2021-2025年中国智能电表行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国智能电表行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能电表行业市场深度调研........................................................11 第一节 智能电表概述 ..........................................................................................................................11 第二节 我国智能电表行业监管体制与政策法规 ..............................................................................11 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................12 二、行业管理体制 ........................................................................................................................12 三、行业主要法律法规 ................................................................................................................12 四、产业政策 ................................................................................................................................13 五、行业政策对企业经营发展的影响 ........................................................................................17 第三节 我国智能电表行业主要发展特征 ..........................................................................................17 一、行业特有的业务模式 ............................................................................................................17 二、行业技术特点 ........................................................................................................................17 （1）采用高级测量架构 ..............................................................................................................17 （2）模块化可能成为行业技术发展方向之一 ..........................................................................18 （3）客户负荷辨识功能的智能电表可更大程度实现智慧用电 ..............................................18 三、行业进入壁垒 ........................................................................................................................18 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................18 （2）资质壁垒 ..............................................................................................................................19 （3）质量壁垒 ..............................................................................................................................19 （4）市场服务能力壁垒 ..............................................................................................................19 （5）品牌及声誉壁垒 ..................................................................................................................19 第四节 2020-2021 年中国智能电表行业发展情况分析....................................................................20 一、国内智能电表行业的市场需求 ............................................................................................20 （1）2009 年以来，智能电网的建设部署推动对智能电表的市场需求 .................................20 （2）泛在电力物联网建设为智能电表产品带来广阔市场空间 ..............................................21 （3）智能电表新标准推出对未来智能电表行业发展的推动 ..................................................22 （4）智能电表产品具有相对固定的使用寿命，行业存在原有产品替换需求 ......................23 二、国际市场需求 ........................................................................................................................24 第五节 2020-2021 年我国智能电表行业竞争格局分析....................................................................25 一、行业市场化程度 ....................................................................................................................26 二、行业竞争格局 ........................................................................................................................26 三、行业内主要企业 ....................................................................................................................27 （1）宁波三星医疗电气股份有限公司（） ............................................................28 （2）江苏林洋能源股份有限公司（） ....................................................................28 （3）威胜控股有限公司（） .......................................................................................28 （4）杭州炬华科技股份有限公司()..........................................................................28 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （5）浙江万胜智能科技股份有限公司()..................................................................28 （6）宁波迦南智能电气股份有限公司()..................................................................29 四、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................29 （一）经营情况比较 ....................................................................................................................29 （二）技术实力比较 ....................................................................................................................29 第六节 企业案例分析：西力科技 ......................................................................................................33 一、西力科技产品的市场地位 ....................................................................................................33 二、西力科技技术水平及特点 ....................................................................................................35 三、西力科技的竞争优劣势 ........................................................................................................35 四、西力科技取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ....................................................39 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................39 一、电力行业是我国社会经济发展的基础型产业 ....................................................................39 二、“坚强智能电网”+“泛在电力物联网”构成中国能源互联网...............................................40 （1）我国坚强智能电网得到了快速发展 ..................................................................................40 （2）泛在电力物联网的启动将助推中国电网向更高水平的发展 ..........................................41 第八节 2021-2025 年我国智能电表行业发展前景及趋势预测........................................................42 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................42 （1）产业政策大力支持电网行业稳定发展 ..............................................................................42 （2）全社会节能减排的发展趋势进一步促进智能电表行业的发展 ......................................42 （3）技术创新对智能电表行业发展的推动 ..............................................................................43 （4）泛在电力物联网的建设进一步推动电能表产品升级换代 ..............................................43 二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................43 （1）行业竞争激烈 ......................................................................................................................43 （2）高级复合型人才紧缺 ..........................................................................................................44 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................45 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................45 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................45 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................45 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................46 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................47 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................48 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................48 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................50 三、对策建议 ................................................................................................................................51 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................52 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................52 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................52 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................52 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................52 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................53 六、产品附加值低 ........................................................................................................................53 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................53 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................54 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................54 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、科学性 ....................................................................................................................................54 二、实践性 ....................................................................................................................................54 三、前瞻性 ....................................................................................................................................54 四、创新性 ....................................................................................................................................54 五、全面性 ....................................................................................................................................55 六、动态性 ....................................................................................................................................55 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................55 一、国家产业政策 ........................................................................................................................55 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................56 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................56 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................57 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................58 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................60 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................60 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................60 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................60 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................61 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................61 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................62 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................63 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................66 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................68 六、降低风险 ................................................................................................................................68 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................69 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................69 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................69 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................70 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................71 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................72 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................72 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第六章 2021-2025 年中国智能电表企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................74 第一节 外销智能电表企业转型内销发展策略 ..................................................................................74 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................74 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................74 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................74 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................75 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................75 