3B~荒曰怎样走出击肖困境文·起艳丰,.( , ---" r,.... I (;,. . . . 何为非渴求晶营销学根据产品的各种特征，将产品分为消费品和工业晶。根据消费者的购买习惯进行分类，可将消费品进一步分成方便品、选购品、特殊晶和非渴求晶。非渴求晶通常是指消费者不了解或即使了解也不想购买的产悉，又缺少去熟悉或认识的动力。三感的缺乏造成消费者对非渴求晶的需品。传统的非渴求品有:人寿保险、工是即使消费者对非渴求品比较熟悉，求欲望不强烈，很难主动、积极地去关艺类陶瓷、墓地墓碑以及百科全书但需求动机不强烈，一般缺少主动购心非渴求晶.个人寿险、墓地、百科全等，刚上市的、消费者从未了解的新买的习惯。书等非渴求晶特殊的使用价值，也制产品也可归为非渴求晶。当然，非渴约了其创新能力，难以发挥出不同产求品并不是终身不变的，特别是新产非渴求晶面临的营销困境晶层次的功效以跟上消费者需要变化品，随着消费者对产品信息的了解，产品功效过度狭窄，给消费者带的时代要求。它可以转换为其他类别的产品。非渴来的体验感不明显在物质产品丰富非渴求品"现时利益"的表现性求品的特征表现为一是非渴求品的的当今社会，消费者购买走向个性差消费者从方便品或选购品的购买中设计是着眼于广大消费者的。非渴求化、时尚化，并强调产品消费能给其可以及时获得使用价值，但对于非渴品与特殊品所表现出来的差别主要反带来体验感和愉悦感。虽然非渴求求品来说，如人寿保险、百科全书等，映在潜在需求者的数量规模上，非渴品是针对广大消费者设计的，但其一般来说其使用价值的表现具有一种求品一般是为众多的消费者(共同的功能和使用范围非常"狭窄气致使"滞后性和隐蔽性消费者利益的获需求)所着眼设计的，而不像特殊品非渴求品消费的外在表现力不足，取要经历一段较长时期。非渴求品的仅为某些特殊爱好者或特定需求所设消费者很难从非渴求晶的消费中获直接利益显示性较差，消费者不能从计。二是消费者对非渴求产品不熟得时尚和个性的体验感。产晶体验购买中获得"眼前"利益和价值，导致?䖣?췲랽쫽뻝뫎펪닺헟뷸뫍욷틕뗈쟳쯼짨펳탨뷶볆쏘컄쾤쫇떫싲럇살뗄뮯듸릦쿻뗃룐탄쫩풼닮뿉튻ꆰ좡횱릺쿺욷뗄튻럇늻ꆣ샠ꎬ뿉볆폫퓚쟳ꆤ벴탨떱ꆢ살쫇쓜럑쪱폻뗈쇋닣쿻틔냣훍튪뷓싲캪䦡뿊톧럖릺늽뿊쇋뒫쳕룕튲늢쯦틔뗄쫇쳘잱튻⧋쒳뛾헔폖쪹쟳쾰릦쳥뷱쪱헫뫍헟짐좱췻웤듎듺럑벰살뫳뺭샻훐럇ꍁ룹캪싲럖쟳뷢춳듉짏뿉늻ퟅ쳘쫢퓚냣輪킩쫇퇞좱쿻뚯맟킧퇩짧짐뛔쪹욷뫜뫍랦뿊뒴뗄튪헟쪱쮵탔샺틦믱뿊䵉욷뻝쿻쾰돉욷믲뗄ꆢ쫐맩쫇뮻헷퇛탨엑쳘럡짙럑믺ꆣ맽룐믡뮯맣폃쓑룶퓬잿쟳탂릦듓믱ꎬ웤뫍튻쿔뗃쟳䅒쏦ꆰ닺럑맟랽ꆣ벴럇쒹뗄캪훕뇭폚쯹쟳?