IT销售型企业的运作与管理
李强李强
－－深圳新蓝科技－－深圳新蓝科技
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IT销售型企业必须关注的三大要素
IT销售型企业的运作与管理
IT销售型企业的四种赢利模式
IT销售型企业的四种运作模式
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资金资金
技术技术
文化文化
客户客户
服务服务
老板老板
产品产品
人员人员
企业资源企业资源
IT销售型企业可以操控的资源是什么?
3
速度!
服务!
成本!
IT销售型企业的三大要素：
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速度的具体表现:
产品的进、销、存、服
快速、坚决应对行业变化
管理的持续、有效的快速改进
科学、及时的客户管理
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速度决定于你的:
信息流!
资金流!
行业的变化行业的变化 产品的变化产品的变化
价格的变化价格的变化 客户的变化客户的变化
强大的资金储备强大的资金储备
强大的消化能力强大的消化能力
速度决定了你是否有持续、稳定的利润来源！速度决定了你是否有持续、稳定的利润来源！
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服务决定于你是否具有：
服务的对象！
服务的机会！
服务的能力！
服务的价值！
7
牢记服务的目的：
使你的产品卖得更多！
使你的产品卖得更高！
使你的公司更有价值！
服务决定于你企业能否生存！
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成本控制中的几个概念：
成本控制涉及你的销售、物流、资金、财务等成本控制涉及你的销售、物流、资金、财务等
量是绝对的，利是相对的量是绝对的，利是相对的
成本控制的核心是产品和人成本控制的核心是产品和人
成本控制的重要手段是管理成本控制的重要手段是管理
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IT销售型企业的四种运作模式
批发 零售
直销分销
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IT销售型企业的四种运作模式（分销）
分销
完
善
的
价
格
体
系
完
善
的
价
格
体
系
相
应
的
渠
道
政
策
相
应
的
渠
道
政
策
合
理
的
产
品
结
构
合
理
的
产
品
结
构
商
务
及
服
务
架
构
商
务
及
服
务
架
构
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IT销售型企业的四种运作模式（批发）
批发
竞争性产品
开放的渠道策略
速度
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分销型企业的四种运作模式（零售）
零售
不要拒绝产品
要做市场需要的产品
强大的销售队伍
好的场所
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IT销售型企业的四种运作模式（直销）
直销
走出公司去直接面对客户
专业人才的收集和培养
产品线的组织
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四种运作模式的相互关系
分销 批发
直销零售
只要有钱只要有钱\\有需要有需要讲究忠诚度讲究忠诚度 从客户的角度从客户的角度
客户需求单一客户需求单一
确定的客户确定的客户
不确定的客户不确定的客户
以销售为目的以销售为目的
的企业客户的企业客户
以应用为目的以应用为目的
的企业客户的企业客户
企业客户企业客户
客户需求较大客户需求较大
客户群体单一客户群体单一
客户群体较大客户群体较大
个人用户个人用户
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四种运作模式的关系
分销 批发
直销零售
从产品的角度从产品的角度做我需要的做我需要的 做市场需要的做市场需要的
做自己的做自己的
做大家的做大家的
做满足客户需要的做满足客户需要的
无太大的附加值无太大的附加值
附加价值较高附加价值较高
集成化低集成化低\\技术难度较小技术难度较小
集成化高集成化高\\技术难度较复杂技术难度较复杂产品系统化较强产品系统化较强
产品系统化较低产品系统化较低
做引导客户需要的做引导客户需要的
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四种运作模式下的公司形态（一）
综合型公司综合型公司
批发批发 零售零售
直销直销分销分销
————四种模式的平衡、综合发展四种模式的平衡、综合发展
产
品
产
品
客
户
客
户
政
策
政
策
人
员
人
员
强调：在以后的区域市场中综合型公司会越来越少、越来越难做！强调：在以后的区域市场中综合型公司会越来越少、越来越难做！
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四种运作模式下的公司形态（二）
分销型公司 ————以分销、批发为主的销售模式以分销、批发为主的销售模式
强调：在以后的区域市场中对于专业、专一的要求越来越高强调：在以后的区域市场中对于专业、专一的要求越来越高
