销售人员销售技巧.ppt

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销 售 技 巧 引言 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开 目录 销售人员的要求 沟通技巧 谈判技巧 销售人员的要求 首先要知道一个销售人员的钱从何而来？ 起决定因素的是什么？  1.其实和你一样——他出身卑微，却身怀远大理想。 多年前，他在1983年版的《射雕英雄传》中扮演那 个宋兵乙，为增添一点点戏份，他请求导演安排“ 梅超风”用两掌打死他，结果被告之“只能被一掌 打死”。这个年轻时被称作“死跑龙套的”卑微小 人物，第一次当着导演的面谈到演技时，在场的人 无一例外都哄堂大笑。但他依然不断思索、不断向 导演“进谏”，直至2002年自己当上导演。那年， 他获得了金像奖“最佳导演奖”。  2.其实和你一样——上世纪90年代，在一趟开往西部 的火车上，梳着分头、戴着近视眼镜的他看上去朝气 蓬勃，内心却带有微微的彷徨。那时的他严肃乏味， 常常独坐好几个小时不说话。后来转行做主持人， 1998年他第一次主持的电视节目播出时，他发现自己 说的话几乎全被导演剪掉了。他让身为制片人的妻子 准备了一个笔记本，把自己在主持中存在的问题一一 记录下来，哪怕是最细微的毛病都不肯放过，然后逐 条探讨、改正。即使今天其身价已过4亿，成为中国最 具影响力的主持人，他仍未放弃面“本”思过。  3.其实和你一样——十几年前，他是大学里 的“小混混”，由于经常逃课而被老师责备。 毕业后被分到当地的电信局当小职员，面对 繁琐的机关工作，他感到既劳累又苦恼，后 来他勇敢而果断地辞了职，然后自创网站， 从而走向中国互联网浪潮的浪尖，他在2003 年福布斯中国富豪榜中居第一位。  4.其实和你一样——5年前的他是一个防盗系统安装工程师， 依他的说法，“就是跟水电工差不多的工作”，“有时候 装监视系统要先挖洞，一旦想到歌词就赶快写一下！”当 年的他就是这么边干活边写词，半年积累了两百多首歌词， 他选出一百多首装订成册，寄了100份到各大唱片公司。“ 我当时估计，除掉柜台小妹、制作助理、宣传人员的莫名 其妙、减半再减半地选择性传递，只有份会被制作人 看到吧，结果被联络的几率只有1％。”其实那1％就是100 ％！1997年7月7日凌晨，他正准备去做安装防盗工作，有 人打电话给他，那个人叫吴宗宪，同时走运的还有另一个 无名小卒——周杰伦。自此他和周杰伦合作的歌从没人要， 到要曲不要词，慢慢地曲词都要，之后单独邀词，从还会 有三四个作者一起写，直到最后指定要他的词。 一个是周星驰 一个是李咏 一个是丁磊 一个是方文山 销售人员的要求 清醒的自我认知 了解销售的产品知识 熟悉客户群的需求 销售人员的要求 强烈的自信心和自我价值：  1来自公司  2来自自身 提升自信：  1想象成功  2总结过去失败的经验  3集中注意力 销售人员的要求 非凡的亲和力 你的人格魅力 你的信心 你的微笑 高度的热忱和服务心 随时随地关心他们 销售人员的要求 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找 借口抱怨 态度决定以一切 勇敢，韧性 不要怕被拒绝 怎样才是被拒绝 销售人员的要求 明确的目标和计划 有目标才有动力 机会总是留给有准备的人 善用潜意识的力量 坚持自己的梦想 不断地用具体的，可以激励自己的影像激励 自己 销售人员的要求  “想”，销售员应该具备一定的策划能力。  “听”，销售员应该具备倾听的能力。  “写”，销售员应该具备撰写一般公文的能力  “说”，销售员应该具备一定的说服能力。  “教”，销售员应该具备一定的教练能力。  “做”，销售员应该具备很强的执行能力。 沟 通 技 巧 沟通的定义 信息，思想，观念及感情在两人或多人之间 的交换 沟通的目的 维持良好的人际关系 有效地传达或接收讯息 获得认可、尊重、成功 谈 判 技 巧 谈判进程 开场白，自我介绍 简洁明了 最好解释你的名字 谈判进程 进入谈判 不要急切进入谈判内容 以赞美开始推销 产品介绍 优惠条件 增值服务 五大谈判技巧 给客户的优惠从无到有，价格从高到底 １留有一定的谈判空间 ２让客户感觉是幸运获得这些优惠 ３这将提高我们产品或服务的价值 五大谈判技巧 永远不要接受客户的第一次开价 轻易接受导致客户的疑惑 根据谈判场景虚拟上级领导 五大谈判技巧 除非交涉，决不让步 １可能得到回报 ２阻止对方的进一步要求 学会适当的让步 四大销售技巧 学会说“no”. 以最快的速度筛选出意向顾客。 不要往自己的篮子里扔垃圾 把真正的“肥水”丢弃 学会画“饼” 为什么有的药房日销售100000， 而有的药房日销售1000 四大销售技巧 四大销售技巧 学会喜欢他、她 突破我们个人的舒适圈 去喜欢他的沟通方式等等 四大销售技巧 学会讲故事 产品的演示比较乏味 激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事 生动精彩的故事让你的客户情不自禁的联想 到我们的产品 产品介绍的技巧 产品介绍的技巧 将产品的功能转化为客户的利益  每一位客户在做出意向订购时，都会自问“它对我到底有什么好处”  客户不是因为你的产品好才买  而是因为它有好处才买 产品介绍的技巧 语气要肯定 说“我们的产品对您的好处是·······” 说“有了它，你们店会········” 切忌说“应该”  “或许”  “可能” 这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么 样的生活。今天的生活是由三年前我们的选 择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三 年后的生活。我们要选择接触最新的信息， 了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将 来。 谢 谢 祝各位生活愉快、 万事如意、财源广进。