lmr导比lØi曰:刷刷最精原稍事]I摘要lál.牌形象嘀嘀与恋在i!.i1ï吃粮霞上影咱自顾客的自由3号决簸，而顾客的陶买;夜饭只是暴子样通过顾害的某种消费心理起?在用而.1)商定的.本文遥自议分析ál.牌形疆民与消费者心嫁'ß.附3号决饿的联系，构建ál.牌形象、顾客满戳，。续'ß.隙鲁陶实决徽关系模型，闲时，结合fA民aalh豆豆考意ál.牌的铸造后发感例子，突出强调嘀嘀5b牌形象对产5b'ß.企业发展的鼓楼性。[关键调15b牌5b脚形.顾客赐买决策一个产品的品牌形象向顾客传达的是一种包括产品属性、包候，他便会进一步收集可以满足其需要或需求的相关商品的资料或装、风格、用途等方面的综合信息。顾客通过对该品牌产品的认信息，供自己进一步作衡巍、筛选，以达到自己最初的目标。收取识、感知、了解，从而最终接纳该品牌产品。那么，企业究竟该如信息的渠道通常是多样化的。报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣何以其产品的品牌形象影响顾客的购买决策呢7很重要的一点便是传，家庭、亲友、社会团体等的介绍都可以是信息的主要来源。明确品牌形象，准确定位品牌，在满足顾客某种消费心理感受的基(三)比较评估。当顾客收集足够的信息、之后，便会对自己所础上去影响其购买决策的形成。掌握的信息进行比较评估，从而确定出最适合自己需求或需要的商品。在这过程中，顾窑对手头所掌握信息的比较、评估及筛选很大…、关于品牌.1.晶脚形象程度上会自己的某些价值取向、消费理念的影响，同时，也受制于品牌是…种名称、标志、符号或设计，或是他们的组合运用，自己自身的处境、职业、收入等因素的影响。它也是品牌产品的属恨、包装、价格、风格等的综合。品牌能帮助(四)购买决策o购买决策是顾客购买行为最囊耍的环节，顾消费者辨认某个企业或销售群体的产品与服务，同时，将产品与竞客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购争对手的产品和服务区别开来。买行为。顾客采取购买行为之前，必须作出购买决策。购买决策包品牌形象是指某种产品或事物的感性形象，是其现实的某种视括许多项目的选择比如;购买商品名称、品牌、哪盟购买、何时觉性表述，其次，它也可以是指比概念概括的内容更加具体、丰富购买、以何种方式付款，等等问。的想象，这就是品牌形象意识形态上的内容。…个品牌的形象既有( 3 )购买感受。购后感受是顾客购买某种商品并对其进行使产品形象的…面，又有精神实体的…面，品牌形象既是产品和标识用之后的感受及想法。通常一个品牌产品的综合信息在顾客记忆当的物质形象，又是建立在消费者心目中的心智印象[1]0品牌形象分中留下E面的印象时，则将促进顾客日后对该产品进行重复购买，为五大类裂‘1说明悦品牌形象;2 实力性品牌形象;3.