陌生拜访
－－电话拜访
话术切入点
（中国经济发展前20年解决温饱后20年解决小康）
到股市中分享经济增长的财富
千年等一回：别让大牛市从您身边溜走
您愿意把钱放在银行里缩水吗
可以先做一点低风险的试试
买彩票不如打新股，本钱不会丢
理财服务让您从容面对复杂的证券市场
你不理财，财不理你
您缺时间，我有时间；您缺经验，我有经验。
约见－－电话营销的首要目标
有多少生意
是在电话里能谈成的？
－－但如对方愿意在电话里谈，
你也不妨和他谈下去。
电话约见离不开话术
话术定义与作用
预先编制的话本（说话稿本），也叫模版。
技术性话术：对产品的技术性问题准备简明易懂的回答。
促销性话术：是针对
1、客户（潜客户）经常或可能设置的障碍，提供突破说辞；
2、客户（潜客户）经常或可能提出的问题，提供标准回答。
是服务规范，也是营销标准化管理。
⑴标准化：统一沟通应答的基本口径，以备应对，控制风险；
⑵沟通性：运用沟通技巧，反映说服艺术；
⑶专业性：专业答案，有利于营销人员学习并把握业务；
⑷高效性：有利于营销人员快速应对客户。
约见电话模板
打招呼
介绍你自己
讲明打电话的原因，适当提问
要求约见机会（基本宗旨或策略要点）
约见电话模板构建要素
起 承 转 合
约见电话标准模板举例（1）
王先生吗？您好，王先生（重复，引起对方注意）。
我是齐鲁证券的白霞，我曾经给您邮寄过一些大
盘蓝筹股的资料，希望对您有用。
我打电话给您是因为我们公司刚推出一对一的
“成功投资”服务，市场反响热烈，特别适合您这样
生意繁忙的成功人士。
我想来拜访您一次，给您作详细介绍，您明天下午
3：00有空吗？
约见电话标准模板举例（2）
您好，我是齐鲁证券的张军。
我打电话给您是因为我们公司开办“与您共享经济增
长”的理财顾问服务，是专门为您这样的优秀白领提
供一对一服务的。
我希望能来拜访您向您解说。我想×月×日来拜
访您，您看下午3：00好吗？
约见电话标准模板举例（3）
王先生吗？您好，王先生。
我是齐鲁证券的张军。
我打电话给您是因为我们公司正在销售×开放式基
金，它会给您这样繁忙的企业家带来许多投资便利
我希望能来拜访您向您作一个说明。
×月×日，我正好要到你们公司附近办点事，我想
下午3：00来您这儿，您看好吗？
约见电话标准模板举例（4）
您好，我是齐鲁证券广东路营业部。
请问您家里有人炒股票吗？
噢，是这样的，×月×日晚上7点，在我们营业部
举办“与您分享07年行情”的投资报告会，届时还
有抽奖活动，想请您参加，您可以带朋友一起来
我可以上门给您送请帖，您要几张，请告诉我地
址好吗？
我×日下午3：00给您送来好吗？
约见电话标准模板举例（5）
您好呀，王老板！（不停顿）有一个股票重大利好
消息要告诉您。
我是齐鲁证券的张军呀－噢，打错啦，对不起啊！
没关系的，可以跟您说说，××预计下半年业绩增
长80％，目前股价还没有反映，是介入的好时机。
电话里讲不清，不如当面向您介绍一下。
明天下午，我正好要到你们公司附近办点事，我想
3：00来您这儿，您看好吗？
能告诉我您的地址吗？
得到约见机会后----确认
尊敬的王先生：
很高兴昨天能与您通话，我盼望×月×日星期三上午10点钟与您见面。见面前我会再打电话与您确认。期间，如果您需要什么资料或我能为您提供什么帮助，请直接打电话与我联系，我的电话是×××××××××。
祈安
*月*日
电话营销分类话术（一）
错误的开场白(1)
“您好，王先生，我是齐鲁证券广东路营业部李明，我们营业部已经有10年历史，不知道您听说过吗？”
错误：
1、应直接切入主题，说明为何打电话。
2、客户一般不在意你们公司成立多久，这样的问
题会引起客户反感，回答是或否都显得很傻
（兴高采烈）哇，听说过，好了不起哦，久仰！久仰！
（不胜其烦）烦不烦啊，这有什么区别吗！
错误的开场白(2)
