让每个人都能成为
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2021-2025 年中国硬质合金刀具行业
差异化营销战略制定与实施研究报告
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业差异化营销战略概述 ..............................................................................................................11
第一节 硬质合金刀具行业差异化营销战略研究报告简介 ..............................................................11
第二节 硬质合金刀具行业差异化营销战略研究原则与方法 ..........................................................12
一、研究原则 ................................................................................................................................13
二、研究方法 ................................................................................................................................13
第三节 研究企业差异化营销战略的重要性及意义 ..........................................................................15
一、重要性 ....................................................................................................................................15
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................15
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................15
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................16
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................16
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................16
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................16
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................16
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................16
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................17
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................17
三、小结 ........................................................................................................................................17
第二章 市场调研：2020-2021 年中国硬质合金刀具行业市场深度调研................................................18
第一节 硬质合金刀具概述 ..................................................................................................................18
第二节 我国硬质合金刀具行业监管体制与发展特征 ......................................................................18
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................19
二、行业主管部门和管理体制 ....................................................................................................19
三、行业主要法规政策及其对企业经营发展的影响 ................................................................19
第三节 2020-2021 年中国硬质合金刀具行业发展情况分析............................................................23
一、硬质合金刀具背景 ................................................................................................................23
二、全球切削刀具市场稳定增长，硬质合金刀具占主导地位 ................................................26
三、国内刀具市场消费恢复性增长，硬质合金刀具占比仍有上升空间 ................................27
第四节 2020-2021 年我国硬质合金刀具行业内的主要企业............................................................27
一、欧美刀具企业 ........................................................................................................................28
（1）山特维克（SANDVIKAB）...............................................................................................28
（2）伊斯卡（ISCARLTD）.......................................................................................................28
（3）肯纳金属(KENNAMETALINC).........................................................................................28
二、日韩刀具企业 ........................................................................................................................28
（1）三菱综合材料(.) .............................................................28
（2）京瓷(.).........................................................................................................29
（3）特固克(TAEGUTECLTD.)..................................................................................................29
（4）克洛伊（KORLOYINC.）..................................................................................................29
三、国内刀具企业 ........................................................................................................................29
（1）株洲钻石切削刀具股份有限公司（简称“株洲钻石”）...................................................29
（2）厦门金鹭特种合金有限公司（简称“厦门金鹭”）...........................................................29
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（3）恒锋工具股份有限公司（股票代码：300488） ..............................................................30
（4）北京沃尔德金刚石工具股份有限公司（股票代码：688028） ......................................30
（5）株洲欧科亿数控精密刀具股份有限公司（简称“欧科亿”）...........................................30
第五节 企业案例分析：华锐精密 ......................................................................................................30
一、华锐精密产品或服务的市场地位 ........................................................................................30
二、华锐精密技术水平及特点 ....................................................................................................31
三、竞争优势与劣势 ....................................................................................................................33
3、华锐精密取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ......................................................35
第六节 2021-2025 年硬质合金刀具行业上下游发展分析及趋势预测............................................37
一、行业上游情况 ........................................................................................................................37
（1）碳化钨粉 ..............................................................................................................................37
（2）钻粉 ......................................................................................................................................37
二、行业下游情况 ........................................................................................................................37
（1）模具行业 ..............................................................................................................................38
（2）汽车行业 ..............................................................................................................................39
（3）通用机械 ..............................................................................................................................39
（4）航空航天 ..............................................................................................................................39
（5）其他行业 ..............................................................................................................................40
第七节 2021-2025 年我国硬质合金刀具行业发展前景及趋势预测................................................40
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................40
（1）国内数控刀具市场规模持续快速增长 ..............................................................................40
（2）在中高端刀具领域，国产刀具将逐步实现进口替代 ......................................................41
二、硬质合金刀具行业发展趋势 ................................................................................................41
（1）刀具消费占机床消费比例提升 ..........................................................................................41
（2）数控机床市场渗透率提升，精密高效刀具扩容 ..............................................................42
（3）国产刀具向高端市场延伸，进口替代速度加快 ..............................................................43
三、硬质合金刀片行业未来技术发展趋势 ................................................................................43
（1）刀具基体新材料方面 ..........................................................................................................43
（2）涂层技术的发展方向和应用 ..............................................................................................44
（3）刀具槽型结构的创新设计 ..................................................................................................44
第三章 企业差异化营销战略的基本类型与选择 ......................................................................................45
第一节 差异化营销战略的基本概述 ..................................................................................................45
一、差异化市场营销的概念及本质 ............................................................................................45
二、差异化营销战略的内涵 ........................................................................................................46
（一）环境适应性 ........................................................................................................................46
（二）竞争位势与定位 ................................................................................................................46
（三）难以模仿性 ........................................................................................................................47
（四）动态能力 ............................................................................................................................47
三、差异化市场营销的特征 ........................................................................................................47
四、差异化市场营销的主要内容 ................................................................................................48
五、差异化经营的作用 ................................................................................................................48
（一）避免与其他竞争对手直接竞争 ........................................................................................48
（二）帮助提高客户数量，增加产品销售量 ............................................................................48
（三）培育企业的竞争优势 ........................................................................................................48
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六、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略概要 ................................................................48
（一）以差异化竞争为基础的企业市场营销内涵 ....................................................................49
（二）以差异化竞争为基础的企业市场营销特征 ....................................................................49
七、差异化营销策略具有的优势 ................................................................................................49
八、差异化营销策略具有的风险 ................................................................................................49
第二节 差异化经营策略主要类型 ......................................................................................................50
一、产品差异化 ............................................................................................................................50
二、价格差异化 ............................................................................................................................51
三、促销差异化 ............................................................................................................................51
四、服务差异化 ............................................................................................................................52
五、品牌差异化 ............................................................................................................................52
第三节 差异化营销及其策略选择 ......................................................................................................52
一、差异化营销策略 ....................................................................................................................53
二、差异化营销的基础理论基础 ................................................................................................53
三、企业进行差异化营销的主要内容 ........................................................................................53
（一）在外在形象上的差异性 ....................................................................................................53
（二）在市场中的差异化营销 ....................................................................................................54
四、差异化营销策略的选择 ........................................................................................................54
（一）市场的差异化 ....................................................................................................................54
（二）分销渠道的差异化 ............................................................................................................55
（三）定价策略的差异化 ............................................................................................................55
（四）产品策略的差异化 ............................................................................................................55
（五）促销策略的差异化 ............................................................................................................56
（六）形象的差异化 ....................................................................................................................56
四、差异化营销策略在企业经营中的应用 ................................................................................56
（一）做好市场的调查、细分、定位 ........................................................................................56
（二）实施差异化贵在创新 ........................................................................................................57
（三）差异化应恰到好处 ............................................................................................................57
（四）要及时延展和升级 ............................................................................................................57
五、结束语 ....................................................................................................................................57
第四章 差异化营销策略实践应用研究 ......................................................................................................59
第一节 差异化市场营销战略的制定 ..................................................................................................59
一、作用机制 ................................................................................................................................59
二、运用策略 ................................................................................................................................60
（1）明确市场定位 ......................................................................................................................60
（2）确定目标市场 ......................................................................................................................60
（3）细分市场 ..............................................................................................................................60
（4）商品差异化 ..........................................................................................................................61
（5）重视企业创新 ......................................................................................................................61
（6）建设企业文化 ......................................................................................................................61
（7）维护企业形象 ......................................................................................................................61
第二节 企业差异化营销战略的实施 ..................................................................................................62
一、差异化营销战略的构建特征 ................................................................................................62
（一）环境扫描 ............................................................................................................................62
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（二）差异化营销战略选择 ........................................................................................................62
（三）差异化营销战略实施 ........................................................................................................63
二、有效营销战略的五大特点 ....................................................................................................63
（一）要有一个独特的价值诉求 ................................................................................................63
（二）要有一个不同的、为客户精心设计的价值链 ................................................................63
（三）要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做 ....................................................................63
（四）在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的。 ........................................63
（五）战略要有连续性 ................................................................................................................64
三、核心能力培育 ........................................................................................................................64
第三节 基于差异化竞争的企业市场营销策略研究 ..........................................................................64
一、差异化竞争下的企业市场营销战略趋势 ............................................................................65
（一）与企业发展需求相符 ........................................................................................................65
（二）差异化竞争带来的优势 ....................................................................................................65
（三）与买方市场相适应 ............................................................................................................65
二、差异化竞争下的企业市场营销战略原理 ............................................................................65
（一）产品周期差异化 ................................................................................................................65
（二）市场差异化 ........................................................................................................................66
三、差异化竞争下的企业市场营销战略 ....................................................................................66
（一）产品差异化策略 ................................................................................................................66
（二）合理应用企业文化 ............................................................................................................66
（三）维护企业差异化形象 ........................................................................................................67
（四）明确目标市场 ....................................................................................................................67
（五）合理定位企业市场 ............................................................................................................67
四、结语 ........................................................................................................................................68
第四节 从产品整体概念论差异化营销策略 ......................................................................................68
一、产品整体概念的含义 ............................................................................................................68
二、差异化营销的基础 ................................................................................................................69
（一）差异化营销的理论基础 ....................................................................................................69
（二）差异化营销的市场基础 ....................................................................................................69
三、基于产品整体概念的差异化营销策略 ................................................................................70
（一）核心产品差异化营销策略 ................................................................................................70
（二）形式产品差异化营销策略 ................................................................................................70
（三）期望产品差异化营销策略 ................................................................................................71
（四）附加产品差异化营销策略 ................................................................................................71
（五）潜在产品差异化营销策略 ................................................................................................71
第五节 电子商务背景下差异化营销策略研究 ..................................................................................72