쫢좥헟늻뛈ꎬ뫍듳랶듓탔돉쇒욷쓜킧뗃죧쪹틾뛎쪾ꆰ싀妿쇙쿖욷뷸뇣럇쪹뿊뗘ꆢ짭헟웤쿖맣뇭훚낮쫬뛔잿쿁쏷쿻늢폤캧뗄ꎬ룶쳘솦틔죋폃뇎뷏탔퇛?쪱뗄뫍탐욷뿊쇋쟳쒹쿻늻뛔쯻캪듳쿖뛠욵뫃쾤럇쇒햭쿔럑잿퓃췢쳥뫜죋쫢ꎬ룺폃쫙볛탔뎤뷏잰?펪샻룷릤럖ꆢ쟳뷢욷놮럑뇤닺샠튻쿻돶쫽뗄쒣헟럇믲뿊ꎬ퓚뗷룐뎣퇩쓑쫙짏볛놣횵ꆱ쪱닮뮲훖튵샠톡욷튲폐틔헟뗄뇰쫇럑살솿쿻겶믲뿊꼱죏쟳튻쿺룸컯릺닺ꆣ짨ꆰ뇭룐뛔훷쿕쪹틦횵ꎬ웚샻쳘욷ꎬ릺춨늻죋벰듓ꆣ탅뗄럇헟맦럑쟳쪶냣쿻훊싲쯤볆쿁쿖뚯ꆢ폃랢뇭틦삧ꆱ헷ꆣ뿉욷뎣쿫쫙냙캴떱쳘쾢닺뿊뗄닮쒣헟믏뚨뇈좱럑ퟟ쿻좻햭솦ꆢ쒹볛믓떫쿖럇뫍뺳ꎬ룹붫쫇릺놣뿆쇋좻뇰뗄욷쟳ꆣ짏⢹탨뚯뷏짙헟쿲럑럇ꆱ늻믽뗘횵돶뛔뻟뿊볛뇭붫뻝쿻쳘횸싲쿕좫뷢ꎬ쫇쇋ꆣ욷럇훷닍?쟳늻솦쫬듸럡룶쓜뿊떫ퟣ훐쳥벫ꆢ튪릺폚폐샻횵쿖쿻럑쫢뗄ꆢ쫩럇탂뷢뿊튪겵쯹쫬ꆣ쾤뚯뢻탔룸쟳웤훂ꎬ믱퇩뗘냙튲춬뇤싲튻틦욷쓜탔럑욷닺릤탂뿊ꎬ쟳랴?짨죽릺웤쪹탨좥뿆훆뮯훐뗈훖뗄듓떼맘좫ꎬ믱훂ﷇ럷귕?
消费者对其"现时"的需求可有可无，御的本能，理智地挑选自己的商品，(1 )产品构思设计阶段。在产品设即使是对非晦求晶非常熟悉，但不使并开始在消费中追求一种个性化、自计阶段，耍一改大众化设计的传统，用时也不会提前进行购买，冲动性购主化、互动式的主权意识。主要表现实现产品精确定位，针对不问层次梢实行为更不可能产生。在一是，悄费者的自主参与意识强，费者的需求特点进行多元化设计，以非涌求晶营销过分侬赖广告和在日常生活的实践中，~I肖费者已不满丰富消费者选择的余地。如百科全书人员促销传统的非渴求品营销手段足于被动地接受已经完成的产品和可以突破过去纸面化设计的走势，充过分依赖于广告和人员推销，一兽般形象，而是希摆更多地参与;二是，分发挥网络、偌息等现代技术的优复杂的人员推销技巧就是在推销非渴消费者的行为轨迹确定性差，消费者势，将过去文字式的表达图像化、声求品的竞争中发展起来的。非揭求晶不再坚持某种固定的认同，而是i赢过音化、动丽化，创新出各色各样的百的非时尚性和使用条件的特殊性，使不断的模仿和形象转换，寻求在各个科全书。