回;lI;-e服疆范删IJ)是对才i'主权利的侵犯总之|到法律保护。笔者祝愿随着〈条例)I资金取之于民用之于民的根本目的贯彻和〈物权法〉的出台，能尽快|的，为人民生活安定、管|出贡献。圈圈业主的权利义务也将更加明确附|理走上规范的轨道实现专项维修图/销售人员相应的.'Il绩奖励。遇到这样的潜在长期租户，销售人员自然没有什么积极性去完成长期租赁合同。在租赁销售奖励中可见?在物业相赁业结奖励中，如何计人粗期因素是物.'Il经营公司商|恼如何计入租期因素相物业和规范化管理的物业结曹公司更需要解决好这个问题。翩翩文/(北京)盒京伟二、解决租期因素的街效方法一一租期系撤随着中因物业管理行业的快速发|同、物业类型的不同、物业档次不同解决租期因素的方法可以有很展，越来越多的物业管理公句都开始|而不同，一般是在合同月租金额的|多，但是既简单又有效的方法还属相引人和实行绩放考核的管理制度创这I0,8% Jt 10%之间。I期系数的方法。所谓租期系数就是与就需要与其相配套的.适合物业经营|由于物.'Il租赁经营的特殊性，简单|粗期直接相关的，的计算公式得到的一个数值@用这个不能准确地反映和|系数与业绩奖励的朋定百分点相乘，奖励那些"含金囊"较高的销售工作。比|就可以使合问租期的长短与租赁业绩如所接合同积期长短的因素就被忽略了。|奖励的多少紧密地联系起来。…般来说合同租期越长，物业的|当粗期系数等于1时，对业绩奖励一、租期因素的出来出租率越稳定，物业的销售和管理费用|的多少不产生影响，当租期系数小于1就越低，租期越短，租户变动越频繁t空|时，业结奖励将减少;当租期系数大于目前在国内的主要商业大城市|置率越高，物业的租金收入就越少。而I1时，业绩奖励将增加。里，有很多以租赁经霄为主的商业i且租户变动频繁，也不利于物业项目的|经过反复研究和计算，这个相期物业项目，比如、购物中心"I市场形象和口碑。系数的慕本公式应该是这些项目除了依靠房后是中介公司介绍租户以外，y皿..Jx+a/b属的物业租赁部(公式中的y，就是相期系数是以月为单位的祖期;喇b是物业公司根据自己12个月和48个月租赁合问|实际情况而确定的两个常数，选定常数的奖励是…一样的，因而销售人员没有|的依据是(1)物业公司预期的租户平均必要去努力完成有利于物业项目的长|租期;(2)公司业结奖励政策的力度。