《长尾理论》The Long Tail2006年11月29日Copyright @ 2006 Moways Management Consulting, Singapore新加坡-北京-上海-广州PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
《长尾理论》[美]克里斯·安德森/著乔江涛/译新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
《长尾理论》简介n克里斯·安德森(Chris Anderson)克里斯·安德森自2001年起担任美国《连线》杂志（Wired）总编辑。在他的领导之下，《连线》杂志五度获得“美国国家杂志奖”（National Magazine Award）的提名，并在2005年获得“卓越杂志奖”（General Excellence）金奖。n“长尾”的来历安德森在《连线》上发表的一篇文章首次探讨了“长尾”问题，现在，这篇文章已经成为当代最有影响力的商业文章之一，而长尾理论这个词也频频在世界各地的会议室和媒体上出现，成为商务人士讨论的焦点。长尾理论获得《商业周刊》“Best idea of 2005”奖项，并被《GQ》杂志称为“2006最重要的创见”。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
管理人推荐安德森在《长尾理论》中阐释的理念以一种意义深远的方式影响了Google的战略思路。如果你想看清商业世界的未来，读读这本杰出而又及时的著作吧。埃里克•施米特，Google首席执行官雅虎创办人之一，杨致远技术和互联网的发展使世界变得越来越小，联系也愈加紧密，你需要阅读《长尾理论》——它将告诉你如何从利基市场中发现巨大商机。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
《长尾理论》目录n第1章长尾市场n第8章货架争夺战n第2章大热门的兴衰起伏n第9章选择的天堂n第3章长尾的三种力量n第10章利基文化n第4章新生产者n第11章无限的荧屏n第5章新市场n第12章娱乐业之外n第6章新时尚领军人n第13章长尾法则n第7章长尾经济学n从蓝海战略到长尾理论新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
何为“长尾”？n二八定律1900年前后，的意大利经济学家帕累托发现，在任此只又占称其二中八一定小律部。分，约％，其余何一组东西中，最重要2080％尽管是多数，却是次要的，因流传最广的一句说法是：“80%的收入来源于20%的客户。”n长尾理论（The Long Tail）右图中，红色部分代表20%的热门产品，蓝色部分代表80%的冷门产品，冷门产品就是那段长长的尾巴。n多举的例汉：字我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不于那长长的占蓝据色了尾上巴图。广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属n“长尾”的前提：网络的出现使交易成本降低，使商品的摆放空间从有限变为无限，绝大多数的商品成为那段长尾。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
何为“长尾理论”？“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。”——作者克里斯·安德森新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
音乐零售商Rhapsody网的长尾案例（一）这是Rhapsody音乐网的月下载量和曲目排名的示意图；曲线下方的面积是排名前25000首音乐的月下载量，占总下载量的1/2强；这些音乐在沃尔玛也有卖。180 000160 000下140 000载120 000次100 000数80 00060 00040 00020 00000500010000150002000025000音乐排名（单位：首）新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
音乐零售商Rhapsody网的长尾案例（二）下图反映了排名第万—第10万位的曲目下载量；曲线下方的面积有着每月2200万次的下载量，几乎是总下载量的1/4；但这些音乐几乎在市场上无法买到。800下700载600次500数40030020010002535455565758595音乐排名（单位：千首）新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
音乐零售商Rhapsody网的长尾案例（三）下图反映了排名第10万—第80万位的曲目下载量；曲线下方的面积仍然有每月1600万次的下载量，占总下载量的15%以上；这些音乐绝对在市场找不到，但长尾还在延续……140下120载100次80数6040200100200300400500600700800音乐排名（单位：千首）新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
音乐零售商Rhapsody网的长尾案例结论：“最大的财富孕育自最小的销售”n货架的空间是有限的，网络的空间是无限的；n可以摆在货架上的仅是相对热门的产品；n世界上的音乐产品有99%不在音像店的货架上；n货架上的商品占有租用成本，网络商品租用成本接近于零；nRhapsody的核心增长点就是在传统的音像店根本找不到的产品；n这些根本找不到的产品会带来“长尾效益”，形成“长尾理论”；n在传统商店“长尾效益”通常被人忽视。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
沃尔玛与Rhapsody网音乐商品比较沃尔玛Rhapsody货架空间有限网络空间无限商品占有租用成本租用成本趋于零4500张专辑，万首音乐150万首音乐必须买整张专辑任意下载单曲专著热门商品热门和长尾并存遵循80/20原则颠覆80/20，遵循长尾这就是长尾的奥秘！！新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
“长尾理论”的构成因素（一）：热卖产品向利基产品的转变利基产品其实一直存在，但随着接触他们的成本迅速降低（网络出现），它们突然变成了一种不可小觑的文化和经济力量；长尾因素（二）：丰饶经济时代的来临理在供给不足的时代，没有足够多的空间为每一个人提供每论一样东西，但丰饶经济时代大大不同了；因素（三）：许许多多小市场聚合成一个大市场在一本书中，常用汉字的总使用量并不一定大于生僻汉字的总使用量，市场同样如此。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
