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2021-2025年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业竞合策略概述 ............................................................................................................................7 第一节移动信息服务行业竞合策略研究报告简介 ............................................................................7 第二节移动信息服务行业竞合策略研究原则与方法 ........................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究企业竞合策略的重要性及意义 ......................................................................................10 一、研究企业竞合策略的重要性 ................................................................................................10 二、对我国企业的实践意义 ........................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国移动信息服务行业市场深度调研................................................12 第一节移动信息服务概述 ..................................................................................................................12 一、移动信息服务行业概述 ........................................................................................................12 二、移动信息服务行业发展历程 ................................................................................................12 第二节我国移动信息服务行业监管体制与政策法规 ......................................................................13 一、移动信息服务所处行业的分类 ............................................................................................13 二、行业的主管部门及管理体制 ................................................................................................14 三、行业主要法律、法规、规范性文件 ....................................................................................14 四、行业主要政策、规划 ............................................................................................................16 五、行业管理体制及行业政策对行业的影响 ............................................................................19 六、新制定或修订、预期近期出台的法律法规、行业政策对线上线下的影响 ....................19 第三节我国移动信息服务行业主要发展特征 ..................................................................................19 一、行业技术水平 ........................................................................................................................19 二、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................19 （1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................20 （2）技术壁垒 ..............................................................................................................................20 （3）运营经验壁垒 ......................................................................................................................21 三、行业特有的经营模式及盈利模式 ........................................................................................21 四、行业的周期性、区域性和季节性 ........................................................................................21 （1）行业的周期性 ......................................................................................................................21 （2）行业的区域性 ......................................................................................................................22 （3）行业的季节性 ......................................................................................................................22 五、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................22 （1）与上游行业之间的关系 ......................................................................................................22 （2）与下游行业之间的关系 ......................................................................................................23 第四节 2020-2021 年中国移动信息服务行业发展情况分析............................................................23 一、基础设施投入规模 ................................................................................................................23 二、移动设备用户规模 ................................................................................................................24 三、电信业务收入规模 ................................................................................................................25 四、企业短信规模 ........................................................................................................................26 五、行业主要特点 ........................................................................................................................26 （1）服务产品不可替代性 ..........................................................................................................27 （2）客户需求呈现多样性 ..........................................................................................................27 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）行业发展趋于规范 ..............................................................................................................28 （4）市场份额进一步集中 ..........................................................................................................28 第五节 2020-2021 年我国移动信息服务行业竞争格局分析............................................................28 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................28 二、行业主要企业的简要情况 ....................................................................................................29 第六节企业案例分析：线上线下 ......................................................................................................31 一、线上线下的市场地位 ............................................................................................................31 二、技术水平及特点 ....................................................................................................................31 三、线上线下竞争优势 ................................................................................................................32 四、线上线下竞争劣势 ................................................................................................................35 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................36 一、金融信息化对于移动信息服务的需求 ................................................................................36 二、互联网行业对于移动信息服务的需求 ................................................................................36 三、电子商务行业对于移动信息服务的需求 ............................................................................37 四、快递物流行业对于移动信息服务的需求 ............................................................................39 第八节 2021-2025 年我国移动信息服务行业发展前景及趋势预测................................................40 一、行业发展前景 ........................................................................................................................40 （1）产业政策的有效支持 ..........................................................................................................40 （2）移动信息服务应用场景日益丰富 ......................................................................................41 （3）严格监管引导行业良性发展 ..............................................................................................41 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................41 三、行业的利润水平及变动趋势 ................................................................................................42 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................42 （1）即时通信应用的冲击 ..........................................................................................................42 （2）高素质人才的缺乏 ..............................................................................................................43 （3）行业竞争进一步加剧 ..........................................................................................................44 第三章企业竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................45 第一节竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................45 第二节竞争合作理论的研究 ..............................................................................................................45 一、竞争合作的概念和内涵 ........................................................................................................45 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 ................................................................................46 三、竞争合作理论的最新发展动向 ............................................................................................47 第三节竞争合作企业间关系的研究 ..................................................................................................47 一、企业间的关系 ........................................................................................................................48 二、竞争合作关系 ........................................................................................................................49 三、竞争合作关系的演进 ............................................................................................................49 第四节竞争合作模式的研究 ..............................................................................................................51 一、按照竞争合作的程度细分 ....................................................................................................51 二、按照竞合双方资源维度细分 ................................................................................................51 三、按照竞合战略的功能细分 ....................................................................................................52 四、按照价值链环节细分 ............................................................................................................53 五、按照具体的合作方式细分 ....................................................................................................53 第五节建立竞合模式模型 ..................................................................................................................55 一、与供应商的竞合模式 ............................................................................................................56 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、与客户(购买方)的竞合模式 .................................................................................................58 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................59 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................59 五、与潜在进入者的竞合模式 ....................................................................................................60 六、与竞争对手的竞合模式 ........................................................................................................60 第六节结论 ..........................................................................................................................................61 第四章企业竞合策略规划制定原则及依据 ..............................................................................................63 第一节企业竞合策略规划的制定原则 ..............................................................................................63 一、科学性 ....................................................................................................................................63 二、实践性 ....................................................................................................................................63 三、前瞻性 ....................................................................................................................................63 四、创新性 ....................................................................................................................................63 五、全面性 ....................................................................................................................................64 六、动态性 ....................................................................................................................................64 第二节企业竞合策略规划的制定依据 ..............................................................................................64 一、国家产业政策 ........................................................................................................................64 二、行业发展规律 ........................................................................................................................64 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65 第三节影响竞合策略的主要因素 ......................................................................................................65 一、影响竞合策略的主要因素 ....................................................................................................65 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 ........................................................................................66 三、企业竞合策略规划需规避的误区 ........................................................................................67 第五章企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................69 第一节公司制定竞合策略规划要点与准备工作 ..............................................................................69 一、公司制定竞合策略规划要点 ................................................................................................69 二、规划企业竞合策略前的准备工作 ........................................................................................69 第二节公司制定竞合策略规划的主要内容 ......................................................................................70 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 ....................................................................................70 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................71 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 ....................................................................................72 第三节构建竞合策略研究体系 ..........................................................................................................72 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75 第四节科学制定竞合策略规划 ..........................................................................................................75 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77 五、科学制定竞合策略 ................................................................................................................77 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 六、降低风险 ................................................................................................................................77 第五节制定竞合策略需注意事项 ......................................................................................................78 一、企业竞合策略制定需注意的要点 ........................................................................................78 二、制定竞合策略目标注意事项 ................................................................................................78 三、制定竞合策略规划的注意点 ................................................................................................79 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 ........................................................................................80 五、不同阶段企业竞合策略的规划 ............................................................................................81 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 ................................................................................81 第六章 2021-2025 年中国移动信息服务企业竞合策略探讨与建议........................................................83 第一节树立竞合意识 ..........................................................................................................................83 第二节明确竞合目标 ..........................................................................................................................83 第三节选择适合的竞合对象 ..............................................................................................................83 一、选择竞合对象应遵循的准则 ................................................................................................83 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 ........................................................................................84 三、合作伙伴的选择数量 ............................................................................................................84 第四节选择适合的模式 ......................................................................................................................85 第五节处理好二者间的治理结构 ......................................................................................................86 一、公司间关系的治理结构基本类型 ........................................................................................86 二、如何处理好二者间的治理结构 ............................................................................................86 第六节建立相互信任机制 ..................................................................................................................87 第七章 2021-2025 年中国移动信息服务企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 ........................88 第一节构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 ......................................................88 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................88 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................88 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................88 第二节构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..............................................................89 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................89 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................89 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................90 第三节构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 ......................................................................90 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................90 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................91 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................91 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................91 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................91 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................92 第四节构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施 ..................................................92 一、完善竞合策略 ........................................................................................................................92 二、完善企业竞合策略的有效措施 ............................................................................................93 三、企业竞合策略创新调整的重要性 ........................................................................................93 第五节持续变革是竞合策略的精髓 ..................................................................................................94 第九章盛世华研总结 ..................................................................................................................................95 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................95 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................95 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................96 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................97 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................97 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................97 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................97 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................98 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................98 六、小结 ........................................................................................................................................98 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................99 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业竞合策略概述竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。