2021-2025 年中国专用网络服务行业
市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场开发与拓展战略概述 ........................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国专用网络服务行业市场深度调研................................................14
第一节 专用网络服务概述 ..................................................................................................................14
一、专用网络服务行业概述 ........................................................................................................14
二、国内外虚拟专用网的主要技术和应用演变情况 ................................................................15
（1）20 世纪 90 年代中期，IPSecVPN 技术和应用.................................................................15
（2）21 世纪初期，MPLSVPN 技术与应用..............................................................................15
（3）21 世纪 10 年代中期，SD-WAN 架构和技术诞生 ..........................................................15
三、物理专用网和虚拟专用网的差异与替代性 ........................................................................16
（1）物理专用网和虚拟专用网的差异 ......................................................................................16
（2）物理专用网和虚拟专用网的替代性 ..................................................................................17
四、专用网络服务产品类别 ........................................................................................................17
（1）虚拟专用网服务种类 ..........................................................................................................17
（2）企业级互联网接入产品类别 ..............................................................................................18
第二节 我国专用网络服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................18
一、专用网络服务所属行业及确定依据 ....................................................................................18
二、行业主管部门、行业监管体制 ............................................................................................19
三、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................19
（1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................19
（2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................21
四、相关法律法规及产业政策对企业经营发展的影响 ............................................................24
五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................24
（1）市场准入壁垒 ......................................................................................................................24
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................25
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................25
（4）客户壁垒 ..............................................................................................................................25
第三节 2020-2021 年中国专用网络服务行业发展情况分析............................................................25
一、我国专用网络服务的发展历程 ............................................................................................25
二、行业市场现状 ........................................................................................................................26
三、专用网络行业的技术状况及发展趋势 ................................................................................30
第四节 2020-2021 年我国专用网络服务行业竞争格局分析............................................................31
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................31
二、行业内的主要企业 ................................................................................................................32
（1）中企通信 ..............................................................................................................................32
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（2）太平洋电信 ..........................................................................................................................32
（3）深圳第一线 ..........................................................................................................................32
（4）鹏博士 ..................................................................................................................................32
（5）二六三 ..................................................................................................................................32
（6）首都在线 ..............................................................................................................................33
（7）光环新网 ..............................................................................................................................33
（8）网宿科技 ..............................................................................................................................33
三、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................33
（1）经营情况比较 ......................................................................................................................33
（2）研发投入比较 ......................................................................................................................34
（3）同行业可比公司的骨干网络情况 ......................................................................................34
第五节 企业案例分析：南凌科技 ......................................................................................................35
一、公司产品或服务的市场地位 ................................................................................................36
二、南凌科技技术优劣势 ............................................................................................................36
三、核心竞争力在业务开展中的具体体现情况 ........................................................................38
四、南凌科技的竞争优势与劣势 ................................................................................................39
第六节 2021-2025 年专用网络服务的应用领域发展态势................................................................41
一、零售业对专用网络的需求分析 ............................................................................................42
二、金融业对专用网络的需求分析 ............................................................................................42
三、物流业对专用网络的需求分析 ............................................................................................43
四、酒店与餐饮业对专用网络的需求分析 ................................................................................44
第七节 2021-2025 年我国专用网络服务行业发展前景及趋势预测................................................45
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................45
（1）国家政策的支持，为行业发展提供了良好的宏观环境 ..................................................45
（2）网络实时在线应用需求持续增长，强有力促进专用网络行业 ......................................45
（3）新技术的快速发展，带动了专用网络行业快速发展 ......................................................46
二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................46
（1）专用网络行业发展依赖专业人才，人才不足问题日益凸显 ..........................................46
（2）资金实力有限，限制了行业快速发展 ..............................................................................46
三、虚拟专用网的技术的被替代风险 ........................................................................................46
（1）虚拟化技术大行其道 ..........................................................................................................46
（2）SDN 技术对虚拟专用网技术的影响 .................................................................................47
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................48
第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................48
一、市场开发策略 ........................................................................................................................48
二、市场拓展策略 ........................................................................................................................48
第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................49
一、领先型开发战略 ....................................................................................................................49
二、追随型开发战略 ....................................................................................................................49
三、替代型开发战略 ....................................................................................................................49
四、混合型开发战略 ....................................................................................................................50
第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................50
一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................50
二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................51
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三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................51
四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................52
五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................52
第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................53
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................54
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................54
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................54
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................54
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................54
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................55
一、进入模式的选择 ....................................................................................................................56
二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................56
三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................57
四、结论 ........................................................................................................................................59
