双方关系、关系网络、法院与政府：中国非国有企业间信任的研究 1李涛 李红 中山大学岭南学院 劳动和社会保障部 研究领域：制度经济学 1 通信地址：广州市新港西路135号中山大学岭南学院，邮编：510275。联系电话：（020）84115130。传真：（020）84114823。电子信箱：litao@。感谢中国社会科学院经济研究所王红领研究员和香港科技大学经济系李稻葵教授对本文数据使用以及文章写作所给予的指导与帮助，当然文责自负。
双方关系、关系网络、法院与政府：中国非国有企业间信任的研究 内容提要：以中国四省区220家非国有企业为例，本文考察了决定企业间信任程度的各种因素，并分析它们影响信任程度的不同作用渠道以及相互关系，从而实证检验了信任形成的“双方关系论”、“关系网络论”、“法院论”和“政府论”。Tobit模型回归结果显示，企业面临的激烈的市场竞争、企业的社会关系网络、纠纷信息的有效扩散等因素都显著提高了企业对第二大客户的信任程度，而可能中断的业务关系以及缺乏约束合同纠纷的有效机制起到了负面作用。以上因素对信任程度的影响随业务时间长短而异，而且彼此之间可能相互独立、补充、或替代。研究发现支持了“双方关系论”和“关系网络论”，否定了“法院论”和“政府论”。政策含义强调了业务关系的长期持续、适度的市场竞争、利用社会关系网络、保持信息传播的通畅等措施对加强信任的重要性，同时也指出了司法改革应当考虑到它会影响市场竞争与信息扩散因素对信任程度的不同作用，因此需要寻求均衡改革方案。 关键词：双方关系 关系网络 法院 政府 信任 JEL Code: K00, L14, P30, Z13 2
一、引言 市场运行建立在企业间一系列商业合同的基础上（Kornai, 2001）。现实经济中的商业合同大多是不完全的（Salanié, 1997）。履行这些真实的不完全的商业合同需要企业间的相互信任：买方企业相信卖方能够保质保量地按时提供商品或劳务，卖方企业相信买方能够按时足额缴纳货款。企业间的相互信任降低了交易成本（Durlauf and Fafchamps, 2004）, 构成了市场有效运行的前提条件（Arrow, 1972; North, 1981; Putnam, 1993; Fukuyama, 1995; Stiglitz, 1999）。 2那么，企业间的信任程度是如何决定的？已有的文献对此有着不同的看法，我们归纳为以下四种观点，即“双方关系论”、“关系网络论”、“法院论”和“政府论”(Hendley, Murrell, and Ryterman, 1999; McMillan and Woodruff, 1999a; Johnson, McMillan, and Woodruff, 2002，3叶建亮，2003)。 4首先，一种观点认为，作为企业间“关系合同”(relational contract)的一种形式，企业之间通过维持业务关系增加了彼此信任，即“双方关系论”。Macaulay（1963）发现，企业之间持续的业务关系有助于合约的履行，加强了彼此的信任。一方面，买卖双方过往的业务关系使得企业能够了解对方，进而区分开“好”（值得信任的）企业和“坏”（不值得信任的）企业（Watson, 1999）。业务关系持续时间越长，企业间彼此了解的程度就越高，长期业务关系中目光短浅的企业就越少，而保留下来的具有战略眼光的企业之间的信任程度就越高（Ghosh and Ray, 1996; Hendley, Murrell, and Ryterman, 1999；Johnson, McMillan, and Woodruff, 2002）。以波兰、斯洛伐克、罗马尼亚、俄罗斯、乌克兰的民营企业商业信用为例，Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）发现，业务关系持续时间越长，企业给予客户的商业信用程度就越高。张维迎（2002）给出了信誉产生的四个条件，其中重复博弈和当事人足够的耐心等两项都隐含了企业间业务关系能够长期持续。另一方面，随着业务关系的延续，企业间合作的加强也提高了它们的相互信任程度，其背后的原因在于，不良行为的出现所导致的双方业务关系的破坏损害了所有当事方当前和未来的商业利益，这可能远远超过了机会 2 企业间的信任既包括私人信任（personal trust），也包括算计性信任（calculative trust）。Williamson （1993）对二者进行了区分。他指出，私人信任把双方互不算计、互不严格监督作为一个隐含的共识，非常接近人类亲情；而算计性信任建立在计算出合作符合对方利益的基础上，这种计算系统地考察了双方的目标和采取各种策略的可能性。由于数据的限制，我们在分析企业间的信任时没有对二者进行区分。类似的做法在文献中经常采用，如McMillan and Woodruff (1999)和Johnson, McMillan, and Woodruff (2002)。 3 Djankov, Glaeser, La Porta, Lopez-de-Silanes, and Shleifer (2003)在讨论平衡无序与独裁的制度选择时，将私下解决（双方或借助第三方）、上诉、政府管制、政府拥有作为可能的四种制度安排，这与我们以下分析的维护企业间信任的四种途径非常相似，我们的讨论可以看作是前者在社会资本研究方面的一个拓展。 4 Hviid (1999)提供了一个关于关系合同的理论综述。Macneil (1985)和Schwartz (1992)都认为关系合同就是经济学中的不完全合同(incomplete contract)。 3
主义行为带来的收益（Woodruff, 2002）。其作用机制既可能出于可信的潜在威胁，也可能基于真正中断业务关系的示范效应，当然落脚点都是企业对纠纷导致业务关系中断进而产生净损失的预期。Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）研究了俄罗斯企业的合约履行机制，发现以中断业务关系作为惩罚威胁有助于保持企业间的合作。张维迎（2002）还列举了信誉产生的另外两个条件，即当事人的不良行为能够及时被发觉并受到惩罚，而中断业务关系就是一个有效的惩罚机制。在替代业务伙伴难以找到的情况下，这种惩罚机制对于维护企业间信任程度的作用尤为突出（Kranton, 1996; Ramey and Watson, 2001）。Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）发现，1公里内生产相同产品的其它厂家越多，本企业提供给客户的商业信用越少。张维迎（2002）同样指出了竞争环境所决定的交易伙伴的可选择性影响了惩罚机制在维护信誉时的作用。 其次，另一种观点认为，作为企业间“关系合同”的另一种形式，商业或社会（亲朋好友）关系网络能够帮助企业了解彼此的声誉，传播和收集有关业务伙伴信息，甚至直接处理业务纠纷，从而保持或增加了企业间的信任，即“关系网络论”。Macaulay（1963）认为，基于声誉的商业关系或社会关系网络方便了合同的履行，提高了企业间的信任程度。相似的发现也出现在Evans（1995）、Granovetter（1985）、Grief（1996）。一方面，商业或社会关系网络可以帮助企业寻找商业伙伴并提供有关其可靠性的信息（McMillan and Woodruff, 1999b），使得企业即使在没有过往业务关系的条件下也能区分开潜在的好、坏商业伙伴，建立起企业与潜在客户之间的信任关系。Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）的分析显示，企业对通过商业或社会关系网络发现的业务伙伴会授予较多的商业信用。以温州市烟具行业协会为例，余晖等（2002）指出，作为商业关系网络重要组成部分的行业协会所颁发的新产品维权证书成为外商大量订货的重要条件，这反映了商业关系网络在帮助企业寻找可信任的商业伙伴时发挥了积极作用。IFC（2000）考察了中国新兴的民营经济，发现民营企业的许多业务伙伴都是通过亲朋好友构成的社会关系网络介绍而来的。另一方面，企业可以通过商业或社会关系网络来传播或收集涉及客户的商业纠纷信息，从而惩罚了那些破坏合作的行为（McMillan and Woodruff, 1999b），维护了企业间的信任。以越南为例，McMillan and Woodruff（1999a）发现，与其它供应商交流有关本企业客户的信息越频繁，本企业授予该客户的商业信用就越多。Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）对俄罗斯企业合约履行的研究也显示，企业可以通过商业或社会关系网络使其它企业了解其客户的不良行为，从而以这种可能的惩罚方式保持了企业与客户的合作。余晖等（2002）记载了义乌市保护名牌产品联合会通过分享信息、曝光造假企业等措施维护了企业的相互信任。王宣喻、储小平（2002）发现，亲朋 4
好友之间分享的私营企业信息方便了企业在低层级市场获得融资，这也反映了社会关系网络中的信息传播有助于建立企业间信任。此外，商业和社会关系网络也可以防止、调解、处理成员企业间的业务纠纷（Grief, Milgrom, and Weingast, 1994; Bernstein, 1996; Woodruff, 1998），这既可能是由于纠纷产生净损失的可信威胁，也可能是出自真正处理本企业纠纷时的示范效应。与“双方关系论”相似，它们最终都使得企业预期关系网络能够有效维护企业间的信任。余晖等（2002）还发现义乌市个体劳动者协会可以直接调解和处理协会成员之间的纠纷，加强了协会成员间的信任。 第三，还有一种观点认为，作为正式第三方的法院能够维护企业间业务的进行，有效处理商业纠纷，加强了彼此信任，即“法院论”。Williamson（1985）称之为“法律中心主义者的观点”（the legal centralist point of view），这种观点假设有关合同的有效的法律条款已经完备，法院能以公开、有效以及低成本的方式应用这些条款解决纠纷。一方面，存在业务关系的企业可以将起诉到法院仲裁商业纠纷作为保护合同履行的可信承诺，并在签订合同时考虑到这种可能，从而在“法律的阴影”下(the shadow of the law)维护了企业间的信任（Cooter, Marks, and Mnookin, 1982; Jacob, 1992）。另一方面，法院可以直接仲裁企业间的业务纠纷并保证判决的有效执行，这可能会损害当事方的彼此信任（Macaulay, 1963），但是法院在实际判决中建立起来的声誉能够使得更多的企业愿意履行合同，保护了当期这些企业间的信任，也加强了以后所有企业间的信任。以上两种机制也都落脚在企业相信法院能够有效处理商业纠纷。Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）对转型经济国家商业信用的分析表明，法院不仅在维护刚刚建立业务关系的企业间的信任时发挥了积极而显著的作用，而且也鼓励了企业寻找新的业务伙伴，建立新的信任关系。Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）发现，法院保护了俄罗斯企业间的合约履行，维护了企业间的信任。张维迎、柯荣住（2002a）指出，不完备的司法体系可能造成更多的机会主义式的合同违约行为，损害了企业间的信任。 最后，一种观点认为，政府可以帮助企业解决商业纠纷，协助履行合同，维护企业间信任，即“政府论”。虽然政府在企业间的商业合同履行中的行政协调作用也存在于发达的市场经济国家（Hendley, Murrell, and Ryterman，1999），但是它在转型经济国家中表现地尤为突出（Shleifer and Vishny, 1998）。在发生商业纠纷时，与政府关系密切的企业很自然地就会要求政府官员进行干预，而干预的手段也多种多样，包括官方的和非官方的，前者例如政府的直接行政干预，后者比如政府干预银行对涉及纠纷企业的贷款支持。转型经济中许多政府性质的商业协会在维护企业间相互信任时的作用也是“政府论”的一个反映（余晖等，2002）。与“关系网络论”、“法院论”非常相似，政府干预对企业间信任的作用既可能基于当事企业 5
