在商业竞争日趋激烈的今天，快速，准确的决策是企业决胜市场的重要保障。本书旨在帮助经理人
全面提升决策水平。系统讲授了职业经理人正确决策所应具备的各项素质及应掌握的各种技能，并对经理
人决策中常犯错误做了有针对性的剖析。经理人将充分认识到在激烈的市场竞争中快速、正确决策的重要
性，掌握决策的相关技能，正确...
第一章 决策者素质
技能点 1：如何看待决策者的自身素质
主 题 词 正确决策·决策者素质·自身素质
适用情景 当希望充分认识自我提高个人素质时，查看此技能。
7 技能描述
正确地了解自身素质，必须要对自己有一个正确的评价。要扬长避短，充分发挥自己的
优势。
1．正确评价自己
人无完人，金无足赤。有些缺点和性格是与生俱来并且注定要一生相随的。成功在很大
程度上取决于您是否能接受自然的自我，这就要求对自己要有一个正确的评价。要做到这一
点您可以：
（1）运用心理测试，客观评价自己的能力。
（2）留意家人、朋友和同事的评价。
（3）从自己过去经历的和对未来的设想中评价自己。
2．发挥自己的长处
一般来说，任何人都会在某些方面存在优势。在决策过程中，就要善于利用自己的这种
优势。如果抛开了这种优势，则无异于把自己从专家的高度降到了业余的水平。
（1）您应该通过多种途径，真正了解客观的自我，了解自己的才能和局限。
（2）您应该在自己具有的优势的基础上，制定自己的发展计划，坚定地使自己成为这
方面的专家。反之，如果您不停地盲目追逐社会的潮流，不停地改变自己的方向和专业，那
么在决策行为上，您也就不能提出真正有建设性的看法。
（3）一个人要想在某个领域拥有较高的素质，不断的学习是必不可少的。不管是书本
知识还是自己所在领域的实践经验，都非常值得学习和借鉴。特别是在当今这个日新月异的
时代，学习几乎是生存的代名词。
3．正确面对自己的缺点
人人都有固有的并难以改变的缺点。要真正做到面对自己的缺点，必须首先承认缺点的
存在；其次，要在充分发挥自己长处的同时尽量避开自己的缺点；再次，要从别人那里学习，
尽量弥补自己的缺点和不足；最后，要把眼光放在自己的优势上，不要盯住自己的缺点让自
己失去信心。
4．不可过高地估计自己的能力
人虽然不可轻视自己，但是如果过高地估计自己的能力也是有害无益的，因为人的成功
是建立在对自己的正确认识之上的。如果一开始就觉得自己什么都行而不注意克服自己的弱
点，挖掘自己的潜力，成功只会离您越来越遥远。
认识自己是必须的，尤其对一个决策者来说，如果在自己不擅长的领域妄加评论，引发
的后果将更严重。
9 牢记要点
要想提高自身素质，就需要：
_ 正确评价自己
_ 发挥自己的长处
_ 正确面对自己的缺点
_ 不可过高地估计自己的能力
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
1．中国某 IT 企业经理初中时对物理产生了浓厚兴趣，并被后来出现的个人电脑热所深
深吸引，于是就萌生了从事计算机行业的想法。请问您怎么看待他这时候的自我评价？
2．有时候天不从人愿。在高中时他由于家庭的原因读了文科，在上大学时选择了营销
专业。在工作的最初一年里，他取得了非常出色的成绩。这时，他认为自己是销售方面的天
才，营销就是他的职业。此时，您认为他的个人评价正确吗？为什么？
3．好景不长。又过了一段时间，他的销售业绩一降再降，后来陷入低谷。此时，他又
对自己产生了怀疑，觉得自己不是搞营销的料，并且开始抱怨环境不好。请您评价一下这时
候他的心态：
4．经过家人和朋友的帮助，他开始重新审视自己，并最终选择了 IT 行业。在以后的过
程中，有失落也有成功，他都一直坚持自己的信念。无论在市场开拓还是在产品研发上，他
都凭借自己的经验和智慧为公司做出了一个又一个正确的决策。您觉得他最终的选择符合他
的自身素质吗？
参考答案：
1．他这时候的自我评价只是处于萌芽阶段，缺少实践证明和科学的自我评估。
2．这时候他的个人评价符合他工作一年的实践经验，但却不是真正了解客观自我后的
结果。
3．在低谷时不能正确面对自己的缺点，并适当地制定以后的发展计划，这不利于事业
的发展。
4．应该说这时候他的选择已经很理智了，经过多年的实践，他所选择的道路是符合其
自身素质的，并已为实践所证明。
技能点 2 如何提高决策者的政治法律素质
主 题 词 正确决策·决策者素质·政治法律素质
适用情景 当决策者希望提高自己的政治法律素质时，查看此技能。
7 技能描述
政治是产生于经济基础并为经济基础服务的，法律是对社会秩序的一种保障。决策者在
决策时一定要充分考虑政治和法律的因素，这就要求决策者必须提高自身的政治法律素质。
1．提高政治素质
首先，决策者在进行决策时一定要有坚定的政治立场，分清正义与邪恶。虽然经营的目
的有金钱的因素，但决策者更应该树立社会主义义利观，对社会、对消费者负责，绝不能因
为赚钱使用不道德的手段。做到这点就需要决策者加强自身的修养，特别是商业道德方面的
修养。
其次，决策者要以大局利益为重，不能因为个人之私，因为一个小团体的利益而损害整
个社会的利益。这就需要有效运用企业文化和企业精神两个载体，并要求决策者有为职工谋
福利、为人民做贡献的觉悟。
2．恪守法律要求
法律是人民意志的体现，也是从事商业活动时所必须遵守的行为规范。遵守和运用法律，
既是对他人利益的尊重，也是对自身利益的保护。在当今社会，决策者如果不具备法律素养，
不能很好地履行法律规定的义务和运用法律手段来保护自己，是完全行不通的。
（1）决策者必须懂法。对国家的基本大法要懂，对涉及到自己行业的各个法律、法规
要精通，对《合同法》更要仔细研究。同时，必须要时时关注最新出台的法律、法规及重新
修订的法律条文和司法解释。
（2）要守法。法律重在遵守，决策者在决策过程中一定要严格遵守法律、法规，这样
法律才能保护您的正当权益。
（3）要适当了解各国各地区之间法律条文和法律解释的不同。
在决策时，政治和法律的因素是决策者必须首先考虑的，是决策最基本的前提。任何违
反政治和法律的决策行为都会导致企业经济利益的损失。
9 牢记要点
提高决策者的政治法律素质需要做到：
_ 提高政治素质
_ 恪守法律要求
. 实践练习
请您做下面的连线题：
1．懂法 A.造纸厂的决策者在制定决策时参考《环境保护法》的有关要求。
2．守法 B.某跨国公司组织人员学习子公司所在国的政策法规。
3．了解各国各地区法 C.某企业进行法律宣传周活动。
律、法规的不同
参考答案：1—C；2—A；3—B。
技能点 3 如何提高决策者的逻辑思维能力
主 题 词 正确决策·决策者素质·逻辑思维能力
适用情景 当希望通过提高自己的逻辑思维能力来提高决策能力时，查看此技能。
7 技能描述
决策本质上就是一种高强度、高难度的思维活动，要提高决策水平就要提高思维能力，
只有通过科学的思维过程，才能对客观存在做出正确的判断与决策。
? 了解逻辑思维的基础作用
判断的先决条件固然是判断的标准，但仅有判断标准还不能立即做出判断。判断需要经
过思维推理过程，一个思维混乱的人很难根据事实和价值观来做出正确的判断。
思维能力是决策者在生活中和工作中学习与磨炼出来的，是逐步提高的。要想提高决策
思维能力，就必须自觉地学习科学的思维方法，并在平时自觉地运用它。同时，还要同错误
的思维方法作坚决的斗争，有些人就是因为不自觉地学了并用了一些不科学的思维方法而导
致判断失误的。
? 运用辩证思维把握事物本质