第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..........................................................................60
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..........................................................................60
一、科学性 ....................................................................................................................................60
二、实践性 ....................................................................................................................................60
三、前瞻性 ....................................................................................................................................60
四、创新性 ....................................................................................................................................60
五、全面性 ....................................................................................................................................61
六、动态性 ....................................................................................................................................61
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..........................................................................61
一、国家产业政策 ........................................................................................................................61
二、行业发展规律 ........................................................................................................................61
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................62
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................62
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素 ..................................................................................62
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素 ................................................................................62
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素 ........................................................................63
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ....................................................................64
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................65
一、PEST 分析..............................................................................................................................65
二、SCP 模型 ................................................................................................................................66
三、SWOT 分析............................................................................................................................67
四、波特五力模型 ........................................................................................................................67
五、价值链分析 ............................................................................................................................68
六、7S 分析 ...................................................................................................................................69
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................70
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................71
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................71
十、层面论分析 ............................................................................................................................71
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................72
第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................75
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第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..........................................................75
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点 ............................................................................75
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作 ....................................................................75
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..................................................................76
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ................................................................76
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤 ........................................................................77
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ................................................................78
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系 ......................................................................................78
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................79
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................79
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................80
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................80
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................80
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................81
第四节 科学制定市场开发与拓展战略规划 ......................................................................................81
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................81
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................82
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................82
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................83
五、科学制定市场开发与拓展战略 ............................................................................................83
六、降低风险 ................................................................................................................................83
第五节 制定市场开发与拓展战略需注意事项 ..................................................................................84
一、企业市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ....................................................................84
二、制定市场开发与拓展战略目标注意事项 ............................................................................84
三、制定市场开发与拓展战略规划的注意点 ............................................................................85
四、制定市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ....................................................................86
五、不同阶段企业市场开发与拓展战略的规划 ........................................................................87
六、制定企业市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ............................................................87
第六章 2021-2025 年中国专用网络服务企业市场开发与拓展战略探讨与建议....................................89
第一节 2021-2025 年中国专用网络服务企业市场整体战略建议....................................................89
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................89
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................89
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................89
四、创新经营模式 ........................................................................................................................90
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................90
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................91
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................91
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................91
第二节 2021-2025 年中国专用网络服务企业市场开发与拓展战略方案........................................92
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................92
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................93
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................93
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................93
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................93
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六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................94
第三节 2021-2025 年中国专用网络服务企业市场开发战略建议....................................................94
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................94
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................94
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................94
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................94
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................94
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................95
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................95
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................95
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................96
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................96
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................96
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................96
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................96
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................97
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................97
第七章 2021-2025 年中国专用网络服务企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨 ..98
第一节 构建市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司市场开发与拓展战略实施 ..............98
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................98
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................98
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................98