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................75 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................75 八、智能电表业内销应人才策略 ................................................................................................76 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................77 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................77 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................77 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................78 第三节 智能电表企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................78 一、心胸障碍 ................................................................................................................................78 二、观念障碍 ................................................................................................................................79 三、人才障碍 ................................................................................................................................79 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................79 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................79 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................80 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................80 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................80 第四节 智能电表业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................80 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................81 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................81 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................81 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................81 五、服务也很重要 ........................................................................................................................81 六、与国际接轨 ............................................................................................................................81 七、终端革命 ................................................................................................................................81 八、善于“识势”.............................................................................................................................82 九、核心竞争力 ............................................................................................................................82 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................82 第七章 2021-2025 年中国智能电表企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..........83 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............83 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................84 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................84 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................85 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................85 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................85 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................86 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................86 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................86 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................87 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........87 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................87 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................88 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................88 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................89 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................92 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本智能电表行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国智能电表业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 智能电表行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 智能电表行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国智能电表企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建智能电表企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为智能电表行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口 转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对智能电表行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成 功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本智能电表行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能电 表行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能电表行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 智能电表概述 智能电表是满足电网智能化发展的重要感知设备 我国电子式电能表进入智能化时代以来，逐步满足了我国智能电网建设的需求。智能电表的功 能及定位不断向智能化、模块化的用电终端发展。智能电表内部包含 MCU（微控单元），MCU使得电 能表的功能更丰富，助力自动化和智能化程度进一步提高。 智能电表具备多功能、多费率、预付费、电能质量分析、电网运行状态监测、通信与自动抄表 等诸多功能，成为电网运行的核心用电侧感知元件。区别于传统电能表，智能电表在具备了最基本 的用电量计量功能的基础上，同时还满足了双向计量、阶梯电价、分时电价、峰谷电价、防窃电、 信息储存和处理等功能需求。 智能电表是智能电网数据采集的重要基础设备，对于电网实现信息化、自动化、互动化具有重 要支撑作用，属于 AMI系统的重要组成部分，承担着原始电能数据采集、计量和传输的任务，是实 现信息集成、分析优化和信息展现的基础。智能电表的广泛应用能够提高电力企业的经营效率、促 进节能减排，增强电力系统的稳定性。 在智能电网已成为各国提高能源使用效率、推动绿色经济、应对环境气候变化重要举措的背景 下，全球性大规模的智能电网建设为智能电表产品带来广阔的市场空间。 第二节 我国智能电表行业监管体制与政策法规 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 一、所属行业及确定所属行业的依据 按《国民经济行业分类》（GB/T4754—2017），智能电表所处行业为“仪器仪表制造业”之“电 工仪器仪表制造”业（行业代码：C4012）；按《上市公司行业分类指引》（2012年修订），智能电 表所处行业为“仪器仪表制造业”（行业代码：C40）。 根据《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》（国家发展和改革委员会 2017年 第 1号公告），智能电表所属行业为战略性新兴产业一“高端装备制造产业”之“智能制造装备产 业”之“智能测控装置一一智能电表”业；根据《战略性新兴产业分类（2018）》（国家统计局令第 23号），智能电表所属行业为国家当前重点支持的“高端装备制造产业”中的“智能制造装备产 业”之“智能测控装备制造一一智能电表”业。 二、行业管理体制 在国内市场，国家发展改革委承担着我国电工仪器仪表行业发展的宏观管理职能，主要负责制 定能源发展规划、产业政策等。 