顾问式销售
技术产品及服务的一种销售方式
顾问式销售的非正式定义
顾问式销售的一般程序
顾问式销售的团队构成
顾问式销售的阶段性特点
顾问式销售的营销管理
目录
顾问式销售的非正式定义
适用范围
适用对象
发展阶段
技术性产品及服务领域
技术产品、服务的专业性越强越适用
客户以及客户群非该产品和服务专家
客户需要供应商的帮助才能适用和维护
属于产品/服务时代，以产品专家为基本特征
顾问式销售的非正式定义
顾问式销售的一般程序
顾问式销售的团队构成
顾问式销售的阶段性特点
顾问式销售的营销管理
目录
顾问式销售的一般程序
了解客户背景
搜寻潜在客户
拜访客户了解需求
提交项目建议书
客户状况调查
项目追踪商务谈判
签订合同
服务方案制订
服务实施
客户培训
调试验收
服务成功
销售成功
服务团队组建
服务启动
销售阶段
服务阶段
销售阶段的程序特征
了解客户背景
搜寻潜在客户
拜访客户了解需求
提交项目建议书
客户状况调查
项目追踪商务谈判
签订合同
根据客户的行业代表性以及产品的适应性确定潜在客户排序
确定潜在客户排序后应针对性地搜集背景资料和目前的状况
针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题的探求
根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性地进行调查
根据预诊断结果就客户目标计现状编制解决方案和价值方案
进度协商、价格协商、服务方式协商等事项
保障公司利益规避公司风险
服务阶段的程序特征
根据项目建议书有关内容提出服务进度、配合方式和阶段成果
根据实施方案组建服务团队（邀请技术支持等其他人员参与）
在客户认可以及配合到位的条件下启动
对客户适用人员进行操作培训
产品安装以及系统联通
产品试运行、校正，并由客户方组织验收
客户方在验收的条件下进行一段时间的运行，予以认可
服务方案制订
服务实施
调试验收
服务团队组建
服务启动
客户培训
服务成功
顾问式销售的非正式定义
顾问式销售的一般程序
顾问式销售的团队构成
顾问式销售的阶段性特点
顾问式销售的营销管理
目录
销售阶段的团队构成及其功能分工
商务经理
技术支持
设计支持
技术支持
（专才）
在销售阶段负责服务程序及其价值体现的说明和产品应用答疑
设计支持
（专才）
在销售阶段负责了解客户产品改进需求，并负责产品改进方案
项目经理
（通才）
负责与客户间的沟通和谈判并按照标准程序协调其他人员的工作
服务阶段的团队构成及其功能分工
商务经理
技术支持
设计支持
商务经理
（通才）
负责与客户关键任务间的沟通，作为公司利益代表处理商务争端
项目经理
（专才）
负责服务过程的实施组织和协调，作为技术负责人对项目服务最终成果负责
设计支持
（专才）
负责产品改进及二次开发目标和进度的实现
顾问式销售的非正式定义
顾问式销售的一般程序
顾问式销售的团队构成
顾问式销售的阶段性特点
顾问式销售的营销管理
目录
顾问式销售程序的阶段划分
了解客户背景
搜寻潜在客户
拜访客户了解需求
提交项目建议书
客户状况调查
项目追踪商务谈判
签订合同
服务方案制订
服务实施
客户培训
调试验收
服务成功
服务团队组建
服务启动
销售程序
服务程序
销售准备
客户沟通
商务谈判
服务准备
服务实施
客户认可
销售准备
谁是客户
1.搞清楚潜在客户中谁较为合适、谁较易成功
2.客户所处的行业状况
3.客户在行业中的重要性
4.客户的经营业绩
5.客户的管理能力和专业能力
客户障碍
客户的状况如何
6.可能会出现的问题分析
公司的客户定位
产品和服务合适于何种客户
客户资源优势何在
客户行业的成长性
客户行业的产业供应链
客户行业盈利水平
客户行业排名
客户在产业供应链中的地位
盈利总水平
盈利水平行业地位
成本行业水平
核心能力
组织方式
人员素质
领导背景
汇报关系
盈利水平与产品服务价格关系
是否迫切需要
竞争者
竞争所导致的内部分歧
由谁来做最后决定？谁最能施加影响？
客户是如何选择采纳哪家供应商及购买哪类产品的？
客户如何决定何时更换供应商或完全停止使用某类产品？
