（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业
渠道选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................9
第一节 空调风叶、风机行业渠道选择策略研究报告简介 ................................................................9
第二节 空调风叶、风机行业渠道选择策略研究原则与方法 ..........................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2019-2020 年中国空调风叶、风机行业市场深度调研............................................14
第一节 空调风叶、风机概述 ..............................................................................................................14
第二节 我国空调风叶、风机行业发展概况 ......................................................................................14
一、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................14
二、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................15
三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................15
四、行业的区域性、周期性和季节性特征 ................................................................................16
五、与上下游行业之间的关联性 ................................................................................................16
六、主要产品进口国的贸易政策 ................................................................................................17
第三节 2019-2020 年中国空调风叶、风机行业发展情况分析........................................................17
一、行业发展概况 ........................................................................................................................17
二、行业竞争格局 ........................................................................................................................18
三、行业内的主要企业 ................................................................................................................18
四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................19
第四节 企业案例分析：朗迪集团 ......................................................................................................20
（一）公司在行业竞争中的地位 ................................................................................................20
（二）竞争对手介绍 ....................................................................................................................22
（三）公司的竞争优势 ................................................................................................................24
（四）公司的竞争劣势 ................................................................................................................27
第五节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................28
一、下游需求应用行业发展分析 ................................................................................................28
（一）家用空调行业概况 ............................................................................................................28
（1）2019 冷年空调行业分析 .....................................................................................................28
（2）2020 新冷年开盘分析 .........................................................................................................32
（二）商用空调行业概况 ............................................................................................................33
二、行业发展前景及市场容量概况 ............................................................................................36
（一）家用空调行业发展前景 ....................................................................................................36
（二）家用空调风叶市场发展前景 ............................................................................................39
（三）商用空调所使用的空调风机市场容量预测 ....................................................................39
第六节 2020-2025 年我国空调风叶、风机行业发展前景及趋势预测............................................40
一、行业发展前景 ........................................................................................................................40
（1）国家政策鼓励行业发展 ......................................................................................................40
（2）下游空调行业发展为行业内企业提供了广阔的市场空间 ..............................................40
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
（3）行业集中度增加有利于行业有序竞争达到良性循环 ......................................................40
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................41
（1）下游家用空调需求稳定 ......................................................................................................41
（2）商用中央空调的发展带来新的风机需求 ..........................................................................42
（3）节能环保是发展方向 ..........................................................................................................42
（4）设计研发能力要求不断提高，模块化是发展方向 ..........................................................42
（5）行业集中度进一步增加 ......................................................................................................43
三、行业利润水平的变动情况介绍 ............................................................................................43
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................43
（1）原材料价格波动有一定影响 ..............................................................................................43
（2）受下游空调生产厂制约 ......................................................................................................43
（3）行业整体研发投入不足，创新能力不足 ..........................................................................43
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................45
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................45
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................45
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................45
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................46
一、产品的特点 ............................................................................................................................46
二、企业特点 ................................................................................................................................46
三、用户特点 ................................................................................................................................47
四、中间商特点 ............................................................................................................................47
五、市场表现 ................................................................................................................................47
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................48
七、外部环境影响 ........................................................................................................................48
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................48
一、选择原则 ................................................................................................................................48
二、选择标准 ................................................................................................................................49
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................51
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................51
一、科学性 ....................................................................................................................................51
二、实践性 ....................................................................................................................................51
三、前瞻性 ....................................................................................................................................51
四、创新性 ....................................................................................................................................51
五、全面性 ....................................................................................................................................52
六、动态性 ....................................................................................................................................52
