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奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册.pdf

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奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、奶茶饮料行业发展分析及趋势预测 ......................................................................................................4 奶茶饮料行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................4 奶茶饮料所属行业分类 ........................................................................................................4 行业管理体制 ........................................................................................................................5 （1）行政主管部门 ........................................................................................................................5 （2）行业自律组织 ........................................................................................................................5 行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................6 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................6 （2）行业主要标准 ........................................................................................................................7 （3）行业主要政策 ........................................................................................................................9 我国奶茶饮料行业主要发展特征 .................................................................................................10 行业主要进入障碍 ..............................................................................................................10 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................10 （2）营销渠道网络与运营能力壁垒 ..........................................................................................11 （3）规模化经营壁垒 ..................................................................................................................11 （4）产品质量控制及食品安全壁垒 ..........................................................................................11 行业技术水平及技术特点 ..................................................................................................11 行业的周期性、区域性和季节性特征 ..............................................................................12 （1）行业的周期性 ......................................................................................................................12 （2）行业的区域性 ......................................................................................................................12 （3）行业的季节性 ......................................................................................................................12 行业与上、下游行业之间的关联性 ..................................................................................12 （1）上游行业与本行业的关联性及其影响 ..............................................................................12 2022-2023 年中国奶茶饮料行业发展情况分析............................................................................13 奶茶行业发展历史 ..............................................................................................................13 奶茶行业概况 ......................................................................................................................14 冲泡奶茶处于成熟期，即饮市场空间巨大 ......................................................................15 行业格局：冲泡奶茶竞争格局稳定 ..................................................................................16 2022-2023 年我国奶茶饮料行业竞争格局分析............................................................................17 行业竞争格局 ......................................................................................................................17 （1）杯装奶茶及盒袋装奶茶市场 ..............................................................................................17 （2）液体奶茶市场 ......................................................................................................................18 市场化程度 ..........................................................................................................................18 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................18 企业案例分析：香飘飘 .................................................................................................................19 公司从事的主要业务 ..........................................................................................................19 （1）深耕奶茶十余年，品牌形象焕发新机 ..............................................................................19 （2）股权结构：持股结构集中，员工持股激发活力 ..............................................................21 （3）产品结构：“冲泡即饮”双轮驱动，目前仍以量升为主...................................................21 奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 2 （4）品牌端：品牌定位升级变迁，年轻化“国民奶茶”形象成功建立...................................23 未来增长点：第二增长极表现或超预期，规模效应将逐步显现 ..................................25 （1）冲泡有望通过渠道下沉+升级，实现稳定增长 ................................................................25 （2）依托单独事业部管理，即饮板块有望为第二增长曲线 ..................................................26 （3）产能利用率仍偏低，后期规模效应有望显现 ..................................................................28 （4）23 年有望享成本红利，费用率预计保持平稳 .................................................................29 盈利预测 ..............................................................................................................................30 2023-2028 年我国奶茶饮料行业发展前景及趋势预测................................................................30 产品多元化及细分化 ..........................................................................................................30 奶茶消费文化正在得到培育 ..............................................................................................31 行业利润水平的变动趋势及变动原因 ..............................................................................31 2023-2028 年我国奶茶饮料行业面临的机遇与挑战....................................................................31 行业面临的机遇 ..................................................................................................................31 （1）国家政策支持及行业逐渐规范化发展 ..............................................................................31 （2）市场需求增长随着国家经济持续增长 ..............................................................................32 （3）技术的进步与信息化的运用加快了行业的升级 ..............................................................32 行业面临的挑战 ..................................................................................................................32 （1）市场竞争秩序尚待规范 ......................................................................................................32 （2）地区差异对行业的营销能力提出更高要求 ......................................................................32 奶茶饮料的优化研制 .....................................................................................................................33 材料与方法 ..........................................................................................................................33 结果与分析 ..........................................................................................................................34 产品质量指标 ......................................................................................................................35 结论 ......................................................................................................................................35 三、奶茶饮料企业有效提升营业额策略 ....................................................................................................35 怎样有效提升营业额 .....................................................................................................................35 营业额=客流量 x 客单价 ..................................................................................................36 营业额= 席位 x 翻台率 .....................................................................................................36 营业额=不同品类消费结构 ................................................................................................36 