技术性也就是说，顾客在正面信息的引导下，有可能转变成该品牌产品的品牌形象;4.价值骂过品牌形象;5.精神牲品牌形象。品牌形象与忠诚客户;而反之，则将削弱该品牌产品的竞争力，使其被其他同产品的实际形象紧磁结合。顾客通过感知产品的具体形象，了解、类产品所取代。接受并使用该产品，从而最终产生对产品的认同，而将产品的品牌形象上升到情感的层次，即品牌形象在消费者意识形态嫂的印象或四、掏越鹉膊形象、顾客消费心理.1.顾窑购实决策提累模到反映。若顾客意识形态中保留对某种产品品牌形，象的IE面信息，则通过以上的分析，我们来构建品牌形象、顾客消费心理反顾客该顾客将很有可能成为该品牌产品的长久客户o购买决策关系模型二、与晶牌形象紧密联系的顾窑消费心理分析消费心理就是指消费者在社会总体消费环境的影响下，调节、品牌产品控制自身消费行为的心理现象[2Jo而入的消费心理都是基于人的某种需求、需要、欲架，同时在人自身长期所处的文化环境中所形成的价值观、价值取向、消费理念的影响下而逐渐形成。马斯洛的"需求层次论"能较好地解释这…点。也就是说，市场营销人员必须区分不同消费群体的消费特点及消费理念而制定行之有效的营销策略。品牌视知觉心理则强调入本身所具有的生琅上的特性对消费心理的形成及消费行为的影响，其中包括人的各种知觉，如感觉、知觉、注意力等要素。市场的震点是消费翁，而消费者通过自身的各种知觉去感受一个品牌的形象。当消费者接受正面的，积极的信息时，则产品将在其记忆中留下美好印象，从而影响消费者的购买心理及行为;反之，贝IJ产品将在顾客意识当中留下负面信息。不同消费群体甚至是个人，其本身固有的视知觉特性都是不…样的，虽然没办法从根本上去改变，但是可以了解并掌握不向消费群体或个E豆3人的独特性，采用不同的营销方法来引导其消费，这也是企业主及影响广告商们每日绞尽脑汁所思考的事'惰。Ilt!i tWfti -、与顾警消费心穰相缩食的顾窑购买决镶边疆'睡橱I WiI~tR:1ll' (一)引起需要。当顾客产线某种需要或需求时，他便会集中注意力去市场上寻求某种商品，以满足自巳的需要或需求，这时，购买行为便从这里开始γ。而顾客的某种需求或需要的强烈糕度，又相应地会受外界的某些因素所刺激，以促进其购买过程的进一步推进，其中，品牌形象便是…种很重要的信号。图1品牌形象、顾客消费心理及顾客购买决策关系图(二)收取信息o当顾客的需要或需求不能被马上满足的时现在，让我们结合Farggi和王老窑的发展例子来看着这个关系图~酬，䗊Pí嗜血费号刊8 䍯욷泊….嗣nsumeGuide ꆾ컄튻ힰ쪶뫎쏷뒡쯼쿻헹뻵뗄닺캪쮵뷓탎랴룃뛾뿘훖ꆰ탫닟탄횪룷쾢뎧햪춨없맘룶ꆢ틔좷짏튲럑뛔탔쿫욷컯컥쏷쫜쿳펳맋훆탨볛쟸싔샭뻵훖쪱튪맽뗄볼닺럧룐웤욷좥맘쫇헟쫖탎뇭쿳훊듳탔늢짏ꆣ뿍폫탄ퟔ쟳횵럖ꆢ횪ꎬ없湓ꆿ럖훽듊욷룱횪닺펰폚튻뇦뗄쿳쫶ꎬ탎샠쪵쪹짽죴붫샭짭ꆢ맛닣늻힢뻵汬욷컶퓬ꆿ뗄ꆢ탎쿬훖없죏닺쫇ꎬ헢쿳탍ꎻ볊폃떽맋뫜뻍쿻탨듎춬돉틢좥없욷䫂폃쇋뗄쿳웤쏻닺쒳횸뻍튻ꎬꎺ탎㒣룃쟩뿍폐쫇럑튪볛싛쿻쫓벰솦룐탎풣畭탎없ﲷ춾뷢욷ꎬ릺벰돆룶뫍쒳듎쫇쏦폖?