国家市场监督管理总局计量司承担国家计量基准、计量标准、计量标准物质和计量器具管理工 作，组织量值传递溯源和计量比对工作；承担国家计量技术规范体系建立及组织实施；承担商品 量、市场计量行为、计量仲裁检定和计量技术机构及人员监督管理工作，规范计量数据使用。 国家电网和南方电网负责制定我国电力公司发展战略、电网建设的中长期规划及年度计划并组 织实施，制定智能电表的技术要求及设定相关条件选择合格供应商。 中国仪器仪表行业协会电工仪器仪表分会是中国仪器仪表行业协会的分支机构，承担行业引导 和服务职能，主要工作包括：协助政府制定行业规划、做好行业管理工作；进行行业数据统计、技 术经济信息收集与发布，技术发展趋势与市场需求预测，编制行业发展报告等。 三、行业主要法律法规 本行业涉及的主要法律法规如下: 序号 法规名称 立法目的/主要内容 施行时间 1 《中华人民共和 国电力法》 保障和促进电力事业的发展，维护电 力投资者、经营者和使用者的合法权 益，保障电力安全运行。 1996 年 4 月 1 日起施 行。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 2 《中华人民共和 国计量法》 加强计量监督管理，保障国家计量单 位制的统一和量值的准确可靠。 1986 年 7 月 1 日起施 行。 3 《中华人民共和 国节约能源法》 推动全社会节约能源，提高能源利用 效率，保护和改善环境，促进经济社 会全面协调可持续发展。 1998 年 1 月 1 日起施 行。 4 《中华人民共和 国计量法实施细 则》 主要包含计量基准器具和计量标准器 具的标准、计量检定、计量器具的制 造和修理、计量器具的销售和使用、 计量监督、产品质量检验机构的计量 认证、计量调解和仲裁检定等内容。 1987 年 2 月 1 日起施 行。 四、产业政策 与本行业相关的重要产业政策如下: 序号 颁布时 间 颁布部门 政策名称 主要内容 1 2006 年 2 月 国务院 《国家中长 期科学和技 术发展规划 纲要》 （2006— 2020 年） 重点研究开发大容量远距离直流输电技术和特高压 交流输电技术与装备，间歇式电源并网及输配技 术，电能质量监测与控制技术，大规模互联电网的 安全保障技术，西电东输工程中的重大关键技术， 电网调度自动化技术，高效配电和供电管理信息技 术和系统。 2 2010 年 3 月 国家电网 《国网智能 化规划总报 告》 《报告》指出：用电环节智能化主要内容包括“建设 用电信息采集系统，为实现智能用电服务提供技术 支撑；建设智能用电小区/楼宇、建设智能用能服务 系统、建设用户侧分布式电源及储能系统，开展电 网企业与用户之间的双向互动，提高终端用户能源 利用效率和电网运行效率等”。在用电环节的发展路 线方面，报告强调要“通过建设用电信息采集系统， 为智能双向互动服务提供坚强的技术支撑；包括开 展智能电能表、终端、通信信道、主站和安全防护 等关键技术及设备的研发，制定相关技术标准和管 理规范，建设覆盖公司系统全部用户、采集全部用 电信息、支持全面电费控制的采集系统”。为实现电 力用户用电信息的“全覆盖、全采集、全费控”，将 重点支持电力用户用电信息采集专用芯片、采集终 端、主站系统、智能电能表等用电信息采集关键设 备的研发。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 3 2013 年 9 月 工信部 《信息化发 展规划》 加快建设智能电网，提高发电、输电、变电、配电 等环节的信息化和智能化水平，实现电力流、信息 流、业务流高度一体化。根据发展风电、太阳能等 可再生能源的需要，建设具有自动平衡和优化输配 能力的智能电网调度体系，实现可再生能源发电并 网接入标准化和运行控制智能化。该规划指出要加 快基础设施智能化一一电网智能化试点工程，组织 实施清洁能源发电储输和配电自动化、智能变电、 双向互动用电、电网综合调度等试点，完善电网基 础体系、技术支撑体系、智能应用体系和标准规范 体系。 4 2013 年 9 月 国家发改委 《关于印发 10 个物联网 发展专项行 动计划的通 知》 推动智能家居应用，开展水电气智能计量等智能家 居示范应用......发挥物联网技术优势，提高人民生活 质量。 5 2013 年 9 月 南方电网 《南方电网 发展规划 （2013-20 推广建设智能电网，到 2020 年城市配电网自动化覆 盖率达到 80%；应用微电网技术，解决海岛可靠供 电问题；基本实现电网信息标准化、一体化、实时 化、互动化。 6 2014 年 8 月 国家发改 委、工信 部、科技 部、公安 部、财政 部、国土 部、住建 部、交通部 《关于促进 智慧城市健 康发展的指 导意见》 宽带、融合、安全、泛在的下一代信息基础设施基 本建成。电力、燃气、交通、水务、物流等公用基 础设施的智能化水平大幅提升，运行管理实现精准 化、协同化、一体化。工业化与信息化深度融合， 信息服务业加快发展。 7 2015 年 7 月 国家发改 委、国家能 源局 《关于促进 智能电网发 展的指导意 见》 要求在统筹规划、集散并重、市场化、因地制宜等 原则下，加强组织协调和产业投资力度，争取到 2020 年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互 动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电 源开发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设， 推动我国能源生产和消费革命；带动战略性新兴产 业发展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。 指导意见明确提出要推广智能计量技术应用，完善 多元化计量模式和互动功能；推广区域性自动需求 响应系统、智能小区、智能园区以及虚拟电厂定制 化工程方案。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 8 2015 年 9 月 国家发改委 《关于加快 配电网建设 改造的指导 意见》 分三个层次介绍了发展目标：中心城市（区）智能 化建设和应用水平大幅提高，供电质量达到国际先 进水平；城镇地区供电能力和供电安全水平显著提 升，有效提高供电可靠性；乡村地区电网薄弱等问 题得到有效解决，切实保障农业和民生用电。构建 城乡统筹、安全可靠、经济高效、技术先进、环境 友好、与小康社会相适应的现代配电网。 9 2016 年 2 月 国家发改 委、国家能 源局、工信 部 《关于推进 “互联网+” 智慧能源发 展的指导意 见》 丰富智能终端高级量测系统的实施功能，促进水、 气、热、电的远程自动集采集抄，实现多表合一。 10 2016 年 3 月 国务院 《中华人民 共和国国民 经济和社会 发展第十三 个五年规划 纲要》 加快推进能源全领域、全环节智慧化发展，提高可 持续自适应能力。适应分布式能源发展、用户多元 化需求，优化电力需求侧管理，加快智能电网建 设，提高电网与发电侧、需求侧交互响应能力。推 进能源与信息等领域新技术深度融合，统筹能源与 通信、交通等基础设施网络建设，建设“源一网一荷 —储”协调发展、集成互补的能源互联网。 11 2016 年 11 月 国务院 《“十三五” 国家战略性 新兴产业发 展规划》 为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全 高效的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分 布式电源广泛接入互动的微电网建设，示范应用智 能化大规模储能系统及柔性直流输电工程，建立适 应分布式电源、电动汽车、储能等多元化负荷接入 需求的智能化供需互动用电系统，建成适应新能源 高比例发展的新型电网体系。 12 2016 年 12 月 国务院 《“十三五” 国家信息化 规划》 积极推进物联网发展。推进物联网感知设施规划布 局，发展物联网开环应用。实施物联网重大应用示 范工程，推进物联网应用区域试点，建立城市级物 联网接入管理与数据汇聚平台，深化物联网在城市 基础设施、生产经营等环节中的应用。 13 2016 年 12 月 国家发改 委、国家能 源局 《电力发展 “十三五”规 划 （2016-20 20 年）》 《规划》从供应能力、电源结构、电网发展、综合 调节能力、节能减排、民生用电保障、科技装备发 展、电力体制改革等 8 个方面绘制了电力发展的 “十三五”蓝图，在电网发展方面着重强调了升级改 造配电网，推进智能电网建设，打造适应电力系统 智能化要求，全面增强电源与用户双向互动，支持 高效智能电力系统。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 14 2017 年 1 月 工信部 《信息通信 行业发展规 划物联网分 册（2016-20 20 年）》 到 2020 年，具有国际竞争力的物联网产业体系基本 形成，包含感知制造、网络传输、智能信息服务在 内的总体产业规模突破 万亿元，智能信息服务的 比重大幅提升。推进物联网感知设施规划布局，公 众网络 M2M 连接数突破 17 亿。 15 2017 年 6 月 工信部 《关于全面 推进移动物 联网 （NB-IoT ）建设发展 的通知》 推广 NB-IoT 在公共服务领域的应用，推进智慧城市 建设。以水、电、气表智能计量、公共停车管理、 环保监测等领域为切入点，结合智慧城市建设，加 快发展 NB-IoT 在城市公共服务和公共管理中的应 用，助力公共服务能力不断提升。 16 2018 年 11 月 国家统计局 《战略性新 兴产业分类 （2018）》 以重大技术突破和重大发展需求为基础，涵盖新一 代信息技术、高端装备制造、新材料、生物、新能 源汽车、新能源、节能环保、数字创意和相关服务 业等产品和服务。 17 2019 年 1 月 国家电网 国家电网公 司 2019 年 “两会”工作 报告 提出“三型两网、世界一流”的战略目标，系统阐明 了“一个引领、三个变革”的战略路径，坚定不移做 强做优做大，力争通过三年的不懈努力，初步建成 具有全球竞争力的世界一流能源互联网企业。 18 2019 年 1 月 国家电网 国家电网办 〔2019）1 号文件 推动电网与互联网深度融合，着力构建能源互联 网，充分应用移动互联、人工智能等现代信息技术 和先进通信技术，实现电力系统各个环节万物互 联、人机交互，打造状态全面感知、信息高效处 理、应用便捷灵活的泛在电力物联网，为电网安全 经济运行、提高经营绩效、改善服务质量，以及培 育发展战略性新兴产业，提供强有力的数据资源支 撑。 19 2019 年 10 月 国家电网 泛在电力物 联网白皮书 2019 通过泛在电力物联网建设，充分应用“大云物移智 链”等现代信息技术、先进通信技术，实现电力系统 各个环节万物互联、人机交互，实现“数据一个源、 电网一张图、业务一条线”，广泛连接内外部、上下 游资源和需求，打造能源互联网生态圈，适应社会 形态，打造行业生态，培育新兴业态，支撑“三型两 网”世界一流能源互联网企业建设。泛在电力 物联网的建设分为两个阶段。第一个阶段，到 2021 年初步建成泛在电力物联网；第二个阶段，到 2024 年建成泛在电力物联网。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 五、行业政策对企业经营发展的影响 智能电表及用电信息采集终端作为智能电网、泛在电力物联网建设用电侧的重要感知设备，在 国家能源互联网建设中，起到重要的数据采集和信息交互作用。本行业作为国家当前重点支持的 “高端装备制造产业”之一，相关行业政策明确提出了对行业发展的支持，给企业的发展提供了持 续利好的政策环境。 第三节 我国智能电表行业主要发展特征 一、行业特有的业务模式 我国电能计量产品主要市场需求来自国家电网、南方电网等电网企业，电网企业主要通过招投 标方式进行相关产品采购，生产企业中标后根据客户订单组织生产、交货。智能电表、用电信息采 集终端主要由国家电网、南方电网在总公司层面统一招标，电能计量箱产品则通常由各网省公司独 立招标采购。 电网公司招标时，会对投标人的资质提出具体要求，通常包括产品设计能力、生产能力和检测 能力、历史业绩、专用资质业绩要求、专业检验检测机构出具的产品全性能试验报告、取得招标文 件要求的有效认证证书、良好的财务状况和商业信用、供应商资质能力核实证明或第三方公证机构 出具的公证证明、不存在导致被暂停中标资格或取消中标资格的不良行为、不存在违法失信行为 等。以国网为例，符合资格的投标人投标后，客户经过专业评标确定中标名单；智能电表企业中标 后，凭中标通知书与国网下属的各网省公司签订产品销售合同，客户下达具体订单后，智能电表企 业按订单组织生产和发货。 二、行业技术特点 我国智能电表目前的发展特征是依托智能电网和现代管理理念，利用高级测量架构、高效控 制、高速通信、快速储存等技术，向更加智能化的方向发展。 （1）采用高级测量架构 高级测量架构（AdvancedMeteringInfrastructure,AMI）是在有 IP地址的智能电表和电力公 司之间的一种自动双向流通架构。