产品上尽量做到专一
尽量培养多些的核心客户
努力提高人员的专业性
科学、合理的政策
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四种运作模式下的公司形态（三）
零售型公司————以零售、终端为主的销售模式以零售、终端为主的销售模式
强调：在以后的区域市场中谁能为客户带来强调：在以后的区域市场中谁能为客户带来
优质产品和高品质服务是取胜的关键优质产品和高品质服务是取胜的关键
准确把握终端的变化
准确把握客户需求变化
努力提高人员的专业性
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四种运作模式下的公司形态（四）
客户型公司 ————以行业和系统集成为主的销售模式以行业和系统集成为主的销售模式
强调：在以后的区域市场中良好的客户关系强调：在以后的区域市场中良好的客户关系
及优质的产品组合会成为客户型公司的生命！及优质的产品组合会成为客户型公司的生命！
准确把握客户需求变化
努力提高人员的专业化技能
功能化产品的组合
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IT销售型企业的四种运作模式(总结
)
客户 零售
综合分销
公司形态的转变公司形态的转变
政策流程的转变政策流程的转变人员意识的转变人员意识的转变
产品组织的转变产品组织的转变
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销售型企业的几种盈利模式
产品销售
管理效益
上家资源
资本运作
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产品销售是企业利润的基本来源
要做赢利性的产品
要做有附加价值的产品
要努力提高销售效率
即期利润产品即期利润产品
长期利润产品长期利润产品
充分考虑售后充分考虑售后
成本成本
短、平、快短、平、快
坚持、坚持、
系统化运系统化运
作作
能为企业带来客户等能为企业带来客户等
或企业转型之必须或企业转型之必须
致力于提高销售人员素质致力于提高销售人员素质
科学化的进、销、存管理科学化的进、销、存管理
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管理效益
企业老总必须亲自关注的
必须依靠强有力的执行力来保障
靠精细化管理来维持
——是企业的核心利润来源
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上家资源
返利、广告、装修、促销、信息等
上家资源只能是借助不能依靠
要熟知政策、灵活运用
——是利润的重要组成部分
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资本运作
企业股份制改造
金融体系的广泛合作
与供应商体系的资本合作
员工、上家、客户持股等员工、上家、客户持股等
贷款、担保、承兑、信用卡等贷款、担保、承兑、信用卡等
纳入分公司体系等纳入分公司体系等
资本运作是企业做大、做强的有效手段！
——是企业利润的有力补充！
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四种盈利模式的关系
产品销售产品销售
（（前提和基础前提和基础））
管理效益管理效益
（核心和保障）（核心和保障）
上家资源上家资源
（重要部分）（重要部分）
资本运作资本运作
（有力补充）（有力补充）
产品销售是毛利、管理损失产品销售是毛利、管理损失
是纯利是纯利
靠优秀的销售人员、良好的靠优秀的销售人员、良好的
产品产生毛利产品产生毛利
靠科学的管理、良好的制度靠科学的管理、良好的制度
保住纯利保住纯利
销量是保证、沟通是手段！销量是保证、沟通是手段！
切记资源是为了提高销量的！切记资源是为了提高销量的！
资本运作是为了更好资本运作是为了更好
的完成销售！不的完成销售！不
能当成赢利的唯能当成赢利的唯
一手段一手段
好的管理才能换取上家资源的落实好的管理才能换取上家资源的落实
好的管理为资本运作好的管理为资本运作
提供可能提供可能
资本运作需要得到管资本运作需要得到管
理的保障理的保障
良好的上家资信是良好的上家资信是
获取资本运作的获取资本运作的
重要条件重要条件
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四种盈利模式的关系总结
产品销售产品销售
（（前提和基础前提和基础））
管理效益管理效益
（核心和保障）（核心和保障）
上家资源上家资源
（重要部分）（重要部分）
资本运作资本运作
（有力补充）（有力补充）
企业要看重的是企业要看重的是
这三者的结合这三者的结合,,
要使这个利益要使这个利益
圈能发挥最大圈能发挥最大
的功效的功效
11、大企业做法、大企业做法
2 2、仅仅是补充、仅仅是补充
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总结
IT销售型企业要充分发挥、利用自身和资金的优势
提升企业运作速度是企业竞争的关键
在企业内部提倡全方位、全员服务的概念
成本意识应贯穿企业运作的始终
选择符合自身企业和外部环境的运作模式
始终牢记产品销售为企业的根本
管理效益很重要
上家资源、资本运作要善于利用 29
谢谢大家！
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