与大师对话
保险圣经
2011年3月保险行销
与大师对话
你相信自己所从事的工作是一项正当的工作吗？
你在工作前，是否会做好充分的调查与计划？
如果你有过失败的经验，是否经常回想起这些负面的经历？
你是否想过要提升个人市场的水平，扩大工作的范围？
你是否想通过自己的工作造福他人？
你是否激励自己，要求再接再厉？
原一平
1 抱有一颗赤子之心
对一个行销人员来说，最重要的是就是一颗赤子之心和无限的梦想
2 从失败中学习
没有经历过失败，就没有成功的可能
原一平“让自己鼓起勇气的7种方法”
首先你得告诉自己：
我做的事情是正确的。
每一个人都有资格拥有勇气。
即使失败，也不会要我的命。
我要以平常心面对。
依照计划进行就对了。
我要和过去一样，继续前进。
原一平，鼓起勇气，鼓起勇气，你是独一无二的。
（最后一个方法，原一平会用尽全力，大声喊出。）你可以
将“原一平”三个字换成自己的名字，在房间里向自己大呼口
号，而其呼得越多，就会越有勇气。
梅第
3.学习、学习、再学习
“这些（我所取得的成功）都是不间断地，追
求知识、积累知识而来的。”
4.认同你的工作
“在我看来,保险是世界上最有价值的投资，我
相信它，所以我成功了。”
梅第谈保险的功能和意义
保险的功能是保障、理财、储蓄、退休、节税…….
保险的意义是责任、爱、生活必须品、安定、生命价值…….
完整的保险应包含：寿险、医疗险、防癌险、住院门诊、意
外身故、重大疾病险、退休规划，包含人生三大阶段、四大
问题、八大需求的保障。
三大阶段：抚育期、奋斗期、养老期。
四大问题：活得长、死太早、收入中断、残疾疾病。
八大需求：生活费用、教育费用、住宅费用、税务费用、养
老费用、医疗基金、应急基金、最后费用。
乔.甘道夫
5.敢于梦想
“任何心灵都能够想象出并且相信的东西，都
能够达到。”
6.了解客户
“我想让客户多说话，因为那是我了解客户需
求的方法。”
黄伟庆
7.把客户当家人
“让客户见不到你就像丢了一件东西。”
8.永不言弃
“加入保险业就等于选择与接收了挑战。”
你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？
1986年，班·费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约亿元人民币)的保单。
班•费德文（美国）
班.费德文
9.利用创意解决客户的问题
“你卖的部只是保险，同时在卖为人解决问题
的伟大创意。”
10.走出办公室
“客户部会凭空而降，如果你不出门拜访的
话，哪来的准客户名单？”
法兰克.贝特格
11.用提问来提高销售效率
“提出切合实际的问题是唯一促使人们去思考
的办法。”
12.做好推销之前的推销
“首先是推销自己，其次才是推销产品。”
贝特格：赢得他人信任的六种方式
你又自信吗？如果没有，别人怎么信任你？
熟悉自己的事业并且要不断的加深了解。
不要说别人不好，而要多说别人的好话。记
住要夸奖你得对手。
要培养自己在语言方面小心谨慎，不要说过
头话。
利用“证人”，他们就在你身边。
让人看起来你总是最棒的。
诺曼.拉文
13.明确目标合理规划切实执行
“每个人都要有明确的目标，而且这个目标是
你愿意全心投入的。”
14.训练良好的电话技巧
“直接动态的联络方式，比被动的方法更有生
产力。”
诺曼.拉文：最容易引起准客户见面兴趣的8大原因
可以省钱。
可以省时。
可以省税。
可以节省雇员时间。
提供新商机。
增加收入。
提高舒适性。
提高效率。
约翰.沙维祺
15.不做过度推销
“如果你是专业的规划师，绝对不要在第一次
见面时太过心急。”
16.把控面谈
“比较多话的人能支配面谈，而好的倾听者才
能控制它。”
卡尔.巴哈
17.管理好自己
“自我管理是成功的必要条件。”
18.不拒绝客户
“永不拒绝准客户或客户占用你的时间的要
求。”
你知道全球寿险年度销售冠军是谁？
1991年，柴田和子个人寿险为亿美元，合计寿险销售亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约亿元人民币)。
柴田和子（日本）
柴田和子
19.照顾好家庭
“家事成功事业的大本营”
20.做个受尊重的人
“受尊重比高收入更重要。”
