第九章 谈判
►►一、谈判的定义
►► 每天，报纸和电视上都会出现许多有关
谈判的报道。
►► 随着社会的发展，文明的进步．社会交
往和合作的深入以及经济贸易往来的不断增
加，谈判成了解决社会冲突和争端、调节人
际关系的桥梁，越来越广泛地运用在社会生
活的各个领域，正在影响着人们的生活，改
变着人们的观点，决定着人们争业的成败。
►►那么，什么是谈判呢？
►►谈判是组织和组织或组织和公众对涉及自身
权益的冲突及有待解决的问题进行反复磋商，
寻求解决途径，达成协议的合作过程。
►►理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的三个理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的三个
特质：特质：
►►第一，它是第一，它是““施施””与与““受受””兼而有之的一种互动过兼而有之的一种互动过
程。这就是说，单方面的施舍或单方面的承受程。这就是说，单方面的施舍或单方面的承受((不论不论
它是自愿的还是被动的它是自愿的还是被动的))，都不能算作是一种谈判。，都不能算作是一种谈判。
因为谈判涉及的必须是因为谈判涉及的必须是““双方双方””，所寻求的是双方，所寻求的是双方
互惠互利的结果。互惠互利，不是那种互惠互利的结果。互惠互利，不是那种““我赢你输我赢你输
””，或，或““我输你赢我输你赢””的单利性的单利性““零和博弈零和博弈””的结果。的结果。
而是而是““我赢你也赢我赢你也赢””，双双获利的，双双获利的““非零和博奕非零和博奕””
结果。结果。
►► “ “傅奕傅奕””，也叫，也叫‘‘对策对策””。所谓。所谓‘‘非零和博奕非零和博奕””
是相对于是相对于““零和博奕零和博奕”(1+[-1]”(1+[-1]＝＝o)o)而言。对谈判来而言。对谈判来
说，说，““非零和博奕非零和博奕””的原则，应始终贯穿于全过程。的原则，应始终贯穿于全过程。
►► 第二，它同时台有“合作”与“冲突”两种
成分。任何—方的谈判者都想达成一个满足
自己利益的协认，这是所以要进行谈判的原
因。为了达成协议，参与谈判的各方，均须
具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双方
就坐不到一起来。但是，为了使自身的需要
能获得较大的满足，参与谈判的各方，势必
处于利害冲突的对抗状态。否则，谈判就没
有必要。因此，任何一种谈判均含有一定程
度的合作
►►与一定程度的冲突。
►► 第三，它是“互惠的”，但并非均等的。“
互惠” 是谈判的前提，没有这一条则谈判将
无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致
产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各
方所拥有的实力与技巧各不相同。
►► 3．谈判的目的
►► 谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲
免而是双方的需求、欲望、关切的冲突。这
些欲望和关切都是利益。谈判的目的，就是
为了调和双方利益而达成某种协议。例如
►►有两个人在图书馆阅览室争吵了起来。原因是一个有两个人在图书馆阅览室争吵了起来。原因是一个
想开窗，一个想关窗。他们为了窗户应该开多大而想开窗，一个想关窗。他们为了窗户应该开多大而
争论不休争论不休————开一条缝？半开？开开一条缝？半开？开33／／4?4?没有找到没有找到
双方满意的解决办法。图书馆管理员走进来，问其双方满意的解决办法。图书馆管理员走进来，问其
中一位为什么要开窗，回答：中一位为什么要开窗，回答：““佼空气流通佼空气流通””。又。又
问另一位为什么要关窗，他说：问另一位为什么要关窗，他说：““避免噪声避免噪声””。那。那
位管理员想了一会儿之后，打开旁边房间内的窗户，位管理员想了一会儿之后，打开旁边房间内的窗户，
既让空气流通，又可避免噪声。由此可见，不能只既让空气流通，又可避免噪声。由此可见，不能只
注意双方陈述的立场注意双方陈述的立场——“——“开窗开窗””和和““关窗关窗””，而，而
应该从应该从““空气流通空气流通””和和““避免噪声避免噪声””这两项双方潜这两项双方潜
在的利益出发，达成一种解决问题的协议。而明智在的利益出发，达成一种解决问题的协议。而明智
的解决方法是针对利益而不是针对立场。的解决方法是针对利益而不是针对立场。
►► 二、谈判的种类
►► 谈判可以从不同的角度对其进行种类划分。
►► (一)从谈判的外延上分，谈判有广义谈判和
狭义谈判两种。
►►广义谈判泛指一切为寻求协调而进行的交流
和协商。可以说，日常生活中充满了这种谈
判，如：一家人在一起商议今日吃什么、星
期日是否外出游玩、买什么样式或什么颜色
的衣服等。
►►狭义谈判指有准备地为寻求利益、解决冲突
而进行的磋商过程。如：国与国之间的外事
谈判，组织与组织间的贸易谈判、产业开发、
技术转让谈判等。狭义的谈判是我们研究的
主要对象。
►►(二)按谈判规模，谈判可分为大型及中、小
型谈判。
►►一般认为，谈判各方参加人数超过12人，则
为大型谈判；若少于12人，多于4人，则为中
型谈判；小型谈判各方代表不超过4人。
►►(三)按参加谈判的组织和个人的多少，谈判
分为双边谈判与多边谈判
►►双边谈判指由甲、乙两方参加的谈判；多边
谈判则指三个以上组织或个人为当事方参加
的谈判。
►► (四)按谈判所涉及的利益性质，分商务谈判
与非商务谈判
►►商务谈判是指以经济利益为谈判议题、内容
和目标的谈判。如商品进出口贸易、工程承
包等的谈判。非商务性谈判如外事外交、入
质释放、边界划分、战争调停等的谈判。
►►(五)按进行的时间，谈判可分为长期谈判与
中、短期谈判。
►►一般来说，时间上的划分是没有严格限制的。
—次性解决的谈判都是短期的。若一次性谈
判不成功．数次休会又约定局期、地点数次
进行，那必定在时间上成为中、长期谈判。
►►典型的如中美知识产权谈判，历经9轮20个
月。
►► ( (六六))按谈判内容与谈判目标的关系，谈判可分按谈判内容与谈判目标的关系，谈判可分实质实质
性谈判性谈判与与非实质性谈判非实质性谈判
►►实质性谈判是指谈判内容与参与各方的谈判目标直实质性谈判是指谈判内容与参与各方的谈判目标直
接相关的谈判。如技术转让、商品贸易、索赔等的接相关的谈判。如技术转让、商品贸易、索赔等的
谈判。谈判。
►►非实质性谈判是指为实质性谈判能顺利进行而事先非实质性谈判是指为实质性谈判能顺利进行而事先
进行的关于议题、议程、时间、地点、级别、人数进行的关于议题、议程、时间、地点、级别、人数
的磋商．进行中的具体事务的协调，事后对谈判形的磋商．进行中的具体事务的协调，事后对谈判形
成的决议、条款、观点等进行技术处理的事务性谈成的决议、条款、观点等进行技术处理的事务性谈
判等。判等。
►►实质性谈判与非实质性谈判在整个寻求解决的过程实质性谈判与非实质性谈判在整个寻求解决的过程
中是同样重要的，没有主次之分。中是同样重要的，没有主次之分。
►► (七)按参与谈判各方的身份与对谈判议题和
内容的难备及关切情况，谈判分为正式谈判
与非正式谈判
►►正式谈判中各方代表的身份象征国家或某利
益集团，对谈判议题和内容有较充分的准备，
持积极关切的态度。
►►非正式谈判通常是接触性的、试探性的，起
通报情况、解释立场、沟通关系的作用。
►►除上述的谈判类型外，还可按各方的谈判立
场分为对抗性谈判与非对抗性谈判；按谈判
的交往方式可分为直接谈判与间接谈判；按
是否有第三者中间人介入分为“受调停谈判
”与“无调停谈判”；按时间划分为“约定
性谈判”与“偶遇性谈判”；按公开程度划
分为“公开谈判”与“秘密谈判”；按谈判
主题多少划分为“单一型谈判”与“统筹型
谈判”等等。
►► 谈判的种类都不是单一的，它们会有交叉。
如中国加入世界贸易组织的谈判，既是狭义
的、商务的、实质性的谈判，又是长期的、
公开的谈判。
►► 三、谈判的模式
►► 谈判的模式总的可分为两种。
►► (一)传统的自利型谈判模式
►► 传统的自利型谈判模式把谈判看成准战争，
对自己来说，只有战胜对方，才算谈判成功。
它要求的结局是“赢—输”型的。如果不能
得到达样的结局，那么谈判只有破裂一条路。
这种谈判模式之所以被称为“自利”型的，
是因为它视谈判对手为敌人，不信任谈判对
手，只关心自己这一方的利益，丝毫不顾及
他人的需要。
►► 这种自利型的谈判者在谈判中通常使用这样
的步骤：对谈判对手和谈判主题均采取极端
的强硬的态度，提出无法接受的强硬的要求，
甚至是荒谬的提议，以破坏谈判对手的预期
目标。自利型谈判者绝不肯做出让步，而只
