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【完整版】2019-2025年中国电动工具行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................8 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................11 第二章市场调研：2018-2019 年中国电动工具行业市场深度调研........................................................12 第一节电动工具行业整体发展状况 ..................................................................................................12 一、中国电动工具行业发展概述 ................................................................................................12 二、我国电动工具行业形势分析 ................................................................................................14 三、我国电动工具产业基地发展现状 ........................................................................................17 第二节 2018-2019 年中国电动工具行业发展情况分析....................................................................19 一、中国电动工具市场概况 ........................................................................................................19 二、电动工具转型电商市场分析 ................................................................................................19 三、创科实业近几年发展迅速 ....................................................................................................21 四、宝时得：搅动电动工具市场的“黑马” ............................................................................22 五、2010-2018 年全国电动手提式工具产量..............................................................................25 第三节 2019-2025 年我国电动工具行业发展前景及趋势预测........................................................26 一、电动工具未来发展机遇 ........................................................................................................26 二、电动工具未来发展方向 ........................................................................................................26 三、电动工具市场的主要趋势 ....................................................................................................27 四、中国电动工具市场发展关键 ................................................................................................28 第四节电动工具行业品牌分析 ..........................................................................................................29 一、我国电动工具行业品牌缺失 ................................................................................................29 二、我国电动工具产品在国际市场上的优势 ............................................................................31 三、创世界品牌是电动工具发展的长远目标 ............................................................................32 四、电动工具生产企业积极开拓国内市场 ................................................................................33 第五节电动工具产品设计与技术研发状况 ......................................................................................33 一、电动工具造型设计不断推陈出新 ........................................................................................33 二、应用 CAD 技术是电动工具设计的必然要求......................................................................35 三、UG 软件在手持电动工具中的应用实例分析 .....................................................................37 四、人体工程与电子技术在电动工具领域的应用分析 ............................................................41 五、充电电池应用于电动工具需解决的问题 ............................................................................44 第六节电动工具行业存在的问题及对策、趋势 ..............................................................................51 一、中国电动工具行业相比国外的差距 ....................................................................................51 二、我国电动工具行业发展的对策及建议 ................................................................................53 三、无刷电动工具将成市场主流 ................................................................................................55 四、专业电动工具市场的发展趋势 ............................................................................................56 五、电动工具市场需求仍有增无减 ............................................................................................57 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................60 第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................60 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................60 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................60 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................61 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................62 第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................63 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................63 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................65 三、对策建议 ................................................................................................................................66 第三节外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................67 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................67 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................67 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................67 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................67 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................67 六、产品附加值低 ........................................................................................................................68 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................68 第四章企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................69 第一节企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................69 一、科学性 ....................................................................................................................................69 二、实践性 ....................................................................................................................................69 三、前瞻性 ....................................................................................................................................69 四、创新性 ....................................................................................................................................69 五、全面性 ....................................................................................................................................70 六、动态性 ....................................................................................................................................70 第二节企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................70 一、国家产业政策 ........................................................................................................................70 二、行业发展规律 ........................................................................................................................70 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................71 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................71 第三节影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................71 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................71 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................72 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................73 第五章企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................75 第一节公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................75 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................75 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................75 第二节公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................76 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................76 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................77 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................78 第三节构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................78 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................79 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................79 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................80 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................80 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................80 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................81 第四节科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................81 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................81 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................82 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................82 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................83 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................83 六、降低风险 ................................................................................................................................83 第五节制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................84 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................84 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................84 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................85 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................86 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................87 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................87 第六章 2019-2025 年中国电动工具企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................89 第一节外销电动工具企业转型内销发展策略 ..................................................................................89 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................89 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................89 三、转变经营策略开发内销渠道 ..............................................................................................89 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................90 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................90 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................90 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................90 八、电动工具业内销应人才策略 ................................................................................................91 第二节外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................92 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................92 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................92 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................93 第三节电动工具企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................93 一、心胸障碍 ................................................................................................................................94 二、观念障碍 ................................................................................................................................94 