品牌导向战略
一、品牌定义
品牌是开启市场之门的钥匙。美国市场营销协会定义
委员会对品牌定义：品牌是一种名称、术语、标记、
符合或设计，或是它们的相互组合，用以识别某个销
售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手
的产品和服务相区别。品牌从本质上说，是生产商或
经销商加在商品（或服务）上的标记，对企业和消费
者来说是一种浓缩了的关于产品或服务的知识。
品牌要满足消费者心理需求：当露华浓化妆品公司的
查理被问及品牌的含义时回答非常经典：“我们不是
经营化妆品，我们在经营希望。”
品 牌 是 信 号；品 牌 是 暗 示。
二、品牌与企业的核心竞争力
自主品牌是一个企业及其产品的综合体，它涵盖了企
业的创新能力、企业管理、市场定位、行销服务等多
个方面的综合特征。品牌带给企业最直接的影响体现
在产品的价格上，通常品牌产品的价格高于非品牌产
品。在消费者眼里，产品的品牌是一种记号，这个记
号代表了消费者愿意为其支付代价的多少。
《财富杂志 》做过一个 调查：20 年前一些公司有形
资产占到公司总资产的95%，无形资产仅占5%；2001
年公司有形资产降到28%，无形资产上升到72%。
那些占据世界 商标评估前10位的企业，并不一定有庞
大的企业，有的甚至没有自己的制造工厂，但却能凭
着健全的质量管理体系和善于运作的商标经营，占据
世界上相当多的产品的高端市场。
美国麦肯锡中国公司首席代表欧高教研究发现，
客户对企业的满意产品因素只占５０％；赢得
客户的原因中“过去的满意度”占５９％，“
可提供性／方便”占４７％，“服务质量”占
４４％，“价格”占３２％
《经济学家》上曾经比较过美国通用Ｐｒｉｚｍ和
丰田Ｃｏｒｏｌｌａ这两种车，这两种车实际上是一
样的，是由同一条生产线生产的，具有相似的
分销渠道和服务水平，但Ｃｏｒｏｌｌａ相比之下
价格高出８％，销售额高出Ｐｒｉｚｍ两倍
三、 企业品牌、 城市品牌与与国家品牌
世界品牌实验室2004 年发布全球最具影响力的
１００个品牌， 美 国 占 据 了58 个 席 位， 主
要 分 布 在 食 品\ 饮 料、 娱 乐\ 休 闲、 医 疗
保 健、 综 合 商 业、 电 子 通 讯、 半 导 体\
电 脑 等 产 业。海尔９５位．
联合国工业计划署统计，世界名牌占全球品牌
不到３％，产品却占了全球市场的４０％以上，
销售额更占全球５０％左右。个别行业（如计
算机软件）超过９０％。跨国公司已经把名牌
作为控制和配置资源、生产要素的手段，构建
全球性的生产和销售体系，抢占和控制市场。
春 兰 代 表 泰 州；青 鸟 五 大 品 牌；
“ 珠 三 角” 之 所 以 成 为 中 国 最 具 竞 争 力 的 家
电 制 造 业 基 地， 是 因 为“ 珠 三 角” 集 中 了 中
国1\3 的 家 电 品 牌；
“长 三 角” 之 所 以 成 为 国 际 服 装 加 工 接 单 中
心 和 产 能 集 群 中 心， 是 因 为“ 长 三 角” 云 集
了 中 国1\3 服 装、 服 饰 品 牌；
浙 江 省 之 所 以 能 成 为 今 日 中 国 最 具 活 力、 实
力、 竞 争 力 的 省 份 区 域， 除 了 发 达 的 民 营 经
济 和 全 省 鼓 励 创 业 氛 围 之 外， 是 浙 江 拥 有“
中 国 驰 名 品 牌 ”全 国 第 一（55 件），“ 中 国 最
具 价 值 品 牌 ”全 国 第 一（34 个），“ 品 牌 总价
值” 全 国 第 一（1300 亿 元）。
四、品牌精髓
对消费者来说，品牌商品吸引力在于其所具有
与广告相同的互补作用。广告之所以能正面影
响消费者一件商品效用的评估和购买这件商品
意愿，原因是消费者从消费一件广为人知的商
品中能得到更大的满足和享受，同样消费者购
买一件标有著名品牌的商品会感到获得了额外
的效用。
品牌的精髓是认真，麦当劳公司曾派人用半年
时间把中国各种不同土质考察了个遍，终于选
中一个地方种植他们引进的土豆品种，专供中
国麦当劳店“炸薯条”用。
奔驶汽车座位纺织面料用的羊毛是从新西兰进
口的，粗细必须在23～25微米之间，细的用来
织高档车座位面料，柔软舒适；粗的用来织中
档车的座位面料，结实耐用。纺织时根据面料
不同要求还掺入中国真丝和印度羊绒。为选择
合适座位皮料奔驰公司到世界各地考察，最后
认定德国南部地区公牛皮质量合适。奔驰公司
对牛的饲养提出很多要求，以防止公牛发生外
伤和患寄生虫病，保证牛皮不受损害。一张6
平方米牛皮，奔驰公司只用一半，因为肚皮薄，
颈皮皱，腿皮太窄
麦当劳面包不园和切口不平都不用；奶浆接货
温度要在摄氏四度以下，高一度就退货；一片
小小的牛肉饼要经过四十多项质量控制检查；
生菜从冷藏库拿到配料台上只有两个小时的保
鲜期，过时就扔掉。生产过程采用电脑操作和
标准操作，制作好的成品和时间牌一起放到成
品保温槽中。炸薯条超过7分钟，汉堡包超过
19分钟就要毫不吝惜地扔掉。麦当劳的作业手
册有560页，其中对如何烤牛肉饼一项就写了
20多页
五、我国品牌现状
全 球 最 大 的500 家 公 司 中 已 有450 家 在
华 投 资， 其 中30 多 家 设 立 了 地 区 总 部；
外 商 投 资 设 立 的 研 发 机 构 超 过600 家。
近 两 年 来 国 际 奢 侈 品 品 牌 也 纷 纷 进 入
中 国， 销 售 额 日 益 增 长， 中 国 已 成 为
国 际 奢 侈 品 牌 的 一 个 重 要 市 场。
联合国发展组织统计，中国制造业已占世界第
四位，包括能源、化工、建材、纺织、家电、
电子等十几个行业的百余种产品产量已位世界
第一位，但在世界１００个著名品牌中，美国、
日本、德国占了２／３。
与狼共舞
在饮料市场上中国当年的八大，名牌碳酸饮料
的品牌厂家只有健力宝硕果仅存；洗涤行业名
牌外嫁成风，1995年公布的10个名牌精品已经
有六家走上了嫁接之路，其中5家被外方控股，
北京日化二厂合资之后的产品变成了熊猫宝洁，
广州浪奇变成了宝洁浪奇，老品牌只有活力28
还在顽强抗争；家电汽车市场也不容乐观
大批化妆品、洗发用品洋品牌已经占了四分之
三的市场：在北京西单商场化妆品专柜上的37
个品牌，国产只有北京三露厂生产的大宝和上
海家化公司的霞飞
扬子案例
国产品牌的消失呈以下特点：商标的流向大多
是外资、合资企业；交易的方式大多是买断或
独占许可；买主拿到这些商标后不积极使用，
而是束之高阁，使其影响逐渐消失；失去名牌
就等于失去市场
1995年安徽扬子集团与与德国博大西门子家用
电器公司合资组建安徽博西扬子制冷有限公司，
合同规定扬子商标以9600万元人民币的价格转
让给合资企业期限50年，合资后的企业大量使
用西门子和博氏的商标，扬子商标被打入冷宫
净美加案例
1991年上海家化以2/3的固定资产与美国庄臣公
司分资建立上海庄臣，上海家化将自己的商标
“美加净”以每年1200万元的转让费租借给合
资企业使用期限30年。美加净合资后被外商打
入冷宫，庄臣全力打造自己的新品牌“洁诺”
，每年广告费投入达7000万元。合资后美加净
销路直线下跌，从6000万支下跌到2000万支。
1995年4月上海家化放弃转让费将美加净收回，
当年就创出两亿元的销售额
我国是服装出口大国，2003年出口额达130亿美元，但
50％以上服装出口为来料加工，30％ 为 来 样 加 工，
自己品牌的服装仅占10％左右。（《经济日报》2004
年6月22日第9版）
我国拥有巨大的汽车消费市场和不小的汽车生产能 力，
但国产洋品牌轿车占据国内90%以上的市场份额。
据世界品牌实验室编制的2005年《世界品牌500强》
排行榜，中国本土品牌入选的仅四 家：海尔、联想、
央视、长虹。
在国际市场上，中国企业商品标有自己品牌的仅占1\3
，1\3 没有品牌，1\3打的国外品牌。
根据中国工业经济联合会统计，最近３年共评
出中国名牌３３３个，２００４年总数超过５
００个。２００２年在８０多种消费品中销售
位列前十位的品牌市场份额达到６２％，其中
家电类高达８０％以上
上海市市长韩正强调，在２００３年中国评出
的３００余个品牌中，上海仅有２１家企业的
２４种产品上榜，居全国第四；上海品牌的价
值含量低，经权威机构评估２００３年上海３
８７各品牌价值总量７８０亿人民币，只相当
于可口可乐的六分之一
中国品牌存在的问题
缺 乏 自 主 品 牌，拥 有 强 大 的 制 造 能 力
却 没 有 较 高 的 增 长 盈 利 能 力；
品 品 牌 意 识 差， 具 体 表 现 为： 品 牌 的
推 广 片 面 强 调 知 名 度；品 牌 同 质 化 严
重， 缺 乏 个 性；品 牌 形 象 朝 令 夕 改；
缺 乏 核 心 技 术；
文 化 与 人 才 差 距 较 大， 海 尔 的 品 牌 价
值 仅 是 国 外 同 类 品 牌 价 值 的1\10。
六、 品牌价值：2005全球10大品牌
可口可乐，
微软，
IBM，
通用电气，470.