会对对方步步相通，甚至不借做出惊人的举
动，施加强大的军事压力或政治压力来使自
己取胜。昔日列强帝国强加给殖民地弱国的
丧权辱国的谈判，便是这种谈判。
►► (二)现代的互惠型谈判模式
►► 原始意义上的谈判仅仅是一种简单的、被
动的、偶发的行为。传统的自利型的谈判模
式随着社会文明历史的发展和人类谈判意识
的演变，出现了新的适合于社会发展与合作
的谈判模式——现代互惠型谈判。
►►
►►现代互惠型谈判以双方的相互满足作为谈判
的共同基础，是一个相互合作的过程。人们
借助谈判这一平等、合作的方式，“把一个
西瓜切成若干片”，使各方利益均沾，以加
强彼此的合作。这种以备方利益为基础的文
明意识指导下的谈判。放称为现代型的互惠
谈判。
►► 现代互惠型谈判的特点是把谈判的焦点从
击败对方转到共同努力来击败问题，共同探
寻满足双方需要的各种可行途径，最后各有
所得。这种谈判模式的结局是“赢——赢”
，是非零和博弈”。互惠型谈判成了现代社
会的最佳谈判模式。
►►有一个盛传的极有名的谈判有一个盛传的极有名的谈判——“——“蛋糕风波蛋糕风波””。。
►► 哥哥和妹妹两人分蛋糕，双方都坚持要吃大的一哥哥和妹妹两人分蛋糕，双方都坚持要吃大的一
份。哥哥捡到刀子，要为自己切下较大的一块。父份。哥哥捡到刀子，要为自己切下较大的一块。父
亲笑着说：亲笑着说：““我来裁决一下好吗？我来裁决一下好吗？””兄妹俩都表示兄妹俩都表示
同意。父亲谈：同意。父亲谈：““为了公平，不管是谁把蛋糕切成为了公平，不管是谁把蛋糕切成
两份，另外那个人都有权先挑一份。两份，另外那个人都有权先挑一份。””结果哥哥只结果哥哥只
得切下两份一样大的蛋糕。得切下两份一样大的蛋糕。
►► 在这场在这场““受调停受调停””的谈判中，每个人都是胜者，的谈判中，每个人都是胜者，
没有输家。哥哥得到了持刀切蛋糕的权利，妹妹并没有输家。哥哥得到了持刀切蛋糕的权利，妹妹并
没比哥哥受损，得到了先挑蛋糕的权利，两人皆大没比哥哥受损，得到了先挑蛋糕的权利，两人皆大
欢喜。欢喜。
►►现代互惠型谈判有以下几个重要特点。现代互惠型谈判有以下几个重要特点。
►►视谈判对手为问题的解决者视谈判对手为问题的解决者
►►谈判的双方各有所求，而谈判就是获得这种需求的谈判的双方各有所求，而谈判就是获得这种需求的
合作。因而现代互惠型谈判者将对手看成能共同解合作。因而现代互惠型谈判者将对手看成能共同解
决问题的合作者，始予充分的信任，把可能影响问决问题的合作者，始予充分的信任，把可能影响问
题的解决的因素如题的解决的因素如““原则原则””、、““立场立场””与要解决的与要解决的
实质问题区分开，不在非本质利益问题上做文章，实质问题区分开，不在非本质利益问题上做文章，
而是避虚就实，击败所面临的问题。如中英香港问而是避虚就实，击败所面临的问题。如中英香港问
题的谈判，就达成了题的谈判，就达成了““一国两制，五十年不变一国两制，五十年不变””的的
解决方案。中国得到了对香港主权要求的满足，而解决方案。中国得到了对香港主权要求的满足，而
过惯了那种生活方式的香港也在相当长的时间保留过惯了那种生活方式的香港也在相当长的时间保留
了他们目前的生活习惯。了他们目前的生活习惯。
►►2．追求的是达成需要的满足 谈判双方以自
己的需求为追求的目标，在获得目标的前提
下，效率可依目标的难易程度来决定，不为
预期的时间而乱了阵脚，仓促地去签定协议；
有时还会以己方的“给予”达成需要的满足，
用妥协来争取妥协。
►► 3．各方都是胜利者 现代互惠型的谈判还
表现在参加谈判的各方都是胜利者。谈判的
协议，是按照客观的标准．在有利于每一方
的需要和满足需要的前提下达成的，不只反
映和确认单方而的利益，充分体现了开拓、
合作、共进的崭新的谈判意识。
►► 目前，人们越来越清醒地认识到，那种试图
将自己的胜利建立在他方失败的基础上的互
相敌对的谈判，是极难谈成的。人们在努力
寻找可能建立在共同“给予”基础上的第三
方案，现代互惠型谈判已经成为当代谈判模
式的主流。
►►第二节 谈判前的准备
►► 谈判，是一场参加谈判者的知识、信息、
口才、修养等诸方面才干的较量与角逐。谈
判桌上风云万变，要使自己在谈判桌上应付
自如，能驾驭谈判局势的变化，进而最后能
取得预期的目标，任何谈判者在谈判之前都
必须进行一些准备工作。一般来说，在谈判
之前，首先要弄清谈判双方的利害冲突．各
自利益和共同利益，谈判追求的最高目标等，
然后要具体做好以下几项工作。
►► （一）知己知彼（一）知己知彼
►► 谈判之前，应详尽地了解自己和对方的优劣、意谈判之前，应详尽地了解自己和对方的优劣、意
图、需求，以及可能作出多大的让步综情况，只有图、需求，以及可能作出多大的让步综情况，只有
““知己知彼知己知彼””，才能，才能““百战不殆百战不殆””。。
►► 知己方面的准备主要是根据自身的需要来确立目知己方面的准备主要是根据自身的需要来确立目
标。谈判都是以目标的实现为导向的。目标一般分标。谈判都是以目标的实现为导向的。目标一般分
三个次第三个次第————第一目标，即最终目标，这是谈判必第一目标，即最终目标，这是谈判必
须要达到的利益目标，一般毫无讨价还价的余地。须要达到的利益目标，一般毫无讨价还价的余地。
这一目标的实现，决定谈判的价值。第二日标，即这一目标的实现，决定谈判的价值。第二日标，即
一般目标。这是要争取达到的利益目标，一般在万一般目标。这是要争取达到的利益目标，一般在万
不得已的情况下才考虑放弃。第三目标，即理想目不得已的情况下才考虑放弃。第三目标，即理想目
标。这是不影响整体利益的目标在必要时往往可以标。这是不影响整体利益的目标在必要时往往可以
放弃。放弃。
►► 知彼方面的准备主要是设法了解谈判对手各种情况，知彼方面的准备主要是设法了解谈判对手各种情况，
摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有
关的情报资料，并可通过研究他们的历史资料把握关的情报资料，并可通过研究他们的历史资料把握
线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。当年美国总统肯线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。当年美国总统肯
尼迪，为前往维也纳同苏共总书记赫鲁晓夫举行首尼迪，为前往维也纳同苏共总书记赫鲁晓夫举行首
次会谈作准备时，曾将赫鲁晓夫的全部演讲和公开次会谈作准备时，曾将赫鲁晓夫的全部演讲和公开
声明进行了研究，还研究了苏共其他领导人的全部声明进行了研究，还研究了苏共其他领导人的全部
资料，甚至包括他们的个人爱好和兴趣等。资料，甚至包括他们的个人爱好和兴趣等。
►►情报的积累和分标使谈判者能胸有成竹，在谈判时情报的积累和分标使谈判者能胸有成竹，在谈判时
处处占有优势。处处占有优势。
►► (二)谈判时间的选择
►► 时间，这是“快节奏”的现代人非常重视
的观念。任何一种公关传播形式，时间的控
制都会给传播效果带来影叭如外交谈判开始
之前，准时到达，表示对谈判对方有礼貌。
相反，则是不尊重。“无故失约”、“拖延
时间”、“姗姗来迟”等，这些“时间观”
产生的都是负效应，只有“准时”，才体现
出交往的诚意。
►► 谈判时间适当与否，对谈判效果影响很大。
以下几种情况，可作选择谈判时间的参考；
►► 第一，避免在身心处于低潮时进行谈判。例如夏天的午饭后第一，避免在身心处于低潮时进行谈判。例如夏天的午饭后
是人们需要休息的时候。是人们需要休息的时候。
►► 第二，避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为第二，避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为
这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。
►► 第三，逝免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思第三，逝免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思
绪比较零乱。绪比较零乱。
►► 第四，避免在身体不适时第四，避免在身体不适时((特别是牙痛时特别是牙痛时))进行谈判，因为进行谈判，因为
身体不及很难使自己致力于谈判之中。身体不及很难使自己致力于谈判之中。
►► 第五，避免在第五，避免在““体内时间体内时间””内进行谈判。从现代心理学、内进行谈判。从现代心理学、
生理学来看傍晚生理学来看傍晚44时至时至66时是所谓时是所谓“BODY TIME”(“BODY TIME”(体内时间体内时间))，，
