李冰是 第一天到保险公 司上
班，所有的一切都让她感到那么新
鲜。职场整齐而充满生气。墙面上
的业绩布告栏色彩鲜艳却丝毫不显
得杂乱。来来往往的人行色匆匆，
衣冠楚楚。个个看起来都是那么精
神，友善。
李冰有良好的教育背景和综合
素质，选择保险行业，也是经过了
一 番考虑的。她早就在网上查阅了
一 些保险方面的资料，了解到 保
险在中国的发展潜力巨大。她曾看
到过一个资料，在美国，保险经纪
人的平均年收入是二十到三十万美
金，是一个很有前景的高薪职业。
虽说听人说过做保险不容易，但是
李冰还是对自己有信心。
李冰在心里对自己说：一定要
在这个行业里做出点样子来。
昨天下午，李冰兴冲冲地给一
位朋友打 了一个 电话，告诉他 自己
打算做保险。没想到朋友的第一反
应是 ： “啊 ，你怎 么不好好 找工
作，去做保险了呢。”志气满满的
李冰顿时觉得有些索然无味。不过
不快很快就过去了。特别是第一天
上班的新鲜感让李冰有一种宛如新
生的感觉。
晨会热热闹闹地结束了，伙伴
们开始三三两两地散去。李冰记得
在新人培训班里，老师说过，展业
的方式有很多种，有缘故法，转介
绍法，还有陌生拜访。自己在这个
城市，熟人不是很多，只有从陌生
拜访做起。但是，说真的，想到要
这样去敲陌生人的门，李冰还是有
点发怵。李冰的招募人是一位以前
的熟人，她做保险的时间也不长，
做的也是陌拜。她对李冰说，这个
行业，更多的还是要靠自己在实践
中去总结。李冰咬咬矛，鼓足勇
气，走出了职场。第一天没有什么
收获，但李冰高兴的是，自己终于
迈 出了这一步。
一 个月过去了，李冰虽然吃了
不少闭门羹。但是还是做成 了几单
意外险。开头并不坏。
但是渐渐地，李冰似乎对陌生
拜访有些厌倦 了。她害怕被拒绝的
感觉。晨会结束后，她总喜欢和同
事们在一起聊聊天，这让她感觉比
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IIn地urance Culture
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管理
学冰是第一又到保险公司上
痹，所有的一切都让她感到那么新
鲜。职场整齐而充满生气。墙涌上
的业绩布告栏色彩鲜艳却丝毫不显
得杂乱。来来往往的人行色匆匆，
衣冠楚楚。个个看起来都是那么精
神，，&.恙。
李冰有良好的教育背景和综合
素质，选择保险行业，也是经过了
一番考虑的。她早就在网上受阅了
一峰保险方面的资料，了解到保
险在中国的发展潜力巨大。她曾看
到过一个资料，在美阂，保险经纪
人的平均年收入是二十到二十万美
金，是一个很有前景的高薪职业。
虽说听人说过做保险不容易，但是
李冰还是对自己有信心。
李冰在心Æ.对自己说:一定要
A这个行业Æ.做出点样子来。
昨天下午，李冰兴冲冲地给一
位朋友打了一个电话，告诉他自己
打算做保险。没想到朋友的第一反
应是: "啊，你怎么不好好找工
作，去做保险了呢。"志气满满的
李冰顿时觉得有些索然无味。不过
不快很快就过去了。特别是第一天
上班的新鲜感让李冰有一种宛如新
生的感觉。
j史会热热闹闹地结束了，伙伴
们开始二三两两地做去。李冰记得
在新人培训'1蜘累，老师说过，展业
的方式有很多种，有缘故法，转介
绍法，还有陌生拜访。自己在这个
城市，熟人不是很多，只有从陌生
拜访做起。但是，说真的，想到美
这样去敲陌生人的门，李冰还是有
，或发怵。李冰的招募人是一位以前
的熟人，她做保险的时间也不长，
做的也是陌拜。她对李冰说，这个
行业，史多的还是要靠自巳在实践
中去总结。李冰咬咬牙，鼓足勇
气，走出了职场。第一天没有什么
收获，但学冰高兴的是，自巳终于
迈出了这一步。
一个月过去了，学冰羡然吃了
不少闭门羹。但是还是做成了几单
:意外险。开头并不坏。
但是渐渐地，李冰似乎对陌生
拜访有些反倦了。她害怕被拒绝的
感觉。展会结束后、她总喜欢和同
事们在一起聊聊天，这让她感觉比
较放松。同事们常在一起谈论那些
大单高手，完了，总是有人不成不
淡地加上一句：人家是有关系的，
我们怎么比得了。每次听到这样的
话，李冰心里总是闪过一丝迷茫：
是不是意味着像 自己这样没有关系
的就只能这样，从无数的拒绝中找
几单意外险而已。
这几天，李冰的情绪开始有些
低落，她看到很多在这个行业里的
伙伴 们在做 了几个 月后 ，就脱 落
了。这个行业原来是这样的。诞生
一 个明星的背后，是多少无奈流失
的背影。 自己是够幸运的那个人
吗? 自己又没有那些希缺的关系?