三、人才障碍 ................................................................................................................................94 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................94 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................95 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................95 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................95 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................95 第四节电动工具业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................96 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................96 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................96 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................96 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................96 五、服务也很重要 ........................................................................................................................96 六、与国际接轨 ............................................................................................................................96 七、终端革命 ................................................................................................................................97 八、善于“识势”.............................................................................................................................97 九、核心竞争力 ............................................................................................................................97 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................97 第七章 2019-2025 年中国电动工具企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..........98 第一节构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............98 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................98 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................98 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................98 第二节产业结构层面 ..........................................................................................................................99 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................99 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................99 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................99 四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................100 五、积极促进电动工具企业的集约化建设 ..............................................................................100 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................100 七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................100 第三节市场运营层面 ........................................................................................................................101 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................101 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................101 三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................101 四、创新经营模式 ......................................................................................................................102 五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................102 六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................103 七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................103 八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................103 第四节技术创新层面 ........................................................................................................................104 一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................104 二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................105 三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................105 四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................105 第五节产品开发与竞争层面 ............................................................................................................106 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................106 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................106 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................107 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................108 第六节营销推广层面 ........................................................................................................................108 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................108 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................109 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................110 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................111 第七节客户服务层面 ........................................................................................................................112 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................112 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................112 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................112 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................113 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................113 第八节企业管理层面 ........................................................................................................................113 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................113 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................114 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................114 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................115 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................115 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................115 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................116 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................116 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................116 第九节企业文化建设层面 ................................................................................................................117 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................117 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................117 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................118 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................118 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................118 第十节人力资源管理方面 ................................................................................................................119 一、确立出口转内销市场策略人才队伍建设目标 ..................................................................120 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................120 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................121 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................121 第十一节供应链管理层面 ................................................................................................................121 第十二节小结 ....................................................................................................................................122 第八章构建电动工具企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ......123 第一节构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................123 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................123 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................123 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................124 第二节构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ................................................124 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................124 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................125 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................125 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................125 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................125 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................125 第三节构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........126 一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................126 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................126 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................127 第四节持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................128 第九章盛世华研总结 ................................................................................................................................129 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................129 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................129 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................130 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................131 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................131 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................131 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................131 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................132 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................132 六、小结 ......................................................................................................................................132 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................133 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章企业出口转内销市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本电动工具行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国电动工具业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对电动工具行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：电动工具行业市场调研企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程未来中国电动工具企业出口转内销市场策略探讨与建议企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨构建电动工具企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为电动工具行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对电动工具行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本电动工具行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对电动工具行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2018-2019 年中国电动工具行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节电动工具行业整体发展状况在 20世纪 40年代后，电动工具成为国际化生产工具，普及率大幅提升，现已成为发达国家家庭生活中不可或缺的家用装备之一。作为常见的应用工具之一，电动工具随处可见，如电钻、电锯、切割机、割草机等。电动工具应用范围十分广泛，是日常生产生活的重要设备，对社会经济发展起着不可或缺的作用。电动工具也因此被划入先进装备制造业范畴，前景持续向好。电动工具通常以小容量电动机或电磁铁为动力，通过传动结构来驱动工作头，是一种手持式或便携式的机械化工具。根据国家标准，一般分为手持式电动工具、可移式电动工具、电动园林工具三大类。电动工具可应用领域很广，包括机械工业、建筑装潢、园林绿化、木业加工、金融加工等。