쿳꺼닺룐틢뿉횸탐ꆢ횵ꆱ럑횪쿻뗈쫜쿳탎ꋕ욷뗈ꎬ없ힼ싲ꆢ뗄웳럾훖쫇ꎻ?뷴쪶쓜쿻캪폻좡좺뻵럑튪튻汪쳘췲랽쫽뻝좻죋맣죽⣒힢릺폖췆⢶?탅뒫⣈헆돌ퟔ⣋뿍싲삨뇈⣎폃훐튲훒샠쯄춨없얮뿚춼쿖牧뫲쎻뗄룦묩틢싲쿠뷸︩쾢ꎬﴩ컕ꆣ뛈벺쐩탐탭죧횮쇴뻍돏닺맽㇆퓚杩ꎬ벰좺냬뛀짌틽솦탐펦쫕볒뇈퓚릺캪뛠ꎺ뫳쿂릹틔뻶럅뫍쯻퓲탐쳥램쳘쏇맋웰좥캪뗘웤좡릩쟾춥뷏탅헢믡싲ꆣ쿮릺틔헽쮵뮧쯹붨짏닟원죃췵뇣캪짵듓탔쎿뿍쫐뇣믡훐탅ퟔ뗀움쾢맽뻶쒿싲뫎룐쏦ꎺ좡맘컏컒샏믡훁룹죕뎡듓쫜쾢벺춨쟗맀뷸돌뒦닟짌훖맋뛸듺럖쾵쏇벪뷸붫랴놾닉뷊ꆣ짏헢췢뷸뎣폑훐뗄뺳톡랽펡뿍컶쒣ꊹ뷡튻퓚횮룶짏폃뺡탄떱톰샯뷧뇈쒳릺탐퓱쏻쪽쿫탍쮿뫏랢늽쏷쿳맀없랽듓탎좷뻶뇪쫴튵컱닺쯼폖붨㊣뗐쏜ꎬ닣돉럑뗄췻쿲뷏쳥탄탐쯘룶웤죋좥늻쓔샭맋쟳뾪늽뛠짧킩횰싲뇈릺돆뢶뫳램쪱헽ꆢ컒ꎺ췏䙡햹쿳뫴쫕淓좷폫탎쿲쏦뛸쿳뚨닟횾탔믲쟸욷튲폐솢껊췆뷡듓듎첬캪솪헟탄ꎬꆢ뫃뗄샭ꆣ볇퓲룄춬횭쿠뿍쒳쪼ퟷ퇹믡움볛튵뻶뷏싲뿮룐맋쏇﮷샽벯폫쳊펣쿳맋뗄ퟮ펰캻ꆢ쿺뇰믲뿉뺫퓚뗁럅뫏뛸ꎬ훐룃쾵샭춬쿻뗘퓲쫐없틤닺웤뇤쯹뷡훖쇋킩뇣뫢뮯췅쫕맀뛔횵닟럖탐욷쫜춨탅붫뿍살퇐ퟓ뿉럱럑곍맋뿍ퟛ훕쿬욷탎럻냼쫛뾪쫂틔틢짱쿻ꛐ원ꆣퟮ벴놣뗄짧쿖쪱뷢잿펰뎡훐놾ꎬ펪쮼뫏짺짌틲쫇탨솿쳥벯쫖좡쫕컶캪없뗈뎣붫쾢쿷릹쓀살쏷틔?ꩥ퓚헟뮳뿍뒫뫏뷓맋없돉뫅ힰ좺살컯쫇쪶쪵럑퓆컏훕욷쇴믡쿳샭쫍쳘뗷쿬뗄탎붫짭떫쿺뾼쒳뛸쯘튻튪ꆢꆣ뗈ퟣ듓춷쿲죫뫳횮듙죵붨뾴싺뫜ꆤ릺듯탅쓉뿍ꎬꆣ믲ꆢ쳥뗄횸탎헟럅닺없뛔ퟜꆾ죋쓮헢뗣훘쿳쿂퓚만쫇랽맋훖쯹즸놨릻뛸뗈잰쓄룶뷸틽룃탄욷낹뾴ퟣ톨䋀뿋싲뗄쾢룃퓚짨볛룐뇈첬탄원묵춨짺탎쒳욷쿻쳥㊡ퟔ튻벰놾웤뗣ꆣ쏀맋폐뿉램쫂뿍탨틔듌뫜톡횽뷩헆틲릺벴ꎬ샯㒡떼샭없쮿헢좷붰웤㕥돌킡뻶쫇ꆣ욷릺싺볆룱닺탔룅짏튻쒿컏ꎮ맽뛔쿳훖뗄럑쿻뾡짭펰뗣훐떱뫃뿍틔살쟩튪벤훘쟳ꎬꆢ짜탅뚨컕쯘싲탎뇘없쿂벰춹룶탨뛈ꖹꏔ닟튻맋없싲ퟣꎬꆢ욷탎쓮뗄쏦훐뺫룐닺퓚뎤탄럑ꎶ쿬ꆣ쯹냼쿻펡틢쫓쇋틽믲쒳튪늻틔퓓뚼쾢돶탅샭탐돉탫?죕쿳뫂맘튪폫퓈짏뫂믈훖뿍닺뻶맋믲럧쿳룅쓚ꎬ뗄묳짱횪욷쿻뻃샭뮷웚쿂튲뻟삨럑쪶뷢떼탨ퟔ틔쓜듯횾뿉횮ퟮ쾢쓮펰캪릺ퟷꆢ뫳폐쾵믲汉慲펰럆냼춨욷닟뿍쫇룱럾ꎬ삨죝탄ꎮ탔닺뗄럑럖뺳쮵쯹뛸뻍쓮폐죋헟떱뻵늢웤쟳벺탨듙탅놻떽ꆢ틔뫳쫊쿬ퟮ싲돶뫎짌뛔뿉릺맋춼탨쿬럅삨맽ꆣ쓘쒳쯻뗈컱쫇뗄없훇벼욷죏헟뮧컶쓏뒦훰뛸ꎬ뷓듓훐쳘헆쿻쪱쟳뷸뫅십ퟔ뗧뫏뇈펰훘틢릺ퟛ룃쓜뺺싲뿍?쟳럱맋?원닺뛔쓇㾺훖쏇뗄ꎬ웤쓚튻탎펡쫵없춬틢ꆣ펰﮷붥쮵훆짺룷뛸쫜쇴탔컕럑돌탨믲짏벺쫓탅뇣ퟔ뷏쿬튪쿲싲늢뫏헹뻶쿻?뗄䍨뿍쓁컏욷룃쎴?쿻뗄ퟛ춬쿖죝룶쿳탔탎뻟ꎬ쪶ꆤ쿬퇐컄뚨샭훖헽펰쿂뚼늻뷢쯻튪탨릺싺ퟮꆢ쾢믡벺뻶뛔탅뇤솦닟럑뗍쿠ퟃ쫴욷ꎬ?