充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................2
第二章 2023-2028 年充电桩运营市场前景及趋势预测 .............................................................................3
第一节 充电桩运营模式分析：充电桩利用率是盈利关键 ................................................................3
一、新能源汽车渗透率逐年提升，推动充电桩市场发展 ..........................................................3
二、充电桩运营业务介绍：产业链及运营方 ..............................................................................4
三、充电桩利用率是决定运营商盈利的关键因素 ......................................................................5
第二节 用户特点及建设分析：需求迫切，市场空间广阔 ................................................................5
一、公共场景下，用户更愿意使用快充 ......................................................................................5
（1）用户充电峰值发生在夜间，与分时电价关系密切 ............................................................5
（2）用户对充电时长敏感，大多选择快充 ................................................................................6
（3）用户普遍选择不同的运营商和充电站进行服务 ................................................................7
二、商用车用户的快充需求要大于私家车用户 ..........................................................................7
三、快充成趋势，运营商配套服务有待铺开 ..............................................................................8
（1）新增公共充电桩中的大功率快充桩占比持续提升 ............................................................8
（2）沿海地区公共机构和大型停车场的充电桩数量较多 ........................................................8
（3）充电站配套设施也是用户选择充电桩的重要考量因素 ....................................................8
四、从用户满意度看，充电桩运营存在较大改善空间 ..............................................................9
第三节 政策补贴+运营革新，降本增效空间广阔 ............................................................................10
一、利好政策频频出台，充电桩相关业务或将爆发 ................................................................10
二、运营模式革新，协助充电桩运营降本提质增效 ................................................................10
（1）软硬件加持带来服务升级，运营模式创新扩大收益 ......................................................10
（2）从分时调价到车网互动：充电未来的发展方向 ..............................................................11
三、单桩利用率提升，盈利水平有望改善 ................................................................................11
第四节 马太效应显著，市场竞争格局清晰 ......................................................................................12
一、充电桩运营商的行业壁垒较高 ............................................................................................12
二、充电桩运营环节头部集中度较高 ........................................................................................12
第五节 充电桩运营相关公司 ..............................................................................................................13
一、特来电 ....................................................................................................................................13
二、万马股份 ................................................................................................................................14
三、星星充电 ................................................................................................................................14
四、小桔充电 ................................................................................................................................15
第三章 充电桩运营企业会员网络营销策略及建议..................................................................................15
第一节 会员体系助企业向好发展 ......................................................................................................15
第二节 会员营销怎么做？ ..................................................................................................................16
一、什么是会员营销？ ................................................................................................................16
二、会员营销的意义 ....................................................................................................................16
三、会员营销的基本做法 ............................................................................................................17
四、案例分享 ................................................................................................................................22
第三节 会员网络营销策略 ..................................................................................................................22
一、基于大数据的网络营销 ........................................................................................................23
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二、连锁企业基于大数据网络营销必要性 ................................................................................23
