软件开发企业零成本做营销策略研究报告.pdf

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软件开发企业零成本做营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年软件开发市场前景及趋势预测 .......................................................................................4 行业管理体制及主要政策法规 .......................................................................................................4 行业监管部门和监管体制 ....................................................................................................4 主要法律法规 ........................................................................................................................5 行业主要政策 ........................................................................................................................5 对行业的影响 ........................................................................................................................8 我国软件开发行业发展特征 .........................................................................................................10 行业的周期性、区域性及季节性 .......................................................................................10 产业链结构 ..........................................................................................................................10 行业上游情况分析 ..............................................................................................................11 行业下游情况分析 ..............................................................................................................12 行业经营模式及盈利模式 ..................................................................................................12 行业主要壁垒 ......................................................................................................................13 （1）资质壁垒 ..............................................................................................................................13 （2）技术和服务壁垒 ..................................................................................................................13 （3）人才壁垒 ..............................................................................................................................13 （4）行业经验壁垒 ......................................................................................................................14 （5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................14 （6）客户资源壁垒 ......................................................................................................................14 2022-2023 年中国软件开发行业发展情况分析............................................................................14 国际软件服务市场现状 ......................................................................................................15 我国软件服务行业市场规模 ..............................................................................................15 软件和信息技术服务业发展现状 ......................................................................................16 软件和信息技术服务业发展趋势 ......................................................................................17 （1）行业处于高速成长期，产业规模持续扩大 ......................................................................17 （2）行业的服务化发展趋势明显 ..............................................................................................17 （3）经济转型和产业升级催生新的行业增长点 ......................................................................18 （4）企业实力不断提升，产业集聚效应进一步增强 ..............................................................18 2022-2023 年我国软件开发行业竞争格局分析............................................................................18 行业竞争格局 ......................................................................................................................18 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................19 （1）润和软件（） ....................................................................................................19 （2）凌志软件（） ....................................................................................................19 （3）诚迈科技（） ....................................................................................................20 （4）华信股份().........................................................................................................20 （5）博彦科技()..........................................................................................................20 企业案例分析：联迪信息 .............................................................................................................20 公司在行业中的地位 ..........................................................................................................20 公司竞争优势 ......................................................................................................................21 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 2 公司竞争劣势 ......................................................................................................................23 联迪信息与同行业企业的比较情况 ..................................................................................23 2023-2028 年部分下游行业发展分析及趋势预测........................................................................25 电力软件市场 ......................................................................................................................25 智慧城市领域 ......................................................................................................................26 2023-2028 年我国软件开发行业技术水平、技术特点及趋势预测............................................28 行业技术水平、技术特点 ..................................................................................................28 行业技术发展趋势 ..............................................................................................................29 （1）智慧城市建设和行业数字化转型推动信息技术与各行业融合发展 ..............................29 （2）“云、大、物”等新兴技术在软件领域应用加深...............................................................30 行业主要技术门槛和技术壁垒 ..........................................................................................30 衡量行业核心竞争力的关键指标 ......................................................................................30 2023-2028 年我国软件开发行业发展前景及趋势预测................................................................31 行业发展前景 ......................................................................................................................31 （1）国家政策支持 ......................................................................................................................31 （2）市场前景可观 ......................................................................................................................31 （3）我国信息化技术深入发展 ..................................................................................................32 （4）信息安全利好国内企业 ......................................................................................................32 行业发展趋势 ......................................................................................................................33 （1）市场规模持续增长 ..............................................................................................................33 （2）软件服务企业业务升级 ......................................................................................................33 （3）服务供应商模式优势凸显 ..................................................................................................34 （4）软件服务企业研发向二、三线城市转移 ..........................................................................34 行业利润水平变动趋势及其原因 ......................................................................................34 影响行业发展的不利因素 ..................................................................................................34 三、软件开发企业零成本做营销策略及建议............................................................................................35 8 大方法 0 成本营销方法 ...............................................................................................................35 SEO........................................................................................................................................35 百度百科、贴吧、论坛等 ..................................................................................................35 自媒体 ..................................................................................................................................36 