可以说，电动工具几乎可涉及所有行业，市场容量相当巨大。一、中国电动工具行业发展概述（一）基本情况电动工具是量大面广的电工产品，它广泛用于建筑、机械、电力、石化、冶金、交通、农业等各行业。电动工具为实现手工操作机械化，提高生产效率，减轻操作者劳动强度，发挥了积极作用。随着人们生活水平和生活质量的提高，电动工具产品已进入家庭。同时，经过全行业广大职工的共同努力，中国电动工具行业成长壮大，实力和规模提高，抵御风险的能力增强了。在外贸出口取得了令人瞩目的成绩，外贸出口已成为行业的支撑。电动工具行业在国民经济发展和人民的日常生活越来越受到重视。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 电动工具按其使用场合可以分为两大类：即工业用电动工具和家用电动工具。电动工具按加工对象来分，通常分为八大类：即金属切削类工具（如电钻、电剪刀、电动型材切割机等）；砂磨类工具（如电动角向磨光机等）；木工类工具（如电园锯、电刨等）；装配类工具（如电动螺丝刀等）；建筑类工具（如电锤、冲击电钻、石材切割机等）；农牧园林类工具；铁道矿山类工具；其它类工具。工业用电动工具是指在工业生产过程中使用的电动工具，一般为低值易耗品，故其用量及年更新用量均较大。目前，在我国工业用电动工具仍是工具需求的主体，随着市场的需求而发展。但随着时代的进步，科技水平的发展，在一些工业发达的国家，由于工业自动化程度的提高，工业用电动工具会逐步减少，与此同时，家用电动工具却增加很快，需求占据了主导地位，也正因为如此趋势，促使我国电动工具产品的价格低廉的工具近几年大批量出口到欧美等工业发达国家。我国是发展中的国家，世界各国著名的电动工具厂商看中了中国这一大市场，近几年，纷纷前来我国投资（合资或独资）建厂。当前中国老百姓生活尚未普遍富裕起来，工业自动化水平还普遍较低，电动工具还不可能进入大多数家庭，那么中国就目前来说，电动工具还只能是一个潜在的大市场。我国电动工具行业形成于 20世纪 60年代中期，从小到大，开始时只有七八家工厂，生产规模小，品种单一，年产量不过 10万台，产品以手电钻为主。80年代，国家实行改革开放，为电动工具的发展注入了活力，10年间，全国电动工具年平均增长速度达到 20%以上，据统计，年产量有 200万台。90年代以后，行业日显兴旺，迈大步走向世界，成为向国际市场的外向型行业。经过 80年代后期和 90年代以后的发展，行业内组织大规模的技术改造和技术引进，我国电动工具行业有了较大发展，行业的生产技术、工艺装备、产品质量与管理水平有了明显提高。近百家骨干、重点企业拥有了比较先进的工艺装备和检测手段，有些企业的设备水平甚至达到或超过了某些国外企业。行业内新产品开发速度大大加快，产品质量有了很大提高。在体制和机制上，实现了从国有或集体所有制为主向民营、股份制为主体的转变，适应市场经济的能力进一步提高。目前我国电动工具行业有近 300家企业，年生产能力与产量超过亿台，产品有 200多个品种，近 400多个规格，已基本上建成了一个比较完整的电动工具行业体系，适应全国各行业的需要，同时为电动工具外贸出口打下基础。（二）产品质量稳步提高经过多年的发展，电动工具企业在行业内通过采用国际标准，开展产品安全认证，以及加速产品更新等活动，我国电动工具产品质量有了较大的提高。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 “九五”期间，电动工具行业按国际标准要求，完成了手持式、可移式、电池式三大类电动工具标准的制、修订工作。三大类产品及其零部件采用国际标准，国外先进标准的覆盖率达 100%。有 59个企业，249个产品在安全认证有效期内，有 41家企业，109个申证单元的 139个产品获得了出口许可证。电动工具各出口企业十分重视电动工具的电磁兼容（EMC），认真贯彻 GB4343-1995 《家用和类似用途电动、电热器具、电动工具以及类似电器元件无线电干扰特性测量方法和允许值》。在进行国内认证的同时，不少企业特别是出口产品的生产企业，先是通过了 CE、GS和 UL等国际认证工作。全国电动工具企业积极开展产品认证的同时，加快质量体系认证的步伐，积极贯彻 GB/T19000（ISO9000）《质量管理及质量保证》标准。由于企业的积极参与，增加活力，产品质量不断提高，行业内有电钻、电锤、冲击电钻等 50多个产品被评为部、省、市级名牌产品。在目前电动工具产品约有三分之一的产品达到 90年代初国际水平。目前，为加快企业改革步伐，提高管理水平，完善和规范我国电动工具市场，提高行业及产品在国际电动工具界的地位，我们应在产品安全标准、环境保护标准、电磁兼容标准、服务要求等方面下功夫，通过提高产品质量和服务水平提高我们的信誉。为应对国际竞争，扩大我国电动工具外贸出口，我们更应加快对电动工具国际标准和国外先进标准的研究，组织起来，积极参加 IEC等国际标准化会议，直接参与国际标准的起草和制订工作，及时了解和掌握国际电动工具发展新动态，提高主动性，争取主动权，使行业发展稳步前进。二、我国电动工具行业形势分析从上世纪 90年代中期开始，经过努力，在我国电动工具市场，国产电动工具的主导地位逐渐形成，近几年来则得到进一步巩固。从各方面汇集的信息显示，在国内电动工具市场，国产电动工具的销售数量已占到总销量的 90%，而各种进口品牌产品则只占 10%的市场份额。国外电动工具市场，中国制造比例不断扩大，中国已然成为国外电动工具生产基地。从 2008年上半年起，国内电动工具品牌占了上风，成为市场的主导。有关专家认为，再过 5 年或者 10年，在中国电动工具市场，国产电动工具所占份额还会提高，其竞争力将更强，其主要原因就在于国产电动工具无论外观，还是内在质量都基本或已经可以和进口品牌相抗衡，但销售价格却只有进口品牌的三分之一，甚至更低。许多进出口品牌电动工具(手持式工具、可移式工具、园林工具)都是由许多国内电动工具企业 “定牌”生产的，这其中也包括不少专业或半专业电动工具。既然能为国际知名电动工具企业贴牌生产专业、半专业电动工具，当然自己生产的自主品牌电动工具水平也完全可以达到国外产品水平。据了解，国内有一家电动工具企业，在为一家国际电动工具知名企业贴牌生产某几种电动工具 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 时，仍然坚持自行设计制造的自主品牌产品的高品质，且好于(尤其在使用寿命)贴牌产品，从而维护了自主知识产权，没有因为生产贴牌产品而把自己的专利“贡献”给外商。这种做法非常正确，哪怕今后接不到这家国外知名电动工具企业的订单，也要维护自己的知识产权和高品质产品，这样做就使国内市场份额得到巩固且逐年拓展.凡是这样做的企业，产品的竞争力就强而有力。国内电动工具市场对电动工具品质和品牌更加挑剔，无论是电动工具经销商，还是广大直接用户，都非常重视电动工具的质量和品牌。因此，市场向好品质、好品牌电动工具的倾斜度加大。这是一种进步，说明电动工具市场日趋成熟。正因为这样，国内电动工具市场的品牌意识和品牌效应更为突出，许多电动工具经销商，特别是稍有实力和规模的电动工具经销商，都对经销好品牌电动工具表现出很高的积极性。也正因为这样，获得中国名牌称号的 6家电动工具企业的名牌产品以及一批获得省(市)名牌的电动工具产品受到市场的更多关爱，普遍感到市场销路好，生产显得繁忙，有的甚至在喊“来不及生产”。据我们了解，上海锐奇工具有限公司、浙江博大电器有限公司、铁鎯电动工具有限公司、江苏东成电动工具有限公司等产品质量好、牌子过硬的电动工具企业，市场营销形势均很好。业内人士反映，像江苏东成电动工具有限公司生产的东成牌电动工具，市场销路很好，许多经销商争相代理或经营，而且精心经营，产生了积极效应。为了拓展市场，江苏东成电动工具有限公司又加强了营销管理与售后服务，推行东成牌专卖店，不仅有效推动了市场营销，也遏制了假冒产品的滋生。另据了解，像江苏东成电动工具有限公司这样的实力企业，在国内营销方面十分注意依靠“启东老乡”分布在全国各大、中甚至县级小城市的电动工具经销、维修力量为自己服务。由于“老乡”的帮助，营销得以推进到全国各地的大、中、小城市，营销网点星罗棋布，几乎“网罗”到每个“角落”。由于依靠“老乡”帮助，在货款回笼上也更加有了保障。所以，像江苏东成电动工具有限公司这样经营成功的企业，值得业界研究和学习。另据了解，靠“老乡”推广产品的还有永康地区的一些电动工具企业。因为在全国各地的电动工具经销商中，也不乏永康人。这支队伍也就成了不少永康电动工具企业推广产品，建设营销网络的“基本队伍”。不过，永康籍的电动工具老板在人数、地域分布上一般都不及启东市，据说营销效果总体上还比不上全国各地的“启东老乡”们。我们注意到一些规模较小的电动工具企业，正是靠特色产品得以维持生计，占有一定的市场份额。这些企业，由于企业实力较小，规模不大，完全靠产品的特色，巩固自己的市场，巩固与“老客户”的伙伴关系，同时又尽力拓展市场容量，以求生存。这类企业往往对边缘市场比较关注，因为这些地方，行业中的重点骨干企业还可能顾及不上，或者因为市场小，而“看不上”，但对于小型企业，则可以有所作为。不过从上半年的运行情况可以知道，行业中的许多小企业，日子过得挺艰难的，它们无力与大企业竞争。所以，对这部分企业，今后的路怎么走，还得认真研究。重视对市场、对自己的批发商和重点客户的研究、走访、互动，也是我国电动工具行业许多企业的重点工作。随着市场的发展，市场行情的掌握，对自己批发商、重点客户的了解，与经销商和 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 客户的互动显得越来越重要，作用也越来越大。诸如江苏东成电动工具有限公司、上海锐奇工具有限公司、上海虎啸电动工具有限公司、江苏国强工具有限公司等许多行业重点骨干企业，都对此非常重视，而且扎扎实实地做工作。业内人士反映，许多企业的董事长、总经理都亲自走访各地的批发商、经销商，或者主要客户，听取意见，了解自己的产品在所在地区的销售情况，掌握市场对产品，对售后服务的反应，与经销商们一起研究如何加大品牌宣传力度，更好地推广新产品，巩固和拓展营销业绩。有许多电动工具经销商对企业领导深入到市场了解情况，听取意见，共同研究拓展市场的做法感到很满意，提高了经销积极性。而生产企业也收集到很多有建设性的意见和建议，成为改进产品设计，开发新产品的重要依据。值得高兴的是，在市场经济条件下，我们的许多电动工具企业领导，都能自觉地、经常地走访市场，考察市场，这是值得弘扬的。许多电动工具企业都召开了经销商会议，开展联谊与互动，效果十分显著。在国内电动工具市场确实还存在假冒产品，而且假冒的都是好品牌产品，好销的产品。不过，人们也注意到，现在的假冒行为更加隐蔽，手段更加狡猾，许多假冒产品呈现出假冒但不质劣的特点，无论从外观还是内在质量，许多假冒产品都可以乱真，让一般人很难辨别真伪。这就给打假带来了很大难度。所以，打假所需精力、人力、财力也更大。这是值得重视的动向。造假者清楚，当今市场，质量太差的电动工具很难卖出去，即使卖出去了，售后的麻烦事也很多，所以“伪而不劣”就成了制假者的“办厂经营方针”。这种市场动向，各电动工具企业，尤其品牌好的电动工具企业要密切注意，并采取有效举措加以遏制。许多电动工具企业在对付假冒上也有许多好办法，例如，建立品牌产品专营网络、将自己的产品进入大卖场、选择可靠的经销商等等。在这方面，许多行业企业也取得了不少实际经验。我国进口电动工具的主打品牌——牧田牌、博世牌和日立牌电动工具，有关人士认为这三大品牌在我国的市场份额约占全部进口电动工具的 70%，剩下的 30%市场份额为其他进口品牌所“瓜分”。据了解，在我国，进口品牌电动工具的总销量并不大，全年也不过四、五百万台，从数量而言，进口工具确实只是广大电动工具用户的一种补充。但由于价格贵，其销售额所占比例则较高。据统计，2010年一季度，我国共计进口各种电动工具万台，进口金额万美元。从表面看，似乎数量不大，但实际在中国市场销售的进口电动工具却远不止这个数字，而应该是此数字的近十倍，也就是大约有 120多万台。因为，实际上，绝大部分进口品牌电动工具，都在中国境内的外资企业生产后直销，不必从国(境)外进口。2010年第二季度，电动工具整机的进口数量大致与一季度相当。因此，上半年，我国进口电动工具的市场销售量不会超过 250万台。我国电动工具的外贸出口形势仍然严峻，困扰行业外贸出口的不利因素依然存在，且影响更大。例如，原材料价格上涨因素。钢材(包括硅钢片)、铜(漆包线等铜制品)、铝合金、镁合金、工程塑料等等生产电动工具的主要原材料，价格大幅上涨(或居高不下)，使电动工具生产成本继续攀升，直接影响到产品的出口效益。对原材料价格上涨带来的影响，除了提高产品销售(包括内销和出口)价格之外，企业已无其他解决办法，原有的“节约挖潜”的潜力已经挖尽，再节省那只有 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 “偷工减料”了。但这是不可能的，因为偷工减料将会影响产品质量，将要承担客户退货或索赔风险。此外，国际环保法规如欧盟实施的 ROHS指令、德国的 PAHS认证也不允许出口产品采用低质材料。因此，原材料价格大幅上涨给企业造成的影响企业本身已很难消化。人民币不断升值，给电动工具外贸出口造成的影响更是明显，而且是“没完没了”升个不停，出口企业很难应对。企业针对人民币升值，虽然在出口价格上作了适当上调，但总也跟不上人民币的升值速度。企业反映，产品价格刚提，人民币又升值了，但产品价格不能说提就提，不能反复和客户协商。据了解，不少电动工具出口产品生产企业针对人民币汇率的不断升值也采取了一些措施，例如，凡出口产品通过国内外贸公司收购出口的，尽量以人民币结算，避开汇率的变化;产品交由外商出口的，协商用别的币种结算。但这只是个别现象，绝大多数仍是用美元结算，因而不能从根本上解决问题。有关行业人士提出，我国电动工具出口欧盟地区的数量要占到出口总量的 45% 甚至更高，出口企业可以与外商磋商用欧元进行结算。据说也有企业提出过此类问题，但并不那么顺利。此外，还存在地域差别。珠三角以租用厂房生产为主的中小企业发展模式在危机中备受挑战，在效益下滑的情况下生产成本依然不断攀升，企业负担较重。而长三角以其厂房成本优势而负担较轻。因此，我国电动工具行业要取得外贸出口新成绩，出口额不出现下滑，还有许多工作要做，有很大困难有待克服。目前，我国电动工具行业的生产经营形势依然旺盛。国内电动工具市场需求依旧很大，将推动国内企业中以内销为主的那些企业的生产经营向利好方向发展。但人们也注意到，由于外贸出口遇到的困难，许多原本只做外贸出口的电动工具企业开始或已经转向国内市场，加剧了国内电动工具市场的竞争。那些在困难面前采取“守”势，不思进取的企业，恐怕会遇到更多的危机。因为死守是守不住的，必须迎着困难出击，战胜困难才有美好前程。三、我国电动工具产业基地发展现状继江苏启东、浙江永康被评为中国电动工具产业基地之后，2008年余姚市跻身三大中国电动工具制造业基地之一。目前，中国电动工具产业呈现出三足鼎立格局。启东为江苏省电动工具出口基地，永康为全球最大电动工具生产基地，余姚市为我国最大电动工具配件生产基地。江苏启东近年来来，江苏启东电动工具产业发展速度迅猛，引发业界关注。启东为江苏省电动工具出口基地，经过 30多年的艰苦创业、开拓进取，启东电动工具产品的年销量已占全国“半壁江山”，电动工具行业已成为启东最具发展潜力、最具规模优势、最具市场竞争力的特色产业，成为中国重要的电动工具产业基地。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 据统计，目前启东活跃在全国各地从事电动工具销售的队伍达六七万人，年销售额近 200亿元，在北京、上海、济南、沈阳、西安等地还涌现出了由启东人唱主角的电动工具一条街、电动工具市场。2007年，全市 165家电动工具生产企业实现销售收入 76亿元、出口 6000万美元。浙江永康从“吃不饱”到“吃不了”，从为人“跑龙套”到自己“唱主角”，从托牌挂靠到“亮出”自有品牌———经过市场经济大潮的洗礼，电动工具行业已成为永康经济一朵靓丽的奇花。电动工具是永康的经济支柱之一。据权威数据显示，永康传统产品电动工具出口增长不断攀高，2010年 1-6 月份出口已达亿美元，同比增 %，过去由于粗制滥造、假冒伪劣盛行，永康电动工具曾声名狼藉，被戴上区域性质量问题帽子。知耻近于勇。近年来，永康电动工具行业不折不扣贯彻落实“质量立市”战略，自觉投入以赶超日本、德国产品为目标的“整治行动”，不惜投入巨资，以高新技术改造自己。目前永康年产电动工具 1000多万台，总产量与出口量分别占全国的 1/4和 1/3。为改变过去自主产品牌少、贴牌多，高附加值产品少，传统产品多的局面，2010年永康投入 1亿多元科技创新扶持资金，撬动 50亿元以上的工业投入，推进企业创新创牌。浙江余姚电动工具行业是余姚市制造业的重要组成部分，从小五金起家，经历了从小到大、从配件到整机的发展过程，具有扎实的基础。近年来，余姚市通过大力加快电动工具行业的集聚、整合与升级，培育优势龙头企业等一系列措施，促进了电动工具行业持续健康发展。据悉，目前全市现有电动工具企业 300多家，其中有规模以上企业 32家、亿元以上企业 8 家；年生产电钻、电刨、电锯等 8大系列 800多个品种的电动工具产品近 2000万台，年产值近 60 亿元，销售收入近 50亿元，出口交易值达 20亿元；各种配件产量约占全国总产量的 50%，产值达 30亿元。 2009年，国际金融危机对电动工具行业带来了严重冲击，产销与前年同比均有不同程度的下降。面临困境，广大电动工具企业积极应对，共克时艰，迎难而上。在企业的努力下，从 2009年第四季度开始，余姚电动工具企业开始止跌企稳，出现了回暖迹象。来自余姚市经济发展局的数据显示，2010年第一季度，全市 40家规模以上电动工具企业共完成产值亿元，与 2009年同期相比增长 47%。 2010年以来，还有不少电动工具企业通过转型升级来培育新的经济增长点。如宁波天邦实达 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 工具有限公司大力调整产品结构，投资 2000多万元上马了高智能助力自行车项目。预计该项目投产当年就可为企业创造 4亿元的销售额。第二节 2018-2019 年中国电动工具行业发展情况分析一、中国电动工具市场概况我国电动工具从 20世纪 70年代开始进入量产，90年代兴盛，产业规模总量不断扩张。据数据统计，到 2013年，我国电动工具行业产值规模达到亿元，同比增长约 %，销售收入为亿元，同比增长 %。按照目前发展态势，电动工具有望延续两位数高速增长，未来前景可期。预计到 2018年，我国电动工具行业销售收入将达 1283亿元，可增长空间依旧可观。根据产品的技术要求，应用领域等，可分为技术等级，专业水平和家庭一级的三个层次。己动手做家庭一级电动工具主要用于精度要求不高、持续运行时间不长的场合，如家庭装修，简单装修等，具有技术含量低，低利润的特点。一般情况下国内电动工具行业，生产自己动手做家庭一级电动工具产品的企业占绝大部分，形成产品系列的专业级产品厂是极其罕见的，产业集中度低，缺乏龙头企业。罗百辉认为，要促进电动工具行业的进一步发展，技术是非常重要的。电动工具行业属于高技术含量的产业，企业必须积极引进相关技术，增强自己的技术实力。目前我国正在如火如荼地进行产业升级、大力发展先进制造业，以及保障房、高铁等基础设施建设，先进装备制造业的不断投入、发展和升级，都给电动工具行业造就了一个前所未有的市场发展机遇。二、电动工具转型电商市场分析经济全球化发展不断深入，电动工具市场发展十分迅猛，互联网这些年来改造了很多传统行业的商业模式，电动工具作为传统行业不可避免要接受互联网的挑战，许许多多电动工具企业纷纷拥抱电商市场，企图免受市场营销模式的颠覆影响。就目前而言，市场体量巨大的电动工具行业却没有幸运的成为电商风口上的一块肥肉。电动工具转型电商随处可见，早年通过搭建自主品牌的电商平台，由于消耗的人力、资金过 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 高，且不能达到预期的流量，开始慢慢被舍去，目前主要是入驻第三方 B2C电商平台，比如天猫、京东、苏宁、亚马逊等。通过入驻电商市场带来的好处，在于电动工具通过互联网的方式，改变自己的生产、经营、销售等环节，使得中小品牌电动工具企业获得更多机会，将未来掌握在自己的手中。据分析，近年来，电动工具行业呈现快速发展态势，搭配便捷的电商的销售模式，国产电动工具牢牢占据着国内的主要市场，随着消费者对品牌的意识越来越高，国外例如博世、日立、史丹利等电动工具品牌，借助电商平台，开始慢慢“侵袭”着国内市场。虽然中国是世界最大的手工具生产基地，但出口工具多以 OEM为主，许多国外的知名品牌采购贴标后返销国内市场，加上国内企业的市场竞争不规范，使出口价格越来越低，因此国内的品牌面临着巨大的挑战。电动工具“触电”现状问题 1、虽然电动工具产业规模不断扩大，但我国大部分企业竞争力比较薄弱，在技术上处于较低层次的模仿阶段，品牌意识不强，多以低价来获取微利，同样在电商模式下，竞争比传统渠道更加激烈，消费者通过网购购买产品，看重的是便捷和价格低。因此，电商价格战几乎每天都在发生，导致国内品牌价格低，国外品牌价格高的局面。 2、网购配送成本高的压力下，导致不少电动工具传统企业不愿接触电商发展模式，电动工具种类多样，且物流配送成本较于其他产品相对较高，企业在价格战的背景下，除去成本、人工、运费、仓储等开支外，所盈利的份额并没有达到可观的程度。因此，更多的企业还处在观望的姿态。电商是大势所趋，无法找到切入点，可能面临被淘汰的窘境。 3、由于我国电动工具行业电商准入门槛低，在自主创新、产品研发、品牌培育等方面投入力度较小，具有自主知识产权的电动工具产品在国际市场的认知度还远远不够，国际营销网络也尚未有效建立，国内电动工具电商市场受到国外品牌的挑战，竞争日趋激烈，许多企业压力大。电动工具前景将会如何？ 1、作为常见的应用工具之一，电动工具随处可见，如电钻、电锯、切割机、角磨机等，应用范围十分广泛，包括机械工业、建筑装潢、园林绿化、木业加工、金融加工等，对社会经济发展起着不可或缺的作用。中国作为最大发展中国家，电动工具也因此被划入先进装备制造业范畴，市场需求相当巨大，前景持续向好。 2、网购的观念已经深入人心，电动工具搭配电商的销售模式，会增加产品的流动性，不再局限于区域性的销售，同时企业的品牌知名度也会随之提高，第三方平台的推出，为没有能力“触 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 网”的流通企业提供了接入互联网丰富资源的机会，驱动行业的发展。 3、受益于锂电技术突破，电动工具逐步转为清洁能源供电，电动工具电池容量和安全性有望大幅提高，电池成本则不断降低。随着在家庭的普及率提升，电动工具需承担起多种用途，电子控制技术的突破，智能化工具走入家庭，行业发展潜力巨大。三、创科实业近几年发展迅速作为普通消费者，我们只知道电动工具的几个出名点的品牌，对于电动工具行业一些著名的企业了解很少。创科实业，作为电动工具大佬，我们或许很少听说，不过在网上一查，你肯定会震惊。创科实业，一只市值八百亿的全球电动工具龙头，股价在过去十年里默默涨了 8倍，但依然鲜有内地投资者问津。成立 1985年，并在 1990年上市的创科实业，最初只是一家代工厂，之后则通过不断收购扩张，成为了全球第二大电动工具及地板护理工具研发和生产商，2017年全球销售总额超过了超过 60亿美元，完美地从“代工”转身为“自主生产”。成立已有 30多年的时间，由于自身创新实力强，不断推出创新型产品，创科实业营收连续八年创新高，纯利连续十年录得双位数增长，至今仍保持快速成长的势头。业绩再创新高 2018年上半年，创科实业续创佳绩，收益、毛利及净收入均刷新公司历史纪录。财报显示，截至 2018年 6月 30日止 6个月，公司实现营业额亿美元，同比增长 %；毛利率连续第十个上半年录得增长，由 %增加至 %；公司股东应占溢利亿美元，同比增长 %；每股盈利美分，每股中期股息约美分。创科实业的主要产品分为电动工具及地板护理两大类，其中，动工具是公司最大的业务，占总销售 %，上半年全球销售达 30亿美元，同比增长 %，增幅为 2005年以来最大，此时集团的电动工具业务规模也已扩大到当时的 3倍。智通财经了解到，电动工具业务增长强劲主要有三方面原因：一是产品方面，持续推出崭新产 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 品及扩大新产品类别（如充电式剪草机）；二是销售渠道方面，增加新的分销渠道，扩产地域；三是客户方面，提升客户伙伴关系，注重终端用户转用。上半年度除利息及税项前盈利提升 %。地板护理及器具业务方面，创科实业从 2015年开始战略性退出低利润产品，2017年退出一些非战略性的交流电式吸尘机市场，同时提升充电式产品。