辩证逻辑是比形式逻辑高一个层次的思维方式。它是从事物的运动发展中、从矛盾的转
化中去把握和研究事物的一种思维方法。由于现代决策面临着复杂多变的环境，就更需要这
种从动态与矛盾中把握事物的辩证思维。
要正确运用辩证思维方法去认识事物的本质就需要从事物的对立统一中、从事物的运动
变化中去认识世界，拒绝绝对化、片面化与直线化。在决策中要综合运用分析与综合、归纳
与演绎、形象化与具体化的方法，既作逻辑推理又作历史考察。例如，决策中重要的一步是
方案的评价论证，对方案的优劣认识就必须运用辩证的思维，每个方案既有优点也有缺点，
而两者往往可以互相转化。
? 注意其他思维方法的运用
随着科学和实践的发展，人们在思维方法的研究上也在不断地取得进步，出现了许多新
的思维方式，如系统思维、双向思维、立体思维、超前思维、模糊思维、发散思维、逆向思
维等等，这些思维方式对提高决策者的思维能力很有帮助。例如，发散思维对决策中的创新
具有重要作用。所谓发散思维，就是沿着不同的方向、不同的层次、不同的角度去思考问题。
善于发散思维者不会满足于已有的思维定势，会让自己向新的方向、新的领域探索，而这种
探索往往会促成一些新的理念和机会的产生。
总之，逻辑思维能力在整个决策过程中极为重要，在平时一定要注意积累和锻炼。
9 牢记要点
提高决策者逻辑思维能力需要做到以下几点：
_ 了解逻辑思维的基础作用
_ 运用辩证思维把握事物本质
_ 注意其他思维方法的运用
哈尔滨市冬季气候严寒，不适合农作物生长，也不利于一些商业活动的开展。该市领导
针对这种情况，客观地把握气候严寒这一矛盾的两个方面，在面对其对商业和农业的不利影
响的同时，也利用这一得天独厚的优势搞起了冰灯展。
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
1．在上述实用范例中，哈市领导如何利用辩证思维方式实现了劣势向优势的转化？
2．上述实用范例对您有什么启示？
3．如果当时您是哈尔滨市领导，您能不能运用较新的思维方式来做出更好的决策？
技能点 4：如何提高决策者的创新能力
主 题 词 正确决策·决策者素质·创新能力
适用情景 当希望培养创新意识、消灭对未知的恐惧时，查看此技能。
7 技能描述
创新是一个企业永葆生机与活力的基础所在，创新不仅需要知识和经验的积累，同时也
需要消除对未知的恐惧。
1．了解什么是创新
决策中的创新要求一种真正的创意，绝不是简单的脑筋急转弯也不仅仅是追求新奇。
创新主要分为以下五类：
（1）实物的发明或革新，如发明一种新型的热水器等。
（2）解决现实问题的新对策，如电脑降温中用水冷代替风冷等。
（3）制度的创新，如一种新的薪酬制度的产生等。
（4）纯理论的构想，如爱因斯坦的相对论等。
（5）主观认识和个人态度方面的新变化，如找出了思考问题的新角度等。
2．创新需要知识和经验的积累
在进行创新时，头脑中丰富的知识和经验的积累会起到基础性的作用，它们会为决策创
新提供铺垫。因此，学习大量的知识和积累丰富的实践经验是必要的。但是，不可把书本的
知识和以前的经验固化，那样反而会影响决策中的创新能力。
3．进行创新思维方式的训练
“处处是创造之地，时时是创造之时，人人是创造之人。”这意味着每个人都有创造的潜
能，但是这种潜能也只能通过大量的训练才能发挥出来。
（1）加强逆向思维训练，促进思维的流畅性。逆向思维是创新的一种有效方法，面对
需要创新的问题，当从正面难以突破时，如果能反过来思考，或颠倒过来考虑，就能获得与
众不同的新想法、新发明。魏格纳根据大西洋西岸、非洲西部的海岸线和南美东部海岸线正
好彼此吻合的现象，打破“海陆固定论”这一思维定势，运用逆向思维这个锐利武器，提出了
“大陆漂移说”。逆向思维突破了习惯思维的框架，克服了思维定势的束缚，带有创造性，常
使人茅塞顿开。
（2）加强求异思维训练，实现思维的灵活性。求异思维就是根据一定的思维定向，大
胆假设并提出自己不同意见的思维活动，它是创造发明的动力。正是由于有了哥白尼的求异
思维，“太阳中心说”才否定了“地球中心说”。
（3）加强发散思维训练，激发思维的求异性。发散思维是根据已有的知识结构、经验
方式进行多方位、多层次、多角度探究的思维活动，通过探究创造性地解决问题。通过对某
一问题的不同角度的思考，从而激发思维的求异性，在决策中往往会从全新的角度来考虑问
题，从而做出创新性的决策。
（4）加强集中思维训练，强化思维的综合性。集中思维是通过观察、找资料、找规律，
将已有的信息集中分析、综合的思维活动。分析和综合是矛盾的统一体。分析就是把对象分
解成各个部分或各种要素；综合就是把各个部分或各个要素联接成整体，从中考察各部分、
各要素间的联系。分析是综合的前提和基础，综合是分析的提高和结果。在平时思考问题时
应遵循“分析—综合—再分析—再综合”的规律，培养自己的创新思维能力。
4．消除对未知事物的恐惧
人们如果在生活中固守着自己熟悉的东西，不肯面对未知的挑战，虽然在一定程度上让
生活变得安稳，不必担惊受怕，但这种安稳却会影响以后的发展与成就。究其原因，正是因
为对未知的恐惧。消除未知的恐惧要做到：
（1）去尝试一些新事物，结识新朋友特别是性格不一的朋友，并试着去了解一些新的
观点。
（2）无论做什么决定时都不再寻找太多的借口，因为很多事情没有必要一定要说服别
人，只要自己想做就可以了。
（3）试着冒险，不一定要去登山涉海，但一定要尝试以前不敢去做的事，例如黑夜出
来散步。
（4）放弃自己尽善尽美的信条，并力图赶走头脑中阻碍自己发展的不正确的观点。
决策与创新密不可分，只有充分的创新、科学的创新才能使决策符合未来发展的需要，
在这个基础上形成的决策才是正确的决策。
9 牢记要点
提高决策者的创新能力需要做到以下几点：
_ 了解什么是创新
_ 创新需要知识和经验的积累
_ 进行创新思维方式的训练
_ 消除对未知事物的恐惧
举办一届奥运会的花费是巨大的。洛杉矶奥运会是自 1896 年奥运会创办以来“首次由民
间承办的运动会”，既无政府补贴，又不能增加纳税人负担。尤伯罗思因其在洛杉矶金融界
富有远见卓识而被委任为筹委会主席，他上任后面临的第一个难题是经费来源，加之美国法
律“禁止发行彩票”，一切资金就得靠自行筹措。尤伯罗思领导的这个委员会并没有被困难吓
倒，他白手起家，广开财源，采取了如下主要措施：与企业集团订立资助协议；出售电视转
播权和比赛门票；压缩各项开支，充分利用现有设施，尽量不修建体育场馆；不新盖奥林匹
克村，租借加州两所大学宿舍供运动员、官员住宿；招募志愿人员为大会义务工作等。尤伯
罗思利用自己的聪明才智，使组委会的工作井井有条，一切如愿以偿。
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
1．联系上面的实用范例，请问尤伯罗思的成功与其在平时的知识和经验的积累有何关
系？
2．他在制定这样的筹资决策时运用了怎样的思维方式？
3．对于他面对困难时的态度，您有何感想？
4．这件事情对您有何种启发？
参考答案：
1．尤伯罗思之所以能够筹措到经费，是与其之前在金融界工作的知识与经验息息相关
的。
2．他在制定筹资决策时运用了求异思维与发散思维。他不拘泥于以往靠相关部门拨款
的做法，而是从企业、传媒、设施和志愿者等多方面来筹措和节约资金，从而有效地解决了
问题。
3．4．略。
技能点 5 如何提高决策者的科学文化素质
主 题 词 正确决策·决策者素质·科学文化素质