一、电商行业的差异化发展趋势 ................................................................................................72
（一）由同质化竞争向异质化竞争转化 ....................................................................................72
（二）由单一的价格竞争向综合性竞争转化 ............................................................................74
二、电子商务背景下差异化营销策略分析 ................................................................................75
（一）引导互动深化差异化品牌形象 ........................................................................................75
（二）精准推广建立差异化数据平台 ........................................................................................76
（三）综合推进构建差异化服务体系 ........................................................................................77
三、结论 ........................................................................................................................................77
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第六节 “互联网+”时代细分市场差异化战略 ................................................................................77
一、细分战略的意义 ....................................................................................................................78
二、把握细分方法与工具 ............................................................................................................78
三、利基市场——细分中的细分 ................................................................................................79
四、国内外运营商细分案例剖析 ................................................................................................79
五、为特别的利基市场提供特别的产品服务 ............................................................................80
六、展望与建议 ............................................................................................................................82
第七节 差异化策略的困境 ..................................................................................................................83
一、一般竞争战略理论 ................................................................................................................83
二、一般竞争战略理论的困境 ....................................................................................................84
（一）缺少消费者视角 ................................................................................................................84
（二）缺少外部协作视角 ............................................................................................................84
（三）不同战略界限不明 ............................................................................................................85
（四）战略区隔错位 ....................................................................................................................85
三、差异化策略的转变 ................................................................................................................85
（一）从组织内部视角转变为消费者视角 ................................................................................85
（二）从区间决策转变为点决策 ................................................................................................85
（三）由过度强调差异向同异均衡转变 ....................................................................................85
第五章 企业差异化营销战略规划制定原则及依据 ..................................................................................87
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................87
一、长远性 ....................................................................................................................................87
二、竞争性 ....................................................................................................................................87
三、全局性 ....................................................................................................................................87
第二节 企业差异化营销战略规划的制定原则 ..................................................................................87
一、社会性 ....................................................................................................................................88
二、科学性 ....................................................................................................................................88
三、实践性 ....................................................................................................................................88
四、前瞻性 ....................................................................................................................................88
五、创新性 ....................................................................................................................................89
六、全面性 ....................................................................................................................................89
七、动态性 ....................................................................................................................................89
第三节 企业差异化营销战略规划的制定依据 ..................................................................................89
一、国家产业政策 ........................................................................................................................89
二、行业发展规律 ........................................................................................................................90
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................90
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................90
第四节 影响差异化营销战略的主要因素 ..........................................................................................91
一、影响差异化营销战略的主要因素 ........................................................................................91
二、诱发企业差异化营销战略失败的因素 ................................................................................92
三、企业差异化营销战略规划需规避的误区 ............................................................................93
第六章 企业制定差异化营销战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................................94
第一节 公司制定差异化营销战略规划要点与准备工作 ..................................................................94
一、公司制定差异化营销战略规划要点 ....................................................................................94
二、规划企业差异化营销战略前的准备工作 ............................................................................94
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第二节 公司制定差异化营销战略规划的主要内容 ..........................................................................95
一、公司制定差异化营销战略规划的主要内容 ........................................................................95
二、正确制定企业差异化营销战略的步骤 ................................................................................96
三、企业差异化营销战略规划包含的不同内容 ........................................................................97
第三节 构建差异化营销战略研究体系 ..............................................................................................97
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................98
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................98
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................99
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................99
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................99
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................100
第四节 科学制定差异化营销战略规划 ............................................................................................100
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................100
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................101
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................101
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................102
五、科学制定差异化营销战略 ..................................................................................................102
六、降低风险 ..............................................................................................................................102
第五节 制定差异化营销战略需注意事项 ........................................................................................103
一、企业差异化营销战略制定需注意的要点 ..........................................................................103
二、制定差异化营销战略目标注意事项 ..................................................................................103
三、制定差异化营销战略规划的注意点 ..................................................................................104
四、制定差异化营销战略规划容易犯的错误 ..........................................................................105
五、不同阶段企业差异化营销战略的规划 ..............................................................................106
六、制定企业差异化营销战略要考虑的不同方面 ..................................................................106
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ............................................................................107
一、企业战略规划制定较为随意 ..............................................................................................107
二、企业战略规划实施不够到位 ..............................................................................................107
三、企业战略规划调整不够及时 ..............................................................................................108
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ....................................................................................108
一、科学设计企业战略规划 ......................................................................................................108
二、明确战略规划重点目标 ......................................................................................................108
三、加强企业人力资源管理 ......................................................................................................108
四、灵活调整企业战略规划 ......................................................................................................109
五、提升战略规划管理能力 ......................................................................................................109
第七章 2021-2025 年中国企业差异化营销战略探讨与建议..................................................................110
第一节 企业营销中差异化竞争战略的实施策略 ............................................................................110
一、企业实施差异化竞争的必然趋势 ......................................................................................110
（一）差异化竞争本身的优势 ..................................................................................................110
（二）适应企业谋求发展的需求 ..............................................................................................110
（三）更好地应对买方市场 ......................................................................................................111
二、以差异化竞争为基础的市场营销战略作用机制 ..............................................................111
（一）差异化市场营销的市场细分 ..........................................................................................111
（二）差异化市场营销的市场定位 ..........................................................................................111
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（三）差异化产品的生命周期 ..................................................................................................112
三、以差异化竞争为基础的市场营销战略关键点分析 ..........................................................113
（一）市场营销战略关键点概述 ..............................................................................................113
（二）市场营销战略关键点的实际应用分析 ..........................................................................113
四、以差异化竞争为基础推行企业市场营销的战略 ..............................................................114
（一）进一步细分市场 ..............................................................................................................114
（二）加强创新创造能力 ..........................................................................................................114
（三）积极维护企业形象 ..........................................................................................................114
（四）重视企业文化在市场营销战略制定中的应用 ..............................................................114
（五）积极维护差异化企业的形象 ..........................................................................................115
五、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略的实施策略--基于案例分析 .......................115
（一）市场细分 ..........................................................................................................................115
（二）选择目标市场 ..................................................................................................................116
（三）市场定位 ..........................................................................................................................116
（四）产品策略 ..........................................................................................................................116
六、总结 ......................................................................................................................................117
第二节 品牌差异化营销策略 ............................................................................................................117
一、 品牌差异化营销策略的心理因素 ....................................................................................117
（一）消费价值心理 ..................................................................................................................117
（二）消费规范心理 ..................................................................................................................118
（三）消费习惯心理 ..................................................................................................................118
（四）消费情感与身份心理 ......................................................................................................118
二、 品牌差异化营销的实施对策 ............................................................................................118
（一）完善市场调查环节与个性化品牌定位 ..........................................................................118
（二）塑造个性化的品牌形象 ..................................................................................................118
（三）选择合理的品牌传播方式 ..............................................................................................119
（四）做好企业品牌的风险规避工作 ......................................................................................119
三、总结 ......................................................................................................................................119
第三节 基于 STP 战略的差异化营销研究 .......................................................................................120
一、STP 战略分析 ......................................................................................................................120
（一）细分市场 ..........................................................................................................................120
（二）选择目标市场 ..................................................................................................................120
（三）市场定位 ..........................................................................................................................121
二、基于 STP 战略的差异化市场营销 .....................................................................................121
（一）以创意为主导 ..................................................................................................................121
（二）以市场为导向 ..................................................................................................................121
（三）以企业竞争战略为主导 ..................................................................................................122
三、结语 ......................................................................................................................................123
第四节 差异化精准营销体系策略 ....................................................................................................123
一、差异化精准营销核心思想 ..................................................................................................123
二、差异化精准营销的个性化体系 ..........................................................................................123
三、实现差异化精准营销的核心——CRM .............................................................................124
四、精准营销的理论依据 ..........................................................................................................125
五、总结 ......................................................................................................................................125
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第五节 供应链产品销售与定价策略 ................................................................................................125
一、相关研究文献评述 ..............................................................................................................126
二、基于品牌差异的供应链产品定价模型构建 ......................................................................126
三、基于品牌差异的供应链产品销售与定价策略选择 ..........................................................128
四、模拟案例分析 ......................................................................................................................130
五、结论与建议 ..........................................................................................................................132
第六节 企业营销中的差异化定价模式与策略 ................................................................................132
一、企业市场营销定价参考因素 ..............................................................................................132
（一）市场需求 ..........................................................................................................................133
（二）市场竞争 ..........................................................................................................................133
（三）政府行为 ..........................................................................................................................133
（四）产品属性 ..........................................................................................................................133
（五）企业资源 ..........................................................................................................................134
二、市场营销中的差异定价模式 ..............................................................................................134
（一）成本导向定价 ..................................................................................................................134
（二）竞争导向定价 ..................................................................................................................134
（三）需求导向定价 ..................................................................................................................134
（四）主观引导定价 ..................................................................................................................135
三、企业营销实践中的定价策略 ..............................................................................................135
（一）折扣价格策略 ..................................................................................................................135
（二）保鲜价格策略 ..................................................................................................................135
（三）心理价格策略 ..................................................................................................................135
（四）相关价格策略 ..................................................................................................................136
四、结论 ......................................................................................................................................136
第七节 工业品和消费品顾客认知差异营销战略 ............................................................................136