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................52
一、国家产业政策 ........................................................................................................................52
二、行业发展规律 ........................................................................................................................52
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................53
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................53
第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................53
一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................53
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................54
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................55
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................57
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................57
一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................57
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................57
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................58
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................58
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................59
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................60
第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................60
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................61
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................61
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................62
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................62
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................62
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................63
第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................63
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................63
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................64
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................64
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................65
五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................65
六、降低风险 ................................................................................................................................65
第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................66
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................66
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................66
三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................67
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................68
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................69
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................69
第六章 2020-2025 年空调风叶、风机行业营销及渠道发展趋势预测....................................................71
第一节 2020-2025 年空调风叶、风机行业营销发展趋势预测........................................................71
一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................71
二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................71
三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................73
四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................73
五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................74
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................75
七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................75
八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................75
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................76
十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................76
十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................76
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................76
十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................77
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................77
第二节 2020-2025 年空调风叶、风机行业渠道及终端发展趋势预测............................................78
一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................79
二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................79
三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................79
四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................79
五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................80
六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................81
七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................81
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................82
九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................83
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................84
（二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................84
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................85
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................85
（五）新零售重构供应链 ............................................................................................................85
（六）新物种崛起 ........................................................................................................................85
十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................86
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................86
（二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................86
（三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................87
（四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................87
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................87
（六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................87
十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................88
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................88
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................89
十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................89
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................90
第七章 2020-2025 年中国空调风叶、风机企业渠道选择策略探讨与建议............................................91
第一节 构筑空调风叶、风机线上线下立体渠道（全渠道） ..........................................................91
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................91
二、企业触电便利多 ....................................................................................................................91
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................92
四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................92
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................97
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................97
二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................97
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................97
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................98
（三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................98
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................99
三、结论 ........................................................................................................................................99
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................99
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