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................99
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................99
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................99
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................99
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................100
五、积极促进专用网络服务企业的集约化建设 ......................................................................100
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................100
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................100
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................100
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................101
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................101
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................101
四、创新经营模式 ......................................................................................................................102
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................102
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................103
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................103
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................103
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................104
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................104
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................104
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................105
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................105
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第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................106
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................106
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................106
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................107
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................107
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................108
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................108
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................109
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................110
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................111
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................111
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................111
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................112
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................112
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................112
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................112
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................113
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................113
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................113
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................114
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................114
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................115
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................115
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................115
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................116
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................116
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................117
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................117
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................117
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................117
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................118
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................118
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................119
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................119
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................120
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................120
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................120
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................121
第十二节 小结 ....................................................................................................................................121
第八章 构建专用网络服务企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
......................................................................................................................................................................123
第一节 构建市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................123
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................123
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................123
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三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................124
第二节 构建市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ................................................124
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................124
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................125
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................125
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................125
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................125
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................125
第三节 构建市场开发与拓展战略动态调整机制：完善市场开发与拓展战略的主要措施 ........126
一、完善市场开发与拓展战略 ..................................................................................................126
二、完善企业市场开发与拓展战略的有效措施 ......................................................................126
三、企业市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..................................................................127
第四节 持续变革是市场开发与拓展战略的精髓 ............................................................................128
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................129
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................129
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................129
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................130
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................131
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................131
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................131
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................131
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................132
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................132
六、小结 ......................................................................................................................................132
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................133
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第一章 企业市场开发与拓展战略概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本专用网络服务行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国专用网络服务业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对专用网络服务行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
专用网络服务行业市场调研
企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国专用网络服务企业市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建专用网络服务企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为专用网络服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对专用网络服务行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
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署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本专用网络服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对专用
网络服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
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当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提
高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，
在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营
模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国专用网络服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 专用网络服务概述
一、专用网络服务行业概述
2010年以来，随着“三网融合”（电信网、计算机网和有线电视网三大网络的融合）的开展，
受业务互联网化、网络数据流量的激增、终端对应用多样化的支撑等因素的影响，现有电信网络架
构全面向“云、管、端”信息服务架构转变：IT信息、应用等资源向“云”（数据中心）集中，通
过“信息传输管道”向终端用户提供服务。
所谓“云、管、端”，即云服务、信息传输通道（或管道）和智能终端。在“云、管、端”信
息服务架构下，互联网基本的业务模式就是信息的存储和传输,具体而言，互联网活动将存储在数
据中心的信息通过传输通道传送到用户的终端设备，再将用户反馈通过传输通道回复到数据中心进
行处理，最终将处理结果通过传输通道传送到用户的终端设备。“云服务”是“云、管、端”信息
服务架构的核心，主要由 IDC和 CDN服务商以及互联网公司提供，在云计算的技术架构支撑下，对
用户提供动态、易扩展的虚拟化资源，用于替代用户在本地自建的 IT服务，从而大大提升业务部
署速度和处理能力。“信息传输通道”是“云、管、端”信息服务架构的基础，主要由基础电信运
营商和增值电信服务提供商来提供,在保证安全性的基础上，通过高带宽、可视化、可运维、低成
本的信息传输通道,为用户实现云服务到智能终端的解决方案。“智能终端”，即互联网终端用户，
用户使用智能终端通过信息传输通道访问数据中心，是网络服务的最终使用者。
公司所提供专用网络服务，包括虚拟专用网服务、企业级互联网接入服务，属于“云、管、
端”信息服务架构中“管”的范畴。公司的业务围绕“云”与“云”、“端”（智能终端）与“端”
以及“云”与“端”的连接开展，是数据传输中的重要环节。构建虚拟专用网，就如同在企业内部
不同分支机构之间，修建了一条专用的“信息高速公路”，企业的内部信息可以在“信息高速公
路”上快速、安全、方便地传送。
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二、国内外虚拟专用网的主要技术和应用演变情况
在计算机网络发展的初期，企业均位于同一区域，局域网技术即可满足其内部通讯需求，无需
进行远程连接搭建广域网。但随着经济的发展，计算机网络应用的普及，越来越多的企业开始在全
国，甚至在全球建立分支机构，如何解决分布在不同区域的分支机构局域网的广域互联，方便不同
