达实智能战略研讨会-远卓.ppt

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达实智能股份有限公司 W orkshop W orkshop W orkshop 2001年中高层战略研讨 2001年2月25日 深圳 1 各抒己见、集思广益的基本准则 不拘一格思考 问题，并考虑 不同的方法 在集思广益后对 所提的问题进行 评估 任何人都是平等的， 不在乎想法由谁提 出，对事不对人 不要轻易放弃一个 想法，起初应认为 所有的想法都是好 的，再进行改进 不谈牢骚和抱怨 所有回答没有 对错 2 本次研讨会议按业务战略三维模型展开 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 1、战略发展模式基本思考路线 不确定战略下的战略选择 市场的不同走向 达实战略发展思路 2、达实战略发展原则 客户行业选择 产品原则 技术发展原则 渠道发展原则 4、战略实施时间表 3、竞争战略研讨 远卓扫描的客户行业 • 根据经济指标与行业特点进行筛选 • 依据行业的自控特点进行筛选 讨论新行业关联 对现有行业的关联模拟（现有环节 与关联） 依据与现有主要行业的相关性原则 （技术、产品、渠道）再次筛选，新 行业与自动化结合的环节 结合达实现有资源与能力设计战略 • 进入的行业与环节 • 产品生产的可能性 • 地域与渠道拓展的方式 3 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 1、战略发展模式基本思考路线 不确定战略下的战略选择 市场的不同走向 达实战略发展的思路 2、达实战略发展模式 客户行业选择 产品原则 技术发展原则 渠道发展原则 4 环境的四个不确定层次 1 2 3 可了解到 什么 实例 前景清晰明显 有几种可能的前景 前景有一定变 化范围 前景不明确 •对确定战略 足够精确的单 一预测 •针对低成本航空 公司的战略 •一些明确的未 来的离散结果 •长途电话公司进 入解除管制的地 方服务市场的战 略 •化工厂的产量策 略 •一系列可能的结 果，但不是自然 的未来情景 •94年电信业进 入多媒体市场 •1992年进入俄 国市场 •没有预测前景的 基础 •进入新兴市场， 如印度 •开发或获得电子 消费品的新兴技 术 不确定性低 高 战略发展模式基本思考路线 5 达实所在的行业是一个不确定性较高的行业 1 2 3 前景清晰明显 有几种可能的前景 前景有一定变 化范围 前景不明确 不确定性低 高 需求方 •自动控制行业作为 一个边缘行业随着客 户行业的增长而增长， 随着客户行业的下降 而下降 •营销 业内尚未形成有序竞争 –恶性价格战 –关系交易 –无市场细分，能依核心技术进 入很多不同行业 供给方 •产品技术更新换代快， FCS标准至今没有确定 •系统集成环节进入门槛 低，小集成商众多，低 端市场混乱 •行业分工已见端倪，行 业内的大系统集成商占 主导地位，但受行业的 制约太强 产业链 •产业链较长，由 设备商、软件商以 及系统集成商组成， 每一环节都有纵向 整合的可能 战略发展模式基本思考路线 6 面对不确定环境下的战略态度和行动 战略态度 塑造未来 在确定行业如何运作上 发挥领导作用，例如： •设计标准 •创造需求 适应未来 利用在目前市场上 发现和抓住机会的 高速度和灵活性 保存实力 进行充分的投资以便 能在该行业立足，但 要避免作出不成熟的 决策 战略发展模式基本思考路线 7 面对不确定环境下的战略态度和行动 稳妥举措 这是在任何未来情景 中都会有积极回报的 举措 多方下注（期权） 的行动 在一些结果中产生积 极回报，而在其他结 果中产生（较小）负 面影响的战略 大赌一把的做法 战略在一个或更多未 来情景中会有积极回 报，但在其他未来情 景中会带来负面结果 未来情景 价值 1 + 2 + 3 + 4 + 行动组合 战略发展模式基本思考路线 8 达实的战略态度与行动决定了其特有的资源与能力积累 适应未来 利用在目前市场上发现和抓 住机会的高速度和灵活性 多方下注（期权） 抓住各类突发性机会及可能的盈 利市场，多行业、多环节出击。 