三、连锁会员网络营销特点 ........................................................................................................24
四、连锁企业网络营销策略 ........................................................................................................24
第四节 会员+社群玩法 ........................................................................................................................27
一、背景 ........................................................................................................................................27
二、企业概况 ................................................................................................................................28
三、经过思考的会员产品设计 ....................................................................................................28
四、三点建议 ................................................................................................................................30
第四章 充电桩运营企业《会员网络营销策略》制定手册......................................................................31
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................31
一、动员 ........................................................................................................................................31
二、组织 ........................................................................................................................................32
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................32
一、学习方案 ................................................................................................................................32
二、研究方案 ................................................................................................................................33
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................34
一、制定原则 ................................................................................................................................34
二、注意事项 ................................................................................................................................35
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................36
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................38
一、战略结构组成 ........................................................................................................................38
二、战略制定流程 ........................................................................................................................39
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................40
一、具体方案制定 ........................................................................................................................40
二、配套方案制定 ........................................................................................................................42
第五章 充电桩运营企业《会员网络营销策略》实施手册......................................................................43
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................43
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................43
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................43
二、实施方案 ................................................................................................................................44
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................44
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................45
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................46
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................46
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................47
第一章 前言
随着移动互联网的日趋成熟以及大数据向各个行业的不断渗透，连锁企业已经具备了一定的大
数据运营能力。结合当下企业市场环境情况以及技术发展情况，基于大数据的会员网络营销为何势
在必行。
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那么，会员网络营销策略怎么制定？会员+社群怎么玩？
下面，我们先从充电桩运营行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年充电桩运营市场前景及趋势预测
第一节 充电桩运营模式分析：充电桩利用率是盈利关键
一、新能源汽车渗透率逐年提升，推动充电桩市场发展
新能源汽车销量快速攀升。尽管曾受到疫情、芯片短缺、原材料价格上 涨等因素的影响，中
国新能源汽车市场在政策加持及产品不断迭代的影 响下，实现了销量快速攀升。2023 年 1-7
月，中国新能源汽车实现销量 万辆，同比增长为 %，渗透率为 %。
新能源汽车保有量近五年来显著提高。根据公安部的数据，2018 年至 2022 年期间，我国新
能源汽车保有量显著增加，分别为 261、381、492、 784、1310 万辆，占总汽车保有量比例分别
为 %、%、%、 %、%。2023 年上半年，我国新能源汽车保有量继续增加，达到
1620 万辆，新能源汽车占总汽车保有量比例达到 %。可以预见的是， 随着新能源汽车数量的
不断提升，充电桩的数量也会随之提升，以满足 用户的充电需求。
充电桩数量大幅增加，车桩比逐渐下降。随着新能源汽车市场不断扩大， 与之配套的充电设
施也不断发展和完善。截至 2023 年 7 月，中国充电桩 数量达到 万台，同比增长
%。在 2023 年新增的 万台充 电桩中，公共充电桩数量为 万台，私人充电桩数
