第二章 个体心理与个体行为
人啊，认识你自己！——古希腊名言
苏格拉底：作为思想的一部分
知人者智，自知者明——老子
在每个管理决策或每一项管理措施的背后，都必有某些关于人性本质及人性行为的假设——麦格雷戈
个体行为与组织绩效
要提高管理绩效就必须关注组织中人的活动——个体行为和群体行为。管理者必须能够解释员工的表现，并能预测员工将对管理所采取的活动做出什么样的反应。
本章重点解决：
行为的基础是什么？
有哪些因素影响着个体的行为？
员工行为与组织绩效是怎样的关系？
如何观察个体行为？
孔子提出对人的行为的七种测试方法：忠诚、礼仪、能力、智慧、气节、品性和操守。
远使之而观其忠
近使之而观其敬
烦使之而观其能
卒然问焉而观其知
告之以危而观其节
醉之以酒而观其性
委之以利而观其守
诸葛亮提出“七观”法，内容涉及：志、变、识、勇、性、谦、信。
这七项考察内容分别为：
问之以是非而观其志
穷之以辞辩而观其变
咨之以计谋而观其识
告之以祸难而观其勇
醉之以酒而观其性
临之以利而观其廉
期之以事而观其信
诸葛亮考察人才的思想有三个显著的特点：一是考察内容力求全面。二是考察手段力求客观。三是考察过程力求动态。
对个体行为影响较大因素的是一个人早年经历、能力、态度、人格、知觉、价值观和学习等。
员工行为与管理绩效有着密切的关系。管理者了解和预测员工的行为——有效的领导者；通过教育和训练影响塑造员工的行为，使之符合组织的目标，促进管理绩效的提高，增进员工的工作满意度，形成高效的工作团队。
影响个体行为的因素
个体行为
组织环境
与政策
价值观
知觉
态度
个性
能力
个体绩效
个体
有效性
工作
要求
绩效
标准
第一节 关于人的理论
第二节 需要、动机与行为
第三节 价值观与行为
第四节 知觉与行为
第五节 态度与行为
第六节 个性与行为
第七节 意志与行为
第八节 情感与行为
第九节 组织承诺
第一节 关于人的理论
一．中国关于人的理论
中国古代人性理论
中国古代的需要层次思想
中国现代需要层次研究
二、西方关于人的理论
西方古代人性理论
人性假设理论
马斯洛需要层次理论
一、中国关于人的理论
1.中国古代的人性思想
孔子（前551～前479）
孔子：最先提出“人性”问题。《论语·阳货》，“性相近也，习相远也”。对人性善恶问题没有具体说明。
孟子（前372年～前289年 ）
孟子论证“性善论”。宋代张栻、陆九渊，明末清初的陈确、黄宗羲、王夫之都是性善论的代表。
世硕“性善恶混论”：“人性有善有恶，举人之善性，养而致之则善长；性恶，养而致之则恶长”。扬雄、司马光等。
告不害“性无善恶论”，“性犹湍水也，决诸东方则东流，决诸西方则西流， 人性之无分于善不善也，犹水之无分于东西也”。善恶是人为制造、后天教育的结果。宋代苏轼、清代廖燕等。
荀子 （前313－前238）
荀子“人之性恶，其善者伪也”
韩非子 李斯
主张法制
2.中国古代的需要层次思想
《论语·里仁》“富与贵，是人之所欲也”
告子“食色，性也”《孟子·告子上》
管子“仓廪实则知礼节，衣食足而知荣辱”
《列子·杨朱》“生民之不得休息，为四事故，一为寿，二为名，三为位，四为货”。
王夫子：“盖凡声色、货利、权势、事功之所欲者，皆谓之欲”
3. 中国现代需要层次的研究
马克思主义人的需要层次的理论在中国的应用和发展：马克思把人的需要分成了自然的、精神的、社会的三种需要。恩格斯提出在社会主义社会人的需要为生活、享受、发展需要。列宁斯大林的观点可归纳为三种：物质、精神和“共产主义劳动”需要。
毛泽东强调塑造“大公无私的人”。实际上要求人们要超越自我。过分强调了精神力量。
改革开放以来， 各种理论的综合。
二、西方关于人的理论
1、西方古代人性的理论
苏格拉底（前470年—前399年）
人要熟悉自己。人性的本质在于理性，所以，人生的
最高目标就应当追求正义和真理。
