《关于进一步落实保险营销员持证上岗制度的通知》 （保监发[2004]49号）
持证上岗制度有利于保险业可持续发展，必须毫不动摇地坚持下去。各保监局和各保险公司要进一步统一思想，提高对保险营销员持证上岗制度重要性的认识，确保保险营销员持证上岗工作的顺利进行。
背景篇
随着保监会对保险营销领域的整顿力度加大和国家对保险营销员必须持证上岗的要求，代理人持证工作已成为目前营销队伍需要解决的头等大事。
当前形势
这体现了什么？
门槛
--提高进入保险行业的门槛，提升保险行业的社会地位，也就是门槛越高，地位越高。
素质
--提高保险从业人员素质，改善保险行业的社会形象，素质越高，口碑越好。
前景
--体现了国家对保险行业越来越重视，保险行业的前景也将越来越宽广。
一定要非常重视代理人持证考试培训工作。这是关系到队伍生死存亡的大事！要有专门的人员来抓此项工作，发挥专、兼职讲师的作用。
代理人考试辅导的目的
目 录
代理人考试辅导的训前
代理人考试辅导的训中
代理人考试辅导的训后
代理人考试辅导的总结
目标在哪里呢？
初级： 通过简单筛选和辅导提高新人通过率
中级： 提高年龄大、学历低的新人通过率
高级： 能良好控制班级氛围、班级时间，能保证所有人的通过率
巅峰级：完美的通过率，让新人都对保险业充满信心，对加盟生命团队热情十足，迫不及待上岗展业。
保险代理人辅导的意义
一、对业务员
（1）掌握保险基础知识，树立专业形象
（2）提高展业技巧—›增强自信—›提高留存率
（3）是业务员从业的执照（适应形势的需求：执证上岗）
（4）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯
二、对组训
（1）是组训的基本功,是为各种能力打基础的重要阶段
（2）是组训树立威信的最佳途径
（3）是组训提高自身能力的重要途径（组织能力、管控能力、辅导能力）
（4)是组训展示自身才华的舞台
保险代理人辅导的意义
三、对公司
（1）提高业务队伍素质、增强代理人的战斗力
（2）保证业务队伍数量、稳定业务队伍
（3）是公司增加白板新人的必经之路
保险代理人辅导的意义
代理人考试辅导的目的
目 录
代理人考试辅导的训前
代理人考试辅导的训中
代理人考试辅导的训后
代理人考试辅导的总结
训前
训中
训后
目标
充分做好开班准备
保证辅导质量
保证持证人员的留存
内容
意愿启动
操班准备
组织报名
出勤
授课于演练
相关工具使用
收证
总结反馈
二次报名
重点工作
训中
训前
训后
开班前的宣导：一个班2、3个人是肯定没氛围的，最少要在10人以上。开班前大力度宣导，让每一个主管都能上心，总之要不厌其烦的强调。
开班前的准备：其中包括讲师的筛选、邀请，课件的准备，以及相关工具的准备，包括考勤表、备课表等等。
如果有条件建议就从头到尾都自己讲，充分的备课、完整的带几个班下来后，对代理人班的整个操作会熟悉很多。
训前工作
开训：是授课过程中非常重要的一个环节。
开训需要完成的几件事：
1.意愿启动：那些还在徘徊，那些还在犹豫的人参与度会非常差，很可能没上两天课人就没影了，很可能上午还见到人，下午你就再也找不到，而且这个势头一旦开启将越来越严重。
所以意愿启动非常重要，要从“要我考”变成“我要考”，从根源上解决学习意愿问题，从根源上解决出勤差问题。
案例一：大学生与家庭主妇
训中授课
开训需要完成的几件事：
2. 班级氛围：大家授课的对象是多少年都没有上过课的，有点甚至都没有接触过保险，开训的时候怎么把氛围提起来是一件比较有技术的事情。
怎么把死气沉沉变成积极参与
怎么把冷漠不关心的气氛变成活跃轻松的气氛