营业额=早上+上午+中午+下午+晚间...............................................................................36 营业额=外卖+门店..............................................................................................................37 营业额=节假日+非节假日..................................................................................................37 营业额=开单-折扣 ..............................................................................................................37 魔鬼在细节处 ......................................................................................................................37 从 7 个方面快速提升营业额 .........................................................................................................38 客流量 ..................................................................................................................................38 进店率 ..................................................................................................................................39 体验率 ..................................................................................................................................40 回头率 ..................................................................................................................................41 客单价 ..................................................................................................................................42 翻台率 ..................................................................................................................................43 外卖数量 ..............................................................................................................................43 提升营业额九种有效方法 .............................................................................................................44 提升品质、服务、清洁水平 ..............................................................................................44 奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 3 提升企业的可见度 ..............................................................................................................44 提供理想的停车位 ..............................................................................................................45 调研门店商圈变化 ..............................................................................................................45 积极参加社区活动 ..............................................................................................................45 顾客情感维系实施 ..............................................................................................................46 执行和推广营销活动 ..........................................................................................................46 门店提升营业额的技巧 .................................................................................................................46 品牌升级 ..............................................................................................................................46 定点折扣法 ..........................................................................................................................47 做好产品定价 ......................................................................................................................47 价钱衬托原则 ......................................................................................................................47 提高产品可得性 ..................................................................................................................48 人情味的服务 ......................................................................................................................48 设置产品附加值 ................................................................................................................48 为顾客提供默认选项 ........................................................................................................48 顾客消费经验识别累积 ....................................................................................................49 把握住顾客“获得性”心理.................................................................................................49 通过定价策略提升营业额 .............................................................................................................50 定价要以成本为中心 ..........................................................................................................50 定价要想两全，就要以需求为中心 ...................................................................................50 定价要想两全，就要以竞争为中心 ..................................................................................51 提高营业额的 15 个营销方法 .......................................................................................................51 四、奶茶饮料企业《有效提升营业额策略》制定手册............................................................................53 动员与组织 .....................................................................................................................................53 动员 ......................................................................................................................................53 组织 ......................................................................................................................................54 学习与研究 .....................................................................................................................................54 学习方案 ..............................................................................................................................54 研究方案 ..............................................................................................................................55 制定前准备 .....................................................................................................................................56 制定原则 ..............................................................................................................................56 注意事项 ..............................................................................................................................57 有效战略的关键点 ..............................................................................................................58 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................60 战略结构组成 ......................................................................................................................60 战略制定流程 ......................................................................................................................61 具体方案制定 .................................................................................................................................62 具体方案制定 ......................................................................................................................62 配套方案制定 ......................................................................................................................64 五、奶茶饮料企业《有效提升营业额策略》实施手册............................................................................65 培训与实施准备 .............................................................................................................................65 试运行与正式实施 .........................................................................................................................65 试运行与正式实施 ...............................................................................................................65 实施方案 ..............................................................................................................................66 奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 4 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................66 增强实施保障能力 .........................................................................................................................67 动态管理与完善 .............................................................................................................................68 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................69 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................69 一、前言营业额一直是绝大多数门店经营者和管理者努力提升的目标，也是衡量创造价值多少的一项指标。