裂变运营 ..............................................................................................................................36 企业合作 ..............................................................................................................................36 电话销售 ..............................................................................................................................36 直播视频 ..............................................................................................................................36 其他 ......................................................................................................................................37 零成本做营销策略 .........................................................................................................................37 营销要快人一步 ..................................................................................................................37 用好身边的资源 ..................................................................................................................37 抓好种子用户 ......................................................................................................................38 口碑是最厉害的营销武器 ..................................................................................................39 想办法让顾客曝光你的店 ..................................................................................................40 和顾客做朋友 ......................................................................................................................40 用细节突显专业 ..................................................................................................................41 为你的品牌代言 ..................................................................................................................41 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 3 建立自己的品牌宣传地 ......................................................................................................42 最好的营销就是做到更好的日常 ....................................................................................43 零成本营销方案 .............................................................................................................................43 前提是你要懂点“顾客心理学”...........................................................................................44 用好 slogan 一句顶一万句！..............................................................................................45 差评也能变口碑！ ..............................................................................................................46 案例 .................................................................................................................................................47 四、软件开发企业《零成本做营销策略》制定手册................................................................................48 动员与组织 .....................................................................................................................................48 动员 ......................................................................................................................................49 组织 ......................................................................................................................................49 学习与研究 .....................................................................................................................................50 学习方案 ..............................................................................................................................50 研究方案 ..............................................................................................................................50 制定前准备 .....................................................................................................................................51 制定原则 ..............................................................................................................................51 注意事项 ..............................................................................................................................52 有效战略的关键点 ..............................................................................................................53 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................56 战略结构组成 ......................................................................................................................56 战略制定流程 ......................................................................................................................56 具体方案制定 .................................................................................................................................57 具体方案制定 ......................................................................................................................57 配套方案制定 ......................................................................................................................59 五、软件开发企业《零成本做营销策略》实施手册................................................................................60 培训与实施准备 .............................................................................................................................60 试运行与正式实施 .........................................................................................................................60 试运行与正式实施 ...............................................................................................................61 实施方案 ..............................................................................................................................61 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................62 增强实施保障能力 .........................................................................................................................63 动态管理与完善 .............................................................................................................................63 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................64 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................64 一、前言 对于大的企业来说，不管是花钱买评论，买广告位，买外卖排名，买首页广告，还有花钱买新 媒体广告的，买大 v品鉴的，买霸王餐的……这都是预算之内的，砸钱然后才能赚钱，这就是生意 之道。 然而对于一些企业来说，小企业资金薄弱，经不起大折腾，但是不花钱，又怎么做营销呢？ 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 4 这里我们就来解密如何低成本做营销？ 下面，我们先从软件开发行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年软件开发市场前景及趋势预测 行业管理体制及主要政策法规 根据《国民经济行业分类》 （GB/T4754—2017），软件开发属于“信息传输、软件和信息技 术服务业（I） ”中的“软 件和信息技术服务业（165） ”；按照中国证监会颁布的《上市公司 行业分类指引》 （2012年修订），软件开发属于“信息传输、软件和信息技术服务业（I） ”中 的“软件 和信息技术服务业（165） ”。 行业监管部门和监管体制 软件和信息技术服务行业主管部门是中华人民共和国工 业和信息化部（以下简称“工信 部”），工信部的主要职责包括研究拟定国家信息 产业发展战略、方针政策和总体规划，并推进 产业结构战略性调整和优化升级； 拟定本行业的法律、法规和标准，发布行政规章并组织实施； 组织制订本行业的 技术政策、技术体制和技术标准，并推动软件业、信息服务业和新兴产业发 展； 对全国软件产业实行行业管理和监督；组织协调并管理全国软件企业认定工作； 统筹推进国 家信息化工作，组织制定相关政策并协调信息化建设中的重大问题 等。 软件和信息技术服务业自律规范与管理职能由中国软件行业协会、中国电子 信息行业联合会 和中国电子信息技术产业协会承担，协会职能如下： 行业协会 自律规范与管理职能 中国软件行业协会 积极学习、宣传、贯彻国家鼓励软件产业的政策、举办中 国国际软件 博览会、产业及市场研究、咨询评估、对会员 企业的公共服务、行业 自律管理、知识产权保护、软件服 务业企业信用评价工作、做好软件 产业统计年报、培育优 秀软件品牌、举办软件产业发展暨企业创新高 峰会等。 中国电子信息行业联合 制定计算机信息系统集成企业资质等级评定条件、对企业 综合能力进 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 5 会 行评价和促进电子信息行业自律、协助和支持 政府开展行业管理工 作、开展国际交流与合作、促进电子 信息行业持续健康发展、协助和 支撑政府开展行业管理工 作、维护行业利益等。 中国电子信息技术产业 协会 负责共同促进电子信息科学技术人才的成长和提高，维护 电子信息科 技工作者的合法利益。为中国电子信息技术产 业内的公司提供学术交 流、技术咨询、技术培训等。 主要法律法规 序 号 法律法规 制定单位 实施时间 1 《中华人民共和国数据安全法》 全国人民代表大会 2021 年 2 《新时期促进集成电路产业和软件产业高 质量发展的若干政策》 国务院 2020 年 3 《中华人民共和国网络安全法》 全国人民代表大会 2017 年 4 《中华人民共和国电信条例》（第二次修 订） 国务院 2016 年 5 《软件企业认定管理办法》（工信部联软 [2013]64 号） 工信部 2013 年 6 《计算机软件保护条例》（2013 年修订） 国务院 2013 年 7 《国家规划布局内重点软件企业和集成电 路设计企业认定管理试行办法》 发改委、工信部、财政部、 商务部、国家税务总局 2012 年 8 《互联网信息服务管理办法》 国务院 2011 年 9 《通信网络安全防护管理办法》（工信部 [2010]令第 11 号） 工信部 2010 年 10 《软件产品管理办法》（工信部令[2009]第 9 号） 工信部 2009 年 11 《信息安全等级保护管理办法》（公通字 [2007]43 号） 公安部、国家保密局、国 家密码管理局、国务院信 息工作办公室 2007 年 12 《计算机信息系统安全保护条例》（国务院 令第 147 号） 国务院 2007 年 13 《计算机软件著作权登记办法》（国家版权 局令[2002]第 1 号） 国家版权局 2002 年 行业主要政策 序 号 政策名称 发布单位 时间 主要内容 1 《中华人民共和 国国 民经济和社 会发展第 十四个 国务院 加快构建全国一体化大数据中心 体系，强化算 力统筹智能调度，建 设若干国家枢纽节点和大 数据中 心集群，建设 E 级和 10E 级超级 计算中 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 6 五年规划和 2035 年远景目标纲 要》 心。