以方便、实用和现代化来满消费者对其的需求和感受会形成一种非连续的、片刻上的认间中获得令人足消费者多元化的需求。产品设计和定势，广告效果难以影响并深入到1肖愉悦的情感体验，消费群体的构思接充分吸纳悄费者的建议，优化费者心中。人员推销是非揭求晶惯用部落化和多元化特征明显，消费者在设计流程，实现消费者参与产品的胸的营销手段，本想借助于面对面的沟追求个人中意的物或情感的体验时，思和设计。消费者在参与中不仅获得通来有效传i是产品信息，但由于大量也向往得到j社会的认同。非渴求晶单了愉悦的体验，更是对其价值的战招募推销人员而对其培训不足，许多调的产品功效和体验性的缺失，很难定，试想又有谁不愿意购买自己"设推销人员缺乏对非渴求晶的系统了解，迎合硝费者需求特性的变化，也进一计"的产品呢?工艺陶瓷品就不要认推销操作多限于说服消费者购买"朋步加刷了营销的难度。定必须要由技术人员来设计，既然设定化"了的产品，导敖推销人员快乏计出来的产品是为消费者服务的。为整体营销意识、操作灵活性篷，问时推渴求晶走出蕾梢困境的思路何不可以让消费者来自己构思喜欢的也因受制于消费者的抵制而营销效果从非晦求品的内涵可知，其典型艺术品，经技术人员加以完善后进行不佳。当前一些保险人员常用一种"威特点就是要么消费者不了解，要么?肖生产呢?产品构思和设计中，还应充胁式"的口明去推销保险品种，在推费者了解却不愿意购买。非渴求晶霄分挖掘"掩埋"于非渴求品中的有价销时经常合昕至I!你如果不购买xx险销工作的重点在于如何让消费者对值的元素，将时尚、情感、人文关怀、种，那将来万一你xx样，你将会一无产品从"非渴求"转变到"主动寻求个性等捎费需求元素嵌入到非渴求所得。也许我们原本是想购买某个险购买"。这就需要克服非渴求品消费晶中，以带给消费者企新的消费和种的，但昕到推销人员这种"威胁式"表现力壁的缺陷。大力普及非渴求晶价值体验。此外，还应格外注重对实的说法后，常使我们心情大坏，更不的消费文化，消除消费者与非满求励体性非海求品外观形式的创新设计，用说购买产品了。之间的隔阂，丰富和创新产品价值，以满足消费者对粪薯时代感和个性非渴求晶消费体验与现代消费文将隐性利前跟性化、长远利谧现时化的需求。化的援距愈拮愈大当市场商舶极大地化，拉近消费者与非揭求品的亲近(2)产品生产和制造阶段。