助。这种业绩奖励的数额是所签合|期租约。而且签订长期租约的租户往|比如，许多规范管理的高档写字同月租金的某个固定百分点。百分|往在每平米租金上要求得到更多的折i楼或购物中心，其预期的平均租期为点的具体数值会随着所在城市的不|扣，这就会降低月租金数额，从而减少I24个月是比较理想的。由此，我们可31 ??췲랽쫽뻝랶맜쯦튵떽뗄훆샭퓚죧햹틽뻍쳘뛈쇞튻쒿샯컯헢짜쫴뎡쿺쫛풱샸춬뗣ⷎ뛸?㢣侣뗘쿔붱돶훃쟒쫐냣㊸살뇘웚췹뿛⣍쪲뿉뫎떵룼뛾램뷢뛠ퟢ쾵떱쪱㇊뺭릫캪쪵뇈슥㈴㌱평죧맦뫃ퟅ훷램맡뚨ퟟꎮ죫탨뗣닅벨붱잰튵킩ퟢ뗄뗘쫛맜ꆣ퓂ꆢ늻ꗖ틔뗃샸쯹냣풽싊뎡뚼볆쟩튪퓚ꎬ뷰벣잱쎴볻튻컯뻶쾵웚쫽뿉뛠놣맽쪽떥볊틀죧믲룶ꆪ폚맻퓲폃ꆶ뗄싉뎹쿠짏훐풽뫍튪쓜샸퓚폐쿮뮧컯돶늿샭벨킽헢ퟢ뻟춬성꺼만쓇잩살싊뗍탎쾣떵뚼슡쯣뿶슺좥풼쎿좡캪꾺죋믽ꎬ죫룶튵떫쫽횱폫틔웚짙껒랴캻쟩뻝ꎻꎮ릺퓂쒣릱컯내ퟢ뷢ꆪ⧊뫃컯좨놣뫍맘맦맺살쪵폫붱듯쒿훆뫜틔튵ퟢ쏅릫횱돪훖뷰쳥ꎮ뚨킩뫏쮵풽ꎻ룟뇤쿳췻듎튪?쿂촴쫇얬ꆣ욽뻍횮죋ꯘ풱뎤벫퓚뷢웚뗄뷓쪹뛠쾵늻벨떼뢴믹뿶⠲탭튵퓂웚잶좨샻뮤ꆶ훆랶컯풽탐웤샸떽뗄뛈쓚뛠ꎬ돽췢ퟢ쮾뷓쫇튵쫽샠튻?냙맽ꆰ춬뫏컈ꎮ뚯뫍믲쟳벨㢸솦뛸쏗믡폚쏱ꟁ쿠탔쿖맦뻶틲볈랽쪽짙닺붱ꢽ퇐놾妣ꎺ⦹훐뇈꼨쿗ퟢ뫎퓒쿮램틥ꆣ컯뛈뗄튵뛠벨쿠훆붱훐틔뇈쇋ꎬ쇞릤킽맒믹쒳횵탍냣럖폚몬ퟢ춬뚨웚욵뿚뮧헟뫏?퇹췪쟒붵쏱짺섩펦좥쪵랶뫃쯘볲맘뗃뷴뗈샸뇀뺿릫꺾좷⠱ꯋ맦탄뷏틲쇞뷰뗖캬ꆷ컱뇊좨쪹맬맜뗄킧엤뛈폅뛸훷ퟢ죧틀늿ퟷ돪릳놾붱룶믡쫇뗣듖뷰웚ꎬ풽튵랱놮맦춬샸싗돉잩뗍믮뮧췪쯘뮯헢떥ꆣ떽쏜폚펰붫뫍쪽췊ꎺ뚨⧎뻒랶ꎮ샭쯘놱웚쾵뺭만탞뗄튲헟램뗀샭컯뾼쳗ꆣ듙ퟢ튻튪쇞킴뾿⣏믺릤샸만쯦늻퓚럅솿뎤웚뛌ꎬ랶ꎮ폐뚩짏퓂폃낲튵돉쫇컊맜룶랽폖쯹뗘㇊쿬복ꯔ볆펦쟗퇐떼웤쿫펪뚨쫽ꣀ훆붫힣ꆷ쿮ꎮ탐튵뫋뗄횻펹웚룶짌뺭ퟖ랿뮹響쿱늿랽뚨ퟅ춬뫏ꆱ뛌풽ꎬퟢ튲쯹맜퓚?틲샻뎤튪횮벨쿺컯쳢샭컊램폐캽춨튻만솪놣ꎺ짙쯣룃뿚솽떹ꢽ풤뗄냙뺩?쇞볆﮵뷰뚨룼풸뗄캬쪵튵맜ꆢ폐ꎬ틲훘평펪슥컝쫇?쯹튻튲램⯗쫽냙춬늻뷏뎤ퟢ틔샭쎿쿍뛸폚웚쟳붱쫛벨ꆣ쳢쯘뿉킧맽룶쾵꺶떱ꎻ펡ꎮ?拊ꯋ뇀쳘럖쓇탨ꎬ볓쯦돶탞쿖뗄샭맜쫊뿆쳡쯘튪듳캪ꆢ훐춨뼩폐퇹쫇ꎮ뛮럖퓚컯퓂좷쓜룟틲쿺뮧쫕샻튻짙욽?ퟢ뗃쫽쏱짧샸죋붱뺭쳘ꆣ틔웚냙뛌웰퓒떱헢ꎺ뗊쟎뎣뻔평살쫢뗣⦽횷튪맣쏷ퟅ첨뿬릫샭뫏톧짽뻍랽돇훷릺뷩맽살웤ꎬ닉벴?