——福建邮政储蓄代理第三方存管业务项目
【创新单位】福建省邮政储汇局
【业务创新过程】
一、项目背景分析
2007年证券市场火暴，新进客户数量激增，大量储蓄资金向证券市场分流，且2007年证监会推行了新的证券交易资金结算方式，即第三方存管模式，并要求2007年年底前现行各商业银行与证券公司结算资金的“银证转账”模式须完成向第三方存管模式的转换。从2007年上半年起，中国建设银行、招商银行等多家银行先后开通第三方存管业务。而邮政储蓄由于当时尚未开办对公业务，未取得第三方存管资格，无法作为第三方存管的存管行，随着证监会规定时限的日益临近，福建邮政储蓄原有的银证转账业务客户将面临被其他银行挖走的风险。为及时适应市场变化，继续留住银证客户，促进业务发展，福建邮储大胆地提出了通过银银联合，开办第三方存管业务的新模式。
二、项目操作模式与流程
通过某家有存管资格的银行代理实现证券交易结算资金第三方存管，由银行系统内设立无实体账户与邮政储蓄个人结算账户对应，再通过银行账户与证券公司资金台账对应，从而实现邮政储蓄个人结算账户与证券资金台账的对接，实现邮政储蓄账户与证券资金台账间的相互转账。
三、项目赢利分析
通过代理第三方存管的新模式，借助银行通道，以虚拟账户的方式实现资金在邮储与证券公司间的转账。对邮储来说可以实现：
一是在证券市场火暴的情况下，留住了客户，为客户提供了更多元化的资金结算服务。
二是打通了储蓄资金与证券资金的通道，使客户资金由证券市场转回后可继续直接回到邮政储蓄账户内，提高了客户账户沉淀余额。
作为合作银行，由于他们作为券商资金的存管银行，也愿意与邮储进行合作。在这一强强合作的双赢模式下，福建邮储找到了兴业银行总行，双方开始了代理第三方存管业务的合作。
四、项目研发与推广
经过为期近两个月的开发，福建邮储代理第三方存管系统于2007年9月11日正式上线推广。上线前福建邮储进行了充分的前期市场调研,并制定了完善的策划方案，包括：
1.邮储发展第三方存管业务的优劣势分析
优势：即城乡一体化网络优势，全省邮储网点有849个，其中县以下农村网点有364个。
劣势：开办晚，业务处于后发劣势，尚没有开办对公业务。
机会：资本市场需求日益旺盛，而且有向二级地市蔓延的趋势。以华福证券18家营业部为例，其在福州的7家营业部上半年开户量占到开户总量的30%，莆田、龙岩、三明、宁德这些地方证券市场开户量都创下历史新高。
2.邮储推广第三方存管业务的定位
一是合作伙伴定位：一家为主，多家合作。
福建邮储代理第三方存管系统上线后，可以合作的券商大大增加，所有和兴业银行合作的券商，福建邮储都可为其代理第三方存管业务，兴业银行系统提供了20多家券商。
二是区域定位：城市为主阵地，重点向二级地市转移。
例如，福建邮储开发的6000户广发华福客户中，就增加了泉州、漳州、莆田的客户。其中，福州客户1500户、厦门客户500户、泉州客户2000户、莆田客户400户、三明客户400户、漳州客户400户、龙岩客户400户、南平客户200户、宁德客户200户。
三是客户定位：以中小客户为主，做好大客户的巩固和维护。
四是产品定位：安全、便利地与结算账户整合。
3.邮储发展第三方存管的策略
一是产品（服务）策略：福建邮储在产品设计上创新地提出了签约客户功能，即根据客户要求将证券交易保证金自动在结算账户和管理账户中互转，更方便客户进行证券交易。
二是价格策略：福建邮储积极向证券公司争取优惠待遇，对于邮储第三方存管的客户证券开户减免相关费用，且后期证券交易佣金十分优惠。
三是渠道策略：除了邮储柜台和人员外，福建邮储重点依靠证券公司营业部及客户经理作为发展第三方存管的主要力量。
四是促销策略：福建邮储一方面做好对证券公司渠道的奖励方案，另一方面积极开展客户促销奖励活动。
五、项目取得的效果
代理第三方存管系统上线以来，福建邮储已发展第三方存管客户万户，平均每个月新增客户近3000户，约占证券公司新开户量的10%，这项新业务迅速在激烈的市场竞争中打开了局面。同时，截至2007年年底，该业务每个月的客户证券资金划转结算金额已经超过30亿元，节假日休市期间资金回流邮政储蓄近10亿元。
【创新点评】
福建邮储代理第三方存管业务项目通过借船出海，以互利双赢的模式，实现了邮政储蓄个人结算账户与证券资金台账的对接，实现了邮政储蓄服务证券业务领域的突破，不仅留住了老客户，还通过提供更为多元化的金融服务，发展了众多新客户。此外，该项目在营销方式上也有新突破，营销方案完整，定位清晰，不但利用邮储自身的网络与人员进行业务推广，还积极利用证券公司营业部及客户经理的渠道共同发展业务，拓展了业务发展渠道，取得了良好的效果。由此可见，在由竞争走向竞合的时代，巧借外力是创新业务、做大市场的有效途径。（本项目获2007年邮政业务创新奖优秀奖）