适用情景 当希望丰富自己的知识、提高自己的科学文化素质时，查看此技能。
7 技能描述
俗话说：“艺高人胆大。”决策者要做到足智多谋，处事果断，基本的条件就是要有科学
的头脑，具有丰富的知识。
?以史为镜
中华民族有着悠久的历史，其中有许多决策者可以吸取的经验和教训。秦皇汉武，唐宗
宋祖，对于他们在重大战略问题上的杰出表现，决策者应有详尽的了解，同时还要研究他们
在决策上的经验和教训，从中总结出一些规律性的东西。
? 学习专业知识
决策者要做出正确的决策，对于自己所处专业的知识的了解是必不可少的。尽管许多问
题之间有共性，可以触类旁通，但每一个问题又有自己的特性，做为决策者必须对这些特性
进行研究。
但决策者知识的积累有个渐进的过程，对自己的学习研究要有个大致的安排。一般来说，
一个时期对一个问题感兴趣就可以集中突破。同时决策者要有一个大计划，并辅以小目标，
循序渐进，不急功近利，一步一步地积累专业知识。
?学习其他科学知识
决策者要具备科学素质，还必须掌握专业以外的其他科学知识，开阔视野，放眼世界，
了解新学科，尤其是要学习和掌握诸如系统论、信息论、控制论、管理学、行为科学等等方
面的新知识，使自己的决策能够符合时代的要求。同时，决策者还要时刻注意学习国外的成
功经验并吸取国外同行的教训，以免在以后的决策实践中发生类似错误。
在现代社会，知识就是力量。在相关领域内，您的知识越丰富，您做出科学决策的可能
性也就越大。
9 牢记要点
提高决策者的科学文化素质需要做到以下几点：
_ 以史为镜
_ 学习专业知识
_ 学习其他科学知识
. 实践练习
请您判断以下说法的正误：
1．决策者对历史知识的学习只要做到有所了解就可以了。 （ ）
2．决策者对知识的学习重在一个“博”字，只要广泛地学习知识就可以了。 （ ）
3．决策者对国外的成功经验推崇不已，不加研究就生搬硬套。 （ ）
4．决策者在学习专业知识的同时，也注重对与决策有关的诸如信息论、控制论的学习
与研究。 （ ）
参考答案：1.×；2.×；3.×；4.√。
技能点 6 如何提高决策者的民主意识
主 题 词 正确决策·决策者素质·民主意识
适用情景 当希望做到民主决策时，查看此技能。
7 技能描述
进行正确决策要求决策者提高民主意识，这里的民主主要是指民主作风，也就是要相信
群众，依靠群众，凡事多倾听群众意见。对职业经理人来说，这里的群众既指企业内的全体
员工，也包括与企业有关的其他人员。
1．发扬深入实际的作风 认真调查研究
发扬民主作风就是要大兴调查研究之风，使决策时有第一手资料可以参考，而不是仅参
考书本知识。
（1）要有一个虚心的态度。做为一个决策者不能自以为是，即使真的在许多方面比别
人高明，也不要骄傲，应该谦虚谨慎。如果调查研究仅仅是把自己的观点说给下面听，而丝
毫听不进别人的观点，那么决策中就根本谈不上发挥群众的作用。
（2）避免片面性。调查研究要接触各种人，了解各种情况，不但要找各级管理者，也
要找具体的执行者，找与此活动相关的人，只有这样才能弄清楚真实情况。同时，调查时也
不可只了解一个点的情况，仅凭对一点的了解就贸然作出决策往往会以偏概全。
2．充分听取群众意见 集思广益
“人民群众才是真正的英雄。”智慧不但属于经理人，也属于一般的员工群众。任何一项
决策都要倾听群众意见。值得提倡的是，决策者在拟订方案后，可做为草案下发，征求各方
面的意见，然后综合加工，修正提炼，以提高决策质量。
3．认真听取反面意见
反面意见对决策者具有十分重要的作用，任何一次决策都要经过几种方案的比较，评价
优劣，选择最优方案。在历史上，很多领导者的失败并不在于当时没有人提出正确的方案，
而是因为领导者不采纳那些正确的方案。居于领导地位的管理者要勇于承认自己的缺点，充
分发扬民主，特别要善于倾听不同意见，客观地对待自己和别人的看法。
一个人的力量是有限的，只有充分发扬民主，把员工的知识调动起来，把员工的意见综
合起来，把员工的聪明才智充分发挥出来，才有可能做出正确的决策。
9 牢记要点
领导者的民主决策需要做到以下几点：
_ 发扬深入实际的作风 认真调查研究
_ 充分听取群众意见 集思广益
_ 认真听取反面意见
. 实践练习
请依据您的理解进行选择：
1．调查研究应该找下列哪几类人？ （ ）
A．相关部门的负责人
B．与此事相关的各级领导者
C．具体执行人
D．无关的员工
2．认真倾听群众意见需要做到哪几点？ （ ）
A．重视群众在决策中的作用
B．把决策草案下发，寻求反馈意见
C．把收集到的群众意见任意处置，依旧我行我素
D．采用多种形式收集员工的反馈信息
3．要做到认真倾听群众的反面意见，应做到哪些？ （ ）
A．承认自己有缺点
B．在方案定稿前不要过多发表自己的看法
C．对下属员工的发言不以为然
D．鼓励多种方案的存在
参考答案：、B、C；、B、D；、B、D。
技能点 7 如何提高决策者的决断能力
主 题 词 正确决策·决策者素质·决断能力
适用情景 当面对重大事件需要果断作出决定时，查看此技能。
7 技能描述
决策者不但要足智多谋，而且要在民主和信息充分的基础上以负责的态度果断地作出决
定。
1．抓住决策的时机
一个决策者如果当断不断，就可能错过了行动的最好时机。决策需要时机，但是如何选
择时机也有一个思维能力和魄力问题。时机不到，过早拍扳，就要犯急于求成的错误；倘若
时机到了，该作出决策而一再拖延，迟迟不出台决策方案，也会贻误时机造成不可挽回的损
失。要想成功抓住决策的时机就要做到：
（1）发扬民主，真正把群众的意见和智慧集中起来；
（2）切实提高决策者自身的素质，培养自己对时机的敏感性；
（3）提高决策者负责的态度和果断的精神，在发现时机到来时果断作出决策。
2．以大局利益为重 敢作敢为
影响决断能力的另一个因素就是私心。决定一个方案，不是从公司整体利益出发，而是
考虑个人得失，就可能面对该决断的问题下不了决心。在决策中一定要去除小生产观念、小
团体意识，才有可能胜任决策工作。
总之，决策者在决策前，要充分发扬民主，群策群力；当需要决断的时候就要充分运用
自己的智慧和能力，抓住时机，作出决策。
9 牢记要点
提高决策者的决断能力需要做到以下几点：
_ 抓住决策的时机
_ 以大局为重 敢作敢为
. 实践练习
请您针对决断能力的种种表现进行判断，看看在您平时的决策实践中，哪些方面还需要
加强。
决断能力的表现 以民主和信息充分为基础 □是 □否
培养自己对时机的敏感性 □是 □否
发现时机后，当即作出反应 □是 □否
从整体利益和长远利益出发 □是 □否
决策时不做过多无谓的担心 □是 □否
第二章 决策心理
第二章 决策心理
技能点 1 如何化解决策中的压力
主 题 词 正确决策·决策心理·化解压力
适用情景 当需要调节和化解在决策过程中的压力时，查看此技能。
7 技能描述
决策者每作出一项决策，心中会充满喜悦之情，但在决策过程中更多的时间则处于焦虑、
紧张、左右为难的状态，您可以按照以下方法来处理和化解决策中面临的压力：
1．正视压力的来源与特征
决策者之所以会承受心理压力，是因为决策时要面对许多复杂的难题，面对许多难以预
料的情况，这些情况或难题阻碍了决策者预期目标的实现。这些阻碍可能真正地存在，也可
能仅仅是决策者的某种预感。
2．认识决策任务与环境对压力的影响
不同的决策任务与不同的环境也对决策者有不同的压力。一般来说，压力大小取决于下
列因素：实现决策目标的难易、所要解决问题的复杂程度、决策后果对决策者利害关系的大