高级电表架构旨在为电力公司提供实时的能耗数据，并且允许客 户在使用时，以价格为基础，对能源使用做出合理的选择。AMI下的智能电表，超过传统电表单一 电能计量等功能，它实际上成为分布于网络上的系统传感器和测量点。AMI系统的通信网络可以进 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 一步支持配电自动化、变电站自动化等高级应用。同时，AMI也为系统的运行和资产管理提供可靠 的依据和支持。 （2）模块化可能成为行业技术发展方向之一 在目前的智能电表行业技术标准下，智能电表普遍采用功能一体化设计，电表计量模块的性能 容易受到其他部分如软硬件设计的影响，如智能电表出现故障，则只能整表更换，这会增加智能电 表的维护成本。未来，随着泛在电力物联网的发展，预计智能电能表将进一步提高模块化，双芯设 计可能成为智能电表技术发展方向之一，即计量芯和管理芯，计量芯负责计量，不允许其进行软件 升级，新增一个管理芯负责计量以外的负荷控制、费控、通信、冻结、显示和事件记录等，允许升 级。双芯的设计实现了电能计量与电能管理从硬件上分离，为未来新需求下软件升级留下空间。 （3）客户负荷辨识功能的智能电表可更大程度实现智慧用电 随着智慧城市、智慧家居概念的兴起，消费者对智能家居产品的需求提升,智能电表作为连接 家庭用电和电力供应的重要终端，可在提升智慧家居水平上发挥重要作用。具有客户负荷辨识功能 的新型智能电表在完成常规电能计量的同时，将分析客户家庭进线处的电压、电流等负荷信息。经 过多维度负荷特征提取、负荷类型辨识匹配等，智能识别客户家庭内电器类型、启停时间及分时用 电量。同时，系统中显示的不再只有用户的每日冻结电量，而是按家庭电器类别划分的各类家电的 话单式分时用电详情，并通过手机应用程序等方式推送客户。客户可查询家用电器的开启段、功率 大小、用电量等详情，从而精细化了解家庭能耗情况，促进科学合理用电，进而提升智慧家居水 平。 三、行业进入壁垒 （1）技术壁垒 智能电表、用电信息采集终端产品是多项技术的集成应用，涉及诸多高端技术领域，涵盖微电 子技术、计算机技术、通信技术、自动控制技术、新材料技术等多领域，以及电子装联、计量检测 等先进的生产、检测工艺，技术水平要求高、产品设计方案复杂。 随着智能电网建设的顺利推进，电网企业希望将电网打造为应用程度和应用水平更高的能源互 联网，智能电表不仅仅作为电能计量产品，还作为信息采集、传输和交互工具，下游客户对智能电 表计量精度、功能、技术先进性、运行稳定性、可靠性、寿命周期等要求不断提高，另外国家及电 网企业新标准、新规划也在不断更新，对智能电表产品的技术要求也随之不断提高。业内企业只有 经过长时间的业务实践和自主研发才能掌握相关产品核心技术，新进入的企业难以在短时间内完成 技术积累，行业具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2）资质壁垒 电能表属于法定计量器具，生产企业须符合《中华人民共和国计量法》规定。国家电网、南方 电网在招标采购时对投标人资质提出了明确的具体要求，如产品设计能力、生产能力和检测能力、 历史业绩、专用资质业绩要求、专业检验检测机构出具的产品全性能试验报告、有效认证证书、良 好的财务状况和商业信用、供应商资质能力核实证明等。 因此，只有符合相关要求的公司才具备相应的投标资质，行业具有一定的资质壁垒。 （3）质量壁垒 智能电表是电网公司与用户之间结算用的计量产品，应用广泛，用量庞大,涉及经济社会生活 的所有用电主体，对于产品质量的要求非常高。电能表产品安装上线之后，须在整个产品寿命期内 24小时不间断运行，同时需要抵抗恶劣自然环境和人为因素的干扰，整个生命周期内需稳定可 靠、性能一致。在很高的产品质量要求下，生产企业需在产品设计、物料采购、生产制造等环节严 格要求，建立成熟的质量控制体系，在产品设计上充分考虑客户需求和产品耐用性；生产工艺上要 求精益求精，充分验证和测试产品各项性能；采购上要求严格监控供应商资质和供货品质，确保元 器件一致性和稳定性；制造上要求严格管理产品制造细节，应用先进的自动化检测设备，确保产品 具有高质量。本行业具有较高的质量壁垒。 （4）市场服务能力壁垒 智能电表行业主要通过参加国家电网、南方电网的统一招投标销售，销售覆盖区域广，部分地 区服务距离长，客户需求多样，智能电表企业除提供高质量的产品外，快速及时的服务响应能力对 客户而言也非常重要。投标人以往履行供货合同时的严重不良履约行为，如严重供货超期、项目单 位售后服务投诉以及不兑现服务投诉次数高等可能直接构成投标被否决的要素，进而影响智能电表 企业的业绩。因而能够快速响应客户需求的良好服务能力构成行业的进入障碍。 （5）品牌及声誉壁垒 智能电表产品涉及经济社会发展的所有用电方，产品须符合电力行业系统性、规范化的成熟标 准。客户在选择供应商时，会对企业业务经验、技术服务能力、服务响应速度、履约能力等均提出 较高要求，并需要智能电表企业具有较强的研发设计、生产制造、市场服务能力和经验。良好的品 牌及声誉是对产品质量、履约能力的体现，也是客户选取智能电表供应商的重要参考依据。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 第四节 2020-2021 年中国智能电表行业发展情况分析 一、国内智能电表行业的市场需求 （1）2009 年以来，智能电网的建设部署推动对智能电表的市场需求 基于产品用途和我国电力行业的运行机制，我国智能电表、用电信息采集终端的主要客户是国 家电网、南方电网及其下属各网省公司，另外还包括部分地方电力公司及其他工商企业客户。国家 电网、南方电网主要通过集中招标形式采购智能电表及用电信息采集终端产品。 国家电网智能电网建设始于 2009年，自 2009年以来，国家电网即通过统一招标对智能电表进 行采购，2017-2019年，每年的招标次数均为 2次。随着智能电网建设规划的推进，对智能电表的 招标数量先快速增长，并在 2014年达到招标最高点；因智能电表渗透率的快速提升，2016-2017 年国家电网的招标规模出现一定幅度下降；但随着电网智能化建设的平稳推进，报告期内，2018 年、2019年，国家电网智能电表招标规模同比均出现平稳增长。2019年，国家电网两次集中招标 共采购智能电表、用电信息采集终端 7,万只，共计 亿元 o2020年上半年国家电网开 展了当年第一批智能电表、用电信息采集终端的集中招标，受新冠肺炎疫情及国网采购计划等因素 影响，本次招标数量 2,万只，金额 亿元，上半年招标金额较 2019年上半年同比下降 %，西力科技中标金额同比下降 %，与行业需求变动基本一致。 2009年至 2020年上半年，国家电网智能电表及用电信息采集终端集中招标规模： 数据来源：中国仪器仪表行业协会电工仪器仪表分会、电力喵 南方电网方面，根据《南方电网发展规划（2013-2020年）》，南方电网将积极推广建设智能电 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 网，到 2020年城市配电网自动化覆盖率达到 80%；应用微电网技术，解决海岛可靠供电问题；基 本实现电网信息标准化、一体化、实时化、互动化。2017-2019年，南方电网电能表采购金额分别 为 亿元、亿元、亿元。 （2）泛在电力物联网建设为智能电表产品带来广阔市场空间 国家电网提出，2021年初步建成泛在电力物联网，第二阶段到 2024年建成泛在电力物联网。 感知层是泛在电力物联网的基础层和数据源，感知终端包括传感器、电子标签、量测装置、监 测装置、采集终端、定位终端、边缘网美等，可实现能源互联网中全面感知，以数据驱动业务融 合、服务提升、模式创新。全面感知可以实现大电网稳定控制，预测发电源及用电负荷的波动趋势 以及理解用户用电意愿及行为。相比智能电网时代，三型两网时代将大大提高感知终端的覆盖面, 对发电、输电、变电、配电、用电等多个能源体系环节实现全面感知，对其进行精细化管理，便于 定点监控，以提高新能源消纳、发电效率，工商业用户用能效率，加快实现电器和家电制造商节能 降耗。 智能电表是典型的感知层终端，是故障抢修、电力交易、客户服务、配网运行、电能质量监测 等各项业务的基础数据来源。在泛在电力物联网应用场景下，对于工商业用户，采集客户数据并智 能分析，进而为企业能效管理服务提供支撑。对于家庭用户，重点通过居民侧“互联网+”家庭能 源管理系统优化用电。泛在电力物联网还将扩展更多新的应用需求，例如支持阶梯电价政策、用户 双向互动营销模式、多元互动的增值服务等。 智能电表在泛在电力物联网建设中的应用场景： 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 资料来源：南方电网 2019年初，国网感知层接入的终端数量为 亿台套左右，随着泛在电力物联网建设的推 进，到 2030年预计将达到 20亿台套，未来感知层终端市场可观。 （3）智能电表新标准推出对未来智能电表行业发展的推动 国家电网现有智能电表技术标准为 2013年依据 IEC标准而制定，国际法制计量组织在 2012年 发布了电能表国际建议《有功电能表》，简称 IR46标准。IR46标准要求电能表的电能计量功能与 非计量功能应该在逻辑上独立，非计量功能软件的升级，不能影响计量部分的准确性与稳定性，支 持计量部分的独立性与其余功能部分的扩展性。目前阶段我国智能电表标准并未区分计量与非计量 部分，因此不允许软件升级。 泛在电力物联网建设中，智能电表的战略地位明显提升，未来将增加更多高级应用需求。预计 国家电网下一代智能电表技术标准将参照国际 IR46标准。根据 IR46标准，预计国家电网新标准将 要求智能电表计量与管理部分分离，计量芯负责计量，不允许软件升级，新增一个管理芯负责计量 以外的负荷控制、费控、通信、冻结、显示和事件记录等，允许升级。预计新标准对智能电表在通 讯方式、加密措施、与物联网兼容性、高级费率系统、知情权与用户体验、升级换代、检测更换、 谐波处理，过载保护、综合能效管理等多个维度，提出更高的要求。 在环境适应性方面，IR46标准对温度的低温极限都有所增加，提高了智能电表对于温度的要 求程度；在湿度和防水方面，IR46标准依据环境的开放或者封闭位置，以及是否受到环境中水的 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 影响，将仪表环境分为三个等级，且有防水试验要求；新标准对于谐波影响的规定更加详细，同时 加入了强制性试验点。 新标准下的智能电表将在传统的计量业务之外，搭载更多的功能，可实现系统内业务和泛在业 务： 资料来源：前瞻产业研究院 其中，运维支撑功能将利用智能电表海量数据对配电网进行有效监测，从而实现主动运维，提 高供电可靠性；计量有功电能及其他参数；有序用电管理功能将自行远程控制实施错避峰用电；泛 在业务方面，全域电气消防将承载电气消防（照明箱等）的数据及管控；新能源接入功能将实现双 向计量，可接入分布式光伏电站等设备；能效管理功能将根据感知层信息自动管理用电设备；水气 数据采集功能实现电、水、气、热多表数据集中采集、联合收费、用能管理；搭载摄像头等实现居 室防盗；储能管理功能则利用智能电表对新能源汽车电池等进行储能管理。 （4）智能电表产品具有相对固定的使用寿命，行业存在原有产品替换需求 根据国家对计量器具实施检定的有关规定，电能表作为计量器具，属于强制检定设备，根据 《强制检定的工作计量器具实施检定的有关规定（试行）》的规定：“……电能表只作首次强制检 定，限期使用，到期轮换”；根据国家标准《电子式电能表检定规程》（JJG596-1999电子式电能 表）的规定：“使用中的安装式电能表检定周期一般为 5年。”；根据国家标准《电子式电能表检 定规程》（JJG596-2012电子式电能表）的规定："……其检定周期一般不超过 8年。” 国网从 2009年开始首批智能电表招标，根据上述规定，从 2017年智能电表开始逐步进入轮换 期，2019年开始国网进入相对集中的智能电表产品替换期,预计未来几年智能电表将存在相当规模 的替换需求。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 二、国际市场需求 近年来，全球经济发展、能源价格上涨、能源安全威胁和全球气候变暖带来的压力都是促进智 能电网相关设备需求增长的因素。各国智能电网的建设是全球市场推动智能用电产品需求增长的动 力。 美国、欧洲、日本等发达国家和地区都相继提出智能电网建设规划，为包括智能电表相关产品 在内的全球智能配用电行业带来可观的市场需求。 在部分发展中国家，电力短缺问题是其经济社会面临的重大挑战之一。过去发展中国家重发 电，轻用电，导致电力市场用电效率低下，配网损失大。智能电网技术为有效解决配网损耗、改变 用户用电习惯提供了技术手段。在亚洲、非洲、中东等发展中国家市场，结合电网的大规模建设、 升级和改造，全方位推进了智能电网的建设，拉动了包括智能电表在内用电设备的市场需求。 