一、研究背景与意义 ..................................................................................................................137
（一）研究背景 ..........................................................................................................................137
（二）研究意义 ..........................................................................................................................137
二、消费品与工业品的定义与营销策略的差异 ......................................................................137
（一）两类产品的定义 ..............................................................................................................137
（二）营销战略的差异 ..............................................................................................................138
三、顾客对消费品与工业品认知差异模型 ..............................................................................138
（一）认知主体因素 ..................................................................................................................138
（二）两类产品顾客的认知结构模型构建 ..............................................................................138
（三）基于两类顾客认知差异的产品战略 ..............................................................................139
四、结论 ......................................................................................................................................139
第八节 跨国企业地域差异化营销策略 ............................................................................................139
一、新时期跨国企业海外市场营销的特点 ..............................................................................140
二、跨国企业采取地域差异化营销策略的意义 ......................................................................140
三、跨国企业如何采取适宜的地域差异化营销策略 ..............................................................141
（一）针对海外市场实际情况，制定地域差异化营销策略 ..................................................141
（二）丰富地域差异化营销手段 ..............................................................................................142
（三）提升地域差异化营销策略的核心竞争力 ......................................................................142
第八章 中小企业差异化营销战略借鉴 ....................................................................................................144
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第一节 中小企业差异化营销策略 ....................................................................................................144
一、差异化营销策略概述 ..........................................................................................................144
二、中小企业差异化营销策略 ..................................................................................................144
（一）品牌定位差异化 ..............................................................................................................144
（二）市场差异化 ......................................................................................................................145
（三）产品差异化 ......................................................................................................................145
（四）服务差异化 ......................................................................................................................146
三、结论 ......................................................................................................................................146
第二节 差异化策略在中小企业营销中的运用 ................................................................................146
一、差异化策略的始发点 ..........................................................................................................146
二、差异化策略的具体内容 ......................................................................................................147
（一）品牌定位差异化 ..............................................................................................................147
（1）把握品牌理念的差异性 ....................................................................................................147
（2）把握品牌内涵的差异化 ....................................................................................................147
（二）市场差异化 ......................................................................................................................147
（三）服务差异化 ......................................................................................................................148
三、如何实施差异化营销策略 ..................................................................................................148
四、结束语 ..................................................................................................................................148
第三节 我国中小企业差异化营销策略 ............................................................................................149
一、我国中小企业营销现状 ......................................................................................................149
二、我国中小企业营销存在的问题 ..........................................................................................149
（一）营销观念落后 ..................................................................................................................149
（二）缺乏科学严谨的营销计划 ..............................................................................................150
（三）缺乏销售及管理人才 ......................................................................................................150
（四）营销手段缺乏创新性 ......................................................................................................150
（五）网络营销发展体制不健全 ..............................................................................................150
三、中小企业可以采取的营销策略 ..........................................................................................151
（一）品牌差异化策略 ..............................................................................................................151
（二）产品差异化策略 ..............................................................................................................151
（三）服务差异化策略 ..............................................................................................................152
四、结束语 ..................................................................................................................................152
第九章 2021-2025 年中国企业全方位推进“差异化营销战略”及实施路径探讨 ................................153
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................153
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................153
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................154
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................154
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................154
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................155
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................155
三、结束语 ..................................................................................................................................156
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................156
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................156
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................156
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................157
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................157
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................158
第三节 构建差异化营销战略推进体系：稳准推进公司差异化营销战略实施 ............................159
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................159
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................159
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................159
第四节 构建差异化营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................................160
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................160
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................160
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................161
第五节 构建差异化营销战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................................161
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................161
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................162
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................162
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................162
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................162
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................162
第六节 构建差异化营销战略动态调整机制：完善差异化营销战略的主要措施 ........................163
一、完善差异化营销战略 ..........................................................................................................163
二、完善企业差异化营销战略的有效措施 ..............................................................................163
三、企业差异化营销战略创新调整的重要性 ..........................................................................164
第七节 持续变革是差异化营销战略的精髓 ....................................................................................165
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................166
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................166
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................166
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................167
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................168
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................168
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................168
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................169
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................169
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................169
六、小结 ......................................................................................................................................169
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................170
第一章 企业差异化营销战略概述
第一节 硬质合金刀具行业差异化营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
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发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本硬质合金刀具行业差异化营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国硬质合金刀具业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对硬质合金刀具行业差异化营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，其中包括：
硬质合金刀具行业市场调研
企业差异化营销战略的基本类型与选择
企业差异化营销战略规划制定原则及依据
制定差异化营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国硬质合金刀具企业差异化营销战略探讨与建议
企业全方位推进“差异化营销战略”及实施路径探讨
构建硬质合金刀具企业实施差异化营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为硬质合金刀具行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
差异化营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对硬质合金刀具行业差异化营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及差异化营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 硬质合金刀具行业差异化营销战略研究原则与方法
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本硬质合金刀具行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对硬质
合金刀具行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
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1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业差异化营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
差异化营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
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升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
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长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对差异化营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业
的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国硬质合金刀具行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业差异化营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 硬质合金刀具概述
切削工具制造属于金属工具制造行业，金属工具制造业是全面推进实施制造强国战略的重要领
域。作为制造业未来十年的行动纲领，《中国制造 2025》围绕实现制造强国的战略目标，明确了九
项战略任务和重点，将高档数控机床列为大力推动突破发展的重点领域之一，指出要开发一批精
密、高速、高效、柔性数控机床与基础制造装备及集成制造系统。而切削工具作为工业机床的“牙
齿”，是高档数控机床的重要组成部分，对于提升机床的精密、高速和高效等方面的性能有直接的
影响，硬质合金数控刀具制造业是实施制造强国战略的有利抓手。
在现代制造技术体系中，切削刀具和机床是两个相辅相成又相对独立的子系统，共同推动着现
代制造业向前发展。以高精度、高效率、高可靠性为特点的现代切削刀具已成为现代制造体系中的
关键执行部件，在机械加工中发挥着不可替代的关键作用。公司研发、生产的数控刀具从提高制造
业的劳动生产效率和降低成本等方面有利于现代制造业的发展，从而服务于可持续发展战略的实
施。
硬质合金数控刀片为是“硬质合金及制品制造（）”重点产品，所属行业为先进有色金
属材料行业,作为国家重点培育和发展的“战略性新兴产业”中的新材料产业的基础和核心产业之
一，是支撑国民经济社会发展和保障国家安全的战略性、基础性和先导性产业，也是我国进口依存
度大、亟需提升国产化水平的产业，因此受到国家多项政策法规的扶持鼓励，对国民经济健康发展
具有重要的战略意义。
第二节 我国硬质合金刀具行业监管体制与发展特征
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
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一、所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,硬质合金刀具所处行业为“金属制品业”之
“金属工具制造”之“切削工具制造”。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012
年修订），硬质合金刀具属于“制造业（C）”之“金属制品业”（C33）之“切削工具制造”
（C3321）。根据《战略性新兴产业分类（2018）》，硬质合金刀具属于国家战略性新兴产业之“新材
料产业”之“先进有色金属材料”之“硬质合金及制品制造（）”。
二、行业主管部门和管理体制
硬质合金刀具行业主管部门为国家发展和改革委员会；行业自律组织为中国机床工具工业协会
工具分会和中国钨业协会硬质合金分会。硬质合金刀具行业监管体制为国家宏观指导和行业自律管
理相结合的市场化监管体制。
国家宏观指导由国家发展和改革委员会承担，主要负责制定行业发展战略、发展规划及产业政
策，指导并推进行业技术创新和相关科研成果产业化。
行业自律管理由中国机床工具工业协会工具分会和中国钨业协会硬质合金分会承担。协会主要
负责开展调查研究，提出行业发展和立法等方面的意见和建议，参与相关法律法规、宏观调控和产
业政策、行业发展规划、行业准入条件的研究制定和贯彻实施；开展行业自律，制订并组织实施自
律性管理制度和职业道德准则，推动责任关怀和企业信用评价工作，促进行业诚信建设和社会责任
建设,规范会员行为，协调会员关系，维护公平竞争的市场环境。
三、行业主要法规政策及其对企业经营发展的影响
硬质合金刀具行业包括在机床工具行业之内，针对机床工具行业的政策亦适用于刀具行业，具
体产业政策如下：
序号 政策 部门/时间 相关内容
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1
《产业结构调整
指导目录》（2019
年本）
国家发展和改革
委员会，2019年
11月
鼓励“交通运输、高端制造及其他领域有色
金属新材料”“高端制造及其他领域：用于航空
航天、核工业、医疗等领域高性能钨材料及钨基
复合材料，高性能超细、超粗、复合结构硬质合
金材料及深加工产品”“高档数控机床及配套数
控系统：五轴及以上联动数控机床，数控系统，
高精密、高性能的切削刀具、量具量仪和磨料磨
具”。
2
《战略性新兴产
业重点产品和服
务指导目录
（2018）》
工业和信息化
部，2018年 11月
“硬质合金及制品制造”属于战略性新兴行
业；“切削刀片深度加工（数控刀片、焊接刀
片、普通可转位刀片等）、数控刀片（航空航
天、汽车工业、高端装备制造）”属于重点产品
和服务。
3
《关于调整部分
产品出口退税率
的通知》
财政部、国家税
务总局，2018年
10月
经镀或涂层的硬质合金制的金工机械用刀及
刀片、其他硬质合金制的金工机械用刀及刀片的
退税率提高至 16%。
4
《新材料产业发
展指南》
工业和信息化
部、国家发展和
改革委员会、科
技部、财政部，
2016年 12月
调整超硬材料品种结构，发展低成本、高精
密人造金刚石和立方氮化硼材料，突破滚珠丝杠
用钢性能稳定性和耐磨性问题，解决高档数控机
床专用刀具材料制约。
5
《“十三五”材
料领域科技创新
专项规划》
科技部，2017年
4月
“十三五”期间，材料领域将围绕创新发展
的指导思想和总体目标，紧密结合经济社会发展
和国防建设的重大需求，重点发展基础材料技术
提升与产业升级，其中包括高品质粉末冶金难熔
金属材料及硬质合金。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
6
《中国制造
2025》
国务院，2017年
2月
到 2020年，数字化研发设计工具普及率达
到 72%，关键工序数控化率达到 50%。将数控机
床和基础制造装备列为“加快突破的战略必争领
域”，其中提出要加强前瞻部署和关键技术突
破，积极谋划抢占未来科技和产业竞争制造点，
提高国际分工层次和话语权。
7
《中国钨工业发
展规划》（2016—
2020年） 中国钨业协会，
2017年 2月
大力发展精深加工和应用产品，重点发展终
端高附加值的具有自主知识产权和国际竞争力的
知名品牌产品，硬质合金新产品销售收入占硬质
合金行业营业收入的 35%以上；到“十三五”
末，高端硬质合金数控刀片产能达到 4亿片/
年，产量 3亿片/年。
8
《有色金属工业
发展规划（2016-
2020年）》
工业和信息化
部，2016年 9月
高性能硬质合金等精深加工产品综合保障能
力超过 70%，基本满足高端装备、新一代信息技
术等需求。
支持株洲硬质合金等高端精深加工产业集聚
区建设。围绕高端装备制造、战略性新兴产业以
及国家重大工程等领域需求，重点发展精密硬质
合金及深加工制品、大尺寸钨钼板箔材、核级锆
铪铍材，加快技术进步，提高产品质量，增加有
效供给。
9
《新材料产业标
准化工作三年行
动计划》
工业和信息化
部，2013年 6月
硬质合金材料：纳米晶碳化钨钻硬质合金，
超粗晶碳化钨钻硬质合金，微型刀具材料，深孔
加工工具材料，功能梯度基体刀具材料，高性能
多层复合化学涂层数控刀具材料，纳米尺度和类
金刚石物理涂层刀具表面硬质材料，精密密封环
材料，特大型硬质耐磨制品材料，硬面材料，微
型拉拔模具。
2021-2025 年中国硬质合金刀具行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
10
《新材料产业
“十二五”发展
规划》
工业和信息化
部，2012年 1月
将硬质合金材料列入国家“十二五”发展规
划。规划提出了 6大重点发展领域，特种金属功
能材料位居其首，高纯稀有金属靶材和超细晶、
超粗晶硬质合金是特种金属功能材料中稀有金属
材料的重要组成部分。同时，大尺寸超高纯金属
靶材微观组织控制、硬质合金全致密化技术以及
涂层沉积定向控制等技术被列入特种金属功能材
料关键技术。
组织开发硬质合金涂层材料、功能梯度硬质
合金和高性能钨钼材料，新增高性能硬质合金产
能 5000吨/年、钨钼大型制件 4000吨/年、钨钼
板带材能 3000吨/年。
11
《机床工具行业
十二五规划》
中国机床工具协
会，2011年 7月
重点发展“高精度、高效率、高可靠性和专
用化”的现代高效刀具（硬质合金刀具，超硬刀
具，高性能高速钢刀具等）及工具系统。
鼓励各行业积极采购和使用国产机床工具产
品，在同等条件下优先采用国产设备，特别要鼓
励使用国产中高档产品和首台（套）产品，扩大
国产产品市场占有率。
12
《当前优先
发展的高技术产
业化重点领域指
南（2011年度）》
国家发展和
改革委员会、科
技部、工业和信
息化部，2011年
6月
高精度数控机床及功能部件为高技术产业化
重点领域，其中包含高精度数字化测量仪器、高
速切削刀具。
硬质合金刀具所处行业属于《战略性新兴产业分类（2018）》《新材料产业发展指南》《“十三
五”材料领域科技创新专项规划》等产业政策鼓励发展的新材料领域。作为高精度数控机床的关键
核心部件，符合《中国制造 2025》《产业结构调整指导目录（2019年本）》提升我国高档数控机床
及配套数控系统自主化率的产业政策。同时也符合《有色金属工业发展规划（2016-2020年）》《中
国钨工业发展规划（2016-2020年）》推进发展高性能硬质合金等精深加工产品的产业政策。
在国家政策的支持下，硬质合金刀具所处行业正迎来历史性的发展机遇。作为高端制造和智能
制造的基础，数控刀片市场规模将逐步扩大，高端产品进口替代速度加快，未来国内产业竞争力也
有望在国际市场中显著提升。
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第三节 2020-2021 年中国硬质合金刀具行业发展情况分析
一、硬质合金刀具背景
刀具行业是机械制造行业和重大技术领域的基础行业。切削加工约占整个机械加工工作量的
90%,刀具技术在汽车行业、模具行业、通用机械、工程机械、能源装备、轨道交通和航空航天等现
代机械制造领域发挥着越来越重要的作用。据统计，高效先进刀具可明显提高加工效率，使生产成
本降低 10%〜15%。刀具的质量直接决定了机械制造行业的生产水平，更是制造业提高生产效率和
产品质量的最重要因素。
刀具性能与刀具材料密切相关，目前主要的刀具材料包括硬质合金、高速钢、陶瓷和超硬材料
（PCD、CBN），各类刀具材料的特点、应用领域及行业主要生产企业如下：
刀具材料 特点 应用领域
国外主要生产
企业
国内主要生产
企业
工具钢
硬度（62-66HRC）、耐
磨性、耐热性相对差，但
抗弯强度高，价格便宜易
焊接。刃磨性能好，广泛
用于中低速切削的成形刀
具（高性能高速钢切削速
度可达 50-100m/min），不
宜高速切削。
常用于钻
头、丝锥、锯条
以及滚刀、插齿
刀、拉刀等刀
具，尤适用于制
造耐冲击的金属
切削刀具。
山特维
克、伊斯卡、
肯纳金属、三
菱综合材料、
特固克、克洛
伊
恒锋工
具、汉江工
具、哈尔滨第
一工具制造有
限公司
硬质合金
硬质合金具有硬度高
（86-93HRA）、耐磨、强度
和韧性较好、耐热、耐
硬质合金广
泛用作刀具材
料，如车刀、
山特维
克、伊斯卡、
肯纳金属、三
菱综合
株洲钻
石、厦门金
鹭、欧科亿、
华锐精密
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腐蚀等一系列优良性
能，特别是其高硬度和耐
磨性，即使在 500。。的温
度下也基本保持不变，在
1000。时仍有很高的硬
度。硬质合金的强度低于
高速钢，不适合冲击性强
的工况。
铣刀、刨
刀、钻头、镗刀
等，用于切削铸
铁、有色金属、
塑料、化纤、石
墨、玻璃、石材
和普通钢材，也
可以用来切削耐
热钢、不锈钢、
高锰钢、工具钢
等难加工的材
料。
材料、京
瓷、特固克、
克洛伊
陶瓷
高硬度、耐磨性、耐
热性、化学稳定性、摩擦
系数低、强度与韧性低，
热导率低
适用于钢
料、铸铁、高硬
材料（淬火钢）
连续切削的半精
加工或精加工
山特维
克、伊斯卡、
肯纳金属、三
菱综合材料、
京瓷、特固克
-
超硬
材料
人造金刚
石（PCD）
最高的硬度和耐磨
性，摩擦系数小，导热性
好但不耐温（耐热 800
度），切削速度可可 2500-
5000m/min，但价格昂贵，
加工、焊接都非常困难
主要用于有
色金属的高精
度、低粗糙可切
削，以及非金属
材料的精加工，
不适宜切削黑色
金属。
山特维
克、伊斯卡、
肯纳金属、三
菱综合材料、
京瓷、特固
克、克洛伊
沃尔德、
郑州市钻石精
密制造有限公
司、威硬工具
（430497）、
中天超硬
（430740）
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立方氮化
硼（CBN）
高硬度（仅次于金刚
石）及高耐热性（耐热
1400度），化学性质稳定，
导热性好，摩擦系数低，
抗弯强度与韧性略低于硬
质合金
主要用于高
温合金、淬硬
钢、冷硬铸铁等
难加工材料的半
精加工和精加
工，特别是高速
切削黑色金属
硬质合金与高速钢相比，具有较高的硬度、耐磨性和红硬性，与陶瓷和超硬材料相比，硬质合
金具有较高的韧性。由于硬质合金具有良好的综合性能，因此广泛应用钢（P）、不锈钢（M）、铸铁
（K）、有色金属（N）、耐热钢（S）和淬硬钢（H）材料的加工。根据《第四届切削刀具用户调查数
据分析报告》统计显示，截至 2018年底，我国机械加工行业使用硬质合金切削刀具占比达 53%。
数据来源：前瞻资讯《中国切削刀具制造行业产销需求与投资预测分析报告》
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数据来源：第四届切削刀具用户调查分析报告
二、全球切削刀具市场稳定增长，硬质合金刀具占主导地位
全球切削刀具产量和消费量基本保持稳步增长趋势。根据 QYResearch分析报告指出，2016
年、2017年和 2018年全球切削刀具消费量分别为 331亿美元、340亿美元和 349亿美元，预计到
2022年将达到 390亿美元，复合增长率约为 %。硬质合金刀具在全球切削刀具消费结构中占主
导地位，占比达到 63%，据此推算，2018年全球硬质合金刀具市场规模约为 245亿美元。
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数据来源：QYResearch
从消费区域来看，中、美、德、韩、日五个刀具消费大国的消费量比重占全球 70%左右，进入
2010年来，以中国为代表的亚洲刀具市场增长率排在全球刀具规模增长首位，是全球增长率的
倍。
三、国内刀具市场消费恢复性增长，硬质合金刀具占比仍有上升空间
我国切削刀具市场消费情况与我国制造业发展水平和结构调整息息相关。受国内投资增速放缓
和需求结构调整影响，2011年至 2016年刀具市场规模主要集中在 312亿元至 345亿元的区间。随
着“十三五”规划的落地，国内供给侧结构性改革的不断深化，我国制造业朝着自动化和智能化方
向快速前进，制造业转型升级推动刀具消费市场恢复性增长，2018年切削刀具行业市场规模达到
421亿元，达到历史最高水平，相对于 2016年增长 %。2019年受中美贸易摩擦以及汽车等下
游行业下行的影响，我国切削刀具消费额下降至 393亿元。
2010-2019年中国刀具行业市场规模（单位：亿元）
数据来源：中国机床工具工业协会
根据《第四届切削刀具用户调查数据分析报告》统计显示，截至 2018年底，我国机械加工行
业使用硬质合金切削刀具占比达 53%。据此推算，2018年我国硬质合金刀具市场规模约为 223亿元
左右，2019年我国硬质合金刀具市场规模约为 208亿元左右。同时，我国硬质合金切削刀具使用
比例相对于全球 63%的比例还有较大提升空间。
第四节 2020-2021 年我国硬质合金刀具行业内的主要企业
目前，国际刀具行业竞争格局大致分为三个阵营。第一阵营是以山特维克为代表的欧美刀具企
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业，欧美刀具企业定位于为客户提供完整的刀具解决方案，通过强大的研发投入、人才培养以及质
量管理体系推动其产品体系不断推陈出新，并在技术上处于持续领先的水平，在高端定制化刀具领
域始终占据着主导地位,市场呈现寡头竞争。第二阵营是以三菱综合材料为代表的日韩刀具企业，
日韩刀具企业定位于为客户提供通用性高、稳定性好和极具性价比的产品，在高端制造业的非定制
化刀具领域赢得了众多厂商的青睐。第三阵营是以株洲钻石为代表的国内刀具企业，数量众多，竞
争实力差距较大，主要通过差异化的产品策略和价格优势，赢得了较多的中低端市场份额。
一、欧美刀具企业
（1）山特维克（SANDVIKAB）
1862年设立，总部位于瑞典山特维肯市，1998年在斯德哥尔摩证券交易所上市，是全球第一
大刀具供应商。1985年，山特维克进入中国市场，其产品广泛用于汽车、工程、能源、建筑、机
械工具等领域。旗下有山特维克可乐满（Sandvikcoromant）、山高（Seco）、瓦尔特（Walter）和
万耐特（Valenit）等知名品牌。2018年，山特维克全球销售收入为 亿元,其中刀具类销售
收入 亿元，中国区域刀具类销售收入为 亿元。
（2）伊斯卡（ISCARLTD）
1952年设立，总部位于以色列特芬市，公司作为全球著名的金属切削刀具及切削技术的供应
商，其子公司及代理机构遍及全球 50多个国家。伊斯卡已拥有车、铣、镗、钻、铰等全系列刀具
产品，为航空航天、汽车、模具、能源、铁路、船舶、齿轮、轴承、机床，流体机械和医疗器械等
行业提供完整的刀具解决方案。伊斯卡 2018年全球销售收入 205-240亿元，中国区域刀具类销售
收入约 7亿元。
（3）肯纳金属(KENNAMETALINC)
1938年设立，总部位于美国宾夕法尼亚州的拉特罗比，1999年在纽约证券交易所上市。肯纳
金属公司是世界知名的硬质合金刀具制造公司，产品广泛用于汽车、航天、纺织机械、电子、道路
建设及石油开采等行业。肯纳金属 2018年全球销售收入为 亿元，中国区域销售收入为
亿元。
二、日韩刀具企业
（1）三菱综合材料(.)
