茉莉花茶行业趋势预测及优惠促销策略制定与实施手册.pdf

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茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、茉莉花茶行业发展分析及趋势预测 ......................................................................................................4 茉莉花茶的概况 ...............................................................................................................................4 茉莉花茶行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................4 行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................5 （1）法律法规 ................................................................................................................................6 （2）产业政策 ................................................................................................................................6 行业主要法律法规政策的影响 ............................................................................................8 2022-2023 年中国茉莉花茶行业发展情况分析..............................................................................9 茉莉花茶发展史 ....................................................................................................................9 茉莉花茶的品类特色与创新 ..............................................................................................10 （1）品饮价值 ..............................................................................................................................10 （2）健康价值 ..............................................................................................................................11 （3）文化价值 ..............................................................................................................................11 三大产区的产销情况与创新思考 ......................................................................................12 （1）广西横州产区 ......................................................................................................................12 （2）福建福州产区 ......................................................................................................................13 （3）四川犍为茉莉花茶 ..............................................................................................................14 新式茶饮“一路狂奔”，茉莉花成为最佳宠儿..............................................................................15 新式茶饮市场总体情况 ......................................................................................................15 （一）市场规模突破千亿，门店数不断增多 ............................................................................16 （二）新式茶饮品牌竞争格局 ....................................................................................................16 茉莉花为何能成为最佳宠儿？ ..........................................................................................16 （一）茉莉花香味独特，果茶的最佳搭档 ................................................................................17 （二）茉莉花茶具有养生功效 ....................................................................................................17 花茶私人订制的市场和展望 .........................................................................................................18 花茶私人订制的市场及展望 ..............................................................................................18 （一）养生文化的市场需求 ........................................................................................................18 （二）社会经济的迅猛发展 ........................................................................................................18 （三）私人订制化的盛行 ............................................................................................................18 文化创意产业背景下花茶私人订制构建策略 ..................................................................18 （一）前期调研 ............................................................................................................................18 （二）公众号推广与小程序孵化 ................................................................................................19 2023-2028 年我国茉莉花茶行业发展前景及趋势预测................................................................19 花茶行业前景分析 ..............................................................................................................19 花茶产业的发展趋势 ..........................................................................................................19 形成线上线下相融合的销售模式，逐渐走向新零售趋势 ..............................................20 花茶包装设计与技术发展分析 .....................................................................................................21 现代花茶包装设计技术的方向 ..........................................................................................21 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 2 花茶包装设计中的现代化技术手段的应用 ......................................................................22 结束语 ..................................................................................................................................23 三、茉莉花茶企业优惠促销策略及建议 ....................................................................................................24 20 个常见的促销方式 .....................................................................................................................24 产品的促销策略有哪些 .................................................................................................................26 折价策略 ..............................................................................................................................26 附送赠品策略 ......................................................................................................................26 退费策略 ..............................................................................................................................27 凭证优惠策略 ......................................................................................................................27 集点换物策略 ......................................................................................................................27 联合促销策略 ......................................................................................................................28 免费使用策略 ......................................................................................................................28 抽奖促销策略 ......................................................................................................................29 促销游戏策略 ......................................................................................................................29 竞技促销策略 ....................................................................................................................30 公关赞助策略 ....................................................................................................................30 会员营销策略 ....................................................................................................................31 售点展售策略 ....................................................................................................................31 人员推广策略 ....................................................................................................................32 通路激励策略 ....................................................................................................................32 打折促销的 6 大策略 .....................................................................................................................32 时间紧迫感 ..........................................................................................................................32 制造新奇，吸引眼球 ..........................................................................................................33 强调价值，让赚到值得 ......................................................................................................33 寻打好的时机 ......................................................................................................................33 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 ..................................................................33 主动出击，增加折扣受众面 ..............................................................................................34 价格折扣与优惠政策 .....................................................................................................................35 团体消费优惠 ......................................................................................................................35 累积数量折扣 ......................................................................................................................35 清淡时段价格优惠 ..............................................................................................................35 七大优惠促销方法 .........................................................................................................................35 折扣 ......................................................................................................................................35 发放赠券 ..............................................................................................................................35 低价套餐 ..............................................................................................................................36 免费品尝/试用 .....................................................................................................................36 积分奖励 ..............................................................................................................................36 额外赠送 ..............................................................................................................................36 联合促销 ..............................................................................................................................36 创意十足的优惠活动方案 .............................................................................................................37 四、茉莉花茶企业《优惠促销策略》制定手册........................................................................................37 动员与组织 .....................................................................................................................................37 动员 ......................................................................................................................................38 组织 ......................................................................................................................................38 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 3 学习与研究 .....................................................................................................................................39 学习方案 ..............................................................................................................................39 研究方案 ..............................................................................................................................39 制定前准备 .....................................................................................................................................40 制定原则 ..............................................................................................................................40 注意事项 ..............................................................................................................................41 有效战略的关键点 ..............................................................................................................42 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................45 战略结构组成 ......................................................................................................................45 战略制定流程 ......................................................................................................................45 具体方案制定 .................................................................................................................................46 具体方案制定 ......................................................................................................................46 配套方案制定 ......................................................................................................................48 五、茉莉花茶企业《优惠促销策略》实施手册........................................................................................49 