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零食量贩连锁经营管理策略研究报告.pdf

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零食量贩连锁经营管理策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年零食量贩市场前景及趋势预测 .......................................................................................3 天时地利人和，零食量贩渠道“星星之火，可以燎原”................................................................3 天时：城镇化持续推进，社区成为城镇化的重要载体 ....................................................4 地利：休闲食品即时性消费特征与社区店天然适配 ........................................................6 人和：零食量贩渠道本质上是一场效率革命 ....................................................................7 零食量贩渠道的生意模式：低价高周转打造极致效率 ...............................................................7 门店运营：消费者需求导向合理设计门店和产品布局 ....................................................8 渠道布局：下沉市场&社区店为主，南方市场势头强劲 .................................................9 价值链重塑：实现低价模式下各环节利润的合理分配 ..................................................10 供应链管理：品控管理+快速响应的仓储物流配送体系 ................................................11 生意路径：跑通单店模型——跑马圈地——向供应链和管理要效益 .....................................11 0 到 1：跑通单店模型 .........................................................................................................12 1 到 99：资本加持下加速跑马圈地 ...................................................................................12 未来盈利能力提升源于规模经济和精益管理 ..................................................................14 2023 休闲零食火力全开 .................................................................................................................15 疯狂扩店 ..............................................................................................................................15 规模竞赛 ..............................................................................................................................16 降价挑战 ..............................................................................................................................17 2023 量贩零食行业十大事件 ..............................................................................................18 竞争格局和未来竞争演化判断 .....................................................................................................22 行业并购整合潮开启 ..........................................................................................................22 二超多强格局初步形成 ......................................................................................................22 价格战有没有可能到来 ......................................................................................................22 会不会出现阶段性闭店潮 ..................................................................................................23 未来如何构筑竞争优势 ......................................................................................................23 未来的竞争格局研判 ..........................................................................................................24 行业龙头净利率展望 ..........................................................................................................24 开店空间测算 ..................................................................................................................................24 零食量贩渠道主要休闲食品品牌 .................................................................................................25 盐津铺子：具备多 SKU 优势，积极抓住零食渠道红利 ................................................25 甘源食品：产品力筑基，扩品类享受零食量贩渠道成长红利 ......................................26 其他品牌：合作持续深入，积极拥抱零食量贩渠道 ......................................................26 万辰集团：开店速度超预期，业绩有望高速成长 ..........................................................27 三、零食量贩连锁经营管理存在的问题及对策建议................................................................................28 连锁管理中存在的问题 .................................................................................................................28 连而不锁，连锁体系不健全 ..............................................................................................28 加盟商和公司利益出发点不同 ..........................................................................................28 扩张速度过快，导致软硬件管理跟不上 ..........................................................................28 总部针对加盟商的后续服务不到位 ..................................................................................29 零食量贩连锁经营管理策略研究报告 2 由于监管不力，发生食品安全等问题 ..............................................................................29 针对市场发展做出调整 ......................................................................................................29 一旦过了加盟时间，自立门户 ..........................................................................................29 配送范围受限 ......................................................................................................................30 连锁经营中存在的四大问题 .........................................................................................................30 标准化难以实现 ..................................................................................................................30 内部管理水平落后，人才匮乏 ..........................................................................................30 法制不健全行业自律低 ......................................................................................................30 资金短缺，规模尚小 ..........................................................................................................31 连锁运营过程中遇到的问题及解决方案 .....................................................................................31 连锁现状 ..............................................................................................................................31 战略 ......................................................................................................................................32 模式 ......................................................................................................................................33 品牌 ......................................................................................................................................33 股权 ......................................................................................................................................34 运营标准化 ..........................................................................................................................34 训练 ......................................................................................................................................35 复制 ......................................................................................................................................36 招商、加盟 ..........................................................................................................................36 督导 ....................................................................................................................................37 建议 .................................................................................................................................................38 建立和发展连锁是一个可取途径 .......................................................................................38 科学化将是引导连锁业的主流 ..........................................................................................38 产品的科学化是拓展的另一方向 ......................................................................................38 树立理念，铸就品牌 ..........................................................................................................38 完善内部管理，发挥连锁优势 ..........................................................................................39 保持民族特色，不断创新产品 ..........................................................................................39 四、零食量贩《连锁经营管理策略》制定手册........................................................................................39 动员与组织 .....................................................................................................................................39 动员 ......................................................................................................................................40 组织 ......................................................................................................................................40 学习与研究 .....................................................................................................................................41 学习方案 ..............................................................................................................................41 研究方案 ..............................................................................................................................41 制定前准备 .....................................................................................................................................42 制定原则 ..............................................................................................................................42 注意事项 ..............................................................................................................................43 有效战略的关键点 ..............................................................................................................44 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................47 战略结构组成 ......................................................................................................................47 战略制定流程 ......................................................................................................................47 具体方案制定 .................................................................................................................................48 具体方案制定 ......................................................................................................................48 配套方案制定 ......................................................................................................................50 零食量贩连锁经营管理策略研究报告 3 五、零食量贩《连锁经营管理策略》实施手册........................................................................................51 培训与实施准备 .............................................................................................................................51 试运行与正式实施 .........................................................................................................................51 试运行与正式实施 ...............................................................................................................52 实施方案 ..............................................................................................................................52 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................53 增强实施保障能力 .........................................................................................................................54 动态管理与完善 .............................................................................................................................54 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................55 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................55 一、前言连锁经营不仅是企业提高效率、降低成本的经营方式，更重要的是能够帮助企业突破发展中的管理瓶颈。连锁经营具有成本优势、价格优势、服务优势、品牌优势，有着极强的竞争能力，因此应该成为经营模式的主要发展方向。但是连锁管理中也存在很多问题，比如：连而不锁，连锁体系不健全，加盟商和公司利益出发点不同等，那么，我们该如何解决以上问题？下面，我们先从零食量贩行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年零食量贩市场前景及趋势预测天时地利人和，零食量贩渠道“星星之火，可以燎原” 零食渠道经历了大流通（约 1980-2000年）、商超崛起（约 2000-2012年，伴随早期大城市的零食连锁门店的出现）、电商渠道爆发（约 2012-2020年）、零食量贩渠道兴起并快速扩张（2020 年至今）。我们认为渠道改革伴随着城镇化进程演进、休闲食品供应链和品牌的发展、消费者收入和需求的转换、渠道自身的效率优化和提升等一系列因素。零食量贩渠道顺应天时地利人和，一方面休闲食品作为垂直品类能够做到流量集中精准触达，另一方面社区店既便利租金又相对低廉，在此基础上围绕低价高周转重新构筑了完善的价值链，优化渠道链条，精简流通环节和相关费用，满足了供应商和消费者的双向需求，是该渠道能够崛起并快速发展的重要原因。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 4 头部休闲食品品牌积极拥抱零食量贩渠道。盐津铺子较早进入零食量贩渠道，凭借多 SKU和品牌力优势，伴随零食量贩渠道扩张快速发展，2022年盐津铺子在零食量贩渠道收入约为 3亿元，零食很忙成为盐津铺子第一大客户。此外，甘源和劲仔也在积极拥抱零食量贩品牌，我们发现零食量贩系统快速扩张期倾向于和多 SKU的零食头部品牌合作。大单品驱动的卫龙、洽洽凭借品牌优势切入零食渠道快速起量。我们认为中长期零食量贩渠道是休闲零食产品放量的重要渠道，各家头部企业均逐步拥抱零食量贩渠道，早期是品类丰富度和产品品牌之争，后续竞争重点将是品类管理、供应链和效率之争，未来兼具品类、产品、品牌力和供应链优秀管理能力的企业将脱颖而出。天时：城镇化持续推进，社区成为城镇化的重要载体零食量贩渠道与社区发展共生共荣 1）1997年我国城镇化率刚刚突破 30%，超市逐渐成为休闲零食的主要渠道。供给端休闲食品供给相对稀缺，需求端城镇化率水平较低居住相对分散，结合当时“农改超”兴起，超市一站式采购更能满足消费者需求。国内外大型超市在国内发展均起步于这一阶段，1995年，永辉开出首家超市，1995、1996、1998年，家乐福、沃尔玛、大润发开始进入内地市场。但同时，超市供应链范围广，管控难度大，高度依赖经销商链条，渠道占据了重要的价值链环节，加价率更高的外资品牌这一阶段处于强势，卫龙、洽洽、盐津铺子等国产品牌成立并逐渐发展壮大； 2）早期的零食连锁渠道诞生在大城市，当时这些城市城镇化率已接近甚至超过当前国内 65% 的城镇化率水平。