（商务谈判）掌握谈判对手
的风格
掌握对手谈判的风格
谈判场上的每壹个人，均可能有自己不同的方式，不可能壹套谈判技
巧，适用于所有的人。所以我们要掌握更多的谈判技巧来面对更多的
人。
以前老夫子，讲过壹句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实
只有壹半正确，你自己不想要，且不代表别人不想要；你自己不需要
别人赞美，不代表别人就不需要你赞美；你不喜欢团队活动，不代表
对方就不需要团队活动；你不喜欢应酬，不代表对方就不希望应酬；
你对数字没有概念，不代表对方也对数字不于意。所以我们于谈判的
时候，应该把这句话修正壹下。以前叫己所不欲，勿施于人，当下我
们把这句话改为：人之所欲，施之于人。意思是我们首先要了解我们
的客户到底是壹个什么样的风格。客户的风格，能够从俩个层面上来
分析，壹个是他果断和否这个层面，果断仍是不果断，积极仍是不积
极，强势仍是不强势；第二个是情感的层面。就是这个人是比较以人
为主呢，仍是比较以事情本身为主呢。壹个做事的层面，壹个做人的
层面。
针对壹个顾客，要从俩个方面去了解他的风格。做事就见的果断
面，做人就见他的情感面，从这俩个层面来分析他的谈判的风格。果
断的客户的特质有以下几点：壹、果断的客户想快速地把生意谈好；
二、果断的客户做决定速度非常快，这些人就是要闪电战、游击战。
他们喜欢立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度来解决问题；三、果断
的客户希望说服别人。你遇到壹个果断的顾客，于某些层面上就要把
做决定的权力，交到他的手里去，让他担当做决定的人。四、果断的
顾客，因为做事情很快，所以他的注意力集中于同壹件事情上的时间
很短。他当下关注的是这个事，如果你没有把握住，如果你没有于这
个时间迅速地跟上的话，那可能后面他已经对这件事情不关心了。
◎大师的经典案例
我谈判的时候，也遇过这样壹个的客户。我那天讲课，讲到中间的时
候，他说，就这样吧，我们来拍这个片子，立刻找导演来。当时我仍
于上海，他立刻打电话要从北京调壹个导演过来，要立刻拍这个片子。
可是当时我们稍微犹豫了壹下说，导演立刻过来，这么快不壹定能把
剧本弄出来，不太好办吧。就因为我们当时没有立刻跟上，没有立刻
同意他派导演，这件事后来花了壹个月，才重新又开始着手做。为什
么?因为他觉得我当下就要解决这个事。我那么有诚意，我要导演立
刻放下手边的工作，从北京飞到上海，结果你们当下仍犹豫。他就会
想，以后我跟你们做事情，会不会均是这么犹豫。以后你们做事情，
是不是均是这么慢。，这种果断型的人，最怕遇到慢性子的人。所以
他干脆就放弃了，就不想再谈了。这壹谈就延迟了将近壹个月左右，
后来才把这个项目，重新谈回来。所以当你遇到果断的客户的时候，
如果对方很果断，立马就要做出壹些决定的时候，你壹定要趁他的注
意力仍集中于这件事上的时候，他的焦点仍于这里的时候，壹定要立
刻解决这个问题。否则他的集中时间过了，不于这个焦点上了，那你
就来不及了。所以这是第壹个，遇到果断型的人，壹定要配合他的节
奏，壹定要配合他的速度。
第二个，要了解你的谈判对手，是不是感情很充沛的人。越是靠
近右脑的思考者，越有创造力，越可能关心别人。所以当你跟这样的
人谈判的时候，其实往往不是你们谈判结果价格的高低，而是你跟这
个人的情感，到底有多么密。谈判是以情感的部分决定最后的结果，
而不壹定是以这个事情的本身来决定的。人有俩种，壹种是靠左脑思
考的人，壹种是靠右脑思考的人。右脑属于比较感性的层面，左脑属
于比较理性的层面。所以右脑思考的人，比较感性，对人比较关心；
左脑思考的人，比较理性，对事比较关心，而且黑白分明。所以你要