培训与实施准备 .............................................................................................................................49 试运行与正式实施 .........................................................................................................................49 试运行与正式实施 ...............................................................................................................50 实施方案 ..............................................................................................................................50 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................51 增强实施保障能力 .........................................................................................................................52 动态管理与完善 .............................................................................................................................52 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................53 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................53 一、前言 优惠促销是促销的重要方式之一。 让顾客得到实惠，最能调动顾客的消费积极性，从而获得顾客的青睐。优惠促销包括即时优惠 和延期优惠两大类。前者是伴随购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖、现场打折、赠送礼 品等；而后者则是在消费者下次购买产品时才能使用和享受的各种优惠。 那么，优惠促销的形式都有哪些？ 下面，我们先从茉莉花茶行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 4 二、茉莉花茶行业发展分析及趋势预测 茉莉花茶的概况 茉莉花茶作为最普通、最常见的一类花茶，其含有的蛋白质、氨基酸、维生素、类脂、碳水化 合物及矿物质元素等成分，具有镇静解郁、抗氧化、降血脂、明目和抗辐射的功效。此外，茉莉花 茶对人体的身心健康可以起到辅助保护的作用，如防治抑郁、减肥、改善视觉等。 2021年，福州茉莉花茶产量达 万吨，全产业链产值约 亿元，占据全国茉莉花茶总 产值的 1/5以上。 在中国茶叶区域公共品牌价值评估报告中，福州茉莉花茶品牌价值达到 亿元。“十四 五”期间，福州立下“百亿茶产业”目标，再次彰显发展茉莉花茶产业的决心和雄心：到 2025 年，力争培育 10家以上产值过亿的龙头企业，实现品牌价值再次跃升，邀请世界共饮这杯“福州 茶”。 花茶作为我国特有的再加工茶类，是将各种具有香气的鲜花与茶叶拌合窨制而成。在窨制过程 中，主要包括香花的香气释放和茶坯对香气化合物的吸附等一系列理化变化，使花茶兼具茶的鲜醇 爽口和花的芳香馥郁。 花茶可以分为花草茶和花果茶，用花或叶制作的为花草茶，在我国市场上的花草茶大约有 60～70个品种，其中有 60%为野生品种，40%为种植品种，主要有茉莉花茶、玫瑰茶等;而用果实制 成的则是花果茶，如无花果茶、罗汉果茶等。 茉莉花茶行业监管情况及主要政策法规 从主要产品来看，主要涉及茶及食品等行业领域；从经营模式及销售渠道来看，主要涉及零售 及电子商务等行业领域。根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），茉莉 花茶所处行业为“F52零售业”之“F522食品、饮料及烟草制品专门零售”。 行业主管部门和监管体制 茉莉花茶所属行业的主管部门包括商务部、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会、农 业农村部、国家林业局及工业和信息化部。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 5 部门/机构 主要职能 商务部 负责推进流通产业结构调整，指导流通企业改革、商贸服务业和社区商业发展，提岀促进 商 贸中小企业发展的政策建议，推动流通标准化和连锁经营、商业特许经营、物流配送、电子 商务等现代流通方式的发展 国家市场监督管理 总局 负责市场监督管理和行政执法的有关工作，起草有关法律、法规草案，制定工商行政管理 规 章和政策；负责起草食品安全等监督管理的法律法规草案，拟订政策规划和部门规章，推动 建立落实食品安全企业主体责任，建立食品药品重大信息直报制度，并组织实施和监督检查 等 国家卫生健康 委 员会 组织开展食品安全风险监测评估，依法制定并公布食品安全标准；负责食品安全风险评估 工 作，与国家市场监督管理总局的有关职责分工，会同国家市场监督管理总局等部门制定、实 施食品安全风险监测计划 农业农村部 负责研究拟定农业的产业政策，引导农业产业结构的合理调整、农业资源的合理配置和产 品 品质的改善；制定农业科研、教育、技术推广及其队伍建设的发展规划和有关政策；组织重 大科研和技术推广项目的遴选及实施；指导农业教育和农业职业技能开发工作；组织实施农 业各产业产品的质量监督、认证和农业植物新品种的保护工作 国家林业局 负责全国林业及其生态建设的监督管理；拟订林业及其生态建设的方针政策、发展战略、 中 长期规划和起草相关法律法规并监督实施；拟订农村林业发展、维护农民经营林业合法权益 的政策措施；参与拟订林业及其生态建设的财政、金融、价格、贸易等经济调节政策 工业和 信息化部 负责互联网行业管理（含移动互联网），协调电信网、互联网、专用通信网的建设、拟订 相 关政策并组织实施、指导电信和互联网相关行业自律和相关行业组织发展等 茉莉花茶所属行业的行业自律协会主要为中国茶叶流通协会、全国茶叶标准化技术委员会、中 国食品工业协会、中国连锁经营协会及中国电子商务协会。 部门/机构 主要职能 中国茶叶流通 协会 组织收集、整理和传递国内外茶业经济信息和科学技术信息，进行市场分析、预测，开展 信息交流活动和咨询服务，为企业的生产和经营提供决策依据；积极推进行业技术进步和 产 业化经营，组织技术交流、产品质量论证和科技项目论证，开展专业技术、技能培训和 企业 管理人员培训，提高行业技术水平和企业管理水平；普及茶叶商品知识、宣传茶叶饮 用价值， 弘扬中国茶文化；代表会员向国家有关部门反映茶叶生产、流通各个环节的新情 况和存在的 问题，提岀制订行业方针、政策、制度、法规等方面的意见和建议；协助和承 担政府主管部 门委托的部分行政管理职能；组织商品交流，拓宽茶产品市场，促进行业内 部各种形式的合 作和横向经济联合；加强与国内外同行业的各种交流活动 全国茶叶标准化技 术 委员会 （SAC/TC339） 归口管理全国茶叶标准化和国际茶叶标准化工作，下设绿茶、乌龙茶、普洱茶、边销茶、 白茶、特种茶国际标准国内工作组、红茶、黑茶、花茶、黄茶、茯茶、有机茶等十二个工 作 组，分别开展各相关领域的标准化工作 中国食品工业 协会 协助政府在食品行业开展统筹、规划、协调工作，加强对食品企业的指导和服务；制定并 监督执行行规行约，规范行业行为，加强行业自律，协调行业关系，创造和维护行业公平 竞 争环境与市场秩序；经国家有关部门授权，参与行业生产、经营许可证的发放工作和资 格审 查 中国连锁经营 协会 由连锁经营及相关企业、机构和个人自愿结成的全国性、行业性社会团体。主要协助政府 主管部门开展行业管理，参与政策制定与协调，参与制定、修改本行业技术标准、经济标 准、 管理标准等，维护企业合法权益，经授权开展行业统计，收集整理发布行业信息，组 织开展 市场统计，搭建业内交流与合作平台，致力于推进连锁经营事业与发展 中国电子商务协会 辅助政府决策，推动电子商务的发展，进行与电子商务相关业务的调查和研究，协助政府 部门制定相关法律法规和政策，开展电子商务国际交流与合作，进行电子商务立法研究， 推 进信用体系建设等，为会员提供电子商务相关法律与法规指导等 行业主要法律法规及产业政策 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 6 （1）法律法规 序 号 法律法规名称 颁布单位 颁布时间 1 《福建省促进茶产业发展条例》 福建省人民代表大会常务委员会 2021 年 2 《食品生产经营监督检查管理办法》 国家市场监督管理总局 2021 年 3 《网络交易监督管理办法》 国家市场监督管理总局 2021 年 4 《食品生产许可管理办法》（2020 年修订） 国家市场监督管理总局 2020 年 5 《中华人民共和国食品安全法实施条例》（2019 年 修订） 国务院 2019 年 6 《中华人民共和国电子商务法》 全国人民代表大会常务委员会 2018 年 7 《中华人民共和国食品安全法》（2021 年修订） 全国人民代表大会常务委员会 2018 年 8 《食品药品安全监管信息公开管理办法》 国家食品药品监督管理总局 2017 年 9 《食品经营许可管理办法》（2017 修订） 国家食品药品监督管理总局 2017 年 10 第三方电子商务交易平台服务规范（2016 修正） 中华人民共和国商务部 2016 年 11 《食品生产许可审查通则（2022 版）》 国家食品药品监督管理总局 2022 年 12 《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定》 中华人民共和国商务部 2014 年 13 《有机产品认证管理办法》 国家质量监督检验检疫总局 2013 年 14 《国务院关于加强食品安全工作的决定》 国务院 2012 年 15 《关于进一步加强安溪铁观音地理标志证明商标和地 理 标志产品保护工作的暂行规定》 安溪县人民政府 2012 年 16 《安溪铁观音地理标志保护产品专用标志使用暂行规 定》 安溪县人民政府 2012 年 17 《福建省促进茶产业发展条例》（2021 修正） 福建省人民代表大会常务委员会 2021 年 18 《食品标识管理规定》（2009 年修订） 国家质量监督检验检疫总局 2009 年 19 《地理标志产品保护工作细则》 国家质量监督检验检疫总局 2009 年 20 《茶叶生产许可证审查细则》 国家质量监督检验检疫总局 2006 年 21 《中华人民共和国农产品质量安全法》 全国人民代表大会常务委员会 2006 年 22 《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则（试 行）》 国家质量监督检验检疫总局 2005 年 23 《地理标志产品保护规定》 国家质量监督检验检疫总局 2005 年 （2）产业政策 发布时间 发布部门 产业政策名称 主要内容 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 7 2021 年 9 月 农业农村 部、 国家市场监 督 管理总局、中 华全国供销合 作 总社 《农业农村部国家市 场监督管理总局 中华 全 国供销合作总社关于促进 茶产业健康发展的 指导 意见》 到 2025 年，茶园面积稳定在现有水平，茶产业科技 贡 献率达 65%；干毛茶总产值达到 3,500 亿元，茶叶岀 口额达到 25 亿美元，培育若干个年销售额超 20 亿元的 大型现代茶产业企业集团；茶科技水平大幅提升， 茶文 化大力弘扬，一二三产业深度融合，茶产业高质 量发展 格局基本形成。支持茶企同业整合、兼并重组， 推动股 份制改造、建立现代企业制度和上市融资，打 造一批竞 争力强、市场占有率高的茶产业领军企业 2021 年 2 月 农业农村部 《农业农村部关于落 实 好党中央、国务院 2021 年农业农村重点工作 部 署的实施意见》 加强农产品流通体系建设。制定促进农产品流通业 发 展的意见。