量为 万台。 当前车桩比为 :1，从历史情况来看呈现下降趋势。
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二、充电桩运营业务介绍：产业链及运营方
按照服务对象划分，充电桩可分为公共桩和私人桩。充电桩运营方提供 的即为社会车辆服务
的公共充电桩，按照充电类型划分，充电桩可分为 交流慢充桩和直流快充桩。
充电桩运营业务位于产业中游。充电基础设施产业链可以分为上游充电 桩制造商，中游运营
服务商，及下游用户端。其中，上游充电桩制造商 是为中游运营商及下游用户提供充电设施的企
业，其主要负责研发和生 产充电桩和配电设施。中游运营商通过向下游用户提供服务获得利润，
主要负责投资、建设、安装充电桩，以及运营和维护充电场。下游则是 新能源汽车用户，可分为
公共交通用户和私人用户等。
运营模式可分为三大类，现阶段以传统运营模式为主。按投资和管理形 式来划分，充电桩运
营模式可分为传统运营模式、混合运营模式、共享 运营模式三类。其中，传统运营模式按主体、
服务提供方可细分为政府/ 电网企业、汽车厂商、运营商、和用户四大类。
政府/电网企业主导：该模式模式由当地的城投、交投、产投或电网企业 为投资主体，直接参
与充电站的规划和建设。优点是能因地制宜实现政 策的有效落地，同时可在规划过程中充分考虑
电网系统要求。潜在缺点 包括市场需求覆盖不全、缺乏终端销售网络和运营经验导致充电桩利用
率难以提高等。 汽车厂商主导：该模式由汽车厂商作为投资主体，为用户提供商业化的 充电服
务。该模式适用于有充电服务经验、商业程度较高的企业。汽车 厂商主导模式的优点是能提升充
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电的服务水平和市场化程度，企业也能 向车主提供免费或低价服务以提升品牌价值。其缺点是所
需资金较多、 利润受电价波动影响较大、充电桩数量相对较少，难以在需求量较大时 提供充足的
电力和有效的技术支持等。
运营商主导：该模式由专业运营方作为投资主体，为用户提供更系统的 商业化充电服务。该
类企业负责运营和维护充电桩，部分情况下不直接 参与充电桩的建设。该模式发展较为成熟，且
能有效整合市场资源，并 一定程度加速充电桩的推广。其优点是能满足用户需求和提供差异化服
务、提升单桩利用率、企业能获得稳定收益。其缺点是部分车桩的互联 互通不够顺畅等。 用户主
导：该模式意味着用户将自行安装、使用和维护充电桩，解决了 车主在固定地点和时间段的充电
需求，其缺点包括用户需要拥有充电场 地、后续的管理和维护难度较大且成本较高、充电时间慢
等。
三、充电桩利用率是决定运营商盈利的关键因素
新能源保有量和单车带电量决定了运营业务的市场大小。充电运营商的 收入可以划分为充电
业务和非电业务两类。其中，充电业务市场规模 = 充电总量*（电费+服务费用）。非电业务则包
含了充电以外的业务如商品 经营、广告收入等。
充电价格随地段、时间、优惠政策等因素变化。充换电服务费通常实行 政府指导价管理，各
地存在不同程度的优惠政策，且有部分地区采取分 时电价机制，鼓励车主在用电低谷期充电，以
提高电力系统利用效率和 降低用电成本。
充电桩的利用率是判断运营商盈利的关键指标。服务费和充电桩的综合 利用率共同决定了运
营商的盈利水平。其中，综合利用率 = 时间利用率 *功率利用率；时间利用率 = 有效充电市场/
总时长；功率利用率 = 充 电桩实际输出功率/充电桩最大输出功率。
第二节 用户特点及建设分析：需求迫切，市场空间广阔
一、公共场景下，用户更愿意使用快充
（1）用户充电峰值发生在夜间，与分时电价关系密切
充电峰值出现在电价较低的时间段。根据《2022 中国电动汽车用户充电 行为白皮书》，新能
源汽车用户的充电量共有三个高峰时段，分别是早上 5-7 点，下午 12-16 点，和晚上 23-1 点，
即早晨出行前、午间以及睡前， 与电价峰值时间存在错位。
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绝大部分用户充电有计划性。根据白皮书的数据， 62%的用户关注车辆 剩余电量，为避免在
低电量时无法找到可用充电站的情况，倾向在车辆 电量低于 30%时主动充电。此外高达 91%的用
户会在电量达到 80%-100% 时停止充电，43%的用户会选择直接将电量充满。仅有 16%的用户选择
“随充随停，随走随拔”的充电方式。
（2）用户对充电时长敏感，大多选择快充
近 96%的公共充电桩用户偏爱快充。使用公用充电桩的绝大多数用户对 充电时长较为敏感，
使用公用快充的用户占比达 96%，慢充仅为 4%。
用户使用快充更频繁。从单次充电特征来看，直流快充可在最短时间内 充最多的电量，且单
价与交流桩相比差距不大，因此周使用频率最高， 可达 次，交流慢充仅 次。
慢充高峰时段与用户作息有关。用户在选择充电设备和时间时受到生活 习惯、充电成本及充
电速度等多种因素的影响。根据白皮书，用户使用 慢充的集中时段在 0-6 点，使用快充的集中时
段在 12-18 点。
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（3）用户普遍选择不同的运营商和充电站进行服务
近 9 成的用户选择同时使用不同的充电站运营商。白皮书显示，87 %的 用户选择同时使用了
不同运营商提供的充电服务，平均每个用户使用过 家运营商提供的充电服务。在跨运营商用
户中，30%的用户只使用 了 2 至 3 家，33%的用户使用过 4 至 6 家，18%的用户使用过 7 至 9
家， 使用超过 9 家的占比 19%。一方面说明了用户对运营商没有很强的忠诚 度，一方面体现了
市场供应端较分散，单一运营商的服务难以完全满足 用户的需求。
近半用户使用了超过 10 个不同的充电站。跨站充电行为与新能源汽车行 驶半径有关，车辆
续航能力提升和充电设施逐渐完善会进一步增加跨站 用户的比例。目前 93%的用户使用过多个充
电站，平均每个用户跨站 15 座。在跨站用户中，29%的用户跨站 2-5 座，24%的用户跨站 6 至
10 座， 14%的用户跨站 11 至 15 座，跨站超过 15 座的占比 33%。
二、商用车用户的快充需求要大于私家车用户
营运和作业属性的用户（出租车、网约车、商用车）因为中途补电需求 更高，充电频次显著
高于私家车。
网约车和商用车用户使用快充比例更高。私家车用户因为可以自由选择 充电时段，且充电需
求相对不那么急迫，所以使用慢充的占比相对较高， 为 7%。出租车用户则因为存在换班期，使用
慢充比例也较高为 8%。而 网约车和商用车由于长时间的连续用车需求，快充使用占比较高。
不同类型的新能源汽车用户存在分时充电差异。白皮书的数据显示，由 于出租车用户受到交
班影响，相比于其他用户在凌晨 2-6 点仍处于充电 高峰。网约车用户则对充电价格敏感，因此充
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电时段与电价机制和出行 高峰两个因素有关。商用车用户的充电时段相对分散，私家车用户的充
电规律则和工作及出行习惯相关。
三、快充成趋势，运营商配套服务有待铺开
（1）新增公共充电桩中的大功率快充桩占比持续提升
从需求侧来看，现有充电桩与用户需求未能完全匹配。从各功率充电桩 的使用情况来看，高
达 74%的用户选择在 120kW 及以上的充电桩进行充 电，但功率大于 120kW 的充电桩数量仅占比
56%。其中 150kW 及以上 功率的充电桩使用占比均远高于其建设占比，表明用户对快充需求高于
供给。与之相反的是，慢充的建设占比较大，但需求偏弱，30kW 以下的 充电桩虽然建设占比达
24%，但需求仅占 2%。
（2）沿海地区公共机构和大型停车场的充电桩数量较多
按地域划分广东省充电桩数量最多。根据中国充电联盟数据，全国充电 桩数量占比前十的地
区分别是广东省、江苏省、浙江省、上海市、北京 市、湖北省、山东省。总的来看，东南沿海、
华东、华中地区的充电桩 数量较多。
从充电桩建设场所来看，各城市的充电桩建设选择和分布无显著差异。 从规模来看，充电桩
分布数量从高至低分别是：公共机构（由政府设置 的公共停车场）、大型建筑配建停车场、居民
区、企事业单位。
（3）充电站配套设施也是用户选择充电桩的重要考量因素
不同场所充电桩的建设占比与使用占比存在差异。公共机构（由政府设 置的公共停车场）、
大型建筑配套停车场、居民区的充电桩数量较多，且 车位相对充足。但部分场所如工业园区、交
通枢纽（公共交通站点附近 的停车场）、大型文体设施、写字楼、路边停车位的充电桩的使用占
比均 大于其建设占比，充电桩建设分布有完善空间。
按停车场收费类型划分，限时免费停车场是车主充电的首选。同时考虑 停车便利性与费用，
限时免费停车场的充电桩的建设数量与使用数量均 最高。限时免费的特性使得新能源车主在完成
充电后及时将车辆挪走， 确保了空闲充电车位的相对充足，并最终形成良性循环。
拥有配套设施的充电站更受欢迎，运营商存在增收空间。有配套设施的 充电站使用占比明显
高于没有配套设施的充电站，比例约为 2：1，而建 设占比则恰恰相反，仅有 %的充电场站配
备了卫生间、餐饮、休息 室、便利店等配套设施，表明客户对配套设施存在潜在需求。其中配有
餐饮、便利店、休息室的充电场站最受欢迎，使用率分别为 43%、44%、 45%。配套设施有效满足
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了用户的部分其他需求并缓解了用户充电时的 “等待焦虑”，是运营商进一步增收的潜在方向。
四、从用户满意度看，充电桩运营存在较大改善空间
用户对场站管理和费用合理性满意度较低。白皮书对用户进行了公共充 电桩的满意度调查，
结果显示，用户对充电 APP 的信息显示及充电安全 与稳定性的满意度相对较高，但用户对充电站
管理情况与充电收费合理 性满意度偏低。
车辆占位和设施缺乏维护是用户最主要的不满因素。展开用户对充电站 管理情况不满因素来
看：%的用户认为油车和充满电车占位严重影响 了正常充电需求；%的用户认为场站设备
存在磨损、老旧等维护问题； 其次场站无人值守、故障反馈响应慢、插队抢位等问题凸显，极端
天气 缺乏应急保障、充电枪未放回原位等其他场站管理问题也逐步显现。