的可信的潜在惩罚，也可能基于真正干预的示范效应。通过对俄罗斯企业合约履行的调查，Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）发现，政府在维护企业间信任时的作用并不明显。钱颖一（Qian, 2001）分析了中国政府在经济转型过程中的作用，指出在制度环境不完善的情况下，政府干预是保证企业间商业合同履行的次优选择，在一定程度上加强了企业间信任。 需要指出的是，企业间的相互关系、商业或社会关系网络、法院以及政府在维护企业间信任时的作用可能并不独立，而存在着互相替代或补充的关系。一些文献指出，包括企业双方关系和商业或社会关系网络在内的非正式合约关系与正式合约关系（如法院）之间存在着替代关系，如Macauley (1963)和Kranton（1996）。特别是在法律体系不健全、法院难以保证合约履行的条件下，企业间的业务关系以及商业或社会关系网络有力地支持了企业间的彼此信任（Grief, 1993; McMillan and Woodruff, 1999a）。Kranton and Swamy（1996）发现，英国法律制度的引入破坏了印度非正式的农村金融市场上资金供需双方的合作，这支持了非正式合约关系与正式合约关系间的替代关系。类似的发现还出现在Johnson, McMillan, and Woodruff (2000)的研究中。与之正好相反，另一些文献主张，非正式的合约关系与正式的合约关系之间互为补充，这是由于后者限制了当前业务关系中可能的机会主义行为，增加了前者持续的可能，如Klein（1996）。Poppo and Zenger (2002)对美国的制造业与服务业之间的信息服务外包合同的研究发现，正式合同的长度与当事方的合作程度显著正相关，这表明非正式合约关系与正式合约关系之间互为补充。考虑到以上两种可能，Woodruff（2002）构造了一个理论模型说明商业或社会关系网络与法院在作用于企业间的信任时既可能互为替代，也可能互为补充，还可能相互独立。具体表现取决于卖方对于买方合作的期望概率以及法院有效裁决纠纷的可能性。他的实证结果显示，在新建立的业务关系中，非正式合约关系与正式合约关系互为补充；而在时间较长的业务关系中，二者互为替代。此外，Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）发现，非正式合约关系的两种表现形式－企业双方关系和商业或社会关系网络－在维护企业间信任时互相独立。Hendley and Murrell（2003）比较了罗马尼亚企业的销售合同执行情况，发现企业间的相互关系与政府在支持合同履行方面互相替代。 考虑到分析企业间信任程度的技术上的可操作性，从企业对客户信任程度的单向角度入手，本文分析了双方关系、商业或社会关系网络、法院以及政府在决定企业对客户信任程度时的作用，以及以上四种机制的作用渠道和彼此间的关系。基于2000年进行的一项中国四省区企业调查数据，以民营企业与其民营性质的第二大客户的业务往来为例，采用企业向客户收取的预付款比例来作为企业对客户信任程度的反向指标，并控制了可能影响信任程度的各种因素，整体样本的Tobit回归结果显示，双方关系机制、企业面临的竞争环境、社会关 6
系网络、企业对任何约束纠纷机制都无效的看法以及纠纷信息在客户群中的扩散都显著影响了企业对第二大客户的信任程度，从而支持了“双方关系论”和“关系网络论”，而否定了“法院论”和“政府论”。具体而言，如果企业认为可以通过中断未来业务来约束发生合同纠纷的企业与客户，或者没有任何办法可以解决企业与客户之间的合同纠纷，那么它们对第二大客户的信任程度较低。企业面临的竞争环境越激烈，或者企业是通过社会关系网络来认识第二大客户，或者企业认为其它客户能够了解自己与拒绝接受供货的第二大客户的纠纷，那么它们对第二大客户的信任程度就越高。 细分样本的回归发现表明，双方关系机制主要体现在长期业务关系中断导致的企业大量不可回收的专用性投资损失，而不是企业可能的短期交易视野；激烈的市场竞争使得企业更多地通过减少预付款比例来吸引新顾客，而并非为了奖励长期合作的老客户；社会关系网络主要发挥了持续的监督合同履行的作用，而不是局限在业务开始初期介绍客户给企业认识的角色；对四组机制缺乏信心使得企业更加担心不断增加的业务量加大了业务中断导致的可能损失，而不是初期的资金担保；客户对于声誉的建立与维护的努力都增加了企业对它们的信任。检验不同机制在决定企业对第二大客户信任程度时的相互关系，我们发现：企业面临的竞争环境、社会关系网络、法院机制都与双方关系机制相互独立；社会关系网络与法院机制相互独立；企业面临的适中竞争环境与法院机制互为补充；而纠纷信息在客户中的扩散与法院机制相互替代。 本文发现的政策含义在于：首先，保持企业间业务的长期持续性，加强企业间在业务初期的相互竞争，有效利用社会关系网络在监督合同履行中的作用，建立顺畅的信息传播机制，这些都有助于加强企业间的彼此信任。其次，司法体系的完善对于企业间信任程度的贡献是间接的，也是复杂的。尽管司法体系的完善加强了企业竞争环境对维护企业间信任的贡献，但是我们也必须充分注意防止司法体系对信息非正式扩散的可能的替代。因此，实践中不可偏废一方，而应当寻找以上因素的一个平衡组合。 本文的结构如下，第二节介绍了我们使用的数据样本，并描述了均值分析和相关分析结果；第三节首先刻画了本文的回归模型，然后分别讨论了来自整体和细分样本的实证发现；最后一节给出了结论性评述。 二、数据样本和统计分析 （一）数据样本 我们的数据主要来自于中国社会科学院经济研究所、香港科技大学和美国的研究人员组 7
5成的课题组在2000年中期进行的一项中国四省区800家各类型所有制企业调查。与Johnson, McMillan, and Woodruff (2002)相同，由于双方关系、商业或社会关系网络、法院、政府在处理国有、三资以及其它不确定所有制类型的企业与客户的业务关系时可能不同于在一般性的非国有企业与客户关系中的作用，因此我们首先去掉了以上三种类型企业，这使得我们的样本数从800减少到336。基于相同的逻辑，我们又去掉那些第二大客户是政府机构、国有企业或其它未知所有制类型企业的样本，样本数最终调整为220。值得注意的是，本文的分析样本完全建立在企业与第二大客户的业务关系基础上，这种设计可以部分地排除客户的垄断力量对信任关系的影响，从一个竞争程度较高的视角考察了企业对客户的信任形成机制。 表1给出了相应的变量名称、定义、观测值，总结如下： 【表1】 首先，与Raiser, Rousso, and Steves (2003)相同，我们采用了1999年企业向第二大客户收取的预付款比例来测量它们对第二大客户的信任程度，记做prepayment。收取的预付款比例越低，企业对第二大客户就越信任，反之则越不信任，因此这里的预付款比例是企业对第二6大客户信任程度的一个反向指标。文献中大量使用了企业愿意给予客户的商业信用比例来测量企业对客户的信任程度，如McMillan and Woodruff（1999a）和Johnson, McMillan, and Woodruff (2000)。但在转型经济中，使用商业信用的问题在于企业可能不是自愿给予客户的，而是被迫的（Kornai, 1993），商业信用很容易转化为企业的被拖欠帐款。以中国为例，张维迎、柯荣住（2002a）分析了北京的一个基层法院7个月内受理的违约案件，发现欠款未付是违约原因中最重要的一个，占到违约案件的2/3强，他们认为这恰恰说明了信用体制的脆弱。Raiser（1997）甚至认为转型经济中的商业信用是表征预算软约束的一个指标。 其次，针对企业间信任程度的“双方关系论”、“关系网络论”、“法院论”和“政府论”等观点，问卷中调查了企业是否认为双方关系、商业或社会关系网络、法院、政府可以解决企业与客户间的商业纠纷。与上述四种观点一一对应，我们构造了以下四组虚拟变量： 5 王红领、李稻葵、雷鼎鸣（2001）使用的数据集包括了本项研究使用的数据，有关调查的详细描述请参考该文。 6 张维迎、柯荣住（2002b）分析了中国各省区的信任程度。与本文不同，他们采用了管理人员对中国各省区企业守信用程度的主观评价来衡量信任程度，但是这个指标无法用来研究形成上述评价背后的种种合约履行机制，而本文的贡献正在于此。比较本文和他们的分省区信任程度统计结果，差异明显，如山西省的企业收取的预付款比例在四省区中排第三，而山西省的企业被认为守信用的程度在四省区中排最后，比较其它三省的两组指标也有类似问题。一个可能的解释是前者反映了企业主动信任（准确而言，不相信）其它企业（本省或外省）的程度，而后者表明了企业被其它企业（本省或外省）信任的程度，二者存在着不对等，即信任可能不是双向的，而是单向的。张维迎、柯荣住（2002b）对此有着同样的发现。这种不对等信任的存在也反映了张维迎、柯荣住（2002b）构造的主观评价可能更多地是一般性的信任（Durlauff and Fafchamps, 2004），因此“可能有偏差”（张维迎、柯荣住，2002），这也支持了我们采用基于交易过程的信任程度指标。 8