意思是最没有效率的时间。这段时间是人一天的疲劳在心理意思是最没有效率的时间。这段时间是人一天的疲劳在心理
上肉体上都已达顶晚于是，焦燥不兔思考力减弱。因此，应上肉体上都已达顶晚于是，焦燥不兔思考力减弱。因此，应
该从公众的接受能力该从公众的接受能力((心理的、生理的＞方面考虑，尽量避心理的、生理的＞方面考虑，尽量避
开这段开这段““逢魔之时逢魔之时”(”(囚本的古语把达段时间称为囚本的古语把达段时间称为““逢魔之逢魔之
时时””，认为这是最容易发生灾祸，最容易被魔鬼迷住的时间，认为这是最容易发生灾祸，最容易被魔鬼迷住的时间
))。。
►► (三）谈判地点的选择
►► 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环
境心理因素问题。有利的场所能增加自己的
谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己
的“领土内”，最有办法防卫自己。人，也
是一种有领域感的动物，他与自己所拥有的
场所、物品等有着密不可分的联系，离开了
这些东西，他的感情和力量就会有无所依附
之感。
►►美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣
的实验证明许多人在自己客厅里谈话，比在别人客的实验证明许多人在自己客厅里谈话，比在别人客
厅里更能说服对方。因为人们有一种心理状况：在厅里更能说服对方。因为人们有一种心理状况：在
自己的所属领域内交谈，无需分心于熟悉环境或适自己的所属领域内交谈，无需分心于熟悉环境或适
应环境。而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易应环境。而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易
变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。
所以对一些决定性的谈判，若能在自己的地点内进所以对一些决定性的谈判，若能在自己的地点内进
行，则可说最为理想，但若争取不到达个地点，则行，则可说最为理想，但若争取不到达个地点，则
至少应选挣一个双方都不熟悉的中性场所以减少由至少应选挣一个双方都不熟悉的中性场所以减少由
于于““场地优势场地优势””导致的错误，避免不必要的损失。导致的错误，避免不必要的损失。
最差的谈判地点，则是在对方的最差的谈判地点，则是在对方的““自治区域自治区域””内。内。
如果说，这项谈判将要进行多次，那谈判地点应该如果说，这项谈判将要进行多次，那谈判地点应该
依次互换以示公平。依次互换以示公平。
►► （四）制定谈判计划与谈判策略（四）制定谈判计划与谈判策略
►► 谈判计划应在调查研究的基础上拟定行；谈判计划应在调查研究的基础上拟定行；
►►一般从下面几方面进行：一般从下面几方面进行：
►►第一，参加谈判的人员在谈判组中的地位；第一，参加谈判的人员在谈判组中的地位；
►►第二，制定谈判的主题，第二，制定谈判的主题，
►►第三，制定谈判的目标、方法；第三，制定谈判的目标、方法；
►►第四，谈判组织工作的实行第四，谈判组织工作的实行((包括议程安排、时间、包括议程安排、时间、
地点、座次等）地点、座次等）
►►谈判的策赂指的是在整个谈判的过程中所采取的方谈判的策赂指的是在整个谈判的过程中所采取的方
式。如如何开局、采用何种方式报价、怎样讨价还式。如如何开局、采用何种方式报价、怎样讨价还
价、何时拍板签定合同等。价、何时拍板签定合同等。
►►谈判中的有价值判断谈判中的有价值判断
►►谈判开始了，谈判者除了依谈判前准备的计划、策谈判开始了，谈判者除了依谈判前准备的计划、策
略行事外，还应在谈判中抓住对方的某些略行事外，还应在谈判中抓住对方的某些““副语言副语言
””现象来推断和把握对方的心理，预测谈判可能发现象来推断和把握对方的心理，预测谈判可能发
展的趋势，进而随机应变，先发制人，引导谈判向展的趋势，进而随机应变，先发制人，引导谈判向
已方所希望的方向发展。已方所希望的方向发展。
►► 人是极为复杂、神秘的生命有机体，人有捉摸不人是极为复杂、神秘的生命有机体，人有捉摸不
定的心理状态和行为方式，也具有有意掩盖自己这定的心理状态和行为方式，也具有有意掩盖自己这
种种ii卜理、生理状态的高超能力。因而要洞悉对方的卜理、生理状态的高超能力。因而要洞悉对方的ii
卜理秘密，就可以通过人的诸神活动来分析判断。卜理秘密，就可以通过人的诸神活动来分析判断。
人的语言、动作、神情、服饰、兴趣等往往反映着人的语言、动作、神情、服饰、兴趣等往往反映着
他的真实心理状态，在谈判中，如果仔细观察，谨他的真实心理状态，在谈判中，如果仔细观察，谨
慎分析，则可作为谈判中的有价值判断。慎分析，则可作为谈判中的有价值判断。
►► 一、语言判断
►► 通常，人们只注重语言的表述内容，注意
倾听他说了些什么，从中捕捉信息，而往往
忽视了他怎样说。正是“怎样说”这个被人
们忽略了的语言因素，却是我们在谈判过程
中获取信息的有价值判断物之一。因为，由
此我们可以判断谈判对手的心理状态，而采
取相应的对策。
►► 常以自己为中心话题的人，往往具有较强的自我意常以自己为中心话题的人，往往具有较强的自我意
识，不易左右。识，不易左右。
►► 谈判中不顾对方而滔滔不绝地说话的人，往往具谈判中不顾对方而滔滔不绝地说话的人，往往具
有较强的表现欲，把握得好，引导得好，可从其口有较强的表现欲，把握得好，引导得好，可从其口
中得到许多情报资料。中得到许多情报资料。
►► 相反，有的谈判对手出言谨慎。这种人往往逻辑相反，有的谈判对手出言谨慎。这种人往往逻辑
思维很强，极易抓住你语言中的疏忽或破绽，从而思维很强，极易抓住你语言中的疏忽或破绽，从而
攻击你、支配你，须对其多加戒备，审慎从事。攻击你、支配你，须对其多加戒备，审慎从事。
►► 有的谈判对手常常转换话题。这种人一般思维较有的谈判对手常常转换话题。这种人一般思维较
活跃，好动。可多进行谈判桌下的交往。活跃，好动。可多进行谈判桌下的交往。
►►
►►有的人常用“我们”宋代替“我”’一般来
说，这种人自信心不强，有自卑感。
►► 会谈中语气过份恭敬者，表明其怀有戒备
心理。 造句时爱使用关联词、上下句，语
言表达逻辑性极强者．表明其思维清晰，思
路开阔。
►► 有的人语言节奏缓慢，表明其性格内向，
思维类型是慎重型的；若语速过快，则表明
此人思维敏捷，但过于自信。 语调过高的
人则性格外向*易激动，且思想尚不够成熟。
►► 心理学家通常认为一个人的内心欲求不仅表
现在谈话的内容上，也反映在他的谈话方式
上，两者具有相适性，很少有相悖的现象。
可以说，语言表达形式是判断人的心理状态、
性格特征的最微妙的渠道。
►► 二、行为g0断
►► 人在说话时或不说话时，总会伴随着形体
的动作和行为，呼喊别人走近你时常伴随着
拾手动作等。
►► 行为与语言一样．都是人类内在世界的外
在显示，通过对人的行为状态的判断，我们
往往可以透视到一个人的内心的某些“无意
识”的隐秘。也就是说，行为是一个无声的
“出卖者”，他往往在无声无息中把你内心
的活动告诉了别人，而你却没意识到身边的
这个“敌人”。
►►罗曼·罗兰说过；“面部表情是多少世纪培
养成功的语言，比嘴里讲的更复杂到干百倍
的语言。”它可以在人的有意识的语言之外，
下意识地传递出入的内心情感。在谈判中，
宁可相信他的表情，不要相信他的语言。
►►人的表情语，被人称为是一种世界语。心倩
愉快多笑容满面；铁板着脸，则说明心里不
高兴；若忧虑不安则盛额锁眉。举首投足，
眉来眼去等体态语，都能表现人的内心世界，
必须给以重视。
►► 心理学家认为．体态语言所显示的怠义远
比有声语言多得多，而且深刻得多，可信得
多，是内心的直接呈现方式。有人曾列了这
样一个公式，来表明其重要性；
►► 一个信息的传递＝7％的内容十38％的语
言十55％的表情
►► 三、服饰判断三、服饰判断
►► 服饰，是穿着、妆饰的总称。穿红或穿绿、戴金服饰，是穿着、妆饰的总称。穿红或穿绿、戴金
或戴银、西服或茄克、革服或布鞋，这不仅仅取决或戴银、西服或茄克、革服或布鞋，这不仅仅取决
于人的爱好、超味，常常也是人的心理状态的一种于人的爱好、超味，常常也是人的心理状态的一种
外射，是一种信息的传递源。外射，是一种信息的传递源。
►► 首先，服饰的规矩与随便显出对方对体的价值判首先，服饰的规矩与随便显出对方对体的价值判
断。着他看重你，他会在谈判约定时间之前就考虑断。着他看重你，他会在谈判约定时间之前就考虑
