如何切入保险话题
－－黄金三问
《亮剑计划之承影篇》第三单元
思考：
在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入“保险”这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直接、也比较头疼的一个话题。
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1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
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2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？
健康指数
年龄
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3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？
565120
130400元
74700元
89700元
115200元
51120元
104000元
合计
8000元
——
——
——
——
——
8000元
出生费
33700元
1000*4年=4000
1500*3年=4500
2000*3年=6000
2000*6年=12000
200*12*3=7200
——
医药费
79200元
600*12*4=28800
500*12*3=18000
500*12*3=18000
200*12*6=14400
——
——
零用费
68400元
——
500*12月*3年=18000元
700*12月*3年=25200元
300*12月*6年=21600元
100*12月*3年=3600元
——
辅助教育费
74620元
10000元*4年=40000
3000*3年=9000元
1500元*3年=4500元
1600元*6年=9600元
320*12月*3年=11520元
——
基本教育费
24000元
——
——
——
——
——
500*12*4=24000元
保育费
295200元
1200*12月*4年=57600元
1200*12月*3年=43200元
1000*12月*3年=36000元
800*12月*6年=57600元
800*12月*3年=28800元
1500*12月*4年=72000元
基本生活费
合计
19~22
16~18
13~15
7~12
4~6
0~3
年龄
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4、黄金三问：导入保险
杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？
杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？
杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？
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5、从容提出解决方案
杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？
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“切入保险话题”演练
角色扮演练习
三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者
由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表达三个观点→解决方案（切入保险）。
结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者
角色互换，进行下一轮（共进行三轮）
每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
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课后作业
除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（陌拜、缘故、转介绍）
开拓准客户名单不少于4人（缘故、陌生、转介）；拜访昨日约访见面的客户，
进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）；
晚饭后约访老客户。
别忘了－－赞美别人！
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