水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
1
内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年水上运输市场前景及趋势预测 .................................................................................4
第一节 水上运输行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................4
一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................4
二、行业主要法律法规 ..................................................................................................................4
三、行业主要政策 ..........................................................................................................................6
四、行业主要法律法规及政策对公司的影响 ..............................................................................8
第二节 我国水上运输行业主要发展特征 ............................................................................................9
一、行业技术水平及技术特点 ......................................................................................................9
（1）确保绿色可持续发展 ............................................................................................................9
（2）运力调度能力影响运营效率 ................................................................................................9
（3）信息化与产业逐步融合 ........................................................................................................9
二、市场主要壁垒 ........................................................................................................................10
（1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................10
（2）资金壁垒 ..............................................................................................................................10
（3）品牌及客户资源壁垒 ..........................................................................................................11
（4）技术与人才壁垒 ..................................................................................................................11
（5）规模效应壁垒 ......................................................................................................................11
三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................11
四、行业周期性、区域性或季节性特征 ....................................................................................12
（1）周期性 ..................................................................................................................................12
（2）区域性 ..................................................................................................................................12
（3）季节性 ..................................................................................................................................12
五、行业上下游情况 ....................................................................................................................12
第三节 水上运输行业发展情况分析 ..................................................................................................13
一、全球水上运输业 ....................................................................................................................13
二、我国水上运输业 ....................................................................................................................13
三、干散货运输行业概况 ............................................................................................................14
第四节 水上运输行业竞争格局分析 ..................................................................................................18
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................19
二、行业主要企业 ........................................................................................................................19
第五节 企业案例分析：国航远洋 ......................................................................................................21
一、行业市场地位 ........................................................................................................................21
二、国航远洋竞争优势 ................................................................................................................21
三、国航远洋竞争劣势 ................................................................................................................23
四、与同行业公司的比较情况 ....................................................................................................24
第六节 2023-2028 年我国水上运输行业发展前景及趋势预测........................................................26
一、航运智能化 ............................................................................................................................26
二、绿色航运与节能环保化 ........................................................................................................26
三、全球干散货贸易量有望继续增长 ........................................................................................27
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
2
四、行业集中度将逐步提升 ........................................................................................................27
五、绿色航运成为趋势 ................................................................................................................27
六、航运产业向智能化发展 ........................................................................................................28
第七节 2023-2028 年我国水上运输行业面临的机遇与挑战............................................................28
一、行业发展的机遇 ....................................................................................................................28
（1）国家政策支持 ......................................................................................................................28
（2）先进技术融合促进行业创新性发展 ..................................................................................29
二、行业发展的挑战 ....................................................................................................................29
（1）行业人才缺口 ......................................................................................................................29
（2）船舶造价高且呈上升趋势 ..................................................................................................29
第三章 水上运输企业淡季经营管理策略及营销建议..............................................................................30
第一节 水上运输也有淡旺季 ..............................................................................................................30
第二节 水上运输企业淡季经营管理策略 ..........................................................................................30
一、淡季管理：把培训做起来 ....................................................................................................30
二、淡季促销：让淡季火起来 ....................................................................................................31
（1）营销模式创新 ......................................................................................................................31
（2）产品创新 ..............................................................................................................................31
三、开源节流：让成本降下来 ....................................................................................................31
第三节 水上运输企业淡季营销策略：调整产品结构 ......................................................................32
一、创新经营模式 ........................................................................................................................32
