为了加强对公司人员的业绩考评和奖惩机制，需要建立KPI业绩考评体
系
三 大 基 本 功 能
考 核
•定 量 地 实 现 绩
效 考 核
•随 时 间 进 步 的
情 况
分 析 、 计 划
•分 析 工 作 问 题
的 工 具
•计 划 工 作 的 重
点
汇 报 、 指 导
•向 上 汇 报 的 重
点
•向 下 指 导 的 方
向
KPI业绩考评体系定义
KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的
关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、
考核等三个方面实现管理规范化，提高业务水平。
1
KPIKPI业绩考评与激励沟通流程业绩考评与激励沟通流程
• 公司KPI 薪资结构与薪
酬和季度奖计算实例
• KPI 考核对培训的支持
作用
• 员工激励方案
工 作
要 点
负责人 • 管理顾问 • 公司高层、人力资源部
激励沟通考核过程 KPI指标确定
• KPI考评实施流程及沟
通流程
• KPI评分流程
• 公司各级人员及人力
资源部
• 依 据 三 个 判
断 依 据 选 择 各
职 位 的 关 键 业
绩 指 标：
–对 公 司 价 值
/ 利 润 的 影 响
程 度
–指 标 计 算 的
可 操 作 程 度
–该 岗 位 对 指
标 的 可 控 程
度
KPI的制定方式
•根据公司目标规划，在每月月初由高层管理人员和财务部门制订公司整
体经营计划和财务预算，对其进行分解；
•确定各部门的目标完成计划、确定各部门的预算；
•在定岗定级的基础上，由人力资源部门统一制订确定各岗位的KPI；
部门经理级干部 副总级干部
适用人员：各副总
•负责公司一个方面的工作
•考核期间为一月
•主要KPI指标：与整个公司
和管理部门的经营状况挂钩
适用人员：各部门经理
•负责管理一个部门的工作
•考核期间为一月
•主要KPI指标：根据各部门实
际情况
例
举例一
关键业绩指标（KPI）的制定方式
第一步：开发业务
“价值树”
“价值”树
ROIC
第二步：确定影响
大的“关键业绩指
标”
第三步：将“关键
业绩指标”分配给
有关经理
第二步：确定影响
大的“关键业绩指
标”
影响巨大的“关
键业绩指标”
•对效益敏感性高
•与国内基准相比
有相当大变化的潜
在能力
落实到人的“关
键业绩指标”
总裁
经营副
总裁
经营副
总裁
部门
经理
具体指标
00 01 02
举例二
第一步：开发业务“价值树”
资本投
资回报
利润
投资
资本
销售
收入
成本
流动
资本
固定
资本
举例二
潜在可能的“关键业绩指标”
每吨市场价 市场占有率
仓储利用率
产出率原料吨成本
存货天数
应收款天数
每吨投资资本 生产能力利用率
第二步：确定影响大的“关键业绩指标” 举例二
潜在的“关键业绩指标”
在百种指标中筛选
市场占有率
生产能力利用率
价格每吨产品
产出率
每吨产品电耗
每吨产品资产投资
仓储能力利用率
应付款平均天数
如果变化10%，则对回报
影响的情况
百分比
15
4
12
9
9
3
2
2
选定后分
别交给有
关经理去
执行
暂不选定
第三步：将“关键业绩指标”分配给有关经理
举例二
总裁
•资本投资回报
•销售收入增长
•利润
•……...
经营运作付总裁
•每吨产品总成本
•每吨产品投资资产
•……...
经销付总裁
•每吨产品价格
•市场占有率
•应收款天数
•……...
工厂经理
•产出率
•每吨产品电耗
•生产能力利用率
•……...
