实训答辩
东风标致日照营销策划
小组成员：孟纹宇 陶晓伟 田庆民
王凯 张东杰
实训答辩
1、公司简介
2、市场现状及分析
3、策划目的
4、SWOT分析
5、STP分析
6、营销战略
7、活动方案
8、费用预算
9、风险及其应变措施
目录
公司简介
日照东星汽车销售服务有限公司成立于2006年12月份，注册资金
600万元，固定资产960万元，总投资2200万元，是经东风标致神
龙汽车有限公司严格考察后确定的东风标致汽车在日照地区唯一
一家4S专营店，集汽车销售，售后服务，配件供应，信息反馈为
一体。
日照东星汽车销售服务有限公司占地面积7100平方米，拥有建
筑面积达6200平方米，其中展厅建筑面积1000平方米，维修车
间面积2200平方米，仓库面积900平方米。内设具有设计高档豪
华、典雅气派的多功能展厅；拥有全方位服务的维修车间，车
身校正仪、龙门举升机、剪式举升机、烤漆房、四轮定位仪、
轮胎机、平衡机等国内先进技术水平的专用汽车检验、检测、
维修用品及品种多样齐全具有现代网络管理的备件库；主要经
营“东风标致”品牌轿车。
公司简介
公司始终坚持用专业、迅速、体贴、诚信、以人为本的服务标
准和态度对待每一位消费者，以标致品牌百年服务经验和东风标致
制定的、内容完备细致、在同行业中尚属少有120条品牌质量标准，
与此同时，我们又投入了大量人力物力，秉承“以人为本、规范管
理、稳步发展、诚信立业”的企业经营理念打造的专业团队，确保
各项品牌质量标准的有效实施；通过时尚优雅、充满人性关怀的蓝
盒子展厅文化和先进的一体化信息管理平台，为消费者营造出一个
高质量的消费氛围，用实际行动打破了“说起来容易做起来难”服
务误区，使每一位消费者和到店顾客，无论是看车、买车、还是维
修，都能够感受到“宾至如归，贴心、可靠”的高品质服务；东风
标致“蓝盒子”国际水准的服务品质，使消费者真正享受到“全方
位、高质量”的服务，我们与东风标致倾情打造的“诚信之狮”品
牌形象，使消费者关爱如一的品牌内涵再度延伸，成为了日照市开
发区汽车贸易行业的一个亮点。
市
场
现
状
及
分
析
市场状况
20实际90年代以来，随着我国社会经济的
发展，人民生活水平的提高，轿车需求量逐年增加。
2002年前8个月累计，轿车在三大车型(载货汽车、
公路客车和轿车)中的比重首次突破了40%大关，意
味着中国的汽车消费开始从生产资料型向消费型转
化的开始，家用轿车作为新的大众消费品，正在为
中国经济增长注入新的动力，并将从根本上改变中
国人的生活，改变中国经济的结构。据统计2009年
末日照机动车保有量5509万辆，轿车173470辆。目
前小型轿车占有量正持续增加。
产品状况
二百年来，标致品牌始终专注于清晰洞察消费者的
需求，并将这份专注注入产品的核心，精心打造每一款
产品，用心致力于每一项服务的细节。东风标致在此基
础上，让消费者通过对产品与服务的体验，不断实现自
我需求的满足。
在产品层面：融合全球领先的技术和服务资源，结合
中国市场需求，提供设计优雅、品质可靠的汽车产品，
在提供丰富驾乘乐趣的同时，也彰显其对生活的品位；
在服务方面：以客为尊，依托完整的全方位渠道和服
务体系，让用户能够体验东风标致品牌周到细致的全
程服务。
竞争状况
在日照市场与东风并存的汽车竞争者主要
有晟祥奥迪4S店、诚达起亚4S店、泰华长安福
特4S店、日照江淮4S店、力华长安马自达4S店、
乾通大众汽车销售服务有限公司、广汽本田4S
店、日照翔达长安4S店、荣发宝骏4S店、日照
易通旭日汽车销售服务有限公司等，其中一气
大众的宝来、凯越、北京现代的伊兰特分列中
级车销量的前三位，它们是东风标致307最主要
的竞争对手。
晟祥奥迪4S店 荣发宝骏4S店 日照翔达长安4S店
