*
金领家族
高量/高价 运营策略
【湖南中原事业一部】
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报告体系
Analyze System
Objective【目标解读】
发展商目标
2010年实现销售面积80~90%左右，
实现销售均价4500-4600元/平米。
意味者：
2010年销售额约3个亿
2010年月均去化80~100套左右
为您，我做到！
实现高量、高价
是中原营销人的本分
发展商的目标！
顺市营销追求的方向！
中原服务的价值体现！
Objective【目标解读】
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报告体系
Analyze System
Stratagem【中原案例】
中原实现“高量高价”项目借鉴
恒基凯旋门
星沙天花板，均价破“4”，开盘热销220套！
建鸿达华都
进场后价格由5700攀升至6500，成交量月均10多套攀升至30套！
运通尊苑
高出东玺门600元/平米，1月蓄客，热销近200套！
恒基·凯旋门
“高价”秘诀一
无优势资源的星沙郊区大盘，10亿豪宅巡展，充分挖掘项目“品牌”价值！
3
干德道39号
时间：2009年8月14日-15日
地点：潇湘华天大酒店
主题：奢华名宅，璀璨星城
内容：展示恒基旗下三大国际级豪宅，以及恒基凯旋门产品推介
2
名家汇
1
赫兰道11-12号
10亿元港币
Stratagem【中原案例】
恒基·凯旋门
“高价”秘诀二
全城洗脑，谁说星沙没豪宅，谁说星沙不能卖4000！
深挖项目价值体系
自上而下团队洗脑
品牌
价值
产品价值标杆：100米楼间距
园林价值标杆：8万平米园林绿化
配套价值标杆：五星级会所，3D私家影院
展示价值标杆：会所、样板房、园林展示
品牌价值标杆：香港天王，2390亿元市值
地段价值标杆：6000亩松雅湖居家后花园
洗脑形式
以每天早晚例会，对销售人员洗脑，销售人员再对客户洗脑，我们值4000。
洗脑执行
卖点口径化，数百遍的卖点诵读；
说服客户，对客户质疑4000价格深入剖析。
Stratagem【中原案例】
恒基·凯旋门
“高量”秘诀一
10万豪客资源call客，100人团队地面针对扫荡，星沙日均上客过100！
百人团队地面针对扫荡
中原10万豪宅资源库
蓄客手法
效果
1%左右来访，带来上千批客户
图片或图表
半个月集中call客；
销售人员亲自上阵。
招募百余大学生，10天集中行动；
客源集中地定点扫荡。
1批/天/人的来访要求，
带来上千来访
Stratagem【中原案例】
恒基·凯旋门
“高量”秘诀二
2次算价陷阱，3重等候流程，1对1服务，精细解筹率高达93%！
二次算价，引导部分三房客户购二房，平衡客源；
第一轮，让客户的选择房源在10个以上的选择；
第二轮，以销控算价为原则，要求每套单位算价的客户不超过两户。
3
2
1
客户梳理
反复演练
现场逼定
推出226套；
成交212套；
销售率93%。
中原迅速调集团队支持，加上项目组，工作人员过百；
开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张、顺利、有序进行；
开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。
布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序；
“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房；
一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。
Stratagem【中原案例】
建鸿达·华都
“高价”秘诀一
挖掘地段稀缺价值，“主角”到“王居中央”“亲园大宅”，高价得到认可！
Stratagem【中原案例】
建鸿达·华都
“高价”秘诀二
人为制造稀缺性，一个礼拜不放折扣卖房，挑战销售执行力
策略名称
达成效果
客户感受
具体内容
推售策略
推出有限房源，制造房源紧张、稀缺。
