百万身价再认识
XX百万身价销售情况
3月18日百万身价首卖以来，XX中支以客联会为推动的重要手段，调动队伍销售意愿，认可产品。截止至10月28日，全州六家四级机构百万身价新单承保期交保费1012万，保单件数4836件，开单人力388人，件均保费2094元，全省销售排名第一位。其中个险渠道570万，296人开单，2923件，件均保费1950元，全省排名第一位；银保渠道246万，931件，全省排名第三位；互动渠道136万，646件，全省排名第一位；团险渠道49万，269件，全省排名第一位；
百万身价销售面临的困惑
1、此产品只适合经济发达的城市销售，农村无法推动销售
2、团队人力不足，活动量不足，客户资源匮乏，找不到销售对象，客联会无法持续召开
3、团队销售模式过于单一，找不到新的销售突破口
4、产品保费过低，上量困难，销售意义不大
我们应该如何破惑解困？
破惑解困一：此产品只适合经济发达的城市销售，农村无法推动销售
从市场看，中国拥有13亿人口，汽车保有量仅亿，汽车驾驶人2亿，因此，在销售中不仅要盯着有车，更要盯着人做，客户市场自然广泛；
从产品看，百万身价除了有自驾责任，还有公交、普通意外责任，更有农村人喜欢的日额住院津贴补助责任，中国农村有近7亿人，因此，农村市场是一块资源丰富、大有可为的百万销售市场；
针对不同客户进行不同的要点沟通，做到有的放矢：
自驾责任：有车家庭、会开车的人
公交责任：导游、大学生、在外打工者
普通意外责任与日额补助津贴：普通家庭、农村客户
风险无处不在，客户到处都是
破惑解困二：团队人力不足，活动量不足，客户资源匮乏，找不到销售对象，客联会无法持续召开
一、强化客户60，紧盯每位销售人员认真罗列，督促电话邀约，必能确保客联会的持续召开
二、深挖客户60，索取转介绍，做大客户市场
三、把握时点，给予销售团队拜访借口与销售方法
一、强化客户60，紧盯每位销售人员认真罗列，督促电话邀约，必能确保客联会的持续召开
（一）、罗列客户60，做到有的放矢（详见百万身价销售六步曲）
10位亲人、10位朋友、10位邻居、10位寿险客户、10位有车客户、10家常关顾店铺
注意要点：客户60的名单年龄必须在投保范围内，且经济条件最好的10位客户
做法：
1、经理、组训亲自督促每位销售人员按照要求认真罗列客户60；
2、客联会前三天，经理、组训一对一督促每位销售人员根据客户60，利用话术打电话邀约客户参会，每人确保有5位客户答应参会
案例：
XX弥勒是总部去年雄鹰成长的弱体机构，也是云南省公司去年县域达标考核的倒数第三位；公司个险团队人力不足20人，已有3年未开晨会和客联会；今年百万身价在XX热销以来，弥勒公司经理、组训强化执行力，利用公司、产品优势，新增30余人。今年6月开始，弥勒的个险晨会已能正常召开，出勤人力10人左右，同时，严格按照中支百万身价销售六步曲，强化客户60，使百万身价客联会得以持续召开，6至10月，弥勒共召开11场客联会（月均2场），个险百万身价期交保费突破100万，在全省个险渠道排名第二位，仅次于XX开远（开远百万期交保费已过200万）
分析与建议：
1、对未开单人力进行一对一追踪，并严格要求罗列客户60，发短信、参加客联会
2、对于已经开单，但保单在10件以内的可作为重点追踪对象，按照客户60进行查缺补漏
3、对于保单在60件以内，按照客户60进行查缺补漏，并做好已购买客户的转介绍工作
4、对于保单已达到60件以上的，重点做好转介绍工作
（二）、查缺补漏，强化客户60，确保客联会得以持续召开（以XX中支为例，3至10月百万身价件数）
机构 总人力 未开单人力 1-4件 5-10件 11-20件 21-30件 31-60件 61件以上 累计开单人力
个旧 62 23 20 8 6 1 3 1 39
建水 113 28 55 18 8 2 2 0 85
开远 77 15 25 10 9 6 9 3 62
蒙自 40 22 11 2 2 3 0 0 18
弥勒 47 16 10 5 7 4 5 0 31
石屏 80 19 39 11 9 0 2 0 61
合计 419 123 160 54 41 16 21 4 296
二、深挖客户60，索取转介绍，做大客户市场
充分利用客户60，无论客户签单与否，都进行索取转介绍