不过，对于不少老板来说，即便使劲浑身解数，却总是始终没法让营业额提升哪怕一星半点，乃至最终落得个惨淡收尾的悲惨结局。那么，营业额起不来的原因到底是什么？怎样有效提升营业额？从哪些方面可以快速提升营业额？提升营业额有效的方法有哪些？技巧有哪些？怎么通过私域运营实现业绩突破性增长？以及怎么通过定价策略提升营业额？下面，我们先从奶茶饮料行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、奶茶饮料行业发展分析及趋势预测奶茶饮料行业监管情况及主要政策法规奶茶饮料所属行业分类根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），奶茶饮料所属行业为“C15酒、饮料和精制茶制造业”；根据国家统计局《国民经济行业分类和代码》（GB/T4754-2017），奶茶饮料所属行业为“饮料制造（C152）”。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 5 行业管理体制（1）行政主管部门奶茶饮料所属饮料行业的行政主管部门主要由国务院食品安全委员会、国家卫生健康委员会、国家市场监督管理总局、国家发展和改革委员会、国家工业和信息化部等组成。行业内企业由各地的市场监督管理局、卫生主管部门、质量监督检验检疫主管部门负责监督管理。行业监管体制具体如下：国务院食品安全委员会是国务院食品安全工作的高层次议事协调机构，主要职责为分析食品安全形势，研究部署、统筹指导食品安全工作；提出食品安全监管的重大政策措施；督促落实食品安全监管责任。国家卫生健康委员会是国务院的组成部门，下设食品安全标准与监测评估司，主要负责组织拟订食品安全国家标准，开展食品安全风险监测、评估和交流,承担新食品原料、食品添加剂新品种、食品相关产品新品种的安全性审查。国家市场监督管理总局为国务院直属机构，负责组织实施质量强国战略、食品安全战略和标准化战略，负责食品安全监督管理等。国家市场监督管理总局设产品质量安全监督管理司、食品安全协调司、食品生产安全监督管理司、食品经营安全监督管理司、特殊食品安全监督管理司、食品安全抽检监测司等机构。国家发展和改革委员会和国家工业信息化部负责研究制定行业发展规划、计划和产业政策；监测行业运行态势，指导行业结构调整等。（2）行业自律组织饮料行业全国性的自律组织主要包括中国食品工业协会和中国饮料工业协会等。其中，中国食品工业协会主要职责为开展行业统计工作，发布食品工业经济运行情况；协助立法机关和行政机关，制定和完善食品安全方针政策、法律法规、技术标准和执法措施；配合政府部门做好食品质量和安全检查等工作；激励引导食品工业企业增强创新能力和技术装备水平，推动科技创新体系建设；负责组织和协调国内外的行业交流活动等。中国饮料工业协会主要职责为对饮料行业进行调查统计，研究饮料行业发展方向；提出饮料行业发展规划、经济技术政策、扶优限劣政策及经济立法等方面的建议；推动饮料行业的技术进步，推广应用新技术、新工艺、新材料、新设备和新包装，促进新产品开发；开展饮料行业国家标准和行业标准的制定和修订工作；加强产品质量管理工作等。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 6 行业主要法律法规及产业政策（1）行业主要法律法规序号法律、法规名称发布单位实施时间 1 《中华人民共和国食品安全法》（2021 年修正）全国人大常委会 2021 年 2 《中华人民共和国广告法》（2021 年修订）全国人大常委会 2021 年 3 《国家食品安全监督抽检实施细则》（2022 年版）国家食品药品监督管理总局 2022 年 4 《网络食品安全违法行为查处办法》（2021 年修改）国家食品药品监督管理总局 2021 年 5 《食品召回管理办法》（2020 年修订）国家市场监督管理总局 2020 年 6 《食品生产许可管理办法》国家市场监督管理总局 2020 年 7 《产品质量监督抽查管理暂行办法》国家市场监督管理总局 2020 年 8 《中华人民共和国食品安全法实施条例》（2019 年修订）国务院 2019 年 9 《食品安全抽样检验管理办法》（2019 年修订）国家市场监督管理总局 2019 年 10 《中华人民共和国产品质量法》（2018 修正）全国人大常委会 2018 年 11 《食品安全标准跟踪评价工作方案》国家卫生健康委员会、农业农村部、市场监督管理总局 2018 年 12 《中华人民共和国计量法》（2018 年修正）全国人大常务会 2018 年 13 《中华人民共和国农产品质量安全法》（2018 年修正）全国人大常委会 2018 年 14 《关于加大食品药品安全执法力度严格落实食品药品违法行为处罚到人的规定》公安部、国家食品药品监督管理总局 2018 年 15 《关于进一步加强食品药品标准工作的指导意见》国家食品药品监督管理总局 2018 年 16 《食品添加剂新品种管理办法》（2017 年修订）国家卫生计生委 2017 年 17 《饮料生产许可审查细则》（2017 年版）国家食品药品监督管理总局 2017 年 18 《食品经营许可管理办法》（2017 修正）国家食品药品监督管理总局 2017 年 19 《食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治方案》国务院食品安全办、工信部、公安部、商务部、工商总局、质检总局、新闻岀版广电总局、国家食品药品监督管理总局、国家互联网信息办公室 2017 年奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 7 20 《关于贯彻实施〈食品生产许可管理办法〉有关问题的通知》国家食品药品监督管理总局 2017 年 21 《关于食品生产经营企业建立食品安全追溯体系的若干规定》国家食品药品监督管理总局 2017 年 22 《网络购买商品七日无理由退货暂行办法》国家市场监督管理总局 2017 年 23 《总局关于印发食品生产经营风险分级管理办法（试行）的通知》国家食品药品监督管理总局 2016 年 24 《食品生产许可审查通则》国家食品药品监督管理总局 2016 年 25 《食品安全信用信息管理办法》国家食品药品监督管理总局 2016 年 26 《食品安全工作评议考核办法》国务院 2016 年 27 《关于开展消费品工业“三品”专项行动营造良好市场环境的若干意见》国务院 2016 年 28 《食品生产经营日常监督检查管理办法》国家食品药品监督管理总局 2016 年 29 《食品药品投诉举报管理办法》国家食品药品监督管理总局 2016 年 30 《关于加快推进重要产品追溯体系建设的意见》国务院 2016 年 31 《食品经营许可审查通则（试行）》国家食品药品监督管理总局 2015 年 32 《关于贯彻落实〈食品召回管理办法〉的实施意见》国家食品药品监督管理总局 2015 年 33 《驰名商标认定和保护规定》国家工商行政管理总局 2014 年 34 《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例实施办法》国家质量监督检验检疫总局 2014 年 35 《中华人民共和国消费者权益保护法》（2013 年修正）全国人大常委会 2014 年 36 《国务院关于加强食品安全工作的决定》国务院 2012 年 37 《国家食品安全事故应急预案》（2011 年修订）国务院 2011 年 38 《国务院办公厅关于严厉打击食品非法添加行为切实加强食品添加剂监管的通知》国务院 2011 年 39 《关于使用企业食品生产许可证标志有关事项的公告》国家质量监督检验检疫总局 2010 年（2）行业主要标准奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 8 序号标准名称发布机构标准编号实施时间 1 《食品安全国家标准食品中农药最大残留限量》国家卫生健康委员会、农业农村部、国家市场监督管理总局 GB2763-2021 2021 年 2 《食品安全国家标准预包装食品中致病菌限量》国家卫生健康委员会、国家市场监督管理总局 GB29921-2021 2021 年 3 《食品安全国家标准食品中污染物限量》国家卫生和计划生育委员会、国家食品药品监督管理总局 GB2762-2017 2017 年 4 《食品安全国家标准食品中真菌毒素限量》国家卫生和计划生育委员会、国家食品药品监督管理总局 GB2761-2017 2017 年 5 《食品安全国家标准食品中脂肪的测定》国家卫生和计划生育委员会、国家食品药品监督管理总局 -2016 2017 年 6 《食品安全国家标准食品中蛋白质的测定》国家卫计委、国家食品药品监管总局 -2016 2017 年 7 《食品安全国家标准饮料生产卫生规范》国家卫生和计划生育委员会、国家食品药品监督管理总局 GB12695-2016 2017 年 9 《食品安全国家标准饮料》国家卫生和计划生育委员会 GB7101-2015 2016 年 10 《饮料通则》国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会 GB/T 10789-2015 2016 年 11 《食品安全国家标准食品工业用浓缩液（汁、浆）》国家卫生和计划生育委员会 GB17325-2015 2016 年 12 《食品安全国家标准食品经营过程卫生规范》国家卫生和计划生育委员会 GB31621-2014 2015 年 13 《食品安全国家标准食品添加剂使用标准》国家卫生和计划生育委员会 GB2760-2014 2015 年 14 《苹果醋饮料》国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会 GB/T 30884-2014 2015 年 15 《食品安全国家标准食品微生物学检验商业无菌检验》国家卫生和计划生育委员会 GB -2013 2014 年 16 《食品安全国家标准食品生产通用卫生规范》国家卫生和计划生育委员会 GB14881-2013 2014 年 17 《浓缩苹果汁》中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局、中国国家标准化管理委员会 GB/T 18963-2012 2013 年 18 《食品安全国家标准食品营养强化剂使用标准》卫生部 GB14880-2012 2013 年 19 《食品安全国家标准预包装食品营养标签通则》卫生部 GB28050-2011 2013 年奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 9 20 《食品安全国家标准预包装食品标签通则》卫生部 GB7718-2011 2012 年 21 《危害分析与关键控制点 (HACCP)体系食品生产企业通用要求》国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会 GB/T 27341-2009 2009 年 22 《食品安全管理体系果汁和蔬菜汁类生产企业要求》国家标准化管理委员会 GB/T 27305-2008 2009 年 23 《铝易开盖三片罐》国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会 GB/T 17590-2008 2009 年 24 《生活饮用水卫生标准》卫生部、国家标准化管理委员会 GB5749-2006 2007 年 25 《定量包装商品净含量计量检验规则》国家质量监督检验检疫总局 JJF1070-2005 2006 年 26 《食品安全管理体系食品链中各类组织的要求》国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会 GB/T 22000-2006 2006 年（3）行业主要政策近年来政府及相关主管部门出台了多项产业政策，旨在引导饮料行业健康、有序、可持续发展。 2015年 4月，国家标准化管理委员会联合国家质量监督检验检疫总局正式实施《苹果醋饮料》标准。此标准不但明确提出了不得使用粮食等非苹果发酵产生或人工合成的食醋、乙酸、苹果酸、柠檬酸等调制苹果醋饮料，而且对苹果醋饮料中苹果酸、乳酸等指标进行了量化规定。行业标准的实施为监管部门规范行业秩序和监管产品质量提供了依据，在很大程度上促进了苹果醋饮料市场的规范化运行，助推行业健康发展。 2015年 11月，国务院印发《关于积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力的指导意见》，全面部署以消费升级引领产业升级，以制度创新、技术创新、产品创新增加新供给，满足并创造新消费，形成新动力。意见提出积极顺应和把握消费升级大趋势，坚持消费引领，以消费升级带动产业升级。消费升级重点领域和方向包括品质消费和绿色消费等方面，消费品的产业升级将会带动传统产业改造提升和产品升级换代。 2016年 5月，国务院办公厅发布《关于开展消费品工业“三品”专项行动营造良好市场环境的若干意见》，部署开展消费品工业增品种、提品质、创品牌“三品”专项行动。增品种方面主要包括提高创意设计水平、增加中高端消费品供给、发展智能健康消费品、发展民族特色消费品等；提品质方面主要包括开展国际对标、加强质量精准化管理、推进质量检验检测和认证、保障药品和优质原料供应等；创品牌方面主要包括提高品牌竞争力、培育知名品牌、完善品牌服务体系、推进奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 10 品牌国际化等。意见提出通过开展消费品工业“三品”专项行动，营造良好市场环境，更好满足和创造消费需求，不断增强消费拉动经济的基础作用，促进消费品工业迈向中高端水平。 2016年 10月，中共中央、国务院印发的《健康中国“2030”规划纲要》提出保障食品药品安全，加强食品安全监管，完善食品安全标准体系，实现食品安全标准与国际标准基本接轨。加强食品安全风险监测评估，到 2030年，食品安全风险监测与食源性疾病报告网络实现全覆盖。推进食品安全信用体系建设，完善食品安全信息公开制度。健全从源头到消费全过程的监管格局，严守从农田到餐桌的每一道防线，让人民群众吃得安全、吃得放心。 2019年 5月，中共中央、国务院印发《关于深化改革加强食品安全工作的意见》，提出调整优化食品产业布局，实施增品种、提品质、创品牌行动。引导食品企业延伸产业链条，建立优质原料生产基地及配套设施，加强与电商平台深度融合。通过改革许可认证制度、推动食品产业转型升级、加大科技支撑力度等措施推动食品产业高质量发展。到 2035年，我国基本实现食品安全领域国家治理体系和治理能力现代化，食品安全风险管控能力达到国际先进水平。 2021年 3月，第十三届全国人民代表大会第四次会议通过《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》，提出严格食品药品安全监管：加强和改进食品药品安全监管制度，完善食品药品安全法律法规和标准体系，探索建立食品安全民事公益诉讼惩罚性赔偿制度；深入实施食品安全战略，加强食品全链条质量安全监管，推进食品安全放心工程建设攻坚行动，加大重点领域食品安全问题联合整治力度，加强食品药品安全风险监测、抽检和监管执法等。我国奶茶饮料行业主要发展特征行业主要进入障碍（1）品牌壁垒随着人们生活水平的提升，人们对于饮料的选择更加看重该消费品牌所传达的理念、文化和产品质量是否能够得到其内心的认同，奶茶作为一种休闲消费饮品，其主要功能是在人们闲暇之余提升其对于生活的满足感和愉悦感，品牌影响力对其选择的决定性作用更加明显。知名的快速消费品品牌都是经过长时间的发展和经历市场考验形成的。企业塑造、维护一个知名品牌需要建立严格的产品质量控制体系、强大的产品研发体系、完善的营销网络体系以及大量的广告运营投入，这对后期进入本行业的企业形成了较高的品牌壁垒。此外，品牌形象一旦树立，消费者会产生良好的品牌忠诚度，习惯性消费自己信任的品牌产品，该种品牌粘性给行业内其他企业造成了品牌壁垒。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 11 （2）营销渠道网络与运营能力壁垒营销渠道的建设对于快速消费品企业可持续发展起着至关重要的作用，而营销网络的开拓、建设和维护是一个复杂而艰难的过程，不可能一蹴而就。新的市场参与者试图在该行业有所发展，需要制定有效的销售策略，投入巨大的资金、人力和物力，并需要较长的时间去建立完善的销售渠道和经验丰富的销售团队。随着行业竞争日趋激烈，行业内大型企业已经基本上完成了全国的销售网点布局，在市场预测、推广方案与人才培训等方面投入了大量的资源并积累了丰富的实战经验，因此市场营销及运营综合能力的提升和积累都是新进企业在短期内难以获取的重要资源。（3）规模化经营壁垒规模化生产能力使得行业领先企业具有多方面优势。首先，具备大规模生产能力的企业更容易获得产业链上游供应商及下游销售渠道的认同，并逐渐形成上下游互惠互利的长期战略合作关系。其次，规模化生产带来的长期稳定采购需求可为企业提供较强的议价能力，在降低采购及生产成本的同时提升产品质量，形成多方面竞争优势。行业新进入者短期内无法形成规模、成本、效率等多方面协同效应，难以在激烈的市场竞争中居于优势地位。