英特，
诺基亚，
迪斯尼，
麦当劳，
丰田汽车，
万宝路，
中国品牌价值排行榜
中国价值品牌研究2002度报告揭晓全国
品牌价值排行榜，前10位的品牌及其价
值分别是：海尔489亿元；红塔山460亿
元；长虹266亿元；五粮液201亿元；联
想198亿元； TCL为187亿元；一汽轿车
185亿元；美的117亿元； 999为82亿元；
青岛75亿元；小天鹅67亿元；燕京61亿
元；双汇54亿元；红旗48亿元，长安46
亿元。
七、品牌创新战略
品牌创新是指企业通过针对市场变化，创造新
品牌、创造品牌应用、引进和转让品牌资产来
实现品牌全过程的管理活动，也指企业通过创
造出竞争对手所不具备的先进技术和手段，提
供比竞争对手更加完善全面服务满足顾客更新
更高需求，保持和发展品牌的一种全新的经济
活动。品牌的持续发展离不开企业和企业产品
品牌的创新
品牌创新不足:”孔府家酒,叫人想家”。之后
便缺少创意.厂家想搞品牌复兴,请刘欢再说一
次
１、品牌消失的原因
那些已经消失或正在消失品牌有三类问题导致
了败落：一是产品质量不稳定；二是不再为一
个已有一定市场品牌投入开发新产品和创造新
时代形象；三是不再对品牌本身做投入和创新。
１９７８年北京日化一厂生产洗必泰药物牙膏，
在当时适应了消费者对药物牙膏的需求，红极
一时，但后来市场上药物牙膏多了，洗必泰没
有进一步完善自己的产品，１９８５年下半年
出现滞销，后在市场上消失
大泽商社与福特公司
日本著名的大泽商社是一个有近百年历史在国
内拥有三十四家子公司的商社，但不求变化，
保持原有经营方针不变，于１９８４年１２月
申请破产
“Ｆｏｒｄ”（福特公司）有着百年历史，汽
车品牌价值超过３３０亿美元，在其运营发展
史上曾一度陷入危机。福特公司２０世纪初研
制出Ｔ型车，以物美廉价的竞争优势和强大的
广告攻势获得了较大的市场占有份额。１９１
６年产量达到１５２万多辆，至第一次世界大
战结束时福特公司已经控制了北美的汽车市场。
巨大的成功使亨利·福特忽视了汽车市场已开始
对性能更优越、乘坐更舒适、外形更美观汽车
的需求，仍醉心于生产Ｔ型车，几乎没有任何
改进。其他几家汽车公司努力在满足新的市场
需求。受二手车市场迅速发展影响，Ｔ型车逐
渐失去了价廉优势，市场占有率从１９２３年
的５７％下滑到１９２５年的２５％。
福特关闭了Ｔ型汽车生产线，投入全力研制新
型汽车，５个月后研制出新一代Ａ型车，获得
成功，重新焕发了生机和活力
２、品牌创新动力
实施互动对话是企业品牌创新的动力来源。
宝洁公司产品上市前请消费者“匿名测试”
消费者是老板：在俄亥俄州辛辛那提市宝洁公
司总部“消费者联系中心”约200名专业人员
不断接听消费者打来的投诉、赞誉或咨询电话。
联系中心平均每月接到电话约11000次，回复
电子邮件约45000个，通过多个类似的消费者
联系中心宝洁公司每年与全球约700万消费者
保持沟通与交流。不遗余力开辟出专门听取消
费者倾诉的渠道，以赢得维护消费者的信任
马来西亚联合利华：真情打动
消费者
联合利华公司实施扩张战略的途径之一是“消
费者回访”，目的：公司每个人都以消费者为
中心；把对消费者的了解转化为有创意的见解；
预测消费者变化作出积极的回应
努力：深入了解消费者的习惯和态度；培养“
亲近消费者”的企业文化；培养员工洞悉消费
者心理的技能并将这些消费者心理转化为商机
战略实施：马来西亚联合利华管理人员走访了
５０个家庭，每两个月和受访者面对面交谈一
次，了解消费者心理
每个季度公司派２０名员工带１２０名消费者
参观工厂进行面对面对话以增进相互了解
所有员工都进行产品类别培训让所有员工都可
以回答由消费者关于公司任何一个品牌的问题
提出一项具体计划，及整个公司关闭一天，公
司所有雇员无论老少，从总经理到服务生都外
出到各个商店销售产品，确保所有在零售店中
出现的联合利华的产品都是一流的，并收集销
售商对产品的详细反馈
“乡村营销计划”目的是开发乡村市场，提高
联合利华产品在农村地区的知名度
其他活动包括：营销人员在村民家中住两天，
了解村民的习惯和心理，以及他们都购买什麽
样的产品、个人护理品和食品等；组织一些传
统的活动形式，适合各年龄段的人参加，每次
活动度吸引了３０００到６５００人参与
通过不断实施“真情打动客户”的计划，公司
成功地培养起一种“了解消费者诉求，并以此
推动业务发展”的企业文化
３、品牌创新前提：组织创新
品牌创新要求企业组织做相应调整：各组织部
门间要形成一致目标和良好协调；各组织间信
息交流充分；组织内各种资源配置和利用要利
用新技术、新方法，使成本最经济、效率最高。
品牌创新必须依赖企业组织创新来保证，如实
施品牌经理制度。上海家化自实施品牌经理制
度以来不仅将原有品牌发扬广大，提高市场竞
争力， 还不断开发延伸新日用化学产品及品牌，
取得巨大成功。
品牌经理制度
品牌经理概念诞生1931年，创始者美国宝洁公
司负责佳美香皂销售的麦克爱尔洛埃。麦克爱
尔洛埃提出一种牌号设置一个经理建议，一举
拓开了宝洁公司多种品牌产品销售局面，宝洁
公司由此发展成为全球最大家用化学品生产企
业和品牌营销最为成功的世界著名跨国公司
宝洁的品牌管理系统已经被全世界很多企业继
承和演绎，欧莱雅公司、联合利华、福特公司、
通用公司以及法国娇兰公司、美国庄臣公司、
家用品公司等都先后采用了这一制度
宝洁品牌经理的职责
制定和实施品牌的整合战略；
向高层管理者传达品牌战略思想
培训员工为了公司的盈利自觉执行品牌管理的
具体措施
与其他部门协同作战，在产品开发、广告、供
应链、财务和管理各个方面把握品牌发展的大
方向
还包括长期的品牌规划和短期的品牌建设任务，
如创造和维持品牌的一致性、品牌定位、品牌
预算、媒体合作和员工激励等
上海家化品牌经理的职责
产品开发制造权：有权根据市场需求及品牌定
位提出新产品开发、改进或淘汰建议；
市场品牌推广活动组织权：具体体现为品牌经
理对市场费用负责；
产品价值制定权：品牌经理对于产品价格控制
是以市场为导向，以毛利为杠杆，对产品零售
价、批发价及制造成本全面负责。
推行品牌经理的难点
为每个品牌分别做广告宣传易造成营销资源分
散，费用开支较大；品牌众多，往往得不到消
费者足够注意力，难以形成强势品牌；面对同
一消费群体的品牌易导致内部开战，消弱企业
整体竞争力；多个品牌不同风格的出现往往难
以形成完整、统一鲜明的企业形象
宝洁公司的品牌管理办法需要较大的资金支持，
适合规模较大的企业运作，中小企业不应盲目
套用，而应集中精力做一种品牌
４、品牌创新支撑：技术创新
法国欧莱雅公司每年以销售额的3％从事科研
和新产品开发，拥有2000多名科研人员，97年
申请专利250多项，拥有700个项目专利，世界
化妆品市场上占有率为％，从开创初期的
小作坊成为世界500强企业之一，是通过技术
创新创立名牌成功范例。
瑞士600万人口的国家，纺织机械出口占全世
界31％，全年营业额6％～8％用来研制新纺织
机械。美国许多高新技术企业的无形资产已超
过了总资产60％，高新技术产业对美国经济增
长贡献率已达55％，上海已达30％以上
宝洁在全球拥有2500项的专利，有250项技术
受到保护；一共有7000位科学家任职于全球17
个研究中心，其中有1150个博士级科学家，数
量超过哈佛大学、麻省理工学院、斯坦福大学、
东京大学以及伦敦帝国大学的科学家
宝洁强调的重点是前瞻性。宝洁每年投资在开
发上的费用超过13亿美元，以寻找下个年度的
产品改善空间，以及远远超过现在市场所能想
象的创新产品。宝洁 对产品对产品开发以及产
品销售一直都让竞争对手望尘莫及
跨国品牌经常采用“技术升级法”，它们利用
强大的技术开发支撑能力在竞争对手即将或刚