客户觉得房源有限，宜早下手，过期没有
价格策略
拉高面积，预留折扣空间。平时严守折扣，只在特殊节点折扣一放到底。
客户心理反差，觉得占了便宜。对高价的抗性得到有效弱化。
稀缺感迫使客户“高价”仍然下定
心理反差，诱使客户“高价”仍然下定
Stratagem【中原案例】
建鸿达·华都
“高量”秘诀一
3分钱带来50%的客户量+华都走进千家万户行动
推广多元组合
新增路演
短信锁定
狼腾及电台
曾今户外11块，报广一周2次，网络长期使用，线下渠道较少。费用高而效果有限。
深入“鸿铭中心、“惟一星城、“水利厅”等社区及单位挖掘客户。华都走进千家万户。
根据项目客户分析，外地客户占比较，以短信锁定长沙各高速路口，集中轰炸，网罗外地客户。
狼腾拉客，电台覆盖，扩大客户客户覆盖广度。
Stratagem【中原案例】
运通·尊苑
“高价”秘诀一
“魔力空间”的魔力价格，魔力值4800元/平！
不曾拥有的户型，不再拥有的地段
挖掘产品赠送空间的魔力
契合
紧凑户型
赠送空间大
居家客户
性价比高
Stratagem【中原案例】
运通·尊苑
“高量”秘诀一
10元层差，1分钟选房，1个月卖出了200套！
3
2
1
开盘前算价，摸底客户。大面积户型抗性较大，在前期引导部分小面积户型客户选择大面积产品。
客户梳理
缩小层差
现场逼定
根据前期客户摸底，缩小楼层价差（10元），弱化客户对中高楼层的抗性。
经过反复演练、排查后，现场一对一选房，只给客户1分钟思考选房，否则带至游离区，现场逼定；
配合现场快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。
Stratagem【中原案例】
“高价高量”秘诀小结
最大化挖掘实现项目高价的价值，进行专业营销，是项目取得热销高价的真理。
恒基·凯旋门
建鸿达·华都
运通·尊苑
核心价值----“品牌价值”，围绕此价值进行深化、策划和销售。
核心价值----“ 稀缺地段价值”，围绕此价值进行深化、策划和销售。
核心价值----“户型、地段价值”，围绕此价值进行深化、策划和销售。
Stratagem【中原案例】
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报告体系
Analyze System
Discover【发掘价值】
如何发掘高价价值？
通过市场审视、竞争审视、自我审视，发掘项目现阶段外部环境下的实现高价的价值。
3
2
1
市场审视
竞争审视
自我审视
把握市场大势，寻找市场机会
锁定竞争对手，寻找竞争机会
挖掘自我价值
发掘项目高价价值
Discover【发掘价值】
市场审视—市场大势
09年市场大势平稳，成交量大幅攀升，价格略有上涨；目前依然是中部地区的价格洼地，吸引大量外地客前来投资兴业。
市场大势平稳：
1）09年成交量较08年大幅攀升；
2）成交价格在波动中略有上涨；
3）长沙成为价格洼地。
成交量大幅攀升
1
09年
08年
成交价格逐年上涨
2
中部六省长沙房价最低
3
Discover【发掘价值】
市场审视—通胀预期
2010年通胀预期增强，投资房地产以求保值增值趋势加大。给房地产项目投资类产品带来机遇。
3
2
1
市场表现
机构观点
政府观点
09年4万亿救市，货币供应量大增
瑞信对中国2010年通胀预期调高至%
国家统计局新闻发言人李晓超：当前现实看不存在通货膨胀问题，但对通胀预期要给以高度关注。
中国人民大学经济学院院长杨瑞龙：观察这几个月CPI、PPI的走势，再考虑到今年以来货币投放量的不断增长，我们可以做出当前通胀预期正在加强的判断。
25%
17%
Discover【发掘价值】
竞争审视 — 竞争锁定
上海城、巢之恋及亚商国际将成为本案的核心竞争对手；二环南，芙蓉路以东，圭塘以西，南站以北为次核心竞争区。
竞争核心区
竞争次核心区
竞争对手锁定原则：
1、地段类似；
2、产品相近。
注：
项目的核心竞争对手集中在韶山路沿线，从南二环线至汽车南站路段。
本案
亚商国际
巢之恋
上海城
韶山路
二环线
周边楼盘均价集中在4300-4500，月均去化集中在20-50套。
楼盘
主力产品
均价（元/㎡）
总推量（套）
去化（套）
9月去化套数