（4）产品质量控制及食品安全壁垒随着国家对食品安全的重视，国家颁布了《中华人民共和国产品质量法》、《食品生产加工企业质量安全监督管理办法》、《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则》、《食品卫生许可证管理办法》、《食品安全企业标准备案方法》、《食品质量安全市场准入审查通则》等一系列政策法规，同时随着消费者消费理念逐步得到提升、食品安全消费意识越来越强，食品饮料工业准入标准也越来越高。产品质量的保障取决于原材料采购、生产工艺和仓储流通等多环节的系统控制，因此一般企业和新进入者较难在短期内达到较高的质量标准。随着国家相关部门监管力度的加强，对食品生产企业的工作环境、加工过程、质量检测等环节提出更高的标准，对食品添加剂、防腐剂的使用也有严格的限制。日趋严格的食品安全及品质管理要求对新进入企业提出了更高的要求，新进入者需要经过长时间的技术、经验积累，并需要经过职能管理部门严格的验证管理程序。因此，食品安全及质量控制要求的提升为新进入者设置了更高的壁垒。行业技术水平及技术特点奶茶产业发展初期，行业内企业多使用其他食品饮料工业领域的机械设备进行组合，并以人工操作方式完成设备无法覆盖的部分生产工艺流程，基本满足了奶茶的生产工艺要求。但因使用其他领域食品饮料工业机械设备组合的生产线工艺稳定性不足，产品品质和生产效率无法保证，因此行业内比较有实力的企业开始与食品饮料工业机械制造商共同研发针对奶茶产品特性和满足产品个性化工艺要求的生产设备，基本实现了生产工艺的半自动化和半机械化。近年来，日本、欧洲的食品奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 12 工业机械逐渐在国内得到普及，基于日本、欧洲食品工业设备机械化程度较高，具有统一化、标准化和规范化等特征，国内少数竞争实力较强的企业开始逐渐通过引进国外先进的食品工业设备用于替代奶茶生产工艺流程的核心环节，未来将逐步实现奶茶产品的全自动化生产。行业的周期性、区域性和季节性特征（1）行业的周期性经过多年的市场培育，奶茶产品已逐渐成为市场的主流休闲消费饮品之一，消费需求稳定性较强。因此本行业周期性特征不明显。（2）行业的区域性从消费需求的角度而言，杯装奶茶及盒袋装奶茶产品需要使用热水冲饮，主要适宜低温气候条件下食用，因此不同区域低温气候持续时间长短对杯装奶茶产品的消费需求有较大影响，同时杯装奶茶产品消费需求还受经济发展水平、居民消费水平及消费习惯等多方面因素影响。因此杯装奶茶及盒袋装奶茶消费区域性特征较为明显。液体奶茶由于可以冷冻或者加热，适合不同气候的地区消费，区域性特征较弱。从企业生产角度而言，各个区域生产奶茶产品所需原材料供应充足，考虑产品物流运输成本，大型企业均会在不同区域设立生产工厂，以满足当地市场需求，因此奶茶生产及采购无特定区域性限制。（3）行业的季节性杯装奶茶产品需要使用热水冲泡，一般为热饮，因此主要适宜春、秋、冬等较为凉爽的季节饮用。一般第四季度至次年第一季度是行业内企业的生产及销售旺季，其他时间则属于淡季，淡旺季消费量存在较大差异，因此具有明显季节性特征。液体奶茶由于可以冷冻或者加热，适合不同季节消费，季节性特征相对较弱。行业与上、下游行业之间的关联性奶茶所需的主要原材料包括脱脂奶粉及植脂末、茶粉、白砂糖等。因此，相关联的上游行业包括脱脂奶粉及植脂末加工业、茶粉加工业、白砂糖制造业。奶茶制造业下游为终端消费者。（1）上游行业与本行业的关联性及其影响上游行业主要包括农副产品加工业。近年来国家对农业的扶持力度持续加强，农副产品的价格基本保持稳定。行业主要原材料供应稳定及时，市场竞争充分。随着国家监管部门对食品安全及质量控制管理要求日益严格，同时消费者对食品安全消费的提高，饮料生产企业对采购原材料的质量奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 13 保证是重中之重。原材料的质量控制已经成为饮料制造企业销售的核心竞争力之一。（2）下游行业与本行业的关联性及其影响本行业主要消费者以 15-35岁年龄段的消费群体为主，终端消费者消费需求的稳定增长是本行业的生存与发展的基础，是行业长期可持续发展的保障。奶茶产品具有色泽时尚、香气馥郁、口感顺滑等多方面特点，尤其符合时尚消费人群美味、安全、方便、快捷的消费需求及消费理念，以奶茶为代表的休闲型消费将逐渐成为消费者的主要消费诉求之一，随着居民消费水平的提升及消费结构升级，奶茶行业将迎来更为广阔的发展空间。 2022-2023 年中国奶茶饮料行业发展情况分析奶茶行业发展历史奶茶文化的历史源远流长。奶茶的起源和制作方式因各地生活习惯和饮食文化特点而有所不同，并逐渐衍生出草原奶茶、英式奶茶、港式奶茶、台式奶茶、拉茶、印度奶茶等多种风味和品种。奶茶文化的起源可大致分为两部分：草原奶茶及英式奶茶。 ①草原奶茶的起源自公元 5世纪，中原茶文化逐步传入蒙古族、哈萨克族、藏族等草原民族部落。各草原部落居民日常饮食以牛羊肉居多，为了降低日常饮食中的油腻成份并帮助消化，草原部落居民习惯在喝奶的同时添加部份茶叶，从而逐渐产生制作奶茶的习惯和传统。传统草原奶茶使用的茶叶一般为砖茶，并结合当地丰富的奶制品资源，形成了独特的奶茶饮食文化。因此，国内奶茶饮食的传统和历史源远流长，并且草原奶茶至今仍是草原民族日常生活中必不可少的饮料之一。 ②英式奶茶的起源 17世纪初期，欧洲从印度、中国等地区引入红茶后，红茶逐渐成为当地的主流饮品，但由于红茶口感偏涩，当地居民便在茶中加入部分牛奶，以增加口感润滑的体验，从而形成了英式奶茶。之后英式奶茶传入香港，形成了港式奶茶。传入台湾以后，形成了台式奶茶。台式奶茶在原来基础上进行了一定的创新及改良：包括部分使用植脂末替代了奶茶中的牛奶，并采用芋头粉做成小颗粒加入奶茶，形成了“珍珠奶茶”。 ③奶茶的连锁经营阶段及工业化经营阶段奶茶在国内的发展可大致分为连锁经营阶段及工业化经营阶段。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 14 A.连锁经营阶段 20世纪 90年代中期以来，以港式奶茶和台式奶茶为代表的新式奶茶开始逐渐将连锁销售网络拓展至全国，其中港式奶茶以英式奶茶为基础衍生而来；台式珍珠奶茶则以植脂末替代鲜奶为主要成分，并以连锁及加盟等经营模式风靡全国。 B.工业化经营阶段 21世纪初期，联合利华旗下全球茶饮料领先品牌立顿最早在国内推出袋装即调奶茶，开创了奶茶产品工业化生产经营的先河；2005年，香飘飘在国内市场推出杯装奶茶产品。由于珍珠奶茶的“珍珠”主要成份为淀粉，不易保存，香飘飘率先使用椰果替代“珍珠”，并迅速成长为国内杯装奶茶市场的主要生产企业；广东喜之郎集团有限公司旗下的“优乐美”品牌、浙江大好大食品有限公司旗下“香约”品牌杯装奶茶陆续投放市场。随着香飘飘、喜之郎、大好大、立顿等知名企业陆续进入杯装奶茶及盒袋装奶茶市场，市场导入及消费者培育逐渐完成，奶茶产品已成为国内饮料工业发展的新的增长点。 2007年，麒麟控股株式会社瓶装午后红茶奶茶（现名午后奶茶）率先上市；同年，娃哈哈呦呦奶茶开始切入市场；2009年统一推出阿萨姆奶茶，并迅速成长为国内瓶装奶茶市场的领导者。随着各大饮料巨头的陆续进入和大规模市场推广，瓶装奶茶市场规模迅速扩大，目前国内瓶装奶茶市场主要品牌包括统一、康师傅、娃哈哈、麒麟、三得利等。奶茶行业概况目前国内奶茶市场主要产品形态有液态瓶装奶茶、杯装奶茶、盒袋装奶茶以及通过门店形式直接现场制作并向消费者出售的现调奶茶。前三种奶茶产品可以实现工厂化大规模生产，为传统意义上的快速消费品，而门店形式现调奶茶属性为休闲餐饮，生产工艺、销售渠道、消费群体与前三种奶茶具有较大差异。经过多年发展，国内奶茶市场具有如下特点： ①饮料行业巨头开始向该市场渗透，产品竞争升级由于奶茶行业作为饮料制造业里新兴的细分行业，自 2005年以来销售快速增长，且毛利较高，吸引了众多市场参与者进入，饮料行业巨头纷纷争相进入奶茶市场。其中，香飘飘推出“香飘飘”品牌杯装奶茶；广东喜之郎集团有限公司推出“优乐美”品牌杯装奶茶及袋装奶茶；浙江大好大食品有限公司推出“香约”品牌杯装奶茶及袋装奶茶；联合利华集团旗下品牌立顿推出“立顿” 品牌盒装奶茶及袋装奶茶；而在液体奶茶领域，饮料行业巨头包括统一、麒麟、康师傅、娃哈哈、三得利通过其品牌、资金、生产工艺、渠道等优势，纷纷推出自己的奶茶产品。国内奶茶行业的竞争主要表现为品牌的竞争。随着大型饮料企业的进入，奶茶行业的竞争将更多体现在企业美誉度、品牌亲和力、食品安全、产品质量、产品特质、渠道渗透、广告投入、产品创新、产品包装设计推广、消费理念的倡导等方面的竞争。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 15 ②消费人群基础稳定，受众范围逐渐扩大随着国内居民收入水平的提高，外出旅游、休闲消费越来越成为国内居民生活的重要组成部分，旅游休闲产业兴起。奶茶作为时尚饮品及休闲消费饮品，具有方便快捷时尚的特点，受到市场欢迎。奶茶产品的消费者大多是追求潮流的年轻消费者，消费人群较为稳定。随着经济的持续发展和居民可支配收入的增长，以及奶茶产品的不断升级和多样化，奶茶消费人群有所增长，受众范围逐渐扩大。奶茶产品消费者原来以女性消费群体为主，近年来男性消费群体也得到扩展；奶茶产品消费者原来以 15-25岁年龄层为主，近年来各年龄段的人逐步接受；奶茶产品消费者原来以学生为主，近年来向各种职业人群渗透；另外，由于奶茶市场的推广普及，大城市中高收入白领对奶茶产品的需求有所增加。而随着礼盒装、家庭分享装等产品形态的推出，奶茶产品逐渐成为部分地区节日礼品及日常家庭消费品。 ③消费者对品牌认知程度逐渐加强出于对食品安全及产品质量的顾虑，消费者在购买奶茶产品时，往往倾向于选择知名度高、认可度强的产品，香飘飘、优乐美等知名品牌在奶茶市场竞争中更易被消费者接受。消费者对品牌认可程度的加强，导致知名品牌在奶茶市场中形成“领军品牌”效应，强化了知名品牌在市场竞争中的地位。打造企业的品牌形象、巩固在消费者心中的独特品牌地位，成为众多奶茶企业开拓市场的重要手段。根据 AC尼尔森的统计数据，国内奶茶行业品牌集中度不断增加。 ④仿冒伪劣产品开始出现，扰乱了市场秩序由于奶茶行业存在较大的利润空间，部分饮料企业通过仿冒知名品牌的商标、名称和包装等生产假冒伪劣产品。不健康、不达标的产品直接影响消费者的体验，这不仅损害消费者长时间建立起来的品牌认可，侵害被仿冒品牌的企业形象和利益，还扰乱了市场秩序，破坏了奶茶行业的健康发展，影响了整个行业的发展水平，市场竞争秩序尚待规范。冲泡奶茶处于成熟期，即饮市场空间巨大香飘飘产品分为冲泡与即饮两大产品板块，从市场空间看，我们认为公司所处的“冲泡奶茶” 赛道增速平稳，而软饮料/果汁茶赛道则呈现强成长性，虽与新式茶饮与香飘飘主产品在一定程度上有竞争关系，但高速增长的新式茶饮亦为香飘飘消费者培育/市场空间的打开创造环境，具体来看——冲泡奶茶：据前瞻产业研究院显示，中国奶茶行业经历冲粉奶茶、桶装奶茶、手摇茶和现萃茶四个阶段的演变。数据显示，当前中国冲泡类奶茶行业发展进入成熟期，2014-2020年冲泡奶茶 CAGR仅为 %，增幅相对平缓，2020年其市场规模为亿元，落后于现制茶饮行业；软饮料：中国各类软饮料中，茶、咖啡等含咖啡因饮品销售额增速靠前。非酒精饮料大致可分为茶、咖啡、瓶装水、蛋白饮料、果汁、碳酸饮料、能量运动饮料等。据灼识咨询数据，2015- 2020年，中国非酒精饮料零售额规模从 9009亿元增长至 12336亿元，CAGR约为 %，软饮料行奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 16 业规模稳步扩张。从结构来看，茶是其中占比最大的饮品，截止 2020年，茶的零售额为 4107亿元，占比约为整体非酒精饮料的 %。从增速来看，2015-2020年和 2020-2025年（预期）CAGR 排名前三的软饮料均为咖啡、茶和能量运动饮料；果汁茶：2019年即饮饮料市场为 9914亿元，预计到 2024年将增长至 13230亿元，CAGR为 6%。根据灼识咨询，2015-2020年，即饮茶的零售额规模从 945亿元增长至 1200亿元，CAGR约为 %，占整体茶市场比例从 %下降至 %。2018年香飘飘推出 Meco果汁茶系列，进一步补充了即饮板块产品类型。新式茶饮：据灼识咨询数据显示，2015-2020年，现制茶饮的零售额规模从 422亿元增长至 1135亿元，CAGR约为 %；预计 2020-2025年，现制茶饮的零售额规模将持续成长至 3700亿元，CAGR约为 %。2015-2020年现制茶饮占整体茶市场比例从 %上升至 %，且占比仍在持续提升。新式茶饮主打“新鲜、健康、个性”等概念，打开中国茶饮市场天花板，市场规模快速增长，根据艾媒咨询数据显示，2021年新式茶饮市场规模为亿元（+%），2022年新式茶饮市场规模预计超过 2900亿元。行业格局：冲泡奶茶竞争格局稳定冲泡奶茶格局稳定，推出即饮以拓展液体奶茶细分市场。国内奶茶市场主要产品形态有液态瓶装奶茶、杯装奶茶、盒袋装奶茶以及通过门店形式直接现场制作并向消费者出售的现调奶茶。目前，冲泡奶茶的竞争格局已基本稳定。主要参与者有“香飘飘”、“优乐美”、“香约”、“立顿”。其中杯装奶茶以“香飘飘”、“优乐美”、“香约”为主；盒袋装奶茶则以“优乐美”、 “香约”、“立顿”为主。香飘飘作为国内主要的冲泡奶茶经营企业，2012年至 2022年连续 11 年杯装冲泡奶茶市场份额保持第一，目前市占率超 60%。液体奶茶细分市场主体则有统一、康师傅、麒麟、哇哈哈等。近年来，香飘飘为对冲冲泡奶茶“困局”，积极入局液体奶茶细分市场以打开第二增长极。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 17 当前香飘飘冲泡类奶茶全国市场覆盖率不高，渠道下沉将助力量增。香飘飘冲泡板块以传统渠道和批零渠道为主。21年，公司对现有市场势能进行分析和评估，规划出重点销售旺季市场，即 “千县万镇”计划，目前香飘飘仅能覆盖约 50%的县，而且将近 60%的收入来源于 300-400个县，市场铺货空间仍很大。同时，下线城市居民收入水平持续提升、消费场景日渐复苏、中国城镇化有序推进也将有助于冲泡饮品行业的需求扩容，公司渠道下沉战略有望带动产品动销稳步增长。 2022-2023 年我国奶茶饮料行业竞争格局分析行业竞争格局（1）杯装奶茶及盒袋装奶茶市场杯装奶茶及盒袋装奶茶均为奶茶粉固体饮料。国内杯装奶茶及盒袋装奶茶市场经过多年优胜劣汰的市场选择，竞争格局已基本稳定。“香飘飘”、“优乐美”、“香约”、“立顿”成为国内杯奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 18 装及盒袋装奶茶行业的主要参与者。其中，“香飘飘”、“优乐美”、“香约”为国内杯装奶茶市场的主要品牌；“优乐美”、“香约”、“立顿”为国内盒袋装奶茶市场的主要品牌。同时市场中还存在部分规模较小的市场参与者，其知名度较前述品牌低，靠低成本、低售价为竞争手段占领部分低端市场。随着消费者对品牌的认可度越来越高，大品牌市场占有率呈现稳步上涨的趋势。（2）液体奶茶市场无菌灌装液体奶茶产品在食品安全、产品品质、技术工艺、营销渠道、资本投入等方面对企业均提出较高的要求。因此，自 2007年麒麟控股株式会社推出首款午后红茶奶茶（现名午后奶茶）以来，国内无菌灌装液体奶茶市场一直是大型饮料企业角逐的市场。目前无菌灌装液体奶茶领域知名企业主要包括统一、康师傅、麒麟、娃哈哈等。市场化程度国内饮料工业市场是在改革开放之后慢慢发展起来的新兴市场，国家职能管理部门仅对产业进行宏观指导和调控，而未对企业数量及产品价格进行管制，因此国内饮料工业是一个开放的、市场化竞争程度较高的行业，同时又是一个进入门槛相对较低的行业。我国奶茶制造业属于完全竞争市场，行业竞争激烈，消费者对产品品牌及产品价格较为敏感。总体上，奶茶行业已经形成了若干全国性品牌主导市场销售的局面。主要企业的基本情况（1）广东喜之郎集团有限公司广东喜之郎集团有限公司成立于 1993年，为国内著名的食品饮料企业，总部位于深圳。主要生产和销售果冻布丁、海苔、奶茶及糖果等产品，拥有“喜之郎”、 “水晶之恋”、“CiCi”、“美好时光”、“优乐美”、“优乐咖啡”等多个知名品牌，之后还推出新品牌“开心时间”。“优乐美”奶茶于 2007年推出，其奶茶主要有椰果奶茶、红豆奶茶、珍珠奶茶以及袋装奶茶。注：广东喜之郎集团未公开其有关资产规模、生产及销售规模、经营状况、技术及研发水平等方面的的情况。（2）浙江大好大食品有限公司浙江大好大食品有限公司成立于 2000年，为国内大型的食品饮料企业，总部位于浙江省温州市。公司涉及上游原料种植、农产品深加工科研开发、出口贸易、包装材料制造等多种产业领域。公司以炒货、奶茶饮品等休闲食品生产为支柱，旗下拥有多个品牌，主要运作“大好大”和“香约”两大品牌。“大好大”为坚果炒货产品商标，主要有大好大牌瓜子、花生等；“香约”为固体饮料商标，主要有“香约”牌奶茶。注：浙江大好大食品有限公司未公开其有关资产规模、生产及销售规模、经营状况、技术及研奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 19 发水平等方面的的情况。（3）联合利华集团联合利华为世界上最大的快速消费品知名品牌之一。立顿是联合利华旗下饮料品牌，是全球知名的茶饮料制造商。旗下产品包括立顿茶包、立顿奶茶、立顿冰茶、立顿瓶装茶。2004年在国内率先推出“立顿”盒袋装奶茶产品，目前有经典醇奶茶、绝品醇奶茶以及 5豆醇奶茶三款。目前，公司设有联合利华研发中心（上海）。（4）统一企业中国控股有限公司统一企业中国控股有限公司为中国领先的饮料及方便面制造商之一。公司以其最终控股股东统一企业集团中国分公司身份于 1992年开始营运。统一企业集团为台湾最大食品及饮料企业集团，亦是亚洲最大的食品及饮料企业集团之一。公司于 2007年在香港联合交易所上市。旗下产品主要包括方便食品、茶饮料、果汁饮料、奶茶、咖啡、纯净水等。统一企业在 2000年底推出了统一奶茶，并于 2009年推出统一阿萨姆奶茶产品，目前还有阿萨姆小奶茶产品。