战略态度 行动组合 •积累了一定的多行业经验 •灵活性强，能较快了解、适应新行业特点，开 展研发、设计与施工工作 •缺乏具有突出优势的客户行业或环节 •机会性强，缺乏持续增长力 •业务难以稳定 优势 弱势 战略发展模式基本思考路线 9 市场发展的不同走向 同一企业纵深 (成为总包商） 同一行业同一环节规模复制 （产品供应商）跨行业发展 A行业 B行业 C行业 环境控制 污水处理 污水处理 机会市场进入 环境控制 环境控制 环境控制 环境控制 ④ ① ② ③ …… 污水处理 战略发展模式基本思考路线 10 优势节点 其他节点其他节点 XX行业 如石化行业 同一企业纵深(成为总包商） 渠道相关性扩张 选择延伸节点的原则：对行业咨询总包有帮助，是关键性节点 利用外包是一种方式，但达实必须掌握 总包技术 选择延伸领域的原则：已有相关领域积累、是该行业核心环节或有通 用性的前景 拓展价值节点 延伸的手段：通过事业部和公司 研究部门协作进行技术延伸 例：从楼宇的环控进入弱点总包 战略发展模式基本思考路线 渠道相关性： 利用现有的销售渠道与关系，在新的应用环节上进行拓展。如在一个企业 内拓展环节，在一个市政管理领域拓展业务。 11 同一环节规模复制 （产品供应商） 产品相关性扩张 XX行业的 另一企业 选择复制环节的原则：复制性强，不同企业间差异性小 该环节市场规模大 复制的手段：成熟产品和标准化方案 复制环节 XX行业一企业 例：环流熏蒸设备的规模生产与应用 战略发展模式基本思考路线 产品相关性： 利用现有的产品（硬件和软件以及硬软结合的具有自主知识产权的标准方 案），在行业内进行拓展。 12 跨行业领域发展 技术相关性扩张 X行业 Y行业 选择优势领域进入的原则：通用性强，不同行业间差异性小 该技术应用市场规模大，技术壁垒高 在应用中有较强积累，技术有优势 复制的手段：有不同行业企业应用的模板，能在模板上就企业不 同的需求作差异化修改 优势技术领域 可以是一个环节，也可以是若 干个小环节组成的控制领域 例：从楼宇环控进入地铁 战略发展模式基本思考路线 技术相关性： 利用现有的相关技术能力以及在某环节的成熟应用经验，在行业内外进行 拓展。 13 达实的战略态度决 定他不能只进入一个行 业，使行业选择与可复 制性变得十分重要 自控行业企业类型 Skill 利用核心能力进入多行业 （如清华同方、合利时） 专业的行业内解决方案 提供商 （如华章、新华） 战略发展模式基本思考路线 14 面对高度不确定的客户行业，达实应改变“机会性”的行业 进入策略，有规划地发展客户与市场 根据经济指标与 行业特点进行筛 选 结合达实现有资 源与能力设计战 略 依据与现有主要行 业的相关性原则 （技术、产品、渠 道）再次筛选 高度不确定的 客户行业 具有发展前景 的候选行业 适合达实进 入的行业 如何分类、 分布进入 依据行业的自控特 点进行筛选 战略发展模式基本思考路线 15 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 1、战略发展模式基本思考路线 不确定战略下的战略选择 市场的不同走向 战略发展的思路 2、达实战略发展原则 客户行业选择 产品原则 技术发展原则 渠道发展原则 16 达实战略发展原则框架 有利于促进工程总 包、有利于建立优 势节点，进行行业 复制、有利于在行 业内大规模销售 根据行业分析与 三个相关性原则 进行市场选择 设立三种不同类型 的技术孵化池，支 持三个维度的发展 建立多种营销渠道， 扩大客户接触面 渠道策 略原则 技术发 展原则 战略模 式定位 产品策 略原则 