bilateral、informal_party、courts、governments，其调查时间均为1999年，分别表示企业认为可以通过中断业务来惩罚对方的机会主义行为，或者认为商业协会或其它组织、法院、中央或地方政府能够帮助解决商业纠纷。值得注意的是，以上四组指标不是互相排斥的，企业可能认为几种机制能够同时发挥作用。考虑到维护信任机制的完整性，我们还引入了虚拟变量noway，其调查时间也是1999年，表示企业认为以上四组机制都不能解决纠纷。与Johnson, McMillan, and Woodruff（2000）相似，我们构造的以上指标都反映了企业对合约履行机制的信念，而可能不是现实中解决纠纷真正使用的方式。与前者相比，后者在逻辑上有两种可能性。以商业协会或其它组织为例，现实中这种方式可能很少使用，或者是由于商业协会或其它组织在解决纠纷时效率很高，也可能是由于人们对这种方式缺乏信心，其它变量也存在同样问题。因此真实变量在逻辑上的模棱两可使得我们倾向于选择信念变量，这也与各种信任维护机制落脚于可信承诺相一致。 第三，企业与客户间业务关系持续时间的长短会影响企业对客户的信任程度，因此我们构造了以下四组虚拟变量：duration_3、duration_6、duration_9、duration_12，分别表示截至1999年，企业与第二大客户的业务关系持续了至多3年、4到6年、7到9年、10到12年。企业对客户的信任程度也受到企业面临的竞争环境的影响，所以我们引入了以下三组虚拟变量：competitors_0、competitors_1、competitors_2，分别对应1999年在同一城市内没有、有1家、至少有2家其它企业生产与本企业相同的产品。 第四，商业或社会关系网络通过提供或扩散信息也会影响企业对客户的信任程度，为此我们引入了下面两组虚拟变量：business_inf、family_inf，分别表示与第二大客户发生业务往来之前，企业通过商业关系网络（如商业协会）或社会关系网络（如朋友、前员工、熟人）来获得第二大客户的信息。为了保证信息来源的完整性，我们还设计了其它三组虚拟变量：bank_inf、government_inf、market_inf，分别表示与第二大客户发生业务往来之前，企业通过银行、政府机构、市场了解第二大客户，以上五组变量的调查时间都是1999年。 第五，企业对客户的信任程度可能还受到其它因素的影响。企业间业务纠纷信息的收集或扩散可能影响企业对客户的信任程度（Raiser, Rousso, and Steves, 2003），因此我们构造了两组虚拟变量：information_to_others、information_from_others，分别对应在1999年，企业其它的客户能够了解企业与拒绝接受供货的第二大客户的纠纷，或者企业能够了解拒绝接受供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷。企业的行业类别可能影响企业对客户的信任程度（Johnson, McMillan, and Woodruff , 2002），在分析中我们构造了五组行业类别虚拟变量：mining、lightmanu、heamanu、chemical、otheri，分别表示企业属于采矿业或公用事业、轻9
工业、重工业、化工业、其它行业。企业的地理位置也可能影响企业对客户的信任程度（张维迎、柯荣住，2002），因此我们引入了四组地理区域虚拟变量：js、sc、sx、jl，分别对应企业所属省份为江苏、四川、山西、吉林。企业对客户的信任程度还可能受到企业自身规模的影响（Johnson, McMillan, and Woodruff , 2002），因而我们构造了三组企业规模虚拟变量：large、medium、small，分别针对大、中、小型企业。企业年龄对企业对客户的信任程度也有影响（Johnson, McMillan, and Woodruff , 2002），所以我们构造了三组企业年龄虚拟变量：firmage5_9、firmage10_20、firmage20_more，分别表示截至1999年，企业已经投产5到9年、10到20年、20年以上。考虑到部分非国有企业是由国有企业改制而来，这可能影响企业对客户的信任程度（Hendley, Murrell, and Ryterman，1999），在分析中我们引入了表示前身是国有企业的虚拟变量pre_SOE。企业集团成员的性质也可能影响到企业对客户的信任程度，因此我们构造了集团成员虚拟变量：businessgroup，表示1999年企业属于某个企业集团或控股公司。与Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）相同，企业管理人员的年龄、受教育程度、特定的身份也会影响企业对客户的信任程度，所以我们引入相应的虚拟变量：manager_30、manager_40、manager_50、university_edu、college_edu、middle_edu、manager_party、manager_official，分别表示截至1999年，企业经理的年龄在40岁以下、40到50岁、50岁以上，经理人员的教育程度是大学或更高、大专、高中或中专，经理人员是党员，以及担任企业管理人员之前是政府公务员。企业对客户的信任程度也可能受到客户特征的影响（Johnson, McMillan, and Woodruff , 2002），因此我们引入了三组客户特征虚拟变量：customer_rw、customer_province、customer_city，涵义分别为第二大客户是非国有的批发商或零售商、第二大客户与企业来自同一省份、第二大客户与企业来自同一城市。最后，企业对客户的信任程度还可能受到供货商对企业的信任程度的影响（Johnson, McMillan, and Woodruff , 2002），所以我们设计了相应变量tc_supplier，表示1999年企业向供应商缴纳的预付款比例。 此外，考虑到我们使用了企业向客户收取的预付款比例来衡量企业对客户的信任程度，而除了上述的一些综合性的信任程度影响因素以外，预付款比例还可能受到其它特定因素的影响，如企业的资金约束（Raiser, Rousso, and Steves, 2003）。资金紧张的企业可能会收取客户较多的预付款来完成生产。考虑到这种可能性，我们引入了以下两组变量：loan_1998、shortage_wc，前者是企业在1998年获得了银行贷款的虚拟变量，后者测量了企业在1999年的流动资金困难程度，赋值分别为1、2、3，较高的赋值代表了较高的困难程度。由于预付款比例变量和流动资金困难程度指标的考察时间都是1999年，因此在解释中应当考虑到 10
后者的内生性问题，即在收取预付款比例越高的企业，流动资金约束越轻。 需要指出的是，由于企业间的信任程度是一个双向指标，这难以在计量分析中作为因变量使用，因此我们使用了企业对第二大客户的信任程度这样一个单向指标来进行分析，而与此对应的企业间信任的另一面－第二大客户对企业的信任程度－也可以采用相似的分析框架，只不过解释变量的出发点是客户，而不是本文中所使用的企业。 （二）统计分析 我们对数据样本分别进行了均值分析和相关分析，表2和表3对统计结果进行了总结。 1．均值分析 7表2提供了回归变量的总样本以及分省区样本的均值分析结果，我们有如下发现。 【表2】 首先，1999年企业向第二大客户收取的预付款比例平均为％，其中四川企业数据最低（％），而吉林企业数据最高（％）。因而样本显示，四川企业最信任它们的第二大客户，而吉林企业正好相反。同年，企业向供货商缴纳的预付款平均比例更高，达到％，其中吉林企业缴纳最多（%），而江苏企业缴纳最低（％）。采用同样的8信任解释逻辑，供货商最信任江苏企业，而最不信任吉林企业。 其次，在可使用的约束发生合同纠纷的企业与客户的各种机制中，所有企业对中断未来业务机制的信心最高（50％的企业持这种看法），其次是对法院机制的信心（42％的企业有信心），再次是对商业协会或其它组织机制的信心（14％的企业有信心），而对中央或地方政府机制的信心最低（仅1％的企业有信心）。21％的企业认为没有任何办法约束发生合同纠纷的企业与客户。进一步地细分样本，在对中断未来业务机制具有信心的企业中，吉林企业比例最大（52％），而四川企业正好相反（37％）；在对法院机制具有信心的企业中，四川企业比例最大（59％），而山西企业恰恰相反（30％）；在对商业协会或其它组织机制具有信心的企业中，四川企业比例最大（24％），而江苏企业刚好相反（4％）；在对政府机制具有信心的企业中，江苏企业比例最大（4％），而吉林企业截然相反（0％）；在对以上四种机制都没有信心的企业中，山西企业比例最大（28％），而四川企业完全相反（14％）。 7 由于篇幅限制，我们省略了其它一些控制变量的均值统计结果，感兴趣的读者可以向作者索取。 8 这里并不构成企业与客户的循环信任，而是从客户到企业到企业的供货商这样一个平行的向上延伸的信任链。 11
第三，样本中分别有22％、48％、30％的企业在同一城市内没有、有一个、或至少有两个生产相同产品的竞争对手，其中山西企业面临的竞争程度最低（31％的企业在同一城市内没有其它生产相同产品的竞争对手），而江苏企业面临的竞争程度最高（41％的企业在同一城市内至少有两个生产相同产品的竞争对手）。随着与第二大客户业务关系持续时间的延长，企业数目越来越少，35％、30％、25％、10％的企业与第二大客户开展业务的时间分别为不到4年、4到6年、7到9年、10到12年，其中吉林省与第二大客户的业务持续时间不到4年的企业比重最高（53％），山西省和江苏省与第二大客户的业务持续时间在4到9年之间的企业比重最高（分别为70％和66％），而在业务持续时间在10到12年的企业中，四川企业比例最大（17％）。 第四，通过社会关系网络（如朋友、熟人、前员工）获得第二大客户的信息是样本企业最初认识第二大客户的最主要途径（50％的企业属于此类）；其次常用的途径是通过市场分析来认识第二大客户（20％的企业）；第三是通过金融机构关系网络获取第二大客户信息（相应比例为16％）；再次是借助政府关系网络认识第二大客户（12％的企业）；最少用的是通过商业关系网络（如商业协会）认识第二大客户（相应比例仅有2％）。分省区样本显示，在与第二大客户发生业务往来之前，获取其信息是通过社会关系网络的企业中，江苏企业比例最高（59％），而山西企业比例最低（42％）；在借助于市场分析的企业中，江苏企业比例同样最高（26％），而四川企业正好相反（7％）；在借助于金融机构关系网络的企业中，四川企业比例最高（24％），而江苏企业恰恰相反（7％）；在借助于政府关系网络的企业中，山西企业比例最高（15％），而江苏企业比例最低（4％）；最后，在依靠商业关系网络的企业中，江苏企业比例最高（4％），而山西企业比例最低（1％）。 第五，涉及样本企业或第二大客户的商业纠纷消息的传播与获知都比较普遍，这表现为82％的企业认为如果第二大客户拒绝接受本企业已交付的供货，本企业的其它客户能够知道这个纠纷（即消息的传播）；87％的企业认为如果这个拒绝接受本企业供货的第二大客户与其它企业有类似的纠纷，本企业能够知道（即消息的获知）。其中，吉林企业认为消息有效传播和消息能够获知的比例都最高（分别为90％和93％），而四川企业认为消息有效传播的比例最低（76％），山西企业认为消息能够获知的比例最低（81％）。 最后，27%的企业在1998年曾经获得银行贷款，其中江苏企业比例最高（37％），而山西企业比例最低（15％）。样本企业在1999年的流动资金接近“比较困难”（），其中山西企业的流动资金困难程度最高（），而吉林和江苏企业正好相反（均为）。 12
