门店商品的促销管理
制作：吴莉菠
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门店商品的促销管理_____义诊
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商品促销的概念
促销的定义
运用各种工具与手段，与个人、组织或群沟通，
以间接或直接地促使他们接受某种产品。
广义:包含促销、广告及POP在内的各种相关活
动。
狭义：以促销销售效率为目的，刺激消费者购买。
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商品促销的目的
1、扩大营业额并提升毛利额
2、促进商品的回转
3、商圈的耕耘
4、提升企业活力
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商品促销的目的
1、扩大营业额并提升毛利额
• 增加来客数：此为促销最大的目的，吸
引人潮，稳定老顾客、吸引新顾客提高
来客数。
• 提高客单价：提高每位顾客购买品项。
• 刺激游离顾客购买
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商品促销的目的
2、促进商品的回转
• 新商品上市的试用。
• 加速滞销品的销售。
• 及时清理店内存货。
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商品促销的目的
3、商圈的耕耘
• 和竞争对手抗衡，降低其活动对本店的
影响。
• 活跃卖场气氛
4、提升企业活力
• 提高员工的士气提高企业形象，
• 提高门店知名度。
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促销的进行程序 ——步骤
P D S A步骤
PLAN（事先拟定计划） DO（积极施行计划）
SEE（常就实施状况进行考核，检讨和分析）
ACTION（运用到下回）
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促销的进行程序 ——流程图
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产品的生命周期与销售和利润图
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产品的生命周期与促销
导入期 加强促销引诱试用
成长期 利用中度消费者的需要，减少
促销
成熟期 为鼓励转换品牌加强促销
衰退期 降低到最低水平
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促销计划的拟订
• 促销方法的选
择
（1）长期性促销
（2）短期性促销
• 主题的选择
• 方式的选择
（1）商品活动
（2）文化活动
• 时间的选择
• 商品的选择
• 促销预算
（1）促销总预算
（2）个别预算
•促销的POP策略
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商品促销时间及主题
• 一月：新春大优惠、春节礼品花篮与捆绑、冬季滋
补系列展、年终购物中大奖。
• 二月：元宵节猜灯谜、欢乐寒假、开学。
• 三月：“三、八”妇女节——做一个美丽的女人。
• 四月：禺人节——健脑益智产品展。
• 五月：劳动节商品特价；母亲节——献给母亲的爱；
端午节礼品展；窈窕一夏减肥系列。
• 六月：儿童节——送给小朋友的礼物；司庆会员大
特价
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商品促销时间及主题
• 七月：父亲节、夏季商品清仓。
• 八月：凉茶特价；儿童健康商品展
• 九月：中秋节、秋季商品大展卖。
• 十月：国庆节大特价，教师节——问一
声老师好。
• 十一月：冬季商品大众展。
• 十二月：圣诞老人派礼品、
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节假日促销主题的描述
• 国庆节：
– 主题：回顾过去，展望未来。
– 商品：糖烟酒、小吃各类商品。
– 活动形式：十月一日出生的人购物优惠。
• 父亲节：
– 主题：父亲的坚强，慈爱与博大的胸怀。
– 商品：男性化妆品、剃须用品系列、保健品。
– 活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展。
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促销计划拟订——方法选择
• 长期性促销
• 会员制的推广、每月推出部分商品折扣
降价等
• 短期性促销
• 节庆某几项商品特价、折扣券、大特卖、
免费赠送若干名顾客等等。
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会员制的推广
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会员制的推广
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促销计划拟订——内容选择
• 方式的选择
• 商品活动 捆绑式、特价式、买多少送
多少
• 文化活动 义诊、社区文体活动
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门店商品的促销管理_____义诊
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促销计划拟订——内容选择
时间的选择
周年庆、节假日新店开张庆典
社会例行活动,如高交会“”消费者权益日
紧跟广告媒体，顺应消费潮流
商品的选择
畅销商品
广告商品
敏感商品
滞销商品
效期商品
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新店开张庆典
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新店开张庆典
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促销计划拟订——促销预算
促销总预算
指一个公司在一定期间内，通常是一年，
预定投资在所有促销工具上的促销费用总
额，它可区分为广告预算，公开报导，人
员推销预算，及促销活动预算等。
• 项目预算
礼（赠）品费用 广告宣传费
产品促销费 商品降价折扣费
运输及劳务费 公关费及促销中介费
管理及监控费 地区布置及新闻发布