2018年，我国电能表共出口 4,万只，出口额 78,万美元，其中最大的出口区域 是亚洲，2018年，我国对亚洲其他国家出口电能表 1,万只，占总出口量的比例为 %,出 口额 25,万美元，占比 33%，其中对东盟国家出口 万只，占总出口量的比例为 %，出口额 11,万美元，占比 %。 2016年-2018年，我国电能表出口统计: 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：中国仪器仪表行业协会电工仪器仪表分会 2018年，我国电能表出口分地区明细： 第五节 2020-2021 年我国智能电表行业竞争格局分析 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 一、行业市场化程度 国家电网对智能电表产品的统一招投标始于 2009年，2017-2019年，国家电网每年都进行两 次大规模的招投标，2019年南方电网也进行了两次智能电表招投标。2020年上半年，国家电网、 南方电网各自都实施了一批集中招标。 2009年至 2020年上半年，国家电网历年智能电表招标次数: 数据来源：国家电网、中国仪器仪表行业协会电工仪器仪表分会 国家电网统一招标时，将各主要产品划分为不同的分标，如 2级单相智能电能表、1级三相智 能电能表、级三相智能电能表、级三相智能电能表、集中器与采集器、专变采集终端 等，根据各网省公司所提的实际采购需求,将各分标再划分为不同的标包。国家电网在集中招标采 购时对参与投标企业资质等提出明确要求，符合要求的企业可以参与投标，由国家电网组织统一评 标。 每个分标中，各网省公司对产品的要求有所不同，各网省公司需求被划分为大小不等数量较多 的标包，例如 2020年第一次智能电表招标，2级单相智能电能表被划分为 100个包，各投标人均 可就招标的部分或全部标包投标，招标人将按包进行评标，为降低投标人履约风险，实行中标总量 限额控制，因而各企业中标情况相对分散。目前国内智能电表、用电信息采集终端产品市场参与者 较多，市场化程度较高。 二、行业竞争格局 下游电力行业在经过 2002年的厂网分离改革后，除发电外，输电、变电、配电、用电业务基 本都由国家电网和南方电网负责。国家电网经营区域覆盖 26个省(自治区、直辖市)，覆盖国土面 积的 88%以上，供电服务人口超过 11亿人。南方电网覆盖五省区，并与香港、澳门地区以及东南 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 亚国家的电网相联,供电面积 100万平方公里，供电人口 亿人。 由于国家电网和南方电网推行集约化管理，智能电表、用电信息采集终端等物资采购集中到总 部，供应商的进入门槛大大提高，尤其是对于资质要求、产品入网检测、供应商生产能力、质量控 制能力、技术研发能力和市场服务能力等的考核。只有综合实力强、市场响应及时、客户服务优良 的供应商才能取得良好的市场份额。 国家电网智能电表 2015年第 2批招标以来投标企业及中标企业数量: 单位：家 数据来源：国家电网、中国仪器仪表行业协会电工仪器仪表分会、电力喵 从国网智能电表 2015年第 2批招标以来投标企业及中标企业变化情况看,投标企业数量整体上 有所减少，由 2015年第 2批招标的 118家企业下降为 2020年第 1批招标的 94家；中标企业数量 整体变化不大,2017年至 2020年上半年,国网 7次招标中标企业平均约 54家。 国内智能电表行业市场化程度较高，市场参与者较多，从各电表企业中标情况来看，目前市场 格局也相对分散，未来行业竞争将转向企业综合实力、市场响应能力和客户服务能力的综合性竞 争。 三、行业内主要企业 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （1）宁波三星医疗电气股份有限公司（） 宁波三星医疗电气股份有限公司于 2011年 6月在上海证券交易所主板上市，主要从事智能配 用电、医疗服务两个板块业务。其中在智能配用电板块，围绕智能电网发展，深挖智能配电、用电 两大领域，主营业务涵盖智能计量、智能开关、智能配电系统、电力箱、配网自动化、智能充电设 备等。 （2）江苏林洋能源股份有限公司（） 江苏林洋能源股份有限公司于 2011年 8月在上海证券交易所主板上市，主要从事智能、节 能、新能源三个板块业务，其中智能板块主营产品覆盖智能电表、用电信息采集终端、智能用电信 息管理系统解决方案、电力运维服务、微电网及储能系统解决方案、智能配用电产品解决方案、多 表合一采集系统等。 （3）威胜控股有限公司（） 威胜控股有限公司于 2005年 12月在香港联交所主板上市，专注于能源计量与能效管理整体解 决方案的研发、生产、销售，产品与服务广泛应用于电力、水务、燃气、热力等能源供应行业，大 型公建、石油石化、交通运输、机械制造、冶金、化工等大型用能单位及居民用户。智能计量业务 主要包括全系列智能电能表、智能水表、智能燃气表、超声波热量表、各类配电仪表、电能质量监 测设备、全系列能源数据采集终端、负荷管理终端、用户管理装置；计量自动化系统及各类应用系 统与服务，能源数据挖掘。威胜控股有限公司的智能电表、用电信息采集终端产品主要由威胜集团 有限公司、威胜信息技术股份有限公司参与国网招投标。 （4）杭州炬华科技股份有限公司() 杭州炬华科技股份有限公司于 2014年 1月在深交所创业板上市，公司主要业务分为智慧计量 与采集系统、智能电力终端及系统、智能流量仪表及系统、智能配用电产品及系统、物联网传感器 及配件等泛在物联网产品及解决方案。其中智慧计量与采集系统涵盖智能电能表、采集设备。 （5）浙江万胜智能科技股份有限公司() 浙江万胜智能科技股份有限公司于 2020年 9月 10日在深圳证券交易所创业板上市，主要从事 智能电表、用电信息采集系统等产品的研发、生产和销售，致力于为国内外电力等行业客户提供专 业化的计量产品，并积极进行智能水表、多表合一类产品的研发及应用。目前产品主要为包括单相 智能表、三相智能表在内的智能电表以及包括集中器、采集器、专变采集终端等在内的用电信息采 集系统产品，广泛应用于智能电网建设中的智能用电环节。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 （6）宁波迦南智能电气股份有限公司() 宁波迦南智能电气股份有限公司于 2020年 9月 1日在深圳证券交易所创业板上市，是一家专 业从事智能电表、用电信息采集终端及电能计量箱等系列产品研发、生产、销售的高新技术企业， 主要产品包括单相智能电表、三相智能电表、用电信息采集终端及电能计量箱等。近年来一直专注 于为国家电网、南方电网提供智能用电系列产品。 四、同行业可比公司的比较情况 （一）经营情况比较 2009年以来，西力科技与可比公司在国网中标批次的对比 国家电网自 2009年对电能表首次实施统一招标以来至 2020年上半年，共实施了 36批次公开 招投标，西力科技是国内 6家连续 36批次均中标的电能表企业之一。 西力科技与同行业可比公司的整体中标情况如下： 序号 同行业公司 中标次数（次） 1 威胜控股 36 2 三星医疗 36 3 炬华科技 34 4 林洋能源 36 5 万胜智能 35 6 宁波迦南 34 7 西力科技 36 资料来源：国家电网、中国仪器仪表行业协会电工仪器仪表分会、电力喵 （二）技术实力比较 （1）西力科技与可比公司的技术实力比较 西力科技共取得专利 81项，其中发明专利 20项,实用新型专利 56项，外观设计专利 5项。 西力科技与同行业可比公司在专利、参与起草国家标准方面的对比如下： 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 序号 同行业公司 专利数量 其中发明专利 参与起草国家标准注 1 1 威胜控股注 2 1,303 / 28 2 三星医疗注 3 / / 20 3 炬华科技注 4 / / 2 4 林洋能源注 5 246 57 19 5 万胜智能注 6 47 5 8 6 宁波迦南注 7 43 11 - 7 西力科技 81 20 16 注 1：同行业公司参与起草国家标准数量来自全国标准信息公共服务平台的公示信息，且本数 据为国网业务中与西力科技直接竞标的可比公司单体数据，不含各公司之子公司数据；注 2：威胜 控股专利数量来自威胜控股（）2019年年报披露的有效新产品及能效服务专利数，其未披 露发明专利数量；威胜控股参与国网招标的主体包括威盛集团、威胜信息，因而其参与起草国家标 准数量为威胜集团、威胜信息的合计数据； 注:3:三星医疗 2019年年报未披露专利数量数据； 注 4：炬华科技 2019年年报未披露专利数量数据； 注 5：林洋能源的专利数量来自 2019年年报披露的数据； 注 6：万胜智能的专利数量来自其招股说明书披露的截至 2019年 12月 31日的数据；注 7：宁 波迦南的专利数量来自其招股说明书披露的截至 2020年 6月 18日的数据。 (2)西力科技主要产品重要技术指标与国际和国内标准的对比 西力科技主要产品的技术指标均符合国际和国家相关标准，西力科技主要产品性能优越，具有 较强的竞争力。 西力科技主要产品重要技术指标与国际和国内标准的对比： 1)智能电表产品 技术指标 1：电流变化引起的误差极限 国际标准 国家标准 国网标准 公司技术指标 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 2 级单相表、1 级三相 表：电流变化引起的误 差极限应控制在等级规 定误差限值的 100%以 内。(IEC62053-21： 2003) 2 级单相表、1 级三相 表：电流变化引起的 误差极限应控制在等 级规定误差限值的 100%以内。 (GB/T -2008) 2 级单相表、1 级三相 表：电流变化引起的 误差极限应控制在 1 级表规定误差限值的 60%以内。 (Q/GDW1364-2013、 Q/GDW1827-2013) 2 级单相表、1 级三相 表：电流变化引起的 误差极限应控制在 1 级表规定误差限值的 40%以内。 技术指标 2：功率消耗 国际标准 国家标准 国网标准 公司技术指标 电压线路的有功功率和 视在功率消耗不应大于 2W、10VA。 (IEC62053-21：2003) 电压线路的有功功率 和视在功率消耗不应 大于 2W、10VA。 (GB/-2008) 单相表：电压线路的 有功功率和视在功率 消耗不应大于 、10VA；三相 表:每一电压线路的有 功功率和视在功率消 耗不应大于 、 6VA。(Q /GDW 1364-2013、Q/ GDW1827-2013) 单相表：电压线路的 有功功率和视在功率 消耗不应大于 、5VA； 三相表：每一电压线 路的有功功率和视在 功率消耗不应大于 、2VA。 技术指标 3：时钟准确度 国际标准 国家标准 国网标准 公司技术指标 在参比温度及工作电压 范围内，时钟准确度不 应超过 (IEC62053-21：2003) 在参比温度及工作电 压范围内，时钟准确 度不应超过 (GB/-2008) 在参比温度及工作电 压范围内，时钟准确 度不应超过 (Q/GDW1364-2013、 Q/GDW1827-2013) 在参比温度及工作电 压范围内，时钟准确 度不应超过 技术指标 4：环境温度改变影响量 国际标准 国家标准 国网标准 公司技术指标 2 级单相表：功率因数 ，平均温度系数 <%/K；功率因数 ，平均温度系数 2 级单相表：功率因 数 ,平均温度系数 <%/K；功率因数 ，平均温度系 2 级单相表、1 级三相 表：功率因数 ,平 均温度系数 <%/K；功率因 2 级单相表、1 级三相 表：功率因数 ,平均 温度系数<%/K； 功率因数 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 <%/K； 1 级三相表：功率因数 ，平均温度系数 <%/K；功率因数 ，平均温度系数 <%/K。 (IEC62053-21：2003) 数<%/K； 1 级三相表：功率因 数 ,平均温度系数 <%/K；功率因数 ，平均温度系数 <%/K。(GB/T -2008) 数 ，平均温度系 数<%/K。(Q /GDW 1364-2013、Q/ GDW1827-2013) ,平均温度系数 <%/K。 2)用电信息采集终端 技术指标 1:交流模拟量釆集 国家标准 国网标准 公司技术指标 / I 型集中器标配电压、电流等模 拟量采集功能，测量电压、电 流、功率、功率因数等。准确 度等级：电压、电流、有功功 率误差极限±%，无功功率、 功率因数误差极限±%。 (G/-2013) I 型集中器标配电压、电流等模拟 量采集功能，测量电压、电流、 功率、功率因数等。准确度等 级：电压、电流、有功功率误差 极限±%，无功功率、功率因数 误差极限±%。 技术指标 2：功率消耗 国家标准 国网标准 公司技术指标 在非通信状态下，集中 器消耗的视在功率应不 大于 50VA、有功功率应 不大于 10W。 (GB/-201 2) 在非通信状态下，I 型集中器消 耗的视在功率应不大于 15VA、 有功功率应不大于 10W。(G/-2013) 在非通信状态下，I 型集中器消耗 的视在功率应不大于 5VA，有功 功率应不大于 3W。 