小、作出决策所允许的时间、决策目标的多寡与冲突程度以及决策环境的动态变化大小。
3．有效化解压力
个体对压力的化解是一个持续的不断调整的过程，它要求在不付出过高代价的同时保持
心理的平衡。结合决策行为来说，化解压力大致有以下几种方法：
（1）针对压力源的解决办法。决策者的压力来自各个方面，这就需要决策者明了压力
的来源，然后针对各种压力来源采取适当措施加以解决。在针对压力源以克服心理压力的做
法中，有一点值得决策者注意，即要检查一下有没有一些压力是由于决策者本身的不良做法
所引起的。如有，则应经过冷静的理性思考把这种“不应有的压力”消除。
（2）磨炼应付压力的能力。无论是从行为心理学还是从认知心理学对压力的解释中，
都可以得到一个共识：对压力的反应不是孤立的一时行为，而是长期磨炼（认知与学习）的
结果。决策者需要自觉地去磨炼对压力的适应力。这至少包括三个方面的意思：不怕压力，
敢于自觉地经受压力；通过学习，提高对压力的认识；学会随时注意自己对压力的反应状态。
（3）减少压力引起的身心失调。这相当于一种“对症疗法”，虽然不能从根本上解决压
力问题，但至少可以降低压力引起的不良反应。它的实质就是通过一些措施来直接减少因压
力而引起的心理或身体上的不适。适量的运动或静坐等都可能成为适合自己的方式。
（4）暂时的自我心理平衡。人们常会为了某件事很不愉快，甚至会为此而苦恼不堪，“越
想越有气”，感到心理很不平衡，这就会产生巨大的心理压力。在这种情况下一旦换个角度
去想，就一下子想通了，感到这件事可以理解，压力也就消除了。这种做法心理学上称之为
压力的自我保护，其方法很多，列举如下：
压力的自我保护方法
压抑与否认 这是把引起压力感受的事件驱逐到意识之外，或者否认自己的认识有错误。
合理化解释 给自己找到减轻苦恼的申辩理由，作自我安慰。
发泄或化解 有时候因决策受到阻挠而感到对某人有意见，可是一旦把这些不平向朋友
诉说并得到同情，压力往往就随之消失了。
将心比心 去理解他人的感受和想法，特别当决策过程中与其他部门的合作出现困难时。
从幻想中得到满足 人们在现实生活中做不到某件事会产生苦恼，有时可以通过幻想其
实现而得到满足。
（5）预计压力的来临。人们对毫无思想准备的打击最难承受，因为此时的心理压力最
大。如果事先能够预见到会有压力出现，或者压力是由小到大逐步上升的，那么承受起来就
会容易些。
在竞争日趋激烈的形势下，决策时会不可避免地面临许多压力，但只要能够正确地认识
压力，适应压力，化解压力，就能有效地避免甚至利用决策中的压力。
9 牢记要点
要想了解决策中的压力并化解它，需要做到：
_ 正视压力的来源与特征
_ 认识决策任务与环境对压力的影响
_ 有效化解压力
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
1．针对压力的化解方式，看看在您平时的决策行为中，哪些方面需要加强。
决策压力的化解方式 了解压力源，并从中找出方法 □是 □否
在学习和实践中磨炼应付压力的能力 □是 □否
减少压力引起的身心失调 □是 □否
寻求一定程度上的自我心理平衡 □是 □否
预计压力的来临 □是 □否
2．您还可以列举出属于自己的压力化解方式吗？
第二章 决策心理
技能点 2 如何管理决策中的需要
主 题 词 正确决策·决策心理·管理需要
适用情景 当要管理决策中的需要以期作出正确的决策时，查看此技能。
7 技能描述
决策与人的需要密切相关，需要是产生决策心理的基础。因此，要有效地管理这种需要，
就要做到：
1．认知组织需要
组织的需要是因组织的不同而有所不同的，但大多数的组织都有以下三种需要。
（1）财政方面的需要。无论什么样的组织，财政的需要都是最基本的，它可能需要对
外融资，也可能需要对内节省开支，可能需要对外投资以求增值，也可能不投资以求保值。
（2）信息方面的需要。21 世纪已经由信息匮乏转变为信息膨胀，大量的信息冲击着每
个组织。当代组织既有寻求各方面信息的需要，更有从得来的信息中找出有用信息的需要。
（3）人才方面的需要。这其中最棘手的问题应该是高层管理人员的补充、培养和评估。
高级经理人员从何而来,怎样培养高级管理人员以及怎样检验他们的能力都是一个组织发展
的重要前提和需要。
2．管理决策中的需要
需要并不一定就是合理的，决策者对于需要还要根据合理与否做出相应的判断。
需要与决策的关系非常密切，在分清它们与决策的关系后就可以在决策中避开不合理的
需求，重点解决合理需求。
9 牢记要点
有效地管理决策中的需要应做到以下几点：
_ 了解认知组织需要
_ 管理决策中的需要
. 实践练习
仔细阅读本节后，请回答您对下列需要的对策：
1．某外贸企业近年来经营状况良好，产品在同行业富有竞争力。在中国加入 WTO 后，
该公司决定上市融资，进一步扩大生产规模和提高技术创新能力。
2．某乡镇企业拥有资产仅十余万，看到别人做外贸挣钱容易，就想自己也办个出口证。
但在该地，办理出口证需要资金量最低要 11 万元，如企业增加其他配套措施，将负担不起。
3．某企业一开始在市场中占优势，后来看到另外一家企业依靠技术进步逐渐取代了自
己的地位，就想派人去窃取该公司的技术成果。
参考答案：
1．该公司先对市场进行调查，并迅速做出可行性分析，如果发现上市是有益的，就要
抓住机会，上市融资。
2．该乡镇企业应该面对现实，首先要提高自身实力，否则即使勉强出口了，也无力同
其他公司竞争。
3．该企业应该立即打消这种念头，此种做法明显违背了商业道德及有关法律、法规。
第二章 决策心理
技能点 3 如何避开决策中的心理陷阱
主 题 词 正确决策·决策心理·心理陷阱
适用情景 当需要避开由常识或经验所带来的心理陷阱时，查看此技能。
7 技能描述
决策失误是最严重的失误，而由心理陷阱造成的失误占到决策失误的很大部分。要在决
策时避开这些心理陷阱，需要做到：
1．避开思维定势陷阱
思维定势可以有多种存在形式，它们往往看似简单而且显得无关紧要，但是危害不小。
最普通的思维定势就是过去的实践和趋势。公司在预测下一阶段的营业业绩时，往往会参考
本阶段或前面几个阶段的业绩，在这里，参考本期业绩就是思维定势。但是在变化很快的环
境里，仅仅依赖历史数据的思维方式则不能作出准确的预测，并可能使选择受到误导。您应
该这样避开这类陷阱：
（1）从不同角度考虑问题。试着换一个出发点或方法来考虑问题。在尝试了多种方式
后，注意发现和总结不同方式间的差异，取长补短。
（2）在咨询他人前进行独立的思考，避免他人的意见替代了您的思考。
（3）征询、获取尽可能多的意见，保持思维的创新力，要具有开放式的思维方式。
（4）向他人征询意见时，不要过多地诉说自己的意见，以免造成他人的思维定势。
2．避开记忆陷阱
过去发生的重大事件或头脑中留有的深刻记忆会使您的思维离开正道偏向另一个方向，
这就是心理学上的晕圈效应。
您应该这样避开记忆陷阱：
（1）仔细审查您的各种预想，确信它没有被您的记忆所影响。
（2）决策时要走出您的记忆，尽量减少特定或重大事件给您的思维所带来的影响。
（3）把每一个决策看成是独立事件。
3．避开因循守旧陷阱
调查表明，绝大多数人在做决定时，总是对改变现状的选择有很强的偏见。但如果牢记
您的目标，并将它与现有情况进行对比，也许您会发现如果不改变现有情况将不可能实现目
标。您应该这样避开这类陷阱：
（1）不要认为固守现状是惟一的选择，要仔细考虑所有可能的方案。
（2）问一问自己如果现有状况并不存在，而只是一种方案的话，您是否还会选择它。
