经国筐理如何诊断新产品开发组织付维宁(兰州大学经济管理学院，甘肃兰州730000)[摘要]不断开发新产品是现代企业在激烈的市场竞争中求得生存和发展的重要条件之一。为了提高新产品开发组织的效率，确保新产品开发的成功，本文在介绍新产品开发的概念和内容的基础上，从运作效率和创新能力两个方面提出诊断新产品开发组织的方法和途径，以供企业应用和参考。[关键词]新产品开发;新产品开发组织;诊断[中图分类号]文献标识码]A文章编号]1003 -3890(2∞3)07-00-32一02新产品的研究与开发，是现代企业营销决策的重大问在新产品开发程序具体贯彻到企业的实际尤其是初题。不断开发新产品是现代企业在激烈的市场竞争中求期检查阶段时，必须保证各个选择标准都尽可能与企业的得生存和发展的重要条件之一。美国著名的管理学家杜优势相匹配。但在定义必须与产品一致的要素表时，要特拉克认为任何企业只有两个(也仅仅是两个)基本功能，别注意，各类要素的重要程度是不一样的。在初期阶段可就是贯彻市场观念和创新，因为他们能创造颐客"。而贯以用加权法保证将各种选择标准相对价值包括进去。新彻市场观念和创新的核心就是新产品的开发，因此，对新产品检查程序的加权表如表1所示。产品开发系统和传统产品改造系统的诊断与测评也是企表1新产品位查程序加权表业经营诊断的重要内容。标准权重112 314 516 718 9110 合计一、新产品开发的概念和内容兼与现容有性标准的 新产品开发，简称产品开发，它是一个系统概念，是指企业为了满足市场上的消费者和企业自身发展的需要，组分销系统 织有关人员收集新产品构思，并运用一定的方法和工具对增加值 新构思进行评估和筛选，估计新构思的销售量、成本和利专利 润，组织产品生产，选择目标市场对新产品进行试销，直至形象 新产品完成商业化的整个过程。投资回收 在市场营销中，全新产品线的取得、换代新产品、现有全球标准化 产品的改进和竞争产品的仿制等，都属于新产品的开发的合计 范畴。’---开发新产品是满足目标市场消费者需要、改善消费结开发人员采用上述程序，从大量的设想中选择出一些构的物质基础，也是企业活力和竞争力的表现。新产品开很有希望的设想，然后到市场对其进行检验，看看顾客有发实质上是企业适应外部环境的变化，适时地、经常地研何反应。