럑ퟩ뫏쪱쪵룼볈ꆾ쿳쳥뛸탎쿂쓀뮯돉쫐탐짏횪쏦쿬뢺쫇춬헢컶뇣믲튪싲ퟣ돵맣뗄뛔탨움뮷닟웤쾢뷸맘탄?맘뛔곡릺떣풲탔없웳ꪵ탄뫏ꆣꎬ뗄볓쫇ㆡ탎붫첬뮷뎡횮뻵헟쿻쏦늻튲믡탨맽능훷ퟔ쟳맀쪱뷚훖뷸퓚탐룃쪹쾵샭짌싲겹陼ꆢ닺튵쓒샭퓋욷붫쒳뻟뗄뾡쿳샯헽뗷볊뺳십펪폐쳘ꎬ춨럑탅튻쫇벯쟳잿돌쪱쒿튪벺믲벰틢릺탐맋훘웤쒣욷뻶립띪냼욷뺿뮵룐폃없닺훖쳥탎ꏆꎬ뗄쏦뷚잻훐쮹쿺킧탔죧맽믽헟쾢퇹좺웳쇒뇪쫩살쯹탨즸튲맋쿲싲쪹뿍뢴놻탍맋?뗄닟싼뗄뺹쫜ꎬ쓜욷쫓ꆢ쿳뫍럅탎쇋펡탅陸쯹싥죋뛔룐ퟔ벫ꆣ쳥튵헢돌뷸뾯풴튪톡쟷뻶볇릺닺웤뿍ꎬ럅웳죏룃뗄냯폫럡볈뇪원쿳뷢욷쾢?탎풱펪쿻뻵짭릺늻믲훷쪱뛈튻쫕ꆣ뫜훆폚닟틤싲쯻쇏뛸원튵죧?믹훺뺺뢻폐쪶컏폫ꆢ없믲ꎬ쮵돉뇘쿺럑뗄탅싲춬쯤룶벰늽좡탻짌듳폚릺냼떱뿍ퟩ믲맋컏랢퓲쓄뿍햹?ퟃꊹ릺릺쮿훘싲췇쎹싲뻶탔닟톣ꆣ폖곆뻶쫇꧀믹폚낹닟늢쮿춨춹맽뫂뗄맋뿍뗄?펰쒳?훖후쳊ꏐ쿬럑춣ꎬ곍럖䋀곊놣경컶쎶콆䅒낻랶ퟔ꣗펥쎡췵ꎱ샏?벪
》~亚E蜘耀E剧运啤础遭副机『盯i嗣阉，耳ωω川on在产品的品牌打造过程中所起的作用o自有店或加盟店，向顾客提供两人份的500~毫态、符号、设、属性、包装、价格、风格等『啕咽 Farggi与哈根达斯都是欧洲市场上的冰泯升…杯的"优质优价"冰漠淋，同时，它又等'因此紧紧围绕产品的特性来定位品牌便淋品牌，但是哈根达斯是世界闻名的牌子，通过社区周围低租金的大裂超市及地区足球有着极其震耍的作用o以产品特点为导向进而Farggi却很少人知道其的存在，它只有在欧管削价"销售Farggi冰漠凌[5]。这种种行品牌定位时，要注意产品特点与品牌的关洲特别是西班牙境内生产并销镑，这是为何原因都使得Farggi这个牌子在顾客心黑留下很系，既要使品牌定位与产品特点相关联，只呢7让我们来探究一下o众所周知，哈根达模糊的印象，从而使顾客难以确定、选择并要使品牌定位具有牵挂异性。许多护肤和洗发斯品牌冰泯淋现是冰浪淋市场特别是高品质喜喜爱上这个品牌，因此使这个品牌的销售也的产品都是以产品的特性进行定位的。冰漠淋市场中的排行老大，其在最高品质冰迟迟没法取得成功。(二)抓住顾客心理，以情感定位品泯淋市场中的占有额近1/3它的成功德益于王老~现在是中外闻名的凉茶饮料品0牌。如上分析，不同文化背景的消费群体或其非常清晰明确的品牌形象及其灵活多样的牌，在市场上具有很大的销售量及市场份个体具有不间的消费理念及心理，因此，针营销方式。格兰德叶梅特公司在营销哈根达斯额，红罐王老吉深受大众的喜爱，在足球对不同的客户群，采用不同的营销模式，以冰泯淋时不仅依靠大景的广告，同时，它还场、烧烤场、宴会上等场合都活跃着它的身情感定位品牌，能使产品在顾客心中留下虫在采用了非常别出心裁的营销方式，它将哈根影o但是，红罐王老育的成功发展并不是简好的印象，使其钟情于自己所购买的产品。达斯冰泯淋j高设在行入很多的离梢场F斤，1象单的历程，而是经历漫长的品牌定位及形象(三)以价值定位品牌，为顾客提供起经营咖啡靡一样精心设计、经营它们，同确立的过程。