这些城市城镇化率更高、工业化程度更高、消费能力更为强劲、物流交通更为便利，同时当时租金水平相对可控，1999、2005、2006年上海、武汉、南京城镇化率分别高达 %、%、%，诞生了中国早期的零食连锁渠道来伊份、良品铺子、座上客等； 3）城镇化率突破 50%成为重要分水岭，社区零售业态兴起并呈现品牌化趋势，量贩渠道多诞生于这一阶段。随着城镇化率水平的持续提升，2011年总人口城镇化率突破 50%，2019年常住人口城镇化率突破 60%，居住密度更高，社区逐渐成为城镇化的重要载体，例如作为重要社区基础设施的社区服务机构数 2011年开始快速扩张，一系列以社区作为主要渠道的品牌，例如绝味食品、蜜雪冰城等在这一阶段开始加速扩张，同时大量品类从商超系统中独立出来，便利性+更高效率、更低价格推动垂直零售业态出现并快速扩张。目前最为知名的零食量贩连锁渠道零食很忙、零食有鸣、零食优选、赵一鸣等多诞生于 2011-2019年这一阶段；零食量贩连锁经营管理策略研究报告 5 4）2019年起城镇化率突破 60%，县域和社区业态加速发展，叠加疫情影响下消费习惯回归理性，零食量贩渠道进入快车道。人口向大中城市流动进程放缓，人员双向流动增加，县域和下沉市场交通和物流等基础设施日益完善，下沉市场（含县域）+社区零售业态发展强劲，海底捞数据显示 2022年三线及以下城市同店数据显著好于高线城市，以下沉市场+社区店为重心的蜜雪冰城迎来井喷式发展。这一阶段疫情背景下加速了包括社区团购和零食量贩系统的扩张进程，主打高性价比 +良好购物体验的社区业态符合口红经济的特征，充分激发了市场需求。2022年 5月，中办、国办印发《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》，2022年我国城镇化率突破 65%，伴随疫情管控放松，消费升级趋势并未快速回归，零食量贩渠道呈现出加速和异地扩张等趋势。 5）线上渠道逐渐丢失低价优势，零食量贩在价格端具备竞争优势。线上渠道早期凭借便利和低价带来的流量优势快速发展，2012年天猫双十一活动的开展标志着线上购物进入加速发展的阶段，线上渠道的核心优势在于便利以及相对传统渠道更加高效带来的低价，但一方面互联网平台推广费用提升带来的销售费用率高企，逐渐失去低价优势，数据显示主要依赖线上渠道的三只松鼠销售费用率常年保持在 20%以上的水平，另一方面零食量贩渠道在提供低价的同时，社区门店的形式也提供了高度的便利性。我们认为线下零食进入社区，兼具便利+低价，有了与线上竞争甚至替代部分线上流量的资本，此消彼长下零食量贩渠道具备充分的竞争优势。我们认为，目前城镇化率已突破 65%，社区正日益成为更加重要的零售渠道和零售业态的载体，未来能够更好适应社区场景的零售业态将迎来更广阔的发展空间。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 6 地利：休闲食品即时性消费特征与社区店天然适配休闲食品食品工业发达，但品牌相对稀缺，渠道具备议价权，休闲食品即时性消费特征与社区店天然适配 1）供给端食品工业发达和需求端品牌稀缺为休闲食品渠道强势提供了基础。根据弗若斯特沙利文报告，2021年休闲食品行业市场规模 8251亿元，2016-2021年 CAGR为 %，预计 2021-2026 年 CAGR继续保持 %的增速，2026年规模将达万亿元。但行业格局分散，欧睿数据显示国内零食 CR4仅为 %，美国和日本这一数值分别高达 38%和 %。供给端的供应链高度发达和需求端的品牌相对稀缺，为渠道议价权提供了基础。从历史上看，渠道塑造品牌特征明显，每次渠道变革都会诞生新的品牌，2000年以前大流通渠道期间，外资的箭牌、好丽友等品牌相对强势； 2000-2012年商超时代洽洽、卫龙、盐津铺子等快速崛起；2012-2020年电商渠道兴起推动三只松鼠、百草味和良品铺子等高度增长。同时，强势渠道可以吸收品牌成为自己的供应链，典型的如山姆与甘源合作推出的芥末味夏威夷果等。 2）产品属性看，休闲食品属于即时性消费，天然适配线下便利化的门店布局。从品类上看，休闲食品作为可选消费，具备即时性+冲动+悦己的消费特征。中国产业信息网数据显示，2020年零食量贩连锁经营管理策略研究报告 7 80%以上休闲食品消费客单价达 50元以上。即时性意味着便利和门店布局、选址成为关键，相比于功能性的日杂等其他生活品类，便利性会刺激消费者购买更多的休闲食品，提升休闲食品的周转率，亿滋国际发布的《2021全球零食现状报告》显示，方便是消费者购买休闲食品的最主要原因。日本折扣店唐吉诃德近年来为提升周转，由原来的重日杂轻食品逐渐向高频的食品转变，海外食品类占比更是高达 80%+，国内折扣商店好特卖食品和日化比重为 8：2。零食量贩渠道的兴起在满足便利性的同时将休闲食品客单价降至 30元左右，进一步降低了消费者的购买成本，优化和提升了周转率。 3）产品品类看，相比生鲜等垂直品类休闲食品供应链管理的难度较低，在社区具备很强的生命力。从欧美经验看，伴随城镇化演进和消费能力提升，衍生出消费者对产品多样化的需求，同时供应链不断优化成熟，带动细分市场空间扩容，品类逐渐从商超系统独立出来分开运营，近年来国内兴起的生鲜店、家居生活用品店与量贩零食店本质上都是细分垂直品类独立运营，垂直品类更高效率的运营导致商超客流进一步下滑。相比于生鲜店，休闲食品保质期更长，库存管理难度相对较低。从香港等地经验看，零食和家居生活用品等业态天然契合社区场景，在社区具备极强的生命力。人和：零食量贩渠道本质上是一场效率革命高效替代低效，低价代替高价，能够满足供需双方的要求，重塑休闲食品价值链我们认为在不考虑强社交属性的背景下，低价好物、高性价比是消费永恒的需求，在消费逐步回归理性过程中高性价比的优势更加突出，低价好物的背后是效率革命。需求端，零食量贩渠道作为主攻休闲零食的垂直品类，消费者端流量集中精准，社区店形式与休闲食品即时性需求高度契合，能够提供稳定的需求来源，例如，与来伊份、良品铺子等此前的零食连锁渠道相比，SKU陈列更加丰富，具备品牌和白牌等丰富选择，更能满足消费者多样化的需求，30多元的客单价远低于来伊份和良品铺子 60元以上的客单价水平，进一步带来更多的流量和更高的周转率。供应链端，与传统流通渠道和商超、便利店渠道相比，价值链环节更短，陈列、扫码等费用大幅精简，效率明显提升。从门店布局看，相较于此前的零食连锁渠道，零食量贩渠道布局上更加下沉，能够在低价的基础上跑通门店模型，同时低价+社区模式打开了门店扩张的天花板，伴随门店规模扩张打开新的天花板，供应链端规模效应的优势也会更加明显。零食量贩渠道的生意模式：低价高周转打造极致效率低价高周转是零食量贩渠道立身之本。与商超相比，零食量贩渠道兼具低价和便利优势，与传统流通渠道相比，零食量贩渠道具备低价和门店管理优势，能够提供更多的休闲食品 SKU和更好的零食量贩连锁经营管理策略研究报告 8 购物体验。与便利店相比，由于不存在很多短保产品，损耗和管理难度相对较低，低价优势更加明显。数据显示，品类产品售价相比市场透明价低 20-30%，是零食量贩渠道竞争力的最主要来源。由此，零食量贩渠道毛利率普遍在 20%左右，较传统零食专营店接近 30%甚至更高的水平显著偏低。低价催生高周转，渠道调研显示零食很忙商品周转天数约 15天，显著低于商超的 40-50天。围绕低价高周转，零食量贩渠道在门店运营、渠道布局、供应链管理和价值链重构等方面修炼内功打造极致效率，最终在低价高周转的基础上跑通单店模型并实现快速复制扩张。门店运营：消费者需求导向合理设计门店和产品布局消费者体验式+多元化需求出发，低价的同时提供良好体验，大量产品采用小包装、多 SKU模式并加快更新效率。从零食量贩渠道看，低价≠差的消费体验，良好消费体验+低价共同成为吸引消费者的重要抓手。门店面积多在 100-200平，装修风格明亮、凸显年轻氛围感，品牌设计使用卡通动漫形象、商品采用集中化陈列，店员普遍较商超渠道年轻，部分门店设有第三空间，营造了良好的购物体验。散称和小包装产品占比较高，满足了消费者尝试新产品、新口味的需求，同时对于知名休闲食品品牌，小包装也能做到与传统渠道的 SKU和定价体系的区隔。门店陈列 SKU普遍在 1000+个，且保持着快速更新迭代效率，满足消费者多样化的需求，例如零食很忙每月更新 5次产品，赵一鸣、好想来等每月更新 SKU超过 100个。大牌低价做引流，白牌提升毛利，实现营收和毛利的平衡，确保单店合理运转。大牌做引流和复购周转，价格相对其他渠道低 20-30%，门店约有 15-20%的毛利率，赵一鸣门店大部分大牌产品毛利率在 10-15%，大牌饮料的毛利率甚至不足 10%，大牌做引流推动周转显著好于传统渠道，数据显示客单价为传统零食店一半的同时人流量达传统零食店的 9-10倍。白牌贡献主要毛利，门店白牌产品毛利率通常在 25-40%。大牌和白牌的结构占比约为 30-40%：60-70%，不同零食量贩系统在营收和毛利率之间的天平有所差别。从盈利角度看，零食量贩系统中长期倾向于提升白牌占比来提高毛利率。运营难点：与大品牌合作对于双方来说都是把双刃剑，是个竞争与合作并存和持续再平衡的过零食量贩连锁经营管理策略研究报告 9 程。零食量贩渠道与休闲食品品牌的合作对双方来说都是双刃剑，一方面，与知名品牌合作是零食量贩渠道流量的来源。零食量贩渠道多在门口显眼处陈列知名的饮料品牌，但同时与知名品牌合作意味着很低的毛利率。逐步提升渠道品牌认知，降低大牌占比是零食量贩渠道提升业绩的内在诉求。另一方面，对于知名食品饮料品牌来说，零食量贩渠道不可逆地成为休闲食品日益重要的渠道，不与零食量贩渠道合作意味着失去部分市场和消费者，和零食量贩渠道合作意味着传统渠道价格体系受到冲击，传统渠道渗透率越高的品牌受到的冲击可能越明显，预计这也是部分头部品牌与零食连锁渠道合作较晚、合作深度相对不足的主要原因，目前头部零食品牌通过专门设计适合零食量贩渠道的 SKU做渠道区隔来规避对于传统渠道价盘的冲击。我们认为，从短期和中长期看，零食量贩渠道和大牌之间都存在明显的竞争与合作共存的关系，相对位势处于持续演化和再平衡的过程中。渠道布局：下沉市场&社区店为主，南方市场势头强劲低价驱动的低毛利率约束下的选择：下沉市场+社区店。以长沙起家的行业龙头零食很忙为例，2023年 10月零食很忙门店中一线/新一线/二线/三线/四线/五线/其他城市门店分别占比 %/%/%/%/%/%/%，其中三线及以下门店占比达到 %，新一线的门店中 78%的门店位于长沙。门店多布局在社区场景，初步统计长沙至少 80%门店位于社区，其余分散在商场、写字楼、学校、医院、农贸市场、车站等场景，场景多元化彰显着零食量贩连锁渠道的生命力。渠道调研显示，零食有鸣社区/商圈/交通枢纽门店占比分别为 60%/30%/5%。高线城市有需求，新一线城市已有较多布局，一线城市主要难点预计在于单店模型。根据高德地图，广州零食有鸣/赵一鸣/糖巢门店数分别达 119/47/10家。以主打临期折扣商品的好特卖为例，目前 250+家门店主要布局上海、北京、南京、杭州等城市，其中上海门店超过 100家。从香港经验看，主要低价优惠的优品 360疫情过程中快速发展，2022/23财年收入和利润分别是 2018/19财年的倍和倍。我们认为可以反映出高线城市消费者对于低价同样有强烈的诉求，目前预计零食量贩在一线和发达新一线城市最大的制约在于房租和人工成本高企，以及消费时间相对稀缺带来的营收爬坡难度。目前零食量贩渠道已进驻发达新一线城市并试水一线城市，例如陆小馋主要布局长三角市场，官网显示南京已有 95家门店，2021年 7月起零食有鸣进入广州市场。南方市场蓬勃发展，南北差异明显，预计与消费习惯和食品工业发展程度有关。零食量贩渠道主要分布在南方，以湖南为中心，四川、江苏、浙江、江西、福建等市场形成了具备较大规模的龙头渠道品牌。从发展策略看，除基地市场外，湖北、广东等市场成为各品牌必争之地。整体看，华中、西南、华东、华南是全国休闲食品发展的重点，北方市场整体发展相对薄弱。我们认为零食量贩渠道兴起于湖南长沙，广泛发展于南方与几个因素有关：一是长沙是典型的消费城市，2022年城镇人均消费支出万元，占人均可支配收入的比重为 66%，全国这一水平分别为万元 /61%，社区团购、文和友等大量消费业态诞生或兴起于长沙；二是消费习惯和消费水平差异，以不零食量贩连锁经营管理策略研究报告 10 带有区域口味属性的洽洽为例，南方区/东方区/北方区营收占比分别为 32%/28%/21%；三是休闲食品工业和品牌发展差异，休闲食品上市公司主要集中在华中、华东、西南等区域，正是当前零食量贩渠道发展较快的地区。下沉市场+社区店+加盟模式对加盟商管控提出了更高要求。从零食量贩业态看，门店除陈列和收银不存在太多操作环节，对于加盟商来说操作难度相对不高，但分散布局导致管理半径和难度大，对品牌方管理能力提出了更高要求。以零食很忙为例，品牌方对于加盟商的管理包括：一是严控加盟商资质。官网显示 2022年共收到万余次加盟咨询,通过审核进入总部面试环节和成功加盟开店的分别仅 5426和 332个,加盟成功率仅 %，要求面积不低于 100平米，租期不少于 5 年；二是对加盟商提供开店和营销提供支持。包括协助门店开展选址评估与调研，开业前开展新店全员培训考核,赴门店进行开业指导，总部层面开展门店营销、线下地推、品牌互动、线上广告投放等活动,以品牌价值深度赋能加盟商；三是采取“线上远程督导+线下巡店督导”相结合的方式开展门店监督管理。线上数字化方式全面实时监测，总部层面成立 100多人线下团队开展巡店。搭建标准化考核体系，从门店形象维护、陈列、补货效率等方面对门店进行 100分制考评，评分连续两个月低于 90分警告并闭店学习，连续四个月低于 90分进行淘汰做闭店处理。价值链重塑：实现低价模式下各环节利润的合理分配任何渠道变革都意味着行业价值链的重构，我们认为平衡好各方合理利益空间的渠道业态才有长久的生命力。以传统商超为例，多品类、多 SKU、大店模式意味着供应链管控的难度，通常情况下需区分品类招商，意味着经销商链条在其中扮演着重要角色，也意味着陈列费、扫码费等成为行业普遍做法。价值链条长、费用高意味着产品出厂端到终端加价率较高，最终由消费者承担较高的购买价格。便利店同样存在品类众多、生鲜损耗等问题，由此通过价值链传导到消费端的价格也较高。零食量贩渠道上下游分别直接面向厂家和消费者，减少了中间环节，集中采购的规模效应凸显。从实际情况看，供应商、加盟商、品牌方、消费者各环节均有利可图，重新构筑了更具效率的价值链生态。 