（5）康师傅控股有限公司康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及方便食品。集团于 1992年开始生产方便面，并自 1996年起扩大业务至方便食品及饮品。（6）河北养元智汇饮品股份有限公司河北养元智汇饮品股份有限公司，成立于 1997年，系中国核桃饮品行业的先行者，是集研发、生产、销售于一体的大型核桃饮品制造企业，“六个核桃” 是企业代表性产品。公司目前拥有河北衡水、河南漯河、安徽滁州、四川简阳、江西鹰潭等加工生产基地。（7）河北承德露露股份有限公司河北承德露露股份有限公司总部坐落于河北承德高新技术产业开发区，以生产露露系列天然饮料为主业，其他产品包括纯净水、矿泉水、果汁饮料和米奥渴酸奶等门类。目前公司已拥有承德本部及北京怀柔、河北廊坊、河南郑州四个生产基地，属于蛋白饮料生产企业。企业案例分析：香飘飘公司从事的主要业务（1）深耕奶茶十余年，品牌形象焕发新机深耕奶茶十余年，二次增长焕新生。经过十余年深耕奶茶领域，目前香飘飘已经是市占率超六成的冲泡奶茶龙头企业。回顾香飘飘发展史，公司依靠深耕杯装奶茶实现 12年规模 20亿的突破，虽公司在接下来的 5年时间销售额始终停滞在 20亿左右，但 17年依靠发力即饮板块实现规模的高奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 20 速增长（17-19年奶茶业务收入 CAGR达 %，收入规模达亿元），当前公司将紧抓消费复苏之风，聚焦发力即饮以实现第二曲线的打造。具体看：开拓起步期（2005-2007年）：创始人于 04年首创杯装固体奶茶，次年创立公司并推广至全国市场，冲泡奶茶一经推出便受到市场的广泛欢迎，弥补了过去只有店铺即饮奶茶的缺陷，至 07 年逐渐进入高速增长阶段，销售规模达 5亿以上。高速增长期（2008-2012年）：公司于 09年成立香飘飘四川基地、11年成立香飘飘天津基地，开足马力加大产能投放，同时期冲泡奶茶行业竞争也进入白热化阶段，优乐美、相约等多家企业在各大市场投放产品，推广杯装奶茶，行业快速扩容。作为领头企业的香飘飘通过“杯子连起来可绕地球一圈”的广告语，占领消费者心智，在杯装奶茶垂直领域越做越大，销售规模从 5亿飙升至 20亿。增长停滞期（2013-2016年）：12年成立杭州香飘飘食品销售公司，15年收购兰芳园品牌，并于次年建立兰芳园湖州基地，产能规模进一步扩大。然而期间由于行业规模已初步定型、杯装奶茶品类较为单一、内部管理欠佳等原因，香飘飘发展进入瓶颈期，增长陷入停滞。市场探索阶段（2017-2021）：公司于 17年推出牛乳茶、兰芳园，并成功登陆上交所上市，于 18年继续推出 Meco果汁茶、轻奶茶等一系列新品，动销良好，并先后建成兰芳园广东基地、天津基地和四川基地，同时重构营销体系，引入外部人才，优化经销商结构，期望多管齐下重启业绩快速增长。2019年和 2021年，香飘飘公司陆续推出了 Meco港式柠檬茶和乳酸菌风味果茶，进一步完善了即饮系列产品矩阵。然而公司初入即饮市场，推出的产品主要是杯装产品，定价相对较高，面临着较多的替代品和竞争对手，除了 Meco果汁茶外，其他产品的知名度并不高，导致即饮系列并未完全达到公司的预期成果。同时，传统冲泡奶茶受到冲击，现制茶饮行业转型，消费者对健康的追求提高，对此，公司于 2019年和 2021年推出珍珠双拼和啵啵牛乳茶，仍未改善冲泡系列颓势。二次突破期（2022-至今）：公司旗下三个子品牌推出瓶装即饮产品，包括香飘飘液体奶茶、 Meco瓶装果汁茶和兰芳园瓶装冻柠茶，顺应行业高端化趋势。除了品类创新，口味也得到不断升级：冲泡业务推出了去植脂末的新品，如“芝芝/生椰牛乳茶”和“珍珠牛乳茶”，在健康化升级方面取得了稳实的进展；即饮业务推出了“荔枝百香”、“芒果芭乐”、“有梅有鸭”等新口味，其中，新品“荔枝百香”在营收中占果汁茶业务比重超过 10%。产品和品类的创新不仅需要有明确的业务方向，还需要搭建完整的品类创新链路。为此，香飘飘于 2022年设立了品牌创新中心，推动研发创新路径下的“产品经理”模式，构建了完整的产品和品类创新路径。23Q1公司经营呈现向好态势，23Q1实现营收亿元，同比增长 37%；实现归母净利润亿元，同比增长 110%。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 21 （2）股权结构：持股结构集中，员工持股激发活力香飘飘股权结构集中，利于迅速高效决策。截止 23年 5月 23日，实际控制人蒋建琪直接持有公司 %股权，持股比例集中有利于决策高效，助于增强大股东实际参与经营管理决策的积极性，保障公司战略稳定实施。核心团队稳定资深，员工持股平台绑定利益。管理层稳定性强：公司创始人蒋建琪及公司核心管理、技术团队多从公司成立之初陪伴公司成长，深耕奶茶行业十余年，经验丰富&稳定性强。薪酬有竞争力：公司遵循集中统一管理、收入与效益挂钩、薪酬管理市场化理念制定政策，为提升高贡献人才薪酬，公司平均薪酬水平在当地具备竞争力。公司第二次股权激励方案落地，或将有效提振积极性。公司于 2023年 4月 17日发布股票期权激励计划草案：该激励计划拟授予的股票期权数量为 1357万份，约占公司股本总额的 %。草案显示，首次授予的激励对象为 39人，包括董事、高级管理人员、核心管理人员和核心技术人员。激励计划的首次授予部分股票期权的行权考核年度为 2023-2025年的三个会计年度，根据公司的业绩指标进行考核，其中，以 2022年度营业收入为基准，要求 2023年度营业收入增长率不低于 15%。公告显示，为推动本激励计划的顺利实施，稳定核心管理团队、保证员工薪酬竞争力以及维护公司整体利益，公司选择了股票期权作为激励工具，并以自主定价方式确定了股票期权的行权价格为元/份。（3）产品结构：“冲泡即饮”双轮驱动，目前仍以量升为主 1概况：冲泡增速保持稳健，即饮板块为第二增长曲线公司坚持“双轮驱动”战略，自 20年开始将主营业务分为冲泡与即饮两大产品板块，主要产品为“香飘飘”品牌奶茶（固体+液体）、“MECO蜜谷”品牌果汁茶和“兰芳园”品牌即饮产品。具体来看：奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 22 一、冲泡产品收入占比近 80%，18-22年收入 CAGR为%，基本盘稳定。香飘飘冲泡类奶茶为公司最初的传统业务，拥有好料、经典、乳茶、珍珠双拼四个系列。近年因消费健康升级大趋势，公司持续推动冲泡板块的年轻化、健康化转型，开始添加优质乳粉、养生银耳、芝士等健康小料，并于 21Q4推出啵啵牛乳茶、臻乳茶两个新产品。同时，公司注重冲泡类产品的渠道下沉，针对全国 652个重点区县进行经销商网络结构优化，保存量挖增量。据公告显示，22年尽管公司冲泡业务营收同比下降 %至亿元，收入占比同比下降 %至 %，但是 652个重点区县的销售降幅明显小于其他区县降幅，主因公司针对下线城市的渠道维护+势能打造帮助冲泡板块销售网络维持良好韧性；利润端，公司冲泡产品具有送礼性质，销售旺季处于 Q4+Q1，因 21-22 年疫情扰动，同时各地倡导就地过年，公司冲泡板块营收受到一定冲击，毛利率小幅下滑至 %，但仍保持健康水准区间。未来：对于冲泡来说，第一目标：预期用两年时间把冲泡体量恢复至疫前（预计 23年可实现 10%增长）；第二目标：预计将推动冲泡业务实现高个位数增长，增长方向在于健康化升级&渠道加速下沉。二、即饮产品收入占比仍较低，但总体呈向上趋势，18-22年收入 CAGR为 %。公司于 17 年 4月推出即饮产品，21-22年因疫情造成产品校园推广等宣传活动难以实现，营收同比小幅下降 %至亿元，但果汁茶依旧保持良好增长态势。公司在坚守冲泡饮料产品的同时，积极开启跨领域布局，持续推进产品健康化升级和口味创新，并针对不同消费者群体开发了香飘飘烤奶茶、兰芳园冻柠茶等系列产品，23年公司推出瓶装产品，进一步拓展产品矩阵；利润端，22年公司即饮板块毛利率为 %（%），相较于冲泡板块仍有很大的提升空间，主因即饮系列产品规模效应弱，未来随着新品的放量+产能利用率提升，即饮板块盈利能力将持续改善。未来：对于即饮来说，预计今年费用聚焦下，亏损或将短期增加，随着后期销量提升，能实现盈亏平衡。 2量价：冲泡提价顺利，即饮板块 21年销量逆势增长冲泡板块销量方面：Q1+Q4为冲泡销售旺季，渠道深耕下沉推动量增。公司冲泡产品季节性明显，每年冬季销量会出现明显增长，因其同时具有送礼属性，公司会在春节档推出销售礼盒装（占总年度销售 30%左右）。虽疫情期间冲泡系列产品销量下降，我们认为后续稳增长主线不改，主因：1）公司坚持推进渠道下沉策略，在安徽等送礼氛围较浓的地区做好礼盒和地推层面工作，后续下线城市的开发和铺货速度有望快速提升；2）随着消费场景复苏，冲泡产品实现恢复性增长。冲泡板块均价方面：21年均价小幅下跌，22年提价政策顺利完成，将于 23年实现更明显的价格传导。21年因大环境影响造成消费力减弱，公司均价有小幅波动（同比 %）。22年为了减轻大宗产品等成本的快速上涨，公司于当年淡季提价冲泡系列产品，预计 23年价格传导将能够更好地显现。此次提价除了有利于公司的盈利能力也将增加经销商的利润，以经典系列为例，提价后经销商利润空间增至 18-20元，零售环节具备 25%的毛利。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 23 即饮板块销量方面：季节性波动弱，销量稳定增长。公司即饮产品优势在于季节性波动较弱，可有效补足冲泡季节性强导致业绩季节间波动大问题。20年因疫情产生的负面影响+产品种类匮乏，公司即饮板块销量同比下降 %；21年，公司即饮业务成绩亮眼，成功逆转负增速，销量同比+%。公司计划在 23年推出更多即饮新品，拓展产品矩阵，并通过组建独立销售队伍+加大营销投入等方面的策略持续赋能即饮板块。即饮板块均价方面：规模效应逐步显现叠加结构升级将有效推升均价。近年即饮板块均价表现平稳，主因：1）疫情扰动；2）即饮业务仍处于原点人群的开发期，以较为优惠的产品价格追求量的增长，尚未形成规模效应。长期看，随着公司即饮核心大单品试销结束开始放量，市场体系逐渐稳固，规模效应显现叠加产品内部结构升级将带动即饮板块盈利能力上涨。（4）品牌端：品牌定位升级变迁，年轻化“国民奶茶”形象成功建立作为中国的“国民奶茶”，香飘飘的成长之路并非一帆风顺，也曾经历过初创品牌经历的定位之困、产品之惑，公司不断调整并精细化品牌定位，用高效率、合理精准的资源投放和广告宣传来与市面上的竞品拉开差距，提高自身品牌竞争力。我们认为，公司在营销和定位主要是经历了三个阶段的跃迁，具体来看：05-13年：具象化广告语描述+全渠道传播。00年前后，随着台湾连锁奶茶店进驻中国大陆，奶茶大品类已经逐渐被大众接受，然而杯状速溶奶茶这个细分品类的消费者教育仍未成熟。05年，在温州、福州、无锡、苏州等地取得优异成绩后，香飘飘品牌正式在浙江湖州成立，公司抓住市场竞争仍十分激烈的时间点，通过脍炙人口的广告语，迅速树立差异化品牌形象，推升销量实现快速增长。同时，公司也选择了符合品牌调性和市场目标的“万人迷”陈好作为代言人，成功向消费者传递香飘飘奶茶“暖意、清新、甜蜜”的印象。 14-18年：品牌定位升级，聚焦产品功能特性+使用场景。此时公司的市场地位已逐渐稳固，开始聚焦产品的属性和细分使用场景，在此基础上，香飘飘的广告语也焕然一新，变为“小饿小困，喝点香飘飘”，成功洞察消费者心智中小饥小饿新需求场景。这与养元的“经常用脑，多喝六个核桃”、加多宝的“怕上火，喝加多宝!”、士力架的“横扫饥饿”等传达产品功能属性+消费场景的广告语有着异曲同工之妙。公司的代言人也逐渐倾向于更加年轻的流量小生，如“国民男神” 钟汉良等。19年-至今：重视休闲娱乐，布局年轻化战略。近年，随着新中式茶饮的崛起，奶茶行业热度空前，奶茶的消费观念更加休闲化、娱乐化，社交属性更加突出。基于消费环境、消费观念的变化，公司广告语“够有料更享受”成功体现香飘飘的新产品特点+娱乐化属性，将杯状冲调奶茶从功能型饮料重新定义为为休闲享受型饮品。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 24 多层级触达核心消费群体，年轻化战略为重要营销方向。公司通过牵手新生代优质代言人、 “线上+线下”高效双渠道营销、跨界联名破局行业赛道将营销效应最大化触及消费者，具体来看： 1）借助超人气新生代明星影响力，进击年轻消费市场：公司已分别引入王一博、朱正廷、王霏霏作为香飘飘、Meco、兰芳园品牌形象代言人，艺人粉丝群体与品牌用户高度一致，精准传播品牌价值，加速粉丝向用户转换。2）线上+线下整合加深品牌认知，聚焦核心人群达到精准营销。线上方面，公司注重通过网络社交平台进行话题营销，还注重网络社交、IP营销和娱乐营销。线下方面，公司充分考虑了新式茶饮消费者 70%以上均为 30岁以下年轻人的特点，在各大高校进行推广，覆盖上千所院校，通过赠饮等形式进行品牌推广和消费习惯培养。3）联合腾讯游戏旗下头部 IP《欢乐斗地主》，跨界营销最大化释放营销势能。22年冬季，香飘飘成功牵手腾讯游戏旗下头部 IP《欢乐斗地主》成为国民暖冬 CP，以零食+娱乐的跨界话题拓展暖冬场景，同时运用创意视频 “造梗”助推话题成功出圈。这次联名合作亦是公司的渠道拓展+转化的新策略，让品牌横向触达多圈层人群+纵向加深粉丝群体，建造立体化营销传播矩阵。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 25 未来增长点：第二增长极表现或超预期，规模效应将逐步显现公司作为传统饮料品牌，其竞争优势主要有：1）品牌优势强；2）渠道覆盖率远高于竞品，拥有成熟的渠道资源与下沉经验，稳定的终端网络布局和经销商体系；2）完善的饮料产品研发及创新流程；4）产能+供应链投入成本低等。2023年即饮板块处于投入阶段，将以追求收入增长为主（通过前瞻性布局销量以加速提升规模效应），从而使得即饮利润亏损端逐步收窄。（1）冲泡有望通过渠道下沉+升级，实现稳定增长经典系列增速稳中有增，美味系列增速有所下降。12-21年公司经典系列（椰果系列）收入从亿元上升至亿元，CAGR为 %，期间虽有三个年份增速出现下滑，但总体保持稳定向上的趋势，18-21年增速更是大幅涨至 13%/10%/7%，不惧疫情冲击依旧保持扎实消费基础；同期美味系列（红豆奶茶）收入从 12年的亿元提升至 21年的亿元，CAGR高于经典系列达到 %，但近两年增速有所下降；乳茶系列仍处于探索阶段，暂未放量。公司冲泡板块中，12- 21年期间美味系列占比从 9%大幅提升至 25%；同期经典系列占比虽有所下降，但依旧占据 75%收入比，仍是冲泡板块营收贡献主力军。渠道下沉+产品升级为冲泡板块稳健发展驱动力。通过量价分析来复盘美味系列的成长之路可以得出，13-18年间美味系列销量/单价年均增速分别为 %/%，此前美味系列产品长达 6年的高速增长主要得益于产品的量增。当前，冲泡板块的稳健发展主要源于渠道下沉+产品升级。 1市场布局仍未充分，渠道下沉带来量增空间现公司区域性收入尚不均衡，全国化/市场下沉仍有较大空间。具体数据来看，收入端：22年前三大地区华东、华中、西南地区营业收入占公司总收入 %、%、%，其他区域占比仅为个位数，区域开拓空间较大；经销商数量端：华东地区为公司核心销售市场，经销商家数较多，截至 22年末已拥有 442家经销商，而西南/华中地区增速快体现强潜力；经销商质量端：华东、华中、西南地区经销商平均规模最高，22年平均经销商规模为北、华南、东北、西北地区平均每家年度销售额仍较小，同时因疫情对食饮行业造成较大冲击，公司 20、21年各地区营收增速降低。我们认为冲泡类饮品随着资源投入更加均衡+正稳步扩张现有经销商团队+加快弱势区域招商，全国化布局有望提速。 2植物奶/0糖 0卡等概念入局，健康化赋能带来价升空间顺应健康化趋势，积极推进结构升级。公司通过与 OTLAY进行合作打开植物奶市场空间的同时，亦在“0糖 0卡”等健康化方面积极布局，具体看：1）植物奶：公司目前已推出山茶花味铁观音燕麦奶茶和鸭香燕麦奶茶两款新品，在线上+线下（华东区域的全家、罗森便利店）同时进行试销，终端反映的动销数据显示产品具有很大潜力。同时，公司正在紧锣密鼓地研发和布局燕麦奶奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 26 茶的瓶装产品，预计后续将会在山姆会员店进行售卖；2）“0糖 0卡”：公司推出的兰芳园瓶装咸柠七气泡水/Meco果汁茶等产品均主打“0糖 0卡”的概念，市场销售反馈向好。另外，公司已储备系列零添加/其他类型健康化产品，未来将在合适时候推出。（2）依托单独事业部管理，即饮板块有望为第二增长曲线即饮板块发力意义在于打造未来弹性曲线，后期利润有望扭亏为盈。即饮板块的存在意义在于拓展业绩稳定的冲泡板块之外的第二增长曲线，为中长期弹性发展做提前布局，所以即使短期因量仍小导致利润端亏损，公司仍将即饮板块作为重点任务打造，之后即饮板块有望随着销量的提升，毛利率预计有望>30%，预计即饮收入占比达 40%时将实现盈亏平衡。即饮事业部成立赋能即饮板块，明确核心单品利于聚焦发展。我们认为此前即饮板块于 18-19年实现高速增长主因 MECO果汁茶单品需求端表现旺盛叠加渠道铺设顺利，但 19Q3冰冻化率的不足在一定程度上影响了果汁茶的发展速度。疫后消费修复阶段，公司通过：组建单独的专业即饮团队+聚焦核心单品（果汁茶+冻柠茶+黑乌龙乳茶）+推出 PET瓶装以丰富消费场景+提升冰冻化率（公司主要通过投放自有冰箱+购买终端网点冰冻化资源的模式来扩大渠道终端的冰冻化规模，在成功增强消费者触达的同时，也为公司后续推动 PET瓶装产品奠定了坚实基础）+扩大招商规模+加大资源投入+聚焦重点省份布局数中心市区（华东：上海、浙江、江苏；华南：广西、广东、福建）等方式将重启即饮板块高增。当前铺货顺利，即饮渠道经销商占比将逐步提升。经销商方面，由于此前即饮&冲泡渠道重合比例高（冲泡产品终端覆盖终端网点 40万家左右），但由于冲泡产品主要销售市场偏向二三线（占比约为 75-80%），而即饮产品则主要面向一二线，因此公司后续将逐步提升即饮经销商占比以适应发展。