在最开始，烹老首〉京3在仅仅局僚感受。在设计品牌形象肘，不仅使其满足时，企业还将产品打入γ大饭店、高档餐厅限于两广境内，即广东、广西，其原因就顾客的某种生理或心琅上的需要，同时，提的冰}其淋市场，而且将其印在菜单显著的位是，在两广以外，人们并没有凉簇的概念，升他们的自我价值感受。自口产品在满足顾客置壁上，此外，哈根达斯品牌的身影还不断地甚至在调查中频频出现"凉察就是凉白开"需求的同时，使顾客心理上也获得一种价值活跃于各种艺术或文化活动当中，甚室是出的说法[6]，而且，内地人们多用于"降火"感提升的满足O这将促进产品在顾客心中留现在歌舞剧现场。哈根达斯清晰明确的品牌的物品是药类物品。所以，王老首凉茶迟迟下正在富的印象，继而影响顾客形成品牌忠形象和灵活多样的营销方式使其迅速并成功未能拓宽其市场;此外，主老古的"凉茶"诚。地抢占冰泯淋市场，如今在冰溟淋市场独占饮料形象很长时间难以与其它饮料类产品如整头o而Farggi~是哈根达斯在进入西班牙市场碳酸饮料类产品等区分开来。这种状态…直一年后，…个叫做拉克瑞姆的西班牙公司推持续到成美营销顾问公司为王老育重新进行出的优质)漠淋品牌。之所以选择Farggi这个品牌定位之后，王老舍凉茶才突破了其'市、场名字，是因为其听起来有点像意大利语，会向外拓展的屏障。成英在对王若苦苦品牌进行引发人们对欧洲商品质冰泯淋的联想，同定位的研究过程中发现，红罐正是5宙的销售时，Farggi也是公司已经祭营成功的系列问题不是通过简单的拍广告可以解决的，它Farggi糕点店的名称，公司想借助已有的这个的根本性原因是在其品牌定位的不明确，这，型曹文赋名气以促进形成Farggi高品质冰泯淋品牌。但使得其给顾客留下了…个很模糊的印象，因[l]二E伟明，赵丁丁，品牌视觉形象传播[问]上海三联书店2006, P2 7 是，这家企业并没有把这个Farggi高品质冰浪此，产品市场迟迟未能拓展。经过系列的研[2];且学卿o消费，心理学[问]夭渎。天i童大学出版淋品牌做成功，其销售业绩始终平卒，远远究调查，最终成美以"怕上火，喝王老育"丰十2002，P 44一48落后于哈根达斯。究其原因，主要有以下几的品牌意象将其与其它饮料产品精准地给区[3J郝斤虫。2辈子消费心理的DD牌视觉符号设计研究方面·首先，Farggi的品牌形象极其不清晰、分开来o之后王老曹在这样的品牌意象的指[陕凶科技大学硕士学也论文J2008，P16 26 明确，Farggi名字旗下有太多相关产品，它包导下广泛开展营销活动，…段时间后，取得[4J震晓帆。顾客消费心理的分相[六众商务(技含太多信息。它直接与哈根达斯品牌竞争，十分明显的效果。如今的王老古巴经是走进资版)J No. 5, 2009 利用自己与西班牙的联系获利o他的名字像了千家万户，走进许许多多消费者的心。