推进公安大数据智能化 平台建设 2 《工业互联网创 新发 展行动计划 (2021-2023 年)》 工信部 到 2023 年，基本建成国家工业互 联网大数据中 心体系，建设 20 个 区域级分中心和 10 个行业 级分中 心 3 《关于工业大数 据发 展的指导意 见》 工信部 推动工业数据全面采集，加快工业 设备互联互 通，推动工业数据开放 共享，激发工业数据市 场活力，深 化数据应用，完善数据治理 4 《关于推进“上 云用 数赋智''行 动培育新 经济发 展实施方案》 发改委、 中 央网 信办 大力培育数字经济新业态,深入推 进企业数字化 转型，打造数据供应 链，以数据流引领物资 流、人才流、 技术流、资金流，形成产业链上 下 游和跨行业融合的数字化生态体 系。培育重 点行业应用场景，加快 网络化制造、个性化定 制、服务化 生产发展，推进数字乡村、数字农 场、智能家居、智慧物流等应用 5 《关于推动工业 互联 网加快发展 的通知》 工业和信 息 化部 办公厅 提岀加快各类场景云化软件的开 发和应用，加 大中小企业数字化工 具普及力度，降低企业数 字化门 槛，加快数字化转型进程 6 《关于推动服务 外包 加快转型升 级的指导 意见》 商务部等 8 部门 提岀数字引领，创新发展，加强数 字技术的开 发利用，提高创新能 力，加快企业数字化转 型，不断向 价值链中高端攀升；跨界融合，协 同发展，鼓励服务外包向国民经济 各行业深度 拓展，加快融合，重塑 价值链、产业链和服务 链，形成相 互渗透、协同发展的产业新生态 7 《服务外包产业 重点 发展领域指 导目录(2018 年 版)》 商务部、 财 政 部、海关 总署 目录共涉及 23 个重点发展领域。 其中，8 个领 域属于信息技术外包(ITO)范畴，6 个领域属于业 务 流程外包(BPO)范畴，9 个领域 属于知识流程 外包(KPO)范畴 8 《推动企业上云 实施 指南(2018- 2020 年)》 工信部 鼓励各地加快推动开展云上创新 创业，支持各 类企业和创业者以云计算平台为基础，利用大数 据、物 联网、人工智能、区块链等新技术， 积 极培育平台经济、分享经济等新 业态、新模式 9 《国际服务外包 产业 发展“十三 五''规划》 商务部、 发 改 委、教育 部、科技 部、工信 部 提出“十三五”时期，服务外包产业 的发展目 标到 2020 年我国企业承 接离岸服务外包合同执 行金额超 过 1,000 亿美元，年均增长 10%以 上。产业结构更加优化、数字化、 智能化的高 技术含量、高附加值服 务外包比重明显提升。 提高服务外 包标准化程度，培育一批具有国际 先进水平的骨干企业和知名品牌 10 《软件和信息技 术服 务业发展规 划（2016-2020 年）》 工信部 到 2020 年，业务收入突破 8 万亿 元，年均增长 13%以上，占信息 产业比重超过 30%，其中信息 技 术服务收入占业务收入比重达到 55%。信息 安全产品收入达到 2000 亿元，年均增长 20%以 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 7 上。软件 出口超过 680 亿美元。软件从业人 员 达到 900 万人，软件和信息技术 服务收入百亿 级企业达 20 家以 上,产生 5 到 8 家收入千亿级 企业 11 《“十三五''国家 信息 化规划》 国务院 规划提岀：1、信息基础设施建设 实现跨越式发 展，宽带网络建设明 显加速。2、信息产业生态 体系初 步形成，重点领域核心技术取得突 破。 3、网络经济异军突起，基于 互联网的新业态新 模式竞相涌现。 4、电子政务应用进一步深化， 网 络互联、信息互通、业务协同稳步 推进。 5、社会信息化水平持续提 升，网络富民、信息 惠民、服务便 民深入发展。6、网络安全保障能 力显著增强，网上生态持续向好。 7、网信军民 融合体系初步建立， 技术融合、产业融合、信 息融合不 断深化。8、网络空间国际交流合 作 不断深化，网信企业走出去步伐 明显加快 12 《软件和信息技 术服 务业发展规 划（2016-2020 年）》 工信部 指出软件和信息技术服务业步入 加速创新、快 速迭代、群体突破的 爆发期，加快向网络化、 平台化、 服务化、智能化、生态化演进；软 件 定义服务深刻影响了金融、物 流、交通、文 化、旅游等服务业的 发展 13 《“十三五”国 家战略 性新兴产 业发展规 划》 国务院 实施网络强国战略，加快建设“数 字中国''，推 动物联网、云计算和 人工智能等技术向各行业 全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、 智 能协同、安全可控的新一代信息 技术产业体系 14 《促进大数据发 展行 动纲要》 国务院 从国家大数据发展战略全局的高 度，提出了我 国大数据发展的顶层 设计,是指导我国未来大数 据发展 的纲领性文件。纲要核心是推动数 据资 源共享开放。提出建设“国家 政府数据统一开 放平台''，构建跨 部门的“政府数据统一共享交 换平 台''等；纲要提出了未来 5-10 年推 动大数 据发展和应用的目标，并明 确提出了阶段性、 可考核的具体发展目标 15 《中国制造 2025》 国务院 瞄准新一代信息技术、高端装备、 新材料、生 物医药等战略重点，引 导社会各类资源集聚， 推动优势和 战略产业快速发展 16 《关于促进服务 外包 产业加快发 展的意 见》 国务院 提岀坚持改革创新，面向全球市 场，加快发展 高技术、高附加值服 务的外包产业；拓展行业 领域，大 力发展软件和信息技术、研发、互 联 网、能源等领域的服务外包，推 动产业链向前 端延伸，为大学生就 业创造更多机会;通过加大 财政支 持力度、完善税收政策、加强金融 服务 以及提升便利化水平等，培育 一批创新和竞争 能力强、集成水平 咼的龙头企业，扶持一批 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 8 “专、精、 特、新''的中小型企业，加快推动 国内服务外包产业转型升级，提升 产业国际竞 争 17 《关于加快发展 生产 性服务业促 进产业结 构调整 升级的指导意 见》 国务院 我国生产性服务业重点发展研发 设计、第三方 物流、融资租赁、信 息技术服务、节能环保服 务、检验 检测认证、电子商务、商务咨询、 服 务外包、售后服务、人力资源服 务和品牌建设 等十二个方向 对行业的影响 软件和信息技术服务业属于国家鼓励发展的战略性、基础性和先 导性支柱产业，受到国家行 业政策的大力支持。 首先在行业战略规划上，2016年 11月国务院印发了《“十三五”国家战略性 新兴产业发展 规划》，该规划将“新一代信息技术产业”继续列入了“十三五”的战 略性新兴产业之一。在同 年 12月印发的《“十三五”国家信息化规划》中也明确指出信息化代表新的生产力和新的发展方 向，已经成为引领创新和驱动转型的先 导力量，并着重强调，“十三五”时期是信息通信技术变 革实现新突破的发轫阶段, 是数字红利充分释放的扩展阶段，为行业下一阶段发展奠定了基础。之 后，为贯 彻落实“十三五”规划纲要，国家工信部于 2017年 1月发布《软件和信息技术服 务业 发展规划（2016-2020年）》，指出了未来要加强信息技术服务创新，在面 向重点行业领域应用 需求时，需要进一步增强信息技术服务基础能力，提升“互 联网+”综合集成应用水平等，进而加 快我国成为制造强国和网络强国的步伐。 2018年 11月，在国家统计局公布的《战略性新兴产业分类（2018）》中，提出 了九大战略 性新兴产业，而软件行业属于其中“新一代信息技术产业”的重要组成 部分。现在，2021年作为 “十四五”的开局之年，国务院、工信部等分别发布《中 华人民共和国国民经济和社会发展第十 四个五年规划和 2035年远景目标纲要》 以及《软件和信息技术服务业“十四五”发展规划》，两 项政策都明确提出要持续 推进云计算、大数据、人工智能、5G等新一代信息技术与制造业的融合 发展， 加强软件知识产权的保护，并持续推进软件正版化等，这为鼓励企业创新提供了 根本保 障。 其次在财税政策方面，根据 2020年 5月财政部和国家税务总局联合发布的 《关于集成电路设 计企业和软件企业 2019年度企业所得税汇算清缴适用政策的 公告》（以下简称“公告”），我国 境内符合 2012年财务部和国家税务总局联合 发布《关于进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展 企业所得税政策的通知》和 2016年财政部、国家税务总局、发展改革委、工信部联合发布《关于 软件和集 成电路产业企业所得税优惠政策有关问题的通知》优惠条件的软件企业可享受相 应的税 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 9 收优惠政策。《公告》指出“依法成立且符合条件的集成电路设计企业和 软件企业，在 2019年 12月 31日前自获利年度起计算优惠期，第一年至第二年 免征企业所得税，第三年至第五年按照 25%的法定税率减半征收企业所得税，并 享受至期满为止”。税收优惠政策有利于降低企业成本， 提高企业预期收益，激 发企业创新动力，推动行业整体发展。 除国家政策层面，多地政府也纷纷响应国家号召，出台政策支持软件和信息 技术服务业发 展。如 2021年 2月，江苏省人民政府印发《江苏省国民经济和社 会发展第十四五年规划和二。三 五年远景目标纲要》，指出要瞄准高端装备制造、 集成电路、软件等重点领域，加快关键核心技 术攻坚突破；大力培育重点先进制 造业集群，到 2025年，省级先进制造业集群产业规模突破 6万 亿元，新型电力 （新能源）装备、物联网、软件和信息服务等集群达到世界先进水平。依据上述 目标纲要，2021年 7月，江苏省人民政府办公厅印发《江苏省“十四五”现代服 务业发展规 划》，主要阐明“十四五”时期全省现代服务业的发展思路、主要目标、 重点领域和重点任务。 2020年 6月，浙江省人民政府印发《浙江省科技创新发 展“十四五”规划》，提出要重点开展新 一代信息技术、生命健康技术、现代服务 业技术、传统产业改造提升技术等基础研究。 除相关战略规划政策外，2021年 6 月，江苏省工信厅发布《关于享受集成电路和软件产业企 业所得税优惠政策有关 事项的通知》，从税收优惠政策方面鼓励重点企业发展。为响应国家及省 级政策, 2020年 9月，南京市政府发布《南京市新兴产业发展基金实施方案》，提出设 立南京市 新兴产业发展基金，重点投向《南京市推进产业链高质量发展工作方案》 明确的软件和信息服 务、新能源汽车集成电路、人工智能、智能制造装备等产业 领域。 2020年 11月，南京市政府印发《南京市加快工业互联网创新发展三年行 动计划（2020— 2022年）》，提出将工业互联网作为全市软件和信息服务业主 要发展方向，突破关键技术，夯实 产业基础，推动创新发展，抢抓新一代信息技 术和制造业融合发展机遇。2021年 3月，南京市政 府印发《南京市国民经济和 社会发展第十四个五年规划和二。三五年远景目标纲要》，指出要加 快弥补信息 技术应用创新基础软件短板，推进自主操作系统、数据库、中间件等重点产品攻 关， 重点发展信创基础软件、高端工业软件，整体实力力争进入全国前三。为进 一步加快南京市雨花 区台区软件产业发展，优化软件产业发展环境，2018年 9 月，南京市雨花台区人民政府印发《雨 花台区关于进一步加快软件及信息服务业 发展的政策意见（修订）》，提出设立软件产业综合发 展专项资金，对符合条件 的重点软件企业给予奖励及专项扶持。2021年 2月，南京市雨花台区人 民政府 发布《2021年国民经济和社会发展计划》，提出充分发挥软件和信息服务业集 聚优势， 深入实施软件产业地标行动计划，全力打造具有全国影响力的软件产业 地标。 综上所述，当前国内宏观政策环境及各项积极政策的落地已形成有利于软件 行业大力发展的 政策环境与日益完善的规范架构。这些政策有利于行业内骨干企 业扩大自身规模，巩固自身地 位。而作为软件行业的重要参与者，公司自成立以 来便一直专注于软件开发与服务、信息系统集 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 10 成服务和软件产品销售业务。公司 凭借长期积累的多领域跨平台软件开发经验和关键核心技术， 为国际、国内各行 业客户提供计算机应用解决方案，或按客户要求开发相关产品与应用系统，业 务 流程涵盖信息系统解决方案咨询、软件需求分析、系统设计、系统交付及后续维 护等各个环节 的工作。未来公司将继续瞄准国内外市场，以关键核心技术为支撑, 通过为客户持续创造价值而努 力抢占市场机遇，克服宏观经济形势和市场经营中 的现实困难，努力创收增利，同时持续关注行 业相关法律法规和产业政策 的更新情况，在规范的前提下实现可持续发展。 我国软件开发行业发展特征 行业的周期性、区域性及季节性 1、行业的周期性 软件服务行业可服务于多个领域，建设需求受政策推动、宏观经济发展和行 业信息化建设水 平等影响。从目前形势来看，我国政务、交通、公共安全、医疗、 教育等不同领域的信息化发展 水平虽然不同，但各个领域均受国家大数据发展战 略和企业数字化转型的推动，显示出在信息 化、智能化等方面的建设需求，从而 推动软件服务需求的快速增长，并可在未来长期保持较快发 展态势。随着国家信 息化建设的持续推进和企业数字化转型的加速，各行业信息化建设稳步推 进，不 具备明显的周期性特征。 2、行业的季节性 软件服务包含多个领域，客户包括政府部门及各行业企业，除政府项目受政 府部门预算体制 和采购习惯影响，立项和回款大多集中在年初或年末外，行业企 业的软件服务采购主要受企业经 营活动和业务需求影响，没有明显的季节性特 征。 3、行业的区域性 我国信息化水平在各个行业及应用领域均存在较大的地域性差异，信息化进 程的推进受到所 在地区经济发展水平的制约，因此软件服务业存在一定的地域性 差异。相对而言，北京、上海、 深圳等一线城市和经济发达地区对 IT建设需求 和投资明显多于其他地区，在这些城市逐渐发展出 一些具有优秀技术背景和品牌 优势的企业，其业务也以所在地为中心呈现向周边和其他地区辐射 扩张的趋势。 产业链结构 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 11 软件服务行业的上游主要是计算机、服务器等硬件设备供应商、操作系统等 系统软件和基础 软件供应商，以及云基础设施等网络资源和信息服务提供商。主 要的硬件设备提供商如华为、中 兴、浪潮等，系统软件和基础软件供应商包括微 软、Oracle等企业，网络信息服务商包括阿里 云、华为云等。总体而言，上游行 业总体发展稳定，产品服务成熟度高，出货量充足，具有产品 迭代快、价格相对 稳定的特点。 软件开发所处细分行业的下游客户主要是各行业企业，受国家政策引导和企业自 身数字化转 型的需要，对软件服务的需求不断增长。政府和各行业客户对 IT的 重视和 IT投资的加大为本行 业及公司的发展带来积极促进作用。 行业上游情况分析 软件服务行业上游主要包括计算机硬件、网络设备等硬件设备供应商，云基 础设施等网络资 源和信息服务提供商和操作系统等系统软件及基础软件供应商， 即硬件设备、云基础服务和基础 工具软件三大类。 （1）上游计算机设备和网络设备等硬件行业对软件服务行业的影响较小 目前，主要的计算机设备和网络设备提供商均为国内外知名大企业，设备质 量稳定，货源充 足。且随着国内上游行业的不断发展，目前软件服务行业所需的 大多数软硬件设备都可以从国内 外厂商得到充足的供应。上游行业带来的影响主 要体现在硬件设备等的采购成本与质量的变化。 虽然软件产品的开发与交付需要 上游硬件供应商提供支持与服务，但上游行业产能充足，各大供 应商之间产品质 量差别不大，本行业中企业可以相对容易地寻找替代品。故上游变化对本行业发 展影响较小，对行业盈利能力的影响不具有决定性作用。但未来随着上游硬件行 业技术不断更 新，产品服务的性能提升有助于推动本行业技术和应用创新。 （2）国内云基础设施等网络资源和信息服务行业发展迅速，技术领先 据 Canalys数据显示，中国云基础设施市场在 2021年第二季度同比增长 54%，达到了 66亿 美元，其中腾讯云势头最为强劲，增长了 92%。腾讯云占中 国市场云基础设施总支出的近 19%， 但仍落后于阿里云和华为云，领先于百度人 工智能云。这四大中国云服务巨头成功保持了其市场 主导地位，占云基础设施服 务总支出的 80%。可见，在云基础设施服务行业，国内企业占据竞争 优势，为软 件服务行业的发展提供了基础保障。得益于国内大型 IT企业在云服务方面的技 术领 先，近年来，我国软件开发服务企业在云计算技术方面也获得了一定的技术 优势。 （3）系统软件及基础软件由国外寡头企业所垄断 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 12 目前，全球软件开发市场形成了以美国、欧洲、印度、日本、中国等国为主 的国际软件开发 产业分工体系，全球软件开发产业链的上游、中游和下游链条分 布逐渐明晰。而软件开发产业领 域核心一一操作系统、中间件和数据库都为美国 企业所占领，系统软件和基础软件的提供商呈现 出寡头垄断格局，因该市场的产 品比较成熟，供应和价格也相对稳定。 行业下游情况分析 软件服务行业下游主要包括行业最终用户和系统集成服务商。在互联网发展 的大背景下，软 件服务的需求方几乎涵盖了各个领域、各个层级的政府和企业、 事业单位。近年来全球软件行业 发展的年增速始终远高于同期世界经济的增长水 平。从长期来看，发达国家如美国、日本的各个 行业对信息化建设的需求均在不 断增长中，国内推进互联网+、企业数字化转型等带动的产业转型 也会不断增加 政府及各行业企事业单位的软件服务需求，需求的不断扩大为软件行业提供了一 个 长期良好的市场发展空间。 下游行业对软件服务行业的发展具有较大的牵引和驱动作用，其需求变化直 接决定本行业未 来的发展状况。联迪信息公司下游主要面对上级发包商和最终用 户。由于每个行业对于软件服务 的要求差别巨大，因此形成了行业间的壁垒，其 中电力、智慧城市等细分领域对于 IT投资的热 衷，为具备较为全面业务体系的 软件服务商提供良好的发展前景。电力方面：随着国家电网大力 建设坚强智能电 网及电力物联网，我国电网投资规模不断增长，带动电力软件需求持续升高；智 慧城市方面：随着我国智慧城市建设的投资和政策支持持续加码，智慧经济、智 能环境、智能生 活、出行、安全和教育等需求十分强烈。在我国 5G网络、数据 中心等“新基建”加速建设的背景 下，新型智慧城市迎来发展新机遇，市场空间巨 大。 