该怎样穿戴自己，以便在与你第一次见面时，产生该怎样穿戴自己，以便在与你第一次见面时，产生
良好的良好的““首因效应首因效应””；着他轻视你，则绝不去费心；着他轻视你，则绝不去费心
打份自己。如是前一种情况，体可能会占主动，对打份自己。如是前一种情况，体可能会占主动，对
方会有轻微的自卑心理；如是后种情况，你将与一方会有轻微的自卑心理；如是后种情况，你将与一
个自高自大的对手进行谈判，那将颇为艰难。个自高自大的对手进行谈判，那将颇为艰难。
►►其次，服饰还是一种个性的表现。譬如一位
严肃、端庄的女性对手，决不会穿低领大开
权的裙装，说明她具有较高的文化层次；一
位事业心很强的男对手也决不会油头粉面。
具有个性他的服饰选择，往往是个性的显现，
是一种穿在外面的内心语言，是一种无声的
自我介绍。
►►四、嗜好判断
►► 可以大胆地说，每个人在不同程度上都有某
种嗜好。对方喜欢什么、热哀于什么，人们
往往只作简单地对待，只看作是个人的自由
天性而已。其实，通过对对手的嗜好的观察，
能较好地把握他的心理状态，了解他的性格，
更好地进行谈判中的接触。
►► 有的人特别喜爱动物，这表明他富有同倩
心、怜悯心，感情细腻，又有一种孤独感。
可多与其接触，多关心他，赢得好感。
►► 有的人喜爱强刺激性的活动，如足球、赛车
等。这种人往往性格刚强，不伯困难，喜欢
挑战性的工作。
►► 有的人喜欢悠闲、清雅，如散步、下棋、
读书等。这种人一般比较成熟练达，内心稳
定，不易激动。
►► 谈判桌上的对手是形形色色的，若能通过
各个途径来了解对手，把握性格，则可相应
地制定或修正谈判策略，增强取胜把握。
►►第四节 谈判的“三变数”
►► 在谈判中，人们报容易犯这样的错误：只
站在自己的立场上进行观察．根据自己的观
念加以分析、判断，实际这还远远不够。所
有谈判都包含着三个影确谈判的决定性变数：
时间、权力、情报。这三项在谈判中随时都
会发生变化，这些变化也许就会影响你谈判
的成败，因而，把握好这“三变数”，对你
的谈判会产生奇妙的效应。
►► 一、权力一、权力 。。
►► 这儿的这儿的““权力权力””，不等同于行政上因官职而获得的权威和，不等同于行政上因官职而获得的权威和
力量。力量。““权力权力””是把事情做好的才干或能力，是能控制事件、是把事情做好的才干或能力，是能控制事件、
情况、他人及自己的力量。情况、他人及自己的力量。““权力权力””能效舞人去完成目标。能效舞人去完成目标。
►► 人生活在社会中、对每一件事、每一道遇是听之任之，还人生活在社会中、对每一件事、每一道遇是听之任之，还
是以自己所拥有的才干或能力去尽力办好它，这就是休是否是以自己所拥有的才干或能力去尽力办好它，这就是休是否
运用权力的一个方面。有的人处逆境无法自拔，有的人却奋运用权力的一个方面。有的人处逆境无法自拔，有的人却奋
力抗争。抗争者在运用权力，不能自拔者却放弃权力。因而力抗争。抗争者在运用权力，不能自拔者却放弃权力。因而
可以说：只要你认为你有权力，你就拥有权力，就能去巧妙可以说：只要你认为你有权力，你就拥有权力，就能去巧妙
地运用地运用““权力权力””来改善自己的境况，达到自已的目的。只要来改善自己的境况，达到自已的目的。只要
你明白要什么，并相信你有权力要，就能得到。因为当你相你明白要什么，并相信你有权力要，就能得到。因为当你相
信你有权力时，你就充满了信心，这种信心在你的神态上、信你有权力时，你就充满了信心，这种信心在你的神态上、
语气上表现出的自信，会感染他人，也使他人确信你拥有这语气上表现出的自信，会感染他人，也使他人确信你拥有这
样的权力，从而放弃他的权力来使你获得成功。样的权力，从而放弃他的权力来使你获得成功。
►► 通常使用的权力类型有以下几种。通常使用的权力类型有以下几种。
►► ( (一一))竞争的权力竞争的权力
►► 在谈判业务中，经常用到竞争的权力。在谈判业务中，经常用到竞争的权力。
►► 《洋行里的中国小姐随部电视连续剧中就为我们《洋行里的中国小姐随部电视连续剧中就为我们
创造了一个可见的竞争局而。中国浦东开发区要与创造了一个可见的竞争局而。中国浦东开发区要与
外商签订进口设备的合同，当时中方充分运用了外商签订进口设备的合同，当时中方充分运用了““
竞争的权力竞争的权力””，同时与日本及德国的两家公司进行，同时与日本及德国的两家公司进行
谈判。在这种竞争下，日、德双方都竞相降低售价，谈判。在这种竞争下，日、德双方都竞相降低售价，
提高优惠待遇，来争得合同的签订。最后，日本得提高优惠待遇，来争得合同的签订。最后，日本得
到了这个签约。若中方认为自己需要，认为自己处到了这个签约。若中方认为自己需要，认为自己处
于低位，那就会丧失自己的权力。在谈判中创造竞于低位，那就会丧失自己的权力。在谈判中创造竞
争，这会提高自己的地位，使形势朝利我的方向发争，这会提高自己的地位，使形势朝利我的方向发
展。以竞争来控制人相事，将会员终取得胜利。展。以竞争来控制人相事，将会员终取得胜利。
►► (二)合法的权力
►► 在习惯上，人们对印刷成文的文件、资料、
标记相所谓的“底帐”会深信不疑，给予它
们“合法”的心理权力。
►► 这种“合法的权力”在谈判想获利时，也
不妨加以运用。摊开你的文件告诉对方：我
方所供物的价格降到此已是最低限度．再下
降则不能成交。
►► 但是，当你了解了“合法的权力”后，遇
到别人向你施展合法权力时，你要大胆地对
其“合法”性提出质询，因为你对此并不深
信不疑。
►► (三)专家的权力 ．
►► 一般人们相信老师胜过相信学生，相信工程
师胜过相信工人，相信农学家胜过相信农民
……总之，人们相信一切在某一行业上专业
知识较为深厚的人。那么，上述的专家就具
有了控制的力量——权力。
►► 在技术性极强的专业谈判中，这种权力更是不可缺少的。在技术性极强的专业谈判中，这种权力更是不可缺少的。
7070年代，我国从国外引进了年代，我国从国外引进了33套年产套年产3030万吨合成氨的大型机万吨合成氨的大型机
械设各。生产中发生了转子叶片断裂的事故。一场索赔谈判械设各。生产中发生了转子叶片断裂的事故。一场索赔谈判
开始了。开始了。
►► 对方竭力证明叶片断裂是偶发事故而不是技术责任，重新对方竭力证明叶片断裂是偶发事故而不是技术责任，重新
处理一下就能使用。我方由西安交大孟副教授为主的谈判斑处理一下就能使用。我方由西安交大孟副教授为主的谈判斑
子认为是产品设计不符合要求，提出家赔子认为是产品设计不符合要求，提出家赔1010亿人民币并由对亿人民币并由对
方重新设计设各的谈判方案。方重新设计设各的谈判方案。
►► 对方却拿出有关事故的设计计算书和分析报告，上面赫然对方却拿出有关事故的设计计算书和分析报告，上面赫然
签署着国际透平机械权威特劳倍尔教授的大名。签署着国际透平机械权威特劳倍尔教授的大名。
►► 我方专家对对方的我方专家对对方的““合法权力合法权力””提出了质疑，说明持劳倍提出了质疑，说明持劳倍
尔在理论上是可行的，但并不等于工程上的问题就不再出现。尔在理论上是可行的，但并不等于工程上的问题就不再出现。
我方专家利用对方提供的数据，使用专家待劳倍尔的公式和我方专家利用对方提供的数据，使用专家待劳倍尔的公式和
校核的准则进行计算，最终得出校核的准则进行计算，最终得出““叶片强度不够叶片强度不够””的技术结的技术结
论，迫使对方接受中方的索赔方案及要求。论，迫使对方接受中方的索赔方案及要求。
►► 这场谈判，若没有专家，简直无法顺利进行，
采用哪一方的数据和公式都不会得到认可。
►► 在谈判中，由于人们承认这种权力，因而
参加谈判者在谈判之前要多做些专业技术知
识准备，使自己成为莱方面的“专家“’树
立起权威的形家，来赢得谈判。
►► 二、时间二、时间
►► 时间的变迁对谈判的影响也是很大的时间的变迁对谈判的影响也是很大的““
►► ( (一一))精力与时间精力与时间
►►进行业务洽谈，精力和注意力与时间之间有一定的进行业务洽谈，精力和注意力与时间之间有一定的
内在规律。内在规律。
►►通常人们一开始精力和注意力员为集中，但持续不通常人们一开始精力和注意力员为集中，但持续不
长时间后，就开始直线下降，随着时间的推移，精长时间后，就开始直线下降，随着时间的推移，精
力和注意力仍持续下降，只是速度变缓力和注意力仍持续下降，只是速度变缓**但通常在谈但通常在谈
判将完，或意识到双方将达成协议之时．精力和注判将完，或意识到双方将达成协议之时．精力和注
意力又会复苏和高涨起来。意力又会复苏和高涨起来。
►► 对己方来说．在身心处于低潮时，身体不适时要对己方来说．在身心处于低潮时，身体不适时要
避免做出决定，这时做出的决定往往会让人后悔；避免做出决定，这时做出的决定往往会让人后悔；
对他方来说，己方则应掌握对方身心疲弱，耐性较对他方来说，己方则应掌握对方身心疲弱，耐性较