（3）不要夸大改变现有状况需要付出的努力和代价。
（4）对现有状况进行严格的评估，要考虑到各种可能发生的因素，而不是仅仅用现状
与其他方案进行简单的比较。
4．避开沉没成本陷阱
人们在做决定时，总是习惯于证明以前的选择是正确的，即使以往的选择有明显的错误，
这在经济学中被称为“沉没成本”。其实人们如果进行理性的思考，应该能明白沉没成本与现
在并不相干，但大多数人却不能摆脱它带来的心理折磨，导致做出错误的决策。例如，人们
会拒绝出售已经遭受了损失的股票而放弃其他更有机会的投资选择。
在决策实践中，您应该采取如下措施来避开沉没成本陷阱：
（1）挑选并列出那些未参与以前决策的人，倾听他们的观点和论据，因为他们不会受
到先前决定的影响。
（2）检讨并承认自己先前的错误决定，看看自己为什么受困扰。如果只是为了维护自
尊，那么就应该勇敢地正面解决它。
（3）如果您担心他人不理解，那么，将这一可能也纳入您的决策过程，考虑好如何向
他人解释您的新选择。
（4）如果担心您的下属在工作中存在沉没成本的问题，可以选择一个没有参与过前期
决策的人来做新的决定。
当然，我们并不否认知识和经验对决策的指导意义，恰恰相反，避开上面的这些心理隐
阱正是为了更科学地利用以前的经验和吸取以前的教训。
9 牢记要点
进行正确决策时需要避开以下几种心理陷阱：
_ 思维定势陷阱
_ 记忆陷阱
_ 因循守旧陷阱
_ 沉没成本陷阱
沉没成本的问题在银行业是一种普遍存在的现象，并且带来了极严重的后果。当一个贷
款企业的业务陷入困境时，信贷员通常会为该企业提供更多的资金以期望它能够获得喘息的
机会而恢复生机。如果该企业能够从困境中走出来，这不失为一次成功的投资。然而，如果
失败了，将失去更多的资金。对于这个问题的决策，原来负责发放贷款的业务人员往往倾向
于为企业发放更多的贷款来帮助他们，而后来介入的业务员持上述主张的则明显减少。很显
然，最初负责发放贷款的业务员已经陷入了沉没成本的陷阱中，他们在自觉或不自觉地维护
自己早先做出的错误决定。
. 实践练习
请您思考并回答下面的问题：
1．比较下面的几种做法，说明哪些方法更容易做出正确的决策？
2．对照需要避开的几个陷阱，您认为自己在哪些方面还需改进，并提出您的改进计划。
决策中的陷阱 您的实际行为 您的改进计划
思维定势陷阱
记忆陷阱
因循守旧陷阱
沉没成本陷阱
第二章 决策心理
技能点 4 如何提高风险承受能力
主 题 词 正确决策·决策心理·风险承受能力
适用情景 当需要在决策中综合考虑风险承受能力时，查看此技能。
7 技能描述
在决策时往往需要把对风险的承受能力考虑在内，合理地管理风险，才有利于获得正确
的决策，获得更多的机会。
1．将风险承受能力包括在决策中
为了在比较不同的决策所面临的风险时将自己的风险承受能力考虑在内，可以遵循下面
三个简单的步骤：
（1）仔细考虑各种选择的结局的相对希求程度。
（2）综合考虑结局的希求程度与它们的发生几率。
（3）选择具有吸引力的方案。
例如，如果一个公司要作投资的决策，它可以利用如下的决策树来帮助达成目的。
2．给希求程度打分以量化风险承受能力
（1）为所有的结局分派希求分值。先比较各种结局，将它们按照希求程度由高到低进
行排列。对最高的结局，分配的值是 100，对最差的结局，分配的值是 0，然后给其他的每
种结局分派一个分值，反映它们的相对希求程度。
（2）计算各种结局对于对应的可选方案的总体希求程度的贡献。发生概率低的结果对
相应可选方案的总体希求程度的影响应该小于发生概率高的结果的影响。因此，可以用希求
值乘以概率值来得出它的贡献度。
（3）计算每种可选方案的总希求分值。将个别结局的贡献度相加，得到每种方案的总
希求分值。
（4）比较每种与选择相联系的希求分值，做出选择。
3．警惕一些陷阱
在考虑风险承受能力时存在着一些陷阱，您可以通过使用一些方法来摆脱旧习惯的束缚，
避免一些陷阱。
（1）不要过于注意不利的方面。在很多情况下，正面的潜力会远远超过负面的风险。
在决策中，要考虑全部的结果，而不仅仅是那些糟糕的结果。
（2）不要编造风险发生的概率。如果过多考虑风险发生的概率将会导致对每个风险的
分析都有悲观的阴影，决策也可能过于谨慎。因此，在判断概率时先不要考虑风险承受能力。
（3）不要忽略重要的不确定性。当某些不确定性很重要的时候，应该为每种选择做出
各自的风险分析图，以捕捉不确定性的实质。
（4）不要因为问题复杂而回避作出有风险的决定。在碰到复杂的问题时，要充分收集
信息，分析现状，相信自己可以明智地对付复杂性，作出正确的选择。
4．通过管理风险来发掘新的机会
（1）分担风险。当有一个好的机会风险过大时，您可以与他人一起来共享这个机会，
分担这个风险。
（2）寻求降低风险的信息。通过寻求能够降低不确定性的信息来减少风险。这需要经
常做一些针对性的测试和研究，并有针对性地对与决策有关的情况进行调查分析。
（3）分散风险。这就是指避免将所有的鸡蛋放在一个篮子里。例如，为了避免财富的
贬值，可以分别投资于股票和债券等。
风险常常伴随着决策存在，加强风险承受能力才能使您的决策不因风险的存在而发生偏
差。
9 牢记要点
提高您的风险承受能力需要做到：
_ 将风险承受能力包括在决策中
_ 给希求程度打分以量化风险承受能力
_ 警惕一些陷阱
_ 通过管理风险来发掘新的机会
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
在美国，哈利经营着一家从事天然气钻井事业的小公司。每次钻井,哈利都面临着巨大
的风险。如果钻出的井不产气，哈利将损失钻井费用 12 万美元，而且天然气的价格在一年
中的波动幅度可能达到 300%。假设您是哈利的话，您将怎样从以下几个方面管理您的风险？
1．分担风险。
2．寻求降低风险的信息。
3．分散风险。
4．自己的高招。
参考答案：
1．寻求与其他公司合作，从而达到分散出去一部分风险的目的。
2．对钻井的地点和产气的可能性做尽可能科学的分析，尽量达到每钻必产气的目标。
3．分出一部分资金投资于其他风险较少的行业，以便当钻井损失发生时，可以有别的
收入来弥补。
4．略。
第三章 决策环境
第三章 决策环境
技能点 1 如何把握运用环境的前提条件
主 题 词 正确决策·决策环境·前提条件
适用情景 当希望运用环境因素为决策服务准备前提条件时，查看此技能。
7 技能描述
处理决策与环境的关系，关键在于对环境的有效运用，使环境为决策行为和决策目标服
务。要做到这一点，决策者必须有必要的前提准备。
1．获取信息
现代决策环境十分复杂，应变能力成为当今决策的重点。要想出色地应对复杂的决策环
境，就需要决策者在千变万化中善于捕捉、运用信息。
（1）反应要灵敏。收集信息是信息竞争的第一步，而灵敏是收集信息的基本要求。对
信息反应的灵敏度，将决定信息竞争者在竞争中的地位。
反应灵敏的关键是在信息竞争中具有特殊的信息敏感性，在任何时间和场合都能保持高
度的信息意识。这不但要求信息竞争者具有逻辑思辩能力，能够进行科学的分析、判断和预
测；而且要具有非逻辑思维能力，富于想像，善于联想，勇于创新。要求决策者在信息竞争
中思路开阔，善于抢先发现新信息。
（2）分析要精确细致。具体内容包括：
① 可靠性分析。可靠是信息的生命，对任何信息都必须从来源、内容、细节到基本数
据进行可靠性分析。
① 时效价值分析。在不同的时间阶段，按信息价值大小，可以把信息的时效周期分为