各场景下，高速公路不满意度最高。市区公共场所及社区公用充电桩的 用户满意度较高，而
高速公路上分充电场站不满意率较高，达 %。
高速公路充电不满问题反映了对快充的需求。高速公路充电的问题主要 集中在充电桩数量和
排队时长上，反映了用户对直流快充桩的强烈需求， 运营改善空间较大。
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第三节 政策补贴+运营革新，降本增效空间广阔
一、利好政策频频出台，充电桩相关业务或将爆发
中央及各地方政府频频出台充电桩强刺激政策。国家层面提出了充电桩 适度超前建设的总方
针，各省市相应的对充电桩数量、投入资金与优惠 补贴标准做了明确规划，为充电桩运营成本的
降低提供了助力，充电桩 投建热情大幅提升。
二、运营模式革新，协助充电桩运营降本提质增效
（1）软硬件加持带来服务升级，运营模式创新扩大收益
分体式充电堆逐步取代一体式充电桩。当前充电桩多为 120kW或 180kW 的双枪一体式规格，
服务车辆类型较为单一，且功率利用率通常不高。 而新一代分体式充电堆系统可根据需求选择
360kW、720kW 等不同功率 规格，并搭配任意数量充电枪，因此可服务车辆类型繁多的充电场景。
针对相同的充电场景，充电堆可以灵活调用模块。可以提高功率利用率， 而且可以提高翻台率，
进一步提高系统利用率。
“互联网+充电”模式让“人找桩桩找人”的现象一去不复返。通过线 上平台结合线下资源的形式
可有效解决充电桩利用率低的问题，既可增 加运营商充电业务收入的同时也带动了非电业务。一
方面，运营商可以 基于线上平台的流量为用户提供全方位的生活服务，形成增值收入。另 一方
面，运营商可以利用大数据，为车企等公司提供信息服务（例如用 户偏好、车型等）。此外，运
营商可以为用户车辆提供安全检测、实现 与电网的高效交互等服务，降低用户的用车成本，增加
用户粘性等。
“储能+充电”模式有效缓解用电需求波峰压力。“储能+充电”充电站 是指通过储能设施将用电
低谷期富余的电能储存起来，在用户使用高峰 时再通过充电桩释放的一种模式。该模式能实现错
峰用电、提高电能利 用率，帮助运营商赚取谷峰电差价以进一步提升盈利能力。 “光伏+储能+充
电”模式进一步降低运营商的成本。光储充一体式充电 站不仅可以利用储能调节用电波峰、赚取峰
谷电价差，还可以利用闲置 车棚资源进一步降低能源成本。在短暂的停电场景下，光储充系统也
能 保障一定程度的正常运作。
共享运营模式合理分配有限资源，推动行业发展。共享运营模式以募集 者或运营方为主体，
通过与资源方合作，共同参与充电桩的建设环节， 并通过运营实现利润分配。该模式能有效盘活
闲置资产或提升充电桩的 利用率和盈利能力。
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（2）从分时调价到车网互动：充电未来的发展方向
中国新能源汽车的车网互动处于被动有序充电阶段。新能源汽车用电需 求对电网系统的冲击
等影响一直是关注的焦点之一。《我国 V2G 发展路 线、顶层设计的思考及未来展望》一文提出，
车网互动将经历无序充电、 被动有序充电、主动有序充电、双向充放电（Vehic le-to-Grid,
V2G）。其 中，无序发展阶段是指新能源车主采用即到即充或简单排队的方式进行 充电。被动有
序充电阶段是指用户在运营商或电网的管理下进行有序充 电。主动有序充电阶段是指电网具备主
动协同调度能力，已经可以利用 车网互动系统提升运行效率。V2G 阶段则是指电能可以在电网和
新能源汽车之间双向流动并进行分配，自动化水平高且机制完善。当前，中国 主要通过电价控制
和功率控制调节充电需求。
V2G 是新能源汽车充电未来重要的发展方向。V2G 是有序充电模式的 进一步扩展，在理想场
景中，V2G 能实现在用户没有用车需求时，将电 池中的电能售卖给电网公司，在实现电能互通的
同时帮助电网“削峰填 谷”、提供调频和备用等服务。 V2G 模式下，运营商将实现新的盈利增长。
V2G 会将充电桩运营商转 变为具有电能交易功能的的储能中间商，从而实现盈利模式的多样化。
首先，运营商通过链接用户至电网收取电费和服务费，并通过辅助服务 收取额外收益。其次用户
的充电费会有所降低，运营商进一步增加用户 粘性。
三、单桩利用率提升，盈利水平有望改善
公共充电基础设施充电电量增速可观，平均单桩充电量呈现上涨趋势。 公共充电基础设施平
均单桩充电量，自 2018 年初的 万度显著提升 至 2023 年中的 万度，单桩利用效率
明显提升。
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平均桩数利用率、平均时间利用率、平均周转率均有所提升。单桩利用 效率是影响充电桩运
营效益的关键因素，单桩利用效率越高，充电运营 盈利水平就越高。 参考《2022 年中国主要城
市充电基础设施监测报告》中的数据，用充电 站内提供充电服务的桩数与公共桩总量的比值度量
平均桩数利用率，用 充电站内所有公用桩的充电工作时长与一天内可提供服务总时长的比 值度量
平均时间利用率，用充电站全日实际服务的车辆总数与公共桩总 数的比值度量平均周转率，可以
看出 2022 年主要城市充电桩平均桩数 利用率、平均时间利用率、平均周转率均有不同程度的提
升，对充电桩 运营盈利性形成有力支撑。
第四节 马太效应显著，市场竞争格局清晰
一、充电桩运营商的行业壁垒较高
资金壁垒：前期投入大，回报周期长。充电站建设初期需要大量资金支 持，即便是充电站成
功建成，后期的运营和维护也需求长期且稳定的资 金投入。回报周期方面，充电站运营的盈利模
式主要靠电力差价、服务 费和其他增值服务。在行业发展过程中，迅速扩大充电桩的建设规模和
提升建设速度是首要目标，然而这也可能导致供给阶段性过剩和区域性 供需结构不匹配问题。因
此运营商面临了较不稳定的盈利环境。少部分 利用率较高的场站可在两到三内回收成本，但大部
分充电场站面临盈利 难的困境。 地理壁垒：先到先得，高利用率地段有限。充电站的建设受到位
置限制， 一方面，可建设充电站的场地需要满足交通安全、电力增容、消防规定 等要求，另一方
面，车流量较高且充电需求高的场地有限。从《2022 年 中国主要城市充电基础设施监测报告》披
露的数据来看，多数城市中心 城区的充电桩覆盖率超过 60%，其中上海、深圳、西安、天津、广
州、 长沙覆盖率均超过 90%。
数据壁垒：优化运营的核心手段。通过收集用户行为数据（常去站点、时 段等）、车辆数据
（车型、电池容量等）、充电数据（频率、时长、功率等）、 故障数据（运行情况、维护状态
等）、反馈/评价等，充电桩运营商可以基 于大数据分析优化充电站的布局、运营时间和充电桩数
量，从而更好地满 足用户需求、提高服务质量，增加用户忠诚度。
二、充电桩运营环节头部集中度较高
2022 年前五运营商市占率达 70%。根据中国充电联盟的数据，2022 年 运营商按充电桩数量
排名,前五名分别为特来电（%）、星星充电 （%）、云快充（%）、国家电网
（%）、小桔充电（%）， 集中度较高。
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头部运营商地位难以撼动。按不同服务对象划分，公共充电桩中，星星 充电占比最高，为
%；专用充电桩中，特来电占比最高，为 %。 按充电桩类型划分，直流桩中，特来电占比
最高，为 %；交流桩中， 星星充电占比最高，为 %。从充电桩功率和充电电量两个重要
的盈 利指标来看，特来电均位居第一，占总功率的 %，占总充电量的 %。 各领域的主要
玩家相同，格局相对稳定。
第五节 充电桩运营相关公司
一、特来电
特来电是特锐德控股子公司。公司于 2014 年创立，率先进入电动汽车 充电领域，构建了充
电网-微电网-储能网-数据网“四网融合”的新能源 和新交通双向交互的全新产业。公司的主要产品
包括群充产品、小功率 产品、自动充电产品、单桩产品等，其应用场景包括高速公路服务区、 公
共停车场、企事业园区等。
公司已部署的充电桩数量多、覆盖面广。目前，公司的公共充电桩数量 约有 37 万台、充电
站数量为 22706 座，均排全国第一。公司充电网络 布局相对完善，考虑到充电站的建设有地理位
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置资源的限制，公司市场 地位在短期内难以撼动。
自产充电设备产生协同效应。特锐德的充电业务板块包括了研发、生产、 销售充电设备，一
定程度上实现了成本控制。此外，公司研发实力强大， 其开发的智能群充产品，在满足用户充电
需求的同时可减少建设投资、 节约占地、减少维护，成功实现功率共享、智能运维、主动防护、
电网 互动等功能。 合作扩大业务规模及竞争力。2022 年，公司在全国范围内成立的独资或 合资
公司已经超过 200 家，其中包含超过 100 家由国有企业作为合资方 的公司。此外，公司与超过
70 家车企展开充电权益、共建品牌站等多 种形式合作，从而进一步扩大品牌影响力、提升市占
率，同时一定程度 上减轻了独自建设充电站所带来的重资产问题。 充电网络能源管理领导者。公
司在能源管理方面的优势持续累积，公司 实现了对充电量、价、费、损的全面监控和分析。此
外，公司已成功和 多个调控中心对接互通，做到了在充电侧精准响应电网侧的需求，成功 接入了
国内首家虚拟电厂管理中心。公司目前虚拟电厂可调度资源容量 约为 200 万 kW，是车网互通的
探索先锋。
二、万马股份
国内领先的新材料企业，入局打造“爱充”服务品牌。公司成立于 1997 年，主营业务包括电线
电缆、高分子材料、通信产品、充电设备的研发 生产和充电场站运营。在新能源领域，公司通过
多年的充电站投资和建 设积累了丰富的经验，掌握了场站级、城市级系统的解决方案以及方案 落
地能力，搭建了完整高效的运营服务体系和运维支持体系。
充电设备品类齐全，产业协同优势明显。公司拥有从 7kW 到 480kW 的 充电桩产品线，覆盖
大功率一体式/分体式直流充电桩、壁挂式交流充电 桩、智能交流充电桩等多系列产品。同时，公
司配套开发了充电 APP、 场站运营、智能运维等解决方案，成功实现内循环和匹配供需。在运营
层面上，一定程度降低了公司充电站的建设成本和维护成本。
三、星星充电