2．相关分析 9表3给出了回归变量的相关分析结果，我们有如下发现。 【表3】 首先，对于那些相信可以通过中断未来业务来防止合同纠纷的企业而言：它们很少相信法院能够约束发生合同纠纷的企业和客户；与第二大客户的业务关系持续时间多在3年以内，很少超过9年；认识第二大客户多是通过社会关系网络，很少通过商业关系网络。对于那些相信可以通过法院来解决合同纠纷的企业而言：它们更多地相信商业协会或其它组织能够约束发生合同纠纷的企业和客户；多为同一城市内没有生产相同产品的竞争者，而很少有包括或超过2个的相同产品竞争厂商；与第二大客户的业务关系持续时间很少在4到6年之间，更多的超过9年；较少认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播；在1998年获得银行贷款的比例和在1999年缴纳给供货商的预付款比例较高，而在1999年的流动资金困难程度较低。对于那些相信可以通过商业协会或其它组织来解决合同纠纷的企业而言：它们更多地在同一城市内有1个生产相同产品的竞争者。对于那些相信可以通过中央或地方政府来解决合同纠纷的企业而言：它们多为同一城市内没有生产相同产品的竞争者，而很少有1个相同产品竞争厂商；与第二大客户的业务关系持续时间更多地超过9年；在1998年获得银行贷款的比例较高。对于那些认为没有任何办法约束发生合同纠纷的当事方的企业而言：多为同一城市内有至少2个生产相同产品的竞争者，而很少没有相同产品竞争厂商；更多地通过政府关系网络来认识第二大客户；1999年的流动资金困难程度较高。 其次，对于那些在同一城市内没有任何生产相同产品竞争者的企业而言：它们更多地认为法院、中央或地方政府能够约束发生合同纠纷的企业和客户，而很少认为没有任何办法可以约束；很少认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播，同时也很少认为本企业能够有效收集拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷信息。对于那些在同一城市只有1个生产相同产品竞争者的企业而言：它们更多地认为商业协会或其它组织能够约束发生合同纠纷的企业和客户，而很少相信中央或地方政府的作用。对于那些在同一城市至少有2个生产相同产品竞争者的企业而言：它们很少相信法院能够约束发生合同纠纷的企业和客户，而更多地认为没有任何办法约束；与第二大客户的业务关系持续时间多在3年以内；较少通过商业关系网络认识第二大客户；更多地 9 由于篇幅所限，我们同样省略了一些控制变量的相关分析结果，感兴趣的读者可以向作者索取。 13
认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播，同时也更多地认为本企业能够有效收集拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷信息。 第三，对于那些与第二大客户的业务关系持续时间不超过4年的企业而言：它们更多地通过社会关系网络认识第二大客户，而很少借助于金融机构；更多地认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播，同时也更多地认为本企业能够有效收集拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷信息；1999年流动资金困难程度较高。对于那些与第二大客户的业务关系持续时间在6到9年之间的企业而言：它们较少通过社会关系网络认识第二大客户，而更多地借助于自己对市场的分析；1999年流动资金困难程度较低。对于那些与第二大客户的业务关系持续时间在9到12年之间的企业而言：它们多是通过政府机构关系网络认识第二大客户，而很少借助于自己对市场的分析；较少认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播；1999年流动资金困难程度较低。 最后，对于那些在业务开始之前通过社会关系网络（如朋友、熟人、前员工）或者市场分析获得第二大客户信息的企业而言：它们都更多地认为本企业能够有效收集拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷信息；但是前者在1999年流动资金的困难程度较低，而后者正好相反。对于那些通过政府机构关系网络或者商业关系网络认识第二大客户的企业而言：它们都很少认为本企业能够有效收集拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷信息；而前者还很少认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播。此外，对于那些认为有关本企业与拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户的纠纷消息能够有效传播的企业而言：它们也更多地认为本企业能够有效收集拒绝接受本企业已交付供货的第二大客户与其它企业的类似纠纷信息。 三、回归分析 我们首先介绍了回归分析模型，然后给出了基于整体样本以及细分样本的回归结果。 （一） 回归模型 预付款比例变量是典型的截尾数据（censored data），220个样本数据中有102个（46％）预付款比例为0，还有1个为100％（%）。只有当企业想要向客户收取的预付款比例在0到100％之间时，期望值才等于相应的观测值。而对于那些期望收取的预付款比例小于0 14
（即企业不但不想收取预付款，还想提供给客户商业信用），或者高于100％（即企业不但想收取全额预付款，还想从客户那里获得商业信用）的情形，观测值只能分别是0或者100％。 *将企业期望向客户收取的预付款比例记作prepayment，那么相应的回归模型可以写i作： *prepayment=α+α*bilateral+α*competitors_1+α*competitors_2i01i2i3duration_6duration_9duration_12+456iα*informal_party+α*business_inf+α*family_inf7i8i9+bank_infgovernment_inf*courts+α 101112i13*governments+α*noway+f(loan_1998,shortage_wc,14iiitc_supplier,information_to_others,information_fromothers)i+g(z)+εii有关变量的定义可以参考表1，下标i表示不同的样本企业。基于虚拟变量的共线性问题，在模型中我们分别省略了competitors_0、duration_3、market_inf等变量。z表示其它的一些控制变量，包括企业的行业类型、地理位置、规模、年龄、前身的国有性质、集团成员性质，经理的年龄、教育程度、政治面貌、职业历程，客户的批发或零售性质、地理位置；而f()、g( )均代表不同控制变量的可能组合。 进一步地，将观测到的企业实际向客户收取的预付款比例记作prepayment，我们有如i下推论： **⎧prepayment=prepayment，如果0<prepayment<100%iii⎪*prepayment0，如果prepayment≤ ⎨⎪*prepayment100%，如果prepayment≥100%⎩因此，我们将采用Tobit模型来分析这种典型的双边截尾数据。同时，为了解释的方便，我们在以下的实证分析中汇报了基于非截尾数据的自变量变化对预付款比例的边际影响，而10不是通常汇报的回归系数。 （二） 实证结果 我们首先汇报了基于整体样本的Tobit回归结果，进而检验了企业与客户的双方关系、企业的商业或社会关系网络、法院以及政府在决定企业对第二大客户信任程度时的作用是否 10 根据McDonald and Moffit（1990）的研究，回归系数与边际影响的区别仅在于前者在数值上等于后者与非截尾数据比例之比，而标准差完全相同。 15
显著；然后讨论了来自细分样本的实证发现，从而考察了业务关系持续时间对以上四种机制的影响，以及四种机制之间的相互关系是互补、替代、还是独立？ 1． 基于整体样本的发现 对应上文的回归模型，表4给出了基于整体样本的实证分析结果。根据不同的控制变量组合，我们提供了9组回归发现，这一方面增强了回归模型的全面性，另一方面也进行了回归结果的稳健性检验。总结如下： 【表4】 首先，控制了企业、客户、以及企业管理人员特征，我们发现，企业与第二大客户的相互关系显著影响了企业对第二大客户的信任程度。如果企业认为可以通过中断未来业务来约束发生合同纠纷的企业与客户，那么它们向第二大客户收取的预付款比例会更高，即企业对第二大客户的信任程度越低。与Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）以及Woodruff（2002）的发现不同，以中断未来业务关系作为在发生合同纠纷时的威胁并未提高企业对客户的信任程度，而是恰恰相反，表现为向第二大客户收取更高比例的预付款。这可能反映了作为潜在惩罚机制的退出权对企业对客户信任程度的双重影响：一方面，如果在发生合同纠纷的情况下，企业能够通过中止未来的业务关系来惩罚客户可能的机会主义行为，使得客户难以获得长期合作带来的超过短期破坏合作行为的投机收益的长远利益，那么理性的客户会选择保持与企业的业务关系，获得企业的信任（Grief, Milgrom, and Weingast, 1994），从而缴纳较低的预付款比例；但是，另一方面，与无法通过行使退出权来有效约束机会主义客户的情形相比，企业退出权的行使给企业带来了两个方面的可能损失，一是增加了企业与客户业务关系随时中断的可能性，表现为企业与客户的短期交易视野，二是在已经维持了长期业务关系的情况下，企业相应的大量不可回收的专用性投资面临着由于业务关系中断而无法获得相应回报的损失（Klein, Crawford and Alchian, 1978），所以这种情况下，企业可能会向客户收取更高比例的预付款来避免可能的业务关系中断给自己带来的上述两方面的短期和长期损失。两相比较，出于担心业务关系中断导致更多的损失超过了长期合作带来的收益，企业会向客户收取更多的预付款。除了回归式（1）（控制变量最少）未得出显著结果外（但系数同样为正），有关发现相当稳定：与企业认为无法通过中断未来业务关系来约束机会主义行为相比，如果企业认为中断业务关系可以解决合同纠纷，那么它们会至少向第二大客户多收取%的预付款（回归式（3）），而最多可能多收取%（回归式（6）），以此来减少未来可能的业务关系中断给自身带来的损失。 16