怎么把一问三不知的气氛变成积极反馈的气氛
开训需要完成的几件事：
3. 班级建设：
自我介绍，特点、经历介绍—通过各自经历再次树立从业信心。
班长及班委的选拔
小组建设，及组长的选拔。
4.奖惩制度、考勤制度、班级纪律。
比如说宣布我们将每天考勤2次，缺勤多少次我们将不予报名，我们允许知识上的欠缺，我们不允许态度上的欠缺。
开训需要完成的几件事：
5. 培训中的重点事情宣布：
在开训最后，一定要再次强调你想说的事，否则开完训后学员不知道哪些是重点要做的。
比如：要求学员在培训期间必须做到的几件事
1.出勤：良好的出勤才能奠定高的通过率，才能奠定后期的上岗率
2.课堂笔记：一个学员人到没到好检查，心来没来就难办了。课堂笔记就是一个较好督促学员认真听课的方法
3.课后复习：我一般要求回家后，看1小时书，再做1小时题。并在次日早上讲这些题目。
如果学员都做到这几点，你可以拍这胸脯说“只要能做到这几点，我保证你能过，除非你自己不想过”
这么夸张的说主要目的在于：
在上课初期就要树立新人考试的信心
代理人考试辅导的目的
目 录
代理人考试辅导的训前
代理人考试辅导的训中
代理人考试辅导的训后
代理人考试辅导的总结
授课过程中几个需要关注的环节
1.出勤问题的及时追踪和反馈
2.课后复习量的追踪
3.课堂气氛的把控
4.授课过程中多穿插些，基本法中新人的利益，当月可以享受的方案，以及一些适合新人销售的产品的知识。
5.适当讲授些成功销售的经验，再次强化从业信心。
6.授课过程中要多总结、归纳、重复。
7.充分利用好每一次测试。
8.重点、考点、弱点的串讲。
9.足够的模拟操作，熟悉电脑操作、熟悉考试环境等
10.陪同考试，考前的鼓励，考后的关心。
1.出勤问题的及时追踪和反馈
每日两次考勤，对于当天未出勤的学员，当天一定要电话沟通。视严重情况与主管沟通。
找出典范，鼓励表扬那些路程远、有困难的但仍坚持天天出勤的学员。
成功学：哪些人会得到成功，例：北漂一族，住着地下室，吃着方便面还坚持考研的人，一定能得到成功。想到现在我们的出勤，我们的拜访，只要坚持下去了一定能得到成功。
2.课后复习量的追踪，可以通过次日习题册检查
次日早晨可以抽些时间讲昨日课程的习题，一方面复习昨天所将的内容，一方面追踪学员课后的复习量。这些习题甚至可以让学员自己来为大家讲解，提高学员参与度，从而增加学员课后做题的兴趣。
3.课堂气氛的把控，如果气氛较差，可以多于学员沟通，多以案例式授课
课堂气氛是一个班成败与否的一个过程指标，课堂气氛体现了学员的参与度，体现学员的积极性，也最终将表现为通过率。
所以通过率不要等到最后报名时才来想着提高，什么手段？剔除那些肯定考不过的。通过率要从平时的每一天抓起，从每一堂课抓起，从课堂气氛抓起。
如何提高课堂气氛？
山人自有妙计，有的人通过幽默授课方式，有些人用故事授课方式，总之多与学员沟通，让学员成为你的朋友，让你成为学员的朋友。
所以选择一种适合你的授课方式，甚至创新一种你的授课方式，目的就一个搞好课堂气氛。
4.授课过程中多穿插些，基本法中新人的利益，当月可以享受的方案，以及一些适合新人销售的产品的知识
这个环节处理的好，可以让学员信心大增，意愿大增，动力大增。
比如给学员分析，他入司后能拿到多少收入（尽管这收入可能还挺遥远），
为拿到这些收入需要做多少保费，
用现有的产品做这么多保费需要多少个单子。
通过什么途径能做到这么多单子等等。
案例二：研讨为什么有些新人不敢做亲戚单，朋友单。解决这问题的最佳答案是什么？
5.适当讲授些成功销售的经验，再次强化从业信心
接着刚才的话题，就可以讲些成功销售的经验，