二、调整产品结构 ........................................................................................................................32
三、检测差距，苦练内功 ............................................................................................................32
四、开展淡季主题促销，拉动销售，提升品牌知名度 ............................................................32
第四节 做好淡季营销方案 ..................................................................................................................33
一、做好旺季与淡季的营销转换 ................................................................................................33
二、认清市场变化，从容应对 ....................................................................................................34
三、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传 ....................................................................34
四、砍柴磨刀两不误 ....................................................................................................................34
第五节 六大营销策略解决淡季策略 ..................................................................................................34
一、折扣营销 ................................................................................................................................34
二、打造 IP....................................................................................................................................35
三、礼品 ........................................................................................................................................35
四、打造特色产品 ........................................................................................................................35
五、招人排队 ................................................................................................................................35
六、网络营销 ................................................................................................................................35
第六节 案例：服装淡季营销策略 ......................................................................................................36
一、产品款式及时更新 ................................................................................................................36
二、激活员工状态 ........................................................................................................................37
三、激励销售 ................................................................................................................................37
四、创新营销模式 ........................................................................................................................37
五、异业合作 ................................................................................................................................37
六、团队充电 ................................................................................................................................38
七、VIP 维护.................................................................................................................................38
第四章 水上运输企业《淡季不淡经营管理策略》制定手册..................................................................38
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
3
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................38
一、动员 ........................................................................................................................................38
二、组织 ........................................................................................................................................39
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................40
一、学习方案 ................................................................................................................................40
二、研究方案 ................................................................................................................................40
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................41
一、制定原则 ................................................................................................................................41
二、注意事项 ................................................................................................................................42
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................43
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................45
一、战略结构组成 ........................................................................................................................46
二、战略制定流程 ........................................................................................................................46
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................47
一、具体方案制定 ........................................................................................................................47
二、配套方案制定 ........................................................................................................................49
第五章 水上运输企业《淡季不淡经营管理策略》实施手册..................................................................50
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................50
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................50
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................50
二、实施方案 ................................................................................................................................51
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................52
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................53
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................53
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................54
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................54
第一章 前言
旺季做销售，淡季做管理。那么在淡季，我们要怎么在淡季做出调整，来平稳度过淡季以便迎
接旺季的到来呢？
下面，我们先从水上运输行业市场进行分析，然后提出淡季经营管理策略、营销策略、营销方
案，以及相关成功案例。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
4
第二章 2023-2028 年水上运输市场前景及趋势预测
第一节 水上运输行业监管情况及主要政策法规
根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,国航远洋所属行业为“G55
水上运输业”下的“G552水上货物运输”；根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012
年修订），水上运输所处行业为“交通运输、仓储和邮政业”下的“G55水上运输业”。
一、行业主管部门及监管体制
国际方面，国际海事组织（InternationalMaritimeOrganization,IMO）、船旗国监管部门、
港口国监管部门、船级社就航运安全、污染控制、船舶管理等方面对航运业进行监管。
国内方面，中华人民共和国交通运输部是航运业主要监管部门，承担规划协调运输体系、拟定
监督行业规划、政策和标准、监管水路运输市场和建设市场等职能。交通运输部水运局、海事局、
中国船级社作为交通运输部的部内司局或直属机构，承担航运监管功能。
二、行业主要法律法规
（1）国际监管法规
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
5
除上述主要的国际监管法规外，全球范围内还存在许多区域性港口国监管协议，如巴黎备忘
录、黑海备忘录、印度洋备忘录、VinaDelMar协议（拉丁美洲）及东京备忘录等。
（2）国内监管主要法律法规
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
6
三、行业主要政策
国务院及行业主管部门先后出台了一系列政策文件，支持和规范水上运输行业的发展，行业主
要政策如下：
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
7
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
8
四、行业主要法律法规及政策对公司的影响
航运业是经济社会发展的基础性、先导性产业和服务性行业，是综合交通运输体系的重要组成
部分，在支撑国民经济平稳较快发展、优化国土开发和产业布局、促进对外贸易和国际竞争力提
升、维护国家权益和经济安全等方面发挥了重要作用。国家历来重视水运业的发展，先后出台了一
系列支持、规范和指导性政策文件，以促进行业的健康发展。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
9
第二节 我国水上运输行业主要发展特征
一、行业技术水平及技术特点
（1）确保绿色可持续发展
能源短缺和全球气候问题日益突出，绿色可持续发展已经成为全球各国经济发展的共识。为保
证绿色可持续发展，应对能源枯竭和环境污染问题，船舶节能减排已成为航运业研究的重点方向。
目前，航运界正通过技术、运营或工程等手段提高能源利用效率，减少燃料消耗和排放。相关