融橙·上品
二房、三房(90-110)
4300
525
508
5
山水花都
四房（150）
4500
487
479
30
香颂国际
三、四房（134-160）
4400
886
859
26
上海城三期
三房、四房168
折后均价4500
2437
2143
655
岳泰理想城
三房（140-160）
4500
1025
638
14
建鸿达华都
四房（187-198）
6500
520
388
30
瑞都华庭
二、三房（80-130）
4500
537
298
78
恒盛世家
三房（132-138）
4700
1104
1030
6
富兴嘉城
三房（130-152）
4200
324
217
23
印象天心
一房（38-60）
6000
848
447
73
巢之恋
二房（75-88）
4100，目前剩余单位4400
607
573
17
NONO国际公寓
一房（48-89）
3700
752
497
45
湘翰御舍
二房-三房86-145
4300-4600
548
481
36
注：数据来源于中原研究部
Discover【发掘价值】
竞争审视 — 次核心竞争区
竞争审视 —亚商国际
5月份蓄客，截止到10月份，销售225套，月均45套。目前剩余约1000套。
销售情况
项目规划
共2栋。A栋28层、B栋33层高层
技术指标
建筑面积万平米，容积率
产 品
A栋3梯16户。43-46平米一房275套，占31%；75-95平米二房600套，占69%。分摊25%。AB两栋合计1191套。
价格及优惠
8月23日A栋东西向单元开盘起价3860，均价4100。目前20楼以上一口价20万，均价4400。
A栋南北向单元目前正认筹中，5千抵1万。
客 户
项目周边市场业主、教师、公务员、医生等约70%，外地客户占比约20%，其他约10%；投资客户占70%；主要看中项目完善的生活交通配套，良好的升值前景和增值保值功能。
推广主题
5U全能。意为适宜投资、商务、居家生活。
主打5U概念，价值混乱；项目均价4400，低总价，主力为投资客，月均消化45套；货量预计将支撑到后年上半年。
Discover【发掘价值】
竞争审视 —巢之恋
主打爱巢居家概念；均价4300，紧凑2房，主力为自住客，月均消化57套；货量预计将支撑到明年初。
Discover【发掘价值】
年初蓄客，共销售573套，月均去化约57套。
销售情况
项目规划
共4栋。2-4#售完。下期准备推1#。
技术指标
建筑面积万平米，容积率
产 品
7月4日2#开盘，2梯8户。42-48平米一房54套，占25%；75-85平米二房108套，占50%；115-121平米三房55套，占25%。分摊%。
价格及优惠
开盘面价4258-4698元/平米，一次性96折、按揭97折优惠，实收均价4300。
客 户
来源集中于雨花区、天心区，外地客户占较大比重，多在红星商圈工作；25-35岁青年置业群体占绝对主力，少数35-45岁中年置业客户；自住型客户占90%，投资型客户占10%。
推广主题
恋爱之巢，爱情之巢
竞争审视 —上海城
大社区里的小户型；均价4500，自住为主，月均去化80套；货量预计支撑到明后年。
Discover【发掘价值】
年初蓄客，9月27日开盘，销售约800套，月均去化约80套。
销售情况
项目规划
分三期开发，目前开发销售第三期。
技术指标
建筑面积万平方米，容积率
产 品
80~90平的小三房，130的四房，目前在售130平米四房
价格及优惠
100平米以下4590元/平米，100以上4490元/平米
客 户
来源集中于雨花区、天心区，外地客户占比大；35-45岁青年置业群体占绝对主力；自住型客户占80%，投资型客户占20%。
核心优势
完善配套，大社区，实景展示，紧凑户型，对居家客户有非常大吸引力。
Discover【发掘价值】
自我审视—远景价值
井湾子位于红星商圈，属长株潭三市融城结合部第一商圈，具极高的发展动力。
长株潭第一商圈
南长沙第一商圈
专业市场第一商圈
红星商圈正处在长沙、株洲、湘潭三市相向发展的最佳位置，是三市经济一体化的接合部和桥头堡，商圈中心距省政府公里，是一处新的政治、经济、文化中心。