全面实施农产品仓储保鲜冷链物流设施建 设工程，加大蔬菜、水果、茶叶、中药材等鲜活农产 品 仓储保鲜补贴力度，建设一批田头小型仓储保鲜冷 链设 施，鼓励有条件的地方建设产地低温直销配送 中心 2020 年 6 月 农业农村部 《关于促进贫困地区 茶 产业稳定发展的指导 意 见》 加快贫困地区茶产业发展转型升级，促进产业布局 更 加优化，产品特色更加突岀，产业效益切实提高，助 力贫困地区脱贫致富、乡村振兴 2019 年 5 月 中国共产党 中 央委员会、国 务院 《关于深化改革加强 食 品安全工作的意见》 遵循最严谨标准、最严格监管、最严厉处罚、最严 肃 问责的“四个最严”要求，建立食品安全现代化治理 体系，提高从农田到餐桌全过程监管能力，提升食品 全 链条质量安全保障水平，增强广大人民群众的获得 感、 幸福感、安全感 2018 年 12 月 国家市场监 督 管理总局 《关于做好电子商务 经 营者登记工作的意 见》 为进一步深化商事制度改革，规范电子商务行为， 促 进电子商务持续健康发展，对各省、自治区、直辖市 市场监督管理部门做好电子商务经营者的登记服务工 作 提岀相关意见 2018 年 5 月 福建省人民 政府 《关于推进绿色发展 质 量兴茶八条措施的通 知》 提岀采取有力措施推动茶产业高质量发展，不断提 升 闽茶品牌影响力，助力乡村振兴战略实施，福建省茶 产业将力争在全国率先实现产值超千亿元的目标 2018 年 1 月 国务院办公 厅 《关于推进电子商务 与 快递物流协同发展的 意 见》 提岀针对电子商务全渠道、多平台、线上线下融合 等 特点，科学引导快递物流基础设施建设，构建适应电 子商务发展的快递物流服务体系 2017 年 4 月 食品药品监 督 管理局 《总局关于进一步加 强 茶叶质量安全监管工 作 的通知》 茶叶生产企业应当严格按照食品安全法等法律、法 规、 标准和相关文件的规定，切实落实质量安全主体责 任； 各地食品药品监管部门要全面加强茶叶质量安全监 督 管理，严厉打击违法违规行为；各地食品药品监管部 门要进一步制定和完善监管工作措施，强化监管责任 落 实 2017 年 3 月 食品药品监 管 总局 《关于发布食品生产 经 营企业建立食品安全 追 溯体系若干规定的公 告》 食品生产经营企业通过建立食品安全追溯体系，客 观、 有效、真实地记录和保存食品质量安全信息，实现 食 品质量安全顺向可追踪、逆向可溯源、风险可管控， 发生质量安全问题时产品可召回、原因可查清、责任 可 追究，切实落实质量安全主体责任，保障食品质量 安全 2017 年 2 月 国务院 《“十三五”国家食 品 安全规划》 牢固树立和贯彻落实创新、协调、绿色、开放、共 享 的发展理念，坚持最严谨的标准、最严格的监管、最 严厉的处罚、最严肃的问责，全面实施食品安全战略， 推动食品安全现代化治理体系建设，促进食品产业发 展，推进健康中国建设 2017 年 1 月 商务部 《关于进一步推进国 家 电子商务示范基地建 设 工作的指导意见》 提岀强化基地承载能力，提升孵化能力，增强辐射 能 力。结合地方经济发展特点，推动电子商务与生产制 造、商贸流通、民生服务、文化娱乐等产业的深度 融合 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 8 2017 年 1 月 国家发改 委、 工信部 《关于促进食品工业 健 康发展的指导意见》 提岀“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理 念， 围绕提升食品质量和安全水平，以满足人民群众日 益 增长和不断升级的安全、多样、健康、营养、方便食 品消费需求为目标，以供给侧结构性改革为主线，以 创 新驱动为引领，着力提高供给质量和效率，推动食 品工 业转型升级、膳食消费结构改善，满足小康社会 城乡居 民更高层次的食品需求 2016 年 12 月 商务部、国 家 发改委 《电子商务"十三五” 发展规划》 提岀以新理念引领发展，激发电子商务市场活力，不 断拓宽电子商务创新发展领域，积极营造宽松的电子 商 务创业环境，大力发展电子商务产业。坚持通过创 新监 管方式规范发展，加快建立开放、公平、诚信的 电子商 务市场秩序 2016 年 12 月 中共中央、 国 务院 《中共中央、国务院 关 于深入推进农业供给 侧 结构性改革加快培育 农 业农村发展新动能的 若 干意见》 实施优势特色农业提质增效行动计划，促进茶叶等产 业提档升级 2016 年 10 月 农业部 《农业部关于抓住机 遇 做强茶产业的意见》 提高茶产业竞争力，发展茶叶精深加工，创建茶叶知 名品牌，培育大型茶叶集团。到 2020 年，培育 5 个销 售额超 50 亿元的茶叶集团、20 个销售额超 20 亿元的 茶叶集团，通过十多年的努力，培育 1-2 个具有国际 影 响力和品牌知名度的超大茶叶集团。同时，打造一 批国 内外有影响力的茶叶知名品牌 2016 年 5 月 国家发改 委、 商务部、中 国 人民银行 《关于推动电子商务 发 展有关工作的通知》 提岀完善电子商务法规政策环境，健全电子商务支撑 体系，加强电子商务基础设施和交易保障设施建设， 积 极培育电子商务服务，深化电子商务应用 2016 年 4 月 农业部 《全国绿色食品产业 发 展 规 划 纲 要 X2016- 2020 年） 提岀全面开展绿色食品市场营销服务体系建设，推动 绿色食品步入'‘以品牌引导消费、以消费拉动市场、 以市场促进生产”的发展轨道，支持多形式建立绿色 食 品电商平台，积极引导企业充分利用电商平台拓宽 营销 渠道、提高流通效率 2013 年 4 月 国家发改委 等 《关于进一步促进电 子 商务健康快速发展有 关 工作的通知》 要求强调统筹推进电子商务发展环境建设，推进商贸 流通领域电子商务创新发展；建立完善电子商务产品 质 量安全监督机制，推进电子商务标准化工作；促进 农业 电子商务发展 2013 年 4 月 农业部 《农业部关于促进茶 叶 生产持续健康发展的 意 见》 明确提岀要在稳定茶园面积的同时，加强老茶园改 造， 大力推广绿色防控技术，积极推进产业化经营，提 高 单产，提高品质，提高效益，促进茶叶生产持续健康 发展 2009 年 4 月 农业部 《全国茶叶重点区域 发 展规划（ 2009-2015 年）》 按茶类和自然条件，将全国划分为四大茶叶重点区 域， 通过规划的实施，四大茶叶优势区进一步形成产品 特 色明显，技术含量高，生产、管理水平一流，国内外 竞争力强的茶叶重点区域，从而达到以重点区域促进 全 国茶业发展，提高我国茶业总体水平 2003 年 8 月 农业部 《关于进一步加强茶 叶 质量安全管理的通知》 优化产地环境，积极创建标准化生产示范基地；严格 农业投入品管理，加强科技培训；提高生产组织化程 度， 建立行业自律机制；健全质量安全保障体系，加 大政策 资金扶持力度 行业主要法律法规政策的影响 茶、食品、零售及电子商务等行业领域政策法规无重大变化。随着《关于促进贫困地区茶产业 稳定发展的指导意见》《福建省促进茶产业发展条例》《农业农村部国家市场监督管理总局中华全 国供销合作总社关于促进茶产业健康发展的指导意见》等政策的出台，茶产业将持续向高质量方向 发展，具备技术优势、质量优势、品牌优势、规模优势的茶企将快速成长，为公司持续发展营造了 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 9 良好的政策环境。 2022-2023 年中国茉莉花茶行业发展情况分析 窨得茉莉无上味，列作人间第一香。 曾经在上世纪三十年代登顶全国销量最大的茉莉花茶，2020年，全国加工总量 万吨， 占全国茶产值的 %，仅略高于白茶和黄茶。 是什么改变了茉莉花茶的市场地位？如今的茉莉花茶产销状况如何？怎样找回茉莉花茶曾经的 辉煌？ 我们试图从茉莉花茶的发展轨迹和商业的底层逻辑中，寻找些许方法论与大家分享。 茉莉花茶发展史 西汉，茉莉花从海外引入我国; 唐朝，出现将花加入茶的制作工艺; 明朝，出现成熟花茶窨制工艺; 清末，茉莉花茶成为皇宫时尚; 新中国成立后，茉莉花茶远销 22个国家和地区...... 追溯历史，不是为了标榜茉莉花茶的老资格。一个事物历经千年仍然备受喜爱，说明它骨子里 有着人类基因难以摒弃的魅力，而这，才是茉莉花茶值得挖掘与发扬，能够重回辉煌的本质所在。 变化来自上世纪九十年代末。 改革开放以来，东南沿海的经济腾飞，茉莉花田在旧城改造和城市化进程当中逐渐式微。 1989年，国家有关部门在横州（现为横州市）召开了全国花茶加工产销座谈会，会议指出今 后全国茉莉花茶生产重心将逐步从福建、江苏、浙江一带转移到横州。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 10 据中国茶叶流通协会统计，2020年，全国茉莉花茶加工总量 万吨，总产值 亿 元，较 2019年减少 亿元，降幅 %。其中，广西横州茉莉花茶加工量 万吨，产值 83 亿元，占总体比重 %，比增 8亿元；福建福州茉莉花茶加工量 万吨，产值 亿元，与 2019年持平，占总体比重 %；四川犍为茉莉花茶加工量 万吨，产值 亿元，占总体 比重 %，比降 %。 横州已成为世界最大的茉莉花生产和茉莉花茶加工基地，享有“世界茉莉花都”的美誉。 然而，一个产区的强大难以撑起整个花茶产业的兴盛，随着其他茶类的快速发展，不进则退的 茉莉花茶该何去何从？ 我们从两个方面做了些许思考，希望引发花茶业更多大胆的探索。 茉莉花茶的品类特色与创新 消费者为什么要选择茉莉花茶？我们用需求理论来还原茉莉花茶的本质：即品饮属性、健康属 性与文化属性。 这些属性如何为消费者带来超预期的价值？我们一一加以分析： （1）品饮价值 香气是茉莉花茶最大的特色。 茉莉花茶的香，是无法被忽略的，大俗大雅，可谓“美好得十分直接”。 有些品牌强调高端茉莉花茶的茶汤鲜爽清甜，我们认为这并不是最佳品类突围方向，而会因茶 汤不如绿茶鲜爽不如白茶清甜，而丢失自身亮点，失去消费认同。 如何创新茉莉花茶的品饮价值？ 首先，提升茉莉花茶的香气体验，增加鼻后香。 所谓鼻后香，也称落水香，指茶汤入口后从鼻喉处体验到香气，这是一种高级的香气体验，也 是成就高端茉莉花茶的方法论。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 11 其次，丰富香气层次。 茉莉花香气浓郁，但层次单一，可尝试创新工艺，实现茶引花香；或者利用不同茶品类的茶 香，实现茶香花香交融的层次感。 第三，在新式茶饮和瓶装茶饮上突围。 茉莉花茶是新式茶饮中重要的茶基底之一。各大头部茶饮品牌均开发了以茉莉花茶为基底的茶 饮品，例如喜茶的多肉系列、奈雪的霸气橙子等用的茶基底都是茉莉花茶。 首个以茉莉花茶为主打的新式茶饮品牌茉莉奶白，在开店一年后已布局 30家连锁门店，并于 今年 5月获数千万天使投资。 以上成绩足以说明茉莉花茶在此赛道具有巨大潜力，通过积极研发茉莉花茶新茶饮，在新茶饮 业态上或许是一种弯道超车的方式。 （2）健康价值 中国工程院院士刘仲华在《茉莉花茶产业概况与创新发展》的文章中提到：茉莉花茶具有显著 的抗氧化和降糖、降脂活性; 同时具有提神和抗抑郁作用。 福建农林大学以抑郁小鼠为实验对象所做的研究也得到同样的结论。 同时，茉莉花含有 100多种主要香气成分，以及丰富的人体所需功能性成分，不少成分是茶叶 中含量很低或没有的。 因此，我们建议，茉莉花茶各品牌齐心发力，科学宣传茉莉花的健康属性，让更多用户从爱上 这杯香茶，到爱上这杯健康茶，从一次性体验转变为终生的体验。 （3）文化价值 茶行业特有的文化属性，在茉莉花茶品类上具有更加厚重的底蕴。 从茉莉花茶的发展历史、加工工艺、产区文化方面均可挖掘出丰富的文化内容。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 12 如何做好茉莉花茶文化创新？ 首先，开发文旅产品。 结合产区的地理特色，制定独特的茉莉花茶文旅路线。 其次，开发茉莉花茶主题文创产品。 我们所指的不是花茶品类，而是以茉莉花茶为主题衍生的系列文创产品。 这类产品可以是茶，也可以是茶相关产品，例如茶具、茶席、工艺品等。通过衍生品，曲线提 升茉莉花茶品牌，也不失为一条可取的发展之路。 开发茉莉花茶文创品可结合产区地域特点，再结合经典文化内容，例如经典名著、经典艺术作 品、国家宝藏文物等。 7月 22日，福茶网、人民美术出版社、福建春伦集团联合推出首款联名定制数字文化茶“天 香茉莉”，便是利用数字藏品的引流能力，推广茉莉花茶。 三大产区的产销情况与创新思考 （1）广西横州产区 广西横州是目前全国乃至全球最大的茉莉花产地，横州茉莉花茶成为“中国—欧盟双 100互认 互保”地理标志保护产品。 根据 2021年中国品牌价值评价信息，横州茉莉花、横州茉莉花茶的综合品牌价值达 亿 元。 近年来，横州以“标准化、品牌化、国际化”为发展思路，加快推进茉莉花“1+9”产业集群 的提档升级。 茉莉花茶是该九大类产业中最重点的产业之一，因此，积极布局茉莉花茶产业的标准化、品牌 化、国际化，将是广西横州茉莉花茶的发展方向。 如何发展标准化？ 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 13 目前，茉莉花茶窨制全凭制茶师的经验，工序的各项技术指标缺乏标准化的监测手段。 同时，加工机械化程度低，大部分工序依然依靠人工，劳动强度大，导致生产成本居高不下。 横州茉莉花茶产量大，若大力度提升加工流程的机械化、智能化与数字化，可率先实现茉莉花 茶品类的标准化产品。 日前，湖南农业大学茶学研究团队研发了具有颠覆性创新的茉莉花茶加工新技术： 基于物联网、大数据和云计算的茉莉花茶加工智能化控制系统，精准控制茉莉花茶窨制环境的 温度、湿度、氧气量、透氧性等技术参数; 新技术只需传统窨制工艺 20%的下花量，一次窨制完成，不需复火干燥； 成倍提高鲜花精油利用率； 显著降低农药残留超标风险； 加工环境实现智能控制。 横州凭借规模化的茉莉花产量，可引进该技术，以实现横州茉莉花茶的标准化与规模化，扩大 横州茶产业优势，一骑绝尘。 篇幅所限，我们暂时不对横州茉莉花茶的品牌化与国际化展开探讨，以后将结合到全茶产业的 品牌化与国际化一同分享。 （2）福建福州产区 虽然，福州茉莉花茶产值仅占全国总产的 20%，然而福州却曾经是最为辉煌的茉莉花茶产区。 2014年，“福州茉莉花与茶文化系统”正式入选全球重要农业文化遗产。 同年起，福州出台系列扶持政策，至今 8年间仅市一级财政就投入约 3415万元经费扶持茉莉 花茶产业发展。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 14 在 2022年 5月公布的中国茶叶区域公共品牌价值评估报告中，福州茉莉花茶品牌价值达到 亿元，十年间实现翻倍增长。 我们对茉莉花茶福州产区的理解是做好一杯文化茶。 首先，茉莉是福州市的市花，同时具有文化遗产的背书，适合从茶文化角度做大。 其次，福州茉莉花的产量少，性价比在全国各产区中缺乏竞争力。 如何做好这杯文化花茶？ 1.结合当地历史、名人以及地理特色，创新开发茉莉花茶 IP。 福州曾经是最大的茶叶出口港，有 17个外国使馆入驻福州仓山区，结合使馆建筑等细节创作 茉莉花茶 IP; 冰心、老舍、慈禧，许多历史大咖都曾为福州茉莉花茶站队，结合博物院等资源创新茶品 IP。 