公司成立于 2014 年，主营业务包括充电解决方案、充电设备以及运营 服务，致力于打造用
户充电全生命周期平台。公司拥有的充电桩总数量 仅次于特来电，在公共充电桩领域市占率第
一，规模领先。
标准制定者，充电适配性领先。公司获得过能源局的“能源互联网重大 应用示范”项目、工信
部的“智能制造 2025 新模式应用”项目等多个 国家级项目，是国家级示范平台。此外，公司参与
了国内所有充电标准 的起草，是国家标准委员会指定的国内大功率充电设备牵头单位之一， 并作
为中方代表参与国际标准的起草。公司的充电设备硬件性能和系统 适配性成为了行业标杆。 在车
网互动方向不断探索。公司提出了 V2X 概念，包括 7 大典型场景： V2B 车载能源给楼宇供电、
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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V2V 车与车双向互充、V2G 车载能源反哺 电网、V2F 车载能源给工厂园区供电、V2C 车载能源给
社区供电、V2L 车载能源在多元化场景下提供电力补给、V2H 车载能源给家庭供电。将 传统的
V2G 范围进一步拓宽，每辆新能源汽车被定义为移动储能装置， 用户可以根据需求自行生产、存
储、传输、管理、交易和消费电力。
四、小桔充电
小桔充电是滴滴旗下的充电桩运营商。主营业务包括提供充电解决方案、 出售充电设备、运
营充电站以及提供充电站加盟合作渠道等。 携手滴滴，互利共赢。截止 2023 年 3 月，滴滴累积
拥有约 2300 万活跃 司机，以及 亿活跃用户；其中，中国市场有约 1900 万活跃司机和
亿活跃用户。若将滴滴平台的新能源车主引流至小桔充电，后者可 以拥有稳定收入来源。此
外，通过提供优惠服务，将活跃司机调度至空 闲的充电站，能有效提升公司的充电桩利用率。对
于滴滴而言，合作将 减少车主的用车成本，进而增加车主的粘性，实现互利共赢。 以平台为中
心，链接充电供需。除了自有运营网络，小桔充电利用平台 流量，通过提供技术支持、运营培
训、一站式管理平台等服务来吸引合 作伙伴加盟。公司已经拥有福州小海豚充电站、厦门保税区
充电站等多 个成功案例，单桩日充电量均大于 900kW。通过不断吸引合作伙伴加盟， 进一步拓宽
用户群体，实现以平台为核心的良性循环。综合构建了小桔充电的竞争优势，公司充电桩利用率行
业领先，根据中国充电联盟数据， 公司充电桩功率仅排第四，但充电电量位居第二。
第三章 充电桩运营企业会员网络营销策略及建议
第一节 会员体系助企业向好发展
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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从企业趋势来看，建立自有会员体系，加强连锁化程度，提升数智化渗透率，在门店提升存活
率方面的作用越来越重要。蓝皮书数据显示，有会员体系的门店存活周期更长，其中茶饮门店存活
率 %，与没有会员体系的门店相比，存活率提升近 20%。
此外，头部品牌对于“数字化”的重视程度更高，数字化经营渗透率达到 60%-80%，而中小商
家数字化水平还有较大的上升空间。
第二节 会员营销怎么做？
在市场不太景气的大环境下，大多数企业的预算在缩减，而获客成本又不断提高。这种情况
下，大家不妨换个角度，更多地关注存量客户的维系。
存量客户对公司和产品往往有一定的了解，如果企业能做好服务和售后，有助于促成用户复购
甚至推荐拉新。
维系好存量客户的一个重要方式就是会员营销。成功的会员营销不仅能助力老客户的留存，也
能带动新客户的拉新。
一、什么是会员营销？
大家可能都办过会员卡，注册过小程序会员赢礼品，或者为了参加减免活动加入过商家运营的
微信社群。其实这些就属于会员营销。
在会员营销中，企业通过发展会员，提供精准化营销和差异化服务，提高顾客的忠诚度，以挖
掘客户的终身价值，并长期增加企业利润。在互联网盛行的情况下，企业可利用会员营销促进和用
户之间直接、高频的互动，从而提高转化和复购率。
从线下到线上，会员营销的方式与手段也在不断改进。
二、会员营销的意义
1.对企业的意义
（1）留存老客户、节约营销成本
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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营销权威专家菲利普·科特勒说过，企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍。会
员营销有助于维护老客户，实现用户留存，节约营销成本。
（2）绘制用户画像、助力精准营销
会员营销有助于企业获取用户信息。通过会员系统后台捕捉用户的行为轨迹，企业可以更精准
地绘制用户画像，为用户打上标签，进而进行不同维度的客户分析，了解客户来源、客户喜好和客
户价值等。根据数据分析，企业可以更好地实行个性化推送，进行商机获取与管理。这些都有助于
企业实现精细化运营。关于用户标签体系，我们曾经写过一篇文章，感兴趣的可以点击阅读：
（3）拓展品牌影响力、增加用户粘性
会员营销可在一定程度上提升企业的存在感。企业通过一些会员营销手段，如定期发送企业动
态和商品信息，可以让客户在关键时刻“想得起”自己的品牌，这有助于培养用户的消费习惯，提
升客户忠诚度，增加粘性。
2.对客户的意义
（1）获取有效资讯
成为会员后，客户通常会定期收到企业的动态和资讯，获取有效信息。这方便用户掌握最新的
资讯和动态，避免错过重要信息。
（2）享受会员增值服务
成为会员后，用户可享受企业提供的增值服务。
会员常见的权益是积分福利，用户注册成为会员，可领取优惠劵，在固定的会员日享受折扣，
使用会员积分兑换礼品等。
另外，企业也可以规定，注册会员后，才有资格参与企业举办的特定线上或线下活动。
三、会员营销的基本做法
那么，我们可以如何进行会员营销呢？
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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1.会员体系的搭建
首先，企业需要搭建完善的会员体系。搭建会员体系需要考虑四点：会员系统、会员信息、会
员积分规则、会员等级和权益。
（1）会员系统
会员系统是企业与客户进行直接互动的主要平台。在搭建会员体系时，需要从用户体验和企业
目标出发，考虑前端界面设计和后端功能。
首先，相比于下载 APP注册会员，通过微信小程序入口链接等进行注册往往更为便捷。提示会
员注册的按钮需要明显些，方便用户看到。此外，应当精简注册表单的字段，简化会员登记的步
骤，减少不必要信息的填写，提高注册完成率。
另外，在用户想放弃注册的时候，可以在退出界面设置弹窗提示，告知用户会损失的优惠和特
权，以激发用户注册。这是运用了大众拥有的损失厌恶（Loss aversion）的心理（损失厌恶是一
个心理学名词，指人们面对同样数量的收益和损失时，损失往往更加令他们难以忍受。同量的损失
带来的负效用一般为同量收益正效用的 倍*）。
（放弃开通百度云会员后的弹窗）
其次，企业应合理规划会员系统的界面，有序地将内容放在各个版块，包括但不限于：公司介
绍、品牌介绍、产品样本中心、视频中心、活动中心、前沿资讯、积分商城、会员中心等。
最后，在后端功能开发上，可以考虑建立标签体系，方便后期筛选用户。也可以加入裂变模
式。
如果您有搭建会员系统的需求，请添加聚加互动小助手微信号，回复关键词“会员系统”，了
解更多信息。
（2）会员信息
企业可以通过表单注册收集用户基础信息，在用户注册会员时，获取用户姓名、联系方式、行
业、公司、职位和地点等信息。
为了更精准地营销，企业可以针对会员注册设置准入门槛，限定会员资质，如：一些企业规定
用户需从属于特定行业，注册会员才有效，否则无法参与线上赢礼品活动。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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不过，在会员营销初期，为了吸引更多的潜在用户，进行用户积累，不建议企业设置太多要
求。一切以实际需求为主。在用户成为会员后，企业可以通过后台记录来分析用户轨迹，建立用户
画像，进行个性化的客户关系管理。
（3）会员积分规则
设置会员积分规则时，可以从企业的目标出发，促成用户完成指定行为，如：注册会员、活动
报名、活动签到、查看资讯、收藏/分享/下载样本和视频等。当会员有相应行为时，可以赋予其一
定的积分。会员积分达到一定值，即可在积分商城兑换相应产品。
格兰富就在会员中心的界面明确提示，用户成功邀请好友注册后，能获得 50积分，并在积分
商城列出了丰富好礼。
（4）会员等级和权益
会员等级可以助力企业进行差异化管理，提高用户对企业和产品的黏性，培养用户消费习惯。
在设计会员等级时，需考虑以下三点：会员等级划分、会员升/降级规则、会员等级有效期。
一些企业将会员等级和会员权益匹配，越高等级的会员能享受更多的优惠和特权。这种模式适
合一些高频消费行业，如：电商、餐饮与出行等。
不过，会员等级划分往往并不适合于低频消费的 B2B行业，因为普遍客单价较高、用户决策周
期长。
另外，企业也可以规定只有会员才有资格参加特定活动。
2.如何获取用户
会员获取是会员营销的第一步。企业可以通过线上、线下的活动，进行引流。
线上：
企业可以结合重要节点来举办线上活动，如：会员系统上线、线上直播、广告投放等。
会员系统上线后，企业可以在各个官方渠道发布文章，并举办会员注册的福利活动，吸引用户
注册成为会员。积分商城上线和礼品上新等都可以作为宣传契机。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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企业举行线上直播活动时，可指定会员系统为活动预约和报名的入口，并设置【直播开始】的
提醒功能。
另外，当企业计划投放线上广告的时候，可以在广告宣传页中进行引导。宣传页中的指引应当
简洁明了，并直观地让用户感受到会员注册的好处。