一、问题分析 ................................................................................................................................99
（一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................100
（二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................100
（三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................100
二、策略分析 ..............................................................................................................................100
（一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................100
（二）建立协同效应 ..................................................................................................................101
（三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................101
三、结束语 ..................................................................................................................................101
第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................102
一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................102
二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................102
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................103
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................103
五、结语 ......................................................................................................................................105
第八章 2020-2025 年中国空调风叶、风机企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ........106
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................106
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................106
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................106
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................106
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................107
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................107
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................107
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................107
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................107
五、积极促进空调风叶、风机企业的集约化建设 ..................................................................108
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................108
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................108
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................108
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................109
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................109
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................109
四、创新经营模式 ......................................................................................................................110
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................110
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................111
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................111
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................111
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................112
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................112
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................112
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................113
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................113
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................114
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................114
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................114
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................115
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................115
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................116
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................116
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................117
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................118
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................119
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................119
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................119
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................120
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................120
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................120
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................120
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................121
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................121
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................121
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................122
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................122
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................123
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................123
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................123
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................124
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................124
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................125
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................125
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................125
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................125
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................126
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................126
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................127
一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 ..............................................................................127
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................127
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................128
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................128
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................129
第十二节 小结 ....................................................................................................................................129
第九章 构建空调风叶、风机企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..............131
第一节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................131
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................131
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................131
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................132
第二节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................132
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................132
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................133
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................133
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................133
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................133
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................133
第三节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................134
一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................134
二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................134
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................135
第四节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................136
