为生存而战
有些人做得很努力，却看不到什么成效；有些人看来很轻松，却能人丁新兴旺。这就是 ——生意经
增员观念的转变
观念一变天地宽
固有过时的观念害死人
思路决定出路，观念改变命运
哪些观念是可以转变的？
一 是先签单再增员吗 ？
结果1 进来以后对你很感激，无怨无悔
结果2 了解了佣金等制度后，抱怨原来你赚
了我这么多的钱
先增员-不成-再签单
结果：万一今后再入司的话，他也无怨无
悔，因为我告诉了你赚钱和发展的门
路，你首先不接受，怪不得我。
二 增员比签单难？
问题 1 如果一个客户我们拜访一次没有签
单，我们还会不会拜访第二次？第
五次？第十次？
2 但我们增员时增员了他第一次不成功会再增第二次吗？那么第五次？第十次吗？
让增员象销售保单，象呼吸一样自然
庄秀凤语录：只要是人不是鬼，就跟他说增员）
三 增员不如做单？
难增，不如去签份保单
增了难带，不如自己做业务
其实签单象种白菜（一、二个月就可见效）
增员象种果树（施肥、除虫等经过一年甚至更长才能结果）
业务发展一条路，组织发展九条命！
如何转变？
树立信心
“三好”：好品牌、好基本法、好产品
“一优”：优秀的你
向“名人”中的增员高手学习
唐僧：他首先“光杆司令”一个，后来才陆续有了
各具特色的四个属员，成立了“业务室”，
向共同目标—西天取经奋进。
刘备： “增”诸葛亮，三顾茅庐，与关羽、张飞桃园三结义。
毛泽东：“增员高手”，建立“共产主义”美好愿景及“打土豪分
田地”美好远景。团结了很多人。
身边的增员高手
保持平常心
不是伙伴即是客户，不是客户即是朋友
增员话名利
1、人为什么要结婚？-----引出“名”
为了爱？
为结婚而结婚？
生理需要？
－－ 有人才会记住你的“名”
2、中国为什么是世界上的大国呢？-----引出“名气”
是因为经济吗？
是因为有悠久的历史吗？
是因为是共产党领导的社会主义国家吗？
－－人多才会有“名气”
增员带来的利益
A 增员奖金
B 室管理津贴
C 室育成津贴
D 室育成回计
E 室年终奖金
利益试算：小张每月销售保费7500元
FYC(初年度佣金)：首年新保保费×首年佣金比率＝7500元×30%×12=27000元
绩效津贴：(季FYC- ×季任职月数)×比率×4
比率为 ＝
个人年终奖：(年FYC-450×年服务月数)×比率×继续率调整系数＝(2250×12-450×12)× % =
养老计提：2250×12× %＝
解析篇-法的亮点
鼓励绩优
450
32/36/40
5/10/15
2
6912/7776/8640元
1080/2160/3240元
540元
销售利益合计：27000＋6912/7776/8640元＋1080/2160/3240元＋540＝35532/37476/39420元
资深专务职级人员收入比较：
鼓励绩优
解析篇-法的亮点
%
420930
900000
%
208980
450000
%
81810
180000
%
39420
90000
回报率
销售利益
年保费
例：小张(正式业务员)上年每月期缴7500元
若第二年续保全部收回,则第13月保费继续率为100%
续期佣金：续期保费×续年度佣金比例＝ 7500元×15%×12＝13500元
继续率奖(个人年终奖)：1080× =1485元
合计＝13500＋1485＝14985元
若第二年续保收回80%，收入＝6000×15%×12＋1080×%＝10800＋945＝11745元
相差3240元
解析篇-法的亮点
鼓励绩优
%
正式业务员小张增员新人1人，该人员月销售保费7500元、FYC2250元
增员奖金：新人前6个月FYC250元以上部分 %
辅导奖金：同增员奖金
解析篇-法的亮点
推动组织发展
15/10/5/5/5/5
增员奖金：新人前6个月
第1月增员奖金：(4500-250)×15%=元
新人第一月：新人签约后，结算2次佣金为新人第一月
第2月增员奖金：(2250-250)×10%=200元
第3月增员奖金：(2250-250)×5%=100元
第4月增员奖金：(2250-250)×5%=100元
第5月增员奖金：(2250-250)×5%=100元
第6月增员奖金：(2250-250)×5%=100元
辅导奖金：同增员奖金
合计＝×2＝2475元
解析篇-法的亮点
推动组织发展
如小张已晋升为主任，增员新人1人，该人员月销售保费7500元、FYC2250元
新人前6个月：增员奖金＋辅导奖金＝2475元
新人前6个月管理津贴＋室年终： 2250×( )×7＝4095元
合计＝6570元，多出4095元
新人第7个月起，每月仍有：2250×(22%+4%)＝585元
解析篇-法的亮点
推动组织发展
22%+4%
每个新人每月至少带来585元回报
如果增员4个这样的新人，相当于每月增加585×4＝2340元收入
2340元>2250元
只要每复制4人，就能确保获
得1份与自己展业相同的收入
解析篇-法的亮点
推动组织发展
结 束 语
知 法
懂 法
执 法
用 法
新人第一月的概念
新人第一月的概念
新人第一月的概念
新人第一月的概念
