【完整版】2019-2025年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国竹木包装行业 农村市场开发与拓展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................5 第一节 报告简介 ....................................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ............................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国竹木包装行业市场深度调研..........................................................9 第一节 竹木包装概述 ............................................................................................................................9 第二节 我国竹木包装行业发展概况 ..................................................................................................10 一、行业主要监管部门 ................................................................................................................10 二、行业主要法律、法规和相关政策 ........................................................................................10 三、行业技术水平、技术特点与趋势 ........................................................................................12 （一）我国包装工业已基本具备一定自主研发能力 ................................................................12 （二）生产装备技术水平 ............................................................................................................13 （三）行业服务技术水平 ............................................................................................................13 四、行业的周期性、季节性、区域性 ........................................................................................14 五、特有经营模式 ........................................................................................................................15 六、上下游行业之间的关联性及影响 ........................................................................................15 第三节 2018-2019 年中国竹木包装行业发展情况分析....................................................................15 一、行业发展现状 ........................................................................................................................16 二、市场竞争格局 ........................................................................................................................16 三、行业市场化程度 ....................................................................................................................16 四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................17 第四节 企业案例分析：新通联 ..........................................................................................................18 一、新通联行业竞争地位 ............................................................................................................18 二、新通联市场份额未来变化趋势 ............................................................................................19 三、新通联主要竞争对手情况 ....................................................................................................20 四、新通联的竞争优势 ................................................................................................................21 五、新通联面临的主要挑战 ........................................................................................................26 第五节 2019-2025 年我国竹木包装行业发展前景及趋势预测........................................................27 一、大力发展绿色包装是实现可持续发展、改善环境问题的必然选择 ................................27 二、国家产业政策为发展绿色包装提供有利的政策环境 ........................................................27 三、国家财政政策为行业发展提供支持 ....................................................................................28 四、国际间的产业转移使我国成为全球制造中心 ....................................................................28 五、相关下游行业的发展为包装行业提供了广阔的市场空间 ................................................28 六、生产技术的进步和生产设备的升级降低了生产成本 ........................................................29 七、瓦楞包装存在比较优势和环保优势 ....................................................................................29 八、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................29 九、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................30 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................31 第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................31 一、潜力巨大 ................................................................................................................................31 二、地区差异 ................................................................................................................................31 三、地域分散 ................................................................................................................................31 四、从众示范 ................................................................................................................................31 五、市场层次 ................................................................................................................................32 六、典型功能 ................................................................................................................................32 七、口碑宣传 ................................................................................................................................32 八、偏好低价 ................................................................................................................................32 第二节 农村竹木包装市场机遇与挑战 ..............................................................................................33 一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................33 二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................33 第四章 2019-2025 年中国竹木包装农村市场开发与拓展战略探讨与建议............................................34 第一节 竹木包装企业农村市场拓展战略探讨与建议 ......................................................................34 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................34 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................34 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................35 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................35 五、卫星式布点 ............................................................................................................................35 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................35 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................36 