ⅰ.对于大牌供应商：与零食量贩渠道合作意味着毛利率的降低，但同时也意味着降低了扫码费、陈列费等销售费用，例如，盐津铺子、甘源食品在零食量贩系统的费用率在低个位数，而商超系统费用率高达双位数。ⅱ.对于白牌供应商：零食量贩与供应商相互成就，出厂端毛利率预计相对偏低，但胜在规模效应。ⅲ.对于加盟商：品牌方降低自身毛利率让利加盟商，品牌方和加盟门店毛利率分别在 5-8%和 20%左右，确保加盟单店模型跑通并有合理的投资回报周期，品牌方自身向供应链和精益管理要效益。ⅳ.对于消费者：通过缩减中间环节直接面向供应商和消费者，消费者最终体验到低价、高性价比，数据显示消费者受益利差可高达 30-40%。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 11 供应链管理：品控管理+快速响应的仓储物流配送体系严格品控管理。以零食很忙为例，对合作供应商进行资质证书、现场考察等“五道审查”，根据零食很忙评分体系，40多项全部优质才能进入零食很忙供应商体系，具体到爆款品类，仅选择全国排名前三地厂商合作。经过厂家检测、中检集团第三方检测、零食很忙自有品控实验室检测等 “三道关卡”，产品方能入库上架，并有入仓抽检、严管效期、全民质检、督导巡店抽检层层把关，筹建全国品控实验研发中心。主要合作品牌。据渠道调研，零食很忙合作 SKU中盐津/甘源/劲仔分别约 50+/15+/4-5个，2022年与品牌商盐津/甘源合作产品公司按收入占比分别为 5%/1%，；零食有鸣西南地区门店合作盐津/甘源 SKU均超 30个，2022年西南地区销售额中盐津/卫龙占比分别为 5%/3%。持续优化仓储物流配送体系，提升智能化数字化能力。零食很忙目前拥有长沙总仓以及衡阳、南昌、荆门三个物流分仓，仅长沙总仓便可实现日均 30万件的吞吐量，超 8万平现代物流仓可确保所有门店 24小时配送，厂家直接供货到零食很忙的总仓，货品流转周期能够达到 5-7天，远好于业内的 10-15天；计划投资 5亿建设数字化总部供应链中心；零食有鸣建设了 12万平智能仓配一体化物流系统，仓库运营情况实时显示在数字化大屏和远程设备上，线上各环节可视可控。生意路径：跑通单店模型——跑马圈地——向供应链和管理要效益据渠道调研，目前零食量贩渠道门店数量近 2万家，我们认为当前仍处在加速渗透的第一阶零食量贩连锁经营管理策略研究报告 12 段，这一阶段在跑通单店模型的基础上，各厂商均在快速跑马圈地，形成渠道品牌认知，阶段特征是门店实现盈利，但品牌本身不盈利或微利，比拼的是资本和开店效率；第二个阶段是在门店达到一定规模之后，不断优化产品、供应链和内部管理，形成供应链和管理规模效应，提升整体利润率到合理水平。 0到 1：跑通单店模型初始投资及投资回报周期：根据各品牌官网，目前主流品牌初始投资额在 50-80万。其中加盟费+保证金约 6-8万，装修+设备 15-25万不等，首次备货 10-25万不等，其余还包括开业筹备费、管理费和预留流动资金、转让费等。投资回收周期约为年，渠道调研显示赵一鸣投资回报周期在年，零食很忙、零食有鸣投资回报周期 -2年。在下沉市场中，零食量贩渠道属于初始投资较重的加盟业态，作为对比，绝味初始投资 10-20万，投资回收期年，蜜雪冰城初始投资约 25万（不含房租及转让费等），投资回收期 8-18个月。单店模型：渠道调研数据显示，零食量贩渠道根据地市场日营收好于异地市场，县域市场好于高线城市，零食很忙日营收约在 1万元左右，零食有鸣日营收略低于 1万元，赵一鸣日营收约为万元，按照年营收 365/350/500万元计算。毛利率方面，零食很忙/零食有鸣/赵一鸣毛利率分别约为 18-20%/22%/20%；租金方面，年租金分别约为 10万/15万/20万；人工在 3-5人，年人工成本分别为 24/24/29万元；电费等杂费按 1%记算，最终单店净利润率分别约为 8-10%/10%/10%。目前整体开店运营情况良好，当前阶段行业头部闭店率处于行业极低水平。一是闭店率低，据渠道调研和公司官网，零食很忙和赵一鸣闭店率分别为 5-7%和不足 5%，预计整体零食量贩渠道不高于 10%，我们认为现在处于行业加速渗透的早期和众多加盟商初始投入的阶段，未来伴随渗透率提升和竞争加剧不排除出现闭店率提升的情况。二是二店率较高，零食很忙开设两家或以上门店的加盟商占比达 70-80%，平均带店率约为 3，赵一鸣二店率也高达 65%，在连锁业态中处于较高水平，反映当前加盟商对于品牌和零食量贩加盟业态的认可。 1到 99：资本加持下加速跑马圈地区域龙头初步形成。随着 2023年 11月零食很忙与赵一鸣完成合并，零食很忙系品牌门店超 6500家。行业中超过 4000家门店的有好想来（万辰系品牌整合后）、零食很忙系 2家，超过 2000 家门店的有零食有鸣 1家，超过 1000家门店的有糖巢、零食优选、老婆大人、爱零食、戴永红 5 家。湖南、四川、江西、浙江、福建、江苏、安徽等分别初步形成了自己的头部品牌，目前行业头部仍以本地市场为主，例如 2022年末零食很忙/零食有鸣/赵一鸣/糖巢/零食优选在本地市场占比大约分别在 70%/50%/60%/70%。资本加持下头部品牌跑马圈地。这一阶段前端比拼的是开店效率和资本，后端比拼的是供应链零食量贩连锁经营管理策略研究报告 13 能力和管理能力。2022年休闲食品赛道获得 13亿元融资，高达食品饮料行业融资规模的 16%。主要品牌中，零食很忙 21年完成亿元 A轮融资，红杉中国和高榕资本领投；零食有鸣已完成 5 融资，最新 B+轮融资新希望知本旗下的昇望资本领投；赵一鸣 2023年 2月完成亿 A轮融资，黑蚁资本领投、良品铺子跟投。截至，2023年零食量贩渠道两笔融资分别发生在零食有鸣和赵一鸣，反映出资本也逐渐向头部企业倾斜。各品牌外埠扩张计划极具野心，开店进度持续超预期。渠道调研显示，零食很忙 2023年计划继续拓店 1000+家，其中贵州/江西/南京/湖北/两广分别 200/200/150/150/300家，湖南市场继续寻找下沉渗透空间，计划 5年后达万家，但 2023年开店速度持续超预期，由 2022年 11月突破 2000家门店，2023年 6月已突破 3000家门店，2023年 10月突破 4000家门店。目前已开放湖南/ 湖北/海南/广东/广西/贵州/江西等 11个市场，10月新开放四川、云南、河南部分地级市市场。零食有鸣 2023年计划新增门店 2550家，广东/河南/西南/其他市场新开门店 800/500/800/450 家，新开放新疆/甘肃/青海/西藏/宁夏/陕西/贵州/内蒙古/海南/广西/江西等 11个市场，计划 2026年门店数达万家。赵一鸣计划 2023年末门店数达 2500家，计划重点做省外市场，除大本营江西外，开放了安徽/河南/湖北/福建/广东/广西/山东/河北/江苏/山西 10省加盟。万辰集团通过整合旗下品牌统一为好想来后，10月门店突破 4000家，年度有望突破 5000家门店，后续进一步合并老婆大人品牌，开店速度有望持续超预期，打造新的零食渠道龙头品牌。不同品牌扩张策略有所差别，零食很忙在放开加盟的省份更加审慎，倾向于重点市场的进一步深耕。异地扩张的难度。一是单店模型未必可简易复制。异地扩张早期不存在显著的品牌效应和规模效应，高度依赖加盟商能力和对品牌信心，需充分让利加盟商帮助加盟商快速实现门店盈利，缩短投资回报周期，同时各区域零食消费习惯和口味差异，需具备极快的供应链调整和响应能力。二是兼顾扩张辐射半径和供应链端的规模效应。根据零食有鸣和赵一鸣的招商计划，2023年起要在全国南北方市场多处开花，我们认为从仓储物流配送环节看，对公司的仓储物流的前置性投入要求高且难以实现规模效应，预计会对短期业绩产生一定影响。三是市场竞争因素。主要是针对进入存在强势品牌的地区，渠道调研显示零食很忙在江西 364多家门店中较多处于亏损状态，预计与对当地口味适应程度不够以及来自赵一鸣的竞争等因素有关。同时，我们对南昌零食很忙和赵一鸣在南昌零食量贩连锁经营管理策略研究报告 14 的门店进行了分析，零食很忙策略上沿袭了在长沙的做法，市区门店占比显然高于赵一鸣，预计也是亏损的原因之一。综上，我们认为重点市场精耕，饱和开店是更好的策略，同时需要根据不同市场特征因地制宜，采取差异化的产品 SKU和门店布局策略和打法。黄金赛道吸引各具优势的新玩家入场。以 2021年以来的新成立的零食量贩渠道为例。一是创始人和股东背景优势。邻食魔珐成立，创始人具备永辉背景，在供应链、数字化运营方面具备优势，官网介绍开店周期可精简至 12天，门店周转可精简至 7天。万辰集团从 2022年开始进军零食量贩赛道，通过合资方式陆续和陆小馋、好想来、来优品、吖滴吖滴和老婆大人等开展合作。三只松鼠社区零食店已开展内测，预计近期开出首批门店。良品铺子除投资赵一鸣外，在湖北开出首批零食顽家入局零食量贩渠道，高德地图数据显示武汉/孝感分别有门店 17/10家，盼盼计划 2023/2024年布局 100/1000家零食店。三是具备极强社区运营能力。全国最大连锁便利店，门店超 30000家的美宜佳目前已在湖南、湖北、江西、福建等开出多家零食店。未来盈利能力提升源于规模经济和精益管理据渠道调研，2022年零食很忙公司净利润率仅为低个位数。万辰集团 2023年前三季度零食板块业务净利润率(剔除股份支付费用后)约%，其中 2023Q3零食板块业务净利润率(剔除股份支付费用后)约 %，我们认为在行业发展早期阶段，头部品牌快速跑马圈地以份额为主导，品牌势能未形成仍相对依赖大牌产品引流和供应链前置性投入金额较大的背景下，公司端预计是微利甚至亏损的状态。未来提升盈利我们认为主要有以下几个方面：规模提升后对上游供应链的议价能力持续提升。向供应链要效益是连锁业态的共同特征，例如绝味采购鸭脖的单吨成本仅为竞争对手的 70-80%。行业发展早期，为满足快速扩张需要，具备多 SKU生产能力的公司在和零食量贩渠道议价过程中具备优势，伴随行业渗透率进入到一定水平，零食量贩品牌规模效应和品牌认知提升，零食量贩头部公司对上游供应链的议价能力有望持续增强。品牌势能提升带来的白牌产品占比提升。自有品牌是渠道品牌势能和供应链能力的集中体现，以连锁制商超为例，2021年永辉和山姆的自有品牌销售额占比分别是 3+%和 30+%。伴随品牌规模提升带来消费认知的提升，白牌占比有望稳步提升，带来毛利率的改善。但我们认为白牌产品占比提升面临较明显的天花板，特别是布局依赖相对高线城市的门店面临的天花板更为明显。营收增长带来费用率的边际下降。由于零食量贩系统在早期扩张期需要大量仓储物流供应链的前置性投入和门店帮扶管理人员的投入，随着系统整体营收高速增长，规模效应逐渐显现，相应费用率预计可优化至较低水平。 SKU的精益管理能力。我们认为门店管理的核心在于 SKU管理，SKU数量并非越多越好，从商超系统看，会员制商超兴起，将原先大卖场模式下的约 3万个 SKU（大润发）降至 4000个 SKU（山零食量贩连锁经营管理策略研究报告 15 姆、COSTCO）。我们认为供应链管理能力存在边界，SKU越多意味着对于确保品控稳定的难度和提升毛利率的难度越大，未来运用数字化手段洞察消费者的需求、做好 SKU管理、快速更新产品的能力也将是零食量贩渠道比拼的重点。差异化经营能力。我们认为包括定位差异化、布局差异化、店型差异化、SKU差异化等。定位差异化主要指营销差异化等，目前零食量贩品牌均突出便宜，在用户画像没有做进一步细分和精准营销。布局差异化，目前头部品牌均有主战场，如零食很忙深耕华中，合并赵一鸣后进一步拓展江西市场；万辰系品牌扎根华东。场景方面学校、园区、医院等场景也天然适合零食量贩渠道布局，零食量贩渠道布局空间极大给了不同品牌差异化经营的空间。店型差异化指目前零食量贩渠道除装修风格不同店型和场景基本重叠，多要求 100平以上门店和 12米以上门头，未来品牌势能提升后门店面积存在进一步精益的空间。SKU差异化指突出品类/产品区别，包括大牌/白牌占比和当地特色零食占比等，如湖南零食量贩品牌以辣卤产品居多。如香港 759阿信屋定位上突出主要做日本进口小食。 2023休闲零食火力全开 2023年，消费复苏，休闲零食行业也显得格外“忙”。这一年，量贩零食店凭借丰富的产品与低廉的价格持续走热，各大量贩零食品牌跑马圈地，也忙着“大鱼吃小鱼”，品牌兼并戏码不断。“眼热”的休闲食品企业也加入火拼混战，或投资量贩零食品牌，或押注自家新品牌。理性消费趋势下，行业头部开始竞争“性价比”，良品铺子宣布大规模降价，三只松鼠管理层也发声称“一年前实施了‘高端性价比’战略”…… 疯狂扩店 2023年，量贩零食赛道迈入快车道，搅动休闲食品这个万亿级市场，各大量贩零食品牌均在加速开店跑马圈地。据方正证券研报，2022年以来量贩零食赛道加速开店，全国总店数从 2021年的约 250家增长至 2022年的近 8000家，2023年有望达到万—万家。如头部品牌“零食很忙”，2022年全年其新增门店 1200家，全国门店总数超过 2000家。进入 2023年“零食很忙”更是一路“狂飙”，6月底其门店数量便已突破 3000家，10月又宣布突破 4000 家，不到 4个月的时间新增 1000家，几乎以平均每天新开 9家店的速度扩张。量贩零食品牌“赵一鸣零食”则在 2023年 2月门店数量突破 1000家，8月突破 2000家，10月零食量贩连锁经营管理策略研究报告 16 突破 2500家……一时间，从城市的大街小巷，到县城的热闹地段，各大品牌的量贩零食店开了一家又一家。四线城市街道上的零食店印有“微利润超便宜”字样。 2023年 10月，联商网龙舟榜发布的“2023年度量贩零食连锁品牌 TOP 30”中，门店数量超过 1000家的就有 7家公司，分别拥有品牌“零食很忙”“好想来”“赵一鸣零食”“零食有鸣”“爱零食”“糖巢”“零食优选”。粗略计算，这 7个品牌门店数量合计超万家。这些量贩零食店能够遍地开花的一大原因在于后疫情时代，消费习惯理性，性价比较高的量贩零食能吸引更多消费者进行尝试。根据灼识咨询调研，量贩零食店的品牌商品价格折扣较线下商超优势明显，各品牌的爆品产品的优惠力度相当于线下商超 6—8折；即使与线上相比，其折扣力度也达线上渠道价格的 8—9折。再叠加零食店集合众多品牌、产品品类丰富、线下采购便捷等原因，自然也成为了消费者的心头好。