先弄懂你的对手，到底是左脑思考仍是右脑思考。
如果你见到壹个人，他绑了壹个长长的辫子，留俩撇胡子．他的这种
特征就直接告诉你，这个人是感性型的。他比较浪漫。如果你你今天
遇到壹个人，穿西装打领带，壹丝不苟，眼光炯炯有神。这个人就是
理性型的。壹个人说话手舞足蹈，脸上开花，这种人就是感性型的人。
如果你面对的是感性型的人，当然要先跟他从情感的层面来谈；如果
是理性型的人，就要从事情本身，从结果的发展来谈。其实你稍微见
壹下就知道，每个人是不壹样的，判断是理性型仍是感性型的人也不
是很难，所以我们于谈判时，要先分析对方是哪壹类型的人。
其实所有的客户。均能够划分为四种风格。第壹种风格，果断又不带
情绪。这种人，我们称为实际型的人。他很果断，不会因为情绪影响
他的动作。第二种风格，虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我
们称为外向型的人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们
称为和善型的人。第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我们
称为分析型的人。
第壹种实际型，又称为务实型的客户。当你跟他谈判的时候，这种人
很乐意学习，以结果为导向。任何谈判，只见最后带来什么结果。如
果结果是他要的，他就谈，他就会给出条件。如果结果不是他要的，
你给他再多的东西均没有用。实际型的人乐于学习，以结果作为导向，
他最讨厌讲的天花乱坠，而且跟他乱开玩笑的人，因为他觉得他的时
间非常宝贵，你仍跟他浪费时间，跟他攀亲带故的，他会受不了。这
是务实型的人。这种人，任何东西均是分秒必争，壹分壹秒均于做事
情，加于高速公路开车的时候，均要听学习的录音带。而且壹边听学
习的录音带，壹边可能仍联络顾客客。到底这个事情处理得怎么样，
他均仍于追踪进度。
这类顾客，经常于谈判完之后，半夜俩点，你们睡觉，仍会打电话把
你叫起来，问你到底结果出来_I，没有。这种人速度很快。所以你跟
这种人谈判的时候，你壹定要知道他有些什么特色，有些什么作风。
壹般来说，他有几个特征：壹、他可能会过滤电话，壹般人他不跟你
谈，如果你是重要人物、重点人物，他就跟你谈。二、他跟你谈工作
的时候，会于很正式的环境，因为大家就是来做事的。三、他喜欢的
活动形式是，如果这个活动他自己有机会能够亲自完全参和、完全感
受，他才会去。所以有不少顾客，他可能喜欢打高尔夫球，他设定目
标每次征服十八洞，他很清楚壹直朝着目标往前走，所以你经常跟这
类顾客，可能是打高尔夫球，壹场三个小时下来，就把生意谈完了。
因为他会觉得这很实际，既打了球又谈了生意，赚了钱。他觉得这个
太棒了。所以他们是壹定要把每壹分每壹秒，均用得很完整的人。四、
他们思维严谨，也相当的有组织性。只要这是事实，有明确的证据，
他就做决定。
第二种外向型，外向型的人很容易受鼓励，也很爱鼓励别人。他也很
喜欢开玩笑，很喜欢跟大家打成壹片。对他来讲，他最怕给他壹堆无
聊的数字。因为他对数字特别没有概
念。他喜欢那些情绪化的东西。这类人于见球的时候，通常就是那个
摇旗呐喊的人。他是那个呼朋引伴的人，他很喜欢热闹，任何情况下
均是壹群人，而不是只有自己壹个人。
外向型的顾客的特点是：第壹，他对人友善，态度比较开放。他不会
有很多繁文缛节，他喜欢跟别人打交道。他对每个人均很温暖，对每
壹个人均很亲切，喜欢跟大家于壹起，而儿他不怕跟你说不。为什么
不怕跟你说不，因为他觉得我们是好朋友，这个东西我不喜欢，我就
要跟你讲。他很直接，他会兼顾情感。第二，他人很不错，做事情的