刚开始跟进的时候就迅速进行技术换代，创造
出新的技术概念和市场需求，再用知识产权造
成跟进上的壁垒。这种“以进求变”的策略保
证其站在产业进步的最前沿，以技术优势保证
市场的安全并获取高于产业平均利润的超额收
益。在技术开发上的大投入也可形成一种竞争
上的优势。如诺基亚每年用于通讯产业的技术
开发投入为20亿美元，一般企业无法望其项背
我国企业研发投入现状
据统计2005年 中国500 强 企 业 中 上 报 研 发 数 据 的
373 家 企 业 统 计， 研 发 投 入 仅 占 各 企 业 销 售 收
入 的%。 在 刚 刚 发 布 的 中 国500 强 名 单 中 排
名 靠 前 的 基 本 都 是 资 源 垄 断 性 企 业， 如 中 石
化 队 资 源 的 垄 断， 中 国 移 动 对 频 率 的 垄 断 等。
据国外企业管理经验看，国外企业用于研发的投入一
般不低于销售收入的3％，否则企业就缺乏长远发展的
能力；如果低于2％，在市场竞争中就必将被淘汰。在
高新技术产业，企业用于研发的投入要占销售收入的
10％以上。
目 前 全 国 大 中 型 企 业 中 拥 有 技 术 研 发
机 构 的 仅 占1\4， 其 中 有 实 际 研 发 活 动
的 又 仅 占1\3， 科 技 研 发 投 入 占 销 售 收
入 的 比 重 仅 为。 医 药 行 业95%、 芯
片 业80% 以 上、 数 控 机 床 和 纺 织 机 械 业
70% 以 上、 汽 车90% 以 上 的 专 利 都 在 国
外。
据 了 解 全 世 界80% 的 研 发 力 量 和70% 的
技 术 创 新 都 是 由 世 界500 强 企 业 所 创 造
和 拥 有 的。
产品进入成熟期后市场份额
消费品 工业品
技术（产品）领
先者
29％ 29％
追随者 17％ 21％
后进入者 13％ 15％
５、品牌创新核心：价值创新
创新是在一定成本范围内不断改进产品、改进
服务基础上用新品牌价值满足人们对原有产品
或服务更高价值目标追求，每一次创新都应提
高产品价值含量。
宝洁公司认为“顾客决定价值”。价值方程式：
价值=所认知的效益\价格。宝洁在亚洲所销售
的产品价格比当地产品贵3倍，但市场占有率
高达50%，产品要物超所值
产品功能比外观重要：宝洁谨守其核心价值，
即以产品功能而非包装设计为竞争基础
６、品牌创新工具
电子商务的出现为品牌宣传提供了多媒体交互
式平台；
利用网络广告优势，降低品牌宣传中的广告成
本，向顾客提供关于企业、产品和品牌的百科
全书式的信息；
“康师傅冰红茶品牌重塑”广告2002年中国艾
菲实效广告奖赢得金奖。2001年春拍摄《夏日
海滩》广告，“骑车篇”2002年在中央电视台
举办的CCTVAD盛典评选中成为最受消费者喜
欢的广告影片。
品牌宣传可以利用的传媒
广告（戏剧、震撼、恐惧、幽默、温情、渴望、
音乐、性）;直销（直接发送邮件、电话销售、
报刊、电视和电台广告销售）;促销（赠送免
费礼品、兑换卷、开展竞赛活动、样品、减价、
打折卷、短期可以兑换的奖金、卖一送一活动
礼品装、贵宾卡）;赞助和代言人（品牌和体
育活动赞助、体育明星）;互联网
品牌推广粗放:现在品牌推广犹如”炸鱼”,就
象在河里丢炸弹,炸死多少算多少,造成资源浪
费.
金龙鱼食油中央电视台一套晚7点广告
娃哈哈案例
娃哈哈广告总支出中70%用于电视广告，30%
用于户外、平面及促销广告。而70%的电视广
告中央电视台占了一半；2001与2002年娃哈哈
分别以2211万元、2015万元成为这两个年度事
实上的广告“标王”。宗庆后戏言：“娃哈哈
每年开进中央台的何止是一辆‘林肯’车。”
娃哈哈对电视广告情有独钟原因有二：一是营
销网络以广大农村市场为主体；二是产品一开
始走的就是平民化路线，以中低端消费者为主
体。这些人接受产品信息的主要来源是电视
宗庆后论广告投放原则
娃哈哈一贯注重广告的投入，但同时坚持明确
的广告策略：经济有效、树立品牌的个性
所谓有效是指对消费者有效，“叫好不叫卖”、
华而不实的广告娃哈哈坚决不采用；而个性是
品牌存在的根本，是其生命力的张扬与体现，
如激情浪漫——轩尼诗；浓烈甘醇——威士忌；
豪放旷野——伏尔加；健康快乐——娃哈哈。
健康快乐，正是娃哈哈孜孜以求、努力塑造的
品牌个性
娃哈哈一年的广告支出占总销售额的6%~7%
，以100亿元销售额计算，年度支出已达6~7亿
元
娃哈哈广告语
儿童营养液：喝了娃哈哈，吃饭就是香；娃哈
哈果汁—我喜欢；我们都是水果，果果果果果
果……；娃哈哈AD钙奶—妈妈我要喝；娃哈
哈AD钙奶—好喝又补钙；甜甜的酸酸的……
；非常可乐—中国人自己的可乐 有喜事当然
非常可乐；娃哈哈纯净水—我的眼里只有你
娃哈哈纯净水—我的心里只有你 娃哈哈纯净
水—爱你等于爱自己 娃哈哈纯净水—爱的就
是你不用再怀疑；天堂水 龙井茶—娃哈哈茶
饮料；好水好茶好享受—娃哈哈茶饮料；娃哈
哈茶饮料—不用其的龙井茶
古井贡案例
１９９７年末山西朔州２７人因饮用工业酒精
兑制白酒中毒死亡，中央和全国媒体大量报道。
１９９８年２月８日古井贡品牌董事长报纸上
发表致全国消费者的公开信，提出“白酒当立
法”、“中国打击假酒专项基金会”、“无偿
捐助抚恤金２０万”、“认证白酒品牌、质量
和厂家，切忌盲目购买”四项主张，在社会上
引起强烈反响，全国新闻单位纷纷来电索稿并
转载，新华社以“古井酒呼吁打假”为题向全
国各大媒体发出新闻通稿，“３·１５”专题记
者专访董事长，古井贡成功地塑造了其品牌形
象
女人不美，男人要负一半的责 任
一 个 名 人 说 过， 一 个 人 要 为 自 己 的 相 貌 负 责。
我 想， 对 于 女 人 来 说， 相 貌 长 成 什 麽 样， 自
己 只 能 负 一 半 的 责 任， 另 一 半 则 应 由 男 人 负
责。
未 出 嫁 的 姑 娘， 就 像 苗 圃 里 的 树 苗， 一 个 个
俊 俏 挺 拔。 出 嫁 了， 与 一 个 男 人 终 日 厮 守，
男 人 就 成 了 女 人 的 气 候、 土 壤、 环 境。 男 人
脾 气 暴， 整 日 不 是 狂 风 暴 雨， 就 是“ 零 下 一
度”， 女 人 一 定 憔 悴 无 光； 男 人 修 养 高， 日 照
朗 朗， 和 风 细 雨， 女 人 一 定 热 情 奔 放。 养 颜
乃 养 性， 好 男 人 让 女 人 心 境 好、 心 态 好、 心
灵 好。
我 们 总 是 追 求 我 们 所 爱 的。 一 个 女 人 爱 上 什
麽 样 的 男 人， 她 往 往 就 会 变 成 什 麽 样 的 人，
所 谓“ 跟 好 人 学 好 人， 跟 着 神 汉 会 跳 神。”
所 以， 女 人 如 果 不 美， 男 人 至 少 要 负 一 半 的
责 任。 一 个 本 来 很 清 纯 的 女 人 变 得 越 来 越 恶
俗， 一 定 是 她 的 男 人 档 次 不 高， 她“ 近 墨 者
黑”。
相 反， 一 个 本 来 很 一 般 的 女 人， 相 貌 越 来 越
可 爱， 眼 睛 越 来 越 灵 光， 说 话 越 来 越 文 雅，
举 手 投 足 越 来 越 有 风 度—— 不 用 说， 她 有 一
个 好 男 人。
男 人 千 万 不 要 以 为 美 与 丑 只 是 女 人 自 己 的 事。
她 长 的 美， 你 有 一 半 的 功 劳； 她 不 好 看， 你
也 有 一 半 的 过 错。
品 牌 的 公 益 赞 助 战 略
公 益 行 为 应 符 合 企 业 品 牌 的 核 心 战 略，坚 持 相 关
性 原 则（ 符 合 品 牌 个 性） 和 领 导 性 原 则（ 体 现市 场