好几天没有开早会了，部门里
的早会出勤率不太好，自己不去也
没什么，主管倒是打 电话来问 了
问，但是，管他呢，反正又不领工
资。
李冰想了很多：都说保险是朝
阳行业，一个很挣钱的行当。可是
为什么自己付出了这么多，却没有
挣到什么钱。确实是听说谁谁签了
多少单子，可是，为什么我就不能
做到像她那样?是因为我没有好的
“关 系” ，还是 自己不适 合做保
险。
李冰开始三天打鱼，两天晒
网。终于有一天，她下定决心，把
填好的离职申请递到了了内勤的手
里。
她流失了⋯⋯
编者按：在寿险业，铁打的营
盘，流水的兵是一个不争的事实。
在流失的人 当中，新人 占了大部
分，因此，提高新人的留存率对于
提高整个行业的留存率具有很重要
的意义。对于这些初涉寿险的 “新
人”。他们充满激情，但也有很多
致命的弱点。他们非常需要有经验
的主管扶他们一程。
经理，金牌讲师 刘勃
降低流失率可以防止行业污染
保险业走过了一段大进大出的
阶段，大量增员，大量脱落。从短
期来看，人力，业绩都蓬勃增长
了，但其实是对这个行业的透支。
大量的增员造成了进入门槛过低，
在这种情况下，大量脱落也就成为
必然。大量脱落的结果是关于这个
行业的很多负面评价在市场上流
传。今天，大家为什么感到增员
难，特别是增到高素质的人难。就
是因为前期的这种市场污染造成
的。
其实，我自己也经历过这么一
个阶段，一开始走人海战术，人力
迅速增长，发展得很快，但是是
“虚胖”。这种 “虚胖”的后果很
快就体现出来，人力大量脱落，一
下子掉进了一个恶性循环的怪圈，
99年降级了。那真是自己低潮的一
个阶段，自己也开始痛苦地反思，
认识到这样不行，要踏踏实实，一
步步去做，一定要先打好团队的基
础。从此，我一直很注重增员的质
量，从源头抓起，才能降低脱落
率。后来我的团队逐步地增员了一
批中坚力量，有了他们，才算是把
团队的基础打好了。
很多业务员喜欢在部门里聊天，
这对业务员应该足一种缓解压力，
互相交流的好机会。但是有时候这
种聊天会成为业务员发牢骚的 “抱
怨会”。新人本来对这个行业就处
在一种_r解当中，老业务员的一些
负耐观点会对新人有很不好的影响。
再者，过多的海侃神聊会造成一种
懈怠的1=作氛围。
团队的氛围对于新人的成长很
重要，你想，如果一个刚进保险公
司的新人，看到团队每天的晨会稀
稀拉拉，每天自己身边都有脱落的
人，会是一种什么样的感受?