过去三年，该业务收入连续下降，占总收入比重也从 %降至 %。但今年上半年，地板护理及器具业务终于扭转跌势，销售额同比增长 %，主要受充电式、扩展地毯清洗及清洁解决方案以及出售旧款产品增长 45%所带动，不过营业利润仍未达到公司计划的水平。各品牌产品多点开花自从公司 2005年收购 MILWAUKEE(, , %)以来，旗下品牌几乎成了创科实业的 “摇钱树”，业务增长势头持续强劲，连续多年实现双位数增长，今年上半年 Milwaukee业务销售同比增长 %，超越市场表现。据了解，Milwaukee是美国最有名气的电动工具品牌，创立已近百年，2013年便在美国占有近五成的市场份额。目前，Milwaukee系列包括 M12、M18 及 FUEL的多元化产品，是以工业与专业用户为对象增长最迅速、技术最崭新的工具品牌。电动工具代理电动工具批发电动工具招商在电动工具行业，一场充电革命正在如火如荼进行。随着环保意识不断增强，加上充电式电动工具配套电池性能不断改善，充电式电动工具进入快速发展阶段，并逐步取代气动式、交流电式电器及汽油驱动产品。创科实业可以说是电动工具行业充电式产品的引领者，今年上半年创科实业之所以取得如此亮丽的业绩，正是由 Milwaukee推出一系列全新、同类中最佳的电动工具所带动。在北美、欧洲、澳纽地区及亚洲各目标市场，Milwaukee业务实现双位数字增长，反映其全球品牌影响力仍在扩大。四、宝时得：搅动电动工具市场的“黑马” 从贸易起家，到代工贴牌发展壮大，再到谋划并成功开拓出一条“自主品牌”之路，25年间，宝时得科技（中国）有限公司从一家草根民营企业，一跃成为搅动世界电动工具市场的一匹黑马。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 “白手起家的创业公司之所以能‘化蛹为蝶’进军国际市场，离不开科学的理念、不断的创新、以用户需求为本的产品设计、系统的品牌管理。”“十县十镇十村十企”调研组认为，解读宝时得成长之路，可为更多传统产业领域的中小企业提供借鉴。前瞻布局两次转型全球第一款手持无绳高压清洗机、全球第一款单管吹吸机、全球振动最低而效率最高的圆砂机……20多年间，宝时得以一个个拳头产品一步步走进千家万户，拿下“红点奖”“IDEA金奖”等一系列奖项，市场知名度和占有率不断提升。“今天回头看看，如果我们不做自主品牌，不向高端走，只有死路一条。”宝时得科技（中国）有限公司创始人兼总裁高振东深有感慨地说。 1994年，创业之初的宝时得是一家单纯的电动工具出口贸易公司，以外贸为主业，代理出口国内电动工具。虽然只有 4名员工，但由于当时市场需求量大，加之国家政策较为有利，公司当年就实现了将近 3000万美元的营业额。1995年，公司从贸易转向实业，不久即开始大规模为多家世界电动工具品牌做贴牌订单。尽管形势大好，但高振东敏锐地认识到，仅靠代工永远处于产业价值链底端，要实现长远发展，必须要有自己的品牌，掌握自己的消费群体。在创业的第 4年，宝时得就决定转型做自主品牌。当时贴牌代加工的市场正如火如荼，宝时得的“野心”既不被看好，也不被理解。在转型的关键时期，宝时得突然接到了一家国际电动工具巨头 60万台产品的贴牌大订单。接下这一单，公司至少几年“衣食无忧”，但代价是，自我品牌之路将不得不暂停。“那等于是间接扼杀了自己的品牌”，最终，为了专注于自主品牌战略的实施，宝时得放弃了这笔订单。经过 6年的精心准备，2004年，宝时得在英国推出了自主品牌 WORX，产品以过硬的质量和鲜亮、时尚的玩具造型，迅速打开市场，当年销售量达到了 2000万美元。此后，宝时得又先后在 2004年和 2016年收购了美国 Rockwell、德国 Kress两大境外品牌，“品牌之路”不断深化。 “迂回”切入国际市场由贴牌到品牌，让宝时得与很多客户的关系一夜之间从合作变为竞争。品牌推出后，宝时得遭到了昔日“盟友”的封杀。2004年，尽管自主品牌上市后反响不错，但因为贴牌业务大幅缩水，公司总体的年销售额下降了 5000万美元。之后几年，公司业绩也是连年下滑。部分员工开始对公司的前景产生了担忧，甚至有一些老员工离开了奋斗多年的公司。“我们非常清楚，如果品牌没有成功，贴牌业务的‘后路’也断了，公司面临的就是生死存亡。”高振东说。打造品牌是一项系统化工程，规划、研发、制造、营销……每一个环节都要精益求精，其中， 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 最迫切的就是在市场中找到自己的生存空间。宝时得在大量的市场调研中发现，传统的电动工具大都是沉闷的灰黑色，并不讨年轻人喜欢。经过反复考虑比较，宝时得选择橙色和绿色作为“招牌色”，这一小小的改变为企业赢得了大量的年轻粉丝。而今在宝时得，所有的员工都有一张以橙绿两色为主色调的时尚名片。高振东认为，一个优秀的产品，并不一定在于技术上的重大突破，而在于是否契合市场真正的 “痛点”。“以往美国市场上的打草机是交流式的，使用时拖着一根线非常不方便，功能也比较简单，台阶等边边角角的‘盲区’难以处理，在灌木丛使用又很累人。”技术人员介绍，而宝时得的直流打草机一次性解决了这些问题——高度、方向随意调节，手柄可旋转，斜坡草地能用，犄角旮旯也能用，重量减轻至 2公斤左右，使用时也无需拖着线。 “电动工具行业发展相对成熟，短时间内难以根本性改变核心技术。起步伊始，宝时得采取 ‘迂回策略’循序渐进，避免与既有的国际巨头过多正面冲突，而是在潜在市场寻找机遇，挖掘出知名品牌无力顾及、仍未开发的空间。”苏州大学东吴智库研究员、社会学院教授宋言奇认为，宝时得以“人无我有”的战略切入市场，站稳脚跟，这一经验值得其他企业学习。创新守护“品牌之路” 只需简单的程序设置，就能自动行走、自动割草、自动充电……宝时得的这款 WORX智能机器人割草机综合了智能路径选择、智能壁障、智能穿越、自动回归、雨淋感应、安全感应、物联网控制等多项创新技术，虽然售价高达 999欧元，但依然受到用户热捧。产品市场占有率在该品类的最大消费市场——欧洲排名第二。这是宝时得将人工智能技术运用于电动工具推出的一款新产品。目前，宝时得每年平均开发 100多个新产品，开发数量和规模均居同行业前列。公司拥有超过 5500件国内外专利，其中创新发明专利达 50%以上，专利总量位居江苏制造业专利百强榜之首。其自主品牌在全球主要市场均进行了商标注册，每年，公司用于专利、商标注册和诉讼的费用达 4000万元。 “没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。电动工具是最传统的行业，但只要不懈创新，必将伴随着人类社会的日新月异而阔步前行。”高振东举例，宝时得自主研发的全球第一台智能锂电无绳钻，可实现扭力自动调节、钻头自动锁扣，大大降低了操作难度，技术突破让枪钻这款“老掉牙” 产品迎来新生。 “固步自封只能走向衰败，唯有不断创新，才能使品牌永葆活力。宝时得之所以能在国际高端市场站稳一席之地，最关键的就在于公司对创新的重视。”宋言奇介绍。多年来，除了自身的研发团队，宝时得还积极借助“外脑”，整合了国内外几十所高校及研究所的专家资源，为创新发展提 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 供智力支撑。如今，宝时得已拥有 10多家海外分公司，全球雇员超 3500人，年生产能力超 1000万台。公司每年研发投入占整体销售比达 7%以上，累计研发投入超 10亿元。公司累计在电动工具领域创造了几十项领先技术，带动了世界电动工具技术的革新。五、2010-2018 年全国电动手提式工具产量国家统计局统计显示：2018年 8月全国电动手提式工具产量万台，同比增长 %， 2018年 1-8月全国电动手提式工具产量为万台，累计增长 11%。 2018 年 1-8 月全国电动手提式工具产量分月数据时间当期值(万台) 累计值(万台) 同比增长(%) 累计增长(%) 2018 年 2 月 0 0 2018 年 3 月 2018 年 4 月 2018 年 5 月 10887 2018 年 6 月 12 2018 年 7 月 2018 年 8 月 11 2017-2018 年电动手提式工具产量日期累计产量(万台) 累计增长(%) 1 2010 年 2 2011 年 3 2012 年 4 2013 年 5 2014 年 6 2015 年 7 2016 年 8 2017 年 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 日期累计产量(万台) 累计增长(%) 9 2018 年 1-8 月 11 第三节 2019-2025 年我国电动工具行业发展前景及趋势预测一、电动工具未来发展机遇电动工具被广泛用于航天，高铁的建设，造船，汽车，和其他先进装备制造业和建设道路，装饰，木材加工，金属加工等生产领域。我国正在如火如荼地进行产业升级、大力发展先进制造业，以及保障房、高铁等基础设施建设，先进装备制造业的不断投入、发展和升级，都给电动工具行业造就了一个前所未有的市场发展机遇。虽然电动工具产业规模不断扩大，但我国大部分企业竞争力比较薄弱，在技术上处于较低层次的模仿阶段，主要为国外厂商进行 OEM生产，品牌意识不强，多以低价来获取微利。未来要从巨大的市场中抢占更多份额，国内电动工具企业要切实提高产品质量和技术水平，树立品牌意识，开展差异化竞争，加大研发投入、提升产品附加值，把握好技术发展方向。接下来，电动工具行业发展将主要朝三个方向。其一，电动工具逐步转为清洁能源供电。受益于锂电技术突破，电动工具电池容量和安全性有望大幅提高，电池成本则不断降低，从而抛弃原来的单相、三相电源供电方式。其二，一机多用或成套复合式工具成为主流。随着在家庭的普及率提升，电动工具需承担起多种用途，一机多用或成套复合式工具应运而生。其三，电机技术发生质变，智能化工具走入家庭。电子控制技术的突破，将促使电机技术发生质的飞跃。同时，人工智能技术成熟，也令电动工具智能化水平大幅提升。二、电动工具未来发展方向供电方式转变，锂电新能源的广泛应用，是发展的趋势，但是暂时不能替代直流电源电动工具的，主要还是锂电产生功率较低，没有耐久度，不能满足大规模高强度的施工作业，但是锂电电动工具的出现，给现行的行业带来另一种发展方向。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 电动工具家庭化的普及，是现在正在发生，未来必然走向的趋势，这就要求一机多用和电动工具复合化产生，这些问题依然正在解决。伴随电子技术不断的革新，电机技术也在发生转变，并且产生质的飞跃，慢慢的是技术更先进，设计更简洁，使用维修更方面，性能更优良的方面发展。智能交互系统的出现，是让电动工具更向前走一步，让工具变得更加智能化发展，让其逐步走入家庭，影响人类的生活和促进人类不断向前发展。三、电动工具市场的主要趋势 1、电动工具超越手动工具由于更多消费者倾向于自己完成小型任务，电动工具迅速超越手动工具。无绳电锯、粉碎机、砂光机和抛光机的日益普及推动全球电动工具市场的发展。 2、专业人士的高需求由于住房市场回暖，专业人士对电动工具的需求激增。预计到 2025年，全球建设市场将增长 70%，达到 15万亿美元。未来电动工具的需求增加，预计美国、中国和印度的建设活动表现出强劲发展趋势。 3、电池逐渐取代镍镉电池电动工具市场的另一主要趋势是，由于锂电池的诸多优势，锂电池正逐渐取代镍镉电池。与镍镉电池相比，锂电池重量更轻、效率更高、容量更大。由于这些优势，锂电池已成为电动工具市场终端用户的首选。 4、新兴国家建筑业复苏推动电动工具市场发展的关键宏观经济因素在于新兴经济体对基础设施的投资。由于世界新兴地区增长势头的强劲，预计建筑行业将出现增长机会，进而相应地增加对电动工具的需求。中国、印度和美国在全球建筑市场增长中，将占有 60%的份额。锂电无绳是大势 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 数据显示，2016-2021 年，无绳电动工具增量空间亿美元，CAGR（复合年均增长率） %。2016 年无绳电动工具市场规模亿美元，预计 2021 年市场空间将达亿美元。目前，锂电无刷电动工具成为大势，各路电动工具品牌纷纷推出了自己的相关产品。在这样的发展大趋势下，国内电动工具厂商加快了锂电池电动工具发展的步伐。业内人士称：“锂电电动工具必将迎来中国人时代，园林工具锂电化方兴未艾，如朝日初升，中国人敏锐地把握住了这个机会。在全球范围，中国都是锂电园林工具的重要参与者。” 但专家认为，未来在锂电电动工具领域，小厂只能在 DIY市场分一杯羹，大品牌则致力于扩张自己的产品线。首先，对于国内电动工具厂商来说，外资企业是他们需要攀越的大山。因为目前锂电池电动工具应用以欧美市场为主，行业竞争格局较稳定，百得、博世、牧田、创科、日立等大型企业占据了主要的市场份额。 2017年 1月 1日，欧盟发布新规，电动工具无线电动工具不得使用镍铬电池;2017年 11月 16 日，根据工业和信息化部下达的行业标准编制计划，中国发起电动工具用电动工具用锂电池行业标准征求意见。法规的不断趋严，使得国内电动工具企业发展越发艰难。据了解，随着全球买家要求的不断提高，各种法律法规及标准纷纷出台，近年来我国电工工具出口产品的召回事件也屡次发生，其质量问题对安全、环保和健康带来较大隐患。四、中国电动工具市场发展关键在科技发达的信息时代，电动工具行业的发展，技术是相当重要的，企业一定要充分认识到这一点。中国的快速发展，对外交流的全面性，展望电动工具行业，近几年也在快速发展，但是对比国外的相关企业还是处于落后的水平。专业人士觉得，要让电动工具行业迅速发展，技术是至关重要的。加上电动工具行业的特殊性，是属于高技术含量的行业，企业一定要积极引进相关技术，提升自己的实力。电动工具行业，属于先进装备制造业，并提升服务于先进制造业。电动工具被普遍应用于航天航空、高铁建设、船舶制造、汽车工业等先进装备制造业领域以及建筑道路、装饰装潢、木业加工、金属加工等生产领域。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 全球电动工具行业，按照产品的技术要求、应用领域等特点，可分为工业级、专业级和 DIY家用级三个级别。其中，工业级电动工具产品主要用于对工艺精准度或作业环境保护要求很高的作业场所，如航天航空领域，具有技术要求高、利润高、市场范围小的特点；DIY家用级电动工具主要被应用于精准度要求不高和持续作业时间不长的场合，如家庭修缮、简单装修等场合，具有技术含量低、利润低的特点。目前中国绝大部分电动工具生产企业均在生产 DIY家用级电动工具产品，产品销售主要以价格为竞争手段，整体呈现一种低端、无序的竞争状态。而专业级电动工具无论在技术含量、应用领域范围、产品附加值还是在产品毛利率方面，均远超 DIY级产品。专业级电动工具本身功率大、转速高、电机寿命长，能够持续长时间重复作业，具有技术含量高、利润率高、市场范围广、行业门槛高、品牌价值高等特点。中国国内的电动工具市场常年为德国博世、日本牧田、日本日立、美国得伟等外资品牌巨头牢牢把持。从近年趋势来看，外资品牌的国内市场占有率处于下降通道，锐奇电动工具的崛起不断扩大市场占有，替代进口品牌。在国内市场占有率前四名中，锐奇股份是最年轻的后起之秀，但却是增长最快的一支新秀，其从建厂投产至今短短七年时间，便已跻身市场占有前四，有赶超近百年历史的德国博世、日本牧田的趋势。放眼行业环境，中国正在如火如荼进行的产业升级、大力发展先进制造业，以及随之而来的高铁、船舶等基础设施建设，先进装备制造业的不断投入、发展和升级，都给电动工具行业造就了一个前所未有的市场和发展机遇。纵观国内电动工具行业现状，生产 DIY家用级电动工具产品的企业占据了绝大多数，能够形成产品系列的专业级产品工厂极为稀少，行业集中度低，缺乏领军企业。从发展趋势来看，内资品牌之间必将经历行业洗牌，最终形成由少数领军企业统领并规范的有序局面；内资和外资品牌之间，也将重新分配市场份额，内资品牌不断替代外资品牌。行业的内在整合需求，必将由行业的领军者来执擎。可以预见，锐奇作为唯一的一家主营电动工具的上市公司，有机会也有能力站在资本市场的舞台上，推动中国电动工具行业的资源重组和格局重整。第四节电动工具行业品牌分析一、我国电动工具行业品牌缺失据中国电器工业协会电动工具分会统计，现在全世界使用的电动工具 85%以上都是由中国生产，许多国外品牌的电动工具零部件也是在中国加工的，中国电动工具出口额约占世界电动工具出 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 口总金额的 40%。我国既是电动工具的生产大国，同时也是消费应用大国，但不是电动工具强国，在产品品质、市场品牌等方面还存在明显不足，要解决这些制约发展的瓶颈问题，打造电动工具国际品牌，任重而道远! 国产电动工具产业面临三大瓶颈尽管国内电动工具产业具备强大的生产能力，而且也在庞大的消费市场占有一席之地，但其发展瓶颈和为用户所诟病主要表现在：电动工具的产品效率、重量、寿命等各项指标较低，用户体验不足。就拿建筑行业来说，国产电动工具的质量问题主要是电锤易发热、连续工作时间短、电锤冲击力小、振动大，操作者要用力压着才能进深，钻头易磨损、易断裂等。部分常用电动工具国产电动工具行业目前尚没有在国际市场叫得响的品牌，这些都是客观存在的。很多国内企业只能为国际品牌代工零部件，赚取微薄的代工利润，被国际品牌主导市场的格局依然不变，国产电动工具产品低人一等的地位没有发生根本变化。由于品质与品牌的缺失，导致国产电动工具产业长期处于为洋品牌代工，产品一直处于中低端档次的境地。产量虽大，出口虽多，但利润并不高。另外，由于外贸公司和生产企业之间相互压价，出口企业之间低价竞销，造成产品价格逐年下降，严重影响了出口企业的经济效益。电动工具几乎都是 DIY(自助)工具，不能作为专业工具使用，为此产品卖不出好价钱，这也是导致国内企业利润率低的一个重要原因。着眼未来，技术创新与市场规范是关键中国电动工具产业未来要取得更大的市场机遇，创造民族品牌，必须坚持两手抓：一手促进企业技术创新，提升产品质量;另一手要政府及协会牵头，对电工工具市场进行规范化管理，优化市场竞争，抱团作战! 先从技术创新方面看，我国电动工具技术水平与制造业强国相比还存在较大差距。我们对单位重量处理方面进行了比较，发现目前国产电钻约比国外知名品牌低 30～50瓦/公斤;角向磨光机约低 30～100瓦/公斤;冲击电钻约低 30～80瓦/公斤。而在产品效率、重量及寿命及环保等方面，国产产品同样存在不足。根据目前的资料，国外很早就已经展开了人机工程技术、电子技术、大容量可充电电池、快速充电器、绝缘结构、传动结构和造型设计的研究，并已普遍在电动工具上应用，而我国在这方面的研究滞后。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 从市场规范角度看，目前政府监管层面，应深入开展对制假售假的打击力度。使得假冒伪劣五金工具产品，在生产和销售环节没有容身之地。据近日南国早报报道，广东汕头的刘氏父子发现国内五金工具在东南亚国家畅销，于是联系广东、河南、浙江等地的 9个厂家进行假冒生产，再通过走私、边贸的形式运到国外销售，两年多涉案超 2000万元。诸如此类的制假售假，无论是在国外还是国内，其结果都会严重伤害消费者感情，降低消费者对国产品牌及产品的信任度。其危害是不可估量的。国家相关部门需长期深入做好监督检查，从大的市场环境上不给假冒伪劣产品容身之地，防止劣币驱逐良币，真正建立有序的市场竞争秩序。只有从技术创新和市场规范两方面下手，让这些问题得到广大生产厂家和监管部门的重视，正视不足，加快创新，促进质量提升，才能更多的打造出和国际产品相媲美的中国电动工具的知名品牌来。二、我国电动工具产品在国际市场上的优势我国电动工具的出口量已占世界电动工具销售量的 70-80%，已成为世界上主要的电动工具制造国和产品出口国。目前我国在国际市场上的优势是：产品采用国际标准，按国际标准组织生产目前我国建立了由 120项标准组成的、与国际接轨、衔接、协调的我国电动工具标准体系，构成了各种电动工具产品出口的技术支撑体系；实施国际标准和国外先进标准战略，各种电动工具产品的安全、电磁兼容均采用国际标准。以国际标准和国外先进标准组织原材料、组件、附件的采购，通过引进技术，以现代制造技术加工生产，加强在线检测和完善质量管理体系，使产品达到国际标准水平，获得市场认可。采用国际标准对电动工具产品进行结构调整，形成了以Ⅱ类电动工具为主体，设计制造了具有当代国际水平的 200多个品种、400多个规格的手持式、可移式、电池式电动工具产品，扩大了电动工具应用领域，既有 DIY（自己动手）类电动工具，又有专业电动工具，形成了很强的市场适应性。有独立的、适应市场服务企业的认证、检验和咨询机构形成了独立的、适应市场和服务企业的认证机构、检验机构、咨询培训机构等实体，在全球经济一体化中以市场准入的第三方中介技术服务。以测量和试验的科学研究成果支撑的上海电气器具检测所是首批获国际上认可的 CB实验室，与世界上许多著名实验室建立双边、多边的数据交换关系，在国内外电动工具产品的认证中是公平公正的、有权威的第三方中介技术服务机构。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 产品价格低廉，占领国际电动工具产品的低端市场我国电动工具产品具有较低的成本，而且国内的劳动力价格较低，从而使产品价格相对较低，仅为国外同类产品价格的 1/3左右，在国际市场上有着很强的竞争力。近年来通过采用国际标准和国外先进标准对电动工具制造业进行了大规模技术改造，运用信息化的现代制造技术形成了电动工具产品的规模经济的生产能力，电源开关、换向器、干扰抑制组件、接插件、不可重接电源线及钻夹头、刀具、刃具等电动工具关键零部件、附件均形成了专业化生产，使得我国电动工具产品基本占据了国际电动工具产品的低端市场。三、创世界品牌是电动工具发展的长远目标目前我国电动工具发展的主要问题是自有品牌太少，主要是以 OEM（贴牌）为主，因此，中国电动工具要做大做强，除要跨越国外技术壁垒之外，争创自己的世界知名品牌也是当务之急。应从原材料环节开始就综合考虑安全、环保等方面的因素，电动工具行业要朝专业化、规模化和建立中国品牌的方向努力。我国的电动工具行业，近几年来，行业奋发图强、蓬勃发展，在大力开拓国内市场的同时，更注重开拓国际市场，取得了令人瞩目的成就。从市场上看，中国已经成为世界电动工具的生产大国和外贸出口大国。据行业统计资料，早在 2003年，我国的电动工具生产量已达到 2亿台，约占世界电动工具总产量的 80%。说我国是世界电动工具的生产基地，是世界电动工具生产大国，一点也不过分！同时，我国还是电动工具的外贸出口大国，这一点也为世人所公认。世界各地，尤其是欧洲、北美等发达国家和地区所消耗的电动工具（尤其是 DIY工具），大多是由中国生产和出口的。现在，到欧、美等地区的建筑五金超市和五金工具商店观察，所看到的电动工具产品基本上都是由中国生产并出口的。就产品来说，电动工具种类繁多，各有各的用途，各有各的特点，都受到不同客户群的关注。一般说，常用电动工具，如电钻、角向磨光机、电锤等等，由于生产成本低，价格优势明显，与国外产品相比有较强的竞争优势。而大功率电锤、角向磨光机、电刨、切割机、金刚石水钻等则国外品牌比较有吸引力。目前我国电动工具发展的主要问题是自有品牌太少，主要是以 OEM（贴牌）为主，这就需要一些企业调整自身定位，创出自有的世界级品牌，要明白技术专利、商标、造型设计等工业产权才是自己在市场竞争中安身立命的关键。因此，中国电动工具要做大做强，除要跨越国外技术壁垒之外，争创自己的世界知名品牌也是当务之急。应从原材料环节开始就综合考虑安全、环保等方面的因素，电动工具行业要朝专业化、 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 规模化和建立中国品牌的方向努力，使我国真正从一个电动工具出口大国转变成出口强国、品牌强国。四、电动工具生产企业积极开拓国内市场由于受到国际市场整体状况不景气的影响，目前国内的电动工具企业正在有针对性的转变策略，密切关注国内市场，从而积极进行市场开拓。国内市场当中对于电动工具的需求量远远不及国际市场，但是总体而言需求量依然不小，有大部分属专业类型的电动工具，售价高能够产生理想的经济效益，所以作为电动工具的生产企业需要重视产品质量，不断巩固和开拓市场份额。由于国内电动工具市场更为注重电动工具品质和品牌，所以不管是电动工具经销商，还是直接用户，都需要关注电动工具的品质。只有企业注重产品质量，才能够真正抢占主流市场。国内用户对电动工具的质量要求越来越高，对产品效率、重量、寿命等指标非常关注。以建筑行业来举例，国产电动工具的质量问题主要是电锤易发热、连续工作时间短、电锤冲击力小、振动大，操作者要用力压着才能进深，钻头易磨损、易断等。