2.创建茉莉花茶主题的文化矩阵。 例如，采用歌曲、舞台剧、甚至电子游戏等方式，全方位呈现福州茉莉花茶内涵。 例如茉莉谐音“莫离”，茶中虽无花，但香在魂犹在的人生境界，值得采用不同文化形式讲 述，形成福州茉莉花茶独特的文化价值。 以上，融合文化内涵的茉莉花茶，表面卖茶，实则卖的是人们对美好生活的认同。由此形成的 差异化，一旦深入人心便难以被复制。 （3）四川犍为茉莉花茶 上世纪五十年代，因中国茶叶进出口公司在犍为建厂，该地才开始茉莉花规模化种植和加工茉 莉花茶。 犍为茉莉花茶具有以下三大亮点： 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 15 当地流行一句顺口溜：“山上种茶，山下种花; 宜茶则茶，宜花则花。” 当地的茶用当地的花窨制，茶花更易于相融，形成优良品质。 犍为拥有全国最大的茉莉花种质基地，是茉莉花的基因库。 独特的“择花、炒花”加工工艺，首创国内独有的“浓香、清香、熟香、兼香”四种香型的茉 莉花茶。 不过，从字面上看“浓香、清香、熟香、兼香”，我们难以领悟其风味，只有品尝后才能真正 感受。 基于以上特点，犍为茉莉花茶适合发展创新花茶品类：结合茉莉花的种质资源，创新制作工 艺，创造出更多口感丰富品质上乘的茉莉花茶新品种，以新奇作为犍为茉莉花茶的独有亮点。 综合来看，茉莉花茶能否恢复昔日的辉煌还有待观察。不过茉莉花茶等再加工形成的特色品 类，作为中国茶的重要组成部分和特色主要茶类，深入研究花茶的产销概况及创新发展路径，或将 为花茶产业寻求突破带来新的发展机遇。 新式茶饮“一路狂奔”，茉莉花成为最佳宠儿 近年来，新式茶饮市场发展迅速，年轻人对新茶饮的狂热捧红了喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色等 品牌。 新式茶饮赚得盆满钵满的同时，配方原料供应商自然也能从中分得一杯羹。新式茶饮中应用最 广泛的茶基地是茉莉花茶，茉莉花产业也得到了快速发展。 新式茶饮市场总体情况 当下年轻群体在消费观念上有着追求个性、时尚以及美好体验等特点，而新式茶饮作为具备新 颖时尚、多样化以及美好生活体验的消费饮品也贴合了广大年轻消费群体的需求，并且受到他们的 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 16 追捧。 新式茶饮的创新之处在于使用优质茶叶，并辅以不同的萃取方式提取的浓缩液为原料，并根据 消费者的喜爱偏好添加牛奶、奶油、芝士、水果、坚果等各种小料调制而成。 新式茶饮增加了口感的丰富层次，摆脱了原叶冲泡茶的单调。作为现制茶饮，在甜度上做到可 调控，对比冲泡和瓶装奶茶，更能满足消费者的个性化需求。 （一）市场规模突破千亿，门店数不断增多 我国新式茶饮市场不断扩大，根据 Mob研究院数据，市场规模由 2018年的 866亿元增长至 2020年的 1136亿元，预计到 2025年将增长至 3400亿元，复合年增长率为 %。 为了尽快抢占市场，新式茶饮门店数量增长迅速，规模不断扩张，2019年已达到 50万家。受 疫情因素影响，市场增速会阶段性放缓，预计 2020年门店数减少 2万家。 但是在后疫情时代，新式茶饮门店数量增速有望回升。以两大头部品牌作为参考，喜茶、奈雪 的茶近 3年门店数量变化均呈上升趋势，如图所示。 （二）新式茶饮品牌竞争格局 根据人均客单价，新式茶饮品牌可分为高、中、低三档。高端品牌人均客单价 20元以上，以 喜茶、奈雪的茶为代表；中端品牌 11~20元，品牌较多，如一点点、书亦烧仙草、茶百道等；低端 品牌 10元以下，以蜜雪冰城为主。 新式茶饮高端市场已经形成“喜茶+奈雪的茶”双寡头竞争格局，市场占有率排名前 5的公司 的市场占有率之和超过 50%。 茉莉花为何能成为最佳宠儿？ 在新式茶饮和茶饮料市场高需求量的带动下，茉莉花茶市场处于快速发展阶段，内销总量达 万吨，占茶叶内销总量的 %。 新式茶饮的原料组成离不开绿茶，绿茶的使用量居于高位，而茉莉花茶的应用占总绿茶的 %，在新式茶饮中应用广泛，尤其在水果茶中应用较多。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 17 头部品牌奈雪、喜茶、乐乐茶的多数经典产品都是以茉莉绿茶为茶基底，比如喜茶有“茉莉绿 妍”，奈雪的茶有“茉莉初雪”，乐乐茶有“茉莉翠峰”，它们所涉及的单品线丰富多样。茉莉绿 茶在其他大多数门店也是经典的茶底。 （一）茉莉花香味独特，果茶的最佳搭档 有一个词用来形容茉莉花的花香，那便是“天香”。茉莉花的花色洁白，雅致脱俗，有“人间 第一香”之称，自古便有“国色牡丹无香，天香茉莉无色”的说法。茉莉花茶在中国的花茶里，素 有“可闻春天气味”的美誉。 花茶在我国有着悠久的历史，以香入茶的做法源于宋朝。与玫瑰精、蔷薇露一样，茉莉花茶自 古闻名于世，一盏茉莉花茶，茶香与茉莉花香交互融合，既具有绿茶的爽口浓醇之味，又饱含茉莉 花的鲜灵芳香。 茉莉花茶作为新式茶饮的茶基底，其清香搭配水果的甘甜，将多种味道和谐地串联在一起，打 造出丰富新颖的味蕾体验，受到广大消费群体的喜爱。 正因如此，茉莉花茶在水果茶中有广泛的应用，是水果茶必不可少的搭档。如百分茶品牌的葡 萄系列，有 90%的单品都使用的是茉莉绿茶。 总的来说，茉莉花茶为新式茶饮的产品创新提供了很广阔的思路。 （二）茉莉花茶具有养生功效 茉莉花茶有去寒邪、助理郁的功效和作用，是春季饮茶之上品。茉莉花具有很多的价值，在药 用方面，也有其独特之处。《本草再新》中记载；“能清虚火，去寒积，治疮毒，消疽瘤。” 作为新式茶饮主要消费群体的年轻人群，在生活观念上越来越注重健康养生。他们对现制茶饮 的需求也逐渐由味觉满足等基础功能需求向精神需求以及健康养生的需求过度。 当下奶茶消费群体大都有这样的痛点，渴望实现“奶茶自由”、“每天一杯奶茶”的诉求，但 是又担心肥胖等身材管理或者健康问题。 面对这样的消费者痛点，也许以茉莉花茶作为茶基底的新式茶饮能够给出较好的解决方案。在 未来，新式茶饮市场会有很大的可能性向健康养生方向发展。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 18 花茶私人订制的市场和展望 近年来，文化创意产业在改造传统产业和产业格局方面发挥了重要的作用，基于文化创意产业 的蓬勃发展，融入花茶私人订制项目，不但可以加强我国的经济实力，提升品牌建设的经济、文 化、社会价值，还能够带领我国产业发展走上一条可持续发展的道路。 花茶私人订制的市场及展望 （一）养生文化的市场需求 在如今这个社会中，人们在满足物质生活之后，对精神层面的需求将继续增长，自然而然，养 生变成了人们很重视的问题。人们对养生相关产品的需求量增大，也更重视其质量安全问题，越来 越多的人关注养生文化，那么养生文化的开发就有了意义和价值。 （二）社会经济的迅猛发展 随着经济的发展和人们越来越多的消费行为，人们已不用再担心物质方面的问题，越来越注重 对精神世界的要求。随着现代社会竞争压力的增加，人们也需要一种放松的方式，人们的消费理念 也渐渐发生改变，养生喝茶休闲已成为人们喜爱的一项活动。花茶作为茶的创新型产品应运而生， 花茶的消费群体主要为女性，花茶对女性具有美容养颜、舒缓疲劳、抗衰老等保健功效。[4] （三）私人订制化的盛行 目前市场上销售的花茶虽然种类繁多，但大都是固定搭配，消费者选择有限，可以考虑实行私 人订制化，包括花茶种类搭配以及包装选择上的私人订制。私人订制的技术以及理论也较为成熟， 可以契合大部分的私人化需求，同时也有较为成熟的推广和技术支持。 文化创意产业背景下花茶私人订制构建策略 （一）前期调研 以“填写健康问卷—获取配方建议—提供双向选择—获得定制花茶包—定期实践反思”为基本 模式开展工作。通过问卷调查和访谈等方式分别对人们进行花茶需求方向、了解订制渠道、想要接 受的私人订制类型和自己希望接受的花茶礼盒等进行调查，评估相应的私人订制服务效果;同时了 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 19 解花茶市場的缺陷不足、存在的误区及可以加强、改进的空间。 （二）公众号推广与小程序孵化 将部分公众号用户的行为导入小程序，从而培养用户的使用习惯，并进行进一步的交互。公众 号菜单栏和资料页同时设置小程序，增加小程序的入口，提高平台的使用率。公众号文章嵌入小程 序卡片，添加文字链接或者图片链接，在文章中实现小程序跳转，或者直接放置小程序二维码给用 户扫码跳转。 目标用户通过扫描小程序二维码与点击分享链接，从而缩减操作路径，得到良好的体验，增加 小程序的曝光率和回头率。 经济发展与社会发展加快，依托文化创意产业背景，结合养生文化，将花茶推广至市场，将中 国传统文化植入到花茶私人订制服务之中，为文化创意产业融合传统产业的多元化发展提供实践意 义，不断开拓花茶私人订制服务的市场和未来。 2023-2028 年我国茉莉花茶行业发展前景及趋势预测 花茶行业前景分析 随着中国经济的发展和人们生活水平的提高，在绿色消费观的带动下，花茶行业得到快速发 展，花茶不仅有茶的功效，而且花香也具有良好的药理作用。花茶作为保健类茶，不断受到消费者 的重视，预计市场规模将进一步扩大。 随着人们生活水平的不断提高，更向往对健康生活的追求，花茶作为美容养颜和健康瘦身的保 健类茶，越来越受消费者的青睐。目前，花茶的市场消费量也在逐年提高，其未来市场前景十分广 阔。 花茶产业的发展趋势 随着人们生活水平的提高和文化素养的不断增强，花茶产业在未来将呈现以下几个发展趋势： 一是产品多样化。随着消费者对花茶品种、特色以及独特性的需求增加，花茶企业需要加强产 品创新，推出更多元化的花茶产品。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 20 二是品牌差异化。花茶市 花茶产业,花茶市场的现状和问题场上同质化严重，为了脱颖而出，花茶品牌需要根据不同特 点搭建自己的品牌形象和文化，实现差异化竞争。 三是质量可控化。花茶企业应该通过全程质量控制，如原材料选择、制作过程管理等，确保花 茶质量可控，从而赢得消费者的信任和支持。 花茶作为一种独特的饮品，具有高营养价值和艺术魅力，市场前途光明。但当前花茶市场还存 在质量问题和品牌同质化问题等问题，需要企业加强产品创新和品牌差异化竞争，实现花茶产业的 可持续发展。 形成线上线下相融合的销售模式，逐渐走向新零售趋势 近年来，随着电子商务模式的快速发展，茶行业不再局限于传统的线下消费渠道，形成了线 上、线下相互融合的行业销售模式，并向新零售趋势发展。茶企的线下布局，为其积累了品牌口碑 与客户资源，有利于为其线上模式的推广进行引流。茶叶市场线下销售规模不断增长的同时，线上 销售规模亦快速增长。根据 iiMediaResearch数据显示,2020年茶叶线上市场规模达到 265亿元， 同比增长 %。根据《2021中国茶叶行业发展报告》对百强企业的抽样调查显示，2020年样本 企业在天猫（淘宝）平台销售额达到 亿元，京东平台销售额为 亿元，拼多多销售额 亿元，抖音、苏宁、微店等为 亿元，自有平台或社群销售额 亿元，各大线上平台 以及自有平台线上销售量及销售额展示出了较强的增长势头。 2020 年茶叶百强企业在各大电商平台销售额（亿元） 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 21 数据来源：中国茶叶流通协会 花茶包装设计与技术发展分析 中國的茶文化源远流长，在我国已经有着几千年的饮茶文化。现阶段花茶深受人们的喜爱，在 市场发展中份额逐渐的增多。而花茶包装的设计必须要彰显花茶的内在文化特征，对此在实践中， 必须要加强对花茶包装的文字、图形、色彩以及设计过程中应用的技术手段进行深入的研究分析， 才可以精准定位花茶文化的商品价值。 现代花茶包装设计技术的方向 文字设计 花茶作为一种休闲方式与文化，在实践中不断的发展。可以说茶文化在发展过程中已经从一种 简单的物质文化变为了一种精神文化。包装作为一种技术手段，在设计过程中不仅仅要实现简单的 包装保护，同时也要彰显其文化价值。对此，在进行花茶的包装设计过程中可以适当融入一定的书 法文化，将书法艺术与花茶进行充分的融合，这样可以提升包装的美学价值，通过书法的流畅的线 条之美，将其与花茶的不同特征进行深入的融合，让人们在饮茶中品味人生，进而彰显其视觉感 受，可以说，将书法与花茶包装进行充分的融合可以彰显花茶的内涵以及文化层次。 图形设计 在对花茶进行图形设计过程中可以通过简单的视觉方式，进行信息的传递。对此在进行花茶的 设计过程中，要综合花茶的类型、种类、功能以及历史文化等因素，通过视觉冲击以及历史文化的 有效融合，充分的挖掘花茶的内在价值与魅力。在现阶段，主要的花茶包装可以分为以下几种类 型：第一，装饰性的花茶包装。一种较为普通的包装模式，通过图形的包装装饰可以提升花茶的档 次，给人一种“高大上”的感觉，进而刺激消费。这里说的装饰性的包装不是一种为了简单的包装 装饰而对其进行装饰，装饰就是为了提升花茶的价值与效果而进行的修饰方式，在包装过程中要避 免喧宾夺主，必须要通过保障渲染花茶的内涵与价值；第二，原料提示型的包装图形方式，此种包 装的主要意义就是简单直接的展示商品的原材料，可以让人们精准地了解商品的属性特征，也可以 对花茶进行一定的包装修饰；第三，解说型包装，就是一种通过文字以及图片信息的方式对花茶进 行解说的类型，便于消费者了解，进而针对性的选择。第四，纹理包装，就是通过不同的纹理装置 增强花茶包装的现代化特征。 色彩设计 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 22 色彩是包装设计中夺人眼球的一个重要因素，在花茶包装设计过程中，如果色彩搭配科学，就 会增强整体的美感，在树立品牌形象的同时可以有效地彰显花茶文化的内在价值。在应用色彩设计 的过程中必须要慎重，要综合花茶的种类以及属性合理的设计，避免色彩过于俗套。