市场选 择原则 达实战略发展原则 17 选择对自动化的需求规模及其增长较快的行业是进行行 业筛选的第一步 寻找具有 发展前景 的行业 自控环节的相关性 渠道共享的可能 寻找关联性 较高的行业 和环节 销售增长率： 考察行业增长速度 利润增长率： 考察行业未来投资潜力 投资增长率： 考察行业拓展情况及投资需求 宏观政策与发展趋势： 指明行业未来走向 资本密集度： 决定自动化可能达到的程度 行业自身规模： 影响自动化的需求规模 生产过程的复杂性： 决定自动化的必要性及要求 是否存在特殊环控要求： 寻找自动 化需求较 高的行业 达实战略发展原则 18 了解达实现有客户行业的特点与已积累的资源是进 行相关性分析的基础 油气储运 粮库 共性：具有类似的自控 环节与重点 电站 智能楼宇 地铁 技能：在某些环节（环控、监测、 装车等）积累了一定经验与 产品 共性：对环控、安防等环 节有类似的需求 技能：以环控为核心的自控集 成能力，并有一定的弱电 总包经验 技能：以循环硫化床锅炉为核心 的火 电站自控集成技术及产品（在开发） •变电站、配电站监控技术 FIX 变配电 共性：为集成提供软硬 件支持的贸易 技能：重要产品的总代理权及一 定的客户源，可为工程业务 提供产品/客户源支持 达实战略发展原则 19 市场选择的原则是： 已甄选的有市 场潜力的行业 相关性 达实资源能力 相关性强的行 业群 适合达实进入 的行业 达实战略发展原则 20 利用在环控领域的核心技术进入某一行业，并进而 成为该行业的总包商 电子 环境控制通讯 变配电…… 总联调 弱电总包 医药 环境控制通讯 变配电…… 弱电总包 化纤 现代农业 轨道 交通 环境控制通讯 信号 …… 环控是系统自动化主要环节之一。利用环控技能进 入行业，交易获得总包资格。 高 中 环控 难度 高 中 低 …….. 以弱电总包商身份发展成行业自控专家。 例： *此例仅供举例使用，其观点并不一定正确 有 关 联 性 行 业 达实资源漏斗 电子 医药轨道交通 达实战略发展原则 21 技术发展原则 A行业 B行业 控制环节a 控制环节d C行业 控制环节b 控制环节b 控制环节c 控制环节c 控制环节f 环节控制系统孵化 自控技术跟踪 最终成为某 行业自控技 术应用专家 最终成为自控可复制环节研究基地 研究 中心 对事业部研究 的环节进行监 控，发现可复 制环节 B事业部 应用技术 研究 C事业部 应用技术 研究 A事业部 应用技术 研究 对研究中心 的研究成果 进行追踪， 发现可在行 业中复制的 环节 达实战略发展原则 22 产品选择原则 有利于建立优势节点，并能构筑节点竞争壁垒 有利于促进工程总包（如总包监控软件） 在本行业应用较广，也较易进入其他行业 …… 首要原则：可大规模复制 达实战略发展原则 23 例： XX行业 利用自控技术与设备厂商合作生产行业专用 自控设备，或者根据行业需求特点改造低端 PLC，成为适应于特定工艺特点的行业专用产 品，是一个好的策略，有利于在行业内大规 模复制并能较易进入其他行业 开发总包控制软件或综 合控制柜，可以在行业 内多环节复制，并有利 于成为该行业总包商 达实战略发展原则 24 渠道发展原则 到达客户的方式 客户 办事处渠道 事业部自有渠道 发展多营销渠道拓宽客户接触面 贸易公司渠道 深圳总 部的关 系积累 达实战略发展原则 25 工业废水 处理 垃圾 电厂 城市污 水处理 渠道可 复制性 以城市为单位，利用购买决策 主体——政府的共同性，关联 性地进入城市环保各领域。并 有可能进入以政府为决策主体 的其他市政建设项目。 