铺货方面，优选机会比较大的或者势能比较高的渠道或者城市，作为第一波铺货网点或者销售，先在这些核心渠道的核心区域把品牌或者品类的势能建立起来，再通过业务的滚动的发展，带动一些相对来讲势能相对弱一点的渠道或者是终端，形成相互促进，往前滚动的进步的发展，当前即饮产品铺货进度顺利。后续公司工作重点分别为：1.团队内部的磨合调整优化；2.渠道即饮产品铺货情况；3.动销回转情况；4.做好渠道服务，包括经销商商优化、招募部分等。渠道激励政策加强，经销商体系预计稳步扩张。23年公司将对经销商伙伴采取新激励政策：以终端结果为导向进行经销商能力的评估，3个月内达到公司目标的经销商即可有激励，质量较低的经销商将会有负激励。同时，对于经销商招募和开拓方面，公司将单独扩大即饮板块的招商范围，重点发力即饮强势的华东+华南区域，23年全年提升终端数量至 30万+家（果汁茶 21年终端铺设 10万+ 家，22年终端铺设 20万+家）。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 27 1复盘茶饮爆款之路，Meco脱颖而出成为“现象级”大单品回顾竞争激烈的茶饮行业发展历程，我们发现每一个时间段都由某一特定爆品所引领。为了总结茶饮行业爆款产品的特质，我们对不同时间段中诞生的爆款进行了复盘。茶饮料产品成为爆品需同时拥有需求端+供给端两个方面的特质，具体来看：1）需求端：拥有敏锐的市场嗅觉，保持营销热度，不断优化品牌的产品力，细化消费场景，突出产品属性，打造与竞品之间的差异化。同时还需紧跟市场消费潮流，不断调整产品风味、包装等，如 Meco果汁茶、茶即是根据现今社会年轻人对饮料健康化、品牌年轻化的追求来打造拥有高含量果汁+鲜明包装的茶饮产品。2）供给端：拥有成熟渠道和终端网络的企业更为占优。如农夫山泉、统一集团、香飘飘都是深耕饮料行业数十载的企业，可以依托强大的经销商网络及终端模式将单品迅速铺货。而在数字化时代，公司也需借助抖音、快手、拼多多快速崛起的电商平台来带动自身动销。 2Meco韧性十足逆势增长，总研发费用稳步上调 Meco果汁茶保持韧性，未来有望重回高速增长的赛道。中国新式茶饮行业处于快速增长的阶奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 28 段，2020年市场规模约为 773亿元人民币，存较大发展空间，Meco果汁茶受益于瞄准了传统灌装奶茶与现制茶饮之间的价格空白地，定价 6-8元，避开了资源饱和所引起的激烈市场竞争，并用 “果汁+现萃茶底”、“无需冲泡”、“无防腐剂”等特殊产品属性拉开与竞品之间的价值差异，顺利占据茶饮行业的一席之地。21-22年受疫情扰动，公司即饮板块营收分别同比%、% 至、亿元，但 Meco果汁茶依旧保持良好增长态势，其中 21年营收规模亿元（+%）。我们认为，近几年公司无惧大环境冲击，依旧保持清晰的战略方针，如持续加大终端冰冻化率、精耕“核心 95城+重点 10城”、布局线上电商渠道等策略都将为果汁茶产品后续发力奠定基础；结合新式茶饮、果汁茶行业未来有望发展迅猛，Meco单品将继续保持韧性，融合网红茶饮的爆发力和传统茶饮的稳定性，重回高速增长的赛道。研发费用稳步上调，品牌创新中心助力推新。16-22年，公司的研发费用从亿元上涨到亿元，CAGR为 %。公司今年新成立了品牌创新中心，采用自下而上的驱动研发机制，全流程让消费者深度参与以降低创新风险；同时，公司的研发部门时刻跟踪关注当下流行趋势，为后续产品矩阵健康化发展打下基础。 3加码瓶装赛道拓展消费场景，即饮迈出新一步瓶装饮料具备高毛利&消费面更大优势。从盈利端看，根据亿欧数据，某头部茶饮门店的一杯饮品毛利率为 %（该毛利尚未扣除营销成本、设备折旧及品牌总部运营所产生的相关成本），瓶装饮料（不包括纯净水）的毛利能够高达 70%-75%，例如元气森林的气泡水，售价在 5-6 元之间，但纯利润却高达元左右。21年报告期内，公司冲泡板块/即饮板块的毛利率分别为 %/%，对比于瓶装饮料行业的毛利率仍有较大提升空间。从消费场景看，“杯状饮料+瓶装饮料”的产品策略可以帮助香飘飘进一步挖掘目标消费群体多重需求，拓展消费者在全时段、多场景的消费，实现营收增长。正式加码瓶装赛道，新品顺应口味趋势，市场反馈良好。22年 4月 21日，公司旗下品牌兰芳园瓶装港式冻柠茶率先上市，随后又推出了兰芳园瓶装咸柠七气泡水，两款产品继续主打港式茶饮概念，沿用 0糖 0脂的健康配方。22年 5月 7日，公司推出 3种口味的 Meco瓶装果汁茶：桃桃红柚、红石榴白葡萄、泰式青柠，主打“0脂肪、方便携带、开盖即饮”的概念，其中红石榴白葡萄新口味果汁茶自 21年 3月上市后实现营收近 8000万元，占果汁茶板块销量 14%，成为继泰式青柠、桃桃红柚后又一受消费者欢迎的主打口味。（3）产能利用率仍偏低，后期规模效应有望显现 22年公司设计产能为万吨，实际产能为万吨，产能利用率仅有 %，待 23年即饮板块核心单品放量后有望快速提升产能利用率。具体来看，1）固体奶茶板块，公司拥有湖州、成都、天津三家工厂，22年设计产能为吨，实际产能为吨，产能利用率 %，产能利用率有待进一步提升；2）液体奶茶板块，公司拥有湖州、天津、江门、成都四个工厂，设计产能为万吨，实际产能为万吨，受疫情影响，22年产能利用率较低（约奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 29 20%），其中产能利用率最高的江门工厂也仅有 %的利用率。我们认为，公司的即饮/液体奶茶板块暂未形成规模化，核心单品仍处于线上+线下小范围地区试销的阶段，毛利率对比冲泡板块仍有很大的提升空间，23年产品开始放量后：虽 23年将有预计 1亿元左右固定成本，后续即饮板块总产能以及产能利用率提升有望推动单位成本有望逐步降低，会带来固定成本压力缓解；可以实现在固有杯装生产线上做技改，提升瓶装产品灌装能力，共享物料调配配置阶段装备，从而持续释放公司利润空间。公司积极拓展即饮/液体奶茶板块产品线，做好相关产线技改/产能提升部署。为布局未来潜在市场，公司积极布局产线技改/产能提升项目：目前公司拥有两个重要在建项目，分别是四川兰芳园生产线“年产 28万吨无菌灌装液体奶茶项目”和湖州兰芳园生产线“兰芳园液体饮料项目二期及 3线灌装站等改造项目”，其中四川兰芳园生产线项目现已完工，湖州瓶装技改项目已到工艺验证步骤。（4）23 年有望享成本红利，费用率预计保持平稳公司拥有一定议价能力，23年有望享受成本下行红利。公司主要采取“以销定购”+“统谈分签”模式进行采购，22年原材料和包材价格陆续上涨，导致部分企业成本端承压；22年公司多措并举对冲成本压力：1）大宗产品：为应对近年来棕榈油（植脂末原料之一）、白砂糖、高密度聚乙烯等大宗产品成本上行压力，公司于 22年 2月宣布对冲泡产品进行 2%-8%的提价。提价措施在 22年 9月份正式完成；2）产品包装：瓶装产品因不包含杯盖和吸管，相较于杯装产品拥有更低的奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 30 加工成本。公司现正加速研发、布局瓶装产品，未来会持续增加瓶装生产线的产出。且因瓶装和杯装产品可以共享一定的生产技术和设备，公司无需投入大量资金；3）制造费用：制造费用主包含折旧费、能源费和机物料消耗等，公司即饮板块工厂暂未达满产状态，导致单位制造费用增加，预计 23年单位制造费用将随着产能利用率提升而降低。我们认为：应重视成本端涨价逻辑下的优质标的投资机会。公司拥有较强成本管控能力，23年费用规划稳健，随着即饮板块规模效应将带来单位总成本下降。同时，我们预计 23年公司主要成本趋势下降，公司有望享受成本下行红利。 23年预计整体费用将加大投放&聚焦投放，整体费用率预计保持平稳。过去三年受疫情影响，整体费用投放偏稳健谨慎，在迎来消费恢复的 23年，公司将聚焦饮料板块加大费用投放（包括增加人员成本/品牌费用/代言人招募/广告投入/地面推广/推进渠道终端冷冻化率提升等），同时注重费效比的提升，预计费用率整体保持稳定。预计 23年盈利端表现稳定：考虑到成本红利逐步释放+冲泡类产品受益于恢复性增长带来利润稳定提升+即饮板块规模提升或短期加大亏损（但幅度有限），我们认为在做好收入和利润平衡背景下，公司利润端预计表现平稳。盈利预测 1）销量方面：考虑到 23年春节期间冲泡产品动销表现超预期+公司将发力即饮板块在消费复苏趋势下提升销量，销量端将实现恢复性增长，我们预计 23-25年公司即饮产品销量预计增长 25%、20%、15%；冲泡产品销量同比增长 10%、8%、6%。 2）均价方面：考虑到：1）面对原物料成本提升，公司于 22年 2月份针对冲泡板块采取提价措施进行对冲，涨幅为 2%-8%，已于当年 9月完成价格体系的调整；2）公司即饮板块产能利用率持续爬坡叠加规模效应，单位成本有望逐步实现下移；3）公司将增加一些瓶装生产线的产出，可有效提升产品边际收益。我们预计 23-25年，公司即饮产品均价预计增长 20%、17%、13%；冲泡产品均价同比增长 5%、2%、-1%。 3）综合来看：收入端：我们预计 23-25年即饮产品收入增长 50%、40%、30%；冲泡产品收入同比增长 15%、10%、5%。盈利端：23-25年公司综合毛利率分别为 36%、38%、39%。 2023-2028 年我国奶茶饮料行业发展前景及趋势预测产品多元化及细分化近年来，随着人们生活水平的提升，人们对饮料的消费诉求逐渐呈现出差异化和个性化的特征。同时我国幅员辽阔，南北气候不同，各地的饮食文化和口味习惯存在较大的差异，同一产品很难同时满足各地消费者的口味及需求。因此奶茶产品多元化及细分化为行业发展的趋势，产品更新奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 31 升级速度加快。杯装奶茶可以通过添加不同的奶茶果而呈现出更多不同的口味，增加消费者多样化的体验，具有美食型饮料的特点。另外，随着国内经济的发展，居民人均收入的提升，消费能力得到提高，新产品推出呈现高级化趋势，产品终端销售价格有所上升。奶茶消费文化正在得到培育与咖啡已经形成的成熟的消费文化相比，国内奶茶消费文化尚处于市场培育过程中。国内奶茶消费文化较为成熟的地区主要包括香港地区及台湾地区。以香港地区为例，香港居民普遍培养了早餐及下午茶喝奶茶的习惯，奶茶已经成为当地主流饮品，奶茶消费文化较为成熟。大陆地区奶茶消费文化仍有赖于行业企业对于市场休闲消费理念及休闲生活习惯的引导，奶茶消费文化正在得到培育。行业利润水平的变动趋势及变动原因随着国内经济的持续发展、居民收入水平及消费水平的提升，居民食品饮料消费结构逐渐由温饱型消费向休闲型消费转型升级。奶茶产品因其口感、色泽、安全等多方面的优势，越来越得到消费者的认同和青睐。随着市场份额向优势企业集中，企业规模化、自动化生产能力不断提高，生产成本有效降低。同时，随着居民食品安全意识越来越强及消费理念的逐步提升，品牌产品逐渐成为消费者的首要选择，行业市场集中度进一步提升，大型企业对供应链上游的议价能力及向消费者转移原材料上涨压力的能力越来越强。龙头企业成本控制能力、规模化生产能力带来的效益逐渐显现，但由于国内饮料工业市场化程度较高，竞争较为激烈，因此综合而言国内饮料工业利润基本稳定在较为合理的水平。饮料制造业利润总额从 2006年的亿元增长到 2016年的 1,亿元，复合增长率达到 %。 2023-2028 年我国奶茶饮料行业面临的机遇与挑战行业面临的机遇（1）国家政策支持及行业逐渐规范化发展 2009年通过并实施的《食品安全法》指出：国家鼓励和支持开展与食品安全有关的基础研究和应用研究，鼓励和支持食品生产经营者为提高食品安全水平采用先进技术和先进管理规范；鼓励社会团体、基层群众性自治组织开展食品安全法律、法规以及食品安全标准和知识的普及工作，倡导健康的饮食方式，增强消费者食品安全意识和自我保护能力；食品行业协会应当加强行业自律，引导食品生产经营者依法生产经营，推动行业诚信建设，宣传、普及食品安全知识。《食品工业 “十二五”规划》也明确指出：以满足人民群众不断增长的食品消费和营养健康需求为目标，调结构、转方式、提质量、保安全，着力提高创新能力，促进集聚集约发展，建设企业诚信体系，推动奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 32 全产业链有效衔接。随着食品安全相关领域认知水平的提高，特别是检测技术和现代医学的发展，使残留农药、成长激素、抗生素以及各种非法添加物等物质的危害性不断被认知，食品安全成为所有消费者共同关心的重要话题。我国政府高度重视食品质量安全，目前，我国已基本形成了以《食品安全法》为核心的监管体系，明确各部门监管职责，督促企业增加原材料检验、生产过程动态监测、产品出厂检测等质量控制程序，加强相关部门的检验检测能力，确保食品的安全与健康。（2）市场需求增长随着国家经济持续增长社会零售消费总额不断扩大。数据来源：国家统计局饮料行业的产品主要面向国内消费市场。饮料行业的发展对推动我国社会零售总额增长、拉动内需有着积极的作用。随着市场经济的持续发展，生活节奏越来越快，人们更多地选择购买快捷消费食品饮料来丰富自己的饮食。奶茶饮料前卫时尚、方便快捷的特点正符合现代生活的需求。同时年轻女性易于接受新鲜事物，追求新颖时尚，对生活品质有着较高的要求，为奶茶饮料的主力消费群体。因此，庞大的年轻女性消费群体是促进行业销售增长的强大动力，支撑行业稳定而长远的发展。（3）技术的进步与信息化的运用加快了行业的升级随着饮料行业的不断向前发展，更多的新技术、新设备运用到生产过程中，自动化水平显著提高，不仅提高了生产效率，减少了人工成本，还提高了产品的质量，使产品呈现出更佳的色、香、味。同时，信息化的大量运用使产品销售过程更加清晰透明，有助于公司将产品的生产与销售紧密结合，根据销售情况制定生产计划，根据生产状态完善销售计划，实现生产资源与社会资源的合理分配与利用，加快行业的升级。行业面临的挑战（1）市场竞争秩序尚待规范目前，众多资金少、规模小、生产水平低的企业加入饮料行业竞争。中小型企业一般不注重对研发的投入，创新意识欠缺，依靠跟风模仿，对于口味、营养等深层次的功能缺少研究，导致市场上产品配料及包装等方面抄袭现象严重，产品质量参差不齐，影响了消费者对饮料产品的消费体验，部分产品甚至陷入价格战。市场竞争秩序尚待规范，影响了整个行业的发展。（2）地区差异对行业的营销能力提出更高要求我国幅员辽阔，南北气候不同，各地的饮食文化和口味习惯存在较大的差异，同一产品很难同时满足各地消费者的口味及需求，因此企业的营销能力显得尤为重要。生产企业必须深入了解各地的风土人情与消费特点，制定相应的营销策略，才能成功开拓新的市场领域，发掘新的消费群体。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 33 上述因素对行业的营销能力提出了更高的要求，对企业综合实力提出了较大的挑战。奶茶饮料的优化研制茶是世界上最普遍的一种饮料，被列为世界上三大无酒精饮料之一。茶叶中含多酚类、咖啡碱、蛋白质、氨基酸、芳香族化合物、维生素等多种有机化合物和十几种无机矿物质营养元素。现代科学分析证明，茶叶中的多酚类具有抗氧化、抗衰老、抗辐射及增强机体免疫力等生理作用。随着人们消费意识的转变和保健意识的增强，越来越多的消费者对茶叶的保健功效给予了认可。在当今世界市场中，各类茶饮料以每年销售额 300%的速度增加。我国自古就有饮茶的习惯，但工业化生产茶类饮料还是近几年的事。因此，国内茶饮料市场存有很大的发展空间。奶茶是茶饮料中较为独特的一种。它将牛乳与茶汁相结合，使它们在营养上互相弥补，口感更清新圆润，形成独特的风味。目前，国内生产奶茶的企业只有寥寥数家。由此可见，奶茶是一种很有发展前途的饮料。速溶茶粉是将茶叶萃取液经冷冻干燥或喷雾干燥而制成的粉末。它既保持了茶叶原有的营养成分、风味和色泽，又具有极佳的溶解性。本文以速溶红茶粉和鲜牛乳为主要原料研制奶茶饮料，减少了茶叶浸泡、茶汁萃取等步骤，使其工业化生产步骤趋向简洁。材料与方法 1材料速溶红茶粉/鲜牛乳、白砂糖由市场购买，卡拉胶、单甘酯、蔗糖酯均符合 GB2760-91 《食品添加剂食用卫生标准）的规定。 2主要设备均质机、搅拌机、中试设备等。 3方法工艺流程及其要点工艺要点：（1）将蔗糖酯、卡拉胶、单甘酯与白砂糖混合后加入到 75-80℃热水中，混合均匀，加入到贮有鲜奶的配科罐中；（2）将速溶红茶粉溶解在 70-75℃水中，在搅拌下加入配料罐中；（3）将物料预热到 65-70℃，150-200bar均质；（4）超高温灭菌（138℃4秒）；（5）冷却到 20-25℃，無菌灌装。奶茶主科配比优化实验。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 34 以感官评分为指标，对影响奶茶风睐的鲜牛乳、速溶红茶粉和白砂糖的加量采用正交实验进行优选，确定最佳主料配比，感官评分标准见表 1。在主料配比优化实验中可暂不考虑其稳定性，故各样品“外观形态”一项均为 15分。奶茶稳定剂的配比实验。奶茶是一种富含蛋白质的不稳定的复合体系，它的流动性、有无沉淀和分层情况与稳定剂的种类及其用量有很大的关系。奶茶中的大分子蛋白易与茶中的茶多酚结合成络合物形成沉淀，影响奶茶品质，要使混浊物质稳定，就要使其沉降速度尽可能降至为零。其下沉速度一般认为遵循斯托克斯法则。混浊型饮料中悬浮粒子的稳定性接近于球形颗粒在层流区的自由沉降过程，所以可以根据斯托克斯定律稳定产品的质量。根据斯托克斯定律可知，解决饮料的分层与沉淀要从减小颗粒直径和分散介质和悬浮颗粒的密度差，增加黏度，从而使沉降速度最小着手。因此，本实验将用不同配比稳定剂处理的样品置于离心机中以 2000rpm10分钟离心，再静止 10分钟后观察其下沉.上浮情况。结果与分析 1奶茶主料配比的确定奶茶作为一种风味独特的饮料，要求在风味上既有鲜牛乳的醇香，又有茶的清新。采用趵 L9 （33）正交试验，其因素水平表见表 2，正交试验结果见表 3。从极差 R分析可知，影响因素次序为 A>C>B，奶茶的主料最佳配比为 A2B2C3，即鲜牛奶 50%，速溶红茶粉 %，蔗糖 5%。 