高值期、平值期、低值期和负值期。要对信息时效价值进行深入分析，尽量采用高值信息。
① 适用度分析。有的信息尽管可靠也有价值，也还要结合决策的实际情况考虑其是否
适用，在多大范围或程度上适用，还要补充哪些信息，避免生搬硬套。
（3）信息传递与沟通要完整有效。信息沟通与信息传递，同时也包括了信息的被理解
接受。没有传递，信息也就不成其为信息。在信息传递时，要保证信息传递的通道容量要大，
信息在通道中损失要小，信息沟通时间要短。
2．优化管理
决策者对环境的运用不是单一性活动，它涉及到许多方面，其中决策系统自身管理水平
的高低直接影响到环境运用水平。尤为重要的是决策者和决策系统不仅需要管理，而且必须
实行优化管理，才能保证对环境运用自如。
（1）管理观念优化。管理的进步首先在于观念的进步。但在实际管理活动中这一点却
很容易被忽视，而只注重于管理的技术与方法的进步。如果观念不优化很容易扼杀新思想新
事物，而在管理观念优化的前提下，往往能够创造出富有自己特色的管理思想和方法。
（2）管理结构优化。首先，要根据管理要素的特性优化管理结构的构成；其次，要科
学界定不同要素在管理结构中的比例关系；再次，要理顺在行使管理职能中发生的各种关系，
使结构中的各种要素在一定条件下发生确定的而不是随意的联系。
（3）管理目标优化。管理的目标优化是一个过程，从管理目标的确立直到目标的实现
这一过程包括信息优化、选择优化及程序优化。这些将确保管理目标的确立有依据、有选择，
并且不会被某个人的意志所干扰。
3．谋略运筹
现代决策面对的是千变万化的外部环境、稍纵即逝的机遇，以及生死攸关的决策风险，
这些都需要决策者做出机智的反应，采取有效的对策。而在决策中要有效地运用环境，就不
能没有谋略运筹。
现代决策谋略经历了长久的发展，已经成为以高智能的决策者为主体、以高技术手段为
辅助的体系。但古代谋略也为今天的谋略提供了一定的借鉴。
（1）要在道德的范围内进行谋略的操作。谋略只可充分运用智慧赚取正大光明的利益，
不能为达到目的而不顾一切。
（2）培养优良的心理性格品质。现代竞争的复杂性使得谋略成为一种高强度的智力活
动，而在这背后所体现的是心理、性格与意志力的较量。
运用环境的前提条件以获取信息、优化管理和谋略运筹为主，需要您综合运用，相辅相
成。
9 牢记要点
把握有效运用环境的前提条件需要注意以下几点：
_ 获取信息
_ 优化管理
_ 谋略运筹
. 实践练习
请您思考并回答下面的问题：
对照环境利用的三个前提条件，您认为自己在哪些方面还需改进，并提出您的改进计划。
环境利用的前提 实际行为 改进计划
信息竞争
优化管理
谋略运筹
技能点 2 如何正确认识决策环境
主 题 词 正确决策·决策环境·认识环境
适用情景 当希望对决策环境有一个全面的认识时，查看此技能。
7 技能描述
决策中的任何一项判断都必须建立在对环境的正确认识的基础之上，正确认识环境是正
确处理决策与环境关系的一个重要内容，也是有效利用环境的重要前提。
1．把握认识决策环境的基本要求
决策环境是各种因素相互作用的复杂运动过程，其中有其变化的规律。即使在决策中人
为的活动占主导地位，环境中相当多的因素和运动过程还是有规律可循的。因此，决策者认
识环境要做到以下几个方面：
（1）认识要全面。认识环境视野要开阔，要尽可能接触到环境的不同方面和过程。这
就需要尽力扩大认识来源的兼容性，从直接经验和间接经验中学习，在与其他个人或群体的
交往中形成全面认识环境的意识和方法。
（2）认识要审慎。决策环境是复杂的，环境与决策之间是相互作用、相互制约的，环
境内部各种因素之间也相互交叉。这就要求决策者在决策过程中对环境作审慎的分析思考，
做出准确的判断，尽可能减少因简单草率而造成的认识上的失误。
（3）认识要动态。认识环境的过程中不可以僵化的思维方式看问题，如把事物的变化
看成是线性的，或把已有的经验看成是万能的。因此，就要求决策者注意决策时间与地点的
变化，环境中量变与质变的关系，环境的现象与本质等。
2．进行换时与换位思考
决策环境存在于一定的时间与空间，而由于决策行为时间上有继承性，空间上有关联性，
因而决策者在对环境的认识中，就需要常常做换时、换位思考。
换时认识是指对决策环境作即时、溯时和延时的认识，这是根据时间的间隔来多次完成
对环境的认识；而换位认识则是指从本环境转换到另一环境而获得的对本环境的认识。
换时与换位一方面表明在认识决策环境的过程中决策者的认识能力会受到种种限制，但
也启发决策者学会利用换时与换位来使认识得到补充与完善。决策者自觉地进行换时与换位
认识，有助于突破其认识环境的自我中心论，承认环境在时空上的差异性和多样性，自觉地
在认识环境时拓宽视野、转换视角，对决策环境进行全方位的综合与整合。
3．明确影响认识决策环境的自身因素
对于同一环境，不同的决策者会有不同的认识，产生这种认识差异的一个重要原因就是
对环境的认识受到决策者自身因素的制约。
（1）利益因素。决策者做为一个群体的代表者，必须为所代表的群体的利益考虑，决
策者就是从这些利益出发来认识环境，并以基于共同利益的目的来统一思想。
（2）个性情感因素。个性情感因素会影响决策者对环境与环境信息的选择以及认识的
深浅。心理学家认为，影响个人行为的因素首先有赖于主体对环境的看法，从某种意义上说，
人们所认识的世界是以他们的看法所构成的世界。
（3）素质因素。决策者的素质制约着他对环境认识的深度以及拓展的广度。决策者的
素质主要包括知识素质、心理素质及思想道德素质等。
正确的认识决策环境不仅需要您懂得其基本要求，更需要您时常进行换时与换位思考并
常常考虑自身因素。
9 牢记要点
正确认识决策环境需要把握以下几点：
_ 把握认识决策环境的基本要求
_ 进行换时与换位思考
_ 明确影响认识决策环境的自身因素
. 实践练习
请您根据把握环境的基本要求完成下面的连线题：
1．全面 A．决策者不仅从时间上关注环境的变化，还从空间上把握其变化。
2．审慎 B．决策者就某一决策事项在决策前委托调查公司对市场情况进行分析，并要
求出具详细的可行性报告。
3．动态 C．某企业的决策者在做有关后勤工作的决策时，不仅就本企业财务状况进行
调查，还与有关人员进行座谈等。
参考答案：1—C；2—B；3—A。
技能点 3 如何进行决策环境的分析
主 题 词 正确决策·决策环境·环境分析
适用情景 当希望对决策环境进行正确的分析与评价时，查看此技能。
7 技能描述
决策者在决策时，必须对环境的各种要素、环境变化的基本规律以及决策目标与环境之
间的关系做出分析。
1．细分环境
决策者所面对的环境范围是相当大的，包含的内容也很多，在把握上就比较困难，因此
进行适当的细分是有必要的。
（1）将环境归类。环境细分时应该考虑决策者所面临的环境是一种什么类型的环境,因
为同样的环境对不同的决策者或不同的决策目标，所包含的意义是不相同的。环境主要可以
归为如下几类：
① 同性质环境。各个局部环境与总体环境性质上相近，没有冲突。
① 异质环境。各局部环境与整体环境作用方向不同，相互形成的冲突对决策者形成相
反的作用力。
① 散布环境。各局部环境的性质与作用时常发生变化，但不形成集中的环境效果。
① 集群环境。一些局部环境在整体环境中作用相对集中，影响较大，形成环境中的集
群。
（2）确定细分标准。应当指出，环境细分并不是简单地把环境分为若干个子环境就算
细分,细分时应当有一定的标准。它包括：