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................137
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................137
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................137
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................138
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................139
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................139
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................139
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................139
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................140
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................140
六、小结 ......................................................................................................................................140
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................141
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 空调风叶、风机行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本空调风叶、风机行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国空调风叶、风机业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对空调风叶、风机行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，其中包括：
空调风叶、风机行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国空调风叶、风机企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建空调风叶、风机企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为空调风叶、风机行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对空调风叶、风机行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资
提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 空调风叶、风机行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
二、研究方法
本空调风叶、风机行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对空
调风叶、风机行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
第二章 市场调研：2019-2020 年中国空调风叶、风机行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 空调风叶、风机概述
空调风叶是空调的关键零部件，是空调送风系统的主要组成部分，其通过室内、室外空气循
环，达到调节室内空气的目的，在空调的热交换过程中，起着不可替代的作用。风叶作为空调的主
要运动部件，其设计和质量直接关系着空调的风量、噪音、制冷制热能力和能效比等关键技术指
标，是影响空调运行性能、节能效果非常重要的因素。
第二节 我国空调风叶、风机行业发展概况
一、行业主管部门和监管体制
行业行政主管部门是国家工业和信息化部，主要负责产业政策的制定，并监督、检查其执行情
况，研究制定行业发展规划，指导行业结构调整，实施行业管理。
本行业是完全竞争行业，主要由行业协会自律管理。与本行业关系较为紧密的行业协会为中国
机械工业联合会下属中国制冷空调工业协会，朗迪集团 为该协会会员单位。
中国制冷空调工业协会是以中国制冷空调领域的制造企业为主，同时包括有关科研、设计、院
校等事业单位和团体，以自愿参加为原则组成的非营利性的全国性工业行业组织，是代表和维护全
行业共同利益及会员合法权益的社团组织。
协会接受业务主管机关国务院国有资产监督管理委员会的业务指导和登记管理机关民政部的监
督管理，属社会团体法人。协会是联系政府和企业的桥梁，积极宣传国家的方针政策和相关法律法
规、产业政策。
目前，政府部门和行业协会对行业的管理仅限于宏观管理，企业生产经营完全基于市场化方式
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
自主经营。
二、行业技术水平及技术特点
空调风叶行业，主要为空调（包括家用、商用）配套生产风叶、风机产品。行业技术水平主要
体现在设计技术、制造技术、检测技术方面。
1、设计技术
风叶、风机技术水平最重要的是设计方面，设计技术决定了相应的风量、噪音等主要技术指
标。产品设计融合了空气动力学、转子动力学、材料学、自动控制等学科，具有很强的技术性。同
时，风叶、风机的设计还应当与下游整机厂商配合，共同开发、设计符合要求的空调风叶。
2、制造技术
风叶、风机设计完成后，还需要相应的制造技术才能生产。首先，材料应用技术。必须根据风
叶、风机的设计、下游整机厂商的要求，选择符合各项指标的材料；其次，采取合适的工艺流程来
生产风叶、风机产品。成熟的工艺流程必须减少焊接（或铆接）变形，保证产品质量稳定性和一致
性；第三，生产人员素质是影响产品稳定性的重要原因，进一步提高企业自动化水平可以有效降低
人员操作失误带来的影响。
3、检测技术
风叶、风机产品生产完成后还需要检测，包括理化实验、气动实验和平衡实验等。这些检测需
要专业的设备和人才才能完成，部分检查还必须依靠专业的实验室才能完成。
综上所述，空调风叶行业技术要求较高，通过长期的摸索和发展，国内的空调风叶技术水平已
经完全达到国际水平。目前，我国空调风叶行业所生产的产品种类齐全，远销世界各地，技术水平
已经满足行业发展的需求。
三、行业特有的经营模式
空调风叶行业下游客户为空调整机厂，而空调厂一般采用实时生产系统（JustInTime，简称
JIT系统），追求一种无库存或库存达到最小的生产系统，而作为其供应商必须具有即时供货能
力，即在要求的时间内提供要求的规格和数量。因此，空调风叶企业需要保证一定数量常规产品库
存。
同时，空调风叶体积较大，对运输有一定要求。如果运输距离太远，途中损耗和运输成本增
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
加、交货时间周期延长，不利于企业发展。如果企业能够就近生产，不仅能够节省运输费用，还可
以为下游厂商提供即时供货服务，进一步扩大市场份额。因此，空调风叶生产企业一般都选在空调
整机厂附近设立生产基地，能够及时供货和节省运输成本。
四、行业的区域性、周期性和季节性特征
1、行业的区域性
我国空调风叶生产厂商具有典型的区域性，现在主要集中于珠三角地区、长三角地区，未来发
展向中西部扩张。这一地域特征是由空调风叶行业特点所决定的，运输成本和即时供货都要求空调
风叶贴近空调生产厂家建立生产基地。我国空调厂商主要集中于珠三角地区和长三角地区，并开始
向中西部地区转移，基于就近供货和构建产业集群的考虑，大部分空调风叶生产厂商也就近设厂，
服务于客户。
2、行业的周期性和季节性
由于空调风叶、风机的下游行业是空调制造业，所以该行业的季节性也是由其下游行业的季节
性所决定的。对于空调风叶、风机而言，每年的 12月至次年 6月为空调制造企业的采购旺季，即
风叶、风机加工企业的生产旺季，而 7月至 11月为相对淡季。但是近年来，空调生产厂商也逐步
调整生产思路，均衡生产，行业季节性逐渐减弱。
对于国际市场而言，尽管南北半球会存在季节差异，但是由于现在世界空调生产企业主要集中
于中国，所以从总体上来看，行业季节性还是主要体现在国内空调制造企业的季节特性上。
五、与上下游行业之间的关联性
根据国家统计局行业分类标准和国民经济分类标准，公司属于通用设备制造业中的“风机、风
扇制造”。公司所生产的各种塑料风叶、金属风机主要应用于空调内部空气循环系统，为各大空调
厂商配套服务，按照产品应用领域属于空调配件行业。公司所处行业在上、下游产业链中的位置如
下图所示：
上游行业为市场上比较成熟的化工行业和金属加工行业，塑料风叶原材料主要为 AS和玻纤
等，金属风叶、风机原材料为钢板、镀锌板。原材料行业情况见本节“四、朗迪集团 主营业务具
体情况/（五）主要产品的原材料和能源耗用情况”中相关内容。公司上游行业为技术成熟、市场
健全、价格透明、供应稳定的大宗原材料行业，且公司大宗原材料供应商大多为行业内龙头企业，
质量可靠、供货稳定，为公司提供良好的材料基础。上游行业对公司的经营的影响较小，原材料变
动所带来的成本变动，公司可以与下游厂商通过协商售价消化影响。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
塑料风叶、金属风叶和风机均销售给空调生产厂家和通风设备制造厂商，因此下游行业为空调
行业。主要为空调厂商配套，受空调行业影响较大，与空调行业关联性较高。
六、主要产品进口国的贸易政策
我国是最大的空调制造国家，所生产的家用空调占全球总量的 85%以上。空调风叶、风机主要
以内销为主，外销客户主要为日本及韩国的空调生产厂家。主要进口国对风叶、风机没有贸易限制
政策，日本及韩国对于电子产品及其配件中有毒化学物质规定与欧盟 RoHS指令相同，要求产品达
到相应的标准。
第三节 2019-2020 年中国空调风叶、风机行业发展情况分析
一、行业发展概况
空调风叶作为空调送风系统的主要部件，在空调发展历史上一直扮演着重要角色。空调引入国
内生产初期，空调风叶均为进口产品，是空调的核心配件，成本也较高。空调风叶无论是材料、设
计、模具和工艺方面在国内都属于启蒙阶段，全部依赖进口。随着国内塑料行业、工业设计、模具
开发等领域工业化水平的不断提高，朗迪集团等一些早期从事空调塑料配件的厂商开始研发塑料风
叶的加工制造。
我国空调风叶发展初期，主要是解决模具问题，然后从国外进口塑料粒子，再通过自己加工的
模具注塑成型。早期产品单一、工艺简单、成品率低、噪音高、耗能高，一般用在低档空调送风系
统，成本也较高。
空调风叶是伴随着空调整机的发展而快速发展的。2000年开始，空调行业在国内开始迅速发
展，空调风叶的需求也逐渐增加。早期从事空调风叶生产的厂家开始研发塑料粒子的生产，将树脂
加入增强型材料（玻璃纤维）用作空调风叶的原材料。同时模具加工和注塑工艺的完善也促进了空
调风叶的发展。此时，空调风叶生产厂家与空调生产厂家类似，呈现出无序竞争的局面。空调风叶
由于解决了原材料、设计、模具和加工工艺的问题，成本大大降低，已经不再依赖进口。
自此，空调风叶作为空调的关键配件完全国产化，成熟化。
空调风叶行业经过一段时间的无序竞争后，与空调整机行业相似地向集中化发展。在激烈的市
场竞争下，使得规模小、质量差、产业链不完整的小厂家以及为单一客户服务的“配套”厂家逐渐
被淘汰。空调整机厂越集中，关键配件厂商也会越来越集中。国内空调生产厂家以格力、美的作为
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
第一梯队，市场占有率超过一半。空调风叶行业集中度也类似于空调整机行业，朗迪集团空调风叶
市场占有率也较高。
空调风叶行业主要以年度计划生产和订单生产为主，发展轨迹与空调行业发展轨迹基本一致。
每个冷冻年度结束时整机厂制定下一个冷年生产计划，并向主要配件厂提供生产计划及份额。空调
风叶生产厂家根据整机厂的生产计划来制定下一年公司生产计划，并按照计划安排生产。
因此，空调风叶行业也经历了从无序竞争到规模化生产的过程，行业集中度与空调行业一样逐
步提高。2005年至今，空调风叶行业的规模也逐年增加，特别是 2010年度增速达到高峰，规模也
创历史新高。2012年空调行业整体有所下滑，但在 2013年同比小幅增长，相信随着宏观经济转
好，城镇（包括三四线城市）需求不断增加，空调行业景气度将重新回升，空调风叶行业也必然保
持一定的增长速度。
二、行业竞争格局
空调风叶行业为充分竞争行业，经过长时间的行业发展，已经形成了“两极”分化的竞争局
面。塑料风叶和金属风叶、风机产品的竞争格局各有特点：家用空调行业所使用的塑料风叶呈现强
者恒强的局面，而商用空调风叶、风机则仍处于抢占市场阶段。
家用空调塑料风叶与空调整机厂的竞争格局基本一致，行业集中度较高。公司及顺威股份作为
第一梯队，主要为格力、美的、海尔等着名品牌供应，规模较大。其他风叶生产商主要为小品牌的
空调配套，或者为单一品牌配套，规模较小。
商用空调风叶、风机需要高强度、耐腐蚀，主要以金属材质为主，主要产品为金属风机。金属
风机竞争格局较为分散，竞争激烈，还处于抢占市场阶段。商用中央空调在我国刚经过了调整期，
正逐步走向成长期，市场容量巨大。金属风机主要应用于中央空调领域，潜力非常大。但是，商用
空调所使用的金属风机产品却处于起步阶段。作为专业细分领域，大的风机制造厂商很少涉足此类
细分配件行业，而大部分塑料风叶制造厂商没有能力生产金属风叶、风机。金属风机行业仍然处于
分散竞争阶段，高端商用空调风机还需进口。公司从塑料风叶做起，积累相应的风叶、风机技术和
丰富的客户资源，开始向金属风叶、风机延伸，现在已经取得了阶段性的成果。公司金属风机成长
迅速，并已经通过整机厂商的测试，开始进入快速发展期，市场占有率逐步提高。
三、行业内的主要企业
空调风叶按照材料分为塑料类产品和金属类产品，主要生产企业有所差别。
塑料风叶行业集中度较高，朗迪集团以及广东顺威精密塑料股份有限公司两家公司市场占有率
较高，行业内其他企业还有佛山市东丽塑胶有限公司、日清纺精密机器（上海）有限公司、宁波闻
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
华电器有限公司等。随着行业的不断发展，塑料空调风叶的专业化水平不断提升，市场占有将越来
越向服务专业的、有技术竞争实力的生产企业集中。金属风叶、风机市场处于刚起步阶段，竞争较
为激烈，主要生产厂家有朗迪集团和浙江亿利达风机股份有限公司。
四、进入本行业的主要障碍
（1）设计技术壁垒
家用电器具有大批量、低成本、低故障的特点，这对生产商和配套商提出了严竣的挑战。产品
不仅追求设计的完美，工艺流程的优化，而且要求装备的高精度和自动化。空调风叶、风机是组成
空调空气循环系统中的核心部件，其性能直接关系到整机的质量水平、噪音大小，能效比能否达
标，整机厂对这些部件的质量特别关注。
同时，国际、国内知名的空调整机厂商都对空调风叶生产厂家的技术开发能力和生产能力有严
格要求，要求空调风叶、风机制造厂家能够根据空调整机构造及设计的变化及发展趋势配套进行相
应的空调风叶、风机的开发、生产，缺少研发实力的生产厂家无法达到相应的技术研发要求。
空调风叶、风机的设计生产所涉及的技术领域极其广泛，是机械、电气、流体控制的综合集
成，要想进入这个行业，需要各类人才的支撑及良好的团队合作。
此外，由于空调风叶、风机在设计、工艺、装备、材料、检测、安全等方面均有其特殊要求，
特别是风叶、风机的设计、实验，模具的开发，必须根据客户的需要进行定制，这对企业提出了更
高的技术要求。
（2）产品系列化与规模经营
空调风叶、风机产品主要应用于空调行业，包括家用空调和商用空调。空调有多少系列和类
别，风叶、风机产品就必须与之对应。这就决定了空调风叶、风机行业产品系列化和规模经营的特
点。首先，必须根据客户整机的产品系列和种类而设计相应的产品，包括模具设计、性能测试、批
量生产和生产检验各个环节。
如果没有一定的规模，产品的成本必然居高不下，无法与规模经营的生产厂家相竞争。其次，
作为整机厂家客户，如果配套供应商不能进行规模化批量生产，产品质量和一致性就很难控制。最
后，空调风叶生产厂家还必须不断的研发、创新，为整机厂商提供更加优质、环保、低噪、耐用的
风叶、风机，开发出更多的系列和产品供客户选购，才能与客户建立良好的合作关系。
因此，随着空调厂商集中度越来越高，空调风叶行业也逐渐集中，只有产品系列齐全、经营规
模大的生产厂家才能生存。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
（3）客户与市场壁垒
空调风叶、风机行业的主要客户为各类空调生产厂商，所生产的风叶、风机是空气空调循环系
统的关键配件，风叶、风机的质量和噪音也决定着空调整机的性能和噪音。因此，整机厂商对于风
叶、风机生产厂商有着严格的筛选要求。为了保证产品一致性和稳定性，下游空调厂商只选择 1-2