“您好，王先生，我是齐鲁证券的许燕，我们是专业的投资理财顾问，请问您在哪一家证券公司炒股？”
错误：
1、突出了自己的专业投资顾问身份，却未顺势
说明 为何打电话以及对客户有何利益。
2、不作任何铺垫就开问敏感问题，让人立即产
生防范心理。
错误的开场白(3)
错误：
可以用寄资料作话头，引出拜访要求，但最好不要提封闭式问题，可以说“您看了感觉怎样？”
“您好，王先生，我是齐鲁证券的李明，几天前我寄过一些资料给您，不知道您收到没有？
错误的开场白(4)
“您好，王总，我是齐鲁证券的李敏，我们的专长是为企业提供投资理财规划，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？
错误：
1、不要指望在电话里与客户详加讨论复杂的
事物。
2、如果必须和客户谈些事情，就直接向他要
时间，比如“请给我2分钟时间，让我为您
简单解释一下”。
. 电话营销分类话术（二）
常用的开场白类型
1、共同背景法。
2、关系推荐法。
3、关心慰问法。
4、老客拜访法。
共同背景法
王总，我是齐鲁证券的苏静。
我打电话给您，是因为许多象您一样的成功人士加入了我们的钻石客户俱乐部，我们帮他们理财实现了他们的财务目标。
……
关系推介法
王先生，我是齐鲁证券的李明。
您的好友刘刚叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您也会对我们的服务有兴趣。
请给我2分钟，我们简单地谈一谈好吗？
关心慰问法
王先生，您好，我是齐鲁证券的王鹏。
您在半年前作了一次交易后， 一直没有消息，由于我们的疏忽，到現在才与您联系。
我打电话给您，是想询问能为您做些什么？
老客拜访法
王总，我是齐鲁证券的张鹏，最近可好？
（股票都套住了，心情会好吗！）
噢！是这样。也许我可以让您心情好一些。
我们营业部最近推行老客户投资技巧培训服务，很多老客户包括深套户都反映不错，您最好能来听一下，我们也能有机会探讨下一步该怎么操作，您看好吗？
. 电话营销分类话术（三）
常用的结束语（1）
电话未达到预期目的
如果电话未达到预期目的，在结束电话时，仍然要以积极的话语来结束电话：
1、给对方留下良好印象，争取以后的业务机会；
2、不搞坏自己的心态，拒绝是伴随成功而来的。
谢谢，希望今后还有合作的机会。再见！
那好，不多打扰了，感谢您的接待！
常用的结束语（2）
电话达到了预期目的
如果电话达到了预期的目的，同样要注意结束：
1、复述已经达成的共识，避免误解；
2、不讲太久，不节外生枝，避免产生新的问题或异议
3、不要太快结束谈话，不让客户感到在催促结束；
4、听到客户挂断后才挂断。
那好，我期待着明天下午3点钟来您办公室与您见面。
感谢您的接待，再见！
那好，明天上午10点钟我带车接您到我们营业部来，
车到前10分钟我打电话给您。感谢您的接待，再见！
常用的结束语（3）
安排后续追踪电话
这次电话未能完全达到预期目标，但从通话的情况判断客户有可能被开发，这样就应安排后续追踪电话，并预作准备。
怎么判断该客户适合打后续追踪电话？
对方虽拒绝但感觉犹犹豫豫
对方先松动后拒绝
性格判断较温和有礼貌
与你谈了一阵，不讨厌与你交谈
有成功可能，但由于沟通的错误导致失败
安排后续追踪电话的结束语
“先生，与您交谈十分有益，希望还有
机会向您请教，谢谢，再见！”
“先生，我会在这个星期三把您要的资料送给您，也就是后天您一定会收到。麻烦您先看一遍，星期五我会再打电话和您讨论其中的重点，通话时间定在上午11点行吗？”
. 电话营销分类话术（四）
上次电话未达成目标，但判断还有希望，应再打电话。
打后续追踪电话之前必须：
*准确判断上次电话障碍所在
*设想客户可能的拒绝与异议，准备应对话术
后续追踪电话
注意：1、控制后续电话次数与频率
2、同单位不同营销人员不要重复交叉
（）内是两种假设，显然第一种假设是不可能的，带有讽刺意味