柏拉图（前427年－前347年）
人的灵魂是理智、激情和欲望的统一 。
安提斯泰尼（前435——前370）
人生最高目的的“善”是顺应自然，将个人欲望抑制
到最低限度，摒绝一切感性的快乐和享受。他认为，
“只有德性才是高贵的”、“德性自身足以获得幸福”。
亚里士多德（前384—前322年）
“人是一个政治动物”
人性中不光有理性、社会性、趋善性等根本特性，而且还包含着欲望与兽性这些根深蒂固的因素。
马基雅维利（1469-1527） “人性恶劣、易变”
马基雅维利之所以选择“畏惧”而舍弃“爱戴”，基于
他对人性的另一看法，即“人性恶劣”。
第欧根尼（前404——323）
最简单的生活方式就是顺应自然和个人自由
二、人性假设理论
沙因将人的特性归纳为四种假设：
经济人假设（X理论McGregor，D）
多数人都是懒惰的；没有雄心壮志；个人目标与组织目标相矛盾；缺乏理智，不能克制自己；做经济上获利最大的事；能克制自己的那类人承担管理工作。
管理职责和方式：管理重点——提高劳动生产率、完成任务；职权命令，使对方服从；严密组织，具体规范和工作制度；激励和约束——金钱报酬和严厉惩罚。
社会人假设
交往需要——行为主要动机，形成认同感；专业分工和机械化使劳动失去内在含义，从工作社会意义寻求安慰；人际关系比管理措施和奖励影响大 ；满足员工归属、交往和友谊需要，以此提高工作效率。
管理：关心人、体贴人，爱护、尊重员工，建立融洽的人际关系，提高士气；集体奖励；管理人员成为上下级之间的中介，鼓励交流、沟通，倾听意见。
自我实现人假设
人是勤奋的，厌恶工作不是人的本性；愿意自我管理来完成目标；人的自我实现要求和组织无矛盾；人们会谋求责任，缺乏抱负、逃避责任不是人的本性；多数人都能发挥想象力，聪明才智和创造性；普通人的智能潜力只得到部分发挥。
管理措施：创造利于人发挥潜能的工作环境，改变管理职能；内在激励；管理制度——自主权。
复杂人假设
需要随不同阶段、条件和环境而变；同一时间有多种需要和动机，它们相互作用形成复杂的动机模式；人在组织中可产生新的需要和动机，动机是内部需要和外部环境作用的结果；不同组织形成不同的动机；工作能力、性质、与同事关系可影响工作积极性；没有普适管理方式。
管理措施：管理方法和技巧需随环境随机应变。管理者须具备鉴别情景、分析差异、诊断问题的能力。
三．马斯洛需要层次理论
1.需要层次的划分
2.马斯洛的主要论点
Abraham H. Maslow
（1908～1970）
1.需要层次
（1908-1970）美国人本主义心理学家。1943年出版《调动人的积极性的理论》，把人的需要分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个需要层次。1954年在《动机与个性》中，进一步阐述该理论，把人的需要分为七层次，即：生理、安全、社交，尊重、求知、求美和自我实现需要。
生存需要
安全需要
尊重需要
自我实现
社会需要
激励理论：需求层次理论
2.主要论点
由低到高形成一个阶梯，低层次需要满足后，产生更高一级的需求，未满足的需要影响行为。
人的行为由主导需要决定。各种需要在不同时期的重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。最迫切的需要:主导需要，是激起人行为的原因和动力。
人们对需要的追求各有差别。同一需要对不同人的重要性、迫切性不同，一种需要获得满足后并不消失，但对行为的影响比重减轻。
2.主要论点
一个国家人民的需要层次结构和经济、社会发展水平相关。不发达国家，生理、安全需要占主导的人数比重较大，高层次需要的比重较小；发达国家情况相反。
同一国家，同一地区，不同时期人的需要层次结构因生产力水平的变化而异。
戴维斯（K．Davis）曾就美国的情况进行估计