家为主要供应商集中供货。如果新进厂商要进入整机厂供货渠道，不仅要通过严格的质量考验，还
需要漫长的测试周期。由于空调风叶、风机所占空调整机成本比较很小，空调生产厂家更加注重产
品的质量和稳定性，而不是成本因素。因此，公司风叶、风机产品一旦获得认证，进入下游客户供
应链后会保持长期稳定的市场份额，不会轻易被更换。
空调风叶、风机行业经过十几年的发展，现有的生产厂商已经过了市场的挑选，具有一定规模
的公司基本覆盖大型空调厂商，建立了长期稳定的合作关系。
行业龙头企业在人才、技术、管理、质量、营销体系、市场份额方面均有较大优势，其他企业
要进入空调风叶市场将面临诸多困难。
（4）制造工艺和检测技术壁垒
空调风叶、风机产品虽然已经成熟，但是模具设计和产品检测还存在一定的技术壁垒。特别是
离心风机叶轮、主轴等核心部件几何形状和制造工艺复杂，需要配备专用加工设备及经验丰富的高
级技工。此外，大量风叶、风机需长时间在高温、磨损、腐蚀等各种环境中运行，对产品的稳定
性、安全性及运行效率要求高，需要建立严格的检测手段，如原材料检测、探伤检测、强度检测、
空气动力试验和机械运转试验等，以确保产品质量。新进入者难以掌握和快速积累此类制造工艺和
检测技术诀窍，因此对其存在较高的制造工艺和检测技术壁垒。
第四节 企业案例分析：朗迪集团
（一）公司在行业竞争中的地位
公司专注于空调风叶、风机的研发、生产，是专业的空调风叶制造厂商。同时，公司立足于塑
料风叶，逐步开发、设计、生产金属风叶、风机，更好地为下游空调整机厂服务。公司产品系列全
面，包括家用空调风叶和商用金属风叶、风机，核心客户覆盖格力、美的、海尔、长虹、志高、
LG、三菱等着名空调生产厂家，是业内最具发展潜力的公司之一。由于空调风叶属于专业的细分行
业，没有准确的行业排名数据和行业统计数据，仅能依靠公司的销量和下游空调销量测算公司产品
所占的市场份额。
1、家用空调所使用的塑料风叶市场占有率测算
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
按照惯例，一台家用空调由一台室内机和一台室外机组成（窗机除外）。室内机所使用的空调
风叶为一件贯流风叶或离心风叶（一般壁挂机使用贯流风叶，立式柜机内使用离心风叶），室外机
使用一件轴流风叶。因此，理论上来说，空调风叶的需求量是家用空调总产量的两倍。
按照产业在线家用空调统计的产量可以测算出空调风叶的销量，根据空调风叶销量和空调产量
测算出公司塑料风叶的市场占有率。
公司塑料风叶产品的市场占有率低于顺威股份，在行业内排名第二，但总体而言市场占有率较
高，且稳步增长，具有较高的市场地位。报告期内朗迪集团 与顺威股份塑料风叶的市场占有率之
和持续增长，2014年度达到了 50%以上，这与报告期内以格力、美的为代表的家用空调行业的品牌
集中度趋势保持一致。其他塑料风叶生产商主要为小品牌的空调配套，或者为单一品牌配套，规模
较小。随着公司募投项目的投产和其他生产基地的建立，产能将有较大增加，市场占有率将持续提
高。
公司塑料风叶产品主要分为贯流、离心和轴流风叶，公司贯流风叶和离心风叶竞争优势明显，
具有较高的市场占有率，轴流风叶逐步提高占有率。室内机所使用的空调风叶为一件贯流风叶或离
心风叶（一般壁挂机使用贯流风叶，立式柜机内使用离心风叶），室外机使用一件轴流风叶。因
此，按照产业在线家用空调统计的产量可以测算出空调风叶的销量，由公司销量和空调产量测算出
公司贯流、离心风叶市场占有率，以及轴流风叶市场占有率。报告期内，公司细分产品市场占有率
如下表：
公司贯流、离心风叶产品的市场占有率较高，且稳步增长，具有较高的市场地位。报告期内，
公司贯流和离心风叶产品稳步增长，市场占有率有较大提升。2013年度贯流离心产品市场占有率
达到 %，2014年达到 %，2015年达到 %，随着公司募投项目的投产和其他生产基
地的建立，产能将有较大增加，市场占有率将持续提高。
轴流风叶产品市场占有率虽低于贯流、离心产品，但总体仍然保持较高的市场占有率。报告期
内公司轴流风叶也保持持续增长，2014年度占有率进一步提高至 %，2015年提高至 %。
随着公司规模的进一步扩大，产品稳定性和一致性都将进一步提升，加之新客户的开发和成本的降
低，公司市场占有率仍然有提升的空间。
公司产品在美的同类采购中所占比例较小，虽然所占份额在 2013年略有下滑，但报告期内绝
对数额持续增长，2014年度增长幅度较大，所占份额也有较大提升。随着公司生产基地布局完
成，如果全部达产后，市场份额将进一步提高，市场地位更加稳固，进一步提升公司核心竞争力。
2、商用空调所使用的金属风叶、风机市场占有率
商用空调（主要指中央空调）近几年发展迅速，产销量不断扩大，市场容量也快速增加。2011
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
年，公司针对北美市场比较普级的户式商用空调――美式风管机的新需求，在原来规划的产品线中
新增 LDP系列的新结构延伸，完成与指定客户配套的 9款新风机的开发，并与客户建立了良好的配
合关系，通过一个系列空调的选用而成功进入市场，并延伸到其他商用空调的开发部门，为进一步
扩大中央空调及其他末端产品奠定了良好的基础。
空调风机作为空调送风系统的关键零部件，新产品一般要经过与空调整机选型匹配、性能测
试、才能满足整机的总体性能要求，产品一经确认，就会应用到整机厂各个销售渠道及工程销售，
销量会随之迅速增加至稳定的市场份额。
公司金属风叶、风机前期处于开发阶段，首先要形成完整的产品线供客户选择，并开发专业的
风机选型软件，建立风机性能数据信息库，并以专业的软件数据与客户空调设计软件对接，直接满
足客户在空调整机设计时的风机选型，也抢占开发的主动权，然后为客户提供样品进行测试确认，
通过客户验证后可投入批量生产及销售。
公司所生产的金属风叶、风机经过前期的研发、制造、检测、验证等储备工作，已经具备量产
的条件，最近几年从小盘管风机投放市场开始，逐步加大风机型号，销售收入持续增加。中央空调
的产量数据统计没有一个量化的标准，它不具有标配性，市场应用需适合用户的工程要求，风量大
小，介质模式不同，如末端盘管风机有用二个、三个、四个风机，一台主机会根据冷量大小，而选
择多种末端产品。因此，无法准确测算中央空调所需要的金属风叶、风机的具体数量，也无法测算
公司所生产的产品占有率。
由于产能的瓶颈和公司的发展规划，公司目前的金属风叶、风机产品相比国外厂商 NICOTRA
（意大利）、科禄格以及国内厂商浙江亿利达风机股份有限公司（以下简称“亿利达”）来说型号相
对较少、产品线相对还不丰富。但同类型的产品应用于相同的终端，朗迪集团 产品的性能与以上
厂商基本一致，且风量、噪音、压力等主要参数均达到行业标准。
公司从塑料风叶做起，积累相应的风叶、风机技术和丰富的客户资源，向金属风叶、风机延
伸，现在已经取得了阶段性的成果。公司金属风机成长迅速，并已经通过整机厂商的测试，开始进
入快速发展期，市场占有率逐步提高。
（二）竞争对手介绍
1、广东顺威精密塑料股份有限公司
广东顺威精密塑料股份有限公司始创于 1992年 5月，是一家中外合资企业，住所位于佛山市
顺德区高新区，总股本为 亿股。主营业务为塑料贯流风扇叶、轴流风扇叶、离心风扇叶、家电
塑料制品等产品。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
根据顺威股份公开披露的信息，该公司以塑料空调风叶设计生产为核心、兼具模具设计制造、
改性塑料配方研发能力，具备完整的“塑料改性—模具设计制造—塑料空调风叶设计制造”产业
链。该公司在广东、湖北、安徽、江苏、山东等多个省市设立有十余家全资分子公司，形成了规模
化的布局。在研发水平方面，该公司作为国内最早生产塑料空调风叶的专业企业之一，一直致力于
空调风叶系列产品的研究开发，与国内外领先的科研机构保持技术合作，凭借对科研资源的持续、
大力投入，建立起了一个省级工程技术研究中心。根据该公司公开披露的 2015年年度报告，截至
2015年末该公司共有专利 148项，其中发明专利 13项。
2、佛山市东丽塑胶有限公司
佛山市东丽塑胶有限公司成立于 2002年，住所地为佛山市南海区里水镇甘蔗村怡和工业区，
注册资本为 608万元。经营范围为加工、制造注塑产品；销售塑料原材料。
3、日清纺精密机器（上海）有限公司
公司于 1993年 7月设立，原名为浦东高分子（上海）有限公司，其母公司是日本日清纺精密
机器株式会社，注册资本为 1,950万美元，中外合资企业。经营范围为：生产空调机轴流风叶、贯
流风叶、离心风叶、其他精密风叶、精密部件等塑料制品和金属送风机部件及相关的模具；塑料部
品、马达、汽车零部件、电装部品的组装件的加工；太阳能制造设备的部件的组装；销售自产产
品，提供相关的技术咨询服务；上述同类商品的批发、进出口、佣金代理（拍卖除外）（不涉及国
营贸易管理商品，涉及配额、许可证管理商品的按照国家有关规定办理申请）；商务信息咨询。
4、宁波闻华电器有限公司
公司成立于 2005年 6月，为外商独资企业，注册资本 万美元，控股方为香港企业，位于
浙江省余姚市，经营范围为：家用电器、照明灯具、塑料制品、橡胶制品、水暖配件的制造、加
工。
5、浙江亿利达风机股份有限公司
浙江亿利达风机股份有限公司前身为成立于 1994年 3月 7日的浙江亿利达风机有限公司，
2010年 9月 6日整体变更设立为股份公司，位于浙江省台州市路桥区横街镇亿利达路。股份公司
主要经营风机、电机、空调暖通设备及配件、通风净化设备的生产销售。亿利达于 2012年 7月 3
日在深圳中小板上市，证券代码为 002686，其于 2012年度至 2014年度的资产规模、生产及销售
规模、经营状况如下：
根据亿利达公开披露的信息，该公司始终坚持以空调风机为主业，拓展节能电机、冷链风机业
务，目前是国内规模最大的中央空调风机开发生产企业。该公司是高新技术企业，拥有省级技术中
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
心和省级企业研究院。亿利达拥有先进的冲压、钣金、机加、模具制造、安装等设备和自主开发的
风机专用设备，拥有成熟的冲压(引伸)模具和高速高精度级进模开发设计和制造技术、板材成形加
工技术、数控激光加工技术、蜗板滚圆滚边工艺技术等先进技术。根据该公司公开披露的 2014年
年度报告，该公司及其子公司累计拥有专利 150项，其中发明专利 7项。
（三）公司的竞争优势
1、清晰的主营业务，专注的经营理念
公司长期从事空调风叶研发、生产，伴随着空调行业的发展而不断壮大。早期，公司为春兰、
华宝等空调品牌配套生产空调风叶，替代进口风叶产品。随着空调行业洗牌后，公司继续为格力、
美的、海尔等一线空调生产商供应高品质的空调风叶。公司从开始“进口塑料粒子——外购模具进
行简单注塑加工”，到“研发、生产高性能改性材料——根据客户需要设计模具——加工模具——
自动化注塑——产品检测”，经历了十多年的探索和积累，已经形成了一套完善的经营模式和专注
的经营理念。专注造就专业，公司的品质和服务得到了广大客户的一致认可，也促使公司更加专注
于空调风叶，注重产品研发，在行业竞争中一直保持领先地位。
公司以创始人高炎康先生为核心的管理团队非常有凝聚力，公司内部中高层管理人员大部分是
公司设立之初便进入公司，在空调风叶业务快速发展的十年里核心管理团队保持稳定。公司管理团
队从 2002年开始便在外地设立生产基地，在长时间的外地经营过程中，逐步建立了比较完善、科
学的管理体系。管理团队可以快速复制管理模式，根据生产需要建立生产基地，为快速扩张提供保
障。
2、产品线完整
公司产品主要应用于空调送风系统，涵盖了家用空调送风系统中使用的塑料贯流、轴流、离心
等风叶产品，也包括了商用空调中所使用的各种金属风叶、风机产品。公司立足于塑料风叶，经过
数十年的研发已经开发出完整的风叶系列产品，与大多数空调生产厂商建立了合作关系。
同时，公司成立专门的商用风机事业部积极研发金属风机，为商用空调配套服务，专业化地设
计应用于商用中央空调的各类金属风机。公司金属风机已经过严格的测试，随着中央空调行业的快
速发展而增长。公司核心客户如格力、美的，都在积极开发商用空调，并投资建立商用空调生产基
地，需要成熟的配套厂商生产金属风机。公司借助塑料风叶已经建立的良好渠道，为核心客户继续
提供金属风机，不仅能够提高公司产品市场份额，更能为客户提供一站式的风叶、风机服务，提高
客户的黏性。
公司是行业内为数不多的能够同时生产塑料风叶和金属风叶、风机的专业制造商，具有完整的
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
产品线优势。
3、具有新材料自主研发能力
公司塑料风叶所使用的原材料为功能性复合材料，即 AS、PP、ABS等树脂与玻纤复合后，根据
产品的性能要求加入各种功能性材料，成为能够生产各种风叶的复合材料。
材料改性技术是塑料风叶生产过程中的一项关键技术，是提高产品性能和质量、节约成本的关
键环节。公司与下游厂商、高校一起合作研发适用于新产品的新材料，形成了“研发——试验——
测试——产业化”一条龙的研发体系，具有较强的新材料开发能力。
公司注重对新材料、新产品的研发，现已自主完成“环保耐侯型丙烯腈-苯乙烯改性塑料”、
“增强型聚丙烯改性塑料”等新型材料的研发工作，其中“增强型聚丙烯改性塑料”被评为“宁波
新产品项目”。为了能更好的将家电用塑料新材料产业化，公司成立专门的新材料公司，与下游客
户合作，专业生产家用电器行业的新型复合材料，并销售给家电生产厂商。
4、风机软件及产品设计能力突出
公司拥有十多年的风叶、风机技术开发经验，采用先进的技术开发及测试手段、储备优秀的风
机技术人才，拥有设备精良的模具车间、硬软件设施齐全的工程技术中心和测试中心，自主研发了
专业设计软件和专业风叶测试系统，具有较强的设计优势。
公司自主开发了专业的空调风叶设计软件并申请了软件着作权，且已应用在新产品的开发中。
公司研发的空气流体实验设备作为专业的风叶测试设备，能够可视化地了解空气流动轨迹，便于产
品研发和设计，提高研发效率。
风叶、风机的性能关键在于材料和设计，公司具备空调风机及其外壳风道组件的整体设计能
力，精密模具设计制造能力，大部件的生产注塑能力，而且对整机的可靠性分析、性能优化改良有
丰富的经验。同时，公司还与下游空调厂商合作开发新产品，根据特殊要求设计各类产品。公司通
过对各客户产品的技术研发，在减轻送风系统重量，减少单位输出功率材料用量的同时，通过流体
力学原理，优化风叶设计数量和风叶角度，使风叶增加牢固度，延长使用寿命，降低风叶噪音等，
提高其效能。
公司具有较强的模具设计和开发优势。公司研发人员根据客户要求进行风叶、风机的研发设
计，通过风叶设计软件、测试软件确定最终设计方案，再由模具开发人员开发模具。公司创新研发
了风叶自平衡技术，通过模具改造，能够有效控制初始剩余不平衡量，从而提高生产效率。公司自
主研发的“自平衡贯流风叶”、“超高速双头离心风叶”、“应用 31叶片正态分布技术的贯流风叶”
已申请专利，均已应用在空调空气循环系统，受到了客户的一致认可。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
5、质量管理严格
公司产品作为空调空气循环系统的核心配件，同时又是运转部件，对产品的质量要求较普通的
空调配件要严格的多。公司成立至今，一直将产品质量视为企业的生命线，不仅依靠完备的测试手
段保证产品的质量水平，更依靠管理优势不断提高产品的质量水平。公司质量管理要求严格，产品
经过多道工序的测试和检验，内部推行全面质量管理体系，公司及其子公司通过了 ISO9001：2008
质量管理体系认证，质量控制优势明显。
公司将质量管理看作是企业经营的问题，而不是单纯的技术问题，在公司内部提倡产品质量是
设计和制造出来的，而不是检验出来的，不能靠检验保证产品合格率，而是要靠消除产生不合格的
因素保证产品的合格率。为此，每个部门和车间都成立了 QC小组，从人、机、料、法、环着手，
每月提出改善目标，制定改善方案，开展改善活动，从总经理、技术人员、管理人员到工人，全体
人员都参与质量管理。公司不断追求卓越的绩效经营管理模式，强调战略、绩效结果和社会责任，
建立了一套优秀的质量管理体系，并获得了余姚市“市长质量奖”这一荣誉。
6、自主研发专用设备优势
公司经过十多年的积累，已经形成了一套成熟完善的工艺流程，积累了丰富的工艺参数，并根
据优化的流程和参数自主研发了专用的生产、检测设备，提高公司的生产效率和产品的一致性。公
司内部设有工程技术中心，拥有多名经验丰富的技术人员，近年来一直致力于精密模具制造、专用
设备自动化生产等方面的研发，成效显着。
公司不断改进工艺参数，研发了贯流风叶中节自动化技术和轴流风叶定型自动化技术。根据该
技术，公司研发了贯流风叶中节定型机、轴流风叶定型机，提高了生产过程中的自动化程度，有效
地提高了生产效率。公司根据工艺流程自主研发的贯流风叶组合件涂胶自动机、贯流风叶塑料钢轴
自动上料机也都具有一定的先进性，实现了生产过程中的半自动化，节约了大量劳动力，也提高了
产品的稳定性和统一性。
同时，公司非常重视金属风机的开发和应用，通过高效的模具团队实现叶片、中盘的级进模生
产，并自主研发出盘管风机装配机、金属盘管叶轮卷边成型机、金属叶片成型机等专用生产设备，
这些专用生产设备也已获得发明专利授权。
目前，公司自主研发的专用生产设备都运转良好，优化了生产流程，也提高了生产效率，具有
定制性和唯一性。
7、生产布局合理
公司所生产的塑料空调风叶精密度较高，对运输有严格的要求。同时，塑料空调风叶体积较
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
大，质量较轻，长途运输导致物流成本高，废品率高。因此，空调风叶行业对于生产基地的布局有
一定要求。
公司与下游空调生产厂商保持着良好的合作关系，根据主机厂商产能分布进行公司的生产布