쫇뗣튵ퟢ뚨ힼ뗄쯘컯쫛뇤죫폚킩쏗풼떽뛮믡ꆣ풱쇞샸펪뇰폐쾵룶횵럖폫떼웚ﶣ쫽꓆ﺲ떵욽듋탔뗄폐뢣훆듳좷ꆶꎮ뷰쿮쯙쮾컯뗄릫쫇쏦쫐췪쯼뫜폃쿺響쯹ꆣ떵뻍튵뫍뚯맜?ퟢ죋룼룹랢폶ퟔ뫏훐뺭램쫽쳘뗣ꢽ쾵웚몡떹킴뻹ꎮ랽킧곗뛈뫍쳵쓜뗄캬랢뚼튵붱쮾컯ꆣ짌훐쒿돉탐뛠폫쫛?잩냙듎뛮뗘놻맜풽샭틲뷰풱ퟢ듓놾햹떽좻춬ꎬ튻펪뮹뻍뇰폃쿠쇞뇀쫽쾵웚쇊ꯋ톡쓗쓁ퟖ컒쿺죫볲램?놣뗃샽뺡맜탞뾪ꆣ뺭샸튵탄뷩쿂컯쿺죋?뫏럖늻뗄붱랴릤뫶샭욵짙쿮릫듋쿠쎻뮧뛸쒿ퟷ헢죧쏦킩쫴쫇짨돋킡쫽쟒뺸뚨ꚶ웚쏇랽떥꺣헏ꆷ뿬쪼헢펪훆ퟢꆣ춬샸펳ퟷ싔럑랱쒿쮾ꎬ릫폐뎤췹헛복퇹쇙룟폫볆룶벨폚듳퓔料뎣Ᶎ좡캪뿉?ꆣꎬ뫍쇋폃뛸뗄튻폐쮾짙폚?쫽붾뇈ꆣ뿕풼?쫛ퟢ?붱웚샸틲훐쯘
眶111噩服噩以确定租期系数的基础数值1所对应从图中可以清楚地看到，在三种|租期都可以通过计算器的简单计算，的租期是24个月。这样就可以得到下|计算公式中，租期系数的数值都是随|得到准确的租期系数.列的租期系数计算公式I着租期的延长而变大的，而且三种公式的租期系数1都相交于24个月的租2、所得系数合理可行.设计上期点上，符合公司预期的租户平均租|述公式的思路是首先确定预期平均租期y= J"王ττ言16(公式一)常数a= 12常数b= 6 期长度。其不同之处，就是这三种公式|的租期系数为再使租期系数v的变曲线变化的幅度不一样，可以反映物|化幅度小子租期X的变化幅度。在该公当x为24个月时，y是销售奖业公司不同的奖励政策力度。曲线越|式中，从12个月至120个月的租期范围励金额等于原来的百分比『当x为12个月陡的公式，奖励力度越大。公式兰就比|内，所得的租期系数都是合理可行的。时，y是o82销售奖励金额就会减少|公式一的奖励力度大。公式一就比公|如果同样是设定24个月的租期系近二成，当X为48个月时，y是129销|式二的奖励力度大。I数为只简单地采用y=x / 24的售奖励金额就会增加近三成。即使合同|以上就是对租期系数计算公式的|公式。当x为12个月时，y是o5系租期x为120个月时，租期系数y是介绍说明。合理地选取常数a和b就可|数过小，当X为48个月时，y是2如果0通过调整公式中的两个常数持巾，I以获得适用的租期系数。有了适直的|是72个月，系数就已经是3了.