领 袖 地 位）。
雅 芳 为 全 美 最 大 的500 家 企 业 之 一， 全 球 年 销 售 额 达 到52 亿
美 元， 公 司 视“ 关 怀 女 性” 为 己 任， 在 世 界 各 地 支 持 女 性 在
经 济、 文 化 和 体 育 等 方 面 的发 展，1992 年 成 立 的“ 雅 芳 全 球
妇 女 健 康 基 金 会” 已 筹 集 了7500 多 万 元， 为 乳 腺 癌 的 早 期 发
现 和 教 育 提 供 了5500 万美 元的 赞 助 。
飞 亚 达 手 表 规 定 所 有 的 飞 亚 达 消 费 者 将 六 成 新 以 上 的 旧 表
捐 给 希 望 工 程 的 孩 子 就 可 以 六 折 得 到 任 何 一 款 新 的 飞 亚 达
手 表。
万 宝 路 一 直 赞 助 各 项 体 育 事 业， 国 际 一 级 方 程 式 车 赛 最 有
声 望（20 余 年），符 合 万 宝 路 “ 男 子 汉 形 象”。
可 口 可 乐1993 年 至 今 一 直 赞 助 中 国 的希 望 工 程， 已 捐
助 了52 所 希 望 小 学，100 多 个 希 望 书 库， 使6 万 多 名 儿 童
重 返 学 校。 可 口 可 乐 在4 年 前 就 成 立 了 公 益 事 业 部，
全 力负 责 公 益 项 目 的 策 划。
摩 托 罗 拉 一 进 入 中 国 就 提 出“ 做 社 会 好 公 民”， 迄 今
已 为 中 国 教 育 事 业 捐 资2100 万 元 人 民 币；
跨 国 品 牌 的 将 在 中 国 开 展 的 公 益 事 业 锁 定 在3 个 领 域：
儿 童 教 育、 环 保、 体 育 事 业。
国 内 企 业 公 益 事 业 的 投 入 多 是 由 偶 然 的、 孤 立 的 事 件
所 被 动 参 与， 缺 少 跨 国 公 司 的 工 公 益 事 业 的 系 统 性 和
长 期 性 。
八、品牌发展一般战略
1、使用或不使用品牌：消费者是根据消费品
特性如价值大小、使用频率等来判断对消费品
重视程度，进而产生对该消费品的品牌要求，
以避免消费风险。这要求企业首先根据生产的
消费品特性，判断其属于何种种类、是否受到
消费者重视，进而选择使用品牌或不使用品牌
策略；
2、采用制造者品牌还是销售者品牌：一般大
中型生产企业为了直接、全面进行市场竞争，
都采用自己品牌；小型企业则可以借助销售商
品牌，“借船出海”，参与市场活动。
3、采用统一品牌还是个别品牌：个别品牌策
略有利于产品各自发展；统一品牌策略有利于
节约品牌的设计和广告费用，有利于消除顾客
对新产品不信任感。
4、多重品牌策略：指一种产品使用两个或两
个以上品牌，使不同品牌的同一产品在相同市
场或不同市场上开展竞争，会产生多重品牌相
互促进，扩大企业产品市场销售总量。多重品
牌策略常用在不同质量等级同一产品上，以示
两者间差异。宝洁公司常用这一策略。我国内
销商品与外销商品也采用这一策略。
5、品牌质量策略：主要有低档、一般、中档
和高档四种，相对于消费层次而言。每一档次
质量品牌不可能光顾所有消费者层面，只能针
对某一层面消费者，不同消费者层面有不同质
量档次要求
通用的斯隆总经理用“卡迪拉克、奥比兹•莫比
尔、雪佛莱”三个品牌名称来区分上中下三个
档次的汽车，分别占领具有不同经济收入的消
费者市场，大获成功，产品一跃超过福特，居
世界汽车市场之首
6、品牌形象策略：包括品牌知名度、品牌美
誉度、品牌宏观形象、品牌消费率、品牌忠诚
度方面。据调查统计资料显示，忠诚顾客是企
业最宝贵财富，多次光顾的顾客比初次登门者
可为企业多带来20～85％利润，固定客户数目
每增长5％，企业利润则增加25％。
（BMW）汽车公司顾客忠诚度调查报告中指
出：宝马汽车公司每个德国用户在其一生中会
不断重复购买宝马汽车公司相关产品，从而产
生的对宝马品牌产品的价值贡献约为80万德国
马克。
九、品牌个性定位策略
只有品牌个性与顾客或消费者个性或其理想中
的个性一致时消费者才会购买该品牌商品。
品牌个性成功的标准是与品牌吻合以及与竞争
对手至关重要的形象标准保持距离
品牌个性定位包括目标市场定位、从产品功效
定位、从产品品质定位、价格策略、产品组合
策略、服务品牌策略、品牌形象定位（形象风
格取向）等
１、目标市场定位策略
娃娃哈集体在创立之初，面对国内市场上口服
液已达到300多种类型形势，将市场定位学龄
儿童身上；海尔市场定位是高品质为特征，一
流产品、一流质量、一流技术、一流服务，将
海尔市场形象定位在理智型和知识型目标消费
群体上
人头马特级干邑葡萄酒定位有身份、体面的男
性，广告表现为妻子为丈夫的聚会准备干邑的
情节，突出“人头马特级干邑，男人的聚会”
；金利来“男人的世界”；“吉列——男士的
选择”
2、产品组合策略
产品组合（一般有若干产品系列组成）
策略是根据品牌发展目标对产品组合宽
度、长度、深度和关联性进行决策，确
定一个最佳的产品与产品品牌组合。多
产品、多品种营销已成为现代企业发展
的共同趋势，利于分散风险；扩大市场
份额。特别是把受市场欢迎的产品品种
作为产品新组合的首选，利用产品组合
的差异，占领不同的细分市场。
3、服务品牌策略
服务品牌策略：售前为消费者答疑解惑；售中
全力帮助消费者实现产品正常运作；售后热情
周到为用户提供技术和服务
北欧航空公司（ＳＡＳ）首席执行官卡尔森向
公司所有员工简单却十分有效地传达了这样一
种思想：公司每年大约接待１２００万名顾客，
而单程航班时一名顾客平均会接触到５个公司
员工，也就是说会存在６０００万个关键时刻
——６０００万个证明顾客是好还是坏的时刻
4、品牌个性化策略
品牌个性化策略基础是目标消费群体的个性或
其向往的理想个性
万宝路以强健和独立著称的品牌形象一经推出，
就把万宝路推上国际知名品牌的宝座：万宝路
西部牛仔形象：强悍而独立，品牌的乡村背景：
空旷的原野和绵延的山脉，香烟的包装：深红
和白色的搭配以及选择适当的赞助对象（如一
级方程式赛车活动），表现了一种男子汉、粗
犷、性感、坚毅形象，象征品牌的强健而独立
金利来成功男人；飘柔大自然气息与青春活力
宝洁:制造个性的“卖点”
海飞丝洗发精海蓝色包装让人想到蔚蓝色大海带来清
新凉爽视觉效果,“头屑去无踪，秀发更干净”广告语
进一步在消费者心目中树立海飞丝去头屑的信念;飘柔
让人明白该产品使头发柔顺的特性,草绿色包装给人以
青春美的感觉,“含丝质润发素,洗发护发一次完成,令
头发飘逸柔顺”的广告语再配以少女甩动如丝般头发
的画面更深化了消费者对飘柔柔顺效果的印象;潘婷用
杏黄色包装给人以营养丰富的视觉效果,“瑞士维他命
研究院认可,含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发
稍，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，更突
出了潘婷的营养型个性
宝洁洗发水市场的5个品牌
海飞丝的广告策略全是明星阵营，为的是吸引
追星族；
润妍主攻东方女性“乌黑”概念，广告创意是
美女一头秀发后面甩出一条巨龙，深的神秘东
方女性的青睐；
潘婷的广告策略是强调维他命原B5，定位于注
重“品质、健康”的人；
沙宣“绝对时尚”，强调有型、个性，要的是
“扮酷” 的另类青少年；
飘柔令头发柔顺，定位是受过教育的白领阶层
万宝路案例
Ｍａｒｌｂｏｒｏ（万宝路）２０世纪７０年
代拓展香港市场时因其牛仔形象受挫。中华文
化熏陶出的香港人心目中牛仔是是农民，比较
粗野；是受教育较少、文化水平低下劳动者，
地位卑微，不是香港人崇拜的对象
广告策划者针对香港市场改变了万宝路牛仔形