1950年设立，总部位于日本东京市，1950年在东京证券交易所上市。三菱综合材料株式会社
是三菱集团核心公司之一，包括超硬产品和硬质合金烧结零部件生产和销售，是日本最大的综合刀
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具供应商。三菱综合材料 2018年金属加工业务全球销售收入为 亿元，2018年中国区域刀
具销售收入为 亿元。
（2）京瓷(.)
1959年设立，总部位于日本京都市，1972年在东京证券交易所上市。其产品覆盖工业金属机
械加工用全系列硬质合金、金属陶瓷、陶瓷、CBN、人造金刚石等材料制造的切削工具，产品广泛
用于汽车、模具加工、航空航天、轨道交通、工程机械、能源、精密加工等行业。京瓷 2018年中
国区域刀具销售收入为 亿元。
（3）特固克(TAEGUTECLTD.)
1916年设立，总部位于韩国大邱市，1977年开始涉足硬质合金刀片生产，是韩国最大的综合
刀具制造商，也是世界范围内重要的钨粉、整体硬质合金轧辊及非标工业产品的供应商。特固克产
品包括车削刀具、铣削刀具、合金钻头、整体铣刀、刀柄系统等。特固克 2018年中国区域刀具销
售收入为 亿元。
（4）克洛伊（KORLOYINC.）
1966年设立，总部位于韩国首尔市，是韩国知名的硬质合金刀具制造商，生产刀具和工具系
统，产品包括镗刀、钻头、螺纹刀、齿轮刀等切削刀具，产品广泛用于汽车、机械、铁路、造船、
模具等行业。克洛伊 2018年销售收入为 亿元，2018年中国区域刀具销售收入 亿元。
三、国内刀具企业
（1）株洲钻石切削刀具股份有限公司（简称“株洲钻石”）
2002年设立，是中钨高新（股票代码：000657）旗下子公司，总部位于湖南省株洲市，是国
内第一大刀具供应商。株洲钻石为客户提供各种标准和非标准的物理涂层、化学涂层、金属陶瓷和
超硬材料等牌号的高精度车削、铣削、镗削、钻削、切断切槽、螺纹和铰削加工的数控刀片及配套
刀具、硬质合金整体刀具及工具系统，并为机械加工制造提供整体配套解决方案，其产品广泛应用
于机床、汽车、模具、航空、国防军工、钢铁、电子等行业。株洲钻石 2019年度实现销售收入为
亿元。
（2）厦门金鹭特种合金有限公司（简称“厦门金鹭”）
1989年设立，是厦门钨业（股票代码：600549）旗下子公司，公司位于福建省厦门市。厦门
金鹭主要从事钨粉、碳化钨粉、硬质合金、切削工具等钨系列产品的生产和销售，形成整体硬质合
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金刀具、数控刀片和刀具、超硬刀具等几大门类的切削刀具，涵盖了各种金属、非金属材料的车
削、铣削、钻削和螺纹加工。厦门金鹭 2019年实现销售收入为 亿元。
（3）恒锋工具股份有限公司（股票代码：300488）
1997年设立，总部位于浙江省嘉兴市，2015年在深圳证券交易所上市。公司主要从事现代高
效刀具和量检具生产和销售，以高速钢刀具为主，产品主要应用在汽车零部件、工程机械、电站设
备、航空航天、精密机械、船舶、大型钢结构、军工等行业。恒锋工具 2019年实现销售收入为
亿元。
（4）北京沃尔德金刚石工具股份有限公司（股票代码：688028）
2006年设立，总部位于北京市，2019年在上海证券交易所上市，主要从事超高精密和高精密
超硬刀具及超硬材料制品研发、生产和销售业务，其主营产品为超高精密钻石刀轮及其配套产品、
高精密 PCD/PCBN切削刀具。沃尔德 2019年实现销售收入为 亿元。
（5）株洲欧科亿数控精密刀具股份有限公司（简称“欧科亿”）
1996年设立，总部位于湖南省株洲市，主要从事数控刀具产品和硬质合金制品的研发、生产
和销售。欧科亿是国内最大的锯齿刀片制造商，自 2011年开始涉入硬质合金数控刀具业务，其数
控刀片产品广泛用于汽车、模具、轨道交通、新能源、卫浴和工程机械等领域零部件加工。欧科亿
2019年实现销售收入为 亿元，其中数控刀具产品收入为 亿元。
第五节 企业案例分析：华锐精密
一、华锐精密产品或服务的市场地位
公司自成立以来始终聚焦于数控刀片的研发生产，已经成为国内知名的硬质合金切削刀具制造
商，公司连续多年产量位居国内行业前列。根据中国钨业协会统计、证明，公司硬质合金数控刀片
产量在国内企业中 2019年排名第三、2018年排名第二。
公司核心产品在加工精度、加工效率和使用寿命等切削性能方面已处于国内先进水平，进入了
由欧美和日韩刀具企业长期占据国内中高端市场。公司模具铣刀在国内的模具高速铣削加工领域具
有较高的知名度和影响力。2017年公司模具铣削刀片荣获“荣格技术创新奖”，2019年公司锋芒系
列硬质合金数控刀片荣获“金锋奖”（首届切削刀具创新产品奖）。
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我国严重依赖进口的刀片产品集中在航空航天、军工、汽车发动机等领域，公司目前推向市场
的绝大部分产品主要针对模具、汽车、通用机械等领域，尚不属于我国严重依赖进口的刀片产品。
二、华锐精密技术水平及特点
公司专注于硬质合金数控刀片基体材料、槽型结构、精密成型和表面涂层四大领域的研究和创
新，不断提升硬质合金数控刀片的加工精度、加工效率和使用寿命等切削性能。公司在四大领域形
成了具有自主知识产权的核心技术，其技术水平和特点如下：
序号 技术名称 技术特征 技术先进性
1
基体牌号开
发技术
根据应用需求，通过对硬质合
金基体成分和结构的研究，开发具
有独特性能的硬质合金基体。
行业内多数企业生产通用标准
基体牌号，公司已开发了 34种具有
独特配方和性能的硬质合金基体牌
号体系，增强产品系列的覆盖能
力。
2
碳含量控制
技术
通过对生产过程中碳含量变化
的跟踪和调控，实现对产品碳含量
的精准控制，碳含量波动范围越
小，产品性能越稳定。
公司同批次产品的钻磁（碳含
量测量指标）波动范围控制在
±%以内，不同批次控制在
±%以内；行业内一般控制在
±%以内。
3
晶粒度控制
技术
通过对原料、球磨、烧结等生
产过程的工艺控制，实现对基体晶
粒度大小和分布的精准控制，碳含
量波动范围越小，产品性能稳定
性、一致性越好。
公司同批次产品的矫顽磁力
（晶粒度测量指标）波动范围控制
在±
在±
在±
4
槽型结构设
计技术
根据加工材料、加工方式和加
工参数的特点，结合刀片材料本身
的特征，通过对前角、刃倾角、反
屑角等几何特征的设计，开发出针
对性的槽型结构，控制切屑流向，
提高产品切削力、断屑能力、使用
寿命。
公司针对不同加工应用设计开
发了 60多种槽型结构，覆盖了车
削、铣削、钻削等产品。以铣削刀
具加工模具钢 P20为例，通过进一
步优化设计的 FM槽型，比前一代 XM
槽型使用寿命显著提升。
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5
模具制备技
术
根据产品的槽型结构，设计出
相应的模具结构，并制备出微米级
精度的硬质合金模具。
公司能够自制刀尖圆弧半径 70
微米（呻）的模具，实现小圆弧螺
纹刀的一次成型；行业一般需要二
次磨削生产实现。
6
混合料制备
技术
通过调整混合料制备参数，实
现对料粒形貌和粒度分布的控制，
保证压制的紧密性，压制单重和尺
寸精度的一致性。
公司制备出的混合料具有良好
的流动性，稳定的松装密度，主要
颗粒粒度分布在 毫米
（mm）之间，颗粒粒度大小不一且
呈一定规律分布，可以更有效的保
证压制的紧密性、压制单重的稳定
性和压制尺寸精度的一致性。
7
压制成型控
制技术
通过对压制工艺参数的计算和
控制，保证自动化生产过程中压坯
的精度和一致性，减少压坯缺陷。
公司能够将压坯单重控制在
±%、压坯尺寸公差控制在
±毫米（mm）,达到行业精密刀
具
（E级）公差控制在±25微米
（呻）以内的精度标准。
8
烧结成型控
制技术
通过制定与基体牌号匹配的烧
结成型工艺，实现压坯在 40-50%的
体积收缩状况下，保证烧结体的均
匀收缩和尺寸的一致性
以 WNMG080404-BF刀片的烧结
成型为例，刀片内切圆直径、刀尖
位置尺寸和刀片厚度偏差尺寸控制
在土 以内。
9
PVD涂层开
发技术
通过对纳米涂层材料成分与性
能之间关系的研究，精确计算涂层
中各元素配比，开发出各项材料性
能平衡的涂层材料，建立了丰富的
PVD涂层材料和涂层结构工艺体系，
实现针对不同应用需求的涂层结构
开发，提升产品的综合使用性能。
公司成功开发了 9种纳米涂层
材料和 20种涂层工艺。以公司自主
开发的 AlTiN/AlTiSiN/TiSiN梯度
复合纳米涂层为例，相比常规的
AlTiN单层结构可以提升刀片 20%以
上的寿命。
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10
CVD涂层开
发技术
通过“驻桩粘结''技术和“针
状晶型过渡''技术，提高 CVD涂层
膜基结合力和膜膜结合力，保证 CVD
涂层刀片性能的稳定性。
公司依托“驻桩粘结''和“针
状晶型过渡''技术，根据不同的应
用需求，设计不同的涂层材料组合
和涂层材料厚度，成功开发了应用
于铸铁、钢材、不锈钢等不同加工
材料的 4种涂层工艺。
公司依托核心技术研发的具有自主知识产权的方肩铣削刀片和仿形铣削刀片，其整体切削性能
已接近或达到日韩刀具企业同类产品的水平，个别型号产品性能开始接近欧美刀具企业同类产品的
水平，公司接近欧美刀具企业同类产品性能的产品 2019年度收入为 万元。
三、竞争优势与劣势
（1）公司竞争优势
①研发优势
公司一贯秉承“集中优势、单品突破”的研发战略，不断加大研发投入，持续引进高端研发人
才和先进研发设备，始终聚焦于基体材料、槽型结构、精密成型和表面涂层四大领域核心技术和工
艺的研发创新。一方面，公司经过十余年的技术积累和人才培养，打造了一支老中青梯度合理、学
科门类齐全、专业技能扎实的研发人才队伍，公司研发技术人员 76人，占公司总人数的 %,
覆盖了硬质合金数控刀片制造的四大核心领域，特别是总工程师高荣根奠定了公司在硬质合金数控
刀片基体材料领域的领先地位。另一方面，公司建立了模拟真实应用场景的切削试验室，配备了数
控车床、加工中心、刀具跳动检测、磨损测量等先进加工检测设备，能够在新产品开发过程中对产
品切削性能快速做出准确的评价,提升研发效率。
公司已取得授权专利 33项，其中发明专利 10项，另有 10项发明专利处于实审阶段。依托公
司研发优势，公司核心产品在加工精度、加工效率和使用寿命等切削性能方面已处于国内先进水
平，进入了由欧美和日韩刀具企业长期占据国内中高端市场。
② 生产优势
公司是国内硬质合金数控刀片行业内少数具备从配料、球磨、喷雾干燥、压制成型、烧结、研
磨深加工、涂层和自动包装完整生产工序的企业，同时掌握产品槽型开发和精密模具制备能力，可
以实现由粉体原材料到最终硬质合金数控刀片全流程自主可控的生产，具体体现为：A、公司从源
头上对原材料的成分进行准确鉴定，并预先考虑到后续的压制、烧结和涂层工艺过程对关键碳成分
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的影响，设置基体材料最优成份和结构，保证产品物理性能、精度尺寸的稳定性和可靠性，提高了
产品的生产良率（直通率 95%以上）；B、高精度模具制备能力，将压制精度水平提升到研磨加工精
度水平，直接“压制-烧结一次成型”后的刀片内切圆精度控制在±毫米（mm）以内，达到
E级 21产品精度要求，极大地提高了公司的生产效率；C、依托公司完整的生产制造链，公司减少
研磨深加工工序和表面涂层工序的外协加工，缩短了生产周期并降低了生产成本。
③ 装备优势
高端的生产设备是公司先进研发成果和生产技术得以高效应用的“转化器”，使公司的研发优
势和生产优势得以充分发挥，而先进的研发设备是公司进一步提高技术水平的可靠保障，两者相辅
相成。公司通过经营积累和外部融资持续对高端生产和研发设备进行投入，推动技术和装备的有机
融合。截至 2020年 6月 30日，公司生产和研发设备价值为 21,万元，占公司总资产的
%。目前公司核心工序均引进了世界一流的生产、研发和智能化辅助设备，高端生产和研发设
备搭配严格的质量控制体系和严苛的品质管控措施，使公司在核心技术产业化、产品质量、生产成
本等方面保持竞争优势并为公司的研发活动提供了有力支撑。
④ 渠道优势
硬质合金数控刀片应用十分广泛，涵盖了模具制造、汽车及零配件、通用机械等国民经济中众
多生产制造领域，但终端用户主要以中小机械加工企业为主,普遍规模较小并且地区分散，一般通
过当地经销商进行购买。公司建立了以华东、华南、华北刀具集散市场为核心，覆盖全国市场的经
销商体系，并逐步向海外市场延伸；通过经销模式，能够利用经销商的销售渠道迅速扩大公司产品
的销售市场、提高产品的认知度和加快资金回笼。同时，利用经销商广泛的客户群体和区域优势，
公司能够针对特定区域产业集群的用刀需求开发具有特定基体牌号、槽型和涂层的产品，有效开拓
潜在客户。
通过多年技术、人才、市场的积累和产品系列的逐步完善，公司于 2018年在行业内创新性推
出专卖店模式，对门店统一标识、统一管理。截至本招股意向书签署日，公司的专卖店数量为 47
家，该模式进一步加强公司产品在终端市场的直接影响力。
⑤ 市场优势
硬质合金数控刀片作为机床工具消耗品，需求量持续增加。虽然刀具费用仅占机械加工制造成
本的 1%-4%,但作为机床执行金属切削的核心部件，直接接触工件表面，决定了加工工件精度、表
面粗糙度和合格率。因此，机械加工企业在选择刀片供应商时，通常要结合自身生产线配置、被加
工材料类型和加工工况进行反复测试和验证，一旦选定了合格的刀具供应商后不会轻易更换，具有
一定的粘性。
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公司经过多年的积累，凭借持续的研发、生产投入和经销商渠道的布局，积淀了一批较为稳定
的终端客户，在行业内拥有一定的认可度，现有的客户资源已转化为了公司的市场优势，成为了公
司业绩持续增长的有力保障。
（2）公司的竞争劣势
① 综合影响力仍待提升
国内高端刀具消费市场长期被欧美刀具企业和日韩刀具企业占据。国产刀具产品目前正处于从
低端向中高端过渡的过程中，其中一些在研发和技术持续投入的企业，已开始实现对部分进口产品