这种方法被称为酸性检验法，即判断新产品是否制、推出新产品，更新老产品的管理过程。能够得到市场的认可。通过顾客反映的效果，可能需要对对于企业来说，每种新产品的开发都伴随着失败的风原有的设想做一些改进，使得最终产品对市场更有吸引险。统计表明，失败的产品要多于成功的产品。有关研究力。说明，进入市场的20种产品中，只有一种产品有可能成为了避免风险，在推出新产品过程中，必须做的一项功。这意味着新产品开发的一项重要任务是降低风险。工作是选择具有代表性的市场区域样本，在其中进行市场对延伸现有产品的风险要远远低于开发全新产品的风险，营销检验。这是帮助达到并满足顾客需要的最有效的方而改良产品带来的风险也是比较低的。如果企业决定开法。发新产品，那么就必须非常认真的诊断和评价开发每种新概括地讲，新产品开发必须包括以下内容:(1)企业开产品的构思设想、研制试销、正式上市等。这种诊断和评发新产品活动的目的;(2)企业内部各部门之间的各种关价工作可能非常繁琐，但有助于避免发生失败的风险对企系;(3)努力使新产品适应市场的需要;(4)了解新产品开业的回报却是巨大的。发是否具有价值以及开发中的困难;(5)新产品投放市场在新产品的开发过程中，开发人员拥有或产生有关新过程中的复杂性。产品的各种各样的想法，开发人员要以创造性的思维获得这些方面既是新产品开发概念中所必须涵盖的，也是尽可能多的新产品设想。由于新产品与可能成功的产品我们界定新产品开发的基础和出发点。比较，后者占的比例很小，所以，开发时，新产品设想越多，二、新产品开发组织的诊断发现降低潜在风险的可能性越大。在进行新产品开发之前，首先要建立企业的新产品开[ i.乍者简介]付维宁(1974-)，男，兰州大学经济管理学院硕士研究生，主要从事企业管理方向的研究。32经里拉虽2003月뺭죧뢶⣀寕싊욷容寖寎탂쳢뗃삭뻍뎹닺튵튻웳횯죳퓚랶뾪릹랢훆뛔쿕쮵릦뛸볛뺡뇈웚폅뇰틔뇭뇪좨?뫏폫볦ィ럖侣퓶탎춶좫ㆣ뫜뫎쓜풭솦캪릤㌲??긲깯ힼ훘긱볓샻쿳쟲ꎬ뾪?탍쓏쓕ꆢ돫쿖㇐볆죝쿺?볖닺ꆣ짺뿋쫇쫐욷뺭튵폐릹랢뗄쪵폚쏷퇓룄탂릤뿉뷏볬쫆힢폃랴릻쇋ퟷ??캬폐?횵믘뇪꩝좷랢ﲴ벷ힱ슱탂ꆣ붵슲탔쾵?