为了进一步拓宽国内外市场，电动工具生产企业更为注重产品创新，以质量求生存，让研发的新品有效巩固市场。第五节电动工具产品设计与技术研发状况一、电动工具造型设计不断推陈出新长久以来，在欧洲和北美，人们一直享受着从事园艺或自己动手制造家具的乐趣。他们通过这种创造性的劳作，无时无刻不在展现自己对生活环境、生活方式的设计，表达对生活情趣和美的理解。而现代工业技术的发展也为这种家庭活动提供了一整套便捷、高效、安全可靠的工具。众所周知，电动工具在欧美家庭的普及率已达到很高的程度，同时，电动工具在造型设计上也不断推陈出新，以满足各类用户的需要。很多人也许不禁会问：工具是用来实现造型设计的，难道它们本身也需要造型设计？事实上，人类文明发展至今，设计早已是无处不在了。当人们使用工具的时候，工具的外观直接影响到使用者的各种感官与心理，它们的风格、色彩、体积、形状、材料、表面肌理等等都会左右人们在工作 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 时的心情、动作、姿势、习惯、疲劳程度甚至操作安全。更重要的是，随着市场日益成熟，这些电动工具早已不再局限于工业用品的范畴，而是日益广泛地成为家用产品的中坚力量。既然家庭园艺与简易制造的传统与时尚，势必将那些原来丢在工厂车间工具箱里的电动工具带入家庭，这必定引发电动工具设计领域的不断探索与尝试。研究电动工具的造型发展趋势，可以发现工具设计正在向多样化、灵巧化、人性化的方向发展：从造型特征上讲，对工具的设计已经突破了唯实用至上的简单形式，大多数产品开始摆脱大工业时代粗暴的机器感，并努力削减机器生产的痕迹。不少制造商对电动工具的开发动机，已从功能结构转向类别与造型。应这些制造商的需求，现代设计师们赋予家用电动工具较小的功率和轻巧便携的新特征，加强造型的柔和性与亲和力，注重人体工学上的舒适感，并纷纷在此基础上推出了以小家电型电动工具和直流式电动工具为代表的 DIY风格系列。同时，这种潮流又反过来影响到专业工具的风格演变。为了在顺应时代特征的同时能与家用工具有所区别，一种夸张工具的力量感与视觉冲击的风格主导了专业化的工具领域。尤其是近年以来，出于商业上的兼容性的需要，一种介于上述两种特征之间的所谓“半专业”风格开始受到开发商的广泛青睐。这种集灵巧与工具感于一身的，既适合工厂环境，也适合家庭使用的造型理念，似乎是设计发展的必然趋势，这就好比在汽车行业，介于小轿车和吉普之间的 suv、pv等混合车型开始成为新宠一样。当然这种兼容并蓄的风格对设计师而言，无疑在形态把握上提出了更高的要求。事实上，不管电动工具的造型风格怎样层出不穷，其家庭化的趋势始终是其产品概念发展的主线。任何工业产品，一旦进入家庭，就必然被赋予全新的外观和内涵。在较为肤浅的层面上说，家庭用品要求更高的装饰性和亲和力，这就好比海德堡的大型工业印刷机和惠普的家用打印机除了体量上的差异之外，造型风格也大相径庭，尽管他们的外形设计都非常出色。对于电动工具造型而言，工厂的环境要求与工作人员的心理需求是高效、稳定和可靠；而家庭环境与其成员所需要的却更加多元化：帅气、时尚、精致、典雅、舒适、有趣、灵动、活泼、科技感……总之，具有优秀造型设计的工具不再仅仅是工具，同时更是一种摆设、装饰、工作时的伙伴、甚至是家庭成员气质的象征。因此从造型风格上讲，电动工具一旦家庭化，就必然有家电化的趋势。但是，家用电动工具又不能简单地模仿家电的造型思路。这是因为专业感对家用电动工具而言同样重要。从行为心理学的角度分析，从事家居 DIY的人，具有在对业余身份认同的情况下追求专业体验的心理需求。打个不恰当的比方，就像小孩子玩军事游戏，都知道是种娱乐但希望身上的军服和手里的枪都像真的，所以现在市场上的玩具枪看上去都是“专业用品”。殊路同归，尽管尝试自制家具或从事园艺的人并不希望成为专业的木匠或园艺师，但在从事创造与劳动的一刻，他们也希望自己能够有专业的感觉。这就要求他们手中的工具为他们营造一种专业的气氛，也就是所谓的“酷”。这种专业感能增添人们从事劳动时的兴趣，提升工作与创造的激 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 情。总之，“公欲善其事，必先利其器”，设计“酷”的生活环境要从拥有“酷”的电动工具开始。以设计者专业的眼光看工具的“专业感”，其关键无外乎对三个造型要素的把握：一是“力” 的要素。造型的过程本身就是对产品力度感的塑造。产品有了力的倾向，才会表现出一定的个性、理念和风格：是张扬还是内敛，是轻盈还是稳健，是夸张还是朴实……产品上任何一点微小的隆起或凹陷都会影响产品整体的力度感。一般而言，工具的专业感要求产品力度感强劲，从而对产品的良好性能与效率进行暗示。我们可以用“强壮”、“威猛”、“结实”等形容词来描述工具的力度感，但对这些形容词的把握需要较高的专业素质，以免因表现体量感而显得笨重或过分夸张。第二个要素是“精致”。越是非专业的人越追求“装备精良”，好的工具设计应不遗余力地表现产品在结构、形态组合以及材质运用上的精致感，使之具有一定的观赏性和趣味性，甚至形成一种高档感和品位。第三个要素是“系列化”。种类齐全是 DIY一族体现自身专业感的另一项基本条件。对热衷于家庭制造的人来说，具有统一风格与装饰的成套工具，是值得炫耀的。反言之，纵使单件的设计出类拔萃，也没有人会珍视东拼西凑起来的工具。二、应用 CAD 技术是电动工具设计的必然要求我国的电动工具企业大多是一些中小企业。这些企业的研发能力不足，仅仅拥有一些地方品牌，参与国际竞争通常是采用一种 OEM的方式来进行的。这种方式要求产品的开发周期要尽可能地短，以适应市场不断变化的需要。近年来，电动工具产品的开始设计观念已有了很大的变化。过去注重产品的功能设计，往往一个产品设计完成以后销售许多处，其生命周期达 10年以上。而现在由于市场的需要，主流产品的生命周期只有 3-4年，通常是产品的内部几乎有或者变化不大，只是产品的外形发生了变化。这样，设计工作主要就在于产品的外形设计上。过去我们搞外形设计，是先完成二维外形图，然后由模具工根据图纸加工出木质或者是其化材料的模型。这样的过程比较多地依赖模具工的经验和二维图的精确性，同时设计者与模具工要有比 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 较多的交流。只有这样，才能保证外形设计的准确。其过程是复杂的，而且设计更改非常困难。现在，由于计算机的普及和工程软件应用能力的增强，我们可以通过计算机辅助技术来加快这个过程并提高其精确性，这就是所谓 CAD技术。事实上，一些国际公司提出的设计概念是在工具的外形上体现仿生学和人体工程学的效果。初期的设计往往是一张美术效果图。我们必须对自己现有的产品的外形进行设计，以满足这种需要，这样对外形提出了更高的要求。我们在设计一款新的工具时，首先得到的可能是一幅效果图或者是一些设计概念。我们必须结合自己现有的产品进行二维空间外形和内部结构设计，同时进行必要的结构、安全分析，得到二维的外形轮廓图。这个轮廓图应尽可能地反映一些关键截面的信息。这些截面应该是在二维图中经过验证的，通常可以采用普通的 CAD软件，例如采用 AUTOCAD和 CAXA这样的软件就可以实现。下一个任务就是将这个二维外形图的计算机文件转变为三维文件。由于电动工具的外形比较复杂，所以必须用到高端的 CAD设计软件，例如 CATIA、PROIE、UG和 MASTERCAM。首先，我们必须在三维软件中将各个截面放置在一起，并且保证各个截面的相对位置是准确的。完成这一步以后，我们将得到一个带有关键截面的三维框图，然后在这个基础上进行三维造型。必须说明的是，由于电动工具的外形都比较复杂，用 CAD软件提供的实体造型功能很难得到我们想要得到的形状。只有运用曲面造型才能达到目的。曲面造型有着很大的弹性，能够实现复杂物体的造型。运用 CAD软件提供的曲面造型功能，先完成一些规则曲面的造型，然后对这些曲面进行编辑，再运用高级曲面造型功能将这些曲面连接起来，得到一个三维的曲面造型。有了这个三维的曲面造型，我们就可以在计算机的虚拟环境中观察其形状，与我们需要的外形进行比较。在计算机环境中进行修改，必要时可以通过 CAM技术将外形加工出来进行直观的观察、比较。最终得到满足我们需要的三维曲面造型。这样的设计流程，外形的设计工作将由设计人员完成，没有中间环节，保证了原始设计意图的完整和正确。曲面造型完成后，我们在这个曲面的基础上进行曲面编辑，得到一个有壁厚的实体。然后在这个实体的基础上再运用 CAD软件提供的实体造型功能来增加内部结构，最终完成整个零件的造型。事实上，在整个造型过程中曲面造型和实体造型是结合起来运用的。这是运用 CAD技术进行设计时工作量最大、难度也最大的工作。在所有零件的造型完成后，我们就可以在 CAD软件环境中进行虚拟装配，并且对整个装配体进行装配的干涉检查和运行分析。同时可以进行重要的安全结构检查，必要时也可以对各个零件的物 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 理特性进行设置，对各个零部件的机械、物理等性能进行分析，从而达到优化设计的目的。这样，可以大大地提高设计的可靠性和精确性。如果是一个全新的结构设计，我们可以运用快速成型技术得到一个与三维 CAD模型完全一样的制件来进行实物装配、安全结构分析和相关的实验。这样就可以避免由于结构设计的失误造成的其他费用的损失。由于有了三维的实体造型，我们可以运用 CAD软件提供的功能得到二维零件图，然后再对这些零件图进行编辑，得到用于生产、检验的工程图纸。同样，有了三维造型，就可以运用 CAD技术直接将这些造型运用于模具的设计与制造。这样，模具的生产周期将大大缩短，并且将可能出现的失误减小到最小。电动工具的设计开始是满足功能的需要，现在由于人体工程学和仿生学在电动工具上的大量运用，电动工具的外形设计已经成为整个工具设计的最重要的部分。随着现代自动化加工技术得到发展，模具制造也必须使用三维实体造型。所以，运用 CAD技术是电动工具设计的必须趋势。合理的运用 CAD技术才能满足企业发展的需要，才能参与激烈的国际竞争。三、UG 软件在手持电动工具中的应用实例分析激烈的市场竞争使制造业对快速反应市场要求和一次制造成功等要求日益迫切.消费者遽求的不仅仅是产品的质量,进一步的要求是艺术,美的享受.这就要求设计者开发出的产品更符合人的需求,力求实现产品的造型、合理的功能以及生产工艺达到艺术与科技的完美结合,从而使产品在市场上更有竞争力.这对于机械工艺设计师来说,既是巨大的挑战,也是巨大的机遇.对于企业来说,其最关心的已不仅仅是要高效率地设计出某个零件产品,而是要高质量、低成本地及时地向市场推出满足市场需要的产品,以获得最大的经济效益.也就是说,企业关心的是其产品从市场需求到设计、分析、制造,以至到质检、营销这一过程如何实现高效、优质、低耗这一目标.传统的二维设计已基本不能满足上述要求,选择新的 CAD软件已成了公司的未来发展方向.TTi选择了美国 UGS公司开发的 UG软件作为公司的设计应用软件. 电动工具产品的特点结构复杂.手持电动工具既要满足手感要求,还要考虑美感;不同地区客户的区域性差异、不同的手型大小都得考虑在内.因而 90%的外观都是由复杂的自由曲面生成. 安全性要求高.TTi的产品大部分是销往北美、欧洲、日本等地,产品必须符合国际和区域标 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 准.为了防止因质量问题而影响公司的形象,产品在设计和生产过程中的每一个环节都必须时时把关,成品在出厂前都要经过严格的性能测试. 设计周期短.企业为了在市场中能占据优势，每一款产品从市场调研、概念设计、结构设计到定型、模具图及二维图,需要在短时间内完成. 新产品开发过程概念形成新产品的设计主要是客户的需求和集团内新类型产品的开发,而资料的来源往往是客户提供的手绘产品外型草图、照片、DXF文檔、CGM文档、点云数据或手板等.这些数据 UG都提供了转化接口,可以直接传递. UG/StylingDesign和 Studio提供了产品外观曲面生成、评估分析、和修剪的功能,它具有参数化的自由曲线和曲面的建模特点,而其中的 freeformfeature和 shape可完成复杂的外观设计及创意,完成了的外观再经过 UG/Photo渲染成逼真的三维实体模型(如图 1)送给客户确定或进行市场调研,再进行产品开发、试产、生产. UG/Capture模块,它可根据得到的大量点云(PointsCloud)数据,自动智能化地抽象出三维形体特征,重构测量实物形体的几何数字特征.此外,国际上著名的工业设计软件与 UG的数据可以直接传递.UG软件的功能模块基本上满足了公司的新产品开发需要. 图 1 概念设计创建几何图形.例如,当产品开发的原始资料仅仅是图片时,可通过 UG/RasterImage调入等比例的 TIFF文档(如图 2).利用 UG的曲线(spline、curves、sketch)造型功能进行外观描绘及截面绘制.曲线在外观造型中起到主导作用,曲线的曲率光顺度将决定曲面的光顺度、模型的合理性及美感.生成的曲线用 UGFreeFormFeature和 shape进行产品外观曲面构造和修剪,然后依据功能准则、 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 美学准则、检查准则进行评估分析,在作出必要修改后进行 UG/photo产品真实性渲染(如图 3).完成后的产品外观图再送给客户确定或进行市场调研,可行后将进行产品内部结构设计. 图 2 详细设计设计内部结构筋骨位在概念设计阶段,结构设计组已经着手进行内部结构设计(如齿轮箱组),这是一个由计算器支持的协同工作(CSCW:ComputerSupportedCooperativeWork)进行产品设计过程,产品数据由 UG/Manager管理.UG/Manager应用主模型方法创建 Part的数据,主模型是以软件为中心的一个中央数据库,它包括与产品相关的所有几何和非几何信息,用来为产品在生命周期中产品开发过程的各个阶段和各个部门提供服务,所有用户均可通过这个单一的主模型完成其技术任务,如 3D图、2D图、 NC刀位数据、模具图和装配信息等.这些任务可由不同的工程师完成,主模型可保证操作者工作的独立性、安全性和工程数据的集中性.筋骨位设计中必须应用 UG/WaveGeometryLink来实现零件与机壳之间全相关,这样在零件修改的情况下,机壳筋位相应位置尺寸就会自动更新.如果用了 WaveGeometryLink,零件与机壳却没有相关性,可通过改变参数设置文件和中的 AssembliesAllowInterPart:no改为 yes即可. 检查几何尺寸和公差配合这是产品设计中较关键的一步.在装配中可利用 Analysissimpleinterference进行静态干涉检查,确定相邻两零件间是否有干涉情况,如有干涉,两零件的干涉区域将生成干涉条块,呈高亮显示. 设计者可据此对主模型进行相应的修改,消除两零件间的静态干涉. UG/Advancedassembly提供了 clearanceanalysis,它可检查一个群组中所有零件的五种干涉情况(No、Soft、Touching、Hard、Containmentinterference).当输入一公差值时,选择相应的待检查零件群组,就可生成一张对应零件间的五种干涉情况报表,设计者可根据报表内容进行相应的修改 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 以满足功能要求. 样品制造与实验制作样板干涉检查过的 UG三维模型,用激光快速成型(RP&M)进行原型手板制作,主要采用光固化成型法 (Stereolithography,SL)制成 SLA样板.原理是将激光聚焦到液态光敏树脂表面令其有规律地固化, 由点到线到面,完成一个层的建造;然后升降台移动一个层片的距离,重新覆盖一层液体材料,再建造一个层面,由此迭加成为一个三维实体.工序就是将 UG三维模型档案转化成 STL格式,用 3Dlightyear软件进行造支承和分层处理,再把档案输进激光快速成型系统,完成工件,去掉支承,经过打磨,便得成品.SLA样板采用 SL7540材料,接近 PP和 ABS,但韧性没 PP高,是目前 SLA材料中吸水性低,能实现一定功能的光敏树脂.SLA样板改变了传统靠手板师傅制作手板来确定外观的这种落后的工艺,大大缩短了制板时间及费用,并且 SLA板可装样板机进行性能测试,且精度很高. 物理测试 QA部门可以利用快速成型样板进行性能测试,在产品开模之前就获得第一手数据资料,改变了传统产品设计要等到开模后才能进行测试这种落后的运作方式,节省的时间可想而知. 分析验证测试结果 UG/CAE、Mechanisms可验证和评估测试结果.电动工具最要把关的性能就是跌落测试结果,一把电动工具经过十个方位跌落后,必须保持客户要求的一切性能.实验分析的运动学机理是一个典型的瞬态碰撞过程,由于碰撞过程的动力学方程具有瞬态,高度非线性特性,不能用一般的静力及模态分析方法求解 . 模具制造为了缩短产品的开发周期,在产品外观确定之后就可以着手进行外模设计,NC编程及刀路编排等相关的准备工作,这样可实现产品模具设计和内部结构设计同时并进,使设计与制造有机结合,且相关的产品数据由 UG/Manager统一管理与一个主模型中.当产品文件的某个面或特征数据被修改时,相应的二维图、模具图和 NC刀位数据信息将会自动更新,这个过程与传统模具设计制造相比就缩短了产品外模设计与制造的时间. 在产品内部结构完成之后,模具部门也就可以着手进行内模设计、NC刀路编排等.UG/CAM支持 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 高速加工,复杂的曲面加工,如五轴铣.高速铣(HSM)其转轴速度可达 10000转/分以上,配以高强度超微型铣刀,内模加工可以一次性成型,且不用手工抛光,提高了加工质量,也保证了内部结构的精确位置尺寸.最后,再辅以电火花(EDM)加工进行修整. 根据批量大小,模具制造也可直接采用快速成型(RP&M)原型复制软质的硅橡胶模具.制作方法是将快速成型原型放入做好的铸型架中,将经抽真空的混合硅胶倒入铸型架中制作硅胶模,再将恒温硬化后的硅胶模分模,取出原型. 总结 UG在 TTi的应用是成功的,与传统的二维软件设计产品相比,产品从概念形成到投产的开发时间可缩短 60%,且提高了产品质量.改模次数也从原来的几十次减少到现在的几次,甚至不用修改,大大节省了改模费用和宝贵的时间,在激烈的市场竞争中占据优势.用 UG/Photo渲染过的三维产品形像逼真,在产品开发前期就可在计算机中看到虚拟样机,深受客户的青睐. 四、人体工程与电子技术在电动工具领域的应用分析目前，国内的电动工具行业正在迅速发展，但与国外同行业相比较，还有相当大的差距，尤其在高端产品上尤为明显，主要表现在人体工程及电子技术在电动工具的应用上。这两点应该为国内的企业所重视与研究。（一）人体工程技术人体工程技术是用科学技术解决人与机器之间的相关问题，包括人的动作特点、人的感觉和人体工程，重点是噪音、振动、重量、平衡性和操作舒适性。它估量人的能力，适应工作环境，使人们能够在这些条件下正常工作。采用人体工程技术设计电动工具，工具不仅要完成特定的功能，而且要适应各种人体体质限制条件。正确的设计与选择，可以提高工具的整体质量和技术水平，从而提高劳动生产率，减少人员伤残及损失。普通工具在操作时，由于振动、噪音、不平衡性、冲击力等原因，给人体带来各种危害，影响健康。人与工具是通过手柄接触的，因此手柄的尺寸、结构、形状直接影响着操作者的握持力、握持强度及操作舒适性，直接造成操作者伤残事故。在人体工程技术研究中，对手柄的研究与试验相当多，试验结果差异也比较大。研究主要集中在以下几点： 1.手柄跨度（直径）选择 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 不同结构形状的手柄，如手枪柄式、直筒式、拎攀式，其最佳手柄跨度也不同；不同的工具，例如电锤和电钻，操作时手臂施力要求不一样，最佳手柄跨度也不同。因此，最佳手柄跨度选择，必须兼顾以上各项要求综合考虑，因为具体工具是由各类人员操作的。 2.手柄材料选择美国百得公司生产经理 Allan Brels ford曾指出：“在许多动力工具手柄上安装橡胶，可以提供舒适、良好的握持面”。手柄表面采用弹性材料，操作时会感到比较舒适。 3.手柄结构选择采用多种减振方法制造的减振手柄，可大大降低传递到手上的振动。工具的开关扳机宽大，可减轻握持工具的指力和掌力。不同的使用场合，采用不同的扳机结构，例如，拇指按动的扳机常常用于触发力是进给力的组成部分的工具上，条形扳机仅推荐用于要求低精度和轻重量的场合，按压扳机通常用于拧紧工具上，杆式扳机用于手握住整个扳机的场合，转动扳机常常制成没有复位弹簧，防止扭矩影响手腕。（二）电子技术如果说电机是电动工具“心脏”的话，那么电子控制技术就是电动工具的“中枢神经系统”。它不仅能够提高工具本身的操作性能，而且能够改善加工质量，增强使用灵活性，增加产品附加值，把电动工具推向一个崭新的发展阶段。因此，国外主要电动工具制造厂商开发和扩大应用电子调速等电子技术，以适应不同加工材质的需要；20世纪 60年代中期，又发展了电子控速技术研究，以控制电动工具的空载转速；到了 80年代初期，开发了微机控制的电动工具，以取得最佳的使用参数；同时，电子控温、软起动、软停止扭矩控制等电子技术也在电动工具上相继得到实际使用。特别是近年来，随着电子技术的高速发展，简化了电路设计，提高了可靠性，降低了产品价格，进一步扩大了在电动工具上的应用范围。现将各种电子技术应用情况作一简单介绍。 1. 电子调速技术应用这是国外电动工具最早使用、最普遍使用的一种电子技术，几乎所有品种都已采用。采用电子调速，电动工具能够在设定的速度范围内无级变速，特别是在低转速上能够十分灵便地进行工作，从而改善了加工质量，增强了使用灵活性。 2.电子控速技术应用 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 这一技术使电动工具的串激电机具备额定负载转速与空载转速基本相同或完全相同这一特殊性能，因而特别运用于严酷条件下作业的大功率、高转速电动工具，不仅大大提高了工作效率，而且显着降低了空载噪音和振动，负载功率损失很小，延长了工具使用寿命 3.微机控制技术应用微机控制的电动工具的结构并不复杂，其机械部分与普通电动工具一样，一般不需作重大改变。微机控制部分只需使用价格便宜、体积很小的单片机，安装在工具机器内。主要特点是具有优越的自动控制功能和操作选择功能，工具运作状况是通过控制屏上的按钮控制的，不受人为因素影响，从而提高工作效率，改善加工质量，确保高精度，减少作业工具磨损。 4. 电子绕组温度监控技术应用这一技术是电动工具的一种安全保护措施，也是电子控速器的必不可少的监控元件。绕组温度监控元件是在电机绕组上安装一个温度传感器，用于监控绕组的实际温度，并与设定的最大允许温度值进行比较，如接近该温度，就自动采取适当的保护方式，如可以通过热敏电阻阻断电路。 5.电子减速技术应用在拆卸螺钉或螺栓时，工具要求低转速、大扭矩，而采用串激电机的扳手或螺丝刀，在降低转速时，又同时降低扭矩，拆卸螺钉或螺栓比较困难，特别是生锈的大螺钉或大螺栓，拆卸更加困难。电子减速器在串激电机负载减速时自动增加电压，使电机仍然保持大扭矩，从而能够方便地拆卸螺栓或者螺钉。 6.电子扭矩控制技术应用扳手和螺丝刀拧紧大螺栓或大螺钉时，功率高，扭矩大。如果扭矩过大，容易折断钻头或者螺栓、螺钉。电子扭矩控制器用于无级调节扳手或螺丝刀的扭矩值，同时控制最大扭矩值，有效地解决以上问题，从而确保流水线上每只螺栓或螺钉装配的拧紧程度均一，保证产品的一致性。 7.电子起动电流限制技术应用这是通过限制起动电流来控制电动工具的起动速度，其作用类似于电子软起动技术，对于大功率电动工具很是有效。电子起动电流限制器由一只限流电阻和一只继电器组成，安装在工具机体内。继电器的励磁绕组与电枢并联，电阻与定子和电枢串联。工具起动时，电阻限制起动电流不会很快增大。工具起动后，由于电枢旋转，切割磁力线，产生反电压，当反电压由零上升到继电器的 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 吸动电压时，继电器闭合，使限流电阻短路，则工具正常工作。 8.电子控温技术应用目前国外主要用于电动热风枪等产品。它是通过改变可控硅的导通相位角，无级调节热风温度；并通过温度传感器测量枪内的实际热风温度，与设定的温度相比较，从而保持热风温度恒定。五、充电电池应用于电动工具需解决的问题市场调查表明, 中国已经发展成为世界电动工具的生产大国和外贸出口大国。我国电动工具生产量和外贸出口量约占世界电动工具总量的 70％甚至更高，但是销售额却只占世界销售额的 30％左右。