月度\季度
1年度
报告频率
每日
第四步：确立“关键业绩指标”
在未来三年重
视资本投资回
报率(ROIC)达
到30%
将经营利润
率提高4个
百分点
资产周转额
每年提高6%
销售收入
提高30%
生产成本
降低10%
2000 2001 2002
26% 28% 30%
82% 84% 86%
50% 53% 56%
100 85 70
举例二
产出率提高
6%
每年提高生
产能力利用
率2%
每吨价格每
年提高5%
市场占有率
每年提高2个
百分点
每吨电耗下
降30%
说明性目标
每月由总裁主持召开总裁会议，讨论各部门的业绩表现及下月度工作计划
沟通计划 工作总结 交流沟通
收集
业绩数据
• 收集取得
KPI数据
• 依照评分表
评分
• 由直接上级
与员工进行
个别交流
• 听取该员工
的意见和对
考核结果的
陈述，充分
了解本月经
营情况
• 由总裁主持
召开总裁会
议，总结本
月的经营情
况，并制定
下月度工作
的具体安排
• 各部门按照
下月度工作
目标与计划
开展工作
• 由直接上级
通知各人员
总裁会议决
定，并进行
必要的沟通
• 沟通奖惩结
果
完成计划
KPI考评的具体实施流程图
人力资源部同时并行写出分析结果，实施激励方案，并在总裁会上通报各部门
注：以上实施流程是KPI考评的基本原则，公司可根据实际作相应调整
KPI评分依据各职位的具体KPI考核指标计算而得出——CMO
某月KPI评分标准表举例 实施举例
以权重反映各指标
的相对重要性
该职位可控指标，
且可以反映业绩
达到目标定为3分，为
高业绩者留有空间
填写KPI评分表
指 标
权 重 资料来源
KPI评分表
KPI综合评分
得 分 目标值 实际值
姓 名 填表时间部门/ 公
司
职 务
销售收入 30万 32万
预算费用 120万 100万
E-campus 1万 万
用户数
首页访问量 15万 15万
正面报道数 40 40
CMOXXX 市场部 2000年X月X日
财务
财务
网站
网站
市场部
由直接上级与员工单独进行交流(即本例中,由总裁与CMO
单独进行交流)
交流沟通程序：
• CMO 汇报本月工作要点和下月工作
目标
• CEO 与各经理讨论KPI评分结果
• CMO 就考核结果提出意见和解释可
能存在的问题
• 双方就考核结果达成共识
目的：
参加者：
时间：
• 交流沟通初步的考
核结果
• 给CMO提出意见和
解释问题的机会
• CEO
• CMO
• 约半小时
CEO主持召开总裁会议，总结本月的经营情况，并制定下月工
作的具体安排
目的： 在KPI考核的基础
上，对各部门本
月的工作业绩作
全面总结和考核，
并制定下月的工
作计划
参加者：总裁与副总裁
主持者：CEO
会议时间：2-3小时
总裁会议议题：
• 总结本月各部门的工作成果
• 以KPI考核结果为基础，对本经
营期间的工作绩效进行全方面的
总结
• 充分讨论各部门本经营期间工作，
讨论本经营期间各部门间的协作，
协调各部门间的矛盾
• 制定下月公司及部门的工作计划
制定计划后，由直接上级与各经理沟通下月工作计划
交流沟通程序：
• 直接上级向员工介绍下月工作
计划
• 回答员工可能提出的问题
• 双方就下月计划及实现办法达
成共识
目的：
参加者：
时间：
• 下达下月工作计划
• 进行必要的沟通
•直接上级
•下级
• 约半小时
KPI评分流程
计算综合
KPI得分
参照评分标
准进行打分
统计实际
完成情况
期初制定
目标标的
• 根据公司经
营计划及各
部门、的计
划、预算取
得各KPI指
标的标的
工 作
要 点
举 例
-销售收入：
30万
-目标：每
月提交报
告
• 取得实际完
成情况的数
据或资料，
进行必要的
调研、统计
或计算
-实际销售
额：32万
-实际：经
常延迟5天
提交报告
• 参照评分标
准进行打分，
并填入相应
表格中
-KPI得分：
分
-KPI得分：
2分
• 将各项KPI
得分加权平
均，得出