选择广告投放平台的时候，需要围绕目的出发，考虑投入产出比。如果会员积分系统是在微信
小程序端，那么微信平台会更好。
最后，企业还可以联合上下游的合作伙伴，整合会员资源。联名会员就是一种方式。比如：目
前，阿里 88VIP联名权益已捆绑优酷视频、网易云音乐、饿了么、高德打车等。用户成为阿里
88VIP的会员后，为了享受所赠平台的会员权益，自然就得登录和使用相关软件，这就带动了相应
平台会员量的增长，提高了用户活跃度。
线下：
线下活动可以助力企业用户拉新，如：企业研讨会、峰会、协会、展会、经销商会、产品培训
会、一对一拜访活动等。
在举办线下活动时，企业可以安排相应环节引导用户注册会员。
首先，活动签到时可以在桌上放置二维码，引导对方注册。同时可以摆放一些小礼品作为福
利。
其次，在活动进行过程中，也可以适时宣传一下会员系统。同时，在活动场地的一些显眼区
域，企业可以摆放和张贴宣传物料。
线下广告也是不错的机会，橱窗海报和墙面大幅海报可以推动宣传，提供品牌知名度和影响
力。
总之，引导会员注册的形式可以多样，但重点需要围绕客户需求，洞悉客户心理，让客户感受
到成为会员的好处。
3.如何激活用户
沉淀用户到会员运营池中后，激活用户则是企业面临的下一个挑战。在新人注册成为会员时，
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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B2C企业通常会赠送几张专属优惠券，优惠券一般具有时效性，在优惠券到期前，系统会发送提
醒，通知用户优惠券即将失效，以激活用户。只提醒一次不一定有效，因此，几张优惠券的时限可
以错开，方便系统再次发送提示消息。
赠送优惠券的方式虽然不太适合一般的 B2B企业，但其背后的逻辑却可以运用。企业需要找到
一个和客户的连接点，吸引客户登录，如：推送直播预告等资讯、发布企业活动安排、提供行业白
皮书资料下载资源、提醒兑换年度积分礼品等。
4.如何提高用户留存和活跃度
企业若想尽可能地留存用户，提高用户活跃度，则需要满足用户需求，提升用户体验。
企业可以定期提供会员关怀，赋予会员福利，如：设置 24小时机器人客服，进行及时的售后
服务；在会员生日当天，为用户送上生日祝福；设定会员日，定期举办针对会员的福利回馈活动。
订阅制也是一种留存用户的手段。用户在一定的周期内支付固定金额来获取相应服务，从购买
产品变成购买持续性的服务。这种商业模式降低了用户的决策成本，有助于企业和用户之间建立即
时的联系。而产品的更新和续订优惠，又能带动用户续订。
Adobe在不断升级软件的同时，通过订阅制，满足客户日益升级的需求，提高了年付会员和月
付会员续订的可能。同时，Adobe面向不同群体推出不同的套餐。毕竟全家桶价格昂贵，对于多数
群体来说，没有购买全部应用的必要。而相对于单独购买单一应用而言，定制的套餐往往更为划
算。
另外一个留存用户的方式是产品的更新迭代。企业在产品更新换代后，不妨推出针对会员的复
购优惠政策。一些家电品牌推出以旧换新的活动，其实就利于促进复购。
5.如何促进用户引荐
存量客户的转介绍易形成社交裂变，也是会员获取的有效方式。社交裂变可以降低营销成本，
提高运营效率。是一种低成本、高效率的获客方式。
鼓励会员转介绍的方式多样，比如：分享裂变（转发推文获取积分）、邀请裂变、分销裂变、
拼团裂变、好友助力裂变。
聚加互动提供的裂变追踪系统可以全方位地追踪裂变分享的相关数据，让管理员一目了然地掌
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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握裂变活动的进展状况和参与用户的互动轨迹。系统还提供了裂变活动的排行榜，能让管理员快速
甄别活跃用户和超级传播者。
四、案例分享
星巴克有着一套较为成熟的会员体系，其会员等级和会员权益的设置拥有品牌特色。
星巴克将会员账户称为“星享俱乐部”，并将会员分为银星级、玉星级和金星级三个等级。目
前规则为，用户注册即为银星级，每消费 50元就可以获得一颗星星。连续三个月内累积 4颗星后
升级为玉星级，一个账户年内再累积 16颗星升级为金星级。
在“星享俱乐部”的界面，能明确看到当前等级、会员权益和积分规则，当前等级卡片里的进
度条提示升级进程。积分规则旁边也设置了按钮，指引用户进行消费。
同时，金星级会员如果年度未能累积 16颗星星，则会降级到玉星级。后者在账户存续期间不
会再降级。这一规则设置，有助于提升用户活跃度。
会员等级不同，对应的会员权益也不同。银星级会员权益有 2项，玉星级有 4项，金星级有 5
项。同时，各等级会员享有的会员好礼也有区别。另外，只有金星级才能获得好礼星星，用于兑换
免费升杯权益或者指定手工调制饮品等。
没有什么事情是一蹴而就的，关于会员等级和权益的规则设定也是如此。这些年来，星巴克一
直在根据实际情况优化和调整会员制度，才形成了目前这套较为成熟的体系。
从最开始会员体系的搭建，到用户的获取和激活，再到用户留存和转介绍，企业需要提前规
划，形成系统的方案。在实践中，B2B企业需要结合目标和实际情况，在各种线上和线下活动中，
充分运用好会员营销。企业的每一次宣传曝光和活动举行，都是会员营销的好时机。会员营销的方
法形式并非一成不变，可以根据现状适时优化调整。
第三节 会员网络营销策略
随着移动互联网的日趋成熟以及大数据向各个行业的不断渗透，连锁企业已经具备了一定的大
数据运营能力。本文从连锁企业的角度，分析基于大数据的会员网络营销基本概念，以及其与传统
营销的区别，并结合当下企业市场环境情况以及技术发展情况，分析基于大数据的网络营销为何势
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
23
在必行。同时针对连锁会员网络营销的特点，基于 RFM模型、AARRR增长模型以及顾客全生命周期
理论提出基于大数据的连锁会员网络营销策略。
正如麦肯锡所说：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因
素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”能否
抓住大数据这把金钥匙，解锁网络营销的增长秘密，也成为了各行各业的重要挑战。本文基于大数
据的连锁会员网络营销策略不仅仅适用于连锁的企业，对于具有一定的数据获取挖掘以及数据应用
能力的企业甚至零售企业，也具有一定的参考意义。
一、基于大数据的网络营销
二、连锁企业基于大数据网络营销必要性
主要分析方面 现状简述
数据驱动网络营销
基于大数据的网络营销，以数据作为核心驱动，充分利用大数据大量化、
多样化、快速化和价值密度低的特征为网络营销提供决策依据。通过获取
大量顾客基础信息，抓取顾客消费行为数据，勾画消费者用户画像，并预
测顾客行为趋势，使用网络技术手段对消费者进行识别分类，采用相应的
营销活动。并能够通过数据追踪营销活动效果，以达到营销活动效果最大
化。
基于大数据实现智慧营
销
传统营销与基于大数据的网络营销的主要区别有以下两个方面：第一，传
统营销活动针对所有目标顾客群体采用同样的营销方案，而基于大数据的
网络营销针对目标顾客群体进行分类，针对不同类型的目标顾客群体采用
不同的营销方案，更符合顾客行为特征；第二，传统营销活动对于营销效
果不能直观衡量，只能模糊判断，而基于大数据的网络营销从营销投入到
活动产出都能够进行数据追踪，使用数据结果衡量营销活动效果，为后续
营销活动积累经验。
主要分析方面 现状简述
企业竞争激烈
企业在保持快速增长的同时也进入了变革重构期。海量资本纷纷涌入，市场生
态环境被迅速打破重建。企业在迎来空前繁荣的同时也面临着前所未有的巨大
竞争压力，企业也面临着越来越大的营销挑战。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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三、连锁会员网络营销特点
四、连锁企业网络营销策略
市场变得永远比市场营
销更快
正如菲利普·科特勒所说“市场变得永远比市场营销更快”。传统的市场营销
往往策划实施周期长，实施效果无法完全用数据进行衡量。随着移动互联网的
快速发展，90 后甚至 00 后开始成为消费主力军，市场需求的变化也日新月
异。理解新生一代消费者也变得越来越重要。因此，基于大数据的用户行为分
析及预测成为一种必要。
大数据时代在企业的渗
透
对于连锁企业，已拥有足够的资源获得海量数据作为决策依据。美团大众点
评、口碑等主流第三方平台已建立日渐完善的数据分析系统，通过第三方平台
可以获取消费者更加立体的消费行为数据。同时，连锁品牌也具备了一定的技
术能力构建自身品牌的数据中心，如通过手机点单系统，从顾客关注品牌公众
号，到顾客在公众号内浏览，购买，评价，转发等一些列行为的数据转换和获
取，帮助连锁企业更好地理解顾客行为，构建全面顾客用户画像。并采取精准
营销方式触达目标顾客群。
主要分析方面 现状简述
网络营销渠道多元化
连锁企业具有一定的规模效应，在美团大众点评、口碑等第三方平台具有大
客户优势。同时还有独立的微博、微信、抖音等运营团队以及手机点单系统
支持。可以针对不同渠道消费群体的特征，在不同渠道采取相应的营销策
略。
会员用户画像立体化
顾客通过第三方平台浏览店铺或消费后，连锁商家可以获取到顾客的基础信
息统计分析，如年龄段分布，性别分布，消费比例分布，消费人群职业分
布，消费人群最常去其他品牌占比，消费者回头等数据。顾客关注商家公众
号、微博号等，也会留下相应信息。通过手机点单系统，除顾客的基础信息
外，还能获取顾客的浏览记录，下单详情，评价以及复购等数据。根据这些
数据可以有效勾画出品牌用户画像。结合多方数据形成的用户画像也更加立
体清晰。
营销效果可追踪
基于大数据的网络营销，从营销活动的投入，到营销活动的曝光，转化，复
购等，均形成数据。不但可以清楚地计算营销活动的投入产出比，更能够通
过数据直观了解营销各个环节的效果，将总的营销效果进行拆解，找到成功
经验以及可以增长的机会点。结合营销各环节数据，通过 PDCA 循环不断
优化营销活动策略。
主要分析方面 现状简述