比如有些人通过加入车友会成功了，
比如有些人通过以前的生意伙伴介绍成功了，
比如有些人在帮助别人过程中也收获了成功
6.授课过程中要多总结、归纳、重复
我们的授课对象基本明确：30左右算小的，50也不算大，学历高中就算好的，小学没读完的也会有。面对这么一个特殊的授课群体，如果不多花点心思去琢磨，最后的通过率只能靠报名这一关来控制了。
总结：讲完一章，或讲完一些知识点后把重要的东西提出来，让学员对这一章有个整体的印象。
归纳：在总结的基础上，对某一类的东西进行归纳，找出共性或异性。
重复：把重要的东西反复强调，反复提问。让重要的知识在学员心里扎根。
案例三：时间轴
7.充分利用好每一次测试
对学员摸底，找出薄弱章节，再次强化训练。操作要点是全程监考，严格监考。一定要反映出学员的真实成绩，这样对最后的通过率基本做到心中有数了。
考试过后，基本能确定较弱个体、较弱章节，之后的课重点追踪较弱个体、重点讲解较弱章节。
这个环节可以剔除些不出勤、从业意愿不强、没有做单能力只为凑数的人。但那些年龄较大、意愿较强、有业务能力的人，哪怕考的不怎么好也不要剔除。---从公司利益出发。
8.整体串讲
考完两次后，对于较弱章节、弱体学员进行有针对性的串讲，串讲的要点在于抓住重点，强化要点。
五天的课程，课程压力非常大，串讲最多也就一次，所以要珍惜这宝贵的时间，利用串讲整体提升3-5分。串讲最关键的在于备课，讲授范围比较广，需要很好的备课，有针对性的备课。复习强调重点、考点、弱点。
9.足够的模拟操作，熟悉电脑操作、熟悉考试环境等
这个环节是必须要做的，让学员基本做到心里有数。
10.陪同考试，考前的鼓励，考后的关心
帮助人，要在需要的时候帮助他；
关心人，要在寂寞的时候关心他；
我们的学员，在考前最需要鼓励，在考后最需要关心，哪怕只是简单的几句话。
代理人考试辅导的目的
目 录
代理人考试辅导的训前
代理人考试辅导的训中
代理人考试辅导的训后
代理人考试辅导的总结
训后工作总结下也就两句话：
让考过的人上岗，并持续追踪
让没考过的人再树信心，继续参加下次考试。
训后工作
考过的
失败的
如果想要这工作即轻松又有效，那前期与学员的沟通要做到位：
在培训接近尾声的时候，班主任与学员的关系应该要到非常好的地步，好到什么地步？
好到见到你就能乐，
好到不再需要你来提高课堂气氛，学员自己就能把气氛提起来，
好到可以一个锅里吃饭，
好到你让他上午来报到，他就上午来报到。
我们的的任务也就完成了
这个工作想要即轻松又有效， 前期与主管的沟通都需要到位：
为什么与主管沟通很重要呢？
因为真正了解新人所有情况的，只有推荐人、主管。新人是受推荐人的魅力感召才来到了生命的，所以需要随时与推荐人保持沟通。
推荐人、主管的工作做到位了，你的工作将又省力又高效—偷懒也是有招的！
需要督促主管对新人学习过程中的鼓励、督促，
需要督促主管对新人在考试后的鼓励，无论是考过了，还是没考过。
需要督促主管为新人办理上岗手续的及时追踪。
需要督促主管为新人详细讲解新人的各项利益以促成新人尽快办理上岗。
领导也说过：抓新人的核心在与经理和主管的协调沟通。
前面是软的，用魅力吸引她，用利益吸引她。
但软的东西还需要硬的东西保护，比如鸡蛋，里面的蛋黄蛋清都需要坚硬的蛋壳来保护，要没有了蛋壳肯定就怎么了啊？--鸡飞蛋打了。
我们的蛋壳是什么？
制度：公司的制度就是这样的，
态度：我们的培训是免费为我们员工培训的。
措施：所有考过的资格证，一律统一保管，未经领导同意不能私取。
首先需要做的是自己感受下考试没过的心情。
有些人有考试失败的经历，有些人考试从来就没失败过，