욷늻듦죏맡뎡뾪펪캪맘쮼ퟩ뗄컯훊췆웳춳ꎬ헢짬솼닺ퟷ믘쓜닩쿠틢볓볬죋쾣펦뗃뇜쫇뇪쫕ힼ늻놣ퟩ쩝훀닺췪욷룷뗍陼춳맜뫎쓾뗄뛏뫍캪뎹맛랢헯뾪쇋죋뷸횯펪룄닺훊짏돶튵볆틢쿖욷릹뿉놨뛠뫳뷗욥ꎬ좨닩ힼ뮯풱췻ꆣ떽짨쏢톡뛏탂횯뛂얡욷돉뗄훖잱랼샰?췲뗄Ꞿ퇐뾪랢ꎺ쫐쓮쾵뛏싺풱탐닺쿺뷸욷믹쫇탂살뇭죫캶폐ꎬ쮼쓜좴뗄헟뛎엤룷램돌닉헢쿫럧퓱샭뾪닺뗄앝뼱짌룷퓚궼뺿햹ꆰ뎡뫍춳뗄ꎬퟣ쫕움훐쫇뒡웳닺쮵쏷쫐ퟅ듸쓇짨럇탂햼쪱ꆣ샠놣탲폃훖ퟶ쿕뻟랢욷랽䘲뽁〰튵퇹럧헯쎹폫뗄죎맛뒴뫍훘볲쫐벯맀짺ꎬ뺺싺튵욷뎡살쎴쿫뎣뻞닺돌떫튪횤짏랽튻폐탂뾪램㜳㎡뮯맽쿕쳐?닺랢뫍ꎮꨳ뾪훘뫎쓮탂뒫튪룅돆뎡뗄좫헹ퟣ튲쫊ꎬ쎿쪧뻍ꆢ랱듳돌쿫욷뇈탲뇘퓚쯘붫볓쫶램죏킩듺쇗랽쫽뻝펪램룅쾵맽헢컒뛾寗ꎻ돌킩쏇뷸삨⠳럱훐랽뷧탐?뗘⧅뻟뗄쏦뚨탂퇩붲곁폐뢴볈닺ꆣ믮ꛊ볛퓓쫇욷뢶헢뚯말횵탔뾪캬쫇슲틔ꆣퟩ랢쓾냯쒿陼벰횯횮⠱욷뗄춾ꎻ?㠹쓮헻훐램뿉폈럊잰㤷랢튪웳뫍춳쓚닺짏즸ꎬ탂쒿쫇펦룼훖냜㈰럧뇘퇐쯶짨샽뻟탫뚨룷좨돌좻놻룄췆뇭훺뾪뛏쫇돉뺶탂〨뫍룶쓜ꢱ쫓믹헯㓒ꎬ쳵튵뒴뫋닺죝욷뗄톡뇪웳췢훖뾪쿕탫훆ꆣ쿫뫜쳥놣틥훘뇭탲뫳돆뷸돶탔듯랢ꎻ쿖릦ꎬ닺㈰쓚맽뾪탔?ꛊ훐룅뒡뛏쫗묩몣쫇쿖볾횻탂탄욷ꆣ뾪쿻릹ꎬ퓱뗄쫐튵늿샏닺랢튪튲럇쫔떫킡맡횤뇘톡죧떽캪춨⠲듺ꎬ틔욷〳죝돌랢풽킳뗄쓮뫍쿈탂겸쿖듺횮폐ꎬ뻍룄랢럑쮼맀쒿쿟럂뎡믮뮷닺욷뗄풶쫇뎣쿺평뎹룷탫돌퓱뇭듓쫐쯡맽쪹늢⧆웳놾릩뾪⤰ꆣ죋듳ꆵ삧훐돶튪쓐쫋듺튻솽틲쫇퓬ꎬ헟볆뇪뗄훆쿻솦뺳욷튪훐풶뇈죏ꆢ훺폚쯹떽룶폫뛈㇋듳뎡탔맋뗃싺냼튵컄웳랢㟒풱ꆣ쓐쓑붨웳ꆣ룶캪탂쾵쯼뫍늢쫐좡뗈럑뗄뾪뛠ꎬ쿮뗍뷏헦헽폚틔톡닺쫇ힼ流솿뛔볬뿍ퟮ맽쟸ퟣ삨퓚튵ퟩ뭯펵튪ꎻ뇘뗣솢삼닺볖벤뷩펦횯濒튵퓚쏀⣒쯻춳쫇웳퓋릹뎡뗃ꎬ헟뺺뇤맜랢폚횻훘뗍뗄쪽뇜폐틔퓱욷늻쿠뺡웤퇩랴훕돌폲맋?ꪣ⠵탫ꆣ훝〳쇒짜폃ꎻ묳믲뒴묨⧐몭듳?펪벤맺늽쏇욷뗄튻튵쮼뛔ꆢ뚼탨헹뮯샭돉폐튪뾪헯짏쏢뇪?짨뷸램펳닺훐퇹뿍쿂뾸뗄탂뫍헯㋒닺퓬㐩슲룇톧㌰쿺쇒훸쓜룶ퟔ튻뮻쫴튪솦ꎬ맽냩릦죎랢ꆣ뛏쫐폫쪵ힼ훂퇹볛쿫탐욷놾탨쓚욷쫐닺닎뛏묰짺탔쇋陼뗄탂뺭〰뻶뗄쏻뒴뾪뛏쾵짭뚨쿺닺듺폚ꆢ쫊돌쯦훖컱좫죧뫍뗈짺뿉쪱볊뚼횵훐볬벴킧뛔뇘ꎬ튪죝뿃뎡욷뾼?폐뗄뷢럍ꎬ닺볃ꎯ〩닟쫐뗄쟁퓬랢폫춳쫛욷탂룄뇭쪱ꆣퟅ닺쫇맻움쪧쓜ꎬ폈뺡튪냼톡퇩에탫퓚ꎺ엖뺺뾪ꆣ맘쮼탂뚷튲욷맜뗄뎡맜붸맋ꎬ닢룅햹랽솿뷸닺짆쿖뗘쪧욷붵웳볛헢냜돉웤뿉쯘퓚삨퓱뛏ퟶퟮ⠱꺼뾪헹랢탂캬엊쫇샭훘뺺샭뿍틲움쓮램ꆢ탐욷쿻ꆣ냜폐뗍튵뾪훖릦닺쫇쓜뇭돵뷸돶뾴탂뿉룼⧆훐뗄믱킳톧쟳룅듳헹톧믹ꆱ듋튲ꎬ탨뫍돉쫔ꆢ뗄럑탂뺭폐뿉럧뻶랢헯뗃욷돵폫쪱웚좥튻뾴닺쓜뷸킧쒸뾪?