区域的用户方便、快捷地访问企业内部网络，虚拟专用网（IP-VPN）技术应运而生。
（1）20 世纪 90 年代中期，IPSecVPN 技术和应用
20世纪 90年代中期推出并在 90年代后期普及的 IPSecVPN通过互联网实现了多地间的 VPN安
全连接。尽管公共互联网接入具有价格优势，但几乎所有企业都只是用于员工在家庭或移动办公、
需要远程企业内网 VPN的访问，或者当主要专线链路出现故障时，将其用于备份连接。很少有企业
将互联网作为企业专用网的主要技术。
在国内，覆盖全国各地的公共互联网主要由基础运营商投资建设并运营管理，最主要的是中国
电信的 163网和中国联通的 169网。中国移动、广电系统也有全国骨干网，中国的大专院校系统还
有全国的 CERNET等多个网络。
（2）21 世纪初期，MPLSVPN 技术与应用
全球 2000年代初期，建立在 IP技术之上的多协议标签交换 MPLS技术开始兴起。MPLS技术和
公共互联网都是基于同样的 IP技术，MPLS技术只是在 IP技术之上增加了许多功能的叠加技术因
为 MPLS网络是专门为企业服务而独立组建的虚拟专用网络，所以又称为企业的专用网或专网。
在 MPLS网络中，被称为标签的简短字段允许 MPLS路由器快速决定数据包的转发目的地，并可
以依据标签显示服务等级 QoS进行分类处理。这使得 MPLS网中可以为不同种类的应用提供不同优
先级的网络传输。运营商可以采用 MPLS将语音、视频和数据业务集中在同一个运营网络链路上。
多数企业在过去几年中都将其专用网络迁移到了 MPLS网络上。
2004年，中国电信在 163（CN1）互联网基础上，专门针对集团大客户服务采用 MPLS技术搭建
CN2网络，在全国 300多个城市提供虚拟专用网业务。与 CN2相竞争，中国联通在 169互联网之
外，也在全国投资建设了同样的 MPLS技术、规模相当的虚拟专用网络。
（3）21 世纪 10 年代中期，SD-WAN 架构和技术诞生
MPLS技术作为企业专用网主要技术已经接近 20年，开始面临着技术发展有所放缓。作为 WAN
的首选技术，仍然存在改进空间，如专线安装开通周期较长，维护仍需要一定专业性等。
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作为一个全新类别的广域网虚拟化技术，SD-WAN正在全球范围内见证巨大的增长。SD-WAN使
客户能够简单地进行整个网络的升级和变更，更快速地将新的网络功能服务于商业应用之中，包括
使用下一代视频、零售和财务应用的全新体验，为企业创造商业成功的新机会。
三、物理专用网和虚拟专用网的差异与替代性
（1）物理专用网和虚拟专用网的差异
相对于虚拟专用网，物理专用网是一般使用物理专线搭建，是一种具有封闭性的内网，一般由
基础电信运营商提供。具体而言，物理专用网和虚拟专用网的差异如下：
特性 虚拟专用网 物理专用网
网络结构
网状网络，组网结构灵活，支持任意类
型网络结构，适配任意类型的企业信息
管理结构
常规的点对点互联结构、星型组
网结构
安全性
安全性高：采用路由隔离、地址隔离和
信息隐藏等多种手段，提供抗攻击和标
记欺骗的手段
基于物理传输网络，安全性高
组网灵活性
组网灵活性高：网络结构、节点、带宽
变更可以根据需要简便的调整
组网灵活性差：网络变更需要大
量设备配置和线路管理工作
扩展性
扩展性强：网络扩展简便，增加网络节
点，其他节点无需任何改动
扩展性差：增加网络节点需要网
络汇聚中心点与其他分支节点配
合调整
网络可靠性
可靠性高：骨干网络通过主备线、多路
由提供可靠冗余，在发生故障时可以自
动切换线路
可靠性一般：单线网络结构在发
生故障时存在中断风险
QoS/CoS
有，可提供端到端 QoS/CoS 机制，根
据分类不同的应用系统保障，充分利用
网络资源
无
可管理性
可管理性高：由服务商提供管理，并根
据需求进行定制管理
可管理性差：用户需要额外自行
投入管理系统及人力资源
设备投资 小，对用户设备没有额外性能要求
大，中心端设备需要高密度专线
接口，对设备性能要求高
线路租费和带宽
根据需求调配带宽及费用，资源利用最
优
带宽及租费相对固定
与物理专用网相比，虚拟专用网基于网状全互联架构的骨干网为用户提供定制化产品，在保证
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接近物理专用网安全性的基础上，具有组网灵活、网络可扩展性高、资源利用率高、网络可管理等
技术优势。增值电信运营商不但能够提供稳定安全的网络服务，而且通过智能运维服务，提升客户
对服务的可感知性。
相较于物理专用网，虚拟专用网在满足客户需求情况下，也更加节省组网成本。
（2）物理专用网和虚拟专用网的替代性
在专用网络市场上基础电信运营商和专用网络服务商提供的专用网络服务各具特色且各有优
势，在长期发展过程中形成了竞争与合作并存的行业竞争格局。
物理专用网作为专用网络产品中的重要组成部分，适用特定行业的客户群体，如政府、军队等
高度涉密的行业，以及银行、证券等需要遵守监管机构强制性规范的行业，必须选用传统物理专用
网。但大部分企业客户更需要组网灵活、高效可靠、可管理、具有性价比的内网系统，因此，大部
分企业客户更倾向于使用虚拟专用网。
虚拟专用网的客户如转选物理专用网，需要解决以下困难：首先，转选物理专用网的直接成本
较高。转选物理专用网后，企业客户的企业内网线路均为其专用的数字链路，采购成本呈线性攀
升；其次物理专用网的管理及运维成本较高。物理专用网因其网络架构相对僵化的问题，导致企业
客户在组网架构、网络可扩展性、带宽资源利用率、网络可管理性等方面需要投入更多的管理及运
维成本。
综上，物理专用网及虚拟专用网具有各自的优势，适用于不同的目标客户；客户选用虚拟专用
网服务后，其具有的灵活度高、扩展性强、技术方案个性化等特点以及相对成本优势，使得虚拟专
用网的客户转选物理专用网的风险较小。
四、专用网络服务产品类别
专用网络服务是目前企事业单位网络接入服务的最主要形式。针对企业内部网络的服务需求，
专用网络服务行业的细分领域包括虚拟专用网服务、企业级互联网接入服务和其他配套服务（如：
数据中心托管、云计算服务）。
（1）虚拟专用网服务种类
虚拟专用网服务是企业内部网络的广域网互联，利用专用网络运营商提供的骨干网，企业不同
分支机构的内部网络可以进行连结，形成统一的企业内部网络。按照使用网络协议的区别，虚拟专
用网服务可分为 MPLS-VPN方案、IPSec-VPN方案和 SD-WAN方案等。
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近年来，随着云计算产业的高速发展以及软件定义广域网（SDN）技术的兴起，SD-WAN方案成
为当前虚拟专用网行业的热门技术。SD-WAN提供了更加简便和快捷的端到端一体化的解决方案，
用户可以通过本地专线、互联网、移动网络等方式快速、简化、灵活地搭建虚拟专用网。
企业逐渐显现的规模化趋势和不断增长的分支机构数量对虚拟专用网服务提出了更高的要求，
而混合云、软件定义网络（SDN）等技术的发展，使虚拟专用络在企业内部的应用领域和层级进一
步拓展。
（2）企业级互联网接入产品类别
企业级互联网接入服务的接入方式有很多，目前通常的接入方式包括：
①通过非对称数字用户线（ADSL）接入互联网
非对称数字用户线路（AsymmetricDigitalSubscriberLine）即采用非对称数字用户环路技
术，利用分频技术，把普通电话线路分成了电话、上行和下行三个相对独立的信道。另外考虑到用
户访问互联网时，主要是获取信息服务，而上传
信息相对较少，ADSL技术在交互式通信中，它的下行线路可提供比上行线路更高的带宽，
上、下行带宽的比例一般在 1:10左右。
②采用专线接入互联网
专线接入的传输媒介为数字链路等专线，客户通过专线与增值电信运营商的节点相连。专线接
入不仅具有带宽高、技术寿命长、维护成本低、抗电磁干扰能力强和耗电低等优势，其传输设备还
具有本地维护和远程集中监控功能，形成一个维护管理网，并通过相应的网管协议纳入监控中心统
一管理。
第二节 我国专用网络服务行业监管体制与发展特征
一、专用网络服务所属行业及确定依据
根据《中华人民共和国电信条例》，电信业务分为基础电信业务和增值电信业务。基础电信业
务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本话音通信服务的业务；增值电信业务是指利用
公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。根据《电信业务分类目录（2015年版）》，公司
提供的虚拟专用网、企业级互联网接入、数据中心托管等服务属于增值电信业务。
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根据国家标准《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），专用网络服务属于“I信息传输、软
件和信息技术服务业”，具体为“164互联网和相关服务”中的“16410互联网接入及相关服务”。
根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），专用网络服务所属行业为“I信息传输、软件和信
息技术服务业”中的“164互联网和相关服务”。
二、行业主管部门、行业监管体制
国家工业和信息化部以及各省、自治区、直辖市电信管理机构共同构成我国增值电信业务的行
政管理体系。
国家工业和信息化部负责协调电信网、互联网、专用通信网的建设，促进网络资源共建共享，
拟订电信网、互联网数据安全管理政策、规范、标准并组织实施等，审批核发《跨地区增值电信业
务经营许可证》。国家工业和信息化部下设信息通信管理局，具体管理我国电信行业相关事务。各
省、自治区、直辖市电信管理机构依照《中华人民共和国电信条例》的规定对本行政区域内的电信
业实施监督管理，如对本地区专用电信网进行统筹规划与行业管理、受理核发本地区电信业务经营
许可证等，包括《增值电信业务经营许可证》。
中国通信企业协会为电信服务领域的行业自律组织。中国通信企业协会根据国家有关通信和信
息化发展的政策和要求，结合通信发展实际，研究分析行业发展状况和趋势，承担通信行业管理与
咨询服务，组织开展通信行业技术、业务、管理、法规等培训工作。
三、行业主要法律法规及产业政策
（1）行业主要法律法规
长期以来，国家制定了一系列法律法规，规范增值电信业务的发展，并根据行业发展状况，不
断进行符合时代要求的修订。针对该行业的主要法律法规如下：
相关法律法规 颁发部门 颁布时间 相关内容
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《工业和信息化部关
于做好电信业务经营
不良名单和失信名单
管理工作的通知》
工业和信息
化部
2018 年
依据《中华人民共和国电信条例》、《电信业务
经营许可管理办法》（工业和信息化部令第 42
号），工业和信息化部决定施行电信业务经营
不良名单和失信名单管理。其中，在电信管理
机构监督检查中被发现年报信息、日常经营活
动、落实网络与信息安全管理责任、停止经营
时的善后工作、执行国家和电信管理机构有关
规定等事项存在违法违规行为，受到行政处罚
的（需直接列入电信业务经营失信名单的除
外）电信业务经营者，列入电信业务经营不良
名单。电信管理机构应定期向社会公示电信业
务经营失信名单，对列入的电信业务经营者实
施重点监管，加强监督检查，不予守信激励。
对经营者本身及其主要投资者和主要经营管理
人员被列入失信名单的，电信管理机构不得批
准其新增电信业务经营许可申请，依法不批准
或从严审批其新增从事电信经营活动的资源申
请，不得批准其电信业务经营许可证续期。
《电信业务经营许可
管理办法》
工业和信息
化部
2017 年
《办法》明确规定建立电信业务综合管理信息
平台，强化了信用机制的约束作用，将信用情
况作为经营许可条件之一，使电信业务经营者
对其守信情况负责。同时，要求电信管理机构
对列入电信业务经营不良名单和失信名单的经
营者实施重点监管。《办法》设立了电信业务
经营不良名单和失信名单。电信业务经营者受
到电信管理机构行政处罚或者未按期报告年报
信息的，列入不良名单。受到电信管理机构责
令停业整顿、吊销经营许可证的处罚或者具有
我部规定的其他情形的，列入失信名单。列入
失信名单的，将不得再申请电信业务经营许可
证。《办法》建立了随机抽查机制，对电信业
务经营者年报信息、日常经营活动、执行电信
管理机构有关规定的情况等进行检查，并规定
了书面检查、实地核查、网络监测等检查手段
等内容。
《工业和信息化部关
于清理规范互联网网
络接入服务市场的通
知》
工业和信息
化部
2017 年
依法查处互联网数据中心（IDC）业务、互联
网接入服务（ISP）业务和内容分发网络
（CDN）业务市场存在的无证经营、超范围经
营、“层层转租”等违法行为，切实落实企业主
体责任，加强经营许可和接入资源的管理，强
化网络信息安全管理，维护公平有序的市场秩
序，促进行业健康发展。
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《中华人民共和国网
络安全法》
全国人民代
表大会常务
委员会
2016 年
网络安全法明确了以下制度：1、网络空间主
权原则制度；2、网络安全等级保护制度；3、
实名认证制度；4、关键信息基础设施运营者
采购网络产品、服务的安全审查制度；5、安
全认证检测制度；6、重要数据强制本地存储
制度；7、境外数据传输审查评估制度；8、个
人信息保护制度；9、个人信息流通制度；
10、网络通信管制制度。
《中华人民共和国电
信条例》
国务院 2016 年
专用电信网运营单位在所在地区经营电信业务
的，应当依照本条例规定的条件和程序提出申
请，经批准，取得电信业务经营许可证。
《电信业务目录分类》
（2015 年版）
工业和信
息化部
2016 年
我国电信业务分为基础电信业务和增值电信业
务两类。基础电信业务分为第一类基础电信业
务和第二类基础电信业务，该版本在此基础上
对互联网数据传送业务网络接入设施服务业务
等进行了调整和细化。
《关于规范代理电信
业务行为等规定的通
知》
原信息产业
部
2004 年
通知规定，电信业务经营者根据业务发展需
要，可以委托其他组织和个人代理其实施电信
业务市场销售、技术服务等直接面向用户的服
务性工作。并明确相关方的责任与义务。
（2）行业主要产业政策
“十三五”规划期间，国家为鼓励电信行业的发展，在产业政策和资源配置上给予更多的关注
与支持，颁布了涉及云计算、大数据等多个方面的若干产业政策，主要如下：
相关政策性文件 颁发部门 颁布时间 相关内容
《关于推动工业互联网
加快发展的通知》
工业和信息
化部
2020 年
鼓励工业企业升级改造工业互联网内网，打
造 10 个标杆网络，推动 100 个重点行业龙
头企业、1000 个地方骨干企业开展工业互
联网内网改造升级
《关于深入推动移动物
联网全面发展的通知》
工业和信息
化部
2020 年
准确把握全球移动物联网技术标准和产业格
局的演进趋势；以 5G 技术满足更高速率、
低时延联网需求；加强移动物联网安全防护
和数据保护；夯实移动物联网基础安全
《2020 年工业通信业标
准化工作要点》
工业和信息
化部
2020 年
聚焦 5G 网络与应用、人工智能、工业互联
网、物联网、数据中心等点领域，以专项方
式成体系推进重点领域行业标准制定工作，
促进产业基础能力和产业链现代化水平提升
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《关于工业大数据发展
的指导意见》
工业和信息
化部
2020 年
促进工业数据汇聚共享、融合创新，提升数
据治理能力，加强数据安全管理，着力打造
资源富集、应用繁荣、产业进步、治理有序
的工业大数据生态体系
《工业和信息化部关于
开展 2019 年 IPv6 网络
就绪专项行动的通知》
工业和信息
化部
2019 年
重点工作任务：网络基础设施 IPv6 能力就
绪，骨干网、城域网、接入网全面完成
IPv6 改造，并开通 IPv6 业务承载功能；应
用基础设施提升 IPv6 业务承载能力，基础
电信企业数据中心全面完成 IPv6 改造，为
用户提供基于 IPv6 的互联网数据中心服
务；终端设备增强 IPv6 支持能力；网站及
互联网应用生态加快向 IPv6 升级；IPv6 网
络及服务性能持续提升；IPv6 网络安全保
障进一步加强。
《长江三角洲区域一体
化发展规划纲要》
中共中央、
国务院
2019 年
加快推进 5G 网络建设，支持电信运营、制
造、IT 等行业龙头企业协同开展技术、设
备、产品研发、服务创新及综合应用示范。
深入推进 IPv6 规模部署，加快网络和应用
升级改造，打造下一代互联网产业生态。统
筹规划长三角数据中心，推进区域信息枢纽
港建设，实现数据中心和存算资源协同布局
《关于开展深入推进宽
带网络提速降费支撑经
济高质量发展 2019 专
项行动的通知》
工业和信息
化部、国资
委
2019 年
鼓励基础电信企业积极开展试点示范，利用
SDN（软件定义网络）、NFV（网络功能虚
拟化）、云计算、边缘计算等多种技术，持
续提升网络效率和服务能力；加快应用基础
设施 IPv6 改造进度，推动数据中心运营企
业完成大型以上数据中心内部网络和出口设
备的 IPv6 改造，推动 CDN 服务企业完成
CDN 节点的 IPv6 改造，实现开通 IPv6 带
宽达到 IPv4 带宽的 10%，推动云服务平台
企业完成 70%的公有云产品 IPv6 改造，满
足更多互联网业务需求
《云计算发展三年行动
计划》
工业和信息
化部
2017 年
到 2019 年我国云计算产业规模达到 4,300
亿元，突破一批核心关键技术，云计算服务
能力到国际先进水平；支持软件和信息技术
服务企业基于开发测试平台发展产品、服务
和解决方案，加速向云计算转型。完善云计
算市场监管措施。进一步明确云计算相关业
务的监管要求，依法做好互联网数据中心
（IDC）、互联网资源协作服务等相关业务
经营许可审批和事中事后监管工作。
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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《产业技术创新能力发
展规划（2016-2020
年）》
工业和信息
化部
2016 年
继续提升操作系统、数据库、中间件、办公
软件等基础软件的成熟度、可靠性、安全
性，重点研究工业软件关键技术。继续加大
对软件资源虚拟化、云端化、服务化、桌面
虚拟化、应用程序虚拟化、平台虚拟化、网
络功能和资源虚拟化技术的研发力度，加强
对虚拟仿真、虚拟现实技术的研究。针对大
规模、分布式、跨系统、多源、异构数据资
源特点，研究大数据技术，提供数据知识服
务。针对智能制造、“互联网+制造业”等新
兴领域，顺应移动互联网、大数据等信息技
术快速发展的大形势，发展信息安全防护技
术产品。
《“十三五”国家战略性
新兴产业发展规划》
国务院 2016 年
开展智能网络新技术规模应用试点，推动国
家骨干网向高速传送、灵活调度、智能适配
方向升级。实施网络强国战略，加快建设
“数字中国”，推动物联网、云计算和人工智
能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物
互联、融合创新、智能协同、安全可控的新
一代信息技术产业体系。
《“十三五”国家信息化
规划》
国务院 2016 年
落实网络安全责任制，促进政府职能部门、
企业、社会组织、广大网民共同参与，共筑
网络安全防线。加强国家网络安全顶层设
计，深化整体、动态、开放、相对、共同的
安全理念，提升网络安全防护水平，有效应
对网络攻击。
《促进大数据发展行动
纲要》
国务院 2015 年
培育高端智能、新兴繁荣的产业发展新生
态。推动大数据与云计算、物联网、移动互
联网等新一代信息技术融合发展，探索大数
据与传统产业协同发展的新业态、新模式，
促进传统产业转型升级和新兴产业发展，培
育新的经济增长点。
《国务院关于积极推进
“互联网+”行动的指导
意见》
国务院 2015 年
顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥我
国互联网的规模优势和应用优势，推动互联
网由消费领域向生产领域拓展，加速提升产
业发展水平，增强各行业创新能力，构筑经
济社会发展新优势和新动能。
坚持改革创新和市场需求导向，突出企业的
主体作用，大力拓展互联网与经济社会各领
域融合的广度和深度。
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
《国务院关于促进云计
算创新发展培育信息产
业新业态的意见》
国务院 2015 年
到 2020 年，云计算应用基本普及，云计算
服务能力达到国际先进水平，掌握云计算关
键技术，形成若干具有较强国际竞争力的云
计算骨干企业。云计算信息安全监管体系和
法规体系健全。大数据挖掘分析能力显著提
升。云计算成为我国信息化重要形态和建设
网络强国的重要支撑，推动经济社会各领域
信息化水平大幅提高。
《“宽带中国”战略
及实施方案》
国务院 2013 年
遵循宽带技术演进规律，充分利用现有网络
基础，围绕经济社会发展总体要求和宽带发
展目标，加强和完善总体布局，系统解决宽
带网络接入速度、覆盖范围、应用普及等关
键问题，强化产业发展和安全保障，不断提
高宽带发展整体水平，全面提升支撑经济社
会可持续发展的能力。
四、相关法律法规及产业政策对企业经营发展的影响
近年来，国家逐步出台各项行业政策法规，尤其是互联网相关立法工作在科技和市场的推动下
逐步完善，为全行业科技进步、技术创新发展提供了保障依据。
“十三五”期间，云计算、大数据、物联网、5G等信息技术得到快速发展，在国家新型基础