行业经营模式及盈利模式 按照承接的业务类型分，软件服务企业的经营及盈利模式可分为三种： 人力外包模式，基本按照投入的人力价格和工作量结算。在软件服务企业发 展的初期，由于 企业的管理能力、技术能力以及承接项目的经验方面还比较欠缺, 且发包方对接包企业的能力还有 所顾虑，双方之间的信任关系还不牢靠，所以这 一时期接包企业在整个软件开发维护流程中只能 承接部分环节，如底层的编码、 单元测试，这些工作技术含量较低，利润率较低。在这种模式 中，接包方员工多 半是作为项目组的一员加入发包方的项目团队工作，企业对项目的掌控力弱， 客 户给企业的结算方式基本按工作实际投入的人月来计算，因此企业收入与为客户 服务的员工数 成正比。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 13 项目模式，收取项目的开发服务费。具备较强管理能力、技术能力以及承接 项目经验的软件 服务商通常以项目模式开展业务。发包方将项目整体交给接包 方，由接包方自行组织团队实施， 通常这一模式的工作会包含一些技术含量和利 润率较高的设计、维护等环节。在这一模式中，接 包方对项目的掌控力比较强， 人员不再需要外派到发包方团队中，客户按预先评估的项目工作量 与企业结算， 企业可以凭借提升自身管理能力来调节项目资源，以提高毛利率。 业务运营模式，收取运营服务费或按运营收入分成。业务运营模式是基于企 业业务流程外包 的需求，服务商基于其某方面业务的管理、技术和人才资源，为 客户提供基于该业务的整体运营 服务。发包企业出于提升自身核心竞争力的需 要，也愿意将非核心业务或者整个部门（比如呼叫 中心的运营业务）外包出来。 这样就产生了整体运营模式，接包企业可以根据服务内容和工作量 收取运营服务 费或者对运营产生的收入与发包方共同分成。 行业主要壁垒 （1）资质壁垒 软件和信息技术服务业是技术密集型行业，技术专业性强，项目竞争需要严 格的招投标程序 来选择最具技术实力和应用经验的服务提供商，尤其针对大型企 业客户，往往要求服务提供商通 过计算机信息系统集成资质、软件企业、IS09001、 IS027001、CMMI认证、信息安全管理体系标 准、IT服务管理体系标准、信息 系统工程监理资质等体现行业技术专业性的资质认证。这些行业 资质等级代表着 企业的行业经验、专业技术水平、质量管理水平和综合实力，对于企业承揽业务 影响较大，是进入软件服务行业的重要门槛。 （2）技术和服务壁垒 软件服务行业不仅具有高科技、知识密集、技术先导等软件行业的一般特点， 还具有与下游 应用环境紧密相关的特征，其产品的开发是一个信息技术与行业应 用相融合的过程，涉及多个学 科和技术，需要长期持续的研究；同时，该行业不 仅需要提供满足客户业务需求的软件产品，还 需要完善、及时、有效、优质的后 续技术支持和服务。拥有完善的服务管理体系和专业的服务团 队的企业才能在该 行业获得长足的发展。优质的技术与服务是进入本行业的重要壁垒之一。 （3）人才壁垒 软件开发需要根据最终客户的业务特征、管理流程、核算规则等业务细节进 行定制化设计、 开发与实施，专业性很强，这对软件服务商的开发、实施、维护 队伍提出了很高的要求，软件开 发人员不仅要精通软件开发技术，还要对企业的 业务流程非常熟悉，这些人才需要有长期的实践 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 14 才能积累相应的经验和能力；同 时，企业还需要具有软件开发经验、团队管理能力、熟悉项目开 发规范、对客户 业务有深刻理解的管理人才。目前，行业内高素质的技术人才和管理人才相对有 限，大多靠企业自己培养，专业人才培养周期较长，导致新进入的企业面临人才 壁垒。 （4）行业经验壁垒 对于提供行业整体解决方案和产品的软件服务商而言，需要对客户所处行业 和整个应用环境 有较深入的了解，并且能为客户在 IT建设中提出指导性建议。 同时，最终客户对系统自身的可靠 性、稳定性、安全性等方面要求很高，企业以 往的项目业绩、行业口碑、系统稳定性等诸多因素 直接影响客户的选择，新进企 业如果没有丰富的行业经验积累很难获得客户的认可与选择。 （5）品牌壁垒 软件服务行业是一个市场化程度较高、充分竞争的行业。产品服务的品质和 品牌是企业的竞 争能力、产品创新能力、后续服务能力等综合实力的体现。先进 入者经过长期、良好的应用和服 务，能够积累起丰富的成功案例，从而树立起良 好的市场品牌形象。要获得市场的认可需要企业 长期建设、经营和积累，新进企 业难以在短期内培养出品牌知名度。 （6）客户资源壁垒 软件开发所处的公用事业（电力、交通、环保、水务水利等）、金融行业、汽车 后市场和新 零售行业等行业客户对 IT系统在运行和维护上的可持续性和稳定性 要求极高，在筛选软件服务商 时，对后者的信誉、项目经历、双方的历史合作等 极其看重，因此该行业进入壁垒极高。同时由 于 IT系统的复杂性，系统的改动 往往牵一发而动全身，且系统的运维保障又依赖于跟软件服务厂 商的长期、持续 地互动与合作，因此双方合作一旦达成客户一般不会更换供应商，客户黏性较 强。 客户资源的积累已经成为新进企业难以跨越的资源壁垒。 2022-2023 年中国软件开发行业发展情况分析 软件服务的出现源于便利企业运营的需要。企业将软件项目中的全部或部分 工作发包给提供 软件服务企业完成。由于软件行业具备高度全球化的特征，在网 络和通信设施的基础之上，软件 项目可在全球范围内分解任务、组织生产并最终 组合，全球软件服务市场由此具备了发展的基 础。按照服务对象的地域不同，软 件服务可分为在岸方式和离岸方式；发包商和接包商在一个国 家为在岸方式的软 件服务(Onshore Outsourcing)、发包商和接包商在不同国家为离岸方式的软件 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 15 服务(Offshore Outsourcing) 国际软件服务市场现状 作为国际软件市场分工的主要方式，全球离岸软件服务市场自上个世纪 90 年代开始至今，已 形成以美国、欧洲、日本三大区域为主要发包方，以印度、爱 尔兰、中国等国家和地区为主要接 包方的市场供求格局。其中，美国的离岸软件 服务市场主要被印度占据，日本离岸软件服务市场 主要被中国占据，欧洲离岸软 件服务市场主要为爱尔兰等国家所消化。这种区域产业分工格局既 与成本因素、 地理位置及文化习俗息息相关，也受产品交付质量、业务覆盖能力等因素的影响。 2008年以来，金融危机、欧洲债务危机使得发达国家经济增长乏力，而新 兴经济体国家对经 济衰退表现出较强的抵御能力，这为发展中国家承接软件与信 息技术服务提供了难得的机遇。部 分国家的 IT生态环境不断优化，IT竞争力指 数不断提高。根据 IDC发布的 2017年全球 IT服务 综合实力排名，印度、中国 和马来西亚在财税吸引力、技术人才和商业环境方面综合实力排名前 三位。 根据东方财富 Choice数据,2019年全球信息技术服务支出为 10,300亿美元, 同比增长 %。 全球信息技术服务支出呈现稳步上升的趋势，信息技术服务市 场容量巨大。 我国软件服务行业市场规模 近年来，在国家政策的大力支持下，我国各行业产业升级和信息化建设不断 推进，本土企业 接受软件服务的程度不断提高，软件服务需求大量释放，在岸软 件服务业务保持较快增长。作为 以软件为载体的服务业务，软件服务是企业将软 件项目中的全部或部分工作发包给提供软件服务 的企业完成，其目的是降低软件 项目成本和专注于自身核心业务。而企业信息技术支出是软件服 务行业市场需求 的基础。根据工信部的数据，2021年，我国软件行业信息技术服务规模达 60,312 亿元，同比增长 %，呈现快速增长态势。 根据高德纳咨询公司数据，截至 2019年，我国信息技术服务支出占总信息 技术支出的 %，远低于全球信息技术服务支出在全球信息技术支出中的占 比，仍以硬件等设备为主，对比 全球信息技术支出结构，我国信息技术服务占比 有较大的提升空间，市场规模广阔。 我国面向海外的软件业务主要通过离岸软件服务的形式体现。根据工信部数 据，近年来我国 软件业出口规模平稳，2019年软件出口额为 亿美元，占软 件市场总额的 %，2020年受 宏观经济的影响，软件出口额有所下降，为 亿美元。2021年，我国软件出口恢复增长，为 521亿美元，增速为 %。 总体来看，全球软件外包的发包市场上北美、欧洲及日本等发达国家或地区 占有较大比重， 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 16 其中美国、中国香港、日本、新加坡、韩国、徳国、中国台湾、 英国、法国和瑞士是中国前十大 离岸服务外包业务来源地。 软件和信息技术服务业发展现状 软件和信息技术服务业是关系国民经济和社会发展全局的基础性、战略性、 先导性产业，具 有技术更新快、产品附加值高、应用领域广、渗透能力强、资源 消耗低、人力资源利用充分等特 点，对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。 近年来，随着我国工业化进程的加快及信息化投入的逐年增加，在国家一系 列政策的支持 下，我国软件和信息技术服务产业规模迅速扩大，技术水平得到显 著提升，已发展成为战略新兴 产业的重要组成部分。 根据工信部公布的统计数据，2021年度，全国软件和信息技术服务业规模 以上企业超 4万 家，累计完成软件业务收入 94,994亿元，同比增长 %。总 体来看，自 2014年以来我国软件 与信息技术服务业收入规模持续快速增长，增 速总体呈现出止降趋稳的态势，2015年至 2021年 增速保持在 12%-18%区间。 2021年，我国软件和信息技术服务业实现利润 11,875亿元，同比增长 %。 受宏观经济影 响，2021年利润总额增速有所下降。自 2016年以来，我国软件与 信息技术服务业利润总额增速 虽有所放缓，但仍保持着稳步增长的态势。 2021年，我国软件和信息技术服务业人均实现业务收入 万元，同比 增长 %。在近 年来行业规模不断扩大的同时，人均实现业务收入始终保持增 长态势，体现出我国软件和信息技 术服务业产品技术能力的进步、经营管理效率的提高和产业附加价值的增长。 从细分领域来看，2021年我国软件和信息技术服务业收入中占比最高的是 信息技术服务， 2021年信息技术服务实现收入 60,312亿元，同比增长 %， 增速高出全行业平均水平约 3个 百分点，占全行业收入比重为 %。2016年 至今，信息技术服务收入持续快速增长，收入占比 逐年增加。 软件和信息技术服务业整体发展如火如荼，一批较具竞争实力的企业群体也 逐步形成，并拥 有规模化的软件研发队伍，研发投入水平持续提高，创新能力不 断增强。当前，在全球信息产业 技术创新进入新阶段之时，中国软件和信息技术 服务业迎来了实现跨越发展的战略机遇期，产业 有望继续保持持续高速的发展态 势。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 17 软件和信息技术服务业发展趋势 （1）行业处于高速成长期，产业规模持续扩大 当前，全球软件和信息技术服务业正处于成长期向成熟期转变的阶段，而我 国的软件和信息 技术服务业正处于高速发展的成长期。随着我国软件行业的逐渐 成熟，软件及 IT服务收入将持续 提高，发展空间广阔。近年来随着企业数字化 转型的推进，我国企业用户的 IT需求已从基于信息 系统的基础构建应用转变成 基于自身业务发展构建应用，需求呈现出定制化、信息化、智能化的 趋势。 根据 2021年 11月工信部发布的《“十四五”软件和信息技术服务业发展规 划》，十三五期 间我国软件和信息技术服务业规模效益快速增长，产业结构持续 优化。业务收入从 2015年的 万亿元增长至 2020年的 万亿元，年均增 长率达 %，占信息产业比重从 2015年的 28%增长到 2020年的 40%，利润总 额从 2015年的 5,766亿元增长到 2020年的 10,676亿元，年均 增长率 %，占 信息产业比重从 2015年的 51%增长到 2020年的 64%。其中，信息技术服务收 入占比从 2015年的 %增长到 2020年的 %。新兴平台软件、行业应用软 件、嵌入式软件快 速发展，基础软件和工业软件产品收入持续增长，产业结构进 一步优化。 “十四五”时期，我国将围绕软件产业链，重点从三方面发力：一是稳固上游, 夯实开发环 境、工具等产业链上游基础软件实力；二是攻坚中游，提升工业软件、 应用软件、平台软件、嵌 入式软件等产业链中游的软件水平；三是做优下游，增 加产业链下游信息技术服务产品供给。通 过聚力攻坚基础软件、重点突破工业软 件、协同攻关应用软件、前瞻布局新兴平台软件、积极培 育嵌入式软件、优化信 息技术服务，加速“补短板、锻长板、优服务”，全面提升我国软件产业 链现代化 水平。预计到 2025年，我国规模以上企业软件业务收入突破 14万亿元，年均增 长 12% 以上；基础软件、工业软件等关键软件供给能力显著提升，形成具有生态 影响力的新兴领域软件 产品，到 2025年时工业 APP突破 100万个，长板优势持 续巩固，产业链供应链韧性不断提升。 2020年江苏省实现服务业增加值 53,亿元，占全国的 %，位居全国 第二，“十三 五”时期年均增长 %。为承接“十四五”，江苏省人民政府印发《江 苏省“十四五”现代服务 业发展规划》，提出聚焦工业软件、关键基础软件、安全 软件、新兴平台软件、行业应用软件等 领域开展关键核心技术攻关，重点突破一 批软件核心技术和产品。到 2025年，全省软件和信息服 务产业规模处于全国第 一梯队，产业总体发展水平位于全国最前列。 （2）行业的服务化发展趋势明显 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 18 根据国家工信部的数据，2015年至今，我国软件和信息技术服务业总体收 入中，信息技术服 务收入占比均保持在 50%以上，且呈现出逐年增加的态势,2021 年占比已达到 %。在软件业服 务化发展趋势下，产业模式正从传统“以产品 为中心”向“以服务为中心”转变。未来随着产品 和服务的进一步深化耦合，推动 硬件、软件与服务协同发展，将加速软件开发企业和部分电子制 造企业向服务型 企业的转型。 （3）经济转型和产业升级催生新的行业增长点 我国正处于经济转型和产业升级阶段，由廉价劳动力为主的生产加工模式， 向提供具有自主 知识产权、高附加值的生产和服务模式转变，其中信息技术产业 是经济转型和产业升级的支柱和 先导，是信息化和工业化“两化融合”的核心；而 软件产业是信息技术产业的核心组成部分。 随着经济转型、产业升级进程的不断深入，新兴产业向纵深发展带来行业应 用领域的不断扩 展，传统产业的信息化需求也被不断激发，市场规模逐年提升。 行业的下游应用领域如互联网、 政务、金融、电信、教育、交通、工业等国家重 要信息化领域对信息化建设的需求不断增加，软 件和技术服务不可或缺。通信技 术、计算机技术、人工智能技术等信息技术的飞速发展，尤其是 物联网技术的突 破，使得城市建设、传统工业与农业均有望实现全面智能化，这将给软件业带来 更加广阔的市场空间。同时伴随着人力资源成本的上涨，以及提高自主核心竞争 力的双重压力， IT应用软件和专业化服务的价值将更加凸显，未来将有力推动 产业蓬勃发展，加速产业提质增 效。 （4）企业实力不断提升，产业集聚效应进一步增强 世界产业格局正在发生深刻变化，围绕技术路线主导权、价值链分工、产业 生态的竞争日益 激烈，发达国家在工业互联网、智能制造、人工智能、大数据等 领域加速战略布局，抢占未来发 展主导权，给我国软件和信息技术服务业跨越发 展带来深刻影响。“十三五”期间，在一系列国 家政策的大力支持与推动下，我国 软件企业已具备了一定的技术、市场及规模实力。在后续的 “十四五”，随着数字 化、智能化战略的不断引导，数字全生态发展提速，企业联合全生态发展 成为必 然趋势。一方面，我国软件企业的自主研发能力将继续提升，在核心关键技术方 面逐步缩 短与国外知名企业的差距；另一方面，覆盖基础软件的数据库、操作系 统、应用软件以及 IT硬件 和平台等的国内 IT产业新生态逐渐完善，驱动全产业 生态链的快速发展。 2022-2023 年我国软件开发行业竞争格局分析 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 19 行业竞争格局 随着互联网和新技术的应用，竞争加剧和成本控制要求提高等因素的影响， 我国企业信息化 建设不断推进，带动软件服务行业快速发展，并已形成较完整的 服务产业链。目前，我国软件服 务以信息技术服务外包（ITO）和业务流程外包 （BPO）为主，知识流程外包（KPO）相对较少。 近年来，我国从事软件服务业务的企业数量不断增加，根据国家工信部数据, 2021年度，全 国软件和信息技术服务业规模以上企业超 4万家，累计完成软件 业务收入 94,994亿元，同比增长 %。 目前行业内大多数企业规模较小，主要从事软件代码编写、软件测试等低端 低附加值业务， 无法承担大型综合性复杂项目，且经营模式以人力外包模式为主。 行业内具备良好技术实力的企 业更多凭借客户拓展和服务经验积累，注重在细分 领域市场的发展，此类企业的经营模式更多倾 向于项目模式，但此类企业随着业 务发展和综合服务能力的提升，其服务市场领域也在不断拓 展，以避免当细分领 域市场或下游行业景气度受到影响时，导致企业的业务规模受限。经过软件 服务 行业多年发展，行业内也已经形成了少数几家技术水平高、综合实力强的综合性 软件服务提 供商，其业务范围覆盖全国市场，且在大多数细分领域已经形成了丰 富的技术和经验积累，建立 了针对不同细分领域的解决方案能力和相对完整的服 务供应链。 联迪信息经过多年的业务发展，目前在公用事业（电力、交通、环保、水务水 利等）、金融 行业、汽车后市场和新零售行业等细分领域已经形成了良好的市场 和技术积累，相比其它领域， 上述行业领域的信息化程度较高，对软件服务供应 商的技术水平和服务能力均有较高要求。在上 述行业领域，客户信息化建设已具 备一定基础，且该领域客户信息化建设往往具有明确的规划 性，所以软件服务需 求具有持续性，倾向于与具备良好的技术和服务能力的软件服务供应商保持 长期 合作。综上所述，由于软件服务行业具有明显的技术和人才壁垒，且上述细分领 域客户对技 术和服务能力要求较高，细分领域内参与者主要为各大综合类软件服 务供应商和针对细分领域的 专业服务供应商，中小型软件服务供应商在上述细分 领域往往难以形成竞争优势。 主要企业的基本情况 （1）润和软件（） 江苏润和软件股份有限公司（以下简称“润和软件”）成立于 2006年，主要 向国际、国内客 户提供基于业务解决方案的软件和信息技术服务，业务聚焦“金 融科技”、“智能终端信息 化”、“智慧能源信息化”、“智能供应链信息化”等专业领 域，覆盖中国、日本、东南亚、北 美等区域。