前 言
接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力，这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题，高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品发布会、分红报告会的召开还能持续多久，
值得我们深思.....
客户资源分析
客户资源分析结论：
1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘
业务伙伴的客户经营现状
关系很好
已深度开发
关系一般
没有深挖
处于边缘
容易流失
到其他公司
基本不联系被遗忘
有的已流失到同业
但没有形成习惯性的转介绍
平均一年见
2-3次面的
平时不见面，
有事电话联系的
几年也没见过的
也没联系的
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单
约380个客户
【真实案例】
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：
1、客户没钱的
2、客户不会买的
3、客户没有保险观念
4、和客户没共同语言
5、 ........
伙伴的回答
1、客户真的没钱吗？
请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
【真实案例】
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。
几年间客户的成长远比你想象的要快
【真实案例】
2、客户真的不会买吗？
由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话
客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”
陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”
客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“
陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
客户之前有拜访过吗？-----没
有邀约过产说会吗？-----没
为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
事后经理和陈XX伙伴的对话
正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了
【真实案例】
3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？
某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身！
【真实案例】
产说会是沉睡的客户资源价值的见证
2008年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源而已。
产说会的故事还是那样清晰......
1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了！
2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交！
3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签单10万美满5年交！
【真实案例】
产说会的落网之鱼还有很多很多......
不是每位客户都接受产说会的方式
也不是把每位客户都进行了邀约
而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难
思考
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2
3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5
如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群
现有客户群的准客户开拓的好处
提高有效拜访效率
提高服务品质,体现专业形象
提升保单持续率
提高销售成本“投资回报率”
节省销售成本
该如何盘活沉睡的客户资源？
结论：
客户沉睡着，并被我们所遗忘
本质:
懒惰，没有出门见客户
害怕，怕拒绝不见客户
狭隘，小视客户的成长
我们的行动
共振效应
两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。
一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源
深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保
感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟
唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营
行动时间：
以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户
迈向成功三部曲
第一步：客户资料的筛选分级
第二步：拜访方案的具体实施
第三步：拜访活动的追踪落实
第一步：客户资料的筛选分级
客户532筛选的标准：
2：平均一年见过2-3次及以上的客户
3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户
5：一次都没见过或几年都没见过的客户
使用532客户经营周工作检视表
A版：适合业务员自主独立作业
B版：适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导
532客户经营周工作检视表
532客户经营周工作检视表
第二步：拜访方案的具体实施
周详准备
物料准备（客户表，职场布置）
活动准备（专题早会、夕会，对口产说会）
周单元经营
每周一或周五做一次客户资料筛选分类
全体伙伴参与，主管带动并做辅导
制定行动目标
每周筛选分类16名老客户，不重复筛选
根据532分类，确定拜访目标
确定达成时间
每周定期检查拜访结果与目标达成情况
第三步：拜访活动的追踪落实
周一至周五
周一二早
客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划
每天拜访三至四个客户
伙伴们计划具体实施方案
周一
早会现场：所有伙伴一起列16个客户资料
共振效应
周一至周五
周一二早
二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实
每天检查昨天的拜访记录及近日拜访计划的安排
管理人员追踪具体实施方案
周一
早会现场：下发客户资料筛选表，并上交检查
共振效应
追 踪 及 追 踪 工 具
早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作
序号
业务员姓名
本周拟拜访客户数量
约访
计划书
产说会
转介绍
保费收入
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2、幸运邮天下
3、国寿鹤卡
1、分红十年，国寿贺彩
4、红利通知书
拜访工具及话术
5、答谢函
6、 .......
