精确集中营销及会议营销的标准流程
努力提高心态和技能
注重技能的实操性
总结在实操中遇到的问题
成本和代价
客户希望获得好处和利益
坚持不懈
有无更多的营销模式
老客户：提高满意度和忠诚度
新客户：形成一个资源的蓄水池
思考：我们和客户最有效的沟通是什么？
思考：
1、药房和医院的区别；老医生和专家
2、如何建立客户的数据库
天哪!股市从六千多点跌到了一千多点,心脏病又犯了
让老客户充分“活动”起来
针对细分客户群进行深度营销
实现增量销售
与客户保持交往
不间断的增值服务
……
以往营销模式
创新营销模式
对目标客户不能清晰了解
……
不能根据产品特点选择客户
……
每次只约见一个客户
……
被动地在营业部等待客户
……
没有建全系统的客户资料
……
前期市场调查
确定会议主题
经济方面热点大事
存在争议的问题
股民共同关心的问题
拟写会议程序
基本原则
个性化
根据客户类别，设计侧重点和内容深浅
礼品种类和大小
避免
全面介绍营业部产品
推介两种以上的产品
给会议设计一个适合的名称
7：30——8：30 会议现场布置
8：30——9：00 接待与会人员，引领人员入场及安排座位，控制现场秩序
9：00——9：10 会议开始，主持人开场白，营造气氛，介绍到场领导，推崇主讲人
9：10——10：00 主讲人第一阶段发言
10：00——10：15 现场抽奖活动
10:15——11：00 主讲人第二阶段的发言
11：00——11：15 进行风险测试及理财产品的介绍或营销目的性讲述
11：15——11：30 主讲人回答现场提问
11:30 大会结束，整理资料准备会后跟进
物资准备：
奖品，条幅等宣传展品，水等必备物品
人员准备：
主持人一名
主讲人一名+专家组成员一到三名
服务支持人员（登记人、引领人员、现场协调人员）
营销服务人员三到六名
会议室格局布置
成员
职责
入选标准
团队长
在员工遇到困难时给予积极鼓励和支持
实施现场管理，确保细节
主题演讲者
在投资交流会上发表演讲，并作为专家身份回答客户提问
相貌憨厚、大方、平易近人、说话速度适中的经纪人
主持人
担任交流会的主持，控制进度、节奏，尤其是引导客户与专家互动，并及时导入现场促成
建议安排一男一女两位同事共同担当
专家组成员
在交流会中回答客户提出的各种问题
专家组通常由三人组成，其中至少有两人是本系统员工，另外一人可以聘请研究所分析师担任
成员
职责
入选标准
客户服
务人员
担任“蜘蛛人”，照顾交流会现场特定区域内的客户，展开一对一营销。配合主持人，担任“巡边员”，现场随机应变
熟悉业务的经纪人
后台支
持人员
客户数据挖掘、物品采购、打印、邮寄资料、现场布置工作
主讲人、主持人、业务人员、电脑人员、办公室人员
一对一
营销人员
交流会后，对到场客户的持续营销
以上2-6项成员
横幅，做两条，一条挂在营业部大门前，一条挂在交流会现场，文字可以参考“投资交流会”
把p op 画及“易拉宝”、“x 架”等彩色宣传资料贴、放在会场
把礼品堆放在显眼的地方
增加一些会议气氛
避免的时间
1、星期六全天：客户往往在与家人度周末
2、星期天上午：客户往往在家睡觉
3、晚上7：30以前，客户往往在吃饭和看“新闻联播”
所以，交流会的时间最好安排在
1、星期二至五 15：30-17：00，20：00-21：30
2、星期天 15：30-17：00，20：00-21：30
地点可选在营业部大厅
一场交流会以100 一120 人为宜。为激起客户的意愿，对客户只说将邀请80 人参加。人太少（如少于30 人），显得气氛不够；人太多（如多于1 50 人）则难以一一照顾到位。
营业大厅的面积和营业部人员的操作能力是关键制约因素。所以，也可以邀请50 人左右出席。
电话邀约时间：晚上7：30-9：30
操作技巧：打电话时，不要推销产品，只是告诉他我们准备邀请他参加座谈会。拿通讯地址的目的是要给他寄送邀请函。不要详细介绍座谈会的内容。当客户问及时，告诉他邀请函有详细的描述，过两天再与他联系