究其原因，我国出口的各种电动工具产品，大多为技术含量低，性能水平低，售价也低的低档家用电动工具，例如电钻、电剪（羊毛剪、电推剪）、电动起子、电动扳手等，而且大多采用交流供电提供动力源。而高质高价高利润率的专业工具市场，仍然为几家国际知名电动工具厂商所控制，例如 BOSCH，Hitachi，Panasonic，AEG等。图一图二是几种市售的电钻和电动螺丝批。图三是其中一款所用的电池组。如何提高国产电动工具的技术含量？这是摆在我国上千家生产厂商面前的一道急待解决的难题。借鉴国外电动工具行业的经验，大力研发易携带的充电式电动工具，提高产品档次，是一条行之有效的途径。图一图二 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 图三现今普遍采用的充电电池包括铅酸电池、镍氢/镍镉电池以及可充式锂电池等。铅酸电池的能量密度约 30WH/Kg (瓦时每千克），镍镉电池（Ni-Cd）约为 40－60WH/Kg，镍氢电池(Ni-MH)约为 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 60－80WH/Kg，而锂离子和锂聚合物电池约为 100－150WH /Kg。铅酸电池由于体积、寿命、安全性和能量密度等一系列问题，已经逐步退出便携式动力源市场，可充式锂电池应该是大容量动力源的未来发展方向之一，但是，目前相对高昂的价格和较薄弱的耐过充过放电能力，表明其要在电动工具市场得到广泛应用还有很长的路要走。因此在可预见的将来，镍氢/镍镉电池仍然将是充电式电动工具市场最主要的便携式动力源。电动工具的工作环境与其它设备如手提电脑等大不相同，它的耗电率较为特殊。电动工具的放电电流可能瞬时高达 30－50安培，而手机的耗电率仅为 500mAh以下。而且电动工具需要采用更高的输出电压如 12V/18V甚至 36V等，因此必需采用多节大容量电池串连组成电池组使用。目前而言锂电池等新型电池无法承受这样的电流消耗和成本，因而此类设备只能选用镍氢、镍镉电池。不过镍氢电池的价格比同容量的镍镉电池贵 30%到 50%，因此相对而言主要用于较高端设备中。大批量生产的电动工具，如电动螺丝起子和电钻的价格竞争十分激烈，加之镍氢电池大电流放电性能略差，因此普通用户多数考虑使用镍镉电池，尽管它的使用时间较镍氢电池稍短，而且有欧盟的 RoHS环保指令限制使用。而专业工具则开始使用镍氢电池，这样专业工人在一次充电后可使用较长时间。使用充电电池必然无法回避电池的充电特性和充电器的选择。其中最主要考虑的是充放电电流、充放电时间以及如何保证每次电池都能充满电而又不致因过充导致电池损坏或发生危险。充电和放电电流(安培)通常用电池额定容量的倍数表示，叫做充放电速率(C-rate)。例如，对于额定为 1安时(Ah)的电池，的放电电流等于 1Ah* = 500mA。一般电动工具要求充电时间尽量短，因此需要充电速率达 1C或更高。这样可以在 1小时内完成充电，甚至目前已有多款标称 15分钟充电器出售。快速充电可改善充电效率。在 1C的充电速率下，效率约达 90%，充满一个空电池的时间为 1小时多一点。当以充电时，效率便下降到 70%左右，充电时间需要延长到 14小时左右。目前市售大部分电池都支持 1C充电，例如深圳比亚迪公司目前已经不生产不支持 1C充电的镍氢镍镉电池。在 1C以上的充电速率下，电池状态的检测和充电过程的控制显得尤其必要。基于 DT/Dt和-DV 组合的充电终止方法可避免电池过充，延长电池寿命。相对而言，镍氢电池在充电快完成时会表现出明显的温升，因此在设计镍氢电池专用充电器时主要依靠采用 DT/Dt终止充电方式（所谓 DT/Dt 指单位时间 Dt内电池体温度的变化量 DT），具体实现是指充（放）电过程中不断测试电池体温度，如果其温升速率达到某一限值，即启动保护动作降低充电电流或者干脆停止充电。对于镍氢电池而言这个限值可采用－℃/分钟，对于镍镉电池可采用 –℃/分钟。因镍镉电池的 DT/Dt表现略差，但是其－DV表现相对而言更明显。因此可以依靠－DV特性来检测。所谓－DV特性指电池在充电即将完成时其电池体两端电压反而微微下降的特性。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 图表：三洋公司一款普通镍镉电池 KR－1800SCE 的充电特性曲线镍氢电池充电结束时电压下降比较小，在低充电速率及低温的情况下(低于，这取于温度) 甚至可能不出现电压下降。-DV充电终止检测还应与电池温度检测相结合，因为老化电池和不匹配电池可能减少－DV，另外过放电或长期不用的电池充电时容易产生“双峰效应”，还有环境温度和电源电压的波动也有可能干扰-DV检测，从而有可能导致漏测。实际上我们的充电器不可能仅仅采用一种终止充电方式，往往同时采用-DV、0DV、DT/Dt、 DV/Dt并结合电池温度监测、最大电压保护、最长充电时间保护等方式综合判断来确保充电过程安全。镍氢充电器主要采用 DT/Dt方法终止充电，这是到目前镍氢电池充电的最好办法，而镍镉电池应主要依靠-DV 检测。对于充电速率采用或更高的镍镉电池充电器，-DV方法是最有效的。一般单节镍镉电池电压达到最高值后如果继续大电流充电的话其端电压下降可以超过 30mV，而且充电速率越高表现越明显。SANYO公司在其电池规格书中指出每节镍镉电池－DV表现不低于 10mV。而对应的 MAXIM公司的镍镉镍氢电池充电控制 IC- DS2711/DS2712可以提供优于 2mV/节的－DV电压检测能力，而 PTI公司的 PT8A2704等 IC则将这个电压设置为检测方式下阈值电压究竟设置为多少的问题一直是见仁见智的，大致上设置太低将导致对双峰效应、环境干扰以及配套的电源电压的波动等干扰太敏感，容易误动作，不利于充电器稳定工作，设置的太高（超过 10mV/节）则可能对电池的状态反应迟钝，有引起过充的可能。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 接下来我们谈谈线性恒流充电和脉冲充电的问题。在慢充时，基本上所有的充电器都采用了恒流的充电方法，这样电路设计比较简单，容易实现。而由于充电电流在慢速范围，充电器负荷较轻，不会引起充电器和电池过热的问题。到了用 1C以上速率充电时，再使用线性恒流方式的话，将导致充电器调整管上耗散功率急速上升，电池在充电过程中温度也会快速上升，因此必须摒弃线性恒流方式，取而代之的是脉冲方式。脉冲方式充电时充电器调整管工作在开关状态，要么完全导通，要么完全截止，完全截止时当然不耗电，即使完全导通时调整管上电压降也很少，因而调整管功耗很小，可以有效控制充电器温升。这样设计的另一个目的是为了让电池有一个恢复时间，从而减少大电流产生的热量，使电池发热控制在一个可接受的水平。现有的中高档快速充电器，基本都采用这个方法。而对于要采用大于 1C的超高速充电电流来进行充电，脉冲法就有些力不从心了。现在采用的基本都是脉冲法加去极化反应相结合的方式。就是在脉冲法的基础上，当充电周期完成后，插入一个极短暂的放电周期，来抵消过大的充电电流产生的极化反应，从而将电池热量控制住，并有效抑制电池内部材料的枝状晶化效应。这种方法一般只有在比较专业的充电器，例如航模玩家所用的专业充电器上使用，这类充电器往往可以做到用 2C－3C的电流对电池进行充电。另外，因为充电初期镍镉电池对电能接收程度接近 100%，所以几乎所有的能量在充电开始的 3/4期间被吸收，而且电池保持不发热。因此我们设计超快速充电器时可以利用该特点，在几分钟内将电池充到总电量的 3/4，以几 C的电流充电而无热量产生。充到总电量的 3/4后，再以较低速率继续涓流充电，直到电池充满。大部分部分号称 15分钟充电器的充电都是基于这个原理。另外，由于一般电动工具采用多节电池串连使用甚至串并联结合来同时提高输出电压和电流，因此充电时必须面对的另一个问题就是电池间平衡的问题。所谓电池平衡指的是多节电池之间容量和输出能量不一致，从而导致整个电池包能够输出的总电量只能达到其中最弱电池的电量，而且电池容量的失配随着使用过程会持续加剧。在大多数情况下，引起电池失配的原因是生产过程对工艺和操作方法控制不严。以及检测手段不完善所致，通常不是因为材料的化学属性发生变化。因此我们有可能通过适当的外部测试加以改善或者判别。电池失配的问题在锂离子和锂聚合物电池以及铅酸电池串连使用时尤为严重，但是对于镍氢镍镉电池而言，因为在充电完成后继续充入的电能大部分会经由温度升高变成热量散发出去，所以可以采用适当延长补充充电时间来保证最弱的电池也能充满。不过对于高速大电流充电时还是要相应采取一些措施。例如适当控制高速充电时间，在高速充电完成后采用一到两个补充充电周期和涓流充电周期，适当调整 DT/Dt设定阈值，以尽量保证最弱电池也能充满。以及尽可能单独测量电池组中每节电芯的充电温度等。这应是电动工具充电器研究的方向之一。为了有效保护电池模组，通常生产时已经在模组内串连了自复式断路器（动作温度 70－ 75℃，动作后可恢复）和热保险丝（动作温度 90℃，动作后不可恢复），以及温度检测用的 NTC或 PTC热敏电阻，如图五。这些元件在充电周期和放电周期可提供同样的保护。因此，我们设计充电器时可以充分考虑电池组内建元件的作用和限制，例如利用电池组内部的 NTC来检测电池组温度等。在此结合一款成品充电器来讨论一下。如图六。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 图六该电池模组内部有配备的 NTC热敏电阻，并通过外部分别接 T1、T2端来区分内装的电池是镍氢电池还是镍镉电池，配套充电器则采用单片机配合不同的两组电路模块分别判断不同情形下的 NTC阻值，并且该产品还有一个由 Q2/Q3及附属电路组成的独立的过温保护电路，该电路与上述测温电路共用同一颗 NTC。如图六，电路上半部分是采用 TOP247Y的高输出功率的开关式电源 (SMPS)，其输出绕组 L2提供 5V 电源供 MCU及其他控制电路使用，L4输出最高达 36V的电压供电池组充电，该电压经 D10/R28受控于 MCU。 MCU通过检测 R32/R33电流检测电阻上流过的总充电电流和 R30/R31上检测到的电池组电压判断电池状态，通过电池组内建 NTC判断电池体温度，综合之后提供一个 PFM（PWM）讯号经 D10/R28 控制 SMPS的工作频率比，从而提供合适的输出完成整个充电过程。Q2/Q3及其附属电路配合电池组内 NTC提供一个过温保护功能，并且该功能模块完全独立工作，不需 MCU等其它干预，其输出经由 D11/R27控制 SMPS。另外，该电路还通过 D9/ZD3提供一个独立的电池组过压保护，当电池组电压超限时 D9/ZD3导通，关闭 SMPS输出从而达到保护目的。由该电路组装的实体充电器见图七和图八。图七 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 图八电动工具的充电器因为其特殊性，与普通充电器相比，需要采用更多的安全性设计。因为要求 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 输出功率高，因此有些产品可能采用交流电直接降压后供应，采用这种方法时电池没有与 AC供电隔离，因此产品外壳设计时要注意安全隔离。但是相对上面所述隔离式方案而言成本低，充电器发热量少。散热要求相对而言就低。而图六所示方案因为有效隔离了主副边，成本较高，但是安全性得到提高。同时产品采用了热容量大的散热器件，以保证设备良好工作。本文在此仅仅就产品设计角度讨论了充电电池在电动工具中的应用，希望能够起到抛砖引玉的目的，引起广大工程人员进行更多的研究和改进，促进我国电动工具产业的快速发展。第六节电动工具行业存在的问题及对策、趋势一、中国电动工具行业相比国外的差距 1、市场反映我国电动工具行业宏观形势是好的，发展是很快的，但却比较脆弱。一方面我国是世界电动工具的第一大生产国，从数量方面看，也是外贸出口的第一大国。据报导，电动工具外贸出口额已超过德国。但另一方面，无论是品牌，外观质量，售后服务等我们还有较大差距，只能说是从生产数量和外贸出口数量算是大国，而不是电动工具强国，对待行业的发展，一定要审时度势，不能盲目乐观。当前用户对我们的电动工具产品要求质量进一步提高，尤其是对产品效率、重量、寿命等指标更为关注。以建筑行业为例，他们对国产电动工具质量问题主要反映是：电锤易发热，连续工作时间短；电锤冲击力小，振动大，操作者要用力压着才能进深；钻头易磨损，易断等。因此，近年建筑行业进口国外工具较大地冲击了国内市场。产品应满足环境保护的要求，新产品的开发应符合无线电干扰新标准（通称 EMC）的要求，要进一步提高我国电动工具 EMC技术水平，满足客户需要。同时要采用新材料、新技术、降低产品噪声，如采用稀土永磁材料开发，永磁电动工具既能提高效率，又能降低噪声，保护环境，而且还能使产品性能得到改善。要积极发展输入功率 1000-1500W建筑用电动工具，如混凝土开槽机等产品，以适应建筑、装修领域的需求，使其产品替代进口。目前，我国电动工具产品功能除部分电子调速产品外，大部分是单一转速的产品，不能满足用 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 户对产品水平的要求。应积极开发用户所需的技术含量高的产品，如电子调速、电子控速的电钻、 φ125 以上电子控速角向磨光机、φ26 以下电子调速电锤等产品，以提高产品的电子调速及机电一体化水平。 2、产品品种和产品结构目前我国电动工具仅有冲击电钻、电钻、电锤等少数品种有电子调速功能。而国外有冲击电钻、电钻、角向磨光机、曲线锯、电动螺丝刀等几十个品种应用了电子技术，既有电子调速、电子控速，又有各种电子保护和电子控制。我国生产的电池式电动螺丝刀虽能大量出口，可其它品种比较少。国外电池式电动工具品种很多，交流电动工具的品种，基本上都有相应的电池式电动工具产品，大约有 50多个品种。 3、产品质量与技术水平我国电动工具从总体看，产品技术水平与国外同行业之间还存在着较大的差距，主要是产品外观质量差，外型比较单调、质量不稳定、高频尖叫声、单位重量出力低、电磁兼容性不符合要求等。如在单位重量出力方面，目前电钻约比国外低 30-50W／kg；角向磨光机约低 30-100W／kg；冲击电钻约低 30-80W／kg。 4、科研和新产品开发我国电动工具产品的绝缘结构是Ｅ级，现在已着手进行Ｂ级串励电动机绝缘材料的研究，提高绝缘等级。计算机辅助设计（CAD）虽在一些企业中得到应用，但在行业中尚未普及。国外较早地展开了对人机工程技术的研究、电子技术的应用、大容量可充电电池选择研究、快速充电器开发、绝缘结构选择研究、工作参数选择研究、传动结构研究和造型设计等，并已普遍在电动工具上应用。在新产品开发方面，国内企业大都处于经验设计、样机测绘阶段，新产品开发周期较长，而国外已实现无纸化设计，普遍采用计算机辅助设计、辅助绘图、辅助制造（CAM），辅助试验（CAT），新产品开发周期仅为 2-3个月时间。 5、出口产品创汇低在激烈的市场竞争中，价格竞争是最重要的问题，有的企业把价格压得过分低，应该获得的经济效益都没能够得到，严重影响行业的发展，在外贸出口中反映出的问题：一是出口产品绝大部分是“定牌生产”、“中性包装”，基本上是来样加工，没有自已的品牌；二是外贸公司以及出口产品生产企业之间相互压价，低价竞销，由于许多出口产品价格逐年下降，严重影响了出口企业的经济 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 效益，有些企业仅能保本或微利，使得行业效益逐年下降；出口的电动工具档次低，有不少产品质量不稳定，另外，我国出口的产品几乎都是 DIY工具，不能在生产线及工业上使用，为此产品出口卖不出好价钱。二、我国电动工具行业发展的对策及建议 1、技术创新，加快新产品开发，开拓市场近年来，我国电动工具的大量出口已引起世界各国的关注，特别是在欧洲，我国产品的市场占有率逐年增高，据有关资料表明在某些国家（如德国、荷兰等），我国电动工具的市场占有率达 25%-30%，引起了这些国家的警觉与恐慌，并采取一些行动限制中国产品的涌入。在这种情况下，为巩固我们市场的成果，进一步培育和开拓新的市场，今后应重点抓好以下几方面工作： ①进一步提高产品质量，加快新产品开发。特别要重点加快电池式电动工具和电子控制电动工具的开发，不断提高电动工具的水平和产品质量。近年来，随着我国电动工具安全认证的全面实施，我国电动工具产品质量不断提高，但整体上来说，与国外发达国家产品相比，仍存在不少差距，如大部分产品功能比较单一，质量和档次并不高，普遍存在着外观不美观、噪声较大、科技含量不高等问题，今后应在产品开发方面，积极采用 CAD设计和 CAM研究，提高产品的质量水平，并密切注视世界各国电动工具发展的新动向，积极开发适销对路的新产品，要加强高新技术的研究以不断适应变幻莫测的市场需求。 ②生产技术向集约化、柔性化、自动化、专业化以及生产协作配套网络化发展。应逐步由定牌生产、中性包装的出口方式转向出口自己的名牌产品。定牌生产、中性包装生产方式确实对快速扩大我国电动工具出口起了重要的作用，但这并非长远之计，因为这种操作方式无法树立中国企业的形象，创出自己的名牌，我国的一些生产企业，只能是个默默无闻的加工厂，而中间商却获取暴利。另外定牌生产往往暗藏商标侵权纠纷的隐患。为促使我国电动工具外贸市场更健康发展，维护我国电动工具行业的合法权益，在产品出口中一定要努力争创我国自己的名牌，获取应有的利润。 ③要全面开展电动工具安全认证和电磁兼容认证工作，实行电动工具出口许可证，不断提高电动工具的质量和水平。 ④要进一步研究掌握欧美电动工具贸易惯例，在稳定和不断扩大我国电动工具在欧美市场上占有率的同时，积极开拓新的市场，实现市场多元化，特别要重点开拓非洲市场、拉美市场和东欧市场。 ⑤反对低价竞销，规范出口市场。我国大量出口的电动工具除一些外资企业产品外，一般价格 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 都比较低，造成这一现象的主要原因是出口企业之间相互低价竞销。其危害相当严重，一些国有企业产品一般质量较优，但由于成本较高而在竞争中纷纷落马，而一些质量较差、甚至低劣者，却利用低价竞销的方式纷纷出口，从而在国际市场上造成不利影响，损害了我国产品的形象。特别是近两年来，这一现象已由外贸市场延至到内销市场，造成整个行业经济效益全面下滑。为了国家民族的利益，当今必须进一步规范市场，提倡公平竞争，使得电动工具外贸市场真正做到欣欣向荣、蒸蒸日上。 ⑥在竞争中树立买方市场观念。实现行业要围绕市场求发展，企业要从以生产技术为中心转向市场营销为中心去努力，在产品上要专业用产品、自己动手做（DIY）产品同时并重，企业的生产、技术、营销及售后服务上都要符合买方市场规律办事。 ⑦加强质量管理。全行业要牢固树立“质量第一”的观念，始终把提高质量为企业的主攻方向，要建立和完善企业的质量保证体系，搞好从产品设计到售后服务全过程的质量管理，严格执行产品安全认证、EMC认证制度，在围绕提高质量为中心，搞好企业的技术改造和技术进度。 2、为拓展市场需要采取的措施为进一步拓展市场，使我国电动工具在国际大循环中保持兴旺发达、持续发展的局面，应采取的措施： ①出口产品应实现三个转变：第一，从单纯增加出口数量向以提高产品质量和档次转变。第二，产品从单一功能、低附加值产品向技术含量高、多功能高附加值产品转变。第三，产品开发要有前瞻性，应从被动参与国际大循环向主动、有目的地参与国际大循环转变。 ②积极开展产品认证，进一步拓展市场的广度与深度。国内认证方面，在加强出口产品安全认证的同时，积极开发产品电磁兼容认证。国外认证方面，我国产品已取得了 GS认证、CB认证、UL 认证，但大多是由国外厂商申请的，因此，有必要出口企业从长远利益考虑，应积极申请 UL认证。 ③加快企业技术改造力度，重点要加强电机生产、轴类生产、齿轮生产的技术改造力度，形成大批量生产能力，保证产品质量的稳步提高。 ④积极创造条件，搞好技、工、贸一条龙服务。应加强行业协会、归口院所与企业的合作，真正实现技工贸一体化，以适应国际市场激烈竞争和市场快速变化的需要。 ⑤采取有效措施制止无序竞争，无序竞争制约了行业的发展，严重影响了行业和企业的形象和 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 声誉，应提倡公平竞争，抵制低价竞销，保证我国电动工具行业出口市场稳定健康地向前发展。对制造、销售假冒伪劣产品的重点市场、重点地区在政府部门领导下，搞好专项治理整顿，深入开展打假斗争。加大打击力度，卡住走私渠道，加强进口报关管理，避免进多报少现象发生。 ⑥加快企业改革力度，转变观念，积极创造条件，吸收外资，促进企业资产重组，促进行业发展。当前，我国电动工具面临着新的发展机遇和挑战，全行业一定要在党的十六大精神指引下，团结奋进，加倍努力，一步一个脚印，扎扎实实地打好基础，把企业办成国内一流，世界一流的电动工具企业，为我国电动工具行业的进步作出新的贡献。三、无刷电动工具将成市场主流电动工具的核心部件是电机和控制器，最近几年来，行业内存在着“有刷派”和“无刷派”两派之争，众多技术专家表示，无刷电机和无刷控制器与有刷的相比，性能好，技术含量高，是行业的发展方向，但是无刷电机的研制相当复杂，因此一直未得到快速的发展，而在国家节能、环保、绿色发展方针调控下，不少企业加大了对无刷电机研发的投入，并已取得显著成效。市场反馈表明，无刷电机的诸多优越性使其市场地位越来越高，取代有刷电机市场地位已逐渐成为现实。无刷电动工具受欢迎　炭刷或将退出历史舞台炭刷作为电动工具行业最消耗最大的产品，一直是电动工具生产厂家利益的主要来源或与产品绑定打开市场缺口的主要手段，也养活了大批碳刷配件生产厂家。而随着直流无刷电机的兴起，这个曾经风光一时的五金配件产业或将退出历史舞台。炭刷或将退出电动工具市场众多技术专家表示，无刷电机和无刷控制器与有刷的相比，性能好，技术含量高，是行业的发展方向。深圳爱欣文科技有限公司陈楠在接受一大把五金工具圈表示，与有刷电机相比，无刷电机拥有噪音小，没有粉尘，没有磨损等优点，拥有越来越多的认可客户。据介绍，因为无刷电机没有碳刷，那么它就噪音小，没有粉尘，没有磨损，效率高，节能。可以在任何地方使用，特别是无尘厂房。有刷的电机他是因为有碳刷，所以有磨损，维修困难，噪音大，有粉尘，不能用在无尘厂房等地方。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 四、专业电动工具市场的发展趋势从专业电动工具市场的发展趋势看，电动工具大都是手持进行操作，因此除了要求电动工具有较高的性能外，还要求电动工具轻巧、操作舒适、功能多样、对操作者和环境没有危害。近年来，国外专业电动工具产品和技术发展趋势如下：（一）电子技术广泛应用电子技术在专业电动工具上的应用，不仅能够提高工具操作性能，而且能够改善加工质量，增强使用灵活性，增加产品附加值，将电动工具推向了一个新的发展阶段。目前应用范围主要有： 1、电子调速，控速技术电子调速是电动工具最早使用的，能使电动工具在设定的速度范围内实现无级调速，可于低转速时在脆性材料上定位、钻孔，从而改善加工质量。电子控速技术是通过具有反馈的全波控制线路使单相串励电动工具在额定负载时的转速与空载转速基本相同，或自动确保操作维持在预定的速度，不仅可大大提高操作效率、显著降低空载噪声和振动，而且可以延长电动机使用寿命，特别适用于严酷条件下操作的大功率，高转速电动工具上，目前已在单相串励电动工具的角向磨光机、冲击电钻、电圆锯、曲线锯、电木铣等产品上应用。 2、机电一体化的智能电动工具随着电子技术的不断发展，最近出现了一批机电一体化的智能电动工具。它是使用单片机安装在工具机壳内，机壳上没置显示板和控制屏，工具的运行状况通过控制屏进行控制，具有优越的自动控制功能和操作选择功能。有些产品通过单片机或工业控制器可自动控制螺纹装配时的扭矩和扭角，从而提高工作效率，确保高精度，提高装配质量。智能电动工具已在单相串励工具的冲击电钻、曲线锯、定扭矩板手及螺纹智能装配系统上应用。此外还有电子控温保护、电子扭矩控制和电子能量调节等技术已在电动工具上应用。（二）电池式专业电动工具快速发展整个 21世纪，世界电动工具生产和销售主要是以单相串励电动工具为主。80-90年代电子技术的广泛应用，使单相串励电动工具得到新的发展。但随着电池式电动工具，特别是可充电电池性能的提高和快速充电器的开发，电池式电动工具发展很快，已成为国外电动工具的发展趋势。国外各主要电动工具制造公司纷纷预言当前的发展趋势是向电池式工具发展。国外电池式工具有 50多个品种，如电池式电钻一螺丝刀、电池式角向磨光机、电池式电锤、电池式圆锯、电池式刀锯、电池式曲线锯，以及电池式剪草机、灌木剪等。近年来，随着电池容量的增大和电子控制快速充电器 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 的开发，不仅可在 15分钟内充好电，还延长了电池寿命。