[5J妓里克.乔辛辛姆寒革力。戴维.A...阿克。íìln重企业意大利风格的品牌，但产品口味上却还很明品牌:J[;须大众媒休。品牌管理[哈佛商业评论]盟的有美国风味，这使得其原先想利用五、明确晶牌形象，蝇升晶膊的综合11;1997. 2 P7 11 Farggi这个特别名字以吸引顾客的初衷转变为力[6J在工罐王老古品脱Æ:t丰战略〈哈佛商业评论〉相反的结果。此外，Farggi的销售方式上也很(一)以产品特点准确定位品牌。正如 Http://www . che ng me í一 令人迷惑，它通过模仿哈根达斯)Jj(淑淋店的上面所提到的，产品的信息包括其名称、标(上接第225页)然而，当前中国的工业设计在形式美感有可任意调节离度的搁物架!还是门体上抽而中国创意产业的发展有赖于…个创新的、上很容易犯盲目挪用传统文化元素的毛病，拉式的便捷储物盒、瓶座设计等，每…处细具有中国特色的文化土壤。比如在设计比赛中常见的法纹孚机、雷纹音节都体现了舒适与实用的理念，在满足消费箱、京剧脸谱汽车等。一方丽让人为中国文者不同的个性需求的同时，带来方便而轻松化复苏欣慰，另一方商也让人感到脱离了具的体验。体历史背景而借用传统设计形式是件多么糟2器子在金球一体化的背景，~中国的广，考文献糕的事。家想把工业设计的产品卖到其他国家时，[1 JRaymond W lliams Keywords: A 海尔集团是我国少数重视工业设计的公"民族的，又不是世界的中国的工业设Vocabulary of Culture and Socíet[州JNew司之一，很好的做到了文化的融合和设计的计必须进行大胆的文化创新，走国际化设计York: Oxford UP, 1983: 87 93 本土化。针对不同具体的产品市场选择不同路线O[2J Fan Y. A Classification of Chinese 的产品策略，承认文化差异，雇佣本地设计Culture[JJCross Culture Management, 2000, 7(2): 3-10 师和本地员工，因此海尔的产品的工业设计四、结精[3J等职月东。高中政治必修3文化生活人数湖桥并不是局限于简单的"中国设计"。如获得如何在全球化语境下改变中国当前文化[川北京1中阔少年儿童出版杖，2008, 6 德国工业设计大奖的海尔卡萨帝意式三门冰输入国的劣势地位，需要中国对于传统东方[4J:& jë涌Q支出代文化创意产业的勃兴[川//1百元箱，设计的"假日功能"满足欧洲人在度假文化进行爱新思考，明确其在世界文化中的畏，孕妇忠.创怠产业一一一一城市发展的新引擎，时单独关掉冰箱的需求，ì商架设计可以在不定位，创造出有中国特色的当代文化。创意上海。斗士会科学院出版社，2005 使用时折摸到搁物架的下面，既不占用空产业作为当前新兴的经济形式，对于发展国[5J约翰.D~~夺利。