量贩零食赛道的火热离不开资本助力 2023年 2月，“赵一鸣零食”获得亿元的 A轮投资，由黑蚁资本领投，良品铺子跟投；5 月，“零食有鸣”完成 B+轮融资，由新希望草根知本旗下的昇望基金领投，嘉御资本跟投；7月， “零食青蛙”获得 2000万元天使轮融资，由亿农资本领投；12月，“零食很忙”获得好想你和盐津铺子控股的 7亿元和亿元融资。此外，“小新很忙”“零食优选”等多个量贩零食品牌都曾获得资本青睐。规模竞赛随着量贩零食品牌扩张加速，行业也进入了下半场。此前，市场上有着“北万辰、南很忙、西有鸣、东一鸣”的说法，经过合并、洗牌，如今已演变为“两超多强”局面。 2023年 9月 12日，“零食量贩第一股”万辰集团宣布将旗下的来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋正式合并，统一使用“好想来品牌零食”作为新品牌。整合后，万辰旗下的零食量贩门店总数达 3700多家，规模几乎翻倍，一举超过“赵一鸣零食”，成为行业开店数量第二的头部品牌，仅次于 “零食很忙”。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 17 同月，万辰集团还收购了零食品牌“老婆大人”，旗下门店数量进一步增加。截至 10月 23日，万辰集团在营业门店数量累计超 4100家。彼时，其还官宣集团“经权威机构欧睿认证在营业门店数量上排名第一”“每月新开门店增速超过 400家”。然而，万辰集团在头把交椅上还没坐稳，便被反超。 11月 10日，“零食很忙”与“赵一鸣零食”正式宣布进行战略合并。此前，“零食很忙”的全国门店数量超 4000家，“赵一鸣零食”则超 2500家，这个“老对手”的结盟让其一跃成为量贩零食连锁品牌门店最多的集团公司，“很忙系”与“万辰系”的门店差距再度拉大。某种程度上，这也标志着量贩零食赛道从散兵作战阶段，全面进入整合并购的规模竞赛。降价挑战 “不是 XX买不起，而是 XX更有性价比。”这句 2023年常听到的“热梗”，印证了当前下沉、理性的消费趋势。具有“低价”“性价比”标签的量贩零食的崛起，也把压力给到了其它休闲食品企业。 2023年以来，疫情阴霾散去，消费市场复苏，可三家“零食第一股”的表现却并不理想。去年前三季度，“休闲零食第一股”来伊份实现营收亿元，同比下滑 %，归母净利润亿元，同比下滑 %；“互联网零食第一股”三只松鼠营收亿元，同比下降 %，归母净利润亿元，同比上涨 %；号称“高端零食第一股”的良品铺子营收 60亿元，同比下滑 %，归母净利润亿元，同比下滑 %。中国食品产业分析师朱丹蓬告诉记者，这是整个消费环境发生改变导致的，其称目前市场已经进入了“性价比”与“质价比”同在的折扣周期，随着各家上市公司策略调整、价格调整，2024年业绩或会回暖。朱丹蓬指出，“休闲食品行业已经呈现出高端、中端、中低端的产品金字塔形状。” 反观盐津铺子、劲仔食品、甘源食品，这三家积极拥抱量贩零食赛道的企业则交出了不错的 “答卷”。同期，三家营收分别同比上涨 %、%、%，对应归母净利润则上涨 %、 %、%。CIC灼识咨询指出，这三家的增长主要得益于渠道收入拉升，而渠道收入的提升，量贩零食渠道贡献良多。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 18 日前，好想你和盐津铺子控股还分别向已经与“赵一鸣零食”合并的“零食很忙”公司投资 7亿元和亿元，加码量贩零食赛道。为了更好地“活下去”，2023年 11月 29日，良品铺子新任董事长杨银芬挥刀“砍价”，宣布大规模降价，300款产品平均降价 22%，最高降幅 45%，且“降价不降质”是主要原则。杨银芬直言，“当下，摆在我们面前的已经不仅是活得困难的问题，而是活不活得下去的问题。” 一石激起千层浪。三巨头之一的良品铺子率先求变欲破局，市场也将目光转向了其它两家。很快，三只松鼠对外回应称，公司已于一年前实施“高端性价比”战略，并举例称，线上渠道 500g量贩装夏威夷果 2022年售价约 30元，目前售价仅元。此外，除了投资量贩零食品牌，休闲零食企业也曾试图培育自己的品牌。 2022年，定位高端零食的良品铺子拓展新型零食连锁业务，推出了零食量贩品牌“零食顽家”，品牌口号为“便宜才是硬道理”，规划 2023年新开店 500家。据方正证券数据，截至 2023年 10月 13日，“零食顽家”湖北省门店数量已超过 300家。以线上渠道起家的三只松鼠也在 2023年 6月开出首批自有品牌社区零食店，原有的联盟小店将逐步优化或升级为最新的社区零食店。但在这个人人都想分杯羹的市场，其实也暗藏隐患。由于量贩零食店走性价比路线，店内产品除了品牌零食，也有不少“杂牌”零食，产品混杂，也易出现食安问题。黑猫投诉平台上，有 186条关于“零食很忙”的投诉，其中多与吃到异物、食品变质相关；有 50 条投诉涉及“零食有鸣”，30条涉及“好想来”。 2023量贩零食行业十大事件近年来渠道变革剧烈，一年的变化似乎赶超过去十年。量贩零食行业 2023年也完成了从春秋时代向战国时代的过渡。资本力量助力头部品牌快速整合、腰部品牌稳步向前、“新玩家”纷纷入局，行业格局快速变化。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 19 以 1月 1日美宜佳首家零食连锁店落地为起点，量贩零食行业进入风起云涌的一年。盘点 2023量贩零食行业十大事件，每一件都深刻影响了行业发展格局。 1、“便利店之王”美宜佳开出零食连锁首店 1月 1日，美宜佳在湖北荆州开出零食连锁首店，休闲零食连锁赛道正式得到拓展。首店面积为 120平方米，散称零食 SKU数量为 600个左右，主要以饮料奶品、大牌零食、散称零食和冷冻食品为主。2022年，美宜佳正式超过中石化易捷，成为中国便利店的“一哥”，截至 2023年 3月，美宜佳门店已超 31000家。美宜佳入局零食连锁赛道之后，家家悦、中百超市也陆续开出首家零食折扣店。便利店、商超卖场的跨界布局，进一步搅动了量贩零食行业的热度。 2、赵一鸣零食完成亿元 A轮融资 2023年年初，赵一鸣零食完成亿元 A轮融资，由黑蚁资本领投，良品铺子跟投，这也是赵一鸣零食首次开放融资。2020年，赵一鸣零食开放加盟，走出江西，拓展至安徽、广东等地区，其大门店、多 SKU（单品）、本地化选品的门店模型在各地得到了业绩验证。在赵一鸣零食获得亿元 A轮融资之后的两个月，赵一鸣零食迅速北上，在河北开了数家加盟店，加速其全国化步伐。 3、零食很忙官宣代言人 4月，零食很忙对外官宣：国内优秀青年艺人张艺兴担任品牌代言人。官宣代言人的同时，零食很忙对外发布了全新品牌广告语——“好零食很便宜，买零食就来零食很忙”；并焕新品牌 VI，与活力元气的品牌 IP零小忙，为零食很忙进一步提供了品牌辨识度。零食很忙这一系列动作，引起全行业的关注，让其站在了全国舞台的聚光灯下，标志着其加速全国化进击之路。零食很忙官宣代言人，也意味着量贩零食头部平台品牌化进程的加速。 4、零食有鸣获 B+轮融资 5月，零食连锁品牌零食有鸣宣布完成 B+轮融资，本轮融资由新希望草根知本旗下的昇望基金领投，嘉御资本跟投。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 20 早在 2021年 11月，零食有鸣就获得凯辉消费共创基金的 A轮战略投资；2022年 3月，零食有鸣又获得昕先资本、青檀私募基金管理（南京）A+轮战略投资。零食有鸣前两轮融资额都高达数千万元，而 B+轮融资并未披露具体融资数额。资本助力，亦是为零食有鸣全国化的扩张进程提速。 5、三只松鼠进军社区零食店 6月 1日，三只松鼠社区零食店首店开启内测，并同步开放加盟。6月 18日，三只松鼠首批 10家国民零食店同步开业。这一批门店主要分布在安徽芜湖、马鞍山、宣城、滁州、亳州及江苏盐城等地，成为各大城市新晋网红打卡地。区别于同业零食量贩店，三只松鼠门店零食品类全部采用自有品牌，基于 1000+家供应商基础，优选各品类中优质产品，整合以松鼠统一包装，门店陈列及装修效果更具整体性。近日，三只松鼠社区零食店在浙江、江苏同步开店 17家，其全国门店总数已突破 150家。三只松鼠社区零食店的落地，意味着传统零食头部企业躬身入局这一赛道。三只松鼠创始人、 CEO章燎原在谈到渠道变革时表示：“这次的大变革会影响整个零食行业的发展，将是中国品牌流通体系的一次重塑。” 6、万辰旗下四大零食零售品牌合并 9月 12日，万辰零食零售品牌合并媒体发布会在北京会议中心召开。在这次发布会上，万辰宣布旗下四大品牌来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋正式合并，合并后的统一品牌名为好想来品牌零食。四大品牌合并之后，万辰旗下的量贩零食门店总数合计超 3300家。 10 月 11 日上午，万辰集团在北京国际饭店召开了《供应商战略合作签约仪式》。仪式现场，万辰集团与 50多家国际、国内一线知名食品企业达成战略合作。 7、量贩零食产业促进会正式成立 2023年 10月，由华糖云商发起，联合量贩零食平台、企业、商业、资本等全链路资源共同成立量贩零食产业促进会。量贩零食产业促进会旨在共同建设共生、共好、共赢的量贩零食产业生态，推动量贩零食产业持续高质量发展。量贩零食产业促进会成立后，遵循其创立宗旨，对推动行业健康正向发展起到了积极作用。近日，量贩零食产业促进会正式发布《量贩零食产业促进会自律公约》，设立了四个章节二十条细则。量贩零食产业促进会倡议：先强后大，先人后事；正向竞争，有序迈进！2024年量贩零食产业发展促进会将通过强链接、促成长、搭平台等方式，继续引领量贩零食生态持续健康发展。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 21 8、零食很忙与赵一鸣零食战略合并 11月 10日，国内量贩零食两大品牌“零食很忙”与“赵一鸣零食”正式宣布进行战略合并。合并后，两家公司在人员架构上保持不变，并保留各自的品牌和业务独立运营。晏周先生将继续担任零食很忙 CEO，赵定先生将继续担任赵一鸣零食 CEO，同时晏周先生兼任集团公司董事长。 “未来，品牌对于门店标准和运营要求，对于产品品质的要求，对消费者服务的要求始终不会降低”，双方均表示，“公司坚持长期主义，通过此次合作双方将加强优势互补和战略协同，共同推动行业升级与良性发展，未来将一起携手创造社会价值并持续为消费者提供不贵好吃高品质的零食消费体验。” 两大品牌的合并，从资本层面加速零食赛道的产业整合，进一步聚集优势资源；“强者恒强”的马太效应更趋明显，留给新兴零食品牌、渠道品牌的机会被进一步挤压。 9、糖巢集团零食总部落户龙海 12月 12日上午，糖巢集团零食总部项目签约仪式在华侨大酒店举行。区领导黄劲武、陈艺章、蓝振强、林茂成，厦门糖巢零食董事长徐晓坤、总经理黄美兰，上海鑫融食品有限公司董事长姚湧泉等出席。此次糖巢集团零食总部项目落户龙海，将投资建设包括零食生产项目、仓配一体化项目和零售批发总部等。其中，零食生产项目用地约 70亩，总投资约亿元；仓配一体化项目用地约亩，总投资约亿元。 10、零食很忙集团获好想你、盐津铺子控股共同投资亿元 12月 18日，好想你、盐津铺子控股、零食很忙、赵一鸣零食共同在湖南长沙签署战略合作投资协议，宣布好想你和盐津铺子控股分别向零食很忙集团投资 7亿人民币和亿人民币，零食很忙集团新获得亿人民币投资。零食很忙和赵一鸣零食战略合并后，全国门店数量超过 6500家，成为零食行业的头部品牌。本次好想你和盐津铺子控股的加入，既可以为零食很忙集团注入大量资金，助力其发挥行业头部效应，继续推动行业健康发展，又可以为好想你和盐津铺子控股两家食品制造商带来新的发展机遇，提升供应链能力，实现业务协同。 12月 26日，人民网发文《量贩零食店，为啥能“出圈”？》文中表示：零食量贩，精打细算。新兴消费，大为可观。2023年是量贩零食行业快速发展的一年，2024年行业进一步的演变发展，也值得关注和期待。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 22 竞争格局和未来竞争演化判断行业并购整合潮开启当前竞争体现在零食量贩渠道在加速渗透商超、便利店和传统夫妻老婆店的市场份额，零食量贩渠道仍主要为区域品牌，竞争格局相对分散。伴随湖南、江西、四川等重点市场零食量贩渠道渗透率持续提升，区域品牌正面交锋愈演愈烈，例如零食很忙已经开放了零食有鸣强势区域四川市场的区域加盟。另外随着区域竞争越发激烈以及龙头品牌加速扩张，2023年行业正式开启了并购整合潮，龙头品牌纷纷加速寻找优秀并购标的，如万辰集团在 2023年 9月将旗下好想来、来优品、陆小馋、吖嘀吖嘀 4个品牌整合统一为好想来品牌，在 2023年 10月完成对老婆大人品牌收购；零食很忙在 2023年 8月战略投资恰货铺子以及 2023年 11月正式与另一头部品牌赵一鸣合并；爱零食在 2023年 8月控股四川区域零食量贩品牌恐龙与泰迪加速拓展四川市场。二超多强格局初步形成从门店和营收规模看零食量贩渠道初步形成了二超多强的格局。据公司透露和官网数据，2022 年零食很忙实现营收亿元，2023年 10月门店数量突破 4000家，2023年 11月宣布与赵一鸣零食完成合并后，零食很忙系品牌门店超 6500家，进一步巩固零食量贩赛道头部品牌地位。2023 年前三季度万辰集团零食业务实现亿元，在整合品牌以“好想来”单一品牌运作后，2023年 10月门店数量也已突破 4000家，相比其他品牌，零食很忙、万辰系品牌门店数量和营收体量均处于领先位置，逐步形成二超多强的格局。价格战有没有可能到来作为趋向同质化的零售业态，部分地区目前已经发生价格战，如零食很忙合并赵一鸣之前，二者在江西、湖北区域部分门店出现商品折扣力度互相对标（折和折）的价格战，但此类价格战更多是对某些区域的品牌围剿，并没有在全国范围大规模出现。一方面零食量贩系统较商超、便利店系统有显著的效率和价格优势，当前主要在渗透商超、便利店的市场份额；另一方面从零食量贩行业内部看，跑马圈地快速开店抢夺份额形成品牌心智是短期竞争重点。中长期看，我们认为价格战的基础主要在于行业主要参与者的盈利情况，行业头部企业如能通过供应链和管理优势能够实现较高的净利率，将有较强的动力参与价格战进一步提升规模优势带来的收益，均衡状态下我们认为行业头部企业净利率会保持稳定且略高于行业平均水平。