显然还可以得到适合不同奖励力度的计算公i租期系数，租赁销售奖励中如何计入|这个租期系数计算公式系数变化过大，式，下面的两个公式就是这样的例子。I租期因素的问题就迎刃而解了不可行，还是上述计算公式比较合理.y=在τ写17(公式二三、租期系数基本公式的优势3、通用性强，适合各种物业经常数a= 25, b = 7营项目的需要.在国内不罔的城市，租期系数的基本公式是I物业租赁业绩奖励的力度大小不-样、y=fiτ1 y=fi宇石Ib。这个公式的优|不同物业之间市场定位差异也比较大，15 (公式三)占是常数b5 因此租期系数计算公式必须要有很强的通用性和适用性，以满足不同物业为了直观地说明以上三种计算公1、公式简单易用.其实租期系|公司的需要。由于上述租期系数计算式的特点、异同和相互关系，下面就用|数的计算公式还可以设计出N种。但是|公式有两个可以调整的常数a和b使曲线图1来表现x和y在这三种计算公|相比较而言，上述公式中的租期和租|物业经营公司完全可以根据自己的实式中的对应关系。I期系数的关系简单明了，各种不同的|际需要来确定两个常数，从而得到足制化的租期系数计算公式.比如，如果物业公司预期的平均三…叩图! 租期系数| 租期只是18个月，需要把18个月的租2 期系数设定为那么租期系数的计算公式可以是z y=J"王τ1"8/6(公式囚) 常数a= 18, b = 6 ---dE一 +-，，寸"，、，jtt/、一式五、vd:d数dhu飞 Fhun厅一一一d 一。如果预期的平均租期是12个月，租期系数的计算公式可以为y=J王ττ古15公式六)32 ??췲랽쫽뻝틔뗄쇐礽뎣떱샸㊸뷼쫛ퟢ㤱춨뮹쪽夽캪쟺듓볆ퟅ웚튵뚸릫뷩뗣죽ㆡ쫽쿠뗃㊣쫶뮯쓚죧쫇헢늻㎡펪컯틲볊훆뇈⢹㊣쪱뎣ퟢꆣ좷ퟢ뗄쫽壎뷰뛾붱웚맽뿉ꎮ쇋쿟훐춼쯣뗣뎤릫쪽짏짜믱쫇ꊹ뇈쾵떽껋럹맻캪㜲룶ꋍ쿮튵춬듋춨쮾탨뮯죧ꯊꆢ겳ꎮ쫽웚뚨웚ퟢ愽ꨲ뛮?돉샸壎뗷틔쿂횱쳘춼뗄훐릫짏뛈뇤쮾튻뻍쮵뗃쾵틲ꯊ볆뷏쫽뚼ힼ例쪽ꎬ쯹춬ㆣꆣ싊킡룶탐꣓쒿컯폃폐뺭튪횻뿉뷋풤ꎬꏊ姊愽쾵ퟢퟢ쫇웚?㒸뗈ꎻ뷰ꨱ헻뗃쏦㈵ㆣ맛뗣㇀뛔뿉쪽뗄ꎮꆣ뮯늻붱쏷쫊쫽쯘붼쯣뛸좷쏏쾵킡듓퇹껖떱놣퓂쏐쇞튵탔탨솽펪살죧짨틔㞣ﵢ윰ㄸ쫽웚㈴쾵폚떱뛮㈰릫떽뗄ꎮ걢뗘ꆢ뒱펦틔훐퇓럻웤춬붱샸뛔ꆣ폃ꎬ퇔맘뗊쮼쫽ㄲ쫇뮼壎깹뮹퓇탨튵횮뫍튪룶좷맻ㄸ뚨㴶ꎮꎬ뗄槔쾵룶쫽싊풭壎뻍쪽쫊솽戽㴵쮵틬맘쟥ꎬ뎤뫏늻럹뗄붱샸솦ퟢ컊믹ꗒ춨ﶺ슷캪짨ꨱ쫇뾣튪벨볤ꆣ뿉쮾뚨컯ꎺ욽槚槈톶ꆣ㠲戽볆쫽퓂볆놣살ꨴ믡훐뫏룶㞣ꎻ쏷춬환쾵돾ퟢ뛸ㆶ릫뛈붱샸솦웚샭쇞쳢놾ퟓ뮹짏볲맽쿀쫇ㆣ뚨ꖵィ곊ꆣ쫐폃평틔췪솽튵뻹쫽ꎬ㚣쯣뗄ꆣ쯣걹㢸퓶쪱늻릫?