八、扩张有风险 ............................................................................................................................36 第二节 2019-2025 年中国竹木包装农村市场营销推广策略............................................................37 一、产品策略 ................................................................................................................................37 二、价格策略 ................................................................................................................................37 三、渠道策略 ................................................................................................................................38 四、促销策略 ................................................................................................................................38 五、销售策略 ................................................................................................................................39 六、品牌策略 ................................................................................................................................41 第三节 2019-2025 年中国竹木包装农村市场渠道建设策略............................................................41 一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................42 二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................43 （一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................43 （二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................43 （三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................44 三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................45 （一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................45 （二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................45 四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................46 （一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................46 （二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................46 （三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................47 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................48 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................48 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................48 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................49 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................50 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................50 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................50 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................50 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................51 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................51 六、小结 ........................................................................................................................................51 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................52 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今， 已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场 上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场 拓展战略？ 第一节 报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国竹木包装业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对竹木包装行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战 解决方案，为竹木包装行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未 来农村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略 部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本竹木包装行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对竹木包 装行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 农村市场一直是竹木包装消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加 大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区竹木包装的 客观条件。农村竹木包装消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对竹木 包装产品有很大的需求量。 于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。 农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必 须高度重视！ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国竹木包装行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 竹木包装概述 竹木包装行业是国民经济的重要配套行业，也是现代包装工业的必要组成部分，竹木包装产品 广泛应用于工业生产中各个行业。竹木包装产品分类与用途如下： 产品分类产品用途 木质包装容器与材料具有良好的缓冲性能，强度高、耐腐蚀、吸湿性能好，而且易于加工和便 于现场装配，为国民经济众多行业广泛采用，特别较多地用于机械电气设备、汽车零部件、大型成 套和专用设备、大型办公电子设备、微型计算机、家电产品等外包装和运输包装。因此，在国际贸 易和商品流通过程中，木材是应用十分广泛的商品包装材料之一，一直以来都是包装产业中必不可 少的重要组成部分。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二节 我国竹木包装行业发展概况 一、行业主要监管部门 竹木包装行业为包装行业，其管理体制为政府宏观指导和行业协会自律管理下的市场竞争体 制。目前竹木包装的行业已形成市场化的竞争格局，各企业面向市场自主经营，政府职能部门依法 管理，包装行业生产企业的生产、经营与管理完全基于市场化方式。 目前，竹木包装行业的经营主要应服从以下政府部门的直接监督管理： （1）国家发改委及地方政府投资管理部门 国家发改委及地方政府的投资管理部门（通常为“地方发改委”）负责研究制定整个包装行业 的产业发展规划、行业法规以及产业政策；组织制定行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和 监督。国家发改委及地方投资管理部门是包装行业项目的主管机构，负责项目的审批或备案。 （2）中国包装联合会及地方包装协会组织 中国包装联合会是经国务院批准成立的国家级行业协会之一，其前身中国包装技术协会成立于 1980年，经民政部批准于 2004年 9月 2日正式更名为中国包装联合会，下设 22个专业委员会， 在全国各省、自治区、直辖市、计划单列市和中心城市均设有地方包协组织。中国包装联合会是中 国包装行业的自律性行业组织，其宗旨是：在国务院国有资产监督管理委员会的直接领导下，围绕 国家经济建设的中心，本着服务企业、服务行业、服务政府的“三服务”原则，依托全国地方包装 技术协会和包装企业，促进中国包装行业的持续、快速、健康、协调发展。 二、行业主要法律、法规和相关政策 （1）行业主要法律法规 目前，与行业相关的主要法律法规如下表所列： 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 （2）行业主要部门规章及产业政策 目前，与行业相关的主要部门规章及产业政策如下表所列： 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 三、行业技术水平、技术特点与趋势 （一）我国包装工业已基本具备一定自主研发能力 我国包装工业与国外包装工业发达国家相比，在包装技术研发、生产技术、包装机械性能等方 面具有较大差距。但近年来，随着我国包装工业规模持续快速增长，在国家相关产业政策和财政政 策的扶持下，部分包装生产企业经过多年的经验积累和自身技术研发优势，学习、吸收国外先进技 术并结合行业发展趋势和客户需求，在包装新材料发明与应用、包装产品设计、生产技术等方面均 具备了一定的自主研发能力。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 （二）生产装备技术水平 （1）发展现状与特点 我国包装机械制造业的发展整体上仍落后于发达国家。以瓦楞包装为例，虽然国内瓦楞纸板生 产设备的生产厂商较多，但产品结构以中低速、窄幅的中低端设备为主，由于设备水平低，造成了 产品质量较差、档次较低等问题。部分包装生产企业顺应行业发展趋势和市场需求，开始淘汰生产 工艺落后、功能单一、能 耗高、装备陈旧的生产设备，引进具有行业领先水平的先进生产线，使其整体生产设备技术水 平得到很大提高，从而提升了企业的竞争实力。与此同时，我国国内包装机械生产企业以市场需求 作为产品研发的方向，自主研发的具有宽幅、高速、自动、智能型等特点的高端瓦楞纸板生产线已 经入了试制阶段，从而将逐步改变进口高成本宽幅、高速、自动、智能型生产线占据高端瓦楞包装 生产线绝大部分市场份额的局面，进而对我国瓦楞包装生产装备整体技术水平的提升起到推动作 用。 （2）发展趋势 包装生产设备的技术水平也是影响包装行业发展的重要因素之一。为了满足市场需求，提高生 产效率，包装行业势必将淘汰生产工艺落后、功能单一、能耗高、装备陈旧的生产设备，将向自动 化、精细化、节能化、环保型、高稳定性方向发展。 （三）行业服务技术水平 （1）发展现状与特点 随着包装工业经营模式由原先传统的生产制造销售模式向为客户提供“整体包装解决方案”的 一体化服务模式转变，下游客户对包装供应商所生产包装产品的质量、包装供应商交货的及时性、 包装设计及测试技术水平、包装方案优化等方面的综合实力提出了更高、更严格的要求，包装行业 供应商在被用户接受、进入客户备选供应商目录并成为长期合作供应商之前，需要经过严格的测 试、评审和认证过程，该测试不仅限于包装产品的质量，更涵盖了供应商的综合服务能力，包括包 装方案优化、产品设计、品牌、资金实力、物流配送、外协采购等方面。 因此对于包装供应商而言，包装服务的水平与整体完整性已成为赢得客户资源、获得市场份额 的关键因素之一。 （2）发展趋势 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 现代包装行业下游客户产品从最初研究开发、生产制造，一直到产品投放到终端销售市场的时 间越来越短，产品的种类和更新的速度也越来越快。传统模式下的单一包装产品供应模式已经不能 满足客户的全方位需求。下游客户产品的这些特性对相应的包装服务提出了更严格的要求，这种更 严格的要求不仅局限于包装产品的传统功能，更加对包装供应商对客户整体包装方案的优化，包装 材料的选择，包装产品研发、设计与测试，包装产品物流配送等方面提出了要求。我国包装产业下 游应用行业的规模进一步发展壮大，产品升级换代速度越来越快，这大大促进了包装行业服务技术 的进步，也促使现代包装行业服务技术向更符合现代产业发展趋势、更契合客户需求的一体化整体 包装服务模式转变，这种新型的“整体包装解决方案”服务模式属于业务流程外包的技术先进型服 务，是国家当前鼓励发展的领域。现阶段，行业中少数具备强大技术研发实力和拥有大型客户资源 的包装生产企业已经充分意识到“整体包装解决方案”的必要性，通过整合与优化自身内外部资 源，建立“整体包装解决方案”所需的包装设计研发，柔性的生产制造装备、物流配送、信息化管 理等平台，充分了解客户需求并为客户提供从包装方案的优化、产品设计研发、包装产品的生产流 转与仓储直至在客户现场进行生产辅助服务的一体化“整体包装解决方案”，满足客户整体包装产 品与服务需求，降低了客户整体包装、物流与仓储成本，通过推行一体化包装服务与客户建立了长 期互信合作关系。公司是上海地区包装一体化整体解决方案服务的先行者，也是上海地区能够提供 有效包装一体化服务的少数包装供应商之一。 四、行业的周期性、季节性、区域性 1、周期性与季节性 现代包装行业是国民经济的重要配套产业，因此包装行业与国民经济总体发展水平关联度较 高。我国国民经济近年来，一直保持健康、稳定、快速的发展势头，国内良好的宏观经济环境为包 装行业创造了广阔的需求空间。就行业周期性与季节性而言，纸包装和竹木包装行业与下游行业经 营状况密切相关，主要下游应用行业包括电子信息产品制造、微型计算机制造、汽车及相关零部件 制造、通讯、机械与电气设备制造、家电、食品饮料、医疗设备与制药等行业，因此这些行业的周 期性和季节性对包装行业的周期性和季节性具有一定影响。总体而言，由于下游客户分散于众多应 用行业，包装行业不具有明显的周期性与季节性。 2、区域性 由于包装行业产品应用范围较广，渗透于国民经济各个行业，因此纸包装与竹木包装行业的区 域分布也与具体地区的经济发展水平高度相关。目前我国纸包装和竹木包装行业逐步形成以“东部 沿海地区为主、东部带动中西部发展”的竞争格局，其中珠三角、长三角、环渤海湾地区作为我国 主要的电子信息、机电、汽车、轻工业制造基地，汇集了大部分的大型纸包装和竹木包装生产企 业。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 同时，由于物流配送、运输成本等因素制约，通常纸包装和竹木包装行业具有一定销售半径限 制，因此生产企业的分布和产品销售市场受客户地理位置影响，呈现比较明显的地域性。 五、特有经营模式 纸包装和竹木包装行业生产企业普遍采用“产品直销、以销定产”的经营模式，产品生产通常 为“客户定制”模式。目前，行业内部分企业通过整合企业内外资源、建立包装产品及方案设计与 优化、产品物流配送以及客户现场辅助包装作业等服务平台，在为客户提供优质包装产品的同时， 也向客户提供整体包装解决方案的一体化增值服务，包括提供整体包装方案优化与包装材料选择、 产品研发与设计、产品测试与质量检测、第三方采购、JIT模式物流与配送、客户现场辅助包装作 业等一体化的包装产品和服务。“整体包装解决方案”服务模式具备能够帮助客户实现整体包装方 案优化、降低包装相关经营与管理成本、提高其产品包装作业效率、提高客户产品包装环保性能、 缩短新产品上市周期、优化产品宣传效果等优势，受到客户的广泛青睐，具有很强的竞争优势。 六、上下游行业之间的关联性及影响 在纸包装和竹木包装产业链中，上游为各种原材料生产厂商，主要原材料有箱板纸、瓦楞纸 板、木材、胶合板等；下游为众多纸包装产品和竹木包装产品应用行业，包括电子信息、微型计算 机制造、通讯、机械与电气设备制造、汽车及汽车零部件制造、食品饮料、医疗设备与制药以及日 用化工等行业。纸包装与竹木包装上下游产业链如下图所示： 瓦楞包装制品造纸箱板纸瓦楞原纸机电设备汽车零部件日化其它医药办公自动化电子信息纸包 装与木包装行业上游行业下游行业木包装制品食品饮料木材胶合板林业与木材加工 在传统经营模式下的包装产业链中，由于原材料的价格是影响包装行业生产成本的主要因素， 进而成为影响行业利润的主要因素，因此传统包装行业与上游原材料供应行业的相关性更强；而在 包装一体化服务模式下的包装产业链中，包装一体化服务供应商与下游客户形成更为紧密的合作关 系，因此现代包装行业与下游行业的相关性逐渐增强。同时，下游行业产品更新换代周期更短，产 品种类越来越丰富，对包装生产企业产品的研发和生产能力提出更高的要求，推动了包装产品向减 量化和轻量化方向发展，也推动了包装行业环保型、节能型、新型材料产品的创新和研发。更加重 要的是，下游行业商业模式的转变与发展对包装行业服务水平也提出了更高的要求，提高了包装企 业的服务意识，大大推动了“整体包装解决方案”服务模式的发展。 第三节 2018-2019 年中国竹木包装行业发展情况分析 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 一、行业发展现状 近年来，受下游行业需求扩张的带动，我国竹木包装保持较好增长趋势。根据中国包装联合会 统计数据，2010年，我国竹木包装行业实现工业总产值达到 51亿元，较 2009年同比增长 %， 继续保持稳定增长趋势。我国作为包装工业的细分行业之一，虽然竹木包装的工业产值在包装工业 总产值中比重很小，但由于竹木包装具备结构坚固、防潮、吸湿、易修缮、工艺简单、抗弯性能 好、投资少、产品生产灵活性高等优点，因而被广泛应用于机电设备、汽车及零部件、大型电子办 公设备、电气设备等行业。竹木包装行业因此也成为现代包装工业中必不可少的重要组成部分。未 来随着下游行业的发展，竹木包装行业规模有望保持稳定增长趋势。 另一方面，我国环境问题的日益严峻，土地荒漠化、沙化问题以及我国森林资源匮乏的现实对 我国国民经济可持续发展的约束将越来越严重，提倡循环经济发展模式、特别是加快开发利用环境 友好型绿色包装材料及相关产品，节约木材保护森林资源，已经成为实现可持续发展、改善环境问 题的必然选择。因此，新型木质复合材料、竹质工程材料生产及综合利用将成为竹木包装行业发展 的重点和趋势之一。此外，大力发展“物联网”实现竹木包装产品的循环回收利用也是竹木包装行 业发展趋势之一。 二、市场竞争格局 由于物流配送、运输成本等因素制约，通常包装行业具有一定销售半径限制，因此行业内生产 企业的分布和产品销售市场受客户地理位置影响，呈现比较明显的地域性。 受我国国民经济持续快速增长的带动，我国包装行业也实现了飞跃式快速发展，巨大的市场发 展空间和优越的发展环境吸引了众多跨国企业和民营资本进入到纸包装和竹木包装行业。目前，我 国纸包装和竹木包装生产企业数量众多，市场集中度很低。但是，除少数行业龙头企业与大型跨国 企业以外，我国绝大多数纸包装和竹木包装生产企业规模较小、技术水平较低、缺乏自主创新能 力、抗风险能力差、生产经营缺乏环保措施，这些小型企业的产品主要以低档次、低附加值的包装 产品为主，从而导致纸包装和竹木包装低端市场竞争的无序；而中高端市场则被少数技术研发能力 强、生产设备领先、有丰富的业务和市场开拓经验的行业龙头企业所占据，这些龙头企业通过引进 先进生产设备、加大技术研发投入以扩大生产能力和提升产品品质与档次，并凭借整体竞争力的提 升引领行业经营模式的革新，逐渐扩大市场份额。未来，随着客户需求的提升，行业技术水平和行 业经营模式的发展，纸包装和竹木包装行业市场集中度有望提升。 三、行业市场化程度 包装行业已形成市场化的竞争格局，各企业面向市场自主经营，政府职能部门依法管理。公司 所属的纸包装和竹木包装产业链各个环节，包括从上游原材料采购到下游终端产品销售均处于市场 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 化环境，市场化程度较高。 四、进入本行业的主要障碍 现阶段，我国瓦楞包装与木包装生产企业绝大多数是进行同质化竞争的中小型企业。少数具有 品牌、技术和销售网络优势的领先企业凭借“整体包装解决方案”经营模式占据了行业领导地位。 这类领先企业的市场份额在行业发展和整合趋势中将继续扩大，也将为新进入者构筑较高的障碍和 壁垒。进入本行业的主要障碍包括客户壁垒、技术壁垒和人才壁垒等。 1、客户壁垒 （1）客户资源壁垒 客户资源的开辟和稳定的产品销售网络的建立是包装行业企业生存和发展的关键因素。在现代 包装产业发展阶段，各种包装产品，包括瓦楞包装和木包装产品在内，都是属于为客户定制的非标 产品，而且众多下游行业客户新产品研发与生产的周期越来越短，产品更新换代的速度越来越快， 这对包装供应商的设计能力、柔性制造能力、产品与服务的品质保障能力等综合实力提出了较高要 求。 下游客户，尤其是大型客户为了保持其自身产品品质的安全性与稳定性，不会轻易更换其包装 服务供应商，这为新入企业争夺客户资源设置了障碍。而且，在“整体包装解决方案”一体化服务 模式下，客户出于降低供应商管理成本和包装产品服务采购成本的考虑，通常只会选择一家或者几 家具备实力的包装供应商针对其整体包装方案提供相关产品和服务，并与之形成了长期稳定的业务 合作关系，从而对新进入者构成了市场进入壁垒。 （2）客户考核认证壁垒 随着包装工业经营模式由传统单一制造生产模式向一体化包装解决方案模式发展，下游客户对 包装供应商所生产包装产品的质量、包装供应商交货的及时性、包装设计及测试技术与水平等方面 的综合实力提出了更高、更严格的要求，整体包装解决方案当中任何一个环节的差错往往会给下游 客户造成较大的经济损失，因而包装行业供应商在被用户接受并成为长期合作供应商之前均需要经 过严格的产品考核、评审和认证过程，而且该过程所需时间从数月到一年不等。考核的内容主要包 括企业生产能力、管理体系、质量体系、环境体系、技术能力、品牌形象、生产管理流程、原材料 环保性、产品质量稳定性等方面。市场新进入者在短期内难以通过客户考核、评审与认证，继而形 成客户考核认证壁垒。 2、技术壁垒 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 引进高性能产品生产线对生产企业的生产技术及生产工艺具有很高的要求。 由于掌握高端、先进的生产技术及工艺需要时间和经验的积累，这对新进入行业的企业构成了 一定的障碍。随着大中型客户对一体化包装解决方案服务的需求日益迫切，市场对包装产品生产企 业的产品研发、设计以及生产运营等方面提出了更高的技术要求。而且未来包装产品生产企业新的 发展领域和利润空间将随着行业研发水平和技术工艺水平的提高拓展至广阔的复合包装、微型瓦楞 包装、重型瓦楞包装市场，这对于新进入行业的企业将构成更大的技术壁垒。 3、人才壁垒 总体而言，我国缺乏包装产品研发、设计、测试、生产制造及运营管理的系统化的人才培养体 系。近几年，随着我国宏观经济的持续快速增长以及下游行业的快速发展，我国包装行业保持了较 好的增长势头，对专业人才的需求也越来越大。尤其是随着包装行业经营模式由传统单一生产制造 模式向一体化包装解决方案模式发展，相关人才供求的矛盾日益显现。专业包装行业人才，包括经 验丰富的技术研发以及企业管理人才的不足，特别是系统掌握一体化包装服务的工程设计、企业管 理实践经验的复合型人才的匮乏，构成了进入本行业的重要壁垒。 第四节 企业案例分析：新通联 一、新通联行业竞争地位 公司自成立以来，一直专注于纸包装和竹木包装产品的设计研发、生产制造，积累了丰富的行 业经验，并且依靠向客户提供“整体包装解决方案”一体化服务的经营模式，赢得了广大客户的信 任，双方建立长期稳定的互信合作关系。公司通过多年的经营积累，结合自身产品设计生产的技术 优势，为客户持续提供优质的产品和高效的增值服务，实现了盈利能力的提升，从而实现了市场地 位的提升。 公司连年被上海市包装技术协会评为“上海市包装五星级企业”，先后被评为“中国包装工业 100强”、“中国纸包装工业纸箱纸盒 50强企业”、“上海包装企业 50强”，并被上海出入境检验检 疫局列为出口危险商品包装容器许可生产企业。公司产品与服务深受市场和客户认可，2011年 2 月公司产品被授予“上海名牌”称号；历年来多次获得柯尼卡美能达、萨帕铝热传输、老港申菱电 子电缆、日立海立汽车部件等优质高端客户评选的“年度优秀供应商”、“质量金奖”、“年度成本低 减奖”等奖项和荣誉称号。 根据 2012年 2月 28日上海市包装技术协会纸包装容器包装委员会出具的证明，公司在上海市 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 纸包装生产企业综合实力评议中，列三级纸包装生产企业生产规模综合排名第一位。 二、新通联市场份额未来变化趋势 目前，我国纸包装与竹木包装产品生产企业数量众多，行业市场集中度很低，单个企业的市场 占有率不高，行业内企业生产规模和产品档次差距较大。 公司通过多年的经营积累，综合竞争能力的不断提升，为客户持续提供优质的包装产品和增值 服务，从而实现公司盈利能力的提升和市场份额的扩大。