① 要尊重环境的客观性。
① 要结合决策的目标要求。
① 子环境之间要形成有机的联系。
（3）通过细分发现机会。通常环境做为一个整体，所有的可能性都被包括在内，但是，
如果不做细分就很难被发现。同时，环境细分也可以使决策者对环境因素的运用更加有效。
这些机会包括：
① 思路清晰化。面对复杂的环境，将各种因素按决策要求分门别类，从不同的方面对
决策目标和过程作出补充，有助于进一步完善决策思路。
① 针对性和集中化。通过细化分析，可以找出在诸多要素或矛盾中起主要作用的方面，
使决策者的思考方向高度集中，采取的措施也更有针对性。
① 决策成本的集约化。环境的细分有利于集中运用有限的资源，使环境中的有利方面
得到最大可能的利用，避免环境搜索和运用中的重复和低效。
2．评估环境
在决策环境分析中，环境评估是在环境细分的基础上，对环境作用影响的程度所做的分
析。如果说环境细分是对环境的客观状态的分析的话，那么环境评估则是对环境作用的动态
分析。评估工作包括：
（1）确定评估标准。标准是衡量事物的准则，对环境进行评估也必须有一个准则，以
此来衡量环境对决策的作用。一种标准是以决策者为中心，以决策者的决策目标为标准，对
环境作出评估；另外一种是以环境为中心，对决策目标与环境的协调性作出评价。
（2）说明环境含义。环境评估要对环境的含义给出精确的说明，这种精确既是指定性
的准确也是指定量的准确。定性要明确，关键在于两点：
① 定义要准确。决策环境的定义可以从不同的方面来看，这要根据决策者所要达到的
目标来确定。
① 定性要具体。在对环境给出明确定义的基础上，对环境的各个方面进行具体化的描
述。
（3）说明内在关系。对环境的评估尤其要注意各种关系的内在联系，因为环境是各种
因素组成的，它们之间存在着一定的联系和相互作用，并产生各种结果。评估环境的相互关
系，首先要对以下几个方面有所了解：
① 环境的背景。关系的形成是一个过程，现有关系状况总是在一定条件下，受某些因
素作用而形成的。
① 环境内部相关因素。了解目前环境状况是由哪些因素构成的，其构成的方式如何？
① 利害关系。决策者分析环境关系，关键问题在于分析利害关系，只有分清了利害，
环境分析才有意义、有价值。
（4）选择合适的分析方法。
① 关联分析。关联分析就是依据环境中与决策相关的诸因素已发生的和可能发生的相
互作用规律进行分析，推导出由这些因素所引起的反应或后果，获得新的认识或结论。它侧
重于分析不直接相关者对环境的影响，如产品市场中可替代产品的状况。
① 因果分析。这是从某个事实对环境引起的必然变化而得出的新的认识或结论。它侧
重于分析环境内某个事实的发生对环境本身的影响。在决策中，必然性是大量存在的，这要
求对于数量关系清楚的因果关系可以用数理统计的方法解决；而对于带有大量人为因素的因
果关系，则要运用种种定性分析的方法来解决。
① 类比分析。不同事物间在成因、性质或类别等方面会有相同或相似之处，利用这种
事物间的相似性，可以将这些事物的相关性质或结论推移到另一事物上去，这就是类比分析。
它主要有直接类比、自身类比、想像类比三种形式。类比分析是以比较为基础的分析形式，
通过比较寻找事物间的共同点。因此在比较中要抓住事物相似的本质，而不能纠缠于次要的
或非本质的地方。
分析环境不仅需要您了解环境的归类与标准，更需要您掌握评估环境的程序与方法，两
者不可或缺。
9 牢记要点
客观、有效的分析决策环境需要注意以下两个方面：
_ 细分环境
_ 评估环境
在某国半岛边缘有一个废弃的假日营，那里是通向某著名旅游景点的必由之路。一家出
售珠宝的小小连锁店选择在这里安了家。这家商号从事珠宝零售业，因此，它的竞争对手是
其他的珠宝零售商，通常认为它的市场对手应是在商业区的珠宝行。然而，通过对影响珠宝
市场宏观大环境的趋势进行评估，就会发现竞争其实来自城外的商店和邮购订货等经营方式。
为什么人们要去这家珠宝店?确实很少有人为了买一串珍珠项链专程光顾该店。然而，当旅
游者返家时往往都买一串带回去。
实际上这家珠宝店也是一个旅游景点。尽管这家店的大部分商品都是在海外加工的，但
是，他们还是设了一个车间，在那里人们可以亲眼目睹珠宝加工的过程。那里还设有茶座、
儿童游乐场、动物园和蜡像馆等。当人们在海边坐着感到太冷了，可以去那小店坐坐，看看
书，聊聊天……
客户在买珠宝的同时还需要些什么?比如，买鲜花送人，买服装等等。因此根据消费者
的需要，这家珠宝店还可以增设饭馆和服装店等。这种集旅游和珠宝生意为一体的连锁店是
内地和繁华商业区的珠宝店所不能匹敌的。
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
针对不同的情况决策者往往会选择合适的分析方法。现在有三种情况：
A．某公司决策者就前段经营业绩进行分析，并根据营销学常识进行下阶段的分析与规
划；
B．某洗衣机厂在进行流水线设计时，决策者遇到了包括财务及营销方面的问题，需要
对成本与收益的状况进行分析；
C．某公司针对海尔在文化上的创造性成就开展有针对性的分析与学习，以期在自己的
公司文化建设中取得成效。
请为这三种情况选择适合的分析方法，在这里，有三种分析方法可以供您选择：
1．关联分析
2．因果分析
3．类比分析
参考答案：1—B；2—A；3—C。
技能点 4 如何适应决策环境
主 题 词 正确决策·决策环境·适应环境
适用情景 当希望通过对环境的适应来提高决策水平时，查看此技能。
7 技能描述
适应环境是组织生存的基础，也是进一步利用环境的基础。要适应决策环境需要做到以
下几点：
1．分清适应环境的类型
决策者对环境的适应是多种多样的，有些反映了环境与决策活动的客观要求，有些则与
决策者的主观态度和行为模式有关。
（1）自觉适应。自觉适应具有自我意识，是受理性支配和指导的行为，它着眼于发挥
决策者的主观能动性及对环境变化规律的探索，以理性的分析体现自我意识。
（2）积极适应。积极适应要以主动应变的态度和行为来适应环境，它表现为适应的持
久性、调整的主动性和知行的探索性。
（3）灵活适应。灵活适应要求将适应环境的原理与实践相结合，它表现为对原理的认
识和对原理的运用都很灵活。
2. 掌握适应环境的方法
决策者在适应环境的时候，必须要考虑到环境对决策的约束，充分适应和利用环境所提
供的可能空间。在这个前提下，决策者适应环境的方法主要有以下几种：
（1）顺应。对环境采取顺应策略的主要表现有：维持，即决策思路、目标和行为都保
持不变；静观，即不主动求变，在静观中分析预测可能出现的竞争对手和形势变化；应变，
即在顺应中有所做为。
（2）容忍。容忍与顺应并不一样，它是一种过渡性适应。但在容忍的过程中，决策者
的独立性不能丧失，其思想观点、方法也不能放弃。
（3）协调。决策者与环境主要应做好综合性协调、沟通性协调和追踪性协调。
适应决策环境要求您不仅要分清适应的类型，更需要您懂得适应的方法，并不断地根据
自己的实际情况有所创新。
9 牢记要点
有效地适应决策环境需要做到：
_ 分清适应环境的类型
_ 掌握适应环境的方法
厦门厦杏摩托有限公司是厦门市惟一的摩托车生产厂家，也是福建省重点建设项目之一。
在企业成立之初，曾有过短暂的辉煌，其产品中华系列、野狼系列、阿凡提系列等 30 多个
系列机种，由于质量过硬，在国内曾风靡一时。但由于企业过于乐观估计国内市场，内外两
方面的战略决策失误，导致公司陷入经营危机，至 2001 年 6 月中旬，企业几乎处于瘫痪状