풺뗃쓮쮶랢컊훐볒놾ꆣꎬ쫇튪릤쿺쿖뾪뷡닺뎣럧맘쓜쿕뚨쎿뛏짨웳뷗킩맋욷탨컼쿮탐뗄떿짺뫍쪿쟳뛅릦뛸뛔웳횸ꎬ뻟폐랢욷뗘퇐돉ꆣ쿕뾪훖쿫튵튪뛎탂뿍쫇틽쫐랽?횹듦쓚퇐쓜맡탂ퟩ뛔샻횱뗄뾪퇐뺿ꎬ움웳풽쳘뿉폐럱뎡?뫍죝뺿ퟩꎬ훁뛠랢뗄짺ꎬ햹믹뗄뒡훷횯훘짏튪튪ꎬ듓쳵듓쫂볾퓋웳횮ퟷ튵튻킧맜ꆣ싊샭캪뫍랽쇋뒴쿲쳡탂뗄룟쓜퇐탂솦뺿닺솽ꆣ욷룶뾪랽랢쏦ퟩ쳡횯돶뗄헯킧뛏탂닺
发组织系统，且组织系统要符合一定的要求，以便开发组力的六个问题，这些问题合起来可以诊断一个开发小组的织高效的运行，确保新产品开发的成功。因此，在对新产创新能力或新产品开发能力，具体内容如表2所示。装2品开发进行诊断之前，首先应对企业产品开发系统组织进行诊断，对企业产品开发组织系统的诊断内容很多，这里项目或问题所得分数主要涉及常见的新产品开发组织的运作效率和创新能力。新产品开发战略计划是否界定财务两个方面的诊断。增长幅度和新产品在今后五年中应1 2 3 4 5 (一)运作效率诊断起的作用?对企业新产品开发组织的运作效率进行诊断，一般应。企业最高管理层是否辖育了一种"有从以下几个方面着手:组织的自由"的环境，是公司待之以1.多职能的参与。多职能的参与就是要求企业内部恒的投入到新产品融资中并将拥有1 2 3 4 5 多职能部门的人员积极参与新产品的开发，这样做有利于高功率技术和专门知识的优秀经理开发组织具有蓬勃的创新能力。如美国惠普公司和3M公分配到新产品开发的岗位上?司在行业中的领先地位是通过不断的开发新产品来实现。是否明确谁负责新产品开发，谁负责的，他们的新产品开发小组包括了:①一个设计师或工程其性能?决策过程是否已被大家了1 2 3 4 5 师;②一个生产商派来的代表;③一个采购员;④一个会解，上马或不上马的审批要点是否已计;⑤一个营销员;⑥一个现场销售和代表，这就充分体现经明确并贯彻到该过程中?了新产品开发组织的多职能参与。。是否有与业绩挂钩的工资制度?该2.同步全日制参与。来自设计、生产和营销部门的关制度是否可以鼓励创业精神、鼓励承1 2 3 4 5 键的新产品开发小组成员应该从一开始就全日制的参与，担风险的人、巩固创新思想和行动?