美国工人主导需要变化估计
主导需要种类 1935年 1995年
生理需要 35 5
安全需要 45 15
社交需要 10 24
自尊需要 7 30
自我实现需要 3 26
回顾
一．中国关于人的理论
中国古代人性理论
中国古代的需要层次思想
中国现代需要层次研究
二、西方关于人的理论
西方古代人性理论
人性假设理论
马斯洛需要层次理论
第二节 需要、动机与行为
一．需要与行为
二．动机与行为的关系
三．挫折行为
四．激励机制
一．需要与行为
行为：人类有意识活动。人对外界刺激的反应，通过一连串动作实现目标的过程。
产生的原因:个体生物本能；社会环境决定。（卢因）Lewin人类行为公式：B=f（P·E）
行为由动机决定，动机由需要支配。
需要——动机——行为
需要:客观刺激作用于人的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态(外部，内部;物质，精神)
动机: 引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫动机
动机和行为
有需要不一定会产生动机，有动机也不一定引发行动。
可达到目标
刺激 需要 意向 愿望 动机
需要转变为动机的两个条件：需要到一定强度，产生满足需要的愿望；需要对象的确定。
需要多种多样，构成需要结构。不同人有不同需要结构，同一人不同时期也有不同需要结构。
不同的需要结构，导致不同动机结构。
动机体系：人同时存在多种动机，有强弱之分，有矛盾和斗争，以其一定的相互关系构成动机体系。
优势动机：动机系统中各动机强度、稳定性不同，最强烈而又稳定的动机，叫优势动机，其他叫辅助动机。行为受优势动机支配
三类行为：目标导向行为(有了动机后，寻求、到达目标的过程)；目标行为(直接满足需要的行为)；间接行为（为将来满足需要做准备）
由优势动机引发的行为由目标导向行为和目标行为组成。
两个阶段动机（需要）强度变化不同。目标导向行为动机强度随行动进行而增强；目标行为则相反。
达到目标，紧张消除，需要满足，新的需要产生。
二、动机和行为的对应关系
复杂性
同一动机可以引起多种不同的行为
同一行为可出自不同的动机
一种行为可能为多种动机所推动
合理的动机可能引起有不合理的甚至错误的行为
错误动机有时被外表积极的行为所掩盖
需要-心理紧张-动机-目标导向行为-目标行为-需要满足-新的需要产生
三． 挫折行为
挫折：满足需要的动机受到阻碍的现象
挫折行为：攻击（直接，间接），合理化，退化（原始的幼稚的行为），固执（拒绝劝告，事实），屈服
处理挫折行为：谅解、宽容、劝慰、 缓和，分析原因（主、 客观），客观阻碍，引导其走向解决问题行为，教育、批评
四．激励机制
1、激励概念
积极性：人在思想、行动上努力进取的心理动力。自觉主动的心理状态：意识活跃水平、情绪振奋程度和意志力强度等方面，行为效率高。
产生积极性的心理基础在于人对客观事物的需要，需要是个体思想、行为的基本动力。
激励：激发人的动机的心理过程。
激励机理：了解员工需要结构，设置满足员工需要、符合组织要求的目标，使员工出现有利于组织的优势动机并按组织所需要的方式自觉行动。
激励机制
激励机制：激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。能够内在的按组织目标进行运作、管理、调节和控制。
刺激变量：对个体反应发生影响的刺激条件。包括自然和社会的环境刺激和作为奖惩的物质或精神激励手段）
机体变量：个体所具有的，影响个体反应的心理特征、技术水平与工作能力、自我角色概念的认识程度。
反应变量：刺激变量和机体变量在行为上引起的变化。
需要和动机——机体变量；外界目标——刺激变量；行为——反应变量
激励机制
B——反应变量
P——机体变量
——组织目标
f——卢因的行为函数