未来凭借与客户互信合作关系的深化、募 投项目的达产、产品结构日益丰富、产品质量与服务品质不断提升以及“整体包装解决方案”一体 化经营能力日趋提升，公司未来将保持快速发展速度并有效抵御竞争风险。 1、公司业务与市场开拓计划与策略 在我国包装生产企业数量众多的完全市场化竞争的格局中，公司通过坚持完善和创新“整体包 装解决方案”一体化服务模式经营思路，凭借拥有较众多竞争对手更加丰富的品类和产品结构、全 方位的一体化服务理念、出色的产品质量和优质的信誉，赢得了广大客户的信赖，不仅帮助公司在 利润率更高的中高端市场中占据一定市场份额，同时提升了公司品牌价值。通过多年努力和积累， 目前公司已经在上海、江苏等包装市场需求较大的地区拥有了稳定、强大的客户资源基础，并且与 主要客户保持长期互信合作，公司主要客户包括众多世界 500强大型企业集团以及在各自行业处于 领先地位的国内外知名企业。 未来，公司一方面会继续优化与完善“整体包装解决方案”所需的各业务平台，提升公司包括 技术研发、产品生产能力、增值服务能力在内的“整体包装解决方案”服务能力，通过产业链的纵 向延伸以及引进先进的生产设备，公司将能够向众多现有客户提供更加优质和丰富的包装产品以及 高效的、低成本的一体化服务，深化与现有客户的互信合作关系；另一方面，公司与众多国内外知 名企业的合作的深化，不仅为公司带来了更多的业务量，而且提升了公司的品牌形象和产品知名 度，有利于积极开拓新业务领域和新客户资源。 2、募投项目达产后将提升公司综合竞争实力，有助于公司提高市场份额 公司通过对行业发展趋势以及市场需求的详细分析，结合公司自身的实际情况，制定了两个募 集资金投资建设项目。未来如果募投项目能够顺利实施，公司轻型和重型环保包装生产能力将得到 提升，公司产品结构和质量将得到进一步丰富和完善，公司的生产设备技术水平也将得到改善和提 高，有助于降低产品制造成本和提高生产效率。而且募集资金投资项目实施后，公司整体包装的服 务体系将进一步完善，公司“整体包装解决方案”一体化服务能力将进一步得到提升，公司将能够 通过推行更加高效和完善的“整体包装解决方案”一体化服务模式，深化与广大现有客户之间的互 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 信合作关系，同时能够将更多现有客户以及未来开辟的新客户纳入附加值较高的包装一体化服务体 系，从而实现公司进一步打造高效率、高品质、低成本的“整体包装解决方案”服务供应商的目 标，进而实现公司盈利能力的提升以及市场份额的扩大。 三、新通联主要竞争对手情况 1、中沪国际纸业包装（上海）有限公司 国际纸业公司是一家造纸和包装行业的全球跨国公司。中沪国际纸业包装（上海）有限公司是 国际纸业公司在我国成立的第九家瓦楞纸包装厂，工厂位于上海市嘉定工业园区北区，于 2008年 3月落成，工厂专业生产中、高档纸板、瓦楞纸箱、彩盒、纸托盘及展示架等。 2、国际济丰纸业集团有限公司 国际济丰纸业集团有限公司在我国已经有多年的发展历程，主要业务包括向其客户提供包装材 料以及材料的管理与配送等。目前国际济丰纸业集团有限公司的业务集中在我囯沿海地区。国际济 丰纸业集团有限公司主要产品包括：瓦楞纸箱、重型包装、纸栈板、展示架等。 3、耐帆包装工程（无锡）有限公司 耐帆公司是一家为国际工业领域提供专业包装材料和解决方案的全球供应商，总部设在瑞典。 耐帆包装工程（无锡）有限公司是耐帆公司在我国成立的第一家工厂，主要生产各类瓦楞纸箱，薄 板材料类外包装容器以及防静电类产品，防锈产品，各类衬档，隔垫，填充材料和缓冲材料等。耐 帆公司的主要客户集中在电信业和汽车业。 4、上海华励包装有限公司 上海华励包装有限公司成立于 1997年 10月 27日，是华侨城（亚洲）控股有限公司 （）全资控股的包装印刷企业，专业生产和销售各种瓦楞纸板、纸箱、彩盒、纸货架、缓 冲材料等纸制品，年生产能力 8,000多万平方米。 5、上海联合包装装潢有限公司 上海联合包装装潢有限公司是日本联合株式会社、上海包装造纸（集团）有限公司共同投资的 瓦楞纸箱包装企业。上海联合包装装潢有限公司成立于 1995年，投资总额 3,000万美元，注册资 本 2,500万美元，主要产品瓦楞纸板、纸箱产品的年生产能力为 6,000万平方米，纸管产品的年生 产能力为 2,400吨。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 6、苏州王子包装有限公司 苏州王子包装有限公司成立于 1994年 8月 22日，前身为中日合资的苏州昆宝包装有限公司。 苏州王子包装有限公司占地面积 33,333平方米，建筑面积 15,315平方米，业务包括重物和一般包 装用瓦楞纸箱的设计，制造及销售，主要产品为 HIPLE-ACE品牌的高性能瓦楞纸箱。 7、苏州美盈森环保科技有限公司 苏州美盈森环保科技有限公司成立于 2010年 1月，注册资本 亿元。 该公司是深圳市美盈森环保科技股份有限公司（）全资子公司，主营业务为轻重型 环保包装制品的研发、生产及销售。 （以上资料来自于企业网站及其他公开信息） 四、新通联的竞争优势 公司的竞争优势主要体现在以下几个方面： 1、公司拥有“整体包装解决方案”一体化服务模式优势 公司成立以来一直专注于纸包装和竹木包装产品的研发、生产和销售，积累了非常丰富的行业 经验，凭借对客户需求趋势的准确判断以及对国外包装工业发达国家行业发展趋势的研究，公司在 成立初期就意识到“整体包装解决方案”的一体化服务模式将成为包装行业的发展趋势，是上海地 区众多包装企业中最早树立“整体包装解决方案”经营理念的包装供应商之一。公司通过整合内外 部资源，陆续完善和建立了包装设计部门、国内领先的包装测试中心、供应商库存管理系统等服务 于“整体包装解决方案”所需的业务平台，致力于为客户提供整体包装方案优化与包装材料选择、 产品研发与设计、产品测试与质量检测、产品生产制造、第三方采购、JIT模式物流与配送、客户 现场辅助包装作业等一系列服务，融入了与客户包装环节相关的全过程。公司“整体包装解决方 案”一体化服务示意图如下： 综合的包装产品测试服务新材料、新工艺、新设计的开发应用?最大限度地为客户降低包装采 购成本和供应商管理成本?有效降低客户产品开发成本并缩短开发周期?提高客户产品包装环保性 能，体现客户社会责任感?有效提高客户产品包装作业效率，降低客户现场作业人工成本?专业化包 装外观设计，优化客户产品宣传效果“整体包装解决方案”一体化产品与服务坚持以客户需求为中 心，向客户提供高品质、高效率、低成本产品解决方案及一体化增值服务致力于持续地优化并完善 产品和服务客户全方位需求 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 公司推行的“整体包装解决方案”服务模式是对传统经营模式的创新，其核心是在传统包装行 业为客户提供单一产品生产制造的基础上，对客户产品相关的包装环节提供全方位的配套支持，包 括整体包装方案优化与包装材料选择、产品研发与设计、产品测试与质量检测、第三方采购、JIT 模式物流与配送、客户现场辅助包装作业等一系列服务。“整体包装解决方案”服务模式具备能够 帮助客户实现整体包装方案优化、降低包装相关经营与管理成本、提高其产品包装作业效率、提高 客户产品包装环保性能、缩短新产品上市周期、优化产品宣传效果等优势，受到客户的广泛青睐， 具有很强的竞争优势。 公司作为行业中“整体包装解决方案”服务的先行者，坚持创新改进与持续完善的经营思路， 除了向客户提供传统包装行业的产品生产和销售服务以外，还为客户提供全方位的包装配套增值服 务。目前，公司已经向近 20家主要客户、30个服务点提供“整体包装解决方案”一体化服务。通 过推行一体化服务模式，公司对霍尼韦尔和三菱电机的销售量占该两家客户包装业务份额的比例从 提供一体化服务之前的不到 10%，迅速提升到推行后的 90%以上，从而占据绝对领先地位。凭借 “整体包装解决方案”的优势，公司不仅赢得了客户信任并扩大了业务规模，更使得公司与客户之 间建立了更加紧密的长期互信合作关系。 2、稳定、强大的客户资源优势 稳定、强大的客户资源基础一直是包装生产企业的品牌竞争力和综合竞争实力的核心。在“整 体包装解决方案”服务模式下的包装产业链中，包装供应商要获得客户的信赖，建立稳定的合作关 系，需要经过客户对包装供应商进行系统性、全方位的考核认证，考核的内容主要包括企业管理体 系、质量体系、环境体系、技术能力、品牌形象、生产管理流程、产品质量稳定性等方面。而且， 随着商品经济发展的日新月异，客户新产品推出的周期越来越短，种类越来越多，这对包装供应商 综合服务能力提出更高的要求。因此，在“整体包装解决方案”服务模式下，包装供应商与下游的 客户形成更为紧密的合作关系，现代包装行业与下游客户的相关性更强，客户资源基础也成为新进 入行业的主要壁垒之一。 在我国包装生产企业数量众多的完全市场化竞争的格局中，公司通过坚持完善和创新“整体包 装解决方案”一体化服务模式经营思路，凭借丰富的品类和产品结构、全方位的服务理念、出色的 产品质量和优质的信誉，赢得了广大客户的信赖，不仅帮助公司在利润率更高的中高端市场中占据 一定市场份额，同时提升了公司品牌价值。公司坚持以市场和客户为导向的营销策略，深化、巩固 与主要客户的合作关系，不断为客户提供更加完善的产品和增值服务。通过多年努力和积累，目前 公司已经在上海及江苏地区拥有了稳定、强大的客户资源基础，并且与主要客户保持长期互信合 作。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 目前公司主要客户包括：柯尼卡美能达、三菱电机、威特电梯、达功电脑、富士施乐、延锋伟 世通、联合汽车电子、佳能、霍尼韦尔、理光数码、ABB、施耐德等。公司不仅获得了主要客户的 “合格供应商”资质认证，并且历年来多次被客户评为“年度优秀供应商”。 3、营销能力优势 （1）积极创新的营销策略 公司一直坚持以市场为导向，以客户为中心的营销策略。公司营销策略积极创新之处在于：公 司不再推行行业传统的销售人员单兵作战的营销模式，而采用组建营销团队的团队营销策略，营销 团队包括技术研发人员、生产制造人员以及销售部门人员。团队通过及时了解客户最新的产品推出 计划，进而与客户相关人员一起分析新包装产品的需求，然后凭借公司快速反应的研发能力设计出 针对客户新需求的整体包装方案，然后迅速生产出样品并且通过公司领先的包装测试中心对样品进 行反复测试与优化，最终满足客户的需求。通过公司以客户为中心的营销策略，公司推行的“整体 包装解决方案”一体化服务模式得到广大客户的认可和接受，进而为公司赢得了更多的业务量，公 司与客户之间的合作关系也得到进一步深化。 （2）强大的销售团队 公司拥有一支能力强、年轻富有朝气的销售队伍。公司销售团队整体素质高，不仅具备良好对 外沟通、协调能力以及很强的客户关系维护能力，而且具备很好的内部沟通能力和优秀的团队合作 意识，能够有效、快速的了解客户需求并与公司内部各部门协力为客户提供优质产品和服务。强大 的销售团队是公司营销策略实施的关键基础，公司凭借创新的营销策略和富有营销意识的销售团 队，开辟了众多客户资源，并且与主要客户建立了长期互信合作伙伴关系。 4、可循环回收利用的环保优势 公司自 1999年成立以来，一直致力于瓦楞包装产品和木包装产品的研发设计、生产制造与销 售，已经形成了以瓦楞包装相关产品和木包装相关产品为主的产品结构。其中，瓦楞包装产品具备 可再生、可循环利用的特性，对环境不造成污染，属于环境友好型的绿色包装产品，被国家列为重 点鼓励发展的新材料领域。 公司拥有众多世界 500强客户，这些知名客户具有很强的社会责任感和环保意识，并且非常重 视自身产品包装物流的环保性，对包装产品的原材料、生产工艺等环节的环保性具有非常高的要 求。公司为客户提供的瓦楞包装产品不仅质量可靠，性能稳定，具备可回收循环利用的优势，而且 通过了知名客户严格的产品环保性检验，在满足客户对包装需求的同时，也能够起到体现客户社会 责任感和环保意识的作用，深受客户的青睐。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 5、产品质量优势 随着下游行业商业模式的发展和创新，下游客户产品的不断升级换代以及客户日益提高的产品 需求，对公司产品和服务的质量提出了更高的要求。 公司多年来专注于瓦楞包装产品和木包装产品的研发、生产和销售，公司建立了严格的生产流 程管理、生产工艺管理、产品合格率管理以及供应商评估与控制体系，质量控制和管理制度能够得 到有效执行，实现了每批产品从原材料采购到产品出库的全程质量控制，以满足客户的要求。除此 之外，公司还配备了具有国内领先水准的包装产品测试中心，通过严格的产品质量检测和检验，对 产品质量把关。迄今为止，公司未因产品质量问题和客户产生重大纠纷。 公司在生产过程的控制方面有十多年的经验，公司根据自身的特点推行了高效的现场管理实施 方案，改善了生产环境，提高了产品质量和生产效率；公司不断规范生产工艺和操作流程，对各环 节严格把关，推行标准操作规程。 得益于严格的产品质量控制，公司在客户中树立了良好的品牌形象，目前公司在国内外同行和 客户中树立了良好的声誉，为公司形成稳定的客户群体奠定了良好的基础。公司目前建立了有序、 高效的质量保证体系。 6、领先的研发和技术优势 （1）专业的技术研发团队 公司拥有专业的技术研发团队，优秀、专业的人才基础是公司深化发展“整体包装解决方案” 服务模式的前提和不断实现技术创新的保证。公司的主要经营管理者以及核心技术人员均拥有多年 行业相关专业经验和较高的专业造诣，对瓦楞包装和木包装产品研发与设计、生产技术与工艺、生 产设备、行业发展趋势和市场动态等包装产业链各个环节都具备相当深厚的经验，均为行业内的专 家。公司还聘请行业专家作为公司技术顾问，组成公司技术专家委员会，与公司科技人员进行相关 技术和产品的沟通交流。 （2）技术优势 公司是包装行业中少数拥有自主知识产权的企业之一，已经拥有 10项专利。 公司注重以新材料、新技术、新工艺、新设计来引导客户包装产品向减量化、轻量化、环保、 节约资源等方向发展。