象，更换为一个年轻、洒脱、事业上有所成就
的牧场主形象，改变了万宝路在香港人心目中
的定位和形象，收到欢迎
品牌定位混乱：可口可乐与七
喜案例
可口可乐1983 年改变配方，推出“ 新 可 乐”，花费了 大量资金，
仅免费品尝新配方可了就花了1000 万美元。遭到消费者拒绝，3
个月后被迫决定恢复原可口可乐 生产，停止新可乐的生产和销售。
“Ｓｅｖｅｎ Ｕｐ（七喜） ”１９２９年上市一种柠檬口味饮料。
该品牌定位在几十年间不断变化最终惨遭失败。
七喜在３０年代宣传是“消除胃部不舒服的良药”；１９４２年
开始将自己描绘成“清新的家庭饮料”；１９６８年提出“非可
乐”的宣传概念；不久展开“七喜随着美国欣欣向荣”为主题宣
传攻势；继而针对年轻母亲担心咖啡因对子女有不良影响的呼声
打出“从来没有，永远也不会有”广告词；七喜国内部分被“希
克哈斯”收购，国外部分归属百事可乐公司。
5、品牌核心价值观统帅企业
企业在产品功能、包装与外观、零售终端分销
策略、广告传播等所有向消费者传达品牌信息
的机会都要体现出品牌核心价值观，用品牌核
心价值观统帅企业的一切营销活动
宝马：“驾驶的乐趣、潇洒、激情、活力”，
宝马车造型看去十分轻盈而富有灵性
登喜路：“皇家贵族，经典品牌”，登喜路只
在五星级的酒店或商场出售
佳乐牛奶：“家人之间温馨的真情”，ｌｏｇ
ｏ粗圆体设计，包装较多用嫩绿色，粗圆体嫩
绿隐喻温馨感；广告语“佳乐牛奶，真情流动
”
康佳小画仙：镜面电视冰上芭蕾无论造型、道
具、画面色彩十分精美，人物发型、服饰十分
时尚，不知不觉感受康佳“时尚生活·高科技·
现代感”核心价值观
有一种白酒在传播中以达官贵人在豪华场所喝
酒场景来塑造名贵形象，但包装十分低劣粗糙，
价格不到１５元
6、产品包装突出品牌形象
可口可乐瓶子是美国制瓶工程师鲁德设计，是
鲁德一次舞会中从女朋友穿的一套膝盖以上收
缩使腰部和臀部凸现曲线魅力的裙子产生的奇
思妙想的产物
瓶子底部不很大，中上部鼓起，瓶口处以优美
线条收缩，整个瓶子从横切面透视出非常强烈
的线条美。瓶子不仅外观别致新颖，线条柔美
流畅，握着瓶子时不易滑落，看上去有内装容
量更多的感觉。
可口可乐瓶子包装成为可口可乐品牌立体形象
的重要标志。公司付６００万美元的酬劳
产品包装更新：护舒宝案例
１９９９年宝洁公司针对国内妇女卫生用品竞
争日趋白热化制定促销战略：代理商在一定时
期内护舒宝销量达１０万件奖励一部新款“上
海世纪别克”高档轿车。全国代理商一夜之间
都以大降价来促销。短短几天护舒宝产品价格
大降。代理商迅速完成销售任务拿到促销车辆
款，但护舒宝品牌岌岌可危，形象受到损害。
公司迅速进行品牌产品包装更新，把原来蓝色
护舒宝包装替换为绿色护舒宝，大张旗鼓进行
护舒宝品牌包装更新的推广活动，保护了品牌
十、品牌延伸策略
指原品牌在生产原产品之外决定是否生产其它
产品或其它行业的产品，将产品品牌延伸到其
它产品或市场上去的营销决策。
品牌延伸策略的成败取决于原品牌自身的优势
（知名度）、原品牌产品与延伸产品的关联程
度（新旧产品间具有相关性、服务系统相同、
相同的销售渠道）、品牌延伸区域的市场竞争
情况。第一因素决定品牌能不能延伸；第二因
素决定品牌延伸的领域；第三因素决定品牌延
伸需要的资源支持和市场进入的难易程度。
品牌延伸的三种方式
同产品类别延伸：如娃哈哈在儿童营养液上成
功后讲品牌延伸在果奶、纯净水、非常可乐、
茶饮料上
同行业类别延伸：如娃哈哈在方便面、牛奶方
面上延伸
非同产品、同行业类别的跨度延伸：除通用、
万宝路（服装）等少数几个品牌外还鲜有成功
者；2002年娃哈哈向童装延伸
“娃哈哈”品牌真的是一个能够无所不装的魔
筐吗？
１、品牌延伸的收益
《哈佛商业评论》上的一项研究表明，美国市
场上那些花3000万美元新推出的品牌最终只有
20％能生存一年以上。典型的品牌延伸成本仅
为500万美元，成功率要高的多。品牌延伸已
成为西方企业营销战略核心。一项美国权威研
究显示过去10年间成功品牌有2/3属于延伸品牌
互联网使顾客把他们的目光从一个公司核心产
品移到更多产品和服务上去，以覆盖他们全部
需求和满足个性化购买体验，品牌延伸能满足
这一演变趋势；能增加销售收入和利润来源，
也可通过多元化降低投资风险，吸引新客户群
２、品牌延伸风险和误区
忽视品牌核心利益，将品牌延伸到不同类别产品，扰
乱品牌定位，损害原有品牌个性
，使消费者产生心理冲突（三九胃泰＼三九啤酒＼三九
农药;（斯柯特公司）舒洁牌餐巾纸＼舒洁牌卫生纸\
舒洁牌纸尿布;荣昌肛泰＼荣昌甜梦口服液;活力28＼
活力纯水）
万宝路具有西部牛仔的形象,但当把万宝路延伸到女士
香烟时,万宝路在消费者心目中的粗旷\豪迈形象便无
影无踪
高品质向低品质延伸，或从要求技术性较高到技术性
较低的商品延伸,或从技术工艺复杂延伸到制造工艺简
单的商品,原成名品牌的形象会受到影响,损害原品牌
高品质形象.短期内可能会获得效益,但从长期看得不
偿失
延伸速度过快，造成企业资源分散，品牌竞争优势受
到很大削弱，可能出现投资不当
益损相抵，可能导致一种产品销售额增长是以另一种
产品销售额下降为代价的结果
由于鼓励客户寻求不同产品和服务，可能减弱品牌忠
诚度
美国“别克”钢笔案例
１９８２年派克新任总经理詹姆森·彼特森上任
时，派克钢笔使用范围基本上被锁定为质优价
贵、高档华贵的特征。当它进入低档钢笔市场
时却仍沿用了原品牌“别克”，每只售价为３
美元。结果派克公司不仅没有打入低档笔市场，
反而使高档笔的占有率下降了２０％，销售额
只及其对手克罗斯公司的５０％左右
“派克”笔真想占领低档钢笔市场，引入一个
新品牌才是上上之策
３、品牌延伸对策
品牌延伸时要保持原有品牌市场形象和核心利
益前提下，充分认知原有品牌与延伸品牌间的
关联度。如果二者在功能、生产技术、分销渠
道、售前售后服务等方面相关程度相当，延伸
品牌使消费者产生良性联想，强化品牌认知，
扩大市场份额
必须具有充分实力后才可以进行品牌延伸
品牌延伸必须通过准确市场细分使品牌具有明
晰的市场定位，一旦界定了品牌适用范围在实
施品牌延伸策略时要考虑品牌产品与原有品牌
一致性和兼容性。
４、如何规避品牌延伸风险
正确认识现有品牌，评估其品牌实力
分析可行性：评价品牌标定的原产品与拟延伸
品牌之间的关联性及程度，分析品牌延伸对原
品牌产生的负面效应，预测品牌延伸后消费者
的感受
注重品牌形象统一，使新引申的品牌与原品牌
具有一致的形象
充分考虑延伸品牌的市场生命周期
减少株连效应，即品牌延伸失败的连锁反应
５、市场程度与品牌延伸
凡是集中程度较低、不为少数大公司控制、竞
争比较活跃的目标市场，品牌延伸往往能产生
好的盈利效果，在其本原市场占强势地位的品
牌尤其如此；
如果目标市场已经为少数大公司所控制，强势
品牌有助于进入这些市场。但在这种情况下由
于进入品牌来势汹汹，其产品往往会成为已有
品牌最接近的替代者，由此加剧进入后价格竞
争，结果是两败俱伤，大家的盈利水平都下降。
对拥有强大品牌公司来说，除 考虑别的因素外，
品牌延伸正确策略应是避开那些已经为少数巨
头控制、竞争不充分行业，选择竞争活跃、已
经存在相当多品牌的行业（如化妆品、消费电
子产品等），或者在某种意义上“远离”本行
的行业。
对于品牌力量弱小小公司，可取策略不妨是那
些由一两个巨头垄断市场上去寻找生存的夹缝。
没有名气的小公司在进入新市场的时候面对业
内处于垄断地位的大公司往往比挟名品牌而来
的新进入者还有要机会获利
阿迪达斯与耐克
“Ａｄｉｄａｓ”（阿迪达斯）是世界著名体
育用品品牌，在安道夫的指挥下１９７６年市
场覆盖率达８０％，产品销售到世界各个角落.