其次，企业面临的竞争环境同样显著影响了它们对第二大客户的信任程度。与在同一城市内不存在任何企业的竞争对手相比，如果同一城市存在着1个或至少2个生产同样产品的其它厂商，企业会向第二大客户收取较少比例的预付款，表现为对第二大客户较高的信任程度；竞争厂商越多，预付款收取比例越低，对第二大客户的信任程度越高。与Johnson, McMillan, and Woodruff（2000）的发现正好相反，客户较低的搜寻成本或企业面临更激烈的竞争环境没有降低企业对客户的信任程度，而是相反，加强了信任。可能的解释是：虽然在企业竞争者较多的情况下，客户容易找到替代供应商，因而企业对客户的信任程度较低，会收取较高的预付款比例；但是，竞争激烈的供应商市场会使得客户对交易的控制能力较强，这既可能反映在较低的商品价格上（Johnson, McMillan, and Woodruff, 2000），也可能表现为企业给予客户其它的优惠措施，如向客户收取较少的预付款。我们的发现表明与中东欧转型经济中的企业不同，中国企业在竞争激烈的市场环境下，往往通过价格以外的措施来吸引客户，如降低预付款比例。在竞争激烈的环境下，这既可能是由于业务关系时间较短，相互不了解，企业为了吸引新客户所给予的优惠，也可能是企业为了奖励长期合作的老客户所提供的补偿。两种不同性质的非价格优惠都表现为企业向客户收取较少的预付款；而且竞争越激烈，包括减少预付款在内的非价格优惠措施力度越大。这一发现也支持了张维迎、柯荣住（2002b）关于市场化程度提高了信任程度的论述。观察所有的回归式，我们的发现完全稳定：与同一城市内没有任何生产相同产品的其它竞争对手相比，如果同一城市内存在着1个竞争对手，那么企业至少向第二大客户少收取％的预付款（回归式（1）），而最多会向第二大客户少收取％（回归式（9））；如果同一城市内至少存在2个竞争对手，那么企业至少向第二大客户少收取％的预付款（回归式（2）），而最多会向第二大客户少收取％（回归式（9））；比较所有回归式中以上两组效果的差距，在同一城市内增加至少1个企业的竞争对手，企业向第二大客户收取的预付款比例至少会降低％（回归式（2）），最多会降低％（回归式（2））；这些预付款优惠措施的实行构成了产品的非价格优势，表现为企业对客户更高的信任程度。 第三，通过社会关系网络认识第二大客户也显著影响了企业对其的信任程度。与通过市场分析认识第二大客户相比，通过商业圈熟人、朋友、前员工获得最初的第二大客户信息会使得企业向其收取较低比例的预付款，表现为企业对这些第二大客户较高的信任程度。一方面，与McMillan and Woodruff（1999b）和Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）一致，在不熟悉潜在客户的情况下，企业的社会关系网络可以提供给企业较为可靠的交易伙伴，使得即使从未有过业务来往，企业也能够放心地与之开展业务；另一方面，与Hendley, Murrell, 17
and Ryterman（1999）、王宣喻、储小平（2002）一致，通过社会关系网络认识的客户会受到整个社会关系网络的监督，企业可以通过社会关系网络来传播或收集客户的商业纠纷信息，从而惩罚了那些破坏合作的行为。以上两种渠道都使得企业更加信任通过社会关系网络认识的客户，这些客户只需向企业缴纳较低的预付款比例。比较所有的回归式，我们的发现也完全稳定：与通过市场分析认识第二大客户相比，企业至少对通过社会关系网络认识的第二大客户少收取%的预付款（回归式（7）），而最多则会少收取%（回归式（4））。以上的发现也支持了福山（Fukuyama，1995）对华人商业社会广泛存在着家族信任的判断以及费孝通（1947）对中国文化中基于亲缘关系的信任（“差序格局”）的描述。 第四，控制了企业、客户、以及企业管理人员特征，回归显示，有无办法约束发生合同纠纷的企业与客户显著影响了企业对第二大客户的信任程度。如果企业认为没有任何办法可以解决企业与客户之间的合同纠纷，那么它们会向第二大客户收取较高比例的预付款，体现为企业对第二大客户较低的信任程度。在缺乏任何约束企业与客户完整履行合同机制的条件下：一方面，如果企业与客户业务持续时间较短，缺乏对客户的足够了解，那么企业需要更多的资金担保来确保客户不会违约；另一方面，假如企业与客户开展了长时间的业务往来，那么这些业务的数量与金额会越来越大（Ghosh and Ray，1996），所以企业向客户收取的预付款比例也会越来越高。这两种因素都促成了没有任何办法解决客户可能的机会主义行为的企业会向第二大客户收取较高比例的预付款。除了回归式（1）（控制变量最少）未显示显著结果外（但系数同样为正），有关发现相当稳定：在企业认为没有任何办法约束发生合同纠纷的企业与客户的情况下，企业至少会向第二大客户多收取%的预付款（回归式（2）），而最多会多收取%（回归式（9）），以此来避免客户可能的违约行为给自己造成的损失。 第五，企业与第二大客户之间的纠纷信息在其它客户中的有效扩散也显著影响了企业对第二大客户的信任程度。如果企业认为企业的其它客户能够了解企业与拒绝接受供货的第二大客户的纠纷，那么它们会更加信任第二大客户，向其收取较低比例的预付款。纠纷信息有效扩散能够提高企业对第二大客户的信任程度，这是由于：一方面，对于那些与企业开展业务时间不长的客户而言，建立良好的声誉是个较为迫切的问题，而纠纷信息在同行中的扩散会对此产生很大的损害；另一方面，如果客户与企业的业务关系持续了较长时间，客户会更加注重维护长期建立起来的声誉，而纠纷信息在其它客户中的传播会破坏已有的声誉；在存在有效的信息扩散机制的条件下，建立或维护客户声誉的努力都会使企业更加信任第二大客户，收取更少的预付款（Johnson, McMillan, and Woodruff，2002）。检查有关的回归式，以上发现完全稳定：如果企业认为其它客户能够了解企业与拒绝接受供货的第二大客户的纠 18
纷，那么企业至少向第二大客户少收取%的预付款（回归式（8）），而最多会少收取％（回归式（7）），这也反映了企业对客户努力建立和维护声誉的信任。 此外，流动资金困难程度对企业对第二大客户的信任程度也有着显著影响。具体而言，如果企业在1999年的流动资金困难程度较高，那么它们会向第二大客户收取较低比例的预付款，表现为它们对第二大客户较高的信任程度。与Johnson, McMillan, and Woodruf（f2002）和Raiser, Rousso, and Steves (2003)的发现相反，企业并未将本身的资金困难通过预付款的形式转嫁给客户。但是，如前所述，考虑到作为因变量的预付款例变量和自变量的流动资金困难程度指标的考察时间都在1999年，后者的内生性可能很好地解释这种与直觉相悖的发现，即因果关系不是从流动资金困难程度到预付款比例，而是相反，在那些收取预付款较多的企业，流动资金的困难程度较低。这也与有关回归式中全部稳定而且回归系数为负的流动资金变量的发现相一致。 最后，与Ghosh and Ray（1996）、Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）、Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）不同，我们没有发现企业与第二大客户业务关系持续时间能够直接显著影响前者对后者的信任程度，这可能是由于维持信任的其它机制本身体现了不同的业务关系时间对信任程度的影响，如上述的双方关系、竞争环境、社会关系网络、信息扩散等因素通过因业务关系时间长短而异的不同作用渠道形成了不同的企业对第二大客户的信任程度。下面的细分样本分析为此提供了进一步的说明。与McMillan and Woodruff（1999b）、Johnson, McMillan, and Woodruff（2002）以及余晖等（2002）的发现相反，回归结果显示，商业协会或其它组织以及商业关系网络对企业对第二大客户的信任程度没有显著影响。这也符合中国商业协会的现状：目前绝大部分商业协会并非自发形成，而是由以前的政府部门转变而成，带有浓厚的行政干预色彩（余晖等，2002），难以真正保证市场秩序、维护合同履行、提供可靠信息、有效处理纠纷。而如何改革中国的商业协会也成为今后市场化改革的一个重要问题。观察法院在信任机制形成中的作用，我们发现中国的法院并未显著提高企业对第二大客户的信任程度，与Johnson, McMillan, and Woodruf（f2002）以及Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）的结论相反。虽然不健全的司法体系损害了企业间信任程度的加强（张维迎、柯荣住，2002a），但是有效的法院判决仅仅是维护合约履行的必要条件，维护企业间的信任还需要其它机制的配合，如合理的司法成本、公开的信息披露、完善的非正式社会规范等（张维迎，2002）。同样，我们并未发现政府或政府机构关系网络能够显著提高企业对第二大客户的信任程度，这与Hendley, Murrell, and Ryterman（1999）有关俄罗斯企业的研究结果一致，而区别于钱颖一（Qian, 2001）的观察。这反映了：处于转型经济中的中国各级政府一方面 19
逐渐放松了对民营企业的行政干预，提高了企业合同的安全履行程度；另一方面对市场秩序建设的投入仍然有待加强，政府的行政干预色彩也需要进一步控制（李涛、乔根平，2004）。政府的双重作用模糊了它对于企业间信任程度的作用。观察金融机构关系网络对企业对第二大客户信任程度的作用，结果也并不显著。这反映了中国的金融机构在向民营企业提供客户信息方面作用并不突出，其中最重要的一个环节就是征信管理仍然落后（王红领、张永山，2004）。以1998年是否获得银行贷款衡量的资金约束程度以及企业向其供应商缴纳的预付款比例都没有显著影响企业对第二大客户的信任程度，这反映了企业收取的预付款比例并非企业资金约束的结果，从而支持了我们使用第二大客户支付给企业的预付款比例来表征企业对第二大客户的信任程度（Raiser, Rousso, and Steves, 2003）。最后，企业对于第二大客户与其它企业纠纷信息的收集也没有显著影响它们对第二大客户的信任程度，比较企业自身和第二大客户纠纷信息在其它客户中的传播对信任程度的显著影响，一个直观的解释是，与客户之间的直接相互监督相比，企业对客户的间接监督（通过收集非企业本身的纠纷信息）对保持11客户的忠诚度贡献甚小。 2． 基于细分样本的发现 12考虑了所有可能的控制变量，采用与整体样本相似的回归模型，表5给出了基于细分样本的实证分析结果。这里我们仅汇报了那些基于总体样本得出的显著地影响企业对第二大13客户信任程度的各种因素的有关发现。我们首先研究了在不同的业务关系持续时间条件下，这些因素的作用是否相同，从而检验了以上因素在决定信任程度时的不同作用机制；其14次检验了以上因素在决定企业对第二大客户信任程度时的相互关系。我们发现： 【表5】 首先，根据企业与第二大客户业务持续时间是否超过6年，我们把整体样本细分为不足156年和超过6年两个子样本。有关发现反映在第（1）组回归结果中。如果业务持续时间不足6年，那么企业对能否通过中断未来业务关系来约束机会主义行为的信念不会显著影响它 11 需要指出的是，回归分析中其它控制变量也有着或是显著或是模糊的发现，受篇幅所限，我们在这里没有给出具体的结果描述，感兴趣的读者可以向作者索取。 12 区别仅在于，在细分样本回归模型中，我们去掉了作为细分样本依据的回归变量。 13 由于1999年企业流动资金约束程度的内生性可能，我们在分析中采用了企业在1998年是否获得银行贷款的虚拟变量来考察资金约束的可能影响。其它回归变量的结果读者可以向作者索取。 14 由于认为政府可以约束发生合同纠纷的企业与客户的企业数很少（仅有3家），我们不能在细分样本的检验中包括政府因素。此外，在采用社会关系网络为划分标准时，Tobit回归过程难以收敛，因此我们也未采用这种划分方式。 15 我们还考虑其它的分类依据，如3年、9年等，但是Tobit回归过程均不收敛，因此这里仅考虑了6年的划分标准。 20