中国企业也逐步认识到了竞合战略已经成为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队伍，企业间的合作、联盟越来越多，竞合战略所起作用越来越重要。第一节移动信息服务行业竞合策略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本移动信息服务行业竞合策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国移动信息服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对移动信息服务行业竞合策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：移动信息服务行业市场调研企业竞合策略的基本类型与选择企业竞合策略规划制定原则及依据制定竞合策略的内容、方法步骤、流程未来中国移动信息服务企业竞合策略探讨与建议企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨构建移动信息服务企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为移动信息服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来竞合策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对移动信息服务行业竞合策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及竞合策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节移动信息服务行业竞合策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本移动信息服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对移动信息服务行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业竞合策略的重要性及意义一、研究企业竞合策略的重要性竞争是企业经营永恒的话题，企业经营者都会考虑一个问题：如何在和竞争对手的竞争中获取竞争优势?尤其是 80年代，随着波特的竞争战略，竞争优势理论的问世，竞争的理念更是充斥着整个企业经营决策层。近年来，由于经济、科技、社会环境的新变化，促使全球工业进入了革命性变革时期Ⅲ。这种变革主要体现在竞争(C0mpetition)加剧、顾客需求多样化、个性化 (Customization)以及竞争环境的变化(Change)。在这种环境下，企业逐步意识到，很难依靠个体力量来抗击来自全球范围内规模、实力不等的竞争者。同时，企业很难仅依靠自身的力量完成越来越复杂的产品和服务来快速满足市场的需求。所以，企业不论规模大小，均有力不从心的感觉。为了求得生存和竞争优势，各企业不得不改变传统的你死我活的敌对竞争状态，即使是竞争对手间也不得不携手合作，共同开拓和培育市场圆，建立起既竞争又合作的新观念，并不断调整自己，使自己既可不间断地从其他企业获取营养，同时又可不间断地为其他企业做出贡献。正如布利克与厄恩斯特指出的那样：“未来的公司同变形虫极为相似，这个单细胞的水生动物是地球上最古老的生命形式之一，它通过可渗透的身体外壁直接从环境中吸取养分。这些外壁把生物本身与外界隔开，但允许体内的物质大量向外流动，同时让外界的物质大量进入体内。这个生物不停地改变形体，随环境一起吐纳，但一直保持着自身的完整性和与众不同的特征。实际上，这就是竞争合作理论最初的基础思想来源。因此合作环境下的企业不仅仅存在竞争，更重要的是合作共生，实现“双赢”和“多赢”。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 事实证明，发达国家的一些优秀企业，例如，惠普、通用电器、英特尔、宝洁、通用汽车、沃尔玛、埃克森石油等，他们通过广泛的合作，在各自的领域都保持了领先的竞争优势。中国企业也逐步认识到了竞合战略已经成为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队伍。在实际经济生活中，企业间的合作、联盟越来越多，竞合战略所起作用越来越重要。二、对我国企业的实践意义竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。由于我国企业刚刚从政府的附属物转变为市场竞争的主体，还习惯于把竞争对手看作“敌人"，习惯于把价值链中的其它企业看作与自己进行争权夺利的对手，习惯于围着一块蛋糕进行争夺，而不是合伙把蛋糕做大，然后再进行争夺。现实中，我国企业“一盘散沙”、“一人是龙，二人成虫”、“大而全、小而散”的状况触目皆是，造成我国企业的竞争力整体不高。尤其在经济全球化条件下，我国企业要在全球经济环境中展开竞争，就会面临着前所未有的挑战。我国企业不仅必须在国内市场与强大的国外跨国公司展开激烈的竞争，而且不得不积极开展跨国经营，参与国际市场的竞争。这些状况都要求我国企业视野不能仅局限于国内市场和传统的竞争方法，还要求我国企业必须开拓视野，既有竞争观又有合作观，懂得竞合战略。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2020-2021 年中国移动信息服务行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业竞合策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节移动信息服务概述一、移动信息服务行业概述现代移动信息服务是指基于无线信息网络，并结合移动通信技术与信息技术，满足移动场景下用户需求的一系列信息服务，是信息服务的组成部分。近年来，随着通信技术的快速发展、移动通信网络的不断升级以及移动终端智能化水平的快速提升，移动信息服务已逐渐深入人们学习、工作、生活的各个领域。与此同时，在用户需求与技术创新的协同推动下，移动信息服务的服务模式日趋丰富，应用场景日益广泛，目前已延伸至金融、互联网、电子商务、商贸零售、快递物流、公共服务等多个领域。与固定信息服务相比，移动信息服务更注重服务的即时性、互动性、主动性、协同性以及服务的个性化等方面。二、移动信息服务行业发展历程早期的移动信息服务主要为无线广播电台、流动售报、图书馆流动服务等，其传播方式简单，技术含量较低，主要通过传统无线电、机械技术或人工操作来实现。上世纪 90年代，随着第二代通信技术一 GSM(GlobalSystemforMobileCommunication)技术的推广与普及，移动信息服务开始进入移动通信网络时代。1992年,世界上第一条短信在英国沃尔丰的 GSM网络上通过台式电脑向移动电话发送成功，这标志着短信服务开始成为移动信息服务领域的一项重要应用。由此，用户可以通过移动终端发送、接收文字或数字形式的移动信息，同时短信快捷、稳定、准确的特点也促进了移动信息服务行业的进一步发展。此后，随着高速数据传输技术以及通用分组无线服务技术等多项技术的投入使用，移动信息服务形式也逐步扩展至图片、动画、音频和视频等多媒体内容。期间，基于移动通信网络的短信、彩信、语音等移动信息服务方式因其操作方便、成本低廉等优点，越来越被个人和企业用户广泛采用。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 在 2003-2008年期间，我国移动短信业务发展迅速，一举成为移动数据增值业务的第一大支柱，2008年移动短信业务量达到 6,亿条，六年平均增长率达 %。但与此同时，由于被屡屡滥用，一些含有违法有害、虚假诱骗、低级庸俗以及垃圾广告等内容的短信也日益泛滥，不但妨碍了人们的正常工作和生活，而且扰乱了社会秩序，影响了移动信息市场的健康发展。因此，工信部于 2008年 6月出台《关于开展垃圾短信息整治专项行动工作方案的通知》，在全国范围内开展垃圾短信息整治专项行动，整治内容包括整改行业类应用等短信息端口、清理规范 SP短信息群发平台、联动处理网间垃圾短信息的情况、梳理规范违规短信息资费套餐等。根据工信部的统计， 2008年组织开展的垃圾短信专项治理行动共关闭万个垃圾短信群发端口、查处 300多家严重违规企业，工作成效显著。由此，我国移动信息服务行业开始迈向规范化发展。 2009年 1月，中国移动、中国联通、中国电信分别获得了工信部发放的 3G牌照，这标志着我国正式进入 3G时代，也标志着我国移动互联网的时代全面到来。在移动通信和互联网融合形成的新兴产业形态下，QQ、微信、Line等即时通信应用随着我国 3G和 4G基础设施建设的完善与移动智能终端的普及开始被个人用户广泛使用，移动信息服务行业形态日渐丰富，行业发展进入新阶段。此外，工信部分别于 2012年 3月、2013年 4月颁布《关于组织开展端口类短信群发业务清理整顿专项行动的通知》、《工业和信息化部关于深入治理垃圾信息专项行动的通知》以开展大规模的垃圾短信治理活动，移动信息服务行业发展的规范化、有序化、绿色化进一步得到加强。 2014年后，3G/4G的广泛覆盖为企业移动应用场景的井喷式发展提供了优渥的土壤。众多企业纷纷搭建基于移动端的应用，并鼓励消费者采用移动应用方式与企业进行经济活动，企业短信在部分场景下代替前端业务人员及客户服务人员，成为了企业与用户之间重要的沟通、认证渠道。受其影响，一方面，个人用户对于短信的需求有所减弱，全国个人点对点短信发送量呈现逐年下降趋势；另一方面，即时通信应用对企业短信业务影响较小，企业在新经济业态下越来越注重通过短信管理、沟通、服务客户，我国企业短信发送量自 2014年开始呈持续上升态势。第二节我国移动信息服务行业监管体制与政策法规一、移动信息服务所处行业的分类依据中国证监会公布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），移动信息服务所处行业属于“I信息传输、软件和信息技术服务业”大类中的细分领域“165软件和信息技术服务业”。根据国家统计局发布的《2017年国民经济行业分类（GB/T4754—2017）》，移动信息服务所处行业属于 “信息传输、软件和信息技术服务业”大类下的“移动电信服务”（16312）子类。根据国家工业和信息化部发布的《电信业务分类目录（2015年版）》，公司的主营业务属于“B2第二类增值电信业务”下的“B25信息服务业务”。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 二、行业的主管部门及管理体制移动信息服务所处的移动信息服务行业在受到国家职能部门管理的同时，受行业自律组织的指导，表现为行政监管与行业自律相结合的管理体制。其中，工业和信息化部、信息化和软件服务业司、各省区市通信管理局作为国家职能部门，对行业进行监督管理；中国通信企业协会、中国通信标准化协会作为行业自律组织，对行业运行进行规范化指导。工业和信息化部：拟订并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级;制定并组织实施工业、通信业的行业规划、计划和产业政策，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作；监测分析工业、通信业运行态势，统计并发布相关信息，进行预测预警和信息引导，协调解决行业运行发展中的有关问题并提出政策建议；依法监督管理电信与信息服务市场，会同有关部门制定电信业务资费政策和标准并监督实施，负责通信资源的分配管理及国际协调等。信息化和软件服务业司：统筹推进工业领域信息化发展；研究拟订信息化和工业化融合发展战略，提出政策建议;研究拟订工业信息安全和信息安全产业发展战略、规划、政策和标准；指导协调信息安全技术、产品研发及产业化；提出并组织实施软件和信息服务业行业规划、重点专项规划、产业政策、行业规范条件、技术规范和标准；推动信息服务业创新发展，组织推进信息技术服务工具、平台研发和产业化等。各省区市通信管理局：依法对电信和互联网等信息通信服务实行监管。负责电信和互联网业务市场准入及设备进网管理，承担通信网码号、互联网域名和 IP地址、网站备案、接入服务等基础管理及试办新业务备案管理职能，推进三网融合，监督管理电信和互联网市场竞争秩序、服务质量、互联互通、用户权益和个人信息保护，负责信息通信网络运行的监督管理，组织协调应急通信及重要通信保障等。中国通信企业协会：根据国家有关政策和要求，结合通信发展实际，研究分析行业发展状况和趋势，为政府主管部门和企业提供建议和参考；承担通信行业管理与咨询服务，起草或参与制定行业标准，组织进行行业统计、从业人员资格认证和企业资质认证及年检；组织开展通信行业技术、业务、管理、法规等培训工作。中国通信标准化协会：宣传国家标准化法律、法规和方针政策，向主管部门反映会员单位对通信标准工作的意见和要求；开展通信标准体系研究和技术调查，提出、修订通信标准项目建议；组织会员参与标准草案的起草、征求意见、协调、审查；组织开展通信技术标准的宣讲、咨询、服务及培训，推动通信标准的实施等。三、行业主要法律、法规、规范性文件 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 编号颁布时间颁发机构行业主要法律法规主要内容 1 国务院《中华人民共和国电信条例》（国务院令第 291 号）规范电信市场秩序，维护电信用户和电信业务经营者的合法权益；对电信业务经营按照电信业务进行分类，分别对经营基础电信业务和增值电信业务规定条件和申请程序；明确电信网互联、电信资费、电信资源、电信服务、电信建设、电信安全、罚则等方面的具体内容。 2 信息产业部《关于规范短信息服务有关问题的通知》（信部电 [2004]136 号）维护广大电信用户的合法权益，保障短信息服务业务的健康有序发展。在市场准入、业务宣传、订制申请、服务提供、方便退订、收费透明化、处理投诉、违规处罚等多个环节，进行具体要求，规范短信服务市场。 3 信息产业部《电信服务规范》（信息产业部令第 36 号）保证电信服务和监管工作的系统化和规范化，对固定网本地及国内长途电话业务、数字蜂窝移动通信业务、因特网及其他数据通信业务、IP 电话业务、无线寻呼业务、信息服务业务、甚小口径终端地球站通信业务、通信设施服务业务等做出规定。 4 信息产业部《关于进一步加强移动通信网路不良信息传播治理的通知》（信部电[2005]456 号）要求移动信息服务业务经营者承担起信息安全管理责任，加强对所经营信息服务业务的管理，并认真组织、开展不良信息传播治理的自查自纠活动。 5 公安部、工信部、中国银监会《关于依法开展治理手机违法短信息有关工作的通知》（公通字[2005]77 号）旨在集中治理人民群众接触多、反映强烈的诈骗、骚扰和色情类违法短信息，明确发送违法短信息的五大类行为，建立发现机制、研判机制、查处机制、保障机制、宣传机制等各部门间的协作机制。 6 信息产业部《信息产业部关于调整和统一短消息类服务接入代码的通告》（信部电[2006]393 号）在全国范围内开展调整和统一短消息类服务接入代码工作，规定调整后，短消息类服务提供者在不同基础电信运营商网络上使用统一“106”号段的号码，明确调整期间服务接入代码的申请和分配原则等事项。 7 信息产业部《短消息类服务接入代码申请、分配、使用与收回管理办法》明确短消息类服务接入代码的申请、分配、使用与收回等具体内容。 8 信息产业部《短消息类服务接入代码编号规划》具体明确我国公众电话网编号中"1061〜1069”号段号码的编号原则及编号规划。 9 信息产业部《信息产业部关于下一阶段短消息服务接入代码调整和统一工作的通告》（信部电函 [2007]175 号）以维护和保障用户权益为宗旨，以维护 SP 代码调整平稳顺利实施为目标，充分发挥相关电信运营企业、SP 服务商、电信终端厂家等各方面的作用，对下一阶段 SP 代码调整工作做出总体部署。 10 工信部《关于开展垃圾短信息整治专项行动工作方案的通知》（信部电[2008]89 号）通知旨在净化短信息服务环境，保护用户合法权益，指出清理规范的重点问题，确定具体工作措施，明确工作要求，确立时间安排。 11 工信部《关于进一步深入开展垃圾信息专项治理活动的通知》（工信部电管[2009]33 号）重点加大对非端口类垃圾短信息、网间和省间垃圾短信息以及违法类短信息等突岀问题的整治力度，确保治理工作持续开展，实现专项行动各项工作目标。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 12 工信部《工业和信息化部行政许可实施办法》（工信部令第 2 号）规范行政许可实施行为，保护公民、法人和其他组织的合法权益，对行政许可的申请、注销及被许可人的监督检查、行政处分等内容做出明确规定。 13 工信部《关于组织开展端口类短信群发业务清理整顿专项行动的通知》（工信部电管函 [2012]126 号）确定清理整顿的范围主要为利用基础电信企业自有端口和行业类应用端口、信息服务经营者自有端口和个人通信号码开展经营性群发垃圾短信的行为；部署相关工作安排，提出具体工作要求。 14 全国人大《全国人大常委会关于加强网络信息保护的决定》保护公民个人及法人的信息安全，确立网络身份管理制度，明确网络服务提供者的义务和责任、违法者应承担的法律责任，赋予政府主管部门必要的监管手段。 15 工信部《工业和信息化部关于深入治理垃圾信息专项行动的通知》（工信部电管函[2013]160 号）落实《全国人民代表大会常务委员会关于加强网络信息保护的决定》，完善短信息服务的法规、标准体系；落实企业责任，建立多环节技术手段，完善垃圾短信息发现、举报、处置、监督流程；建立治理效果评估体系。 16 工信部《电信和互联网用户个人信息保护规定》（工信部令第 24 号）明确电信业务经营者、互联网信息服务提供者收集、使用用户个人信息的规则和信息安全保障措施；具体规定了电信和互联网用户个人信息的保护范围、用户个人信息收集和使用原则、代理商管理制度、安全保障制度、监察检查制度等内容。 17 工信部《电信网码号资源管理办法》（工信部令第 28 号，2014 年工业和信息化部令第 28 号修正）明确电信主管部门管理的码号资源范围，对码号资源的使用，码号资源的申请、分配、使用、调整等做出具体规定。 18 工信部《通信短信服务管理规定》（工信部令第 31 号）从短信息服务规范、商业性短信息管理、用户投诉和举报、电信管理机构对短信息服务活动的监督检查、法律责任等方面，规范通信短信息服务行为，维护用户的合法权益。 