m——激励机制
基本激励过程
需求不满足
紧张
驱动力
目标
行为
需求
满足
紧张缓解
怨憎会苦
爱别离苦
求不得苦
五取蕴苦
造业
苦海无边
目标
导向
正激励
正激励模型
未满足的需要
动机
行动
组织目标
负激励
负激励模型
负激励的作用：
产生更大刺激，引起更多关注，产生更有效关注
解决机理失灵问题
节省成本
有利于员工正常发展
维护既得利益的需要
动机
行为
组织目标
正反馈机制：努力工作 产生绩效 有效激励
激励机制关键：组织目标、个人需要兼容
案例：玩的动机
案例：北欧的竞争力
讨论：唐僧师徒的工作动机
回顾
一．需要与行为
二．动机与行为的关系
三．挫折行为
四．激励机制
第三节 价值观与行为
一．价值观的内涵
二．价值观的分类
三．价值观对人的行为的影响
四. 价值观与管理
一．价值观的内涵
人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法
一系列基本信念：对个人或社会而言，某种具体行为类型或存在状态比之与相反的行为类型或存在状态更可取。反映了人在观念上对正确与错误、重要与不重要、好与坏的判断和评价。
来源：社会文化中主流价值观的教化；早期经验，家庭、教育、同伴团体、社会舆论、大众传播媒介扮演的角色；判断 。
心理特征的冰山模型
兴 趣
价值观
性 格
知 识
技 能
能 力
两种属性
内容：告诉人们哪种方式的行为或存在是正确的
强度：告诉人们重要程度
价值观系统
价值观按强度排列
价值观想象
1、如果我有100万美元，我将_______
2、在生活中我最想得到的是_______
3、如果我只剩下24小时的生命，那我将_______
4、我将给我的孩子的忠告是______
5、如果在一场大火中我只能救出一件东西，那么它将是 _____________
重要价值观列表
人际关系/归属感、团队合作，物质保障/高收入，稳定，安全，创造性，多样性和变化性、新鲜感，乐趣，自由独立（时间，工作任务），被认可，受尊重，能帮助他人，能发挥自己的才能，成就感，成功，名誉，地位，自主独立，有学习/发展/成长的机会，权力（领导/影响他人）有益于社会，挑战性，冒险性，竞争，符合自己的道德观，工作环境、工作与生活平衡，家庭，朋友，亲密关系，健康，信仰，自由……
价值观市场：准备
参照以上列表，挑选出对你来说5条最重要的价值观分别写在5张小纸条上。
在反面对你挑选的重要价值观进行描述，即要达到什么样的程度你才能满意。
价值观市场：交换
现在，如果你不得不放弃其中的一条，你会放弃哪一条？将你准备放弃的这一条与其他人交换。
如果你不得不再次放弃剩下四条中的一条，你会放弃哪一条？请再次与其他人交换。（保留刚才别人给你的，放在一边。）
继续下去，直到剩下最后一条。这是否是你无论如何也不愿放弃的？
价值观市场：讨论
通过这个活动，你对于自己的价值观有什么样的了解？
你的价值观会对你的职业选择和人生产生什么样的影响？
其他人的价值观会对你的生活造成什么样影响？
生存选择：决定
灾难过后，幸存十人，条件所限，只能有六人活下来，请你在他们中间做出选择：
小学教师，小学教师怀孕的妻子
流行歌手，网球健将
年老的僧人，外国旅游者
16岁少女，警察，
作家，慢性病人
生存选择：统一
请写出自己的选择
在小组内呈现自己的选择并且陈述理由
在规定时间内，小组内讨论，并且最终达成统一选择
生存选择：分享
最没有争议的是哪几个选择？
意见分歧最大的有哪些？
小组内是如何达成最后的统一的？
在这个过程中，你有哪些感受？
二．价值观的分类
1． 价值观分类
斯普朗格尔编制问卷
理性价值观：以知识和真理为中心的
经济：有效实惠
审美（唯美）价值观：形式和调和
社会性：群体他人，对人的热爱
政治性：权力地位
宗教性：信仰教义，对宇宙整体理解和体验