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
25
RFM 模型在网络营销
中的应用
美国数据库营销研究所 ArthurHughes 提出了 RFM 模型，该模型认为，在消
费者所有数据中，客户的最近一次消费行为（Recency），消费频率
（Frequency）以及消费金额（Monetary）对于衡量客户价值和客户创利能
力具有标志性意义。
在现有技术条件下，连锁企业对于消费者的以上三个数据获取轻而易举。根
据 RFM 各维度的消费者数据，很容易将消费者通过 K-means 进行聚类。对
于具有一定客户价值的群体主要可分为五类。对 RFM 按次序进行编号（1
代表高，0 代表低）。
首先，111 为最具价值客户，其最近一次消费时间近，消费频率高且消费金
额高，是确定無疑的忠实用户。针对该类用户可以通过会员等级划分，为其
提供超级用户特权，加深品牌对该类用户的绑定，同时针对该类会员，通过
营销奖励等手段，鼓励其为品牌发声传播，裂变激活更多潜在消费者。
其次，110 类会员为最近一次消费时间近，消费频率高，但消费金额低的重
要保持用户。对于该类消费群体，品牌的核心任务是保持顾客黏性的同时，
带给顾客更高性价比体验。因此可以针对该类用户定向发放高单价产品的限
时特惠抵用券，刺激该类用户使用优惠价格体验品牌较高价值的产品，提升
该类消费者的消费金额同时，让利给消费者。
再次，101 类会员为最近一次消费时间近，消费频率低，但消费金额高的重
要潜力用户。对于该类消费群体，需要重点发展。可以根据该类用户的消费
习惯，推出符合其消费特点的产品优惠券，吸引其不断回头，提高消费频
率，转化为 111 类会员。
然后，011 类会员为最近一次消费时间较远，但综合消费频次高，且消费金
额高的用户。该类用户具有较高的流失风险，但对于品牌具有较强的价值，
需要重点关注。根据顾客消费记录结合评价数据等，找出顾客近期未消费的
原因。并及时触达给顾客信号，刺激顾客回头消费，及时挽留顾客。
最后，100 类会员为最近一次消费时间近，但消费频次和消费金额均较低的
用户。该类用户多为品牌新用户，对品牌忠诚度较低。但消费距离近，因此
短时间内撬动其再次回头的概率更高，营销投入也更有效。可以退出组合营
销策略，针对消费者可能的消费倾向进行有意识地刺激，促进复购及消费金
额的提升。
AARRR 模型在网络营
销中的应用
硅谷风险投资人戴维·麦克鲁尔提出的 AARRR 增长模型对于网络营销同样
具有重要借鉴意义。
在获取阶段，主要通过利用第三方平台进行营销活动投放，获得最佳资源展
示位，从而获得足够的曝光。不同平台根据平台规则，用户属性特点的不
同，也要制定相应的营销策略。如在美团大众点评中要获得足够的曝光，需
要维护现有用户点评数据，适当上线团购项目等，特殊阶段还可投放 CPC
营销推广。在抖音平台要获得足够的曝光，需要借力话题点产品及服务或通
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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过 KOL 进行品牌或产品宣传，短时间内扩大品牌或产品影响力。在用户获
取阶段，由于品牌公众号等官方宣传渠道的用户通常为品牌老客，因此通过
自身公众号、官方微博及官方网站等获取新客的效果较差，投入产出比较
低，可作为辅助手段进行运营。
激活阶段主要针对通过第三方平台获取的用户，通过高性价比的产品组合和
营销活动组合以及线上露出形象管理，刺激消费者进行下单转化。通过第三
方平台将顾客引导到品牌自有系统中进行下单，为顾客创造首次极致消费体
验。
留存阶段结合 RFM 模型，针对不同特点的消费群体采用最有效的营销方
式。保证一定的顾客留存比例。在留存阶段，需要重点关注的消费者点评数
据。根据大量的数据研究表明，每一位顾客的点评代表的是 26 个消费者的
意见。因此对于消费者的反馈评价，需要予以高度重视。有效的顾客差评维
护，可以有效将差评用户转化为品牌忠实用户甚至种子用户，帮助品牌进行
裂变传播。
收入阶段，在进行营销活动整体评估时，需要综合考虑顾客价值。每个顾客
的价值由历史价值、当前价值和潜在价值三部分构成。历史价值指已实现的
顾客价值，重要是顾客交易产生的价值。当前价值是基于顾客现有的消费行
为模式，将为企业创造的价值。潜在价值是指企业通过有效的营销手段促进
顾客积极性或向他人推荐，从而为企业增加的顾客价值。因此在评估营销活
动的收入时，应结合大数据模型，综合判断计算客户的三部分价值进行评
估。
推荐阶段，也是网络营销的核心优势之一。网络营销的顾客传播是可以定向
追踪衡量的，在此基础上，连锁企业可以对种子用户建立鼓励反馈机制。通
过追踪种子用户有效地传播裂变行为，给与该种子用户一定的奖励作为推荐
激励。从而有效刺激忠实用户进行传播，并加深其品牌忠诚度。在顾客的消
费行为中加入社交属性。瑞幸咖啡的“赠一得一”（成功邀请新用户，老用
户可得一杯免费咖啡抵用券）就是有效地促进顾客裂变的代表。
结合顾客全生命周期理
论的网络营销策略
随着用户年龄、生活状态等的变化，其对于品牌的需求也会随之变化。特别
在企业不断涌现出新的品牌和创新型品类的情况下，顾客的忠诚度越来越
低，顾客全生命周期也呈现缩短趋势。
在现有的网络技术支持下，连锁企业在会员获取阶段已经有了一定的资源优
势。但是获取阶段的用户，对品牌尚且缺乏忠诚度，对品牌的价值贡献一般
较低。因此，根据首因效应，第一次的极致体验将能有效提升顾客满意度，
促进会员向会员提升阶段发展。在该阶段，企业的主要任务是通过刺激需求
的产品组合和营销活动把顾客培养成高价值会员。因此有效识别会员特征，
并精准预测会员行为趋势，从而提出对该阶段会员最具吸引力的产品组合以
及营销活动非常重要，需要充分利用大数据作为决策依据。在会员成熟阶
段，顧客品牌忠诚度处于稳定状态，也将为品牌贡献更多地顾客价值。针对
此阶段的用户，需要进行重点关注留存。一旦顾客进入到了衰退阶段，企业
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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第四节 会员+社群玩法
如今，无论是线上还是线下，都玩起了私域的套路。商家面临“三高一低”的难题，如何从中
开出一条光明大道？
一、背景
当前，商家普遍面临房租高、人力成本高、原材料成本高和毛利低的「三高一低」难题，这些
都是企业态升级绕不开的现实问题。
结合后疫情时代中国企业的私域流量争夺、产业结构多元化、数字化升级的挑战和机遇，企业
应该通过多平台 CRM系统整合全域流量、建立全时全域「堂食+外卖+商城」的「三店一体」模式，
实现公私域流量的融会贯通的全域运营，构建企业客户数据银行，通过全量数据的深度洞察为经营
决策提供支持，建立消费者信任的品牌，实现长远发展。
据统计，一家平均水平之上的企业，全年利润只能使其勉强存活 5个月。疫情后，部分品牌通
过会员商城、会员外卖、直播带货等模式「回血」度过难关后，私域运营已经被企业视为生存、增
将花费更高昂的代价去唤醒顾客。通过更高力度的折扣让利撬动顾客的回头
消费。并于顾客保持紧密互动，保持其忠诚度的再次稳定。最后将有一批顾
客选择离网，该类顾客的营销投入产出比最低。
因此基于大数据的网络营销应该着力于延长顾客在成熟阶段所处的时间。保
持该阶段用户对品牌及产品的新鲜感，促进该阶段用户进行裂变。既可以拉
动增量市场的新用户获取，也可以通过裂变的社交属性，提高成熟期会员的
黏性。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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长的第二曲线。
据统计，2020年第 4季度典型商家中，虽然仅有堂食消费会员占比达 94%，但堂食会员转外卖
消费的订单数占外卖订单总数的 6第八节 8%。会员客群，成为外卖订单的主要来源。
同时在各类会员商城订单数占比中，堂食会员的订单数占比为 %。这都说明外卖、商城等
业态正在有效承接堂食会员且拥有巨大的转化空间，延长会员生命周期价值的同时，外卖、商城还
能打破时间、空间限制，触达线下门店难以覆盖的客群，扩大了会员基数。
企业私域运营成为商家增长的新引擎，也是未来企业业态升级的重要方向。
很多企业空有数据，并无运营，私域系统形同虚设。导致私域未成为企业成长的强大动力。市
场已经从以商品为中心转向以消费者为中心，所以私域运营对传统企业的影响将会越来越深刻，
「谁抓住了用户，谁就掌握了主动权」。
ps：数据来自《2021智慧餐饮数字化指数报告》
二、企业概况
云海肴于 2009年 10月 16日创立于北京。现今已是云南产品牌 。定位二线以上城市，在
ShoppingMall中拓店，现有店铺 107个。客均单价 元。
经过多年耕耘，如今提到「云南菜」，很多人想到的就是云海肴。
在私域打法上云海肴的经验，对于企业尤其是高频+相对低客单的，都具有相当程度的参考价
值。
三、经过思考的会员产品设计
产品吃、服务好、价格公道是企业的存续根基。
在这个基础上，再把产品营销出去，会员的运营是一个重要抓手。企业追求的核心目标，就是
提升复购，复购提升了营收自然也就提升了。
因此对顾客进行分层分级至关重要。有的顾客希望享受折扣，愿意储值。但大多数顾客，是不
愿储值的。因此必须针对不同顾客的消费习惯与偏好，设计不同的会员产品。
而实际中我们往往看到，很多企业只有储值卡会员，针对更多顾客，完全没有非储值型的会员
产品可以选。
等于放弃了对这批顾客的营销机会，这样的会员产品体系是不完整的。
而云海肴就提供了两种会员产品，一种免费的注册会员，一种储值卡会员。
1.免费注册会员
其目的主要是为引导顾客关注公号，然后完善信息，方便日后精准营销。云海肴使用的钩子是
赠送黑豆花。将蜂蜜、黑糖、薄荷叶洒在豆花上，而且是冰镇的，非常适合作为夏季餐后甜点。
如今维护大众点评的评价来说，已成为必备动作。所以在平台打分再微信分享给好友，可以为
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
29
顾客送一份黑糖豆花。