润和软件 2021年实现营业收入 亿元，软件业务占营业收入的比重为约 %。 （2）凌志软件（） 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 20 苏州工业园区凌志软件股份有限公司（以下简称“凌志软件”）是一家以金 融科技为核心的 高端金融软件解决方案提供商，公司实施的开发项目涵盖了证 券、保险、银行、信托、资产管理 等领域，实施项目过程中大量运用云计算、大 数据、人工智能等新兴技术。凌志软件 2021年实现 营业收入 亿元。 （3）诚迈科技（） 诚迈科技（南京）股份有限公司（以下简称“诚迈科技”）成立于 2006年， 专注于智能手 机、智能汽车、智能硬件、人工智能以及移动互联网领域的嵌入式 软件技术研发与创新，主要业 务包括软件技术人员劳务输出业务和软件定制服 务。诚迈科技 2021年实现营业收入 亿元， 软件技术服务占营业收入比重 约为 %，软件定制服务占营业收入比重约为 %。 （4）华信股份() 大连华信计算机技术股份有限公司(以下简称“华信股份”)成立于 1996 年，主要面向中国、 日本、欧美等市场提供政府及公共、金融、产业、通信、医 疗等行业领域的软件产品定制开发、 行业解决方案及技术支持服务，同时基于自 建的数据中心向客户提供 IT技术服务。华信股份 2021年实现营业收入 亿 丿元。 （5）博彦科技() 博彦科技股份有限公司(以下简称“博彦科技”)成立于 1995年，是一家 面向全球的 IT咨 询、行业解决方案与服务提供商。公司广泛采用大数据、人工 智能和移动互联等新兴技术，为地 产、高科技、金融、互联网、交通、汽车、零 售、能源、制造、航空、电信、媒体、旅游等行业 客户提供丰富的解决方案及产 品。博彦科技 2021年实现营业收入 亿元。 企业案例分析：联迪信息 公司在行业中的地位 公司是江苏地区软件行业中起步较早、规模较大的本土软件企业之一，依托 品牌、人才、技 术、市场、交通区位、综合成本等优势，以南京、泰州为国内软 件开发基地，加之上海和东京的 分、子公司销售渠道，积累了数百个国际、国内 大型行业项目的成功实施经验。 公司的海外业务规模较大，已在对日本软件开发与服务领域经营二十余年， 属于行业内进入 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 21 对日本软件开发领域较早的企业之一。客户多为日本知名的大型 计算机软件服务企业及行业终端 客户。经过长期的密切合作，公司的服务层次、 技术水平、行业经验以及跨文化沟通能力获得日 方客户的认可，成为部分日本大 型企业的重要战略合作伙伴。 针对国内市场，公司凭借先进的技术水平，立足国内各行业领域数字化转型 的需要，持续加 强产品技术研发投入，形成了较为广泛的行业领域解决方案，公 司项目信息应用管理系统、城市 道路规范化管理、物资管控平台管理等软件产品 已实现成熟应用。此外，公司已完成智能应急指 挥调度系统、视频图片文字智能 识别、报告自动化平台、在线医疗平台、智慧港口调度管理平 台、旅游系统、广 告发布系统、在线教育平台、收集分析展示系统、微服务平台、大型机现代化 智 能移植、客户关系管理系统、作业自动化系统、敏捷开发项目管理系统和进销存 管理系统等涉 及多行业、多领域的企业通用管理和核心业务管理的软件项目开 发，形成了较为全面的产品技术 能力，以此为支撑，持续为国内外客户创造价值。 公司通过贯彻实施 CMMI5开发量化管理制度，拥有发明专利 5项、单独所 有软件著作权 144 项、共同所有软件著作权 35项，软件产品证书 26项。 经过在软件行业多年的发展，公司已经拥有了较高的业务技术成熟度和较强 的软件研发能 力，形成了较大的接单能力，并在国内外拥有了较为稳定的客户资 源，在行业竞争中处于优势地 位。此外，由于软件服务业存在较高的技术、人才、 资质、经验、品牌和客户资源壁垒，公司行 业竞争地位较为稳定。 公司竞争优势 （1）丰富的海内外开发管理经验 联迪信息在长达 20余年的海内外软件开发市场耕耘中积累了丰富的大型项目 开发管理经验， 具体表现在： 1）金字塔型组织结构 基于软件开发业务的特点，整个开发组织采用金字塔型结构，灵活伸缩性强, 可在最短时间应 对不同行业客户的多维度需求。 2）大中型项目承接力强 针对千人规模的大中型开发项目（几十个开发小组并行开发），有独特的基 于优先度/重要度 的各类管理方法，决策高效传达到基层，如臂使指。 3）质量保证 针对不同行业/类型的软件开发项目，总结出区分不同重点的质量保证方法: 采用例如样例评 审、重点项目评审、小组评审、专家评审等多种评审方式；采用 各项目阶段重点品质标准导入， 做成文档/代码的横向/纵向 360度检查、抽样、 分析；采用各类最新标准的自动化测试工具等多 种方式进行。 4）进度保证 基于每日作业量和作业内容的跟踪，结合企业自研的管理系统进行统计分 析，结合软件开发 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 22 计划中的里程碑标记、重点任务标记等自有日程管理方式，确 保日程计划可行可控。 5）成本控制 针对不同行业或类型的软件开发项目，最大程度利用企业内部积累，以基盘 化、模块化方式 进行软件构架设计，大幅缩减开发成本；在项目开发的过程中使 用共通化、模型化、平台化的各 类内部作业方式和各类代码自查工具，有效降低 了开发工作量。 模块化是一个软件系统的属性，整个系统被分解为一组高内聚、低耦合的模 块。这些模块拼 凑下就能组合出各种功能的软件，而拼凑是灵活的，自由的。经 验丰富的工程师负责模块接口的 定义，经验较少的则负责实现模块的开发。公司 在长期模块化开发的过程中，积累了丰富的行业 软件逻辑模块以及对应的底层语 言数据，使公司可以更为高效的为客户提供软件开发服务，达成 客户的信息化管 理目的。 6）构建了多行业的专业信息化解决方案 在长期的海内外软件开发和技术服务的过程中，联迪信息直接或间接用户主要 集中在公用事 业（电力、交通、环保、水务水利等）、金融行业、汽车后市场和 新零售行业等行业领域，凭借 长期的开发时间，联迪信息积累了丰富的行业功能模 块及底层框架编码技术储备，培养了一批既 懂行业专业知识，又掌握丰富软件开 发经验的软件工程师团队，搭建了与相关行业软件开发相适 应的管理体系。在电 力领域，联迪信息与国网上海市电力公司电力科学研究院协作展开城市配网 运行状 态动态评估关键技术的研究，在城市配网的建设和运维方面取得重大成果，荣获 上海市科 学技术奖三等奖。基于上述技术和人才储备，联迪信息可以前瞻性的为行 业终端用户及大型信息 系统集成商提供前瞻性的适应行业发展趋势的行业信息 化解决方案，为联迪信息承接专业行业软 件开发项目打下了良好的基础。 （2）管理体系优势 联迪信息在长期国内外软件开发过程中形成了科学、成熟和精细的软件开发项 目管理体系， 有助于规范项目管理及信息安全保证。 日本信息化建设的历史较国内更长，日本软件开发企业相较国内企业，在软 件项目开发组织 管理方面已形成了成熟的管理和运行体系。联迪信息通过长期与日 本大型软件开发企业的合作， 充分吸收先进企业的软件开发项目管理经验，建立 了适合企业本身情况的项目管理体系，取得了 CMMI5级、计算机信息系统集成 贰级、IS09001、IS027001等认证。公司连续获得 CMMI5级认证， 该等级是 CMMI体系的最高等级，是企业软件研发标准化、规范化、成熟度等方面的最高 认证。 联迪信息根据 CMMI5级标准制定了《项目开发管理章程和规程》，定义了 顺序型开发生命周期模 型、增量顺序型生命周期模型、简化顺序型开发生命周期 模型、螺旋型开发生命周期模型、敏捷 开发模型、移植项目模型等多种开发模式, 规范了过程改进、项目风险管理、项目度量监控、质量 保证实施以及软件开发各 个环节等规程制度，严格按照规程制度的要求管控项目开发的效率、质 量、进度 等。公司针对国内各行业、企业特点，对项目实施经验进行总结、整理和提取， 并通过 技术研发及对不同行业实施项目的总结形成了一系列行业解决方案。 （3）软件开发的工具优势 软件工程包括三要素：方法、过程和工具。联迪信息模块化的开发模式、成熟 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 23 的软件开发管理体系反映了方法和过程两个核心要素。在当今以软件为主导的信 息时代，软 件工具和软件开发工具这些劳动工具形成了当代先进生产力的标志。 （4）人才优势 联迪信息基于承接客户的长期稳定性，公司汇聚了大量十年以上工作经验的熟 知各类行业业 务开发特点及技术特点的专业开发人员。针对对日市场，公司在多 年日本市场软件开发和服务中 建立了一支具有熟悉日本文化和商务习惯的运营、 管理、开发团队。针对国内市场，公司在对公 用事业（电力、交通、环保、水务 水利等）、新零售行业等领域服务的过程中，积累了一支行业 经验丰富、技术水 平较高的人才团队。此外，公司十分注重技术人才的引进与培养，加强人才梯 队 建设，已经形成了运营管理、项目管理、业务、技术等不同方向的梯队人才队伍。 稳定高效的 管理团队和业务技术团队是公司规模迅速扩大，业务体量不断增长的 基础。 公司竞争劣势 （1）公司规模相对较小 与同行业可比公司相比，目前公司的规模相对较小，主要体现在业务规模和 人员规模上。近 年来公司营业收入保持稳健，但与同行业知名公司相比仍有较大 差距。人员规模方面相较同行业 公司人员规模偏小。目前公司正处于快速发展阶 段，对资金和人才的需求较大，同时，公司规模 也是业务实力的重要体现内容之 一，是客户选择供应商的考虑因素。因此公司目前规模在一定程 度上限制了公司 服务能力的提升和业务的进一步拓展，在与行业大型公司竞争时存在一定劣势。 （2）公司资金实力不足，融资渠道单一 公司经营资金主要依靠自有资金和股权融资，随着公司经营规模的快速增 长，资金短缺已经 成为制约公司进一步发展的瓶颈之一。软件服务业产品技术具 有换代频繁、生命周期短、技术升 级快的特点，为保持产品技术的领先性和竞争 力，软件服务企业需不断加大研发投入，给企业带 来较大的资金压力。相比于公 司越来越大的资金需求，公司目前融资渠道相对单一，难以解决公 司高速发展的 资金需求，制约了公司的发展和扩张。 （3）公司下游客户分散，未建立起明显的细分行业壁垒 公司下游客户分散在公用事业（电力、交通、环保、水务水利等）、金融行 业、汽车后市场 和新零售行业等领域，所处行业细分领域较为分散。与同行业知 名公司相比，受限于公司规模、 技术团队和资金实力，公司暂未对下游用户所处 行业和业务流程进行深度挖掘，尚未形成明显的 细分行业壁垒。在软件服务业迅 速发展，企业数量不断增加，头部优势逐渐加强的背景下，公司 在细分领域的竞 争优势可能受到挑战。 联迪信息与同行业企业的比较情况 (1)润和软件() 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 24 润和软件总部位于南京，在北京、上海、广州、武汉、西安、福州等国内多 个主要城市设有 分子公司或研发中心，业务覆盖中国、日本、东南亚、北美等国 家和区域。 其金融科技业务为银行、保险、证券、基金、国债、信托、资产及其他持牌 金融客户提供专 业的数字化解决方案；智能物联业务帮助能源、工业、零售、汽 车、通讯等重点行业客户加速信 息化建设；智慧能源信息化业务客户涵盖发电企 业、电网企业、新能源企业、研究院所等。且公 司是 OpenHarmony发起单位之 一、华为 HarmonyOS首批生态共建者、海思芯片及 IoT战略合作伙 伴、国际开 源组织 Linaro96Boards核心会员，与通讯、电力、互联网等行业头部重量级合作 伙 伴形成紧密的战略合作伙伴关系。 公司为江苏省现代服务业“十百千”行动计划重点培育企业，2018年在中 国银行 IT解决方 案市场占有率排名第 9；2019年 7月，荣获全国模范劳动关系和谐企业等。 (2)凌志软件() 公司被评为“最佳数字贸易企业”、“年度服务出口重点企业”以及“2020 年中国软件行业 最具影响力企业”。在中国软件出口排名第 4名(2018-2019), 同时也是野村综研软件开发服务最 大的供应商之一。 在国际市场，公司是日本多家知名上市公司的长期合作伙伴，为日本主要金 融机构提供软件 服务已超过十五年，开发了众多核心业务系统。在证券业，公司 为野村证券等构筑了包括股票、 债券、基金等经纪业务的核心交易系统、融资融 券交易系统、投资银行业务系统和财富管理系统 等；在银行业，公司开发的网银 系统、债券交易、资产管理、年金管理等核心业务系统支撑着三 菱信托银行等的 日常运营；在保险业，公司为索尼生命保险等开发的系统实现了保险业务流程和 商品全覆盖，其中包括寿险核心系统、网络直销平台等。 (3)诚迈科技() 公司与高通、联发科、海思等芯片厂商合作，巩固领先优势。在移动智能终 端领域，客户包 括华为、OPPO、VIVO、小米、荣耀、一加等头部智能终端客户； 在智能网联汽车软件领域，客户 包括吉利、上汽、长城、福特、大众、威马、小 鹏、伟世通、均胜电子、德赛西威等 50余家主机 厂及一级供应商等。公司被评 为江苏省省级软件企业技术中心、技术先进型服务企业等。 (4)华信股份() 2020年 6月大连华信荣获“2019中国软件出口企业第二名”、“2019中国 服务外包企业第 二名”、“2000—2020中国软件和信息服务业杰出企业”；并 在 2020年 3月入选“2019中国智 能运维 100强”；2020年 1月评为“2019中 国最具影响力软件和信息服务企业”。 公司在国际市场方面进一步加强 Onsite、Nearshore> Offshore 一体化营业与 交付体制，同 时作为云原生技术社区的成员，利用云原生技术助力日本最大的支 付平台，打造基于 QRCode和智 能手机的无现金支付产品，成功服务应用在日本 多家大型商场。在国内市场方面，公司与阿里云 合作实现了行业大数据方案中标 国产化自主安全可控项目；企业数字化运营解决方案成功在中核 集团进行了复制 推广；全面参与了国家电网“数字电网”核心平台建设；参与了中海油十四五规 划，成为石油领域数字化转型的核心供应商；工业 APP产品成功对接华为云、 航天云网等 10家工 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 25 业互联网平台；银行智慧营销解决方案覆盖 20家头部银行中 8家等。 (5)博彦科技() 公司在全球 7个国家设有 70余家分支机构和 40余个全球交付中心，覆盖中 国、美国、日 本、东南亚等全球主要市场，客户覆盖众多全球 500强企业和国内 主流的政策性银行、大型国有 银行、股份制银行、城商行及非银金融机构。并连 续多年荣获“数据智能生态百强”、“金融科 技服务领军企业”、“年度最佳雇 主”等称号。如荣获中国软件和信息服务业网颁发的“2000- 2020中国软件和信 息服务业发展杰出企业”奖项；荣获中国电子信息行业联合会颁发的“2020年 度软件和信息技术服务竞争力百强企业”等一系列奖项。 2023-2028 年部分下游行业发展分析及趋势预测 电力软件市场 2016年，国家发改委和国家能源局联合发布《电力发展“十三五”规划》， 强调推进“互联 网+”智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平。《国务院 关于加快培育和发展战略性新兴 产业的决定》中，智能电网被确定为新一代信息 技术产业中“重要基础设施智能化改造”组成部 分，成为国民经济实现快速发展的 重点建设领域，为电力软件发展提供了重要机遇。 伴随着国家电网大力建设智能电网及电力物联网，我国电网投资规模整体呈 增长态势。2020 年，国网完成电网投资 4,605亿元，完成率达 %。2021 年，国网计划完成电网投资 4,730 亿元，同比增加 125亿元。根据社会责任报告， 国网计划围绕电网主导产业的前提下，加速金融 业务、支撑产业、战略性新兴业 务和国际业务共同发展。 相比之下，2020年是日本第五轮电力体制改革的收官之年。从 2020年 4月 1日起，一般输配 电企业与各大电力公司实现法定脱钩，标志着 1995年以来的 日本电力自由化改革基本完成。日本 电力体制改革的核心是电力市场建设，经过 前四轮的电改，日本已建立竞争性电力批发市场 （JEPX），形成日前、日内市 场以及远期市场的多市场交易体系。 起初，在日本实行自由化改革之后，过去的大电力公司反而市场垄断地位进 一步增强，拥有 强大的市场力。为此，日本政府采取各种措施增强电力市场竞争, 推动批发市场扩大交易，要求大 电力公司向市场释放发电资源，增加批发市场的 流动性和透明性。因此 2016年 4月，日本根据最 新修订的事业法（电力法）， 取消了按经营规模的纵向分类，重新分类后的电力企业共有 5类牌 照，十大电力 公司从此被陆续分拆为发电、输配送和售电三类企业。完全放开售电业务之后， 日 本新增电力公司注册数量快速增长。新增电力公司由燃气、石油、通信、工程 建设、商社、交通 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 26 和旅游等大型公司出资成立，形成了多元化的市场主体，市场 竞争得到充分释放，整体规模持续 扩大。 无论国内外，伴随着国家产业政策的大力支持和对电力系统的安全性、可靠 性要求的提升， 在人工智能、物联网、大数据等新技术发展应用的推动下智能电 网和电力物联网发展迅速，电力 行业的信息化建设水平不断提升，电力行业总投 资持续增加，带动电力软件行业迅速发展，行业 规模不断扩大。 电力软件行业需求稳中上涨，从需求端保障行业快速发展。首先，电力系统 是关系着国计民 生和社会安全的重要基础性产业，安全可靠性始终是电力系统的 关键要求。依托于电力软件构建 的智能电网和电力物联网体系，能够充分保障电 网设备安全运行，有效提升了电力系统运行的安 全可靠性，电力软件的需求度不 断提高。其次，电力软件产品受客户需求升级、行业政策变化、 外部技术升级等 因素影响，存在持续升级换代的情况，通常 2-3年会进行一次版本换代升级，或 因客户临时需求进行个别功能升级，每年都会产生相关需求。最次，随着新一代 通信技术、大数 据、物联网等技术的发展，电力领域移动互联化趋势日益明显， 基于微信、手机 APP等移动软件 进行运维的需求快速增长，已成为电网用户实 时沟通、高效协作、提升效率及保障电网安全稳定 运行的重要手段。 智慧城市领域 下游涉及的交通、环保、水务水利等公用事业领域均和智慧城市的建 设息息相关。