对于这些人，需要切身去感受下学员考试没通过的时候的心情，特别是那些经过一个星期努力学习的大姐、大妈，结果还是没有考过的那种心情。
安慰失落者的首要条件是站在失落者这一边。
找出考试失败的原因：一定要找出一个可以改变的理由，哪怕编都要编一个。
人的习惯：如果事没做好，那肯定不是自己的错，总需要找个原因去怨一下，怨完了，他心里就舒坦了。
比如：
这次没考好，完全是由于昨天晚上家里有点事，觉没睡好，下次早点睡肯定能过。
这次没考好，主要是考场太热了，又碰上中午，又热又困就迷糊了，下次少穿点，肯定就没问题了。
这次没考好，主要是缺少经验，下次来考一切都熟车熟路的，肯定就没问题了。
实在找不到你就说：这次没考好，主要是运气太差了，太背了，你看这次你都考了55分了，到下次考还有10多天，需要提高的只有5分，下次考肯定没问题。
给予一定的优惠来吸引她：再树信心最后一步就是拉她一把。
考试特别优待：
比如说下期班我重点抓抓你，
比如说回去我给你一套特别好的资料，
比如说下期班给你安排个好点考场，安排个好点的位置。
还有：用考过后一些新人的底薪政策，激励方案，佣金收入等等来吸引她。
比如说：您现在都有好几个意向签单的了，要现在放弃了多可惜啊。
比如说：您都已经努力了一个星期，现在放弃以前的努力就白费了，以后的新人底薪也就与你无缘了，再考一次，需要做的只是提高5分而已。
再树信心最后一条：及时追踪、及时开班。
及时追踪：及时追踪新人、及时追踪主管，最及时的莫过于在考场外与新人沟通，再晚的话也就第二天，要是过了好几天了，说什么估计都听不进去了。
及时开班：对于那些没考过的学员，再次考试的激情维持不了太久，一个星期要还没开始肯定去忙别的事了，那时候想要再抓来考试就太难了。
总之再树信心的三个关键：
代理人考试辅导的目的
目 录
代理人考试辅导的训前
代理人考试辅导的训中
代理人考试辅导的训后
代理人考试辅导的总结
代理人培训的关键词：
意愿：一切动力的源泉，
她自己想去做比你要求她做，效果要好上几十倍，
也只有意愿启动了，她才会去用心学，用心记。
也只有意愿启动了，她才会死心塌地的跟着你干，才会真正出去拜访，最终成为公司的骨干、精英。
实施时间：开班初期
信心：坚持做下去的保证
考试的信心、拜访的信心、增员的信心、从业的信心
做一件事简单，
持续做一件事就不容易，
坚持长时间的做一件事就更不容易，
如果能在最困难的时候，还在坚持做这一件事，那一定是源于对这件事充满信心，这时候这信心也将变为信念！
实施时间：开班初期
训练：是整个授课过程中的关键。
讲的再多，学员不定能听的进，听进去了又不定能记的住。
训练让学员的学习兴趣大大增加，学习信心也大大增加。一个又一个题目的解答过程中，增加了她的自豪感。
而且训练过程是一个从“要他学”转变为“他要学”的一个过程。
实施时间：培训全程
沟通：抓新人的核心工作
贯穿于整个操班的过程中，包括班主任与学员的沟通，学员与主管的沟通，班主任与主管的沟通。
主管
学员
班主任
不论是带班还是追踪，如果能有效的调动部经理、主管的积极性，让他们去主动追踪新人、帮助新人，比你自己去追踪效果好上百倍。
实施时间：组训全程
课程回顾
开班准备
班级制度
出勤追踪
学员入班
启动意愿
树立信心
利益吸引
班级氛围
强化训练
伴随考证
上岗追踪
二次补考
后续追踪
谢谢
研讨内容
1.如果是你操班，你将如何启动学员意愿、树立学员信心？
2.如果是你操班，你将如何提高出勤率？
3.如果是你操班，你将如何提高上岗率、及考试未通过人员的二次报名？
4.新人上岗以后，你觉得还需要关注哪些方面，怎么施行？
