摘 要
所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，最终达成某种协议的整个的过程。本文从谈判双方的仪容仪表，谈判中的礼貌礼仪和谈判中你所需要知道的谈判技巧深入展开，阐述商务谈判中应注意的若干问题，从而更好的帮助谈判人员做好谈前、谈中、谈后的各种准备工作。
关键词：谈判概述； 谈判礼仪； 谈判技巧
Abstract
Negotiations, also called talks, refers to the process during which parties concerned organize and discuss formally to achieve some agreements. The article is expanded in-depth from the grooming of the negotiating parties’, etiquette and negotiation skills that negotiators should be equipped with, describing a number of issues that should be noted in business negotiations, and in this way aims to help negotiators do various preparations before, in or after talks.
Key words: negotiations overview; negotiation etiquette; negotiation skills
一、前 言
商务谈判不一定是收购合并某一家公司或者签订一个几百万元的大合同，而是在日常的生意合作中与公司的相关利益群体就有关双方共同的利益目标进行协商协调达成一致的过程。随着全球经济的一体化，商务谈判已经跨国，谈判已经成为了文化、素质、技巧等各种综合方面的交流，因此对谈判双方的要求也越来越高。
二、谈判概述
（一）商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指不同的国家不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程[1]。
商务谈判的重要性：
1、商务谈判是企业实现经济目标的手段；
2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
（二）商务谈判的步骤
谈判的步骤分为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程[2]。
1、申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
2、创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
三、谈判礼仪
（一）、商务人士的仪容仪表
发型发式：
男士的发型给人的第一印象就是要整洁干净，并且要注意经常的修饰、修剪[3]。发型的长度不宜过长，一般情况下男士前额头发长度不应遮盖住自己的眉毛，侧部的头发不要盖过自己的耳朵，鬓角不应留的过厚或者过长，后面得不应长过自己西服领子的上部。
女士的发型和男士一样给人的第一印象应该整洁干净，经常梳洗，长发最好应该扎或者盘起来，给人种清新干练的感觉，在选择发卡、发带的时候，其式样、颜色应该是庄重大方的。
2、面部修饰：
男士在进行商务活动的时候应该保持每天都剃须洁面的好习惯，否则会给人以邋遢懒散的感觉；同时，男士经常接触到香烟、酒精等有刺激性气味的物品，所以应该随时注意口腔的卫生，保持口气清新。
女士应该是以清新的淡妆示人，不应该浓妆艳抹的，也不应该不化妆，素面朝天是对工作以及对方的不尊重。
3、着装修饰：
在一般正式商务谈判的活动中，男士都应该穿西服衬衫，打领带。男士的西装颜色一般以深色为主，避免带花格子的花纹以及颜色很艳丽的服装。西装一般有单排扣和双排扣两种，单排扣一般最下面一粒不系，双排扣的西装一般扣子全部都系好。
衬衫的颜色一定要与西装的颜色搭配适宜。男士特别要注意的就是衬衫里面不可以穿颜色很深的内衣或者防寒内衣，领口也不可将衬衫里面的内衣或者防寒内衣露出来。有一点特别要注意的是，当你打领带时，千万要将衬衫的纽扣，包括领口和袖口的纽扣全部系好。
领带的颜色选择应该与你的西装和衬衫的颜色搭配适宜，整体协调。且要注意领带的长短，一般情况下，领带应抵达腰部或者上方一两公分的距离最为适宜。
西装革履当然要配有皮鞋了。袜子的颜色应该与西装衬衫以及领带的颜色相协调。如果穿深色的皮鞋时，袜子的颜色也应该以深色为主，且应该避免花哨的图案。
女士在商务活动中，着装应该干净整洁。同时，应该严格区分职业套装、晚礼服、休闲服得本质差别。在着正式的职业套装时，无领、无袖、低领和紧身都是应该避免的，衣服要尽量合身，以免不利于正常活动。
女士在选择丝袜和皮鞋的时候需要注意说的是，丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，皮鞋的跟不宜过高和过细。
4、随身物品
笔。笔是在商务活动中经常要使用的必备品，笔的正确携带位置应该是在西装内侧的口袋里，而不应该放在西装外侧口袋或衬衫口袋里，避免弄脏衬衫。
名片夹。在商务活动中最正常的就是分发自己的名片给别人和接受别人的名片，所以名片夹是非常必需的。保存好自己和别人的名片，这是最基本的。
纸巾或手绢应该随身携带，以备不时之需，必要的时候避免一些尴尬的情况出现。
公文包。男士在选择公文包的时候，它的大小、款式应该与你的着装相搭配。一般男士的物品，像手机、笔记本、资料等都可以放在公文包里面。
女士携带的物品与男士大致相同。另外在选择佩戴物品时，应避免选择奢华的物品，一般都以单调简单为主。
（二）、谈判中的礼貌礼仪
1、谈判的地点
（1）、主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