们对第二大客户的信任程度；而相反的发现出现在业务持续时间超过6年的样本中，如果企业认为中断业务关系可以解决合同纠纷，那么它们会至少向第二大客户多收取%的预付款。两组回归系数的差异完全显著。这说明了整体样本中有关企业退出权的行使给企业造成的损失更多地体现在，长期业务关系导致的企业大量不可回收的专用性投资面临着由于业务关系中断而无法获得相应回报的损失（Klein, Crawford and Alchian, 1978），而不是短期交易视野。在业务持续时间不足6年的样本中，企业面临的竞争环境显著提高了它对第二大客户的信任程度，在仅有1家竞争对手的情况下，企业会向第二大客户少收取％的预付款，而在至少存在2家竞争对手的条件下，这个比例高达％；而在业务关系持续时间超过6年的样本中，没有显著发现。两组回归系数的差异同样完全显著。这反映了激烈的市场竞争使得企业更多地通过减少预付款比例来吸引新顾客，而并非为了奖励长期合作的老客户。不论在合作关系少于6年还是超过6年的子样本中，与通过市场分析认识的第二大客户相比，企业对通过社会关系网络认识的第二大客户都非常信任。在业务关系持续时间少于6年的样本中，企业对这些第二大客户会少收取％的预付款；而在合作关系超过6年的样本中，这个比例为％。两组回归系数的差异并不显著。原因可能是社会关系网络更多地发挥了持续的监督合同履行的作用（Hendley, Murrell, and Ryterman，1999），而并非仅仅局限在业务开始初期介绍客户给企业认识的角色。在业务合作关系超过6年的子样本中，如果企业认为没有任何办法可以约束发生合同纠纷的企业与客户，那么它们对第二大客户的信任程度明显较低，表现为多收取43％的预付款；而在业务持续时间不足6年的子样本中，结果并不显著。两组回归系数的差异完全显著。这说明了随着长时间的业务交往不断增加的业务量加大了业务中断导致的可能损失（Ghosh and Ray，1996），这显著降低了企业对客户的信任程度；而初始的资金担保并无明显作用。与业务持续时间不足6年的子样本相比，在合作时间超过6年的子样本中，企业与第二大客户之间的纠纷信息在其它客户中的有效扩散显著提高了企业对第二大客户的信任程度，体现为少收取%的预付款。但是，两组系数的差异并不显著，这可能是由于，尽管客户更加关心维护长期得来的良好声誉，但是短期内迅速建立客户声誉的顾虑也增加了企业对其的信任。 其次，根据企业是否认为可以通过中断将来的业务来往来约束发生合同纠纷的企业与客户，我们把整体样本细分为对双方关系机制有信心和没有信心两个子样本。第（2）组回归结果总结了有关发现。虽然在对双方关系机制具有信心的情况下，企业面临的竞争环境显著提高了企业对第二大客户的信任程度；在缺乏信心的情况下，竞争环境的作用并不非常明显。这表现为，在前者的子样本中，在仅有1家竞争对手的情况下，企业会向第二大客户少收取 21
％的预付款，而在至少存在2家竞争对手的条件下，这个比例高达％；在后者的子样本中，在至少存在2家竞争对手的条件下，企业仅会向第二大客户少收取％的预付款。上述回归系数的差异并不显著，因此双方关系机制对企业对第二大客户信任程度的影响与企业面临的竞争环境是相互独立的。不论是在对双方关系机制具有信心的子样本中，还是没有信心的子样本中，与那些通过市场分析认识的第二大客户相比，企业都更加信任通过社会关系网络认识的第二大客户，其中前者的子样本中，企业会对这些第二大客户少收取％的预付款，而后者的子样本中，相应比例为％。两组回归系数差异并不显著，因此社会关系网络对提高企业对客户的信任程度的作用不受双方关系机制的影响，它们也是互相独立的。这与Johnson, McMillan, and Woodruff (2002)的相应发现一致。此外，在有关的子样本分析中，我们发现，企业与第二大客户之间的纠纷信息在其它客户中的有效扩散难以显著影响它们对第二大客户的信任程度，而企业对四种相关机制是否全部失效的看法在对双方关系机制没有信心的子样本的回归分析中难以考察。因此我们不能判断以上两组因素与双方关系机制在决定企业对第二大客户信任程度时的相互关系。 最后，根据企业是否认为法院可以约束发生合同纠纷的企业与客户，我们同样把整体样本细分为对法院有信心和没有信心两个子样本。第（3）组回归结果总结了有关发现。不论是在对法院有信心还是没有信心的子样本中，企业对能否通过中断未来业务关系来约束机会主义行为的信念都显著影响它们对第二大客户的信任程度。在前者子样本中，如果企业认为双方关系机制发挥作用，那么它们向第二大客户会多收取％的预付款；而后者子样本中，相应比例未%。以上系数的差异并不显著，因此双方关系机制与法院机制在维护企业对第二大客户信任程度时的作用是独立的。这也支持了Woodruff（2002）的有关理论模型。企业面临的竞争环境则有着不同的发现。在相信法院机制的子样本中，在仅有1家竞争对手的情况下，企业会向第二大客户少收取％的预付款，而在至少存在2家竞争对手的条件下，这个比例减少为％；而在对法院机制缺乏信心的子样本中，竞争环境的作用不显著。比较两组系数，有关1家竞争对手的发现在不同样本中差异明显，这说明了企业的适中竞争环境与法院机制在决定企业对第二大客户的信任程度时互为补充，互相加强。与双方关系机制的发现相似，在两个子样本中，企业对通过社会关系认识的第二大客户都比较信任。其中，在不相信法院机制的情况下，企业对这些客户会少收取％的预付款；而在相信法院机制的条件下，这个比例为％。两组回归系数的差异并不显著，因此社会关系网络与法院机制在决定企业对第二大客户的信任程度时相互独立。这同样符合Woodruf（f2002）的理论预期。企业与第二大客户之间的纠纷信息在其它客户中的有效扩散在两组子样本中都 22
显著提高了企业对第二大客户的信任程度，其中在相信法院机制的子样本中，企业会少收取％的预付款，而在不相信法院机制的子样本中，这一比例减少为%。以上回归系数的差异完全显著，这说明了纠纷信息在客户中的扩散与法院机制在决定企业对第二大客户的信任程度时相互替代。此外，由于在不相信法院机制的子样本中，我们难以考察企业对四种相关机制是否全部失效的看法对企业对第二大客户信任程度的作用，因此我们不能判断以上因素与法院机制在决定企业对第二大客户信任程度时的相互关系。 四、结论 以中国的民营企业为例，本文考察了转型经济中企业间信任程度的各种决定因素，从而实证检验了“双方关系论”、“关系网络论”、“法院论”以及“政府论”的有关论述，并考察了业务持续时间对上述机制的影响以及各种机制间的相互关系。考虑到信任在企业间的双向性，并排除垄断的市场环境对企业间信任程度的干扰，从技术处理的可行性角度出发，我们的研究重点集中在企业对第二大客户的信任程度。 采用企业向第二大客户收取的预付款比例作为企业对第二大客户的信任程度的反向指标，利用2000年收集的一套中国四省区企业调查数据，我们分别进行了整体和细分样本分析。控制了其它影响企业对第二大客户信任程度的可能因素，整体样本的Tobit回归模型显示，企业与第二大客户的双方关系、企业面临的竞争环境、企业的社会关系网络、企业对有无有效的纠纷约束机制的看法、企业与客户的纠纷信息在本企业其它客户中的扩散都显著影响了企业对第二大客户的信任程度。具体而言，如果企业认为未来业务关系的中断能够惩罚客户可能的机会主义行为，或者认为无法解决可能的合同纠纷，那么它们对第二大客户的信任程度较低。相反，企业面临的竞争环境越激烈，或者企业通过社会关系网络认识客户，或者企业认为它们与第二大客户纠纷信息在其它客户中能够有效扩散，那么相应的信任程度越高。以上发现相当稳定，因此“双方关系论”和“关系网络论”的观点得到了支持，而我们没有找到“法院论”和“政府论”的证据。 进一步分析以上不同因素的作用渠道以及它们之间的相互关系，细分样本的Tobit回归结果表明，双方关系机制对信任程度的作用更多地体现为长期业务关系中断导致的企业大量不可回收的专用性投资损失，而并非短期交易视野造成的低信任度。激烈的市场竞争对信任程度的影响更多地表现在企业通过减少预付款比例来吸引新客户，而不是为了奖励长期合作的老客户。社会关系网络对提高企业间信任程度的作用不仅仅局限在业务初期介绍客户的角色，而更多地发挥了持续地监督合同履行的作用。企业对各种纠纷约束机制的缺乏信心对信 23
任程度的影响主要是因为它们担心业务中断的损失会随着合作时间的延长而增加，而不是因为短时间内缺乏对客户了解而需要更多的资金担保。纠纷信息在其它客户中的扩散对企业对信任程度的影响既可能是通过影响第二大客户短期内建立声誉的尝试，也可能表现为损害第二大客户长期维护声誉的努力。此外，在决定企业对第二大客户的信任程度时：企业与第二大客户的双方关系机制独立于企业面临的竞争环境、社会关系网络和法院机制；企业面临的适中竞争环境与法院机制互为补充，互相加强；社会关系网络与法院机制相互独立；而纠纷信息在客户中的扩散与法院机制互为替代。 本文发现的政策含义在于：首先，企业与客户之间业务的长期维系、企业之间在业务开始初期的激烈竞争、企业的社会关系网络对于企业与客户之间合约履行的持续监督、企业与客户纠纷信息在客户群中的有效传播，都会提高企业对客户的信任程度。因此，保持交易的长期视野，消除各种阻碍市场竞争的因素，充分调动社会关系网络的积极作用，建立信息扩散的通畅渠道，都是有关机构努力的目标。其次，考虑到法院机制对于企业间信任程度没有直接的显著影响，但是司法体系的改革与完善会增强适度的市场竞争维护企业间信任的作用，因此，通过司法体系的改革来加强企业对司法调解合同纠纷的信心，这是提高信任程度所不可或缺的。然而，注意到司法体系可能会取代信息通过非正式渠道扩散对信任程度的贡献，如何寻找二者在维护企业彼此信任时的一个最优平衡，而不是偏重一方，才是司法体系16改革的合理目标，这恐怕也给法律的不完备性提供了一个社会资本的注脚。 16 Pistor and Xu（2002a,b）提供了很好的对法的不完备性的研究的框架与应用。 24
