第三章 初次面谈
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Ⅰ．初次面谈的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－2
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Ⅱ．主动迎接．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－3
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Ⅲ．如何使用营销工具介绍房产．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－4
A. 沙盘
B. 楼书
C. 练习
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Ⅳ．客户类型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－7
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Ⅴ．房产推荐流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－8
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ⅤI．收集客户信息以帮助你准确判断客户需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－9
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ⅤII．房产推荐的注意事项．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－10
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ⅤIII．意向单元推荐技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－11
练习
初次面谈的重要性
初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会
通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。
所以，如何运用专业的销售技能与销售工具向客户推荐房产是与客户初次面谈的关键所在。
没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象。
请记住：专业的仪表、谈吐能带来信任。对你的信任，也是对你产品的信任。
主动迎接
客户已经登门，向你进行面对面的楼盘信息咨询。这时，我们还等什么？充分展现自己的专业性与工作热忱，迎接他们。
1、 寒暄。
2、 引导入座。
3、 以你的专业知识耐心解答客户的咨询。
4、 留下客户的详细信息及联系方式。
5、 将所有相关资料（包括你的名片）收好，交给客户带走。
6、 同样用你的笑脸送客出门。
如何使用营销工具介绍房产
使用沙盘介绍房产：
个案位置介绍：
住宅区总体：
小区格局：
楼体介绍：
特点：适用于小区内部状况介绍。
使用楼书介绍房产：
周边环境：
形象主题
结构布局
装修标准
配套设施
公司介绍
特点：适用于对大环境及户型内部的情况介绍。
要点：
· 在使用沙盘和楼书进行房产介绍时，一般习惯是先介绍沙盘，再介绍楼书内容，最后重新回到沙盘向客户指示其意向单元的位置，朝向，景观等。
· 注意讲解层次。即讲解的重点应从大到小，从理念到实物。
· 注意突出重点。在某些数据及楼盘特点上可以反复向客户强调，以加深印象。
· 注意客户反应，以把握客户的具体需求及意向度。
练习：利用楼书与沙盘为客户做房产介绍
房地产销售顾问
你现在扮演一位营销顾问，销售工具有楼书和沙盘。现在你的任务是要运用你所学到的房产讲解技能，为客户进行房产介绍。
客户
你现在扮演一位前来咨询的购房客户。不要过分计较对方所讲的具体内容，应多注意他所讲解的内容是否全面，条理是否清晰，重点是否突出。你可以适当地提出一些相关问题，注意他是否能够灵活的应对。
客户类型分析
没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客户的购房需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。
熟练掌握各种类型客户的购买特征，在实际工作中注意观察、积累经验。
1、 初次购房者
2、 年轻的家庭
3、 想换大房子的买主
4、 想换小房子的买主
5、 投资者
房产推荐流程
在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。在推荐中，大致可以分为四个步骤，即收集信息，推荐合适单元，接受单元咨询，确认推荐。
实际工作中，对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。
收集客户信息以帮助你准确判断客户需求
1、 为以后的工作做准备。
2、 建立良好的个人关系。
3、 树立专业形象。
“客户信息登记表”见附件二
房产推荐的注意事项
我们的推荐工作不是一成不变的，考虑以下的相关因素，会使你懂得策略性的进行意向单元推荐。
1、 特别注意客户提出的必要条件。
2、 考虑发展商或代理商的房型推荐策略。
3、 意向单元推荐数量不宜过多。
4、 告诉客户你的理由。
5、 注意尺度，不要轻易放弃，但也不要过分执着。
意向单元推荐技巧
在对意向单元进行讲解时，运用你的营销技巧，使你的讲解更生动，并主导客户的思维进程。
1、 运用心理占有进行引导。
2、 站在客户的立场考虑问题，你应当经常提到“考虑到您的……，我建议您……”。
3、 注意客户的反应，以确定你的推荐是否获得认可。
4、 让客户参与到谈话中来。
表现要诚恳，不要欺骗客户。
练习：运用房型图介绍房产
运用讲师提供的房型图进行练习。讲解的时候注意讲解内容的层次，重点。注意引导客户，让客户加入到你的谈话中来，不要只是自己一味地讲。
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