智慧城市 是以创新引领城市发展转型，全面推进新一代信息通信技 术与新型城镇化发展战略深度融合，提 高城市治理能力现代化水平，实现城市可 持续发展的新路径、新模式、新形态。近年来，伴随新 一代信息技术的不断发展 和公共服务类专业性应用系统建设的不断增加，城市管理规范化、精准 化、智能 化水平不断提升。建设新型智慧城市，已成为我国“十四五”时期推进以人为核心 的新 型城镇化、促进城市持续健康发展的战略选择。而我国早在 2012年便开始 逐步推进智慧城市的建 设，经过多年发展已经取得了一定的成绩。 根据 IDC发布的数据，截至 2021年，中国智慧城市投资市场支出规模将达 到 346亿美元，成 为仅次于美国的全球智慧城市第二大市场。 随着智慧城市投资规模扩大，我国陆续推进智慧城市试点发展。此外，叠加 科技部、工信 部、国家测绘地理信息局、发改委所确定的智慧城市相关试点数量, 2020年，我国智慧城市试点 数量已超过 900个，我国智慧城市产业蓬勃发展。 目前，我国已建立基于云计算技术的从基础设施、数据资源到平台服务一体 化的网络服务体 系，将各种形式的数据及各类应用的大数据进行有效管理，按照 城市的不同发展需求做出不同的 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 27 响应机制，从而满足交通、安全、环保、公共服 务等各行业的城市综合智慧应用。在 IaaS层面， 借助基础设施进行数据采集、 传输、处理，为智慧城市建设提供基础设备资源；PaaS层面，实现 对各类资源 和能力的调度共享管理；SaaS层面，通过云平台门户形式为用户构建提供智慧 应用 专题服务。 此外，在信息化越来越完善的基础上，大数据从概念走向现实，为智慧城市 的建设提供了巨 大的技术可行性，成为城市智慧化的战略引擎，通过构建深度覆 盖的信息网络体系，使数据应用 深入各个环节，利用物联网、云计算等技术手段, 打破城市信息孤岛僵局，实现系统协同运作，有 效提升智慧城市数据分析处理能 力和应用的安全性。 在国内大力推进智慧城市发展的同时，亚洲其他国家也在积极部署智慧城市 的建设，如韩 国、日本、新加坡等。尤其日本是世界开展智慧城市建设较早的国 家，通过几十年的发展，其在 智能基础设施、智能社区、智慧城市建设等方面取 得了较好的成果，在应对气候变化、人口少子 老龄化、资源能源日益紧张、大城 市病等方面走在了世界前列，并步入高质量发展的路径。但日 本参与智慧城市建 设的路径明显与中国、新加坡以及韩国不同。后三者建设智慧城市的模式，往 往 更注重数字技术带来的改变。尤其是在中国，互联网企业参与城市的智慧化建设 成为相当重要 的力量，包括阿里巴巴、腾讯、美团、京东、百度等企业。得益于 中国庞大的人口以及良好的数 字环境，中国智慧城市的建设发展迅速，基础架构、 技术实施和数据收集等方面获得巨大的成 就，因此现阶段已经逐步转入到以用户 为中心的解决方案上。 日本在能源管理和社区智慧化方面尤其注重将数字技术充分地融入到社会 和环境生态之中， 与日本社会的发展以及所遭遇的自然灾害频繁有关。2011年 日本的大地震及海啸，增强了日本建 设智慧能源（智慧电网）以及智慧社区的迫 切性，目的是为了使能源系统、社区不易遭遇自然灾 害的破坏和影响，或是在灾 害发生时依然能够通过太阳能等能源应急，并在灾后借助智能技术重 建社区。 日本建设智慧城市的主要目的之一是在居民中间建立和树立一种社区意识。 因此，社区空间 是有意建造的，并在城镇内预留了空间。人行道还设计成环绕着 庄园，从而增加了居民之间相互 交流的机会。这也是当前全球新的智慧城市建设 的新趋势，即规划设计公司所提供的解决方案是 面向城市居民，而不仅只是关注 使用何种技术、技术是否最新等问题。 我国智慧城市建设尚处于起步阶段，政府相关部门与企业对智慧城市的建设 仍处于探索与实 践过程中，日本建设智慧城市经验对我国具有较好的借鉴意义。 整体来看，平台和应用开发占比 在逐渐增加，但智慧城市基础架构建设仍是我国 现阶段市场的重心。未来，智慧城市的进一步建 设将有效带动“设施、数据、计 算、平台、安全”五大新基础能力快速提升，其中安全、绿色可 持续发展仍旧是 智慧城市发展的重点。同时，伴随人工智能在大数据环境下的加速应用，以生物 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 28 识别、智能机器人、无人驾驶、深度学习为代表的人工智能技术将成为智慧城市 发展的下一个风 口，引发智慧城市深层次变革。同时，随着企业搜集整合数据资 源、服务资源能力及将其转化为 实体服务能力的逐渐提升，各领域服务之间延伸 发展出互相结合的新服务，个性化、定制化的智 慧城市应用逐渐成为行业未来重 要发展方向。 2023-2028 年我国软件开发行业技术水平、技术特点及趋势预测 行业技术水平、技术特点 软件服务业的技术水平具有较高的复杂性，主要体现在开发技术和平台复杂性、下游客户需求 复杂性及新模式创新的复杂性。 首先，在软件开发技术和平台方面，目前，软件市场上的主流软件开发语言(C、JAVA> Python 等)以及软件开发工具(Eclipse、Google Chrome> Visual Studio 等)，均源于国外。 美国掌握着全球软件服务业的核心技术和标准体系，国内软件开发核心技术 和工具缺乏，技 术创新能力存在较大提升空间。 近几年，在国家政策和技术发展的推动下，国内软件开发技术能力快速提升。 在操作系统、 数据库、工业软件等关键领域，我国基于开源的 Linux自主操作系 统在软硬件适配性及应用范围 上不断突破，掌握了主流数据库技术与库内人工智 能技术，主导了《SQL9075 2018流数据库》国 际标准的制定，打破了欧美国家 对数据库技术的垄断，自主研发的 POLARDB云原生数据库当选世 界互联网大 会领先科技成果，能够满足大规模业务场景上云需求。 其次，软件服务业下游客户所在行业和业务需求构成较为复杂。当前，电力、 政府机构、银 行和制造行业是我国 IT服务市场的重点行业，上述行业或客户类 型特征差别较大，业务需求也各 不相同。 软件服务企业需要对客户的需求进行全面、细致和深入的理解，总结出高度 抽象的建模方 法、形成科学合理的体系架构，进而实现框架和功能之间的分离， 功能与数据之间的分离，应用 与渠道之间的分离，实现对产品结构和功能的个性 化与精细化的设计开发。针对行业现实需求， 研究及整理行业业务流程和数据等 特征，逐步建立细分领域优势壁垒。 同时，软件和信息技术领域涉及到较多的标准和规范，包括异构平台的体 系结构、多种网络 标准与协议、各厂家的私有管理信息库以及信息技术基础设施 库、ISO20000等 IT服务流程管理 标准等。部分软件企业通过建立标准化、模块 化的服务和产品，灵活组合服务和产品的部分模 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 29 块，根据客户业务特点、场景需 求，快速构建灵活、敏捷的综合性技术解决方案，以适应复杂的 业务需求。 此外，新型技术发展带来软件服务模式创新，软件服务行业云化转型加速， 企业总体向平台 化迈进。以 Amazon> IBM、Microsoft、阿里巴巴等企业为代表 的云基础设施服务商已取得可观的 市场规模并保持良好的增长势头，云基础设施 建设日趋成熟。 伴随我国各行业信息化转型程度不断加深，对软件服务业要求进一步提高， 出现了 OA、CRM 和 ERP等管理类信息化软件，MES、SCADA等生产过程控 制类信息化软件，以及结合用户的各种特 定需求提供定制的信息化解决方案。同 时，软件服务模式更加多样化，形成了基于互联网和云计 算提供信息化服务的 SaaS模式，以 Web服务的形式向企业提供 IT基础设施服务的 laaS模式和提 供 软件开发和部署平台的 PaaS模式。软件服务行业产品形态不断丰富，服务能力 显著增强。 另一方面，云计算、物联网、大数据、人工智能等新一代信息技术的不断涌 现和广泛应用， 为国家大数据战略的推进和企业数字化转型提供了技术支撑。新 兴技术的发展推动我国 IT建设呈 现出新的需求和趋势，从而带动软件服务行业 整体技术水平不断提升。 其中，近年来我国大数据产业蓬勃发展，向各领域渗透不断加深，应用逐渐 向生产、物流、 供应链等核心业务延伸，涌现出了一批大数据典型应用，企业应 用大数据的能力逐渐增强。随着 数据资产化的稳步推进，以大数据为依托的人工 智能迅速发展，推动产业经济与信息经济相互整 合，改变传统生产模式。信息技 术的快速发展一方面带动了各行业 IT服务需求的增长，同时，也 持续推动软件 服务业企业技术水平和 IT服务能力的提升。 行业技术发展趋势 在国家智慧城市建设和企业数字化转型的推动下，新一代信息技术加快发展 与应用，推动我 国 IT建设呈现出新的需求和趋势，带动软件服务行业整体技术 水平不断提升。 （1）智慧城市建设和行业数字化转型推动信息技术与各行业融合发展 新型智慧城市建设和产业数字化转型是国家“十三五”期间信息化规划中的 重要任务，政府 和企业在业务创新、流程重构和管理变革的数字化程度不断加深。 伴随政府和企业数字化、网络 化、智能化转型需求的提升，将进一步带动政府和 企业与信息技术融合趋势加速发展，科技赋能 将进入常规化阶段。 此外，新技术和新应用的交叉融合也将给软件服务市场带来新的活力，并向 软件服务企业对 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 30 下游客户所处行业及业务情况的了解程度提出了更高要求。信息 技术与各行业的技术融合度加 大，与企业业务联系的紧密度大幅提升。伴随我国 新基建的建设，各行业数字化转型需求不断上 升，信息技术与各行业融合创新发 展成为行业技术发展的重要趋势。 （2）“云、大、物”等新兴技术在软件领域应用加深 云计算是实现 IT资源池化、提升性能、降低成本和简化管理并为产业数字 化转型提供丰富的 服务的重要工具。近年来，各行业的数据量激增，更多领域开 始利用云计算技术挖掘数据价值。 在政府、产业的双重推动下，云计算技术在我 国得到迅速推广。根据中国信息通信研究院《云计 算发展白皮书（2020年）》， 2019年我国云计算整体市场规模达 1,334亿元，预计到 2023年市 场规模超过 2,300亿元。同时，我国大数据产业蓬勃发展，融合应用不断深化，数字经济量 质提 升，对经济社会的创新驱动、融合带动作用显著增强。数据成为最具时代特 征的新生产要素。 当前我国大数据体系的底层技术框架已基本成熟，大数据技术正逐步成为支 撑型的基础设 施，逐步向提升效率和个性化的上层应用聚焦，与其他技术的融合 趋势愈发明显。发展出算力融 合、流批融合、“TA”融合、模块融合、云数融合 和数智融合等多种融合方式。新兴技术的加速 发展应用，推动软件产业创新发展, 渗透程度不断加深。 行业主要技术门槛和技术壁垒 近年来，伴随企业数字化转型的需要，企业对 IT服务的需求由单一技术层 面拓展到业务的经 营管理层面，具有端到端的、具有行业属性的一体化解决方案 盛行，标准化产品与定制化服务相 结合的服务模式成为重要趋势。软件服务企业 对下游客户的产业链整合能力以及行业知识积累成 为关键壁垒。 同时，软件服务业属于技术密集型产业，为下游提供技术解决方案涉及多个 技术领域，是多 学科相互渗透、相互交叉形成的高新技术产业，对企业的研发创 新能力有较高要求。且软件行业 技术发展日新月异，随着 5G等新兴技术渗透的 加速，行业壁垒进一步升高，对软件服务商的整体 技术方案解决能力以及快速响 应能力提出了较高要求。产品的升级换代需要持续不断的技术创新 作为支撑，才 能保持公司产品的技术领先优势。因此，本行业具有较高的技术壁垒。 衡量行业核心竞争力的关键指标 软件服务业是技术密集型行业，对产品创新能力和产品水平有较高要求。企 业的产品水平和 研发能力是企业重要的核心竞争力之一。同时，企业对下游客户 的需求及所处行业的认识水平直 接影响软件产品水平和服务能力，企业对多学 科、综合性人才的需求更加紧迫。伴随云计算、大 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 31 数据、物联网、人工智能等新 兴技术的发展应用，对软件服务行业企业的创新能力提出了更高要 求，企业研发 人才和技术积累的重要性进一步凸显。 此外，企业市场份额和规模是企业实力和商誉的重要参考依据，侧面体现出 企业的产品研发 水平和项目管理能力，在招标阶段和商务谈判过程中影响较大， 成为软件服务企业的核心竞争力 之一。 2023-2028 年我国软件开发行业发展前景及趋势预测 行业发展前景 （1）国家政策支持 近年来软件和信息技术服务业受到国家高度重视。信息化发展战略、大数据 战略、数字经济 等国家战略的逐步推进，为行业的持续健康发展提供了政策保障。 2011年 1月国务院印发《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干 政策》，为推动我 国软件企业发展制定了一系列财税政策、投融资政策、研究开 发政策、进出口政策、人才政策、 知识产权政策和市场政策等；2013年 8月国 务院印发《关于促进信息消费扩大内需的若干意 见》，提出从“加快信息基础设 施演进升级、增强信息产品供给能力、培育信息消费需求、提升 公共服务信息化 水平、加强信息消费环境建设”这五个方面促进信息消费，拉动市场内需；2019 年 5月，国务院总理主持召开的国务院常务会议决定延续软件企业所得税优惠政 策,对软件企业继 续实施《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》 中明确的所得税“两免三减半” 优惠政策。 此外，国家先后发布的《关于促进大数据发展的行动纲要》、《“互联网+” 人工智能三年行 动实施方案》、《国家信息化发展战略纲要》、《“十三五”国家 信息化规划》、《大数据产业 发展规划（2016-2020年）》、《软件和信息技术 服务业发展规划（2016-2020年）》、《信息通 信行业发展规划（2016-2020年）》、 《“十三五”国家政务信息化工程建设规划》、《扩大和 升级信息消费三年行动计 划（2018-2020年）》、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四 个五年规 划和 2035年远景目标纲要》等战略规划，为行业发展提供了方向指引。 （2）市场前景可观 国内市场方面，在经济高速发展和国家扶持 政策的推动下，各行业对软件的需求迅速增长， 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 32 企业信息化建设如火如荼，软件 行业技术水平得到了显著提升，已发展成为战略新兴产业的重要 组成部分。智能 电网、配电网和电力物联网的建设有效提振电力软件需求，智慧城市建设的大力 推进有效带动各行业智慧化 IT投入的提升。在国家大力推进信息化建设和新兴 技术加快发展应用 的背景下，软件行业发展空间广阔。受益于国家政策扶持以及 云计算、大数据、移动互联网、物 联网等技术的快速发展和融合创新，企业研发 投入规模持续加大，业务升级、流程优化和服务提 升效果日益显著，未来我国软 件产业将继续蓬勃发展，加速实现产业提质增效。 日本市场方面，随着技术的进步和数字化进程的加深，越来越多的日本企业 开始致力于数字 化转型，将更多的新兴技术应用在传统产业之中，这种与传统产 业的结合，大大拓展了 IT技术 的应用纵深，人才需求也就随之水涨船高。由于 IT市场人才需求快速增长和日本市场人口老龄化 的日趋严重，导致日本 IT人才 资源日益匮乏，根据日本经济产业省发布的预测，日本 IT行业的 人员短缺在 2019 年为 万人，并且这个缺口一直会持续扩大（2030年短缺预估为 59万人）， 使得日本离岸软件开发服务市场需求不断增长。中国作为日本最主要的发包地， 预计未来对日软 件开发服务市场规模将稳定增长。 （3）我国信息化技术深入发展 近年来，信息产业转型调整加速，一方面推动了各行各业软件需求增长，从 而推动软件服务 行业市场规模的迅速提升，另一方面为我国软件服务行业发展提 供技术驱动。移动互联网、云计 算、大数据等新兴领域得到快速培育与发展，计 算技术的重心正逐步从计算机转向网络，软件的 技术和业务创新与网络发展将深 度耦合，网络将成为软件开发、部署、运行和服务的主流平台。 软件产品基于网 络平台开发和运行、内容基于网络发布和传播、应用基于网络构架和部署、服务 基于网络创新和发展成为大趋势，网络化操作系统、网络软件开发工具、网络运 行管理平台、智 能终端平台、远程运维等基于网络的技术、产品和服务应运而生, 基于云计算、物联网、移动互联 网、下一代互联网等的新兴服务将推动服务模式、 商业模式不断创新。 随着云计算、移动互联网等网络新技术的应用和发展与普及，社会信息化进 程进入数据时 代，海量数据的产生与流转成为常态，大数据正在成为经济社会发 展新的驱动力。 此外，信息体系化的形成也是产业转型的重要部分。操作系统、数据库、中 间件和应用软件 相互渗透，软件向更加综合、广泛的一体化软件平台的新体系演 变，硬件与软件、内容与终端、 应用与服务的一体化整合速度加快。未来软件和 信息技术服务业将围绕主流软件平台体系构造产 业链，市场竞争从单一产品的竞 争发展为基于平台体系的产业链竞争，产业纵向、横向整合步伐 加快，围绕主流 软件平台体系形成的产业生态系统将主导市场竞争。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 33 （4）信息安全利好国内企业 “棱镜门”及“中美贸易摩擦”之后，国外核心信息技术产品对国家网络安全领 域存在的潜 在威胁引起了国家的广泛重视，在经济全球化和对外开放的背景下， 信息安全已上升到国家战略 的层次。我国各行业在信息化过程中大量引进和使用 外国产品和技术，目前迫切需要实现关键信 息技术领域产品的自主可控。 自主可控就是依靠自身研发设计，全面掌握产品核心技术，实现信息系统从 硬件到软件的自 主研发、生产、升级、维护的全程可控。自主可控要求核心技术、 关键零部件、各类软件全都国 产化、自主开发、自主制造，将激发软件行业国产 厂商发展空间，我国应用软件和信息技术服务 商的成长空间将更为广阔。 行业发展趋势 （1）市场规模持续增长 伴随着传统产业的转型升级和信息化建设，释放出大量的软件服务需求。且 随着企业数字化 转型的推进，软件服务的深度进一步拓展，日益向企业核心业务 领域渗透，拥有专业技能、可视 化技术流程、整体解决方案的软件服务商成为越 来越多企业的选择，我国软件服务市场具有广阔 的增长空间。同时，我国人力资 源丰富、基础设施完备、技术水平良好等比较优势仍将在较长一 段时期内存在， 进一步推动我国离岸服务国际竞争优势的提升。 （2）软件服务企业业务升级 外包服务分为信息技术外包（ITO）、业务流程外包（BPO）和知识流程外 包（KPO）。