“长尾”的口语化理解口语化理解：n“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，甚至大于，一些大市场”n“长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”n“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”n“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、流浪艺人的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌”最佳口号：n“涓涓细流，汇聚成河”n“终结二八定律”n“无物不销，无时不售”n“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
Google的长尾案例nGoogle是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。n数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。nGoogle目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
亚马逊（）的长尾案例n亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部门的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。n从“长尾理论”模型图可以发现，红色区域和蓝色区域的面积大约相等。n一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
2004年美国图书销量调查表销量范围品种数总销量1000 000册以上1017 396 510500 000-999 999册2213 798 299250 000-499 999册6422 252 491100 000-249 999册32446 932 03150 000-99 999册76751 858 8355 000-49 999册23 047280 000 5911 000-4 999册67 008149 093 614100-999册202 93869 548 49999册以下948 00514 346 417合计120万亿以上这正是亚马逊网上书店成功的真正奥秘！新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
长尾的启示（一）精细划分，延展渠道n在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路线将趋末路；n苹果公司的iTunes在线音乐商店的成功。如果消费者只想听一首歌曲，为何要强迫其去购买整张CD呢？两年前，苹果正是看透了这一商机，在网站上为用户提供正版单曲销售。就是这99美分和15美元的差距，使得苹果目前已经卖出了5亿首单曲，同时其MP3播放器iPod的销售量也借此在不断攀升。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
长尾的启示（二）听听这个死灰复燃的故事n《触及巅峰》这本书出版于1988年，但不太畅销。10年之后，另一本关于登山的著作《走进空气稀薄地带》出版后引起轰动；n在亚马逊网上，几位读者评价《走进》与《触及》一书有相似之处，并对后者大家赞赏；n其他读者看到评论后，查到《触及》这本书，也加入购物车中；n亚马逊软件觉察到这一现象，遂将这两本配套推荐；n读者们接受了网站的建议，对此书表示认同，开始在网上奔走相告；n这本几乎被人遗忘且要绝版的书死灰复燃，大量读者参与购买，一股销售热潮涌起；n最后，《触及》一书连续畅销14周，销量是《走进》的两倍多。网络世界的长尾中，这种事情还有很多……新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
长尾的启示（三）Blog长尾的广告价值nGoogle利用Google Adsense几乎将整个互联网都变成了Google的广告平台。Blog的普及让这个平台得到了更大程度的扩展。n根据Sohu的Blog调查数据，有%的Blogger愿意与Blog服务商分享广告收益……，能够靠Blog来赚钱的blogger还只占较低的比例……，除了Blog本身的访问量较低，广告与文章的相关性较低也是一个重要的影响因素。n新的方法：如Qumana的Adgenta以及FeedWeaver，它们都可以让blogger们自行决定每篇文章的关键字，或者说tag，使文章与广告的相关性更强，也可以让blogger有权根据自己对读者特征的理解而决定广告的内容，从而可能让广告更吸引读者，也获取更高的广告收益，而且这些广告不仅仅可以在blog上显示，也可以添加到RSS中。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
如何抓住长尾？降低法则1：让存货集中或分散低成本的提成本供所有产品法则2：让顾客参与生产考虑法则3：一种传播途径并不适合所有人小市法则4：一种产品并不适合所有人场法则5：一种价格并不适合所有人高质量的帮法则6：信息分享我找到它摆脱法则7：考虑“和”，不要考虑“或”控制法则8：让市场替你做事法则9：理解免费的力量两大关键点三个方面九项法则抓住长尾新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
《长尾理论》结语n长尾的提出，是互联网发展的一项重要里程碑。n通过互联网技术，可以解决传统经济学上的很多约束。n这也就为商家们提供了更为广泛的思路。n需要说明的是，“长尾”是不是一种理论并不重要，重要的是长尾是一种理念，一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式。n因此，如何利用这种理念形成一种利润机制才是最关键的。n“二八定律”也并不意味着终结，两者有不同的适用范围。新加坡博维管理咨询公司PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
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