要综合花茶的 不同场合、消费群体等因素对其进行合理搭配。在进行花茶包装设计的色彩搭配过程中必须要统一 风格，保障其层次分明，这样才可以彰显花茶的艺术价值。在进行花茶包装设计中可以综合古典艺 术色调以及现代艺术色彩，进行合理添加。在整体上来说，就是要综合花茶的种类、群体以及审美 需求等因素进行花茶包装的色彩设计。 造型设计 造型就是花茶包装设计的外在直观展示，一些具有特色记忆性的造型可以给消费者深刻的印 象。在进行花茶包装的造型设计过程中要加强对美观、别致以及精巧型的设计，要保障存储以及运 输的便捷性；同时在进行花茶包装设计过程中可以应用不同的材质，如金属材质，金属材质的机械 性能较为良好，密封性较为优质，可以避免花茶受潮等问题的出现。可以说良好的造型决定着花茶 的内涵价值的外在表现力，因此在进行花茶包装设计过程中必须要综合花茶的特征合理地进行造型 设计。 花茶包装设计中的现代化技术手段的应用 现代花茶包装设计的数字化技术手段应用 在进行花茶包装设计过程中，应用现代化的数字设计手段，可以提升设计质量。在应用中主要 的软件有 3D， Photoshop和 CoreIDRAW等。在应用中可以综合使 Photoshop以及 CoreIDRAW两者 优势，利用二者的开放性特征，合理操作。对此，可以通过 Photoshop软件对花茶包装的图形进行 处理、编辑，合成相关图像，然后再通过图像编辑程序对花茶包装设计图形进行修补、旋转以及缩 放，通过图形的合成对不同的图形进行处理，在通过通道、滤镜、工具等对花茶包装设计图稿的特 效进行设计。在进行花茶包装设计的过程中，工作人员要了解 Photoshop软件的功能，合理地应用 分辨率、矢量图、图像色彩模式等相关功能，通过色彩填充、路径以及渲染、图层混合模式、滤镜 等方式对其进行系统处理，这样才可以保障花茶包装设计的质量与效果。然后，在通过 CoreIDRAW 软件对花茶包装设计的制作、商标以及字号等细节进行处理。CoreIDRAW软件操作界面相对较为细 致，可以通过基础的绘图工具对花茶包装设计的商标、包装以及模型等尺寸进行精准设计，尺寸标 注工具功能也较为完善，操作较为简单。endprint 而 3D软件在花茶包装设计中可以通过三维功能进行花茶包装的三维效果塑造，通过其自身的 建模功能，操作更为简单便捷，交互性相对较为良好，在进行花茶包装设计过程中的效果相对较为 逼真；但是因为 3D软件的主要工作就是进行动画游戏的制作，在进行花茶包装设计过程中工作的 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 23 流程相对较为复杂繁琐，会耗费大量的时间，因此在实践中应用相对较。 现代花茶包装设计数字化实现流程 （1）花茶包装设计的包装定位的技术分析。在进行茶叶包装设计工作开展之前，必须要进行 花茶包装设计准备工作，准备工作的质量直接关系到最终的设计效果。对此在进行花茶包装设计过 程中，必须要明确花茶包装的品牌文化信息、市场状况以及受众群体等因素，设计人员要基于市场 调研的结果以及数据对其进行精准的分析，对各项信息内容以及因素进行深入分析，明确生产思 路，进而合理的开展花茶包装设计图案规划等相关内容，在进行花茶包装设计过程中必须要综合具 体状况、市场受众反应等因素对其进行不断的调整，这样才可以保障花茶包装设计的最终质量。 （2）花茶品牌标志的数字化设计。花茶品牌的数字图文信息可以通过不同的方式以及渠道获得。 对此，可以通过扫描仪以及数码相机的方式进行获得，工作人员也可以对其花茶的品牌进行手绘设 计，将设计图纸以及相关元素图形导入到软件之中进行存储。同时，设计人员可以通过软件对花茶 的品牌标志进行设计，通过对花茶品牌的企业 Logo、名称以及条形码等信息的收集与整理，再通 过 Photoshop以及 CoreIDRA平面软件对其进行系统操作处理。（3）花茶包装的造型与结构设计。 在常规状况之下，在市场上常见的花茶包装造型主要就是容器包装以及便携带两种方式，对此设计 人员要综合实际状况进行，基于产品的形状以及类型对其进行合理选择。然后设计人员必须要保障 花茶包装的实用性，基于实用性基础之上，融合多样性、美观性、审美性等特征，要对花茶的销售 对象、范围、区域等因素进行系统分析，对其进行综合应用，再进行花茶包装设计。花茶品牌包装 主要的造型结构就是容器、外部包装带以及界面设计三个内容，在进行花茶包装设计过程中，工作 人员可以通过 CoreIDRAW软件的造型以及度量工具对花茶产品包装的立面图、辅助图进行设计，再 通过 JPG格式导入 Photoshop软件之中，通过三维效果整合，形成最终的花茶包装设计效果图。 （4）花茶包装界面的视觉设计。花茶包装的界面设计就是花茶产品外部的表面设计，是整个设计 中的重点环节。工作人员必须要综合实际状况，合理应用辅助图形对其进行编排，保障设计的合理 性，同时要在花茶包装的外部包装空间中提供各种花茶的基础性信息，为消费者提供有效的参考。 在进行外部包装界面的设计过程中，主要就是通过 CoreIDRAW以及 Photoshop等平面类软件对其进 行系统设计以及制作，而在花茶包装设计中的一些微小的辅助图形可以通过手绘的方式进行设计， 这样可以提升花茶包装设计的创新性。 结束语 茶文化作为中华民族的载体，其中蕴含了大量的文化价值，茶文化在发展过程中，不断的拓 展、融合形成自己内在的魅力。花茶作为茶文化的的一个分支，在现代社会中得到了充分的发展， 花茶包装设计可以充分地彰显花茶内在的价值，将花茶的价值通过包装的方式进行传递，让人们了 解花茶内在的产品信息，将花茶内在以及外在的信息整合，通过一种完美的方式进行呈现。在社会 经济的发展过程中，包装不仅仅是一种保护方式，也是一种文化传承的载体，对此在进行花茶包装 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 24 设计过程中必须要灵活地应用现代化的技术手段对其进行创新发展，要综合各个领域的因素，对其 进行充分的拓展，这样才可以将古老的茶文化激发出全新的价值。因此，在进行花茶包装设计过程 中必须要不断的创新，这样才可以提升花茶的文化价值以及产品品质，对于花茶的长足发展来说也 有着积极的作用。 三、茉莉花茶企业优惠促销策略及建议 20 个常见的促销方式 1、免费提供赠品：如活动时期内凡是顾客消费满一定金额便可以免费获得 1份赠品，以此刺 激顾客的消费。 2、积分优惠：通过餐饮连锁品牌的积分优惠活动，顾客下次购买就可以换取折扣，优惠力度 比固定金额折扣更大。 3、VIP会员政策：实行 VIP制度，活跃会员渠道，并提供量身定制的会员套餐政策，鼓励会 员连续消费。 4、特殊节假日活动：关于特别节日及活动期间开展多种折扣政策，如双十一、五一、中秋节 等，以增强节日的庆祝气氛。 5、优惠券领取：线上或线下向顾客发放优惠券，如消费满一定金额，便可以领取优惠券获得 折扣优惠。 6、线上抢购：在特定时间段，在餐饮连锁品牌网站开放线上抢购活动，抢到优惠价和限定款 式的商品，以引起顾客参与热情。 7、代金劵活动：针对某一品类或指定产品采取代金券活动，如购买某一产品可以获得指定额 度的 1折券。 8、限时有奖：在竞越活动中加入限时的快赢机会，鼓励顾客在特定的时间段获得一定的折扣 优惠，吸引顾客抢购。 9、通过大数据分析，个性化定制活动：依据活跃顾客的消费数据，量身定制特定的活动方 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 25 案，以提高用户体验。 10、推出礼品卡：推出礼品卡，如发行满额礼品卡，鼓励顾客多次消费，刺激消费者体验餐饮 连锁品牌的魅力。 11、买赠活动：在活动期间买指定餐点就可以免费获得相应赠品，或买赠满一定金额者就可以 获得一定折扣优惠，激发新顾客购买力度。 12、搭配套餐：推出搭配套餐，满足多层次的营销，尤其是针对节假日等当季时令菜品，有利 于拉动线下销量。 13、移动优惠：餐饮连锁品牌可以通过微信、支付宝等移动支付渠道实行优惠政策，以精准投 放优惠券，吸引顾客消费。 14、砸金蛋活动：将一些赠品放入金蛋里，顾客只需付费就可以砸金蛋获得赠品，刺激活跃顾 客热情。 15、活动人气红包：将鹊桥移步，随机发放活动人气红包，与顾客分享活动的热度，进而提升 品牌的知名度。 16、联合品牌营销：与其它行业品牌进行联合营销，将自身连锁品牌的特色餐点搭配其它行业 商品，缔结诸多联合品牌活动，增强影响力。 17、合伙活动：可以同一些知名达人或者博主共同发起活动，通过该达人、博主等的社交推广 力度，来推广餐饮连锁品牌的形象。 18、社交媒体营销：通过多种社交媒体渠道，开展更加全面性的活动，大规模投放优惠促销活 动，有利于品牌形象宣传。 19、提供新品展示及体验：在线上及线下设置新品区，推出体验会展示新品，提供新品特惠， 以此鼓励顾客购买新品。 20、实行多途支付：将支付渠道铺满，实行多途支付，给消费者提供更便捷的支付渠道体验， 增加消费者的购买力。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 26 产品的促销策略有哪些 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品 快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。那么，产品的促销策略都有哪些呢?下面 jy135小编为 大家收集整理了产品的促销策略，希望能为大家提供帮助! 折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过 降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开 市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买 量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取 折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来 短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下 降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消 费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企 业和行业的长远发展。 附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以 适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝 试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产 品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂 家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差， 最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 27 种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后 不得不在失败中终止了这种促销活动。 退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入 市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品 享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越 多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3个套装返还 10元，买 5个套装返还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消 费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销 策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不 好有一种曲高和寡的感觉。 凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优 惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的 最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有针对性地开展 促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。 但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行 不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对 消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。 集点换物策略 集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 28 换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗 量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物 的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取 和会员制积分反馈。 