差时，迫使他做出决定，尽快签订和约。差时，迫使他做出决定，尽快签订和约。
►► ( (二二)“)“截止时限截止时限””
►► “ “截止时限截止时限””指的是谈判的最后时刻。谈判会不指的是谈判的最后时刻。谈判会不
会出现重要的让步，能否达成协议，签订合同，许会出现重要的让步，能否达成协议，签订合同，许
多重大的举动都会在多重大的举动都会在““截止时限截止时限””甚至在超过截止甚至在超过截止
时限时发生。时限时发生。
►► 事实上，这几乎是任何谈判的必然规律，不到万事实上，这几乎是任何谈判的必然规律，不到万
不得已之时，都不会放弃努力。因而，充分利用这不得已之时，都不会放弃努力。因而，充分利用这
个时限与谈判的成功关系极大。这种戏剧性的变化个时限与谈判的成功关系极大。这种戏剧性的变化
与与““山重水复疑无路，柳暗花明又一村山重水复疑无路，柳暗花明又一村””有很多相有很多相
似之处。似之处。
►► 运用运用““截止时间截止时间””要有耐心，保持镇静，等待有要有耐心，保持镇静，等待有
利时刻再行动利时刻再行动
►►三、馈报三、馈报
►► 谈判中，情报可以等同于信息，等同于资料。情谈判中，情报可以等同于信息，等同于资料。情
报的有无，其真实与否，对谈判成功与否具有十分报的有无，其真实与否，对谈判成功与否具有十分
关键的作用，它影响着对真实情况的分析、评价和关键的作用，它影响着对真实情况的分析、评价和
决策。决策。
►► 谈判大家高韩第一次去日本谈判时，在从机场到谈判大家高韩第一次去日本谈判时，在从机场到
宾馆车上的闲聊中，透露了他在日本的最后期限，宾馆车上的闲聊中，透露了他在日本的最后期限，
结果谈判期间的绝大部分时间校对方安排了其他与结果谈判期间的绝大部分时间校对方安排了其他与
谈判无关的活动，被迫在前往机场返美的途中匆匆谈判无关的活动，被迫在前往机场返美的途中匆匆
签下台约，对他的成功来说，这是一次惨败。日本签下台约，对他的成功来说，这是一次惨败。日本
人就是利用了他人就是利用了他““最后时限最后时限””的情报取得胜利的。的情报取得胜利的。
遗憾的是，这情报却是高韩自己走备的。遗憾的是，这情报却是高韩自己走备的。 、、
►► 对己方来说，任何有助于你在谈判中取得主动，有对己方来说，任何有助于你在谈判中取得主动，有
助于你制定谈判策略的消息都是情报。这就要求谈助于你制定谈判策略的消息都是情报。这就要求谈
判者在谈判之前要尽可能多地占有情报，掌握信息，判者在谈判之前要尽可能多地占有情报，掌握信息，
从而制定出切实可行的谈判计划。从而制定出切实可行的谈判计划。
►► 获取情报的一个有效的方法就是倾听、观察，集获取情报的一个有效的方法就是倾听、观察，集
中精力专注地倾听和观察对方，你就能了解对方的中精力专注地倾听和观察对方，你就能了解对方的
真正需要。有时，闻闭、进餐都是极好的机会。但真正需要。有时，闻闭、进餐都是极好的机会。但
在收集情报时，也要警惕落入对手的圈套。譬如对在收集情报时，也要警惕落入对手的圈套。譬如对
手有时会故意将文件或资料遗漏在谈判室小，用假手有时会故意将文件或资料遗漏在谈判室小，用假
情报来迷惑你；有时做出在无意中说川十么数据的情报来迷惑你；有时做出在无意中说川十么数据的
样子，来迷惑你：或是通过第三者向你提供假情报。样子，来迷惑你：或是通过第三者向你提供假情报。
这些都要十分警惕，对情报不要一味相信，而要进这些都要十分警惕，对情报不要一味相信，而要进
行分析。在这个问题上是没有什么道德伦理、忠义行分析。在这个问题上是没有什么道德伦理、忠义
廉耻可言的。廉耻可言的。
►►谈判的语言艺术技巧
►► 谈判这种“冲突与合作”的过程，与战争
相反，不是通过武力与对抗来完成，而是通
过人们的语言来往进行沟通与合作，在问与
答的过程中，解决矛盾冲突，使事情得以深
入，达成协议，彼此双方各自得到所需的利
益。因而，谈判的语言艺术是谈判者都极为
重视的。这些谈判的语言艺术技巧有以下几
个方面。
►► 一、巧于发问，打探虚实一、巧于发问，打探虚实
►► 要了解对手的虚实，除事前收集可靠的情报外，要了解对手的虚实，除事前收集可靠的情报外，
还有现场谈判时的还有现场谈判时的““短兵相接短兵相接””。不同的探测目的，。不同的探测目的，
要用不同的方法来进行发问。谈判者要灵活地、艺要用不同的方法来进行发问。谈判者要灵活地、艺
术地运用问的技巧，才能使发问在谈判中显现出获术地运用问的技巧，才能使发问在谈判中显现出获
取信息和控制谈判方向的功效取信息和控制谈判方向的功效
►► 谈判中的问有以下具体功能：谈判中的问有以下具体功能：
►► 第一，使对方对问题予以注意；第一，使对方对问题予以注意；
►► 第二，为对方的回答相思考规定方向；第二，为对方的回答相思考规定方向；
►► 第三，获取谈判所需的各种信息。第三，获取谈判所需的各种信息。
►►这样，我们就可以把发问设计成以下几种方式。这样，我们就可以把发问设计成以下几种方式。
►► 11．引导性发问．引导性发问 引导性发问的间句，要对方的回答引导性发问的间句，要对方的回答
符合己方预期的目的，因而对答案具有强烈的暗示符合己方预期的目的，因而对答案具有强烈的暗示
性。这种发问常为对方的回答和思考规定了方向。性。这种发问常为对方的回答和思考规定了方向。
如：如：““我们违约应当承担责任是不是我们违约应当承担责任是不是?”“?”“按这样的按这样的
条件签约，对我们双方都有利是吧条件签约，对我们双方都有利是吧?”“?”“你对这个报你对这个报
价没什么意见了是吗？价没什么意见了是吗？””
►► 2 2．求索性发问．求索性发问 这种问句可通过己方的提问，对这种问句可通过己方的提问，对
方的回答而了解到一些不清楚，需要进一步获得的方的回答而了解到一些不清楚，需要进一步获得的
新信息。如：新信息。如：““当地的水利、电力、运输情况如何当地的水利、电力、运输情况如何
?”“?”“假设使用这个方案会怎么样假设使用这个方案会怎么样?”“?”“这样做不会这样做不会
有什么问题吧？有什么问题吧？””
►► 这种发问方式采用的是向对方讨教的姿态，可刺这种发问方式采用的是向对方讨教的姿态，可刺
激对方的优越感，通常会得到合作，从而获得你需激对方的优越感，通常会得到合作，从而获得你需
要的信息。要的信息。
►► 33．证明性发问．证明性发问 这种间句的目的旨在通过发问使对这种间句的目的旨在通过发问使对
方对问题给予进一步证明或解释，以打探对方的虚方对问题给予进一步证明或解释，以打探对方的虚
实。如；实。如；““为什么更改计划？贵公司付不出这笔定为什么更改计划？贵公司付不出这笔定
金吗金吗?”“?”“贵厂承按这个项目还有什么困难吗贵厂承按这个项目还有什么困难吗?” ?”
。。
►► 提问在谈判中是经常需要的深一步谈判的语言艺提问在谈判中是经常需要的深一步谈判的语言艺
术应根据己方的需要和目的选择提问的方式。总的术应根据己方的需要和目的选择提问的方式。总的
要求是精练越好。句子短，结构简单，问题易被发要求是精练越好。句子短，结构简单，问题易被发
现。现。
►► 谈判中，在未摸清对方所采取的战策时，为防止谈判中，在未摸清对方所采取的战策时，为防止
过早暴露自己，双方都会尽量少说话。这本是极自过早暴露自己，双方都会尽量少说话。这本是极自
然的事情，但这会使谈判开局就陷入冷淡气氛，颇然的事情，但这会使谈判开局就陷入冷淡气氛，颇
为不佳。上策是采取为不佳。上策是采取““证明性发问证明性发问””，以攻为守，，以攻为守，
迂回试探。迂回试探。
►► 例如，一次营销谈判中，卖方将报价表摊出后，便例如，一次营销谈判中，卖方将报价表摊出后，便
抽烟喝茶，静待其变。抽烟喝茶，静待其变。
►► 买方难测虚实，便提出问题：买方难测虚实，便提出问题：““请体说明一下提请体说明一下提
价价33％的计算依据好吗？％的计算依据好吗？””
►►买方针对报价表价格提升提问，卖方就无法再静观买方针对报价表价格提升提问，卖方就无法再静观
下去，脑转嘴动，于是论证起来。买方提问本意不下去，脑转嘴动，于是论证起来。买方提问本意不
尽在尽在““根据根据””上，而是将提脱开场冷淡的球踢给了上，而是将提脱开场冷淡的球踢给了
对方，既了解了情况，又赢得了思考的时间，实是对方，既了解了情况，又赢得了思考的时间，实是
““一箭三雕一箭三雕””之举。若不如此处理，十几分钟后，之举。若不如此处理，十几分钟后，
卖方将会问：卖方将会问：““贵方认为价格如何贵方认为价格如何?”?”那么买方将在那么买方将在
湖里糊涂中唱起湖里糊涂中唱起““重头戏重头戏””，势必难以胜任。，势必难以胜任。
►►再如，如果卖方市场萎缩，谈判中定会回避
前景问题。买方要探得虚实，就可向卖方发
问；“请问贵方对目前市场疲软，生意难做
有何良策?”