举措包括在船舶设计上进一步优化船舶线型减小船体阻力、提高推进效率，使用电喷低油耗发动
机，加装岸电系统船载装置等节能环保设备，采取废气综合处理以及推广双燃料发动机在船舶上的
应用，积极探索和开发清洁能源和锂电池在船舶发动机上的运用以及建造节能环保型船舶等。
（2）运力调度能力影响运营效率
运力调度是航运企业经营管理的主要工作，主要内容是安排和监督航次的执行。航运企业一般
有多个业务板块，各部门协同，共同保障船舶运输任务的完成，保证企业的正常运转。运力调度关
系到船队运输的运营效率、经济效益及整体结构优化，进而影响企业竞争力和生存发展能力的重要
经营环节。
合理的运力调度方案能够确保航次的顺利执行，将货物保质、保量、准时地运到目的地，从而
降低运营成本，最大化利用客户资源，提高装载率，助力企业实现降本增效。具备规模效应的企业
一般具有更强的运力调度能力。
强大的运力调度能力不仅能够提升运营效率，提高市场覆盖率，获得更多的客户资源，对接更
大规模的货运需求，而且可以通过航线布局与优化，提升市场占有率，是增强航运企业竞争力的关
键因素之一。
（3）信息化与产业逐步融合
现代航运业的技术发展主要体现在绿色智能船舶+工业互联网以及现代信息技术的结合应用方
面。
绿色智能船舶+工业互联网主要是通过船舶技改以及船载物联网硬件终端的研发，对船舶设备
以及整体船舶运行情况进行实时监管。绿色智能船舶的打造是通过将物联网技术、现代信息技术、
人工智能技术等新技术与传统船舶技术进行深度融合，从而达到安全可靠、节能环保、经济高效的
目的。利用北斗卫星/GPS导航系统、信息感知、通信导航、能效控制、状态监测与故障诊断等现
代信息技术并结合信息流、数据流辅助航运企业的业务运营，实现航运信息交互、船货数据共享，
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
10
从而达到高效安全管控船舶的目的。
科技与行业的融合一方面可以起到监管船舶运行、提高运行效率的作用；另一方面可以让企业
的运营管理更加自动化、智能化和信息化，节省成本的同时提高管理效率。
二、市场主要壁垒
（1）行业准入壁垒
航运行业准入壁垒较高，主要体现在资质许可、运力管控和限制外商进入等方面。
资质许可方面，根据《国内水路运输管理条例》规定，经营水路运输业务，应当经国务院交通
运输主管部门或者设区的市级以上地方人民政府负责水路运输管理的部门批准，获得“水上运输许
可证”根据 2013年 1月生效的《中华人民共和国水路运输管理条例》规定，设立水路运输企业、水
路运输服务企业，应由交通主管部门审核批准，交通主管部门对批准设立的水路运输企业发给运输
许可证。
运力管控方面，根据《国内水路运输管理规定》（交通运输部令 2020年第 4号）的规定“具有
许可权限的部门根据运力运量供求情况对新增运力申请予以审查。根据运力供求情况需要对新增运
力予以数量限制时，依据经营者的经营规模、管理水平、安全记录、诚信经营记录等情况，公开竞
争择优作出许可决定。水路运输经营者新增普通货船运力，应当在船舶开工建造后 15个工作日内
向所在地设区的市级人民政府水路运输管理部门备案”。
限制外商进入方面，我国对外资进入水上运输业有严格限制。根据《中华人民共和国国际海运
条例》，外国国际船舶运输经营者不得经营中国港口之间的船舶运输业务，也不得利用租用的中国
籍船舶或者舱位，或者以互换舱位等方式变相经营中国港口之间的船舶运输业务。根据《国内水路
运输管理条例》，外国的企业、其他经济组织和个人不得经营水路运输业务，也不得以租用中国籍
船舶或者舱位等方式变相经营水路运输业务；《水路运输管理条例实施细则》规定，未经中华人民
共和国交通部批准，在中国注册登记的外资企业、中外合资经营企业、中外合作经营企业或船舶，
不得经营沿海、江河、湖泊以及其他通航水域的旅客运输和货物运输；此外《外商投资产业指导目
录（2017年修订）》规定，水上运输行业属外商投资限制产业，国内水上运输公司必须由中方控
股。
（2）资金壁垒
与传统行业不同，航运业是资本密集、投资回报周期长的行业。大型船舶的建造价格可高达几
亿人民币，前期需要投入大量资金；同时，航运市场需求波动较大，企业容易出现运力过剩的局
面，造成资金占用；而且，随着安全管理、节能减排等监管规范要求逐步提高，航运企业在安全、
环保等各方面都需要投入大量资金，才能保持足够的市场竞争力；此外，运力投入、航线网络建
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
11
设、客户资源开发等都需要投入大量资金。因此，航运业是典型的资金密集型行业。
（3）品牌及客户资源壁垒
对航运企业来说，品牌是安全管控水平、运力保障能力、运输服务质量、运营效率、商业信誉
等多层面的综合体现。下游客户在选择供应商时，基于对承运商服务能力、航班准点率、运营稳定
性等方面的需求，品牌知名度一般是下游客户挑选运输服务合作商时的重要考量因素。目前我国航
运业已形成较为稳定的航运品牌和竞争格局，各大航运公司均拥有自己稳定的客户群体。新进入企
业需要长时间的积累才能建立起品牌优势和稳定客户群。
（4）技术与人才壁垒
鉴于航运业所处的航运环境（如台风、季雾、港口冰冻等）十分复杂，国家对航运企业的技术
状况、安全管理、人员资质都有一定的准入要求，并对船舶性能、船员素质与技术水平、管理层的
管理水平等提出了较高要求。
同时，航运业需要掌握市场、航线管理、安全管理和信息技术等众多学科知识的复合型人才。
目前，国内航运行业内拥有丰富理论知识和实践经验的专业人才较为稀缺，大多数是企业在长期经
营过程中自身培养而成，新进入企业难以在短时间内获取经营所需的大量专业人才。
此外，企业要培养理论知识和实践经验丰富的高素质人才往往要经历很长的时间，时间成本较
高，新进入企业很难在短时间内打造高素质人才队伍。
因此，航运业具有一定的技术与人才壁垒。
（5）规模效应壁垒
大宗干散货物运输本身具有运输量大、运输时间长、运输距离远、运输时限要求高和航线分布
广泛等特点，因此，对航运供应商的船舶运力规模要求较高，只有具备一定规模的船舶运力、形成
比较完善的运输网络和合理运力结构的企业，才能满足下游客户对航运安全、稳定、及时的需求和
不同下游客户多样化的航线需求；同时，形成规模效应的航运企业通过对船舶的高效调度和航线的
合理安排，也能有效降低运营成本、保持较低空载率，提高盈利水平和企业竞争力。
航运企业的业务规模需要通过良好的口碑和企业品牌长时间积累逐步形成，新进入企业很难在
短时间内形成一定的运力规模和运输网络。因此，行业具有一定的规模效应壁垒。
三、行业特有的经营模式
干散货物运输企业的业务主要根据客户的具体运输需求进行实施，从服务客户的具体形式来
说，行业里面一般有航次租船（程租）、期租和 COA（包运租船）三种，实际业务运营中，一般同
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
12
时兼有多种形式。
四、行业周期性、区域性或季节性特征
（1）周期性
航运业与宏观经济景气程度关联度较高。干散货运输货物多为煤炭、铁矿石、粮食、化肥和水
泥等大宗商品，广泛应用于电力、钢铁、食品和建筑等国民经济支撑性产业，因此运力需求与工业
景气周期高度相关。当全球经济上升，进出口和海运贸易活跃时，航运服务需求和供应链贸易服务
需求均将出现增长；当全球经济下滑，进出口贸易低迷时，航运服务需求和供应链贸易服务需求将
下降，从而影响整个行业的盈利水平。
（2）区域性
干散货水上运输行业呈现出一定的区域性特征，这主要是由货物的供给端与需求端所决定。
在供给端，由于我国北方盛产煤炭，而东南沿海和长江中下游流域煤炭需求量较大，形成了
“北煤南运”的运输格局；同时，作为国内需求的补充，进口煤炭主要集中在印度尼西亚、澳大利亚
和俄罗斯等国家，铁矿石的主要进口国为澳大利亚、巴西、南非和印度等国家，粮食的进口国主要
集中在美国、加拿大、澳大利亚、巴西和阿根廷等国家，因此形成了上述国家向其他国家运送大宗
干散货的海运贸易格局。
在需求端，由于国内煤炭、铁矿石的终端用户多为大型国有电厂和钢厂，主要集中在东南沿海
和长江中下游地区；同时，我国沿海和长江中下游地区也是国内外大宗散货的集散地，因此干散货
水上运输目的地主要集中在上述地区，呈现一定的区域性特征。
（3）季节性
航运行业覆盖的下游行业范围很广，各下游行业季节性各有不同。类似铁矿石、粮食等大宗散
货由于全年需求较为均衡，受季节性因素影响较小；但煤炭等大宗散货最大的消费需求来自下游电
力行业，春节、夏季及冬季均是用电量高峰时期，直接带动港口煤炭发运量的阶段性增长。近年
来，随着电厂储煤意识的增强及“双碳”政策的影响，港口每月煤炭发运量波动趋于平缓，煤炭发运
量季节性特征有所淡化。总体而言，干散货水上运输行业受季节性因素影响较小。
五、行业上下游情况
航运业的主要上游行业有造（修）船业、石化业和港口业等，造（修）船业为航运业提供运输
所用船舶及修船服务，石化业为航运业提供燃料油及发动机润滑油等，港口业为航运业提供靠港装
卸及仓储服务。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
13
干散货水上运输的下游行业主要为煤炭、钢铁、矿石、粮油和水泥等，大部分属于关系到国计
民生的支柱性产业，因此终端客户大都为大型央企、国企或世界 500强企业。
第三节 水上运输行业发展情况分析
一、全球水上运输业
水上货物运输业是国民经济的基础行业，也是国际贸易和全球供应链的基石。根据 WTO（世界
贸易组织）数据显示，2021年世界商品贸易增速达 %,相较于 2020年上升 个百分点，
2022年全球货物贸易量预计将增长 %，贸易规模将恢复至疫情前的水平；同时，根据《2021年
中国航海日公告》，2020年海运占全球贸易量的比重达 %，海运在全球贸易中的重要性不言
而喻。
历史上看，海运贸易量自身的韧性较强，整体总趋势呈现正增长。2020年，受新冠疫情影
响，在全球 GDP萎缩 %的背景下，全球海运周转量只减少了 %。随着新冠疫情带来的负面
影响逐步减少，全球工业生产活动有序恢复，海运贸易量逐渐回归正常水平。根据 Clarksons于
2021年 12月发布的《2021年航运市场总结与展望》报告，2021年前 10个月，全球海运贸易量月
平均增速达到 %，干散货海运贸易量同比增长 %，全球海运贸易量预计在 2021年增长 %
至 亿吨，实现 V型反弹，并预计 2022年全球海运贸易量有望进一步增长 %达到 亿
吨。
随着全球经济一体化进程的不断加快，水上货物运输业在全球经济体系的地位将日益提高，海
运量有望持续增长。
二、我国水上运输业
近十年来，我国经济高速发展，带动航运业快速发展。2020年受新冠疫情影响，水上运输货
运量及周转量增速均有所下滑，但整体仍保持增长趋势。根据交通运输部和统计局数据，从 2011
年到 2020年，水上运输货运量由 亿吨增长至 亿吨，年复合增长率 %；货物周转
量由 万亿吨公里增长至 万亿吨公里,年复合增长率 %。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
14
进出口方而，根据《2021年中国航海日公告》，2020年中国海运进出口量 亿吨，增幅
%，占全球海运贸易量的比重从 %提高至 %，中国仍是全球海运贸易的主要需求方。
三、干散货运输行业概况
（1）定义及分类
干散货运输是指运输货物形态为干散货的水上货物运输形式。干散货是指可以不经包装直接放
入船舶货舱内的干货，主要包括各种初级产品和原材料。根据运输批量的大小，干散货又分为大宗
散货和小宗批量散货。干散货运输需通过干散货船进行,干散货船按照载货能力主要划分为好望角
型、巴拿马型和灵便型。具体船型如下表所示：
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
15
（2）全球干散货运输行业现状
①干散货运输市场整体表现较为稳定
根据 Clarksons数据，自 2010年以来，全球干散货运输量除 2020年受新冠疫情影响首次负增
长外，市场整体表现较为稳定。
2020年，全球干散货海运量约为 亿吨，同比下降 %,从运输货物品种来看，铁矿石
海运贸易量 1,503百万吨，同比增长 %；煤炭海运贸易量 1,166百万吨，同比下降 %；谷
物海运贸易量 512百万吨，同比增长 %；小宗散货海运贸易量 1,990百万吨，同比下降
%。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
16
随着新冠疫情带来的负面影响逐步减少，全球干散货海运贸易量将继续增长。根据 Clarksons
于 2021年 12月发布的《2021年航运市场总结与展望》报告，受小宗散货和煤炭需求增长的强劲
推动，2021年全球干散货海运贸易量预计增速为 %，总量将达到 亿吨。
②多因素推动运价指数持续攀升
运力方面，近年来干散货运力供给增速整体呈现下降趋势。根据 VesselsValue数据显示，
2018年散货船舶新造船订单为 302艘，2019年为 257艘，2020年为 179艘；根据 Clarksons于
2021年 12月发布的《2021年航运市场总结与展望》报告，全球干散货船 2020年末的运力为
亿载重吨，同比增速 %；2021年末的运力预计为 亿载重吨，同比增速 %。运力供给增
速的下降在应对市场突发需求时将凸显运力不足。
市场需求方面，2020年爆发新冠疫情后，全球各主要经济体均开始实施量化宽松的货币政
策。随着 2020年下半年全球疫情防控步入常态化，各国经济刺激政策效应逐渐显现，市场需求呈
现先抑后扬走势。
2021年全球经济逐步恢复，大宗商品需求持续攀升，在有效运力周转下降的情况下，推动波
罗的海干散货指数（BDI）大幅走高。截至 2021年第四季度末，全年 BDI指数均值 2,943点，较上
年同期大幅增长 %。
另外，由于近十年来全球干散货市场运价指数一直处于低位运行阶段，已接近底部改善阶段。
虽面临需求端的不确定性，但由于运力供给端已基本出清，对运价将形成一定的底部支撑。
（3）我国干散货运输行业现状
①干散货运输市场复苏良好，有望持续增长
近年来，我国干散货运输行业繁荣发展，煤炭、铁矿石作为主要干散货品种，其市场需求是干
散货市场发展的重要推动力。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
17
根据交通运输部统计，2014〜2019年我国煤炭及制品、金属矿石等货物吞吐量均呈现小幅增
长趋势，2020年因受印尼相关政策影响，煤炭及制品吞吐量有所下降，但铁矿石仍然保持增长。
同时，由于中国率先控制住新冠疫情，经济活动持续恢复，干散货运输业务复苏良好。根据交
通运输部数据，2021年全国港口完成货物吞吐量 亿吨，比 2020年同期增长 %，比
2019年同期增长 %，增速已恢复到疫情前水平。
②我国水上运输船舶总运力整体保持稳定状态
根据交通运输部行业发展统计公报，2016年至 2020年全国水上运输船舶数量分别为 万
艘、万艘、万艘、万艘和 万艘，整体呈下降态势；但船舶总运力（净载
重量）分别为 26,623万吨、25,652万吨、25,115万吨、25,685万吨和 27,060万吨，整体保持稳
定状态。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
18
③受多因素影响，干散货运价指数出现较大幅度攀升
运价方面，受国际干散货市场景气度影响，过去十年我国干散货市场运价水平较低，且波动相
对平缓。根据上海航运交易所数据，2013~2020年我国沿海（散货）综合指数波动相对平缓，全年
运价指数在 1,000点左右徘徊。2021年受运力供给端、下游需求旺盛以及美元超发等多因素影
响，沿海干散货运价指数均呈现不同幅度的攀升。
第四节 水上运输行业竞争格局分析
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
19
一、行业竞争格局
从全球市场来看，水上运输行业整体市场规模巨大，从业企业众多，其中干散货航运业内部协
同较弱，集中度较低。
在国内水上干散货运输细分行业方面，根据上海国际航运研究中心 2020年的统计数据，在国
内沿海前 20大干散货船船东中，排名前 8大干散货船船东的运力规模合计占沿海省际运输干散货
船舶总运力的 %；排名前 20大运力规模合计占总运力的 %。按照美国经济学家贝恩和日
本通产省对行业集中度的划分标准，国内干散货航运业属于低集中竞争型。
二、行业主要企业
在国际远洋、国内沿海和长江中下游航线的干散货运输业务领域，行业内主要企业情况如下：
（1）DianaShippingInc.