乾通大众汽车销售
服务有限公司
泰华长安福特4S
店
广汽本田4S店
日照江淮4S店 力华长安马自达4S店 诚达起亚4S店
目标顾客分析
东风标致307属于中级车，其目标客户应
该是年龄在25—45岁之间，受到过深厚文化熏
陶的白领、青年人，以及建立了家庭却充满活
力人群，他们的家庭月收入在到1万元，一
般为中级管理人员和小型私营企业主。据调查，
消费者对标致品牌的认知度还是很高的，同时
对标致抱有很高的期望，同时标致的车型线条
简介稳定而妩媚，外形独树一帜，很适合年轻
有活力的个人和家庭使用，所以标致车的购买
者大部分将是家庭用户。
策划目的
为探测东风汽车在日照市场的知名度
和占有率而展开此次调研，能够更好的拓
展东风标致在日照市场上的份额，树立良
好的品牌形象，通过客户对东风品牌的认
知和看法来改进东风汽车在日照市场上的
地位，从而扩大东风标致在日照市场的销
售量。
SWOT分析
S（优势）
在日照市场，东风标致
本着自身的品牌优势占据着
汽车领域的前列。
其中品质：传承标致汽车二
百年的严谨理念，在产品方
面强调安全、舒适、精确，
注重实用、高效、灵敏、便
利；在服务方面，加强提升
质量和效率。再者品位：东
风标致领先的产品设计风格，
无不体现出法兰西的独特优
雅气质与独特品味，它魅力
超凡，活力四射，永恒优雅，
精致细腻，韵味十足；
W（劣势）
东风标致可以通过全
球首发解决产品力不
足的短板，但渠道力
的软肋不是一朝一夕
便能够解决的，在日
照市场东风标致的渠
道能力不足这点足以
成为在未来拉力赛中
的瓶颈，同时也是决
定东风标致在未来竞
争中市场地位的关键。
o（机会）
2004年10月1日新的
《汽车贷款管理办法》
开始正式实施，对汽车
贷款的新条例的颁布，
给先前火热的汽贷市场
进行了降温处理，但是
对于像标致307这样中
等价位的汽车来说，汽
车贷款的首付额并不是
很高，仍会有很大的销
售量。标致307采用
、发动机对于
油价上升影响不大，而
对于其竞争对手凯越却
有负面影响。
T(威胁）
目前国内汽车市场已经趋向饱和，
市场份额不大。同时竞争对手的大幅
度降价是东风汽车面临的最大威胁，
随着2010年消费热度的退却，降价“
多米诺骨牌”效应必将被推倒
多米诺骨牌效应：在一
个相互联系的系统中，
一个很小的初始能量就
可能产生一连串的连锁
反应，人们就把它们称
为“多米诺骨牌效应”
或“多米诺效应”。
STP分析
市场细分Segmenting
标致207属中级车，经济节能，多种配置适合年轻时尚人群。
标致307属中级车，中等价位一般适应于白领，青年人，
以及建立了家庭却充满活力的人群
标致308属中级车，中等价位，是基于老款307平台进行打
造，主要针对内饰、外观上进行改变，可以看成是国产
307的一次变脸，适用人群是为打算购买第一辆家庭用车、
着重性价比、实用性的消费者。
标致408属中级车，中等价位，是最适合儿童乘坐的家轿，
配有儿童安全门锁装置，是有孩子的家庭首选车。
标致508属高级车，尊贵高雅的奢适空间，豪华版的外形
象征着身份地位是高收入人群的首选
选择目标市场Targeting
根据市场细分，在日照
市场家庭用车占据市场
的比例相对较大，所以
重点推出标致408，适
合儿童乘坐时408的一
大优势。如今青年群体
也占相当大的比例标致
308也是青年白领们的
首选。在日照高收入人
群占得比例相对较少，
所以标致508的销售量
不会很高。
产品定位Positioning
标致408：“跨级距新时代轿车
”
标致508: 定位中级市场，个性
是产品最大的卖点，全黑的内饰
加上略显运动化的方向盘进一步
突显了标致508静中有动的产品
定位。
营
销
战
略
最大尺寸及空间
优越操控及动力
拥有精致的内饰