态。在这种情况下，企业以冷静客观的态度，重新分析了市场，并调来曾在国外市场上创造
过辉煌业绩的以黄光武为首的领导班子，改变了原来的市场定位、价格策略，并建立了以信
息技术为基础的市场调查机制，随时追踪市场变化，积极主动地依据市场变化调整生产，从
而使企业渐渐恢复了生机。
. 实践练习
请您完成下面的连线题：
1．顺应 A. 决策者的独立性不能丧失，其思想观点、方式方法也不能放弃。
2．容忍 B. 决策者为实施方案而对外部条件的引导、调节，目的在于理顺与环境的关
系，提高灵活性和有效性。
3．协调 C. 不主动求变，在静观中分析预测可能出现的竞争对手和形势变化，然后积
极寻求在顺应中有所做为。
参考答案：1—C；2—A；3—B。
技能点 5 如何利用决策环境
主 题 词 正确决策·决策环境·利用环境
适用情景 当希望利用环境为决策服务时，查看此技能。
7 技能描述
在决策中，正确认识环境的目的是为了把它转化为现实的条件加以利用,使它为决策服
务,这就要求决策者要掌握利用决策环境的方法。
1．选择决策环境
选择决策环境就是根据现状、目的和需要，对与决策相关事物的多种可能性关系进行分
析、比较、选择的行为过程。
决策活动是以决策者和环境的共同存在为前提的。一般来说，环境条件在相当大的程度
上决定决策者选择空间的大小及可能性的多少。但是，环境并不等于决策者的选择范围，选
择余地的大小并不是完全由环境规定和约束的，选择的范围及可能性多少也要依决策者的状
况而定。
决策者对环境的选择应遵循以下几个原则：
（1）效用原则。追求利益是决策的最终目的。对环境的选择，归根到底也是要为决策
目的服务的。这就要求选择首先要有目的性，要根据决策目的来选择对象。
（2）合理代价原则。决策是不断做出选择的过程，而要选择就会有所保留、放弃或牺
牲。这种放弃或者牺牲是为了实现某种选择所必须付出的代价，如果收获大付出小，那么这
种付出就是合理的。
（3）适度原则。在选择环境中要做到适度，就要从总体上预想决策的效果，做到心中
有数，从最好处着眼，从最坏处打算。
2．利用其他环境
利用其他环境首先是为了补短，也是为了扬长。善于借鉴，是决策者智慧的表现。决策
者利用环境的能力就是其对环境的调度能力。
利用其他环境可以“借”的方面非常多，凡是对决策者有用的均可列入“借”的范围。但归
纳起来，主要有三个方面。
（1）借力。环境是一个力的作用场，各种力量相互形成正与反、积极与消极、促进与
阻碍、防守与进攻等作用。借力就是借用构成环境作用的某一个方面的因素，以增强自己的
力量。环境中可借之力包括人力、财力、物力等等。
（2）借智。借智实际上也是一种借力，只不过与借有形之力相比，表现为借无形之力。
它主要包括各种思想、观念、知识、经验、技能等的借鉴。
（3）借“情”。决策环境中各种势力的角逐不仅体现在力上，还体现在“情”上，这就是
环境表现出来的人的、社会的情感的作用，可以称为“情”境。借“情”主要是指环境中的人际
关系之情，群体性意愿之情以及心理感受之情。
3．人为创造环境
环境是决策的客观条件，但决策者并不能具备所有需要的环境。在无法选择也无法借用
的情况下，就需要自己来创造环境。
环境是可以创造的，特别是决策环境本身就是决策者活动的产物，是在决策活动中形成
和发展起来的。创造环境一般有两个规定性，一是其必须有创造性，二是其必须有可行性。
在这两个规定性的前提下，创造环境的方法有：
（1）无中生有法。它强调要有新的思路和方法，发掘现有环境中的潜在机会，创造出
新的环境。
（2）移花接木法。它是指对其他环境进行借鉴，并根据自己的实际情况而建立起来的
新的环境。
选择并利用决策环境固然重要，但发挥主观能动性,人为地创造环境也必不可少，这样
才能充分发挥客观条件的优势而避免其劣势。
9 牢记要点
有效利用决策环境需要做到：
_ 选择决策环境
_ 利用其他环境
_ 人为创造环境
. 实践练习
请您思考并回答下列问题：
1．在您平时的决策实践中，您对环境的利用主要体现在哪些方面？
2．您是如何选择决策环境的？
3．您是如何借用其他环境的？
4．在决策实践中，您有没有创造过新的环境？
技能点 6 如何改造环境为决策服务
主 题 词 正确决策·决策环境·改造环境
适用情景 当希望改造环境为决策服务时，查看此技能。
7 技能描述
决策者要掌握决策的主动权，最根本的在于改造决策环境，即发展和创造积极的、有利
的环境，控制和改变恶劣的、不利的环境。如利用合理的赠奖方式来进行淡季促销等。
1．分析改造决策环境的特殊性
（1）改造对象具有复杂性。在现实决策活动中，决策环境做为被改造的对象，并不是
被动的存在，而是在社会历史领域内形成的，任何事情的发生都有其意图和预期的目的。
（2）改造过程具有探索性。决策者不可能一开始就对改造对象有完整的认识，也不可
能一开始就对改造后果有绝对的把握，只能做出试验性的尝试，边实践边摸索，一旦捕捉到
有利战机，便加快步伐，实现改造的目标。
（3）改造方式具有创造性。所谓创造性改造，是指人们突破传统行为方式和规范，按
照新的行为方式和规范去变革环境，进而创造出具有新的特质的环境。
2．明确改造决策环境的原则
（1）系统有序性。坚持系统性的原则，重要的是善于做多因素的考察和分析。在改造
环境时，可以根据一定的目的，制定相应的计划，并根据计划来组织实施。
（2）积极有效性。这要求一要讲究改造效果，即对环境的改造要符合决策者的利益和
需要；二要讲究改造效率，即改造所需要的时间和其他成本要最低；三要讲究效益，即改造
后的环境要最大程度地满足决策者的需要。
3．掌握改造决策环境的主要方法
（1）渐进演变法。对环境改造采取渐进的办法缓慢变迁，逐渐调整，保持新旧环境之
间良好的过渡，是现代决策中对环境进行改造的一种可行办法。
决策很难不受限制和约束，所以，渐进调整不失为改造环境的理性选择。渐进变迁每次
都只做局部的调整，但一连串的渐进对现状的改变毫不逊色于一次突变，却不似突变会带给
相关阶层许多不适应。
（2）理性与随机控制法。对决策环境实行理性控制是力求通过深入分析思考甚至计算，
制定和选择最佳控制方案。一般来说，人们在作出某种控制之前，应该经过细致分析和严格
论证，只要条件具备和允许，就应该努力使控制做得周全严密。
在运用随机控制进行环境改造的过程中，必须要有效地发挥其反馈的功能。在环境改造
中，随机控制的优点主要是便于纠偏。有效地发挥其反馈的功能就要坚持一切从实际出发，
实事求是地认真分析和总结，力求全面无误地把各种因素及其相互作用反馈回来。
（3）激进突变法。激进突变法是环境改造中最激烈和最不易把握的改造，往往直接关
系到全局的安危，具有决定性意义。
运用激进突变法应该注意：事前应做好充分的准备，特别是从思想上做好充分的准备；
集聚突破因素，凝聚起足够的力量才能保证突变的完成；抓住关键因素，环境突变的一个极
为重要的方面就是关键因素，抓住了关键因素就抓住了在关键时刻对事物发展起决定性作用
的因素。
抓住改造环境的原则，根据其特殊性选用不同的改造方法，这样有利于创造环境。您不
妨也试一下。
9 牢记要点
有效地改造决策环境，需要把握下列各类：
_ 分析改造决策环境的特殊性
_ 明确改造决策环境的原则
_ 掌握改造决策环境的主要方法
. 实践练习
请对照改造决策环境的三个方法，看看您的实际行为中有哪些方面还需要改进，并提出
您的计划。
改造决策环境的方法 您的实际行为 您的改进计划
渐进演变法
理性与随机控制法
激进突变法