DianaShippingInc.是一家拥有干散货船的全球航运服务提供商，其船舶主要用于中长期定期
包租，运输干散货物包括铁矿石、煤炭、谷物和其他材料等大宗商品，航线遍布全球。截至 2022
年 2月 28日，DianaShippingInc.经营船队规模为 34艘干散货船，其中 15艘好望角型（含 4艘
Newcastlemax）、19艘巴拿马型（含 5艘 Post-panamax、6艘 Kamsarmax型），综合运载能力
（不包括尚未交付的两艘船）约为 440万载重吨。
（2）GencoShipping&TradingLtd.
GencoShipping&TradingLimited是国际海运干散货运输服务的领先提供商，拥有好望角型
（主要散货）、Ultramax和 Supramax船（小型散货）的现代化和多样化的干散货船队，运送铁矿
石、谷物、钢铁产品、铝土矿石、水泥和保矿石等，航线遍布全球，为国际贸易提供了重要的联
系。截至 2022年 2月 24日，GencoShipping&TradingLimited的船队规模由 17艘好望角型，15
艘 Ultramax和 12艘 Supramax船组成，总容量约为 万载重吨，平均船龄为 年。
（3）EagleBulkShippingInc.
EagleBulkShippingInc.是一家总部位于美国康涅狄格州斯坦福德的船东运营商，在新加坡和
哥本哈根设有办事处，专注于中型干散货船领域，拥有世界上最大的 Supramax/Ultramax船队之
一。公司为矿工、生产商、贸易商和最终货主提供不同的运输解决方案，运输货物包括主要散装货
物（煤炭、谷物和铁矿石）和次要散装货物（化肥、钢铁产品、石油焦、水泥和林产品等）。截至
2021年第四季度末，该公司共拥有 53艘 Supramax/Ultramax。
（4）太平洋航运（股票代码：02343）
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
20
太平洋航运集团有限公司，拥有多元化的货物运输经验，运输货物包括木材、木煤、钢材、矿
石、精矿、水泥和水泥制品、肥料、糖等，是具有代表性的现代化灵便型干散货船船东及营运商，
致力于为客户提供高质量的运输服务。截至 2022年 1月 31日，该公司拥有 249艘船舶，其中自有
船舶 122艘。
（5）金辉集团（股票代码：00137）
金辉集团有限公司是一家主要从事船运业务的中国香港投资控股公司，于 1991年在香港联交
所上市。其主要业务为经营现代化的干散货船队，包括货物运输业务及船舶租赁业务，通过子公司
JinhuiShippingAndTransportationLimited在全球运营业务。截至 2021年 12月 31日，集团共有
24艘自有船舶。
（6）中远海运散货运输有限公司
中远海运散货运输有限公司是中国远洋海运集团旗下重要直属企业。其前身是隶属原中远集团
的中远散货运输（集团）有限公司和隶属原中海集团的中海散货运输有限公司，两家公司于 2016
年 6月 16日重组整合，在广州成立。该公司是全球规模最大的专业化散装货物运输企业，拥有各
类散货船 400多艘，4000多万载重吨，装载铁矿石、煤炭、粮食和散杂货等全品类散装货物，航
线覆盖国内沿海和世界主要港口，服务网络遍布全球。
（7）招商轮船（股票代码：601872）
招商局能源运输股份有限公司，成立于 2004年 12月，主要从事国际原油、国际与国内干散
货、国内滚轮、国际与国内件杂货等海运业务。招商轮船游轮、干散货、滚装和件杂货等船队根据
市场情况，通过即期市场租船、期租租船、与货主签署 COA合同、参与市场联营体（POOL）运作、
对外提供船舶技术管理和商务管理服务等多种方式开展生产经营活动。截至 2021年 12月 31日，
该公司运营散货船共计 190艘，其中自有船舶 102艘，租入船舶 85艘，代管船舶 3艘，运力规模
共计 2,万吨。
（8）宁波海运（股票代码：600798）
宁波海运股份有限公司，成立于 1997年 4月 18日，于 1997年 4月 23日在上交所上市，主要
从事水路货物运输业务及收费公路运营业务。公司的水运业务主要从事国际国内的大宗散货运输以
及国内沿海成品油运输，最主要的货种为煤炭。目前公司已建立起广泛的航线网络，主要经营从北
方至沿海、长江中下游沿线各电厂的电煤运输为主的专业化散货运输经营格局。截至 2021年 12
月 31日，该公司拥有散货船 30艘（含光租运力 1艘），运力规模 万载重吨。
（9）长航凤凰（股票代码：000520）
长航凤凰股份有限公司，前身为武汉凤凰股份有限公司，成立于 1992年 06月 15日，主要从
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
21
事干散货航运及港航物流服务业。公司产品类别主要包括运输业和劳务派遣服务、资产出租等两大
类，资产及运营集中在沿海干散货运输，沿海运输以自营运输为主，远洋运输以船货代为主，内河
运输以自营运输及船货代为主。截至 2021年 12月 31日，该公司运营船舶数共计 18艘（含租入船
舶），运力规模 万吨。
（10）福建海通发展股份有限公司
福建海通发展股份有限公司成立于 2009年 03月，主要经营国内沿海、长江沿线及国际航线等
海上大宗散货运输，是环渤海湾到长江口岸的南北进江航线中煤炭运输货运量最大的航运企业之
一，国际航线遍及美国、加拿大、巴西、澳大利亚、印度、韩国、日本、东南亚、欧洲和非洲等
50多个国家和地区的多个港口，控制总运力达 100万吨以上。
第五节 企业案例分析：国航远洋
一、行业市场地位
多年来，公司一直从事国际远洋、国内沿海和长江中下游航线的干散货运输业务。秉持“客户
为本”的原则，公司同国内外客户保持良好的合作关系。同时，公司积极开拓多领域客户，布局国
际航线网络体系，实现客户多元化，不断提高行业地位。
截至 2021年底，公司自营干散货运输船舶 18艘，总运力为 万吨，总运力规模在国内
干散货航运业排名靠前。
二、国航远洋竞争优势
（1）客户资源优势
稳定的客户和充足的运量需求是干散货运输企业的核心竞争力之一。基于干散货航运业的特
点，国航远洋积极布局、大力拓展多种行业客户。在客户开发战略上，国航远洋坚持“以开发和维
护大宗客户为主，适当发展中小客户”的客户开发模式。
目前，国航远洋的客户类型已涵盖煤炭、钢铁、矿石和粮油等多个领域，与国家能源集团、
BHP（必和必拓）、RIOTINTO（力拓）、大唐、华电、嘉吉、鞍钢、宝钢、中粮、华能、中远海和
广东能源集团等客户建立了较为稳定的合作关系。稳定和多元化的客户资源不仅有利于提升公司的
盈利能力，更有利于提高公司的抗风险能力，确保公司持续稳定发展。
（2）聚焦中型干散货船优势
灵便型和巴拿马型干散货船是现代干散货航运的主要船型，也是波罗的海干散货指数（BDI）
的基础船型，它们既能跨洋越海，又拥有中小型船舶在载货和经营上的灵活机动，船舶能停靠全球