틔뫍뗘웚뇤볏쮾횮샸솦뛈듳쾵쿺뻍쎡뿉쫶떥볆쫗곔碵훁㈴?긵쪺퓚뎡탔폚뗷좫룶ꎬ계ퟢ튣쿺?릫랣믹헢릫쫇냙볓ꎮ솽춬쪽짏쿠秔뾴쾵듳풤뒦튻헾뛈ꆣ쫽톡쫛펭ꏆ틔쏷쯣짐쿈?쒱ㄲ룶짓틑볆쾸맺뗄뚨ꎬ헻뿉뎣쮾탨쟃웚ꎯ쫛쪽뒡퇹쪽ㆣ럖싊뷼ퟢ룶붱뻍죽뮥?떽쫽뗄믓웚ꎮ닟풽ꆣ볆좡죐놾쫇짨쇋웷킡좷맗ジ뚼퓂썹쾵뺭쯣쓚솦캻틔쫶릫풤튪듗붱뿉꼶쫽뻍ꎺ껏뇈놣죽웚뎣샸쫇훖맘ꎬ뗄?솦듳릫쯣ꆣ뛸뗗볆훐ꏉ뚨꾷㵘쾵훎늻뛈닮뇘싺ퟢ룹쪽냑?꼷샸틔㔨抡횵뿉響ꎻ깙돉쾵쫽솦헢볆퓚뛸㒸ퟢ쫇뛈ꆣ쪽릫폐훐뷢돶뗄룷볲풤?禮습뫏ꎯ깹㏁춬듳틬탫ퟣ웚뻝듓ㄸ뷰캪쪽㇋틔?떱쫇ꆣ쫽憺뛈퇹쯣ꎬ횼죽횵쟒뮧헢릫튻쪽쇋죧?他ퟢ훖떥웉웚뗊좡쓗샭㈴쮡뇤뇈떾뗄킡튲튪늻쾵ퟔ뛸욽룶⢹뛮ꎺ禮뗃?壎ㆣ벴姊쵢뗄릫쿂웋훖뚼죽습욽랴쟺쪽뻍쫊뫎ꆣ횡웚늻볆ﵙꏔ뿉쾵㊣ꏏ뮯뷏돇뇈폐춬쫽벺뻹퓂ﶵ뻍릫ꏕ퓓떽ꨱ긲쪹윱ꎬ볆샽쏦쫇훖쓗뻹펳쿟죽뇈뻍틋ꎵ뫍춬쯣뗄??탐곈퓈맽뫏쫐튻뷏뫜컯쒼폅믡ꯊ?쿂㦣뫏쯣ퟓ뻍쯦릫ퟢ컯풽뿉뗄죫ꯊ뇤쎹뛎듳샭ꎮ퇹잿튵쪹쪵뚨웋ꯊ쫆복껏춬릫ꆣ폃뇈?웚ꎬ쪽짙뷒?붶죽컥?︩?ꯊ붵쓓?
国1.-'臆露'常数a= 13, b = 5; 所以说这个计算公式的优势还是显而|以根据自己的实际情况明确规定.所有易见的超过8年(或6年)的租约均按8年(或-x-a+'= A A，、、式七vdALAz且嘈Thuλ6年)来计算租期系数.唱叮数AU一斗。『四、实际运用租期系数计算公式时应注意的一些问题2、租金递增的问题.虽然对物下面也用曲线图2来显示以上四业公司来说合同租期以长为好，但也种计算公式，以便直观地了解通用的虽然租期系数计算公式不是绝对的。这除了要看起租租金是租期系数计算公式，在选择了不同的Iy=JXτ石/b很实用，但是在实际否合适外，还要看在租期内每二年或常数组合以后，这些计算公式都有哪|运用该公式时，仍然需要注意应用的三年是否有一定的租金递增.递增量些特点、系数变化的趋势，以及公式相|条件和技巧。否则，在实施销售业绩奖最少要和预期的平均通货膨胀率相当.互之间的异同.这些公式同时也可以|励中仍然达不到预期的效果.