公司的产品由田径鞋、足球鞋、室内田径鞋和
网球鞋扩展到各种运动服装和体育用品。１９
７６年蒙特利尔奥运会８２．８的个人项目金
牌得主都穿“阿迪达斯”运动装和运动鞋
耐克由美国中长跑运动员费尔·耐克和其教练比
尔·波特曼１９７２年合办，“耐克”名源于希
腊神话中的“胜利之神”
耐克运动鞋更符合锻炼目的和人生理要求，并
请奥运会百米之王刘易斯和ＮＢＡ蓝坛巨星乔
丹做广告宣传。耐克由创办时的２００万美元
一路上升到１９７６年的１４００万美元，之
后一年一个台阶，１９８２年达到６．９亿美
元。１９８０年代耐克成为美国运动鞋市场上
的新霸主，取代原德国的阿迪达斯
阿迪达斯的失败表面看来是受到耐克强有力的
冲击，事实上更深层次的原因是品牌扩展速度
过快、过宽，使其创新力相对降低，减弱了新
产品开发的力量
十一、设计受欢迎的品牌名称
一般品牌中88％的品牌皆因命名不当很难获得
市场认可，如樱花与富士；金利来原名金狮
著名品牌通常都有一个受欢迎的名称。微软“
视窗95”；德国宝马汽车；乐百氏；娃娃哈等
好品牌不仅应设计一个动听名字、还应设计富
有意义的图案，突出品牌文化内含和产品本身
价值，使其成为产品和企业信息载体；麦当劳
名称好坏关键在于名称能否产生“一眼望穿”
效应，最大限度激发大众直接联想力，使消费
者在极短的时间内即能熟悉品牌的内涵
索尼公司
索尼原名东京通讯工业株式会社，生产第一台
收音机为取名绞尽脑汁。公司名称第一个字母
缩写“ＴＴＫ”，这类品牌名称很多缺少特色。
后发现英语中Ｓｏｎｎｙ（小家伙）有公司期
待“乐观、开朗”义，但日语中被读成Ｓｏｈ
ｕｎｅ（损），盛田昭夫将其中一个字母去掉
为ＳＯＮＹ（索尼），风格独特简单易记，能
用罗马字母拼写在哪个国家都能保持相同发音。
商标设计将第一个字母Ｓ设计成闪电的亮光，
后面接ＯＮＹ三字母，非常气派。之后将这一
名称用作统一商标
可口可乐：“酷儿”；其它如：“他+她
-”、“劲跑”、“尖叫”、“激活”、
“脉动”等，这些名称无不力求新奇古
怪，并具有青春活力，以吸引青年的目
光
从营销学的角度看，由于饮料的差异化
非常小，饮料就是卖名称和卖感觉，而
突出个性的名称正好能满足年轻时尚人
群的需求
品牌名称设计原则
具有独创性
迎合消费者心理，激发消费者的购买动机欲望
有利于保持品牌在消费者心目中的形象
注意各民族风俗习惯的差异性（蝙蝠电扇英语
中是吸血鬼意；芳芳化妆品英文中“有毒的蛇
牙”）
充分体现产品属性所能给消费者带来的益处
讲究语感的新颖别致，如柯达，可口可乐
合法（能够在法律上得到保护、注册，南极人
案例）与合理（尊重跨文化与跨越地理限制）
品牌名称的设计方法
以企业名称命名，ＳＯＮＹ，东芝，可口可乐
以内涵丰富、易于联想的词语命名，红豆，太
阳神，飘柔，海飞丝
以具有感情色彩的吉祥词命名，金利来（财源
滚滚而来），娃哈哈（健康活泼、无忧无虑）
以有纪念意义的人或事命名，苹果电脑（纪念
公司创始人之一史蒂夫·乔布在大学读书期间一
边研究电脑技术一边在农村苹果园帮工维持生
计的经历
十二、强化品牌保护：娃哈哈品牌保护
娃哈哈集团１９７８年３人、１４万贷款一家
校办工厂起家，已成为拥有２３家合资或控股
子公司、员工近万人、资产２８亿元的大型综
合性食品工业集团
“娃哈哈”源自一首新疆民歌，１９９８年被
国家商标局定位驰名商标，品牌资产２２．４
８亿元。１９８８年９月向国家工商局申请品
牌注册并核准，同时注册了“娃娃哈”、“哈
娃娃”、“哈哈娃”三个防御商标。１９９２
年４月通过国家工商局商标局向世界知识产权
组织国际局提出国际注册申请，保护期２０年
十三、品牌共享战略
指若干家企业基于其产品或提供服务有某种相
关性共同使用同一品牌，形成整体优势，同大
企业集团抢占部分市场份额，或另行开辟一个
新市场。它是中小企业品牌战略的现实选择。
特点：1、共享性：品牌联合体，为品牌形象
策划宣传提供智力支持和资本支持，提升联合
体内各中小企业知名度和美誉感；2、无偿性：
共享品牌的企业无偿使用原来只属于一个企业
品牌或重新创造的新品牌，其目的是联合作战，
实现共赢。
3、相关多样性：共享的各中小企业所提
供产品和服务既不能完全无相关又不能
互相替代。完全无相关则难以进行品牌
定位，形成统一形象，无法形成实施品
牌共享战略的初衷；若完全可替代则可
能损害质量较好的其他中小企业的应得
利益。4、平等互利性：平等互利性是实
施品牌共享战略的保障。
“疯狗”品牌共享战略
美国一个名叫“疯狗”品牌是通过实施品牌共
享战略获得成功
“疯狗”是一个以狗为中小的品牌，最初拥有
者是一家专门生产特定狗食的小企业，由于疯
狗品牌所代表的产品过于单一，在经销商眼里
是一个无足轻重的品牌，由此导致这家企业在
向新经销商推销产品时经常遭受拒绝。这家企
业通过说服其他生产狗用品的企业共同使用“
疯狗”来扩大影响，产品有狗食、狗睡具和狗
玩具等。疯狗的影响力在不断扩大，最终成为
一个著名狗用品和狗玩具品牌
品牌共享战略利弊分析
利：可有效减少成本支出，使边际收益增大，
获得扩大品牌知名度和美誉度的规模效益；2
、实现销售渠道共享：一个企业可通过品牌纽
带以较低成本融入联合体内其他企业原有经销
网络；3、延续品牌生命周期：实现品牌共享
后有利于进入衰退期单个企业有机会集中精力
进行新产品研发活动，不必再支付成本重新塑
造品牌形象。
弊：由于必须遵守品牌共享合作契约或协议，
共享品牌联合体内单个企业产品线和产品组合
扩展可能会受到限制。
品牌共享战略实施办法
选择品牌定位：沿用旧品牌还是创建新品牌，
确定该品牌产品组合、技术服务标准和目标市
场；
寻找共享伙伴，签订共享协议：共享品牌联合
体规模要适度，太少难以体现品牌共享优势；
太多会出现彼此抢占市场无序局面，导致内讧；
扩大品牌影响：按照共享品牌定位要求制定科
学合理质量技术服务标准，监督联合体内各中
小企业生产经营行为。条件成熟时协商组建大
型企业集团。
注意品牌保护：联合体内要达成高度共
识，只有精诚合作，互相砥砺，才能不
断扩大共享品牌知名度和美誉度。一是
要用法律手段，注册登记，采取打假防
伪措施；严格遵守产品技术服务质量标
准，建立用户信息反馈系统，及时改进
产品设计，改善服务质量，提升消费者
满意度，也给个共享品牌中小企业本身
和社会创造更多的物质和精神财富。
十四、以区域品牌切分底层市场
中 国 市 场 的 一 个 特 点 在 于 它 还 是一 个 巨 大
的 底 层 市 场， 区 域 的 空 白 点 非 常 多。 区 域 品
牌 只 要 在 区 域 里 精 耕， 与 强 势 品 牌 竞 争， 也
能 走 向 全 国。
企 业 在 整 体 缺 乏 优 势 时 可 以 利 用 区 域 供 货 半
径 小 的 便 利 ,运 用 区 域 精 耕 法， 从 而 成 为 有 生
命 力 的 地 方 名 牌。
河 北 沧 州 乡 谣牛 奶 降 氟案 例。 河 北 沧 州 中 捷
同 利 酒 业 乳 品 有 限 公 司 是 一 家 有 着20 多 年 奶
粉 生 产 的 老 企 业， 下 属5 个 奶 牛 场， 存 栏 奶 牛
4600 头，1998 年 底 已 负 债800 多 万 元， 步 履 艰 难。
河 北 沧 州 是 我 国 最 严 重 的 高 氟 区 之 一， 气 水
源 中 含 有 过 量 的 氟， 严 重 危 害 该 地 区 人 民 的