电话邀约不仅是上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到会确定
确定被邀请顾客名单和人数
会前2——3天与顾客进行电话沟通
确定他们是否有时间参加会议
确定参加后，约定上门送函时间
按照约定上门送函
会前一天电话提示
新、老、忠诚客户比例为5：2：1
客户层次要能保证彼此沟通顺畅
每位客户主要问题不要多于三个
对本公司及本次会议没有非议
注意音质
情绪要饱满热情，要充满关切。
说话语速尽量放慢，语气温和。
多听少说，多让客户说话。
不要占用客户太多时间，以免引起反感。
注意打电话时间，尽量避开客户休息时间。
如遇目标客户本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。
结束时要有祝福语，如：祝您愉快等
注意：会前再跟踪一次，最后加以确定
请问您是陈发财先生吗？/请问陈发财先生在吗？陈先生您好！
我是渤海证券的客户经理张美丽，您叫我小张就可以了。
我不知道您以前有没有接触过渤海证券,渤海证券是咱们本地券 商，在客户方面资产质量和数量方面占有相当比例的市场份额。
我们的专家分析团队，就……（注：说明会议主题）
本轮交流会共安排两场，时间分别是……这两场交流会，哪一场对您方便？
我们先为您预留某某场，有变化我们再电话联系。您看合适吗？
为您方便联系，请记下我的电话。谢谢，届时我在等待着您的光临。
补充客户资料的电话
您好！ 请问是陈大文先生吗？／请问陈大文先生在吗？陈先生，您好！我是证券公司的张晓芸。 这次，我们特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会。您是我们的尊贵客户，我们总经理诚挚邀请您参加此次交流会。我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）／这个邀请函是否还是寄到… … （针对有地址的客户）。
谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。
需要注意的细节
碰到客户拒绝，请不要作决绝处理，只要简单回答：那么
对不起，打搅您了。祝您心情愉快。
碰到客户询问交流会的细节（内容、时间、地点）等，不用详细解答，只要回答：这些详细内容您会在稍后收到的邀请
函里有所了解，届时我们再交流。谢谢。
通话语气、语调、声音、态度适中、规范
真诚情感投入
拨错电话需向对方道歉
通话中要思想集中，适度寒暄
做好通话要点记录，便于以后分析与利用
通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话
称呼客户的名字并加上敬称，如“尊敬的陈大文阁下："
内容有针对性
让客户有一种“说的正是我在考虑的… … ”的感觉。
有多个场次可供选择
有邀请人的亲笔签名。最好是总经理签名。签名不要太潦草，要让一般人认得
有具体的联系人。把他们的名字和联系电话（办公室电话和移动电话）号码。联系人由两位女士和两位先生组成
选用较高档的信封。最好不使用印有营业部名字的公函信封
此举的目的是让客户认为这是一封私人信函，从而拆信并阅读。对于一般公函，客户可能随手放在一边
贴好看的邮票。看到漂亮的邮票，许多人会对信封里的东西产生好感
到中心邮局寄发。到小邮局寄通常会晚一天。为提高效率，对本营销方案有信心的营业部也可以选取市内快递。若此，后面跟进均可在快递发出后次日展开
最好不用邮政服务公司的商业信函OM 服务
信件寄出当天，给收信人发手机短信，告知已寄出邀请函给他。此举可以引起他的重视。文字内容可参考：“您好！我是券商的某某。今天我们总经理给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。祝您愉快！"