19 工信部《电信业务经营许可管理办法》（工信部令第 42 号）加强电信业务经营许可管理，对电信业务经营许可证的申请、审批、使用和管理做出规定，规范电信业务经营者的经营行为，明确相关法律责任。 20 工信部《通信短信息和语音呼叫服务管理规定（征求意见稿）》较《通信短信服务管理规定》新增了语音呼叫相关内容，进一步明确了短信息服务提供者、语音呼叫服务提供者、基础电信业务经营者、移动通信转售业务经营者的法律责任。四、行业主要政策、规划编号颁布时间颁发机构行业主要政策、规划主要内容 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 1 国务院《国务院办公厅关于加快发展高技术服务业的指导意见》（国办发[2011]58 号）将“信息技术服务”列入要重点推进、加快发展的八个高技术服务领域之一，指出要提高信息系统咨询设计、运营维护等服务水平，加强面向行业应用的系统解决方案，并充分发挥现有信息网络基础设施的作用，依托宽带光纤、新一代移动通信网等信息基础设施建设，大力发展网络信息服务和三网融合业务，着力推进网络技术和业务创新，培育基于移动互联网、物联网等新技术、新模式、新业态的信息服务。 2 工信部《软件和信息技术服务业“十二五”发展规划》将新兴信息技术服务作为发展重点之一，明确指出将依托新一代移动通信、下一代互联网、数字广播电视网、卫星导航通信系统等信息基础设施，大力发展数字互动娱乐、数字媒体、数字出版、移动支付、位置服务、社交网络服务等基于网络的信息服务。加快培育下一代互联网、移动互联网、物联网等环境下的新兴服务业态，着力推进云计算等业务创新和服务模式创新。 3 工信部《通信业“十二五”发展规划》将“全面深化信息服务应用”列为发展重点，提出：要积极推动信息通信技术与传统工业技术、生产制造、经营管理流程和企业组织模式深度融合，面向工、农业生产和商贸流通等重点行业和企业，以及工业园区、产业集群的发展需要，打造网络化公共信息服务平台，发展集成化行业信息化解决方案。面向广大中小企业，大力发展经济实用、安全免维护的“一站式” 企业信息化解决方案等服务。助力政府管理水平提升，推动电子政务建设，支撑政府管理与公共服务，维护社会稳定。 4 国务院《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》（国发 [2013]32 号）要求加强信息基础设施建设，加快信息产业优化升级，大力丰富信息消费内容，提高信息网络安全保障能力，建立促进信息消费持续稳定增长的长效机制。 5 国务院《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》纲要提出针对信息通信业，要实施网络强国战略，加快建设数字中国，推动信息技术与经济社会发展深度融合，加快推动信息经济发展壮大；构建高效的信息网络、发展现代互联网产业体系、实施国家大数据战略、强化信息安全保障；构建高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施，推进信息网络技术广泛运用，形成万物互联、人机交互、天地一体的网络空间。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 6 中共中央办公厅、国务院办公室《国家信息化发展战略纲要》纲要指出要积极争取并巩固新一代移动通信、下一代互联网等领域全球领先地位，着力构筑移动互联网、云计算、大数据、物联网等领域比较优势。并制定目标：到 2020 年，第三代移动通信（3G）、第四代移动通信（4G）网络覆盖城乡，第五代移动通信（5G）技术研发和标准取得突破性进展；到 2025 年，新一代信息通信技术得到及时应用，实现我国技术先进、产业发达、应用领先、网络安全坚不可摧的战略目标。 7 国务院《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》规划对“十三五”期间我国战略新兴产业发展目标、重点任务、政策措施等作出全面部署安排。要求深化电信体制改革，全面推进三网融合，进一步放开基础电信领域竞争新业务，放宽融合性产品和服务的市场准入限制，推进国有电信企业混合所有制试点工作。 8 国务院《“十三五”国家信息化规划》提出加快开放社会资本进入基础电信领域竞争性业务，形成基础设施共建共享，业务服务相互竞争的市场格局；健全并强化竞争性制度和政策，放宽融合性产品和服务准入限制，逐步消除新技术、新业务进入传统领域的壁垒，最大限度激发微观活力；建立网信领域市场主体准入前信用承诺制度，推动电信和互联网等行业外资准入改革。 9 工信部《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020 年）》提出进一步激活软件和信息技术服务业市场主体、提升产业层级，以强化科技创新引领作用，推进供给侧结构性改革，推进大众创业万众创新，推动服务业优质高效发展；对提升产业自主创新和生态构建能力、支撑制造业转型升级和“互联网+”、驱动信息消费发展、培育壮大新兴领域等方面进行了总体部署和细化安排。 10 工信部《信息通信行业发展规划（2016-2020 年）》规划旨在全面构建新一代国家信息通信基础设施，有效推动宽带网络提速降费，全面推动物联网产业健康有序发展。同时，提岀了“完善基础设施”、“创新服务应用”、“加强行业管理”、“强化安全保障”四个发展重点，明确了加快推进法治建设、营造多方参与环境、加大政策支持力度、加强专业人才培养、做好规划落地实施等 5 个方面的保障措施，是指导信息通信业未来五年发展的重要依据。 11 工信部、国家发改委《扩大和升级信息消费三年行动计划（2018-2020 年）》提岀强化信息消费对推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革的重要作用，以深入推进供给侧结构性改革，加快提升产业供给能力为突破口，以优化信息消费环境为保障，深化信息技术融合创新应用，打造信息消费升级版，推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 五、行业管理体制及行业政策对行业的影响我国相关法律、法规及相关行业的监管体制对行业内企业的规范运作、资质认证方面提出了较高的要求，该行业具有一定的进入壁垒。如果行业内企业不能够满足相关要求，则会面临被相关部门处罚的风险。企业需要不断加强在上述方面的管理，以满足相关要求，保证生产经营的正常进行。六、新制定或修订、预期近期出台的法律法规、行业政策对线上线下的影响报告期初以来，新制定或修订的法律法规包括《电信业务经营许可管理办法》（工信部令第 42 号），行业政策包括《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》《信息通信行业发展规划（2016-2020年）》和《扩大和升级信息消费三年行动计划（2018-2020年）》等，对于线上线下具有政策性利好。未来，具备全面、稳定、高效的业务平台，符合监管要求、紧跟政策导向，同时能够满足客户多元化需求的移动信息服务提供商将在行业竞争格局中占据优势地位。此外，未来《通信短信息和语音呼叫服务管理规定》的落地与实施，将引导移动信息服务行业进一步健康发展，行业监管环境将得到持续完善。第三节我国移动信息服务行业主要发展特征一、行业技术水平经过多年的高速发展，我国移动信息服务相关技术水平取得了长足的进步。其中，通信网络技术、LBS定位技术、网关对接技术、信息展示技术、信息服务平台技术等技术的成熟应用保证了电信运营商、移动信息服务提供商、下游客户之间即时信息传输的有效性。另外，缓存技术的发展与应用提升了移动信息服务提供商的整体处理能力；异步数据处理技术则极大地提高了移动信息服务提供商短信发送平台的处理效率和响应速度；实时统计与分析技术则有助于移动信息服务提供商更好地进行数据分析和客户管理。在未来，市场对于移动信息服务提供商功能平台的高效性、稳定性、安全性将会有更高的要求。另外，基于 5G高速传输可快速发展的富媒体短信（RCS）、基于大数据与人工智能衍生而来的自动识别、调整与检测技术将成为行业技术发展的主要方向。二、进入行业的主要障碍 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）行业准入壁垒移动信息服务提供商首先需具备从事电信增值业务的经营许可资质，须遵守《中华人民共和国电信条例》（国务院令第 291号）和《电信业务经营许可管理办法》（工信部令第 5号）等相关法律法规。根据《中华人民共和国电信条例》，我国对电信业务经营按照电信业务分类，实行许可制度。其中，经营增值电信业务，业务覆盖范围在两个及两个以上省、自治区、直辖市的，须经国务院信息产业主管部门审查批准，取得《跨地区增值电信业务经营许可证》；业务覆盖范围在一个省、自治区、直辖市行政区域内的，须经省、自治区、直辖市电信管理机构审查批准，取得《增值电信业务经营许可证》。根据《电信业务经营许可管理办法》的要求，申请经营增值电信业务的企业，应当具备有为用户提供长期服务的信誉或者能力、有必要的场地、设施及技术方案、公司及其主要出资者和主要经营管理人员三年内无违反电信监督管理制度的违法记录等条件。就行业准入壁垒而言，线上线下取得的《增值电信业务经营许可证》及《电信网码号资源使用证书》对资金规模、专业人员、服务能力、技术实力等有相应的要求，具有一定的准入门槛；同时，只有具备优秀的管理能力、运营能力以及技术能力的移动信息服务提供商才能在取得资质证书后依托移动信息服务平台正常开展业务；线上线下及其下属企业已取得 11项电信网码号资源使用证书、9项增值电信业务经营许可证，因此，发行人在业务资质数量较部分同行业公司更具竞争力。（2）技术壁垒移动信息服务提供商提供的即时企业短信服务需要较强的信息技术能力作为其优质服务的保障。随着下游客户短信发送需求量的上升以及对于发送质量要求的提升，移动信息服务提供商能否在处理大量信息的同时保证信息发送平台的稳定以及是否拥有较高的信息处理效率和较快的响应速度，成为了移动信息服务提供商维系已有客户关系和提升市场份额的关键所在。此外，不同的电信运营商之间的接口、技术体系均有所不同，而下游客户需要对每个电信运营商体系下的终端用户提供具备时效性的无差别短信体验，因此对移动信息服务提供商的技术能力也提出了相当的要求。同时，大数据时代的来临，也对移动信息服务提供商信息平台的接口兼容性、系统稳定性和数据安全性提出新的考验。因此，未来本行业对于新进入者有较高的技术壁垒，并且随着技术升级的加快，移动信息服务行业的技术门槛将进一步提升。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （3）运营经验壁垒短信内容的审核以及短信发送通道的监控，是移动信息服务提供商业务的重点，也是其为客户提供高质量服务的核心所在。移动信息服务行业的监管严格，对于企业运营的要求较高，只有拥有行业管理经验并在此基础上积极总结和积累的移动信息服务提供商，才能满足上游监管的要求以及下游市场的认可。同时，移动信息服务提供商需要不断关注市场的变化以及客户需求，积极结合自身积累的运营管理经验以及平台技术，不断强化自身的运营水平。对客户需求的即时响应以及对客户业务的深入理解是移动信息服务提供商能够持续为客户提供服务的基石。由于企业短信，尤其是验证类短信往往内嵌入企业的运营系统，因此客户更换移动信息服务提供商的机会成本较高，客户粘性较强。一些新进入该行业的移动信息服务提供商会因为运营能力欠缺而被市场所淘汰，而长期稳定运营的移动信息服务提供商则有着较高的客户稳定性和新客拓展能力。因此，本行业对于新进入的移动信息服务提供商具有较高的运营经验壁垒。三、行业特有的经营模式及盈利模式移动信息服务行业处于整个产业链的中间位置，更侧重于将客户的运营场景与电信运营商的技术体系及系统有机、高效的整合，形成高质量、高效率、一体化的移动信息应用的服务方案并实施。移动信息服务提供商特有的经营模式，一方面需要了解客户的消费者群体和企业短信发送场景，将服务触达至消费者，因此必须保证消费者的使用体验；另一方面，必须满足其对客户和供应商之间的双重价值，不断提升自身能力以适应多方的需求，才能持续形成盈利规模的增长。在行业特有的经营模式中，技术水平、行业经验、运营能力、市场口碑等在移动信息服务提供商获取客户过程中扮演着重要角色。四、行业的周期性、区域性和季节性（1）行业的周期性随着我国宏观经济的复苏、新经济业态的形成以及企业对于移动信息服务需求的提升，客户呈现出了多样化趋势。目前，我国移动信息服务行业的下游客户主要分布于金融、互联网、电子商务、快递物流、公共服务等行业，其下游覆盖面较广，单一下游行业景气度变化对本行业的影响程度有限，故而移动信息服务业并不存在明显的周期性特征。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （2）行业的区域性我国已经建成较为完善的移动通信网络，移动信息服务提供商在取得跨地区增值电信服务许可情况下，可以为全国的下游客户提供移动信息服务，同时，移动信息服务行业的下游客户分布于全国各地。因此，我国移动信息服务行业也不存在明显的区域性特征。（3）行业的季节性目前，移动信息服务行业不存在明显的季节性。但是我国传统的节假日以及近年来兴起的电商促销活动使得移动信息服务提供商的业务量及收入额随之发生一定的变化，从而呈现出一定程度的季节性特征。五、行业与上下游行业之间的关联性移动信息服务行业处于产业链的中端，作为移动信息服务提供商，其主要通过整合上游三大电信运营商的短信通信资源，并以自主开发的接口产品、后端处理平台、网关软件等为下游客户提供安全、快速、稳定的移动信息服务，其上下游关系示意图如下：（1）与上游行业之间的关系移动信息服务提供商其行业上游企业系电信运营商。一般而言，移动信息服务提供商通过 CMPP、HTTP等协议与上游供应商平台完成技术参数的匹配对接，连接各省市电信运营商网关，并向其采购短信，在有短信发送需求时向上游供应商提交相应内容，最终由电信运营商向个人终端用户发送短信。移动信息服务提供商的短信采购单价与酬金等往往受到各省市电信运营商政策的影响，但是各省市电信运营商之间的竞争也为企业带来了更多的采购选择。不同基础运营商之间不能互相向另一方的终端手机用户直接发送企业短信；不同运营商短信发 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 送服务不存在差异。（2）与下游行业之间的关系行业的下游客户分布较为广泛，主要包括具有移动信息服务需求的金融、互联网、电子商务、零售商贸、快递物流等行业的企业客户，下游行业的发展为移动信息服务行业提供了较为有利的市场支撑。移动信息服务提供商主要负责开发、接入具有即时通讯需求的企业客户，在严格审核短信内容后为企业客户发送即时短信。第四节 2020-2021 年中国移动信息服务行业发展情况分析一、基础设施投入规模近年来，随着我国移动通信行业的快速发展，电信业固定资产投资规模总体呈现增长态势，移动通信基础设施的大力投入为移动信息服务的发展奠定了牢固基础。2019年，全国净增移动电话基站 174万个，总数达 841万个，其中 4G基站总数达到 544万个，5G网络建设顺利推进，在多个城市已实现 5G网络的重点市区室外的连续覆盖，并协助各地方政府在展览会、重要场所、重点商圈、机场等区域实现室内覆盖；截止 2020年 6月末，全国移动电话基站总数达 877万个，其中 4G 基站总数达到 560万个。2014-2020年 6月末我国移动电话基站发展情况如下图所示：我国移动电话基站发展情况 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源:工信部二、移动设备用户规模随着国民经济的发展，人民生活水平日益提高，加之我国手机生产技术水平的提升，移动电话成为了人们接受移动信息服务的主要工具。根据工信部统计，我国移动电话用户持续增加，2018 年我国移动电话用户净增 14,861万户，总数达亿户；2019年我国移动电话用户总数达 16亿户。移动终端渗透的逐渐深入和移动基站的持续增长，促成了更多信息需求，也创造了更多的移动信息服务的应用场景，移动信息服务行业受益于大环境的发展，得到了持续的增长。其中，2010- 2019年我国移动电话用户数情况如下图所示：我国移动电话用户数情况 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：工信部三、电信业务收入规模移动通信业务是现代移动信息服务领域的重要组成部分。根据工信部数据，我国 2019年电信业务收入达到万亿元，同比增长 %；其中，移动通信业务实现收入 8,942亿元，占电信业务收入的比重为 %。2020年上半年，我国电信业务收入累计完成 6,927亿元，同比增长 %。总体而言，近年来我国电信业务收入、移动通信业务收入呈稳定增长态势，体现了电信及移动通信市场容量的增长，将为移动信息服务行业创造更多的业务空间。2010-2019年我国电信业务收入、移动通信业务收入情况如下图所示： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：工信部四、企业短信规模企业短信作为移动信息服务的主要形式，具有便捷性、稳定性与可靠性的特征。在短信市场规范化后，我国企业短信发送量与其占移动短信总体比例随着我国新经济业态的发展开始稳步增长。根据工信部公布的通信运营业统计公报显示，我国 2011年-2017年企业短信业务量不断上升，由 2011年的 3,000多亿条增长到了 2017年的 5,000多亿条；2017年全国移动短信业务量为 6,644亿条，其中企业短信的占比达到 %。我国 2011-2017年企业短信业务量及增长情况如下图所示：数据来源：工信部注：2014年企业短信发送增速下降较为明显，是由于 2013年的相关垃圾短信清理政策，禁止、清除了不符合规范的垃圾短信所形成的发送量下降所致。 2018年移动短信业务量比上年大幅增加 14%，网络登录和用户身份认证等安全相关服务不断渗透，大幅提升移动短信业务量，2019年全国移动短信业务量比上年增长 %，2020年上半年全国移动短信业务量同比增长 %，而这大部分来自于企业短信的贡献。未来，随着电子商务、物流快递、移动支付等为代表的新经济行业进一步发展，我国新兴企业的数量将不断增加，新兴企业数量的增长也将促进我国企业短信发送需求量进一步增长。五、行业主要特点移动信息服务所处的移动信息服务行业经历了多年的发展，行业规模迅速增长，行业监管趋于成熟，并逐渐呈现出了一些符合行业发展的特性，具体情况如下： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （1）服务产品不可替代性近年来，随着微信、QQ等 OTT业务的兴起，移动信息服务提供商面临一定挑战，但即时短信业务与 OTT业务具有不同的特征。就使用效果而言，即时短信服务具有及时、稳定、准确等特点，而 OTT等即时通讯产品的信息接收则仍需要用户在使用智能终端的前提下主动下载、安装并保持应用信息开启状态，其渗透率和时效性相对即时短信较低。此外，相对于微信、QQ等主流即时通信产品，新经济业态下的企业对于通过即时短信进行手机号码绑定、会员管理、提醒通知、身份验证、交易确认、物流提醒等私密的重要信息服务需求较高。短信以及其所依附的基础电信业务，是目前大部分移动互联网应用进行用户实名认证的重要程序。得益于自身快捷、高效、易于理解的特性，用户对于即时短信的需求属于刚性需求。移动信息服务提供商的下游客户一般可通过微信、QQ等主流即时通信产品的公众号或生活服务号向其已关注的会员发送信息，亦可由具备即时通信功能的自有 APP产品向用户发送信息；但是，鉴于此类信息推送方式受终端用户通信软件使用频率、操作界面、网络信号等条件影响，往往在及时性、有效性、互动效果等方面不及企业短信。因此，新兴起的 OTT业务目前无法完全满足客户的上述需求，无法对即时短信业务形成强大冲击。尽管随着用户规模的增长，即时通信产品依托于云计算、人工智能等技术开始在企业日常运营管理等方面扮演重要角色；但是，移动信息服务所处行业技术亦保持较快发展，目前主要体现在行业内企业依托于移动信息服务平台，结合自身技术水平而进行的系统智能化升级、功能多样化拓展、承载能力提升、模块兼容性优化、实时防御能力增强等方面。此外，随着大数据、人工智能、 5G等新技术的逐步落地，行业内领先企业在自动识别检测、通道智能调整、云端信息安全升级以及 5G消息等领域的研究取得了一定进展。总体而言，行业内公司相关技术的进步，提升了行业整体技术水平，确保了下游客户在新业态下得以获得安全、有效、及时的企业短信服务，因此，短期内企业短信仍将继续保持相对优势，被即时通信产品替代的可能性较小。经核查，保荐机构认为：在行业技术水平提升、下游客户需求明显、业务量持续增长以及不可替代性依旧具备的背景下，企业短信尚未出现被即时通信产品替代的明显迹象。