2茶汤浸出时间及温度对茶汤风味的影响分别选取浸出温度 70℃、80℃、90℃以及浸出时间 10 min、20 min为条件，茶水比为 1：60 时对浸出的茶汤进行感官评价。由实际可知，在茶水比为 1：60的条件下，80℃/20 min和 80℃ /10 min的浸提工艺所制备的红茶茶汤感官综合评价最好。考虑到茶汤在大豆奶茶制备中的配比稀释效果、本试验选取口感及风味较突出的 80℃/20 min试验参数作为茶汤制备的最佳工艺条件。 3稳定剂的种类和用置在加热过程中，茶叶中所含有的多酚类和咖啡碱类物质在一定程度上会影响牛乳中蛋白质的稳奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 35 定性；另外，由于乳脂肪的密度小于水的密度，根据斯托克斯公式，乳脂肪有上浮趋势，所以必须加入合适的稳定剂以增加稳定性。使用某种单一的稳定稳定效果不好，因此.采用卡拉胶、单甘酯和蔗糖酯配合使用。卡拉胶能在乳中形成网络结构，防止乳蛋白凝结沉淀。蔗糖酯是亲水性乳化剂，单甘酯是亲油性乳化剂，两者配合使用时有协同增效作用，有效防止乳脂上浮。产品质量指标感官指标：均匀一致、自然饱满的浅棕色，具有和谐的牛乳和茶的混合香气及滋味；口感清爽滑润，无分层现象。理化指标：蛋白质≥%，总固形物≥8qo微生物指标：细菌总数≤5个/ml，大肠菌群 s3个/ml，致病菌不得检出。结论用速溶茶粉生产奶茶饮料简便易行。奶荼饮料主料最佳配比为：鲜牛乳 50q6，速溶红茶粉 %，蔗糖 5%。稳定剂最佳配比为：卡拉胶 %，蔗糖酯 %，单甘醋 %。三、奶茶饮料企业有效提升营业额策略怎样有效提升营业额营业额一直是绝大多数门店经营者和管理者努力提升的目标，也是衡量创造价值多少的一项指标。不过，对于不少老板来说，即便使劲浑身解数，却总是始终没法让营业额提升哪怕一星半点，乃至最终落得个惨淡收尾的悲惨结局。营业额起不来的原因到底是什么？营业额起不来的原因有很多，可能是品类选错了，可能是商圈选址出了问题，可能是竞争太激烈，可能是…… 有太多的“可能”，但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的关注点，基础环节没有管控好，导致出问题。很多人认为，营业额就是等于收入。但是你知道收入的构成吗？只有知道收入构成，仔细研究哪个收入部分出了问题，有针对性地改善，才能对经营的提升与改善起到显著作用，找到提升营业奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 36 额的关键突破点。营业额=客流量 x 客单价首先考虑客单价，客单价属于顶层设计范围。定价有学问，不同客单价，决定你切分的客群有所不同。明确自己的目标客户群体，确定适合的价格区间带，抓住该抓的顾客。客单价定好了，下步就是考虑如何增加客流量。你是守株待兔？还是主动出击？集客方面，你都花了哪些心思？是传统的拉个条幅、做个海报等等贴在门口，还是争取一切免费广告位及合理增加付费广告？是单一线下集客，还是线上、线下一起发力？是单独营销，还是联合异业联合集客？…… 新客增长率理想的同时，我们还需要考虑如何增加顾客的到店频次即增加消费频次。营业额= 席位 x 翻台率门店面积是固定的，租金一般是固定的，客单价也相对稳定，那么在固定的面积里能摆多少席位，就考验门店室内平面设计师的本事了：既要兼顾顾客体验，又要结合工作伙伴的体验，合理、高效利用平面及立体空间，多争取席位，更需要考虑席位的灵活组合和多变性，每个席位都是营业额。一旦席位数确定了，就得拼翻台率了。而支撑翻台率背后的却是依靠综合系统力和后台支持力与保障力。营业额=不同品类消费结构不同品类销售结构占比不同，营业额一定不同。请思考，我们的现状是顺其自然销售，还是有增加建议性销售？我们的销售结构是否合理？是低价位产品占主流吗？营业额=早上+上午+中午+下午+晚间大多数门店的房租是以月为单位收取的，即无论你营业多少个小时，都缴纳固定的租金，如此一来，当然是营业时间越长越好了。但是拉长营业时间不是盲目的，而是有前提的：有没有配套的产品提供。所以我们需要思考和研究不同时段的顾客需求是什么，只有提供与需求匹配的产品，延长时段才有意义、才奏效！奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 37 那么，你提升与改善的重点在于拉动哪个时段呢？营业额=外卖+门店在互联网发展的推动下，外卖业务蓬勃发展。传统的门店，正确的做法必然是思考在不影响到店顾客的前提下，如何额外开拓外卖业务。当然如果定位为外卖模式的门店，也是可以思考如何开拓线下实体店的业务。你可以新增和大力开拓的点，是哪个呢？营业额=节假日+非节假日通过数据的沉淀与积累，开展内部的同比、环比分析，还有与“街坊邻居”的对比，不难发现是节假日营业额略低，还是非节假日略低；是工作日（周一到周四）略低，还是周末（周五到周日）略低。找到真正的“短板”，针对性有效改善，势必事半功倍。营业额=开单-折扣还有最后一个比较容易的忽略点——那就是折扣，这点很多人都没有注意到。细算算，百万大店，如果折扣达到 10%，就损失 10万的营业额。营业额的增加，要依赖开源，当然节流也很重要，所以不要动不动就任性打折，而是多策划一些好玩和新鲜的主题活动如抽奖免单，三人行一人免单，每日几款一元特价产品，深刻运用吸引-兴趣-行动的爱达营销法则，这里就不一一赘述了。总之顾客是花心的，你要有对待恋人的细心。魔鬼在细节处很多时候，大家都习惯性把目光聚焦在结果上，每天盯着结果，恰恰忽略了过程的管控、提升与改善。殊不知：没有过程，哪来结果？！结果是等不出来的，需要踏踏实实的落实到每一个细节和每一件小事上。细节决定成败！总结一句话：其实我们能做的还很多，还有很多举手之劳的基础工作没有做、没做好。发现这些机会点后，改善的“术”必定层出不穷。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 38 从 7 个方面快速提升营业额以餐饮为例增加客流量提高营业额的四点：客流量、进店率、体验率与回头率。客流量所谓的客流量，指的是以门店地址为基准，在一定的时间内经过店铺的人数。【注意】客流量≠人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。【影响因素】天气、位置、营销、活动等客流量，最重要的是地段，如果选址不好，以下这些只是辅助方法，地段还是第一的。提升方法：第 1招、打造产品特色，做出“明星”菜品古话有云“一招鲜吃遍天”。我国的饮食文化何其丰富，川鲁粤扬浙闽徽湘八大菜系，随便哪一个主打菜系都可以有自己的特色，都可以大做文章。即使与竞争对手处于同一个菜系，也要多多考虑依靠特色菜品取胜，菜品在精不在多，也不要轻易深陷于价格战当中，特色永远是最好的竞争力。第 2招、升级门店的装修风格门店已经开了，地理位置无法改变，但是我们可以在一些装修的细节上费些心思，做好“场景营销”，从细节上去打动消费者。比如改善门店的灯光照明，很多餐厅除在餐桌顶部布置暖黄色的吊灯外，还确保集中于座位顶部的光线亮度。通过这种方式，不仅能让顾客的注意力集中于餐品，而且能让菜品显得越发秀色可餐。另外，可以在门店内播放快节奏的背景乐，快节奏的音乐可以潜在地让顾客加快吃饭速度，从奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 39 而达到提升翻台率的目的。第 3招、调整店面营业时间合理的安排现有的人力，做好员工的排班工作;从而补充早餐的空白，充分利用早餐的时间。第 4招、增加门店的营销手段我们对于“营销”的理解还只是停留在打折、让利、优惠、满送等等阶段，要么就是大打价格战，伤敌一千自损八百。事实上营销的手段远远不止这些，也远远不至于如此“劳民伤财”。线上线下打折促销、还是节假日活动宣传、借助产品搭配、借助社会热点、事件炒作。或者捆绑宣传的异业联盟，这些都是可以显著提升门店流量的营销手段。在这个互联网的时代，想要提升人气，带来客流量，进而提高营业额，就要敢想、敢做，不能拘泥于过去的“老套路”。第 5招、使用宣传工具建议店面印制部分宣传单页，在低峰期安排员工进行商圈的发放工作，可以在高峰期来临之前在店门前附近进行拦截式发放;也可以低峰期时安排员工在店面方圆 5公里之内进行地毯式发放，从而加大宣传力度；提升营业额的同时也是品牌宣传的一个好机会，我们不能局限于离店面近的顾客来消费，扩大宣传，让更多的人知道有这么一家门店，从而走到店里来用餐;我们得到的不只是营业额，更多的是有庞大的消费市场的支持! 第 6招、用微信订餐捆住顾客利用微信订餐的秒杀限时抢购，团购，摇奖，游戏等功能，顾客排队侯餐可以利用微信免费打印照片等等功能赚足人气，永久绑定顾客，实现二次营销。进店率进店率即指，进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量 X100%，进店率可以直接反映出店铺氛围营造的好坏，如果营造得好，那么进店率就会比较高，如果营造一般，进店率自然就会比较低。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 40 【影响因素】品牌的影响力、门店形象、门店氛围、橱窗及黄金陈列区进店率最重要的是您经营的小吃、菜品和您的装修风格相符，比如人们是不会去咖啡厅风格的店面吃小吃的。提升方法： 1、宣传促销经营免不了的一个环节及时宣传促销，可以在门口放广告牌，也可以在门口贴上现在的特价品、新品、赠品等等，虽然这都是非常传统的方式，但是却非常的实用，适时的促销活动也能给门店带来不少的顾客。 2、以最快方式告诉所有人“你是卖什么的” 这个年代，快速告诉消费者你是卖啥的真的太重要了！就好比你纸上谈兵再详细，也抵不过消费者快速感知到你是卖啥的来得有用！因为消费者不会给自己时间去“细细品味”你，他们要的是 3秒钟快速判断出你的“定位”，随后做出选择！你模糊不清，犹抱琵琶半遮面的，对不起。到时候你想明白了，想要再补上这个消费者认知，那就晚啦！客户都到别家吃饭去啦！ 3、调整门店背景音乐不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多老板和店长所没注意到的。 4、门店的色调控制这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。体验率就是顾客在门店用餐时，体验新菜品的概率，体验率=体验人数/进店总人数。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 41 【影响因素】销售技巧、陈列、服务、员工对产品熟悉程度、营销方案等提升方法： 1、结合本区域的销售情况，将适合当地顾客的喜好进行重点宣传，以增强顾客的兴趣。 2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人的消费欲望。 3、不断地告诉员工必须加强顾客的点菜率，因为点菜率决定着回头率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客用餐。 4、加强新员工培训，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区域经理都要对自己区域的店长进行培训，每个季度老板要对整个销售系统做一次全面的培训。 5、提升整个销售团队的合作性，在餐厅里面采用团队式作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队 PK制度，团队业绩倒数第一的给予一个的罚款。 6、公司下发的营销活动，店长必须组织店内员工进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高顾客的体验率。回头率所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成占比，现在很多门店都在提倡 VIP，如果一家门店注重发展 VIP，那回头率普遍会偏高。【影响因素】员工的餐中服务、菜品味道、门店位置等回头率说一千道一万，最重要的还是您产品和服务。提升方法： 1、买卖公正、公道，对顾客一视同仁奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 42 我们应该有这种观念，凡是在餐厅消费的，无论贫富、贵贱，职位高低都是我们的顾客，都应该受到公平平等的对待。因为商人有供应商品的使命，无论你多么喜欢或厌恶某人，在买卖时必须公正。当你对所有顾客一视同仁，顾客就会因你买卖公正，公道而涌向你的门店。 2、注重对待顾客的态度每一个顾客都是一个独立的个体，都有独立的人格，你必须尊重他。在工作中，有时我们可能因为意见相异而与顾客产生摩擦。此时，你更需要注意自己的言谈举止，尊重你的顾客。你的态度可能成为你们之间良好关系建立的起点，也可能成为引发你和顾客之间战争的导火线。总之，不管什么情况，都不该失去礼节，若你言辞诚恳，你的顾客会对你留有良好的印象，从而再次光临你的门店。 3、诚信为本、诚实待客做生意一定要诚实，经营过程中靠欺骗顾客过日子是长久不了的。有时候虽然能蒙骗顾客一时，但不能蒙骗他们一世。在现实中，会上当受骗的人不多，顾客是最聪明的，也最公正，只要他觉得在你的门店里上过当，他日后定回避而远之，而且他一定会把他上当受骗的经过告诉他所认识的人，这样一传十、十传百，名声就臭了，所以千万不要欺骗顾客。 4、提醒顾客不要错过促销优惠活动告诉客人本次优惠到什么时候截止，以后就没有这种优惠了；或者某种出品是现在这个季节做适合的，过了又要等一年了。 5、不要让顾客感到遗憾平时在工作中要注意的事情很多，但这一条绝不可以忽略。我们必须不断从各种角度去检查自己所经营的门店到底让顾客满意到什么程度？顾客是否曾在此有过遗憾？客单价奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 43 就是，一般顾客一桌消费 100元，现在我们让他提高到一桌消费 150元。这样你的营业额是不是提高了？那么该如何做呢...... 其实思路非常简单，只是你平时没有考虑到而已...... 比如，以餐饮为例，你的店有一个特色菜，烤鱼。顾客没有点，你可以说，今天活动期，再加一份我们店的特色菜烤鱼。可以打 XX折，您看，要不要多加一份烤鱼？我相信你这样一说，肯定会有一部分人，点烤鱼，虽然你的利润降低了，但是毕竟还是有利润的。你还是有一点利润可以赚的。如果你不推荐的话，你连这点利润都赚不到。这个方法非常管用，希望你不要忽视，一定要去尝试这种方法，一定让你会有惊喜的。翻台率你想一下，当大量的顾客进店消费，顾客肯定会在你的店门口大排长队。有的顾客肯定会不耐烦，直接到别的店去消费了。有什么办法可以让这些顾客留下来消费呢？其实思路也非常简单。你可以说，等候 20分钟可以打 8折，等候 30分钟，可以打 7折，等候 40分钟，可以打 6折。至于具体打多少折，可以根据你产品和服务的利润进行调整。这个打折的思路，就是让顾客留下来消费的，非常好的一个方法。你可能会说，这样打折，赚不到什么钱呢，但是你想一下，如果顾客去隔壁消费了，你是不是一分钱都赚不到？打折留客，至少你还是有一点利润的，是不是？这样你一天的营业额是不是就提高了？外卖数量这个是什么意思呢？不是让你到美团网站去找顾客。而是前期你通过留下顾客的数据。可以让他在手机上点餐，然后，你通过送货上门，达到销售额提高的目的。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 44 所以前期你一定要留下顾客的数据，否则这一步你无法实现。提升营业额九种有效方法企业的可持续发展是建立在稳定的营业额水平、成本水平、费用水平、利润水平基础上的。职业店长负有为企业提升营业额的任务，因为营业额指标是考核店长工作绩效的重要指标。关于提升营业额我们将向您介绍九种有效的实施方法：提升品质、服务、清洁水平卓越的品质、服务、清洁水平是顾客愿意惠顾企业的重要原因，提升品质、服务、清洁水平会直接提升企业的营业额。只有持续地让顾客满意才能使顾客不断光临，因而最好的市场营销工具是关心顾客的感受。企业应从履行高标准的品质、服务、清洁的承诺开始。（一）关心顾客关心顾客是一项长期任务。让走进店铺的顾客感受到真诚的关爱，让离开店铺的顾客带走被关爱的感觉。（二）营造氛围营造氛围要点：1、为等候的顾客提供报纸和杂志；2、增加等候区的饮用水；3、热情问候顾客使顾客感到温暖；4、询问顾客对菜品和服务的建议。安排领位人员维系顾客关系。领位人员应该运用顾客的眼光观察店铺；通过加快服务速度提高服务效率。（三）高水平的品质服务清洁品质：原料新鲜、数量充足、工艺严谨、口味绝佳、卖相美观。服务：快速的、准确的、第一次就把事情做正确的。清洁：清洁、清洁、再清洁。提升企业的可见度一旦企业的 Q、S、C达到要求，就应把注意力放在企业的可见度方面。现实经济生活中很多顾客是短时间内决定去哪儿消费的，顾客通常选择他们能够看得见的企业。如果想吸引商圈内更多的奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 45 顾客消费，应提升店铺的可见度。除提升店铺的可见度措施外，参与社区活动能增加企业生动的可见度。如：联合举办募捐活动；放置茶水免费赠饮；打扫街区垃圾箱；参加社区公益活动等。提供理想的停车位今天越来越多的人拥有私家车，如果企业不能提供理想的停车位就会直接影响生意。调研门店商圈变化商圈是指门店周围的区域。70%的顾客来自门店所在的商圈。为此门店需要：评估门店所在的商圈；找出对手的优劣势；找出门店的优劣势。（一）评估门店商圈评估门店的商圈包括：商圈的性质和结构；商圈所在社区类型；交通流量分析；企事业单位数量；人口最集中区域。（二）了解竞争对手了解竞争对手包括：产品类别、营销活动、个性服务、优劣势。（三）把握自身优势把握自身优势包括：产品结构分析；促销活动分析；营业走势分析。（四）实施商圈调查商圈调查包括：顾客就餐的目的；交通易达分析；顾客类型分析；顾客惠顾频率。（五）评估调查结果分析调查结果，评估对营业额的直接影响因素，制订市场营销策略。