身 体 健 康。 为 此 乡 谣 公 司 设 想 在 牛 奶 里 加 进
一 些 降 氟 配 方， 推 出 专 为 沧 州 人 研 制 的 具 有
降 氟 功 效 的 奶 制 品， 可巧 妙 地 隔 出“ 降 氟 牛
奶” 的 细 分 市 场。
他 们 与 北 京 食 品 工 业 研 究 所 合 作， 开 发 具 有
降 氟 功 效 的 新 产 品， 在 保 留 超 高 温 灭 菌 鲜 奶
的 基 础 上， 先 后 研 制 了“ 乡 谣” 降 氟 超 高 温
VAD 灭 菌 牛 奶、 降 氟 学 生 鲜 奶 和 有 三 四 种 果
味 的 活 性 乳 等 系 列 产 品。
在 确 立 了“ 降 氟 牛 奶” 的 产 品 定 位 后， 乡 谣
公 司 集 中 力 量 在 区 域 内 有 针 对、 有 选 择 地 进
行 广 告 投 放， 并 采 用 立 体 技 术， 实 行 电 视 广
告、 报 纸 广 告 和 墙 体 广 告“ 三 管 齐 下”， 把 “
乡 谣” 彻 底 植 根 于 消 费 者 心 中。公 司 在 沧 州
区 域 内 建 设 营 销 网 络， 加 大 市 场 开 发 力 度。
乡 谣 降 氟 牛 奶 的 全 面 上 市 引 起 了 当 地 的 很 大
反 响， 从 以 前 的 日 销 售3000 袋 激 增 到 日 销 售
量 超 过20，000 袋， 在 前 一 年 亏 损300 万 元 的 基
础 上， 当 年6 月 不 仅 一 举 扭 亏 为 盈， 而 且 盈 利
近30 万 元。
底层区域市场的机会
中 国 市 场 目 前 还 是 一 个 初 级 市 场， 区 域 空 白
点 非 常 多， 强 势 品 牌 没 有 铺 到 货 的 地 方 非 常
多； 另 外 消 费 者 空 白 点 也 非 常 多， 没 有 被 满
足 的 消 费 者 需 求 还 非 常 旺 盛。 因 此 对 中 小 企
业 来 说， 区 域 型 市 场 比 较 适 合 小 企 业 去 发 展。
在 底 层 市 场 中， 找 区 域 空 白 点 的 胜 算 机 会 更
高。
区 域 品 牌 要 注 意 利 用 区 域 的 历 史 文 化 加 深 与
消 费 者 的 情 感 亲 和 力， 利 用 地 方 名 人 作 品 牌
代 言 人， 利 用 区 域 网 络 做 好 服 务 。
中国底层市场消费者行为的特点
低 收 入 人 群 对 金 钱 概 念 十 分 敏 感， 高 收 入 阶
层 一 般 看 重 产 品 的 附 加 值， 低 收 入 阶 层 更 多
地 强 调 产 品 的 功 能 性， 价 廉 物 美 更 重 要；
因 为 它 对 量 的 需 求 非 常 高， 本 身 价 格 低， 所
以 营 销 网 络 必 须 十 分 健 全；
在 品 牌 敏 感 度 上 低 收 入 阶 层 对 品 牌 的 消 费
是 量 力 而 行， 在 广 告 没 有 覆 盖 到 的 区 域， 当
地 的 区 域 品 牌 凭 借 价 格 和 渠 道 优 势， 甚 至 比
全 国 性 大 品 牌 更 有 优 势；
底 层 消 费 者 往 往 具 有“ 抱团” 的 文 化 共 识，
不 像 城 里 人 玩 个 性， 比 如 在 农 村 一 个 家 庭 买
了 创 维 彩 电， 整 个 村 子 都 会 买 创 维 彩 电。
十五、 品牌管理面临挑战
品牌经理必须更加专注品牌和顾客间关系的建
立，公司高层应承担起这种角色，负责协调处
理整个公司与顾客的关系
品牌经理不是要对一种产品或一系列产品负责，
而是对目标顾客负责
泰斯克是一家英国连锁超市，过去经理主要责
任是超市日常运营管理，现在主要职责是了解
每个超市最有价值顾客的情况，了解这个月有
没有什麽事让顾客感到不满？泰斯克为顾客还
能做什麽？为什磨？如何做？
１、品牌管理变化
消费者市场及营销战略已发生戏剧性变化，今
天的消费者面对的是不断增多的可接受品牌，
个性化需求成为时尚，他们正变得不忠实某品
牌，这为企业培养消费者忠诚度带来了困难
零售商力量不断增长制约了企业产品品牌发展
空间，零售商要求企业增加销售推广和促销费
用，导致企业品牌管理资金紧张，限制了品牌
营销手段的发展
零售商要求更多因顾客定制而产生“多种品牌
”促销，这涉及企业品牌管理方式的变化和发
展
２、品牌管理对策
改变品牌经理工作性质，要求品牌经理花更多
时间与销售人员一起实地工作，了解商店中正
在发生什么，以便更进一步贴近顾客，或创设
“品牌销售经理”，参加行业内的工作并设计
更加符合当地情况品牌战略
采用产品种类管理制度（或称产品货类管理制
度），在这一制度下品牌经理向种类经理负责，
种类经理对整个产品线负责，优点是不再局限
于具体品牌，种类经理决定企业整个种类供给
情况，同时能更好地满足零售商“种类采购”
系统的需要，通过提供个性化定制的产品满足
每个顾客的需求
３、创造品牌文化
当一家公司试图树立并保持良好的品牌形象时，
就必须塑造出适合的企业文化。如果公司正在
树立并保持某个企业品牌、服务品牌，或其他
品牌，企业文化就必须符合品牌的本质；
通过教育和培训向员工说明企业价值观和品牌
价值观：企业价值观是企业的根基，决定企业
所有人将会以何种方式一起工作，可具体表现
为价值观信仰，如团队工作、追求卓越质量、
诚信及顾客导向；公司希望外界如何看待自己
是品牌价值观：一般通过品牌个性特征表现
为每个战略单位比如信息技术、财务、研发、
人力资源、生产、信贷控制、物流、营销、企
业传播以及其他部门制定品牌战略计划，贯彻
品牌价值观，这些计划应是十分具体的行动计
划，详细表达出具体时间安排和实现标准
让每个员工清楚品牌价值观，公司的每一个人
从首席执行官道普通员工都必须努力在自身所
从事的工作中体现出品牌价值观
成功没有捷径，付出的时间和努力越多品牌成
功的可能性就越大
进行广泛的品牌价值观培训：迪斯尼有
４大价值观，一共对３２，０００员工
进行品牌价值观培训，从清洁工到首席
执行官无一例外。每个迪斯尼的员工在
进入公司时都要接受为期两天的价值观
培训，通过这种方式为每一项工作清楚
界定价值观并且让每一个从事具体工作
的员工明白，公司里的所有人都知道应
该如何把价值观应用到工作中去
奖励“价值观贯彻者”（奖励、认可），很多
公司把员工报酬和员工价值观绩效挂钩。如通
用电气员工５０％的年度考评和价值观相关，
Ｔｏｒｏ公司价值观绩效占激励性补偿的２５
％，在美国著名的服装公司Ｌｅｖｉ Ｓｔｒ
ａｕｓｓ则占到三分之一，对于每个员工来说，
如果价值观绩效不好等与自毁前程，会丧失提
拔和升迁机会
哈佛商学院的研究表明，采取“绩效强化文化
”这种措施的公司利润增长率要高出那些不采
取此种做法的公司好几倍
品牌手册和企业识别手册（首席执行官发布的
信息，强调品牌对于公司未来而言非同寻常的
重要性；解释什么是品牌；给出一些例子，列
举一些知名品牌以及品牌给公司和员工所带来
的好处；解释公司所选择的品牌价值观；给出
一些例子，告诉员工如何才能作到在工作中赋
予品牌生命力；一些需要员工回答的问题，比
如为了“体现出品牌价值观”打算采取什么样
的行动。）
客户服务（质保、出现故障时的维修速
度、员工衣着和个人举止；语气和语言
风格、书面回应时间以及信函和邮件的
风格、产品和服务信息；产品零售陈设
和橱窗摆设、电话回应；客服中心）；
谁对品牌管理负责（成立管理董事会和
其他控制委员会让首席执行官参与到品