局。公司生产布局与主机厂商一致，不仅可以节省运输成本，而且符合当地产业集群的政策，提高
效率，增强与主机厂商的战略合作关系。
由上图可以看出，公司的生产布局基本涵盖了空调整机厂主要产能分布地区，为未来发展奠定
了良好的基础。公司已建立浙江、广东、四川、河北、湖北、河南、安徽生产基地，服务于格力、
美的、海尔等主要空调生产商。合理的生产布局为公司未来发展提供了天然优势，为公司持续增长
提供了动力。
8、客户资源丰富
公司客户众多，基本覆盖了大中型空调厂商，产品销售遍及世界各地。特别是塑料风叶产品，
公司是空调行业知名厂商风叶产品的主要供应商，包括格力、美的、海尔、志高、长虹、开利、科
龙、三菱、大金、LG、三星、松下等多个知名品牌。公司与上述公司保持着长期的合作关系，具有
良好的客户优势。
良好的客户基础也为未来业务开拓提供了销售优势，公司作为一线空调厂商的核心供应商，产
品质量已得到客户的广泛认可，核心客户所占供货份额稳定。
因此，公司产能扩大后，可以快速开拓新的客户，提高市场份额。
同时，公司未来重点发展的商用风机产品可以在原有客户基础上销售，作为产品线的延伸具有
较大的销售优势。现阶段，公司商用金属风机前五大客户分别为美的、格力、英格索兰、志高和
LG等一线空调生产厂商，其中四个为家用空调核心客户。
根据暖通空调资讯报告披露，2014年度国内家电系企业中央空调市场占有率如下：格力
%、美的 %；海尔 %、海信 %，奥克斯 %、志高 %。原有家用空调生产企业不
断增加中央空调的投入，稳步提高中央空调的市场占有率。公司作为格力、美的的优质供应商，具
有天然的客户优势，可以与客户一起合作开发产品，提供符合要求的模块化风机。预计未来随着下
游客户中央空调产能的扩张，公司商用金属风机将会有较大幅度的增长。
（四）公司的竞争劣势
1、融资渠道单一
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
随着下游空调厂商产能不断扩张，公司产品需求增加，必须不断增加投资增加生产能力。现阶
段，国内融资渠道单一且信贷紧缩，公司需要资金进行技术改造和科技创新，资金压力日趋增加。
公司仅依靠银行贷款这一单一的融资渠道，缺乏持续的资金支持，束缚了公司更快的发展。
2、高层次人才缺失
随着公司业务的不断发展，研发、生产、销售的管控水平要求越来越高，对高层次人才的需求
越来越大，公司存在对高层次复合型人才和高级专业技术人才的需求缺口，特别是技术专业人才。
研发部门受制于研发设备和资金预算，无法引进更多的高级技术人才和更先进的实验设备进行前瞻
性研发。随着公司生产规模的不断扩大，公司将提高研发投入，引入更多的高端技术人才进行前瞻
性研发，增强技术储备，提高技术竞争力。
第五节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、下游需求应用行业发展分析
空调风叶、风机产品作为空调配件，与空调设备行业的发展密切相关。在世界范围内，不同国
家和地区对空气调节器产品界定标准不一样，在名称和概念的内涵与外延上也不统一。根据我国空
调行业的通行惯例及空调用途，可将空调分为家用空调和商用空调两大类。公司生产的塑料风叶主
要应用于家用空调，金属风叶、风机产品主要应用于商用空调。
（一）家用空调行业概况
我国家用空调行业经历了“限制发展——国有垄断——无序竞争——品牌集中”几个阶段的发
展，现在处于品牌集中阶段。近十年来，我国家用空调器产业发展迅猛，家用空调器行业的工业总
产值和销售收入都经历了持续增长，形成了珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾三大空调生产基
地。目前，我国已成为全球家用空调器主要生产基地，产能约占全球 85%。伴随着国内市场的扩
大，我国家用空调出口也连年迅速增长，家用空调出口额占家电产品出口总额的比重不断提高。
（1）2019 冷年空调行业分析
过去 10年，是中国经济风云变幻的 10年。从 2008年开始，中国经济下行压力一直是经济学
界讨论的主旋律。然而几乎每一年，我们都能在各行各业看到一些新的变化，无论互联网还是实体
经济，总会有能够把握住这些变化，站在时代顺风口的企业们站出来，不断刷新我们的认知，创造
新的神话。如同正在进入下一个拐点的空调行业，业内共同的认知是已经不再可能交出一份面面俱
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
到的靓丽成绩单。但我们更为关心的是，拐点何时出现又将走向哪里。是仅仅重复一轮新的洗牌
期，还是在行业稳固期向企业提出新的增长要求，需要新的颠覆。可以肯定的是，空调行业新的拐
点下很难再有“时刻失，机再来”的时运。不过，如果能在逆势中寻求变化，将逆境转化为顺境，
并抓住这一机会迅速筑起新的护城河，将会是打破如今固化格局的斯普特尼克时刻。
科技创新造就高端风口
2019冷年收盘之际，国内几大数据公司高度统一的给出悲观答案。奥维云网最新公布的零售
市场 6月监测数据显示，今年上半年，零售量和销售额双双遭遇滑铁卢，行业整体降幅在 15%以
上。而业内权威媒体《空调销售》杂志初步预测 2019冷年行业整体降幅极有可能在 8%以上。部分
二三线品牌的销量滑坡甚至超过 25%。
不过，在行业业绩全面下滑的大背景下，头部阵营的格局依然稳固，格力、美的、海尔三强在
整体份额以及品牌影响力上依旧实现了领跑，同时在技术创新、高端产品单元以及集团战略规划上
依旧展现出了全面超越行业水平的前瞻性和统治力。从品牌角度来看，格力、美的、海尔三大家电
集团在空调领域收获的认知度和美誉度依旧保持在稳定水平，一二线市场销售平稳，而在低线城
市，依靠传统渠道起家的巨头们则保持了相当程度的话语权，特别是随着消费升级趋势逐步下沉到
低线城市，大品牌在这一年对中小品牌造成的冲击力依旧不减。反观二三级梯队目前的布局状态，
受到行业下滑，业绩预警等因素的影响，这一部分品牌还能给予我们多少想象空间，确实是一个未
知数。所以，综合来看，未来的空调市场格局大概率将会保持三强领跑和争霸的态势，谁的变化更
能顺应时代趋势，谁就有可能率先突破赛道桎梏，跻身最前列。
诚然，2019冷年行业哀鸿一片，但我们仍需注意到，在行业整体销量下滑的大基调下，高端
产品市场却为整体低迷的空调行业增添了一抹亮色，行业三大品牌高端产品的销量占比都有不同程
度的提升。而作为海尔旗下一员的卡萨帝空调在 15000万元均价以上的市场中份额占比达到
%，是第二名的 2倍，在整个空调阵营中独树一帜，领衔了空调产业持续向高端市场转型。与
此同时，6月底国家信息中心公布了 5月份国内自清洁空调品牌销售榜单，海尔、格力、美的分列
TOP3，3大品牌总体占比超过 70%，市场保持高位集中态势。值得关注的是，海尔空调持续排在自
清洁畅销榜单第一。5月，海尔自清洁智能空调的销售量和销售额占比分别达到了 %和
%，智能自清洁再次成为现象级产品，成为行业热议以及跟风的对象。
流量红利过后，高端化和多样化或许是增长的新引擎。事实上，我们认为，无论是海尔智能自
清洁空调还是卡萨帝在高端市场目前取得的令人瞩目的成绩，都是技术水平增长后，企业创新、行
业求变的产物。从投资密集型增长转变为科技创新型增长，这是在中国经济转型升级的讨论中全球
的一个共识。中国政府为也为此做了很多工作，包括制定《中国制造 2025》计划。而在海尔集团
的整体认知中，始终有这样的自省——“没有成功的企业，只有时代的企业。所有的企业都不能说
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
自己成功，所谓的成功只不过是踏上了时代的节拍”。
所以，为何卡萨帝能引领高端转型，海尔智能空调又为何能在国内连续 5年第一，海尔智能自
清洁空调连续 4年销量第一，我们认为是科技创新造就了高端化智能化的风口，而海尔则在逆势前
就早早布部高端智能领域，从而在行业逆势中能够借助新风口力量逆风上行，不退反进。
空气生态时代已至，空调绝不是孤品
如果评选 2019冷年空调行业最具意义的时刻，毫无疑问将会是今年海尔空调正式发布了健康
空气生态。这一极具颠覆性的模式，彻底让空调产品摆脱了“孤品”的身份，成为能够和技术供应
商、产品合作方以及用户端互通互联的全新物种。而海尔空调则依靠从单品向成套的成功转型，在
理念、模式、产品以及实际销量上全面起飞。
今年 5月，作为全球健康空气生态第一品牌，海尔空调联合国检集团、中国天气网等成立了全
球首个健康空气生态联盟。同期接入 500多家生态合作伙伴，通过显示空气、处理空气、连接空气
设备、创造室内好空气，为用户提供全空间、全维度、全场景的空气生态解决方案。作为海尔智慧
家庭最重要一环，海尔空调实现了从“空气生态 ”做平台阶段升级到“空气生态 ”做生态
阶段，构建了显示空气、连接空气、处理空气、创造空气的空气运营逻辑，开放平台整合海内外空
气生态伙伴，为全球用户提供了全场景个性极致空气体验。
不同时代，不同物种，不同模式之间的竞争，结果大都差不多：拥有高维商业模式的公司碾压
低维公司，结局一边倒的惨烈。这样的案例有很多，不再细数，但可以确信的是，海尔空调所打造
的健康空气生态是目前与空调产业相关的最高维度模式。其对生态和交互的理解全面领先于行业，
而基于智能自清洁空调的产品线也保持了技术上的全面引领，更值得一提的是，对于场景模式的注
重，让海尔空调已经能够实现卧室、客厅、车内等不同场景的健康空气解决方案，这也为海尔空调
在直面消费终端时，能够带去最好的临场消费体验。
中怡康空调市场月报显示：今年 6月，海尔空调在长春占比 %、锦州占比 %、哈尔滨
占比 %，沈阳占比 %，大连占比 %，东北三省排名全部位居行业第一。其中，锦州市
场上半年占比稳居市场第一。虽然这只是海尔空调在东北市场竞争力的一个缩影，却折射出在空气
生态的赋能下，海尔空调正在一线市场上步入高质量发展的新通道中。
所以综合来看，空气生态为海尔和空调产业带来的最有价值的变化绝非销量数据的提升，而是
一种思考方式的转变，这条通道能够为空调产业的持续发展提供充足的想象空间，是一条完全不同
于过往的全新赛道。而值得庆幸的是，尽管海尔空调目前已经在这条赛道中处于领跑地位，而空气
生态本身即有的包容性和互利共赢的属性，让全空调产业皆可从中获益，对于脱离当前下滑困境来
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
说不可谓不是一条最好的路径。
全球布局，大视野才有大收获
2019年初，一则世界空调墙的消息迅速在行业中炸开。美国、俄罗斯等国家和地区发现大面
积使用海尔空调的场景。随后，巴基斯坦、老挝、泰国等地也先后曝出海尔“空调墙”服务于当地
学校、酒店、综合体的消息。我们一方面惊讶于目前中国空调品牌的出口力度之大，另一方面我们
还感叹目前海尔在海外创牌的知名度之高。
需要正视的一点是，到目前位置，国内空调品牌出口绝大多数仍停留在代工贴牌的阶段，低维
的海外品牌策略让中国空调品牌在海外市场的竞争中一直不占有名次。不过，经过 2018年初海尔
空调海外高端创牌，中国空调品牌的技术实力已经逐渐得到海外市场的认可，海尔空调也成为中国
高端制造的一张名片，为全球熟知。
2019年 3月 14日 AWE现场，世界权威市场调研机构欧睿国际(Euromonitor)公布了中国自主
家用空调品牌出口市场调研结果：按 2018年出口台数统计，海尔空调位列中国自主品牌家用空调
出口第一。截至目前，海尔空调已连续 2年位列中国自主品牌家用空调出口第一。同时，按 2018
年度零售市场销量台数计，海尔是位列全球第一的互联空调(包括智能空调)品牌，其所占市场份额
为 %。海尔互联空调(包括智能空调)第 3次获得全球销量第一。按 2018年度销售台数计，海
尔是位列全球第一的健康自清洁空调品牌，其所占的市场份额为 %。
在俄罗斯市场 140多个空调品牌中，海尔首次超越欧洲当地品牌，跃居市场第一;在美国，海
尔空调和 GE Appliances空调双品牌市场份额第一;在意大利，海尔空调位居中国自主品牌第一;在
印度，海尔空调是当地中国自主品牌第一;在泰国，海尔是当地中国自主品牌第一，也是 TOP10唯
一中国牌;在巴基斯坦，海尔空调连续 13年位列当地市场份额第一……
众多的第一正在勾勒出当前海尔空调全球布局的野心——依托于健康空气生态，海外完全有能
力展望全球空调第一品牌，即便目前高增长、高乐观度的市场正在离我们远去，空调行业还未下行
至 L型的底部，但更宽的视野，更高的格局，也足以让海尔空调无论从品牌亦或是渠道都充满信
心，因为大家本质上就没有跑在同一条赛道上，行业正在转型的阵痛中谋求新希望，而海尔则早早
的进入高速上升通道，实现自我超越。
从行业发展的角度来看，海尔空调的战略及模式正在开辟出一个全新的生态物种，即便当前的
环境和形势让人们感到沮丧，但新物种的出现却给予了市场未来极大的可能性。这种可能性引发的
势能以及向上的拉力必将是未来引领未来空调产业必不可的元素，如今海尔手握智能制造、自清洁
高端产品、健康空气生态等多个赛点，仅需临门一脚，或许我们就很快就能见到一个完全不同的空
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
调行业。
（2）2020 新冷年开盘分析
2019冷年，空调行业急转直下。量价齐跌造成行业价格战加剧，低端产品充斥市场。在这种
情况下，不少品牌商将希望寄托于 2020新冷年开盘。如今，2020新冷年开盘已有两月，空调行业
是增是跌？未来又会有哪些新的发展风向呢？
总体来看，一方面，2020新冷年空调行业实现小幅增长；另一方面，高端空调正成为行业增
长的新动力。
根据产业在线监测显示的数据显示，2019年 8月家用空调生产总量 1025万台，同比增长
%，总销售量 万台，同比增长 %。其中出口 万台，同比增长 %，内销
万台，同比增长 %。
再看 9月份的数据，虽然环比来说有些许的掉落，但从全球产量、销量包括国内外销量来看，
同比增幅都保持在 8%以上，增长均衡。
是什么在推动增长？
新冷年伊始，从产业在线公布的 8月数据来看，格力、美的、海尔三大品牌则实现增长，为市
场开了个好头。
不可否认，整个空调行业在今年 7月还依旧处于负增长的态势，但在新冷年后，随着头部品牌
逐渐从行业颓势中逆势攀升，确实带动了整体空调行业的信心提振。而在增长的欣喜以外，我们更
应该明确看到的是，在从 8月起的这一波增长背后，是高端化、高附加值的增长。
高端市场成为空调行业的主要增长点。自从 2019冷年以来，空调市场进入存量竞争阶段，高
端市场成为各品牌逆势翻身的主要关口，其中，带有智能、舒适、健康等功能的高端空调被越来越
多的消费者认可。
在产品布局方面，格力、美的和海尔各有所长。格力联合腾讯云推出 AI语音空调格力金贝、
i铂-II等多款智能产品，同时加入华为 HiLink，加强了智能产品布局。
美的采取“产品+差异化技术”双驱动、科技创新赋能产品竞争力策略，推出的 AIR空间站、
“风语者”无风感空调等产品。同时，美的还在今年推出了 COLMO品牌，也正在瞄准这一市场发
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
力。
再看海尔，在高端方面卡萨帝成为空调业的一匹黑马。在 万+高端空调市场，卡萨帝、三
菱电机、格力三家份额分别达到 %、 %和 14%。这三大品牌占有高 7成以上份额，高端
市场“三分天下”的竞争格局已经形成。
8月份市场的稳增，究竟是触底反弹还是昙花一现？2020冷年平稳开盘后，还有哪些值得期
待？
其实，从阶段性的数据中，我们还无法判断新冷年的具体走势。不过 2020新冷年开局，部分
品牌略有增长，也算是给了行业一剂强心剂。尤其是格力、美的、海尔等头部品牌的表现，在新冷
年的产业结构优化、市场转型等方面起到了推动作用。值得注意的是，如今，在头部品牌的推动
下，中高端拉力变得更大了，健康空调和高端空调正成为主要拉力。空调行业的触底反弹机遇或许
正在酝酿。
（二）商用空调行业概况
商用空调具有节能、舒适、容量调节方便、噪声低、振动小、不破坏建筑物外观等突出优点，
越来越受到市场的青睐和空调生产企业的重视。相对于传统的分体式空调而言，商用空调普遍采用
直流变频领先技术和 R410A环保冷媒，相关产品达到国家一级能效标准。由于室内机大多隐藏在吊
顶之中，商用空调迎合了时下装修个性化的潮流，对房屋的整体装修风格最大限度的进行了融合和
保护，可以让装修更加自由而富有个性，特别适合以往办公场所的重新装修与改建。同时，商用空
调产品性能优于家用空调，全面覆盖消费者生活的环境温度，即使在北方寒冷地区冬季也能制热。
此外，商用空调运行管理灵活，可以做到一台室外机连接多台室内机，室内机可单独开关控制，满
足用户对温度要求的个体差异。
随着中国城市化建设飞速发展，商用中央空调在中国大型公共建筑中迅速普及。曲折前行，用
它来形容 2018年中央空调行业的发展，应该是再贴切不过了。据《机电信息�中央空调市场》监
测的数据显示，2018年中国中央空调市场总体销量成功突破千亿元大关，创造新的历史记录！但
喜中有忧，较 2017年同期相比，2018年中央空调市场增幅仅为 %，增长缓慢、利润降低、洗
牌加速、前景不明，这些已经成为困扰行业人士做出决策的重要难点。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
图 1 2016—2018年度中央空调市场走势
如果细数近 5年中央空调行业的发展，从 2014年增长 %、2015年下滑 %、2016年增
长 %、2017年增长 %到 2018年增长 %，可以发现，中央空调行业的发展逐渐趋于理性
和平稳。
近几年来，中央空调行业实现了快速增长，品牌销量自然也水涨船高，市场格局已经趋于稳
定。但是 2018年整个市场低迷，尤其是家装零售市场发展缓慢，对整个市场格局产生了或多或少
的影响。据《机电信息�中央空调市场》监测的 50大市场主流品牌来看，国产系品牌依旧引领着