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表1 变量描述 变量名称 变量定义 观测值 prepayment 1999年企业向第二大客户收取的预付款比例。 220 bilateral 1999年企业认为可以通过中断未来业务来约束发生合同纠纷的企业与客户。 220 competitors_0 1999年在同一城市没有其它企业生产与本企业相同的产品。 220 competitors_1 1999年在同一城市有一家其它企业生产与本企业相同的产品。 220 competitors_2 1999年在同一城市至少有两家其它企业生产与本企业相同的产品。 220 duration_3 截至1999年，企业与第二大客户的业务关系持续了至多3年。 220 duration_6 截至1999年，企业与第二大客户的业务关系持续了4到6年。 220 duration_9 截至1999年，企业与第二大客户的业务关系持续了7到9年。 220 dutation_12 截至1999年，企业与第二大客户的业务关系持续了10到12年。 220 informal_party1999年企业认为可以通过行业协会或其它组织来约束发生合同纠纷的企业与客户。 220 business_inf 与第二大客户发生业务往来之前，企业通过商业网络（如商业协会）来获得第二大客户的信息。 220 family_inf 与第二大客户发生业务往来之前，企业通过社会网络（如朋友、前员工、熟人）来获得第二大客户的信息。 220 courts 1999年企业认为可以通过法院来约束发生合同纠纷的企业与客户。 220 governments 1999年企业认为可以通过中央或地方政府来约束发生合同纠纷的企业与客户。 220 bank_inf 与第二大客户发生业务往来之前，企业通过银行来获得第二大客户的信息。 220 government_inf 与第二大客户发生业务往来之前，企业通过政府机构来获得第二大客户的信息。 220 market_inf 与第二大客户发生业务往来之前，企业通过市场分析来获得第二大客户的信息。 220 noway1999年企业认为没有任何办法来约束发生合同纠纷的企业与客户。 220 loan_1998 企业在1998获得了银行贷款。 220 shortage_wc 企业在1999年的流动资金困难程度，赋值分别为1、2、3，分别表示流动资金不困难、比较困难、非常困难。 220 tc_supplier 企业在1999年向供货商缴纳的预付款比例。 220 information_to_others 1999年企业其它的客户能够了解企业与拒绝接受供货的第二大客户的纠纷。 220 information_from_others 1999年企业能够了解拒绝接受供货的第二大客户与其它企业间的类似纠纷。 220
表1 变量描述（续） 变量名称 变量定义 观测值 mining 企业属于采矿业或公用事业。 220 lightmanu 企业属于轻工业。 220 heamanu 企业属于重工业。 220 chemical 企业属于化工业。 220 otheri 企业属于其它行业。 220 js 企业位于江苏省。 220 sc 企业位于四川省。 220 sx 企业位于山西省。 220 企业位于吉林省。 220 jl large 企业属于大型企业。 220 medium企业属于中型企业。 220 small 企业属于小型企业。 220 firmage5_9 截至1999年，企业已经投产5到9年。 220 firmage10_20 截至1999年，企业已经投产10到20年。 220 firmage20_more 截至1999年，企业已经投产20年以上。 220 pre_SOE 企业前身是国有企业。 220 businessgroup 1999年企业属于某个企业集团或控股公司。 220 manager_30 截至1999年，企业经理人员的年龄在40岁以下。 220 manager_40 截至1999年，企业经理人员的年龄在40岁到50岁之间。 220 manager_50 截至1999年，企业经理人员的年龄超过50岁。 220 university_edu 经理人员的教育程度是大学或更高。 220 college_edu 企业经理人员的教育程度是大专。 220 middle_edu 企业经理人员的教育程度是高中或中专。 220 30
表1 变量描述（续） 变量名称 变量定义 观测值 manager_party企业经理人员是党员。 220 manager_official 经理人员在担任企业管理人员之前是政府公务员。 220 customer_rw 企业的第二大客户是非国有的批发商或零售商。 220 customer_province 企业的第二大客户与企业来自同一省份。 220 customer_city企业的第二大客户与企业来自同一城市。 220 31
表2 样本的平均值统计结果 全部样本山西 吉林 江苏四川企业对第二大客户的信任程度 客户支付的预付款比例 （％） 双方关系 断绝商业来往可以解决纠纷 企业竞争环境 同一城市内没有其它企业生产同样产品 同一城市内有另外一家企业生产同样产品 同一城市内至少有两家企业生产同样产品 与第二大客户的业务关系持续时间 不到4年 到6年 到9年 到12年 商业网络和社会网络 商业网络 商业协会或其它组织可以解决纠纷 通过商业关系网络认识第二大客户 社会网络 通过社会关系网络认识第二大客户 法院 法院可以解决纠纷 政府 政府可以解决纠纷 0 其它机制 没有任何办法解决纠纷 其它控制变量 通过金融机构关系网络认识第二大客户 通过政府机构关系网络认识第二大客户 通过自己对市场的分析认识第二大客户 年曾获得银行贷款 流动资金困难程度 向本企业的供货商缴纳的预付款比例 （％） 其它企业能够知道企业与第二大客户之间的纠纷 企业能够知道第二大客户与其它企业之间的纠纷 观测值 220 74 60 27 59 32
表3 回归变量的相关统计分析结果 bilateral competitors_0 competitors_1 competitors_2 competitors_0 (220) competitors_1 *** (220) (220) competitors_2 *** *** (220) (220) (220) duration_3 ** * (220) (220) (220) (220) duration_6 (220) (220) (220) (220) duration_9 ** (220) (220) (220) (220) duration_12 (220) (220) (220) (220) business_inf * (220) (220) (220) (220) family_inf * (220) (220) (220) (220) bank_inf (220) (220) (220) (220) government_inf (220) (220) (220) (220) market_inf * (220) (220) (220) (220) infomral_party ** (220) (220) (220) (220) courts ***** ** (220) (220) (220) (220) governments * * (220) (220) (220) (220) **** * (220) (220) (220) (220) loan_1998 (220) (220) (220) (220) shortage_wc (220) (220) (220) (220) tc_supplier (220) (220) (220) (220) information_to_others ** * (220) (220) (220) (220) information_from_others * ** (220) (220) (220) (220) 注：*（**，***）表明相关系数的显著性程度达到10％（5％，1％）。括号内数据是样本的观测值。33
表3 回归变量的相关统计分析结果（续） duration_3 duration_6 duration_9 duration_12 business_inf competitors_0 competitors_1 competitors_2 duration_3 duration_6 *** (220) duration_9 ****** (220) (220) duration_12 ********* (220) (220) (220) business_inf (220) (220) (220) (220) family_inf *** * ** (220) (220) (220) (220) (220) bank_inf ** (220) (220) (220) (220) (220) government_inf * (220) (220) (220) (220) (220) market_inf ** ** (220) (220) (220) (220) (220) infomral_party (220) (220) (220) (220) (220) courts * ** (220) (220) (220) (220) (220) governments * (220) (220) (220) (220) (220) (220) (220) (220) (220) (220) loan_1998 (220) (220) (220) (220) (220) shortage_wc *** ***** (220) (220) (220) (220) (220) tc_supplier (220) (220) (220) (220) (220) information_to_others * ** (220) (220) (220) (220) (220) information_from_others * ** (220) (220) (220) (220) (220) 注：*（**，***）表明相关系数的显著性程度达到10％（5％，1％）。括号内数据是样本的观测值。 34
表3 回归变量的相关统计分析结果（续） family_inf bank_inf government_inf market_inf competitors_0 competitors_1 competitors_2 duration_3 duration_6 duration_9 duration_12 business_inf family_inf bank_inf *** (220) government_inf *** ** (220) (220) market_inf *** *** *** (220) (220) (220) infomral_party (220) (220) (220) (220) courts (220) (220) (220) (220) governments (220) (220) (220) (220) noway * (220) (220) (220) (220) loan_1998 (220) (220) (220) (220) shortage_wc ** ** (220) (220) (220) (220) tc_supplier (220) (220) (220) (220) information_to_others ** (220) (220) (220) (220) information_from_others * ** * (220) (220) (220) (220) 注：*（**，***）表明相关系数的显著性程度达到10％（5％，1％）。括号内数据是样本的观测值。 35