红星专业市场包括农副产品大市场、花卉市场、日用商品大市场、绿色食品城，美凯龙家居广场、建材大市场、井湾子家具广场等
红星商圈构建以金融信息为先导、商贸流通为主导，产业为支撑的内供与外向结合，财富与人气齐聚的南长沙复合型现代商贸经济圈
红星商圈地处长株潭融城桥头堡位置，以湘府路与韶山南路交汇处为核心，构建以金融信息为先导、商贸流通为主导，产业为支撑的内供与外向结合，财富与人气齐聚的南长沙复合型现代商贸经济圈。
Discover【发掘价值】
自我审视—配套价值
莅临长沙南北动脉韶山路，家俱市场、学校、超市齐全，投资价值极高。
交通便捷
配套齐全
专业市场
Discover【发掘价值】
自我审视—项目价值
投资性小户为主，1#较适合自住性投资，2#较适合商务性投资。
整体户型配比
房型
面积
套数
比例
单间
42-45
138
%
一房
52-53
437
%
二房
81-97
460
%
三房
91-127
138
%
合计
1173
%
1#户型配比
房型
面积
套数
比例
单间
24-45
138
%
一房
52-53
92
%
二房
81-97
184
%
三房
91-127
138
%
合计
552
%
2#户型配比
房型
面积
套数
比例
单间
24-45
0
%
一房
52-53
345
%
二房
81-97
276
%
三房
91-127
0
%
合计
621
%
产品为小户型，适合投资
53平米1房占比近50%，总价低，置业门槛低
户型设计弱点开门对厕所，但为明厨明卫，公摊小
楼下就为家俱城，对居住价值有较大损伤，更适合投资
1#较适合自住性投资
1#大多为2房，3房，占比达58%，面积相对较大，
较适合居住性投资
1
2
2#较适合商务性投资
2
2#大多为1房，占比达55%，面积相对较小，且可打通变化，较适合商务性投资
2#北面户型可享中心园林景观，南向户型南向遮挡小，视野和景观价值较高。
Discover【发掘价值】
自我审视—项目价值
红星井湾子国际家俱城入驻本案裙楼商业，为投资客提供了良好的商业氛围，并将为项目带来大量商house客源。
红星井湾子国际家俱城入驻本案商业裙楼
红星井湾子国际家俱城入驻本案商业裙楼
提升项目商业氛围，带来客源
Discover【发掘价值】
自我审视—价值小结
总观点
投资
市场：投资机会大
竞争：投资主题空缺
项目：投资价值高，客户多
投资价值将成为本案的核心主张方向；
从硬件上打造，软性服务上提升，营销上包装项目投资价值将成为打亚商国际的狠招！！
1）最大竞争项目为亚商国际；
2）亚商国际5U主题混乱；
3）亚商国际的投资客多，但他没有针对性的硬件软件支撑；
4）硬件上打造，软件上提升将成为我们打亚商的狠招。
Discover【发掘价值】
价值定位 — 本案核心价值的“市场定位”
南中央 SOHO财智广场
铂金公寓/行政公馆
1#包装成铂金公寓发售，实现高量
2#包装成行政公馆发售，实现高价
韶山路 商HOUSE广场
铂金公寓/行政公馆
Discover【发掘价值】
客户定位 — 本案投资价值的目标客群
市场私营业主、中小公司老板、医生、老师、部分地市投资客户会成为我们的主力客群
市场私营业主
1
中小公司老板
2
附近医生、老师
3
地市投资客户
4
项目周边甚至本身的专业家俱市场，里面藏身精密的个体经营户对利润具备天生的灵敏嗅觉，高投资价值是他们一生追寻的根本
韶山南路，商务氛围最浓厚的街道之一，老的商住楼里蜗居着许多创业成功的小公司，他们是我们主要且重要的目标客户之一
女子大学、红星小学、井湾子大学，维尔眼科医院，这些有稳定中高收入职业的阶层。
汽车南站，连通各个湖南地市客户，他们进入省城中心的必经之路为韶山南路，投资价值他们必然看得到。
Discover【发掘价值】
价格定位 — 本案的投资价值的价格体现
投资回报率：6%（国际惯例）；
日租金：元/平米/天（市场调研）
可实现预期均价4800元/平米，超过区域竞争项目价格
投资回报率（ROI）=
年利润或年均利润
投资总额×100%
=
日租金×30 ×12
商品房价×100%
商品房价=4800元/平米
Build【深化价值】
深度挖掘目标客户需求— 投资回报率是他们关注的唯一标准
周期是否短