行业快速发展，市场占有率已经超过 45%，形成了以美的、格力、海尔、天加四大品牌为主导的格
局。另外，以大金、日立、东芝为首的日系品牌稳定发展，市场占有率依旧增长，尤其在精装修配
套领域上拥有着相当高的市场地位和影响力。由于整个市场大项目有所减少，冷水机组市场表现不
佳，欧美品牌也在积极调整，因此市场占有率保持稳定。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
图 2 2016—2018年 3大阵营品牌占有率对比
值得一提的是，2018年中国中央空调行业“十强”品牌的市场占有率之和再创新高，超过
75%，它们依次分别为：美的、格力、大金、日立、海尔、麦克维尔、东芝、江森自控约克、天
加、开利。可以预见，未来市场上的品牌集中度将会越来越高，强者恒强、弱者愈弱的现象更加明
显。
图 3 2018年中国中央空调市场主要品牌占有率分布
国产系品牌方面，以美的、格力、海尔为首的国产品牌市场影响力持续高涨，市场规模不断扩
大。究其原因，它们凭借强大的渠道网络和品牌知名度在三四线市场人气极旺，获得不错的发展，
持续引领行业潮流。海尔在磁悬浮领域深耕多年得到了业内一致好评，因此销量实现爆发式增长，
市场占有率也跻身国内前五。此外，天加、海信、志高、奥克斯等品牌加大了市场投入力度，市场
增幅较为明显。其他国产品牌方面，浙江国祥、盾安、申菱、雅士、TCL、东元、长虹、苏净空
调、科龙、希望深蓝、必信、思科等品牌也都有着较为不错的市场表现。
日韩系品牌方面，大金、日立、东芝“前三甲”一直引领市场风向，大金依旧是市场的领头
羊，日立、东芝紧随其后，与其他日系品牌渐渐拉开了一定的差距。值得一提的是，由于精装修配
套的兴起，国内知名地产商在高端楼盘配套的选择大多是大金、日立、东芝等品牌，因此房地产配
套板块成为一个重要的增长点。其他品牌方面，三菱重工海尔搬迁至新厂区后，取得不错的增长；
三菱重工则稳步推进开店步伐，以及加强在区域能源市场的战略布局，市场占有率保持稳定；江森
自控日立万宝在工业领域持续深耕，亦有不错的发展。此外，像富士通、三星、LG、松下、荏原、
三菱电机等日韩系品牌也都取得了不错的市场成绩。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
图 4 2018年国内中央空调品牌销售金额分布
欧美系品牌方面，传统美系“五大品牌”——江森自控约克、麦克维尔、开利、特灵、顿汉布
什在冷水机组市场上优势明显。虽然整个水机市场项目同比 2017年有所降低，但五大品牌在大型
项目中的斩获并未减少，因此市场占有率基本保持稳定。值得一提的是，经过多年的沉淀积累，麦
克维尔在小机方面增长迅猛，成为欧美系品牌转型发展的典范，而江森自控约克、特灵等也在逐渐
布局小机市场，未来必定实现一个爆发式增长。其他品牌方面，EK、克莱门特、博世、西屋康达、
美意、克来沃等均在积极地加大力度开拓市场，市场影响力都有着较大的提升。
值得一提的是，从近两年的品牌阵营来看，国产品牌阵营的市场占有率基本上呈逐年提升的态
势，2018年占有率增至 %。可见“国进外退”已成为行业发展的一种趋势。这一格局的发展变
化，与美的、格力、海尔为首的国产“三驾马车”在市场上的不断提升紧密相关。随着国产系品牌
的不断加压，日韩系及欧美系必定会不断加大投入，市场必将迎来一个创新的高潮。
二、行业发展前景及市场容量概况
作为空调的关键配件之一，空调风叶行业与空调市场的发展基本一致，随着空调市场的发展而
快速增长。近年，空调行业的爆发性增长，空调风叶也进入了高速成长期。同时，空调行业的发展
也离不开空调风叶的发展，空调销量的增长带动着空调风叶的增长。由于空调风叶与空调整机具有
一定的匹配性，空调风叶、风机市场容量可以根据空调行业发展前景进行预测。
（一）家用空调行业发展前景
家用空调的更新需求将在 2023年开始成为主流
中国家用空调需求主要来自于两方面。一方面是新增需求，主要包括现有家庭新增需求与新房
需求;另一方面是更新需求，主要包括空调使用寿命到期更换和享受型更新。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
从户均空调保有量来看，2017年中国城镇保有量相当于日本 1993年的水平，约为 131台/百
户;中国农村保有量相当于日本 1980年的水平，约为 53台/百户。总体来看，中国户均空调保有量
约为 100台/百户，约为日本 1990年的水平。对比日本 2014年水平，中国当前户均空调保有量还
有超过一倍的成长空间。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
从城镇化率方面来看，城镇化率提升带来的城镇居民家庭数量提升。当前中国城镇化率相比日
本同期(户均保有量相似的阶段)仍低，大量农村人口迁入城镇带来的空调需求将提升空调保有量。
更新需求主要来源于空调到达使用寿命上限以及享受型替代更新。根据日本统计局数据，日本
空调平均使用寿命在逐渐提高，并且由于空调到达使用寿命上限而更换空调占全部更新需求的
85%。空调更新需求与空调使用寿命类似，约为 10年左右。以此计算，家用空调的更新需求将在
2023年开始成为主流。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
（二）家用空调风叶市场发展前景
一般来说，一台家用空调由一台室内机和一台室外机组成。室内机所使用的空调风叶为一件贯
流风叶或离心风叶（一般壁挂机使用贯流风叶，立式柜机内使用离心风叶），室外机使用一件轴流
风叶。如图示：
因此，家用空调发展需求带动空调风叶的需求，预计家用空调风叶也将与家用空调一样保持一
定的增速增长，市场规模不断增加。
（三）商用空调所使用的空调风机市场容量预测
中央空调种类繁多，对于中央空调产品的具体划分和定义，业内一直有着颇多争议，各品牌对
其产品的分类也不尽相同。按照各品牌的产品分类，可以分为离心机组、螺杆机组、溴化锂机组、
冷媒变流量机组、模块机组、水地源热泵机组、单元机组以及末端和其它机组等。无论如何划分中
央空调的种类，其中都少不了空气循环系统所使用的风叶、风机。
中央空调内的主流产品变频多联机、风管和末端机都可以根据用户需要组合多个送风口，每个
送风口都需要一个风机进行空气循环。由于不同的产品有着不同的特点和组合，无法准确统计和预
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
测所使用的风机数量，也无法准确预测商用空调风机具体市场容量。但是，从中央空调的增长趋势
可以看出，商用空调风机的市场容量也将随着中央空调的增长而快速增长。特别是主流产品多联
机、风管和末端机的占有率进一步提高，势必将增加商用空调风机的需求。因此，未来五年也是商
用空调风机迎来发展机遇的黄金时代。
第六节 2020-2025 年我国空调风叶、风机行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家政策鼓励行业发展
空调风叶、风机产品主要为下游空调厂商配套生产风叶、风机，家电企业的产业政策直接影响
公司。2008年财政部、国家发展改革委组织实施“节能产品惠民工程”，采取财政补贴方式，加快
高效节能产品的推广，一方面有效扩大内需特别是消费需求，另一方面提高终端用能产品能源效
率。同时，开始全国推广家电下乡工作，进一步刺激农村家电产品的需求。
因此，无论从生产方面鼓励企业升级换代、产业升级，还是刺激空调需求方面的惠民工程、家
电下乡，都充分体现了国家政策在空调行业发展方面的支持。
有了相关政策的支持，有利于空调及其配件行业的发展。
（2）下游空调行业发展为行业内企业提供了广阔的市场空间
空调行业的快速增长为空调风叶行业提供了广阔的市场空间。2011年，中国整体市场的持续
增长和节能补贴、家电下乡、以旧换新等惠民政策的继续实施，特别是空调变频技术提升将加快空
调的更新换代，使空调产量和销量均超过一亿台。未来空调市场受空调更新需求、农村爆发性需
求、城市自然增长、外销需求等因素的刺激，将保持一定的增长势头，对空调风叶的需求也将稳定
增长。
同时，中央空调在我国也逐步兴起，度过了过渡期后进入高速成长期。下游空调行业整体处于
快速发展期，即使未来增速放缓，但绝对量仍然将持续增加，为空调风叶行业提供了广阔的市场空
间，有利于空调行业的持续发展。
（3）行业集中度增加有利于行业有序竞争达到良性循环
空调行业集中度随着国产品牌的成长逐渐增加，空调风叶行业也随着空调行业的集中而趋向集
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
中。空调风叶的行业特性决定了生产厂商必须产品系列齐全、质量稳定、规模化经营，逐步淘汰小
规模、小作坊式的生产厂家。行业集中度的提高有利于“净化”市场，使规模化经营的厂家能够重
视研发投入，促进行业创新，达到行业良性循环。
二、行业发展趋势
目前我国家电工业的生产规模已居世界首位，是具有较强国际竞争力的产业之一。对于我国空
调行业而言，“十三五”期间是定频空调向变频空调转型的重要阶段。而对于空调风叶行业来说，
“十三五”期间同样是产业升级转型的重要阶段。
智能、节能、低碳、环保、新技术空调等概念是未来空调市场的主旋律。由于消费者对低碳、
环保、节能空调的市场需求不断增加，原有的二级及以下能效产品已经基本退出市场，取而代之的
将是性价比更优的变频节能空调。
空调行业的更新换代促使空调风叶的产品升级，带来了更多的产品需求。同时，空调整机厂对
关键零部件专业化外协加工比例不断提高，有利于空调风叶、风机厂商发展。
随着空调市场的逐年增长，空调风叶、风机行业也迎来了蓬勃发展的机遇。空调风叶、风机行
业呈现出以下发展趋势：
（1）下游家用空调需求稳定
空调风叶、风机行业下游为空调设备生产商，集中度较高，客户需求稳定。
空调配件行业与空调行业密切相关，家用空调行业经历了 2010年的高速增长后，增速有所放
缓，但是绝对值仍然稳中有升。
2013年 10月开始，新的变频空调能效标准开始生效，空调行业面临新的产品结构调整，产品
更新换代带来新的产品需求。从市场刚性需求上看，中国城镇化的进程以及人民生活水平不断提高
等因素，将成为中国空调市场长期稳定的直接动力。空调产品自身寿命所带来的升级换代需求也是
支撑空调行业长期稳定发展的因素之一。
同时，家用空调外销需求长期稳定。我国空调出口不仅具备成本优势，背靠国内强大的内需，
还具备规模、产业集群、产品配套优势以及上佳的营商环境等优势。目前中国承担了世界 85%以上
的空调制造，未来随着发展中国家空调需求逐步释放，中国空调出口企业的综合竞争力还在不断提
升。
因此，在可预见的时间内，空调风叶、风机行业下游市场需求稳定。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
（2）商用中央空调的发展带来新的风机需求
商用空调广泛应用于商场、厂房、办公楼以及高端住宅，市场潜力巨大。同时，中央空调已经
慢慢渗入民用市场，特别是高端住宅和别墅市场，未来前景广阔。
商用空调的快速发展给商用空调风机带来机遇，公司的商用空调风机产品将迎来快速发展期。
随着家用空调市场需求的逐步稳定，格力、美的、奥克斯等国内空调企业均将未来发展重心转移至
商用空调领域，市场容量也不断增加，产能产量逐年扩大。
商用空调的快速发展带来新的风机需求，商用空调风叶、风机产品将随着商用空调的增加而快
速发展。
（3）节能环保是发展方向
节能环保是家电行业未来发展的主要方向。空调行业节能环保的主要措施在于变频空调的普及
和新冷媒的应用，这些都将增加空调的更新需求，从而增加空调风叶的增长需求。
变频空调和新冷媒空调的兴起也给空调风叶、风机行业带来新的发展方向。空调风叶、风机需
要根据变频空调和新冷媒空调的产品特性，研发适合新产品的材料（包括材料的耐温、强度、密度
等特性），根据空调新产品的式样设计适合不同机型的风叶、风机产品。
空调风叶、风机行业也在为提高产品效率、优化产品设计而持续研发产品的节能化技术。特别
是通过改变风叶的角度、直径、位置、翼形状、风径等，分析气流解析，确立最合适的风路形态，
从而达到空调空气循环系统的最优化，提高送风机的效率，达到节能降耗的目的。
（4）设计研发能力要求不断提高，模块化是发展方向
随着消费者个性化的需求不断增加，产品型号、零部件数量日益庞大，只有实现模块化设计和
生产，才能为企业节省成本，实现规模量产。模块化必然是未来家电制造的一个方向，模块化既是
标准化的高级表现，也是推动技术创新和产品创新的重要方式，模块化在降低成本提高质量的同
时，还实现了产品的通用性和标准性。
不断更新换代的节能环保空调需要符合要求的送风系统，这对空调风叶、风机生产厂家提出更
高的研发要求。空调风叶、风机生产厂商必须加大研发力度，开发出更加节能、高效的风叶、风机
来满足空调整机厂的要求。同时，整机厂不断成熟、完善的模块化生产管理要求风叶、风机厂商能
够加入到模块化研发的行列，实现送风系统的模块化生产、配套。因此，整机厂要求风叶、风机厂
商具备一定的研发能力，模块化设计和生产能力。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
（5）行业集中度进一步增加
空调风叶行业经过多年的充分竞争，品牌集中度越来越高。随着市场竞争的不断成熟，行业格
局日趋稳定。这种竞争格局和市场分布受空调整机厂影响较大。
空调整机厂商集中度的逐年增高促使空调风叶行业集中度也逐步提高。格力、美的的空调风叶
供应商基本占据了空调风叶的半壁江山。空调整机厂对于空调风叶的质量要求严格，精密度、一致
性和耐用性都有较高的标准，小的厂家很难做到。同时，空调整机厂也考虑到降低成本、管理方便
等因素，要求空调风叶、风机生产厂商能够快速、稳定地供货，这就要求本行业企业必须具备大规
模、即时供货能力。产业集中度较高的行业必然要求企业规模化经营，因此，这种产业特性决定了
空调风叶行业的集中度较高，并且集中的趋势还在加强。
三、行业利润水平的变动情况介绍
本行业利润水平主要受原材料价格、空调需求以及客户对供应商的资质分级认定等因素的影
响。随着一线空调品牌市场份额的扩大和行业的逐步成熟，空调行业总体毛利率也逐步趋于稳定，
本行业毛利率也相对平稳。主要原材料 AS、玻纤价格的大幅波动，一定程度上影响了行业利润空
间。但是，随着行业集中度的提高，行业内厂商的利润水平出现较大差异，少数拥有先进技术装
备、生产工艺稳定、能够生产高质量、高附加值产品且规模化经营的厂商盈利稳定，利润水平较
高。
四、影响行业发展的不利因素
（1）原材料价格波动有一定影响
空调风叶中原材料占成本比例较高，AS树脂、玻纤等原材料价格波动对行业有一定影响。塑
料风叶原材料为化工制品，随石油价格波动而变化。金属风叶、风机原材料主要为镀锌板，受钢铁
价格影响。因此，原材料价格波动影响企业的成本控制，一定程度上制约了行业的发展。
（2）受下游空调生产厂制约
空调风叶主要为空调整机厂配套，按照下游客户的计划而制定生产计划，受制于空调行业的发
展制约。如果空调生产厂增加产能或者减少产能，空调风叶行业也随着空调生产厂家增减产能，必
须保持一致。因此，空调风叶行业一定程度上受制于空调行业。
（3）行业整体研发投入不足，创新能力不足
空调风叶主要为空调配套，自主研发动力不足，缺少创新精神。风叶需要依附于主机，行业内
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
主要是以配套为先，创新设计的动力不足，研发投入不够，造成创新能力不足，阻碍了行业的创新
和发展。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业渠道选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响渠道选择策略的主要因素
一、影响渠道选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有：
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素
对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定渠道选择策略规划要点
科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司渠道选择策略
公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作
企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定渠道选择策略的准备工作总结如下：
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容
对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业渠道选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的渠道选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建渠道选择策略研究体系
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定渠道选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定渠道选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
第五节 制定渠道选择策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有：