（2）、客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
（3）、主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。
（4）、第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰[4]。
2、谈判的座次
（1）、双边谈判
双边谈判：指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。有以下两种形式：
①，横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。
②，竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
（2）、多边谈判
多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式：
①，自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。
②，主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座
3、谈判的表现
（1）、保持风度
①，心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。
②，争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。
（2）、礼待对手
①，人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。
②，讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。
4、签字的仪式
（1）、并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
（2）、相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面
（3）、主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
四、谈判六大技巧
商务谈判具体分为以下六大技巧：
(一)、营造和谐气氛
凡是商务谈判都是想通过双方的沟通以达到自己的目的。这是一种对立统一的关系，因此往往谈判需要一个宽松祥和、轻松愉快的气氛，这种谈判氛围，能够拉近双方的距离。
（二）、善于倾听、分析和判断
谈判中有很多时间要倾听对方说话，要从对方说话的神情、速度、声音的高低，说话的逻辑思维，判断出对方的真实意图和水分，然后根据自己的原则立场拿出一套应对的谋略，同时也要学会以不变应万变。
（三）、团体合作很重要
商务谈判要打好“团体赛”。1、要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。谈判团体中的核心是最重要的。2、要分工明确，每个人都是团体中不可或缺的一部分，每个人都应该唱好自己的角色。3、要会救场，一旦主角出现失误，就要会补救，自圆其说，是谈判体步调一致。4、谈判中根据需要，既要有唱白脸的又要有唱黑脸的，核心人物不便说的话可以借助那些配角。总之，整个团体要配合默契[5]。
(四)、 知己知彼，掌握主动权
对谈判对手的风格、目的有一定的了解，知己知彼，才能百战百胜。掌握谈判的主动权，这样才能说服对方，打动对方。
（五）、合适的让步和坚持
商务谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。谈判之中，有时需要一步到位，有时需要分段让步。总之，要让对方感觉到你的妥协是通情达理、真情实意的。同时，要学会巧妙地坚持和等待。
(六)、谈判要厚道
谈判跟做人一样要厚道。要让对方真心诚意的跟你做交易。“得理不饶人”是商场的大忌。孔老夫子说：“不逆诈，不亿，不信，抑亦先觉者，是贤乎！”要做一个贤德的谈判者，使对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利[6]。
五、把商务谈判运用到顶岗实习中
我实习的工作是在一家名叫人人教育的教育机构做课程推销，这家机构的目标人群是在校小学生和初中生。我的工作是通过与学生或者学生家长建立沟通，向他们详细介绍本机构和本课程的内容，招收更多的需要补习相应学科的学生来进我们的教育机构学习。推销是一种谈判的过程，那谈判又是一个商量的过程，既然是商量，有商有量，有进有退，有得有失，有舍才有得。作为一个推销者，在向家长与学生做课程推销的过程中，不能一副剑拔弩张的样子，要给足对方面子遵循双赢原则。另外，提高各种能力至关重要，如良好的语言表达能力，敏锐的观察能力，灵活的应变能力，较强的社交能力。有了更多的付出，才会得到更多的回报。
六、结论
每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务谈判技巧和推销技巧以及能力也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判和推销的技巧,还要学习国际技巧,了解不同国家的商务谈判和推销方案,真正的做到在商场上游刃有余!
参考文献:
[1]黄卫平.商务谈判[M].北京：中国财政经济出版社.2007.
[2].探讨商务谈判的基本步骤[OL]. (accessed 04/05/2012)
[3]胡斌.现代职业人士必备技能训练[M].北京：北京大学出版社.2003
[4]徐鹏飞.浅谈商务谈判中的礼仪[M].浙江：浙江理工大学外国语学院. 2006.
[5]绍军.刘增田.商务谈判[M].北京：北京大学出版社.2009.
[6]周连忠.国际贸易实务[M].北京：经济科学出版社.2010.
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