设施建设的倡导下，国家在大力兴建信息化基础设施的同时，千行百业将全面呈现出“产业数字
化、数字产业化”的趋势，以云计算为核心、全连接为载体的互联网化，对信息传输的要求越来越
高。在中央及各级地方政府的扶持政策推动下，专用网络行业创新发展，对南凌科技的业务经营具
有显著的积极影响。南凌科技作为位于行业前列的专用网络服务提供商，将继续依法规范运营，把
握新基建的时代机遇，通过提供高带宽、可视化、可运维、低成本的信息传输通道，为更多的客户
实现云服务到智能终端提供解决方案。
为加快建设网络强国，近年来，增值电信业务主管部门通过一系列制度，打击违规经营和无证
竞争，促进信息通信企业守法诚信经营，更加注重用户服务，引领全行业自觉维护良好市场环境，
有利于净化市场，为企业经营发展创造更好的环境。
五、进入本行业的主要壁垒
（1）市场准入壁垒
国家针对增值电信业务出台了一系列的政策法规，实行严格的市场准入制度。市场准入条件涉
及业务资质、资金规模、专业人员数量、商业信誉等多个方面，并以此为基础制定了服务和流程的
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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标准化文件，规范行业的发展。近年来，国家还针对增值电信市场严格查处无证经营、违规经营等
行为。因此，随着行业相关法律法规和产业政策的密集出台，增值电信业务的行业发展逐渐规范，
进入门槛逐渐提高，存在一定的市场准入壁垒。
（2）技术壁垒
增值电信业务的运营管理技术较为复杂，且技术和标准不断更新。一方面，涉及计算机科学、
通信工程、软件工程等多门学科知识，服务方案的设计及实施对技术能力要求较高；另一方面，对
数据的处理和应用以及对服务后期运维管理要求也在不断提升。因此，增值电信运营商既需要不断
提高技术水平以适应行业技术发展的需要，也需要长期的应用经验、服务经验和运维管理经验以不
断提升服务品质，降低新技术与新标准的应用难度。因此，行业存在一定的技术壁垒。
（3）人才壁垒
专用网络服务要求技术人员具有较高的综合素养拥有计算机、通信、软件、网络、管理、电子
信息等全方位知识体系，同时具备现场具体的实施和管理经验以及技术方案的研发经验。然而，由
于行业发展迅速，行业内兼具专业技术和丰富运营管理经验的人员不足，行业存在较高的人才壁
垒。
（4）客户壁垒
在专用网络服务领域客户重点关注的是技术和服务方案中的网络承载容量以及网络的稳定性、
可靠性和服务的及时性，且技术和服务方案需要能够满足客户的个性化需求，通常比较认可市场份
额较高、技术创新能力较强、服务质量和口碑较好的企业。为了保证服务质量和专用网络的稳定畅
通，客户一般不会轻易更换专用网络服务商。如果提供服务的专用网络服务商能够满足客户的个性
化需求，当客户需要在原有内部网络基础上构建其他网络线路时也会优先考虑。因此，对于新进入
的专用网络服务商而言，该行业具有较高的客户壁垒。
第三节 2020-2021 年中国专用网络服务行业发展情况分析
一、我国专用网络服务的发展历程
2003年 2月，原国家信息产业部重新调整并颁布《电信业务分类目录》，取消了国际电信业务
的分类，同时将虚拟专用网业务自基础电信业务中分离出来成为独立的增值电信业务分类当时被称
为“国内因特网虚拟专用网业务”。
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2003年 8月，信息产业部发布《关于组织开展国内多方通信服务等三项电信业务商用试验的
通知》，就“国内多方通信服务业务”、“在线数据处理与交易处理业务”、“国内因特网虚拟专用
网业务”等三项增值电信业务组织开展商用试验，有效期至 2004年 8月底。
2004年 11月，信息产业部发布《关于继续开展国内多方通信服务等三项增值电信业务商用试
验的通告》，决定将以上三项增值电信业务商用试验期延长一年，即至 2005年 8月 31日。
2006年 1月，信息产业部发布《关于两项增值电信业务及国内多方通信服务的通告》，宣布商
用试验相关工作结束。自该通告发布之日起，正式开放“国内因特网虚拟专用网业务”和“在线数
据处理与交易处理业务”两项增值电信业务，上述两项增值电信业务由商用试验转为正式商用。
2008年，中国正式颁发国内因特网虚拟专用网业务牌照。公司是首批获得国内因特网虚拟专
用网业务牌照的两家增值电信服务商之一。
2015年修订的《电信业务分类目录（2015年版）》中，国内因特网虚拟专用网业务变更为国内
互联网虚拟专用网业务。
根据中国信息通信研究院发布的《国内增值电信业务许可情况分析报告（）》数据显
示，2011年到 2016年，省部级持有虚拟专用网牌照的企业合计数量从 110家增长到 223家，年均
复合增长率达到 %,增长速度较为平稳。2016年后我国颁发虚拟专用网业务牌照进入高峰期。
根据中国信息通信研究院发布的数据显示，截至 2020年 8月底，全国虚拟专用网业务持证企业共
1,554家，全国互联网接入服务业务持证企业共 4,634家，公司面临的市场竞争日趋激烈。
二、行业市场现状
随着互联网和物联网的蓬勃发展，我国数据量爆发式增长，数字经济时代加速到来，作为数字
经济发展基础的数字基础设施呈现出迅猛发展态势。数字基础设施包括以大数据中心、物联网、云
计算等为代表的数字网络基础设施，以及以工业互联网、智能驾驶、无人配送等为代表的应用基础
设施，此外还涉及到相关政策法规、标准导则等规范性文件。
2019年 12月 31日，国家发展改革委等七部门印发《关于促进“互联网+社会服务”发展的意
见》，明确要求加快布局新型数字基础设施，为智能化社会服务应用赋能。面向远程医疗、在线教
育、智慧养老等领域，加快第五代移动通信技术（5G）行业应用试点，加速构建支持大数据应用和
云端海量信息处理的云计算基础设施，提升社会服务基础设施智能化水平。
2020年 3月 4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，研究新型冠状病毒肺炎疫情防控和
稳定经济社会运行重点工作，会议强调，要加大公共卫生服务、应急物资保障领域投入，加快 5G
网络、数据中心等新型基础设施建设进度。自新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来，我国监管部门多次
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强调加强线上业务服务，引导企业和居民通过互联网、手机 APP等线上方式开展在线教育、远程办
公、在线问诊等行为。以通信服务、在线服务、云服务、智慧服务平台等为代表的科技行业在这一
轮疫情中得到了快速发展的机会。这种非现场化开展业务服务的趋势，提升了 5G、Al、BI、大数
据分析等技术的重要性，有利于提高企业及社会运营效率，加快我国产业技术变革的脚步。
在大数据应用基础设施方面，以 5G和数据中心为例，根据 BISResearchAnalysis的统计数据
显示，预计我国 5G基础设施市场规模将从 2019年的 亿美元增至 2025年的 亿美元，年
均复合增长率为 %。据 TheInsightPartnerAnalysis统计数据显示，2018年我国数据中心建
设市场规模为 亿美元，2019-2026年，该规模将从 亿美元增至 亿美元，2019-
2026年年均复合增长率为 %。5G及数据中心建设市场规模的扩大，将提升我国在数字基础设
施建设领域的竞争力，助力我国数字经济转型。
2019-2025年中国 5G基础设施市场规模（单位：亿美元）
资料来源：BISResearchAnalysis
2017-2026年中国数据中心建设市场规模（单位：亿美元）
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
资料来源：TheInsightPartnerAnalysis
在云计算基础设施方而，根据中国互联网络信息中心发布的第 43次《中国互联网络发展统计
报告》数据显示，截至 2018年 12月，我国互联网普及率为 %,互联网与社会各领域正在加速
深度融合。互联网技术在通信领域的网络应用平台不断呈现，为网络服务市场带来更大的发展空
间。根据工业和信息化部历年通信业主要指标完成情况，2011年至 2018年，中国宽带接入用户从
15,500万户增长至 40,738万户，年均复合增长率达到 %,互联网应用规模不断扩张。
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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数据来源：工业和信息化部
随着互联网运用的不断扩展，各行各业在运营过程中逐渐产生了海暈的资源需求，用户亟需一
种灵活、可靠性高的方式共享数据信息，云计算服务应运而生。
云计算由一系列可以动态升级和被虚拟化的资源组成这些资源被所有云计算的用户共享并且可
以方便地通过网络访问，用户无需掌握云计算的技术，只需要按照个人或者团体的需要租赁云计算
的资源。从服务方式来看，云计算可以分为公有云和私有云。根据提供的资源所在层次的不同，云
计算可分为 SaaS（软件即服务）、PaaS（平台即服务）和 IaaS（基础设施即服务）。
公有云服务并非用户所拥有，是面向大众提供计算资源的服务，由 IDC服务商或第三方提供资
源，如应用和存储，这些资源是在服务商的场所内部署，用户通过互联网来获取这些资源的使用。
根据中国信息通信研究院《云计算发展白皮书（2019）》的数据，2014年至 2018年，SaaS市场规
模从 亿元增长到 亿元年均复合增长率达到 %PaaS市场规模从 亿元增长到
亿元，年均复合增长率达到 %；IaaS市场规模从 亿元增长到 亿元，年均
复合增长率达到 %，我国公有云服务市场规模不断扩大。
数据来源：中国信息通信研究院
私有云是企业传统数据中心的延伸和优化，能够针对各种功能提供存储容量和处理能力。私有
云是为了一个客户单独使用而构建的，所以其数据、安全和服务质量都较公有云有着更好地保障。
由于是客户独享，用户也相应拥有着构建云的基础设施，并可以控制在此基础设施上部署应用程序
的方式。在私有云模式中,云平台的资源为包含多个用户的单一组织专用。私有云可由该组织、第
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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三方或两者联合拥有、管理和运营。根据中国信息通信研究院《云计算发展白皮书（2019）》的数
据，2016年至 2022年，我国私有云市场规模将从 亿元预计增长到 1,亿元，年均复
合增长率达到 %。
数据来源：中国信息通信研究院
当云的业务发展到一定规模时，具有“信息传输通道”作用的“管”的业务需求逐渐显现出
来。传统的信息传输通道一一“互联网”稳定性、安全性较弱，因此帮助企业稳定传输效果、提高
传输质量的虚拟专用网逐渐发展起来。未来，随着各行业分支机构的增多，私有云、公有云连接更
为广泛，数据传输的需求逐渐提高，作为高效、安全和可管控的网络服务，虚拟专用网的优势将越
来越明显,市场需求将逐步扩大。
三、专用网络行业的技术状况及发展趋势
专用网络服务行业是网络互联技术和通信需求快速发展的产物。随着网络通信技术的快速发展
及其应用领域的不断推广，专用网络服务行业的技术水平也在不断提升。虽然专用网络行业的相关
配套的硬件设备主要由海外公司提供，但国内大型厂商，如华为等公司已具有国产替代能力。
虚拟专用网服务是企业内部网络的广域网互联，利用专用网络运营商提供的骨干网，企业不同
分支机构的内部网络可以进行连结，形成统一的企业内部网络。按照使用网络协议的区别，虚拟专
用网服务可分为 MPLS-VPN方案、IPSec-VPN方案和 SD-WAN方案等。经过多年发展，MPLS-VPN方
案、IPSec-VPN方案等虚拟专用网服务的技术在应用层面上已相对较为成熟。近年来，随着云计算
产业的高速发展以及软件定义广域网（SDN）技术的兴起，SD-WAN方案成为当前虚拟专用网行业的
热门技术。相对于传统技术，SD-WAN既具有性价比优势，在策略化、自动化、可视化和可用性方
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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面也具有其独特优势。SD-WAN提供了更加简便和快捷的端到端一体化的解决方案，用户可以通过
本地专线、互联网、移动网络等方式快速、简化、灵活地搭建虚拟专用网。SD-WAN可满足企业对
于多分支组网、混合云、多云连接、SaaS访问优化的需求，同时结合应用识别、安全、WAN加速，
形成一揽子的企业内网解决方案。
企业级互联网接入服务方面，ADSL接入、专线接入等技术在应用层面上已较为成熟。而作为
企业级互联网接入服务的重要产品，BGP接入方案具有以下技术特点：（1）采用认证和 GTSM的方
式，保证网络的安全性；（2）提供丰富的路由策略，能够灵活的进行路由选路；（3）提供路由聚
合和路由衰减功能,提高网络的稳定性；（4）使用 TCP作为其传输层协议，提高网络的可靠性。企
业级互联网接入的技术方案不断优化，提高网络接入的便捷性、稳定性和可靠性。
随着下游客户云计算等信息化需求的不断变化，SD-WAN、BGP等专用网络服务产品为下游客户
的云迁移铺平了道路，解决了云迁移面临的高标准、安全性、稳定性、可扩展性、可用性等问题。
随着各行业分支机构的增多，私有云、公有云连接更为广泛，数据传输的需求逐渐提高，作为高
效、安全和可管控的网络服务其优势将越来越明显，专用网络的市场需求将进一步扩大。
第四节 2020-2021 年我国专用网络服务行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
在专用网络市场上，基础电信运营商和专用网络服务商的服务各具特色且各有优势，在长期发
展过程中形成了竞争与合作并存的行业竞争格局。基础电信运营商提供的专用网络以物理专用网为
主，提供标准化产品，主要面向政府、大型国企提供服务。专用网络服务商提供的专用网络以虚拟
专用网为主，提供定制化产品，主要面向企事业单位提供服务，可以提供跨运营商的网络接入，服
务具有灵活度高、技术方案个性化等特点。专用网络服务商之间的差异化竞争明显，部分服务商侧
重于区域化的虚拟专用网和互联网接入服务，能够提供跨运营商连接、覆盖全国的专用网络服务商
较少，综合实力强的专业服务商能在满足客户基本需求的基础上提供更多的增值服务。“跨运营商
连接、覆盖全国”的专用网络服务商主要服务于跨地区经营的企业客户，这类客户对于专用网络服
务商的跨地区服务能力要求较高，一般会通过招投标的形式选择服务商。根据报告期内公司参与的
招投标的跨地区的专用网络服务项目，相关客户的总部与分支机构分布在全国主要省市，对于参与
投标的专用网络服务商在资质能力、网络覆盖、节点数量、网络运维方面均有较高的要求，因此参
与投标的企业主要为公司、公司主要竞争对手及基础电信运营商等少数能够提供跨运营商连接、覆
盖全国的专用网络服务商。
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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二、行业内的主要企业
在国内，具有一定知名度，从事专用网络服务业务，与南凌科技业务有竞争关系的主要专用网
络服务商如下：
（1）中企通信
中企网络通信技术有限公司，香港联交所上市公司中信国际电讯（股票代码：）的控
股子公司，注册资本为 8,万元，2000年 8月 14日成立，拥有互联网数据中心业务、国内
互联网虚拟专用网业务、互联网接入服务业务、国内呼叫中心业务、信息服务业务（仅限互联网信
息服务）的业务行政许可。中企通信的 SmartCloud解决方案主要利用 MPLS-VPN网络互联多个分支
机构，SSL-VPN实现移动办公人员的内网访问。
（2）太平洋电信
太平洋电信股份有限公司，未上市股份有限公司，注册资本为 5,万元，2008年 1月 28
日成立。拥有互联网数据中心业务、国内互联网虚拟专用网业务、互联网接入服务业务、国内多方
通信服务业务、信息服务业务（仅限互联网信息服务）的行政许可。太平洋电信的主营业务是虚拟
专用网络、互联网专线接入等。
（3）深圳第一线
深圳第一线通信有限公司，未上市有限责任公司，注册资本为 2,万元，2007年 12月
14日成立。拥有因特网数据中心业务、因特网接入服务业务、国内因特网虚拟专用网业务、呼叫
中心业务的行政许可。深圳第一线的主营业务包括多协议标签交换的虚拟专用网络服务（MPLS专
用网络）、软件定义广域网（SD-WAN）、互联网接入、数据中心和互联网安全解决方案等。
（4）鹏博士
鹏博士电信传媒集团股份有限公司，A股上市公司（股票代码：600804），1985年 1月 17日成
立。拥有互联网数据中心业务、内容分发网络业务、国内互联网虚拟专用网业务、互联网接入服务
业务、信息服务业务（不含互联网信息服务）的行政许可。
（5）二六三
二六三网络通信股份有限公司，A股上市公司（股票代码：002467），1999年 12月 16日成
立，是一家运用互联网技术和转售方式为企业和个人提供虚拟运营通信服务的新型通信服务商，主
要针对大型企业客户提供企业 VPN及 IDC等服务。具有互联网接入服务业务、国内多方通信服务业
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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务、国内呼叫中心业务、信息服务业务（不含互联网信息服务）的行政许可。
（6）首都在线
北京首都在线科技股份有限公司，A股上市公司（股票代码：300846），2005年 7月 13日成
立，是一家覆盖全球的互联网数据中心服务提供商，致力于为中国企业出海提供全球云网一体化解
决方案。主要服务于游戏、电商、视频、教育、大数据等互联网细分领域及传统行业客户，为其在
全球提供快速、安全、稳定的云计算及 IDC服务。
（7）光环新网
北京光环新网科技股份有限公司，A股上市公司（股票代码：300383），1999年 1月 27日成
立，公司从事的主要业务包括互联网数据中心业务（IDC及其增值服务）、互联网宽带接入服务
（ISP）及云计算业务，是北京最具影响力的互联网服务商之一。致力于先进技术、优质资源和高
品质服务推动互联网创新发展,为用户提供高速、稳定、安全的互联网环境。
（8）网宿科技
网宿科技股份有限公司，A股上市公司（股票代码：300017），2000年 1月 26日成立，致力于
互联网和云计算基础设施等方面的关键技术研究，主要业务是在全球范围提供内容分发网络
（CDN）、云安全、云计算、互联网数据中心（IDC）等服务。已在全球搭建了广泛高效的内容分发
网络，并持续推进节点下沉、本地覆盖，开发面向边缘计算的支撑平台，以满足未来用户随时随地
的数据计算及交互需求。
三、同行业可比公司的比较情况
南凌科技专业从事专用网络服务提供，面向企事业客户提供虚拟专用网服务、企业级互联网接
入服务及其他服务。目前，南凌科技在专用网络服务领域竞争对手主要包括中企通信、太平洋电
信、深圳第一线、鹏博士、二六三、首都在线、光环新网、网宿科技，具体对比情况如下：
（1）经营情况比较
同行业可比上市公司的经营指标对比情况如下：
营业收入（万元）
公司名称
2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
首都在线 48, 73, 60, 48,
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二六三 48, 101, 92, 83,
光环新网 397, 709, 602, 407,
鹏博士 285, 604, 685, 816,
网宿科技 306, 600, 633, 537,
南凌科技 24, 50, 42, 38,
注：上述可比公司数据根据其各年度财务报告或招股说明书数据整理获得。
（2）研发投入比较
南凌科技与同行业可比上市公司的研发投入对比情况如下:
2020 年 1-6 月 2019 年
公司名称 研发费用
（万元）
收入占比
研发费用
（万元）
收入占比
首都在线 2, % 5, %
二六三 5, % 11, %
光环新网 8, % 23, %
鹏博士 10, % 28, %
网宿科技 32, % 66, %
南凌科技 1, % 3, %
首都在线 4, % 3, %
二六三 13, % 16, %
光环新网 18, % 11, %
鹏博士 32, % 26, %
网宿科技 51, % 42, %
南凌科技 2, % 2, %
注：上述可比公司数据根据其各年度财务报告或招股说明书数据整理获得。
（3）同行业可比公司的骨干网络情况
南凌科技在专用网络服务领域竞争对手主要包括中企通信、太平洋电信、深圳第一线、鹏博
士、二六三、首都在线、光环新网、网宿科技，根据上述可比公司的公开信息，其骨干网络情况如
下：
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
第五节 企业案例分析：南凌科技
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
一、公司产品或服务的市场地位
作为首批获得虚拟专用网服务资质的两家公司之一，公司已取得了经营国内虚拟专用网、互联
网接入等增值业务许可，持续向国内企事业客户提供专用网络服务。依托覆盖全国范围的骨干网络
平台和专业的技术团队，公司能够为各类客户提供从实施、开通到后续运营全流程的定制化专用网
络服务，从而持续满足客户在可用率、稳定性、传输速度、灵活性、安全性、保密性等方面的需
求。