（三）积极开发人性化环保型专业电动工具电动工具大部分采用手持操作，因此专业电动工具的电气安全、振动、噪声、电磁干扰对人体有一定影响。目前电动工具产品中还有不少危害健康的有害物质(如镉、铅等)。电动工具在使用时又会产生污染环境的碎屑、尘埃等。据报导，美国对装配行业人员在使用螺丝刀、扳手进行作业时，每年有万人患腕管综合症，每年医药费和伤残费达亿美元。为了保护人类健康，提高环保意识，实现可持续发展，国外在积极开发防止危害人身健康和保护环境的环保型绿色专业电动工具。目前绿色电动工具大致有两大类：一类是按照人体工程学原理设计开发的电动工具，大大降低了工具本身对操作者造成的伤害；另一类是开发无有害物质的电动工具。（四）专业电动工具单位重量出力不断提高使专业电动工具更轻、功率更大、不断提高单位重量出力是专业电动工具不断发展的方向。近年来，专业电动工具单位重量出力又有进一步提高，提高单位重量出力的主要途径一是提高转速；二是开放温升，三是采用性能好的新材料。在提高转速方面除了提高电机转速外，另一个重要措施是采用电子控速或恒速，使额定负载转速与空载转速基本相同，以提高出力。在开放温升方面，如美国电动工具电机绝缘结构的耐热等级从 E级提高 NB级，目前美国电动工具电机绝缘结构全部采用 B级，因此缩小了电机的体积，减轻了重量。在采用新材料方面，国外正在研究镁合金在电动工具上应用。镁合金具有密度小、机械强度高等特点，代替铝合金可大大减轻电动工具重量。我国是镁资源大国，目前正在重点解决镁合金熔炼、成型技术、回收利用及安全生产等关键技术，争取早日在电动工具上应用。以上是目前国际上专业电动工具的市场趋势和技术发展趋势，我国专业电动工具将得到更新的发展。通过学习国外先进的技术理念和正确研判市场趋势，我国将不仅成为专业电动工具生产大国，而且成为专业电动工具生产强国。五、电动工具市场需求仍有增无减在生活中，随处可以见到电动工具的身影，如钻墙用的电钻、切割用的切割机、除草用的割草机、锯木头的电锯等。电动工具行业属于先进装备制造业，被普遍应用于航天航空、高铁建设、船舶制造、汽车工业等先进装备制造业领域以及建筑道路、装饰装潢、木业加工、金属加工等生产领域。尤其是在工业用电动工具领域，电动工具作为其中的应用工具之一，对我国的工业发展建设起了不可或缺的作用，而在家用电动工具领域，它也为人们的生活方式及生活质量的提升提供了辅助，因此，电动工具是一个国家的正常经济运转中一个十分重要的环节。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 据前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国电动工具行业产销需求预测与转型升级分析报告》数据显示，2013年，中国电动工具行业发展规模较 2012年有明显扩张，工业总产值为亿元，同比增长约 %；销售收入达到亿元，同比增长 %。总体来看，市场规模总量是不断扩大的。图表：2009-2013 年我国电动工具行业销售额与产值增长趋势（单位：亿元，%）资料来源：前瞻产业研究院整理未来我国电动工具市场上发展相对较快的将会是专业电动市场，因为它的市场化程度较高、竞争较为激烈。中国专业电动工具市场自 2006年起一直保持着 12%平均增长率，目前中国专业电动工具市场容量已经超过 1300万台，销售额达到 40亿元以上。与之对应，越来越多的企业进入该行业，我国专业电动工具行业的产能已经扩张到超过 5200万台。我国电动工具市场尤其是专业电动工具受下游建筑道路行业、金属加工行业、木材加工行业的需求影响较大，这些行业的发展是电动工具发展的主要驱动因素。而根据近五年来电动工具市场的销售收入进行预测，到 2018年我国电动工具行业的销售收入可达约 1283亿元，可见市场需求的增长潜力较大。图表：2014-2018 年我国电动工具行业销售收入预测情况（单位：亿元） 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 资料来源：前瞻产业研究院整理虽然电动工具企业的数量在不断增长，规模不断扩大，竞争激烈，但是由于中国大部分企业在技术上仍然处于较低层次的模仿阶段，主要为国外厂商进行 OEM生产，缺乏对本土市场的深刻理解，因此国内市场尤其是中高等级的电动工具的需求无法完全得到满足。中国电动工具除少量合资企业产品以境外母公司品牌出口外，大多数是按销售商来样定牌生产或以中性包装出口，生产企业没有自己的品牌，只能以低价来获取微利。这说明中国的电动工具面临着品牌和创新能力缺失的困境。那么面对庞大的市场需求增长空间，中国国内企业该如何应对呢？前瞻产业研究院电动工具行业报告认为，可以从以下几方面着手进行改进：①实施品牌战略；②提高技术水平；③提高产品质量；④改善营销策略；⑤不参与低价竞争；⑥发展特色化产品；⑦研发新品、提升产品附加值；⑧ 增加产品品种。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。一、“出口转内销”的含义一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口转内销”不仅局限于上述行为。传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价格是美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美元，却替美国企业创造出 9美元的价值。在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力的企业。四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前景我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进行大规模的固定资产投资。外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一项长期战略。第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析一、出口转内销遇到的障碍分析我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。二、内销会花费加工贸易企业大量的成本（一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。（三）内销需承担更高的进口环节税费成本企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。三、对策建议由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第三节外贸企业出口转内销的困境一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这个过程对外销企业是个很大的挑战。三、营销团队能力不足，营销人才缺乏由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺失，影响了出口企业转向内销的进程。四、出口依存度高难以适应国内市场我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的产品。五、品牌销售渠道建设及推广困难中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。六、产品附加值低我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定的差距七、内销市场竞争激烈中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第四章企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据第一节企业出口转内销市场策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业出口转内销市场策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响出口转内销市场策略的主要因素一、影响出口转内销市场策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第五章企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作一、公司制定出口转内销市场策略规划要点科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建出口转内销市场策略研究体系 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定出口转内销市场策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第五节制定出口转内销市场策略需注意事项一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定出口转内销市场策略目标注意事项企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定出口转内销市场策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 第六章 2019-2025 年中国电动工具企业出口转内销市场策略探讨与建议第一节外销电动工具企业转型内销发展策略调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。一、深入了解国内市场企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。二、分析自身资源和能力市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足设计能力的关键因素。三、转变经营策略开发内销渠道外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 品牌更受欢迎。有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。四、加强技术创新能力和自主品牌建设创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式的转变。五、借助新型展贸中心开拓市场受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性和知名度。六、坚持国内市场与国外市场双向发展坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。八、电动工具业内销应人才策略其一，电动工具企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，电动工具企业要找的是在某一个领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个电动工具企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，电动工具企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。其二，电动工具企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。因此，电动工具企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。其三，电动工具企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的 “授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，电动工具企业在对人才进行恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，电动工具企业必须把握好其中的分寸。其四，电动工具企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 合人才资源包括了三层含义，一是电动工具企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是电动工具企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是电动工具企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的“电动工具品牌制胜攻略”咨询服务，就是电动工具企业可以整合的外力之一。综上所述，我们可以借用一句套话来说，电动工具企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望电动工具企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。第二节外销企业转内销的营销策略一、着力自主建设与经营品牌品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。二、系统梳理、规划和开拓营销渠道外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团队。三、进行营销组织变革，建立内销营销团队外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支持。第三节电动工具企业顺利运作国内市场须面对的障碍一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内电动工具市场持续升温，这就迫使一大批电动工具企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，电动工具企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 一、心胸障碍企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。二、观念障碍从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国电动工具企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个“生产部”能够完成的事情。另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，电动工具企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的“良方”。三、人才障碍在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。四、内外贸营运模式不同由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 五、销售渠道不畅外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。六、缺乏自主品牌外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。七、缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要障碍之一。八、税务问题导致销售成本增加外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 第四节电动工具业内销策略中的十大市场规律一、正确理解品牌及品牌的重要意义从电动工具业现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决心打造品牌。二、中国传统文化是一座金矿中国传统文化是一座金矿，中国电动工具业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。三、品牌战略不能缺失品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国电动工具业的健康快速发展，自然就制约电动工具企业的国内市场运作，这与中国电动工具企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国电动工具企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。四、低成本打造强势品牌习惯了 OEM的中国电动工具企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金” 的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。五、服务也很重要要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国电动工具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将成为中国电动工具品牌崛起的重要路径之一。六、与国际接轨中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。七、终端革命零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国电动工具企业的渠道策略、营销策略乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及甚至是束手无策。八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。九、核心竞争力核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。十、合适的经营战略中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 第七章 2019-2025 年中国电动工具企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨第一节构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。一、结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第二节产业结构层面一、认识规律特征指导产业发展发展电动工具产业要对发展规律有清醒的认识。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。二、夯实产业基础促进产业健康基于对电动工具产业发展规律的认识，针对我国电动工具产业强市场、弱基础，重应用、原始创新不足的现状，我国电动工具发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢电动工具产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。三、优化产业结构，加强技术创新电动工具企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。科技是第一生产力，电动工具企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 四、完善企业供应价值链目前电动工具企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是电动工具企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高电动工具企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。五、积极促进电动工具企业的集约化建设改变中国电动工具制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，电动工具企业最终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化电动工具业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国电动工具企业必须主动通过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国电动工具业产业绿色竞争力。七、提升产业战略竞争力目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国电动工具业来讲，面对城镇化带来的挑战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于电动工具项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从而提高电动工具业产业的全要素生产效益。探索电动工具业供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入电动工具的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 第三节市场运营层面一、必须把做强做优放在更加突出的地位近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续健康发展。二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争中国电动工具企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。三、以客户为导向，满足客户需求你所做的一切，就是让你的顾客满意。客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满足客户需要上，包括以下几个要素：服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 品和服务。四、创新经营模式近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预期的先机。因此，电动工具的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的发展时期，电动工具发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模式，实现“二次创业”。五、价值创新开拓战略蓝海深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要同时追求“差异化”和“低成本”。而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 济。需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。六、紧跟市场发展众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口涌入城市，这无疑推动了消费。电动工具发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展电动工具领域。七、实施“走出去”战略经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故电动工具领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自身发展的同时也使得我国电动工具发展更能够融入国际电动工具交易市场。而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。在实施“走出去”战略，电动工具业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。八、坚持“五化”发展举措一是着力提升电动工具的智慧化。