对于退回的信件，给相关客户打电话，取得正确、有效的邮寄地址，然后再寄送／传真一份邀请函
确认客户参加交流会。信件寄出后2 一3 天，给客户打电话。请他预定参加某一场次的投资交流会。对于暂时拿不定主意的客户，可与他暂定一个场次，稍后再联系他。
汇总各场拟参加客户名单
邀请函
第一句话
**马上就要开始了
第二句话
下面我宣布一下注意事项：请大家把手机设置成振动状态，请注意
第三句话
（推崇下一位**）
第一句话：
我们的会议马上就要开始了。
第二句话：
下面我宣布一下注意事项，请大家把手机设置到振动状态。
第三句话：
今天我们请到了一位重量级人物，他有着丰富的投资理财经验，他曾经……让我们用最热烈的掌握有请：**先生！
以上是一个简单、易模仿的标准件，再进行加工，渲染后，进行艺术发挥。
（一）纯语言式推崇：介绍主讲人的背景历史，主要包括演讲人的学历、成就、著作、奖项，以及独特的人格魅力等方面的资料信息。推崇技巧：单调一开始用平调，然后逐步升高，到最后念出主讲人名字的时候，单调达到高潮，用声音引导听众的掌声。
注意：主讲人的名字不要一开始就讲出来，要通过不断地推崇留下谜底，最后才抖出来。
（二）纯文件式推崇
事先把要推崇的内容正规地打印在文件上，推崇介绍时直接照文件念就行了。比如，今天我们请到了一位嘉宾，他是**代表，被评为**牌，让我们用热烈的掌声有请**先生。
这种方法比第一种更正规、更规范。
（三）PPT投影推崇
在PPT制作时加入更多的图片、相片、声音等多媒体处理技术，使介绍增添一定的动感色彩。
高流明度电脑投影仪。没有电脑投影仪的营业部可以向分行或的客户借用。
音响：由于现场要播放影碟，音响设备（含音像）最好能放在现场。
无线麦克风：最好准备3 只麦克风。主持人、专家／主题演讲人、提问／发表意见的客户各用一支。
礼品发放柜台：安排至少三位同事负责，不要让客户排队等待。
十要
接待要热情；言语要温和；
态度要尊重；心理要自信；
表达要准确；吐字要清晰；
交谈要用心；赞美要真诚；
讲解要到位；沟通要及时；
五心
信心；对公司、产品、自己有信心
爱心：将爱心奉献给每一位顾客
细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机
热心：解答各种产品疑问
耐心：尊重顾客，反复沟通
四声：
顾客来时有招呼声；
介绍产品有介绍声；
发生误会有解释声：
顾客离开有道别声：
四到：眼——口——心——手
开场音乐
顾客进场轻音乐
的士高音乐、流行音乐
特殊性、主题性的音乐
节目配乐
煽情性音乐
结束音乐
分析准备参加该场交流会的客户资料。把客户归类，交给专人分析他们的需求、偏好
把所有客户分配给专人跟进
专人负责会场某个区域。
专人负责某些指定的客户。
交流会期间，该工作人员要严守岗位，积极与客户沟通
准备给客户的资料袋
对客户的迎来送往
交流会正式开场前的营销活动
按照“三段式”推进投资交流会
“三段式”操作
主持技巧
总导演技巧
公司介绍资料
投资建议书（可选）
投资意向调查表
一支签字笔
一瓶饮用水
抽奖券：这主要用于吸引客户逗留导交流会结束
领导与来宾握手、问候。领导可以留在会场里，与客户交流
准备“大规格”的签到簿
专属的塑料袋
专人带位
给随行的小孩送礼物
重视提前退场的客户，赠送小礼物
客户停车安排
不要让先到的客户呆坐。可以播放老少皆宜的喜剧短片。如“憨豆先生”、“笑笑小电影”等。
安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。他们的任务包括：
引导客户打开资料袋，阅读相关资料
推介交流会的内容、主讲嘉宾等
时间控制在80 分钟以内，以保持客户的热情和兴趣
领导致欢迎词，2-3分钟。主题是“欢迎”和“感谢”千万不要介绍一大堆本行的各种服务和荣誉
交流会分为三个部分渐次展开
主题演讲：20 分钟
客户互动：Q & A , 20 分钟
促成客户：20 分钟
开场。先介绍自己。尽量放松，与4-5个认识的客户打招呼，感谢他们的到来