2016年后我国颁发虚拟专用网业务牌照进入高峰期。截至 2020年 8月底，全国虚拟专用网业
务持证企业共 1,554家。虽然在专用网络服务行业，取得经营资质的公司数量较多，但大部分持牌
公司仅在其所在地区开展区域性的专用网络服务，业务规模相对较小；公司是国内少数搭建了覆盖
全国主要省市的骨干网络平台、自主研发了提供骨干网管控、接入网管控服务的核心智能系统的公
司之一，公司在专用网络服务领域位于行业前列。
目前，公司客户已覆盖金融业、房地产业、零售业、制造业等行业，包括与招商信诺、光大永
明、金地集团、华夏幸福、国美电器、红星美凯龙、宜家家居、优衣库、当纳利、立邦涂料等知名
客户形成了稳定的合作关系。2013-2016年，公司连续获得“CEIA中国企业 IT大奖”之“最佳
IP-VPN服务提供商”；2019年，公司的“凌网 SD-WAN”产品获得中国电子学会颁发的“2019中国
云计算、大数据及物联网服务卓越产品奖”。
二、南凌科技技术优劣势
（1）技术优势
目前增值电信业务正处于快速发展阶段，随着客户业务信息化的发展，增值电信运营商的中立
性保证其可综合多家基础运营商网络资源、叠加灵活智能的增值服务。相对于基础电信运营商和同
行业竞争对手，公司的技术优势包括：
① 与基础电信运营商相比的优势
我国基础电信运营商是全电信业务经营，其主要收入来自于固话和移动通讯收入，企业的专用
网络服务收入占比较相对较少。基础电信运营商各省之间独立核算，在为企业客户提供跨区域服务
时会面临体制和管理的问题；此外，在网络监控、客户端设备维护和保养、故障恢复等方面存在较
多内部协调的问题。
南凌科技多年来一直扎根在增值电信领域，投入大量资源进行产品研发和市场开拓工作；南凌
科技重视运维服务，能够实现跨区域的运维统一调度，业务灵活性好。在网络资源覆盖方面，南凌
科技可以充分利用多家基础运营商在国内不同地区的网络覆盖优势，为客户提供跨基础运营商的电
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信资源，尤其在客户需要主备网络的情况下，不同运营商线路可以为客户提供更可靠的网络保障。
配以自主研发的“骨干网管控系统”、“智能安全接入系统”及“CSS客户自服务系统”，南凌科技
可为客户提供更为智能的网络运维和定制化的增值服务，为客户带来优质的网络服务体验。
② 与同行业公司相比的优势
作为国内首批获得全国 IP-VPN牌照的两家企业之一，公司充分利用“先发优势”，投入大量资
源，率先建起了覆盖全国主要省市的骨干网，获取了大量的客户基础，并形成了长期的竞争优势。
南凌科技拥有针对企业客户提供服务所需的主要增值电信业务资质。公司紧跟网络通信技术发
展，围绕客户在大数据、云计算、软件定义网络（SDN）等方面的需求，可为客户提供从专网通
信、云计算到信息系统集成等一揽子解决方案。
公司经过二十多年的持续投入，目前已建成国内规模较大的、覆盖全国的骨干网络平台；数量
庞大的销售和售前顾问团队可为客户提供灵活定制的网络通信解决方案；资深项目管理团队和网络
运维技术人员，能够“一站式”灵活、高效、规范、及时的为客户提供跨区域网络通信和信息化建
设和运维服务。
（2）技术劣势
① 南凌科技相比基础电信运营商劣势如下：
1） 品牌和知名度不够
相对于基础电信运营商，南凌科技的规模较小，品牌和知名度相对较低。
2） 网络覆盖及服务覆盖能力较弱
相对于庞大的基础电信运营商，南凌科技在全国城市节点数及分支机构设置均远远少于基础电
信运营商，导致南凌科技的骨干网网络覆盖及运维服务覆盖能力相对较弱。
3） 骨干网资源成本偏高
南凌科技的骨干网电信资源均从基础电信运营商处采购，骨干网资源的成本相对较高，骨干网
带宽资源不如基础电信运营商充裕。
② 与同行业可比公司的劣势
南凌科技已建立完备的骨干网资源和“骨干网管控系统”、“智能安全接入系统”等运营系
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统，同时，在专用网络 SDN等前沿技术有所布局，相对于同行业可比公司，南凌科技无明显劣势；
但与中企通信等同行业公司相比，公司境外业务节点布局较少，境外业务运营经验还有一定差距。
三、核心竞争力在业务开展中的具体体现情况
南凌科技的核心竞争力主要体现在公司网络资源及运营支撑体系，即“一个基础、两个系统、
三个中心”。南凌科技核心竞争力在业务开展过程中的具体体现形式如下：
项目 获客 定制服务 客户保有
一个
基础
网络与节点中立：客户
的接入线路可以选择任
何一家基础电信运营商
资源，在广域范围内实
现了接入资源的互补
性；
高可用性：骨干网可为
客户的重要站点设计并
提供高可用接入架构
南凌科技可以根据客户的地理分
布情况设计接入方案，不论是专
线就近接入，还是基于互联网的
逻辑接入，南凌科技都就近提供
二级节点以接入骨干网
可靠的骨干网会让客户的
关键业务系统形成自然粘
性：随着企业客户上线的
站点与承载的业务系统逐
步增加，专用网可以让网
络基础设施的弹性充分得
以发挥，让网络与业务融
为一体，最终让客户对服
务的粘性逐渐增强
两个
系统
高效调度资源，降低运
营成本，优化产品成
本：南凌科技自主开发
的调度系统，不仅持续
提高运营管理效率，更
重要的是提高骨干网的
调度效率与复用比，不
断降低的成本最终让客
户获取更高的性价比的
产品
选择多、丰富的接入模式组合可
以为客户提供具有性价比的组网
方案：智能安全接入系统为客户
提供了本地专线物理接口、
IPSecVPN、SD-WAN、
SSLVPN 的虚拟接口等多种接入
形式，让客户结合需求选择合适
的组网方案
通信资源合理调度平稳运
行的基础：南凌科技提供
SLA 承诺重要基础，网络
基础设施的高可用率是客
户业务的生命线
三个
中心
为客户提供高质量、可
视化的使用体验：通信
服务不仅仅只是实现端
到端互通，而且还要让
客户对通信服务运行的
质量可感知，南凌科技
自行开发的三个服务中
心让客户随时随地感知
企业广域网运行状态，
让业务系统运行安枕无
忧
客户可以通过 CSS 自行管理定
制网络策略：客户上线后可以申
请配置权限，获得权限后，客户
可以自行配置各类网络策略，让
广域网的管理更加的便捷高效
客户运行数据可视化，帮
助客户快速决策：所有站
点的关键运行数据，包括
带宽、QoS、设备状态、感
兴趣流数据等都可以在
CSS 上得以展现，为客户
决策提供强有力的依据
四、南凌科技的竞争优势与劣势
（1）竞争优势
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① 骨干网络平台优势
公司依托分布在全国重要区域的接入节点，整合各项先进通信技术，构建了覆盖全国的骨干网
络平台。截至本招股说明书签署日，公司在全国建成业务节点 60个，涉及全国 22个省、直辖市、
自治区的 35个城市，公司的骨干网络平台接入节点的覆盖城市情况如下所示：
地域分布 节点数量
东北地区 3
华北地区 9
华东地区 23
华南地区 13
华中地区 5
西北地区 1
西南地区 4
香港地区 2
合计 60
公司的骨干网络可同时支持数据、语音、视频等多业务专网连接。通过优化网络架构、使用网
络运营设备、运用动态算法，公司在网络时延、网络丢包、网络抖动、传输速率等方面保证骨干网
络平台的工作性能。
② 服务优势
针对客户在行业、规模、组织结构上多样化的特点，公司在营销阶段就开展定制式、咨询式的
售前服务，确保能够为客户提供符合其实际需求的产品和服务。尤其在专用网络服务上，由于具体
的技术方案与客户的分支机构分布情况、各机构用网负荷情况、现有网络的逻辑架构和物理架构、
具体承载业务系统的网络要求高度相关，公司通过不断以咨询的方式为客户提供定制化、个性化的
服务，力争以不断超过客户预期的服务来提升客户满意度，提高客户粘性，从而维持较高的客户保
有率。
公司的业务团队具备较强的服务意识，能够提供较高的服务质量，保障高质量的项目实施和运
营。结合行业趋势和客户需求的变化，公司持续进行新型服务的开发，能够为客户提供更为全面的
专用网络服务，业务结构不断延伸。
③ 管理运营优势
运营水平是决定专用网络服务运行质量、响应客户报障速度、控制公司整体成本费用的核心要
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素之一，专用网络服务商的运营能力需要在长期的运营实践中逐渐积累，无法通过短期的学习和简
单的复制而快速获得。公司在多年的业务经营过程中，积累了丰富的运营经验，形成了成熟的运营
体系和运营文化，运营意识已经渗透于整个组织结构和管理过程。
公司通过了 ISO/IEC20000-1:2011标准体系认证，建立了标准化、全方位的服务管理体系，自
主构建了骨干网管控系统、智能安全接入系统，能够高效、规范、及时、可控地为客户提供相关服
务。
④ 品牌优势
公司通过长期优质服务积累了一大批优质企事业客户，广受其认可。首先，公司为客户提供的
良好服务使得客户保有率一直保持在较高水平，为公司业绩增长奠定了坚实基础。通过为优质客户
的持续服务，公司可以及时掌握到各个行业应用专用网络的最新趋势，促进公司掌握更多市场信
息，开展对应的研发和销售。业务规模不断扩大的优质客户，其对专用网络服务的需求也不断提
升，带动公司销售额不断增长。公司在金融、房地产、制造、零售餐饮、能源等行业的优质客户如
下：
行业 代表客户
金融 光大永明、中意人寿、长城人寿、招商信诺、连连银通
房地产 金地集团、华夏幸福、中海地产、卓越地产、金辉集团、旭辉地产
制造
当纳利、立邦涂料、法雷奥、冠捷科技、研祥集团、奔驰（中国）、福田汽
车、宝沃汽车
零售 国美电器、红星美凯龙、宜家家居、迈克尔高司（MICHAELKORS）、优衣
库
能源 港华燃气、歌美飒风电、光大环保、易高集团、晶澳太阳能
通过与行业代表客户的持续合作，公司树立了良好的品牌与市场影响力，形成很强的示范效
应，能够为公司带来更多的优质客户。
⑤研发优势
公司一直将提升研发能力作为提升公司竞争力的关键环节，并已形成完善的研发体系与研发制
度。公司以骨干网络平台的优化和维护为核心，持续关注行业技术进步和新技术的应用和发展，参
照 MEF等组织的标准，在新型运营管理解决方案、网络优化和加速、安全性提升等方面进行软件与
技术创新。
公司已成功应用链路负载均衡技术、自动化运维技术、自动路由选择技术、虚拟化技术、分布
式存储技术等核心技术，开发出一系列系统软件和功能应用。截至本招股说明书签署日，公司拥有
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软件著作权共 26项。
（2）竞争劣势
① 后续发展资金实力不足
近年来，我国增值电信行业投资的快速增长，行业内参与竞争的企业数量较多。为了发挥在专
用网络领域的先发优势，公司需进一步扩大在技术研发方面的投入，提高自主技术创新能力，并对
现有骨干网络、技术产品进行扩容和产业化升级，提升公司的综合竞争力。作为民营企业通过滚存
利润或银行贷款获得发展资金不足以支持公司现有业务扩张计划，因此，后续发展资金实力不足将
成为制约公司未来发展的关键因素之一。
② 专业人才有限
专用网络服务要求技术人员拥有计算机、通信、软件、网络、管理、电子信息等全方位知识体
系，同时具备现场具体的实施和管理经验以及技术方案的研发经验。公司在快速发展过程中，具备
专业技术而又具有丰富运营管理经验的人员较为不足。因此，专业人才缺乏将制约公司的未来发
展。
第六节 2021-2025 年专用网络服务的应用领域发展态势
随着信息化业务的蓬勃发展，市场客户群体的服务诉求变化，在解决内部通信、外部访问的网
络需求方面，专用网络服务越来越被企业用户认可。
以虚拟专用网服务为例，由于产业综合管理和服务价值的吸引，各产业中大规模资源聚集的总
部经济模式不断发展。该经济模式下，企事业需要建立高效稳定的数据中心管理、运营众多网点。
跨区域企事业单位，内部数据和信息传输较为频繁，云服务的使用频率增加，对传输数据的可靠
性、安全性、保密性等要求较高，对于网络的可管理性要求也越来越高。与此同时，随着企业用户
业务的发展，信息化需求不断提高，除了满足不同用户网络私密性、经济性的个性化需求外，服务
商在资源网络基础上开发了多种虚拟专用网服务，不断深化服务内容和服务品质，提高了用户使用
粘性和网络资源利用率。因此，专用网络服务的下游应用领域不断延伸。
根据受众客户群体划分，专用网络服务下游涉及多个领域，其中以零售业、金融业、物流业及
酒店与餐饮业最具代表性。
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一、零售业对专用网络的需求分析
连锁型零售是零售业目前最主要的业态之一，商业形态从传统的超市、便利店扩展到涵盖服务
业的方方面面。随着智慧零售、社交零售等理念的普及，零售企业总部与门店、门店与门店、线上
与线下之间形成了庞大的总部经济管理数据需求，需要专用网络服务的支撑。根据国家统计局的数
据，从 2010年至 2017年，我国便利店、超市、专业门店的总量持续增长，从 131,698家增长到
179,303家，年均复合增长率达到 %。未来，专业化和精细化营销、移动支付技术方式的应
用、对连锁门店的全景式动态监控更加需要企业内部通信网络的强力支持，对专用网络服务提出了
更高的要求。
连锁企业门店数量（单位：个）
数据来源：国家统计局
二、金融业对专用网络的需求分析
金融市场按照交易标的分为证券市场、保险市场和银行市场等。以保险业为例，根据国家统计
局的数据，2010年至 2018年，我国保险系统机构数量从 142家增加至 229家，年均复合增长率达
到 %。保险业不同程度地在全国范围内地域扩张，分支机构数量不断增加，对内部通信网络的
容量和稳定性提出了更高的要求。一方面，作为资金和资源需求密集型行业，专用网络提供的合理
高效的资源调配和安全有效的信息处理是保险行业内部保持正常运转的必要条件。另一方面，保险
业各分支机构、保险业与其他金融机构的业务往来，需要稳定、高效、便捷的即时专用网络服务。
因此，金融业对专用网络服务的市场空间将进一步扩大。
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数据来源：国家统计局
三、物流业对专用网络的需求分析
作为新兴服务产业，跨国化、规模化和网络化已成为物流业的重要趋势。与国外发达物流水平
相比，我国物流业仍处于发展中阶段。以快递业务为例，根据国家统计局的数据，2010年到 2018
年，我国快递业务量从 亿件增长到 亿件，年均复合增长率达到 %。高速发展的
业务量需要高效的流通体系和网络体系进行支撑。一方面，信息化覆盖下的现代物流流通系统需要
物流企业建立专用网络在保障信息安全的前提下进行物流单据的及时跟踪；另一方面，流通中交通
运输资源的合理分配以及物流网络的实时监控，形成了稳定且不断增长的专用网络业务需求空间。
2010-2018年我国快递业务量及增速情况
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数据来源：国家统计局
四、酒店与餐饮业对专用网络的需求分析
酒店与餐饮的连锁化经营是形成酒店与餐饮自主品牌且达到规模效应的重要方式，专用网络构
建的内部网络系统可以为酒店与餐饮内部网点合理分配房源、客源提供便捷服务。近年来，我国连
锁酒店行业与连锁餐饮行业发展较快，以连锁餐饮企业门店数为例，根据国家统计局的数据，
2010-2017年，我国连锁餐饮企业门店总数从 15,333个增加到 27,478个，年均复合增长率达
%，但相比于酒店与餐饮服务业发达的其他国家，上升空间依然巨大。连锁化经营的大规模普
及使酒店集团、餐饮集团在管理过程中产生了海量、复杂的数据信息，需要酒店与餐饮内部建立专
用网络优化运营。同时，随着互联网营销模式的兴起，网上预订与在线支付也需要兼具稳定性和安
全性的后台信息支持系统不断拉动对专用网络服务的需求。
2010-2017年我国连锁餐饮企业门店总数（单位：个）
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数据来源：国家统计局
第七节 2021-2025 年我国专用网络服务行业发展前景及趋势预测
一、行业面临的机遇
（1）国家政策的支持，为行业发展提供了良好的宏观环境
为了规范增值电信业务市场，支持电信行业在技术和市场上的发展与进步，国家制定了一系列
法律法规和政策，推动和规范相关业务的发展。《云计算发展三年行动计划》、《“十三五”国家战
略性新兴产业发展规划》、《“十三五”国家信息化规划》、《促进大数据发展行动纲要》、《国务院关
于积极推进“互联网+”行动的指导意见》、《国务院关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态
的意见》和《“宽带中国”战略及实施方案》等当中，专门提出了对专用网络服务的规范要求和支
持条件。国家政策的持续支持和引导，有利于促进行业向着更高技术水平健康发展。
（2）网络实时在线应用需求持续增长，强有力促进专用网络行业
我国“十三五”信息化进程中，传统行业在改造过程中大力引入信息化建设。信息化和工业化
深度融合，行业的数字化、网络化、智能化趋势明显，催生出信息经济新业态。此背景下，网络实
时在线应用需求激增，企业只有消除内部信息壁垒，各部门业务系统互联互通，跨部门跨层级共享
共用信息，才能提高发展的竞争力。网络实时在线应用需求的持续增长，对专用网络的发展有很强
的促进作用。
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（3）新技术的快速发展，带动了专用网络行业快速发展
全球范围内的科技变革推动了移动通信、网络架构和网络设备等方面技术的发展。网络设备的
更新换代可以更加合理地分配和利用基础电信网络资源。混合云、云计算的发展拓展了专用网络的
业务范围，有效提高专用网络的使用效率。软件定义网络（SDN）技术的出现将专用网络业务拓展
到更多的行业和应用领域。因此，新技术的快速发展带动了行业的快速发展。
二、行业面临的挑战
（1）专用网络行业发展依赖专业人才，人才不足问题日益凸显
近年来互联网产业的快速发展，网络服务相关的专业化人才的需求量迅速扩大专业人才供不应
求。由于专用网络相关的专业技术涵盖范畴广、更新速度快，人才培养需要一定的时间，新增人才
补给速度跟不上行业快速发展形势，限制了本行业的发展。
（2）资金实力有限，限制了行业快速发展
专用网络服务行业为保持技术持续跟进行业发展趋势和保持技术优势需要投入大量研发费用。
一方面，专用网络的技术更迭速度较快，跟进过程中需要投入大量的研发费用；另一方面，行业的
产品化发展趋势较强，未来的专用网络服务行业将与通讯等其他行业相结合，将抽象化网络向具体
的产品转变，而产品的开发和推广过程中也需要大量的资金。除了研发投入较大外，逐步扩大公司
骨干网络的节点覆盖范围，覆盖更多的客户和区域，不断提高网络承载容量、质量和客户服务满意
度，也需要较大的资金投入。除了少数上市公司外，行业整体资金实力较为有限，限制了行业的发
展。
三、虚拟专用网的技术的被替代风险
随着网络技术的不断更新迭代，新的技术越来越快的涌现，但是，从历史的更替来看，从
IPSecVPN技术到 MPLSVPN技术，链路虚拟化是日常使用最多的网络虚拟化技术之一；随着 SDN技
术的出现，极大地推动了网络虚拟化的发展进程。
（1）虚拟化技术大行其道
随着云计算时代的到来，计算、存储类的典型基础设施已经在虚拟化的趋势上发展的如火如
荼。新的虚拟化技术层出不穷，完全颠覆了人类对数据处理与存储的认知。计算与存储的虚拟化为
各行业数字化转型带来了原来购买物理服务器资产不可比拟的价值，充分释放了数字经济活力，让
更多的企业像使用水和电一样轻松获得云计算资源。
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（2）SDN 技术对虚拟专用网技术的影响
当企业开始从数据中心转移到公有云平台，SDN在云计算和局域网的虚拟化实践并取得成功
后，就开始了专用网技术架构的变革：将 SDN技术扩展到广域网的虚拟化，实现集中和简化管理，
全程网络可视化；将部分控制机制从硬件设备的转发层面分离出来，纳入到可以快速创新的软件平
台；使大量广泛分散的分支机构的设备安装、配置、管理和升级变得简单一致和具有成本效益。
SD-WAN技术使客户可以通过网页创建自有的虚拟专用网，其底层网络可以是任何传输网络及
其组合。SD-WAN的技术架构保证了企业内网的独立性和灵活性。集中管理网络的资源和安全策
略，基于应用的性能和需求动态地决策网络路由，并为特定应用提供最佳性价比服务。SD-WAN技
术根据业务所需的品质，通过适当链路组合来获得更具成本效益的网络带宽，而不会影响或破坏客
户
原有内网的拓扑结构。SD-WAN最终的目标是使企业内网进一步虚拟化从而成为可以“理解”
客户商业需求，跟随客户应用而自动提供安全、经济和高品质的网络传输服务。
虽然虚拟专用网技术在不断演进，如果南凌科技不能准确把握行业技术和应用发展趋势，不断
开发和改进自身技术，则南凌科技现有的虚拟专用网技术可能存在替代的风险；因此，南凌科技保
持紧随 SDN等虚拟化技术趋势，开发并推出了 SD-WAN等新型虚拟专用网产品，南凌科技的虚拟专
用网技术被替代的风险较小。
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第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场开发与拓展战略概述
一、市场开发策略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新
的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有
产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家
庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有
的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂
钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
二、市场拓展策略
市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确
了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平
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面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，
约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份
额。
第二节 市场开发战略的基本类型与选择
关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博
士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应
的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。
其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的
时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有
相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则
不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。
市场开发战略可以分为以下四种：
一、领先型开发战略
企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平
和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e
二、追随型开发战略
企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强
的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领
市场。
三、替代型开发战略
企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其
他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。
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四、混合型开发战略
企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市
场占有率和企业经济效益。
第三节 市场开拓的主要战略
一、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理
区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体
来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精
耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的
基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐
步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”
的市场开发与拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建
设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教
训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失
误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰
富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足
市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场
的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄
埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"
3．有利于市场的稳步巩固拓展
“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳
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健踏实的理念，达到步步为营的目标。
二、“采蘑菇”战略
与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区
市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管
选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑
菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“
蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置
和利用。
2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人
的市场抢走了。
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不
但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
三、“保龄球”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一
个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市
场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响
周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战
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略。
当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消
费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引
起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就
能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略
市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，
这是实力较强的大企业才能选择的战略。
四、“农村包围城市”战略
和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首
先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种
无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。”
对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。
企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中
心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断
法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品
的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到
渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之
势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
五、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，
对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但
是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
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1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰
炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策
划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的
新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到
的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的
各种意外情况。
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场
开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略
并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。
第四节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
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防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括:
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
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此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个:
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使
先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进
人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易
地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注
意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利
的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者
的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占
有有利的市场地位。
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析
作者： 陆佳佳 苏迅
星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特
许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理
权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化
进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战
略。
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一、进入模式的选择
星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力
赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴
克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。
1、技术诀窍
如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排
以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。
2、管理诀窍
许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制
的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合
采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论
星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、
典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适
合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。
二、星巴克在各国的进入模式介绍
1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，
第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美
洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。
1、日本
在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无
所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失
年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如
此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以
迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖
啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出
调整以适应星巴克的要求，而不是相反。
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星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家
零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特
许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营
点的经营。对
2、瑞士
在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店
开在瑞士的苏黎世。
瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对
象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的
欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8
千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。
星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit
Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模
式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之
后，这一数字变为十家。
3、中国
随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已
经成为星巴克在美国之外的第二大市场。
由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别
由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华
南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的
发展模式。
三、从特许经营到全资子公司
2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营
模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余
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50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且
收回了京津地区的经营权。
1、建立合资企业与特许经营
星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合
资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。
（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营
风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确
定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。
（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市
场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，
引起了一阵又一阵的抢购热潮。
（3）品牌保护不利。
特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目
前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产
权的保护以及品牌维护。
2、向全资子公司的转变
在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。
星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。
（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星
巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利
润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴
克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。
（2）保护品牌形象。
放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因
为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式，
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有利于保护品牌形象。
（3）高成本和高风险。
放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在
城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将
成为星巴克需要攻克的一道难关。
四、结论
一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的
核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的