事项费
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编制促销预算方法
• 销售额比率法（Percentage-of-
salesmethod）
将促销预算定为预期销售额中的一个固定比率
• 可承受法
预期营业额-（支出费用+必需利润）=促销预算
• 公平竞争法
所在区域的总促销费用×自己所占的市场份额
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经常使用的促销媒体
• DM(Direct Mail)直接邮递
将广告目标指向特定的顾客。
• 户外广告 能有效的把数量有限的信息传
递给较小范围的顾客，如广告牌。
• 报纸广告 独立广告版、插页广告，能够
有效的传递大量信息，成本较适中。
• 电视广告
• 促销的POP策略
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促销的POP策略
• POP (Point of purchase advertisement)
• 销售现场的广告
• 活动告知性POP：鲜艳醒目
• 特价品POP：突出，不超过三种色彩
• POP的设置与摆放：离地面上限米，
下限70厘米。
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促销的POP策略
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活动告知性POP
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POP广告 --根据使用目的的分类
• 为了“展示”所做的POP广告
• 为了“说明”所做的POP广告
• 为了“引起注意”所做的POP广告
• 为了“宣传教育”所做的POP广告
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为了“展示”所做的POP广告
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POP广告 --根据广告的场所分类
• 橱窗的POP广告
• 天花板上的POP广告
• 货架上的POP广告
• 墙壁上的POP广告
• 放在地上的POP广告
• 垂吊式的POP广告
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POP广告--根据POP广告的使用机能类
• 降价、折扣促销的POP广告
• 新品上市促销的POP广告
• 赠品促销POP广告
• 专用展示架上的POP广告
• 大量陈列用的POP广告
• 销售指点型的POP广告：介绍某种商品
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销售指点型的POP广告
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大量陈列用的POP广告
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POP广告的种类
• 各种招牌，垂式吊牌
• 横幅、挂旗
• 海报、宣传单
• 灯箱、商品的外包装
• 新商品、缺货指示牌
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灯箱
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为了“说明”所做的POP广告
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促销的实施 ——步骤
• 人员到位
• 卖场气氛营造
• 赠品管理
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促销的实施 ——步骤
1、门店可依据商圈发展与门店营业情况提出建
议。
2、促销前准备工明确公司方案。
①执行促销计划。
②赠品管理： 赠品到位的登记，派送的登记，
具体负责的人员，备足促销赠品。
③ 促销商品备足库存量，陈列位置适宜，根据
顾客动线的多位陈列。
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促销的实施 ——步骤
3、人员到位：
①包括促销人员的到位及岗前培训；
②参加活动人员的组织到位。
4、卖场气氛营造： 端头陈列，要充满魅力，多
变化的陈列方式，照明与灯光的合理组合，背
景音乐，卖场外横幅，张贴海报、悬挂气球，
POP制作。
5、促销结束后
• ①统计赠品与规定是否相符。
• ②促销效果评估分析报告。
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甘特图(Gannt)
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促销活动的各种类型
1、 降价促销
2、 赠品促销：免费赠品、购买才送的商品。
3、 有奖促销：以家庭主妇为主要客源的店或收
入较低的社区店收效良好。
4、 优惠券、折扣券促销。
5、 集点销售
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促销活动的各种类型
6、免费试用
7、竞争促销：通过趣味性比赛吸引参观者，连带促
进销售。
8、限时抢购：优惠价七折以上并现时才能引起抢购。
9、拼装一价制，捆绑式销售。
10、主题事件促销：义诊，会员联益会
11、会员制促销：
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免费试用
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促销效果的评估
一、前后比较法
1、初期奏效
2、促销期间稍有影响
3、促销无作用
4、促销期间作用明显，之后销势不减
二、市场调查法
三、观察法
四、业绩评估
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促销效果的评估__业绩的评估
促销营业额促销营业额==促销客单价促销客单价↓×↓×促销来客数促销来客数↑↑>↑↑>
平日营业额平日营业额 = =客单价客单价××来客数来客数
•营业额、毛利额、利润、费用
•周转率
•交易次数
•客单价
•会员制的发展，发展人数，持卡回头率
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