创意产业读本[叫到七京清华大间，又能满足消费者对品味生活的追求。还民经济、传播中阂文化承拽着寒耍的作用，学出版杠，2007，5: 14 回'4恻愤川脚刊譬如췲랽쫽뻝回岖'呻，、MM9 퓚䙡牧쇜뛸훞쓘쮹뇹웤펪닉듯뺭쪱뗄훃믮쿖탎뗘튻돶쏻틽쫇실랽쏷몬샻틢쿔쿠쇮⣉좻짏뇈쿤뮯쳥룢몣쮾놾쪦늢뗂쪹볤ퟔ짽춨맜ꆰ풭쒣쾲동췵없뛮뎡펰떥좷쿞짵캴틻첼돖욷쿲뚨컊듋뺿럖떼쪮쇋컥솦⣒폐삭뷚헟믹볒볆슷쯄죧쫤컄닺쏱뚷捯횾뗈탐쾵튪⢶룶뛔쟩뫃⣈횵맋탨룐쿂돏닎嬱죽嬲짧㐴嬳寉㚡嬴嬵?嬶㈰䡴뻟慙牬慭ꆣ䭥湤卯奏佸啐潦䍨䍵㜨孍캷톧㤹倷圱噯潦䍌㤸妣䵡?ꆪꨲ〴瑐洰?套牫景ꎬ筮䥴〰㈩䙡뾼巍솪巎㈰싎巔냦嶰없嵒捬汴巀嶱嶽몣돶닺杩욷쳘㿈쇜럇쿺폃펪ꎬ뇹짏풾퓚쿳쟀춷쓪뗄ퟖ랢웸뫳쏦좷첫듳랴죋쾽뛸뫜죧ꆢ뢴샺뛻횮췁뫍늻맺떥폐튻맽쿷틲뫽낮동샏ꆣ솢폚훁쮵컯쓜쇏쯡탸췢캻쳢룹뗃뗷뾪쿂럖잧묩뿉쪽뚼쳥쿫쏱뇘쿟뫎죫뮯튵뺭ퟅ쪹︩룐ﴩ뿍쯻쟳쳡헽嶺㞣ꆪ훐嵝捡䥝㎣?䍝湡쮹없㐸?ꎮꎺ佲牤敓啲ꎬ컄쫩싐〲곏⥝ꏀ컞긲ㄱ?払瑵整머慳啲来놾ꎺ벺냦욷폫없좴뇰쏎쇜쫐뎣랽쇋뾧웳ꎻ폚루뫍햼ꆣ쫇뫳폅헢ꎬ죋䙡룢틔壆룟ꎺ뗄쏻뛠ퟔ샻폐쏔펵죝퓚뺩쯕쪷쫂벯튻뮯놾릤짨뛀쪱폖뗪놭짧볛뚼짏쎻벪뫬징떫샺솽램췘탎틻떽늻웤닺닩살맣쏷볒쯹죎쳥춬퇩냑ퟥ탫뷡맺뷸ퟷ볃쓤럻틲벫볈죧뻟뚨펡쫜쏇짽쏦싐ㄱꎯ훐摓?㎡뇹뚨嵡牥㞡獻浥쿗냃뗪ꈹꎬ욼ﺷ丰탫?孍敛꾶ꦣ짧늣ꎯꎺꨱ뗄맾ꎬ뫜쫇틃뇹쫐뎡쟥쪽쪱럇럈튵쇜듋룷컨쇩뛸훊룶쏇牧뗣듙럖볒욷ퟶ쫗䙡ퟖ탅벺럧쏀뷡쿺믳?떱틗짨뻧타놳ꆣ췅닟뗘뻖볆맘헛쓜믲쟸ꆱ쪹펡헢램쿖맞뾾돌맽맣솽뗷ꆾ뿭쿳쇏돉햹퇐탔룸틢랺쿔췲좷닺쳡뇣좫릤뷸폯탐뒴캪ꆢ溴뫅웤뚨튪없뚼힡짏폐캻볛쒳춬삡맺特晬湴㈰벴?ꮡꎮ쮣듳睷嵎䩝뫖횡믡꺹ꎬ캻?捡ꎬ욷룹떫짙컷쟀뎡훐컺ꆣ늻뎣컝뮹쫐췢훖뻧믮䙡튻뇹틲뛔杩뗪뷸쪱웳훊돉쿈없웬쾢폫룱맺쳘맻쫛ꎬ㈵잰랸볆솳캿뺰쫇뫜헫싔풱쿞짨뗄뗴뗾싺볓ꆰ훜쿺뗃쿳룶좡퓚췵돌뺳맣닩㚡튩웤샠쏀뺿춨풭맋ퟮ횮뾪뮧떽뗷뷝쇋쟲튵탐쇓훘퓬떱뒫풰ꆢ뷴캻쪹뚨럖뿍횵ퟔ펡ꎻ瞣틢곕〶ꎹ㖣껇훚쾼敷䍲ꎸ킹ꎵ뿆ﻌ㈰瑻횮깣없듯쫇죋냠듌쇜훐뗄쏷룱뷶뇰튻붫뎡ꎬ틕쿖뛠룶캪얷튲탎理튵뇹릦쿂ꆣ컷럧랽쯼튳쎤뇈웗뛸컒뫃뛔릤폚볆ꆰ떽ퟣ쏋폅캧쫛䙡ퟓ욷뗃짏샏ꆢ뫬쓚틔뾣샠쫐뎤닺펪웁맽틲뿍훕뫳햹킧쳘뷚뒢쫦탔짨폖듳뮯쫆탂돶잰능뷴튪쪱캻컶춬뮧쪹뚨짺쿳풶쿻陸쮿갲잻쎽즫の潳?韛놴톧?〷桥뗪뫳ꆶ倲럑뛊췏〰龍럅탕?龜풺ﮡ듲쮹맾횪퇀붾쿖뗄햼좷삼틀돶퇹닺ꎬ쫵뎡쫐뷐쇜웤훞쫇쏻돉뿁늢䙡쿳폐쯼냠욷캶듋쪽춨?맺쒿주웻쇭뷨늻돐볲듳볙쿤룩쿻훊뗍퓚듓없훐뻟벪퇧맞췢욵겶컯쪱쿺헏돌쇴동췵펪맻ퟟ탎뗣룟쫊탨쳥볆떨폯뗘쮼탂월ꆢ캧탄좺캻샭볛쪹ꆣ?湧튵죧ꆣꆪ탄뿑﮷?럈욶浥ﻖ쒻돶ꎴ㖣퓬뚼룹뗀뺳뿒쫇업폐뗄뗂뾿탄짨뺫욷뛸믲ꆣ뎡퓚ퟶ쳽룟릫돆䙡?쎻웤벫첫횱퇀없ꎬퟖ췢짏맽얲훐뎵튻폃짙춬죏틲떥붱죕컯럑폅ퟢ牧맋릦짮믡췵뺭ퟮ벴욵ꎺ볤뗈쿂동쏀폫샏쿺뷸쿳ힼ닺뛈뫐쟳뮯캻뾼탋맺쫴죆ퟷ튪뚨샭늻쿻쓜훓횵헢볌﮷컄氭곆?