城市热网 利用渠道的可复制性成为市政环保行业专家，并有机会 进入工业企业相关领域 例： 其他市 政项目 锅炉控制技术 水处理控 制技术 达实战略发展原则 26 达实战略框架总结 有利于促进工程总 包、有利于建立优 势节点，进行行业 复制、有利于在行 业内大规模销售 根据行业分析与 三个相关性原则 进行市场选择 设立三种不同类型 的技术孵化池，支 持三个维度的发展 建立多种营销渠道， 扩大客户接触面 渠道策 略原则 技术发 展原则 战略模 式定位 产品策 略原则 市场选 择原则 达实战略发展原则 27 达 实 战 略 模 式 定 位 讨论： 达实到底将成为一个什么样的公司？ 达实战略发展模式 28 达实未来的市场格局 达实战略发展模式 通过对行业各环节的了解， 获得行业自动化整体经验， 培养咨询服务商核心技能 从优势环 节向相关 环节拓展 发展优势环节，开发 具有规模化需求的核 心产品，确立环节优 势地位 利用各环节技术或产 品的可复制性，向相 关行业拓展 若干第一层面行业行业内第一 层面业务 行业内第二、 三层面业务 公司核心技术公司第二三 层面技术 第二层面行业 第三层面行业 29 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 3、竞争战略研讨 远卓扫描的客户行业 讨论新行业关联 对现有行业的关联模拟（现有环节 与关联） 依据与现有主要行业的相关性原则 （技术、产品、渠道）再次筛选，新行 业与自动化结合的环节 结合达实现有资源与能力设计战略 • 进入的行业与环节 • 产品生产的可能性 • 地域与渠道拓展的方式 30 第一步：行业扫描 根据经济指标与行 业特点进行筛选 高度不确定的 客户行业 具有发展前景 的候选行业 31 根据销售增长率、利润增长率和投资增长率对国内40个行业 进行初步筛选，可以获得一批具有一定发展潜力的候选行业。 资料来源：1997-2000《中国统计年鉴》 考察行业 增长速度 销售增长率 考察行业 未来投资 潜力 利润增长率 考察行业拓 展情况及投 资需求 投资增长率 另外，通过其他宏观及行业资料的收集，除工业行业以外的四个行业： 智能建筑、轨道交通、仓库业和高科技代农业发展前景也较好。建议作为候选行业。 32 适合达实进 入的行业 第二步：行业筛选 具有发展前景 的候选行业 依据行业的自控特 点进行筛选 33 讨论：新行业关联 电子及 通讯设 备制造 医 药 制 造 自来 水生 产供 应 有色 金属 冶炼 化 纤 制 造 电力蒸 汽热水 生产与 供应 造纸 与纸 品业 饮 料 生 产 智 能 建 筑 轨 道 交 通 高科 技农 业 物 流 业 … … 讨论： 在以上行业中有哪些关联点？ 如过程控制中的某些环节？ 34 新行业相关性总结 35 新行业进入讨论 36 电子及 通讯设 备制造 医 药 制 造 自来 水生 产供 应 有色 金属 冶炼 化 纤 制 造 电力蒸 汽热水 生产与 供应 造纸 与纸 品业 饮 料 生 产 智 能 建 筑 轨 道 交 通 高科 技农 业 物 流 业 … … 环控        过程控制       水处理       仓储物流         候选 行业 需求 环节 候选行业及初步需求定位 行业详细分析见《12个行业分析》 我们发现，在这些行业中应用得最多的是环控、 水处理以及物流仓储，但要求的重心并不相同 37 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 3、竞争战略研讨 远卓扫描的客户行业 讨论新行业关联 对现有行业的关联模拟（现有环节 与关联） 依据与现有主要行业的相关性原则 （技术、产品、渠道）再次筛选，新行 业与自动化结合的环节 结合达实现有资源与能力设计战略 • 进入的行业与环节 • 产品生产的可能性 • 地域与渠道拓展的方式 38 依据与现有主要行 业的相关性原则 （技术、产品、渠 道）再次筛选 适合达实进 入的行业 如何分类、 分布进入 第三步：依据达实现实资源进行关联筛选 39 自动化集成商可以从不同的角度跨行业切入 环境控制 • 轨道交通 • 医药 • 电子与通讯设备 • 化纤 • 现代农业 环保产业过程控制 • 城市污水处理（水行业） • 垃圾电厂 • 造纸行业废水处理 • 城市热网 仓储自控管理 • 粮仓 • 油气储运 • 其他物流行业 其他行业过程控制 • 水电站 • 冶金 • 饮料 利用控制 节点与技 术的相似 性跨行业 复制。 