SPIN销售法
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SPIN四种形态及运用
顾问式销售的四个阶段
何谓SPIN
目录
一、何 谓 SPIN?
*一种提问技巧
*适用于大型销售
*价值与价格的比值
*需要不断的练习
*很难学~无速成的方法，但一经学会终身受用
SPIN销售模式的整体流程
二、顾问式销售的四个阶段
初步动作
探访
提供满意方案
获得承诺
推荐介紹
电话约访
APO
P2
CLOSE
最具有影响力的阶段便是 探访阶段
~ 在研究中不断的发現,在探访阶段中表现最优秀的人,往往就是所谓的Top Sales；
~ 探访能力较差的人在往后的销售過程中也显得较弱势；
~在研究中不断的发現, 那些在经理人口中的弱成交者,事实上就是那些探访能力较差的人
初步动作
探访
提供满意方案
获得承诺
需 求
沒有知觉的
问題,困难,不满
強烈的需要或渴求
隐藏性需求
明确性的需求
需求的发展过程
它几乎是几近完美的
我感到有一點點不满
我对于.......... 有問題
我需要立刻换……
三、SPIN四种形态及运用
情境性问题：Situation Questions
探究性问题：Problem Questions
暗示性问题：Indication Questions
解决性问题：Need-Benefit Questions
1.情境性问题 ( Situation Questions )
在销售拜访一开始 , 成功的Sales会先问一些事实和背景资料的问题, 以便搜集较多的资讯.
虽然情境性问题占有重要的地位 , 但成功的Sales不会滥用, 以免造成客戶的反感.
~ 在销售拜访一开始,成功的Sales会先问一些事实和背景资料的问题,以便收集更多的信息.
~ 较无经验的Sales会比有经验的Sales更多的情境性问题.
~ 情境性问题并不会直接和成功交易有关联,成功Sales会问较少的情境性问题,而且是抓重点或是有主题的发问.
~ Sales不会滥用它们,以免造成客户的反感,无聊或是不耐烦.
~ 这并不意味着你不应该发问情境性问题.
不!你不可能不问情境性问题来作为销售的方法!
只是,成功的Sales不会问不必要的情境性问题.
所以,拜访前应该先做计划,以减少在拜访时间中问太多的情境性问题,使客户感到太无聊!
情境性问题 ( Situation Questions )
你们公司是做什么培训的啊？
你们一年有多少学员？
你们外地有分校嘛？
你们培训模式是什么样的？
你们怎么给学员补课的？
……
情境性问题示例
2.探究性问题 ( Problem Questions )
~ 问这类的问题主要是用来发掘客户的问题,
困难点,或是不满之处,好让你有机会来
帮助客户.
~ 探究性问题笔情境性问题和成功销售更为
相关.
~ 从Sales运用探究性问题与情境性问题之
比例便可得知他们的销售经验程度,较没有
经验的Sales通常不会问太多探究性的问题.
3.暗示性问题 ( Implication Question )
~ 进一步探索客户问题的后果和影响
~ 帮助客户了解问题的严重性和迫切性
~ 暗示性问题使隐藏性的需求变大
~ 在大型销售中,暗示性问题的主要功能是:
它可以将买方的小问题演变成大问题,来平衡 他所需的费用支出,让解决之道变的合理化.
~ 提出太多暗示性问题可能会使客户对问题感到越来越不舒服,或使客户觉得悲观或是沮丧,Sales接下来应该提出解决性问题,以消弥客户不舒服的感受.
~ 在大型的销售中,暗示性的问题显得特别重要,甚至很有经验的Sales都不太擅长问这类的问题.
暗示性问题 ( Implication Question )
4.解决性问题 (Need-pay-off Question)
~ 问一些解决性问题,让客户自己说出你的解决之道会带给他什么利益.
~ 解决性问题和成功销售之间有非常直接的关系.研究中发现,在每次拜访中,Top Sales比一般Sales问十倍以上的解决性问题.
~ 暗示性问题以〝问题〞为中心.解决性问题以〝解决之道〞为中心.
~ 利用解决性问题,你可以使客户向你诉说出你的解决方案究竟可以帮他解决什么问题或是带给他什么利益!
~ 让客户的注意力转向解决办法而不是在问题上.这样,可以创造解决问题的正面气氛.
~ 成功的Sales运用二种类型的问题来将隐藏性的需求转换成明确的需求.首先,他们会运用暗示性问题来提高问题的严重性和迫切性,然后,运用解决性问题来建立解决之道的价值和有效性,同时,藉由提出解决性问题以消弥客户不舒服的感受.
解决性问题 (Need-pay-off Question)
如何有效运用解决性问题
~ 避免太早问解决性问题
Top Sales都会先建立客户的需求,再问解决性问题.
~ 避免问你不知道答案的解决性问题.
~ 练习问有效的解决性问题.
* 如果……的话,会更有帮助吗?
* 这对你,还有其它方面的帮助吗?
卖方运用
情境性问题
探究性问题
暗示性问题
解决性问题
客戶利益
隐藏性需求
所以..
买方会透露出
它是因为…发展出來的
明确性需求
所以…
卖方会陈述出
可以使卖方陈述出
和成功销售有密切的关联
Situation question
可建立客戶资料
导致
Problem question
Implication question
使买方更能感受到
问题的真实性
Need-pay-off question
导致
SPIN 总结
有效判断顾客的隐藏性需求
必须将隐藏性需求引导到明显性需求
将明显性需求与产品或方案的利益相关联
有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
SPIN 总结
~ 在从事网校销售前,这四种类型的问题均需事先规划,除非事先做好准备工作,否则,连最聪明的Sales都会觉得有调理的问这四类型问题很困难.
~ 好的问题是不会在你和客户讨论过程中突然在你脑中涌现的,除非你事先做好沙盘推演的工作.
请注意
获得承诺 缔结成交