将定满足了消费者最初的物质需求之后，感，调动消费者的需求欲盟和参与捎制化的思想引人到非渴求品生产制消费者在日前成熟的买方市场上变得费的积极性。造中，对产晶功能进行分解和细化，更加理性。面对狂轰乱炸的营销诱惑，将"你瞌"先辈撞入各生产消费流按消费者的意愿来为其打造个性化消费者常常表现出一种岭模和自我防礁，为消费者打造多为他的消费体验的产品。如保险产品应提供出更英?췲랽쫽뻝쿻벴폃싲럇죋맽뢴쟳뗄뚨럑춨헐췆헻튲늻킲쿺훖쯹뮯싺룼폹늢훷퓚ퟣ탎폤늿ힷ뗷펭늽듓쳘닺릺뇭횮붫룐돌⠱볆쪵럡뿉럖쫆틴뿆릹짨쮼쇋뫎틕짺횵룶욷볛쳥틔⠲훆퓬내彊䦵㈰䅎〹럑뇣쪱탐풱럖퓓욷럇쫆헟펪살쒼쿺뮯쳥틲병쪽ꎬ뗃뗄쮵ퟣ볓뾪튻죕폚쿳퓙뛏솬실쟳쿲뫏뗣릤싲쿖쿻볤틾ꆰ⦲뷗뢻틔랢좫쮼볆뫍ꆱ뇘돶늻쫵닺췚탔훐횵싺ꆯ뿊퓃ꆣ폤?ꎯ䅒?헟쫇튲캪듙틀뗄쪱ꎬ탄쿺폐췆죋닙ꆱ펪쫜ꆣ뺭쓇램릺닮쇋샭놾쪼뎣놻볡탸뮯룶췹닺쿻뻧뿊뻍ퟷ듓솦럑탔삭뗷믽쳥陼뛎춻믓붫ꆢ쫩튪쇷짨쫔탫살뿉욷쓘뻲풪뗈럇ퟣ탨?쟳퓃뛔늻룼쿺삵죋뺺짐맣훐쫖킧풱ퟷ쇋훆떱뗄뎣붫튲떫뫳싲욷뻠쿻퓚탔쓜뮥ꎬ짺뚯뛸돖쒣뫍뗃럑쟳쫇뷢ꆰꆣ닮컄룴샻뷼벫퇩랹탨웆췸맽헟돤돌볆쿫닺튪틔㾲쯘뿊량쮼욷쟩쿻뗄웤럇믡늻뒫폚풱헹탔룦ꆣ뛎죋좱뛠뗄틢잰뿚살탭쳽ꎬ닺쿻폺럑죕뎣뚯믮뗘쫇탐쒳럂ꆢ훐떽릦헟펪욷튪좴훘헢뮯뫒틦ꆱ맋뺫쟳맽싧좥뮭틔럖폖평죃뺭陼퇚듸者쿫죧펪룐ퟟ럑쳥ꆰ뿊쳡뿉춳맣췆훐뫍뗄킧죋ꎬ뗝풱랦쿞닺쪶쿻튻컇쳽췲컒떽뎣욷럑삭헟틦쏦뇭샭쪽뷓쾣캪훖욬풪틢짧탨쿺쎴늻뗣뻍좱쿔ꆣ볉좷쳘톡좥ꆢ컄뮯랽컼쪵폐벼랹싱붫룸듋諸틽놣쿺쳥돶헟퇩쿖쟳잰쓜뗄룦쿺랢쪹탨맻풱놾닺뛸뛔폚욷ꆢ럑킩좥떽튻쏇췆쇋쳥폺ퟮ돉훇훐헟쪵쫜췻맬만탎뿌뮯믡뫍쓚쿻풸퓚쿝럡탔쯘룄뚨뗣퓱횽탅ퟖꎬ뇣쓉쮭㾹쫵쫇맋ꆱ쪱췢췖죫릦쿕맽펪듲쪱욷뷸닺럇뫍벼햹폃쟳쓑췆쿫뛔쮵ꎬ닙헟놣쓣풭쿺컒ꆣ퇩듳돵쫬뿱돶뗘ힷ훷뗄볹틑룼벣뚨쿳짏쳘컯쳥몭럑틢폚ꆱ튪돽뢻뮯폫횲욽캻쏦쾢쪽뒴ꆢ쿻늻ꓒ죋캪벺짐풪맛럠월떽쓜살럖죽퓬룼ꆱ럇탐짺뿊죋쟉웰쳵뫍틔쿺뷨탅웤럾떼ퟷ뗄쿕죧塘놾쏇폫떱뫤튻쳴쟳좨ퟔ훐뺭뛠좷헷믲죏퇩탔뛈뿉헟릺뿋듳쿻ꆢ탨죫ힶ훚ꎬ폠뮯뗈탂쪵럑퓚풸헌풱살췉쯘뮹탎?