尾盘营销解码
房地产开发项目，无论大小，都会有尾盘出现。因为，当楼盘销售量在70%以上的所剩于单位，一般就被称之为尾盘了。只是在尾盘期，有些楼盘仍然畅销如初，而有些楼盘则出现尾盘难销的状况，我们称之为尾盘迟销现象。因此，可以明确肯定一点：“尾盘”绝非“烂尾盘”。尾盘多属销售较难的楼盘单位而已。如何解决尾盘销售较难的状况，是一个具有现实意义和社会意义的重要课题（利商利国）。根据笔者多年的实践经验和体会，提出若干（主要）解码方略，供参考。一、弹性定位策略准确的市场定位，是保证楼盘入市顺销的基本条件，而大中型项目由于开发周期长，末期开发的楼盘即成为了尾盘，为保证尾盘的顺销，在产品定位时，可作“弹性定位”，即开发初期只作框架定位，到楼盘尾盘开发时，再作适应市场需求的定位和设计。这样，在很大程度上可减少尾盘的销售难度。二、整合推广策略（销控）无论大小盘，在销售推广初期都必须有一个详尽的推广步骤和计划安排，利用开盘初期的广宣力度、新盘效应及价格优势，将品位相对较差一些的单位，提前在前期和中期推出，给尾盘销售时，带来产品优势。三、“亮点”制造策略销售到尾盘时，项目一般都成为准现房或现房，在销售前期可能是劣势的条件，在尾盘时可能已转化为优势条件，应最大限度地提练出来，制造“亮点”，向客户宣传，成为顺销卖点。四、价格策略整个项目在制定价格策略时，预先充分考虑好尾盘销售的难度，将价格重心向中期和中后期偏斜，使尾盘销售时形成价格优势。五、强势推宣策略楼盘在开盘初期，往往宣传力度大，投入多，而在尾盘时则偃旗息鼓，形成冷盘，自然影响销售效果。因此，在整个项目的推广中，应和理组合，加大尾盘的推宣力度，变尾盘为势盘，从而促成顺销。六、心理策略由于房地产习惯性的前强后弱的推广方式，给消费者造成了一种龙头蛇尾的印象和感觉，在心理定位上一般就将尾盘与低品质房对等，针对此现象在尾盘推广时，就应力戒或降低尾盘信息的负面影响。目前楼市推宣中所提的“保留单位”、“收官之作”，实际上并不明智，有弄巧成拙之赚。笔者认为，对此类尾盘可利用诚信促销的方式，如开展“现房展评月”活动等，诚邀客户到现埸参观实物、实景、亲身体验，消除心理障碍，才能最终赢得客户，促销尾盘。尾盘，是房市中所有楼盘都会出现的必然现象，就如同所有的剧本都会有剧尾一样。如何使结局写得精彩，怎样使尾盘销售顺畅，会有很多的方略，但只要认真地抓好了产品的品质要素和科学的操盘技巧，尾盘的销售同样会成为热市。
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