技术指标 3：时钟召测和对时 国家标准 国网标准 公司技术指标 计时单元的日计时误差 <± 。 (GB/-201 2) 计时单元的日计时误差绝对值 <± (G/DW -2013) 计时单元的日计时误差绝对值 <± 技术指标 4：数据存储 国家标准 国网标准 公司技术指标 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 集中器至少应能分类存 储 500 个单相用户和 100 个三相用户的最近 31 个 日零点冻结电量数据， 12 个月末冻结电能量数 据和 20 个重点用户 10 天的 24 点实时电能数 据。 (GB/-2012) I 型集中器数据存储容量不得低 于 64MByte。I 型集中器应能分 类存储下列数据：每个电能表 的 62 个日零点(次日零点)冻结 电能数据，12 个月末零点(每月 1 日零点)冻结电能数据，以及 10 个重点用户 10 天的 24 个整 点电能数据。 (G/-2013) I 型集中器数据存储容量 256MByte。在国网标准基础上， 增加 2 天间隔 15min 曲线数据。 第六节 企业案例分析：西力科技 一、西力科技产品的市场地位 （1）西力科技产品的中标情况 报告期内，国家电网对智能电表、用电信息采集终端的采购均通过招投标方式开展，且每年均 实施两次招投标，西力科技与部分竞争对手在国家电网的智能电表、用电信息采集终端中标情况如 下： 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 智能电表行业市场化程度较高，行业内企业较多，国家电网基于降低投标人履约风险考量，通 常实行中标总量限额控制，因而各企业中标情况相对分散。以 2020年国家电网第二批智能电表、 用电信息采集终端产品招标情况为例，国家电网 2020年 10月 30日发布了“国家电网有限公司营 销项目 2020年第二次电能表（含用电信息采集）招标采购推荐的中标候选人公示”，本次招标总需 求数量 2,万只，总中标金额 亿元，总共有 67家注 1企业实现中标。在 2020年国家 电网第二批招标中，西力科技中标数量 万只，中标金额 亿元，中标金额排名第 16名。 报告期内，西力科技在国家电网智能电表、用电信息采集终端的中标情况： 2017-2019年，西力科技在国家电网的智能电表、用电信息采集终端的中标数量和中标金额均 实现稳步增长，2018年西力科技中标数量和中标金额分别增长 %、%，2019年西力科技 中标数量和中标金额分别增长 %、%，这也与报告期内，国家电网总体采购需求呈现上升 趋势相吻合。2020年受新冠肺炎疫情及国网采购计划等因素影响，国家电网上半年招标金额较 2019年上半年同比下降 %，西力科技中标金额同比下降 %，与行业需求变动基本一致。 国家电网 2020年第二批招标金额较 2019年第二批招标金额同比上升 %，西力科技中标金 额则同比提升 %。 （2）西力科技产品在国家电网的绩效评价 为持续提升入网设备质量，国家电网不断加强绩效评价与招标采购的联动,引导和促进供应商 提高产品质量。在国家电网开展的 2020年第一次营销类物资供应商绩效评价工作中，从供货率、 供货及时率、合同执行、技术服务、满意度、供货前质量监督情况、到货批次不合格率、运行抽检 质量情况、运行质量故障率等多维度对智能电表企业进行供应商绩效评价。在该次绩效评价中，西 力科技电能表、集中器的最终得分分别为 分、分，在供应商分级标识中均被评为最 file:///F:/2021%E5%B9%B4%E7%94%9F%E6%88%90/%E5%85%B6%E4%BB%96%E7%94%9F%E6%88%90/1%E5%85%B6%E4%BB%96%E7%94%9F%E6%88%90/l 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 高等级的 A类。 （3）报告期内，西力科技在国家电网历次招标的排名情况 报告期内，国家电网每年对智能电表、用电信息采集终端实施 2次公开招投标，在历次招投标 中，西力科技中标金额排名情况如下： 在国家电网 2020年第二批智能电表、用电信息采集终端产品招标中，西力科技中标金额排名 第 16名。 国家电网基于降低投标人履约风险考量，在智能电表、用电信息采集终端的招标中，对每个分 标通过限制投标人的中标包数实行中标总量限额控制，因而智能电表企业在每批招投标的中标规模 有一定的不确定性，行业排名也有一定的波动性。报告期内，西力科技在国家电网历次招投标的金 额排名介于 9—24名之间。 二、西力科技技术水平及特点 经过多年努力，西力科技在智能电表和用电信息采集终端产品领域，拥有高可靠性数据存储数 据库中间件技术、软件功能模块化设计技术、综合能源管理设计技术、智能电表可靠性设计技术、 自适应电源管理技术、高可靠性控制电路设计技术、高精度计量技术、自动化生产检测及质量控制 技术、计量箱可靠性设计技术等核心技术，并积累了丰富的业务经验。 西力科技的技术水平及特点详见本节之“六、西力科技的核心技术与研发情况”之“（一）西 力科技的核心技术及来源”之“1、西力科技主要核心技术及来源”。 三、西力科技的竞争优劣势 （1）竞争优势 1） 持续的自主研发与技术创新优势 西力科技是高新技术企业，拥有省级企业研究院、省级高新技术企业研究开发中心、省级企业 技术中心，以及通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认可的测试中心，参与了 16项国家标 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 准和 1项行业标准的制定。 西力科技建立了优秀的专业技术研发团队和有效的激励机制；拥有成熟的产品设计平台、快速 的技术响应能力、先进的试验设备和完整的测试体系。经过多年努力，西力科技在智能电表和用电 信息采集终端产品领域，拥有高可靠性数据存储数据库中间件技术、软件功能模块化设计技术、综 合能源管理设计技术、智能电表可靠性设计技术、自适应电源管理技术、高可靠性控制电路设计技 术、高精度计量技术、自动化生产检测及质量控制技术、计量箱可靠性设计技术等核心技术，并积 累了丰富的业务经验。同时严格的技术管理体系促进公司持续不断的技术创新，截至本招股意向书 签署日，西力科技共取得专利 81项，其中发明专利 20项，软件著作权 112项，多个研发项目得到 浙江省、杭州市政府资助和奖励。 西力科技技术实力方面与同行业公司的对比详见招股意向书本节之“二、智能电表所处行业的 基本情况”之“（六）西力科技与同行业可比公司的比较情况”之“2、技术实力比较”。 2） 系统性信息化建设优势 西力科技经过多年的信息化系统建设，已逐步建成了 ERP管理系统、PLM产品全生命周期管理 系统、MES生产制造执行系统、EMS设备全生命周期管理系统、EHR人力资源管理系统、NQI厂家侧 数据采集系统、现场视频监控管理系统、智能巡更生产安全系统等系统，通过信息管理系统的开发 应用，实现了企业管理、生产流程的信息化、数字化，提高了企业决策的科学性和生产过程控制的 智能化。 西力科技生产过程所应用的信息系统形成了西力 MES灌胶工序数据采集软件、西力 MES变压器 激光打标工序数据采集软件、西力 MES终端参数设置软件、西力 MES热熔工序数据采集软件、西力 ESAM安全认证测试软件、西力 MES生产制造执行管理系统软件等软件著作权。 截至本招股意向书签署日，西力科技共取得具体产品应用、设计及生产过程、系统性信息化建 设等软件著作权 112项，与可比公司软件著作权数量对比如下: 序号 同行业公司 软件著作权数量 1 威胜控股注 1 1,096 2 三星医疗注 2 / 3 炬华科技注 3 / 4 林洋能源注 4 91 5 万胜智能注 5 75 6 宁波迦南注 6 19 7 西力科技 112 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 注 1：威胜控股软件著作权数量来自威胜控股（）2019年年报披露的数据； 注 2：三星医疗 2019年年报未披露软件著作权数量数据； 注 3：炬华科技 2019年年报未披露软件著作权数量数据； 注 4：林洋能源的软件著作权数量来自其《公开发行可转换公司债券募集说明书》披露的截至 2017年 6月 30日的数据； 注 5：万胜智能的软件著作权数量来自其招股说明书披露的截至 2019年 12月 31日的数据； 注 6：宁波迦南的软件著作权数量来自其招股说明书披露的截至 2020年 6月 18日的数据。 3）西力科技建设了良好的质量管理体系，产品质量可靠 西力科技通过了 IS09001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、GB/T28001职业健康安全管 理体系认证，相关产品具有完备的 CPA计量器具型式批准证书、中国 CCC质量认证、荷兰 KEMA认 证及欧盟 MID分供方认证等多项国内外权威认证。 西力科技贯彻质量管理体系、测量管理体系，导入并实施“6S管理”、“MES生产制造执行管 理系统”、“ERP管理系统”等先进管理方法和管理技术。规范产品制造质量控制流程，严格进厂 检验、过程检验、出厂检验和周期性成品抽检和型式试验。西力科技产品在国家质检总局、浙江省 质量技术监督局多次产品质量监督检查中均检验合格。 自 2019年国家电网对供应商实施分类评级以来，西力科技电能表、集中器在历次供应商绩效 评价中均为 A类，与威胜控股、三星医疗、炬华科技、林洋能源、宁波迦南、万胜智能等同行业可 比公司基本一致。 4） 能够快速响应定制化产品需求优势 自成立以来，西力科技借助于多年形成的产品研发经验，在产品规划和设计时，形成了功能模 块化、模块标准化、标准平台化的研发管理和设计思路，不仅较大程度上考虑了产品功能的扩展和 兼容问题，也能快速整合已有的标准化技术，并研发创新技术，快速响应定制化的产品需求。 西力科技在产品软件设计方面采用软件模块化设计技术，在此技术上取得“宽带载波通信模块 载波芯片抄表接口统一管理控制方法”发明专利 1项，“西力 1级三相费控智能电能表（模块/远 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 程/开关外置）软件”等软件著作权 34项。软件模块化设计技术不仅对不同功能进行模块化分解， 也对不同物理接口进行工作模式抽象，并根据每种抽象定义不同的功能处理函数，产品的软件程序 设计不受具体硬件平台的影响，西力科技可快速进行产品软件设计的复用与迭代，快速响应用户定 制化的产品需求。 5） 生产线完整优势 在智能电能表和用电信息采集终端整体产品发展的同时，西力科技向产业链上游拓展，自主生 产了部分变压器、互感器、表壳等器件和部件，在一定程度上保障了生产所需器件和部件的及时供 应，也降低了产品成本。 西力科技变压器互感器车间配置有专业的生产设备，主要用于生产自有产品使用的变压器、互 感器；西力科技结构件车间则主要为西力科技智能电表产品生产配套所需的底壳、罩壳等，相较于 完全外购，可一定幅度上节约生产成本。 （2）竞争劣势 1） 资金实力不足 在智能电表行业，技术研发、业务扩展等都需要雄厚的资本作支撑，此前,西力科技主要依靠 自有资金积累、银行贷款筹集发展资金，资金筹集渠道较为单一，西力科技需要进一步提升资本实 力。 2） 海外市场销售规模较小 西力科技多年来在巩固和提升国内市场占有率的同时，积极拓展海外市场，并在南美、东南 亚、南亚等地积累了一定的客户资源。但西力科技的海外市场销售规模与同行业领先公司相比仍有 较大差距。未来西力科技将通过增加投入和吸引专业人才等方式进一步加大海外市场的开发力度， 缩小与行业领先企业的差距。 3） 报告期内，西力科技在国家电网中标的市场份额与规模领先企业有一定差距 报告期内，国家电网共对智能电表、用电信息采集终端实施了 6次公开招投标，每批次西力科 技均能中标，但西力科技的中标量、中标金额与行业内规模领先的企业有一定差距，这也导致目前 公司营收规模相对低于此类竞争对手，营收规模的差距也会体现在毛利率水平上，报告期内，公司 毛利率水平整体低于规模领先企业。 4） 报告期内西力科技业务领域相对集中 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 报告期内，西力科技主营业务产品主要为单相电能表、三相电能表、用电信息采集终端、电能 计量箱等；此外西力科技于近几年开始尝试多业务、多产品的布局，也陆续开发了智能水表、电能 表用外置断路器、智能网关、智能插座等新产品，但新产品形成的销售规模还偏小，尚未发展为西 力科技重要的盈利来源。西力科技主要客户群体仍集中在国家电网、南方电网及其下属网省公司， 业务领域相对集中，如国家电力系统对电网投入出现波动，西力科技经营业绩更易受到影响。 四、西力科技取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 西力科技积极适应智能电表行业发展趋势，持续投入大量的研发人员和资金,经过二十多年的 发展与积淀，取得了丰硕的科技成果。