表3 回归变量的相关统计分析结果（续） infomral_party courts governments noway loan_1998competitors_0 competitors_1 competitors_2 duration_3 duration_6 duration_9 duration_12 business_inf family_inf bank_inf government_inf market_inf infomral_party courts ** (220) governments (220) (220) noway *** *** (220) (220) (220) loan_1998 *** * (220) (220) (220) (220) shortage_wc *** * (220) (220) (220) (220) (220) tc_supplier * (220) (220) (220) (220) (220) information_to_others * (220) (220) (220) (220) (220) information_from_others (220) (220) (220) (220) (220) 注：*（**，***）表明相关系数的显著性程度达到10％（5％，1％）。括号内数据是样本的观测值。 36
表3 回归变量的相关统计分析结果（续） shortage_wc tc_supplier information_to_others competitors_0 competitors_1 competitors_2 duration_3 duration_6 duration_9 duration_12 business_inf family_inf bank_inf government_inf market_inf infomral_party courts governments noway loan_1998 shortage_wc tc_supplier (220) information_to_others (220) (220) information_from_others *** (220) (220) (220) 注：*（**，***）表明相关系数的显著性程度达到10％（5％，1％）。括号内数据是样本的观测值。 37
表4 基于整个样本的Tobit回归结果 企业间的信任程度：第二大客户缴纳的预付款比例 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) 双方关系变量 断绝商业来往 * * * * * * * * 可以解决纠纷 （） （) () () () () () () () 企业竞争环境 同一城市内有另外一 ******** *********** 家企业生产同样产品 （）() () () () () () () () 同一城市内有至少两 *************************** 家企业生产同样产品 () () () () () () () () () 与第二大客户的业务关系持续时间 4到6年 () () () () () () () () () 7到9年 () () () () () () () () () 10到12年 () () () () () () () () () 包含非正式第三方的关系变量 商业协会或其它 组织可以解决纠纷 () () () () () () () () () 认识第二大客户的信息来源 商业关系网络 () () () () () () () () () 社会关系网络 *************************** () () () () () () () () () 金融机构关系网络 38
表4 基于整个样本的Tobit回归结果（续） 企业间的信任程度：第二大客户缴纳的预付款比例 () () () () () () () () () 政府机构关系网络 () () () () () () () () () 包含正式第三方的关系变量 法院可以解决纠纷 () () () () () () () () () 政府可以解决纠纷 () () () () () () () () () 其它纠纷解决方式 没有任何办法解决纠纷 * ** * ** ** ** ** ** () () () () () () () () () 其它控制变量 1998年曾获得银行贷款 () () () () 流动资金困难程度 ** ** ** ** () () () () 向本企业的供货商 缴纳的预付款比例 () () () () 其它客户能够知道企业 ******** 与第二大客户之间的纠纷 () () () ( ) 企业能够知道第二大客户 与其它企业之间的纠纷 () () () () 行业和地区虚拟变量 是 是 是 是 是 是 是 是 是 卖方和经理人员特征 是 是 是 是 是 是 是 是 第二大客户特征 39
表4 基于整个样本的Tobit回归结果（续） 企业间的信任程度：第二大客户缴纳的预付款比例 观测值（全部） 220 220 220 220 220 220 220 220 220 观测值（非截尾数据） 117 117 117 117 117 117 117 117 117 Pseudo R2 注：分析使用了双边截尾数据的Tobit回归方法，为了解释的直观，我们汇报了基于非截尾数据的各变量的边际效果。括号中是t统计结果，*(**, ***)分别表示回归 结果的显著性程度达到了10％（5％，1％）。 40
表5 基于细分样本的三组Tobit回归结果 （1） (2) (3) 与第二大客户业务关系持续 通过断绝商业来往解决 通过法院来解决 时间：不超过6年 vs. 超过6年 纠纷：可以 vs. 不可以 纠纷：可以 vs. 不可以 与第二大客与第二大客回归系数无法通过断 可以通过断回归系数无法通过 可以通过 回归系数 户业务关系户业务关系等价检验绝商业来往 绝商业来往等价检验法院来 法院来 等价检验 不超过6年超过6年 结果 来解决纠纷 来解决纠纷结果 解决纠纷 解决纠纷 结果 双方关系变量 断绝商业来往 *** *** * ** 可以解决纠纷 () () () () （） () 企业竞争环境 同一城市内有另外一 *** * *** *** ** 家企业生产同样产品 () () () （） () () () () () 同一城市内有至少两 *** ** * *** *** 家企业生产同样产品 () () () () () () () () () 包含非正式第三方的关系变量 认识第二大客户的信息来源 社会关系网络 ****** ** *** ****** () () () () () () () () () 其它纠纷解决方式 没有任何办法解决纠纷 *** *** ** () () () () () . 其它控制变量 其它客户能够知道企业 *** ** * *** 与第二大客户之间的纠纷 () () () () () () () () 其它回归变量 是 是 是 是 是 是 行业和地区虚拟变量 是 是 是 是 是 是 41
表5 基于细分样本的三组Tobit回归结果（续） （1） (2) (3) 卖方和经理人员特征 是 是 是 是 是 是 第二大客户特征 是 是 是 是 是 是 观测值（全部） 143 77 121 99 127 93 观测值（非截尾数据） 69 48 70 47 63 54 Pseudo R2 注：分析使用了双边截尾数据的Tobit回归方法，为了解释的直观，我们汇报了基于非截尾数据的各变量的边际效果。括号中是t统计结果，*(**, ***)分别表示回归系数 的显著性程度达到了10％（5％，1％）。回归系数等价检验的结果分别汇报了基于显著性系数的等价检验显著性程度和等价检验的t统计结果。 42
Bilateral Relationship, Relationship Network, Courts, and Governments: An Empirical Study on China’s Private Enterprises Tao Li Lingnan College at the Sun Yat-Sen University and Hong Li Ministry of Labor and Social Security Abstract：Utilizing a sample of 220 private enterprises across four provinces in China, this paper empirically investigates the factors affecting the level of trust among enterprises, and their different channels and relations in determining trust. Regression results from the Tobit model show that, fierce competition, social network, and efficient information disclosure all positively affect the level of enterprises trusting their second largest clients, while negative effect presented by possible business interrupt and lackness of effective mechanism on tackling dissension. The roles of all above factors differ with the business duration, and might substitute, complement, or be independent of each other. Our findings support both “bilateral relationship view” and “relationship network view”, while reject “courts view” and “governments view” on the determinants on trust. Policy implications are: first, long business duration, suitable competition, widely use of social network, and effective information disclosure should be guaranteed; second, legal reform could exert complex impact on the role of competition and information disclosure in determining trust, so the optimal reform design should pursue an equilibrium of both factors. keywords：Bilateral relationship, Relationship network, Courts, Governments, Trust JEL Code: K00, L14, P30, Z13 43