价格战的主要制约因素：一是白牌产品多，缺乏明显的价格标签，且不同渠道会结合自身供应链做区隔，价格战给消费者带来的体验感不强；二是作为加盟为主的零售业态，行业属性决定净利率水平相对不高，同时加盟商是企业长远稳定发展的核心环节，价格战对企业现金流、加盟商利益均有侵蚀，且即使份额提升也很难形成明零食量贩连锁经营管理策略研究报告 23 显的垄断收益，相较价格战而言，我们认为优化供应链效率和内部管理是更重要的竞争要素。关于行业生命周期。从第一性思维视角，我们认为决定行业规模越大，需求越基础，行业生命周期越长。零食量贩渠道的兴起给予消费者对低价好物产品这一最底层的需求，同时能够理顺各环节价值链，因此我们认为将有长久生命周期。从全球众多市场经验看，包括零食量贩在内的折扣零售都具备极强的生命力。但是在这一过程中，消费者的需求（对品类和 SKU的需求/对大牌产品的需求/对品牌的粘性等）和品牌的运营（扩张的节奏/管理能力边界/财务健康程度等）会导致不同品牌的生命周期存在差异，不同品牌的相对位势随时可能发生调整。会不会出现阶段性闭店潮任何需求旺盛的行业都会经历早期供给不足到快速供给过剩，再到出清和再平衡的过程，特别是休闲食品行业供应链极度发达，供给不足到供给过剩的时间周期可能会很短。单店收入是单店模型能够跑通的基础，伴随零食量贩渠道渗透率持续提升，局部市场门店密集，会带来分流效应，并最终蚕食单店收入。零食量贩渠道快速扩张从疫情后开始，目前仅仅 2-3年时间，众多新进入加盟商尚未经历完整的投资回报周期，但已逐步进入竞争加剧的阶段，不排除出现新进入的加盟商生存情况较早期加盟商艰难的情况，我们认为有可能会出现一定程度的闭店情况，决策和应对机制更灵活、给予经销商更多支持的品牌可能会脱颖而出。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 24 未来如何构筑竞争优势整体上零食量贩系统商业模式类似，存在一定的同质化竞争。未来构筑竞争优势我们认为主要有以下几点：一是跑马圈地阶段加快优势点位布局。对于渠道品牌来说，渠道即营销，率先抢占优势点位的品牌具备先发优势。二是品牌势能提升，在此基础上持续优化供应链和管理的规模优势。建立在跑马圈地基础上，竞争优势持续迭代。三是差异化，能够更早做到差异化经营的企业在细分市场空间内能够占据更优的位置，我们认为创始人和股东具备供应链资源和管理能力，能够做好产品、供应链、管理协同的企业在差异化经营更有优势。四是能够平衡和兼顾好各方利益的企业。消费者是零食量贩渠道的基石，加盟商是依靠和重要伙伴，未来伴随竞争激烈和生存环境趋紧，能够更好平衡好消费者、加盟商和供应链利益的企业更具优势。未来的竞争格局研判我们认为国内大概率是少数一两家门店过万家的全国性品牌、部分在大本营和周边市场具强势影响力的品牌以及众多的区域品牌，具备供应链和品类差异化的企业凭借其特色在市场站稳脚跟。从日本折扣零售店经验看，除唐吉诃德在全日本市场具备极强竞争力外，D！REX在九州、四国和日本的中国地区具备一定竞争力，Olympic以东京、神奈川、千叶、埼玉为中心向外辐射，Super 玉出、罗杰斯、OKSTORE等品牌分别重点布局大阪、埼玉、东京都关东地区，TheBIG、JAPAN分别是日本最大超市永旺集团和药妆连锁 SUGI药局旗下的折扣店品牌。我们认为，全国性品牌壁垒在于渠道扩张能力和优质点位占据、品牌心智、供应链响应能力等。行业龙头净利率展望选择美国社区零售折扣专卖店达乐（）、日本百货折扣零售商 SERIA（）、香港休闲食品集合店优品 360（）、名创优品（）作为参照，作为主打性价比渠道品牌，为形成壁垒提高竞争门槛，我们认为行业头部企业合理净利率水平在中高个位数。我们认为名创优品（2022/2023H1毛利率和净利率分别达 %和 %）和休闲食品本身存在属性差异，一是基础生活家居用品和休闲食品本身存在品类属性差异，休闲食品的品牌认知更强；二是名创优品旗下具备 TOPTOY更高附加值业态，同时在 IP方面可与生活家居用品形成协同效应。开店空间测算计算方式一：按照饱和市场门店系数计算。零食很忙 2023年以来加快了湖南以外市场的拓展，行业头部判断当地市场逐渐进入高渗透率、趋近饱和的阶段。根据公司官网，2023年 10月零食很忙湖南门店数约为 1751家。其余品牌中，零食优选门店数 1000+，爱零食 1200+，考虑到行业零食量贩连锁经营管理策略研究报告 25 头部省内市场份额多数超过 60%，按照零食优选和爱零食省内门店数至少 70%计算，湖南门店超过 1540家，加上戴永红（600+）、锁味（400+）、网批码头（300+）、恰货铺子（500+）计算，考虑其他零食品牌，湖南零食量贩门店数应在 5000+家。按照湖南常住人口 6622万人计算，湖南零食量贩覆盖密度约为 1,3万人/店。按照江西、四川覆盖密度 2万人/店，南方其余省份（不含一线城市）覆盖密度为万人/店，北方省份（+一线城市）覆盖密度为 4万人/店计算，长远看全国门店空间约家。计算方式二：按照零食量贩渠道渗透计算。根据欧睿数据，零食销售渠道中便利店和夫妻老婆店的占比约为 %，粗略认为零食量贩渠道品牌要公司端和加盟商端同时实现盈亏平衡，单店营收至少需达到 300万元左右，按照休闲食品市场+饮料市场规模 2万亿元计算，假设零食量贩渠道渗透现有社区业态一半的份额，占据 13%的渠道份额，粗略测算开店空间约在万家。这种测算方法或将存在高估，主要原因在于饮料渠道和终端更为分散，包括餐饮和烟酒店等渠道，渗透率预计很难达到同样水平。零食量贩渠道主要休闲食品品牌从零食量贩渠道需求看，具品牌力+SKU众多的品牌是零食量贩快速扩张期间的首要选择，从目前情况下，盐津、甘源等在零食量贩渠道表现较好，卫龙、洽洽等通过大单品进入零食量贩渠道。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 26 盐津铺子：具备多 SKU优势，积极抓住零食渠道红利战略转型期与零食量贩快速扩张期重叠共振。为应对社区团购冲击、商超流量下滑、烘焙增速放缓等一系列因素引起的业绩问题，2021年盐津铺子开启战略转型，坚持“多品牌、多品类，全渠道、全产业链、全球化”战略，以渠道驱动增长升级为产品+渠道双轮驱动增长。战略转型期与零食量贩渠道的快速发展重叠，公司在行业内率先拥抱零食量贩渠道，2021年下半年公司与零食很忙达成战略合作，目前已与零食很忙、零食有鸣、老婆大人、戴永红、糖巢、好想来、零食优选等多家零食量贩渠道头部企业开展合作。零食量贩渠道与公司发展互相成就。一方面，公司是零食很忙的第一供应商，合作 SKU由 2个逐步增加至 50+个，辣卤零食、深海零食、烘焙、薯片等产品在零食很忙等渠道销售火爆，盐津铺子产品销售额占该渠道销售额的 5%左右。2022年公司在零食很忙的销售额达到亿元，占公司销售额的 %，成为公司第一大客户，随着零食很忙完成对赵一鸣零食合并，公司有望加速深化与赵一鸣合作进度（2023年 10月公司与赵一鸣合作约 10+个 SKU，与零食很忙仍有较大差距），零食渠道销售有望加快增长。从终端销售额口径看，零食渠道 9月月销超 9000万元，其中零食很忙渠道月销达 4000万元以上，月销破 1000万元的系统持续增加，多个零食量贩系统年销售额突破千万。零食量贩渠道快速扩张下，2023年前三季度收入保持高增。2023Q3实现营收亿元，同比+%，归母净利润为亿元，同比+%，零食渠道 Q3环比持续爬坡，前三季度零食量贩渠道占比预计接近 20%。甘源食品：产品力筑基，扩品类享受零食量贩渠道成长红利产品和渠道改革适配零食量贩渠道需求。一是品类扩容，近年来公司着力打造新三样并持续开发口味型坚果，2017-2022年经典老三样（瓜子仁、青豌豆、蚕豆）收入 CAGR为 %，显著低于综合果仁及豆果的 %和其他系列产品的 %。公司安阳工厂建设项目逐步投产，2022年开始烘焙类、膨化类产品逐步投入市场。二是渠道改革，一改围绕大 KA的渠道组织架构，2022年起开启事业部制改革，成立袋装、散装、电商、零食直营、大客户、流通、特渠、外贸八大事业部。产品和渠道改革从产品属性和管理机制上适配了渠道下沉和进入零食量贩渠道的需要。公司与零食量贩渠道合作进入快速放量阶段，推动收入保持较快增长。在零食渠道上，自 2022年 4/5月公司进入零食量贩渠道，目前已进入 40多个零食量贩系统，与零食很忙/零食有鸣/ 老婆大人合作 SKU分别达 15+/20-30/14-15个，合作品类包括经典老三样、薯片、综合豆果、综合果仁、花生、调味坚果等系列产品，随着合作加深，零食渠道进入持续爬坡阶段，月销持续扩大， 2022年 8月/9月销售额分别为 500/1000万，23年 3-5月月销 2000万，23年 9月月销接近 4000 万，全年有望超 3亿。SKU端，老三样与零食量贩系统合作稳固，随着公司加大调味坚果新品的渠道推广，24年零食渠道有望保持较快增长趋势。受益于零食量贩系统的快速扩张、持续开拓新的零食量贩客户以及 SKU增加，公司收入保持较快增长，2023年前三季度公司实现营收亿零食量贩连锁经营管理策略研究报告 27 元，同比+%，实现归母净利润亿元，同比+%。其他品牌：合作持续深入，积极拥抱零食量贩渠道劲仔食品：熟食鱼类麻辣产品龙头，已进入零食很忙、零食有鸣、糖巢、老婆大人等零食量贩渠道，受制于 SKU单薄，特别是散称产品 SKU较少，目前与零食量贩渠道合作单品普遍在个位数，零食渠道体量稳步发展，10月月销约 1000万+。截至 2023年 Q3已进入 100多个零食量贩系统，全年目标对全国门店 500家以上零食系统实现全覆盖，2023年前三季度预计零食量贩渠道贡献公司收入的 6%-7%。2023年公司将发力打造十亿元大单品“鹌鹑蛋”，鹌鹑蛋目前主要以散称渠道为主，天然适配零食量贩渠道，未来有望逐步接入零食渠道。卫龙：开发定制渠道包装进入零食量贩渠道，并推出独立的价格体系。公司辣条和亲嘴烧已进入零食很忙湖南地区门店，与零食有鸣合作 SKU超 20个，渠道调研显示卫龙大小面筋/亲嘴烧/魔芋爽/风吃海带等多个品类在零食量贩渠道具备较多陈列，SKU数量在各休闲食品品牌中居于前列。公司表示零食量贩渠道毛利率较低，但考虑到费用投入较低，对公司净利率不会产生负面影响。根据公司公告，2023年 9月公司零食渠道销量达万箱产品，环比+%。公司目标 2023年零食量贩渠道实现收入 3亿元，中长期零食量贩渠道贡献公司收入的 10-20%。洽洽食品：2023年初起公司加大零食专营和量贩渠道的合作力度，主要通过直营的方式并成立了专门组织架构，目前公司与零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等行业头部企业开展了试销，合作产品包括葵花籽品类、坚果品类和休闲食品品类等 10多个 SKU，产品包装和规格与传统经销渠道进行了区隔。渠道调研显示公司零食量贩渠道净利率与经销渠道相差不大。零食渠道月销环比持续爬坡，为公司贡献部分收入增量，由年初月销 200-300万元逐步提升至 2023年 9月月销 2500万+， 24年全年展望 3亿元。随着瓜子进入新采购季，受益于收获季天气状况平稳、种植面积提升，瓜子采购价有所下降，明年业绩弹性有望进一步释放。万辰集团：开店速度超预期，业绩有望高速成长公司自 2022年进入零食量贩赛道，先后成立了陆小馋，注资好想来、来优品、吖嘀吖嘀和老婆大人品牌，9月公司对旗下四大零食品牌进行整合，通过“好想来”单一品牌进行运作，并主要覆盖华东（江苏、安徽、上海等地）、广东、西南等区域，成为与零食很忙并驾齐驱的行业龙头之一。公司全年开店速度持续超预期，开店进程环比明显加快，截至 9月底公司净增门店 1831家至 3751家，10月门店数进一步突破 4000家，单月开店数量超过 400家，推动公司零食量贩业务板块快速成长。2023年前三季度公司实现营业收入亿元，同比+%，零食业务 2023前三季度实现营收亿元，亏损亿元，剔除股份支付费用后亏损亿元；其中，单三季度零食业务实现营收亿元，剔除股份支付费用后实现盈利万元。同时公司成功并购老婆大人，零食板块进一步扩张。2025年好想来系统目标突破 1万家门店，看好公司规模提升后收入零食量贩连锁经营管理策略研究报告 28 和盈利能力的持续改善。三、零食量贩连锁经营管理存在的问题及对策建议据了解，美国的连锁业务销售额约达到一万亿美元，几乎超过全美零售额的一半，并且大部分连锁企业将参与未来经济的竞争。其理由是连锁销售的发展力强，它能不断地使产品和服务技术系统化，从而提高竞争力。比如以麦当劳为代表的连锁经营产业，就很少受到社会经济状况的影响，抵御各种经营风险的能力很强。连锁经营不仅是企业提高效率、降低成本的经营方式，更重要的是能够帮助企业突破发展中的管理瓶颈。连锁经营具有成本优势、价格优势、服务优势、品牌优势，有着极强的竞争能力，因此应该成为我国经营模式的主要发展方向。连锁经营把传统的企业单兵作战，改造成了具有专业化分工的产业。对于连锁经营特许方来说，能通过特许经营的连锁方式巩固品牌，扩大影响，发展加盟店。而加盟者只要运用好品牌战略优势，就不必从头开始，而是直接继承特许方良好的品牌形象和成功的连锁经验，降低了失败的风险和创业的成本。连锁管理中存在的问题连而不锁，连锁体系不健全连锁经营具有成本优势，价格优势，服务优势，品牌优势，有着极强的竞争能力，因此成为了经营模式的主要发展方向。但在管理过程中，连锁体系发生了偏差，只能够连起来，但锁不住，企业缺乏科学管理的意识，自身管理水平处于较低程度，很多企业不会从全局角度来考虑问题，因此容易与加盟商的期望和需求产生偏差。加盟商和公司利益出发点不同这个问题需要从一开始就杜绝。公司的出发点更多是希望树立品牌形象，打造百年老店，能够将企业做大做强。但有一些加盟商最初的加盟原因就是为了赚钱，为了达到这个目的可能会做出一些与公司管理背道而驰的事情。例如，有的分店在各种不正当利益的驱动下，自行进货，使产品无零食量贩连锁经营管理策略研究报告 29 论在价格还是在质量上都无法得到保障，从而使企业的名誉受损，又由于连锁经营的强连锁效应，严重时会导致整个连锁体系奔溃。扩张速度过快，导致软硬件管理跟不上有些企业在自身的产品和技术等方面还不成熟的情况下，就盲目扩张，迫不及待地制定和实施宏伟的扩张计划，将精力都投入到了广告宣传，招募加盟者等方面，而它并没有形成一整套的经营管理模式，也没有什么实质性的改革和创新。或者由于利益驱使，总部对加盟方的条件审核不够严格，使得加盟店的质量良莠不齐。