2． Rokeach价值观调查问卷 （Milton Rokeach Value Survey，RVS）
终极价值观，期望存在的终极状态，人一生中希望实现的最根本的目标。
舒适的生活、成就感、世界和平、平等、自由、快乐、自尊等。
工具价值观，喜欢的行为方式或实现终极价值观的手段。
勤奋工作、襟怀开阔、清洁、勇敢、宽容、富于想象力、顺从、负责、自律等等。
群体
参加工作时间
目前年龄
主要工作价值观
Veterans
1950～1965
65岁以上
努力工作，保守，服从，对组织忠诚
Boomers
1965～1985
55～65岁
成功，成就，抱负，不喜欢权威，对事业忠诚
Xers
1985～2000
35～45岁
工作生活平衡，服从团队，不喜约束，对人际关系忠诚
Nexters
2000～现在
30岁以下
自信，财务上成功，独立同时服从团队，对自我及人际关系忠诚
价值观的形成与本人的知识构成、受教育程度、经历
和个性有关。同一时代的人们，有着大致相似的经历，
因此，价值观也大致相似。所以有代沟存在。
价值观的年龄影响因素
三．对行为的影响
影响对其他人及群体的看法，人际关系
个人的决策选择和解决问题的方法
个人对所面临的形势和问题的看法
工作态度和有关行为的道德标准
个人接受或抵制组织目标和压力的程度
对个人及组织的成功和成就的看法
对个人目标和组织目标的选择
激励机制的建立和人力资源政策的制定
四、价值观与管理
组织制度的制定要考虑员工价值观
树立组织价值观，对员工进行必要引导
考虑价值观变化对组织行为的影响
回顾
一．价值观的内涵
二．价值观的分类
三．价值观对人的行为的影响
四. 价值观与管理
第四节 知觉与行为
一．感觉与知觉
二．社会知觉的内容
三．影响知觉准确性的因素
四．归因理论
一．感觉与知觉
感觉：直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性（部分）在人脑中反映。
知觉：直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。是大脑中对于事物的整体映像。
一．感觉与知觉
共同点：直接作用于感官的当前事物在人脑中反映，产生的主观映象都是具体的感性形象。
区别：感觉反映个别属性（如形状、色泽、气味、温度等），知觉是对事物各种属性、各个部分及其相互关系的综合的整体的反映过程。
联系：感觉是知觉的成分，是知觉的基础；知觉在感觉之上产生，依赖于人脑中存储的一系列感觉信息组合，没有感觉就没有知觉。
一．感觉与知觉
一切较高级、复杂的心理过程活动，都以感觉与知觉作为基础，即在感觉与知觉所获得的材料的基础上才能产生。
知觉的基础是实践。行为的基础是人们对现实的知觉而不是现实。
知觉是客观事物在人脑中的主观映象，受人的各种主观意识特点的影响和制约。人的知识水平、兴趣爱好、情绪体验等都直接影响着知觉过程、完整性和准确性。
二、知觉的特性
1、知觉的选择性：人们寻找对自身最有意义的事物为知觉对象。
原因：人的认知能力有限
人根据自己的兴趣爱好知觉
有意义的刺激物在大脑皮层上形成稳固神
经联系
2、知觉的整体性：人把现实对象作为统一整体来知觉。
3、知觉的恒常性：知觉条件改变，知觉映像保持稳定。形状、大小、亮度
4、知觉的理解性：人们凭借以往知识经验认识对象。
三． 社会知觉
美国心理学家布鲁纳（J．S．Bruner）1947年提出。
知觉对象：对物的知觉，对人的知觉
对人的感知：不是停留在被感知者的外表上，而要依据人的外部特征知觉其内部心理状态。
社会知觉：就是对人的知觉，对人和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。
社会知觉是知觉主体特殊的社会意识，影响主体的心理活动，调节主体社会行为。
社会知觉的分类