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
22
绝大部分港口以及运输多种类型的干散货物，规避了好望角型等大型散货船的缺点，具有内外贸运
输兼营的优势，大幅提升了船舶的周转率和使用效率。
国航远洋一直专注于上述两类中型干散货船型的运营，在船队的运营维护、船员培训、航材储
备和船舶维修等多方面积累了丰富的经验。经过多年的运营积累，国航远洋结合这两类船型，开发
和维护了一批优质客户，根据市场变化和客户需求，及时高效的为客户提供运输服务；同时，国航
远洋以自有船型为基础，开发了既能满足客户需求又能提高经济效益的适合船型，提升了公司的盈
利水平。
（3）较强的运力资源整合能力
运力是航运企业最重要的资源之一，合理的运力资源整合方案能够有效降低运营成本，最大化
利用客户资源，提高装载率，助力企业实现降本增效。因此，运力资源整合能力关系到企业的运输
经济效益，整体结构优化，进而影响航运企业竞争力和生存发展能力。对运力资源的整合能力属于
航运企业核心竞争力之一。
公司秉承“控制经营运力、整合潜在运力”的经营策略，致力于调动一切可调动的运力资源，提
升公司的核心竞争力；同时，公司利用自身市场品牌，采用确保船舶资源落实、缩短两港装卸时
间、提高船舶周转效率的方法，在共赢的基础上与其他船东共享市场份额。通过有效的运力资源整
合，国航远洋经营船队规模连续多年在国内排名行业前列。
（4）良好的品牌形象
公司秉持“诚信为本”的经营理念，秉承“团结、创新、人本、自强”的企业精神，遵循“保障健
康，保证安全，保护环境”的安全管理和环境保护方针，为客户提供“安全、快捷、经济”的优质航
运服务，受到业内广泛好评。
公司系中国船东协会副会长单位、中国船东互保协会副董事长单位、福州船东协会会长单位、
中国对外贸易理事会副理事长单位以及中国交通企业管理协会评选的“交通运输节能减排示范企
业”。报告期内，公司获得了“福建省民营企业 100强”、“福州市 2018年度-2020年度文明单位”以
及“2020年度上海现代服务业联合会特殊贡献奖”等多项荣誉称号。
经过二十多年的稳步发展，公司与国内外合作伙伴建立了良好的合作关系，在不断完善国内外
航运网络体系、提升船舶管理能力、充实专业人才队伍的同时，积极承担社会责任，在干散货航运
领域积累了丰富的业务经验，拥有较高的品牌知名度，在业内树立了良好的市场口碑和品牌形象。
（5）人才优势
公司注重人才队伍的建设，持续吸收、培养、引进优秀的行业人才，拥有一批干散货领域平均
从业经验超过 15年以上的专业化管理团队。公司经营管理团队经验丰富、稳定高效，对行业发展
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
23
具有深入的理解，熟悉国际与国内航运业务的运作管理，分析决策具有行业前瞻性并顺应市场需
求。专业化管理团队为公司的稳定发展、规范运作和可持续发展，以及提升公司在行业内的竞争地
位提供了坚实保障。
同时，公司在长期经营过程中培养了一批掌握市场、航线管理、安全管理和信息技术等众多学
科知识的复合型人才队伍，拥有一支专业能力过硬、认同感和归属感强的船员队伍。报告期内，公
司累计 23名船长获得了中华人民共和国海事局颁发的“安全诚信船长”荣誉称号，以及累计 26艘船
舶获得了中华人民共和国海事局颁发的“安全诚信船舶”荣誉称号。
此外，公司还积极与高校建立人才培养与产学研合作平台，并从各大高校引进优秀毕业生，为
公司的快速发展持续提供强有力的人才支撑。
（6）完善的制度管理体系
公司注重各项管理制度建设。经过多年发展，公司制订并不断完善了各项规章制度，形成《福
建国航远洋运输（集团）股份有限公司内部控制制度手册》，包括公司的社会责任、企业文化、内
部信息传递、人力资源管理、航运管理、采购管理、船舶管理、财务资金管理、预算管理、内部监
督、合同管理、行政人资管理和信息系统管理等十七类制度。
作为航运企业，安全是整个安全质量管理体系的核心，公司始终高度重视安全管理工作，致力
于为客户提供安全、环保、优质的运输服务。在船舶安全管理方面，公司以国际安全管理规则
（ISM）、国内安全管理规则（NSM）、船舶保安规则（ISPS）及国际公约、国内法律法规为依据，
制定了安全管理手册和安全管理程序文件以及各船舶操作手册等相关体系文件，并通过安全意识和
安全价值观这些无形链条将其他系统流程串联成一个有机整体。
在船舶管理过程中，公司充分利用网络信息技术，通过定期访船、跟船，以及年度安全大检查
等措施对船舶进行综合管理，实现“船到人到、船走人离”；同时，公司通过主动评估、分析数据、
细化标准和管控风险，实现了航运的精细化管理。
三、国航远洋竞争劣势
公司是国内从事国际远洋、国内沿海和长江中下游航线干散货运输的大型企业，但目前国内干
散货航运行业整体竞争力与国际市场差距较大，与国际市场行业巨头相比，公司经营规模偏小。
尽管公司在新三板挂牌期间通过资本市场为公司发展提供了一定的助力，但是航运业属于重资
产行业，船舶的购置需要占用公司大量资金，与同行业上市公司及国有大型航运企业相比，公司资
金实力较弱，融资渠道相对有限。在干散货航运业竞争激烈的市场环境下，公司急需利用资本市场
获得进一步发展。本次募集资金主要用于提升公司运力，有效缓解公司因扩大经营规模而产生的资
金压力。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
24
四、与同行业公司的比较情况
1、同行业可比公司的选择标准
国航远洋干散货航运业务收入占营业收入的比重均在 95%以上，因此选择主营业务中干散货航
运业务占比较高，且易取得公开披露信息的国内上市公司作为同行业可比公司，符合条件的可比上
市公司包括招商轮船、宁波海运和长航凤凰。
国航远洋与同行业可比上市公司的干散货航运业务收入占营业收入的比例情况如下表所示：
2、经营情况及市场地位对比
国航远洋与同行业可比上市公司的干散货航运业务收入对比情况如下:
3、技术研发对比
国航远洋与同行业可比上市公司的研发费用及占营业收入的比例情况如下：
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
25
报告期内，国航远洋和长航凤凰不存在研发投入，招商轮船与宁波海运的研发投入金额及占比
均较低。
4、关键业务数据、指标等方面的比较情况
国航远洋与同行业可比上市公司关键业务数据和指标对比如下：
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
26
从上表可以看出，在同行业可比上市公司中，招商轮船的总资产、净资产和净利润规模最大，
宁波海运次之，国航远洋与长航凤凰的净资产规模较为接近；在毛利率方面，国航远洋 2019年度
和 2020年度的毛利率水平与行业平均水平相比较低，2021年度的毛利率水平与行业平均水平相比
较高。
第六节 2023-2028年我国水上运输行业发展前景及趋势预测
一、航运智能化
随着互联网信息技术的发展，将现代信息技术、卫星导航技术以及人工智能技术运用到传统船