进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。
中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程
中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好
好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。
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第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场开发与拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素
对于市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场开发与拓展战略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场开发与拓展战
略的规划需要规避哪些误区呢？
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具
一、PEST 分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社
会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这
四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图表：PEST 分析
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资料来源：盛世华研数据库
二、SCP 模型
SCP（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学
权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统
逻辑体系的市场结构（Structure）一市场行为（Conduct）一市场绩效（Performance）的产业分
析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行
在各个方面的经济绩效。
SCP模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。
外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化；
行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、
产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。
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企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企
业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。
经营绩效：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份
额等方面的变化趋势。
图表：SCP 模型分析框架
三、SWOT 分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企
业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O
代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按
照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做
的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的
劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对
SWOT分析认识的机会。
四、波特五力模型
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球
性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的
讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争
者现在的竞争能力。
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态
势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的
威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
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图表：波特五力模型与一般战略的关系
资料来源：盛世华研数据库
五、价值链分析
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设
计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价
值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两
类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采
购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构
成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企
业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务
单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造
成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部
各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上
的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
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波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
六、7S 分析
二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成
功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯
（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理
硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家
大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州
仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学
院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的
框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，
使众多的美国企业重新找回了失落的信心。
图表：7-S 模型结构图
7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制
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度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared
Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可
能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。
在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观
被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重
要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，
其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。
七、波士顿矩阵分析
波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩
阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士
顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这
种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业
的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收
益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
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八、战略群体分析法
战略群体是指一个产业内执行同样或相似战略并具有类似战略特征或地位的一组企业。
1.战略群体内的竞争。
2.战略群体间的竞争。各群体经济效益的差别，实际上就是各战略群体竞争的结果。
战略群体分析多用于对行业进行分析，可以帮助企业确定环境的机会和威胁。一般而言，只有
在同一个战略群体中的企业是最直接的竞争对手，其次是相距最近的两个群体的企业，而在图上相
距很远的两个企业几乎没有多少竞争。
对于每一种竞争力量而言，不同战略群体处境不同，即各个战略群体之间往往存在利润上的差
异。因为各个战略群体内部的竞争程度不同，各个群体所服务的主要客户群的增长率不同。驱动因
素和竞争力量对各个群体并不相同。
如果企业发现另一个战略群体的竞争形式更有利，就存在由一个群体向另一个群体转移的可能
和机会。但这种机会都存在较大的机会成本，主要原因是在群体之间的转移存在转移壁垒。转移壁
垒是限制企业在一个行业内的不同群体之间转移的因素。这些因素包括进入障碍和退出障碍。专业
壁垒的高低可以用于评估一个特定群体的企业受到其他群体企业进入威胁的大小。如果转移壁垒较
低，其他群体企业的进入威胁就较大，这在很大程度上限制了企业的价格和利润；如果进入壁垒
高，进入威胁就小，在这个受保护的群体中的企业就有机会提高价格，获得更多利润
九、核心竞争力分析
企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在
市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。
在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。
十、层面论分析
麦肯锡资深顾问梅尔达德·巴格海(Mehrdad Baghai)、斯蒂芬·科利(Stephen coley)与戴维-
怀特(David white)通过对世界上不同行业的 40个处于高速增长的公司进行研究，在《增长炼金术
——持续增长之秘诀》中提出所有不断保持增长的大公司的共同特点是保持三层面业务的平衡发
展：第一层面是拓展和守卫核心业务；第二层面是建立新兴业务；第三层面是创造有生命力的候选
业务。他们能够源源不断地建立新业务，它们能够从内部革 新其核心业务，而又同时开创新业
务，它们所掌握的技巧在于保持新旧更替的管道畅通，一旦出现减退势头便不失时机地以新替旧。
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这就是著名的三层面理论。这一理论给正在寻求增长的中国企业带来了四个启示：突出核心业务，
为营造今后的主业而实施多元化；企业发展必须有利可图，兼顾行业整体要求，竞争与合作并行；
中国企业应着力于满足现有国内需求，同时通过创新适当超前，塑造市场；中国企业应学会在不景
气中寻求发展机遇。
学会在不景气中寻求发展机遇
中国企业应学会在不景气中寻求发展机遇。许多中国企业在一段时间内的超高速的发展往往得
助于有利于其发展的宏观大环境甚或某些特殊政策。但是，在中国人世后许多政策的放宽，企业面
临的内外战略环境的变化使得在竞争日益激烈及不可避免的受到全球经济动荡的影响下，不少企业
适应能力不强，持续性增长能力不强。要保持增长发展，就要学会在不景气中寻找机会。通常至少
有几类发展机会。一是加大市场投资，利用其他企业松缓下滑时机，迅速取得更大的市场主导权，
使市场占有率取得跳跃式增长(如 20世纪 90年代初美国康柏等)。二是利用行业不景气的现实，加
速行业结构调整重组(如民航、化工等)。三是加速发展第二层面业务，反过来刺激支持第一层面业
务，形成良性循环(如在美国大萧条时期成立的 CE金融事业部，中国的信贷消费，与农村市场的启
动等)。四是剥离部分业务，敢于有所不为，取得发展资金。在不景气下成长发展的企业必将具有
独特竞争力，并形成持久发展的能力与动力。
十一、行业生命周期分析
行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 。行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经
济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰
退期。如词条附图所示。行业的生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从
整个行业的角度考虑问题。行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几
乎所有行业都具有类似 S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型。
不同行业的周期具有不同特征
每个行业都会经历一个对行业的当前业绩和未来前景产生影响的生命周期。大多数行业都会经
历一个与产品生命周期相似的生命周期，即起步期、成长期、成熟期和衰退期。但是，许多行业往
往会通过使用新技术而得以更新或再成长，而不会像某些特定产品或服务那样走向衰退。在制定企
业战略时，了解行业所处的生命周期属于哪个阶段是非常重要的一个考虑因素。
不同周期阶段的行业都有不同的投资机会
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随着中国经济结构调整和优化，每个生命周期阶段的行业都有不同的投资机会，就像人的各个
年龄段都有不同的魅力一样。
萌芽期的行业，投资面临很多不确定性和偶然性，成功会获得丰厚的回报，失败则要承担很大
的损失。成长期的行业，具有核心竞争力的企业将脱颖而出。创新需要持续的试错，高强度的研发
不能保障成功，但至少是保证竞争性的前提。所以，具备较强的创新能力、能够保持高研发投入、
商业模式清晰、符合产业发展趋势的企业最终成功的可能性更大，这一类企业能够创造长期价值。
成熟期的行业，优胜劣汰后竞争格局稳定，行业利润由于一定程度的垄断达到了较高水平，而
竞争风险较低，规模优势强、毛利高的行业龙头企业一般会有不错的分红表现。衰退期的行业，机
会在于提高产能利用率和运营效率，可持续性的行业即使在衰退期依然会有不错的盈利表现。
图表：市场／行业生命周期各阶段的主要特征
阶段
因素
开发期 成长期 成熟期 衰退期
市场发展 缓慢 迅速 约于 GNP 的增长
速度相当
需求下降
市场萎缩
增长的可
预见性
需求只被现有产品
满足一小部分，增
长潜力难以预料
需求已被满足一大部
分，需求上限开始清
晰
增长潜力已很好
确定
增长潜力明显有限
顾客的稳
定性
顾客以很少的信任
试用该产品
有一定信任，顾客试
用不同的产品，尚未
形成品牌忠诚
已形成品牌购买
倾向。新进入者
很难获得高额利
润
极稳定，顾客很少
有寻求其它供应者
的动机
产品系列
的拓展性
产品品种单一 产品系列迅速扩展 扩展减慢或停止 不盈利产品逐渐退
出，产品品种减少
技术的作
用
为了生产适合市场
需要的产品，技术
是重要的角色
前期，产品技术至关
重要；后期，生产技
术更为重要
生产工艺和材料
替换是重点。可
以用新技术更新
使该行业延伸
技术完全成熟、稳
定、易于掌握
产品技术 高度的产品创新；
尚未产生主导性的
设计
主导性的产品设计已
经出现；强调产品多
样性
小的渐进的革
新，基本围绕节
省成本、提高效
益展开
产品很少有改变
生产技术 强调柔性制造，主
导产品出现以前，
工艺都不固定
随着主导性设计的出
现，生产工艺开始专
门化
强调效率，尤其
是通过自动化手
段
很少或没有工艺改
变
定价模式 价格高且易变 随成本下降和竞争加
剧价格迅速下降
价格随生产力允
许的成本下降，
很慢
价格低且稳定
促销 促销目标是“革新 侧重建立品牌形象 调整促销策略以 主要依靠惯性维持
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者”和“尝鲜
者”，主要是唤起
欲望
适应不同的细分
市场
市场
竞争者的
数量
较少 在先入者高边际利润
吸引下，竞争者数量
迅速增多，到成长期
后期达最多
竞争力较强的企
业已建立稳定地
位，并购和弱竞
争者被淘汰，行
业进一步集中
新进入者已很少，
且不受欢迎。竞争
者继续减少
市场份额
的分布
不稳定。市场份额
反映企业家的眼光
和把握机会的能力
稳定性增加。少数竞
争者以强有力的态势
出现
稳定。少数企业
常会控制整个行
业的绝大部分
或是集中在极少数
竞争手中，或是由
行业细分化或市场
地区化而分散
竞争的性
质
有限竞争。企业眼
光主要在产品改进
上而不是竞争上
市场的迅速增长掩盖
了竞争
为了生存，竞争
达到顶峰
随着新格局的形
成，倾向于低度竞
争
进入与退
出
进入容易。进入障
碍主要是技术、资
金和对未知的担心
较困难。市场力量已
经产生，但不很强。
如果没有对立性竞
争，是进入的好时机
困难。市场已
“瓜分”完毕，
市场领导者地位
已确立，新进入
者要从别人那
“抢生意”。行业
内开始分化，有
的发生动摇
因为市场萎缩，很
少有新进入者。行
业内企业纷纷退
出，只留下一些大
企业和“补缺”的
小企业
投资需求 逐渐地投资以支持
新的产品
为支持增长，资金需
求达到高峰
为保存生存能
力，仍需再投资
很少投资，甚至变
卖部分资产以“榨
取”现金
财务状况 起动成本高，需要
大量现金投入，回
本无保障
销售增长带来利润，
但大部分利润用于再
投资
稳定的销售带来
巨额利润，再投
资减少，形成现
金来源
利润下降，现金流
很少（可能是正，
可能是负）
资料来源：盛世华研搜集整理
2021-2025 年中国专用网络服务行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点
科学的制定公司市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场开发与拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场开发与拓展战略
公司市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场开发与拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作
企业市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定市场开发与拓展战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢？因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容
对于企业市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场开发与拓展战略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司市场开发与拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些？
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场开发与拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场开发与拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五