推崇主讲人
控制主题演讲时间
推崇专家小组成员
控制专家小组的回答
控制提问
引导促成
掌握几个关于金融行业的笑话
站着讲
尽快与客户建立信任
言简意赅
有些内容可以留到Q和A部分再讲
奖励客户提问题
营造鼓励提问的气氛
专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内
专家回答问题时，一定要站起来
绝对不要与客户争吵
适当安排“托儿”
最后几个问题应该是带有促成味道的
“蜘蛛人”行动
配套精致小礼品
提供会议室
安排“托儿”现场认购
投资者风险能力测试表
投资者风险承受能力测试表.doc
整理己签订认购预定书（投资风险测试调查表）的客户的资料，查阅他们的交易历史及资金实力
查找没有按约定到场的客户，给他们打电话，邀请他们参加下几场的交流会
将客户的名字、电话号码、账户资料等做成表格，每30 个人左右打印在一张纸上
营销人员安排
1 ．优质客户集中交给能力最强的人员负责。能者多劳，不搞平均主义。
11 ．每位同事发给一张客户清单（约30 人），要把每次通话的结果记录在纸上
111 ．给每个客户至少打三次电话。
iv ．集中打电话，即：所有人集中在办公室的某一个区域，在一定的时间内（如下午4 : 00 一5 : 00 ，最好是晚上7 : 00 一9 : 30 ）给选定的客户打电话
让客户选择投资金额
本营业部客户大多投资5 一10 万元，您呢？根据您的资金账户情况，我们认为，投资… 万元对您比较适合。您准备是明天上午来办理还是下午？我们将随时为您提供专业的服务。
如果客户没有下决心
对于投资，您还有什么顾虑吗？
新的知识需要实践，实践出真知
多次的学习形成信息网络
知识和心态同样重要
自我投资保值和增值
1、每一次培训是一个原理，或者说是真理，象我们讲高数，讲一个公式给你，然后再举有限的几个例子，希望你能在最短的时间内明白一个道理，用到实践中，提高解决问题思路。做手指游戏，说明一个问题，当第一次做的时候，需要练习很长一段时间，当有一个新的做法的时候，只是以一变应万变，在做起来，相对容易和简单；除了练习、习惯以外，我们要形成一种学习系统和技能网。
2、有些人问，是技能重要还是心态重要。我们知道拳太森，你说你想和他竞赛，那只有这种决心是不够的。如果你不经过，技能的演习，那我相信，你会雄赳赳气昂昂地走到台上去，然后落花流水地被抬到台下来。
3、如何去看待此刻市场环境下的证券营销。有些认为，最后一刀手软，那在此过程中，不断地矛盾，在矛盾中挣扎，在挣扎中郁闷。于是有了这样的呼声，我们该怎么办？！
知识和心态同样重要，在你接受新事物的时候，是否准备好？！如果你抱着一个排斥的态度来看待新的知识，那实践证明，最终的效果不会好！
多次的学习形成信息网络：我们在营销技巧中，谈到异议处理的时候，你会发现，在电话营销中遇到的异议，在解决起来是一个套路。
*
如何在创新上下功夫，把我们的客户充分调动起来
一、成本和代价：有所为和有所不为，做合理和恰当的事，营销是需要付出代价的，是需要付出成本的。很多客户希望并且有权利获得好的服务。也就是我们所说的精确营销。
二、我们说把事情做合理和恰当之后，我们还要明白一点。我们的客户并不希望成为这个行业的专家，客户希望获得利益和好处，所以需要我们把复杂的事情简单化。不同的客户有不同的关注度。
三、作为成功的营销大师来讲，坚持不懈：七七四十九天，不上厕所。越简单的事情如何能把它坚持下去，新的营销模式就是讨论。
*
1、营销技巧中：被动接受变为主动倾听（举例）
2、曾在一家业绩很好的优秀营业部当中，没有一个客户是躺着睡觉的。
3、做一个很好的服务营销，培养你的客户群
*
明确需求和隐含需求，进而知道偏好是什么？饭馆，吃某个菜，爱吃辣。
如：让客户产生对你的依赖，医院和药房的区别。一个人，这次买了药，可能会换家药房，如果你去看病，可能更偏重于，去找同一个医生。
两个医生的例子。