我们如果改变在市场上的做法，客户会有什么相应变化？
随着时间的推移，客户的行为是否与我们对其行为的预测相吻合？
客户群体间做出决策的相似处与不同处如何？总体上他们在市场上的行为表现有哪些不同？
谁是关键人物
1.搞清楚能做决策及有影响力的人
2.了解购买决定的类型
3.了解忠诚度的裁定
4.预测行为改变
5.监控与学习
客户群体如何想问题和行事
客户（将）是如何想问题和行事的？
6.细分的拓展
客户沟通——了解客户的6大核心技巧
项目建议书
项目建议书是与客户进行正式沟通的手段。
项目建议书一般应当包括：
项目背景的介绍和说明
对客户需求的理解
针对客户需求的解决方案
实施进度和工作方式
项目团队的构成以及对客户方的配合要求
项目报价和价值方案
其他
说明会
充分理解和启发客户的需求
留心观察，见机行事
把握节奏，使文字与讲解和谐统一
客户参与
适当评价对手
深层次理解客户
充分理解和启发客户的需求
●差异性----客户与客户之间，客户内部各成员之间对产品的要求，标准和期望值各有不同，对他们各自感兴趣的问题要做到事先心中有数，演示过程不要千遍一律，应该有的放矢，“投其所好”。
●潜在性----许多客户自己并不清楚地意识到他们需要什么，业务员要善于发掘客户的潜在需要，把他们的种种疑问和好奇心转化或引导为明显的需求，并将其与自己的产品优势有机联系起来。
留心观察，见机行事
演示过程中，仔细观察客户的每一个细微反应，包括表情上的变化或某个下意识的动作，这些都可能表示某种程度上的不耐烦、没有听懂或是不赞同等等，要及时采取措施制止这种不良反应和消极情绪在某个客户或客户成员之间继续漫延，如及时切换画面或话题，把注意力立即转移到更重要的问题上去，先树立起让客户整体满意的大前提，至于某些细节可作为“技术问题”留待以后逐一解决。
把握节奏，使文字与讲解和谐统一
●讲解的速度要顾及文字画面，经过处理后的文字，画面在屏幕上的显示有一定的动感，产生较强的视觉效果，但同时也分散了客户聆听讲解的注意力，所以在文字或画面展现过程中最好讲几句过程性及轻松的话，再切入正题。
●文字介绍与讲解词应避免雷同、投影字幕，宜简要概括性强；需解说的地方则要适当详细、周到。
客户参与
与客户营造一种职业上或是一种个人心境上的默契，通过提问暗示等方法使客户涌跃地参与到演示中来，可采取暂时中止演示，解答有关提问等调动客户参与的兴趣，使他们始终相信所买的产品或服务最能符合自己的需要。
适当评价对手
一个精明的业务员应该象了解自己产品那样了解主要竞争对手的产品优势和缺陷，但在演示时不要过多表现出蓄意贬低竞争对手，要向客户讲清事实真象，即通过摆数据，比优劣，讲道理，引导客户自己去下结论。
深层次理解客户
当业务进展到一定程度，营销人员应该意识到客户不仅是为了解决他们的实际问题而做决策或购买，购买活动常常成为一种心理情感上的满足，而将其它因素置于次要地位。
这种心理上的满足表现为：
●某些方面的知识、技能得到了充实
●个人品位或人格上得到了提升
●因供方较小的让步而获得的成就感
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价
提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价
强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么
告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他们这有什么好处
告诉顾客你公司的光荣历史以及优良的设施装备
阐明你公司对顾客的承诺
展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意的
向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾客感觉到你是真正关心他时，价格就变得不那么重要了
要格守原则，永远不要失信于顾客，你顾客做的越多，价格就会变得越不重要