作为经理，一定要注意团队里
一 些容易对新人造成负面影响的因
素。比如：很多业务员喜欢在部门
里聊天，这对业务员应该是一种缓
解压力，互相交流的好机会。但是
有时候这种聊天会成为业务员发牢
骚的 “抱怨会”。新人本来对这个
行业就处在一种了解当中，老业务
员的一些负面观点会对新人有很不
好的影响。再者，过多的海侃神聊
会造成一种懈怠的工作氛围。作为
经理，我一定督促业务员尽量不要
在正常的展业时间留在职场神侃。
职场内需要保持一种向上的工作氛
围。还有就是要给新人提前打打
“预防针”。让他们有点免疫力。
团队的氛围要好，团队的管理
很重要，寿险的管理相对其他而
言，看似比较宽松，但是在维护团
队的氛围和整体性方面一定不能让
步。
比如，为了维护晨会的氛围，
我要求营销伙伴不可以在晨会过程
中接听手机。有一次晨会，恰好，
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校放松。同事们常在一起谈论那些
大学高手，完了，总是有人不成不
淡地，加上一句:人家是有关系的，
我们怎么比得了 o 每次听到这样的
话，学冰心里总是闪过一丝迷茫:
是不是意味着像自己这样没有关系
的就只能这样，从无数的拒绝中找
几单意外险而已。
这几天，李冰的情绪开始有些
低落，她看到很多在这个行业里的
伙伴们在做了几个月后，就脱落
了 o 这个行业原来是这样的。诞生
一个明星的背后，是多少无奈流失
的背影。自巳足够幸运的那个人
吗?自己又没有那必希缺的关系?
好几天没有开早会了，部门立
的早会出勤牟不太好，自己不去也
没什么，立管倒是打电话来问了
问，但是，管他呢，反正义不领工
资。
李冰怒了很多:都说保险是朝
阳行业，一个很挣钱的行当。可是
为什么自己付出了这么多，是p没有
挣到什么钱。确实是听说堆堆签了
多少羊子，可是，为什么我就不能
做到像她那样?是因为我没有好的
"关系还走自己不适合做保
险。
学冰开始二天才丁鱼，两天晒
网。终于有一天，她下定决心，把
填好的离职申请i碰到了了内勤的手
里。
她流失了……
捕者搪:在寿险业，铁打的营
企，流水的兵是一个不争的事实。
在流失的人当中，新人占了大部
分，因此，提高新人的留存卒对于
提高整个行业的留存.具有很重要
的意义。对于这些初涉寿险的"新
人"。他们充满激情，但也有很多
欢命的弱点。他们非常常共有经验
的立管扶他们一径。
经理.盒牌讲师刘制
降低流失率可以防止行业河操
保险业走过了一段大进大出的
阶段，大量增员，大量脱落。从短
期来看，人力，业绩都辈革勃增长
了， 1.且其实是对这个行业的透支。
的增员造成了进入门槛过低，
在这种情况下，大量脱落也就成为
必然。大量脱落的结果是关于这个
行业的很多负面评价在市场上流
传。今天，大家为什么感到增员
难，特别是增到高素质的人难。就
是因为前期的这种市场污染造成
的。
其实，我自己也经历过这么一
个阶段，…开始走人海战术，人力
迅速增长，发展得很快，但
"服胖"。这种"虚胖"的后果很
快就体现出来，人力大量脱落，
下子掉进了…个恶J性循环的憔圃，
99年降锁了。那真是自己低潮
个阶段，自己也开始痛苦地反思，
认识到这样不行，要踏踏实实，
步步去做，一定要先打好团队的基
础。从此，我一直很注重增员的质
量，从源头抓起，才能降低脱落
后来我的团队逐步地增员了一
批中坚力量，有了他们，才算是把
团队的基础打好了。
管理
MANAGEMENT
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重要，你想，如果 个刚进保险公
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稀拉拉，每天自己身边都有脱落的
人，会是一种什么样的感受?