再如：一个女孩子针对于一群客户的同学，做营销的故事。有针对性地进行开发。
再如：准备好鱼沟和鱼珥去钓鱼哪个效果更好？！
*
重要的是客户是怎么看市场的？
*
也就是说通过什么样的环境来展示我们的产品和服务的问题。
*
去钓鱼要找到哪里有钓鱼？我们有什么样的资源？同时，不同的鱼钓的方法是不一样的。如，高档的产品就不适合在地摊上卖。
*
在07年的市场环境下，我们采用传统的营销模式，都有哪些特点？
而在现今的市场环境下，我们需要思考的是，什么样的营销模式才是更有效的？！
*
1、商业策划的故事；
2、<<宠物嘉年华>>案例分析 VIP客户
于是，我们去观察富人的生活方式，发现有一群人，常常在白天出入小区。这些人是全职太太，但平常天热的时候不出门，只有在接送孩子的时候，才会偶尔出现，但很明显那时并不是好时机，因为注意力不在我们宣传点上。
后来，我们找到了一个很好的切入点，这些全职太太大多是被狗牵出来的，于是，我们通过一个《宠物嘉年华》为主题的活动，把这些人聚在了一起。上座率很高，我们也准备了相应的资料，做了很好的宣传。
通过这样的一个活动，初步建立了信任，拿到了资料，通过比赛照了很多活动的照片，并把照片送上门。也实现了二次面谈的效果。
*
交流会要体现个性化，要根据参加每场交流会的客户的类别，设计本场交流会的主题侧重点，内容深浅，礼品种类和大小。千万不要因为好不容易才邀请到客户到来，就把所有的业务都向他们推介，也不要同时推介多种公司的产品。否则，效果会很差。我们极力建议一次只说一只基金！
招牌：（口号：你不理财，财不理你；打眼，引人注意，好记，让他明白内容）
*
教室型：要求中间有走道，2或3人为一组，方便我们的人进去；
U型会议型：常用于规格较高、与会者身份都重要的讨论会等形式，这种会议人数不多，而且会议不具有谈判性质。
客户座位：把座位分成2 * 2 或2 * 3 区域，每个区域安排2 一3 位同事“混”进去，随时与客户沟通，提供协助。
专家座位：他们坐在面对观众的左侧或右侧，前面放一个矮茶几，茶几上放一个花篮。为每位专家竖立名字牌。
*
1、领导与来宾握手、问候。领导可以留在会场里，与客户交流
2、主动给客户递名片。领导尽可能与客户交换名片。对客户而言，获得总经理的名片是一种荣耀，可以提高他对营业部的好感
3、准备“大规格”的签到簿
a)把客户名字用大号字体打印出来。用A4 纸，分两列，第一列打客户名字，第二列留空给客户签名。每张纸只打印12 行，每行打一个名字。名字按姓氏拼音排列。把打好的签到纸贴在签到本上。
b)准备空白的签到纸，以便未被正式邀请的客户主动参加交流会时使用
4、客户签到后，给客户送上写有客户名字的资料袋
5、安排专人给带客户就座
6 ．给随行的小孩赠送小礼物，如气球、糖果等
7 ．重视提前退场的客户。赠送小礼物
8 ．安排场地给客户停车。如果营业部没有足够的停车位置，可联系周边的收费停车场。给客户提供免费停车票
*
1、不要让先到的客户呆坐。可以播放老少皆宜的喜剧短片。如“憨豆先生”、“笑笑小电影”等。如果播放营业部介绍或营业部产品介绍，客户会觉得很闷，且产生“你要向我推销”的警戒心理。我们需要让客户保持轻松的心情。所以，请不要播放基金产品介绍或营业部业务介绍。
2 ．安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。他们的任务包括：
a ）递交名片，向客户问候。
b ）引导客户打开资料袋，阅读相关资料。
c ）推介交流会的内容、主讲嘉宾等。
*
时间控制在80 分钟以内，以保持客户的热情和兴趣
a)领导致欢迎词，2-3分钟。主题是“欢迎”和“感谢”。千万不要介绍一大堆本行的各种服务和荣誉
b）主题演讲，20 分钟。
c ）客户互动，Q & A , 20 分钟。
d ）促成客户，20 分钟。
2、
*
a ）在用词和语调方面，避免使用“春节晚会”格式。如问候客户，不说“女士们，先生们”尊敬的客户”，可以说“各位，大家晚上好! ”。