集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而 且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广 大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间 一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差. 联合促销策略 联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以 扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活 动。 联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这 种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因 为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌 也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们 之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1 罐。 采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地 选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促 销目标。 采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同 时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示， 产品优点给消费者易造成模糊的印象。 免费使用策略 免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者 尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 29 该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。 采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝 洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派 送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。 免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购 买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。 但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或 者个性色彩较弱的产品效果较差。 抽奖促销策略 抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化 购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。 抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入 市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。 抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多 厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活 动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。 采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以 吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。 但这种抽奖促销的'缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多 不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽 奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者 的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工 作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。 促销游戏策略 促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 30 有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。 采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于 在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的 效果。 但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也 不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明 显。故在产品销售周期中采用得不多。 竞技促销策略 竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩 大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。 竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技 活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划 的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速 传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。 但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而 且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评 估，增强了活动的不可预测性。 公关赞助策略 公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最 终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。 公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助 商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大 公司的赞助。中国的 IT巨头联想公司也选择了赞助 2008年奥运会的 TOP公关策略。还有就是文艺 类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。 采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也 可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 31 公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品 传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用 不菲，弄得不好，就会得不偿失。 会员营销策略 会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来 开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。 会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越 来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。 同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销 的重要凭据。 会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争 力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。 但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评 估。 售点展售策略 售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。 售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式， 因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实 现销售的必要保证和重要阵地。 售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲 动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。 但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的 支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产 品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集 中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 32 人员推广策略 人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人 员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者 掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是 人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括 TCL、南方高 科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。 采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通 路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。 但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。 通路激励策略 通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实 现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感 觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。 通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺 货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的 曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如 POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠 道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。 通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产 品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠 道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售. 打折促销的 6 大策略 时间紧迫感 今这种打折促销手段往往能够在短的时间能聚焦人气，能够吸引到很多的顾客，在提升人气的 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 33 同时也能带来很多的潜在客户，多数人都喜欢抓住机会不放，早买早赚到。 注意：折扣要和平时的价格波动不要太小，否则往往吸引不了客户太多的兴趣，薄利多销也是 一种营销策略，在给客户优惠的同时也能加大流量和利润。 制造新奇，吸引眼球 随着打折的手法越来越多，对客户的吸引力也越来越小，慢慢的也出现一些新奇的打折手法， 比如凭身高、凭体重、凭水平、凭星座等等新奇的打折手法，也能够吸引一些新一代的客户群体， 比如 90后、00后慢慢都会接受的。 