> 投资周期短
租金是否高
>出租租金高
客源是否足
> 租住用户客源稳定
投资
回报率
决定因素
决定因素
决定因素
投资回报率深化之一— 高租金
为将来“商务用户”提供价值（形象/商务服务/注册公司）是获得高租金的核心。
小户型买家和用家的关系
小户型投资客买家一般用来出租获得投资回报率；
小户型用家只可能存在租住或办公两种需求；
商务租住的租金远大于自住租住的租金，若能抓住“商务用户”，就能实现高的租金
抓住商务用户提高租金的措施
介于商务客户对形象的要求，大堂、电梯及公共部分的精装要求必须大气；
会所内为小公司提供会议室租赁服务，支持视频会议；
根据中小企业办公调研，目前在商住楼、住宅楼办公的中小企业因政策规定而无法进行工商注册，这大大局限了项目的商务客户范畴，建议发展商挖掘自身资源进行相关公关；
针对商务客户，建立商务服务中心，提供室内保洁、办公设备及网络IT维修、订票/订餐/订花等服务
投资客
自住租住
商务租住
买家
用家
用家
Build【深化价值】
投资回报率深化之二— 短周期
提供简装产品，缩短投资客的投资时间，同时还可以降低投资门槛。
降低买家的
入驻成本
最大化客户的
使用/收益时间
一方面提升产品性价比，将装修费用按揭，降低买家的入驻成本；
另一方面最大化客户的使用/收益时间，让项目更具竞争力；而装修方案力求简洁实用，并针对客户的商务需求，如分户吸顶式空调、均匀的照明、高密度的管线茶座等。
提供简装产品
示意图
Build【深化价值】
投资回报率深化之三—多客源
出租我负责，联动三级市场提供全自动出租服务，免除客源后顾之忧
《 三级市场出租打包协议》
三级市场客源
物业公司
投资客
出租服务
Build【深化价值】
价值借势——大活动
借势红星井湾子国际家俱城开业，举办“红星区域发展高峰论坛”，向全长沙人告知我们的发展潜力及楼下就拥有最稳定的出租客源
Plan【策划价值】
红星区域发展高峰论坛
活动主题：
活动观点：
活动嘉宾：
专业市场是“红星第一商圈”发展的源动力
长沙规划局领导、雨花区领导，红星集团领导、各大媒体
价值蓄势——大噱头
领袖效应，“基金投资公司”介入陷阱，投资价值爆发
Plan【策划价值】
3
2
1
鲁迅把“蝴蝶”写为“胡蝶”，后人称为通假字，领袖的意见往往被盲从，领袖效应在营销上往往起到以点带面的效果
利用领袖效应，制造投资价值噱头
首次推售房源紧张，制造紧张气氛
后期推出高层单位，制造价格节节高涨的效果
首次推售1#，销控10F楼上房源，对外宣称被基金投资公司看中，洽谈中，暂时不对外销售。
启发
操作
效果
价值造势——大实惠
看得到的回报，酒店租金返租销售，投资有保障
Plan【策划价值】
目的
借助酒店的引入，拔高项目的商务价值，并引入商业的销售手法，以返租的形式给客户实在的投资回报，提高投资附加值；
环境
韶山路高效云集，公司繁多，且为主干道，昭示性佳，为经济型酒店或特色型酒店存活的良好土壤；
操作
与经济型知名连锁酒店签订协议，将2#行政公馆的4~10F交付给酒店方管理，并以“返租”形式销售，以提高投资附加值，实现高价；
价值释势——多推售
5次加推，每次约200~300套；先铂金公寓，后行政公馆，实现价格节节攀升；小步快跑，稀缺房源，制造房源热销、紧张抢购氛围。
Plan【策划价值】
1#
2#
铂金公寓
行政公馆
第
一
批
第
三
批
第
四
批
第
五
批
共5次推出，每个月预计推出一批。
第一批： 1#东向单元，42-45单间，81-97二房，91-127三房；
第二批： 1#中间单元，42-45单间，81-97二房，91-127三房；
第三批： 1#西向单元，42-45单间，81-97二房，91-127三房；
第四批： 2#东向单元，42-45单间，81-97二房； 2#中向单元，42-45单间，81-97二房；
第五批： 2#西向单元，42-45单间，81-97二房。
第
二
批
第
四
批
Clear【昭示价值】
价值昭示——楼体发光字
借助项目良好的昭示性，韶山路井奎路巨大的人车流，做大做高发光字，有效释放项目信息。
为何做？
如何做？
楼体发光字的优势：
造价低，使用时间长，维护成本低，极易吸引路过、周边客户...