舶管理正在成为行业技术发展的趋势。2019年 5月，交通运输部等七部门联合发布《智能航运发
展指导意见》，提出“到 2020年年底，我国将基本完成智能航运发展顶层设计；到 2025年，突破
一批制约智能航运发展的关键技术，成为全球智能航运发展创新中心；到 2035年，较为全面地掌
握智能航运核心技术，智能航运技术标准体系比较完善；到 2050年，形成高质量智能航运体系，
为建设交通强国发挥关键作用”
智能航运是传统航运要素与现代信息、通信、传感和人工智能等高新技术深度融合形成的现代
航运新业态，包括智能船舶、智能港口、智能航保、智能航运服务和智能航运监管五方面基本要
素。作为现代航运的新业态，智能航运不仅是当前全球航运业发展的前沿与趋势，也是我国推进交
通强国、海洋强国建设的重点领域，更是构建和完善现代综合交通运输体系的重要内容。
因此，加快推进智能航运发展成为我国提升航运竞争力、抢占航运领域先发优势的必然选择。
二、绿色航运与节能环保化
绿色节能、低碳减排已成为全球各国的环保共识。根据联合国贸易和发展会议（UNCTAD）发布
的《2020全球海运发展评述报告》，国际航运业的温室气体排放仍然是国际政策议程的重要议
题；国际海事组织（IMO）发布的“全球限硫令”已于 2020年 1月 1日正式开始生效，旨在推动减少
船舶温室气体排放、提高船舶能源效率、促进使用替代燃料的行动计划已取得阶段性进展。
未来船舶技术将向绿色低碳方向发展，尤其是动力系统的技术革新方面。根据上海国际航运研
究中心发布的《中国沿海主要干散货运输市场 2021年回顾与 2022年展望》，截至 2021年 11月
底，在中国船东建造的散货船订单中，安装环保电动发动机的新造船订单数量占比为 %，与上
年基本持平；新增可使用 LNG动力燃料的新造船订单，占比为 %。在可能投入到国内沿海散货
运输（9万载重吨以下）的散货船中，安装环保电动发动机的船舶数量占比为 %,较上年大幅增
加约 24%。新造散货船向生态环保化发展的趋势非常明显。因此，持续推进绿色航运和节能环保是
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
27
未来航运业的技术引领方向。
三、全球干散货贸易量有望继续增长
随着新冠疫情带来的负面影响逐步减少，全球经济将迎来增长，全球干散货海运贸易量将继续
攀升。
2022年 1月，国际货币基金组织预计全球经济在 2021年将增长 %，在 2022年将增长
%,其中，2022年中国经济增速预计达到 %o根据国家统计局数据，2021年中国经济增速为
%，实现了较快增长；2022年在政府“稳增长”的政策背景下，国内经济有望持续平稳运行。
根据 Clarksons于 2021年 12月发布的《2021年航运市场总结与展望》报告，全球海运贸易
量预计在 2021年增长 %至 亿吨，在 2022年有望进一步增长 %达到 亿吨。在干
散货方面，2021年，全球干散货海运贸易自 2月开始恢复增长，下半年受天气和港口拥堵影响，
月度贸易量波动较大，全球干散货 2021年的海运贸易量预计增长 %至 亿吨；2022年，受
中国粗钢限产政策因素影响，全球铁矿石贸易量预计将维持 2021年水平或小幅增长，进而导致全
球干散货海运贸易量增速有所放缓，小幅增长 %至 亿吨。干散货贸易量增加是全球海运贸
易量增长的主要推动力之一。
预计未来，在全球经济复苏及能源紧缺的背景下，煤炭、粮食、铁矿石及小宗散货海运贸易量
的增加将推动全球干散货贸易量继续增长。
四、行业集中度将逐步提升
从全球市场来看，虽然航运业整体市场规模巨大，但从业企业众多，干散货航运业集中度偏
低；在国内，干散货航运业属于低集中竞争型，行业内企业数量众多但规模普遍偏小，抗风险能力
较弱。
交通运输部等七部门在 2020年 2月颁布的《关于大力推进海运业高质量发展的指导意见》中
提出“鼓励海运企业兼并重组，促进规模化、集约化、多元化经营，增强抗风险能力和国际竞争
力”，充分体现了该项政策对航运企业做大做强、多元化经营方面的支持和鼓励，使航运企业能够
集中精力提升综合竞争力。
在打造行业龙头的政策主基调下，头部企业将通过不断扩大经营规模、兼并收购等一系列方式
加速推动行业集中化发展，从而进一步提升抗风险能力和国际市场竞争力。
五、绿色航运成为趋势
近年来，随着航运业的环境污染和碳排放问题受到国际社会的高度关注，在《巴黎协定》的不
断推进下，各国先后更新了国家自主贡献目标（NDC），航运业的低碳环保要求、标准和规范等不
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
28
断提高。全球航运业绿色、节能、低碳、环保的可持续发展趋势成为必然。
根据国际海事组织（IMO）2018年通过的温室气体减排战略，到 2030年，全球船队的碳排放
强度将在 2008年的基础上降低 40%；到 2050年，全球船队的温室气体排放量较 2008年将减少
50%。根据 IMO制定的船舶能效设计指数（EEDI）和船舶能效管理计划（SEEMP）,强制性规定了适
用于所有国家的航运碳减排要求，成为了航运业界各大船舶运营主体的一道脱碳准绳。
我国在绿色航运和环保航运方面也出台一系列举措。2017年 11月，交通运输部印发《关于全
面深入推进绿色交通发展的意见》指出，到 2020年，初步建成布局科学、生态友好、清洁低碳、
集约高效的绿色交通运输体系，绿色交通重点领域建设取得显著进展；到 2035年，形成与资源环
境承载力相匹配、与生产生活生态相协调的交通运输发展新格局，绿色交通发展总体适应交通强国
建设要求，有效支撑国家生态环境根本好转、美丽中国目标基本实现。2021年 5月，交通运输部
办公厅印发《海事系统“十四五”发展规划》，指出要提升船舶污染防治监管能力，加强船舶排放控
制和监测监管，开展绿色船舶和清洁能源新技术应用研究，引导船舶使用清洁、绿色、低碳能源，
推进制度性、技术性减排。
六、航运产业向智能化发展
在大数据、物联网、5G和人工智能等技术的支持下，航运产业与新兴技术的结合愈加紧密。
近年来，航运企业在智能航运领域逐步进行尝试，例如卫星导航、船舶管理、自动报关、船货追踪
搜索、应急救援等相关系统正逐步在航运领域得到应用。
目前我国航运企业在信息化普及和智能化应用方面尚处于起步阶段，未来伴随着现代信息技
术、物联网技术、人工智能科技等先进技术的日趋成熟，其与传统航运在安全监管、运行服务、船
舶管理、港口服务等方面深度融合运用存在广阔的想象空间。智能航运将深刻地影响着航运的组织
和模式，最终将显著提高船舶运行的安全管理、营运管理和质量管理水平，助力实现安全、绿色、
高效航运。
第七节 2023-2028年我国水上运输行业面临的机遇与挑战
一、行业发展的机遇
（1）国家政策支持
近年来，我国出台了一系列促进航运业发展的政策法规，不断推动行业的健康发展。
2018年，国务院在《推进运输结构三年行动计划（2018-2020）》中提出“以深化交通运输供