这很容易使经营过程中出现各种各样的问题。黄记煌的这次事件就存在着扩张速度过快，软硬件管理跟不上的问题。我们都知道，这些连锁加盟的软件管理包括前期各级人员的专门培训：统一的企业文化和理念：全体加盟店的管理制度：开业前期派店长，厨师长驻店保证店面正常经营：以及后期按时到公司总部接受培训等。而硬件管理则包括前期选址，统一的装修风格等，有些品牌三至五年就会更新装修或品牌 LOGO。都需要总部跟进管理。总部针对加盟商的后续服务不到位许多企业在宣传前期都会告诉加盟商，成功加盟之后会有很多后续服务，以确保餐厅的正常经营。如可以获取营运专家远程热线服务，加盟商在日常经营中出现问题，日常经营中的经营方案，策划，不定期的市场巡查经营指导，不定期的加盟学习交流座谈等。说实话，这些问题并不复杂，但加盟商一旦超过一定数字，问题就会堆积如山，总部管理团队也就很难持续跟进。由于监管不力，发生食品安全等问题 “福喜事件”就是最好的案例。由于对供应商的监管出现纰漏，发生了食品安全等不良事件，直接导致麦当劳，肯德基的信誉大受打击，销售量锐减，加盟商的利益也遭受了重大损失。这并不是个别事件，这类负面新闻层出不穷，每一次出现都会给当事企业造成不利影响。这就要求企业加强监管，不能疏于日常的各项检查，只有这样才能保证企业及加盟商健康发展。针对市场发展做出调整由于全国市场的发展情况不同，调整后失去核心，不调整水土不服，许多公司总部都位于交通，信息等比较发达的一线城市，但加盟商遍布全国各地，市场信息不对等，市场发展情况也千差万别。这就很容易出现加盟商在经营管理上跟不上总部的步调，面对这个问题，需要双方合作解决，总部不能置之不理。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 30 一旦过了加盟时间，自立门户连锁企业总部的盈利模式，基本是靠收取加盟费和督导费而不断发展的，一旦过了加盟期，而加盟商不续约就失去了这些收入。而个别加盟商在合同过期后，会利用之前总部的管理经营模式自立门户，自创品牌更有甚者不更换品牌继续经营，但他已经不属于总部管理范围了。这些餐厅一旦出现问题都会给品牌带来不好的影响。配送范围受限有些加盟企业是全国连锁，但配送能力只能辐射周边几个省市，不能统一采购就增加了采购成本，也会增加各店的库存费用。而现有的连锁经营中有规模有效率的配送中心并没有完全发展起来，多数品牌的配送运行并不规范，因而难以真正发挥连锁经营配送低成本，低价格的竞争优势。这些都是连锁企业发展中应该思考和解决的问题。连锁经营中存在的四大问题品牌连锁式的方式，可以让整个店铺瞬间就被提高了知名度，反过来，也对我国企业持续发展也是起到了至关重要的作用。然而，就是在现阶段，还是会有很多的问题存在于连锁经营中，并且有待去及时解决的。标准化难以实现众所周知的一个道理就是标准化成为现在发展品牌连锁经营的一个重要标准，例如，在餐饮行业中，我国从国外引进的知名快餐企业，不管是在店铺装修上还是工作人员的服装上，都有明确的标准。这也是国外快餐企业能在全世界壮大的重要原因之一。但是我国餐饮在标准上却是很难统一，这基本上的原因是，中餐的制作工艺非常复杂，加上产品样式又多，产品制作还停留在个人随意发挥的基础上，因此很难形成标准化。内部管理水平落后，人才匮乏店铺的连锁经营是有一定的规范程度，其能够稳定的长居市场中，主要还是在于科学的店铺管理。我国现阶段的连锁经营与国外成熟的企业相比，还是缺乏规范化的标准服务以及先进的营业系零食量贩连锁经营管理策略研究报告 31 统，加上国内连锁企业则多是社会普通的人员，没有接受国高等教育和培训，因此导致整个店铺的管理水平相对较低，人才匮乏。法制不健全行业自律低在一些连锁事业发达的国家都制定了各种自律性规范，对行业实行自律和自治。而我国的行业自律和诚信还很差，使得加盟者在连锁中如履薄冰。在法律缺位的情况下，无法对这种违背特许经营规则的行为进行追究，这当然不利于连锁经营的健康有序发展。资金短缺，规模尚小我国的连锁经营无法从有到成熟的过程，这其中比较大的问题就是资金短缺制约其店铺的扩展，在全国各地扩张连锁品牌店的阶段，需要进行统一的店铺设计、设备购买以及人才的培训，而这些，前期都是需要提供大量的资金投入，能否获得持续稳定的资金是关系到连锁店生存、壮大的关键。若是没有大量的资金去支撑，连锁店便难以快速发展网点，很难在一定程度上取得规模经济效益。连锁运营过程中遇到的问题及解决方案连锁现状发展中易出现五大问题：①战略不清晰，思想不统一，方向不一致（内耗严重）；②连锁商业模式创新不足，品牌运营不清，轻易被复制（核心竞争力弱）；③停留在店面经营，没有与资本对接，遇到瓶颈（资金链不足）；④信息化构建表面，无法实现全面的管理和控制（连而不锁）；⑤ 连锁扩张速度慢（举步维艰），复制难达标准统一（千店千面）。企业定位不清晰，公司品牌打造不清晰，管控模式的乏力，利益分享机制混乱，使得总部难以对分部实施统一的管制，造成了不同的区域、门店之间的利益分配矛盾，难以形成内部有序竞争的格局，店面的标准化打造，门店人才的培养速度缓慢，团队执行力弱，是连锁扩建的瓶颈，门店督导系统的缺陷，人员培训能力的局限，阻碍了连锁经营的运行，自身内部的阻力，思维的定式，使我们长时间停滞在“连”而不“锁”的局面。资金、技术、人才的匮乏，物流系统的建设滞后。连锁企业发展四个阶段及遇到常见问题。1、模式形成区：单店盈利模式的形成，打造首批核心团队！（1-10家店）零食量贩连锁经营管理策略研究报告 32 2、区域扩张期：标准化建设，团队复制能力的形成，进行区域扩张！最容易出问题的是：想扩张，团队没大将可派。想开店，一开就死，因为没有标准化！（10-30家店） 3、全国整合期：官僚主义，过度管理，战略不清晰；股东对企业发展方向产生分歧，导致内耗增加。高层战略决策摇摆，导致核心团队离开！（30-50家店以上） 4、上市准备期：股份化改造，规划化管理！引进外脑和资本，对企业进行上市前的全方位改造！（100家以上）【连锁金句】连锁商业模式落地基因的设计以客户需求为基点、以便于扩张为目的、以成功因子为核心、以简单复制为标准。从而解决企业的两个问题：如何革命性降低成本？如何创造性放大利润？【连锁现状分享】：一、市场定位模糊，产业内竞争激烈。二、品牌意识较低，大多连锁企业缺乏自身品牌形象。三、我国连锁企业目前管理还比较落后，规范化程度较低，统一配送率不高，连而不锁。四、连锁企业门店少，缺乏规模效益。从我国的情况看，连锁企业要 15家以上的店铺才有规模效益，目前很多企业还局限在 10家以内。五、网点发展较快，但总部管理滞后。战略战略不是大企业的专利品，小企业更加需要战略，大企业发展比较成熟，早已形成既定的发展战略和规划，他们对制定战略的需求反而没有中小企业迫切。小企业有更多的困惑，越是困惑越是需要方向，而战略就是企业方向的指引。做企业不是一次性生意，我们要成就的是一个连锁品牌，但是企业的资源是有限的，要用有限的资源去做最有效率的事情。关键是根据企业不同的发展阶段，选择发力点，比如在这个阶段，是做标准化，还是扩张，还是整合供应链，还是做品类和进销存管理的优化，这都是值得深度思考的问题。战略一旦偏离企业本身，企业的发展风险很快会凸显出来，如市场丧失、盈利下降、团队涣散等问题，结合企业不同的发展阶段，通过对内部资源如核心团队、运营管理、模式、品牌等多要素零食量贩连锁经营管理策略研究报告 33 进行分析和定位，明确企业不同阶段的战略及企业核心竞争力，从而整合资源强化核心竞争力，推进战略执行力，而这些往往让企业家难以突破和困惑。如何在经济大势中从企业内部，企业外部环境中评估自身企业的优势和劣势，并根据自身的基础和资源基础找准自己的定位，是连锁企业发展的基础，只有定位定准了，才会明晰的商业模式出现。模式商业模式是一个“系统”，并非只是一个概念或方向。很多企业复制的只是冰山的一角，是漂浮在海上能看到的那一部分，只占到冰山总体的 1/6，真正的根基或者核心都隐藏在海平面以下。连锁的实质就是复制，复制需要形成管理标准，标准化的背后就是“提炼流程”，这与生产流水线如出一辙，就是在流通等非生产领域进行的一种“流水线”作业，以便于复制。另外，在流程设计的过程中，哪些环节需要合并？哪些需要拆分？哪些需要去掉？等这一系列问题都是与商业模式紧密相关的。盈利模式的选择是一个综合的过程，非简单的利润收益，包括复制收益（复制单店盈利、管理模式、人才来实现）和现实收益（提升终端盈利能力和品牌附加值）及整合收益（对供上下游、客户、渠道资源整合）只是通过现实收益的企业，属连而不锁，只是多店之称。连锁企业在盈利模式的格局上应具备通过平台的整合思维实现、供应商、加盟商、渠道合作方及地产产生收益，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值。品牌品牌核心价值是让消费者清晰地识别并记住品牌的利益与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的力量，品牌管理的中心工作就是清晰地规划勾勒出品牌的核心价值，并始终坚持这个核心价值，每一次营销活动都为品牌做加法，让其成为对消费者最有感染力的内涵。做连锁就是做标准化，做品牌。品牌要有感染力，要让员工、客户和相关利益者有归属感，成为消费者的避风港。当一个品牌与消费者的生活紧密的捆绑在一起的时候，这个品牌就有了持久的生命力，每个品牌都需要去寻找让消费者“兴奋”的东西，这种兴奋，来自于品牌的精神、主张和灵魂。建立品牌个性的 5个维度：1.视觉元素；2.名称；3.个性；4.价值主张；5.服务。如今商品同质化现象严重，一个优秀的连锁品牌，要想脱颖而出，让消费者喜欢并认可，同时还要不可被模仿，那么独特的品牌个性和能与消费者共鸣的价值主张是一个的品牌成功必备的要素。品牌是企业的生命力，品牌要有感染力，要让员工、客户和相关利益者有归属感，要成为消费零食量贩连锁经营管理策略研究报告 34 者的避风港和闺蜜。当一个品牌与消费者的生活紧密的捆绑在一起的时候，这个品牌就有了持久的生命力，每个品牌都需要去寻找让消费者“兴奋”的东西，这种兴奋，来自于品牌的精神、主张和灵魂。有了灵魂的品牌就能凝聚相关资源，就能健康、持久、高效的发展。股权增资扩股如何操作？在引进新股东时，原股东的出资额维持不变，如新股东决定注资 500万加入公司。这种方式引起的股权变动要注意以下两点：1、若涉及到新股东的资金是否能及时到位的问题，则应在股权变动协议中明确说明相应的违约责任。2、在引进新的股东导致公司控股股东发生变更时，则要对新股东的资信问题进行详细的了解与分析，分析新股东是否具备相应的投资实力，以避免日后出现不必要的纷争。众筹形式的分类：1.产品类众筹（前期对项目或者公司进行投资，获得产品或服务）；2.股权类众筹（对项目或公司进行投资，获得其一定比例的股权）；3.债权类众筹（对项目或公司进行投资，获得其一定比例的债权）；4.捐赠类众筹（对项目或公司进行无偿捐赠）。众筹路演成功三板斧：1、一部看了就成交的宣传片；2、一个客户视角的销售型 PPT； 3、一个不可抗拒的成交理由。众筹的难点：1、股权架构的设计；2、完善的法律文案与退出机制。众筹法律风险：1、远离非法集资风险； 2、非特定人群&特定人群；运营标准化连锁的核心是复制，复制的前提是标准，标准化三要素：流程、工具和表单，其精髓是流程。标准化是在以往的工作中总结、沉淀和提炼出来的，流程渗入公司的文化或特色，形成具有核心竞争力的运营系统。快速扩张、持续赢利，连锁企业如何成功复制？标准化—连锁企业制胜之法宝，要做到成功复制，必须解决企业“赢利标准化”的问题，连锁扩张持续赢利的核心—店面标准化如何实现？人的服务标准化、物的服务标准化、环境服务标准化如何打造？流程、规范、工具表单如何形成？连锁标准化的基本方法：1、简化，在不改变对象质，不降低对象功能的前提，减少对象的多样性、复杂性。2、统一化，使对象的形式、功能或其他技术特征具有一致性，并通过标准确定下来。3、系列化，对同一类产品中的结构型式和主要参数规格进行科学规划。4、通用化，指在互换性的基础上，尽可能地扩大同一对象的使用范围。5、组合化，按照标准化的原则，设计出一系列通用性很强且能多次重复应用的单元，根据需要拼合成不同用途的产品。6、模块化，以模块为基础，综合了通用化、系列化、组合化的特点，解决复杂系统类型多样化、功能多变的一种标准化形式。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 35 标准化的内容包括： 1、店铺标准化。无论企业如何扩张，都必须制定自己的主营业态，并且要有标准化的门店，要求统一管理，统一进货，统一标识，统一培训，统一促销，统一价格，统一服务。 2、业务流程标准化。流程的标准化需要具备单一、简单、固定等特征。包括销售的标准化、库存的标准化、结算方式的标准化以及顾客服务的标准化等等。 3、管理方式的标准化。连锁企业管理方式的标准化主要包括企业总部对分布或加盟商的主要管理人员实行统一的培训，还有就是在对各个分店的业绩考核上，主要是用销售额、品牌贡献率等指标来考核。【如何建立标准化体系，提升管理团队的执行力】1、通过标准化建立，实战专注提高顾客满意度。一切不能提高顾客满意度的标准化都是耍流氓，2、通过训练和督导系统确保标准化落地执行！闭环运作。3、与核心团队讲解连锁模拟人体六大系统，建立系统思维，单店盈利模型，建立模型工作思维，解决管理团队条块管理，效率、效益低下，工作压力累的痛点。任何经济现象的背后都有其特有的经济规律和准则，也就必然存在着一定的标准，只有标准化得东西才有可能得到快速复制和推广。我们所熟知的沃尔玛、麦当劳等跨国连锁巨头的成功在一定程度上都得益于此，高度统一的标准化管理加上先进的信息技术的应用，为标准化提供了强有力的支持，大大加大了扩张速度，降低了运营成本，占据了市场的主导地位。连锁企业经营管理的基本原则是四化，即标准化、简单化、专业化、独特化、缺哪一个，连锁经营系统都难以形成。而四化之中最主要的就是标准化，标准化是指为持续性生产，销售预期品质的商品而设定合理又较理想的状态、条件以及能反复运作的经营系统。标准化在一定程度上是专业化与简单化的体现，因为连锁的最大特征之一就是具备可复制性，而标准化是复制的必备前提。训练训练系统是连锁企业经营体系三大关键系统之一，主要是针对连锁门店网络发展，利用训练的方式，进行营运模式、标准的输出，保持连锁分部、店面与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁门店的快速复制。