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定渠道选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
第六章 2020-2025 年空调风叶、风机行业营销及渠道发展趋势
预测
第一节 2020-2025 年空调风叶、风机行业营销发展趋势预测
一、数字化生活带来的变革
受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进
入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每
天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接
从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。
二、全域营销重塑营销生态
全域击破边界 重塑营销生态
全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠
道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全
渠道的一种智能营销方式。
整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行
为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌
诱发全域营销。
首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：
第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两
点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统
4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以
在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，
可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设
计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。
所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72
为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的
是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒
体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化
的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面
的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展
的过程当中需要重视的。
第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重
要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是
AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在
消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资
产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。
接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回
归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的
价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会
做一个解析。
全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价
值，那么问题来了。
举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作
以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。
从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的
动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和
行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从
认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。
消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进
行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实
用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌
之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿
意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当
中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人
群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生
态中有工具可以帮助品牌进行变现的。
在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜
力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前
是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化
率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深
的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。
三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超
过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真
人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只
有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：
第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业
持续运维。
第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹
配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。
全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实
身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。
三、中国营销业态的进化论
媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王
传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术
实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传
播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。
四、数据将成为关键资源
随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优
势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。
拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。
如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机
器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司
已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并
且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。
一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，
例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公
司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使
之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企
业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成
一个数字生态系统。
五、手机将处于更加中心的位置
手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，
这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关
注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电
话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建
立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅
仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交
流：
• AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重
要，他们将使用 AI来实现这一目标。
• 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移
动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。
• 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年
11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加
速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。
• 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和
Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手
机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。
六、利用新媒体增加产品宣传和促销
由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行
产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进
行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中
的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参
与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。
七、自媒体时代兴起
由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着
很高的依赖性。
依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网
络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说
可能比传统的公司广告更真实。
而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位
的互动，形成顾客的忠诚度。
如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而
告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。
八、粉丝经济崛起
2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！
UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消
费者爱上品牌，一直很心动。
粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品
牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间
品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的
意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：
，，，和 的所有美国桌面
流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合
作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高
达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在
2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017
年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客
看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。
十、按需定制更接近消费者
随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪
明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生
产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。
十一、视觉营销趋势更加明显
视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注
重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！
视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。
优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。
好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温
短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量
经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来
越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视
2020-2025 年中国空调风叶、风机行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77
频的消费时长也在日益上涨。
90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇
广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交
场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
十三、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
十四、使用 AI 技术与消费者互动
更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量