产品外观大气
高配置高配置
人性化人性化
主动及被动安全主动及被动安全
高品位高品位
Source : Arthur
产
品
1.잠재 고객
标致标致308308
型号价位 型号价位
标致标致307307
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标致标致207207
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标致标致408408
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渠道
在日照市场东风标致在渠道建设方面存在
的主要问题在于某些渠道管理制度滞后，在渠
道管理方面缺乏必要手段。东风标致作为一个
后起之秀，全力打造品牌战略，是品牌深入人
心，得到消费者的信赖，成为消费者的首选品
牌。
促销
• 推行以旧换新策略：主要针对有的家庭用户，对
旧车进行合理估价，在原有新车的基础上进行补
贴。活动持续80天。（换购车型为中小型轿车）
• 在海边举行车展，购车赠送3次汽车保养
• 低首付，首付15000，赠送汽车饰品大礼包
• 试驾就送海鲜自助餐券
广告
·电视广告：联系山东电视台，每天在新闻时段插播本次
活动信息广告3次，每次15秒，为期80天。
·报纸宣传：联系齐鲁晚报，在每周一、三、五的齐鲁晚报
上刊登本次活动的广告信息。
·网络宣传：用百度推广，在网页上使用小型的广告。
·准备购车大礼包：脚垫、香水、把套、掸子、贴膜、防晒
版。
服务
东风标致“蓝色承诺”活动就以此为载体
将东风标致对客户的关爱传递给全国用户。在
硬件方面，通过对全国网点联动的救援机制的
完善、备件渠道管理的优化配置以及各服务网
点配套设施建设的加强，在全天候迅捷的救援
服务、透明的纯正备件价格、服务网点细化服
务方面实现了“蓝色承诺”服务的人性化；而
在软件方面，通过对服务人员的内部培训及准
入考核制度的加强、对整体服务流程及与客户
互动项目透明化的整合，展现出“蓝色承诺”
服务的标准化。通过对服务网点软硬件方面的
切实加强，东风标致“蓝色承诺”得以从用户
最为关心、最为实际的方面为新老用户提供“
规范、透明、可靠、贴心、高质量”五位一体
的全方位服务，并接受消费者的监督。
活动方案
• 1试乘试驾活动
• 时间：车展期间
• 形式：试乘试驾，做绕桩、转弯、加速等各种性能体验
• 2海鲜自助餐
• 时间：车展期间
• 形式：在海边车展中，凡是试驾者皆可获得一张海鲜自助餐券，免
费享用海鲜大餐
• 3趣味娱乐活动
• 时间：车展期间
• A标致狮王大赛
• 参赛者：在场小朋友
• 比赛方式：让参赛者扮演一次汽车模特儿，与现场标致车合影、在
适当了解汽车性能的基础上回答观众们的提问，从中选出大家公认的
最可爱车童，作为标致童星的奖励，并颁发东风标致的小狮子金牌。
• B绕车接力大赛
• 参赛者：在场观众，4人一组
• 比赛方式：每个长方形代表一辆标致车（数量待定），常开车门。
游戏分组进行，每组一号队员依次穿过四部车的后座，并在穿过每一
部车是按响汽车喇叭，再穿过四部车后将手中的旗子递给下一名队员，
由其重复一次，以此类推；当4名队员全都完成时统计用时，用时最
短的一种获胜。获胜者将获得购车代金券一张。
一、电视广告200万
二、报纸宣传100万
三、网络宣传50万
四、海鲜自助餐券2万
五、准备购车大礼包8万
费用预算
六、其他费用2万
风险及其应变策略
风险
参加车展活动的顾客数量少
趣味活动1中无足够的儿童参加
有故意捣乱者混入车展，现场
秩序失调
天气变化
应变措施：
保安人员维持现场秩序
搭建帐篷
顾客或儿童数量少可以
邀请海边旅游的游客一
同参加
谢
谢
谢 谢