公司测试中心成立于 2010年，2011年 2月通过了国际安全运输组织的合格 评定，并成为 ISTA认证实验室，中心拥有先进测试仪器与设备，采用科学的检测与检验方法，综 合利用纸、木、塑料、金属等不同材料，帮助客户产品设计并优化整体包装方案，以实现方便运输 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 装卸、节省空间、降低重量、提高环保性能、降低成本等目的，以及避免过度包装或包装不足等问 题。领先的技术优势是保障公司为广大客户提供优质、有效的“整体包装解决方案”服务的业务平 台和核心基础之一，未来公司将继续加大技术研发投入，保证公司在行业中始终保持领先的研发与 技术优势，从而提升公司综合竞争力。 （3）快速反应的产品研发能力 随着下游客户产品的不断升级换代，客户日益提高的产品需求和包装成本控制要求，快速反应 的产品研发能力已经成为包装生产企业的核心竞争力之一。经过多年的发展，公司形成了一支专业 的技术研发团队。同时，由于公司从设立以来一直专注从事瓦楞包装和木包装产品的研发与设计、 生产与销售，积累了丰富的相关经验，掌握了大量的不同包装材质与产品的工艺设计相关的数据、 资料及专业技术，能够快速地根据客户的需要研发设计出所需的包装方案或者对客户提供的包装方 案进行优化。而且，公司凭借包装测试中心的技术优势，能够在为客户提供整体包装方案优化和设 计的基础上，对包装产品材质的物理性能、环保性以及包装产品在运输中的抗压、承重等方面进行 全方位的测试，技术研发团队通过测试结果对整体包装方案进行再优化。在保证所提供包装产品安 全性和稳定性的同时，也重点考虑通过提高包装容积率，包装减量化以及新包装材料的应用等手 段，为客户降低包装成本，提高包装效率。 此外，公司在与客户合作过程中一贯积极主动为客户开发新包装产品，不断设计新的包装方案 以达到客户降低包装成本的要求。公司通过及时掌握包装行业新材料、新技术和新工艺应用的动态 和趋势，并且通过销售团队和现场辅助包装作业人员及时了解客户需求，就新产品与客户在研发和 技术环节开展合作，优化产品设计和材料选择、降低生产成本，为工业化量产做好准备，从效率和 成本两方面，不间断地为客户提供量身定制的整体包装方案优化和设计服务。 （4）柔性的生产能力 包装生产设备的技术水平也是影响包装生产企业竞争力的重要因素之一。为了满足市场需求， 提高生产效率，公司引进的包装生产设备除了向自动化、精细化、节能化、环保型、高稳定性方向 发展之外，更加注重生产设备的柔性生产能力，以满足下游客户产品的不断升级换代以及不同行业 客户产品的个性化需求。 目前公司的生产设备具备良好的柔性生产能力，所生产的产品不仅种类丰富，能够满足下游众 多不同行业客户的包装需求，同时也能够快速、保质的生产出适应客户各种新需求的新产品。 7、管理优势 公司通过坚持完善和创新“整体包装解决方案”一体化服务模式经营思路，凭借拥有更加丰富 的产品结构、全方位的服务理念、出色的产品质量和优质的信誉，赢得了广大客户的信赖，但公司 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 从未满足于现状，一直在用更高的标准来严格要求自身，从产品研发设计、生产运维、日常行政管 理、内部控制、节能环保、上游供货商的选择以及安全生产等各方面，公司建立了一系列的管理制 度。公司已经通过了 ISO9001：2008质量体系认证和 ISO14001环境管理体系认证，在公司内部建 立了完善的内控管理体系和安全生产管理体系，并在生产过程中施行严格的流程管理、工艺管理和 合格率管理等，旨在利用现代化的企业管理机制来提升公司管理效率，保障公司产品和服务的品 质。 目前公司已成为一个具有先进管理水平的一体化的包装生产、服务企业。通过多年不懈的努力 和积累，公司凭借在经营管理、产品和服务质量方面的优势，赢得了国内外知名客户的认可和信 任，建立长期稳定互信的合作关系，公司的管理水平也随之不断提高，管理优势日益凸显。 8、品牌优势 公司成立以来一直专注于瓦楞包装和木包装产品的研发、生产和销售，积累了非常丰富的行业 经验，凭借对客户需求趋势的准确判断以及对国外包装工业发达国家行业发展趋势的研究，公司成 为行业内最早推行“整体包装解决方案”服务模式的包装生产企业之一，依靠诚实守信的经营理 念、成熟稳定的生产工艺、良好的批次稳定性、严格的质量控制、及时的物流配送以及不断的技术 创新和周到灵活的全方位服务，公司获得了客户的好评，公司品牌得到了区域市场广泛的认可，多 次被主要客户评为“年度优秀供应商”，并且连年被上海市包装协会评为包装五星级企业，公司产 品也被评为“上海名牌”。公司不满足于现有成绩， 依托现有品牌优势基础，持续增强自身竞争优势，不断深化与客户之间长期互信的合作关系， 为客户提供更加优质的产品和服务，通过客户更大的满意和认可提升公司品牌价值。同时，公司凭 借与众多世界知名客户建立的稳定合作关系，扩大了公司品牌的市场知名度和行业影响力。 五、新通联面临的主要挑战 公司面临的挑战主要表现在以下几个方面： 1、公司融资渠道单一，受资金实力的限制，在扩大生产规模以及扩大技术 研发等方面受到一定的制约，不利于公司抓住市场机遇，扩大市场份额。 2、由于推行“整体包装解决方案”服务模式，公司对技术人才的要求较高， 公司在国内高端技术人才的引进和培养方面还需要进一步增强。 3、公司与行业内大型跨国企业相比，在生产装备水平、经营规模方面还存 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 在一定差距。 第五节 2019-2025 年我国竹木包装行业发展前景及趋势预测 一、大力发展绿色包装是实现可持续发展、改善环境问题的必然选择 我国环境问题日益严峻，既影响经济发展，也影响人民生活和健康。根据 2011年 6月《BP世 界能源统计年鉴》的统计，我国已经成为世界第一大碳排放国。同时严重的土地荒漠化、沙化威胁 着我国生态安全和经济社会可持续发展。 提倡循环经济发展模式、特别是加快开发利用环境友好型绿色包装材料及相关产品，节约木材 保护森林资源，是实现可持续发展、改善环境问题的必然选择。 二、国家产业政策为发展绿色包装提供有利的政策环境 我国非常重视发展循环经济、保护及改善环境，通过颁布多项法律、法规以及部门规章制度来 提倡和鼓励发展环境友好型的绿色包装。2002年 6月国务院颁布《中华人民共和国清洁生产促进 法》（中华人民共和国主席令第 72号），2008年 8月国务院颁布了《中华人民共和国循环经济促进 法》（中华人民共和 国主席令第 4号），2009年 8月工信部联合国家发改委等 7部委联合发布了《关于印发机电产 品包装节材代木工作方案的通知》（工信部联节[2009]416号），明确提出包装产品的设计应当考虑 其在生命周期中对人类健康和环境的影响，优先选择无毒、无害、易于降解或者便于回收循环利用 的方案，并应当符合有关国家标准的强制性要求；提倡、鼓励积极发展绿色木材代用材料及其制 品，要加快层积材、农作物秸秆板、竹胶板、重型瓦楞纸板、蜂窝纸板等重点节材代木材料生产项 目建设。 近期，国家发改委、科技部、工信部、商务部、知识产权局联合研究审议并发布《当前优先发 展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》。继 2009年 10月科技部发布《国家重点新产品技 术优先发展技术领域（2010年）》与《国家火炬计划优先发展技术领域（2010年）》之后，国家再 一次发布相关产业指导政策，确定了当前优先发展的十大产业中的 137项高技术产业化重点领域， 其中低碳型和环境友好型包装材料被列入新材料领域，属于国家优先发展的重点领域之一。2011 年 3月，国家发改委颁布了《产业结构调整指导目录（2011年本）》，该指导目录将“一、农林 业”中“木质复合材料、竹质工程材料生产及综合利用”，“三十一、科技服务业”中“信息技术外 包、业务流程外包、知识流程外包等技术先进型服务”和“三十八、环境保护与资源节约综合利 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 用”中“节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备制造”列为鼓励类，作为 加快转变经济发展方式，推动产业结构调整和优化升级，完善和发展现代产业体系的重点领域鼓励 发展。 现阶段，包装行业经营模式已经由过去单一的生产制造销售模式向更符合现代产业发展趋势、 更契合客户需求的一体化整体包装解决方案的服务模式转变。 这种新型的“整体包装解决方案”服务模式属于业务流程外包的技术先进型服务，是国家当前 鼓励发展的领域。瓦楞包装作为绿色包装，特别是可以实现“以纸代木”和“以纸代塑”的重型瓦 楞包装材料和相关产品的生产应用也是当前鼓励发展的领域。 国家相继颁布的各项支持性产业政策，不仅为我国包装产业的发展指明了发展思路和方向，也 为我国包装工业向绿色、环境友好型产业结构的发展创造了优越的政策环境。 三、国家财政政策为行业发展提供支持 2005年 7月，国家财政部发布《财政部关于包装行业高新技术研发资金有关问题的通知》（财 企[2005]107号文），该通知明确“为鼓励包装行业积极开发新产品和采用新技术，促进我国包装 行业的发展，中央财政决定从 2005年起，安排包装行业高新技术研发资金支持包装行业高新技术 项目产品研发、技术创新、新技术推广等”，并对资金扶持方式和用途作了规定：“主要采用无偿 资助和贷款贴息两种扶持方式。对以自筹为主投入的研发项目，一般采用无偿资助的方式；对以银 行贷款为主投入的研发项目，一般采用贷款贴息方式”。国家推行的财政支持政策为行业发展提供 了资金支持并对我国包装行业自主研发能力的提高起到促进和推动作用。 四、国际间的产业转移使我国成为全球制造中心 随着我国加入世界贸易组织，国内制造业格局发生了巨大的变化，一方面是中国企业的产品走 向世界，参与国际竞争，另一方面是全球跨国企业纷纷来国内抢占全球最大、最具潜力的消费市 场，这使得我国迅速成为世界制造中心。许多国际知名大型跨国企业，包括众多世界 500强企业纷 纷在中国建立生产基地和全球采购平台。作为制造工业链中的重要配套环节，包装行业近年来得益 于此，保持了快速发展势头。 五、相关下游行业的发展为包装行业提供了广阔的市场空间 得益于整个宏观经济健康、稳定、快速的发展以及国家颁布的多项产业调整和振兴发展计划， 国民经济中绝大部分行业均实现了稳步增长，包括电子信息、微型计算机制造、通信设备制造、家 电制造、机械与电气设备制造、汽车制造、医药、日用消费、食品饮料等行业在内的众多下游行业 的快速发展为我国包装工业的快速增长起到了巨大的带动作用。随着我国在全球经济格局中的地位 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 和作用日益凸显以及我国宏观经济的持续稳定增长，未来这些下游行业仍将继续带动包装行业在经 营模式、产品结构、技术研发、生产制造等环节取得更大的发展，同时也将为包装工业提供更为广 阔的市场空间。 六、生产技术的进步和生产设备的升级降低了生产成本 我国包装工业生产技术和生产设备制造方面与发达国家相比较为落后。但近年来，国内部分企 业通过吸收国外先进技术和自身技术研发优势推动了行业生产技术的进步，同时国内以广东东方精 工科技股份有限公司为代表的包装机械制造企业也通过自身努力使我国包装机械设备制造达到世界 级水准。生产技术的进步和生产设备自动化程度的提升提高了行业生产和运营效率，而先进设备的 国产化亦降低了企业的生产成本。 七、瓦楞包装存在比较优势和环保优势 瓦楞包装产品主要应用于包装标的对象在运输过程中的保护，是电子通讯、家电、食品、医 药、日化、纺织、烟酒等行业必不可少的包装容器。瓦楞包装产品既轻便又牢固，具备保护商品、 便于运输装卸的良好特性；此外，与金属、塑料、玻璃包装产品相比，瓦楞包装产品耗材较低、废 弃物较少、易于自行分解和回收再利用，属于绿色环保包装产品，在全球范围内得到广泛认可和普 遍使用，属于国家鼓励重点发展的环境友好型新材料领域。 八、行业利润水平的变动趋势及变动原因 现阶段，我国纸包装和竹木包装生产企业多为中小加工厂，其经营模式仍处于传统的生产制造 销售模式，生产设备普遍较为落后，产品质量档次较低，生产规模较小。由于生产企业众多，低端 产品市场竞争日益激烈，平均利润水平较低。 而行业内少数企业依靠自身强大的技术研发实力和品牌优势，通过多年企业运营和管理经验的 积累，已经与国内众多大型客户建立了长期稳定的战略合作关系，在中高端市场中确立了有利的市 场竞争地位。这些企业由于具备综合实力推行“整体包装解决方案”服务模式而且具备相当的规模 生产效应，因此其利润水平保持稳定增长趋势。 影响行业成本的主要因素：1）企业的生产技术水平。企业的技术水平越高，生产的工艺、流 程和管理越先进，可适当降低产品的生产成本。2）企业生产能力的大小。产品的产量越大，由于 规模效应，分摊到每个产品的固定成本就越低，产品的生产成本通常也越低。除此之外，原材料价 格和人工成本也是影响产品成本的重要因素，原材料价格和人工成本出现波动将影响行业的利润水 平。目前，在纸包装和竹木包装产品的生产成本中，主要原材料纸板和木材采购成本占总成本的 75%左右，因此，原材料价格波动对行业利润水平具有重要影响。2009年以来，在经历了受金融危 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 机影响的价格低点之后，行业主要原材料瓦楞原纸及木材价格均出现不同幅度的上涨，使得行业整 体利润率有所下降；但是长远来看，原材料价格的上涨有利于行业集中度提高，促进行业内企业提 高成本控制意识和提高生产效率。长期来看，原材料价格上涨将会淘汰资金实力弱、产品技术含量 低的企业，从而提高行业的市场集中度，形成有序的市场竞争格局，行业利润水平将稳定在合理水 平。 九、影响行业发展的不利因素 （1）技术研发能力不强 我国包装行业技术研发能力不强。大多数生产企业不具备适应市场需求的研发能力，消化吸收 引进技术的能力薄弱，造成产品品质和档次较低、产品结构不丰富，在包装产品的技术研发和制造 上不能满足日益复杂的客户需要，许多高利润率包装产品依然需要依靠进口，这已经成为制约我国 包装行业健康发展的重要因素。 （2）原材料价格波动 由于纸包装和竹木包装行业中原材料采购成本占总成本比重较大，因此，原材料价格的波动对 行业利润率具有较大影响。近年来，木材价格和瓦楞原纸出现了不同幅度的波动，一方面占用了企 业大量的流动资金，另一方面也对企业的原材料采购成本控制、维持产品毛利率等各方面提出了更 严峻的挑战。生产规模较小、资金实力弱的企业将难以承受原材料价格波动带来的风险。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 第一节 农村消费市场特点 农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅 是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场 外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所 构成的市场。 了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有 的消费特征，主要表现在以下方面： 一、潜力巨大 农村市场一直是竹木包装消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加 大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区竹木包装的 客观条件。农村竹木包装消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对竹木 包装产品有很大的需求量。 二、地区差异 地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区， 欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施 状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已 经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。 三、地域分散 一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集 中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水 平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了 购买力的分散。 四、从众示范 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间 经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为 其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。 五、市场层次 农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的 产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本 具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方 面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农 民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。 六、典型功能 我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物 质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。 七、口碑宣传 农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。 由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电 视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当 明显。 八、偏好低价 长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农 民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下， 价低产品更受农民青睐。 当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差 异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合 农村实际的营销策略。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 第二节 农村竹木包装市场机遇与挑战 一、农村市场的机遇 在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体 在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有 相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常 大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数 大，市场潜力十分巨大。 二、农村市场的挑战 首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家 庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便 宜的产品。 其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不 像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和 销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡 很困难。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第四章 2019-2025 年中国竹木包装农村市场开发与拓展战略探 讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 竹木包装企业农村市场拓展战略探讨与建议 一、必要的市场调研 对于竹木包装企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在 有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的竹木包装产品？各类渠道中销量较大的竹木包装产品是什么 价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎 样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然农村市场对于竹木包装产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来 越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就 需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根 本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场 需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走 量的效果，以期快速渗透目标市场。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 面对如此广阔的农村市场，对于竹木包装企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本 质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，竹木包装企业同样要做到知己知彼，产品适合哪 些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定 吗？等等。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的 渠道有很多种。 除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产 品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市 场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优 点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体 的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵 活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司 登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出 了针对性的调整。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促 销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村 市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为 此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当 公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、 持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻 碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不 善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一 步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略 优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第二节 2019-2025 年中国竹木包装农村市场营销推广策略 一、产品策略 产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。 现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延 伸产品以及潜在产品。 以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要 求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的 附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐 渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握 农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足 农村消费者的消费需求。 二、价格策略 价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村 市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求， 不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企 业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需 求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策 略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被 接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需 求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚 度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例 如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低 价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的 销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。 农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一 直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场 上销售快速消费品，必须考虑降低价格。 