话术：张哥，我们这个险种这么好，保费低，缴费期短，保障高，时间长，适合所有家庭购买，但是这样一个高保障，以一抵十的产品会销售多长时间，我们并不知道，所以您看您身边的亲朋好友应该也有适合购买这个保险的，麻烦您帮忙介绍宣传一下，刚好我也有空，可以和他们好好讲讲。
注意：县支召开客联会时， 在会中要及时向客户索取转介绍
三、把握时点，给予销售团队拜访借口与销售方法
个险营销最重要的一种展业方式就是借口营销，因此，对于任何一个产品的销售，都需要根据时点，不断帮助团队寻找新的拜访借口，并配合适当的销售方法，以确保团队有动力和信心进行持续的销售；例如：
今年7月、8月，以大学生为主打市场，强调百万身价公交责任和日额津贴
今年10月，以江西200万赔付大案为借口，在市场进行百万身价的再次炒作
明年开门红期间，大学生及在外打工人员返家，可作为百万身价的再次启动热销的借口
拜访借口是团队活动的动力
销售方法是团队展业的信心
江西200万大案赔付助力百万销售（短信模板）
快讯：2013年9月28日，江西省迄今为止最大的一起个人人身保险赔付案件兑付。被保险人为江西省的某私营企业主，今年42岁，育有一儿（8岁）一女（12岁），于今年6月26日投保了我司百万身价保险，年缴保费3000余元，风险保额200万元。 8月4日早晨6点10分左右，在自驾车辆返家时，坠入途中一深水河道中，不幸溺水身亡。接到报案后，人保寿险江西分公司立即启动理赔预案，并于9月28日将赔款支票200万转交到遇难者家属手中。
身价保障虽然不能挽回亲人的生命，但可以让家人受伤的心灵得到抚慰和物质上的补偿，能坦然面对未来的生活。爱与责任如何体现？百万护家，人保在行动！
大案赔付助力百万销售的具体做法
一、将此短信发给所有已经购买百万身价的客户
目的：
1、再次强化产品优势，提高客户对产品认可度
2、通过短信发送后借口营销索取转介绍
做法：短信发送后，主动给客户打电话，利用小礼物拜访客户，索取转介绍
话术：张哥，我给您发的江西200万赔付大案的短信应该已经收到了吧？遇难的被保险人所购买的保险就是您前段时间购买过的百万身价，这个产品真的很好，缴费低，缴费期短，保障高，时间长，适合所有家庭购买，但是这样一个高保障，以一抵十的产品会销售多长时间，我们并不知道，所以您看您身边的亲朋好友有没有像您一样适合购买这个保险的，麻烦您帮忙介绍宣传一下，刚好我也有空，可以和他们好好讲讲。
建议：若客户家中只有一人投保，未夫妻共保的，可借此机会再次让客户为没有投保的家人进行投保。
大案赔付助力百万销售的具体做法
二、将此短信发给所有认识的人（未购买百万身价的客户，特别是宣传过，但未购买的客户）
目的：通过短信的发送获取再次面谈的借口
做法：短信发送后，两天内打电话给客户争取面谈机会，利用产品彩页及江西赔付大案再次与客户介绍百万身价，若能成功直接交单，未能成功，邀约客户参加客联会。
话术：张哥，我给您发的江西200万赔付大案的短信应该已经收到了吧？遇难的被保险人所购买的保险就是您前段时间购买过的百万身价，这个产品真的很好，缴费低，缴费期短，保障高，时间长，适合所有家庭购买，但是这样一个高保障，以一抵十的产品会销售多长时间，我们并不知道，所以您真的值得为自己和家人购买一份，买个安心，求个保障，对家庭而言总是必要的
建议：无论客户最终是否愿意投保，都要向客户索取转介绍。话术：“张哥，那您身边的亲友应该也有适合购买这个保险的吧，麻烦您帮忙介绍介绍，刚好我也有空，可以和他们好好讲讲。
每次大案的发生都可以作为团队展业拜访客户的借口
XX中支，10月28日短信模板：
快讯：2013年9月21日上午，广东佛山市南海区桂和路发生一起交通事故，一车主驾车在行驶时，碰撞前方同车道的大货车，导致小轿车损坏，小轿车车主当场死亡。据了解，车主在今年8月28日购买了我司百万身价保险，风险保额200万。事故发生后，人保寿险立即启动了快速理赔机制，积极与客户家属及公安机关进行沟通，协助客户家属提前办理理赔。根据合同条款，该保单收益人可一次性获赔身故保险金200万元。
我们常说人生其实就是一趟单程列车，总有一天我们都会下车，但是我们希望，无论何时下车，我们留给家人的都是满满的爱和希望。百万身价虽然不能帮我们趋避风险，但却可以保障家人未来的生活。爱与责任，如何体现？百万护家，人保在行动！
每次大案的发生都可以作为团队展业拜访客户的借口