（2）客户需求呈现多样性随着移动信息技术应用的逐渐深入，移动互联网开始兴起，大量不同业务模式的企业开始不断涌现，特别是各种类型的 APP产品开始呈现出爆发式的增长，这些新业务类型的企业对于移动信息服务提出了多样化的要求。在发送内容方面，这些类型的企业客户的需求包括会员营销、通知提醒、身份验证等多种类别；在技术方面，这些类型的企业客户对于移动信息传输的及时性、准确性、安全性以及双方平台的兼容性等方面提出了更高的要求。移动信息服务提供商能否针对不同客 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 户的具体需求提供差异化的服务、根据客户需求及时更新和完善自身平台并提供相应的功能应用模块，成为其获得不同行业内企业客户认可的关键。（3）行业发展趋于规范移动信息服务行业在发展的过程中，某些阶段发展速度过快，失去了控制，一些违背社会公序良俗、污染社会文化环境的垃圾短信出现在社会公众面前。基于移动信息内容安全以及行业监管需求，工信部分别于 2008年、2012-2013年组织开展垃圾短信息整治专项行动以及端口类短信群发业务清理整顿专项行动，加强行业监管广度和深度，取得了显著成效。行业主管部门与电信运营商的监管不断升级使得违规经营者、不规范的经营者被逐渐淘汰，行业环境得以净化，行业规范化程度不断提高，移动信息服务行业在监管部门强力监管下实现规范化发展。（4）市场份额进一步集中随着行业法律法规的不断完善、主管部门相应监管的不断深入，移动信息服务行业对行业的新进入者具有较强的壁垒。一些技术力量不强，运营能力较弱的小型移动信息服务提供商将无法满足监管要求，逐渐被这个行业所淘汰，行业内的客户及供应商资源将向技术实力过硬、运营能力强的大型移动信息服务提供商汇聚。未来，这些具有核心竞争力的企业的市场份额将进一步扩大，移动信息服务行业经营集中度将进一步提升。第五节 2020-2021 年我国移动信息服务行业竞争格局分析一、行业竞争格局移动信息服务行业的整体市场规模大，参与的竞争主体较多。在经历多年粗放式发展后，市场监管逐年加强，客户群体对于移动信息服务的要求也在逐年提升，整个行业的竞争格局已形成了如下特点：首先，市场集中度提升趋势显著。一些尚未规模化的小型移动信息服务提供商由于自身的技术、运营等能力的局限，加之供应商、客户资源的缺乏，往往难以创造较好的经营业绩，整个市场份额正在逐步向包括线上线下在内的排名靠前的规模化、技术化、运营出众的企业集中。但随着企 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 业客户对移动信息服务稳定性的重视，越来越多的客户开始选择多个供应商提供信息服务，避免供应商依赖。因此，行业内并未出现具备绝对垄断优势的竞争者，市场化程度较高。其次,不同行业的客户对于企业短信的应用场景、业务特点、服务质量的要求不同，对短信的时效性、精确性、性价比等属性需求也存在差异，在细分领域中也逐渐涌现出一批具有细分行业竞争力与集中度的企业。最后，整个移动信息服务行业的竞争空间在不断改变，底层技术的变革、竞争外延的延伸以及竞争格局的变化等多方面因素都会在移动信息服务业中快速形成新的市场空间，使部分竞争者可以快速地脱颖而出，改变竞争格局。综合来看，移动信息服务行业的竞争格局仍在动态平衡中不断变化，市场化程度较高。未来随着移动信息服务行业的进一步发展成熟，具有核心竞争力的移动信息服务提供商将会快速把握市场机遇、形成竞争壁垒、持续扩展市场份额，在竞争格局中占据优势地位。二、行业主要企业的简要情况目前移动通信服务行业的重点竞争企业主要为梦网集团（002123）、海联金汇（002537）、中嘉博创（000889）、银之杰（300085）、吴通控股（300292）、京天利（300399）、大汉三通、玄武科技等，具体情况如下所示：公司名称业务实施的子公司涉及业务公司介绍梦网集团（002123）梦网科技 “IM 云、视频云、物联云”三位一体的企业云通信服务梦网科技成立于 2001 年 9 月，历经十余载的发展，目前主营中国最大规模之一的企业云通信平台，是中国领先的云通信服务商。海联金汇（002537）联动优势移动信息服务联动优势成立于 2003 年 8 月，是目前国内最大、面向“955xx”号段银行总行客户短彩信发送系统提供专业化运营和维护的服务商，公司移动信息服务业务是基于移动、电信、联通（三网）等资源，利用自身拥有的服务能力，为个人和企业提供安全便捷的金融信息服务综合解决方案，主要包括银信通、联信通等业务。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 中嘉博创（000889）创世漫道嘉华信息信息智能传输创世漫道创立于 2009 年 6 月，是一家专业从事增值电信业务的国家高新技术企业；嘉华信息主要从事移动信息传输业务和金融服务外包业务，专注于向行业分布广泛、数量众多的企业、事业单位等客户提供基于行业应用需求的移动信息传输服务，以及与之相关的系统开发与运营维护。银之杰（300085）亿美软通为国内外企业提供移动信息平台与解决方案、移动互联网服务与营销方案服务亿美软通成立于 2001 年 5 月，自成立以来，亿美软通始终致力于为国内外企业提供移动个性客服、移动数据采集、移动高效管理等方面的各类移动商务产品和通讯服务。吴通控股（300292）国都互联行业短彩信等移动信息化产品解决方案、移动信息化产品运营服务、移动营销服务等其他移动综合服务国都互联成立于 2007 年 2 月，作为企业移动信息化服务提供商，其主要经营模式为企业客户提供移动信息化平台开发、产品应用、运营支撑等服务，提供整体解决方案，其业务属于电信增值业务，国都互联可以为企业客户提供短信验证码发送、短信服务提醒、语音验证码、语音服务通知、流量充值等服务。京天利 (300399) 一移动信息服务业务，包括 MAS 业务、ICT 业务、软件定制业务京天利成立于 2006 年 1 月，是国内领先的行业移动信息系统整体解决方案提供商，同时也在互联网/移动互联网创新业务方面持续探索，拓展新型服务业态。京天利的行业移动信息服务主要是为国内大中型集团客户提供移动信息应用整体解决方案，涵盖定制开发、业务集成、运营支撑和客户关系管理等服务，最终协助集团客户向其客户提供以短信彩信应用、云服务平台为主的移动信息服务。大汉三通一云通信运营和服务大汉三通成立于 2003 年 1 月，公司定位于移动互联网融合通信服务商，为解决客户日益复杂的移动通信需求，提供个性化的、丰富的、整体的通信运营解决方案和服务，在移动互联网生命周期的每个转化节点上提供关键服务。玄武科技一企业移动信息化服务玄武科技成立于 2010 年 11 月，是亚太地区领先的企业移动信息化服务提供商,业务范围覆盖 34 个省市。资料来源：公司官网、定期报告、招股说明书、公开转让说明书等公开披露信息。经营情况方面，根据上述可比企业的公开资料，2017年-2019年在移动信息服务领域公司收入规模低于梦网集团、吴通控股、中嘉博创，与银之杰较为接近，高于京天利。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第六节企业案例分析：线上线下一、线上线下的市场地位公司经过多年的经营，通过信息服务技术能力，以行业理解和经验模块化定制客户需求，全面发掘企业短信可供发掘的商业潜力，已经获得了行业大客户以及供应商合作方的认可，公司已成为行业内具有市场影响力的，在细分领域具有一定竞争优势的移动信息服务提供商。在技术和服务能力上，公司以基于客户需求的技术开发为导向，实践“技术驱动服务”的理念，为各类行业客户提供了包括移动业务场景构建、产品运营支撑、消费者关系管理等各类企业短信服务。公司自研了多个业务平台以及对应的软件著作权，确保了公司有能力实现大规模企业短信及深层移动信息服务业务。从客户资源以及细分领域上来看。公司的业务已覆盖互联网应用、电子商务、快递物流、第三方支付、职场社交等企业短信需求的相关行业，同时建立了以互联网行业作为核心细分覆盖方向的 “深耕行业客户”布局。公司经过近年的稳定扩张，已在互联网行业建立一定行业覆盖率的竞争优势，服务了大量基于互联网及移动互联网的高质量龙头企业。例如，公司为阿里巴巴、腾讯、华为、网易、上海寻梦（拼多多）、同程艺龙、京东、上海拉扎斯（饿了么）、上海基分（趣头条）、汉海信息（美团）、百度、字节跳动（抖音、今日头条）、小米和好未来（学而思）等在内的广大客户提供专业化的企业短信服务。二、技术水平及特点（1）技术水平公司通过长期的研发实践、开发测试，打造了行业领先的移动信息发送平台，形成了安全、有效、及时的移动信息服务产品，满足了广大渠道客户及直客客户的多应用需求。在技术快速迭代的当下，公司技术开发水平紧跟移动信息服务行业的技术发展，能够满足移动信息发送平台的高效性、稳定性、安全性、智能化等要求。（2）技术特点公司以满足企业客户的信息传输需求为出发点，在移动信息服务平台的升级开发中秉承“技术驱动服务”的理念，充分考虑平台兼容性以及数据传输效率等因素，不断提升移动信息服务平台的高效性、稳定性、安全性及智能化。公司结合自身业务特点，将多项移动信息服务行业的关键技术及功能集成于短信发送平台，并不断更新优化，主要特点如下： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 ①综合性成熟的移动信息服务平台需要多项技术的集成，其中包括行业内较为基础的通信网络技术、网关对接技术、缓存技术、异步数据处理技术、实时统计与分析技术等。公司结合以上技术，通过数据网格和服务网格构建打造了适配自身业务的短信发送平台，在信息的接收、审核及发送等信息流关键环节实现了测试预警、分布式搜索、数据可视化等多样化功能，具有较强的综合性。 ②可拓展性随着短信发送量的不断增加，公司业务平台采用可扩展的分布式组织架构，能够在对现有系统影响最小的情况下，扩展系统功能，减少模块与模块之间的耦合，提高模块的复用性。此外，介于不同的客户对于移动信息服务具有不同的需求特征，其与公司业务平台的对接、适配、调试要求也不同，故公司设计不同的技术方案以满足客户的多样化需求，具有一定的客户定制化以及业务拓展性特征。 ③可靠性随着公司业务量的持续扩增，公司不断提升业务平台在各场景下的实时防御能力、突发事件应急能力以及峰值处理能力。同时，公司通过采取服务器账号鉴权、存取控制、视图机制、审计日志以及数据加密等技术措施保障了公司平台操作系统与数据存储的安全性，总体体现出公司技术稳定、可靠的特征。 ④及时性在技术快速迭代的当下，公司在保证原有技术水平的同时，也在不断对电信运营商可能推出的新技术标准以及在新标准下的产品和服务进行早期技术平台架设、接入标准测试、新产品预开发等进行技术准备，从而确保公司平台系统能够以最新迭代的技术标准，在客户的需求落地之前就先行一步，形成可快速实施的企业短信解决方案。三、线上线下竞争优势报告期内，线上线下经营业绩实现了稳步增长，技术开发能力亦取得进步，通过与电信运营商及第三方供应商的长期稳定的合作，公司获得了丰富的短信资源，为公司移动信息的不间断发送保驾护航。具体的竞争优势如下： 1、技术优势公司经过多年的经营，已经形成了一支专业、稳定并且专注于移动信息服务行业的技术团 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 队，通过数据网格和服务网格构建的短信发送平台可以稳定地完成短期内大量短信的发送任务，此外，该平台还具有海量内容相似处理、数据实时存储及系统崩溃及时恢复等功能，可以实现良好的后台支持功能。公司短信发送平台具备较高的技术含量, 主要如下图所示：同时，公司技术人员为了提升平台的稳定性以及数据传输效率，不断地对现有平台进行更新和技术改进，使得公司的平台越来越成熟，处理信息传输的峰值能力大幅提升,为客户提供持续优质的移动信息服务提供了强有力的技术保障，公司核心技术见本节之“七、线上线下的技术研发情况”之“（一）公司主要核心技术”。 2、运营优势公司经过多年的经营，已经形成了一支具有强大服务能力的运营团队。针对公司各类直客客户，尤其是新经济环境下直客客户对移动信息服务的深度要求，运营团队始终坚持贴身服务。运营团队可根据客户的需求快速完成信息策略的部署，及时解答客户的疑惑，迅速处理客户突发情况，做到业务联系不间断，并根据客户特征为其匹配最优的短信发送方案，用效率和沟通形成与客户间的紧密联系。同时，公司对于短信的审核已经形成严密的审核体系，采取系统审核和人工审核相结合的方式确保信息发送的安全性和有效性。另一方面，公司的运营优势还表现在公司对于新经济业态的快速融合。在新经济业态下，更多的客户在企业短信中采用了交互式的执行方式，对短信发送及反馈效率要求极高，高效运营成为了新经济企业选取服务上的重要标准。公司需要针对新经济的细分领域，如金融、互联网、电子商务、快递物流等领域采用不同的运营策略，提高对客户业务的匹配程度，在严格依照标准审核的同时提高客户短信的发送效率。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 3、品牌优势公司通过长期市场竞争积累了较为成熟的行业经验以及较高的行业口碑，在国内移动信息服务行业已经形成了较强的影响力。报告期内，公司的客户集中度进一步分散，由渠道客户向直客客户逐渐延伸，客户质量得到极大提升。截至 2020年 6月末，公司已成功开发阿里巴巴、腾讯、华为、网易、上海寻梦（拼多多）、同程艺龙、京东、上海拉扎斯（饿了么）、上海基分（趣头条）、汉海信息（美团）、百度、字节跳动（抖音、今日头条）等大型优质直客客户，直客业务占比达到 %，较 2018年、 2017年具有明显增长。公司服务对象亦涵盖了具有移动信息服务需求的金融、互联网、电子商务、零售商贸、快递物流等行业的广大企业客户。能够为客户提供优质的服务，是公司能获取越来越多优质直客客户的重要原因。公司积累的优质客户资源和平台运营经验为公司开拓新客户奠定了明显的品牌优势，强化了公司后续业务拓展的核心竞争力。 4、服务优势公司拥有一支具有丰富行业经验，并且“迅速反应、执行有力”的销售团队，能将客户服务理念真正贯彻执行。公司组织架构的层次较为简单，对于客户提出的各种需求能够及时给予反馈，并在较短的时间提供相应的解决方案。同时，公司的技术团队和销售团队紧密结合、与运营团队紧密合作，对于客户提出的技术需求给予全方位的支持，根据客户需求提供定制化的平台对接、运营调试等多项服务；对于客户提出的新兴信息传输需求，公司开拓并完善了视频短信等产品，使客户可以便捷多样地实现移动信息的传输。客户服务的高效性、专业性、及时性已经成为公司吸引优秀企业客户的核心竞争优势之一。同时，公司在直客客户综合服务方面也积累了丰富的成功经验，为后续公司拓展其他具有发展潜力的新经济行业客户打下坚实基础。 5、资源优势公司经过多年的经营发展，和电信运营商建立了长期稳定的合作关系。公司对于短信内容的审核要求严格，发送的内容安全性较高，多年来一直符合工信部、电信运营商管理的规范。公司和电信运营商的直接合作使得公司可以获得第一手的资源，提高了公司的竞争力。目前，公司与较多地市的移动、联通、电信三大运营商均形成了持续业务合作，并获得电信运营商伙伴的一致好评和良好的口碑。 6、细分行业优势 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 公司在互联网行业已经建立了一定覆盖率的竞争优势，通过为互联网行业客户提供快速、高效、稳定的服务，服务了大量基于互联网及移动互联网的高质量龙头企业。公司对互联网细分行业内的客户需求、应用场景、消费者习惯以及与客户之间的沟通协调方式具有较为深入的理解，在行业内具有一定的知名度。四、线上线下竞争劣势 1、公司规模不足虽然公司发展迅速，但与同行业龙头企业如梦网集团等相比，在资金规模、研发力量、市场营销、人才储备等方面的投入仍存在一定的不足，导致运营能力虽然较强，但是整体的市场份额还是较低，市场地位亦有待提高。通过本次募集资金的投入，公司可以对自己的薄弱环节进行补强，提高自身在技术创新、新兴业务开发等方面的能力，增强行业竞争力。 2、营销能力不足随着公司服务的客户数量不断增长，客户结构逐渐从渠道客户向直客客户拓展，公司现有的营销人员配置和营销网络体系的覆盖范围已难以对公司业务扩张提供有力的营销支持，营销能力逐渐成为公司进一步实现业务规模增长和服务品质提升的瓶颈和障碍。 3、服务行业广度不足尽管公司具有一定的供应商资源优势，目前也服务了大量优质客户，并形成了一定服务深度，然而公司的服务行业广度不足，在银行、证券、公用事业等对于移动企业信息服务需求较大的行业内并没有较为显著的优势，对于大型国有企业的运营服务的经验亦显不足。未来，公司需继续探索与大型企业客户开展合作的机会，在不同的垂直行业内进行业务拓展，在提高客户黏性与服务可持续性的同时，积累更加优质的行业与客户资源。 4、高端人才储备不足充足的高端人才储备是移动信息服务提供商竞争力的重要体现，高端人才的储备不足将制约着企业的进一步发展。随着公司业务规模不断扩大，公司在市场营销、技术研发方面的高端人才储备已显相对不足。公司将通过人才内生培养以及外部人才引进双管齐下的方式来实现公司对高端人才的需求。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测新业态下的企业注重通过移动信息管理客户、沟通客户、服务客户并以此获取客户的评价及反馈，这将给企业移动信息服务市场带来大量包括动态验证码、通知提醒、会员营销等短信在内的即时通信需求。新业态的行业特别是金融、互联网、电子商务、快递物流等行业发展对移动信息服务市场起到了积极的促进作用。一、金融信息化对于移动信息服务的需求随着我国金融信息化体系的日益完善、金融科技的迅猛发展，网上银行、手机银行、移动支付等新业态和新模式由之诞生，企业短信等移动信息服务被越来越多地用于金融领域。近年来，我国经济体量快速扩增，金融制度日臻完善，金融业整体蓬勃发展的同时，行业信息化投入持续增加。以科技手段促进金融服务与管理创新，提高我国金融信息化水平，从而优化金融发展环境、保证我国金融体系安全高效运行，是我国新时期对于金融健康发展与深入改革提出的要求。根据中国人民银行印发的《中国金融业信息技术“十三五”发展规划》，我国“十三五”期间金融业信息技术工作的发展目标就包括金融信息基础设施达到国际领先水平、信息技术持续驱动金融创新等内容。金融企业面对金融信息化体系下的多元场景，未来将形成更多的移动信息服务需求，移动信息服务行业将迎来更大的市场机会。二、互联网行业对于移动信息服务的需求作为人与人之间沟通、连接线上与线下的信息桥梁，即时短信在短信验证码、信息推送等场景下的应用比例正随着互联网行业的发展而大幅提高。我国互联网发展迅速，现如今已经成为影响我国经济社会发展、改变人民生活形态的关键行业。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据，截至 2020年 3月，我国网民规模已达亿，互联网普及率为 %。手机网民规模达亿，网民中使用手机上网的比例由 2008年底的 %提升至 %。以互联网为代表的数字技术正在加速与我国经济社会各领域深度融合，成为促进我国消费升级、经济社会转型、构建国家竞争新优势的重要推动力。随着“互联网+”时代的到来，我国互联网基础资源进一步丰富，网站数量出现了迅猛的增长，APP等智能应用数量也呈现出爆发式增加，截至 2020年 6月底，我国市场上监测到的 APP为 359万款；2020年上半年移动互联网接入流量消费达到 745亿 GB，同比增长 %。其中，移动互联网接入流量如下图所示： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 2011-2020年 6月我国移动互联网接入流量数据来源：工信部三、电子商务行业对于移动信息服务的需求随着互联网基础设施的完善以及移动智能终端的应用和普及，近几年，我国电子商务行业发展迅猛，对社会经济的影响不断深入，已逐渐成为国家经济发展的新动力。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据显示，截至 2020年 3月，我国网络购物用户规模达到亿，占网民整体的 %，其中手机网络购物用户规模达到亿，网民使用率占 %。集信息流、资金流、物流于一体的电子商务平台使得企业、个人参与线上交易的程度持续加深，带动了我国电子商务市场规模稳健增长。目前，我国已经成为全球规模最大、发展速度最快的电子商务市场。2011-2019年我国电子商务交易额及增长率如下图所示： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 数据来源：商务部《中国电子商务报告 2019》另外，持续上升的网络购物用户数量和不断提高的购买力，推动了我国网络零售市场的持续升温。2019年，我国网上零售交易额持续保持快速增长，全国网上零售交易额为万亿元，同比增长 %。2011-2019年我国网络零售交易规模、增速及其占社会消费品零售总额比例如下图所示： 2011-2019年我国网络零售交易规模、增速及其占社会消费品零售总额比例数据来源：国家统计局、商务部《中国电子商务报告 2019》总体而言，我国电子商务行业发展势头良好，网络零售市场具备强劲的活力和增长潜力，在未来将进一步成为我国经济增长和新旧动能转换的关键动力。