►► 这样的提问，并非真正关心其发展，而是
要从回答中揣测卖方的真实意图，以免被人
转嫁危机，陷于困境。
►►二、刚柔相济，情理交融
►► 世间万事万物，大刚则易折，太柔则易馁，
唯有强弱互补、刚柔相济才是上策，但两者
运用应洽到好处。“刚”过，则口吻强硬，
令人难以接受，抵触上升，容易使谈判走向
破裂；“柔”过，则一味忍让，难以达到谈
判的预期目的。唯有“刚柔相济，情理交融
”，才能具有打动人心，唤起认同的艺术魅
力 。
►► 例如，天津某厂多年效益差，四处欠债。例如，天津某厂多年效益差，四处欠债。——日某福利厂人员日某福利厂人员
登门索款。登门索款。
►► 福利厂人员说明来意后，天津厂人员回答：从你方购入的福利厂人员说明来意后，天津厂人员回答：从你方购入的
铜丝拉拔有损，质量不合格。铜丝拉拔有损，质量不合格。
►► 福利厂人员出具天津厂原厂长信函，上面写明经质检合格，福利厂人员出具天津厂原厂长信函，上面写明经质检合格，
要求天津厂付款。要求天津厂付款。
►► 天津厂人员回答：账上无钱。天津厂人员回答：账上无钱。
福利厂人员据理要求，并拿出了天津厂原厂长信函。原商定福利厂人员据理要求，并拿出了天津厂原厂长信函。原商定
货到分两次付款，现一年已过，未见分文，要求天津厂按数货到分两次付款，现一年已过，未见分文，要求天津厂按数
付款，并附加利息。付款，并附加利息。
►► 面对福利厂的合理要求，天津厂只一句话：无钱无法付款。面对福利厂的合理要求，天津厂只一句话：无钱无法付款。
福利厂人员转而与天津厂家谈福利厂残疾工人的辛苦，残疾福利厂人员转而与天津厂家谈福利厂残疾工人的辛苦，残疾
工人的难处，福利厂维持的艰难，从感情上打动天津厂，要工人的难处，福利厂维持的艰难，从感情上打动天津厂，要
他们多为残疾人着想。如此刚柔相济，情理交融，第二天天他们多为残疾人着想。如此刚柔相济，情理交融，第二天天
津厂长，答应先付福利厂津厂长，答应先付福利厂55万元货款。万元货款。
►► ．．
►►嫁任达20个月之久的中美知识产权谈判过程
中，双方就多次使用了“刚柔相济”的策略。
第四轮北京谈判中，中方一开始就由各个方
面的专家代表作了长达45分钟的发言，并口
气强硬地撤回往次谈判中的一切承诺。美方
目瞪口呆，谈判陷入僵局。当美方准备打道
回府时，中方又传过一个信息：还可以谈，
以避免谈判破裂。中方软硬兼施，这可以说
是标准的“刚柔相济”了。“刚”时，寸步
不让，础础遏人，表明中国对知识产权是着
力保护的。“柔”时，审时度势，柔中有刚，
刚柔之令，有着比谈判成功与否更大更深的
内涵。
►► 三、据理力争，正面交锋三、据理力争，正面交锋
►► 中国有句老话中国有句老话““有理走遍天下有理走遍天下””。在谈判中据理。在谈判中据理
力争，正面交锋也不失为一种艺术。在谈判时，尽力争，正面交锋也不失为一种艺术。在谈判时，尽
管双方部希望避免冲突，随时准备和解、让步．但管双方部希望避免冲突，随时准备和解、让步．但
有时仍难免会出现沟通上的阻碍。这时，若一味地有时仍难免会出现沟通上的阻碍。这时，若一味地
解释、让步都不能奏效。若你有理，便可在谈判僵解释、让步都不能奏效。若你有理，便可在谈判僵
持时，一试持时，一试““据理力争、正面交锋据理力争、正面交锋””的艺术，避免的艺术，避免
己方的利益受到损失。己方的利益受到损失。
►► 正面交锋不是大吵大闹，而是摆事实，讲道理，正面交锋不是大吵大闹，而是摆事实，讲道理，
陈述利害，语言有力，揭示出对方的错误。词语尖陈述利害，语言有力，揭示出对方的错误。词语尖
锐、语气坚定、态度严肃这三点是据理力争、正面锐、语气坚定、态度严肃这三点是据理力争、正面
交锋的语言艺术特点。交锋的语言艺术特点。
►► 例如今美公报谈判时，美国代表事先拟定了一份公例如今美公报谈判时，美国代表事先拟定了一份公
报初稿。谈判一开始，周思来总理就用坚定的语气报初稿。谈判一开始，周思来总理就用坚定的语气
明确指出：明确指出：““这样的方案我们是不能接受的。这样的方案我们是不能接受的。””并并
且说：且说：““和平只有通过斗争才能得到。你们的初稿和平只有通过斗争才能得到。你们的初稿
是伪装观点一致。我认为公报应该摆明双方根本性是伪装观点一致。我认为公报应该摆明双方根本性
的分歧。的分歧。”“”“如果我们用外交语言掩盖了分歧，用如果我们用外交语言掩盖了分歧，用
公报来伪装观点一致，今后怎么解决问题？公报来伪装观点一致，今后怎么解决问题？””
►► 经周思来总理正面据理力争，公报最后采纳了中经周思来总理正面据理力争，公报最后采纳了中
方的意见，既写明双方的共同点、一致性，又列出方的意见，既写明双方的共同点、一致性，又列出
双方的分歧。用词对立尖锐，态度鲜明，收到良好双方的分歧。用词对立尖锐，态度鲜明，收到良好
的效果，从而取得了胜利。的效果，从而取得了胜利。
►► 再如我国驻毛里求斯国某项目经理部因民工返国急需支付美再如我国驻毛里求斯国某项目经理部因民工返国急需支付美
元，但毛里求斯国因国内财政团难，国家银行提出用马克支元，但毛里求斯国因国内财政团难，国家银行提出用马克支
付。于是经理部出动各种人员与毛国谈判，要求支付美元，付。于是经理部出动各种人员与毛国谈判，要求支付美元，
但均被拒绝。经理部数日后又派出一名翻译与毛方国家银行但均被拒绝。经理部数日后又派出一名翻译与毛方国家银行
谈判。当翻译提出提取美元时．毛方又故伎重演。于是，翻谈判。当翻译提出提取美元时．毛方又故伎重演。于是，翻
译说：我们存入国家银行的是美元．就一定要以美元的方式译说：我们存入国家银行的是美元．就一定要以美元的方式
提取，决不同意用马克替代的方案。并进一步提出，若毛方提取，决不同意用马克替代的方案。并进一步提出，若毛方
国家银行不能支付目前所需的国家银行不能支付目前所需的99万美元，那么，经理部将取万美元，那么，经理部将取
出全部存于国家银行的出全部存于国家银行的3030万美元，另存入别的银行。经翻译万美元，另存入别的银行。经翻译
的据理力争．毛方国家银行权衡利弊，最后只好同意第二天的据理力争．毛方国家银行权衡利弊，最后只好同意第二天
支付经理部所需的美元数额。支付经理部所需的美元数额。
►► 这次成功，在于摆事实讲道理，依理行事，同时采取强硬这次成功，在于摆事实讲道理，依理行事，同时采取强硬
态度，正面交锋所取得的。若态度软弱，同意以碍克兑付，态度，正面交锋所取得的。若态度软弱，同意以碍克兑付，
将会在援外民工中引起波动，出现一些难以预料的后果。将会在援外民工中引起波动，出现一些难以预料的后果。
►► 四、牵牛量子，力争主动
►► 在谈判的地位中，总有一方占优，一方占
劣。一般来说．对谈判要求较大，依赖性较
强的一方，常常处于劣势，处于被动。如何
扭转这种被动局面，这就需要紧紧抓住对方
对你的需要，利用策略，来争取主动。这可
以用“牵牛鼻子”来作比。再大的一头牛，
只要抓住它最强弱的地方一一鼻子，那么它
就可以由你来牵制了。谈判中的“牛鼻子”
就是需要，这有时也会是弱点。牛鼻子牵得
好，就会争得主动。
►► 例如A服务公司长期无活可干，通过关系找
到B长，提议联合投资在A建立加工分厂。但
到了谈判投资、分成、技术、管理、销售等
问题时，A方却找出种种借口使谈判一拖再拖。
最后， A方出现在谈判桌前，一改过去的依
赖局面，借口此项联营利益不大，兴趣不高，
一下子将劣势地位变成优势，被动变为主动。
B厂只好做让步，双方达成5；5分成的协议。
►►
►►这这—‘—‘事例中，事例中，AA方应是处于劣势，方应是处于劣势，AA力对力对BB厂的依厂的依
赖性是很强的，找到投资厂并能保证赖性是很强的，找到投资厂并能保证AA服务公司长服务公司长
期有活干的需求是很强烈的。那么为什么最后会达期有活干的需求是很强烈的。那么为什么最后会达
成那么有利于成那么有利于AA方的协议呢方的协议呢?B?B厂开始虽然需求不强厂开始虽然需求不强
烈，但当烈，但当BB厂将此项目列入计划后，投入的时间精厂将此项目列入计划后，投入的时间精