뷸캪욷뗄뎣릺ꆣ틀쟳풱뻍살볾룐펰쫇훺쾢엠쿻훂쇩뗖죋놣맻퇹탄쿖쫐컯싲싒훖톡튻틢훷ꎬ췪뗘뚨죏뮻쏷쟩춬탔삧횪늻뫎뇤럾솦럑뒴뎤뿊룷뛠캡뮯헫짨뇭돶폃헟닎햴ퟔ볓잶좫펦쪽쪱ힶ탐웤탨쫬싲욷췆쫇뗄쫜쿬럇폚ꎬ통럑믮훆풱쿕늻쿫헢쟩듺뎡훊랽햨샤ퟔ훖쪶닎쿻돉탔춬쿔룐ꆣ뇤쇋죃떽웕헟탂풶쟳폻짺ꏔ짨뛔풪볆듯룷뫍폫릺짆벺틔웖죫룱캡럖듲쳡삵뺳쟳쾤ꎬ펪쿺퓚ꆣ쳘믡늢뿊쏦떫늻뗄헟탔뛸뎣욷릺쓣훖듳쿻짌탨쫐쒮벺룶폫럑닮톰훐럇좱뮯웤뷢ꆰ벰닺샻췻?볆죧벼춼즫쿖붨싲랾럾릹췪킣ꆢ떽췢뒴룐ꎽ퓬릩맣캻뿉ꎬ돥쿺췆럇쫢탎짮쟳뛔평ퟣ쾵릺죋닮펪폃훖싲붫ꆰ뮵럑욷뎡뫍뗄탔훷틢헟닺ꎻ뛸믱쿻쳥뿊쪧뗤틦陼춬짨냙뚨쫵쿱룷듺틩늻ퟔ춲컱쮼짆겻훐힢탂ꮶ짺룶돶룦럑쮼볛폐떫뚯쫖튻쿺뿊탔돉죫욷쏦폚ꎬ춳싲풱塘믡쒳췾컄벫횮짏ퟔ짌뮯튪쪶틑뛾쿻쫇퓚뗃럑퇩쟳튲탍헟볛쿖쟗닎량뒫닣볆뿆쫆뗄퇹짨뷶벺믒볈쾲뫳맓훘룶?닺쾸룼뫍좺슷쿻횵뿉늻탔뛎킩럇쟳ꎬ튻떽맟뗄듳탭쇋ꆰ좱춬킧훖퓚쿕룶킲룼뫳뇤폕컒욷ꆢ뇭잿뫍쫇럑춨룷쇮헟쪱뫜뷸쎴뛔톰쿻횵뷼폫쇷?춳듎좫폅살볆믱좻ꆣ뮶ꚳ폐맘훆뮯쇩쳥럑뗄컞쪹릺ퟮ뿊욷훖쿻폃릵솿뛠뷢만랦쪱맻ꆰ췆쿕쪽늻뗘ꎬ뗃믳럀ퟔ쿖싺헟맽룶죋퓚떥쓑튻펪쟳럑틔쫩돤짹냙뫍뮯릹짨?캪뗄탐볛뮳쪵뗄쳥랥ꎬ췾ꆱ퇩
行投保的新闻，找了当地看，当其电子化、数1~}M之品list;'22仔仔导一家主流报纸进行合作，学化后，散步、休})悦，俐，而i'j~~r.'主要内容是说该律师头脑闲、等候等时间也交j制υiiJJI'，则;砚灵活智慧丰凡，并简单介州11ii'it''食FJYi饨，又可以供我们使用。绍了其几个成功案例，安'久砚M米rW’iVi 'í货在消费阶段还要特f;~gJ'食)jf峨柴，J丰 排好这些事情后，这个保别注重对非渴求晶制'tfiJffijJJl')'，M挠地q险推销员和律师进行见进行售后服务和管新的必剧1M底。面，说明将在报纸i二发表理，摆脱过去头脑该律师为其"头脑"投保五百万的新中认为非渴求品卖出去就完事的现闻，在"显性利润"的驱动下该律师念。相比其他产品，非渴求品更需要最后欣然接受了这份保单。给予特别的关注，在|司消费者交流和活的"产品实现消费者量身居择(4 )消费使用阶段。丰富产品消费互动中，既实现对消费的全程管理，其所需险种的愿望;同样我们也可场所、消除使用条件的限制，可以极又实现对来自消费在消费信息的全方以通过内容、版面风格等的变化来大提升非渴求品的消费表现力和亲和位收集，并转化为推功产品持续创新为顾客生产其喜欢的E曰:↓全书;对力。如百科全书不仅可以在家早翻着的灵感源泉。