时候，决定性有时候也很快，可是他比较没有组织性，因为他对数字
没有概念。所以如果我们遇到壹个外向型的客户，你跟他谈事情的时
候，你要跟他谈美好的未来，跟他勾画壹片非常美丽的远景，他壹想
到未来能够怎么样，他的感觉就上来了。对外向型的顾客来讲，只要
感觉对了，壹切就均对了；感觉没了，壹切就没了。所以你唯壹的工
作，就是留住他的感觉。
第三种和善型，又称为友善型的人。和善型的人，也很喜欢跟别人接
触。他很有耐心，喜欢了解别人，关心周遭所有的人。他声音不大，
也没有太多跟别人争执的时候。他永远喜欢跟大家于壹起，默默支持
大家，共同地决定。这种人比较害怕别人用很严格、很大声的语气跟
他说话。因为他平常就已经是壹个比较内向，或者比较不那么主动的
人。他做事情的时候，可能速度比较慢，所以你不能对他要求太严厉。
他很像是这样壹个人，坐于家里面，乖乖于冬天打毛线衣，能够打 12
个小时不出门。他就是很温暖的，愿意为别人织壹条围巾，帮助别人
保暖。所以，如果你跟这样的人谈判的时候，你要知道，他想要帮助
你。
对于这类和善型的人来讲，他的特点是：壹、如果于原来熟悉的圈子
里面，他觉得很安全，任何东西均会相信你。如果他觉不安全，他就
会比较粗心。仍有，不管对人对事，他均希望发展成比较好的关系。
他可能不会自己跑去创业，可是他能够成为办公室里面，壹个很好的
高级主管，帮你把你所交待的事情均处理好。和善型的人，比较害怕
改变现状，如果你跟这样的人谈生意的话，你要慢慢来，你要壹步壹
步地让他信任你，你要表达出对他的关心。
第四种分析型的人，当你跟他谈判的时候，他需要大量的数据，大量
很完整的数据和资料。就像壹个科学家壹样，像壹个会计师壹样，像
壹个律师壹样，任何东西均要完备的证据，才来跟你谈。如果他没有
完整的证据，他不会贸然地相信你。这种人最怕遇到没有条理的人，
最怕遇到没有组织的人，最怕遇到海阔天空的人、说过就忘的人。分
析型的人，最怕遇到外向型的人。外向型的人壹切跟着感觉走，分析
型的人壹切见着数据办，完全不壹样。他们正好相反，分析型的人什
么东西均问得很清楚。如果你问分析型的人当下几点，你可能会问你，
你问的是美国时间，仍是北京时间，仍是格林威治时间。任何东西他
均要弄得清清楚楚。分析型的人，有可能任何东西均相信设备、相信
数字、相信证据。所以你跟分析型的人谈判的时候，数字、证据要准
备得多壹点，你准备得越多，越容易成交。东西准备得越复杂，他越
喜欢。仍有分析型的人可能很有好奇心，他们喜欢不断地吸收资讯。
永远觉得吸收的东西，仍不足以让他做出足够的判断。他很严谨，很
守时。如果你迟到，他连你迟到几分几秒，从哪个方位走进来，均会
非常清楚。所以如果我们跟这种所谓的分析型的人谈判的话，你要注
意到，他很容易分心，他于跟你讲这个事情的时候，可能已经想到下
壹个事情了。所以你要把握于更短的时间之内，做有效的成交。
如果你跟外向型的人谈判，外向型的人很喜欢热闹，有时候对人很好。
可是做事情速度比较慢，你就要果断、明快，压着对方赶快做出壹个
决定。和善型的人比较优柔寡断，你要协助他、辅助他，做出更快速
的决定。如果你跟分析型的人谈判，他非常专心、非常专注，于任何
情况之下不会偏离他所注意的事情，你要更关注地跟他谈判，才有可
能得到更好的结果。仍是那句非常重要的话，叫做人之所欲，施之于
人。你说我们很热情，遇到每个顾客均热情地的拥抱他。你去拥抱务
实型的人，他会接受吗?他受不了。你干吗?立刻手就挡于这边。你去
拥抱那个分析型的人，干吗?我跟你也不熟，你这个拥抱的角度，有 70
度，想吃我的豆腐?他立刻壹连串数字自动就分析好了。
所以你拥抱对谁有效啊?对外向型的人，他喜欢人跟人之间的接触，
他喜欢那样的温暖。对和善型的人也仍能够，因为他平常没有太多的