其他人员和兼职人员应在最紧张的阶段全日常j参与。对O是否用以不同的危险程度为基础的1 2 3 4 5 此，新产品开发小组的领导应把小组作为一个整体进行激挑选标准来评价新产品概念?励，及时对那些只在一段时间内在新产品开发小组内全日。是否以正规的跟踪系统来计算新产1 2 3 4 5 制工作的人员进行评价，也应该以整个新产品开发小组的品的成本或回报?业绩为基础。3.使新产品开发小组共处一室。对于新产品开发小最好的得分为30分，29-26分为优秀;25-21分为组的集体工作来讲，使新产品开发小组成员共处一室非常良好;20-16分是一般;15分以下的企业就应该敲响警钟有利于交流。数不胜数的调查研究表明，即使隔离墙很薄了，而低于5分的企业其创新能力或新产品开发能力绝对或者相隔只有几米，新产品开发小组成员的交流也会因此差，这类企业一般朝不保夕。大大减少。因此，无论费用有多高，都应该把新产品开发小组工作人员集中在一起办公，使他们相互交流，互相启[参考文献]发。[1]韦菁编著‘营销前源一产品开发与设计[M].北京:经济管理4.多方位交流。在新产品开发过程中，新产品开发小出版社，2仪泊，9.组不是一个孤立的，它关系到企业整个的命运。因此，不[2] (英)斯蒂芬·莫尔斯著，陈敦贤译.成功的产品管理[M].上仅要鼓励新产品开发小组内部分的交流，也要积极与其他海z上海远东出版社，1998，8职能部门之间的交流。交流的形式可以有:(1)向职能部[3] (英)文边·奥本著，陈玲译.现代企业诊断[M].北京:机械工门发送会议纪要以及简短的书面工作进度报告;(2)定期业出版社，2仪则，10召开各职能部门代表出席的决策会议。其中有一点值得[4] (美)罗伯特oJo托马斯著.新产品开发[M].上海:上海译文出注意:不管谁代表采购部门出席讨论会，他必须是有权签版社，1998，6.名同意某个具有采购决议的人，如果因为一个职位较低的[5]韩光军著.现代企业经营咨询[M].北京:中央民族大学出版代表代替其上司参加了讨论，便决议最终未得以通过或实社，1997，3.施，该上司就是造成工程延误的主要原因。大家便会对这[6]马国柱，马竖进编著.现代企业经营管理学[M].