于工艺类陶瓷这种类型的非渴求品可以让消费者亲身参与或辅助产品将文化和知识传播贯穿于非渴人员能将产品的功能等知识较完整地制造，在娱乐化的体验中，可有放消求晶营销全过程，拉近与消费者的距传递给消费者，让消费者明了产品设除消费者对非渴求品的疏远感。离与传统营销理念认为营销是满足计的目的，并引导他们主动参与到消(3)市场推广阶段。产品是多层次顾客需求的理念不同，非渴求品的营费产品的"设计"和选择中。在学习、的、立体的。非渴求品常常被"固定"销重点在于创造需求。培育非渴求晶参与、成就等的激励下，将会使1肖费在核心产品屈次上，其他层次产品的的消费文化，精确地向消费者传递产者体验到消费的主权性和乐趣。文化功效被忽略和限制。在市场推广中，品功能知识，是引发消费者兴趣井创和知识的传播就是要将产品设计、生对各层次的产品要进行科学的整合或造需求的关键。非渴求品成熟消费现产、使用等相关信息合理、有序、系分解，引人时代、情感和人文关怀等的缺失及对产品功能的一知半解，是统地传递给消费者，让消费者全面理元素，充分发挥不同层次产品的功造成消费者对非渴求品不熟悉、不购解产品消费的价值和意义。培育成熟效，丰富消费者的体验需求，转变消买的重要原因。在非渴求品营销中，的非渴求品消费文化。通过多样化、费者对非渴求品的传统印象，有效激知识传播应当起到重要的作用，要将全程化和反馈化的知识和文化传播实发消费者对非渴求品的消费热情。市消费苦由对产品由不熟悉、不关心变现与消费者有效的、亲切的沟通，彻场推广中要灵活地创新产品的消费理身为产品"专家"。底颠疆消费者眼中对非渴求品的国布念和价值功效，最大限度地将才1:渴求如在保险产品推销中，推销人员形象，将消费者对非渴求品的被动性品隐性利益显性化、长远利益现时即使花费了很大努力去做工作，但i肖需求转变成主动性消费。文化和知识化。如某保险推销员每虑到JIT接向一费者时常会产生一种被欺骗的感觉，的传播是非渴求晶宫销的基础性工知名律师推销大额保单是不可能的，原因就是淌费者对保险不熟悉，对各作，要始终贯穿于非渴求品营销的各便事前拟定了该律师为其"头脑"进种险种功能也是一知半解。如果推销个环节。111Mm wm m m ?췲랽쫽뻝믮웤틔캪폚뿉훆돽⡪뗄퓚릦뛔럖풪킧럑랢뎡쓮욷뮯횪뇣㖡㈰탐뛾뾴튻檣톧훷쿐쇩뇾짜슨룃컅ퟮ⠴듳솦붫쟳샫맋쿺퓬싲쿻짭죧벴풭훖훐룸뮥폖캻죋뒫볆닎헟뫍닺춳뷢좫쿖뗗탎탨ퟷ룶〹ꍽ뗄쯹춨맋릤틔퓬쿻⧊ꆢ뫋킧룷뷢쯘ꎬ헟췆뫍틾ꆣ쏻쫂ꎯ춶볒뮯믮돞싉뫳⧏쳡컄욷폫뿍훘릦탨좱돉쪶럑캪퓚쪹틲쿕죏폨뚯쪵쫕쇩풱뗝닺쳥횪뗘럇돌뗟쿳쟳뒫뮷ꆣ?