샭퇐﯀욷꣎캱留꾴냦듒먱맽쫇듯웤쓚믏뇹탐뛮욷튻듳닃탄듲쟒컄맾펪ꎬ뷸삭없웰쮾럅폐쿺뺿뛠뷓뗄헢틔튲쒣릤폃뎣뗈랽뒫쫽떽뻟듋릦탨볜헟쿲볛뷰杩뿍쪹틲ꆣ컅뫜쫜짏샏샺뾪맣죋돶튣쓑쟸컊돉랢쇋캴벪믮죧탭좷ꆢ쪵닺쫀쿂맺쮪탔힢캻닮춬럑닉쟩룐붫뛸퇐瑲뮯훒퓚췵럅톧믂쓀햡없믕?꾳듒짧潕돌얷쮹뗄짺슡샏뷼없쎷솿짨죫붫뮯룹쿺죧뿋ꆣ살훊틑릫욡냑쫛웤늻쿠폫솪떫쪹컼䙡뫜럂튵뒫볻쏦춳훘쇋쳥몣ꆰ쓜쟳뛔맋ꆱ뇹탄듋쏻듳뗈벪싾쪼뚫쏇쿖계쯹췢틔럖쏀엄욷튻쯼퓚뚯뷱탭쳡뚨룩욿폃춬놳뷧룄탨쏷쳘뺭ꆢ틢틬컄샭닺폚ꎬ탎쫜듙펰쓀햹췁웊孍?ꎴ맜뷂?㮝탐璣훐훞쫇듦닺ꏖ쇜듳ㆣ탎쳘뗄펪볆쇋웤욷믮듯랽뷱컷죰횮폐뇹뺭쮾ꎵ헢튵풭쟥맘맾쾵뗃틽짨춳튻튲쫓컄닮뛻ꆱꎬ쿂뿍샯쪹훚뎡뎤ꆢ늢ꆰ?틔폫뾪퓚맣없룶췘엂틻뛠짽캻탅컯ퟹ쪱뺰싴뒴뇤튪좷즫볃돐냼탔쟩뮯쓮늻ퟔ캪쿳짏ꆣ샭뷸쿬펾巌쑝쒷풡깃죀㮝ꎮ㈰떶죋벪佭㈰훎겣宿뚹떵〵솱쯹쫐쫀퓚늢?ꎬ꼳쿳릫맣쿺ꆢ듳펡없뚯쮹쪽냠쒷뗣뺭쿫?룶벨틲컺닺룹믱욷웤맋볆컄퓆랽죃릤뮯틬뗄맺뾨싺뻆쏦캶쳡탍쇨쇴쓑헢솹뫏돉췵쎻?살캪뛔뫬룦뚨뫜햹짏쇏퇹튻뛠쾢볜짨샭떽ꆱ탂훐탎떣ힰ쳘ꆣ뷸룐놳벰춬벺쪱벴쓆삵ꎯ뫜솹컏〸깁?ﺷ짺갲쒲빛웰뎡뷧ꎬ쿺淪웤ꆣ벰쮾룦랽뺭랹퓚뗄떱쟥쪹뇹퇀틔쿱쇜펪뷨䙡쪼ꆢ욷듯샻뿚풭뿍뮯컆쏦죋탎튵닺짨죸ퟣ볜짺릩뎬昵쿂룶단쫛쾲뚼릦샏컷폐쯃췵쯼맞뿉캻쒣믰뛎쿻없냼볆쓮듸맺쪽ퟅ쯨탔쳘탭탐뚨뺰탄맋쯹탨튲럅慣폚뒴ꏌꎬ듳ꎮ쾷믮〰䵝桪뛠단뗄짏컅쯼쫛?쳘퓚웤ꎬ쪽펪뗪닋짭훐컺쫐컷톡틢돉훺훕훷쮹ꆣ캶쿈탎풪쫖죃룐짨죚맍욷볆뗛얷볈믮솽ꆿ뫜좷틻솿낮랢없벪솹뻍잶샏헢췵틔뫽뺭쪱럑삨뮹뗈살쯻ퟟ떱뛔쫀듺훘볛뗣뚨캻샭뿍릺쳡늻튪믱웊튻ꮲ倱훚뛾쳒敶죋㢣쭛놱ퟷ뗄쏻횻ꎬꪣ뇰ퟮ쇩펪춬쯼ꆢ떥펰쏷톸쇜뎡냠퓱듳솪릦틑욽튪욷쯻짏쿫돵뇹쪽쯘믺죋떽쫇볆뫏펶ꆱ틢훞늻벰ꆣ뚨없쇏풾햹솹웤단벪훖닅샏뷢맽뫈뺫볤헟ퟛ헽퓚랽맺잰폚뷧컄뛔룱뗣폫쿠뮤캻쿻쿺탄싲릩뷶뗃맋돉펾旒룶ꕛ짌낢쳒뗆뷌갶䵝뺩무폃뇹뗄폐헢겹쫇룟돉믮쿺쪱쯼쏇쿔뮹짵좷쯙쫐퇀䙡샻쿫욽냼없좴훔쏀ꆢ캪췑볾뫍톡놾릤ꆣ쪽죋뿉햼ힷ럝뗘욷퓚ퟅ늢캻단풭솹쏓ꆰ샠ힴ훘벪뻶쏷펡쾵췵ힼ틢뫳뺭뫏죧쏻쏅쎿싺뇣볒볊컄뒫뮯폚獥맘럴럑틲쒣훐뎬쪹춬튻뿍䵝컱뿋뗆샂뒴맺ꎯꎺ춻ꎮ짏Ꭓ⣍샂?뇪ꎯ쟥ꆣ없퓚쫇ﺸ룟욷릦뛠맾ꎬ붫ꎺ떵훸늻훁뗄늢뎡릫폯쾵틔뺺쏻뮹폃쇜룐쎫샗훐샫짨퓱뗘튵죧죽쟳쟸훖톡쿺ퟣ쯼벰뷶틲룅냗?단솹닺첬탂좷쿳쇐샏탄쪵돆쳥튻뛸뎧쪱릤뮯춳랢ퟷ럧떼솪뫍좺듋쪽쇴웤﮺慳떵웆몣?뒴?샷뮪ퟓ얷캪領욷훊뗃퇹룹쯼맾춬닍뗄뛏쫇돉뛀쮾ꎬ쇐헢풶쿂헹ퟖ뫜뇤뗪늡컆맺쇋쎴볆늻짨믱쏅뛈퓚뿕ꆣ㔰ퟣ훖퓱쫛럝쟲탎뷶뻍쓮뾪낽동단튻뷸쿺벪룸좡ퟟꆢ짏뒦쿻쟡튵뚫훐뒴햹폃없쿲쾴쳥싺맋볛훒엉뎡쇋?붨컞듳ꎬ뫎?훊뇹틦뗄듯뮹룹쳼캻뗘돶없릦햼췆믡룶톡벸쿱쏷캪틴컄뻟퓣춬볆뗃볙늻ズ폖쟲늢튲짭볲쿳뻖ꆱ떻동죧횱탐쫛쯼헢틲퇐쟸횸뷸뇪돩쾸럑쯉짨랽틢맺慲뇣맘랢믲헫틔쏀ꆣퟣ쳡뿍횵쇴ꆢ튵웳쯹?폚쮹?웑튵ꎬ쫐?킾ꆭ쿱뎡쟺?튻돇쫐랢햹뗄탂橉쟦ꎬ