KPI综合评
分
远 超 目 标
5
超 过 目 标
4
达 到 目 标
3
远 低 目 标
1
低 於 目 标
2
可折算性
KPI指标
销售收入
达标30 27
例1
实际: 32
KPI得分:
+4=
例2
实际: 29
KPI得分:
=-
可折算性指标尽量折算
定性
KPI指标
例1 实际:介于5分和4分之间
KPI得分:
例2 实际:介于2分和1分之间
KPI得分:
评分标准
产品开发
完成率
提前完成开发
计划且质量超
出原有规划，
费用有赢余
完成年初开发
计划，质量超
出原有规划，
费用不超出
按时、按质完
成年初制定的
开发计划，费
用不超出
严重落后于年
初开发计划或
费用超出
20%
未完成年初开
发计划或费用
超出20%
远 超 目 标
5
超 过 目 标
4
达 到 目 标
3
远 低 目 标
1
低 於 目 标
2
定性指标可以取整或半分
评分标准
KPI评分时可以尽量进行折算
KPI指标中较主观的指标如关于满意度的考核结果，来自
于对被考核人周围人员的调查
户
用
下 属
被考核人
上 级
相
关
部
门
：满意度综合评价
人力资源系统 - 公平、具竞争力的薪资水准
公平、具竞争力的薪资体系是公司实施人力资源战略的基本保障。合理的
薪资可使企业吸引到合格的员工，鼓励员工积极工作，提高技能，从而提升
企业效率，赢得竞争优势。
确定薪资水准的两维准则
强
内部公平性
外
部
竞
争
性
高低
•外部竞争性：薪资调查
-相对市场，薪资具有竞争力
•内部公平性：
-薪资由岗位技能、责任及条件等因素
界定，不同岗位薪资具可比性。
•薪资体系
-以岗位确定薪资
-薪资为区间薪资，依 市
场薪资水平、任职者技
能、资历等因素调整。
弱
薪资体系
员工薪金与季度奖确定
季度奖计算公式:
季度奖=工资╳KPI系数平均
每月薪金
=2000+2500╳*
员工每月薪金=基本工资+岗位工资+浮动工资*KPI考核系数
注:KPI考核系数:根据KPI值,计算KPI系数,其公式为KPI值的平方/3的平方
总经理主持召开高层经理决策会议，决定部门经理级干部
的奖惩，同时总经理单独决定副总级干部的奖惩
目的： 在KPI考核的基础上，
对部门经理级干部
本年度的工作绩效
作全面总结，决定
年终奖惩方案
参加者： 总经理、各副总经
理
主持者： 总经理
会议时间：半天至一天
高层经理决策会议议题：
• 总结本期间公司及各下属公司的工
作成果
• 以KPI考核结果为基础，对部门经理
本期间的工作绩效进行全方面的总结
• 充分讨论各部门本期间工作，讨论
本年度各部门间的协作，协调各部门
间的矛盾
• 确定本年度部门经理干部具体奖惩
方案，下年度各位经理的工资调整幅
度
• 讨论需要改善工作业绩的经理个人
发展问题
总经理
单独决定
副总级干部
的奖惩
各经理的年终奖主要根据其年度KPI综合评分和基本工资确定
年终奖计算公式:
年终奖=月基本工资╳年终奖系数╳KPI综合评分
年终奖系数确定表
KPI综合评分
经理类别
下属公司总经理
其他中高层经理
小于
至
大于 3
2
0 0
1
2
举例：某下属公司总经理的年终奖确定过程
例如基本工资：5000 元/月
月基本工资
年终KPI考核结果（1-5分）
例如KPI考核结果：分
年终奖=5000╳1╳=16750元
年终奖=月基本工资╳年终奖乘数╳KPI得分
举 例
决定奖惩之后，由直接上级与被考核人单独交流奖惩决定
交流沟通程序：
• 直接上级向被考核人通报奖惩决定
• 回答被考核人可能提出的问题
• 双方就奖惩决定达成共识
目的：
参加者：
时间：
• 通报奖惩决定
• 进行必要的沟通
• 被考核人直接上级
• 被考核人
• 约半小时
KPI指标 权 重
人力资源部负责实施奖惩决定，撰写各考核对象本年
度的考核报告，并存档——考核报告举例
KPI得分
得 分 对KPI得分的简要评价:
中高层经理年度考核报告
姓 名 填表时间部门/ 公
司
职 务
总经理意见：
签 名：
日 期：