牌塑造过程中来）；
菲利浦案例
公司1999年成立了品牌资产委员会作为最高营
销机构，其任务是清楚设定公司最基本价值观，
然后通过合适的方式把这些价值观始终如一的
应用到公司运营的各方面。董事会有11名成员，
总裁兼首席执行官是委员会主席。
公司总裁兼首席执行官曾宣布：“菲利浦品牌
是一项重要的公司资产，细心照顾和开发这种
资产是公司实现目标的关键。品牌资产增值是
企业的核心任务，是管理董事会的真正意图，
重申了品牌和品牌价值观对于市场和利益相关
者的重要性。”
品牌资产委员会的目标是要确保制定出来的品
牌管理战略和政策能够符合公司实际情况，从
而能够全面支持并配合组织发展和公司业务发
展。品牌资产委员会的使命是：“为菲利浦创
额外品牌资产”具体通过以下方面来实现：
开发出相应的方法和手段，使品牌能够在市场
上树立起和谐、有凝聚力的形象并能够和所有
利益相关者建立起更加深厚而有效的关系；
建立关系网、开发具体程序并在公司范围内逐
步培养纪律性和协同性深化菲利浦品牌影响力；
通过更加强大的顾客和市场定为建设并强化菲
利浦企业文化。
全球品牌管理部门的使命是：“维护品牌的同
时确保品牌发展，在公司里鼓励以消费者\顾
客为中心，从而增加菲利浦的品牌价值”。全
球品牌管理部门的目标是：
品牌战略：建设品牌平台，通过制定企业战略
和产品策略为品牌开发设定标准和目标；
培养能力：通过培训、分享成功经验、对关键
员工的招募进行指导以及有效的代理商关系管
理，培养公司整体的客情沟通能力；
设定全球标准和目标：全球品牌管理部门和负
责各产品系列的部门以及不同区域的分支机构
协同合作，为了实现品牌目标制定出合适的营
销努力计划；如果管理董事会存在意见分歧还
要应该提供相关建议；必要时还应制定计划消
除意见分歧；
报告品牌健康状况：每季度都和管理董事会一
起进行品牌健康内部评估。这是品牌管理部门
和菲利浦业务集团/g公司核心智能部门之间的
定期会议，目的是评估企业核心战略能力的进
展情况。
十六、十六、借鉴国际经验让更多的中国品牌站起来借鉴国际经验让更多的中国品牌站起来
企 业 是 市 场 主 体， 社 会 是 监 督 主 体， 政 府 是 服 务 主 体。
企 业： 提 高 核 心 竞 争 力， 创 中 国 品 牌；社 会：完 善 诚
信 体 系， 建 品 牌 环 境；政 府： 支 持 品 牌 战 略， 扶 助 品
牌 企 业。
国 内 许 多 城 市 对 其 标 志 性 产 业 和 优 秀 品 牌 的 形 象 展
示 方 面 狠 下 功 夫， 如 青 岛 有“ 海 尔 路”， 合 肥 有“ 荣 事
达 大 道”； 香 港 贸 易 局 专 门 设 立 了 常 年 的“ 香 港 新 产
品 展 示 厅”。 上 海 也 应 充 分 利 用2010 年 世 博 会 将 上 海
的 优 势 产 业 和 著 名 品 牌 推 向 世 界。 上 海 城 市 规 划 展 览
馆 应 设 立 对 上 海 著 名 品 牌 进 行 推 广 和 介 绍 的 专 门 展 厅。
向 跨 国 公 司 学 习： 学 习—— 创 新—— 跨 越； 加 工 代 理 商
—— 全 球 供 应 商—— 品 牌 制 造 商 。
上 海 品 牌 发 展 战 略
1、建 立 公 平 竞 争 的 市 场 环 境， 政 府 在 采 购 或 大 型 国
有 企 业 进 行 设 备 更 新 时， 应 在 同 等 质 量 的 条 件 下 尽 可
能 选 用 国 产 产 品 和 上 海 产 品， 给 上 海 品 牌 一 个 公 平 竞
争 的 条 件；
2、建 立 和 完 善 品 牌 资 产 的 评 估 组 织 和 评 估 体 系， 将
品 牌 资 产 作 为 一 种 可 估 量 的 无 形 资 产 列 入 企 业 资 产 的
范 围；
3、在 上 海 建 立 专 门 的 品 牌 交 易 所 或 交 易 机 构， 或 在
产 权 交 易 所 中 设 立 专 门 的 品 牌 交 易 项 目； 鼓 励 开 展 品
牌 的 交 易、 特 许、 代 理 经 营 的 业 务， 吸 引 海 外 品 牌 经
纪 商 到 上 海 开 展 业 务， 促 使 上 海 成 为 国 内 外 优 秀 品
牌 的 交 易 中 心；
4、积 极 鼓 励 品 牌 的 创 意 策 划 活 动
鼓励更多的中国品牌“走出去
”
2005 年6 月， 商 务 部、 发 展 改 革 委、 财 政 部、 科 技 部、 海 关 总
署、 税 务 总 局、 工 商 总 局、 质 检 总 局 联 合 印 发 了《 关 于 扶 持
出 口 品 牌 发 展 的 指 导 意 见》， 主 要 内 容 如 下：
1、 战 略 目 标： 争 取2010 年 有40% 以 上 的 出 口 企 业 拥 有 自 主 品
牌， 资 助 品 牌 出 口 占 全 国 出 口 总 额 的 比 重 超 过20%， 培 育 出
一 批 具 有 国 际 影 响 的 自 主 品 牌, 每 个 地 区、 每 个 行 业 都 有 能
够 发 挥 龙 头 带 动 作 用 的 出 口 品 牌。
2、 点 面 结 合， 以 点 带 面， 形 成 多 层 次、 全 方 位 的 出 口， 名
牌 培 育 机 制。
3、积 极 扶 持， 提 高 科 技 创 新 水 平， 增 强 出 口 名 牌 竞 争 力。
在 外 贸 发 展 基 金 中 安 排“ 出 口 品 牌 发 展 资 金” 专 项 用 于 支
持 企 业 开 展 自 主 品 牌 建 设， 培 育 发 展 出 口 名 牌， 所 需 进 出
口 配 额 优 先 予 以 安 排； 在 各 类 政 府 采 购 中 在 同 等 条 件 下 优
先 采 购 出 口 名 牌； 鼓 励 名 牌 出 口 企 业 以 名 牌 为 纽 带 进 行 资
产 重 组 和 资 源 整 合。 从 多 方 面 支 持 名 牌 出 口 企 业 提 高 自 主
研 发 和 资 助 创 新 能 力， 提 高 出 口 名 牌 的 技 术 含 量 和 附 加 值。
4、 培 育 渠 道， 增 强 市 场 开 拓 能 力， 鼓 励 名 牌 出 口 企 业
在 内 外 贸 一 体 化 的 基 础 上 加 快“ 走 出 去” 步 伐。 如 大
力 发 展 品 牌 连 锁、 专 卖 店、专 业 店 等 符 合 现 代 流 通 发
展 趋 势 的 新 型 流 通 组 织 形 式； 境 外 加 工 贸 易 的 各 项 优
惠 政 策 和 措 施 也 要 优 先 用 于 支 持 名 牌 出 口 企 业。
5、转 变 观 念， 加 强 服 务， 为 名 牌 出 口 企 业 提 供 贸 易 便
利。 如 质 检 部 门 优 先 予 以 免 检， 海 关 积 极 提 供 通 关 措
施， 银 行 和 保 险 公 司 提 供 融 资 和 保 险 便 利。 驻 外 使 馆
为 名 牌 企 业 提 供 信 息 支 持， 拓 展 经 济 外 交 空 间。
6、 加 强 宣 传， 保 护 知 识 产 权， 为 出 口 名 牌 发 展 创 造 良
好 的 舆 论 和 市 场 环 境。
7、 各 司 其 职， 增 强 企 业 主 动 性， 发 挥 行 业 协 调 服 务 作
用。 出 口 企 业 要 增 强 名 牌 意 识， 制 定 切 实 可 行 的 出 口
名 牌 发 展 规 划， 政 府 为 企 业 做 好 服 务。