作为经理，一定耍注意团队里
一些窑易对新人造成负面影响的因
素。比如:很多业务员喜欢在部门
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解压力，互相交流的好机会。但是
有时候这种聊天会成为业务员发牢
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行业就处在一种了解当中，老业务
员的一些负面观点会对新人有恨不
好的影响。再者，过多的海侃神聊
会造成一种懈鼠的工作氛固。作为
经理，我一定督促业务员尽量不要
的展业时间留在职场神侃。
职场内需要保持一种向上的工作氛
翩。还有就是喜费g给新人提前+打丁打
"预防针
剧队的氛固要好，团队的管理
很重要，寿险的管理榈对其他而
离，看似比较宽松，但是在维护团
队的氛围和整体性方面一定不能让
步。
比如，为了维护展会的氛围，
我要求营销伙伴不可以在最会过程
中接昕手机。有一次展舍，恰好，
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J盘 帅 豳
我自己的手机响了，我当场就把手
机砸了。管理就是由这些细节堆砌
起来的。
在辅导上，对待新人一定要有
针对性
在辅导上，对待新人一定要有
针对性。展会就是个很好的体现。
在我的部门里，展会是分几次来开
的，有针对老员工的，有针对新人
的。不同的阶段需要不同的营养，
千万不能图省事一锅烩。
对新人的辅导，主要在于帮
助他们养成良好的展业习惯。千万
不要以为新人来了就会做保险，也
不要以为因为大家都是成人，就不
需要监督。主管必须不断地帮助新
人养成习惯，良好的时间管理习
惯，调整心态的习惯，业务记录的
习惯等等。
注意两个方面的问题，一是甄选，
二是辅导。所以，甄选没选好及辅
导没有跟上是新人流失的主要原
因。
首先是甄选，一定要帮助增员
分析好，他 (她)到底适不适合做
保险。还要告诉他们按照你的状
况，从事保险这个行业可能遇到的
问题。这是先打好心理基础，否
则，你要是告诉他们前景一片光
明，一遇到挫折，他们就会觉得：
原来做保险这么难的，可能很快就
放弃了。
在辅导这方面，主要是帮助他
们做好规划，职业生涯规划，甚至
包括行销策略的规划。
比如，他现在有什么资源，根
据他的资源应该怎么样开始。比
如，作为新人，他应该先找什么样
的人谈保险。如果一开始，他就找
到一些对保险很有成见的朋友去
谈，别人一说： ‘做什么保险啊’
这样一句简单的话都容易对新人造
成打击。
辅导主要还是看主管，如果新
人看到主管都没有一个很好的收
入，行动力等都不强。很快就没有
信心了。
对于新人，心理的辅导很重要
友邦保险公司襄理王守军
2001年，荣获 “友邦先生”荣 个，
誉称号
2003年，友邦中国强中强杰出
业务员，杰出主管，百万金元直辖
团队奖
主管要帮助新人做好行销规划
在辅 这办面， 赞足帮助他
们做好规划， 濒 划，共曩
包括行销策略的规划。
要提高新人的留存率，主要要
造成新人脱落的原因主要有两
一 个是经济方面的，就是没有
得到他们期望的收入，一个是心理
方面的，就是没有改变自己，改变
心态。
保险是一个需要长期经营的事
业，特别对于那些没有太多 “资
源”的人，积累的时间就更长。比
如陌生拜访，可能就需要有半年的
周期，才谈得上开始收获。所以我
们现在增员都会考虑他们的经济实
力。至少要能支撑到你的收获期才
司以 。
现在很多业务员的脱落主要就
在于不能改变自己，改变心态。很
多人都看好保险的好前景，却没有
做好充分的心理准备来迎接这些挑
战。比如这个行业目前还没有得到
他所应该有的社会地位，比如这个
行业的工作方式和业务员从前从事
的工作有很大不同。有的人遇到一
点点挫折就会想：原来保险是这样
的，还是我从前坐在办公室里吹冷
气的工作舒fJEul~。
新人遇到这类心理问题时，有
的会主动和主管沟通，有的却不愿
意说。说出来的还好，主管就知道
问题在哪里了。对于哪些不说出来
的人，主管要主动沟通，比如，新
人在展业一段时间后，主管就要主
动地找他了解：现在怎么样，遇到
一 些什么问题。
其实，对于新人，最重要的就
是心理辅导，因为这是他们从事这
个行业的基础。