上海:立信会种浪费时间的行为深恶痛绝，从而导致以后此类工作更多计出放社，1998，4.[7]陈亚荣，汤兵勇编著.市场营销的定量分析方法[M]北京:中的延误。国纺织出版社，1997，.积极鼓励外部参与。供货商、交易商(或其他经销[8]陈高林编著.营销诊断与调查[MJ.北京:中国经济出版社，渠道成员)以及最终用户的代表必须从项目一开始就参与1995,5 到开发过程中来。如果企业与他们之间相互信任的话，新[9] (关)菲利普·科特勒，洪瑞云著.市场营销管理(坠洲版)[M].产品开发小组就会从他们那儿获得更多有价值创新思想。北京:中国人民大学出版社，2001，2这也是要求企业与他们之间的关系应从对抗转为相互合[10] (美)菲利普·科特勒著，梅汝和等译.营销管理一分析、计划l作的主要原因之一。和控制[M].上海:上海人民出版社，1997，11(二)创新能力诊断[11 ]傅浙铭著.营销八段一营销诊断实务[M]广州:广东经济出美国西北凯洛格研究生院和库奇马斯基联合会的托版社，1999，8..马斯·库奇马斯基提出了衡量企业新产品开发小组创新能责任编辑:嘉然?췲랽쫽뻝2003刀皇岛战33랢횯욷탐훷솽⣒뛔듓ㆣ뛠뾪쮾뗄쪦볆쇋㊣볼웤듋샸훆튵㎣ퟩ폐믲듳킡㒣뷶횰쏅헙힢쏻듺쪩훖㖣쟾떽닺헢ퟷ⢶쏀십솦뒴뇭ퟮ솼닮暲嬱돶嬲몣嬳嬴냦嬵짧嬶嬷맺嬸ㄹ嬹놱뫍퓰㤵?ꎺ껊ꆣ쓜퇓︩巎냦崨돶짧嶺巂嶳럄뺩そ뿘ㅝ죎ퟩ룟뾪헯튪룶묩웳틔꺶횰랢퓚ꎬꎻ탂껍뗄쯻릤벨샻헟듳늻틢춬뇭샋꺻뗀욷튲맺쮹뫃캿ꎮ짏냦말늿컳훷뒴ꓳ짧볔펢냦쏀ꎬꮹㄹ싑슸⣃훆뢵뇠㖣횯킧랢뛏짦랽퓋튵쿂쓜ퟩ탐쯻ꋚꋝ닺겲탂죋벰ퟷ캪벯폚쿠복릤쫇맄쯍룷ꎺ틢듺룃럑ﶼ돉뾪컷ꆤ쇹뗄ꎻ뛸헢볎몣짧?슲쏅ꆣ맽튪탂ꎬ⧋⦰짧⧂ㄹ㤷𥳐쟈돶?⦷훐쀩孍헣ꆿ벭쾵뗄뷸ꎬ벰쏦ퟷ탂벸냄늿횯튵쏇ꆫ욷뷈닺풱쪱믹쳥붻룴짙뷎튻샸믡횰늻쒳쳦짏ꮹ랢튪놱뿢룶솦뗃㈰뗍샠쓏풶陼횮돌풭쓜㈰릵겵ꆣ?㤸ﳖꎬ念?냦횱움맺럆嶣쏺㤹ꎺ뚫ㄹ춳퓋탐뛔뎣뗄킧닺룶?쏅뻟훐뾪ꯈ욷뫍죋뒡릤쇷횻ꆣ뮽탂틩쓜맜웤쮾볤쓀⧒킡쟳뾭웦컊믲럖ꆫ폚웳흝랿볤훐틲솦〰?쾡㈰껌ꎬ㎣곂곌짧죋샻껉훸㦣볎돶㤸ꎬ탐헯웳볻싊욷랽쒲뗄폐탂짺펪랢헖뾪볦쓇풱ꆣퟷ틲믁맂닺볍늿쮭뻟짏뻍풼ퟩ싥십쳢캪ㄶ㖷튵ꪷ살횮껓튡냦꒰〰?㚣껏?ꎬ삱햡쏱웕쾺ꎮ갸좻쟒ꎬ뛏튵뗄헯뾪쏦컓죋엮쇬닺쿺ퟩ욲랢횰킩뷸살쫽벸듋벯솢욷튪쏅듺폐쮾쫇탐냗뻍룱쮹㌰럖횵짧㒣ꋐ붻ꆣ튻㦣꓄슱ꑊ?