对人的知觉——通过对外部特征的知觉，了解人的动机、感情、意图的认识活动。（如相貌取人）
人际知觉——交际行为为知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。
自我知觉——对自己心理状态的自我感知。自悟
角色知觉——对人表现的社会角色行为的知觉。
三．影响知觉准确性的因素
1.知觉者的主观因素
2.知觉对象的特征
3.知觉的情境因素
4.社会知觉中的若干效应
1.知觉者的主观因素
兴趣爱好：最感兴趣的事物最容易被知觉到，并把握更多的细节，“见微知著”
需要动机：满足需要、合乎动机的失误易为知觉对象
知识经验：对于知觉的选择性影响很大
个性特征：多血质的人知觉速度快、范围广，但不细致；粘液质的人知觉速度慢、范围窄，但比较深入细致。
价值观、未来预期、身体状况、自身条件等影响知觉选择性。
2.知觉对象的特征
在知觉事物时，根据对象的特征进行组织、整合，整合遵循简明性规则：接近律、相似律、闭锁律、连续律。
对象特征影响知觉的结果 ：颜色，形状、大小，声音，强度和高低，运动状态，新奇性和重复次数等因素。
缪勒——莱依尔（Muller Lyer）错觉
3.知觉的情境因素
情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。
感受性：人的感觉灵敏度，人对外界刺激物的感觉能力。
人的感受性在环境作用下发生的变化，表现为下列现象：适应，对比，敏感化，感受性降低。
4.社会知觉中的若干效应
第一印象效应（优先效应，首因），对陌生人
晕轮效应
近因效应，对熟人。
对比效应
与我相似的效应（相似错误）
严格、宽大与平均倾向
定型效应（定势）
投射效应（以己度人）
期望效应（皮革马利翁）
这几个图形代表什么意思？
图形—背景原则意味着知觉到的客体在背景中作为可分离的部分被突出出来。根据以往的知觉定势，人们会在黑色背景下知觉白色图形，但在这里黑色是图形，白色却是背景。
案例：J&J汽车销售公司
乔·鲍姆热爱他所做的事情。他并不在意别人如何看他。乔拥有一家二手车销售公司，位于圣路易斯西南部。任何时候，他的专用场地总是会有30辆车。
“二手车经销商的声誉不好，”乔说。他并不知道其中的原因。知道1997年他开了自己的经销公司才知道二手车经销商竟是如此声名狼藉。“圣诞节的时候，当家人问我要做什么生意时，我告诉他们，然后，他们就问我为什么要做那个。”
尽管公众对二手车经销商的印象并不好，乔却很喜欢他的生意。他喜欢做自己的老板，喜欢做他地盘的唯一的销售员。他享受工作的多样化——买车、组装、帮助买主安排付款事宜。非常重要的是，乔喜欢与顾客打交道。“这周围有一千多个伙计在卖车，而且他们的销售做得都比我好，”乔说，“我更有兴趣发展关系。”
乔的一个优势就是他喜欢汽车。这是与生俱来的，他的父亲为一家新车经销商工作，经常销售家庭用车。乔认为他广播的汽车知识使得他的销售工作更容易。“我可以告诉你汽车的刹车片是剩75%，还是全新的，因为我做过这个。”
为了和客户建立良好的关系，乔必须克服二手车销售人员的刻板印象。他认为是他所在行业的一些人员所使用的硬性销售技术导致了刻板印象的产生。“我认为顾客买车时，不多久就会感到累了。这种情况很难处理。”
每当顾客把他看做另一个“黑心”的销售人员时，乔就会觉得很沮丧。因为他努力工作来建立客户的信任，所以，当他意识到自己失败时，就会感觉受到了伤害。“如果他们（顾客）怀疑我的正直，那是最难办的事情。”
问题：
1.你认为对二手车销售人员的刻板印象是如何产生的？
2.乔可以采取什么措施克服刻板印象？
四．归因理论
1.涵义
2.基本问题
3.常用四种归因及影响
4.归因错误
5.准确归因的三个因素
1.涵义
归因：通过知觉过程，人对他人或自己的行为与相关事实了解后，探索行为背后原因的过程。