要兴奋起来！你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比
在产品演示过程应注意把握客户的关注点
谁会到场？
谁会在影响下积极参与或退避三舍？
这些人在想些什么？知道些什么？期待些什么？
谁有可能是同盟者？是对手？保持中立？还是漠不关心？
如何影响的指导这些人？每位参与者都期望凭借地位、职位或是个性担任一定的角色。要清楚这些角色期望并相应地利用信息
会前的私人交往通常对生意有决定意义、会前交往的策略是：谁必须被影响？怎样去影响？
谁最容易相处？
会议室内是怎样布置的？
会议能否转移到一个好一点的场所？
座位顺序能作些改进吗？
你怎样能把会议转变为较随便的聚会，以便你能轻易地将自己融入其中？
组织说明会应注意的事项
永远不要忽视“表情敬意”，稍微多注视实权人物，整个介绍中至少将每个人的名字提到一次（实权人物的名字要不止提一次，“ 这是杰瑞太太大力研究的一个领域”。）。
向团体表现自己风度的第一步是：改变你自己，使自己走出生活中的原型，像个舞台上的演员一样，你的团体就是你的观众。
拥有风度的关键是掌握知识
热情。你的潜在顾客会从你的感情中得到暗示。富于热情或是缺乏热情——总是极有传染性的
运用交谈语调。用提问来吸引潜在顾客的注意力。他们的反应会澄清误会，有助于你强调重要的利益
详细具体。若意识不到这一点，随着你对这个话题越来越熟悉，就会越讲越快，结果是：遗漏了你自认为的“不重要的细节”。除非另有证明，否则要假定潜在顾客对此一无所知。被你省去的观点也许正是达成生意所必需的
在开场就吸引住他们。一个大胆的陈述，如“我将告诉你们为什么我觉得‘X’是正该做的事。”比说“很荣幸来到此地”要鲜明得多。名人轶事，体育新闻，当前时事也会有助于开场——但它们一定得是有趣的并与你的主题相关。
提炼信息。对于一个20分钟的介绍来说，首先要确立一个主题并使用不多于4个的关键的论据来予以支持。记住：时间有限，须明了直接
如擅长幽默，不妨用之。但如果你不是一个滑稽的人，还是不要作此尝试。你无法在第一次就创造出幽默感
说明会上，你的言谈举止应参照以下几点：
调整速度。一次精彩的介绍像指挥家操纵着听众的情绪一样，时而激动，时而缓和，从渐强、暂停、直到平息
高度集中。用一种与众不同的方式告诉观众你想说的话，想一句简结深刻的引语，结束介绍前放慢速度作为预示，力求结尾简结、生动、积极向上
练习，练习，再练习。不经过排练，世界上最美妙的文章也无法表现出来，要反应积极，而非冷漠视之。一位团体推销员在他的汽车录音装置上反复练习了五天，最终能够顺畅可信地表达出来
表现你对听众的好感。用眼晴、声音、手势表达这种好感，你面前的不是联邦陪审团，他们友好热情、乐于倾听，你排练时表现得越好，越会感到自信，看起来自信，听起来也更为自信
及进结束与及时开始同等重要。如果顾客团体的午饭时间临近，你会因时间缺乏而无法将要点阐明。如果是已步入轨道的积极的讨论，你可以请求再争取15分钟。但如果未经同意，不要擅自占用有限的时间。
商务谈判
维护公司利益
反映客户价值
规避合约风险
保障客户利益
商务谈判
顾问式销售的非正式定义
顾问式销售的一般程序
顾问式销售的团队构成
顾问式销售的阶段性特点
顾问式销售的营销管理
目录
营销控制
营销控制是一项综合性，周期性和系统性评价企业内部业务流程运行结果的工作。
通过营销控制，可获得必要的信息，总结过去的经验，不断改善业务流程，规化新的营销战略。
营销控制和审计既是一个既定计划工作的终结又是一个新计划的开端，长期持续、高效的营销策略，来自准确及时的控制系统。
营销控制的四种类型
控制实例：时间上的分配
营销人员针对客户的“最佳安排”
时间的百分比
时间的分配:目前状况与理想状态
活动
独自进中餐及个人时间电话
会议\文字工作及其它
赶路/等候
与客户见面
一般安排
最佳安排
8
9
20
20
43
5
5-10
5-20
25-35
40-50
25
30
45
80
15
5
33
30
37
65
25
10
100%
100%
100%
100%
100%
100%
客户
规模
大
中
小
客户数目
销售额
目前约见时间分配
理想约见时间分配