的替代，但综合影响力和市场形象仍具有较大的提升空间。虽然公司自设立以来一直致力于技术研
发和自主产品性能提升，也逐步推出了“顽石”和“哈德斯通”系列等在市场上取得了一定的知名
度和美誉度的高性价比产品，但与欧美、日韩知名企业相比，仍存在差距。
② 资金实力较弱
国内外优秀的同行业竞争对手多为上市公司或上市公司的控股子公司，与前述竞争对手相比，
公司融资渠道相对单一，资金实力较弱，制约了公司的快速发展。
③ 规模较小的劣势
公司与国内外同行业头部企业相比起步较晚，发展时间相对较短，在技术积累、研发实力、市
场渠道和产品体系等方面均处于劣势地位，若公司未来研发投入不足、技术人才储备不足及创新机
制不灵活导致公司无法完成自身技术和产品的升级，公司将在市场竞争中处于落后地位，进而对公
司市场份额和经营业绩产生不利影响。
3、华锐精密取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司通过多年的自主研发，已经具备了完整的自主知识产权体系，拥有了成熟的硬质合金数控
刀片生产全流程的材料和工艺技术，形成了较为丰富的车削、铣削和钻削系列产品。截至本招股意
向书签署日，公司基于核心技术形成专利技术 33项，其中发明专利 10项。公司取得的科技成果已
应用于公司核心产品。
（1）华锐精密核心技术产品收入
公司的核心技术产品是指在基体材料、槽型结构、精密成型和表面涂层四大领域均运用了核心
技术并实现量产的产品，对主营业务收入贡献如下：
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（2）华锐精密核心技术产品的生产和销售数量
报告期内，公司核心技术产品生产和销售数量情况如下:
注:核心技术产品中的铣削刀片仅包括方肩铣刀和仿形铣刀，不包括其他未量产的铣削刀片。
（3）华锐精密核心技术产品在细分行业的市场份额
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由于无法从公开渠道获取车削刀片、铣削刀片和钻削刀片的市场规模数据，以 2019年我国硬
质合金刀具市场规模约为 208亿元测算，公司 2019年核心技术产品在我国硬质合金刀具细分行业
的市场份额为 %。
第六节 2021-2025 年硬质合金刀具行业上下游发展分析及趋势预测
一、行业上游情况
硬质合金刀具上游主要为生产碳化钨粉和钻粉的企业。
（1）碳化钨粉
钨是一种稀有金属，因其硬度高、熔点高等特性广泛应用于通讯电子、机械制造、航空航天、
光电、军工等领域。钨属于中国战略性矿产资源，中国钨资源十分丰富，约占世界储量的 60%左
右，产销量一直稳居世界第一。厦门钨业（股票代码：600549）、中钨高新（股票代码：000657）、
江西钨业股份有限公司、章源钨业（股票代码：002378）、世泰科江钨特种钨（赣州）有限公司均
是生产碳化钨的大型生产厂家，国内碳化钨粉市场供应充足。
（2）钻粉
钻是一种小金属资源，因其耐高温、耐腐蚀等特性广泛应用于航空航天、机械制造、电气电
子、化学、陶瓷等领域，是制造高温合金、硬质合金、陶瓷颜料、催化剂、电池的重要原料之一。
世界钻储量主要集中分布在刚果（金）、澳大利亚，中国钻资源比较贫乏，仅占世界储量的 1%
左右。但中国的钻冶炼工艺处于世界领先水平，2015年由中国精炼的钻产量约占全球产量的
%，为全球第一大精炼钻供应国，同时随着国内如洛阳钼业（股票代码：603993）、金川集团
股份有限公司等企业加大对刚果（金）等主要钻矿资源国的投资，钻资源保障能力大大提升，进而
保证了国内钻粉正常供应。
钻粉作为大宗商品的一种，其价格受宏观经济形势、产业结构调整、全球供需状况和国际进出
口政策等诸多因素的影响，波动较大但整体价格较为透明。
二、行业下游情况
全球切削刀具按制造业板块的销售去向统计,通用机械占 35%，汽车行业占 34%，航空航天占
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12%，模具行业占 4%，其它占 15%。
（1）模具行业
在模具行业主要应用于家电、模架、汽车覆盖件、内饰模具等。模具作为工业生产中用来制作
成型物品的基础工艺装备，应用领域广泛，其制造水平已成为衡量一个国家制造业水平的重要标志
之一。模具的需求与下游电子设备、家电或汽车等行业改款和更新需要密切相关，模具市场需求庞
大。
根据中国产业信息网公布的数据显示，全球模具行业保持较快发展，市场规模稳步提升，2014
年全球模具行业市场规模首次突破 1,000亿美元，之后小幅增长，2018年全球模具行业市场规模
达到 1,200亿美元左右，同比增长 %,增长速度较快。近年来，随着模具行业产能逐渐向国内
转移，我国模具行业产量由 2011年 1,万套增长为 2019年度的 2,万套，年复合增长
率为 %，且 2019年较 2018年度同比大幅增长 %。
数据来源：智研咨询整理
切削是模具加工中最高效、最重要的加工方式，模具的制作过程会消耗大量的切削刀具。切削
刀具的加工精度、加工效率和质量稳定性对模具的精度、光洁度、使用寿命和制造周期有着非常重
要的影响。随着模具下游市场的变化，尤其电子产业的发展，未来我国模具行业将向高精密化、自
动智能化、新型化、融合化等方向发展，对精密高效数控刀具需求将会相应增加。
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（2）汽车行业
汽车的发动机（包括缸体、缸盖、曲轴、凸轮轴和连杆）、变速箱、车桥、传动轴、制动器、
轮毂等零部件制造广泛采用金属切削加工工艺，汽车零部件技术含量高，工艺复杂，整个制造过程
中分工极其细致、数控化程度较高，是金属切削刀具需求量最大的行业之一。公司产品在汽车行业
主要用于汽车轴承座、连杆、凸轮轴，活塞、涡轮壳、中间体等。
根据中国汽车工业协会的统计，2017-2019年，国内汽车产量和销量分别为 2,万辆和
2,万辆、2,万辆和 2,万辆、2,万辆和 2,万辆，产销量均有所下
滑。虽然产销量走低，但随着汽车市场需求结构的转变，我国各地区车辆购买、置换需求的增加以
及国产化相关政策的鼓励，我国汽车行业仍然有巨大的市场空间，汽车工业对于数控刀具的需求也
将持续存在。
（3）通用机械
通用机械是指具有通用性强、应用范围广等特点的各类机械，主要包括农用机械、家电卫浴、
矿山机械、电工机械等，数控刀具广泛应用于通用机械中的不锈钢法兰、阀门、液压件、流体，手
机配件等零部件的精密加工。通用机械制造业是装备制造业中的基础性产业，其发展水平反映国家
整体制造业的技术水平和能力。
通用机械下游涵盖制造业的众多细分领域，对单一行业的景气波动并不敏感,而是直接与整个
国内制造业发展相关。据国家统计局数据显示，截至 2019年末，通用机械行业规模以上企业
5,437家，全行业实现销售收入 8,亿元，同比增长 %，主要产品产量平稳增长。从宏观
经济层面看，国家经济政策对民生工程、基础建设、新能源发展、智能制造、环境治理、一带一路
和 5G的全面推广应用都将会带来产业的下一轮升级和新的市场应用领域；中美贸易摩擦、各国的
贸易保护会促进高端制造的投入和发展。伴随国内去产能、调结构的进程，通用机械制造企业也不
断加大自身研发投入，一批新型、高效、高精度的生产制造工艺在通用机械制造业中得到广泛应
用，预计 2020年通用机械行业仍将保持平稳增长，对精密高效数控刀具的需求也将不断增加。
（4）航空航天
建立强大的航空航天工业是确立大国地位的必然选择，是实现中华民族伟大复兴的必经之路，
我国政府高度重视航空航天产业的发展。
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航空航天材料多为钛合金、高温合金、高强度钢、复合材料等高性能难加工材料，结构多为深
腔、深孔、复杂曲面等弱刚性零件，使用的切削刀具通常具有高度的专业化，对长寿命、高可靠性
的高性能刀具有着迫切需求。国内航空航天业刀具市场长期被国外高端品牌所占领，在中国制造自
己的“大飞机”背景之下，提升航空航天刀具的自主保障能力迫在眉睫。航空航天产业的飞速发展
势必带动高端切削刀具需求的增长。
（5）其他行业
除上述模具、汽车和通用机械等下游行业需求和结构变化对刀具需求产生影响外，工程机械、
轨道交通、高端卫浴、能源装备及新能源等行业的发展，也将带动切削刀具需求的大幅增长。
第七节 2021-2025 年我国硬质合金刀具行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）国内数控刀具市场规模持续快速增长
我国刀具消费占机床消费比例呈持续增长趋势，由 2012年的 %增长到 2018年的
%。随着国内制造业生产观念逐渐从“依靠廉价劳动力”向“改进加工手段提高效率”进行转
变，以及机床市场的数控化转型升级，我国刀具消费规模将保持持续快速增长的趋势。
我国正处于产业结构的调整升级阶段，机床数控化是机床行业的升级趋势。我国金属切削机床
数控化率从 2013年的 %提升到 2018年的 %，根据《中国制造 2025》规划，预计我国关
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键工序数控化率在 2020年达到 50%，相对于国际上制造业强国机床数控化率 60%以上水平，机床数
控化率的提升将带动数控刀具市场规模的持续增长。
（2）在中高端刀具领域，国产刀具将逐步实现进口替代
随着国内刀具企业持续不断的研发投入和生产经验的逐步积累，国产中高档刀具产品品质持续
提升，在性能方面与欧美、日韩刀具的差距不断缩小；在产品品类方面，国内刀具企业开发能力不
断增强，产品线也日趋丰富；加上本土化生产带来的性价比优势和服务优势，国产刀具企业将逐步
在中高端刀具领域实现进口替代。在进口替代的大趋势下，行业未来发展获得巨大机遇。
二、硬质合金刀具行业发展趋势
（1）刀具消费占机床消费比例提升
刀具的性能很大程度上决定了机械加工质量与生产效率。德国、美国和日本等制造业强国注重
现代数控机床和高效刀具互相协调、平衡发展，每年的刀具消费规模为机床消费的 1/2左右，而中
国市场的刀具消费仅为机床消费的 18%，与发达国家差距明显。
中国机床和刀具消费额
数据来源：中国机床工具工业协会
2012年以来，我国刀具消费占机床消费比例呈现向上增长趋势，2019年达到 %，表明我
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国刀具消费在提质升级，但还远低于发达国家水平。随着国内终端用户生产观念逐渐从“依靠廉价
劳动力”向“改进加工手段提高效率”进行转变，以及机床市场的转型升级，我国刀具消费规模仍
存在较大提升空间。
（2）数控机床市场渗透率提升，精密高效刀具扩容
以硬质合金作为主要材料的数控刀具有着“高精度、高效率、高可靠性和专用化”的特点，适
应了先进制造业的柔性化发展趋势，并成为发达国家切削刀具工业发展的主流。在我国刀具产品消
费结构中，由于我国机械加工的机床数控化水平较低，传统焊接刀具占据较大比重。随着加工产品
的结构复杂化、加工精度要求的不断提高以及生产效率的提升，我国机床设备正逐步从传统普通机
床向数控机床过渡。我国高端数控机床市场渗透率的提升，必将带动数控刀具行业的蓬勃发展。
我国正处于产业结构的调整升级阶段，机床数控化是机床行业的升级趋势。我国新增机床数控
化率近年来整体保持着稳定增长，主要与产业转型升级有关。我国新增金属切削机床数控化率从
2013年的 %提升到 2018年的 %，根据《中国制造 2025》规划，预计我国关键工序数控
化率在 2020年达到 50%，相对于国际上制造业强国机床数控化率 60%以上水平，我国金属切削机床
的数控化程度的提升空间很大。作为数控金属切削机床的易耗部件，无论是存量机床的配备需要，
还是每年新增机床的增量需求，都将带动数控刀具的消费需求。
数据来源：中国机床工具工业协会
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（3）国产刀具向高端市场延伸，进口替代速度加快
近年来，国内刀具企业在不断引进消化吸收国外先进技术的基础上，研究成果和开发生产能力
得到了大幅提升，在把控刀具性能的能力不断增强的同时，部分国内知名的刀具生产企业也已经能
够凭借其对客户需求的深度理解、较高的研究开发实力为下游用户提供个性化的切削加工解决方
案。国产刀具向高端市场延伸，凭借产品性价比优势，已逐步实现对高端进口刀具产品的进口替
代，加速了数控刀具的国产化。
根据中国机床工具工业协会统计数据 6,2019年我国刀具市场总消费规模约为 393亿元，进口
刀具规模为 136亿元,绝大部分是现代制造业所需的高端刀具。2016—2019年进口刀具占总消费的
比重从 %下降至 %，一定程度上说明我国数控刀具的自给能力在逐步增强，进口替代速
度加快。
数据来源：中国机床工具工业协会
三、硬质合金刀片行业未来技术发展趋势
刀具基体新材料的研发、涂层技术的开发和应用、刀具结构的创新设计已成为现代刀具制造业
中三个至关重要的技术发展方向，具体如下：
（1）刀具基体新材料方面
刀具基体材料未来主要以开发与涂层性能匹配的基体材料、超细纳米硬质合金材料和功能梯度
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硬质合金材料为研究重点方向，各类新型晶粒抑制剂、稀有元素添加技术、粘结相强化技术等硬质
合金性能提升技术将得到持续的研究。
（2）涂层技术的发展方向和应用
随着高速、高效、高精度的现代切削加工需求不断升级以及高强度、高韧性、难切削新型材料
的不断涌现，单一涂层已无法满足现代切削对刀具综合性能要求,刀具涂层必然向复合涂层方向发
展，即通过涂层材料复合、涂层间复合以及 CVD与 PVD复合等工艺提高刀具综合性能，从而满足特
定切削要求。
涂层材料多样化是刀具涂层技术发展的另一个趋势，各种氮化物、氧化物涂层材料，以及金刚
石涂层、立方氮化硼涂层材料不断出现。针对不同的被加工材料和不同的切削条件采用不同的涂
层，并对涂层成分、元素比例、涂层结构及厚度加以调整和控制，从而提高刀具切削性能的能力变
得尤为重要。
（3）刀具槽型结构的创新设计
