初次拜访
初访的定义
服务专员正式以服务专员的身份，初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。
初访的目的
表明工作身份
告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太平洋区域服务专员
表明从业态度
向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着
表明工作价值
向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服务，并把我介绍给您的朋友
初访的技巧
（一）服务人员心理建设
（二）初访常见话题
（三）初访有效策略
服务人员心理建设
分享保险的功能就是造福社会
我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保障的制度，这是很有意义的事情；
我要长期从事服务专员的工作
客户怕的不是买保险，而是买错保险或服务人员频繁更换。我决心长期从事服务专员的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气
客户接受保险存在过程
保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。
（二）初访常见话题
初次拜访客户，一般涉及的话题：
1 你们区域服务是做什么？
2 你们以什么样的心态服务？
3 你们和个险的区别在哪里？
你们区域服务是做什么？
买保险非常需要售后服务，但是在以前，客户有时会找不到专人服务。为了解决这个问题，现在我们公司会在每个辖区，指定经过专业训练并持有证件的人员驻点服务，这位服务专员除了会主动定时地上门提供服务外，当客户在需要的时侯，也可以随时联系上他，及时获得专业贴心的协助。
我就是公司派驻贵区域的专员，以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！
你们以什么心态作服务？
身为专业服务人员，我会努力为每一个客户提供最有用的咨询，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！
无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务区域大众是太平洋保险区域制的使命，更是我的职责。
你们和个险的区别在哪里？
我们区域服务人员强调的是对保险知识精湛，对客户提供保险方面专业 全面的服务.
在得到客户认同的前提下为您提供家庭或个人保障.而个险没有责任一定要为客户提供各方面的保险服务.
初访有效策略
接近客户 取得信任 专业服务
接近客户
擅用媒体接近客户，体现专业与用心
媒体一般是指服务专员精心准备代表个人心意，并署上客户名字在初访中送给客户的行销媒体。
根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户接待，会使我们受欢迎
留下温馨提示函和名片
初次见面客户一定要留下温馨提示函因为上面注明了公司委派我们为客户提供服务显得对客户的尊重.名片是让客户记住我们的联系方式在有需要的时候能及时联系到我们
取得信任
初次见面客户我们不要带有目的性，为了取的客户的信任我们可以出示我们的证件，刚开始时有的客户可能会有一定的抱怨，我们要耐心的听完，耐心的解答，表明我是负责这块区域的服务人员
专业的服务
为客户细心专业的解释保单条款
运用保单检视表理清客户所拥有的保障
找出客户保单需要校正的地方
留下下次见面的理由
初访时注意事项
不要谈到保险的销售
其他公司的险种我们一样要给客户解释清楚
不要太多偏离保险服务之外的话题
初次见面不宜太长时间（一般半小时内）
守时 包括下次约定客户送还保单或者其他资料
不同类型客户解决话术
客户对公司服务抱怨
我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。
当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。
现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对太平洋保险有一个新的印象，我很有信心做到这。
对保险代理人不满意的客户
很抱歉，我的伙伴给您带来不愉快。您放心，我们公司就是考虑到这种情况，才实行区域服务。
您居住的这个区域都由我在服务，这是公司的推荐函，上面有我的电话，如果您有需要，也可以随时和我联系！
客户对其保险代理人满意本人不需要服务的客户
我那位同事真得很值得我学习，有时间我会他联系的，讨教如何更好地服务客户。他有您这样的客户也是他的福气，您这么支持他。这是我的推荐函，我是公司在这个小区的服务人员，你的邻居需要保险服务请介绍给我，我一定会好好服务的。我在这个小区定点服务，我们以后会经常见面的。
购买其他公司险种的客户
您的保险是那家公司的？是什么方面的保险？
现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。
我是太平洋保险在这个小区的服务专员，我在这儿定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识。我会经常给您送一些资料给您。
没有购买过保险的客户
我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题：
您接触过保险公司吗？印象如何？
有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？
您对保险的看法是？
西方国家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具体来说是······？
我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根据建议的价值来确定的。
今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断一下资料写的合不合理，请您给些建议？
转介绍客户
XXX先生/小姐您好！
我是XXX介绍过来的，XXX是我重要的客户一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，并嘱咐我一定要为您做好服务，我会尽最大的努力不让张先生失望，所以我今天特地登门拜访。这是我为您精心准备的资料，您可以全面了解最新的家庭风险管理知识。还有一份特别的礼品送给您，希望您和张先生一样成为我的朋友！
区域服务人员的行销从服务开始
