step1 step2 step3 step4
说服力的四步骤
观察处境 直面障碍 陈述理念 信守承诺
说服途径
说服风格
说服途径
利益
职权
理性
愿景
办公室政治
人际关系
说服风格
推销员
激情
司机
强硬
象棋手
实效、策略
指挥官
从容
倡导者
赢得认同
高音
低音
他向自向
一切从 理念 出发
构思理念的技巧
抓住灵感
不懈研究
顺其自然
界定问题
成型完善
入门 直面障碍 陈述理念 信守承诺
关键角色 说服目标
关键角色
边界人
边缘人
联系人
小群体
桥梁
六度分隔
社交圈
社交圈
说服目标
头脑风暴或
理念形成目标
推动目标
态度目标
授权目标
赞同目标
决策目标
实施和行动
目标
五大障碍
• 人际关系
• 个人信誉
• 沟通不畅
• 信念体系对立
• 利益冲突
入门 观察处境 陈述理念 信守承诺
Renj人际关系
1、人际关系
人际关
系
基本要
素
相似
性
喜爱
互惠
人际关系的层次
融
洽
层
互
惠
层
信
任
层
2、个人信誉
能力专业
可靠性
3、沟通
沟通策略
顺应他人方式
倾听受众
用组织语言
理念带到个人
4、信念和价值观
信念偏见的对策
持之以恒
转换受众
雷达下飞行
向前迈一小步
围绕更深层核心
价值观定位理念
5、利益与需求
TO
P
S
ale
s
提问+倾听 需求+对接 = 成功
三个问题
我能提供什么
以获得支持？
为什么
不同意？
为什么支持者
会受益？
Q1: 为什么支持理念会受益？
问题
愿望
需求
恐惧
欲望
目标
Q2:提供什么获得支持？
对方问题
关注事件 自尊心
自豪感
+
理念
低成本
Q3:为什么不同意？
利益
冲突
策略：
谈判、政治
发现共同利益的方法
确保实施
• 协议书面化
• 庆祝活动
• 经常总结成就
具体方案
• 谁提出？
• 讨价还价模式
“让步协议”
系列解决方案
最初的提议
谈判四阶段
6个基础
• 谈判风格
• 目标和底线
• 标准和规范
• 人际关系
• 利益
• 主动权
信息交换
• 建立融洽关系
• 找有利于对方的利益
• 多询问对方现状
谈判的6个基础
谈判风格
目标和底线
标准和规范
人际关系
利益影响
主动权
协调 躲避
目标具体
双方认为最公平合理的
相似 喜爱 互惠
扩大共同利益
谈判破裂损失最小的一方
妥协 竞争 合作
谈判：提议
WHO
自己：锚定效益
对方：了解意图
原则
对方案了解少时， 请对方开场
讨价还价三模式
让步协议
系列解决方案
最初提议
谈判：结束
协议书面化
庆祝
总结
陈述理念
step3
PCAN模式 留下深
刻印象
说服受众的PCAN模式
•• 界定界定
问题问题
•• 解决解决
方案方案
•• 问题问题
起因起因
•• 为何为何
最优最优
P
C
AN
cause
AnswerNet Benefit
Problem
PCAN的根本：事实依据
• 以数据为基础的统计
• 具体实例
• 直接的体验
• 现身说法
• 社会舆论
留下深刻印象的8个途径
生动形象
讲故事
演示和
象征性活动
全心全意
留下深刻印象的8个途径
变成谜
类比或暗喻
强迫思考
个人经历
入门 观察处境 直面障碍 陈述理念 信守承诺
组
织
承
诺
个
人
承
诺
组织中的牛顿第一定律
外力
决策惰性
改变
个人
承诺
要点
取得个人的承诺
采取具体
行动
付出努力的
行动
自由选择的行动
众人监督的行动
重申共有利益
依赖人际关系
寻求主要受众
明确义务
优先考虑事项转移策略
组织承诺
• 领地规则
--势力范围
• 策略规则
--动力
• 政治策略
政治策略
简单语言
制造紧张空气
小成绩，大宣传
建立重要联盟
政治策略
创造滚雪球效应
灵活—应对和调整
锁定它
确保合适的信誉
总结：用性格和人品打动人
性格 人品
结束语：留给准说客的10个问题
5分钟概述理念
此人在决策中的作用
会面的目标
获得信任的基础
说服方式
说服风格
信念冲突？
得到怎样的承诺？
更好关系？
利益冲突
？