根据我国《电子商务“十三五”发展规划》，预计至 2020年，我国电子商务交易额将同比“十二五”末翻一番，超过 40万亿元，网络零 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 售额将达到 10万亿元左右。随着我国电子商务经济进入规模发展阶段，更多的传统流通企业也开始开拓线上市场、转战线上平台，通过即时短信服务、管理客户已经成为电商企业吸引线上客流、进行会员营销、开展会员关怀的重要手段，因此，电子商务行业对于移动信息服务的需求将保持持续高增长。四、快递物流行业对于移动信息服务的需求随着我国经济社会发展水平不断提高、产业结构的不断优化、电子商务行业的快速发展以及消费者消费行为习惯的转变，近年来我国快递行业发展迅猛。据国家邮政局的统计，2019年我国快递业务量达到亿件，同比增长 %；同时，我国快递业务收入在 2019年达到 7, 亿元，同比增长 %，占我国 GDP比重的 %，对国民经济贡献度持续增加。2020年上半年我国快递业务量达到亿件，同比增长 %；同时，我国快递业务收入为 3,亿元，同比增长 %。2010-2019年我国快递业务量变动情况如下图所示： 2010-2019年我国快递业务量变动情况数据来源：国家邮政局 2010-2019年我国快递业务收入变动情况及占 GDP比重情况 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 数据来源：国家统计局、国家邮政局快递业作为“新经济”的代表，在拉动消费、促进生产的同时，也带动了消费者对于快递业相关衍生服务的需求。快递业务必须具备快速、安全、便捷的特点才能更好地吸引、服务客户，这与移动信息服务业务具有高度的一致性。而即时短信解决了消费者要求及时掌握商品派送信息、物件到达信息的痛点问题，例如，消费者可通过企业短信查询订单状态、获取发货通知、接收取件信息以及反馈服务评价等享受移动信息服务带来的便利。未来，我国快递物流行业的发展也将推动移动信息服务行业持续向好。第八节 2021-2025 年我国移动信息服务行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）产业政策的有效支持作为新兴的科技服务领域，国家发改委、国务院及工信部等相关主管部委连续出台多项规划和文件，通过多项措施积极鼓励移动信息服务行业的发展：2012年 5月，工信部发布了《通信业 “十二五”发展规划》，将“全面深化信息服务应用”列为发展重点；2013年 8月，国务院发布《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》，明确提出要加快信息基础设施演进升级、培育用户信息消费需求，将信息服务产业提升至更高的战略层面；2016年，国务院发布《“十三五” 规划纲要》，提出加快推动我国信息经济发展壮大，构建高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施，推动信息技术与我国经济社会发展深度融合；2017年 1月，工信部颁布《信息通信行业 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 发展规划（2016-2020年）》旨在全面构建新一代国家信息通信基础设施，提出“完善基础设施”、 “创新服务应用”、“加强行业管理”、“强化安全保障”四个发展重点。产业政策的支持将推动移动信息服务行业持续快速发展，随着政策的逐步落实与推进，我国移动信息服务行业将充分利用政策优势，持续向前。（2）移动信息服务应用场景日益丰富近年来，消费逐渐成为我国经济增长的首要动力，随着我国人均收入的不断提高，消费结构升级日趋明显，消费类型由物质型、传统型向服务型、新型升级转变。新型消费模式的高速发展促使了我国电子商务的爆发式增长，也带动了消费与信息化的加速融合。以电子商务、快递物流、移动支付等为代表的新经济行业通过与移动信息技术的高度结合显著地改善消费者的体验，体现了新经济模式的竞争优势。互联网业态下的企业，为了保持市场地位，提升用户体验以及维护客户关系，对于移动信息服务行业将继续保持较高的服务需求。同时，传统企业为把握移动互联网发展趋势，将移动信息服务广泛应用于日常经营管理的每个方面，以提高运营效率。预计未来移动信息服务业仍将不断满足传统行业日益增长的多样化服务需求。（3）严格监管引导行业良性发展针对移动信息业务早期的不规范发展，国家立法机关、主管部门和电信运营商不断加强行业相关法规建设以进行市场监管和业务管理，行业整体规范化程度得以提高。例如，2013年 4月，工信部就曾发布《工业和信息化部关于开展深入治理垃圾短信息专项行动的通知》，指出为巩固垃圾短信息治理成效，将继续健全长效机制，开展深入治理垃圾短信息专项行动；同时制定《深入治理垃圾短信息专项行动工作方案》，要求规范商业性短信息定制和退订，重点清理基础电信企业自有及合作的端口类短信息发送业务。在此背景下，国内三大电信运营商于 2013年四季度对垃圾短信进行了大范围集中治理。根据工信部统计，当年中国移动、中国联通和中国电信共清理关停违规短信端口 7万余个，拦截垃圾短信超过 100亿条。诚然，此类专项整治行动，会对整个行业和部分企业产生一定的负面影响，但另一方面，其为整个移动信息服务行业长期规范化发展提供了保障，也有利于建立行业有序竞争的规则、改善行业总体竞争环境，为具备核心竞争力的优质公司创造了更为有利的发展前景。二、行业发展趋势目前，我国移动信息服务行业的相关技术水平已经较为成熟，相应的法规制度也日臻完善。就移动信息服务所处的核心细分行业，即企业短信行业而言，社会经济环境的变化,尤其是技术和应用场景的大量增加，将进一步增加对企业短信的需求。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 2018年，全球 5G标准进一步落地完善，标志着应用 5G即第五代通讯技术的通讯产品及基础设施建设将会逐步铺开。5G时代下，移动信息服务行业将会呈现更加良性的发展趋势：企业移动应用对身份识别及基础验证的刚性需求依然存在，而 5G的产生将会进一步带动经济活动入网，增加线上交易应用场景，从而使得对企业短信的绝对需求量增大，电信运营商的刚性实名制要求将使企业短信保有其在交易应用场景下的稳固地位；5G的高传输效率将带来传输内容的大幅度提升，包含即时消息推送、图像音视频、文件共享、LBS信息的企业短信将大大降低成本，体现出更高效的性价比，成为重要的营销手段；此外，电信运营商亦在不断探索企业短信的应用可能性，信息通讯技术的整体发展将进一步提升企业短信的拓展性和交互性。未来，随着信息技术与经济社会发展的深度融合，我国各行各业的信息化程度也将更加深入，信息消费市场整体容量也将进一步扩大，从而推动整个信息经济的发展壮大。同时，我国信息经济的发展壮大也将带动移动信息服务相关产业的转型升级，从而带来技术变革与更丰富的应用场景。三、行业的利润水平及变动趋势移动通信网络的建设和客户需求的不断丰富推动了我国移动信息服务市场迅速增长，快速发展的市场使得早期行业利润一直维持在较高水平。较高的利润水平吸引了更多竞争者的进入，市场竞争日益激烈。近年来，产品利润水平呈现较为稳定的趋势。移动信息服务行业竞争模式将逐渐从价格主导转向技术和服务主导。随着移动信息服务行业的不断发展，该行业将向高质量、高效率、一体化方向发展。一方面，市场将逐渐吸引越来越多的参与者进入其中；另一方面，不具备核心竞争力的企业将被淘汰出局。未来，能够以自身技术保证稳定高质量服务、具备客户开拓维护能力以及丰富运营经验的移动信息服务提供商将脱颖而出，凭借其优势分享行业利润。四、影响行业发展的不利因素（1）即时通信应用的冲击近年来，随着智能手机的迅速普及与移动互联网的蓬勃发展，移动即时通信的发展进入了全新的阶段。其中，以微信、QQ等为代表的即时通信产品以其快速、经济、多功能一体的功能特点获得了用户的青睐。相应地，个人点对点短信业务也随之受到较大冲击，个人短信发送量呈逐年下降趋势。尽管基于公司多年行业经验的判断以及相关研究机构的公开发布内容，相较于即时通信产品，企业短信在实效性、稳定性和法律认证效力等方面存在较为明显的优势，且移动信息服务所处的企业短信服务市场也并未受到即时通信产品明显影响、反而呈现增长态势；但是，如若今后即时通信应用在企业即时信息服务领域发力，则可能会对企业短信市场带来不利影响。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 面对即时通信应用的冲击，线上线下具体的应对措施如下： ①立足已有技术，持续科技创新公司自成立以来，在技术开发过程中一直秉承“技术驱动服务”的理念，通过技术创新不断提升移动信息服务平台的高效性、稳定性、安全性及智能化。目前，公司已经在系统智能化升级、功能多样化拓展、承载能力提升、模块兼容性优化、实时防御能力及峰值处理能力增强等领域取得了一定成果；未来，公司将立足于已有的技术成果，结合客户需求持续进行科技创新，以打造兼容性及可扩展性更强的移动信息服务平台为目标，更好地应对即时通信应用带来的冲击。 ②紧跟市场趋势，完善产品类型公司时刻关注市场、紧跟产品迭代方向，针对客户的新兴信息传输需求，公司开拓并完善了视频短信等产品。此外，在三大运营商发布《5G消息白皮书》之后，公司随即成立 5G消息研究小组，围绕 5G消息的设计、开发、运营、维护等方面进行测试与研究；同时，技术部门也迅速响应，确立了 5G消息调度发送中心建设、5G客户业务平台开发等研发项目，确保公司能够较早地进行产品的更新迭代，并在移动互联网场景下应对即时通信应用带来的冲击。 ③坚持服务模式，增强客户粘性针对不同的客户，公司结合差异化的运营策略与个性化技术服务方案提高了企业短信的发送效率；而公司制定并实行的涵盖业务事前、事中、事后的全流程运营服务，则降低了信息传输错误率、保证了客户的体验效果。公司未来将继续坚持以上客户服务模式和运营服务模式，从而增强客户粘性、巩固提高市场地位以应对即时通信应用带来的冲击。经核查，保荐机构认为：线上线下将通过立足已有技术、持续科技创新，紧跟市场趋势、完善产品类型以及坚持服务模式、增强客户粘性等措施应对相关技术替代风险，减小即时通信应用的冲击。（2）高素质人才的缺乏移动信息服务行业对于人才的需求主要体现在技术、市场营销和运营管理等方面。拥有专业信息技术和通信技术的技术人员，具备丰富行业知识和业务拓展能力的营销人员，积累了信息审核和运营管理经验的运营人员是移动信息服务提供商能够应对市场变化、满足客户需求、突破业绩天花板的关键。然而，由于移动信息服务行业具有独特的行业属性，对应的人才培养也需具备相应的环境和周期，所以行业内高素质人才相对缺乏，而高端人才的缺乏是掣肘行业发展的一大因素。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （3）行业竞争进一步加剧目前，国内率先进入移动信息服务行业的企业已经在其所处的细分市场占据了一定的市场份额，并且凭借自身的优质服务形成了较强的用户粘性。与此同时，一些中小规模的移动信息服务提供商也正凭借规模小、较灵活的特点不断地涌入该行业，使得该行业竞争日益加剧。若未来竞争过于激烈，则有可能导致行业毛利率呈下降趋势。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章企业竞合策略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节竞合策略的基本类型与选择第二节竞争合作理论的研究一、竞争合作的概念和内涵竞争合作(或合作竞争)简称为“竞合"(Co-operation)，最早是由亚当·布兰顿伯格 (Adam·M．Brandenburger)和巴里·纳尔布夫(Barry·J．Nalebu仟) 在 1996年的<哈佛商业评论》上首次提出。他们观察到竞争和合作可以合成为一种关系，并用竞合一词来描述这种关系，并通过博弈理论作为理论框架对其进行研究。他们认为：“合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，并且结合了两者优势的一种方法。合作竞争意味着在创造更大的商业市场时合作，在瓜分市场时竞争。竞合是一种全新的思维模式和科学发展观，是指在运作过程中，企业始终处于竞争和合作的氛围，企业间同时存在着竞争和合作的关系。这种观点认为竞争并不排斥合作，有时合作更有利于提高竞争效率。以往对关系的理论和研究都是集中在或者竞争或者合作方面，很少有研究认为，两个企业间可以同时从合作和竞争两个方面获益，从而应该同时对两个方面给予重视。通常的观点认为：合作和竞争相互冲突，双方不可能同时实现。事实上，竞争者之间最有利的，也是最复杂的关系是竞合关系，即两个竞争者相互间既竞争又合作。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点合作竞争理论的主要代表人物是乔尔·布利克(Joel·Bleeke)与戴维·厄恩斯特 (David·Ernst)，他们在《：协作型竞争》一书的开篇就道出了这一理论的核心，即“对多数全球性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束。驱动公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之间、经销商之间在业务方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有最低成本、最佳产品或服务，以及最高利润。 “很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须合作，以此取代损人利己的行为。⋯⋯跨国公司可以通过有选择地与竞争对手，以及与供应商分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机会、信息和技术，为顾客和股东创造最高价值。尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》中指出：“真正的企业变革，指的是组织之间应以团结合作、合力创造价值的方法来产生变化；公司发展出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获利与竞争力。可见，合作是未来的价值，竞争是未来的结构。 Bengtsson和 Kock共同研究了企业网络的合作竞争；Loebbeche等研究了基于合作竞争的知识转移及合作竞争组织间的知识分配理论 n们；Piescik研究了网络与医中心的合作竞争 n司； Hausken研究了团队问的合作竞争，认为利益主体间的竞争有利于利益主体内部成员积极性的提高，其他利益主体内的合作竞争情况也影响该利益主体内部的合作竞争程度。我国很多学者也对竞合战略进行了研究，形成了很多成果。汪涛在《竞争的演进一从对抗的竞争到合作的竞争》一书中，首次系统地研究了竞争的演进过程，对合作竞争的内在根源和主导机制进行了分析 n刀；桂萍、吴涛提出了竞争力聚合的说法，他们认为“合作一意味着“双赢"，企业间进行合作不是简单的“1+1=2"。合作使竞争力发生了聚合，达到了“1+1>2"的效果。合作中每一个企业的竞争力都增强了，因为合作体内发生的不仅仅是物理变化，更多的是化学变化钟胜通过建立两阶段博弈模型，对供应链上下游企业间的四种策略组合进行了比较分析，发现合作一非合作策略组合才是供应链企业间合作竞争的理想模式；董广茂等从理论上揭示了不同类型的学习能力对竞争合作关系的不同影响以及它在竞争合作关系中发挥治理机制作用的条件；王永平，孟卫东运作演化博弈理论的方法，建立了一个供应链企业合作竞争机制演化博弈的数理模型，分析了合作竞争机制演变的动态过程，分析结果发现，该系统的演化方向与双方博弈的支付矩阵相关，也受到初始状态的影响；刘慧宏等对合作竞争博弈模型进行了分析，给出了有限合作竞争博弈与效用函数可微的无限合作竞争博弈求解均衡的方法；吴吴等从博弈过程中参与人的有限理性出 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 发，探讨了合作竞争博弈中复杂性存在的根源，应用博弈论分析了合作竞争博弈的演化模型，借用 “进化稳定策略"来描述合作竞争博弈的长期演化趋势；钟德强等从买主单一零部件采购总成本角度出发，建立了一个在合作竞争环境下确定零部件最优供应商数量的模型，该模型描述了影响零部件总采购成本的各种因素。三、竞争合作理论的最新发展动向综合国内外学者的最新研究，本文总结出竞合战略的研究呈现如下趋势。 (1)从竞合战略的必要性，重要性向竞合战略实际的管理绩效转变。很多学者对采用竞合的企业进行实证研究。如：Beersma，Hollenbeck，Moon，和 Ilgen(2003)等对竞争、合作与绩效的关系进行了研究；Luo(2002)研究了在国际合资企业中，契约关系、合作关系对于绩效的影响；吴焕香(2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究。 (2)从竞合战略的理论向竞合战略的具体实施转变。很多学者对竞合战略的模式、如何合作、竞争，竞合战略的风险进行关注。如：甘志霞(2001)从关系资本、发展联盟伙伴合作的信心、文化融合以及跨文化沟通四个方面对企业战略联盟中的合作关系进行了研究；冯辛酉(2004)从六个方面讨论了企业战略联盟中合作关系的建立和维护；孙纪鹏(2002)现代企业合作竞争及其风险研究。 (3)战略联盟成为竞合战略的最重要的模式，开始注重对战略联盟的单独研究。如：吴焕香 (2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究；梅花(2006)从战略联盟的稳定性进行研究：阮捷 (2004)从利润分配机制对战略联盟进行研究；陈敏(2005)等多人对中国企业的战略联盟进行研究。 (4)由于对合作的高度重视，将合作从竞合战略里面独立出来，单独研究。昌明(2006)从经济学的互补性对企业合作行为进行研究；谭峰从博弈的角度对企业的合作技术创新进行研究；马伊丽 (2006)对合作困境进行研究；李华，杨晶(2005)对企业合作研发的动因进行研究；王雷(2004)对合作的演化机制进行研究。 (5)对竞合战略的研究更加细化，开始关注不同行业具体的竞合战略。吴晓哲(2004)对乳业的竟合战略进行研究：肖建雄(2007)对房地产行业的竞合战略进行研究：赵洪波(2006)对电信行业的竟合战略进行研究。第三节竞争合作企业间关系的研究 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 一、企业间的关系对企业间关系的研究主要源于企业组织理论。在传统企业理论中往往将企业看作是一个独立的封闭系统，强调企业的内在运行效率而忽视了企业与外部环境的互动关系。然而，由于环境的变化，企业运作策略由原来的组织内部的成本中心转向了跨企业的利润中心，愿意承受建立企业间关系所消耗的成本；而融洽的竞争合作关系又能够促使成本的降低和质量的提高。企业间关系本质上是一种超越了传统的关于市场与企业两分法的经济组织形式或制度安排。企业间关系是一个随时间进展而转变的过程，我国诸多学者都对企业间关系做了研究。汤世强等从交易成本角度研究了企业间关系的形成与发展过程。按照供应链的形成与发展规律，供应链企业问关系生命周期可分为选择合作伙伴、建立企业间关系、维持企业间关系和解散企业间关系。从过程管理角度可将其分为伙伴需求分析、伙伴信息收集、伙伴选择和伙伴跟踪管理。本文从竞争与合作两个维度来研究企业间的关系。根据两企业间竞争关系的强弱和合作关系的强弱，把企业间的关系分为四种类型：企业间的关系松散型：指企业间保持较弱的竞争关系，同时，合作关系也较弱。竞争型：指企业间保持高度的竞争关系和较弱的合作关系。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 合作型：指企业间保持高度的合作关系和较弱的竞争关系。合作竞争型：指企业之间保持高度合作，同时又高度竞争的关系。二、竞争合作关系竞争合作型的企业关系正是本文的研究对象。现实中的企业不是孤立存在的，都是处在一定的社会网络之中，正如李垣，刘益(2001)认为，所有企业都处于一个或更多的网络的联系中，网络关系是客观存在的，只是人们长期忽视了它对企业竞争优势的影响㈨。Gulati、Nohria和 Zaheer指出，用孤立的原子式的观点看待企业是远远不够的，越来越多的企业处于互动网络之中，网络中不仅有供应商、顾客，同时还有竞争对手。网络是由利益相关者之间相互影响而形成的价值生成、分配、转移和使用的关系及其结构，它使组织间联系具有交互、进化、扩展和环境依赖的生态特性。网络中的企业间关系在本质上可归结为价值创造与价值分配过程，其表现形式就是竞争与合作。当网络成员致力于共创市场时，相互关系主要表现为合作，而价值分配过程则更多地表现为竞争。