刀具切削过程是个非常复杂的过程，随着被加工材料和切削参数的改变，加工过程中切削力、
切屑形态和切削温度都会发生变化。未来随着计算机辅助设计和仿真技术的发展，刀具设计将受益
于计算机有限元分析技术，设计阶段就能够对刀具切削过程进行精确的分析，刀具槽型结构设计的
精确性将得到显著提高，同时也将缩短设计开发周期。
随着市场竞争的不断加剧，未来高效率和高经济性的硬质合金数控刀片将会越来越受到欢迎。
得益于硬质合金数控刀片精密成型技术的发展，多切削刃立装刀片、双面槽铣削刀片、内置冷却通
道刀片等具有特定功能的新槽型结构硬质合金刀片将会成为未来发展的重点，并逐步取代通用槽
型。这类硬质合金数控刀片由于具有特定的设计功能，能够极大地提高加工效率或加工经济性，将
成为未来硬质合金刀片的重要发展方向。
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第三章 企业差异化营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
现如今，市场上的产品种类繁多，且功能大都大同小异，人们也对个性消费的重视度逐渐提
高，如何能使产品贴上个性的标签，在众多产品中脱颖而出，就是差异化营销的重要组成部分。随
着市场竞争条件的逐渐变化，无论是哪种类型的企业，都要通过差异化的营销方式来保持自己在竞
争中的优势和地位，因此，探讨差异化营销的策略和应用对企业来说有着十分积极的作用。
第一节 差异化营销战略的基本概述
伴随着科学的发展和生产技术的提高，出现相同或类似产品的现象越来越多，这些产品对于消
费者来说功能相同，这种产品趋同使企业营销业绩受到一定影响。同时，同一种行业需要面对各种
各样的市场竞争也越来越激烈。想要改变这种情况，企业就必须采用不同的经营方式，拥有属于自
己的优势，这样才能成为同行中的佼佼者。湖南省某报纸作为一份专业的女性报纸，在激烈的市场
竞争下，将自己的品牌牢牢植根于所属专业媒体，拥有自己的优势，成功实现了跨行业经营，在房
地产、运输和许多化妆品等领域都有建树，因此，才有了“今天的女性报纸现象”的形成。坚持
“办有特色的报纸、有所为的报纸、开展差异化竞争”的总体思路，是报业赢得竞争的有效途径。
一、差异化市场营销的概念及本质
差异化营销策略就是企业凭借自身在技术、管理等方面优势，生产出的产品，在性能上、质量
上要高于目前市场上现有水平，或是在销售方面，通过富有特色的宣传活动、多变的推销手段、周
全的售后服务活动，在消费者心目中树立起与众不同、有特色的良好形象。
顾客需求的个性化是差异化营销理论的产生基础。在开放的市场经济下，任何一个企业，要想
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满足消费者的所有个性化需求是不可能的，所以，对于企业来讲，创造顾客就是创造差异，在激烈
的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、性能上高于竞争对手，通过有自己特色的促销
手段、完善的售后服务体系等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和产品形象。
从企业管理者的角度来看，差异化市场营销是通过采取措施保证企业实现预期目标的方式，基
于此所衍生出的营销战略有两种，一种是以企业在技术、管理方面所具有的优势为依据，对商品进
行创新和生产，以此来达到打造优质服务标准的目的，增强企业的综合竞争力，另一种是将独特的
宣传方式、灵活的销售方式作为辅助手段，对企业优质形象进行建立，使消费群体对企业更加认
同，销售量自然会得到大幅提升。
差异化管理指的是在市场中为了与同类产品竞争，在充分调查目标市场的基础上，企业会根据
消费者的需求，从质量、价格、品牌、促销等方面制定不同于同行业的策略，以建立比较优势、获
得主动权。
差异化经营战略的本质是什么？众所周知，差异化的商业战略就是与众不同。每个人都要注意
这一点：选择一个市场上没有的产品计划，或者其他人做得不好的产品计划，你做出了改变。要使
产品处于同行业领先地位，必须制定一个不同的产品计划。
经销商有一个习惯，就是别人做的好产品，就跟风做。应该有这样的理念，我们不为别人做产
品，我要自己做老板。因为当你制定好产品计划时，你的地位就开始奠定；当你建立起来一套完整
的生产方式的时候，产品就是保质保量的，而市场认可的也是“先入为主的观念”。
二、差异化营销战略的内涵
（一）环境适应性
差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。早在 20世纪 60年代初，美国
着名管理学家钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》一书中便提出了“企业经营战略应当适
应环境、而组织结构又必须适应企业战略”的主要思想。战略与环境相适应得到了后来学者的普遍
认同，它强调了战略决策所依据的环境是一种客观存在，理性的分析技术是基于环境的变量，战略
的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的
协同与适应。
（二）竞争位势与定位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
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的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
（三）难以模仿性
企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管
理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
（四）动态能力
动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境
中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
三、差异化市场营销的特征
差异化的营销策略是一种在市场营销学中被广泛使用的市场营销策略，它直接面向的是目标市
场。这一营销策略是指在市场产品越来越同质化的背景下，企业为了适应竞争激烈的市场环境，基
于对目标市场的充分分析与调查，结合市场消费者对产品的不同需求[2]，对本企业产品的价格、
服务、品牌、形象及产品的营销而制定与有别于竞争对手的经营战略，通过这一差异化的经营战
略，企业可以建立持久的竞争优势，以取得市场竞争的主动权，源源不断的将优质产品输送到消费
者生活中去。
差异化的营销策略有其自身所独有的特征，在产品、品牌、服务、销售与形象等方面具有鲜明
特点。
现代化市场经济赋予了差异化市场营销三个特征，分别是组合性，动态性、系统性，层次性、
阶梯性。组合性是指营销战略中变量的各种组合，例如，服务、价格、质量、形象等变量，以实际
情况为依据，对上述变量进行组合，制定出符合客户要求的计划，形成相应的营销战略。需要注意
一点，在对计划进行制定的过程中，工作人员应重点考虑不同组合所产生效应的差异，根据不同变
量的属性，完成制定营销计划的工作。差异化市场营销往往需要贯穿企业生产、销售的全过程，因
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此，动态性、系统性是其所具有的第二个特征。另外，营销者资源、有效市场容量等因素，极易给
营销战略的制定工作带来影响，由此可见，差异化市场营销具有层次性、阶梯性的特征。
四、差异化市场营销的主要内容
研究表明，消费者对所购买商品的定位，主要分为三个层次：首先是核心价值，即商品具有的
基本功能，例如，墨镜、遮阳帽的核心价值都是遮阳，围巾、手套的核心价值是保暖;其次是有形
价值，具体是指构成商品的客观存在的部分，满足为大众所知、与商品存在重要联系的要求，例
如，商品的品牌、包装、功能或质量;最后是附加价值，包括两方面内容，一个是企业出于某种目
的所添加的功能、服务，另一个是商品所存在间接关系带来的功能、服务，例如，限期保修、免费
送货和安装等。上文中提到的价值定位，即为差异化理论的基础，以此为基础对差异化战略进行划
分，可将其分为市场差异化、产品差异化和形象差异化。
五、差异化经营的作用
（一）避免与其他竞争对手直接竞争
避免与同行企业直接正面的竞争，尤其是避免与其所进行价格战的困境；可以在其他方面寻求
自身的优势，以求差异化的经营与发展。
（二）帮助提高客户数量，增加产品销售量
一方面，可以通过将新客户介绍给老客户来进行口碑宣传，通过“一传十，十传百”，扩大我
们的客户圈。另一方面，可以留住新客户，让他们再次光临，增加回购数量的同时也能提高企业产
品所占的市场比例。
（三）培育企业的竞争优势
实行差异化营销方法，培养企业在某一领域较强的竞争优势，利用这些优势扩大生产量，增加
市场份额。这样才能逐渐积累经验和竞争力，才能成为在市场上有更大的影响力的企业。
六、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略概要
随着市场经济的快速发展, 企业的竞争压力越来越大, 但还是存在许多的问题, 要想保证企业
的长远发展必须提高企业差异化竞争力, 保障企业在激烈的竞争中立于不败之地, 企业要能够对各
种复杂的情况更加合理分析与处理, 保证企业的正常运转, 保证企业在改革的同时充分盈利。下面
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就主要就以差异化竞争为基础进行企业市场营销的有利作用、以差异化竞争为基础的企业市场营销
战略进行研究与分析。
（一）以差异化竞争为基础的企业市场营销内涵
企业差异化发展要通过整体评价的方式不断加强对市场的了解, 不断提升企业的质量、技术、
服务等, 要不断开拓市场, 进行明确的市场定位, 完善企业差异化发展的目标, 企业产品在市场中
的差异化定位要有竞争对手所具备的性质, 具有不可替代性, 市场差异化、形象差异化等方面的研
究, 可以对企业差异化的了解, 促进企业市场竞争的不断完善。
（二）以差异化竞争为基础的企业市场营销特征
在现代化经济背景下, 企业差异化营销战略的特征主要表现在三个方面, 在企业战略中, 要将
企业变量有效组合, 要根据需求定制让客户满意的计划, 要根据不同属性产生不同的效应, 要重视
变量之间的属性, 要制定合理的营销计划, 将差异化战略贯穿于企业营销的整个过程与发展之中,
具有极强的动态性与系统性。
七、差异化营销策略具有的优势
企业实施差异化的营销策略，其实是利用消费者对产品特点的注重程度，并通过此方式降低消
费者对产品价格而带来的影响，使消费者对品牌效应产生充分的忠实感，进而使企业巧妙地避开市
场中的竞争，或减少市场竞争对企业带来的影响，在企业经营的市场范围内形成自己特有的市场份
额。同时，消费者通过差异化营销的方式，可以增强对产品信赖度和忠实度，保证了企业进入该行
业强有力的手段，如若新的竞争者要进入这一市场，首先就必须扭转消费者对原有品牌的印象，为
新的竞争者增加了竞争难度。
另外，企业通过差异化营销的手段，使得消费者在购买商品时，降低了对产品的选择性。同
时，通过对产品差异化的比较，可以使得这一差异转化为消费者的购买成本，从而增加消费者对企
业的依赖程度，这些都可以在一定程度上削弱消费者在购买商品时降低价格的可能。
八、差异化营销策略具有的风险
实施产品的差异化营销策略同时具有一定的风险。差异化水平过高，就会在一定程度上提高企
业的成本，差异化的水平过低，又体现不出产品的特色。
因此，在进行产品差异化营销策略时要时刻依据市场中竞争的动态变化，产品本身具有的周期
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性，实施产品差异化的营销方案。还要在产品的外包装和宣传的方式上多下功夫，将产品的特色充
分展现给消费者。如果企业经营的是耐用型的产品，就要做好产品的售后服务工作，同时，要对产
品的宣传工作做好预期，对突发状况能进行及时的应对，使得产品真正达到差异化营销的效果，最
后为企业带来利益。
第二节 差异化经营策略主要类型
市场营销活动运作的核心是营销组合，即产品、价格、分销和促销四方面组合，企业差异化经
营也应该从这些方面入手。
一、产品差异化
企业产品的差异化指的是企业所生产的产品，无论在性能上还是在质量上，均比同类产品的其
他企业要优越。对于某一特定的产品来说，其所包含的核心价值是不变的，但质量和性能会因为企
业自身的情况而存在差别。这就需要企业在满足目标客户的基本需要基础上，创造更多独具特色的
创新产品，这也是差异化营销所要达到的目标
产品差异化包括三方面的内容，即核心产品的差异化、有形产品的差异化和延伸产品的差异
化。核心产品的差异化，是指企业可以为消费者提供比其他同类产品更多的功能和利益。有形产品
的差异化是指企业在所生产的产品质量、形态、包装和品牌等方面与其他同类产品的差异化。延伸
产品的差异化是指附加在产品上的服务和利益，与其他同类产品存在区别。这一差异是在上述两类
产品差异化不凑效的基础上实施的。
1.在质量、产品性能上具有比其他商家更具明显的优势，这样才能形成自身的企业优势。在与
同行企业进行对比的同时，也要以绝大数客户对产品功能的要求为出发点，为客户提供更多符合他
们要求的产品，这样才能确定企业的优势。另外，对同行业对手来说，产品的核心功能大多基本相
同，所以要在基本功能相同的前提下，做到在提供更好的功能的同时，外加一些与其他行业不同的
特点。这样既能满足客户的基本需要，又为客户提供别具新意的产品，才是产品差异化的目标。例
如，考虑到玩具车电池用过后扔掉太可惜，设计出来了还能在遥控器上接着用的节能耐用的南孚电
池；又如一只小小的晨光笔上，写着这么一句话“不要因为繁忙而忘记生活”等类似的一些比较人
性化的设计，才能更好地获得人们的青睐。
2.产品的质量、品牌、外观和包装方面与竞争产品差异化
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（1）质量差异化。通过进行各种差异化管理的方式或者方法，提高产品的稳定耐用性以及质