声音，他喜欢跟大家于壹起的感觉。他于那个地方默默地发出他的电
波说，抱我吧，可他嘴巴不会说出来，所以对他们也有效。当然拥抱
也要见情况，别以为拥抱没有什么大的问题。大家均以为外国人均喜
欢拥抱，其实不是，外国人也有务实型的，也有分析型的。所以你要
先了解判断壹下，他是哪壹类型。不是每壹种做法，对每个人均适用。
仍有，务实型的人花钱的时候，不会用他的情感做判断，他花钱是因
为这个东西能够带来什么好处，能达到什么目的，他就会花钱。
◎案例
壹个真正好的广告词，甚至能够打动每壹种类型的人。举例关于
补充大脑营养广告的壹段话：“此产品能够提升三倍到十五倍的记忆
力”这是讲给务实型的人听的。“当下全国的孩子们，均于使用这个
产品”这是讲给外向型的人听的。“你就算不为自己考虑，也要为孩
子考虑”是讲给和善型的人听的。“经过专家证实，拿到十八国的专
利，而且每壹个脑细胞改善的程度，能够从 ％到 1．245％”这
是讲给分析型的人听的。多厉害啊，壹个广告词里面，前后不到三十
句，把四种人壹网打尽。可是你会不会觉得他这样的广告词，没有专
注性呢?其实，他很聪明，因为人不管听了多少话，均会壹直听想要
听的话。所以我听到了我要听的，别人听到了别人要听的。虽然是同
样的壹段话，却得到了不壹样的信息，结果是大家均买了。所以我们
做广告于设计文案时，要针对任何可能出现的情况。最后那些数字，
那些他以为正确的数字，因为他感觉这个数字很正确，证据很清楚，
所以他才购买。所以四种不同类型
的人，于谈判中，就容易形成四种不同的谈判风格。第壹种叫做务实
型的人，他会成为那种拿着个狼牙棒，于路上跑来跑去，像壹个街头
斗士的人。这种人于任何情况下，风风火火，打仗壹定要打到成功为
止，不惜血流成河，他们有斗牛的个性，就像西班牙的牛壹样。这类
人于谈判的时候，可能是壹个游击战士，他壹定要赢，可是最后他可
能赢得了面子，却顾不了里子。而且实际型的人有可能会有壹个致命
伤，那就是他于谈判的过程里面，有时候见不到其他的地方，他只执
着要这壹项。最后发现，他虽然拿到了这壹项，可是其他项损失了。
你要注意他，他可能只偏向其中壹个，有些地方他没考虑到，你能够
利用他没有考虑到其他的地方，于其他的地方多拿壹些好的结果。于
他注意的地方稍微让他壹下，让他以为他赢了。
第二种是外向型的人，这种人很容易成为那种热心鸡婆、拿着广播器
到处广播的人。这种人很热心，他们很容易兴奋，有时候见事情只见
到人，不壹定见到事。所以不容易太宏观，思维上不容易周密。
第三种是和善型的人，和善型的人于谈判的时候，容易成为壹个和平
使者，他永远是好好先生，任何东西均希望得到好的结果。只要你好，
我好，大家均好。他们于谈判的时候，是主和派。他的目标是最好大
家均能够赢，他的重点是最好每个人均高兴。对待这种人，你就让他
知道你高兴，他就高兴。
最后壹种是分析型的人，这种人很容易成为壹个公司里面的高层主管，
喜欢做仲裁，这个事最好由他来决定对仍是错，好仍是不好，这样仍
是什么那样．．他希望于谈判的的过程中，能够达到壹个仲裁的效果，
能够把所有的证据，均由他来分析。
所以第壹种人，游击战士街头斗士，实际型的人，他的目标很清楚，
就是要获得胜利；第二种人外向型的人，鸡婆型的人，他的目标就是
希望能够让大家刮¨相见，均注意到他的存于；和善型的人，和平使
者，最主要的目标，就是希望能够获得壹个共同的协定，最后能够大
家均好；分析型的人，科学家型的人，他很清楚，任何东西他要有壹
个明确的秩序，很多东西均要按照规范、按照条例来做，他才能够接
受。
所以，人之所欲，施之于人。留意你的谈判对手是什么类型的人，注
意自己的谈判风格，才能够达到更好的谈判目标，保证你的利润。