所以企业经营活动是一种特殊的博弈，并不单纯是你死我活的竞争，企业与相关组织之间既有竞争，也有合作，是一种可能实现双赢的非零和博弈。项保华(1999)主张，企业应当和互动网络中的其他成员保持相互依存、互相制约，互惠互利的关系：互动网络中的企业竞合关系三、竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 根据新制度经济学关于企业组织的观点，企业是作为对存在交易成本的市场组织形式的替代而产生的。由市场交易决定的企业之间的关系是一种纯粹的竞争关系。在这种竞争关系下，交易成本很高，组织倾向于使这些成本内部化，即纵向一体化。组织将减少或消除交易成本，并且能够控制这些成本。纵向一体化战略，即把存在合作的企业纳入一个企业整体，实际是将以市场形式组织的交易转由企业来组织，交易双方之间的关系由竞争转变为合作。同一个企业的不同部门在统一战略的管理下，它们之间的关系就不存在相应的机会主义行为，企业既保证了生产的供应，又可以针对企业自身的需求进行大量的专用性资产的投资。与此同时，它也具备了所有大型企业等级管理体制所拥有的所有弊端。企业一体化(内部交易)并不总是优于市场交易，这意味着所有生产活动在一体化的组织内部将有损效率。为了克服纵向一体化高的信息成本、管理成本等不足，企业的发展呈现了一种将企业业务集中于其具有核心竞争力生产过程的一种发展趋势。企业内部逐渐出现了生产工艺外包和部分生产职能的分离，促使最初以企业形式组织的交易转化为以企业间市场形式组织的交易，企业间的关系不再是单一的合作关系。企业群内的企业借助可能的合作关系通过交易、协作协议等方式在企业之间建立稳定的交易合作和竞争关系，密切联系在企业关系网络中。协同商务链上下游企业之间的合作也已成为企业的一种战略性选择。建立竞争合作关系是将协同商务链企业关系置于纵向一体化和市场之间的中间状态，它具有中等的资产专用性、低交易不确定性、双方频繁的交易、中等程度的信息，同时双方都保留了相当的灵活性和效率，并达到了双赢。竞争合作关系的演进过程如图 2-3所示：竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 Robert也提出了竞争合作关系演进的四个阶段：谈判关系阶段、互助关系阶段、协调关系阶段、信任合作关系阶段 1。谈判合作关系主要包含：竞争关系(零合作关系)、接触合作关系、价格竞争合作关系。它们的共同特征是以价格为合作基础，合作行为表现为谈判。互助合作关系主要包含：联合计划合作关系、成本互助合作关系、价格互助合作关系、质量互助合作关系。它们的共同特征是有联合计划、互相帮助、互惠互利。协调合作关系主要有信息互惠合作关系、技术(知识)共享合作关系。在此类型中，信息合作或知识合作实现的比较完美，这是它区别于互助合作关系的一个显著之处。另外，在这种合作关系中，合作双方彼此协调是常见的企业间合作运行行为。信任合作关系主要包括管理团队共享合作关系、完全合作关系。管理团队共享合作关系和完全伙伴合作关系谋求的都是基于信任基础上的双方的合作，只不过后者是一个完全的信任合作关系。第四节竞争合作模式的研究很多国内外学者从不同的角度对竞合战略的模式进行研究，有以下分类：一、按照竞争合作的程度细分 Maria·Bengtsson&Soren·Kock(2000)认为：竞争合作伙伴之间的关系总是竞争和合作的混合体，根据竞争和合作的强度可以分为 3种竞合模式： (1)竞争主导型：竞争大于合作的竞合关系。 (2)对等型：合作和竞争对等的竞合关系。 (3)合作主导型：合作大于竞争的竞合关系。二、按照竞合双方资源维度细分根据资源基础理论，企业是一个由特有的有形和无形资源与能力组合的实体。单一企业的资源总是有限的，企业通常是在寻找那些拥有它们所缺少资源的企业，特别 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 根据竞合企业资源互补性分类三、按照竞合战略的功能细分对用为尼尔·瑞克曼等人指出，竞合战略的利益来源于重复和浪费的减少、核心能力的共享和联合创造的新机会，这些贡献是“伙伴关系’’存在的理由。按照竞合战略追求的利益，可以细分不同的竞合模式，如图 2-6：基于减少重复和浪费的竞合模式。供应链上很多企业进行着相同和重复的工作，产生资源的浪费，通过竞合可以减少重复和浪费，降低成本。基于核心能力共享的竞合模式。康柏、微软、英特尔的联盟便是一个典型。在这个联盟中，微 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 软在操作系统和英特尔在处理器方面的卓越能力构成了康柏计算机强大的技术基础，为用户提供了持续的信心保障，为康柏带来了强大的竞争优势。反过来，康柏作为全球最大的 Pc供应商，不仅是标准计算机平台的主要支持者，而且也是英特尔处理器和微软操作系统最大的采购商，康柏的成功必然也会为微软和英特尔带来巨大的市场资源。对联盟中的微软和英特尔来说，当微软制造出功能更强的软件后，英特尔高性能集成块的需求量就会上升。反过来，只有当英特尔生产出更快的集成电路块，微软的软件才会更有价值，从而达到优势协同效应。基于创造新市场、新机会的竞合模式。柯达公司和英特尔公司的竞合战略即属此类。1998年 5月 1日，两家公司宣布：他们将利用各自的技术优势进行合作，向市场提供价位低、高分辨率的全新的数码相机。他们通过竞合战略不但创造新产品，而且还在创造全新的市场。四、按照价值链环节细分麦肯锡咨询公司的研究报告指出竞合战略是一种明智、务实的战略手段，它能在分散开发上游技术风险、分担开发费用、跨越产品技术带、加强对生产能力的利用、利用规模经济、填补产品系列空白、打入新的市场、开发新的产品市场等，在很多方面给企业带来巨大的潜在利益。而所有的这些潜在利益都是企业之间通过在研究、开发、生产、销售、后勤服务等价值链各环节所结成的形形色色的竞合模式具体实现的五、按照具体的合作方式细分比较有代表性的有：准联合、合营企业、战略联盟、企业集团、虚拟企业、协同商务链等。 (1)准联合模式准联合是一种纵向联合的形式，联合各方之间有时会提供少量的资本投资或资金拆解业务，但不是完全的产权关系，只是促进合作的手段。它是介于长期合同和完全产权之间的一种竞合关系，比如一方以资金的支持换取另一方及时稳定的供货或技术开发的合作，而另一方则得到低廉的运营资本和良好的销售前景。它是一种灵活的战略，是一种低风险的竞合形式。 (2)合营企业模式合营企业通常指两个以上的个人和企业联合投入生产要素进行某种盈利性商务活动的组织。合营企业是企业之间进行竞合的一种纽带，由于它具有明确的产权和法律关系，具有明显的可操作性，竞合各方的权利和义务可根据各方的投入比例，经过协商和谈判进行调整，具有较大的灵活性，因此，这种形式被广泛采用。合营企业通常又分为股权式合营和非股权式合营企业两种类型。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 (3)战略联盟模式战略联盟的概念最早是由美国 DEC公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈杰尔提出的。对于战略联盟目前还没有一个准确的定义，不同的学者从不同的角度给出不同的解释。amel·Gary 认为，战略联盟是范围广泛的合作关系，结成这种关系的企业可以来自不同的国家。Teeee认为，战略联盟是两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标而进行以承诺和信任为特征的合作活动。 Hitt等人认为，战略联盟是两个或更多企业为了提高竞争地位和绩效通过资源共享实现的合作形式。常见的战略联盟有合资形式，即联盟各方共同出资、共担风险、共享收益；研究与开发联盟，即为了研究开发新产品或新技术，具有共同利益和互补优势的企业签订联合开发协议；生产联盟，即拥有剩余生产能力的一方为拥有知名品牌的一方生产，产品冠以知名品牌进行销售；特许经营形式(加盟式)，也就是特许方拥有重要的无形资产(如品牌、专利和专有技术等)通过与受许方签署特许协议，允许受许方使用自己的品牌、专利或专有技术等；相互持股，即通过协议互相持有对方一定数量的股份。 (4)企业集团模式企业集团在我国尚处于发展阶段，目前对它的定义尚无统一的标准。一般而言，是以一个或若干个实力雄厚的大企业为核心，以资本联结为主要纽带，并以产品、技术、经济、契约等多种纽带，把多个企业联结在一起，形成具有多层次结构的、以母子公司为主体的、在经济上统一控制、法律上各自独立的，多法人一体化的经济联合体。企业集团是出于经济目的组建的，是由一批具有独立法人资格，又有着某种共同利益的企业联合而成的，它并不是一个完整的经济实体或企业。企业集团中成员企业之间相互关系的紧密程度有所不同，一般分成核心层、紧密层、半紧密层和松散层四个层次。由于成员企业都具有独立的法人资格，它们在法律上是平等的，经济上是互利的。 (5)虚拟企业模式虚拟企业(又称为“动态联盟")是两个或者两个以上的企业为了快速响应市场变化、集中资源优势、以信息技术为联结和协调手段的临时性伙伴关系。从缩短制造周期、降低生产成本以及快速响应市场变化的要求出发，虚拟企业是目前企业实施企业间合作最常用的一种组织模式，它的最大特点就是动态性和短暂性。虚拟企业是面向任务(订单或者工程)的，在既定的任务完成以后，虚拟企业就自行解散，当新的任务出现时，再组建新的虚拟企业，因此虚拟企业本质上是一种基于市场机遇的企业间合作模式。虚拟企业是企业之间的动态联盟，计算机网络是各成员企业相互联系、紧密合作的技术手段。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 虚拟企业中的每个成员根据新的市场机会提供自己的核心能力，其他资源对一个成员来说均从外部获取(outsourcing)，即外包。成员企业可以集中精力发展其关键资源、核心能力，从而使其各具专长，形成特色，成员问优势互补、降低成本、实现风险共担、成果共享、并且可以根据市场机会的变更迅速实现资源的重组，创造出具有高弹性的竞争优势。虚拟企业体现了企业间关系合作与竞争并存的格局。竞争越是激烈，合作就越显重要。这不仅有利于企业的发展，而且增强了市场竞争的理性，减少了由于竞争的盲目性导致稀缺资源的浪费，促进了整个社会资源的优化配置。虚拟企业是企业组织管理的重大创新。组织虚拟企业的能力是一个企业强大的竞争武器。 (6)协同商务链模式协同商务链是在传统供应链的基础上，注入协同思想，建立在 Internet、Web和 Web Services基础上的一种新型企业合作模式。它超越了传统供应渠道和信息共享方式，在企业合作伙伴之间采用一种新型的交互方式，他们在 Internet上共同商讨经营策略，迅速重组包括协同设计、协同制造、协同分销、协同服务和协同管理在内的全过程。协同商务模式的有效实施，关键是供应链在企业内外是否有效衔接、企业外部供应链的信息系统是否与企业内部的业务系统如 ERP、 C蹦等有机结合在一起。从不同的理论角度来分析协同商务模式，其具有不同的含义：企业集团、虚拟企业和协同商务链的比较第五节建立竞合模式模型波特(M．E．Porter，1980)在《竞争战略》一书中，波特提出了五种竞争力量模型。他认为，在任何一个产业里面，都存在五种竞争的力量：潜在进入者的威胁、替代品生产商的威胁、现有企业间的竞争、买方的讨价还价能力、卖方的讨价还价能力。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 这五种竞争力量共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争力量占据着统治地位并对一个企业的战略形成起着关键作用。这五种力量都在和企业争夺利润：供应商决定了企业的投入成本，购买方讨价能力决定企业的收入，二者的差决定了企业的毛利润区间。潜在的进入者会影响这个毛利润的持久性，随着新进入者的到来，企业获得的利润会降低。替代品决定了企业的定价上限，直接影响企业的收入。因此，波特认为，企业应当树立行业的竞争观念，即行业中的五种力量都是企业的竞争对手。一、与供应商的竞合模式与供应商的竞合模式，是指企业同其供应商以契约的方式形成的基于共同目标，利用彼此的核心竞争力来提高自身市场竞争力的长期的既竞争又合作的关系，通过改善企业与供方之间的联系，整合供方伙伴的优势，可以实现整体的最优化，使企业和供应商双方受益。与供应商的竞合模式的优势主要体现在： (1)重复和浪费的减少。当两个企业各自运作同样功能的部门时，也就是根本把事情做了两次。出现不必要、重复的步骤，浪费就会产生，而同供应商的合作使企业间的流程简单化，变得更快、更低廉也更有效率。另外，信息不对称也是导致浪费的原因。在传统供应商形式中，由于顾客方面的信息严重不足，使得供应商的生产计划无法依据正确的需求信息而调整，导致供需不平衡。而合作关系使企业间共享信息，降低信息不对称，使供需同步，从而减少浪费。 (2)借助彼此的核心能力。企业间通过合作，利用彼此的专业知识和核心能力，可以产生专业化分工的优势，从而创造出更大的价值增值。通过合作利用互补性的核心能力，可以使企业有目的且相对固定化的选择“交易"对象，从而就可能长期地与最具有互补性的核心能力结合，产生最大的价值。 (3)创造新机会。合作可以超越自身能力的不足，以相互弥补的资源优势共同完成程度更高的创新活动，合理创造出无法独立达成的新契机。如果供应链上的企业都完全作为独立的利益主体，各自独立行动，相互缺乏信任，那么出于防范对方机会主义行为的动机，个体也会采取额外的行动来保护自身的利益，这就会导致供应链运行效率较低，成本较高，失去了供应链上企业间密切合作、统一行动所能带来的优势。 1997年 PRTM(柏亚天一咨询公司)企业进行的一项调查结果表明，在供应链上同供应商结成竞合关系的企业成本降低 10％以上，准时交货率提高 15％，订单满足提前期缩短 25％-35％，增值生产率提高 10％以上，库存降低 3％，现金周转期比一般企业缩短 40—65天。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 企业同供应商结成竞合战略时，应当注意以下问题： 1、同供应商建立合作关系 (1)选择合适的供应商伙伴要成功地建立同供应商间的战略合作关系，必须选择合适的供应商伙伴。如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。 (2)建立共同的目标与供应商合作发展有力的共同目标，是成功实现合作的一个关键，合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。目标连续带为伙伴关系双方所追求的目标提供了一个完全的描述，比起简单的发现一个共同目标的方法完整得多。当合作双方对彼此所追求的目标有了深刻地了解之后，双方的合作才更容易实现。 (3)日本企业的经验随着日本企业在全球的崛起，不少学者开始关注和论述日本企业与其供应商在生产经营中构建的紧密合作关系的特点及其对竞争优势的影响，并将日本企业和供应商的关系总结为以下几点经验： ①企业与其原材料、零部件供应商的关系不仅仅是单纯的买卖交易关系，而应该是一种更为紧密的合作关系。 ②这种合作关系首先体现在与供应商的长期关系和供应商数目的少量化，企业与每个供应商保持长期密切的联系。 ③合作关系的具体体现是：供应商在客户产品开发上的早期参与；企业与供应商在计划、生产、质量、成本等方面的信息沟通；在成本和质量改进上的互相帮助等。 ④合作关系的进一步发展甚至会带来双方在资金上的互相支持，供应商专门针对顾客企业所作的所谓“顾客化投资"，双方在人员上的互相交流等。 2、同供应商保持适度竞争关系 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 企业还应当和供应商保持适度的竞争关系。如将供应商的产品标准化，可以避免“下游企业" 过多地依赖于特定的供应商，形成较高的转移成本。或者进行必要的“纵向准整合一，在动态中维持均衡。“所谓准整合，即是利用债务或共同投资以及其他方式，不要求全部的所有权"。这样做不仅能够避免纵向整合中一些成本支出，消除了管理相关业务的必要性，而且能够发挥整合的优势：减少定价、谈判及市场交易成本，减少信息成本，有利于企业的稳定和控制。更为重要的是，纵向的威胁能够督促供应商不断改善产品质量，稳定产品价格，提供优质的服务。而这种威胁却又不会引起他们强烈的报复，让双方在动态中保持均衡。二、与客户(购买方)的竞合模式在波特的五种竞争力量模型中，顾客甚至被视为一种对抗性的力量，其讨价还价实力会严重影响企业的盈利潜力。顾客是企业生存的基础，企业必须重视顾客导向原则。寻找、发现和满足顾客需求应该成为企业最重要的使命，没有顾客带来利润，企业将无法生存下去。为顾客创造价值有利于培养顾客忠诚，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长、利润和持久的价值。一个顾客对企业保持忠诚的时间越长，企业从顾客那里获得的利益越多。顾客忠诚度保持很高的企业，其利润额也始终保持高位，增长速度也明显要快得多。企业获得竞争优势的关键，不是要击败竞争对手，而是应该去了解怎样才能为顾客提供最好的产品或服务。提高质量、降低成本和增加服务，这是企业经营成功的必要条件。竞争优势源于企业是否了解顾客，是否掌握顾客的真正需求，是否能把所了解和掌握的信息转化成为特定的顾客价值 1。企业应超出质量、成本、服务的范畴，进入顾客经营过程或生活过程，成为顾客价值的提供者和支持者。从交易费用的角度分析，顾客和企业的利益是非零和的，通过共同努力改善交流沟通，优化交易流程，可以减少交易费用的浪费，实现顾客和企业的共赢局面。顾客在购买具备良好消费体验的熟悉商品时，能节省交易费用，从而容易对企业形成路径依赖，这也有利于塑造企业的持续竞争优势。卓越的企业都将其组织设想为一个顾客导向型的流程，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。企业经营实践的发展，已经极大地改变了顾客在企业经营中的角色与地位。过去，顾客只是作为被动的买方角色，而现在，顾客已成为企业价值创造活动的共同参与者，因而要求企业必须以竞合的意识对待客户。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式替代商品(substitute good)替代产品是指与那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品，这些商品具有能够相互替代的性质，如洗衣粉可部分代替肥皂，圆珠笔可部分代替钢笔。替代品会从三个方面给企业带来压力： (1)替代品的赢利能力。若替代品具有较大的赢利能力则会对本行业的原有产品形成较大压力，它把本行业的产品价格约束在一个较低的水平上，使本行业企业在竞争中处于被动地位。 (2)生产替代品的企业所采取的经营战略。若它采取迅速成长的积极发展战略，则它会对本行业构成威胁。 (3)用户的转换成本。用户改用替代品的转换成本越小，则替代品对本行业的压力越大。企业也可选择与合适的替代者合作，创造竞争优势。这样不仅能使双方优势得到互补，而且能够有效吸收需求的波动，使整个行业变得稳定，形成有利的行业均衡，避免整个行业陷入旷日持久的恶性竞争当中。企业也可以让替代者为自己做 OEM或者挖掘替代品功能上的互补性。很多表面上的替代者在功能上其实是互补的，只要努力地发现和利用，就会避免进入错误的恶性竞争。四、与互补品生产商、经营商的竞合模式互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套。一般而言，互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下降互补品生产者是用户从其处购买互补产品的企业。某个公司的产品需要与其他公司的产品配套才能工作，或只有与其他公司的产品一起使用才能更好的工作。如汽车需要汽油，汽油也需要汽车。汽车的互补品还有停车场和公路，没有停车场和公路，汽车也销售不出去。计算机需要软件，软件也需要计算机。通常，互补品生产者与本企业属于同路人，在产品上相互支持。然而，一些新技术、方法、新工艺会影响互补品生产者的相对地位，会导致这一同路人与你分道扬镳。所以，要同他们保持既竞争又合作的竞合关系。互补产品对产业竞争强度、对企业竞争优势的影响主要表现在以下几个方面： (1)增加产品价值，使产品歧异化。互补产品常常影响产品的性能表现或是影响该企业对顾客 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 的整体价值。 (2)获得协同效应。生产互补产品的企业可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后勤系统，或者两者可共用同一订货系统；由于互补产品是出售给同一顾客，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。五、与潜在进入者的竞合模式当一个产业扣除资本成本后的利润高于零时就会吸引外界企业的进入。