量，从而可以获得品质方面的优势。这是最基本的，也是最重要的，但是很多企业都很难做到。
（2）外观差异化。随着生活水平的提高，产品的基本质量已不是人们单一追求的理由，而是
集质量与外观于一体的令人满意的产品。相信很多人都有过这样的体验，在买东西时，如果没有自
己喜欢的那种款式或者颜色，宁愿不买，也不愿意将就着去买其他的。这对企业也是一种启发，企
业可以把产品的款式、颜色等根据客户要求进行订制，以满足客户需求。
（3）包装差异化。包装无疑是产品的“推销员”。因此，正如那句话所说，在法国买东西可能
付钱只需要半分钟，但包装却需要半小时。这就是为什么法国奢侈品多，是因为他们明白不仅要把
产品做好，更重要的是外部包装要好、要吸引眼球，好的外包装可以提高产品的档次，给人一种物
有所值的感觉。
3.扩展产品差异化，即在产品附加服务和优势方面不同于竞争产品，例如提供贷款、分期付
款、送货上门、免费安装等，售后要给消费者提供定期保养、检修、售后回访等服务，使消费者得
到认同感。在服务方面，企业不能只是纸上谈兵，而是要落到实处，满足消费者的消费心理，这样
才能获得与之相应的口碑。
二、价格差异化
产品的价格是产品成功销售的重要影响因素，虽然消费者的购买力在随着生活水平的提高而提
高，产品的价格已非主导其销售的关键因素，但即使如此，消费者还是有一定的求廉心理，当然同
时也有与之矛盾的“一分钱一分货”的心理。企业就应该综合考虑，推出适合产品与消费者的合适
价格。
在过去，影响产品销售的一个主要因素是价格，虽然现在有些消费者有寻求低价的想法，却也
有着“一分价钱一分货”的心态。随着生活水平的提高，人们的购买力也有所提高，价格已不再是
主导因素。但这并不意味着企业可以肆意抬价，而是应该根据产品的市场定位、企业的综合实力以
及产品的使用时间，更重要的是要考虑消费者对产品所期望的价格，来确定合适的价格，而不是一
味地压低或抬高价格。
三、促销差异化
产品销售的差异化指的是企业生产的产品在销售环节下所表现出来的与其他同类产品的差异。
1.宣传差异化。目前，大多数产品在广告诉求方面仍以产品为主，处于一种“自我称赞”阶
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段，观众其实早就厌倦了这种模式，企业应该给人一种不一样的真实感。例如，以优质的原材料、
严格的管理来生产优质的产品，企业可以以此作为广告的诉求点。农夫山泉以水源为荣，伊利、蒙
牛以奶源自豪，万喜制药厂以“好药好药”为荣，这些都有相似之处，也有不同之处，要使消费者
感觉到货真价实的感觉。
2.人员推销差异化。企业应该对销售人员树立正确的销售理念，维护客户利益，因此，有必要
对销售人员开展培训，帮助客户解决问题，在确保客户利益的基础上，追求利益最大化，并保持与
客户的长期合作。
3.公共活动差异化。企业的公共活动应跳出低层次的宣传推广阶段，从热点问题开始关注消费
者，如回报社会、关注民生、关注环境保护等，以建立一个良好的企业形象为出发点，与消费者实
现良性互动，以取得更好的社会收益。
对于很多产品，差异总是存在的，只是大小而已。产品差异化经营所追求的“差异”是产品的
“不完全代替性”，所谓“不完全代替性”是指在产品功能、质量、服务、促销以及营销手段等方
面，为客户所提供的是绝大多数竞争企业不能做到的、自己独有的，这就是产品差异化经营追求的
最高目标。要想使企业在竞争激烈的市场环境中处于不败之地，就必须实行差异化经营策略，并且
长期保持自有的优势。
四、服务差异化
服务的差异化指的是企业所生产的产品比竞争者所生产的同类产品具有更优质的服务。当各个
同行企业所生产的产品在形式上难以突出其差别时，产品中所包含的服务质量与数量就会成为企业
在市场竞争中成功的重要因素。
五、品牌差异化
企业生产的产品品牌是联系消费者与产品的关键纽带。企业的产品在具备了独具特色的品牌
后，其产品在消费者心中的认同感才会得到强化。
第三节 差异化营销及其策略选择
当今市场，由于技术，人才和信息的开放性和及时性，产品同质化日趋严重，市场竞争日益激
烈。相反，市场需求正在迅速变化，客户越来越追求个性化。在此背景下，出现了差异化的营销战
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略，为防止企业间的同质化竞争提供了思路，更好地满足了消费者的需求并提高了企业的竞争力。
一、差异化营销策略
差异化营销亦称“多样化营销”，满足细分市场需求的营销管理模式。采用这一模式的企业或
营销组织，将全部市场覆盖作为营销目标，同时又关注各类顾客的需求差异，在市场细分的基础
上，开发出不同的价值组合方案，从而满足所有细分市场顾客的需求。差异化营销的核心是为客户
提供对他们有价值的独特属性。使用差异化营销策略的公司可以利用客户对品牌的偏好和信心，以
及顾客因此降低的有关价格的敏感性，以避免公司的同质化竞争。与此同时，公司也可以获得超额
利润，因为采用差异化战略意味着公司为客户创造的价值远高于成本，或者额外收益超过差异化成
本。企业采用这一策略还可以更好地满足客户不同的需求，从而尽可能地挖掘每个子市场的销售潜
力，这将有助于扩大公司的市場份额。同时，差异化营销策略也有其局限性。最大的缺点是营销成
本太高。促销计划、市场调查，广告宣传、销售分析、渠道创造、物流等方面的成本无疑会显著增
加。此外，为了满足不同客户各自的需求，必须为不同的客户设计和制造有针对性的产品，因此生
产成本也会增加。
二、差异化营销的基础理论基础
所谓差异化营销就是从不同角度分析出消费者的需求，以及企业竞争对手的经营理念并结合企
业自身的条件，塑造出企业独特的品牌和形象，从而将形成的这些差异性完整地传递给消费者，以
其独特的创新性赢得消费者的青睐。在一定程度上，企业推行差异化营销的方案，不仅能满足消费
者的种种需求，也能通（过）此种方式对市场进行划分。并通过一种独特的诉求关系，创立出企业
自己的品牌，增强企业的品牌效应，不仅如此，差异化营销还能保证企业在市场中独特的竞争优
势。
三、企业进行差异化营销的主要内容
现代营销理论中指出，企业产品在消费者心中的定位可分为三个层次：一是产品的核心价值，
主要包括产品生产的价值以及基本功能，例如食品是用来充饥的，衣服是用来保暖的。二是产品的
实体价值，是指产品在包装、品牌和样式以及功能上的有形价值。三就是产品的附加价值，是指厂
家和产品之间间接相关的售后服务和性能，如产品购买之后的免费安装以及能否分期付款等等。这
些营销的方式都构成了差异化营销的方面。在这一基础上，我们可以将差异化营销分为三个方面。
包括形象差异性、市场差异性和产品差异性。
（一）在外在形象上的差异性
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外在形象差异化是指企业通过自身的品牌效应和企业战略，并依靠媒体宣传的手段，在消费者
心中建立起良好的形象，从而使消费者对这一品牌的产品产生特殊的偏好。一旦一种品牌在消费者
的心中留下了良好的印象，消费者在购买时看到该品牌的产品一定会毫不犹豫地购买。从这一方面
我们可以看出企业在拥有自己品牌之后可以得到的好处。它不仅可以从正面回避市场竞争给企业带
来的压力，还能在一定程度上削弱消费者的主动权，引导消费者进行购买。正因为在市场上缺乏品
牌之间的可比性，品牌带来的差异化才能给消费者带来购买时的共鸣，从而阻止竞争者对企业带来
的威胁，在形象差异化的影响之下，引导消费者对品牌产生相应的忠诚度，建立起对该企业品牌的
偏好。
企业在实施形象差异化营销的方案时，一定要结合参考企业竞争对手间的形象营销策略和消费
者在消费时的主要心里变化，采取不同的营销方案。比如说，农夫山泉矿泉水为了突出自己绿色、
纯天然的特性，在瓶子的标签之上除了印制商品的名称之外，还印制了一张风景的图片，以此来凸
显该纯净水是来自于千岛湖的纯天然水质。
（二）在市场中的差异化营销
市场中的差异化营销指的是因产品销售条件和环境的不同，造成在市场营销中的差异性。主要
包括在销售价格、和服务上的差异性。
从产品在价格上的差异来讲，对于同一种产品，在价格上存在不同的差异，企业在对产品进行
选择时，要依据产品在市场中的竞争状况和企业的总体实力来做决定。
在选择不同的渠道进行销售时，同类产品要根据自身的优势，选择合适的销售手段，进而取得
事半功倍的效果。开拓出新的销售渠道同时也意味着公司的销售渠道不用受到零售商的限制，也不
需对产品保管所产生的费用进行相应（的）承担。在一定程度上，此种销售完成了最完善的效益循
环体系，进而实现理想情状况下的高利润、低成本，给企业带来良好的经济效益。
四、差异化营销策略的选择
（一）市场的差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场因素而形成的差异。包括价格差
异、分销渠道差异以及售后服务等方面差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、分销渠道及销售服务等方面和其他企业区
别开来，在消费者心目中树立起独具特色富有个性的形象。在激烈的市场竞争中，市场差异化成为
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企业制胜的一个法宝，没有差异的市场营销策略很难有自己的市场。同时企业要根据自身的特点、
实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异
化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
（二）分销渠道的差异化
分销渠道是指产品或服务从生产者到消费者通过的各种中介或用户的整个渠道。分销渠道差异
化意味着使用来自同一行业竞争对手的不同分销渠道来实现差异化收益。例如，戴尔在计算机行业
已经采取了的直销模式，与同行业大多数公司采用的中间商分销的模式不同；欧莱雅的产品不是通
过常规的大规模商场和超市销售，而是选择专业美发服务的路线。分销渠道的差异化，可以使公司
避免与竞争对手渠道的竞争和冲突，并有助于扩大公司的市场份额。
（三）定价策略的差异化
在价格方面，与同类产品相比，都有高，中，低价格之分。公司是选择高价还是选择低价或中
等营销策略，关键应根据公司的战略选择，公司除了考虑到产品的定价，还必须考虑到市场和产品
生命周期的定位，以及本公司的真实实力等因素。海尔凭借着差异化的服务，获得了消费者的认
同，在产品定价上，比市场上同类产品的价格高 10～13%，以获得超额利润；在过去几年，格兰仕
集团作为微波炉行业的龙头，依靠着低成本的竞争优势，接连带动了四次价格战，不断巩固其在本
行业的领导者的地位。
（四）产品策略的差异化
产品差异化是指产品的设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性等方面的差异性。即企业生
产的产品在质量、性能上要好于竞争对手的同类产品，从而形成独特的市场形象。产品差异化可以
是产品某一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品功能和质量上的改进。
产品差异化是指由特定企业生产的产品，其质量和生产力明显超过类似产品的生产商，从而形
成独立的市场。产品差异化是一种相对容易实现，并且是最常见的一种差异化形式。产品战略的差
异化形式基本上可以从三个方面构建：产品服务差异化，产品形象差异化和产品功能化。首先，产
品服务的差异化是指提供与目标市场竞争者不同的优质服务。特别是当难以区分材料产品差异时，
竞争成功的关键往往取决于服务的数量和质量。海尔凭借其差异化的服务赢得了客户的信任和肯
定，沃尔玛也依照自身公司的服务原则赢得了越来越多的客户，体现了沃尔玛区别于其他企业差异
化服务的价值和优势。这些创新服务将这些公司与同行业的众多竞争对手区分开来，形成强大的企
业形象并在客户心目中彰显价值。其次，产品形象差异化意味着该产品集其自身的特点在整体形
象、包装和外观等方面，使得它与其他厂商的同类产品有着显著差异。产品的形象直接影响了消费
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者对产品的偏好和关注。同时，它使公司同本行业的竞争对手中区别开来，形成自己公司的特点，
为公司带来更大的效益。红色包装的可口可乐、蓝色包装的百事可乐都可以让消费者在众多同类产
品中很容易将它们识别出来，农夫山泉已经摆脱了旋转式的瓶盖设计，而是使用“运动盖”直接拉
起的开瓶法，通过区分产品外观的差异来创造竞争优势。最后，产品功能的差异化是指产品在满足
消费者需求时提供的独特优势。西门子“零度不结冰”保鲜冰箱，老板牌免清洗抽油烟机，格兰仕
推出的彩色空调，由于产品差异化，他们在不同程度上分化了竞争对手所占市场的份额。因此，企
业在购买产品时应该关注客户的需求和利益，以更好地满足客户的需求。
（五）促销策略的差异化
促销差异化是企业改变产品促销风格，使用产品促销时间和方法区别于其他行业促销的一种方
式。如果商家一贯追求单一形式，会显得平庸同时也不容易被客户注意，根据产品的特点，使用不
同的促销方法将会达到事半功倍的效果。例如，产品具有较高的技术含量必须归因于人员的专业知
识，向公众披露其技术原理和使用方法，并消除消费者心中的疑虑和误解，这有助于销售产品。
（六）形象的差异化
形象的差异化是指通过塑造与竞争企业不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。企业通
过成功的 CI战略，借助各种媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企
业的产品产生偏好，一旦有需要，就会选择该企业的产品。
巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，农夫山泉于 2002年推出“阳光
工程”，支持贫困山区的基础体育教育事业。通过这样的公益活动，农夫山泉获得了极好的社会效
益，提升了其品牌价值，从而实现了形象差异化。形象差异化策略对农夫山泉产生了极其重要的作
用。
四、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）做好市场的调查、细分、定位