郭XX
分红利好转介绍成功案例
3月一位老客户购买了10万5年交
当客户购买了10万5年交的双喜之后，并没有将这个销售流程结束，在递送保单的过程当中，将国寿分红10年的3大利好再次传递给了客户，在增强客户对国寿的信心的同时，主动索取转介绍，成功获得4个准客户资源，有待接下来的进一步的开发
根据这一成功案例，各分公司据此要求收集
成功典型，并总结成话术，进行职场训练
分红利好转介绍话术（参考）
xx您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广大客户的多年支持，特推出3大重大利好，回馈广大客户，除固定返还之外，09年的分红非常喜人，同时生存金可以复利累积，年复利高达3%呢！
您看，这么多的感恩回馈，您有没有什么好朋友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回馈。
根据这一成功案例，各分公司据此要求收集
成功典型，并总结成话术，进行职场训练
李 XX
新产品发布实战成功案例
09年底入司，正值福禄险上市之时
面对缘故市场筛选出的30个
客户资源，一个一个电话约访，
利用新产品发布作为借口进行
拜访，2周内出单12件福禄双喜，
其中还包含有转介绍。
根据这一成功案例，各分公司据此要求收集
成功典型，并总结成话术，进行职场训练
新产品资讯发布话术（参考）
Xx女士，您好！我是小杨，感谢您一直以来对我的关心和支持，我现在新到中国人寿工作。公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位新老朋友，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！
根据这一成功案例，各分公司据此要求收集
成功典型，并总结成话术，进行职场训练
李XX
“幸运邮天下”成功案例
以“幸运邮天下”为借口拜访很
久未联系的客户，成功签单XXX
元吉祥卡。
胡XX
以“幸运邮天下”为借口拜访很
久未联系的客户，同时递送了新
产品的资料和报纸，成功签单2
万福禄双喜。
根据这一成功案例，各分公司据此要求收集
成功典型，并总结成话术，进行职场训练
“幸运邮天下”话术（参考）
Xx女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国邮政强强联合，推出“幸运邮天下”活动，将对新老客户进行三次抽奖回馈活动，公司和邮政分别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！
根据这一成功案例，各分公司据此要求收集
成功典型，并总结成话术，进行职场训练
沉睡的宝藏——存量客户资源分析
成长的客户——快速变革的市场与井喷的保险需求
市场的契机——寿险营销规律之抱紧老客户的大腿
我们的行动——借力客户节，激活客户资源
*
观念的宣导--拜访理由的建立--拜访及追踪工具的使用等等
都说数字会说话，为了探寻这些问题的答案，我们先来看一组数据
本数据请各级公司填写完整，具体数据由客户服务中心提供。本张幻灯片的省公司数据来自某省，不具代表性，进攻分析参考。
城区单位填写整个中心城区的客户数和渗透率等数据。
10年来客户家庭结构和经济状况的改变
寿险购买需求的变化
迫在眉睫的竞争形势
*
邱珊珊这个个案，其实是我们各大营销部90%以上伙伴客户经营的现状
是不是一些客户被我们所遗漏了，
是不是一些客户明明在那里，我们却视而不见
让我们先看一个案例……
如果上天还有一次机会 请不要让同样的“悲剧”再发生可能有的伙伴会说：我的客户我都很了解的，我没有这样的客户......
我说：一定有，只是你还把你的眼光停留在了过去的某个时间点上，客户前进了，你的思维却没前进，抑或是你没有跳出思维站在一个全新的角度看客户
这类客户在我们手中沉睡着，但在别人的手中确是激活了的
已经有较好的保险观念，与老客户之间有了一定的了解，更快更直接进入主题。
需求发生变化或是需求尚未被满足，以客户需求为导向，进行保单检视，提供销售服务，更能体现专业性。
对老客户的销售也是一种服务，使客户对销售伙伴更为信赖，可以提升保单持续率。
美国加拿大，年度保单的 X%（LIMRA）来自于老客户，客户是具有终身价值的。
节省销售成本。
事实上，已经有不少业务伙伴开始意识到顾客的终身价值， 但是还有很多的业务伙伴，却只为眼前的短期利益而丧失长期的可观利益。
根据日本知名企管顾问角田识之的研究，一般交易活动中买卖双方的情绪热度呈现出两条迥然不同曲线，销售员从接触顾客开始其热忱便不断升温，到签约时达到颠峰，此后便一路下滑，等交了货、收完款后更是急剧降温，售后服务就别提了。
然而顾客的情绪却是逐渐上升，但总是在需要服务的时候，才赫然发现两者的落差，求助无门。两条虚线之所以有如此的“剪刀差”，就是销售人员太过于短视而近利，反而忽略了长远的顾客终身价值。此时客户固然是悔不当初，更不用提加保和转介绍了，这对业务伙伴而言，其实更是个难以弥补的伤害。
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这些沉睡的客户资源多不多，多，至少占我们伙伴手中客户资源的50%以上，对于接下来我们面临的巨大的业务压力，从大量的数据和案列中我们似乎从这些沉睡的客户资源中看到了些许希望的曙光，但这把大把的沉睡的客户资源，我们如何去激活他们呢，让他们成为我们双喜的客户呢，也许今天我在早会上洋洋洒洒，激情澎湃的宣导我们要见客户一定要见客户，双喜佣金多么多么的高，这批资源有多么多么的宝贵价值，伙伴们早会结束后依然无动于衷，因此如何给伙伴们更好的指引，我指定了一下春晓行动3步曲
QQ群，贴吧，论坛，社区，甚至是贾君鹏事件
买过保险的客户更容易重复买保险，还是没有买过保险的新客户更容易买保险呢
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