当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环 节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有 针对性地采取了不同的策略。 三、渠道策略 基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农 村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较 小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。 首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为 基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产 品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用 便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影 响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企 业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能 力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。 第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的 农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理 难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商 的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发 展。 四、促销策略 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不 同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作 为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要 的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行 广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和 购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示 范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的节假日，即春 节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节 性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最 后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的 口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品 的销售。 农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的 特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足 于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的 市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。 五、销售策略 打造坚固的销售关系网络 农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你 抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。 农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。 两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。 两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。 业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡 镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品 再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 高招一：促销下乡活动 大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建 房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三 节”最为明显，此时是大额消费的集中期。 企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销 商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。 其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领 导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气 势。 其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压 要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢 攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感， 由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要 赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品 （粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购 买。 高招二：巧用客户口碑 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有 特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他 们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大 彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。 在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关 键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业 绩。 成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。 六、品牌策略 塑造贴合农村生活的品牌形象 专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化 优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智 能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣 传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造 产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。 第三节 2019-2025 年中国竹木包装农村市场渠道建设策略 在 2018年 3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着 2018年中央一号文件的 出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多竹木包装企业来 说，这一次绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东风， 找到适合自身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。 农村竹木包装市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使打入了 农村市场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支持下， 洞悉新农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话题。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 一、农村市场渠道存在的问题 1、营销渠道成本高渠道分销效率低 就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统 的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微 薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。 部分企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业——零售商——用 户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得 渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要 企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营 管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于行业利润已经呈现下滑状态， 所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场， 与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结 合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。 2、营销渠道灵活性差 营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具 有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多 数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不 够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。 并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场 需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼 光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以连锁店、百货商场等为主要营销渠道，其 特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点 是资金少、规模小而发散分布；而且各家企业自身的规模和生产力并不一样，因此，企业必须细分 市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。 3渠道资源配置不合理 农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道 模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费 用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能 发展更为的市场空间，赚取更多的钱。 二、系统规划农村市场营销渠道 农村居民分布范围广、交通不便，因此，企业开拓农村市场不建议采用在城市中的分销模式， 渠道策略的制定必須与农村实际相结合，构建一个符合农村市场特征的营销渠道。 （一）注重传统实体渠道建设 农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络 营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物 流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机 制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造 完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。 （二）推动销售渠道扁平化 当前竹木包装产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了竹木包装 行业的竞争越来越激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，竹木包装企业往往很容易受到来自对手的 渠道拦截和终端拦截战术的打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛弃。 （1）建立县级批发网络 当前大多数农村市场消费者的心态是“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者往往到县城里的一 些大型的商城、专卖店购买。在以往构建营销渠道的时候，企业往往以地市级客户为主要批发商， 接着向县城辐射，这种营销渠道无疑增加了商品的流通成本，使得产品的最终价格居高不下。同时 这种以城市为中心的渠道模式，使得企业无法真正的对农村市场的具体情况进行详细了解，也就不 能制定切合实际的营销策略。因此，企业要想占领农村市场，就必须将自身的重心下移，时刻监控 农村消费者心理动态，进一步加大对县级的营销网络经营力度，做到切实掌控零售终端。 （2）强化零售商的配送功能 一般来说，批发代理商往往通过赚取批发零售的差价实现盈利。新型的营销模式要求推动县级 零售终端网络的建设，转变有关市级代理商为配送商，也就相应的使得分销功能转变为配送功能， 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 这样必将进一步推动企业整合零售终端，有效控制市场资源。另外，在强化零售商配送功能的同 时，企业可以给予零售商以适当的补贴，配备相应的配送工具，只有完善的配送网络才可以帮助企 业顺利打开农村市场，实现销量的突破。 （3）改善客户服务水平 很多企业以往制定营销策略时，主要将目标放在城市市场，忽视农村市场，导致无论是渠道建 设，还是售后服务方面，城市市场往往比较成熟。因此，企业要开拓农村市场，就必须进一步强化 农村市场的客户服务以及管理水平，从而有效增强企业的竞争力。在提高农村市场服务水平方面， 企业可以借鉴城市营销服务的经验，并结合农村市场的特点，加强产品的售后服务，因为对于农村 消费者来说，家用电器的购买属于一个家庭的重大决策，他们非常关注产品的售后服务。 （三）实现渠道成员多元化 当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠 道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的 营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这 样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本 降低，最终有效满足农村消费者的需求。 （1）选择代理商 积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其 是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市 场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性 的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。 （2）实行动态管理 企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动 态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和 积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为 3A级代理商，要给予一定物质上和 精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。及时吸 引那些符合区域规划的加入，不断充实与壮大代理商的队伍，通过绩效考核，不断吸入优质代理商 进入企业的销售队伍，淘汰一些不合格的代理商，通过这样的一系列举措，推动布局进一步合理 化，促使操作流程更加规范化。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （3）取得渠道终端控制权 企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、 经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络 的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。 三、开发网络直销渠道 （一）产品网络直销的特点 在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点： （1）更快速、更方便的了解产品信息，大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的 直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加 有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度 来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较， 大大降低了购买的时间成本。 （2）为顾客定制服务。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一 些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的 特殊要求。 （3）为顾客提供更便捷的相关服务。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客 的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客 的满意度。 （4）实现资金的快速回流。在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货 款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货 款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。 （二）构建企业网络直销的方法 （1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心。企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的 便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜 色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 （2）确保订购系统简单明了。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否 则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产 品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的 产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的 决心。 （3）提供不同类型的的结算方式。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯 的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消 费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络 建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网 络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产 品。 四、强化农村市场的渠道控制 为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以 下几个方面： （一）加强对经销商的管理与控制 作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着 冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结 合自身实际情况，制定出相应的评选标准。 从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的 经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜 力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发 挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农 村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。 （二）有效确保送货渠道畅通 企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。 高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利 用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采 取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营 物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说， 在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的 物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不 同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。 （三）有效解决渠道冲突 对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源 的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪 费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因 此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合 作伙伴关系。 就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出 明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取 消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大 的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策 难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价 格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。 另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟 关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方 能共同分享市场销售增长的利益。 总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次 把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定 是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国竹木包装行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策 略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究竹木包装行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪 些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本 质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前 的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产 业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动竹木包装行业未来演 化的主要因素有哪些？未来竹木包装行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪 里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论 和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国竹木包装行业农村市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55