西力科技积极承担行业科研项目，西力科技“基于 IEC标准 STS键盘预付费系统的研发”项目、“高性能光纤传输智能电能表”项目分别入选了国家火炬计划 产业化示范项目。此外，西力科技还积极参与国家及行业标准的制定，西力科技参与了“户内智能 用电显示终端第 2部分：数据交换”、“电测量数据交换 DLMS/COSEM组件第 61部分：对象标识系 统（OBIS）”、“电测量数据交换 DLMS/COSEM组件第 97部分：基于 TCP-UDP/IP网络的通信配 置”、“电测量设备可信性第 311部分：温度和湿度加速可靠性试验”、“社区能源计量抄收系统规 范第 4部分：仪表的无线抄读”、数据采集软件的性能及校准方法等 16项国家标准及“民用建筑远 传抄表系统”1项行业标准的制定。 西力科技科技成果转化能力强，并在主营业务中加以应用，为西力科技设计、生产及售后服务 提供技术保障。科技成果的取得和在主营业务中的持续运用，促使西力科技在行业中保持一定的技 术优势和高效稳定的生产优势。西力科技智能电表和用电信息采集终端技术标准均符合国际和国内 的相关标准。西力科技的产品质量和服务能力获得了下游客户的认可，并体现在历次招投标中。 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、电力行业是我国社会经济发展的基础型产业 电力行业是将煤炭、石油、天然气、核燃料、水能、海洋能、风能、太阳能、生物质能等一次 能源经发电设施转换成电能，再通过输电、变电与配电系统供给用户作为能源的工业部门。电力工 业是国民经济发展的基础能源产业，为工业和国民经济其他部门提供基本动力，是社会及经济发展 的基础产业之一,对促进国民经济的发展和社会进步起到重要作用。 电作为清洁高效的终端能源载体，是效率最高的能源利用方式之一，终端利用效率在 90%以 上。据测算，电能在终端能源消费中的比重每提高 1个百分点，我国单位 GDP能耗就可下降 3个百 分点。2018年我国国内单位产值能耗下降了 %，同时单位产值电耗增长 %,电力消费弹性系 数近年来首次超过 1，达到 ,标志着我国再电气化水平的不断提升。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 根据国网能源研究院《全球能源分析与展望 2019》，2018年我国电能占终端能源消费比重为 24%。根据《泛在电力物联网白皮书 2019》，预计到 2050年，我国电能在终端能源消费中的比重会 超过 50%。 近年来随着我国社会经济的平稳发展，国内电力需求稳步增长，2019年，我国全社会用电量 达到 72,255亿千瓦时，自 2010年以来的年复合增速达 %。电力需求的持续增长也带动电网工 程总投资的扩大。 二、“坚强智能电网”+“泛在电力物联网”构成中国能源互联网 （1）我国坚强智能电网得到了快速发展 智能电网是建立在集成的、高速双向通信网络的基础上，通过先进的传感和测量技术、设备技 术、通信技术、计算机技术、控制方法以及先进的决策支持系统技术的应用，实现对电力系统的全 方位监控和信息、电能的智能化统一管理，其主要特征包括自愈、激励和保护用户、抵御攻击、提 供优质电能质量、容许可再生能源和分布式能源等各种不同发电形式的接入，能提高能源使用效 率，并且保证安全稳定运行，满足用户侧未来更多高级应用的理想电力网络。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 我国能源结构不合理、能源分布不均衡制约电力行业的发展。我国对提升能源使用效率，加强 电网运行更高效安全的需求迫切，因而近年来我国积极推进智能电网的发展。 根据国家电网分阶段稳步推进电网智能化建设的工作部署，2016-2020年是智能电网引领提升 阶段，此阶段的主要任务是结合应用需求和技术发展，进一步完善和提升智能电网的综合水平，引 领国际智能电网的技术发展。在用电环节，国网重点建设和完善智能双向互动服务平台和相关技术 支持平台，实现与电力用户的能量流、信息流、业务流的双向互动，全面提升国网双向互动用电服 务能力。为实现电力用户用电信息的“全覆盖、全采集、全费控”，重点发展的电力用户用电信息 采集关键设备包括电力用户用电信息采集专用芯片、采集终端、主站系统、智能电能表等。深化用 电信息采集系统和智能电能表的应用是国家电网用电环节引领提升阶段智能化的重点目标之一。 南方电网方面，发展总体目标是打造一个智能、高效、可靠的绿色电网。南方电网关于智能电 网的规划建设，覆盖了电力系统发、输、配、用的全过程。通过推动清洁发电，加快能源结构转型 升级，提升南方五省区绿色发展水平；通过建设安全高效的输变电，提高电网供电保障能力，进一 步优化电网结构、项目规模；通过打造灵活可靠的配电，提升配电网自动化、柔性化以及装备技术 发展水平，实现配网可观可控；通过构建多样互动的用电，满足智能用电和个性化客户服务需求， 确保 2020年初步建成安全、可靠、绿色、高效的智能电网。 （2）泛在电力物联网的启动将助推中国电网向更高水平的发展 2019年，国家电网提出建设枢纽型、平台型、共享型企业，在坚强智能电网基础上建设泛在 电力物联网，共同构成能源流、业务流、数据流“三流合一”的能源互联网。根据规划，国家电网 泛在电力物联网的建设分两步走，其中第一阶段至 2021年初步建成泛在电力物联网，第二阶段到 2024年建成泛在电力物联网。 泛在电力物联网建设内涵为围绕电力系统各环节，充分应用移动互联、人工智能等现代信息技 术、先进通信技术，实现电力系统各个环节万物互联、人机交互，具有状态全面感知、信息高效处 理、应用便捷灵活特征的智慧服务系统；建设目标为电力系统各个环节万物互联、人机交互，实现 “数据一个源、电网一张图、业务一条线”，广泛连接内外部、上下游资源和需求，打造能源互联 网生态圈，适应社会形态，打造行业生态，培育新兴业态，支撑“三型两网”世界一流能源互联网 建设。 从技术角度，泛在电力物联网架构包括感知层、网络层、平台层、应用层 4个层次。感知层是 物联网的基础层和数据源，其重要功能为负责信息采集和信号处理。通过感知识别技术，让物与物 通过网络连接，国网对于感知层的要求一方面是能够在统一终端标准，推动跨专业数据同源采集， 实现配电侧、用电侧采集监控的深度覆盖，相比目前阶段信息采集的质量都将有较大幅度提升,另 一方面需要提升终端智能化和边缘处理能力，主要是感知层现场设备终端种类较多，终端提供的数 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 据和信息在到达平台层之前需要通过网关来进行区域信息的整合和边缘计算处理，因此感知层需统 一操作标准，同时需要一套操作系统对数据进行统一边缘智能处理，在源端实现数据融通和边缘智 能。 新一代智能电能表作为感知层的关键技术设备之一，对泛在电力物联网感知层建设目标的实现 起到重要作用。 第八节 2021-2025 年我国智能电表行业发展前景及趋势预测 一、行业发展面临的机遇 （1）产业政策大力支持电网行业稳定发展 根据《产业结构调整指导目录（2019年本）》，智能电网用智能电表被列入鼓励类产业，同时 智能电表也入选《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》。根据《国务院关于加快 培育和发展战略性新兴产业的决定》和《战略性新兴产业分类（2018）》，智能电表属于国家当前重 点支持的“高端装备制造产业”中的“智能制造装备产业”之“智能测控装备制造——智能电表” 产业。 近年来，国务院、国家发改委、工信部陆续制定相关鼓励政策，引导智能电网建设，并强调智 能电表的重要作用，为国内智能电表制造企业营造了良好的产业发展环境。2019年，我国全社会 用电量为 72,255亿千瓦时，根据中国电力企业联合会的预测，预计 2030年全社会用电量将达到 万亿千瓦时。在电力需求持续增长的拉动下，电网在用电端的投入预计将保持在相对 较高的水平。根据《电力发展“十三五”规划》，“十三五”期间电力发展目标和主要任务之一为 改造配电网，推进智能电网建设；加大城乡电网建设改造力度，基本建成城乡统筹、安全可靠、经 济高效、技术先进、环境友好、与小康社会相适应的现代配电网，适应电力系统智能化要求，全面 增强电源与用户双向互动，支持高效智能电力系统建设。 在全社会用电量保持平稳增长，国家产业政策积极推进智能电网建设的环境下，智能电表行业 面临良好的发展机遇。 （2）全社会节能减排的发展趋势进一步促进智能电表行业的发展 节能减排是我国经济和社会发展的一项长远战略。智能电网的建设对于科学合理的开发不可再 生能源，并充分利用可再生能源发电，继而应对全球气候变化，促进经济社会可持续发展具有重要 作用。智能电表作为智能电网建设的重要一环，在节能减排的工作中发挥重要作用。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 智能电表作为连接供电企业和用电客户的重要终端，支持双向多费率计量、用户端控制、负荷 记录、多种数据传输模式的双向数据通信、预付费、防窃电等智能化功能，其用电计量的准确性、 数据传输的可靠性为用电客户掌握用电数据提供保证，继而促进用电客户合理用电、节约用电。 新能源产业的发展是全社会节能减排的重要手段之一，智能电表在新能源产业的发展上也起到 重要作用。通过智能电表实时监控、控制和调节配电系统,可以掌握分布式能源的特性及其与电网 运行的相互影响，进而优化分布式能源配置，从而将电能以最经济与最安全的输配电方式输送给终 端用户，提高电网运营的可靠性和能源利用效率。采用智能电表的实时数据采集与测量制定更为准 确的负荷预测，可以指导新能源优化调度，同时解决分布式能源接入的结算问题。 （3）技术创新对智能电表行业发展的推动 随着智能控制技术、传感器技术、通信技术、人工智能等新技术的不断积累和持续优化，智能 电表的计量、数据传输、数据处理与各种新技术的结合愈加紧密，产生出多种新功能与应用，已逐 步在新能源并网、电动汽车充电桩等应用中体现。具有客户负荷辨识功能的新型智能电表在完成常 规电能计量的同时，可智能识别客户家庭内电器类型和明细用电信息，从而推动智慧家居水平的提 升，提升消费者用电体验。另外，科技进步加快了智能电表的市场普及率及升级换代节奏。 受益于不断扩展的新技术应用，智能电表将向更智能的方向发展，满足终端客户不断提高的要 求，行业也将进一步深化发展。 （4）泛在电力物联网的建设进一步推动电能表产品升级换代 根据国家电网对建设泛在电力物联网的部署，国家电网将在 2024年全面建成泛在电力物联 网。泛在电力物联网将在电网现有的业务基础上，从全息感知、泛在连接、开放共享、融合创新四 个方面进行提升，支撑“三型两网、世界一流”发展战略目标。 感知层是电力物联网的基础层和数据源，智能电表是重要的感知层终端，在泛在电力物联网建 设中，未来市场可观。 二、行业面临的挑战 （1）行业竞争激烈 目前电网公司对智能电表产品实施集中招标采购，引导行业竞争向技术、品牌、产品附加值等 竞争态势发展。但目前我国智能电表制造企业数量较多，多数企业规模不大，行业竞争相对激烈。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （2）高级复合型人才紧缺 智能电表及用电信息采集终端产品涉及微电子技术、计算机技术、通信技术、自动控制技术、 新材料技术等多领域技术，从事相关产品设计生产的人员，不但要具有上述技术、技能，而且要将 这些方面的知识融会贯通，需要长时间的经验积累。另外，随着我国智能电网建设的稳步推进，下 游客户对智能电表的需求也不断提高，这促使智能电表企业在产品研发、生产管理、质量控制、销 售管理、售后服务等诸多方面加大了对高级复合型人才的需求。目前，行业内高级复合型人才仍然 缺乏，这一定程度限制了行业的发展。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六章 2021-2025 年中国智能电表企业出口转内销市场策略探 讨与建议 第一节 外销智能电表企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、智能电表业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 智能电表企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 第四节 智能电表业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第七章 2021-2025 年中国智能电表企业全方位推进“出口转内 销市场策略”及实施路径探讨 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国智能电表行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策 略的主要措施 一、完善出口转内销市场策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以