银行保险期缴的意义
哈佛哲语
著名的钢铁大王卡内基经常提醒自己的一句话是：我想赢，我一定能赢。结果，他真的赢了。每个人都需要在心中埋下信念的种子，面对心中的高度不断的鼓励自己、肯定自己，时常在心中默念“我有，我可以”。如果意念屈服了，那么在起跑线上的时候，你就已经输了。
我不追赶流行，让流行来追我。突破了心灵障碍，才能不断超越自己——这就是信念的力量。
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我的红梅师傅就跟我讲，在她的网点以前柜员都很讨厌讲期缴，觉得期缴难，觉得客户不会接受，后来她就用行动证明了期缴并不难，你们不做自然有人做，同样一万做成期缴和做成趸交差别就大了。在她的带动下现在人人开始讲期缴，现在这也成了大家的习惯，期缴不行再做趸交
一、对公司层面
丰富网点代理险种，提升同业竞争力
巩固渠道合作关系
快速突破银保期交，提升渠道价值
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丰富网点代理险种，提升同业竞争力：生命开创了SFP产品，是第一个吃螃蟹的人，并用这个产品占据了自己的市场，引领了行业
期缴伴随着续期服务，所以只要有了期缴，我们与渠道的联系至少在五年以上
期缴产品对于销售技能，服务都有一定的要求，在期缴销售的过程中，也提升了渠道的价值。
二、对客户经理层面
增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率
全面提升客户经理的营销能力和综合素质
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从佣金、续佣方面讲，期缴对于我们的收入，和稳定性都有一定的帮助，而且跟容易通过考核
全面提升客户经理的营销能力和综合素质
三、对银行层面
期交业务可以贡献更高的手续费收入
期交业务能够更好的稳定客户关系
期交业务能够提高银行人员的销售能力
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期缴的中间业务费比趸交高
通过专业化期交销售能够更好的稳定客户关系，帮助客户实现家庭理财，丰富资产结构
期交业务能够提高银行人员的销售能力
趸缴产品简单,加上与银行存款的共性,致使趸缴产品容易宣传,且促成简单，客户经理喜欢销趸缴产品。
客户经理主观上有销期缴的畏难情绪，总觉得客户自己不会愿意接受期缴产品。
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那么怎么样去看待这两个问题呢（转下一页）
趸交是一次性付费交清。期交是按时间分次交费。期交可以说是将趸交分期进行。
趸交有利于银保产品的销售规模，期交有利于银保产品的效益结构。
这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和目的没有影响。
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就像买房子一样，同样一套房，同样的目的，一个分期付款，一个一次性付款，您会怎么选择
趸交确实容易上量，但是迄今确有利于银保产品的效益结构
所以我们可以这么看待这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和目的没有影响。
这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。
销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。
这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别。
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我们存在的价值就是帮助客户、引导客户去选择适合他的产品，帮助他在没有压力的情况下理财的目的，对于银行同样，一不影响存款业务，二又带来高额的中间业务收入
现状：很多银行在冲存款时说不愿意做保险，怕影响存款，如果我们做的不是理财一号而是期缴是不是可以降低这种影响呢。
错误观点一：
让客户转存一万元趸交比让他存一万元期交容易！
资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今天，银保期交产
品更容易让客户接受！
答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交一万）来PK低经济实力（趸交一万）。
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就像一个人手上有30万，按照他们的收入，他完全可以用30万买个100平米的房子付个首付，你一定要让他买个30平米的房子一样
清晰的类比条件应该是这样的——
如果购买能力低、家庭困难的客户，对于他来说是选择一万元趸交好，还是
选择每年交3000元分五年交清好。
如果经济实力强的客户，是选择期交两万呢？还是选择十万趸交。
答案：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自己的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意建议。
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我们又要考虑他的购买力，还要不影响他的资金流动性
错误观点二：
现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，
他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！
答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，达到理财的目的（教育、养老、旅游……）投入是小额的，同时可以获得一定的收益。
客户的这种快富、暴富心理可以理解，但这不是理性的投资行为，忽视风险
更与理财背离。
投资讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结合
才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。
因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部分钱储蓄和保险——用
以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部分钱投资股票基金等——用以
发挥钱生钱的作用，科学积累财富。
我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的发展情况，建议
选择期交的方式购买保险，这样即可享受同样的风险保障，还可将后期交付的保
险费进行短期的稳健形投资，获取收益，比如搭配理财一号就是很好的选择。
我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念的正确才能影响
客户的观念正确。
错误观点三：
客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！
答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随大流，不太理性。
大多数客户很看重理财人员的建议，特别是长期从事金融工作的人员。如果我们
不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得
稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任
坚持向所有客户宣传期缴产品,期缴做不成的做趸交；
根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴；
利用网点资源适当组织期缴产品推介会；
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当然期缴销售还得从客户的需求开始
风险的转移
责任的体现
对未来的准备
生命的价值
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我们不能偏离保险的意义，保险是保证家掉不到地上，即使风险再大，可以帮助我们有反弹的机会。
买保险就是为了防范家庭风险、为未来做准备、是家庭责任的体现，也是我们身价的体现
我们的思考……
销售期交,市场和客户有没有问题?
为什么眼睁睁看着收益流从我们身边流走?
银保产品市场的潜力是巨大的!
客户的需求和购买能力是不可低估的!
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我的红梅师傅就跟我讲，在她的网点以前柜员都很讨厌讲期缴，觉得期缴难，觉得客户不会接受，后来她就用行动证明了期缴并不难，你们不做自然有人做，同样一万做成期缴和做成趸交差别就大了。在她的带动下现在人人开始讲期缴，现在这也成了大家的习惯，期缴不行再做趸交
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丰富网点代理险种，提升同业竞争力：生命开创了SFP产品，是第一个吃螃蟹的人，并用这个产品占据了自己的市场，引领了行业
期缴伴随着续期服务，所以只要有了期缴，我们与渠道的联系至少在五年以上
期缴产品对于销售技能，服务都有一定的要求，在期缴销售的过程中，也提升了渠道的价值。
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从佣金、续佣方面讲，期缴对于我们的收入，和稳定性都有一定的帮助，而且跟容易通过考核
全面提升客户经理的营销能力和综合素质
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期缴的中间业务费比趸交高
通过专业化期交销售能够更好的稳定客户关系，帮助客户实现家庭理财，丰富资产结构
期交业务能够提高银行人员的销售能力
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那么怎么样去看待这两个问题呢（转下一页）
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就像买房子一样，同样一套房，同样的目的，一个分期付款，一个一次性付款，您会怎么选择
趸交确实容易上量，但是迄今确有利于银保产品的效益结构
所以我们可以这么看待这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和目的没有影响。
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我们存在的价值就是帮助客户、引导客户去选择适合他的产品，帮助他在没有压力的情况下理财的目的，对于银行同样，一不影响存款业务，二又带来高额的中间业务收入
现状：很多银行在冲存款时说不愿意做保险，怕影响存款，如果我们做的不是理财一号而是期缴是不是可以降低这种影响呢。
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就像一个人手上有30万，按照他们的收入，他完全可以用30万买个100平米的房子付个首付，你一定要让他买个30平米的房子一样
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我们又要考虑他的购买力，还要不影响他的资金流动性
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当然期缴销售还得从客户的需求开始
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我们不能偏离保险的意义，保险是保证家掉不到地上，即使风险再大，可以帮助我们有反弹的机会。
买保险就是为了防范家庭风险、为未来做准备、是家庭责任的体现，也是我们身价的体现