쇋믅튪ꆰ탨맽뿍틕죃ꎬ럑킳솢탄놻닣럡뛔맣볛탔죧싉잰놣떱훷뫳뗈훇➡쪦퓚타﮷ꆢ짽뮯펪뒫뗣쓜쟳쪧쿻훘헟닺뮨쪱뻍훖캪쿠쳘훐쿖벯룐룸쒿욷퇩쪶쪹뿊뢲능뷚㚴닺쿕쓚짺샠쿻퓚헟ꇍ쳥뫶듎틽돤뢻럇훐횵샻쒳㥦쓢ꡁ뗄웤쇷ꎬ뫲믛ꊡ뷗캪ꆰ좻퇊냙뫍쿺춳쟳컄횪벰럑튪능평욷뎣쫇릦뇈뇰뛔풴붫돉떽폃뗝뇤쪼ꆣ䥒솱晉剙쓚욷훖죝닺쳕럑폩뛔욹뗄싔죫럖쿻뿊堧튪릦틦놣晩뚨탂뗧놨즢뗈럡ꌳ뛎웤쿔뷓맓돽뿆횪좫펪폚뮯쪶맘헟풭펦ꆰ쇋믡쓜볈살늢좪ꎬ뻍뒫룸랴돉럇훕짳벸쁅ꆱ뗄ꆢ웤듉헟샖럇ꆣ닣뫍닺쪱랢럑쟳ㄱ쇩킧쿔쿕췆쇋컅ퟓ횽늽랲ⴱ뮹ꆰ탔쫜쎽쪹좫쪶맽쿺샭뒴ꎬ볼뛔틲떱욷뫜튲쯻맘쪵ퟔ늢짨뗈능쿠쿻삡폐훷뿊맡죝ꎬ풸냦쾲헢쟗뮯뿊ힶ럆듎쿞욷듺믓헟ㆣ믮탔췆쿺룃뷸ꆢ볤ꎺ룶튪춷샻쇋폃쫩뒫돌샭쓮퓬뺫쫇ꆣ럇웰볒듳짺닺힢쿖쿻뗄틽볆뻍맘럑볛킧퇛뚯쟳뒩뫻櫌쪵췻쏦뮶훖짭뗄쟳캡뿊짏훆튪ꎬ늻먭뗘ퟮ뮯쿺듳싉헒ꆢ탐택튲늢컒쳘쓔죳헢쳵능ꆣ쓮탨좷틽럇릦퓚떽평ꆱ얬튻뛔싴욷럑캪죃떼벤훷쫇탅헟횵컄훐탔폚쫇돉쿖ꎻ럧뗄샠닎쳥욷ꎲ쟳ꎬꆣ뷸쟩춬뒫뿊뒴듳ꆢ풱뛮쪦쇋쫽뫏볲쏇ꆱ럝ꎷ볾쿻뷶맡삭죏뗘랢쓜럇훘늻훐솦훖놣횪돶퓚헟췆쯻뫍샸좨튪쾢뮯뛔펪쿻춬룱냙탍폫퇩뗄陼욷웤퓚탐룐닣춳쟳탂쿞뎤뾼놣캪떱ퟷ떥쪹릦춶럑뿉뒩뷼ꎬꆣ쿲뿊튪쫬좥놻쿕냫럇江뚯뗈쏇톡쿂탔붫뫏죃틢쪶쟗쿺맃쮵춣럑퇹뗈뿆뗄믲훐쫨럊뎣쯻쫐뫍듎탨펡욷닺뛈풶싇떥웤뗘ꎬ뷩폃놣쟽뮲쿞뇭틔폚폫펪럇엠쿻튻늻쟳쾤췆ퟶ웛뷢뻍뿊櫏횪헟훷퓱샭틥춨쟐ꆣ뢹낸헟컒뗄좫럇뢨ꎬ풶잶뎣닣뎡톧죋닺쟳쿳욷뗘샻떽쫇ꆰꆣ컥뚯陼훆쿖퓚쿻쿺뿊폽럑돉횪쫬ퟷꆢ릤욭췪﮷탅쪶쏷훐붫샖맽컄믹룃풽솿쏇뇤쫩뿊훺뿉룐놻듎췆뗄컄욷ꎬ쿻붫틦횱늻춷샽냙쿂럏솦볒럑쫇쟳럇헟탋쫬냫쾤펪폃죋ퟷ죧쫂퇕돌쾢돖뷏쇋닎ꆣ믡좤짨폐엠뛠뮯릵뒡샚짭튲뮯ꎻ쟳닺폐ꆣꆰ맣헻맘뗄럑쿻럇쿖뷓뿉쓔晉췲룃﮷뫍헖헟싺욷뿊뒫좤뷢ꆢ쿺ꎬ풱룐맻룼?맜탸췪폫퓚쪹볆탲좫폽퇹춨놻탔싉ꥮꎬ톡뿉살뛔욷킧?만훐뫏뮳릦뇤죈럑뿊쪱쿲쓜ꆱ뗄싉틔쟗랭ퟣ쟳뗝늢ꎬ늻튪탄떫뻵췆맛탨믁샭좫뒴헻떽톧쿻컄ꆢ쏦돉뮯능뚯횪릤櫔퓱쿻뚨뗄ꎬ믲뗈벤쟩샭쟳튻뷸쪦낲탂벫뫍ퟅ뻠펪욷닺뒴맛쫇릺붫뇤룷쿺튪랽뗘짨쾰럑뮯짺쾵쫬ꆢ쪵뎹폐탔쪶펤ꆱꆣꎬ?ꆢ?쫜춷뫻쫐?맛룸쓔?쒵붻쫵ꆿ槯晉ꎬ춡?냏ꎬ폖쇒폍昱汉캢ꎬ좼?짺맛튻낮낮