整体来 讲，软件服务外包从 ITO到 BPO、再到 KPO是一个价值增 值的过程。具体业务附加值高低的一个 直接体现是雇员人均产出的水平，人均产 出越高，表明业务的附加值越高。向附加值更高的业务 转移是软件服务产业升级 的重要路径。 软件服务产业升级的另一个方向是行业专业化路线。行业最终用户或一级接 包商在挑选企业 时，通常重点关注该企业是否具有丰富的行业经验。行业内优秀 企业通过在细分市场领域的积 累，可形成细分行业解决方案和品牌优势，今后可 获得更多该领域的项目。而行业新入企业由于 没有项目经验，在发展初期往往较 难获得项目。软件发包商对接包商的要求虽较为严格，但一旦 开始合作，若没有 特殊原因一般不会更换接包商，业务合作较为稳定。 由于人力成本上升等因素影响，我国劳动力成本优势逐步减弱，将导致软件 服务市场面临洗 牌。为提升竞争能力，保持和提高盈利水平，软件服务公司需要 进行业务升级，提高业务附加值 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 34 和走行业专业化路线。 我国软件服务产业在软件市场和政策双轮的驱动下快速发展，软件服务高端 化服务化的趋势 愈加明显，业务流程外包（BPO）和知识流程外包（KPO）占比 将会持续提升。拥有较高的研发能 力，能为客户提供从咨询、设计、开发、测试、 上线、维护等软件全生命周期作业服务的企业将 得到较快发展，仅提供代码编写 等低端服务的企业将逐渐处于劣势。我国的软件服务行业整体水 平有望提升到一 个新的高度。 （3）服务供应商模式优势凸显 以用户为中心，按照用户需求动态提供软件应用、计算资源、存储资源等服 务成为软件服务 的主要模式。产品和服务的进一步深化耦合，推动了硬件、软件、 应用与服务协同发展，加速了 软件产品开发企业和部分电子制造企业向服务的转 型。 此外，受到近年全球经济波动的影响，IT投入变得更加严苛将逐渐成为新 常态。政府及企业 的 IT投入更加看好企业信息化、企业移动化等新兴领域，并 倾向于更多地利用服务供应商模式， 以提高其 IT预算的有效性。在经济不确定 性增加的形势下，企业更为重视成本管理，一方面，减 少自身 IT部门的研发开 支，将费用留给外部专业的软件开发服务供应商，减少试错成本，另一方 面，通 过高效的软件服务供应商开发应用系统，提高企业生产流通等各环节的工作效 率，实现数 字化与成本最优化。 （4）软件服务企业研发向二、三线城市转移 成本上升的压力促使更多的软件服务企业把研发中心向二、三级城市转移，部分城市如南京、 杭州、天津、西安因其性价比优势表现出更好的区域成长性。 随着中西部地区的发展，武汉、长 沙、郑州等地及其下属的二线区域也成为软件 服务企业的主要分布地区。 行业利润水平变动趋势及其原因 影响行业发展的不利因素 （1）人才结构不合理 在我国软件行业快速发展的背景下，对软件人才的需求以每年 20%左右的速 度增长，IT类人 才的供给基本上可以满足需求。但人才结构并不合理，呈现出 一种“橄榄型”，严重缺乏软件高 端人才。例如，嵌入式软件开发领域的进入门槛 较高，不仅要懂较底层软件（例如操作系统级、 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 35 驱动程序级软件），对软件专业 水平要求较高（嵌入式系统对软件设计的时间和空间效率要求较 高），而且必须 懂得硬件的工作原理，所以非专业 IT人员很难切入这一领域。另一方面，因为 信息技术领域发展很快，很多嵌入式领域的软硬件技术出现时间不长或正在出现 （如 ARM处理 器、嵌入式操作系统、MPEG技术、无线通信协议等），掌握这 些新技术的人才较为稀缺。 （2）经济环境风险 近年来，我国经济增速减缓，经济发展逐渐进入新常态。行业产业链受经济 形势影响，各环 节不稳定因素增加，容易出现由于各生产要素成本变动带来的不 利影响。同时，国际贸易争端不 断，加之疫情影响，使得世界经济复苏乏力。企 业只有在充分注重对经济环境进行研究和分析的 基础上，考虑到企业自身能力， 才能制定出适应经济环境、适合企业发展的战略和对策，才能实 现持续经营、快 速发展的目标。 （3）市场竞争日趋激烈 随着智慧城市建设的大力推进，以及各行业数字化转型加速，对信息技术的 重视程度不断提 高，IT服务市场在长期内保持旺盛需求，从而吸引越来越多的 市场参与者，行业内知名 IT服务 企业也在不断加强业务拓展，从而推动行业市 场竞争的加剧，导致行业内现有企业正在通过不断 提高研发实力、产品技术和服 务品质来提升自身竞争力和市场份额。 （4）上游系统软件和基础软件为国外企业所垄断 软件开发涉及的基础软件由于为国外厂商所垄断，如相关厂商限制国内软件 开发企业应用， 将可能对软件开发服务企业造成重大的风险。 三、软件开发企业零成本做营销策略及建议 8 大方法 0 成本营销方法 对于企业营销来讲，有没有零成本的营销方法呢？完全的零成本几乎没有，这里给大家分享集 中几乎不花钱的营销方法： SEO SEO就是几乎不怎么花钱的营销方法，建立一个网站后平，做好规划，然后把把网站的介绍及 链接发在相关的论坛网站等，然后再编写发布相关的图文内容资讯，每天更新一下。这样用户搜索 一下就能发现你的网站、产品等。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 36 百度百科、贴吧、论坛等 编写企业品牌、产品相关的百度百科，上传百度文档，回答百度知道上的相关问题，发布百度 帖子，内容同样是引导到自己的产品、品牌等。 自媒体 在各大自媒体平台开设账号，主要包括微信、微博票、今日头条、企鹅号、搜狐号、百度百 家、新浪看点、知乎、UC大鱼号、凤凰号、简书、网易新闻、豆瓣、趣头条等。 在这个自媒体平台同样可以发布公司或者行业相关的内容信息，吸引目标用户打开查看。 裂变运营 主要可以利用活动优惠、课程、资料、社群营销等，吸引用户参与。但是用户要想获得，必须 转发分享，或者以邀请朋友参与为原则，类似于拼多多的拼团砍价活动。 裂变运营的核心就是要洞察用户的需求点，确保你的奖品是用户正在想要的。因为用户邀请的 朋友，一定是非常信任他而且对相关的礼品感兴趣的，也就是说，裂变产生的用户非常精准。 企业合作 通过企业间的合作，也可以低成本到达营销目的，比如互相抱团、宣传、联合举办活动、互换 客户名录等等。比较多的是通过分销的形式，介绍并成交一名客户，直接返现。对于企业来讲，并 没有投入过多的成本。 电话销售 针对 B端的运营，通过企查查等平台，采集企业信息，然后通过电话直接沟通，这样的成本也 非常低，主要是电话销售的时间成本。 直播视频 利用淘宝直播、斗鱼、抖音、快手等直播平台，同样是零成本营销非常好的方式。目前，淘宝 直播已经成为很多店铺获取流量的主力。同样，抖音、快手等直播平台的流量也非常大，大家不要 以为直播就必须是年轻人，通过互动也能直接带来成交。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 37 另外，也可以编辑短视频，在抖音、快手、西瓜视频等平台发布，流量非常大。 其他 一起营销的核心问题就是流量与曝光，电子书、行业资料、行业内幕解密等都是非常有效的低 成本营销方式。 零成本做营销策略 营销要快人一步 打仗讲究的是兵马未动粮草先行，做企业也如同打仗，店还没开，营销要先行。 很多人都是等店开了以后才着手准备宣传工作，那么显然已经错过最佳宣传时机了。 很多人都知道开业要搞优惠活动，而且往往都还挺下血本的，少则打折送劵，多则免费品尝， 但是搞了以后发现效果也不甚明显，为什么呢？原因很简单，活动没有扩散出去，优惠力度再大又 有谁能看得见？ 正确的做法是提前开启营销造势活动，比如各种娱乐场所，健身房、ktv，都会提前一个月到 半个月开始到处售卖会员，吸引别人办卡。 案例：开业前一周就开始启动宣传，找了好几十辆三轮车，全部贴上广告，全县城跑了一周， 广告核心就一句话：xx店 X月 X日开业，开业三天全部免费。结果可想而知，还没开业呢，几乎 全县的人都已经知道我们店了。 用好身边的资源 如果让我们把一个信息传递出去，那么最先影响到的肯定是身边人，而且最先愿意帮助你传播 的也是身边人，所以营销第一步就是先从身边人下手。 很多人都知道开业前先叫几个自己的哥们伙计过来尝一尝，顺便给提点意见，结果大家都说很 好，老板自己也顿时信心大增了。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 38 其实这多少有点自欺欺人的感觉，因为这样的反馈除了炫耀之外，基本上没有意义可言，因为 没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情，这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。 开业营销启动应该抓住身边的资源，并且好好利用身边的资源。 案例：内测 第一轮让我们的合伙人和股东们先品尝，差不多十来个人，吃完后每个人要匿名填写我们事先 准备好的反馈表，填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息，并且要求每个人至少介绍 10个朋友 前来品尝。 第二轮试吃人员基本上来自我们合伙人和股东的朋友圈子，范围进一步扩大，人数也接近百人 了，吃完继续匿名填写反馈表，然后再发朋友圈帮我们宣传正式内测信息，内测的时候其实就相当 于试营业了，所有朋友的朋友，每人再介绍 10个朋友来，差不多就接近千人了。 我们内测了不到一周，平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的，生意 就一步步的带动起来了，等到我们正式开业的时候，基本上已经趋于稳定了。 这个公式是能算出来的，三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的：10x10x10=1000。我 们策划的开业宣传文章，10个人每个人寻找自己的 10个朋友转发，再假设每个人朋友圈能影响到 的仅有 100人，那么总共的影响力最少等于 10x10x100=10000。 很多人花钱找大 v写文章，阅读量也差不多就是这个数，但是报价基本上会超过这个数。 所以，营销不能忽略身边人，要把最基础的传播环节做扎实了，效果是立竿见影的。 抓好种子用户 对一个企业来说，第一批顾客是至关重要的。 很多老板都喜欢追求一炮打响的开门红局面，一开业就要排起长队，这样才能吸引更多人，同 时显示自己的气势，所以往往会搞各种各样的优惠活动吸引人来排队。 我们的建议是除非你是老手，否则这样的做法非常不可取。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 39 一个新店刚开业，从产品到人员到设备各方面都是新的，都需要磨合和熟练，突然一下子高负 荷运转难免会出错。 对于第一次进店消费的顾客，无论是服务不到位，等候时间过长，还是产品口味不达标，都会 给人留下不好的印象。沉淀一个顾客很难，但是赶走一个顾客非常容易。 所以第一批顾客不求多，但求精，哪怕只有一个人，也要把最好的产品最好的服务最好的感觉 呈现给他，让他觉得这家店还不错，下次还会再来。 把第一批顾客抓住，发展为种子用户，再让他们来带动更多人，这样生意才会越做越好。 这种影响可以用一个倍数增长公式来表示，m=2n，今天如果服务好了十个人，明天可能就变成 了 20个，后天就变成了 40个，以此类推，不出一周，生意就异常火爆了。 所以，我们经常遇到新店开业时我都会给老板说，不要看数量要看趋势，只要今天比昨天好， 明天比今天好，就是好的。每天进步一点点，不出半个月就能达到预期目标。 口碑是最厉害的营销武器 口碑，就是用户对你的店的评价。 你努力做好了产品，提供了好服务，顾客当面称赞你了，可以让你欣慰一下。 顾客如果将这种好说给了他朋友，那么下一次可能会为你带来一个新的顾客。如果顾客把这种 称赞晒在了网上，影响的就是上百甚至上千人做决定。 其实了解一下如今年轻人的消费模式就应该知道，在不知道吃啥的情况下，一般都会先选择上 网搜一下，看看点评评价如何，这就跟淘宝买东西前先看评价是一样的。 在这种情况下，如果店里能增加一个海报，加一个比较打动人心的广告语，然后再附上点评的 入口，那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。 还有另一种做法就是设置留言墙，这个办法尽管很老套，已经被奶茶店玩坏了，但是确实是管 用的。 所以我们给我们砂锅店里也开辟了一个留言墙，两年下来，满满的都是回忆，一个人的评论会 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 40 被更多的顾客看到，这也是口碑营销。 想办法让顾客曝光你的店 好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。为什么去星巴克的人都要拍照，为什么喝到喜 茶的人要拍照，为什么很多人在商场门口看到一只奇丑无比的玩具娃娃都要凑上去拍照发朋友圈。 一个人愿意拍照宣传一家店无外乎两个原因，一个是逼格，一个是趣味。逼格往往在于彰显自 己的品味，趣味则分两种，正常的趣味是为了衬托自己的审美，还有一种逗比的趣味叫自黑。 去星巴克要拍照，是逼格，看到美的东西要合影，那就是趣味，看到丑的玩具也要合影，那就 是自黑。无论是彰显品味还是展示趣味还是自黑，都能激起顾客内心分享的欲望，能抓住这种顾客 心理，事情就好办了。 比如我们在设计砂锅店产品的时候，就引入了一些新的元素，例如在餐具上增加了三碟小菜， 还有一个专门装卤蛋的碟子，形状还挺美，很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引，然后拍照发 给朋友或者发朋友圈，因为从来没见过砂锅设计的这么有美感。 比如在产品设计方面我们在店里做了港式甜品，砂锅和甜品的搭配我们应该是第一家做的，这 会让很多人觉得太奇怪，也愿意拍照分享这一奇观。 遇到节日的时候我们还会做一些装置类的广告，吸引顾客拍照，为的就是增加趣味性。这些装 置摆在店里，就会有很多人去拍照，然后就有很多人通过朋友的朋友圈找到我们店里来吃饭。 让顾客来曝光你的店才是营销的高级段位，如果实在不济，做不到让顾客主动传播，也可以搞 一些优惠活动吸引顾客拍照分享，或者诱导他们去网上写点评。 和顾客做朋友 顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识，但是现如今，更高明的服务则是把顾客当朋 友。上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性 的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。 把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚，就像老罗说的，做手机不赚钱，主要是交 个朋友，再如另一位老罗说的，没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是最好的道路。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 41 把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可 能。 如何把顾客当朋友，很简单，你就把她当做是你第一个追求的姑娘，什么无微不至，什么体贴 关怀，一下子都懂了，所以有句话说的很对，要视客户如初恋，这就是和顾客做朋友的最高境界。 用细节突显专业 营销不是给墙上做个广告，不是注册个公众号发篇文章，不是找个公众号发篇软文。好的营销 其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。 比如说给顾客服务时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，顾客离开时的一句道别，都很重 要。 举个例子，我见过很多小店的收银员，十个里边有九个不懂得如何给顾客找钱的。你去看看肯 德基麦当劳魏家凉皮等连锁店你就知道了，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱 不能揉成一团。 你再去一些小店感受一下，有多少能做到这一点。所以，什么是营销，那就是把最简单的细节 做好，不用花一分钱，你就可以用你的专业征服顾客。 为你的品牌代言 很多老板都认为找个人来做营销，一切交给他就好了。品牌是啥，品牌不是店名，也不是说你 的店名气大了就是品牌，更不是说你的店多了就是品牌。品牌本质上是一种认知，它不是数量的累 计，而是质的体现。 比如一说凉皮都会想到宝鸡，这不是品牌，只是因为大多数擀面皮都来自宝鸡，数量多而已。 但是一说凉皮店都会想到魏家，这就是品牌。 一条街上有好几家凉皮店，大多数人都会选择去魏家凉皮，因为相信它的品质保障，这就是品 牌影响力。 当然，大店的品牌都是靠时间和金钱一点一滴积累起来的，这个一般小店是很难做到的。 但是小店也自有一套品牌积累法，那就是人格化，比如西安的刘大胡子熏肉大饼，贾三灌汤 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 42 包，王魁肉加馍，他们的成名都是和创始人密不可分的，这些品牌的品牌力很难说是来自产品的味 道，还是创始人的坚守，可能各种因素都包含在其中。 营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑，比如我的很多朋友都是通过我才知道锅沸沸的，在他 们眼中我就是锅沸沸的代言人。 还有我们服务的一个客户老陕兄弟，其创始人就是身处河北的陕西人，他自己就是老陕，在他 们店里他自己就是招牌，别人来店里吃饭都得先认识这个老陕，认识了老陕也就认识了他的店。 一个店如果连创始人自己都羞于在朋友面前提及，我不认为这样的店会有成功的可能性。 建立自己的品牌宣传地 大的品牌会有更多的资本去做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。 对于小店来说，花钱寻找渠道不现实，那么最好的方式就是挖掘自己的渠道，建立自己的宣传 阵地。 目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群，建立自己的会员系统，搭建自己和顾客之间沟 通交流的桥梁。 根据凯文凯利的 1000个铁杆粉理论，一家小餐饮店，只要有 200个铁杆粉丝就可以活的很滋 润，现如今，一个店老板想要有意识的找到 200个铁杆粉其实很容易，比如下面几个办法： （1）建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利。 （2）维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动，拉近距离。 （3）在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或者新品促销等活动可以给这些 顾客发短信或打电话。 （4）建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动…… 方法非常多，我们服务的客户基本上都是看到了这些平台的重要性才选择和我合作的，我们帮 他们建立并维护自己的顾客群，公众平台，会员系统，目的就在于帮助他们实现和顾客的有效沟 通，帮他们沉淀老顾客，形成品牌资产和竞争壁垒。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 43 现在的餐饮江湖，产品和服务都很容易被模仿和超越，都很难成为核心竞争力，只有服务和用 户口碑，以及用户对品牌的忠诚度才能成为最终竞争的核心与关键。 所以海底捞谁都学不会，可口可乐创始人敢说即使有一天可口可乐工厂倒闭了，就凭着可口可 乐这个金字招牌都可以分分钟东山再起这样的话。 最好的营销就是做到更好的日常 最后一招是无招胜有招。 很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销，来个番茄炒蛋般的传播，其实罗马不是一天 建成的，没有哪个品牌是一夜之间爆红的，即使有可能也只是昙花一现。 那些有钱有资源的大品牌尚且如此，剩下的缺资本又缺资源的小店就更不可能了。 分析一下寿司之神的成功，煮饭先人的成功，都源自于日本的职人精神，也就是我们所说的匠 心，现实中我们也会碰到很多这样的店，我们常常羡慕别人生意火爆，却不知道火爆背后是几十年 如一日的辛苦耕耘。 很多人开店一个月就想赚钱，开店三个月就开始不耐烦，产品开始打折扣，服务开始打折扣， 这样的店还想火简直就是异想天开。 最好的营销就是坚持做到更好地日常，产品稳定如一，服务十年如一日，时间就是最好的营 销，把一切交给时间，时间自然会给你最好的馈赠。 所以，每个老板都应该抱定一个成为百年老店的信念，在自己心里挂一个倒计时，时刻提醒自 己，距离成为百年老店还有 98年，距离倒闭只有一个夜晚。 零成本营销方案 传播效果好不好，往往不在于你“喊”的声音大不大，而在于你用什么样的工具。 同样，餐厅营销效果好不好，往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页，而在于你的营 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 44 销策略有没有抓住顾客的消费心理。 前提是你要懂点“顾客心理学” 先来看三个应用典型：1元定律、不确定性原则、峰终定律。 有家名为“冀先生”的餐饮店，对面开了一家羊汤馆。天气渐冷，对面一开门，冀先生的生意 就受到了影响，日均营业额下降了近千元。 资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法：“1元暖心鸡汤”。 下午 1点半到 5点之间，出售现熬鸡汤，一碗只售 1元钱。“1块钱大家其实不在乎的，如果 是免费的，大家就不珍惜了，而 1元也可以收回成本。” 这样的“1元鸡汤”一天最多能卖 70多碗，“来喝汤的顾客当然不是只喝汤，肯定还要吃碗 面。”店里的销量自然也有所提高。 “零成本”营销攻略！好多老板看完把自家推广方案改了 宜家的 1元冰淇淋，同时还运用了“峰终定律”。 峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一 个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。 宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复 杂，店员很少，找不到帮助，要排长队结账等等。 但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的 羊毛毯以及著名的瑞典肉丸，“终”就是出口处 1元钱的冰淇淋，看似赔本，却为宜家带来了极佳 的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。 再来看“不确定性原则”。 在游戏中，有一个有趣的心理机制，叫“不确定性”，如果设计者只对玩家的确定行为给出特 定奖励，那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的，玩家就会充满期待，保持兴奋。 餐饮业营销也是一样，但如果你的打折理由本身具有随机性，就能持续戳中顾客的兴奋点。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 45 在美国，有个险浪冲浪烧烤酒吧，位置不太好，门前有一个吊桥，当有船只经过的时候，吊桥 会升起 5~7分钟，酒吧和顾客就被一条河隔开了。 聪明的老板推出了“吊桥升起时，啤酒就卖 25美分”的活动，因为船只经过完全是随机事 件，于是，顾客不仅不会离去，反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。 用好 slogan 一句顶一万句！ 好多老板看完，把自家 slogan改了 方向错了，跑得越快偏得越远。slogan选得不好，越铺天盖地做广告越浪费。 从上百句餐企 slogan里，我们筛选出这些好记上口，又有“带货能力”的广告语↓↓↓ 1、卖点突出型：一句话让人知道你的“卖点”是什么 王品牛排：“一头牛仅供六客” 巴奴毛肚火锅：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是” 太二酸菜鱼：“酸菜比鱼好吃” 挥汗堂老料火锅：“炒足八小时” 2、情感共鸣型：一句话挖掘目标客群的潜在需求 西贝：“家有宝贝，就吃西贝” （目标客群：亲子家庭） 全聚德：“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾” （目标客群：打卡型顾客） 外婆家：“我家就在西湖边” 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 46 （目标客群：杭帮菜爱好者） 3、一针见血型：敢说敢做，赤诚相见，直击痛点 大渝火锅：“不好吃就退货” 李子坝：“缺斤少两死全家” 钱大妈：“不卖隔夜肉” 锅说：“好的油只用一次” 4、调性为王型：把年轻人的诉求“说”出来 小恒水饺：“吃饺子是一件时尚的事” 四有青年：“吃顿像样的青春饭” 一點點奶茶：“有种摇出美好的感觉” ——好的广告语要口语化，越口语化越有传播力；要有针对性，直击顾客痛点，告诉顾客购买 理由；同时还要有记忆点，有情绪，有感染力，有品牌调性。 还有一点很重要：越短越好记，slogan切记要短，要删到实在删不动为止。 看完这几个优秀案例，是不是很想立刻马上给自己家的 slogan“动动刀”？ 差评也能变口碑！ 只要老板学会这些回复技巧 差评，是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。 同样面对差评，有人直接“手撕”顾客，有人视而不见，还有人视评价如“珍宝”，把回复差 评也变成一次营销。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 47 内参君曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”：很有诚意地认错，比什么都有效。 古茗相关负责人介绍，对于客诉，古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口， 而为了让更多消费者了解公众号，古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。 “投诉建议每天都会看，将来还要对意见、建议进行收集分析，进而有针对性地整改。”该负 责人说。 其实，好评也好、差评也罢，顾客的评价只是一面镜子，照见的就是品牌本身。你对顾客评价 的态度里，不仅有你的心态和格局，还有你做事的诚心和决心。 案例 美国行销大师杰亚伯拉罕有 3句关于营销的名言，“大量开发新客户，让新客户大量购买，让 老客户重复购买”。 如何用最简单的方式开发大量的客户？我想告诉大家的是重视利用最简单的营销工具。这个最 简单的营销工具是什么？我告诉你是你最常用的名片，也许你会疑惑，在这个网络如此发达的社 会，名片的形式已经从最传统的纸质名片逐渐转化为电子名片，甚至有些公司已经淘汰掉了纸质名 片，这种做法我且不去讨论他的意义，我想跟大家讲的是一张好的名片打造可以让你增加 30%的生 意，相信我，你的名片可以为你赚更多的钱。 真实案例中有一位陈姓餐饮店老板，在新区开了一家中餐厅，主要客户是来自于周边的人群， 也就是我在上一篇文章里分享过的近流客户，刚开业时，由于周边的餐厅比较少，他的生意还不 错，但随着新区的日渐成熟，周边多了很多同类型的餐饮店，生意开始出现下滑的趋势。 陈老板具有敏锐的商业触觉，当他发现趋势不利的时候，他会积极寻求帮助，他通过朋友介绍 认识了老罗，老罗让他通过前端让利的方式来获取客户（上篇文章有提到），那到底该怎么做呢？ 通过交流，老罗了解到陈老板的店面并不大，就餐高峰时，会造成无座的现象，如果这种情况 是在地段好的商圈，那么老罗并不认为这是一种坏现象，问题在于陈老板所在的位置是新区，周边 的居民对就餐厅尚未形成习惯和黏性，所以这些客户一旦流失，下一次就很难再次过来就餐。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 48 老罗建议陈老板用名片来解决问题，名片营销可以促进订餐的数量，解决店铺拥挤的情况，同 时还能无限发展订餐的客户，解决了新客户增加困难的情况。 陈老板经过点拨顿时悟出了他真正的营销点在哪里，于是在他原有名片信息的基础上新增了如 下的信息，单次订餐达 70 元，送 10元煲汤；累计消费达 600元，送 100元券。但凡到店的客户 陈老板都会发送这样的名片，信息发出后，外卖订单增加了 2倍，提前预约订餐的人也比之前增加 了 1倍。 由于外卖的成本增加，陈老板仔细研究了过往的外卖金额，发现过去点外卖的客户大多集中在 40~60元之间，通过赠送刚需煲汤，能够有效提高外卖订单金额，解决成本增加的问题，累计消费 达到一定金额则可以长久锁定客户。剩下的事情就是保证菜品的质量和味道，这就容易许多了。 除了增加了以上的促销信息，陈老板在细节上也是非常用心，他专门设置了订餐热线和其他电 话区分开来，不仅这样陈老板的名片还用双面贴把正反面都贴上，这样做的目的是方面客户把名片 随手贴在显眼的位置。 仅仅是通过这个小小的改变，陈老板的生意越做越好，越做越大，后来他的中餐馆成为了当地 小有名气的餐厅。他也顺利成章的成为了老罗的朋友，老罗说虽然他曾经点拨过陈老板，但是陈老 板给他留下最深的印象便是对客户的了解，他不仅掌握了每个消费客户的联系方式，而且对客户的 消费金额都一一记录下来。 后来他又利用朋友圈，把最新的菜品传到网上，客户通过浏览他的空间了解了最新的菜品和价 格，并且通过微信下单，做起了线上的生意。 四、软件开发企业《零成本做营销策略》制定手册 在明确“零成本做营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进 行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“零成本做营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 49 可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效 提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “零成本做营销 策略” 召开专门会议就推行“零成本做 营销策略”作出决定 2 成立公司“零成 本做营销策略” 建设领导和制定 小组 确定公司“零成本做营销策略” 建设小组的人员及分工。公司应 当在设立战略委员会，或指定相 关机构负责公司发展战略管理工 作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“零成 本做营销策略” 思想动员 召开公司建立“零成本做营销策 略”思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 50 （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“零成本做营 销策略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“零成本做营销策略”的意义 与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 51 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 52 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 53 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 54 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“零成本做营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位 基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异 性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业 现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“零成本做营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由 于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信 息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根 据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需 求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 55 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“零成本做营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、 用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场 份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 56 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 57 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “零成本做营销 策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“零成 本做营销策略” 方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “零成本做营销 策略”方案的研 讨和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 58 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销方 面 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 59 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 60 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、软件开发企业《零成本做营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 培训 与实 施准 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 61 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“零成本做营销策略”工作实施 方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细 化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 62 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“零成本做营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 63 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 64 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“零成本做营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能 真正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 65 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 66 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 软件开发企业零成本做营销策略研究报告 67 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。