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
29
给侧结构性改革为主线，以京津冀及周边地区、长三角地区、汾渭平原等区域为主战场，以推进大
宗货物运输'公转铁、公转水'为主攻方向，不断完善综合运输网络，切实提高运输组织水平”；
2019年 09月，国务院在《交通强国建设纲要》中提到“要推进大宗货物及中长距离货物运输向铁
路和水运有序转移；提高海运、民航的全球连接度，建设世界一流的国际航运中心，推进 21世纪
海上丝绸之路建设”；2020年 2月，交通运输部等七部门在《关于大力推进海运业高质量发展的指
导意见》中提出“鼓励海运企业兼并重组，促进规模化、集约化、多元化经营，增强抗风险能力和
国际竞争力。形成一批具备较强国际竞争力的骨干海运企业和'专、精、特'发展的海运企业，形成
若干全球综合物流运营商”；2021年 10月，交通运输部在《交通运输标准化“十四五”发展规划》中
提出“加快建设交通强国、构建现代化高质量国家综合立体交通网，提升行业治理能力”。
上述一系列政策，从建设交通强国、推进大宗货物水上运输到鼓励航运企业规模化和多元化发
展等方面为本行业提供了良好的政策支持与政策环境，是行业恰逢的重要机遇。
（2）先进技术融合促进行业创新性发展
伴随着物联网、大数据、5G等先进技术日趋成熟，依托于其在智能航运领域的深度应用，将
显著提升行业在运输安全监管、船舶、港口等方面的信息化程度。通过搭建港航产业链的一站式综
合服务平台，打通船舶与岸上数据实时共享屏障，满足船东、货主、政府主管部门、港口单位及辖
区各港航企业等相关主体对船舶和运输货物的实时状态、精准定位、航次等信息实时掌握的需求，
实现货物在装/卸、海上运输、保管的全过程可视可控，大幅增强行业企业的运输服务能力与运营
效率，最终提高行业整体的盈利能力，助力行业企业不断做大做强。
二、行业发展的挑战
（1）行业人才缺口
在航运智能化的发展趋势下，高素质人才储备有限，具备综合能力强的专业人才特别是掌握市
场、航线、业务管理、安全管理、信息技术的人才更为稀缺；同时，航运业所处的自然环境面临一
定的不确定性、复杂性和危险性，行业安全管理标准要求高于其他行业，因此对管理团队和业务人
员具有较高要求。目前国内航运业专业技术人才、管理人才在国内仍然供不应求，人才队伍建设有
待进一步加强。
（2）船舶造价高且呈上升趋势
干散货船主要由钢材、船用板材和船用配套产品构成。随着新材料和新技术的应用以及航运智
能化发展的要求，新造干散货船的技术附加值愈来愈高。相较于传统的干散货船，现代新造船普遍
属于高技术、高附加值船型，建造成本更高。
干散货船的造价走势不仅受建造成本的影响，更受市场需求的影响。在当前运费价格大幅上涨
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
30
的情况下，造船订单不断增加，新船舶造价水涨船高。据 Clarksons新造船价格指数显示，2021
年底 Clarksons新造船价格指数达到 点，同比上涨 %，其中散货船主要细分船型上涨
了 12%〜30%。
预计未来，随着航运市场景气度持续，新造船成本上涨及技术附加值的不断增加，船舶造价将
呈高位上升趋势。
第三章 水上运输企业淡季经营管理策略及营销建议
第一节 水上运输也有淡旺季
在淡季，我们要怎么在淡季做出调整，来平稳度过淡季以便迎接旺季的到来呢？
第一，在淡季做一些人事管理，比如员工假期，职位调整，员工培训等等，在人事成本最低的
时候做出一年的安排。
第二，设备自检及养护，一些设备的检修，也可以放到这个时间段来统一处理。
第三，走出去，跳出熟悉的圈子，用旁观者角度来思考有没有新的打法。
第二节 水上运输企业淡季经营管理策略
淡季如何度过？如何做好淡季的营销和管理？有一种说法：“旺季做销售，淡季做管理”，面
对想对低迷的市场和用工荒，又该如何度过淡季？下面从淡季营销和淡季管理等方面来谈谈如何度
过淡季，让淡季不淡。
一、淡季管理：把培训做起来
在淡季做管理，最基本的是做好产品质量的管理，服务的管理；在产品质量管理这一块，首先
要做到的是产品本身质量；第二是，做好合理的成本管理；第三是，节约就是利润等。
对于淡季的管理来说，主要是提高员工的素质及动员大家的学习为主，因为这个时候利用空闲
的时间较多，可以动员一下员工积极的学习相关的技能和学习，学习相关的服务流程和相关的知
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
31
识，并对相关的卫生各方面的进行管理，对于每个员工都要动员大家想办法，想好办法把员工的积
极性提高上来，全员动起来，形成竟赛的形式把所有人的积极性提高上来，使大家形成一种学习的
风气，进行各种产品的学习高潮，使每个人都能提高，只有这样才能使管理和服务都有能提高，不
要因为生意不好而松懈管理，否则很容易形成恶性循环。
除了动员员工积极学习，培训也是提高服务的有效方法之一。培训要求有计划，有目的，有效
果，这样实施起来才有效果。
二、淡季促销：让淡季火起来
促销，是淡季中很多企业最常用的手段之一。淡季营销，可以从以下两方面来考虑：
（1）营销模式创新
淡季营销，要善意利用适合自己本身的营销方式，同时也可以尝试多种模式；比如捆绑促销、
打折促销、特价促销、限时优惠等等。当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给淡季
营销带来奇效。供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。
（2）产品创新
除了推出一些新产品来吸引顾客外，策划更加细致、周到的营销活动方案，以更多的优惠赠送
项目以吸引客户新的消费，等等。
三、开源节流：让成本降下来
如何把成本降下来也是“度淡”的一个重要手段。客流减少，因此减少服务员也是节省成本的
一个手段。然而这样很容易导致忙的时候招不到合适的人，导致服务质量跟不上。因此，一些企业
会在淡季来进行一些基本功的练兵，淡季对他们来说并不闲，在淡季把砍柴的刀给磨利，让春天播
下的种子在秋天收获到更多的果实。在淡季期间，他们会加强创新的力度，加以改进引进，来吸引
更多的消费者。
同时，做好各项检查工作，也是在淡季中要做的一件事情。生意好，很多企业忽视了存在着的
一些问题，通过检查，了解中各部门各岗位中存在的一些问题，比如前厅服务质量怎么样、存在着
哪些问题、员工宿舍的各项检查等，有针对性地对各种问题进行规划和解决，这也是稳定发展的前
提。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
32
第三节 水上运输企业淡季营销策略：调整产品结构
在淡季，大多数的营业额都会有个不同程度的下滑。对此，有些老板不以为然，甚至借此为自
己放个长假，其实，只要认清淡季的特征，推出有针对性的促销，就会“淡季不淡”。
一、创新经营模式
首先，淡季的时候，经营者正好可以对旺季的经营状态进行一个检测，思考目前的经营模式是
否得到消费者的认可?是否得到市场的检验?