据了解，目前全国已经赔付了三起百万身价自驾车身故案件，其中一笔100万，是个刚有孩子的二十多岁的年轻人，另外两起是200万，年龄都刚过40岁。除此之外，还有几起待核赔的案件，总部正在审核中，理赔金额近千万。
任何一次大案的发生都可以作为销售借口在团队中进行炒作，让销售人员利用短信不断对客户进行“洗脑”
破惑解困三：团队销售模式过于单一，找不到新的销售突破口
百万身价销售模式是可以多样化的，“请进来”或“走出去”：
将客户请进来召开客联会的销售模式：如云南XX
走出去到企事业单位进行各种职场营销的销售模式：如云南版纳
走出去到农村召开农宣会的销售模式：如云南大理
中介代理销售模式：如洗车场、驾校、小额信贷公司等
只为成功找方法 办法总比困难多
破惑解困四：产品保费过低，上量困难，销售意义不大
总公司提出的规模效益化，就是要让各机构既要确保市场地位的同时，又要能养活自己的队伍，百万身价产品创费高，对养活队伍意义重大；
百万身价可根据客户需求和缴费能力，组合不同缴费套餐，客户群体广泛，好讲、好销售，有利于提振队伍士气，增强销售信心
百万身价可作为团队在城市或农村开拓市场，积累客户资源，赚取收入，提高留存的重要“武器”
百万身价可以帮助公司开拓和稳定大量的“中介代理机构”，如财险（包括同业）、洗车场、驾校、小额信贷公司等
经典保障型案例
经济模型
保险保障
1、驾/乘自驾车意外身故/全残保障：70岁前，100万；70岁后，20万
2、公交意外身故/全残保障：60万
3、其他意外身故/全残保障：10万
4、意外伤害住院津贴：100元/日×住院天数（最高可累计到10万）
5、一般身故/全残保障：主险已交保费×105%
6、满期生存保险金：7125元
组合模式
主险（5万）+附加险一（5万）+附加险二（100元）
百万身价惠民两全保险组合
产品 缴费年限 年缴保费 合计保费
主险 5年 1140元 5700元
附加险一 5年 385元 1925元
附加险二 5年 195元 975元
合计 5年 1720元 8600元
超值经济保障型案例
经济模型
保险保障
1、驾/乘自驾车意外身故/全残保障：70岁前，120万；70岁后，24万
2、公交意外身故/全残保障：40万
3、其他意外身故/全残保障：20万
4、意外伤害住院津贴：120元/日×住院天数（最高可累计到12万）
5、一般身故/全残保障：主险已交保费×105%（11970元）
6、满期生存保险金：14250元（“超额还本”）
组合模式
主险（10万）+附加险一（2万）+附加险二（120元）
百万身价惠民两全保险组合（18周岁至50周岁）
产品 缴费年限 年缴保费 合计保费
主险 5年 2280元 11400元
附加险一 5年 154元 770元
附加险二 5年 234元 1170元
合计 5年 2668元 13340元
尊贵超值保障型案例
经典模型
保险保障
1、驾/乘自驾车意外身故/全残保障：70岁前，200万；70岁后，40万
2、公交意外身故/全残保障：80万
3、其他意外身故/全残保障：30万
4、意外伤害住院津贴：190元/日×住院天数（最高可累计到19万）
5、一般身故/全残保障：主险已交保费×105%（17955元）
6、满期生存保险金：21375元（“超额还本”）
组合模式
主险（15万）+附加险一（5万）+附加险二（190元）
百万身价惠民两全保险组合（18周岁至50周岁）
产品 缴费年限 年缴保费 合计保费
主险 5年 3420元 17100元
附加险一 5年 385元 1925元
附加险二 5年 371元 1855元
合计 5年 4176元 20880元
百万身价销售意义重大
近年来，随着我国汽车保有量的快速增长，交通事故比例也随之攀升。2013年国庆期间，仅广东省就发生道路交通事故236起，死亡66人，受伤293人。而大部分的车主都会为自己的爱车购买车损险和第三者责任险，而驾乘人员的人身保障却只有1万或2万；人保寿险百万身价刚好可以有效弥补这块空白，发生风险高额赔付，不发生风险，超额还本。
为客户负责、为公司创费、为自己积福
百万身价销售体会
这是一个客户层面最广泛的产品
这是一个签单率最高的产品
这是一个保障最高的产品
这是一个积累客户获取二次开拓最好的产品
百万身价 成于相信 重在追踪
强化培训 严格通关 注重细节
THANK YOU