（六）邻里意见调查一定要了解商圈内影响顾客作出消费决定的因素。记住：没有任何一个商圈是完全相同的！积极参加社区活动积极参加社区活动有以下益处：提高企业信誉；提升企业形象；增加企业亲善力；从竞争对手中脱颖而出。只要参加社区活动就能够帮助企业了解和满足顾客的特殊需求。参与社区活动包括：与社区共同制定活动计划并安排媒体报道；积极参与教育事业，对教育事业的投入是企业永恒的主题。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 46 顾客情感维系实施对企业来说，顾客是利润的来源。顾客长期惠顾与顾客维系是分不开的。顾客维系包括物质维系和情感维系。物质维系可通过促销活动实现；情感维系则包括对新顾客和对老顾客的维系。顾客情感维系在操作上包括以下内容：代客存酒、建立顾客卡、发放贵宾卡、建立客户档案、添加微信互动等。执行和推广营销活动市场营销计划能否成功取决于店铺的执行。要对店铺执行情况进行调查、督导、检讨以确保营销活动的成功。（一）让员工参与与员工沟通促销活动内容，即在促销活动之前召开员工会议，让每个员工都了解：营销活动内容；如何达到预期效果；员工如果参与此项活动。鼓励员工参与：聆听员工意见和建议；通过训练使员工胜任促销活动要求。有效沟通益处：让员工理解如何实施促销活动；使员工深感在活动中价值；使员工形成习惯即随时向顾客促销。保持员工热情：持续使用神秘品评者；举办营销活动竞赛；采用能激发员工士气的措施。（二）支持营销活动支持营销活动实现企业对公众的承诺。要订购足够数量的奖品和礼品来保证营销活动的正常实施。营销宣传是件大事，应让员工和顾客都感到兴奋，为此可采用：POP广告、店铺装饰、优胜者照片、顾客的奖品、微信社群营销、异业联盟等。门店提升营业额的技巧其实，提升营业额的方法有很多，这里给大家说几个小技巧。品牌升级喜新厌旧，这是大多数人的心理。如果你的店开了几年都是老样子，势必会造成老顾客的流失，不是说顾客不会来了，而是来的次数更少了，生意也就慢慢下滑。不定期的做做品牌升级，产品升级，搞搞一些活动，保持活跃以及新鲜感，提高顾客的消费粘性，营业额也会提升。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 47 定点折扣法我们知道，做客流的集中时间是在中午、晚上各 1个半小时，过了这个点，客人就会稀里哗啦，如果能让每天的客流高峰期延长 3个小时，这就意味着每天的营业额至少提升 50%！以餐饮为例，方法就是采用“定点折扣法”，比如在大学城就有这么一家特色鱼头店，他的海报是这样写的“中午 1:30-2:30，晚上 6:30-8:30，全场打 8折” 因为正常饭点，这家鱼头店面生意还是可以的，更多的客流，后厨也忙不过来，但是呢，过了饭点高峰期，生意明显下降，到了 2点过后，后厨基本都是空闲的！时间一久，新老客户基本也都知道了这家店的习惯，如果到了 1点半左右，晚上到了 6点半左右，还没有吃饭，那就去他家吃鱼头饭！所以定点折扣法既可以保障客流高峰期的产品利润，又能弥补空闲时间的人力，反正房租是固定的、员工的工资是要开得，不如利用好空隙时间能收多少是多少！做好产品定价消费者在外消费，除了讲究东西好吃，其次就是比较在乎客单价，一家性价比高，产品服务好的生意在很大程度上是不会惨淡的，所以产品定价很重要。如何做好产品定价，延展开来有很多的内容，但是在设置产品定价时，价格衬托很重要。一根筷子在不折断的情况下如何瞬间变短？在一旁放一根更长的筷子就可以了。在菜品定价时，可将热门菜品、受欢迎的菜品的定价适中，然后至少有两个菜品定价超过此类菜品，这样被点购的几率会更高。价钱衬托原则在一根筷子不折断的前提条件下，怎么让它瞬间减短？回答是在旁边放一根更长的筷子。要是要卖掉一份 28元的产品，更佳的标价形式是最少有 2个产品的价钱超出 28元。例如 4款产品的标价分别是：18元、28元、48元、58元，那麼在其中 28元的产品被点购的概率会高些。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 48 提高产品可得性可得性，就是指易于得到、可见、可感知。如果是柜台点单，次到店的顾客，会很关心前边的人都点了哪几个菜品。如果是桌边点单，顾客在就座中途则会看别人桌面的产品。在点单过程中，临桌的菜品也非常容易得到顾客的关心，相关产品被点购的几率会高些。同样的，门口的易拉宝、宣传海报、门贴、菜牌或者柜台区的广告灯箱、桌面的台卡……这类可见性、直观性更强的菜品，更易于被点购。需要留意的是，主产品海报需要布置在点单前，给顾客留下印象，互补性型产品则适度出现在点餐后，用以及时提示顾客开展再补充。人情味的服务门店想要做得好，产品和服务一样不能少，产品不相上下的情况下，想要比别的门店更胜一筹，那就在服务上要上心，更加用心一点，比同行多做一点，你可以收获到不少回头客。有些门店的服务员热情主动，有些叫半天没人应，你会选择哪家? 设置产品附加值很多门店都会设置这样的“套路”，产品附加值指的是通过劳动或者加工等创造的超过原辅材料的价值的增加值，说白了就是话很少的钱，让消费者感觉到有很大的回馈。如果店内设置现做果汁或饮料，原价是 10元一杯，随便加些珍珠椰果等便是 12元钱，或者第二杯仅需 2元等活动都可以叫做产品附加值，让消费者能够感觉到合适、实惠，这样也可以吸引顾客点餐，增加营业额。提高营业额的方法有很多，也不都是绝对的，但是还是要求创业者能够开动脑筋，多多思考，适当变通，适合自己的才是最好的！为顾客提供默认选项奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 49 按照目标群体的差异而设置特别的规格。比如你的目标群体是女士，那么就能够设置小规格来便于女士顾客选购。组合也是提升顾客默认的有效性方法之一。常用的默认选项还有许多，例如能够试着向喜欢新鲜感的顾客推荐新品；向次到店的顾客推荐特色菜；向选择困难的顾客介绍卖得好且实惠的菜品这类。当然了，推荐的前提条件是店内的服务人员对自家产品要充足了解。顾客消费经验识别累积经验，专指顾客过去的消费感受。经验，也分一次和数次。鉴于之上提及过的人群惰性，除非是之前的感受不佳，否则顾客一般会按照过去的经验，作出惯性决策，一是由于懒，二是为了能避免踩雷。此刻，服务人员能够按照现阶段店内营销的重点，来正确引导顾客点单。例如：之前吃的那一个 XXX好不好啊，很好吃，那这一次就再尝一尝…… 之前吃的那一个 XXX好不好啊？有些辣啊，那这一次尝一尝不辣的…… 把握住顾客“获得性”心理诺贝尔经济学得奖者丹尼尔·卡尼曼教授长期性研究发现，人们对失去的感受是得到感受的 2 倍之上。从社会心理学的角度观察，顾客非常不喜欢损失，就算是可忽略的一丁点儿损失。按照这种的消费心理，点单流程不适宜让顾客作出开放式思索，而应当开展封闭式的选择。给出一个现价和一个特价，一般顾客会选择的是特价。这就是套餐内容设计的原点，让顾客避开损失心理并得到满足感和安全感。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 50 有关于实惠的幅度，从快消品和电商这儿引入的经验是：当实惠的价钱绝对值很低时，适宜用百分比表明。对 45元的套餐内容而言，“选择套餐内容比单点要节约 10%”看上去比“节约元”的实惠幅度更大。就算它们本质上是一回事儿，但在顾客的认知里，确是彻底不一样的二种实惠幅度。也有一种便是在搞活动的情况下，单纯性打五折，顾客带走的商品很可能仅有这一件，但如果是“买一送一”，顾客尽管只花了一件商品的钱，却能带走两件商品。二种促销手段所得到的营业额是一样的，但“买一送一”却更能推动产品的流通。现阶段，较为普遍的点单流程有柜台点单、桌边点单、扫码点餐、自助取餐 4种。之上小技巧，一样能够代入到每种不一样的点单流程中。在了解了这些技巧后，还需要开展不断刻意训练，对整个点单流程的细节也需要联系实际状况，不断作出变更和健全。通过定价策略提升营业额一家定价是首要问题。直接关系到利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有这样的问题。但是在产品的的定价方面，需要研究和制定相关策略。定价要以成本为中心以成本为中心的定价策略，策略主要是根据原料的进货价格比例，当然，这里的成本也需要包括租金、水电、员工工资等数据，计算成本后，可以在成本的基础上增加一定比例，不同的餐厅会根据实际情况采用不同的百分比，更简单合理，一般价格不会太高，消费者更容易接受。这里分享一种更科学的定价方法，即首先设定目标收益率作为核定价格的标准，然后计算目标利润率。这种科学的定价方法不仅可以以食品为中心制定合理的价格，还可以更好地保护消费者和经营者的权益。现在许多成功的餐馆都采用了这种定价模式。定价要想两全，就要以需求为中心在定价时，也可以采用以需求为中心的定价策略。以餐饮为例，在宣传时，可以重点宣传菜奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 51 肴、饮料的食材和宣传点。例如，公众更关心健康和健康，商店可以创造一些有机蔬菜和健康汤，然后使用非价格因素，如服务、广告和营销，让客人形成餐厅产品的概念。客人形成餐厅这些物品的概念后，可以制定相应的价格。定价要想两全，就要以竞争为中心以竞争为中心的定价策略现在也被大多数企业用来制定价格，但这种方法不适用于长期的。这种方法一般不与成本和消费者需求挂钩，常用于临时或特殊场合，如节日促销可以使用这种策略，当然，在使用策略价格之前，需要调查研究同行业竞争对手是如何定价的，否则可能设定不合理的菜单价格。一般来说，在不同的阶段，需要根据企业本身的状况制定不同的价格。除了在营销中适当降低竞争价格外，还应该以成本为中心，以提高消费者的认知度，从而提高价格。提高营业额的 15 个营销方法在不断变化的数字环境中，领先于营销曲线对成功至关重要。随着世界进一步进入数字时代，企业必须通过了解 2023年促进销售的最有效的营销策略来保持领先地位。 2023年带来了各种新营销策略的潜力，以覆盖潜在客户，有了正确的策略，企业可以最大限度地提高其努力的有效性并获得回报。 1.社交媒体广告：社交媒体广告是 2023年最有效的营销策略之一。社交媒体平台上有超过 36 亿用户，企业可以通过广告和赞助帖子锁定客户和潜在线索。 2.内容营销：内容仍然是数字世界的王者，企业应该专注于创造为客户提供价值的优质内容。内容营销帮助企业与受众建立关系，提高品牌知名度，并推动自然网站流量。 3.搜索引擎优化（SEO）：搜索引擎优化是任何数字营销策略的重要组成部分。通过优化您的网站、内容和其他数字资产，企业可以提高其在搜索引擎上的可见性，并吸引更多有机网站流量。 4.电子邮件营销：电子邮件营销仍然是一个强大的营销工具，仍然是吸引潜在客户和保持当前客户参与的实用方法之一。电子邮件营销可用于发送个性化优惠、自动化活动和时事通讯。 5.影响者营销：影响者营销是接触和吸引目标受众的有效方式。有影响力的人可以帮助企业向奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 52 更大的受众传播信息，并与客户建立关系。 6.视频营销：视频营销是最强大的营销工具之一，企业应该在 2023年利用它。视频是接触潜在客户的一种引人入胜的方式，企业应该专注于创建高质量和引人入胜的内容。 7.付费广告：付费广告是接触目标受众和提高品牌知名度的好方法。企业应专注于创建适合目标客户的广告系列，并衡量其广告的有效性。 8.自动化：自动化将是 2023年任何企业的必备条件。自动化可以帮助企业简化流程，节省时间并提高效率。自动化工具可用于营销活动、客户服务和销售。 9.个性化：个性化是 2023年任何业务的关键。企业应专注于为客户创造个性化体验，以建立信任和忠诚度。个性化可用于营销活动、网站内容和客户服务。 10。用户生成内容：用户生成内容（UGC）是吸引客户和提高品牌知名度的有力方式。企业应利用 UGC，利用客户评论、推荐和产品图像来创造更吸引人的客户体验。 11。移动营销：手机现在是客户的首选设备，企业应该专注于创建针对移动用户优化的广告系列。移动营销策略应侧重于创建易于访问和吸引用户的内容。 12。联盟营销：联盟营销是接触更多受众和增加销售额的好方法。企业应专注于找到合适的关联公司，以帮助向目标受众推广其产品或服务。 13.。虚拟活动：虚拟活动是吸引客户和增加销售额的好方法。企业应利用虚拟活动为客户创造引人入胜的体验，并覆盖更多的受众。 14.。聊天机器人：聊天机器人是为客户提供个性化体验和提高参与度的好方法。聊天机器人可用于客户服务、营销活动和销售。 15.。本地搜索引擎优化：本地搜索引擎优化将是 2023年任何营销策略的重要组成部分。本地搜索引擎优化帮助企业提高其在搜索引擎上的可见性，并吸引本地客户。 16.。语音搜索优化：语音搜索越来越受欢迎，企业应该专注于优化语音搜索查询的内容。优化语音搜索内容可以帮助企业提高其在搜索引擎上的可见性并接触潜在客户。为了在 2023年的竞争中保持领先地位，企业必须了解最有效的营销策略，并将其实施到营销奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 53 计划中。通过利用上述策略，企业可以最大限度地提高营销工作的有效性并提高销售额。四、奶茶饮料企业《有效提升营业额策略》制定手册在明确“有效提升营业额策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“有效提升营业额策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “有效提升营业额策略” 召开专门会议就推行“有效提升营业额策略”作出决定 2 成立公司“有效提升营业额策略”建设领导和制定小组确定公司“有效提升营业额策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“有效提升营业额策略”思想动员召开公司建立“有效提升营业额策略”思想动员会奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 54 组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 55 1 组织相关人员参加“有效提升营业额策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“有效提升营业额策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 56 制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 57 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 58 缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“有效提升营业额策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“有效提升营业额策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 59 战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 60 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“有效提升营业额策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 61 企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “有效提升营业额策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 62 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“有效提升营业额策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “有效提升营业额策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 63 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 64 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 65 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、奶茶饮料企业《有效提升营业额策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 66 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“有效提升营业额策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 67 构建“有效提升营业额策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 68 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“有效提升营业额策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 69 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 70 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。奶茶饮料企业有效提升营业额策略制定与实施手册 71 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。