关注公号获取顾客信息的做法不稀奇。但常见的都是用优惠券作钩子，而云海肴的这个钩子显
然吸引力更大。
获取到信息后，后续的分层运营更关键。这方面，云海肴以顾客消费频次、年龄、生日进行分
层。通过场景、节日、消费习惯做营销，避开打扰顾客的可能。
内部人士透露，云海肴通过分层营销而提升的复购，比无目标的群发高出至少三倍。
信息收集注意点：
设计一个顾客不觉得鸡肋的钩子。
不为获取信息而获取，营销需要什么，就让顾客填什么，尽量降低顾客的填写成本。
注意分层分级触达顾客。
2.储值卡会员
这点要根据自身客单价设计门槛与折扣力度。不能只看其他设计 2000的门槛，你也设计 2000
的。以几个月作为周期，测试不同的搭配组合看转化效果。比如一家客单价 60，设计 500（差不多
十次）的初级储值会员可能就比较合适。
3.基于线上商城的私域模型
替顾客选云南好产品、做自品牌，是该项目团队的初心。云海肴在云南打造了选品与品控团
队，围绕云南本地特色，考虑奇特、口感、价格、市场热度、消费频次、复购等多方面，实现产地
直邮。仅这一项年营收已达数千万。
如枇杷（云南十八怪）、紫色胡萝卜、七彩花生等，市面非常少见，同时又兼顾口感，受到市
场欢迎。
4.基于公号的在线商城
（1）云海肴私域链条
多渠道流量入口（门店、社区、写字楼等）——店员引导添加运营——拉群（目前数万人规
模）——群运营——多次转化（线上商城购买、到店消费）
门店不仅是社群流量入口，还是在线商城的展示平台。云海肴以店铺的辐射范围为核心，将去
过这间店铺、居住在周边社区、以及在周边上班的顾客拉群：
社群运营的人设，是一位「成天操心如何帮顾客薅羊毛的人」。
结合节日，以内容+福利+顾客参与内容共创的形式，进行社群营销。云海肴发现用户进群并长
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
30
期关注的核心点是：让用户参与内容共创，所以必须以制造好内容（人设也是内容）/好服务/好产
品为核心（产品优惠力度足够+稀缺性）。
社群运营注意点：
利益分配至关重要。所谓兵草未动粮草先行。没搞成功是给的钱不够，利益分配务必提前确认
好。
做社群核心是变现。云海肴一百多家门店，头部的店长担任运营的社群效果最好。因为其平时
服务周边居民，迁移到社群也能够服务好用户。200人的群，每天可产出 800-1000元营收。
（2）三问云海肴前增长负责人
在座咨询：门店直播对社群运营的帮助，你认为有哪些？
答：据我们的实践，门店直播对社群意义并不是很大。我们将门店直播发到社群，不太能吸引
用户观看。核心还是需要内容吸引用户，而这种吸引人的内容，无论放在哪里都会火。还是琢磨怎
样做好内容最重要。如果非要搞门店直播，建议去公域例如抖音做，不要在私域，效果更好。
在座咨询：云海肴的社群，卖产品和吸引用户到店哪个目标权重更高？土特产这块，会不会因
为用户预期不一样，导致退群人数增加？
答：我们一开始就考虑了分层。社群分为两类：一类是针对买过特产的用户，拉群目的就是分
享云南美食；第二类是针对周边居民的，平时发到店券，加节日营销。
在座咨询：在抖音、快手持续产出内容吸引关注，对社群产出的内容就要求很高，势必需要很
多人力维护。另外公号、小程序，也是可能的增长方向。但在资源有限的情况下，该如何取舍？
答：目前公众号打开率和变现能力持续下降。同时，微信视频号在快速增长，抖音也在快速增
长。取舍这块，建议把团队拆分成两部分：6成做微信相关（小程序、视频号），4成放在抖音，
然后再把抖音获取的用户转化到微信上。
四、三点建议
储值卡消费场景建议打通。既能店内消费，又能在线上商城消费。这样用户体验不仅更好，还
能加速储值的消耗，提升现金流。
积分的场景建议打通。店内消费所产生的积分，也能用于线上商城消费抵扣。以提升用户在线
上商城的消费金额与频次。提升积分价值。
店员引导顾客进入社群的动作需要强化。第一次点餐时，店员有引导动作，第二次则没有。这
应该成为店员的标配动作，不能错过任何一位有可能入群的顾客。
大力拓展私域外卖，即自营外卖。逐步降低对目前外卖平台依赖。首先，现在有第三方公司提
供配送服务，不需要自建配送体系。其次，注意自营外卖和外卖平台的产品做差异化，利于提升用
户复购率。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
31
第四章 充电桩运营企业《会员网络营销策略》制定手册
在明确“会员网络营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“会员网络营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“会员网络营销
策略”
召开专门会议就推行“会员网络
营销策略”作出决定
2
成立公司“会员
网络营销策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“会员网络营销策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“会员
网络营销策略”
思想动员
召开公司建立“会员网络营销策
略”思想动员会
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
32
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
学习
与准
备
1
组织相关人员参
加“会员网络营
销策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“会员网络营销策略”的意义
与方法
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
33
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
34
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
35
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“会员网络营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“会员网络营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
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做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“会员网络营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
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导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“会员网络营销
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
方案
制定
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
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40
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“会员
网络营销策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“会员网络营销
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
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客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
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42
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
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第五章 充电桩运营企业《会员网络营销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
44
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“会员网络营销策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“会员网络营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
充电桩运营企业会员网络营销策略研究报告
45
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
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前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“会员网络营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
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实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
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我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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