电动工具应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。电动工具要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 二是着力推进利润来源的多元化电动工具要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务的业务营销平台。三是着力推进电动工具投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求电动工具通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。四是着力推进电动工具经营发展的信息化。电动工具要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施电动工具数字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。电动工具要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。五是着力推进电动工具效益的社会化。国内电动工具在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色电动工具，积极履行社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成部分。第四节技术创新层面一、实施技术创新战略世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发优势。另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层次，形成独具特色的竞争优势，提高电动工具的附加值，与高新技术接轨，己成为电动工具业可持续发展的必然选择。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 二、大力增强科技创新能力我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。三、明确技术创新工作目标企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目标，对企业技术创新具有重要意义。四、构建高效的技术创新管理体系探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政府科研经费投入和扶持。积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。第五节产品开发与竞争层面一、积极进行产品开发产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，电动工具企业在研发新产品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行新产品的研发。在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短电动工具产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户的需求，提高电动工具企业的竞争力。二、产品式样竞争策略市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，可以视为品牌或企业之间的直接竞争。在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷了。由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘了。三、产品大类竞争策略就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一组比较狭义的产品式样竞争者的总和。在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产品的替代，直至弱势产品走向衰退。由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 四、产品使用价值竞争策略随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。第六节营销推广层面一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位各电动工具企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以说，电动工具企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策略。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 (二)品牌及服务的特质化定位电动工具企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众电动工具企业，那么就等于自身没有自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此电动工具企业应当不断根据电动工具市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位面对瞬息万变的市场，面对大众对电动工具产品需求的不断变化，电动工具企业应当以敏锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代电动工具消费者的知识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得电动工具客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生活水平的提高，作为消费者的电动工具客户来说，他们的电动工具消费已经由本能的电动工具需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，电动工具企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引力，电动工具企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。电动工具企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得电动工具企业易于与客户取得沟通和认同，是电动工具企业营销层次的较高境界。因此，作为电动工具企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，电动工具企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。二、注重实施营销中的品牌策略 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 (一)认真凝练企业品牌内涵企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为电动工具企业，应当根据固有的优势和当前电动工具市场的需求，积极挖掘自身电动工具产品及其服务优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准电动工具企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界电动工具品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际电动工具企业通行做法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，电动工具企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求电动工具企业，应强化日常品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，电动工具企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、渗透到企业经营的各个环节，内化于电动工具企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势和作用。三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的电动工具营销目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给电动工具企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大电动工具企业市场份额。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 (二)注重知识营销手段的应用电动工具企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入电动工具产品的创新，更应当在此过程中注重对客户进行有关电动工具知识的宣传、普及，使广大客户了解新的电动工具产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的电动工具产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施网络技术应用于电动工具企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结果，它有利于提高电动工具产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因此，作为电动工具企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销关系营销简单地说就是互动营销，是电动工具企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。营销互动有利于电动工具企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意度，是培育客户市场的极佳方式。四、基于消费观念和文化导向的营销基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 第七节客户服务层面一、服务将成为核心在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着电动工具市场的规范也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会步入了服务经济时代。二、以顾客满意为核心随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。电动工具企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营策略之一。三、提高企业服务水平从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户进行引导。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 四、与用户建立战略合作关系与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。第八节企业管理层面随着国内外电动工具市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。电动工具企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避免工作人员发生业务上环节上的隐患. 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。三、积极探索信息化网络化时代的管理模式当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反应的社会化价值创造网络。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115 四、大力提高企业集团管控的能力近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大企业亟待解决的紧迫问题。我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，努力规避经营风险。五、提高人员素质，提高管理水平拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组合配置中起着主导能动作用。电动工具企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。每一个电动工具企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。六、加强资金管理，提高企业融资能力推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。七、开放式创新与组织学习网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。电动工具企业采纳的“开放式创新”对策主要有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争优势。电动工具企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创新和可持续发展战略，不断提高中国电动工具企业的核心竞争能力。八、强化安全法制化建设推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。九、大力提升国际化经营管理水平加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100 大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水平。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 117 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。第九节企业文化建设层面企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可持续发展的灵魂。一、企业文化的层次企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。二、树立企业价值观在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 118 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发展方略。三、倡导创新文化，提高企业竞争能力电动工具行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个电动工具企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、管理模式、技术手段和产品方向。建立创新型电动工具企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力电动工具的文化内涵成为电动工具企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相比，中国的电动工具缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国电动工具品牌竞争不仅体现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民族精神，是电动工具企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国电动工具企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育有竞争力的电动工具品牌奠定了雄厚的基础。培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据电动工具市场不同的消费群体，确定品牌的消费对象和风格，实施差异化发展。其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了电动工具未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 119 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。第十节人力资源管理方面当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120 一、确立出口转内销市场策略人才队伍建设目标确立出口转内销市场策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。二、大力实施人才战略，推进机制创新作为电动工具企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据电动工具企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而电动工具市场的竞争是团队与团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立于不败之地。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 121 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力在人才竞争中，中国现有的电动工具业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为电动工具业提供全面、专业的服务。三、企业可持续发展的人力资源管理随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组织的有力保证。随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。第十一节供应链管理层面随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 122 第十二节小结当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中脱颖而出。由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国电动工具行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 123 第八章构建电动工具企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施第一节构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力一、有效的战略管理组织发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。三．战略落地要构建有效的执行保障体系对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！第二节构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力一、注重战略风险防控在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。二、加大业绩考核力度可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。三、优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。四、构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。五、加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 126 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第三节构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施一、完善出口转内销市场策略对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业出口转内销市场策略草案企业出口转内销市场策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 127 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性企业业出口转内销市场策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业出口转内销市场策略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 128 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业出口转内销市场策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力从某种意义上讲，企业出口转内销市场策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。第四节持续变革是出口转内销市场策略的精髓对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定出口转内销市场策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 129 第九章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 130 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国电动工具行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 131 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究电动工具行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 132 行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动电动工具行业未来演化的主要因素有哪些？未来电动工具行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 133 成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？ 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 134 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 135 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。 2019-2025 年中国电动工具行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 136

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