力多，对此项目的依赖性就加深了，双方的地位已力多，对此项目的依赖性就加深了，双方的地位已
产生了一种微妙的变化。谈判开始后，产生了一种微妙的变化。谈判开始后，AA方占了主方占了主
动，而动，而BB厂又不愿空手而回，在失去优势，又对谈厂又不愿空手而回，在失去优势，又对谈
判产生依赖的情况下，不得不对判产生依赖的情况下，不得不对AA方做出让步。方做出让步。AA方方
首先抓住首先抓住BB厂这头牛，接着又以各种借口拴住这头厂这头牛，接着又以各种借口拴住这头
牛，拖延时间消磨这头牛，适时提出各种条件牵制牛，拖延时间消磨这头牛，适时提出各种条件牵制
这头牛，成功地使这头牛，成功地使BB厂改变了对谈判的需求、依赖厂改变了对谈判的需求、依赖
程度差的一面，变被动为主动，为己方赢得了较大程度差的一面，变被动为主动，为己方赢得了较大
的利益。这个事例中的的利益。这个事例中的““牛鼻子牛鼻子””就是就是“B“B厂已经付厂已经付
出时间、精力，不愿空手而回出时间、精力，不愿空手而回””。。
►► 再如中方同日方洽谈进口一批农机产品。日方开价再如中方同日方洽谈进口一批农机产品。日方开价
10001000万日元。几经周折，中方万日元。几经周折，中方““还盘还盘”750”750万日元。万日元。
日方觉得难以接受，觉得利润不大。中方应怎样牵日方觉得难以接受，觉得利润不大。中方应怎样牵
住这头牛住这头牛??它的牛鼻子在哪里它的牛鼻子在哪里??中方分析后，认为对中方分析后，认为对
方对这笔生意是有诚意的，并且愿意做成。为了促方对这笔生意是有诚意的，并且愿意做成。为了促
使他们下决心，中方引进使他们下决心，中方引进““竞争的权力竞争的权力””及及““合法合法
的权力的权力””，将，将AA国、国、cc国愿与中方洽谈的电传递给日国愿与中方洽谈的电传递给日
方。日方由于方。日方由于““想成交想成交””的心理成了弱点，只好在的心理成了弱点，只好在
利润不大的情况下握手成交。利润不大的情况下握手成交。
►► “ “不愿谈判失败不愿谈判失败””这可以说是许多谈判中的这可以说是许多谈判中的““牛牛
鼻子鼻子””，得好，就能变被动为主动，促使谈判成功。，得好，就能变被动为主动，促使谈判成功。
►►五、通盘考虑，灵活让步五、通盘考虑，灵活让步
►► 让步，是谈判中的重要环节。让步，就是让步，是谈判中的重要环节。让步，就是““让利让利
””，因而在谈判中，不论双方有怎样的诚意，也不，因而在谈判中，不论双方有怎样的诚意，也不
论有多少个富有创见的方案，由于双方存在着利益论有多少个富有创见的方案，由于双方存在着利益
的对立，要达成最终的协议，都要经过一番或明或的对立，要达成最终的协议，都要经过一番或明或
暗、成激烈或貌似乎静的讨价还价的过程，双方都暗、成激烈或貌似乎静的讨价还价的过程，双方都
必须进行某些让步。可以说，没有让步就没有谈判必须进行某些让步。可以说，没有让步就没有谈判
的成功。的成功。
►► 谈判中的让步，又可以说是为了达到顶期的效果谈判中的让步，又可以说是为了达到顶期的效果
面运用的策赂。怎样让步才是明智的，这是一个很面运用的策赂。怎样让步才是明智的，这是一个很
复杂的问题，没有既成的公式和程序可以遵循复杂的问题，没有既成的公式和程序可以遵循**它应它应
当依照市场行情，买卖物的性质，需求的程度，获当依照市场行情，买卖物的性质，需求的程度，获
利的情况，甚至于当事人的性格与心理等因素来把利的情况，甚至于当事人的性格与心理等因素来把
握。但让步中最忌讳的是一次做出很大让步。握。但让步中最忌讳的是一次做出很大让步。
►►在谈判中，对己方来说，让步应注意：在谈判中，对己方来说，让步应注意：
►► 第一，让步的速度。不要让步太快，因为双方等第一，让步的速度。不要让步太快，因为双方等
得愈久愈会珍惜获得的让步得愈久愈会珍惜获得的让步((这种等待是要让对方明这种等待是要让对方明
显地感到是有希望的显地感到是有希望的))，不致得寸进尺。，不致得寸进尺。
►► 第二，让步的数额。同等级的让步是不必要的，第二，让步的数额。同等级的让步是不必要的，
如他让你如他让你40%40%，你可让他，你可让他3030％。如果他说：％。如果他说：““你应你应
该也让如该也让如4040％％””时，你可以说：时，你可以说：““我无法负担我无法负担4040％％
””来婉言拒绝。来婉言拒绝。
►► 第三，让步的性质。不作无谓的让步，即每次让第三，让步的性质。不作无谓的让步，即每次让
步都要从对方那儿获得某些益处。但在一些细小或步都要从对方那儿获得某些益处。但在一些细小或
枝节问题上，可首先主动让步，当然，有时甚至可枝节问题上，可首先主动让步，当然，有时甚至可
以作些对自己没有损害的让步。以作些对自己没有损害的让步。
►► 假设有一位美国商人，他准备减价60美元。
在谈判过程中，他有八种不同的让步形式，
可以达到同一个目的。
►► 通常谈判中使用的让步方式有通常谈判中使用的让步方式有88种。种。
►► 1 1．最后阶段让步法．最后阶段让步法 这种让步方式型态，开始时这种让步方式型态，开始时
寸步不让，与对方在性格、心理、毅力上进行较量，寸步不让，与对方在性格、心理、毅力上进行较量，
但心中有诚意，到了谈判的最后阶段的关键时刻，但心中有诚意，到了谈判的最后阶段的关键时刻，
一次让步到位，达成协议。一次让步到位，达成协议。
►► 2 2．开场阶段让步法．开场阶段让步法 这种让步型态与这种让步型态与““最后阶段最后阶段
让步法让步法””相反．一开始就让出全部可让的利益，亮相反．一开始就让出全部可让的利益，亮
出底牌，显露诚意，然后坚持不变，促使对方采取出底牌，显露诚意，然后坚持不变，促使对方采取
回报，形成和局。回报，形成和局。
►► 3 3．阶梯式让步法．阶梯式让步法 这种让步型态，是一步步地逐这种让步型态，是一步步地逐
渐让出可让利益的方法，每次让步数值相等。这种渐让出可让利益的方法，每次让步数值相等。这种
让步态度谨慎，适于在任何于已有利时达成协议。让步态度谨慎，适于在任何于已有利时达成协议。
但这种谈判效率较低，费时费力。但这种谈判效率较低，费时费力。
►► 4 4．曲线式让步法．曲线式让步法 这种让步型态是一种先高后低，这种让步型态是一种先高后低，
然后拔高的让步方法。这种让步方式机智、灵活，然后拔高的让步方法。这种让步方式机智、灵活，
让步起点治当，然后减量，但成和局。若不成再大让步起点治当，然后减量，但成和局。若不成再大
举让步，给对方以胜利感，结束谈判。举让步，给对方以胜利感，结束谈判。
►► 5 5．下山式让步法这种让步型态采取的是由高到．下山式让步法这种让步型态采取的是由高到
低的方法。在谈判让步的开始就让出近一半的可让低的方法。在谈判让步的开始就让出近一半的可让
利益，以示诚意，然后缓缓让利。每一步让利的多利益，以示诚意，然后缓缓让利。每一步让利的多
少，均看当时情形决定。由于谈判让步起点高，具少，均看当时情形决定。由于谈判让步起点高，具
有诱惑力，易促值谈判成功。有诱惑力，易促值谈判成功。‘‘
►► 6 6．虎头蛇尾式让步法．虎头蛇尾式让步法 虎头蛇尾式是由大到小、虎头蛇尾式是由大到小、
渐次减少的让步方法。这种谈判法显得自然，符合渐次减少的让步方法。这种谈判法显得自然，符合
谈判中的讨价还价规律，是谈判中最为普遍使用的谈判中的讨价还价规律，是谈判中最为普遍使用的
让步方法。让步方法。
►► 8 8．倒勾式让步法．倒勾式让步法 倒勾式让步法是在让步的起始阶倒勾式让步法是在让步的起始阶
段让尽利益，不能达成协议时，第三步赔利，让对段让尽利益，不能达成协议时，第三步赔利，让对
方动心，第四步则讨回赔利的谈判让步法。第三步方动心，第四步则讨回赔利的谈判让步法。第三步
的赔利，似诱饵引对方上勾，而第四步则向回一勾，的赔利，似诱饵引对方上勾，而第四步则向回一勾，
赢得溯赢得溯gg的成功。的成功。
►► 这种方法待别适合于使陷入僵局的谈判起死回生。这种方法待别适合于使陷入僵局的谈判起死回生。
但这种方式具有极大的危险性。若最后一步讨不回但这种方式具有极大的危险性。若最后一步讨不回