利用控制 过程的相 似性跨行 业复制。 利用渠道 相关性 （政府） 或技术相 似性跨行 业复制。 是否应该 切入？ ？ 40 火电厂 垃圾电厂 电网 锅炉自控 锅炉自控 锅炉自控 锅炉自控 锅炉自控 电力行业纵深发展思路框架 成为火电站辅助DCS专家 并尝试进入电厂其他领域 水电厂 变配电站控制设备 气机 自控 气机自控 电站层 自控 电网其他自控 环节控制设备 成为电力 行业自控 专家 成为水电站专家 成为电网自控专家 电网层 自控 模拟一： 输煤 化水 关联图 41 ■ 云南曲靖越州电厂2×130T/H锅炉、2×万KW机组采用 DCS系统 。 ■ 安徽合肥佳安轮胎有限公司热电站监控系统采用DCS系统。 ■ 安徽合肥佳安轮胎有限公司化水程控系统,采用PLC。 ■ 安徽合肥佳安轮胎有限公司输煤程控系统,采用PLC。 ■ 广州石油化工总厂220T/H锅炉、50MW机组采用DCS系统。 ■ 河南轮胎厂35T/H循环流化床锅炉采用DCS系统。 ■ 新疆石河子热电厂1×130T/H锅炉、1×25MW机组采用DCS 系统。 ■ 德州化肥厂2×35T/H循环流化床锅炉DCS控制系统。 ■ 贵阳市北供电局；35KV变电站监控系统和10KV配电站监 控系统； ■ 燕山石化公司动力厂110KV岗北变电站：BDS-2000变电站 综合自动化系统； ■ 云南曲靖市中泰合资越州热电厂：机组控制系统、全厂计 算机仿真和变电站监控系统。 化水 输煤 锅炉控制 万千瓦机组DCS系统 电站监控 变配电站监控系统 电力： 中小型火电厂的： 水电 垃圾燃烧电厂 垃圾填埋气体发电厂 燃气发电厂 模拟一： 42 火电厂 锅炉自控 锅炉自控 锅炉自控 电站部跨行业发展思路框架 通过跨行 业发展转 型为市政 产业自控 专家 模拟一： 城市 热网 锅炉自控 锅炉自控 市政 建设 垃圾 电厂 水处理 锅炉自控 …. 43 几种市场走向的利益与发展前景权衡 火电： 国家投资减 缓，小火电 关停 水电： 国家投资小水电剧增， 潜力巨大 优势 劣势 危机 机会 市场其他特点 全新的营销信息渠道、 北方自控公司更了解 需求 电网： 有相关电网业 务经验积累 垃圾电 厂： 技术上较易进入 前景广阔 热网： 北方城市大规模改造， 前景广阔 技术上较易进入 市政： (自来水） 从垃圾电厂与热网 建立的渠道可进入 市政改造项目多，商 务条件与信誉较好 面临的竞争较大 世界环保趋势，循环 流化床有良好的市场 前景 十五”期间电网建设的投资将占全部电 力建设投资的４０％，国家计划在几年 内投入二千多亿巨资进行城网、农网改 造，其中相当部分的资金将投向数以万 计的变电站改造及新建项目 将持续15年高速增长 机会市场，但竞争不 激烈 机会市场，但竞争激 烈 权衡表 44 电站部可能选择进入的行业 电子及 通讯设 备制造 医 药 制 造 自来 水生 产供 应 有色 金属 冶炼 化 纤 制 造 电力蒸 汽热水 生产与 供应 造纸 与纸 品业 饮 料 生 产 智 能 建 筑 轨 道 交 通 高科 技农 业 物 流 业 … … 电站   进入领域 水处 理、 管线 控制 水电、 垃圾电 厂、电 网、变 配电站 原因 进入关联 渠道 技术 关联内容 市政 渠道 锅炉控 制技术 选择表 45 利用在某些行业仓储管理方面的技术与经验，成为各行业仓储领域的自动化专家 进仓 存储 出仓 主要 环节 控制点 •运/传输 •堆放 •质检 •计量 •环境控制 •货物监测 •适时处理 •计量 •运/传输 •质检 •计量 从对粮库的存储自动 化向上下游环节延伸， 积累大宗/固态货物仓 储管理的专业经验。 