适宜做发光字的条件：
项目昭示性好，韶山路人流、车流量大，有效宣扬项目形象
做什么位置？临韶山路和井奎路楼体各做一幅，韶山路做竖向发光字，井奎路做横向发光；在建到15层左右做；
做什么尺寸？项目名称字体大小建议 6m X 6m ；
上什么内容？项目名称 + 项目卖点 + 电话号码
Clear【昭示价值】
价值昭示——大型围挡
借助项目昭示性，沿韶山路、井奎路做高围挡，建议做到6~8米高度。内容可以为：“首付4万，月供994元，做韶山路铂金公寓/行政公馆的主人”
本案位置示意
类似围挡借鉴
注：围挡内容计算以42平米，4600价格，首付两成，享受优惠利率，20年按揭计算。
首付4万月供994元
做韶山路的主人
Clear【昭示价值】
价值昭示——楼体条幅
利用楼体条幅宣传项目核心卖点，如投资价值，完善配套等。
月供9
9
4元
做韶山的路主人
首付4万
本案条幅悬挂示意
楼体条幅示意借鉴
Sale【销售价值】
老手抽调
中原庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队奠定了基础。
卓越蔚蓝海岸
恒基凯旋门
建鸿达华都
嘉盛格兰小镇
团队战绩：进场前七个月七千万，进场后三个月销售过亿！
团队战绩：星沙天花板，均价破“4”，开盘热销220套！
团队战绩：进场后价格由6100攀升至6500，成交量月均20套攀升至30套！
团队战绩：09年5月份低调解筹，实现逆势冲冠，突破销售50套！
Sale【销售价值】
魔鬼培训
新人变熟手仅用10天！
蔚蓝海岸的做法
10天强化培训
早上8点上班，晚上12点下班；
早中晚总结大会30场；
销售说辞、销控表诵读百遍，强化记忆，出口成章；
40度热天爬楼，60套产品逐一排查；
一天提炼项目卖点65条。
Sale【销售价值】
价值洗脑
我们只有一条原则：认可项目卖5000元/平米的，留下！
投资理念口径培训；
跑写字楼；
爬楼体验；
提炼、梳理项目卖点；
对比分析竞争项目；
讨论，说服自己。
留下
接客
继续
洗脑
认可项目可以卖5000元/平米，能说服自己及客户的销售人员方能上岗接待客户。
不认可项目卖5000元/平米，尚不能说服自己及客户的销售人员不能上岗接待客户，须继续学习提升。
Sale【销售价值】
专业培训
每个销售人员都是“销售经理”！
优秀的
销售员
内容培训
能力提升
1
2
《竞品分析》
《房地产专业知识》
《心理学及逼定技巧》
《社交礼仪》
《CALL客技巧》
《团队管理及配合》
《世界品牌巡礼》
《策划与销售有机融合》
时间管理的能力；
学习提高的能力；
情绪控制力；
市场穿透的能力；
促成交易的能力；
与客户沟通的能力；
产品推介的能力；
自我驱动力
Sale【销售价值】
奖罚制度
最高千元的奖罚，严明纪律，规范操控!
最高千元奖罚
罚：未完成月度目标100元/套，客户延期签约50元/套，认购涂改10元/次，擅改口径，迟到早退，……
奖：别墅成交奖300元/套，销冠奖，团队奖，……
卓越蔚蓝海岸的做法
>> 篇章一：目标解读
>> 篇章二：中原案例
>> 篇章三：进场做法
>> 篇章四：中原目标
报告体系
Analyze System
Targets【目标分解】
中原进场后的价、量目标
价——
量——
实现均价4600~5000元/平米
开盘后第一季度实现整体销售率的30%
第二季度实现整体销售率的20%
第三季度实现整体销售率的30%
第四季度实现整体销售率的20%
开盘后四个季度实现整体项目销售率的100%
End【谢谢】