赔利，则可能导致谈判破裂或己方吃亏，应慎重使赔利，则可能导致谈判破裂或己方吃亏，应慎重使
用。用。
►► 以上谈到的以上谈到的88种谈判让步形态都各有特点和利弊。种谈判让步形态都各有特点和利弊。
正如我们前面谈到的，让步是一种各方而索质的较正如我们前面谈到的，让步是一种各方而索质的较
量，因而谈判者应根据己方所处的境地，所要达到量，因而谈判者应根据己方所处的境地，所要达到
的目标，进行实际运用。的目标，进行实际运用。
►► 六、声东击西，迂回前进
►► 声东击西是指在谈判桌上变换谈判目标，通
过分散对方注意力的方法，达到谈判目的。
当一个议题谈不下去时，者练的谈判对手不
会罢谈，面是变换内容，谈另一个议题，通
过解决另外的问题，来达到解决难题的目的。
这种谈判策略，不破坏谈判气氛，又避开对
方锋芒，迂回实现谈判目标，为者于谈判者
所推崇。
►► 例如，A公司要从B厂进购电冰箱500台，谈
判中B方报价极高，双方就价格问题产生分歧，
僵持不下。A公司谈判人员便放弃价格不谈，
话题转为质量，在质量上、性能上、外观上
找出电冰箱的许多不足，使得B厂谈判人员难
以应付，最后不得不在价格止实行让步。若A
公司坚持先谈价格再换议题，那么，此谈判
定入僵局，无“柳暗花明”之时。要知道，
再好的东西都可以从质量上挑出毛病。
►► 不强攻硬战，而是左右迂回标要求让步。
►►七、踢传皮球，寻隙捣虚
►► 此方法是指在谈判桌上遇到关键性问题时，
借口自己不能决定，要请示或转由他人再行
谈判，从中创造和捕捉有利时机，取得胜利。
以变换谈判主体的方法削弱对手的精力、体
力、能力，使对手陷入谈判的被动局面，进
而出现失误和漏洞，从而赢得成功。
►►例如中国打算从日本进口一批农机设备。日方首次例如中国打算从日本进口一批农机设备。日方首次
报价报价10001000万日元万日元””中方了解了当时的国际行情，坚中方了解了当时的国际行情，坚
定地指出这个报价不能作为谈判的基础。并提问：定地指出这个报价不能作为谈判的基础。并提问：
““不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵方的产不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵方的产
品优于品优于AA国、国、cc国的依据是什么？国的依据是什么？””隐示出我方还具隐示出我方还具
有很大的选择范围。日方领会了其中含意，主谈人有很大的选择范围。日方领会了其中含意，主谈人
借故离席。回来后，日方主谈人问助手，借故离席。回来后，日方主谈人问助手，““这个报这个报
价是什么时候定的价是什么时候定的?”“?”“以前定的。以前定的。””助手回答。主助手回答。主
谈人说：谈人说：““时间太久了，不知这价格有否变动，我时间太久了，不知这价格有否变动，我
们只好回去请示总经理了。们只好回去请示总经理了。 “ “皮球皮球””传了出去，这传了出去，这
一轮谈判休会。一轮谈判休会。 在这轮谈判中，利用在这轮谈判中，利用““传皮球传皮球””
，日方找到了台阶，掩饰了尴尬；而中方则表明立，日方找到了台阶，掩饰了尴尬；而中方则表明立
场，又透给对方了解市场的信息。摸到日方想借数场，又透给对方了解市场的信息。摸到日方想借数
年前成交价与中方成交的侥幸心理，抓住了日方的年前成交价与中方成交的侥幸心理，抓住了日方的
弱点。弱点。
►►再如某公司购买某商场再如某公司购买某商场300300台电冰箱，因大部分坏台电冰箱，因大部分坏
损，提出索赔。第一轮谈判，公司索赔损，提出索赔。第一轮谈判，公司索赔7070％，商场％，商场
谈判人员说要请示经理。第二轮谈判，公司做出让谈判人员说要请示经理。第二轮谈判，公司做出让
步，索赔步，索赔5050％，商场人员说要请示总公司。两轮索％，商场人员说要请示总公司。两轮索
赔不果，公司准备起诉。在第三轮谈判中，公司谈赔不果，公司准备起诉。在第三轮谈判中，公司谈
判人员由于数轮谈判的疲累，疏忽中泄露了要去起判人员由于数轮谈判的疲累，疏忽中泄露了要去起
诉的信息。商场立即以公司未付运费为由，抢先起诉的信息。商场立即以公司未付运费为由，抢先起
诉了公司，击其短处，使某公司不得不先转过来应诉了公司，击其短处，使某公司不得不先转过来应
付莱商场的诉讼。付莱商场的诉讼。
►► 这是一个这是一个““踢传皮球，寻隙捣虚踢传皮球，寻隙捣虚””的例子。商场的例子。商场
方不仅消耗了对手的精力、体力、时间，而且在谈方不仅消耗了对手的精力、体力、时间，而且在谈
判中发现了对手的漏洞，抓住时机补救己方的不利，判中发现了对手的漏洞，抓住时机补救己方的不利，
而公司则由主动变成了被动。而公司则由主动变成了被动。
►► 八、以静制动．大智若愚
►► 在谈判中，除了“说”，就是“听”。谈
判中的“听”不是一个被动接受的过程，而
是一个获得信息、分析整理信息、寻找对策
的能动过程。因而专注地倾听，从对方的话
中听到更多的详情，少说多听，便是以静制
动。有时谈判一方为使对方在“说”中多透
露信息，故意采取“装傻”的战术，表面看
起来反映迟钝到不可理喻的地步，实则大智
若愚，也不失为—种战略战术。但只可偶一
为之。
►►日本日本BB公司与美国公司与美国ss公司进行一场贸易谈判。谈判开公司进行一场贸易谈判。谈判开
始日方请美方先阐述发言．日方代表埋头记录，注始日方请美方先阐述发言．日方代表埋头记录，注
意倾听，绝不打断或插话。美方代表介绍完后，请意倾听，绝不打断或插话。美方代表介绍完后，请
日方代表发表意见。日方代表却是一副满脸迷茫的日方代表发表意见。日方代表却是一副满脸迷茫的
神情，说：神情，说：““我们不明白。我们不明白。”“”“哪里不明白哪里不明白?”“?”“全全
不明白。请允许我们回去研究一下。不明白。请允许我们回去研究一下。””于是，第一于是，第一
轮谈判宣告结束。轮谈判宣告结束。
►► 几星期后，日本几星期后，日本BB公司又派一代表团，他们好像公司又派一代表团，他们好像
根本不知道上次谈判的情况，美方代表只好耐心地根本不知道上次谈判的情况，美方代表只好耐心地
再介绍一追。日方代表故伎重演，以再介绍一追。日方代表故伎重演，以““全不明白，全不明白，
回去研究一下回去研究一下””为借口，结束了第二轮谈判。为借口，结束了第二轮谈判。
►► 又过了几星期，日方又如法炮制了第三轮会谈，又过了几星期，日方又如法炮制了第三轮会谈，
只是结束时多了一句只是结束时多了一句““一旦研究有结果，立刻通知一旦研究有结果，立刻通知
贵方贵方””。。
►► 半年过去了，日方仍无消息。焦躁的美国人大骂日半年过去了，日方仍无消息。焦躁的美国人大骂日
本没有诚意。这时日方本没有诚意。这时日方BB公司决策团突然飞抵美国，公司决策团突然飞抵美国，
在美方毫无准备的情况下，抛出最后方案，并以闪在美方毫无准备的情况下，抛出最后方案，并以闪
电船的道度逼美方讨论全部细节。美方措手不及，电船的道度逼美方讨论全部细节。美方措手不及，
最后达成了于日方更有利的协议。最后达成了于日方更有利的协议。
►► 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。日方的表现宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。日方的表现
使美方认为他们迟钝愚笨。一次次地向他们介绍情使美方认为他们迟钝愚笨。一次次地向他们介绍情
况，结果言多必失，使日方获得许多情息，此其一；况，结果言多必失，使日方获得许多情息，此其一；
日方的迟钝表现使他们赢得了研究对策的充分时间，日方的迟钝表现使他们赢得了研究对策的充分时间，
又麻痹了美方，最后发动突然袭击，获得了比匆促又麻痹了美方，最后发动突然袭击，获得了比匆促
决定更有利的结局．决定更有利的结局．
谢 谢
二月-
2211:15:1811:1511
:15二月-22二月-
2211:15
11:1511:15:1
8二月-22二月
-2211:15:18
2022/2/25 11:15:18