从对油气储运自动化的个 别控制节点向全面控制延 伸，积累液态/特殊性物品 仓储管理的专业经验。 发展方向：成为物流行业仓储管理解决方案的供应商。 运输信息化、仓储自动化、包装标准化、装卸机械化、加工配送一体化、信息管理网络化 粮库与油气储运结合发展思路框架模拟二： 关联图 46 几种市场走向的利益与发展前景权衡 粮库： 国家大规模 投资结束 棉花库： 棉花行业效益下 滑，压库减产 优势 劣势 危机 机会 市场其他特点 烟草库： 石油储运： 石油天然气市场 具备持续增长力 技术上可以进入 国家3年内投资7 亿建国家棉花库 权衡表 有行业影响 有小规模持续市场 产品质量后患 有技术积累 需重新建立营销信 息渠道 有技术积累 需重新建立营销信 息渠道 烟草行业效益 下滑，普遍压 库减产 烟草行业携巨资 多元化拓展，如 拥有渠道优势， 可利用前景广阔 竞争激烈 大型石化企业 自控技术力量 较强 500亿公斤国家储备 前景广阔 …… 47 智能楼宇 地铁 电站 粮库 油气 垃圾电厂 城市污水处理 环控集成 弱电总包 仓储自动化 仓储物流自动化 工业污水处理 通过三个重要环节切入 其他工业，并在选择的 行业内向总包发展 从现有行业积累出发，构筑公司的优势节点模拟三： 48 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 3、竞争战略研讨 远卓扫描的客户行业 讨论新行业关联 对现有行业的关联模拟（现有环节 与关联） 依据与现有主要行业的相关性原则 （技术、产品、渠道）再次筛选，新行 业与自动化结合的环节 结合达实现有资源与能力设计战略 • 进入的行业与环节 • 产品生产的可能性 • 地域与渠道拓展的方式 49 讨论： 1、请每个事业部经理画出本事业部发展关联图、权 衡表与选择表（15分钟），请参考《12个行业分析 》《各事业部战略研讨会行业资料》中的数据 2、每个事业部经理花10分钟讲述理由 3、公司高层可以就如何利用事业部联合方式构筑公 司核心技能展开讨论 50 如何 竞争 在时 间上 如何 把握 在哪里竞争 3、竞争战略研讨 远卓扫描的客户行业 讨论新行业关联 对现有行业的关联模拟（现有环节 与关联） 依据与现有主要行业的相关性原则 （技术、产品、渠道）再次筛选，新行 业与自动化结合的环节 结合达实现有资源与能力设计战略 • 进入的行业与环节 • 产品生产的可能性 • 地域与渠道拓展的方式 51 通过三个步骤选择的行业是公司战略进入的行业 第一层面 第三层面 第二层面 1. 请规划两年后达实的市场格局 2. 通过什么环节进入？ 3. 需要加强的环节如何通过研发与产品得以加强？ 讨论： 52 公司现有的研发与产品计划能不能满足两年后的市场需求？ 地铁 地铁ECS控制系统预研，包括监控系统软件和PLC控制软件 电站 OMC、SOFTPLC、CFBB专家控制软件、CFBB系统标准化 工业自动化 罐区管控一体化软件、定量装车控制系统、罐区监控系统 楼宇 在LM2000的基础上，开发建筑空调设备智能控制器 粮库 粮情GV2001、检测仪、报警仪、粮情故障检测仪、仓储物流信息系 统、环流熏蒸项目升级、水分分析仪、蛋白质分析仪、PH3现场配比 装置、接口卡 环节控制系统孵化 自控技术跟踪 研究 中心 能不能在研究中心 建立核心环节研究 ？ 该跟踪哪些技术有利 大部分事业部发展？ 53 讨论：1、渠道、地域的拓展？ 2、贸易的作用与发展？ 如何发展渠道来支持三层面业务的发展 54 如何 竞争 在时间 上如何 把握 在哪里竞争 4、战略实施时间表 55 深圳达实智能战略实施时间图 *Footnote Source: List sources here 战略实施时间 行业一 行业二 行业三 行业四 行业五 行业六 2001年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 56 57