人员训练是连锁企业日常运营管理的一部分，有效的训练系统才能保障门店及连锁事业的发展，建设和完善训练系统将作为连锁公司及连锁店面的一个长期任务。如何解决连锁企业训练管理系统不完善？培训运作不规范？培训管理制度不完善？训练系统是桥梁，标准化写出来一定要做，做的一定要写出来。方法是在工作中训练，训练中工作，形成训练日常化。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 36 训练系统是桥梁，标准化写出来一定要做，做的一定要写出来。在工作中训练，训练中工作，形成训练日常化。连锁门店训练系统是针对店面员工的有计划、有组织、科学规范的标准化训练，通过门店训练系统达到以下三个方面良好结果：①提高员工的表现，降低员工离职率；②保证队伍达到总部要求的服务、氛围、品质、清洁标准，降低门店管理难度；③通过系统日常化训练实施，缩短员工成长时间，形成低成本复制机制。复制连锁企业隔行不隔理，连锁的复制不是仅限某个行业的复制。 1、我们是否考虑过要达成“形神兼备”的低成本复制？ 2、是否有一个完整的连锁复制训练系统，高效的培训复制组织和科学的岗位训练规划呢？ 3、目前是否真正有实效化的训练方式，有做有效的训练规划方案，建立好内外结合的督导组织架构并懂得如何运用科学的督导流程、工具、方法？标准化的运营系统建立之后，如何将他们复制出去，而且复制出去不走样。马老师经常在课程现场分享：不仅需要完善的培训系统，形成一系列的培训手册，而且还要有声像化的培训内容。 1、建设科学的培训复制组织：“数一数二”的培训组织架构，“从上到下”的培训组织设计；2、设置科学的培训复制机制：有效的“四维”训练评估，规划培训考核与晋升机制，设计科学的岗位培训履历；3、建立声像合一的日常化训练内容：设计直观、形象的训练输出内容，训练内容的企业文化渗透，训练内容的简化与精化；4、设计科学的训练方式：持续不断的日常化渗透，合理的训练、工作、总结，真正实效化得训练方式。帮助企业家解决标准化跨区域复制；建立人才队伍的培养平台，不再缺连锁人才；建立有效的培训系统；企业文化与运营标准的同时有效输出。招商、加盟连锁企业扩展加盟要保证加盟商门店形象与陈列的统一性;其次要保证服务规范的一致性;三是保证商品流转规范，防止加盟商出现跑店窜货、扰乱市场秩序等问题，现在的加盟不仅仅是管理加盟商的问题，而是通过总部来管理我们的终端客户，这样一可管理加盟商，又不至于消费者流失，这就是总部 O2O运营利用大数据掌握客户信息，第一时间推送企业的信息，跳过加盟商，第一时间与消费者进行有效互动，不必担心加盟商带走您的客户资源。连锁品牌企业如何向加盟商输出：1、企业理念和品牌形象:连锁企业统一的使命愿景，核心理零食量贩连锁经营管理策略研究报告 37 念文化、统一的品牌、统一 SI系统、统一装修风格。 2、产品服务供应:做好连锁企业消费者定位，商品服务定位，如:统一加工、配送、门店布局规范。 3、连锁运营管理标准化:总部、门店运营管理标准化，如:统一选址、集客、销售、服务、商品管理、环境管理。 4、连锁企业培训督导落地:也就是连锁训练输出系统和督导执行系统:统一对标准化输出培训与督导，确保标准化系统执行到位。近几年，采用加盟系统进行快速扩张的很多连锁企业出现了很多的问题，越来越引起连锁经营者的重视。比如已经上市的连锁，在前几年出现了很多加盟商自行采购产品而不从总部进货，以假充真的现象；也出现已经和连锁主体脱离的合约加盟商仍旧挂着该连锁的招牌招揽顾客的情况；还有些区域的代理商假冒某品牌的特许授权，进行骗取单店加盟费用的情况……一系列的问题归根结底反映了很多连锁企业对于加盟系统的设定与管控有问题。连锁企业如何根据企业规模选择发展路径？小型连锁业—有了一定的经营积累，只有少量的几个店。可以考虑选择特许加盟成为路径,因为可以通过特许经营积累资金，扩大影响力，树立品牌意识。中等连锁企业--有了一定的特许连锁网络，不和谐声音必将在连锁网络中出现，网络调整显的迫在眉睫，直营回归就成为路径选择。通过扩大直营份额，不断完善连锁经营的模式，塑造品牌的美誉度。大型连锁企业--有了相对稳定的连锁网络的企业。品牌影响力已基本具备,大规模特许加盟便可成为路径选择。那么在发展直营或加盟连锁，人才问题，资金问题，招加盟商以及加盟商管理如何解决呢？培训系统应该如何低成本运作并且实现效果最大化？这都成为制约连锁企业发展的困惑。督导督导系统是保障，普通员工很难达到企业期望的标准，只会做被检查和监督的工作。一方面需要按照运营系统执行到位，有效管理，绩效考核；另一方面，不断发现和总结标准化中优秀经验和方法，同时问题或缺陷持续改善，优化。人是核心要素，打造一支“开心乐业”的连锁终端团队，充满激情，热爱产品；打造一支“快乐执行”的连锁团队，核心：定规矩，严要求，多鼓励，挖潜能。连锁企业规模达到一定程度，保持执行力的重要方法之一，是依靠高密度的督导巡查和快乐工作坊：一方面保持政策传递、落实与反馈的及时性，另一方面可促使一线门店始终保持管理压力。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 38 然而，督导工作仅仅依靠管理人员，无法全面覆盖规模庞大的连锁网络，也不能保证督导所达到的目的，同时，管理人员的雇用成本高，督导成本较高。为此，应设计既保持高密度督导，又不需付出过高费用的督导方式。高效率，强督导，连锁霸业从这里开始！企业家们最关心和最疼的问题—执行，最容易忽略的问题——督导。要执行，就要督导。那么如何快乐执行，持续执行？1、设计改善创新的管控督导组织，“内外结合”的督导组织架构，科学的督导队伍建设；2、设计科学有效的督导流程、工具、方法，我们逸马在与近 100家连锁企业合作的过程中提炼出了 16个督导专业工具；3、设置有效的督导机制，督导评估与考核，标准改善与创新。帮助您彻底解决标准化的持续、快乐执行；保证参差不齐加盟网络的标准执行；标准化赢利体系的持续改善与升级；4、如何利用移动互联 O2O，总部掌握终端客户资源，加盟商不管而控。建议目前，我国正处于调整市场定位的过渡时期，经营方式的多样化蔚然成风，也有很多借鉴西方经验发展集团，以超市和连锁的经营模式占据一定的市场。我认为，强化本民族的竞争力不仅仅是通过生搬硬套西方的那种集团化或连锁式的经营模式，而应结合实际，虚心学习西方的先进经营理念，保持自身的民族特色，充分体现民族文化的独特魅力。建立和发展连锁是一个可取途径以直营连锁，特许连锁，加盟连锁或自愿连锁等形式，形成品牌性强的连锁集团。科学化将是引导连锁业的主流形成以信息化为生产和销售的科学化餐厅，进行全方位服务以及增强厨房的透明度。推销健康食品，增添“合理改变菜单”或“增加健康食谱”的服务，设计各具特色的营养餐。引进健康信息，搭配原料，借鉴西方理论，进口“科学”产品；引进先进机械，以机械生产逐步代替手工制作，制作标准化产品，尽量减少食品污染。产品的科学化是拓展的另一方向健美食品，主要是指能预防肥胖以及胆固醇升高，保持人体生态平衡的食品；绿色食品，即安全，无害，受污染少，绝对新鲜的食品；营养食品，即能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 39 树立理念，铸就品牌麦当劳和肯德基作为世界连锁业的两个“巨无霸”，成功的秘诀并不仅仅在于统一的口味和标准化的服务，打造品牌，树立核心经营理念也同样重要。完善内部管理，发挥连锁优势早在 20世纪 90年代，肯德基、麦当劳等洋快餐的连锁经营方式，全国许多地方也出现了一些富连锁式企业，但发展到今天，情况并不容乐观。最突出的矛盾就是，许多企业虽然形成了集团化管理和连锁式经营，规模壮大了，但经营优势却发挥不出来。究其原因，主要是这些企业没能健全、甚至没能形成规范化、标准化、制度化的管理模式。保持民族特色，不断创新产品以餐饮为例在中国，洋快餐的经营者们，面对中国人的传统的饮食习惯，在热卖洋快餐的同时，又卖起了中式快餐，开始了洋餐饮的本土化拓展，并且其产品款式的创新仍不断开发，这种创新，在很大程度上是围绕着中国人的饮食习惯，吸收中国的饮食文化。而中国消费者民族性极强的消费心态，使中国餐饮市场形成了相对稳定的民族个性。正如绝大多数人宴请亲朋好友，都会选择中国风味的企业，原因也就在于此。中国企业的经营者更应在中国风味菜点的创新上下功夫，保持民族饮食风格，不断变化产品款式，迎合消费者的需求。四、零食量贩《连锁经营管理策略》制定手册在明确“连锁经营管理策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“连锁经营管理策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽零食量贩连锁经营管理策略研究报告 40 可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “连锁经营管理策略” 召开专门会议就推行“连锁经营管理策略”作出决定 2 成立公司“连锁经营管理策略” 建设领导和制定小组确定公司“连锁经营管理策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“连锁经营管理策略” 思想动员召开公司建立“连锁经营管理策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：零食量贩连锁经营管理策略研究报告 41 （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“连锁经营管理策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“连锁经营管理策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指零食量贩连锁经营管理策略研究报告 42 明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评零食量贩连锁经营管理策略研究报告 43 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 44 注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后零食量贩连锁经营管理策略研究报告 45 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“连锁经营管理策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“连锁经营管理策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的零食量贩连锁经营管理策略研究报告 46 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“连锁经营管理策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 47 要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 48 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “连锁经营管理策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“连锁经营管理策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案方案制定 6 “连锁经营管理策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略零食量贩连锁经营管理策略研究报告 49 愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销方面营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？零食量贩连锁经营管理策略研究报告 50 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？零食量贩连锁经营管理策略研究报告 51 配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、零食量贩《连锁经营管理策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注培训与实施准 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备零食量贩连锁经营管理策略研究报告 52 备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“连锁经营管理策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 53 强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“连锁经营管理策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 54 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 55 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“连锁经营管理策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 56 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研零食量贩连锁经营管理策略研究报告 57 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。零食量贩连锁经营管理策略研究报告 58 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。