b）开场白。先介绍自己。尽量放松，与4 一5 个认识的客户打招呼，感谢他们的到来。问候客户时，使用“双语”。
c ）介绍领导、主讲人、专家时,
1 ．简化他们的称谓，提升他们的地位，如，不说“证券公司某某分行某某营业部副总经理某某”，而说“我们总经理某某”
2. 介绍某人时，示意他站起来向客户打招呼。周围的同事要热烈鼓掌。
d ）控制主题演讲时间。当主讲人演讲了巧分钟后，要给他打暗号，请他抓紧时间。如果过了20 分钟主讲人还在继续讲，可以自然地走到他旁边，对他微笑，打眼色。
e ）控制专家小组的回答。可以把客户的问题用自己的语言讲一次。如果客户的问题包含了几个问题，只向专家转达最关键的一个问题。如专家回答时间超过2 分钟，可提示他尽快结束。
f ）控制客户提问。可以把会场分成前后左右四个部分，分别邀请每个部分的客户提问。当提问时间到了，马上停止邀请提向。为避免客户过度发挥，不要把麦克风交给客户。
g ）促成阶段，要引导填写投资意向表。请客户从资料袋抽出"投资意向调查表"，指导如何填写表格，并引导客户的眼光转向礼品和领取礼品的柜台。
*
o ）使用电脑投影仪，按投影片内容讲解。要脱稿讲。b ）言简意赅，不要变成讲课。技术性的内容点到则止，不要展开。先讲结论，后论证，不要全面论证。说活不要“说死”，要留有余地。 C ）不要让基金公司的人员唱主角。营业部的理财经理要大胆亮相，可以站在客户的角度，适当提点投资的风险。有时，可以使用“欲擒故纵”的技巧
*
a）奖励客户提问题。礼品由靠近客户的工作人员发给客户。
b）营造鼓励提问的气氛。对于客户提出的任何问题，都给予
赞扬“这是一个很棒的问题。”
c ）专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内。
d ）专家回答问题时，一定要站起来：一方面体现对客户的尊重，另一面提升自己的“地位”。e ）避免点评个股。可以礼貌地回应：会后我们再详细交流。可以吗？谢谢。”
f ）绝对不要与客户争吵。如果客户有抱怨，如“曾买了某某基金，亏了大钱”，要诚恳地表示同情，并指出“如果不等钱用，坚持就是胜利”。同时，不要一味强调收益，应诚实地指出投资股票型基金的风险。
g ）适当安排“托儿”。但他不要太主动，应该得到示意后才提问，而且每次只提问一个问题。
h ）最后几个问题应该是带有促成味道的，如“怎么办手续？" , “费用多少？" , “我买多少合适？”。
*
a）尽量留住客户在现场交流。所以，当主持人宣布进入个别沟通阶段时，工作人员要分头找准客户，做在他身边，与其展开交流。 B) 奖励任何金额的现场认购。对于决定现场认购的客户，马上请他到洽谈室，详细讨论其投资方案。 c ）给填写并交回基金投资意向调查表的客户赠送礼品。
*
a)整理己签订认购预定书（基金投资意向调查表）的客户的资料，查阅他们的交易历史及资金实力。
b)查找没有按约定到场的客户，给他们打电话，邀请他们参加下几场的交流会。
*
a）将客户的名字、电话号码、账户资料等做成表格，每30 个人左右打印在一张纸上。格式可参考如下：
b）营销人员安排。
1 ．优质客户集中交给能力最强的人员负责。能者多劳，不搞平均主义。
11 ．每位同事发给一张客户清单（约30 人），要把每次通话的结果记录在纸上石
111 ．给每个客户至少打三次电话。
iv ．集中打电话，即：所有人集中在办公室的某一个区域，在一定的时间内（如下午4 : 00 一5 : 00 ，最好是晚上7 : 00 一9 : 30 ）给选定的客户打电话
*
a）让客户选择投资金额，如“本营业部客户大多投资5 一10 万元，您呢？根据您的资金账户情况，我们认为，投资… 万元对您比较适合。您准备是明天上午来办理还是下午？我们将随时为您提供专业的服务。”
b ）如果客户没有下决心，可以追问“对于投资，您还有什么顾虑吗？”。如果有交易优惠，可重彩描述有关优惠和礼品。
*