实施差异化营销策略，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地
把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内
外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施差异化营销策略，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场
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调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确
理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情
况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
（二）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很
容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的
出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。
（三）差异化应恰到好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是
张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策
略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消
费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差
异是差异化营销的重要原则。
（四）要及时延展和升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去
品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
五、结束语
企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决
策，从而在市场竞争中保持不败之地。
在与竞争对手进行比较后，差异化策略是企业最终的选择，差异化策略是一个动态的控制过
程，是相互补充的完美组合，“鹤立鸡群”“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否最高标准是
得到顾客的认可。
总的来说，差异化营销策略是企业在竞争中的最有力手段，也可以说差异化的营销手段是企业
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和竞争对手间进行同类产品比较之后的最佳选择。同时，实施差异化的营销手段要不断地坚持与时
俱进，共同创新的原则，从根本上实现企业品牌和特色的建立，从而提高企业产品的辨识度，增加
消费者对产品的认可性。
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第四章 差异化营销策略实践应用研究
世界著名管理学大师德鲁克指出：企业运行的宗旨就是创造源源不断的顾客群。而顾客群的创
造则需要企业深入研究经营策略，可以在一定程度上说，创造顾客群体的过程就是进行差异化的创
造过程。随着社会生产力的不断发展，新的科学技术也在不断涌现，但企业生产的产品却存在越来
越严重的同质化趋向。如何让目标群体客户选择本企业的产品，是企业发展的关键所在，而在当前
情况下，对企业产品进行差异化经营，并建立局部范围内的竞争优势，是企业在市场竞争中立于不
败之地的有效战略。企业的差异化经营不限于某个行业，但如何在同一行业中脱颖而出，则需要企
业合理选取营销策略，而差异化营销则有利于企业持续的竞争优势。
差异化的营销策略是确保企业在同类行业中胜出的关键，尤其是当各企业的产品出现同质化的
趋向之后。从产品、服务、品牌和分销等方面对企业产品进行差异化战略，是现代企业具备持续的
市场竞争力的有效管理途径。
第一节 差异化市场营销战略的制定
以煤炭企业为例，要想对市场营销机制、运行框架进行提升，关键是以发展现状为切入点，对
运行机制、发展结构进行强化，使管理项目具备应有的实效性，根据用户需求调整生产销售策略，
通过提升销售数量的方式，增加自身在市场中占据的比例，只有这样才能使所制定发展框架与市场
需求更加贴合，经济效益自然可以得到保证。基于差异化营销理念所开展的市场营销创新工作，应
着重考虑以下内容：
一、作用机制
企业管理者在对企业的市场营销计划进行制定时，应遵循差异化的原则，以消费者具有的需求
为依据，以产品、服务和特征具有的差异为参考，完成市场细分的工作。不同企业所面对消费群体
的年龄、性别、职业、文化水平和收入水平均存在一定的差别，只有以消费者对产品、服务的选择
为依据，对其进行划分，在此基础上完成市场营销战略的制定工作，才能保证所制定战略的有效
性。另外，市场营销战略在企业进行市场定位工作的过程中，发挥着重要作用。对产品进行市场定
位，所参考的因素集中在两个方面，分别是相对价格、差异化价值，其中，差异化价值指的是企业
所生产商品与竞争商品的差异，由于差异的存在而带来的价值。研究表明，如果消费者对商品的评
价较低，企业则会通过降低商品价格的方式，抢占市场份额，由此可见，差异化竞争的关键是保证
商品具备差异化价值，以此为基础，对相对价格进行提升，通过差异化定位的方式，为所制定营销
战略的准确度、有效性提供保证。当然，企业管理者在对市场营销战略进行制定时，还需要考虑如
何使商品生命周期具有差异化。生命周期是持续变化的过程，缩短生命周期会导致其变化速度加
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快，企业应通过差异化研究的方式，了解偏好所生产商品的消费群体的特点，根据商品消费具有的
差异化特征完成分类工作，预判市场份额，需要注意一点，处于成熟期或衰退期的商品，会逐渐与
竞争商品同质化，差异化竞争存在的优势丧失，此时，就需求企业管理者及时转变营销理念和战
略，实现商品的可持续发展。
二、运用策略
（1）明确市场定位
要想使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，关键是重视差异化竞争，以商品多元化、小批
量生产和技术水平为切入点，制定相应的营销战略，明确市场定位，确定发展方向、商品种类及生
产规模。例如，以技术创新为主要发展动力的企业，应最大限度满足消费群体对商品具有的需求;
以小型订单为主且不限制订单量的企业，应根据消费群体对商品种类、性能和质量的需求，完成生
产工作，实现差异化竞争。由此可见，企业在具有明确的市场定位后，方可确定竞争对手、合作客
户的情况，再以市场发展、自身实力为切入点，对商品参数加以确定，在保证商品价格科学、合理
的基础上，提高商品质量，增强自身的综合竞争力，换句话说，如果企业想充分发挥出基于差异化
竞争所制定市场营销战略的积极作用，关键是明确市场定位，牢牢抓住能够推动企业发展的机会。
（2）确定目标市场
如果企业存在发展速度过快的情况，导致业务类型在短时间内大幅增加，那么，企业所背负的
压力就会越来越大，这是因为处于快速发展过程中的企业，极易出现资金积压的问题，只有对销售
业绩、财务数据等因素进行分析，确定市场地位和目标市场，才能使上述问题得到有效解决。当
然，在此过程中，企业还应对回款率引起重视，避免陷入资金困境的情况发生，以目标市场为导
向，根据市场发展方向和消费群体的需求，完成对市场进行拓展的工作。除此之外，企业在与客户
签订账期时间时，应保证所签订账期时间准确，避免账期时间过长所带来的经济压力。综上，基于
差异化竞争所制定的市场营销战略，需要具有明确的目标市场，在此基础上，完成营销战略的制定
工作，保证企业可以在较短的时间内进入目标市场。
（3）细分市场
通过上文的分析可以看出，细分市场可以使基于差异化市场营销所制定战略得到有效实施，促
进企业持续、良性发展。差异化市场营销所遵循的作用原理之一，便是细分市场，研究表明，根据
消费群体的喜好，对市场进行细分，在此基础上，评价差异化服务、商品，对所制定市场营销战略
能否取得良好的成效，具有决定性作用。细分市场需要以两方面内容为切入点，一个是以消费群体
特征为依据的传统细分方式，另一个是以差异化变量为依据的细分方式，在日常工作中，企业管理
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者应以企业情况为依据，对上述细分方式进行有选择的应用，保证企业服务、商品对消费群体具有
强大的吸引力。
（4）商品差异化
目前，在买方市场中占据较大份额的商品为层次较低的商品，该类商品的销售比例也明显大于
其他商品，也就是说，企业所生产低层次商品，往往拥有更大的消费群体，高端商品通常代表了企
业的发展方向。身处市场竞争中的企业，在制定营销战略时，应重点考虑市场形势、自身实力和发
展需求，某些面向国际发展的企业，还需要考虑战略是否具备可行性。另外，企业基于差异化市场
营销所制定的战略，应对差异性引起重视，保证所生产商品可以使不同需求的消费群体得到满足，
为差异化销售工作的顺利开展奠定基础。一般来说，企业所生产商品往往包含多个层次，不同层次
商品的性能、质量和消费群体，均存在名下的差别，因此，企业管理者在制定营销战略时，应将针
对性、有效性作为出发点，提高企业所占据市场的比例，使差异化竞争具有的优势，在企业发展的
过程中得到充分发挥。
（5）重视企业创新
差异化市场营销的重点是基于差异化竞争所开展的创新、创造工作。创新不仅是保证民族始终
具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高市场营销战略有效性的关键，创新的对象包括商品、
用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场
份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念
所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。
（6）建设企业文化
良好的企业文化可以降低管理者对企业进行经营和管理的难度，在信息技术发展速度极快的当
今社会，由精神文化、制度文化和物质文化所组成的企业文化，对企业发展具有的促进作用更加明
显，这就要求企业管理者从实际出发，建立有助于文化管理工作开展的用人机制，配备专业化人
才，拓宽“走出去”的道路，通过将企业文化和战略定位进行结合的方式，为企业长期、持续的发
展奠定基础。
（7）维护企业形象
差异化竞争对企业形象提出了较高的要求，只有保持良好形象，才能使企业具有的社会影响力
得到不断提升，由此可见，对差异化的营销理念加以运用，既对企业的独特性具有维护作用，还可
以增加企业对消费群体的吸引力，最终达到提高所占市场份额的目的。另外，企业管理者应明确市
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场化是科技创新成果发展的主要方向，对互联网金融存在的安全漏洞进行弥补，防控市场风险，利
用大数据完成监测、评估风险的工作，使企业具有的社会影响力得到提升，这对企业形象的维护具
有重要意义，需要注意一点，维护企业影响的关键是对企业的差异化形象加以维护，只有这样才能
赋予企业应有的独特性，推动企业发展。
通过上文的讨论可知，差异化竞争可以使企业对自身和竞争对手在服务质量、商品质量等方面
存在的不同具有更加准确的认知，从而了解在激烈的市场竞争中，自身具有的优势，在放大优势的
基础上，改进存在的不足，制定相应的营销战略，通过扩大市场份额的方式，为企业的持续发展奠
定基础。
第二节 企业差异化营销战略的实施
所谓差异化营销就是企业在参与市场竞争时，凭借自身的优势之长，创造出个性突出的产品和
服务，比同行竞争者更有效的满足目标颓客的需求。在需求创造市场的大背景下，“差异化战略”
一经提出便受到企业的追捧。，本文引入战略管理的相关理论对差异化战略进行解释，使企业对差
异化有更深层次的理解，以期对欲实施差异化战略的企业有所裨益。
一、差异化营销战略的构建特征
（一）环境扫描
环境扫描是指对企业环境的整体作一般性的监视，它包括外部环境审视，内部优劣势分析以及
企业经营目标的确定等。环境扫描的目的在于发现可能影响企业发展的周围环境的变化，包括：政
策或政府本身的变化，宏观或微观经济的变化，社会发展，科技进步等。内部资源评价则包括分析
企业的有形资产、无形资产和组织能力，有形资产是指那些很容易计价，可在企业的财务报表中反
映出来的项目。无形资产是声誉、品牌、文化、员工知识、专利，以及累计的学习和经验。组织能
力是指企业组织调动各种资源，培育出自身不同于其他竞争者的最根本的竞争能力和优势，用以持
续的满足受众需求，从而在市场上获得持续竞争优势。
（二）差异化营销战略选择
差异化定位就是为顾客提供与行业竞争对手不同的服务与服务水平。因此，在决定整体定位差
异化的时候，必须要把顾客的需求、企业的核心能力以及竞争对手的服务水平三个要素综合考虑，
做到三者的协调统一。
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差异化战略可以分为如下三种：产品差异化，指企业的产品在性能、质量上明显优于竞争对
手。形象的差异化，企业通过塑造优势的品牌、成功的 cI策划，借助公关传播，使企业在顾客心
目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好。市场差异化，指由产品的销售条件、销售
环境等具体的市场操作因素而形成的差异，包括在定价、分销、售后服务等方面形成自己的差异化
优势。
（三）差异化营销战略实施
具体的差异化战略被选定后，就涉及到战略的实施过程。战略通常是由组织高层制定的，但是
战略的