“我觉得这一行挺 自由的，但
是说真的，我希望我的主管能够多
约束我。虽然我也知道这个行业是
需要自律的，但是还是希望主管多
督促一点。”
“我特别希望有机会多和一些
有经验的人交流，因为他们是跨越
了我们遇到的问题 而成长起 来
的。”
“这个行业里有很多明星人
物，但是我最佩服的是哪些从做陌
拜开始的人。因为有的人本来有很
好的人脉，这一点是没有办法借鉴
的。”0
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管理
我自己的手机响了，我当场就把手
机砸了 o 管理就是由这些细节堆砌
跑来的。
在辅导上.对待新人幽幽定要萌
针对性
在辅导上，对待新人定要有
针对性。晨会就是个很好的体现。
在我的部门盟，
的，有针对老员工的，有针对新人
的。不间的阶段需要不间的营养，
千万不能回省事一锅险。
对新人的辅导，1:要在于帮
助他们养成良好的展业习惯。千万
不要以为新人来了就会做保险，也
不要以为因为大军都是成人，就不
需要监督。主管必须不断地帮助新
人养成习惯，良好的时间管理习
惯，调整心态的习惯，业务记录的
友邦保险公剖黯理王守军
2001年，荣获"友邦先生"荣
誉称号
2003年，友邦中国强中强杰出
业务员，杰出主管，百万金无直辖
团队奖
主管要帮助新人做好行销规划
{f.辅?登峰}jiti， l:~起郁助他
们做好剧剧， q) 111k !É~1i刷刷，茹苦
包括行销蔚峭的规划。
要提高新人的留存率主要要
注意两个方面的问题，一是班选，
工是辅导。所以，瓢选没选好及辅
没有跟上是新人流失的主要原
因。
首先是瓢选，一定要在帮助增员
分析好，他(她)董IJJ在道不适合做
保险。还要在告诉他们按照你的状
况，从事保险这个行业可能遇到的
问题。这是先打好心理基础，奇
则，你要是告诉他们前景一片
明，一遇到挫折，他们就会觉得:
原来做保险这么难的，可能很快就
放弃了。
在辅导这方面，主要是帮助他
们做好规划，职业生涯规划，甚至
包括行销策略的规划。
比如，他现在有什么资源，根
据他的资源应该怎么样开始。 比
如，作为新人，他应该先找什么样
可以。
现在很多业务员的脱落主要就
在于不能改变自己，改变心态。很
多人都看好保险的好前景，却没有
做好充分的心理准备来迎接这些挑
战。比如这个行业目前还没有得到
他所应该有的社会地位，比如这个
行业的工作为式和业务员从前从事
的工作有很大不间。有的人遇到…
点点挫折就会想:原来保险是这样
的，还是我从前坐在办公室吹冷
气的工作舒服啊。
新人遇到这类心理问题时，有
的会主动和主管沟通，有的却不愿
意说。说出来的还好，主管就知道
问题在哪里了。对于哪些不说出来
的人，主管要主动沟通，比如，新
人征服业…段时间盾，主管就要主
动地找他了解:现在怎么样，遇到
的人谈保险。如果…开始，他就找 …些什么问艘。
到一些对保险很有成见的朋友去 其实，对于新人，最重赘的就
谈，别人 说: ‘做什么保险啊' 是心理辅导，因为这是他们从事这
这样一句简单的话都寄易对新人造 个行业的基础。
成打击。
辅导主要还是看主管，如果新
人看到主管都没有一个很好的收
入，行动力等都不强。很快就没有
信心了。
对于新人，心理的辅导很踵哥哥
造成新人脱落的原因主要有两
个，…个是经济方商的，就是没有
得到他们期望的收入， 个是心理
方面的，就是没有改变自己，改变
心态。
保险是 个需要长期经营的事
业，特别对于那些没有太多"资
源"的人，积累的时间就更长。比
如陌生拜访，可能就需要在有半年的
周期，才谈得上开始收获。所以我
们现在增员都会考虑他们的统济实
力。至少要能支撑到你的收获期才
·殴捆阻四耀窟'因-
"我觉得这一行挺自由的，但
是说真的，我希望我的主管能够多
约束我。虽然我也知道这个行业是
需要自律的，但是还是希架式管多
督促一点。"
"我特别希望有机会多和一些
有经验的人交流，因为他们是跨越
了我们遇到的问题而成长起来
的。"
"这个行业旦有很多明星人
物，但是我最佩服的是哪些从做陌
拜开始的人。因为有的人本来有很
好的人脉，这一点是没有办法借鉴
的。 "11
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