其次，针对淡季的经营状态和季节特点，经营者可以对目前的经营模式进行创新。企业经营，
“市”在人为。每家企业一定要利用自身的资源优势不断的尝试创新，尽可能的去迎合消费者，迎
合市场，保持竞争优势。
二、调整产品结构
虽然每家企业因为经营定位、经营模式、经营品种及所处的区域城市等不同，其进入淡旺季的
时间有差异性，但都具有季节性。因此，根据季节开发新品、调整产品结构对促进销售就有很大的
作用。
三、检测差距，苦练内功
旺季的时候，营运中或许暴露出了很多问题，比如管理绩效低、服务流程不畅、服务技能欠
缺、人员流失大、团队协作、服务配合差等等问题，但由于生意好，根本没有时间去解决。
而淡季正好给管理者一个思考、检测、调整差距和修练内功的机会。利用淡季进行内部调整，
完善管理，整合制度，优化流程，进行员工职业规划和培训，开展员工内部拓展训练，加强员工之
间的凝聚力和团队协作精神。另外，企业也可研发新品，为旺季提前做准备。
四、开展淡季主题促销，拉动销售，提升品牌知名度
有创意的主题促销，不仅能够刺激消费，拉动销售，而且还能提升品牌的知名度与美誉度。
首先最常用的还是价格调整，适当推出特价产品其实是一种很有效的手段。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
33
淡季营销，“市”在人为!只要你敢于去做，敢于创新，做出特色，做出亮点，那淡季也就不
淡了。
第四节 做好淡季营销方案
淡季营销管理的要注意以下几点：
一、做好旺季与淡季的营销转换
真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，
在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一
点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最
大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，
等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”
作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑在淡季里去取得所需要的
“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就
是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。
要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营
成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年
的收益目标。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
34
二、认清市场变化，从容应对
这需要根据企业的市场定位，从客源构成、消费动机，以及淡季市场的调整趋势等方面作出正
确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
针对市场变化，应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。
三、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度
的广告宣传，会使得你在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会
更好。
四、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨
刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;
3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统
的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5、检讨过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。
第五节 六大营销策略解决淡季策略
淡季并不可怕，可怕的是，企业家不知道如何扭转危机。
一、折扣营销
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
35
要说当今市场上最常见的优惠策略，肯定是打折。 打折可以让消费者直接感受到店铺打折的
力度，而且这些打折才是真正的打折，可以降低很多成本。
但是，仅仅使用普通的折扣，真的很难吸引消费者的眼球。毕竟大家对 20%、9%这样的数字已
经不再敏感了。所以这个时候大家就得搞点小花招了，比如拿彩票打折，让消费者进店后通过彩票
获得优惠折扣。这种方法比较新颖，可以满足他们的好奇心和店家的成本。它不会增加。
二、打造 IP
也有创业者可以把自己的店铺变成 IP。 市场上很多加盟店店品牌都已经开创了自己的风格。
每个人都熟悉的是，一些当红的名人通过自己的名人效应创造了自己的品牌。 其实，这些加盟店
店和大多数的店都一样，只是有了明星效应，一下子就变得不一样了。 所以这个时候大家可以在
营销的时候采取同样的策略，在 IP创造上下功夫，挖掘一些消费者喜欢的 IP。
三、礼品
赠送礼品也是现在很多店铺采用的营销策略。 礼物的价格虽然不高，但是送给消费者后，消
费者觉得自己占了便宜，在店里也不会亏本。 因此，创业者在经营店铺的过程中也可以采用这种
方式，但一定要送礼。选择对的产品，好的产品不仅要买得起，还要让他们印象深刻。
四、打造特色产品
夏天，消费者不喜欢环境比较闷热的场所。 这个时候，大家可以改变环境，创造出不一样的
环境，或者就是增加更多的环境设施来改善店面。
当然，也改变品类或者增加品类来吸引消费者的注意力。
五、招人排队
现在，为了吸引更多的消费者进店，一些网红店会雇人排队，制造大量消费者的假象。 所以
创业者也可以采用这种策略，邀请一些熟人在门口排队，让消费者看到人这么多，自然就有兴趣。
但是，在采用这种营销策略时，一定要保证店面面积足够大，不会拥挤，否则可能会引起消费者的
反感。
六、网络营销
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
36
也有一些社交平台可以用来在互联网上进行推广。 现在市场上很多都采用网络营销方式，让
很多博主贴广告来吸引顾客。
淡季并不可怕。 如果每个人都能及时扭转方向，找到合适的应对策略，他们就能成功运作。
因此，创业者在开店前一定要多了解以上策略。
第六节 案例：服装淡季营销策略
现在做服装生意的竞争压力很大，因为：
1. 你如果没有一个装修得比较好而且处在繁华地段的店面和好的口碑或者品牌的话，很容易
积货。
2. 做服装行业竞争相对比较激烈，潮流变换太快，
天气逐渐炎热，服装店也将步入淡季，那么夏季如何做好服装店的营销活动呢？
淡季的时候，影响服装店营销的因素主要有一下几个：
1. 天气炎热，一天内店内的进客量可能 10人左右
2. 夏季货品销量少，清库存难，秋装时间又短
3. 员工状态差，销售技巧减弱
4. 周边促销活动雷同，毫无创新
有哪些好的营销策略呢？
一、产品款式及时更新
a. 许多商家认为淡季到来，客流量少了，就不太注重产品的及时上新，甚至一个款式在橱窗
放两周不更新，直接影响客户的进店率
b. 所以我们应该保持产品新款的不断更新，坚持少量多款；这样既能吸引顾客眼球，增加销
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
37
量，更能强化品牌形象
二、激活员工状态
a. 可能由于天气原因，员工性子变懒，上班状态也不佳。所以每天例行晨会，分配每日的工
作目标，还可以用游戏的方式调整员工状态，让员工摆脱困意，从一开始就处于激情四射的工作氛
围中。
b. 可能会有个别员工因为生活上的困扰，工作时带着负面情绪，不仅影响其他员工的工作状
态，也影响了客户的购买欲。所以要及时与员工一对一沟通，了解情况后站在员工的立场进行开导
和帮助，调节员工工作状态。
三、激励销售
a. 因顾客不多的关系，导购状态普遍懒散、没有动力，即便有意向客户前来挑选，也受员工
状态影响而失去购买欲望
b. 所以我们可以用加大奖励的方式来提升员工的销售激情，让员工在揽客、服务客户方面更
有动力，进而提升销量
四、创新营销模式
a. 淡季各个实体店生意不够理想，于是纷纷拿出打折利器吸引客户。放眼望去，整条街全是
千篇一律的打折促销活动，没有任何新意，让消费者心生麻木
b. 新颖的促销活动更能赢得消费者的青睐，我们可以推出进店消费可免费美甲一次或者进店
即可获得小份甜品
五、异业合作
a. 如果自己门店业绩不好，单身隔壁卖包，卖零食，卖奶茶的总有一样产品是吸引客户的
b. 我们和附近生意好的商家合作，比如在我们家买一件衣服可以免费领取某某家奶茶一杯或
者领取一张某某家包包 7折优惠券等等......顾客还会不动心吗？在顾客不知不觉中悄然提升店内
的进店购买率。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
38
六、团队充电
当顾客少的时候，应该多让员工熟悉货品，进行模拟演练。例如所有员工分组搭配试穿，并将
试穿的货号、价格、现有库存码数和件数都记录下来。既能梳理好产品的类别，也能分析出不同鞋
子适合的人群和体型，加深对货品的熟悉度，在为顾客试穿的时候表现得更加得心应手。
七、VIP 维护
另外，顾客较少的时候，也可以分派人员盘点整理门店的客户资料，对现有的老客户进行针对
性回访，搜集客户的建议和意见，既能增进与 VIP客户的感情，也能为今后的营销做好准备。
第四章 水上运输企业《淡季不淡经营管理策略》制定手册
在明确“淡季不淡经营管理策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成
员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方
案。
第一节 动员与组织
在决定制定“淡季不淡经营管理策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设
计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对
行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同
组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提
供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而
有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
39
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“淡季不淡经营
管理策略”
召开专门会议就推行“淡季不淡
经营管理策略”作出决定
2
成立公司“淡季
不淡经营管理策
略”建设领导和
制定小组
确定公司“淡季不淡经营管理策
略”建设小组的人员及分工。公
司应当在设立战略委员会，或指
定相关机构负责公司发展战略管
理工作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“淡季
不淡经营管理策
略”思想动员
召开公司建立“淡季不淡经营管
理策略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
40
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“淡季不淡经
营管理策略”班
学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“淡季不淡经营管理策略”的
意义与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
41
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
42
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
43
实施不够到位 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
44
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“淡季不淡经营管理策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场
定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差
异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企
业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“淡季不淡经营管理策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基
础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的
具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条
件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客
户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
45
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“淡季不淡经营管理策略”的有效措施, 主要包括产品的创
新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占
市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
46
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
方案
制定
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
47
2
科学编制公司
“淡季不淡经营
管理策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“淡季
不淡经营管理策
略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“淡季不淡经营
管理策略”方案
的研讨和修订定
稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
商业模
式方面
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
48
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
产品方
面
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
49
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
50
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 水上运输企业《淡季不淡经营管理策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
51
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“淡季不淡经营管理策略”工作
实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层
层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、
有成效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
52
第三节 构建执行与推进体系
构建“淡季不淡经营管理策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
53
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“淡季不淡经营管理策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，
才能真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
54
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
55
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
水上运输企业淡季不淡经营管理策略研究报告
56
法律声明
版权声明
本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公
司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集
于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以
任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共
和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出
处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律
后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追
究其法律责任。
免责条款
本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
使用本报告而产生的法律责任。
本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部
分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专
项研究咨询服务。