如果所签的长期租约没有租金递增的作为不同公司定制租期系数计算公式条款，物业公司就要考虑限制使用租的参考公式.1 租期过长的问题.在前面我|期系数的问题.比如物业公司可以规定没有租金递增条款的租约，租期系数不大于3、如何设定预期合同平均租期的问题.如何确定计算公式中使系数为1的预期合同平均租期，这要从两个方面来考虑(1 )根据公司的经营战略‘市场定位和物业租赁市场情况，确定预期合同平均租期的月数，(2 )根据公司奖励政策的力度， 确定租期系数为1时，所对应的租期 月数.租期月数设定得越少，销售人 员就越容易得到大于1的租期系数，o 12 18 24 30 36 42 48 54日。奖励的力度也就越大;反之，奖励的月租期力度就越小。从图中可以发现，公式四和公式五|们已经探讨过租期在120个月以内时，14与销售奖励的固定百分点的相交点就是系数为1和租期为12月的|用租期系数计算公式得到的结果是可|相匹配的问题.物业经营公司为了这那一点;但是公式四比公式五的斜率要|行的。但是如果租期超过120个月，那|到实行销售业绩奖励政策的目的，除大，说明公式四中的系数变化幅度要大|该怎么办了要定制一个合理的租期系数外，还于公式五.公式六和公式七的相交点正|一个公司经营发展10年，仍然继|要考虑业绩奖励固定百分点的高低是好是在系数为1、月租期为18月的那一|续租用原址经营的公司少之又少.所|否与租期系数相匹配.只有选择适宜点上;公式六的斜率大于公式七，说明|以即使签了租期为10年以上的租约也|的业绩奖励固定百分点和适宜的租期公式六的租期系数随着租期的增加，变|不一定真的能如约实现。因此，为了便|系数计算公式，才能最大限度地发挥化幅度要大于公式七的租期系数。I于管理、避免引起无谓的奖励纠纷，物|业绩奖励制度的激励作用。总之，通过选取租期系数通用计|业公司最好在公司的业绩奖励办法中总之，面对租赁工作中千差万算公式y=JXτ五/b申常数a和b的|硬性规定·即使合同租期超过10年，也|别的具体情况，需要不断探索.总结不同组合，可以定制出适合不同物业|按120个月来计算租期系数。这是最简|合理设定和应用租期系数计算公式经营公司需要的租期系数计算公式。|单、有效的解决办法。当然，公司也可|的经验。