总复习
题型
一、简答题(共4题,共24分)
二、技能训练题(共2题,共26分)
三、案例分析题(共2题,共20分)
四、实训题(共2题，共30分)
推销模式
一、爱达模式（AIDA模式）
二、迪伯达模式（DIPADA模式）
三、埃德帕模式（IDEPA模式）
四、费比（FABE）模式
Attention 引发注意
Interest 提起兴趣
Desire 提升欲望
Action 建议行动
A
I
D
A
二、迪伯达模式（DIPADA模式）
准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望
1
把顾客需要与推销品紧密联系起来
2
证实推销品正是顾客所需要的
3
刺激顾客的购买欲望
5
促使顾客采取购买行动
6
促使顾客接受所推销的产品
4
三、埃德帕模式（IDEPA模式）
把推销的产品与顾客的愿望联系起来
1
向顾客示范合适的产品
2
淘汰不宜推销的产品
3
促使顾客作出购买决策
5
证实顾客已作出正确的选择
4
四、费比（FABE）模式
1）特征（Feature）
以准确的语言向顾客介绍产品特征
2）优点（Advantage）
把产品的优点充分地介绍给顾客
3）利益（Benefit）
把产品带给顾客的利益，尽量多地列举
4）证据（Evidence）
真实的数字、案例、实物等
寻找顾客的常用方法
常用方法
电话寻找法
中心人物法
连锁介绍法
“地毯式” 搜寻法
资料查阅法
网络搜寻法
市场咨询法
个人观察法
广告开拓法
委托助手法
顾客资格的评审与验定
作为顾客的人，是由金钱、权力和需要这三个要素构
成的，应按照对推销品是否有需要、有决策权、有购买力
这三个要素来筛选准顾客。
(一)顾客购买需求的审查
(二)顾客支付能力的审查
(三)顾客购买资格的审查
步骤
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司或者那个展会？
我打电话给客户的目的是什么？
我公司展会对客户有什么好处？
接近顾客的常用方法
常用方法
介绍接近法
请教接近法
好奇接近法
产品接近法
馈赠接近法
提问接近法
利益接近法
赞美接近法
震惊接近法
戏剧化接近法
调查接近法
聊天搭讪接近法
推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称“推销面议”。
推销洽谈的目标
寻找顾客
需求
介绍产品
信息
诱发顾客的
购买动机
促使交易
达成
推销洽谈
的目标
推销洽谈的原则
原则
B
E
C
D
A
针对性
参与性
诚实性
灵活性
鼓动性
倾听性
掌握提问技巧
成功挖掘客户需求
（现实需求与潜在需求）
简而言之，挖掘需求的提问要掌握两个要点：
1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
处理顾客异议的方法
询问
处理法
转折处理法
忽视处理法
反驳处理法
利用处理法
补偿处理法
顾客异议中常见的几种借口以及
应对策略
对不起，我们目前正在与别的公司合作
这事不是我能决定的了的
目前我很困难
我现在不需要你们的产品
现在我很忙，改天再来
我们已经决定不买你们的商品了
我先看看其他的厂商的产品再说
我觉得你们产品的价格太高
当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。
反复阅读文件和说明书；
认真观看有关的视听资料，并点头称是；
查看、询问合同条款；
要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；
突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；
主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；
当顾客表示对产品非常有兴趣时；
顾客神态轻松，态度友好；
当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；
在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；
在推销人员恰当地处理顾客异议之后；
顾客对某一推销要点表示赞许之后；
在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。
顾客对商品给予一定的肯定或称赞；
征求别人的意见或者看法；
询问交易方式、交货时间和付款条件；
促成交易的常用方法
常用方法
请求成交法
优惠成交法
总结利益成交法
假定成交法
体验（小狗）成交法
最后机会成交法
选择成交法
保证成交法
从众成交法
小点成交法