归因理论：说明和分析人们行为活动因果关系的理论，用来解释、控制和预测环境以及随环境出现的行为。
一种行为改造理论。通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。
在美国心理学家海德（F．Heider 1958）的社会认知理论和人际关系理论基础上， 经过美国教授罗斯（L．Ross）和澳大利亚心理学家安德鲁斯（Andrews）等人的推动而发展。
2.基本问题
认识原因：人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。内因、外因：内因是行为表现的动因，外因是行为表现的条件
合理推论：社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理持征和素质、个性差异作出合理的推论。
行为的期望与预测：根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。
3.常用四种归因
Weiner1974年的研究结果表明，人们分析行为的成功或失败时常作四种归因：个人努力程度，个人能力 ，任务难度，机遇。
维纳的归因模式
归因因素
归因维度
努力
能力
任务难度
机遇
内外因
内因
内因
外因
外因
稳定性
不稳定
稳定
稳定
不稳定
可控性
可控
可控
不可控
不可控
人们对工作成功和失败的归因模式和相应的心理、行为反映
行为结果
归因模式
成 功
失 败
能力
满意、自豪
挫折、无助、积极性降低
机遇
幸运、感激
不满、敌意、
可能增强积极性
任务难度
工作努力
降低努力
努力
积极性提高
可能增强积极性
4.归因错误
基本归因错误：在评价他人行为时，倾向于低估外部因素影响、高估内部或个人因素影响
原因：行动者和观察者着眼点不同；行动者与观察者信息来源不同。
自我服务偏见：个体倾向于把自己的成功归因于内部或个人因素（能力、努力），而把失败归因于外部因素（运气）
5.准确归因的三个因素
区别性：个体在不同情境下是否表现不同行为。如果满足区别性，则观察者可能会对行为作外部归因。
一致性：如果每个人面对相似情境都有相同反应。一致性高，更可能对迟到行为进行外部归因。
一贯性：一个人活动的惯性，无论何时都有相同行为。行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。
归因理论
高一致性
低一惯性
高区别性
有四个常委是清华的
清华有时会出造反派
这个人在清华老实在北大不老实
外部原因
低一致性
高一惯性
低区别性
清华出常委而北大没有
北大总会出造反派
这个人在清华和北大都不老实
内部原因
归因理论的指导意义
对继续努力的行为方面作用
对组织行为规律有重要的指导意义
回顾
一．感觉与知觉
二．社会知觉的内容
三．影响知觉准确性的因素
四．归因理论
仔细阅读下面这篇报告和随后的观察结论。根据报告中提供的情况，你认为这些结论是对、是错，还是值得怀疑，请标出。请按照顺序对这些结论逐个进行判断，一旦确定答案后就不要再去读原来的观察结论，也不要改答案。
考卷被盗
一位颇受欢迎的大学教授刚刚出好期末考试卷子后，随手关上了办公室的灯。就在这时，一个高大魁梧的身影出现了，并拿走了试卷。教授打开抽屉，发现里面的东西都被拿走了。走廊里有个人跑了。教授将此事立即报告了校长。
1、小偷高大魁梧。
2、灯是教授关的。
3、一个高的身影拿走了试卷。
4、试卷被人从抽屉里拿走了。
5、试卷被教授从抽屉里拿走了。
6、教授关灯后出现了一个高大魁梧的身影。
7、打开抽屉的那个那人是教授。
8、走廊里跑的人事教授。
9、抽屉实际上从未打开过。
10、这篇报告中提到了3个人。
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