强调价值，让赚到值得 凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在 折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场 88折之类，对客户来说都 看不到价值几何，如果换另一种说法，花 150元就可买到价值 200元的商品，就会让客户产生一种 价值提升感，会感觉赚的更值得。 寻打好的时机 现在像节假日、春节打折、双十一、双十二等等打折高峰期，自然也是竞争流量的高峰期，在 这种高度竞争的时期，谁的优惠大就会抢占更多的流量资源，对某些不宜打折的商家来说自然是头 疼不已，所以要决定什么时候打折、什么时候制造清仓、新品发布、淡季等都是可以值得挖掘的。 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 1.打折方法 a.买三送一 采用买三送一，买三件送一件，等买花三件的钱买了四件，就像相当用了 300元买到了 400的 商品。其效果与 75折是一样的，其目的也是薄利多销，适用于频率使用率高的商品。 b.买两斤减半价 这种打折方法也是 75折另一种说法，相当花了 3/4的钱买了原价。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 34 c.第一件原价、二件半价 这种打折方法和上面的买两斤减半价是一个意思，都是 75折。 d.第 1件 85折，第 2件 75折，第 3件 65折。 如果是 100元的商品来算，就相当于第一件优惠 15元，第二件优惠 25元，第三件优惠 35 元，如果买三件总共优惠了 75元，225/300就是相当于 75折的效果。 元的商品，买 3件产品送 70元商品再+30元优惠券，算下来也是 75折的表现，意在增 加其它产品销量，提高店面知名度。 元的商品，买 3件，送任意 100元以内的商品，其效果是一样的。这种做法会造成价格 错觉，对于价格不敏感的消费者比较具有吸引力。 元的商品，买 3件送 100元代金券，也是 75折的表现，其目的是增加二次消费。 h.购买本产品 3件，可在店内选购任意低于该商品价格的商品免单。也是 75折。可增加接近 该商品价格产品的销量。 i.本商品仅限双人购，而且两人中有一人可半价。也相当于 3/4价格购买了原价产品，意在扩 大受众范围，增加销量。 2.数字营销 像现在经常看到的 元，2998元、元等等，都是在数字给人造成视觉和理解偏差，此 方法是惯用手法，了解即可。 主动出击，增加折扣受众面 像某些产品一年到头回头客户也不见的有多少，比如家具、床、沙发等这种终端产品，客户的 需求也没有那么大，所以对于这种行业就要主动出击，根据客户需求，挖掘目标客户信息，主动向 客户询问需求，提出产品疑问，并推出套餐折扣等等服务，增加客户到访的频率，从而增加受众 面。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 35 价格折扣与优惠政策 团体消费优惠 为促进销售，企业常常对大批量消费的客人进行价格折扣，比如会议消费，旅游团队消费等， 其价格往往比较优惠。会议和团队消费通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色产品。 累积数量折扣 为鼓励常住客和常客经常在店内消费，以折扣价鼓励客人在店内消费。折扣率的大小通常取决 于客户光顾的次数和消费的金额。如有的对常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可 享受不同程度的折扣。 清淡时段价格优惠 为鼓励清淡时段客人前来光顾，管理人员常在清淡时段给予价格优惠，这种推销手段特别对经 营时间长的咖啡厅和快餐店十分有效。 七大优惠促销方法 折扣 折扣是优惠促销最常见的形式。不但可以根据顾客消费额的多少确定折扣的高低，还可以在销 售淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的顾客，进而增 加销售额。有的推出“消费付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一场购买高 潮。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。 发放赠券 赠券的使用在企业极为普遍，尤其在营业淡季更多的采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既 可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予 8折优 惠”；也可以委派人员在热闹的街道和社区发放赠券；也可以在消费者结账时向消费者赠送有价赠 券，下次销售可作相应币值计算。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 36 低价套餐 以餐饮为例，当经过设计将若干产品组合成一种套餐时，可以按较低的价格出售，以此吸引顾 客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的顾客消费，许多往往推出不同特色、不同档次 的家庭套餐，以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”、“家庭外带 套餐”等。 免费品尝/试用 开发出新的产品和服务时，可以将样品送给某些顾客品用，用于了解他们是否喜欢这种产品； 同时欢迎顾客再次光临或立即购买。当新产品和服务得到顾客的认可以后，再将其列入菜单。有的 则会开辟专门空间陈列某些新的产品，让顾客在购买之前可进行品尝，这样既能取得顾客的认可， 又使顾客放心。 积分奖励 积分奖励是一种用于奖励常客，提高顾客忠诚度的优惠促销方法，即按照顾客消费额的大小计 算顾客的分数，顾客每次消费后获得的分数可以累加，形成顾客的总积分数。根据顾客的积分多 少，指定或实施不同档次的奖励计划，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。 额外赠送 在正常价格供应产品和酒水给顾客后再赠送其它一些小礼品，包括餐后水果拼盘、带有标志的 打火机、儿童玩具、菜单日历等。 联合促销 联合促销是指两家和两家以上的企业，以及和其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受 的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。如餐厅与啤酒生产商合作举办“啤酒 节”，促销期间，餐厅不但供应优惠的啤酒，而且产品价格打折销售，从而提供给顾客更多的实 惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了其它相关 产品和服务的销售，减少了单独进行促销时要负担的促销费用。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 37 创意十足的优惠活动方案 对于开店创业的朋友们来说，时常会遇到没有顾客的烦恼，尤其是在消费淡季，有时一天也没 有几个顾客，有的店甚至面临关门的风险。今日天下店盟给您推介几个创意十足的优惠活动方案， 供您选择，以此来吸引顾客。 优惠活动方案一：搞错觉折价，比如“花 100元买 120元商品”错觉折价等同打八折但却告诉 顾客我的是优惠不是折扣货品，给顾客不一样的感觉。 优惠活动方案二：搞一些特价的产品，每天都有特价菜，价格在 5元或 10元之间的产品，虽 然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减 的。 优惠活动方案三：搞降价加打折，给顾客双重实惠，比如顾客消费满 100元可减 10元，并且 还可以享受八折优惠先降价再打折，力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 优惠活动方案四：所有店内消费的都可以抽奖，而且百分百中奖，迎合了老百姓的心里中彩 头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 优惠活动方案五：可以搞加量不加价，让顾客看到实实在在的优惠，或者搞满消费多少元赠送 一定额度的优惠券，限期使用完，以此吸引顾客以后再来消费。 四、茉莉花茶企业《优惠促销策略》制定手册 在明确“优惠促销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“优惠促销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 38 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “优惠促销策 略” 召开专门会议就推行“优惠促销 策略”作出决定 2 成立公司“优惠 促销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“优惠促销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“优惠 促销策略”思想 动员 召开公司建立“优惠促销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 39 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“优惠促销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“优惠促销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 40 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 41 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 42 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 43 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“优惠促销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“优惠促销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 44 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠促销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 45 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 46 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “优惠促销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“优惠 促销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “优惠促销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略规 划方面 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 47 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销方 面 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 48 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 49 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、茉莉花茶企业《优惠促销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 培训 与实 施准 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 50 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠促销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 51 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“优惠促销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 52 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 53 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“优惠促销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 54 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 55 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 茉莉花茶企业优惠促销策略制定与实施手册 56 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。