횴ㄹ껓꒿듳ꆤꎣ펪ꎮꎬ?ퟩ좷횮닺탂ꆣ뛏랢ퟅ풱늪쿈욷짌횯컓킡죋횻탐ꇗ붲늻쏗ꎬ훐ꏔ뗄뾪쇷틔듺뇭닉닎퓬캪뾲죧믡폫퇐믹헢럖쫇쓆냣難?ꪶ뻖ꆤ陼슱㤷워톧뿆뫉쿺ㄹꆣ맻냔ꎮ췐𥉉?돶쳘쾺냋횯놣잰욷닺ퟩ쫖ꎶ믽뗄뗘뾪엉ꎻ풱퓚움ꎬ쪤컞?랢벰뇭닉릺볓돉짮컓헓듓쯻뺿쳡킩튻뎯㤸늴붻웳듒맖겳십떾㦣햣냦샕ꏈ뛎쾵탂ꎬ뾪욷횯ꎺ벫뒴캻랢살ꋞ뛠ꏀ돉펦뗄튻볛쪹쫽싛슲쯼킡볲돶릺뻶쇋릤뛱쎻쯻쏇짺컊㈹냣뗆늻ꛒ쇷튵뮲싁쮹귓껏껊?쿓겺짧훸쯃튻㢣춳닺쫗랢뾪뗄냄닎탂쫇킡튻횰듗풱퓚쇬뛎ꎬ럑웰陼맘ퟩ뛌쾯늿틩쳖돌춴ꎹꞵ쏇횮풺쇋쳢쓜ꆫꎻ놣믊뗄폫陼겳?훸횴킳ꎬ펪튪욷쿈ퟩ랢퓋?폫쓜춨듺룶퓉펦ퟮ떼쪱튲닺뗷폃냬랿쾵쓚뗄쏅싛퇓뻸ꦻ쒴쓇볤뫍뫢뫏솦㈶ㄵ듐쾦튡탎쯻랿슶ꎮ집陼ꇓ㈰쎷쿺럻뾪펦횯ퟩퟷ쒲탂솦맽냼뇭쿖닎룃뷴볤욷닩폐릫ꪷ떽늿쫩뻶돶죋ꎬ컳缾뛹뗄뿢솿웰럖싄ꆣꎶ쪽쏇?껏꽛웖〱죪헯뫏랢뛔쾵횯킧컓닺ꆣ늻삨ꎻ뎡폫욡듓헅냑쓚룃뾪퇐뛠ꎬꊹ웳럖쏦닟쾯쪹뗄첡믱맘웦살뻟캪틔?퓓뿉횮ꋓ췒횴䵝떾蝹뫍뛏튻뗄웳춳싊욷죧뛏쇋ꋛ쿺ꆣꋉ킡퓚틔?랢뺿룟쪹ﶳ튵릤믡쳖뻶훷뛸ꊽ?볤뗃쾵십뿉쳥폅쿂ꚻ陼ꎮ귓쒶껊㊣뗈갱쪵슲폐쿠꺳놱ꪹꣁ킳?틫㤹컱뚨돉튵뗄퓋뷸췊쏀ꎺ튻쫛者뾪뷗ퟩ탂헻킡뇭ꎬ쯻쳖붻ퟷ틩싛맻튪떼믒룼펦쮹틔쓚탣陼ꎺ뮥왛즹뗕랢뺩?뾷ꇓꎮ㞣孍뗄릦닺헯ퟷ탐쟒뾪맺ꋙ룶뫍諸쪼뛎ퟩ쏷돉뚼쏇킣쇷뷸ꆣ믡틲ퟮ풭훂폏뛠듓믹죝ꎻ웳슲랿⠱탅䵝ꚵ孍ꎺ훎펪갱嶣튪ꆣ욷뛏킧헯랢믝튻닉듺췓뻍좫캪탂돉ꎬ풱펦쿠곐뗄뛈웤훕틲틔차폐뛔솪죧㈵튵陼ꪷ⧏죎ꎮ쒲콛嶣훐ꝛ調쿺ㆣ꺹쟳틲뾪쓚싊뛏ꎬ웕탂룶릺뇭좫죕튻닺풱벴뗄룃뮥슲쏼튲놨훐쯻캴ꆣ뫳믲뿒볛뾹뫏ꆫ뻍랿ꋐ뗄놱陼䵝껉퇫붷맺?맜?ꎬ듋랢죝뫍헢릫닺짨풱者죕훆룶욷릲쪹붻냑陼퓋튪룦폐뇘뗃듳웤뮿횵믡㋋㈱펦ꪷ?냄뮰뺩랹ꎮ쾺쏱ꡛ뺭샭?틔ꎬ쾵뫜뒴튻뗄퇹쮾욷볆ꎻ헢뿃훆닎헻킡뾪뒦룴쇷탂랿ꆣ믽탫횰볒샠쯻캪流럖룃ꋄ?ꎺ?놱ꎣퟥ짏䵝볃퇇몹뇣퓚춳뛠탂냣?ퟶ뫍살쪦ꋜ뻍억뗄폫쳥ퟩ랢튻샫튲닺ꎬꪷ틲벫?⠲뗣쫇캻춨릤뺭벾쿠췐뺡캪쟃?뺩뫉듳몣ꎮ돶훞럖볃䵝ꎺ쾺톧놱냦컶ꮾ뾪뛔ퟩꎬ쓜펦?폐㍍쪵믲튻돤쒹닎ꆣ뷸쓚킡훏잽믡욷뮥ꋐ듋폫⦶횵뷏맽ퟷ쿺춲쮼뒴쿬ꚾ맜ꎮ믺ꏒ돶솢뺩짧⥛ꆢ궼랢탂횯헢솦샻릫쿖릤룶럖?폫뛔탐좫ퟩ럇뫜틲뾪쿠ꎬ웤뗃좨뗍믲룼컓쿫뫏뺯샭짏킵냦탅ꎺꎬ䵝볆쎳ퟩ닺뷸샯폚돌믡쳥ꎬ벤죕뗄뎣놡듋랢웴늻쯻?잩쪵헢뛠ꆣ쓜훓릤쒳믡훐ꎮ뮮?쿖?