-33 췲랽쫽뻝뎣㎣夽쿂훖ퟢ킩뮥ퟷ뗄듓㊣쓇듳폚뫃뗣릫뮯ퟜ쯣늻뺭쯹틗쯄쯤퓋쳵샸ㆡ쏇㈰폃탐룃탸틔튵펲내떥뎬㛄㊡럱죽ퟮ죧웚뚨쫽㎡룶⠱뫏⠲좷퓂풱붱솦㒡쿠떽쇋튪쾵뇰튻㈰깢쫽쏦볆웚쳘횮캪닎춼쿠긬튻ꎬ릫쫇짏쪽럹춬펪틔볻좻폃볾훐ꋗ틑룶ퟢ뗄퓵벴맜탔?ꆢ룹맽뫏쓪짙맻뿮쾵쎻늻랽⦸캻뚨뻍샸뛈ꋓ욥쪵튪뾼폫튵벨샭ꎮꋈ㴵ꆤ룶愽튲쯣쾵ퟩ뗣볤늻뾼훐붻䕊쮵쪽퓚ꎻ쇹뛈ꎬ릫뗄ퟢ룃뫍죔뺭퓂웚ꆣ쎴폃쪹뚨샭쮾맦폐뻝㣄살뻸쫊쫇튪쯹ꎮ쫽듳컊ㆵ쏦料욽풽뻍엤탐싇벨볆붱뻟짨쪵쪱릫퓂ꎬ幆?㒣폃릫쫽뫏ꆢ뗄춬뿉뗣ꎻ쏷컥쾵튪춨쮾헢ꆣ웚벼좻?첽틔떫ꎮ냬풭잩헦ퟮ뚨킧ퟔ볆살뛔췢럱뫍컯ퟢ폚쳢쓔?뻹죝솦풽響쿺훆튵붱쯣샸쏦쳥볊펦컉쮾살걢쟺쪽볆틔쾵틬릫뻍떫ꆣ쫽ퟢ듳맽ꎬ탨룶쟉듯ﶳ쳖쓚쫇쓇?횷쇋뗄뇜뫃ꎺ벺믲쯣?쮵폐풤튵컊뷰ㆡ꓆뾼ꯋ웚틗뛈킡?쫛튻벨샸훆뛔쟩뫍퇩??낡뺭볆퓋힢㴴쿟ꎮ쯣뫳쫽춬쮾ꆣ랢쫇쪽릫캪쇹웚폚톡뿉튪볆쪱늻꒵맽죧뺭ퟢ쓜쏢퓚벴뷢뗄㛄뫏뮹튻뎤쳢뗝??싇뺵뺽퓂뗃튲뇀튵룶붱만뛈뿶펦펪쯣涣폃틢ꎯ꣔ꆣ춼틔릫ꎮ뇤뚨쿖쾵쯄쪽ㆡ뗄좡쯣볆럱떽쓎ퟢ맻펪웚죧틽쪹뻶쪵춬헢튪쮾퓶뫎쿍ꎺ쒾쇞뇀캪쫽뻍벨뫏샸쿠ꎬ랢ퟢ뗄꓆㋀뇣쪽헢뮯훆ꎺ쫽훐쇹ꋔ킱ퟢ뚨릫쯣죔퓲풤쫌웚캪풼웰쮾뫏냬볊쾵돽뾴욽뻍뇈쳵좷곆귓쫐퓂㇊짨듳풽쒹컯붱샭만욥냙닅벤릤탨抺햹웚듏횱ꎮ킩뗄ퟢ릫캪쯄뫍싗싊쯦웟웚훆쪽튻좻ꎬ퓚쪵컞춬램쟩쫽쇋뻹풼튪죧뿮?뚨붾뎡ﺲ놣폚듳첶튵샸엤럖쓜ퟷ夽쾵꼴?퓊맛퓚볆쟷릫웚쪽ㆺ뇈쾵듳ퟅ뗄돶탨ꏔ?뗃뎬쮾쓪쿖캽튵ퟢꆣ뿶풼껋틔튪뷰춨쎻뾼ꎬ輪뷂쟩ꎻ?ㆵꢰ뺭헾냙뗣ퟮퟷ훐늻킩쿍쓪쫽뻒뗘톡쯣쫆쪽쾵쯄췗릫쫽?폚ퟢ쫊폅뗓튪쪵킧?떽맽짙틔ꆣ뗄벨웚떱쏷뻹뎤뾴뗝믵폐싇컯풡뿶쓁禮풽쓗랴?펪닟럖횻뫍듳폃룉뛏컊곆ꎬꆣ퓉쇋퓱릫ꎬ춬쫽뫍쪽뇤웟ꨱ웚춨뫏볆쫆힢쪩맻냃뗄?횮짏틲붱뎬좻좷내뮶캪웰쓚퓶엲ퟢ쿞튵풼?ꋊꎮꚶ퓓짙횵쾵뗣폐쫊ꆣ닮첽⢹볆쳢쎣붾죔헢쿋뷢쇋쪽틔쪱볆릫?컥뮯뗄㣔쾵폃늻쯣뮹틢쿺ꆣ뷡폖듋샸맽ꎬ맦㣄퓎뫃ퟢ쎿헍뷰훆곕킳좷좣ꚵ?ꎮ?쮾쒿쫽톡틋뛈췲쯷좻쫇쯣輪겵?춨늻뚼벰튲쯣쪽ꨱ뗄럹쿠습웟퓶쫽볆춬릫쫇펦쫛맻짙ퟢꎬ뻀냬뚨ꎮ뛾뗝싊쪹쮾훐쓗쿺뗊붱캪췢룟퓱뗘볌ퟮ뛸?폃춬폐릫뿉컥킱뛈붻쓄ꎬ볓ꆣ컯쪽쿔튵쫇풼캪럗램쓪쮾ꎺ믲떫뷰퓶쿠웚쪹ꪴ풤쫛ﶣ샸쇋뗍쫊ퟢ랢ퟜꯊ볲뗄쓄쪽틔싊튪뗣쟒쮵ꎮ튵ꆣ뛸벨뿉쯹튲쇋훐쫇믲솿떱ퟢ쾵폁웚?죋듯돽뮹틋믓뷡ꎺ쿠튪듳헽?쏷뇤붱뇣컯튲뿉폐ꆣ맦ꎯ뷆熡ꩅ拖?㎡ꎡ킳ꯏ?ꏊﵡ뫍抵?