尤其是当一个行业利润水平较高时，就会吸引很多潜在的进入者。新进入者通常会给产业带来两方面的影响：一方面，对于新兴产业而言，新进入者的增加将会推动整个市场规模的增长；另一方面，由于新进入者对市场份额攫取所带来的竞争加剧，行业利润率将会下降。所以，已经在行业中的企业总是不希望新的进入者到来，通常做法是积极的构建进入壁垒，抵制新的进入者。然而，对行业中某些小的企业或欲充当挑战者的企业，却希望新进入者到来，期望能给行业带来冲击和给自己创造新的机会。六、与竞争对手的竞合模式企业与其竞争对手可以在价值链的各环节展开合作竞争。 1、研发环节(R&D)的竞合模式研发环节的竞合模式是各企业充分利用双方的综合优势，共享技术资源，相互协调，共同开发新产品、新材料和新技术。成员多为风险型企业，合作的目的在于获得新技术、降低资金的投入风险和项目的开发风险。该模式在微电子、生物工程、新材料等高科技行业中比较常见。随着技术进步速度的加快和技术复杂性的不断提高，使技术开发所需的资金投入以及由此所产生的开发风险大幅度上升，没有一家公司能够以足够的资金而单独获得成功。更为重要的是，没有任何一家公司能够拥有全部所需的技术。因此，当今任何高新技术公司若想在全球市场上竞争，除 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 了同竞争对手结成战略联盟的竟合关系外，没有其他战略可选择。另外由于模仿竞争加剧，新产品上市的速度成为决定企业获利能力的重要因素。企业为了分散投资风险，利用其它企业的核心技术加快开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，有时也会把竞争的对手变成合作伙伴。 2、生产环节的竞合模式企业在生产环节进行竞合，可以共享双方的运营设施和资源。通过对运营设施的和资源的共享来达到减少投资、降低成本的目的。特别是大型的基础设施的建设上，通过竞合，可以大大的降低风险和成本。所以，这种模式多用于基础投入较大的行业如航空、铁路等。 3、基于市场的竞合模式为了节约促销费用，许多具有相同目标市场不同行业的企业在营销环节上进行合作。该模式多流行于汽车、食品、服务业等领域，重在互相利用各自价值体系中的下游环节，即营销网络，目的在于提高市场营销的效率和市场控制的能力，该模式是抢占市场的有效手段，除了具备资源补缺型的优点外，还能较好地适应多样化的市场需求。 4、基于采购和后勤业务的竞合模式为了降低成本，许多企业在采购和后勤业务上积极合作，双方通过采购的竞合，采购量增大，就提高了谈判的实力，能够获得更多的优惠折扣，从而降低企业的采购成本。所以越来越多的企业在这些环节进行合作。第六节结论竞合战略一企业间新型的战略关系，表现出既有合作又有竞争的特点，是一种更理性的经营观念，强调互补性的商业思维方式。它的构建思路是选择合适的资源提供者在稀缺资源方面的合作。它的方法是设法让竞争者或其他主体合力将市场份额做大，而不是单纯的分割固定大小的市场。简言之，就是竞合企业“合作起来把饼做大，竞争起来把饼分掉"。 “竞合"观念认为，企业的资源构成决定了竞合战略的构建模式。传统的资源划分法认为，企业资源主要是指企业内部资源，通常分为三类：主要资源，也就是企业的产品和服务；支持性资源，即企业主要资源生产过程中的支持物和使用物，包括原料、设备、资金、技术等；无形资源，主要是战略计划和管理控制。而在“竞合一观念下，市场、顾客、供应商、竞争对手等企业外部资 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 源成为企业资源的重要构成部分，成为竞争的重点。而且资源的提供者也由企业内部向企业外部转化，即企业资源的可能来源是企业的关联集团一企业的所有相关成员，包括企业内部组织构成，诸如企业股东、管理人员、员工、股票持有人等和企业外部相关成员，诸如政府、合作者、竞争者、以及社会等等。 “竞合”观念认为，企业构建竞合战略的核心和精髓是确定资源的组合范围及资源的组合方式以建立综合竞争优势。在当前日趋激烈的市场竞争中，仅凭一个企业的力量，即是说，仅靠企业内部资源是无法应对市场竞争，建立竞争优势的。企业只有在外部更大范围内组织资源，寻求企业内、外部资源的优化组合才能建立综合竞争优势，才能在市场上占据有利地位。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第四章企业竞合策略规划制定原则及依据第一节企业竞合策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业竞合策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业竞合策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业竞合策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响竞合策略的主要因素一、影响竞合策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业竞合策略定位的因素有： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业竞合策略失败的三因素对于竞合策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于竞合策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业竞合策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业竞合策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五章企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定竞合策略规划要点与准备工作一、公司制定竞合策略规划要点科学的制定公司竞合策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司竞合策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司竞合策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司竞合策略公司竞合策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响竞合策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司竞合策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业竞合策略前的准备工作企业竞合策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定竞合策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定竞合策略规划的主要内容一、公司制定竞合策略规划的主要内容对于企业竞合策略的规划，其相关的针对人员需要对公司竞合策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司竞合策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业发展战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业竞合策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业竞合策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的竞合策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建竞合策略研究体系 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业竞合策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为竞合策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定竞合策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做竞合策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定竞合策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第五节制定竞合策略需注意事项一、企业竞合策略制定需注意的要点企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定竞合策略目标注意事项企业对于竞合策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业竞合策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定竞合策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的竞合策略体系。企业竞合策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定竞合策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 五、不同阶段企业竞合策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第六章 2021-2025 年中国移动信息服务企业竞合策略探讨与建议第一节树立竞合意识竞合理念对我国企业意义重大。一则因为我国企业起步晚，实力薄弱，我们需要在竞争，但我们更需要通过合作方式，实现迅速成长；因为我国企业缺乏合作意识，大家都习惯“窝里斗"。因此，我国企业首先应该摆正心态，不要把竞争、合作看作是不可调和的矛盾。要正确认识市场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系，特别是在现代经济条件下的新企业，只有倡导竞合精神，企业才能求得最佳的生存与发展，逐步形成双赢、共赢观念。第二节明确竞合目标共同目标，是成功实现合作的一个关键。合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。双方的目标可能有很多状态，相互冲突、兼容或者一致。企业应在兼容的目标和一致的目标区域积极的寻找合作的可能。竞合的目标只有一个：共赢或多赢。第三节选择适合的竞合对象实施竞合战略的企业要谨慎选择竞合对象。选择高素质的合作伙伴能够保证竞争合作关系的持续稳定和健康发展，如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。一个理想的合作伙伴必须是双方能够真诚共事，信誉良好，通过合作能互相利用彼此的优势资源形成互补共同发展与提高。一、选择竞合对象应遵循的准则选择竞合对象，应遵循如下准则： 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第一，是否存在创造贡献的潜能，即伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造的价值。第二，是否拥有共同的价值观，即合作双方在驱动整个企业的基础价值观上是否具有共通性。第三，是否存在有利于伙伴关系的环境，这由合作者对伙伴关系所持的态度决定。第四，伙伴关系的机会是否与企业本身的未来相谋合，这可从产业焦点、产品方向以及市场地位等方面考察。二、确定合作伙伴关系的类别和标准具体而言，首先，应确定合作伙伴关系的类别。以产品专用性和交易量两个维度，将合作伙伴关系分为紧密型战略合作伙伴关系、长期合作伙伴关系、短期合作伙伴关系、市场交易型合作伙伴关系四种类别。供应商提供的产品专用性涉及到专用性资产的投资，潜在供应商数目和供货来源多寡。因此，产品专用性越高合作期越长，交易量涉及每次交易的批量和交易发生的频率，交易量越大，合作关系越密切。其次，确定合作伙伴的选择标准。对企业来说，不同类别的合作伙伴关系的重要性是不同的，其中紧密型战略合作伙伴关系最为重要。相反，市场交易型合作伙伴关系是最普通的关系。不同类别的合作伙伴关系，具有不同的特征，建立合作伙伴关系的目标也有所不同。因此，应针对不同类别的合作伙伴关系，确定选择合作伙伴的选择标准。对于紧密型战略合作伙伴关系，对方提供的产品技术含量很高，对双方的最终产品的长远发展具有直接或间接的影响。因此，选择的标准应重点突出合作双方的兼容性以及对专用资产的投入。对于长期合作伙伴关系，选择的标准应强调生产能力、生产柔性和发展潜力。对于短期合作伙伴关系，选择的标准除常规的质量、价格和交货期等，还需考虑稳定性和发展潜力。对于市场交易型合作伙伴关系，可直接根据市场准则，即降低供应成本，选择合作方。三、合作伙伴的选择数量减少合作伙伴数量，的确给企业提高对合作伙伴关系管理效率带来了许多好处，如减少对供应商的管理费用，提高合作伙伴关系稳定性，采购方可以以更低的总成本获得质量更高的原材料、产品和服务，可以与供应商在更高层次上合作取得战略利益，易于保持质量的一贯性；避免间接费用的发生，包括每年合同再投标以及投入于投标文件工作所花费的费用，可以把这些资金用于改进计划上；高度依存意味着互相依靠，由于双方都同样脆弱，帮助加强持续合作的需要可以减少失败的可能性。基于这些优点，越来越多的企业倾向于减少供应商数量，甚至减少为单一供应商。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 但是，减少供应商数量尤其是单一供应商有可能增加供应链的脆弱性，使供应链面临更大的风险。并且，单一供应商意味着对供应商的高度依赖，受制于供应商，从而诱发供应商机会主义行为的风险。因此，企业在进行供应商数量决策时，既要看到减少供应商数量所产生的合作效应，也要考虑可能发生的机会主义行为的影响。供应商数量问题的核心是在合作利益(降低生产准备成本、改进合作等)与机会主义损失之间取得有利的权衡。第四节选择适合的模式总结出六种竟合模式：和供应商的竞合模式、和购买方的竞合模式、和潜在进入者的竞合模式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式。其中，和供应商的竞合、和购买方的竞合是属于供应链上下游各环节间的竞合，属于纵向竞合。和潜在进入者的竞合模式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式属于行业内横向竞合。企业应当根据具体的战略目标，选择适合的竞合模式。通过供应链上下游纵向竟合，可以达到以下目标：改善相互之间的交流；实现共同的期望和目标；共担风险和共享利益；对用户需求更好地了解；共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成；降低投机思想和投机机率；增强矛盾冲突解决能力；订单、生产、运输上实现规模效益以将低成本；减少管理成本：提高资产利用率；提高整个供应链的效率。这种竟合模式一般发生在技术先进或集成度高的行业，在这些行业中，协作工作十分常见，技术变化频繁。横向竞合企业可以和竞争对手之问展开横向合作，如：合作采购、合作研发、合作生产、市场上合作等模式。另外，要全面衡量企业的互补品和替代品，仔细检查所有跟你的产品或服务相关的产品或服务。密切关注他们的市场表现，找机会同他们合作。假如，某互补品是供应不足、或者太过昂贵、或者很难买到，都会影响你产品的销售，此时，公司就应该设法提高该互补品的生产或销售，让它们变得更加廉价，更加容易获得。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 第五节处理好二者间的治理结构一、公司间关系的治理结构基本类型在同竞争对手进行合作时，要处理好二者间的治理结构。公司间关系的治理结构分为两种基本类型：以合约为中心的治理结构和以关系为中心的治理结构。 (1)以合约为中心的治理结构是基于机会主义即人类自利的本性，重视通过合约加以明确和管理交易。在以合约为中心的治理结构下，资产专用性和交易频繁导致少数人谈判磋商，使事前竞争性报价的情势根本地转变为事后双边垄断状态。在存在机会主义的假设条件下，不确定性和少数人谈判驱使一方公司对交易的进行投入越来越多的保障，最终导致交易的内部化(纵向一体化)，在交易内部化条件下，不仅效率提高了，而且因可以下达具有权威的条令，增加了公司决策的柔性。 (2)以关系为中心的治理结构是基于信任的，本质上它以合作态度和方法对待和处理公司间的相互关系，以关系的质量为中心。在重复交易情势下的少数人谈判商状况将会提供更大的相互关系空间，而不是导致机会主义行为。在频繁发生的相互关系下，系统不断进行专门化的适应调整，产生了关系成员间的相互导向。这种相互导向会提供一种构架，在这个构架里，相互关系可以进一步发生。相互适应减少了摩擦，增强了合作，从而有助于交易的进行和提高效率。对长期的重复发生的相互关系的预期，进一步巩固了成员间的合作。这样，频繁发生的相互关系，不仅不增加相关的交易成本，相反，由于在重复发生相互关系情势下，各方更愿意分享信息而增进了相互了解，提高了相互适应的能力，更好地利用合作的协同作用，增加关系的价值。二、如何处理好二者间的治理结构关系是一种潜在资产，它随着时间的推移，成员之间相互作用和影响不断发生和进行而得以发展。在关系发展进程中的投资，可以视为一种长期投资，它使得合作产生高的回报，使公司从相互适应中获得未来收益。以合约为中心的治理结构偏重于交易的经济方面，而忽视了交易所根置的社会背景。过分强调交易成本的最小化，降低关系收益的价值，而没有认识通过社会机制能够有效降低相关成本的潜力。而以关系为中心的治理结构，强调合约应由一个充满信任的积极的社会氛围来补充。这样一种氛围在成员之间相互作用和影响过程中发展和演进。以合约为中心的治理结构试图通过交易的法律形式更正式地降低不确定性和管理信息流，而以关系为中心的治理结构则试图通过作为交易的基础的社会过程降低不确定性和管理信息流。企业可以通过监督、激励、选择、社会化减少合作企业的机会主义行为。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 监督的目的是解决在信息不对称情况下不能觉察机会主义行为的问题，其依据有二个，一是从行为的视角，监督过程本身对有关方形成了一种不舒服的社会压力，从而增加了遵守合约的氛围；二是从经济的视角，监督提高了觉察机会主义行为的能力，最终使对该方的行为的奖惩得当。激励的目的是通过使得长期或者收益超过短期机会主义收益，协调个体利益，这样个体就会主动克制机会主义行为。通常也称为自执行协议。通过精心选择没有机会主义倾向或有内在合作倾向的交易伙伴，管理机会主义。社会化的目的是使代理人内部化委托人的目标，即将委托人的目标作为代理人自己的目标从而减少机会主义。第六节建立相互信任机制竞合战略的成功，成员之间的相会信任通常被视作必要的前提。只有彼此间充满信任，各方信守诺言，才能使这种承诺成为可靠的计划并最终得以实施。我们不能忽视事先进行谈判的重要性，然而相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能更快、更经济地减少合作企业间的复杂性与不确定性，也能因此改变竞合战略的最终绩效。当然，这里的互信不仅是诚实坦白而已，就供应商而言，他应完全从客户的利益与立场考虑问题，如同客户是自己的员工一样，值得信赖；就客户而言，他相信供应商能够做到这一点。二是合作企业间的信息共享，对顾客需求、企业战略方向、策略、偏好及市场趋向等方面信息，合作双方必须做到信任基础上的共享。 2021-2025 年中国移动信息服务行业竞合策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 第七章 2021-2025 年中国移动信息服务企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨第一节构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施构建竞合策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。一、结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发竞合策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微